Die fünf goldenen Regeln des B2B-Sales | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:17: Mein Name ist Jacob Schmarig, ich sitze wieder mit dem allwissenden Salesmacher Gero zusammen.

00:00:21: Hallo Gero!

00:00:22: Heute reden wir über was ganz Spannendes und zwar die fünf goldenen Regeln im BtoB Sales.

00:00:27: Wir haben uns irgendwie zusammengesetzt und überlegt.

00:00:30: Überlegen heißt dann in dem Fall Gero schüttet sein Hörner aus und ich lausche Was ist irgendwie im Sales wirklich zentral wichtig?

00:00:35: Da leiten wir auch so ein bisschen sicherlich mal No-Gos ab oder Do's and Don'ts ein bisschen Und haben das auf fünf Punkte runtergebrochen.

00:00:42: Hier ist schon mal so ein bisschen bevor weg, damit wir immer eine grobe Struktur skizzieren.

00:00:46: Wir werden am Anfang zu erzählen warum wir glauben das Vertrieb Kernkompetenz jedes Unternehmens sein sollte.

00:00:52: Dann werden wir als zweiten Punkt irgendwie sagen dass es auch wirklich ums machen geht ja also wirklich mal ausprobieren anstatt immer nur am Reisbrett und im Elfenbeinturm zu planen.

00:01:00: Dann wird das Thema Fokus eine große Rolle spielen.

00:01:03: Wie schaffe ich eigentlich, dass sich Sales-Leute möglichst optimal fokussieren können?

00:01:06: Dann werden wir über das Thema Veränderungen reden.

00:01:08: Im Sales ist es auch nicht anders als bei normalen Menschen.

00:01:11: Veränderung wird da irgendwie als unangenehm wahrgenommen und das kann ja vieles auf den Kopf stellen.

00:01:14: Und Last but not least was wir alle ganz doll lieben besonders in der Startup-Branche.

00:01:17: Disziplin!

00:01:18: Was am Sales ist?

00:01:19: Disziplin, was muss man dort

00:01:20: tun?!

00:01:21: Das wird so unser Fünferritt sein unsere fünf goldenen Regeln die wir heute durchdeklinieren.

00:01:25: Und fangen wir gleich mal an.

00:01:26: also haben gesagt mit Kernkompetenz wollen wir irgendwie beginnen.

00:01:28: Das heißt, du sagst deine These ist Vertrieb sollte immer Kernkompetenz in der Führungsriege eines Unternehmens sein.

00:01:33: Absolut!

00:01:34: Also vielleicht merkt man es auch, Vertrieb liegt mir am Herzen und ich treffe ja viele Gründer den lieben langen Tag lang und viele Leute die Produktwahnsinnig lieben oder den Markt sehr gut verstanden haben aber dann sagen Oha vertrieb das kann nicht so richtig gut.

00:01:48: Vertrieb muss Kernkompetenz sein.

00:01:50: Verabschiedet euch dafür, dass andere für euch den Vertrieb machen.

00:01:53: Sobald es losgeht und euer Produkt funktioniert werden Leute zu euch kommen und sagen, ich bringe euch groß raus und ich nehme euch überall mit hin.

00:02:00: Vergess das!

00:02:01: Ihr müsst selber ran, ihr müsst den Koffer in die Hand nehmen und laufen.

00:02:06: Ihr braucht direkt einen Vertrieb und verlässt euch nicht auf Versprechung von Partnern, die euch sozusagen das Blaue vom Himmel versprechen.

00:02:14: Da gibt es viel zu häufig Enttäuschungen.

00:02:17: Auch ein ganz großes Thema, klar Outsourcing oder was mache ich selber innerhalb des Unternehmens?

00:02:23: Was lagere ich aus ist immer eine große Überlegung.

00:02:26: in vielen Startups muss sich dort wirklich Personen Kollegen aufbauen, in Gehälter investieren?

00:02:31: oder kann ich nicht irgendwie Schlangen mir Freelancer oder irgendwelche On-Demand Services an Bord holen?

00:02:37: Ich rate davon ganz stark ab.

00:02:39: Im Vertrieb macht das selber, Vertrieb heißt nah am Kunden zu sein.

00:02:44: Vertrieb heisst es zu verstehen wofür Leute Geld ausgeben wollen oder auch nicht.

00:02:48: Vertrieb heisst Wofür interessieren sich Leute?

00:02:51: Vertriebe heisst zu lernen welches Messaging welche Themen interessieren die Leute eigentlich und führen sie zu euch sobald ihr dort ein Outsourcing-Modell fahrt.

00:03:00: Das klingt womöglich toll.

00:03:01: bezahl nur für das was ich bekomme aber den ganzen Lerneffekt der geht an euch vorbei.

00:03:06: Das heißt, Vertrieb ist etwas das muss bei euch intern passieren und Vertrieb Idealerweise einer der Gründer oder halt jemand, der sehr schnell nach den Gründern ins Unternehmen kommt.

00:03:18: Auch einfach den Hut aufsetzt, daran Spaß hat und das Thema nach vorne

00:03:22: treibt.

00:03:23: Aber ein ganz wichtiger Punkt, den du ja auch gerade so fast ein bisschen beiläufig erwähnt hast ist dass Sales eigentlich auch immer eine Rückkopplungsschleife von Kunden und seinen Bedürfnissen sind.

00:03:30: heißt es also, dass Sales auch sehr oft in die Produktentwicklung mit einfließt?

00:03:34: Also habt ihr das zum Beispiel, dass Ihr Wissen an der Front einsammelt und dann irgendwie mit ins Produkt rein hebt weil man merkt was sich gut verkauft und was nicht?

00:03:40: Ja!

00:03:42: über das Thema Fokus reden.

00:03:43: Vertrieb ist eine Rückkopplungsschleife, Vertrieb is Beziehungen aufbauen zum Kunden.

00:03:48: Was die Aufgabe des Vertrieblers dann konkret sein soll?

00:03:51: Was in seinen Rollenprofil was in seine Aufgaben sozusagen reinfällt und woran ich sie auch messen möchte... Das ist nochmal ein ganz eigenes Thema.

00:03:58: da war nicht schon mal jetzt davor der Vertriebler ersetzt nicht den Produktmanager aber der Vertriebler stellt den Dialog her er sitzt nah dran am Kunden, er spricht die Sprache des Kunden und kann zumindest die richtigen Leute miteinander in Verbindung setzen.

00:04:13: Also haben wir im Prinzip so bei dieser ersten goldenen Regel Kernkompetenz, dass man einerseits die Beziehung natürlich irgendwo besitzen will das man verstehen und lernen will ja also die Produktweite Entwicklung und dass man sich eigentlich vielfach nicht wirklich darauf verlassen kann, dass andere Leute die eigenen Interessen in den Vordergrund stellen.

00:04:28: Wie würdest du es denn umsetzen, wenn jemand vielleicht noch am Anfang steht und sagt okay ich erkenne an was der Gero sagt?

00:04:35: Ich will ja verstehen und will den Kunden auch irgendwie ownen.

00:04:37: wie kann man das denn irgendwie sukzessiv in seine Organisation reinheben?

