Sales in kleinen vs. großen Unternehmen | #Sales 🤝

00:00:00: Digital Compact, heute aus dem Bereich Sales und Vertrieb.

00:00:04: Mit deinen Moderatoren Joel Kaczmarek und Gero Decker.

00:00:08: Los

00:00:08: geht's!

00:00:09: Hallo Leute, mein Name ist Joel Katsmarek.

00:00:18: ich bin der Geschäftsführer von Digital Compakt und habe endlich mal wieder den lieben Gero-Decker meiner Seite.

00:00:22: Jeder daraus merkt das ja immer gar nicht so weil ihr könnt ganz viele Folgen nachhören oder manchmal kommen die Usern dann raus wenn ich ihn schon wieder sehe.

00:00:28: aber ich hatte hier schon Entzugserscheinungen, so.

00:00:30: von daher schön dass du wieder da bist lieber Gero.

00:00:32: Und er hat heute ein cooles Thema mitgebracht.

00:00:34: Manchmal ist es so, er kommt durch die Tür und sagt wie müssen wir über was reden?

00:00:37: Heute unterscheidet sich Sales in kleinen vs großen Unternehmen.

00:00:41: Wir werden also heute mal darüber reden, was ist eigentlich Motivation?

00:00:45: Wenn man von einem ins andere wechselt.

00:00:47: Was fehlt vielleicht wenn ich von dem Großen in ein kleines Unternehmen wechseln?

00:00:49: Aber was bekomme ich auch im Gegenzug?

00:00:51: und die große Frage, die natürlich am Ende steht weil wir werden bei den bewegenden Märkten einen Thema es reichwerden.

00:00:57: Das wird unser heutiger Themenplan und Giro freue ich mich!

00:01:01: Ich habe gehört du hast Party gerade gemacht und so bist du drauf gekommen, erzähl mal

00:01:04: Genau, mein Trigger war ... Wir ziehen aus.

00:01:06: Aus unserem Büro in der Kurfürstenstraße und da haben wir zum Abschluss noch mal so eine Abrissparty gemacht und alle eingeladen die aktuell bei uns arbeiten und früher gearbeitet haben.

00:01:16: Und ich hab mit ganz vielen ehemaligen Kollegen gesprochen, die jetzt vor ein, zwei Jahren rausgegangen sind nach so einer Akquisition.

00:01:23: Da gibt's dann häufig auch einen Durchtauschen im Gorgotho-Marketbereich, wo sich Leute umgucken und sagen, was mach ich denn jetzt?

00:01:29: Und ich hab, glaub ich mit so fünfundzwanzig Kollegen gesprochen und einer war restlos begeistert von seinem neuen Job.

00:01:35: Von seiner neuen Firma meinte Gero das ist das beste seitgeschnitten Brot!

00:01:39: Und alle anderen haben so gesagt ... Also, ich hab mir das eigentlich ganz anders vorgestellt.

00:01:45: Und also so ... na ja!

00:01:47: Bin ich jetzt glücklich?

00:01:49: Manche haben sogar gesagt, es ist total beschissen.

00:01:51: Gehe, wenn ich das vorher gewusst hätte, wär ich nicht dahin gegangen.

00:01:54: Häufig hat's damit zu tun, dass die Leute bei uns dann auch Teil einer größeren Maschinerie oder eine größere Organisation waren und zum ersten Mal in ein kleineres Unternehmen reingegangen sind aus verschiedenen Beweggründen, wie wir gleich besprechen werden und gehofft haben, dass sie dort Gold finden.

00:02:13: Und das scheint nicht ganz so offensichtlich zu sein!

00:02:17: Was

00:02:18: mache ich denn dann?

00:02:18: Ich gehe immer wenn ich am Zoo vorbeigehe, dann denke ich mal ah hier Gero oder hinten wo zieht ihr den hin?

00:02:22: Na wir konsolidieren am Hauptbahnhof da haben wir ein Riesengebäude der Heidequartier heißt das weil momentan haben wir so fünf sechs Standorte über Berlin verteilt und da gibt es einen großen Standort wo alle wieder zusammenkommen.

00:02:33: Ach Mensch, na gut.

00:02:35: Cool!

00:02:35: Aber du hast ja gerade schon richtig angedeutet, dass wir vielleicht mal anfangen sollten mit Motivationen und Beweggründen?

00:02:39: Also was war so deine Beobachtung?