00:04:40: also einen Punkt hast du ja schon gesagt dass man irgendwie das als Kernkompetenz im Management aufbaut.

00:04:44: gibt's noch andere Faktoren die vielleicht eine Rolle spielen können?

00:04:46: Früher auch damit experimentieren vielleicht junge hungrige Leute mit ins Unternehmen zu holen womöglich auch erst als Praktikanten und halt einzelne Schritte im Vertriebsprozess tatsächlich zu geben und dort Dinge einfach ausprobieren.

00:04:59: Da kommen wir auch dann fast schon zum zweiten Punkt.

00:05:02: Vertrieb heißt machen, Vertrieb heiß ausprobiert.

00:05:05: Vertrieb heißt nicht, sozusagen stundenlang andere Aspets zu stellen.

00:05:08: Zu planen und zu theoretisieren sondern es heißt Dinge auch tatsächlich zu machen.

00:05:12: was viel zu häufig passiert in Unternehmen ist dass man sich vornimmt oder glaubt das man ewig am Produkt schrauben müsste bevor man damit rausgehen kann.

00:05:21: Produkte entwickelt man zusammen mit dem Kunden gerade im BTOB Bereich und jedes Gespräch was man haben kann ist super wertvoll.

00:05:28: Und Umsatz ist einfach die Metrik für die Qualität der Kundenbeziehung.

00:05:34: Umsatz ist die Metrik für die Qualität der Produkte, das muss allen klar sein.

00:05:38: Und deswegen wenn ich sozusagen frühzeitig einen vertrieblichen Ansatz habe im Sinne von wie kann ich denn die Kunden in meinem Funnel möglichst nach vorne bringen?

00:05:47: Von Interesse über Diskussion bis hin zu dass sie tatsächlich bestellen und immer das Ziel haben tatsächlich den zahlenden Kunden am Ende des Tages dort stehen zu haben auch mit einem möglichst hohen Geldbetrag.

00:05:59: Das schärft das Denken und treibt einen an, sich auf die wichtigen Dinge zu fokussieren.

00:06:05: Ausprobieren heißt auch ein Gespräch ist besser als keins, zehn sind besser als eins.

00:06:10: Fünfzig sind besser wie zehn.

00:06:11: Sales ist einfach ein Volumenspiel.

00:06:14: Es sei denn ich habe überhaupt nur fünf potenzielle Kunden auf der Welt.

00:06:16: Na ja gut dann hab' ich ein ganz anderes Problem in dem Geschäftsmodell wirklich nicht Zuhause sein wollen.

00:06:21: Sondern die Grundannahme ist immer dass ich Potenziell Tausende von Kunden habe für das Produkt was ich anzubieten habe Und dort muss ich einfach so viel wie möglich rausgehen.

00:06:31: Ich muss lieber fünfzigmal den Hörer am Tag abnehmen als nur zweimal und ständig iterieren, ständig mein Messaging, stendlich meinen Wertversprechen, ständig auch meine Positionierung im Markt einfach austesten um sehr schnell dorthin zu kommen.

00:06:45: wo was verfängt am besten beim Kunden?

00:06:48: Was ist das Wichtigste?

00:06:50: Auch wenn ich einen Pilotkunden am Anfang habe klar sich auf denen fokussieren das Produkt abrunden, aber sehr schnell in den Modus übergehen.

00:06:58: Wie komme ich an den zweiten ran?

00:06:59: wie komme ich am dritten?

00:07:00: dann vierten denn fünften den hundertsten?

00:07:02: wie gesagt vertrieb gerade nach frühphase funktioniert übers volumen.

00:07:06: je mehr Kunden ich begeistern kann und zu Zahlenkunden machen, kann das so besser.

00:07:11: Ich kann mich in einem zweiten Schritt dann immer noch sozusagen innerhalb der Kunden, innerhalb der Accounts ausbreiten und mehr tun aber es geht einfach darum sehr schnell zu lernen aber auch einfach viel draußen zu sein und nicht im stillen Camerlein zu sitzen.

00:07:24: wie könnte denn macht ihr denn?

00:07:25: Und jetzt mache ich nochmal die Homepage hier ein bisschen schicker und dann mache ich da nochmal ein schickes White Paper usw.

00:07:30: Das ist alles schön und gut aber das ist alles nur Supporting Infrastructure um vertrieblich aktiv zu sein.

00:07:36: Ich hatte kürzlichen Podcast zum Thema Design Thinking und da meinte der Christopher Böenke, der halt irgendwie viel so Innovationsentwicklung macht.

00:07:42: Dass wenn man mit sieben Leuten geredet hat, man eigentlich die wesentlichsten Infos drin hat.

00:07:46: also du hast nicht mehr so einen hohen Lerneffekt nachdem du sieben Leute interviewt hast.

00:07:50: aber wenn ich dich richtig verstehe ist dein Gedanke jetzt gar nicht so sehr die Produktweite Entwicklung das der fit besser darf zum Kunden sondern dass man halt wirklich mal Hardcore Trial and Error macht mit deinen Sales Approaches.

00:07:59: Also das eine ist ja wie muss das Produkt aussehen was muss das produkt können?

00:08:03: Die andere Frage ist ja auch noch mein Go-to Market.

00:08:05: Ja, wie komme ich denn an den Kunden ran?

00:08:07: Und dort habe ich einfach selbst wenn das Produkt perfekt ist.

00:08:11: Kann es sein dass von hundert Kunden überhaupt nur fünf gerade in Kauflaune sind und für die es in Frage kommt, mit denen kommerziell mit dir zu reden.

00:08:18: Insofern wie gesagt klar, Product Market Fit ist das eine Thema dass ich ein gutes Produkt habe und das ständig weiterentwicke.

00:08:24: aber das zweite große Thema ist Wie komme ich denn an den Markt wiederholbar ran?

00:08:28: Wer ist mein ideal Customer Profile?

00:08:31: In Bezug auf welche Unternehmen will ich adressieren?

00:08:33: Welche Personen innerhalb des Unternehmens will ich Adressieren?

00:08:35: Mit welchen Themen Krieg ich das initiale Interesse?

00:08:38: Mit welchen Argumenten kriege ich das Gespräch nach vorne, mit welche Art und Weise mein Produkt darzustellen komme ich in die nächste Phase.

00:08:45: Mit welchem Angebot, mit welchen Preisen komme ich an der nächsten Phase?

00:08:49: Mit Welchen Argumente gewinne ich gegen meine Konkurrenz und werde der Selected Vendor?

00:08:53: Und mit welcher Strategie und welchem Vorgehensmodell komme ich am schnellsten auch zu einer Bestellung?

00:08:58: Da sind sozusagen... Das geht weit darüber hinaus was das Produkt tun soll.

00:09:03: also Design Thinking konzentriert sich ja meistens eher darauf was das Produkt an sich kann.

00:09:08: Aber wie gesagt, der zweite wichtige Aspekt ist noch seinen go-to-market verstanden zu haben, dieses geniale Produkt wovon wir alle ausgehen auch tatsächlich bis zum Kunden getragen bekommen.

00:09:20: Jochen Krisch hat, als ich digital kompakt gestattet habe zu mir gesagt, Joel, wenn man sich für seine erste Version nicht schämt, hat man zu spät angefangen.

00:09:26: Das ist für mich echt so ein bisschen Mantra geworden weil... Als ich im BtoB Saas-Bereich aktiv war wie diese Lösung gebaut hatten damals mit Sessionbird for Online Meetings, war das echt so?

00:09:35: Ich hab mich aber ertappt.

00:09:35: wir haben uns teilweise nicht getraut, Kunden anzusprechen Wenn irgendwie dieses Feature noch nicht geht oder die Lösung doch oft abstürzt.

00:09:41: also das ist wirklich was wo man sich gar nicht scheuen sollte sondern du sagst Auch wenn da nicht alles am rechten Fleck ist Ab an die Front.

00:09:47: Absolut!

00:09:48: Gut, also ausprobieren statt theoretisieren das finde ich irgendwie so.

00:09:51: ein schönes Stichwort da und bei mir ist es schon gesagt Volumensport Das finde ich auch gut.

00:09:54: Sales ist ein Volumenschport.

00:09:55: Wir haben ja eben schon ein bisschen anderes Thema angerissen Fokus unsere dritte goldene Regel.

00:09:59: Ich kann mich schon ein bißchen vorstellen worauf das sagen abzielt vermutlich auf das Aussteuern von deinen sales reps

00:10:04: Genau, also die spannende Frage ist ja was erwarte ich eigentlich von den Kollegen?

00:10:07: Was sie den ganzen Tag lang tun?

00:10:09: In startups is der Scham auch dass man am Anfang alles mögliche tun muss und machen kann, sich dort austoben kann.

00:10:18: Und häufiger die ersten drei, fünf, zehn Leute, die in einem jungen Unternehmen arbeiten auch alles Generalisten sein müssen damit es klappt.

00:10:28: Die für sich für nichts zu schade sind.

00:10:31: Alle Probleme, die auf sie zukommen lösen kreativ sind.

00:10:35: Auch wenn Sie das zum ersten Mal machen einen Riecher haben wie man das tun muss.

00:10:39: Das heißt... Das Denkmuster ist auch sehr schnell, dass ich sage naja in meinem Vertrieb sollte das ja so ähnlich sein.

00:10:44: Wir sind ja Start-up und deswegen brauche ich eigentlich auch dort Generalisten Und mein Tätigkeitsprofil sollte weit darüber hinausgehen Abschlüsse zu machen und Kunden zu akquirieren.

00:10:55: Wir hatten eben gerade das Thema, wie viel Einfluss sollte eigentlich oder wie viele Involvierung sollte der Vertriebler in das Produkt haben?

00:11:02: Ja klar!

00:11:03: Das ist ein wichtiger Kanal.

00:11:04: Er ist sozusagen Herr der Konversation, er ist Herr der Beziehung zum Kunden, ist da sozusagen das Sprachrohr.

00:11:10: Das heißt wenn er so einen Feedback gar nicht erst ermöglicht dann wird es auch wahrscheinlich nicht kommen und ich lerne von dem Kunden nichts.

00:11:16: aber ich warne davor dass man vom Vertriebler erwartet das Produkt zu designen oder die Roadmap sozusagen zu craften.

00:11:23: Das sollte der Vertriebler nicht tun, da vertüttelt er sich auch die Frage wie viel Messaging, wie viele Materialien sollte eigentlich der Vertriebler machen und wieviel Support stelle ich dort zur Verfügung?

00:11:34: Klar am Anfang wird der Vertiebler seine eigenen Slide Decks bauen gar keine Frage.

00:11:39: aber mit der Zeit sobald ich zwei drei vier Vertriebe habe ist die Frage soll ich das dem nicht eigentlich abnehmen.

00:11:46: Also ich erinnere mich da an auch meine spannende Zeit, damals in jungen Jahren als Berater bei McKinsey zurück wo uns immer sozusagen eingepeitscht wurde mal bloß keine Folien selber sondern dafür gibt es andere Leute.

00:11:58: die können das wesentlich besser.

00:11:59: die können dass wesentlich effizienter.

00:12:01: Du solltest dir deine Story überlegen und deine Aussage und das, was du dem Kunden rüberbringen willst.

00:12:06: Was ihm wirklich hilft?

00:12:07: Aber es gibt andere Tätigkeiten.

00:12:09: haltet dich aus denen raus weil dort bist du einfach nicht produktiv.

00:12:12: Dort ist deine Zeit einfach nicht am besten eingesetzt.

00:12:14: Das ist im Sales nicht anders.

00:12:16: Ganz großes Thema auch die Frage wie viel Demos Wie viele Produktwissen sollte der Vertriebler eigentlich haben?

00:12:23: oder ab wann stelle ich den Vertriebler eigentlich Pre-Sales Kollegen zur Verfügung?

00:12:26: Vertriebe sind in vielen Fällen haben einfach nicht das technische Interesse oder den technischen Tiefgang sich dort super schnell, super easy in alles möglich einarbeiten zu können und so wollen.

00:12:38: Und dann ist die Frage soll der Vertriebler nur eine Teaser-Demo machen können im Sinne von die fünfzehn-fünfzehn Minuten mal schnell zeigen wie das Produkt grundsätzlich aussieht?

00:12:47: Oder soll der Vertreibler halt auch tatsächlich super tiefe Kenntnis des Produkts haben um dann bei allen möglichen Detail Fragen zur Seite stehen zu können?

00:12:55: Wir selbst bei Signavi haben sehr lange kein Pre-Sales gehabt und immer das Mantra gefahren, wenn das Produkt nicht mehr von den Vertriebern vernünftig erklärt werden kann.

00:13:03: Und es ist das Produkt zu kompliziert?

00:13:04: Das funktioniert bei manchen Produkten.

00:13:06: Bei manchem Produkt passiert das nicht und da war nicht davor auch den Vertrieb dann so viel aufzuhalsen und dass man dort lieber einen findigen, eher technisch orientierten Kollegen zur Seite stellt um die zu unterstützen.

00:13:18: Oder auch das was ich gesehen habe, was Riesenablenkungen war.

00:13:21: bei Vertrieblern ist das ganze Thema Liege Wer schreibt eigentlich die Verträge oder Vertragsanpassung mit dem Kunden?

00:13:27: Am Anfang will man alle Kosten, alle Overhead sozusagen sparen Und auf einmal hatte den Einfall da einen Vertriebler wirklich ein dreißigzeitiges einen custom vertragenden speziell für einen kunden gebauten vertrag halt ewig ausgetüftelt mit einem kunden und er hat ein zwei wochen lang wirklich nichts zu nix anderem gekommen als sich mit dem dovem dinghalt zu beschäftigen weil der macht das halt auch nicht den ganzen tag und weiß nicht genau worauf man sich konzentrieren muss und wo man mal ein bisschen schneller drüber gehen kann.

00:13:55: da wäre es wesentlich ... effizienter gewesen, sich mal einen Anwalt dazu zu nehmen.

00:14:00: Okay der kostet halt x Euro pro Stunde aber in denen ein oder zwei Wochen hätte der Vertriebler halt womöglich mit zehn oder zwanzig anderen Kunden spannende Gespräche und Diskussionen führen können.