00:02:41: das erste, was ich mir vorstellen würde wäre, dass halt eher juniorige Leute da reingehen und sagen okay cool Ich hab jetzt hier etwas gemacht, jetzt will ich meine Zells aufbauen.

00:02:48: Jetzt will ich dabei sein, die nächsten Schritte gehen.

00:02:50: Das wär so das, was mir Ertog einfällt aber du hast bestimmt noch ein paar mehr auf der Pfanne.

00:02:53: Genau.

00:02:53: also es gibt natürlich einmal die, die in kleine junge Unternehmen reingehnen dort Zells machen weil sie Auch gar nicht ihre Optionen kennen, einfach viel lernen wollen.

00:03:02: Eine Umgebung finden wo sie die Leute nett finden und dort sozusagen sich ihre ersten Sporen verdienen wollen.

00:03:07: Aber die Kollegen auf die wir uns jetzt fokussieren wollen sind ja die die vorher schon andere Erfahrungen gemacht haben Und jetzt rüber wechseln.

00:03:13: und das ist sowohl für die spannend Die überlegen zu wechsel aber auch spannend natürlich Für die leute die solche Wechselwilligen Einstellen Ja die sich sagen boah Der oder die war jetzt Teil von einer super erfolgreichen Organisation.

00:03:27: Das Gleiche wollen wir bei uns replizieren, die hole ich mir an Bord.

00:03:30: und das spannend zu wissen was motiviert die denn eigentlich?

00:03:32: Warum kommen sie denn eigentlich?

00:03:33: also es gibt zwei sag ich mal Stoßrichtung.

00:03:36: eins ist Ich nenn's mal so career step up Also Leute die vorher Vertriebler waren zum ersten Mal ein Teamleiten oder die vorher ein kleines Team geleitet haben und jetzt Vertriebsverantwortung übernehmen für das ganze Unternehmen.

00:03:49: Und Chief Revenue Officer sich nennen dürfen, also dieses sozusagen den Schritt nach oben der vielleicht in der gleichen Organisation verwehrt ist oder viel länger dauern würde.

00:03:57: oder gehe ich eine kleine Organisation oder kann nicht sofort Chef von das Ganze sein?

00:04:02: so ungefähr ja?

00:04:03: Und damit verbunden natürlich auch ein Stück weit die Hoffnung sich selbst verwirklichen zu können.

00:04:07: häufig kommen sagen Leute bei mir eine Organisation ist alles kompliziert geworden, Prozesse und Einschränkungen.

00:04:14: Und jetzt will ich mal richtig wieder aus dem Vollen schöpfen können und alles mitgestalten können.

00:04:20: Deswegen gehe ich darüber, um eine Karriere nach vorne zu bringen, mich selbst weiterzuentwickeln und mich selbst zu verwirklichen.

00:04:26: Der zweite große Beweggrund ist natürlich, dass die Leute sehen ... Mensch ja, wenn ich erfolgreich bin verdiene ich schon gut Geld in meinem Job aber da gibt's immer die den ehemaligen Chef oder die ehemalige Chefin, die scheinbar jetzt jeden Morgen im Gold in der Gold-Badewanne badet.

00:04:45: Weil sie durch den Exit oder was auch immer da passiert ist mit der Firma irgendwie mit Millionen überschüttet wurde.

00:04:52: und das Gleiche will man für sich jetzt auch haben weil ich bin ja genauso gut und ich bin genau so motiviert und ich muss mir nur die richtige Firma suchen und dann werde ich in drei vier Jahren genauso in einer goldene Badewanne baden

00:05:03: können.

00:05:03: Ist es eigentlich noch so ein Pyramidensystem, wenn man weiter oben ist in der Sales-Organisation?

00:05:07: Dass dann von Provisionen die von unten verdient werden in Anführungsstrichen mehr nach oben fließt.

00:05:11: Weißt du wie ich meine?

00:05:12: Es ist typischerweise so, dass ich, wenn ich weiter oben in einer Organisation bin, mehr verdiene.

00:05:16: Aber die sozusagen Gehaltskomponenten sind ganz grundunterschiedliche.

00:05:19: Wenn ich im ... sagen wir mal later stage Startup unterwegs bin.

00:05:24: Wenn Ich Vertriebler bin, habe ich meinen Fixum und einen variablen Anteil.

00:05:29: analog zu einem Vertriebskollegen, der in einem Konzern arbeiten würde.