00:14:09: also die Frage ist wirklich Fokus im Sinne von was heilt sich den Kollegen auf?

00:14:14: Und was mache ich auch für Vorgaben?

00:14:16: Wovor nicht immer?

00:14:16: ganz viel halte es Zieldefinitionen und die runtergebrochen auf Quartal-Monatwochetag.

00:14:23: Also hier wollen wir dieses Jahr rauskommen oder hier wollen mal dieses Quartall herauskommen?

00:14:27: Was muss ich denn erreichen, was sind die Schritte um dorthin zu kommen?

00:14:30: Dann breche ich das, sagen wir mal, ich habe einen Umsatzziel auf den Quartals gesprochen.

00:14:34: Das kann ich vielleicht noch auf Umsatzziele pro Monat runterbrechen.

00:14:37: Das kann nicht auf Kundengespräche pro Phase pro Woche herunterbrechen und das kann ich womöglich auf Telefonanrufe pro Typ auf Tagesbasis sozusagen runterbrechen.

00:14:50: und dass man das auch als Metrik an die Hand gibt und sagt, es war ein guter Tag wenn du folgende Metriken heute oder diese Woche erfüllt hast.

00:14:58: Und es waren schlechter Tage oder eine schlechte Woche, wenn du's nicht erfülltest.

00:15:00: Das hilft den Leuten ungemein, hilft denen sich zu fokussieren und halt nicht links und rechts zu tödeln.

00:15:06: Wie erkennst du, was du jemandem zumuten kannst und was nicht?

00:15:09: Also es kann ja manchmal auch eine Fokusfrage sein.

00:15:11: Fokussiere ich mich auf groß oder auf kleine Kunden viel oder wenig.

00:15:14: Genau also wie schneide ich eigentlich?

00:15:16: das Zielprofil für Leute ist auch ein ganz wichtiges Thema.

00:15:19: manche leute die gehen total drin auf halt kreative Lösung mit den Kunden zu finden oder sich halt eine super, fast schon persönliche Beziehung mit Personen aufzubauen.

00:15:28: Die sind dann womöglich besser geeignet, sich durch einen großen Account, auch sozusagen durchzuarbeiten und mit den Strategien zu entwickeln wie so ein Schachspiel zu gucken was mache ich zuerst?

00:15:39: Was mache ich als nächstes

00:15:40: usw.?

00:15:41: Den tue ich womöglich kein Gefallen wenn ich denen das Volumengeschäft kleinerer diels in die Schuhe schiebe.

00:15:49: Da vertütteln die sich nur, da wollte dem Kunden auch noch was erklären und womöglich will er einfach nur kaufen.

00:15:55: Und steht im Deal und steht im Prozess und vor allem in der Produktivität ganz stark im Wege.

00:16:00: gibt es andere Leute, die machen halt lieber High Velocity-Geschäft.

00:16:03: Die suchen halt die vielen kleinen Deals, die wollen aber auch dann jede Woche einen Abschluss haben oder womit jeden Tag einen Abschuss haben und ein Erfolgserlebnis, dass jemand wirklich eine Unterschrift liefert das wieder neuer Kunden oder wieder neue Vertragserweiterung im Kasten ist.

00:16:18: Das kommt ein Stück weit auf die Persönlichkeit drauf an.

00:16:20: Aber Fokus und Motivation sind halt im Vertrieb noch wichtiger als in allen anderen Bereichen.

00:16:27: Wie gesagt, Ablenkung lauert überall und ich muss halt einfach sicherstellen dass ich in den richtigen Momenten hell wacht bin.

00:16:34: Und die volle Leistung auch abrufe!

00:16:36: Und wie gesagt Volumen herstelle das ich in diese Situation nicht nur einmal reinkomme pro Woche sondern zehn mal oder noch besser hundertmal

00:16:44: Gut.

00:16:44: Dann passt ja eigentlich als Brücke jetzt ganz gut, dass wir auch mal über das Thema Veränderungen reden weil da haben wir uns schon vorgenommen, dass wenn man so ein bisschen Bonus-Schematade nochmal aufgreifen, dass man aber auch mal sagt es geht immer darum auch, dass nicht nur an dem Status quo festhält und vielleicht auch nicht immer an den richtigen also an die Leuten zu lange festhält Steigen wir mal vielleicht mit dem Status Quo ein.

00:17:01: Also ich habe ja schon so ein bisschen spekuliert, auch im Sales finde man Veränderungen nicht so toll.

00:17:04: Jetzt haben wir gerade darüber gerät man soll sich fokussieren.

00:17:06: das kommt bestimmt auch nicht immer so teuer an wenn man irgendwie sagt du machst jetzt was ganz anderes als vorher weil ich will dass du dich daran darauf konzentrierst habt diesen und jenen Eindruck oder?

00:17:13: Ja

00:17:14: also gerade in Unternehmen die auf einem Wachstumspfad sind und wo es so richtig ab einem gewissen Punkt anfängt einfach zu laufen da haben die Leute das Gefühl wow Ich habe etwas geschafft, ich habe mich richtig eingelaufen und jetzt muss sich einfach die nächsten zwei drei vier Jahre so weitermachen.

00:17:30: Und die Welt ist perfekt!

00:17:31: Was dann sehr schnell passiert sind so Herrschaftsansprüche, die man hat weil jemand halt ein bestimmtes Land oder eine bestimmte Branche oder einen bestimmten Typ Kunden bedient hat.

00:17:40: in der Vergangenheit ist dann womöglich die Erwartungshaltung da dass das auch in den nächsten zwei, drei, fünf Jahren genau so weitergehen wird.

00:17:46: Klar man hat sich dort eingearbeitet, man hat die ganzen Beziehungen aufgebaut.

00:17:50: Man hat sich Namen gemacht in dem Bereich.

00:17:52: klar wenn sich dort etwas verändert, ist das halt super schmerzhaft.

00:17:55: Aber die goldene Regel im Vertrieb oder für junge Unternehmen, für schnell wachsende Unternehmen muss halt sein, dass ich mir in wirklich regelmäßigen Abständen angucke... Ist der in der Modus, indem wir gerade fahren?

00:18:07: Ist die Territory-Aufteilung und die Zuordnung von Kunden zu Personen?

00:18:11: Die Aufteilung von Aufgaben zu Personen isst die richtig?

00:18:15: Und in einer Frühphase muss ich im Prinzip einmal am Quartal davon ausgehen, dass auch Veränderungen vornehme.

00:18:21: Und in Unternehmen, die halt schon ein bisschen mehrere Jahre unterwegs sind.

00:18:24: Wo es auch sehr gut schon läuft.

00:18:27: Ich sage mal mindestens einmal im Jahr muss man davon ausgehen dass es auch größere Veränderungen gibt und das muss man den Leuten... am Anfang klarmachen.

00:18:35: Man muss sich immer wieder daran erinnern, weil sonst wenn das sich so einschleift und man dann sozusagen seinen Herrschaftsanspruch, sein Königreich sozusagen gebaut hat, dann wird es halt super, super schwer!

00:18:44: Und da gibt's tatsächlich womöglich Leute die sagen hey, dass ist nicht mehr meine Company ich fühl mich nicht wertgeschätzt, das ist nicht mein Ding, der dann sobald eine Veränderung ansteht irgendwie total eingeschnappt sind und das Unternehmen verlassen.

00:19:00: Aber wie gesagt... Zuordnungen von Geografien, Industrien, Accounts zu Vertrieblern.

00:19:07: Eigentlich muss man davon ausgehen, dass das eine dynamische Zuordnung ist, die sich auch ständig ändern kann.

00:19:12: Auch Groß-, Klein-Accounts und Aufgaben zu Personen.

00:19:16: Das muss man den Gehaltsstrukturen oder Compensation Plans, wie es so neu Deutsch heißt, widerspiegeln.

00:19:23: Dass ich diese Flexibilität habe und nicht auf einmal eine Marschrichtung eingeschlagen habe, da gar nicht mehr rauskommen will heißen Ich will einen Fixum, ich will einen variablen Anteil haben und der variable Anteil muss eigentlich vom Unternehmen einmal im Jahr redefiniert werden können.

00:19:41: Damit ich halt mindestens einmal im Jahre Adjustierung machen kann.

00:19:45: worauf optimieren wir denn eigentlich hin?

00:19:48: Aber ich meine, war ganz naiv jetzt gefragt.

00:19:50: Wenn ich mir so ein Sales Rep vorstelle der zu dir sagte Mann Ich habe doch eine tolle Beziehung aufgebaut.

00:19:54: Ich hab das ganze Wissen und verstehe genau was die wollen Da hat er ja durchaus einen Punkt zu sagen Warum nimmst du mich aus dem Spiel oder machst mein Spiel viel kleiner?

00:20:02: Warum ist es denn wichtig?

00:20:03: Vielleicht kannst du noch mal zuspitzen warum er da vielleicht auf der einen Seite Recht hat aber es trotzdem sinnvoll ist da eine Veränderung vorzunehmen.

00:20:11: Also erstens, man will niemanden ärgern.

00:20:13: Man macht ja Veränderungen nicht um jemandem zu ärgeren.

00:20:16: Das ist mal ganz wichtig vorne rauszuschicken!

00:20:17: Warum macht man Veränderung?

00:20:19: Man macht Verändering weil es fürs Unternehmen als Ganzes die bestmögliche Variante ist und man versucht für das Unternehmen als ganzes das bestmögliche Setup zu finden.

00:20:32: Lustigerweise ist es häufig so, dass wenn das Setup optimal für die Company ist, ist sogar optimal für einzelne Personen.

00:20:39: Beispiel ich nehme dir die Hälfte deiner Accounts weg.

00:20:42: Nehmen wir an du hast vorher eine Branche betreut.

00:20:44: da sind sagen wir mal zweihundert Unternehmen drin ja in der Region und in der Branche und das sind zweihunderte Unternehmen drin das sind sozusagen dein Territory.

00:20:52: davon nehme ich dir die hälfte weg.

00:20:54: Das klingt erst mal total doof und du wirst mir sagen, Hero das versteh ich nicht.

00:20:59: Das ist ja total dof!

00:21:00: Ich kann jetzt nur noch halb so viel Umsatz machen weil ich ja nur noch Halbsoviel Markpotenzial zu backen habe.

00:21:06: Fakt es aber also wenn dem tatsächlich so wäre muss man sich einen Schritt natürlich genau überlegen.

00:21:11: Aber Faktes was eher passiert in so einem Moment ist dass gegeben die Traktion des Produktes und Reife des Marktes usw.

00:21:21: Dass ich womöglich dir unglaublich helfe, dir die Hälfte der Accounts wegzunehmen weil du dich damit noch viel stärker fokussieren kannst.

00:21:27: Und du noch viel starker Gedanken machen kannst.

00:21:30: wie kann ich denn diese Accounts die ich habe bestmöglich entwickeln?

00:21:33: Während du vorher womöglich in einem Modus warst und irgendwie fifty Feuer gleichzeitig bedienen musstest und überall nur minimale Penetrationen entwickelt hast du auf einmal Allein durch die Tatsache, dass du womöglich nur noch zehn Accounts oder drei Accounts und nur noch ein Account betreust.

00:21:48: Auf einmal dich von allmöglichem Ballast befreit... ...und deinen sozusagen einen viel größeren Fokus wiedergegeben sich darauf zu konzentrieren wie kann ich dort eine bestmögliche Wertschöpfung generieren?

00:22:00: Und dadurch halt Bestmöglichen Umsatzgenerierung für das Unternehmen.

00:22:03: Also es ist nicht immer so, dass ich dir die Hälfte der Accounts wegnehme.

00:22:07: Ich dadurch dein Potenzial eigentlich vergrößere.

00:22:10: So soll's nicht dastehen!

00:22:12: Aber Das kann schon sein und es passiert sehr, sehr häufig.

00:22:15: Gerade bei Unternehmen die sehr stark wachsen.

00:22:17: Und das ist auch wichtig mit den Kollegen drüber zu reden... ...und auch Erwartungshaltungen zu teilen.

00:22:21: Zu sagen meine Annahme ist,... ...dass ich dir sogar helfe, wenn ich dir die Hälfte der Accounts wegnehme.

00:22:26: Wenn dem dann hinterher nicht so isst,... ...ja da muss man ein ehrliches Gespräch führen und sagen... ..."ohh das war vielleicht nicht so schlau".

00:22:31: Ich hab hier gar nicht mehr genug zu tun.

00:22:33: Sehe dir die hälfte meiner Zeit rum Dann muss man davon lernen und daraus wieder seine Schlüsse ziehen.

00:22:37: Aber wichtig ist halt zu verstehen dass es ganz gefährlich ist So Königreicher entstehen zu lassen, so Herrschaftsansprüche entstehen.

00:22:45: Sondern man muss den Leuten klarmachen auf regelmäßiger Basis und das machen wir jetzt nicht nur einmal und danach wird es nicht mehr geändert sondern auf regelmässige Basis.

00:22:54: gucken wir uns aus Unternehmensgesichtspunkt an wie wir Dinge schneiden um es dann womöglich bestmöglich neu zu verteilen.

00:23:00: Ein Punkt noch zum Thema Wohnen und sich gerecht behandelt fühlen geschätzt zu fühlen im Unternehmen.

00:23:08: Das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt und da darf man auch niemanden übervorteilen, niemanden übertölpeln... das ist ein wichtiger Punkt, dass auch immer der Eindruck da ist und es so wahrgenommen wird, dass fair miteinander umgegangen wird.

00:23:24: Das geht zum Beispiel darum wer wird eigentlich für welchen Account provisioniert?

00:23:28: Ich habe jetzt die ganze Arbeit reingesteckt aber jemand anderes rückt dafür den Bonus.

00:23:32: Das is'n ganz großes Thema wenn Accounts überwandern von einer Person zur nächsten.

00:23:37: Da muss man einfach saubere Lösungen finden und ehrlich miteinander reden, eine gute Lösung für alle Beteiligten bekommen.