00:05:33: Je weiter ich nach oben komme, da wird die dritte Gehaltskomponente natürlich relevant und das sind Optionen oder sogar Beteiligungen, wenn ich mich ins Unternehmen mit einkaufe.

00:05:43: Und die dann hinterher womöglich ein Vielfaches dessen wert sind gegenüber noch zwei, drei Jahre davor.

00:05:49: Wenn wir jetzt über Millionenbeträge reden, kriegt man Millionenbeträge nur dann, wenn nicht über Option- oder Unternehmensbeteiligung daran kommen?

00:05:57: Also, wenn wir die Beweggründe mal Revue passieren lassen.

00:05:59: Du hast gesagt Early Talent quasi also Leute, die gerade erst anfangen und dann sich vielleicht ein oder andere erstmal angucken Dann dieser Career Step Up und die Selbstverwirklichung Und das Thema reich werden.

00:06:08: okay jetzt machen wir da mal einen Haken hinter haben Wir verstanden und gucken uns an.

00:06:12: Wenn ich jetzt aus einer Organisation wie Deiner komme also eher eine größere strukturierte Prozesshafte und gehe in ne kleinere Was fehlt mir da eigentlich?

00:06:19: Also wenn ich zum ersten Mal zum Kunden rausgeht dann frage Ich mich natürlich erstmal was für eine Story erzähle ich denn da?

00:06:24: Was verkaufe ich dort, was hab ich dem Kunden anzubieten?

00:06:27: Wenn ich aus einer großen Organisation komme, ist das alles vorgekaut.

00:06:31: Da habe ich meine Sales Plays und getemplatete Powerpoints, die ich pro Industrie, pro Art von Kunde herziehen kann mit wenigen Klicks für meinen Szenario zusammen basteln kann.

00:06:42: Da hab' ich eine vorgefertigte Story, da hab' Ich Battle Cards für Wettbewerber ... Objection Handling Guidelines, wenn Leute anfangen irgendwelche Einwände vorzubringen wie ich damit umgehen kann.

00:06:54: Wenn ich nicht weiter weiß das habe ich alles in einer großen Organisation.

00:06:57: Ich gehe eine kleine Organisation und da finde ich raus dass bisher der Gründer mit der hand am arm irgendwie zum Kunden rausgegangen ist Und da seine Lebensgeschichte erzählt und der kunde warum auch immer an der Vergangenheit gekauft hat aber Man weit davon entfernt ist, eine wiederholbare Story zu haben.

00:07:13: Weit davon entfernd ist auch ne vorbereitetes Story und vorbereitete Materialien vorzufinden.

00:07:18: Das heißt du musst da selber ran!

00:07:21: Kannst dann nicht die Kollegen fragen und sagen ja wo es denn hier ... Ich brauch jetzt hier mal ein ordentliches Sales-Enablement.

00:07:26: Sales-enablements gibt's nicht in kleinen Firmen sondern das muss man sich selbst erarbeiten und selbst umsetzen.

00:07:31: Also der Pitch und das Narrativ sowie das dazugehörige Material sind noch nicht so verhandelt.

00:07:36: Das erste was ich gedacht hätte wäre wahrscheinlich auch so Prozesse Also, dass es in einer kleineren Organisation wesentlich weniger prozessorientiert ist und wahrscheinlich nicht mit einem entsprechenden Tooling versehnt.

00:07:46: Das stimmt genau!

00:07:47: In einer größeren Organisation kriege ich typischerweise Kontext zu den Accounts oder Kunden oder Prospects die ich mir gerade angucke.

00:07:55: Da krieg ich quasi geschenkt, da gibt's häufig eine Historie das dort mit diesen Unternehmen schon gearbeitet wurde.

00:08:00: Ich habe ein vernünftiges CRM-System mit konfigurierten Dashboards und alles ist da sozusagen an seinem Platz.

00:08:07: Und wenn ich von meinem Vertriebstermin zurückkomme, dann kann ich meine Followups und es triggert die richtigen Aktivitäten usw.

00:08:14: Das hab' ich in einem kleinen Unternehmen meistens nicht.

00:08:16: Die haben vielleicht ne ... Hubspot-Lizenz fürs Digitale Marketing und da wird dann irgendwie mit der Hand am Arm, wird da meine Opportunity Pipeline irgendwie noch gerade so mitgemanagt?

00:08:25: oder ich hab irgendwas anderes.