00:23:42: Aber auch selbst wenn sich jetzt nichts verändert hat aber keine Ahnung ne deutsche Tochtergesellschaft mit denen wurde achtzig Prozent der Diskussion gefühlt, aber stellt sich raus dass die französische Mutter tatsächlich kauft und das fällt aber ins zuvergewiesene Territory vom Kollegen, dass man für solche Szenarien einfach Lösungen findet und ein Modusoperan nicht findet, dass sich dort alle drin wiederfinden.

00:24:01: Und sich für ihren Wertbeitrag auch wirklich Wertgeschätzt fühlen und eine Motivation haben, sich dort

00:24:06: einzubringen.".

00:24:07: Hast du darüber hinaus noch Werkzeuge gefunden, wie man reagieren kann und sollte wenn jemand frustriert ist durch so eine Veränderung die Eintritt?

00:24:15: Ich bin jetzt nicht der absolute Change Management Experte muss ich ganz ehrlich zugeben.

00:24:18: Was ganz wichtig ist das alle das Gefühl haben dass sie am gleichen Strang ziehen und sich hinter die Firma stellen und dass man aus dem Denken rauskommt dass man halt nur sozusagen für sein eigenes persönliches Wohl optimiert.

00:24:29: Das is ne Kulturfrage im Unternehmen als Ganzen.

00:24:32: Ist es hier eher ne Ansammlung von Einzelkämpfern oder ist es eher eine Familie wo man sich aushilft gegenseitig pusht?

00:24:37: und eigentlich sollte das den Vertriebler auch klar sein, dass es immer eine Gemeinschaftsleistung ist um die es hier geht.

00:24:43: Im Vertriebler steht an der Sperrspitze aber die Amerikaner sagen immer so schön it takes a village to win the customer also es nicht sozusagen der einzelne Sperrerwerfer sondern es ist sozusagen das ganze Dorf was dort zusammenkommen muss um Erfolg zu haben und dann wichtig Sorgen und Nöte zu verstehen, aber auch den Blick einfach auf den Weg nach vorne zu lenken.

00:25:05: Versuchen da gemeinsame Strategie zu entwickeln wie man mit der neuen Marschrichtung auch bestmöglich Folge feiern kann sozusagen.

00:25:10: Jetzt gibt es ja nicht nur inhaltliche Veränderungen sondern auch personelle.

00:25:13: Kann das auch irgendwie Teil so einer goldenen Regel sein?

00:25:16: Das sagt bei Mitarbeitern generell Man sollte vielleicht nicht zu lange am falschen festhalten stellt sich diese Frage im Sales nochmal vermehrt

00:25:23: Ganz massiv also.

00:25:24: das Ziel ist natürlich dass ich bei der Auswahl wenn ich Leute einstelle ein möglichst gutes Näschen habe und eine möglichst gute Auswahl treffe.

00:25:31: Um sozusagen die Ausfallquote oder die Leute, die hinterher einfach viel schlechter Performance als was man sich vorgestellt hat diese Zahl zu minimieren.

00:25:40: aber selbst wenn man alles richtig macht wäre so meine persönliche Einschätzung dass ich ungefähr bei zwanzig bis dreißig Prozent aller leute trotzdem ne bösüberer schon bekommen.

00:25:52: also wenn ich einen schlechten Job mache und Leute einstelle dann funktioniert womöglich nur jeder Dritter oder Vierte.

00:25:57: Aber selbst wenn ich einen Topjob mache, wäre meine Behauptung dass das wahrscheinlich ein Viertel aller Leute einfach nicht funktionieren werden.

00:26:05: Das liegt nicht daran, dass die schlechter Vertriebler sind oder dass sie nicht motiviert genug sind.

00:26:11: Das kann häufig daran liegen, dass Sie in dem Ökosystem nicht richtig aufblühen.

00:26:16: Der Typ von Ansprechpartner den ich beim Kunden habe, die Branche und das Thema aber auch die Art und Weise wie das Unternehmen arbeitet machen kann oder muss und die Sachen, die halt von anderen Leuten erledigt werden, dass das die Aufgabenteilung der Prozess einfach nicht zu dem passt wie ich zur Arbeit gewohnt bin.

00:26:33: Und es ist ja nicht so, dass man die Organisation komplett umstellt oder ausrichtet auf einzelne Personen.

00:26:41: Sondern es ist so, dass man ja eine DNA entwickelt.

00:26:43: Eine Modusoperandi findet und eine Kultur aufbaut Und am Ende passen Leute dort hinein oder passen halt auch nicht herein.

00:26:49: Was heißt das?

00:26:50: Wenn mir klar ist, dass nicht jeder funktionieren wird in der Umgebung heißt das auch Dass ich Nicht alle leute behalten kann die Ich im Vertrieb einstelle.

00:26:59: Klar das wünscht man sich Das ist das Ziel dass alle dabei bleiben, aber es ist unrealistisch.

00:27:03: So und jetzt ist die Frage in Deutschland gibt's den Mechanismus von Probezeit das ich mir halt eine Zeit lang geben kann um sich aneinander zu gewöhnen?

00:27:10: Jetzt ist die frage kann ich innerhalb der ersten sechs Monate feststellen, dass jemand gut funktioniert oder nicht?

00:27:15: wenn ich in einem Modellarbeit wo womöglich mein Vertriebszyklus irgendwo bei sechs bis zwölf Monaten liegt weil wenn ich nur auf Umsatz gucke naja einen Umsatz im Monat eins oder zwei oder drei da wird wahrscheinlich weit von dem entfernt sein was fully rammed möglich ist oder möglichst sein sollte.

00:27:29: Das heißt, Umsatz ist jetzt womöglich nicht die beste Metrik um frühzeitig zu erkennen ob es funktioniert muss man sich angucken Eigeninitiative ja manchmal.

00:27:39: Es ist so dass die Leute aus früheren Jobs gewöhnt sind das denen alles auf einem silver tablet serviert wird und sie müssen nur noch abarbeiten oder müssen nur auch closing machen haben aber nie irgendwie Zeug selber aufgerissen.

00:27:51: Die kommen damit nicht zurecht Aber es ist Teil deiner Rolle in dem in deinem Unternehmen.

00:27:56: So was erkennt man sehr früh, so ein Energy-Level von Eigenmotivationen aber auch dann die Frage produziert da eigentlich nur heiße Luft.

00:28:02: sind das reale Opportunities die dort entstehen oder sind das nur eigentliche Fantasiekonstrukte?

00:28:08: ja die man sich herbei wünscht und die kann ich ja in meiner Pipeline erstmal sechs neun Monate drin stehen lassen.

00:28:13: Dann bin ich aus dem Schneider und hinterher sechs neuen Monate später achja der kommt doch nicht Oder ist doch ganz anders.

00:28:19: Ja Und Ach nee die waren Budget war doch nicht da Die Person hat gewechselt und deswegen ist es doch nicht gekommen.

00:28:26: Da muss man sich einfach, also wie gesagt da der Appell sich neue Kollegen einfach sehr gut angucken und halt versuchen wirklich schon Zwischenschritte zu beobachten.

00:28:36: Also mindestens mal Energy Level.

00:28:38: aber auch wie entwickelt er sich bezüglich seiner Kundenansprache?