00:08:27: Aber ich bin fern davon ein Vorkasting vorzufinden.

00:08:30: In kleinen Unternehmen muss ich meistens noch nicht mal ... eine Opportunity-Forecasting abliefern.

00:08:35: Die Leute wissen gar nicht, was das ist.

00:08:36: Ich muss diese Prozesse quasi selbst erfinden, einführen und etablieren und dafür sorgen, dass entsprechende Tools da sind oder auf die richtige Art und Weise genutzt werden.

00:08:45: Wenn du mal kurz zurückdenkst an deine Partybegegnung vom Anfang, sind es die beiden Sachen, die die meisten Leute richtig ankotzen?

00:08:52: Dass das Narrativ noch nicht steht und die Prozese nicht?

00:08:54: Oder sind's andere Sachen zu dem

00:08:56: Ende?

00:08:56: Es sind noch ganz andere Sachen.

00:08:58: Und zwar ist es häufig ... Die Frage, wie werde ich im Unternehmen wahrgenommen?

00:09:03: Und zwar sind sie häufig gewohnt, wenn sie aus einer größeren Zellsorganisation kommen.

00:09:07: Da hat man das Gefühl, wenn ich Teil dieser Zells-Organisation bin, ich bin das Zentrum des Universums und es dreht sich alles um mich oder uns weil ... Das typische Argument wir verdienen ja das Geld.

00:09:21: an alle da draußen die sagen Sie arbeiten im Vertrieb und Sie verdienen das Geld, das ist Grundfalsch Weil sie nur im Verkauf aushelfen, mithelfen.

00:09:31: Und die Kunden kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung.

00:09:33: Dafür bezahlen Sie das Geld und es wird nicht verdient vom Vertriebler.

00:09:37: Er ist einfach Teil des Ganzenes.

00:09:39: Aber das übersieht man häufig in unserer größeren Organisation.

00:09:43: Und man denkt, man ist so The King of the Castle.

00:09:46: Alle gehen jetzt einen Kniefall vorein in der Organisation.

00:09:49: Wenn ich da reinkomme und sage ja wir müssen unbedingt diesen Kunden gewinnen macht es jetzt möglich dass die Leute damit den Plan hier rausbekommen und dir den Weg etmen und du dann nur noch mit deinem samtenden Gewand sozusagen zum Altar schreiten musst und die Leute sehen boah ich muss mich auch echt meine Position erst mal erarbeiten.

00:10:06: Ich muss mir die Glaubwürdigkeit des Vertrauen im Unternehmen erst erarbeiten und erstmal zeigen und beweisen das sich das kann dass ich hier aktiv zum Unternehmen beitragen kann.

00:10:15: Außerdem, was in kleinen Unternehmen häufig überhaupt nicht da ist und jetzt in dieser Tage sowieso nicht, ist dieses ganze Thema Planbarkeit.

00:10:23: Wie kann ich meine Teams bauen oder auch nicht?

00:10:25: Wir hören es alle.

00:10:26: Funding wird zusammengestrichen.

00:10:29: Es ist schwierig geworden, Venture Capital aufzunehmen und gar nicht zu den Bewertungen, die noch vor ein oder zwei Jahren waren.

00:10:35: Da wird versprochen ... Ich kann einen Team von zwanzig Leuten hier aufbauen.

00:10:39: Schwubdiwup ist eine Finanzierungsrunde geplatzt Und ich hab statt zwanzig Leuten hier nur noch drei Leute.

00:10:44: Jetzt sagt der Gründer, jetzt lauf aber trotzdem mal!

00:10:46: Jetzt ist halt dein Job nicht das Team zu bauen und die Organisationen zu bauen sondern jetzt gehst du halt mal selber raus und zeigst dass du ein toller Vertriebler oder tolle Vertrieblern bist und jetzt holst du selber mal Geld dran.

00:10:56: diesen Pragmatismus den brauch es in größeren Organisationen häufig gar nicht.

00:11:02: weil ich eine klare Rollenverteilung habe, eine klaren Arbeitsteilung aber weil ich auch eine riesige Planbarkeit habe.

00:11:09: Ich kriege am Anfang des Jahres meinen Complan, da steht drin was von mir verlangt wird und was nicht incentiviert wird.

00:11:17: Ich mache ein Territory Assignment im Sinne von das ist deine Geografie oder deine Branche oder deine fünf Accounts die du bitte beackerst dieses Jahr.