00:28:41: Verfängt das eigentlich?

00:28:43: Kommt das an, wie er mit den Kunden redet?

00:28:45: Entwickelt er die richtige Sprache?

00:28:46: Entwicklt er eine eigene Story?

00:28:47: Die verfängt oder bleibt er ewig in seinem... Flaff und die Opportunities an denen er arbeitet, gehen die tatsächlich weiter oder bleiben die alle stehen.

00:28:56: Und dann muss man je früher das so besser auch natürlich in die Reißleine ziehen und sagen hey es funktioniert nicht.

00:29:02: Also vorher zu gucken was kann ich umsteuern?

00:29:04: Was kann ich durch Training, was kann Ich durch Coaching, was Kann ich durch eine leichte neue Ausrichtung anders machen?

00:29:10: aber wenn's dann halt nicht funktioniert dann muss sich auch einfach die Reisleine Ziehen.

00:29:12: Es ist gerade für ein Vertriebler frustrierend Wenn er womöglich arrelang einfach hinter seinen Möglichkeiten bleibt und da nicht die Erfolge feiert, wie es von ihm eigentlich erwartet würde oder auch seine Kollegen täglich an den Tag legen.

00:29:25: Gut also beim ganzen Thema Veränderungswilde braucht man als verantwortlich in dem Bereich eine gewisse Disziplin.

00:29:31: jetzt ist ja unsere fünfte goldene Regel dass auch die Sales Leute eine gewissen Disziplinen haben sollten.

00:29:36: Wie muss sie aussehen?

00:29:37: Genau ganz wichtig.

00:29:40: Vertrieb lassen keine freischaffenden Künstler.

00:29:41: manchmal sehen die sich so.

00:29:43: Und wenn du einen Vertriebler fragst, warum bist du eigentlich so erfolgreich?

00:29:46: Das ist die schönste Frage, die man einen Vertriebler stellen kann.

00:29:51: Weil er sich erst mal gebauchspinselt fühlt.

00:29:53: aber ich stelle diese Frage zu sehr vielen Leuten und manchmal kriege ich mir eine erschreckende Antworten.

00:29:57: da kriegt man so Sachen wie jaa... Ich kann die Leute irgendwie besonders gut um den Finger wickeln oder so Ja oder ich kann besonders gute Beziehungen zu den Leuten aufbauen und dann sag' ich so ja hab ich jetzt ja gut fein Aber das heißt muss dann die richtige Person vor dir sitzen.

00:30:14: Das ist jetzt ein Glücksding, dass die Leute mit denen du zusammengearbeitet hast und das da irgendwie besonders gut geklackt hat.

00:30:19: Was mir wichtig ist zu sagen Vertrieb ist halt nicht nur freischaffende Kunst, obwohl der Podcast The Art of Sales heißt ja und es so ein Stück weit nahe liegt, dass es eher Kunst ist als Handwerk.

00:30:30: Vertrieb is Handwerk und Vertrieb erfordert Disziplin sonst begründet sich mein vertrieblicher Erfolg nur auf wenigen Glücksfällen.

00:30:36: Und das, was wirklich gute Vertriebler von den weniger guten Vertrieblern unterscheidet ist.

00:30:41: Dass sie einfach konsistent Erfolge abliefern.

00:30:43: Die haben nicht nur ein grandioses Quartal oder ein grandioses Jahr.

00:30:46: Jedes Quartale ist bei denen grandios und jedes Jahr ist bei dem grandios.

00:30:50: Und woran liegt es?

00:30:51: Einmal dass die verstehen, dass es ein Volumenspiel ist... ...und dass es jeden Tag aufs Neue darum geht wirklich viel zu viele Opportunities zu generieren, viele Bälle in der Luft zu haben aber auch die Disziplin diese Bälle dann durch den Funnel, durch den Prozess zu bekommen.

00:31:08: Und da sind so ein paar Dinge die ganz wichtig sind.

00:31:10: eine Sache die wir auch gelernt haben bei uns bei Signavio war was wir am Anfang viel zu schlecht gemacht haben war Opportunities vernünftig zu qualifizieren.

00:31:21: sich Deal Qualification oder Deal Scoring.

00:31:23: wie äußert sich das?

00:31:24: Das äußerte sich darin dass du in deiner Sales Pipeline hast wunderbare Opportunities drin womöglich haben tollen Euro-Betrag dran stehen.

00:31:32: Alle freuen sich, alle denken wow das wird ein super cooles Quartal, supercooles Jahr.

00:31:37: und dann oh Wunder, oh Wunda!

00:31:40: Slippt.

00:31:40: die Opportunity will heißen Die verschiebt sich ins nächste Quartale, die verschiebts ich ins nächste Jahr.

00:31:46: Ja man hat ja ne?

00:31:47: Ich kann den Kunden ja nicht zwingen und so Das sind so die typischen Antworten die man bekommen warum das passiert?

00:31:52: oder Anderer Fall der Deal kommt viel kleiner als als alle gedacht haben.

00:31:57: das ist ein hundertausend Euro Deal Das ist ein mega geiles Ding und am Ende kommen wir als zwanzigtausend bei uns, womöglich auch noch cool.

00:32:03: Aber es ist halt nicht das was alle sich vorher erwünscht hatten.

00:32:06: oder am allerschlimmsten einen sicher geglaubten Deal errutscht einem durch die Finger.

00:32:10: Den verliert man einfach und auf einmal macht der Kunde gar nichts... ...oder er will ein Wettbewerbsprodukt aus!

00:32:18: Und wie gesagt am Anfang denkt man so naja das kann passieren.

00:32:21: und wie gesagt du kannst den Kunden ja nicht kontrollieren.

00:32:24: Der ist ja nicht weisungsgebunden.

00:32:26: Erst sehr spät haben wir verstanden dass wir einfach unsere Opportunities nicht gut genug im Griff haben und, dass du durch einen relativ einfachen Mechanismus deine Opportunity Pipeline viel besser verstehen und managen kannst.

00:32:37: Und zwar guckst du dir verschiedene Kriterien an zum Beispiel Compelling Event meistens im Englischen was ist eigentlich der Auslöser auf Kundenseite tatsächlich den Deal mit dir zu machen?

00:32:50: andersrum formuliert?

00:32:50: Was passiert denn wenn er den Deal nicht macht?

00:32:53: Wenn er nicht bestellt?

00:32:55: Wenn dann die Antwort ist, ja, dann macht das vielleicht drei Monate oder sechs Monate später.

00:33:00: Dann weißt du es gibt scheinbar keinen compelling Event!

00:33:04: Wenn die Aussage ist wenn der erst drei Monate später bestellt... Kann er irgendwelche Deadlines nicht halten, dann kann er irgendwellche Ergebnisse, die er intern abliefern muss.

00:33:13: Kann er einfach nicht liefern oder ihm geht riesig viel Umsatz verloren und alle Leute werden da richtig sauer sein.

00:33:19: wenn das passiert?

00:33:21: Dann weißt du aha!

00:33:22: Da ist zeitlicher Druck drauf.

00:33:23: ja es gibt ein Compelling-Event Und die Gefahr dass sich das Ding zeitlich verschiebt ist relativ klein.