00:11:25: Dann kann ich das Jahr über daran sinnvoll arbeiten und mich darauf konzentrieren in kleinen Unternehmen ... Da kann es sein, dass ein Produkt nicht funktioniert und ich muss drei Monate später komplett alles über den Bord werfen.

00:11:36: Und die Welt ist ganz anders oder Funding findet nicht statt wie jetzt gerade in vielen Fällen und auf einmal muss sich irgendwie ganz anders arbeiten im Unternehmen.

00:11:44: Das fehlt den Leuten und das ist unangenehm wenn man quasi in so einem gefühltes Loch fällt statt sich ins gemachte Nest zu setzen.

00:11:51: Gut.

00:11:51: Kein Narrativ, andere Prozesse Tools, kein King of the Kotlet oder Ra.

00:11:56: Ra wie ich von dir gelernt habe schon mal im Vorfeld.

00:11:59: was ist mit dem Thema Arbeitsteilung?

00:12:00: In kleinen Unternehmen es ist häufig so dass ich als Vertriebler alles mache.

00:12:03: Ich kreiere das initiale Interesse für die frühen Gespräche mit den Kunden ich präsentiere das Produkt.

00:12:10: Ich denke mir aus, wie man das auf das Szenario des Kunden bestmöglich anpassen kann und vorstellen kann.

00:12:16: Ich kümmere mich darum mit dem Kunden mich hinzusetzen und womögliche Vertragsanpassungen zu machen.

00:12:21: Und das muss ich alles als Person in Personalunion machen.

00:12:25: In großen Organisationen gibt's eine riesige Arbeitsteilung.

00:12:28: Da gibt es Spezialisten für alles, da gibt es Leute die vielleicht RFP-Dokumente also wo Leute Ausschreibungsunterlagen ... Submiten, also eine Ausschreibung machen für ein Produkt.

00:12:41: Da gibt's dann womöglich Spezialisten die machen nichts anderes den ganzen Tag als RFP-Dokumente ausfüllen.

00:12:46: Also nichts ist verhasster als von einem Vertriebler sich durch so'n blödes, fünfundzwanzigseitiges Ausschreibungsdokument durchzufräsen und überall da so ne Antwort geben zu müssen.

00:12:55: Aber in kleinen Unternehmen mache ich das alles, da habe ich nicht diese Arbeitsteilung.

00:12:59: Da hab' ich keine Legal-Abteilungen die ich ins Feld schicken kann und sagen kann ja lieber Kunde weiß nicht ob das jetzt möglich ist.

00:13:05: Ich muss jetzt da mal die Red Lines von legal anfordern Ja?

00:13:09: Und wenn das nicht so glatt geht dann kommen halt durch ein Board Approval nicht drum herum.

00:13:13: also lieber kunde lass uns mal lieber hier keine Spirenzen machen und kauf mal einfach weil sonst wird es für uns alle kompliziert.

00:13:19: Ja im kleinen Unternehmen naja Da musst du halt komplett durch.

00:13:22: Da gibt's keinen Liegel und keine Eskalationsstufen, die du ständig irgendwie heraufbeschwören kannst in einem Deal weil die Leute wissen naja Geschäftsführer ist dein Chef jetzt machen wir hier nicht so eine Welle oder soll er halt mitkommen?

00:13:34: Und dann kriegen wir das hier schon klar.

00:13:36: ja dass es eine Welt in der Vertriebler aus größten Organisationen das einfach nicht gewöhnt sind.

00:13:41: Mit dieser Arbeitsteilung kommt übrigens auch das ganze Stichwort Governance noch dazu.

00:13:45: Die in großen Organisationen muss ich institutionalisieren, muss sich irgendwie per Regeln, per Struktur abbilden.

00:13:52: Dass im Vertrieb einfach keine Scheißdeals geschossen werden.

00:13:57: Also Deals die kommerziell keinen Sinn machen oder die einen Incommitments stürzen, die für die Firma schlecht sind?

00:14:05: Oder die sozusagen komplett eine falsche strategische Richtung führen Kunden-Insegmenten, die man überhaupt nicht bedienen will und so weiter.

00:14:13: Da gibt es ne starke ... Reglementierungen, durch Incentivstrukturen.

00:14:18: Durch Prozesse, durch Approvals... ...durch die man durch muss.