00:33:28: Oder eine ganz einfache Frage Gibt es Budget und wie hoch ist das Budget?

00:33:32: Ja weiß ich nicht wie viel Budget der Kunden hat Hat er mir nicht gesagt.

00:33:36: Dann weißt du, im Zweifel gibt's keins.

00:33:38: Nächste Frage habe ich eigentlich den Buying Process oder die Sequence of Events, die passieren muss bis zur Bestellung.

00:33:44: Habe ich die eigentlich verstanden?

00:33:46: Was sind die Schritte, die ich erledigt haben muss damit das Ding auch tatsächlich kommt?

00:33:50: Ja der Kunde hat mir gesagt, er bestellt auf jeden Fall!

00:33:52: Okay und geht es durch seinen Einkauf durch?

00:33:55: Weiß ich nicht.

00:33:56: Wird er nochmal irgendwie sich drei Angebote einholen müssen einfach weil sein Einkaufsprozess verlangt?

00:34:02: Nee, aber der findet unser Produkt total super und der Preis ist auch okay.

00:34:07: Ja gut!

00:34:07: Aber wenn er nochmal durch einen RFP durch muss einfach weil sein Einkaufsprozess es vorsieht hast du einfach noch mal ein Unsicherheitsmoment das halt irgendwer anders durch die Ecke kommt und wittert dass Du den Deal eigentlich schon sicher wohnst ja?

00:34:19: Und da kommt dann einfach mit dem Kampfpreis rein bietet irgendwie ein fünftel des preises ein weil an dem deal wäre ja sowieso nicht beteiligt gewesen.

00:34:25: also nimmt vielleicht die dreimal fünfzig nochmal mit und so weiter.

00:34:31: Also der Kriterienkatalog für so ein Deal oder Opportunity Scoring ist individuell natürlich, aber da Disziplin reinzubekommen diese Dinge abzufragen zu bewerten aufzuzeichnen nachzuhalten das ist super super wichtig weil sonst hast du deinen Opportunities einfach nicht gut verstanden.

00:34:50: und was dann passiert ist dass ganz böse Überraschung passieren.

00:34:54: Der Vertriebler, das sind ja auch gerne Leute die auch bevor die Bestellung da ist schon High-Five'n durchs Büro laufen.

00:35:02: Die stehen natürlich nicht so gut da wenn der Deal dann nicht kommt oder viel später kommt und viel kleiner kommt.

00:35:07: Sie wollen diese Frustration vermeiden und als Unternehmenslenker sozusagen brauchst du einfach einen sicheren Vorkast.

00:35:13: Du willst wissen wann welches Geld reinkommt?

00:35:15: Wann welcher Kunden reinkommen damit du halt auch deine Auskommenseite entsprechend planen kannst.

00:35:19: also insofern Disziplin Einmal das Thema Deal Scoring, Opportunity Scoring und aber auch die Dokumentation des Ganzen.

00:35:27: Das Aufschreiben was dort passiert jeden einzelnen Schritt und da kommt das ganze Thema CRM ganz stark ins Spiel.

00:35:35: Vertriebler die das CRM System nicht pflegen sind meistens keine guten Vertriebe.

00:35:42: Das ist womöglich ein bisschen unintuitiv, weil man denkt ja die besten Vertriebler sind die, die irgendwie hier so ein bisschen Mauscheln-Mauschel da an die geilsten Deals rankommen.

00:35:51: Kommen Sie vielleicht auch?

00:35:52: Ja, eins zwei drei Gluckstreffer haben sie aber nochmal.

00:35:55: nur wenn sie die Konsistenz haben und tagtäglich mit Disziplin an das Geschäft rangehen Nur dann werden sie auch konsistent Erfolg haben und nicht nur sozusagen Gluckstreffen haben.

00:36:05: Und dass sieht man ganz lump daran ob die Leute ihr CRM System vernünftig führen oder nicht für sich selbst die Disziplin zu haben, aber um auch das Wissen um eine Opportunity innerhalb des Unternehmens zu teilen.

00:36:16: Also CRM vielleicht für alle, die das nicht kennen?

00:36:18: Eigentlich müsste man es kennen ja, aber Customer Relationship Management also natürlich Salesforce dass du im Prinzip ein Werkzeug hast wo du alle deine Kunden listest wahrscheinlich auch ein bisschen mit dem Hintergrund.

00:36:27: dann haben wir schon bei dir gelernt Pre-Sales, Legal und ans ganze Business Development sind ja auch Rollen, die da noch mit irgendwie reinspielen.

00:36:34: Du bist auf guter Deutsch als Sales Rapper und nicht der einzige den so einem Account gehört.

00:36:37: Genau, man ist das Hauptsprachrohr.

00:36:38: Klar bei dir gehen die Fäden zusammen du koordinierst das.

00:36:41: aber es muss eigentlich die ganze Kampagne zu jedem Zeitpunkt auf den neuesten Stand sein können wenn sie die Informationen brauchen bezüglich jedes einzelnen Kunden oder jedes einzelne potenziellen Kunden und dafür ist das CRM-System einfach die zentrale Anlaufstelle.

00:36:57: Es ist nicht akzeptabel wenn die Leute mit ihren eigenen lokalen Notes arbeiten oder mit Zettel und Papier sich die Dinge mit Posts an Rechner kleben.

00:37:07: Das ist nicht mehr zeitgemäß und das zeugt einfach auch von schlechter Disziplinen.

00:37:12: Schön, also wir fassen nochmal zusammen fünf goldene Regeln des BtoB Sales.

00:37:15: Wir hatten gesagt am Anfang Vertrieb muss immer Kernkompetenz sein Also Management verortet Kein Outsourcing sich nicht auf Partner verlassen sondern Selbstzügel in der Hand haben.

00:37:24: Es ist wichtig dass man auch mal macht Ausprobieren statt Theoretisieren.

00:37:28: Stichwort das ganze ist ein Volumensport wo wir gesagt haben es geht um Customerfit Und es geht auch um Marketfit.

00:37:33: Dann der Aspekt des Fokuses, spielt auch so ein bisschen ein.

00:37:35: Merkt man ja bei den letzten Punkten gerade auch, dass es wichtig ist, seinen Zellsleuten noch die Möglichkeit geben sich zu fokussieren gleichzeitig auch irgendwie Bewusstsein zu haben das sich Dinge verändern können.

00:37:45: Fokussierung kann auch immer Veränderung bedeuten.

00:37:47: und Last but not least was wir gerade hatten Disziplin.

00:37:49: also bei allem Wilden mit einem Blockstift und Telefon in der Hand durch die Gegend rennen ist es wichtig da auch irgendwie Systeme reinzubringen.

00:37:56: Hervorragend!

00:37:57: Haben wir nochmal etwas vergessen?

00:37:58: Es gäbe noch viel mehr zu erzählen aber ich glaube wenn man diese fünf Regeln beherzigt ist man schon auf einen ganz guten Weg.

00:38:03: Das ist noch ein gutes Schlusswort.

00:38:04: In diesem Sinne, danke dir und Danke fürs

00:38:06: Zuhören!