00:14:22: und da werde ich konditioniert als Vertriebler in einer größeren Organisation Ja diese ganzen Exceptions die ich dort einfordern muss oder Approvals die ich brauche womöglich zu umschiffen weil ich will möglichst einfaches Leben haben.

00:14:35: Ich will ja einfach beim Kunden das Produkt und den Service platzieren Und nicht mit diesem internen Gedöns rumschlagen müssen.

00:14:41: So wenn ich jetzt ein kleines Unternehmen komme dann ist das auf einmal alles gar nicht da.

00:14:46: Und auf einmal habe ich selbst die Verantwortung, dem Unternehmen gegenüber keine Scheißdeals zu machen, sondern nur gute Deals zu tun.

00:14:55: Das ist eine Denkweise, die nicht antrainiert wird, wenn ich in einer größeren Mannschaft unterwegs

00:14:59: bin.".

00:14:59: Wenn wir mal kurz zusammenfassen, was fehlt in der kleineren Organisation?

00:15:02: Der Pitch des Narrativs und das Material sind noch nicht so definiert.

00:15:05: Die Arbeitsteilung ist nicht in der gleichen Art gegeben.

00:15:08: Daraus abgeleitet auch eine andere Governance.

00:15:09: Was du gerade beschrieben hast, man ist also nicht davor geschützt, Kackdeals abzuschließen sondern ist komplett selbstverantwortlich.

00:15:15: die Tools und Prozesse sind nicht ausgeprägt und rein vom Feeling von der Kultur her dieses.

00:15:19: Ich fühl mich als König der Welt wenn ich Sales einer großen Organisation mache jetzt auch anders.

00:15:23: Jetzt mal Frech dann gegen gefragt.

00:15:25: Was bekommst Du denn dafür im Umkehrschluss?

00:15:26: Ganz am Anfang bekomme ich erst mal ganz viel Handlungsspielraum, Gestaltungsspielraum.

00:15:32: Ich kann Dinge definieren, ich kann mitgestalten.

00:15:36: wie gehen wir als Firma eigentlich an den Markt?

00:15:39: Unser Produkt zu platzieren, unseren Service zu platzieren, kann da ganz kreativ unterwegs sein, Dinge ausprobieren und experimentieren.

00:15:47: Experimentieren ist nur bis zu einem gewissen Grad möglich in einer größeren Organisation.

00:15:52: In einem kleinen Unternehmen kann ich das maximal machen.

00:15:57: Es gibt halt niemanden, der sagt du Peter jetzt bist du schon wieder auf Abwägen.

00:16:01: Was machst du denn da?

00:16:02: Sondern das muss man halt schon selbst entdecken und dann gibts halt so.

00:16:05: Kandidaten die irgendwie haben ein Bauchgefühl da einen ganz tollen Deal backen zu können sind aber total auf dem Holz weg.

00:16:12: auch Thema Kundensegment.

00:16:13: an wehen will ich denn eigentlich platzieren?

00:16:15: an wen will ich den verkaufen?

00:16:16: in einer größeren Organisation ist es klar reglementiert Verkaufst du in Mitmarke dreien verkaufst in Großunternehmen rein verkaufs du in Südwestfest fahren oder verkaufst du in Spanien?

00:16:28: Verkaufst Du eine folgende Industrie, hier kannst Du Dir das aussuchen.

00:16:31: Eine kleinere Organisation weil es meistens nicht definiert ist.

00:16:34: Wieder experimentieren gucken was klappt was klappt nicht aber ist halt ein Riesenherausforderung weil dieses Experimentieren wie gesagt einen in vielen Fällen ja auf den Holzweg führt und man erkennen muss sobald man auf dem Holz weg ist.

00:16:47: Dann auch die Frage, was ist eigentlich das Produkt?

00:16:50: Wo möglich technisch beschaffen ist, ist ja das eine.

00:16:52: Aber wie wird es wahrgenommen durch den Kunden?

00:16:54: Was kauft er denn in der Kundenwahrnehmung ein?

00:16:59: Das entsteht erst durch die Gesamtgemengelage dessen, was etwas technisch leisten kann aber auch die Erwartungshaltung des Kunden, die er daran formuliert und auch die Art und Weise, wie er es einsetzt Und da haben auch viele Leute Spaß daran, das mitgestalten zu können.

00:17:14: Mit ins Leben rufen zu können.

00:17:16: Aber da habe ich auch viele getroffen die dort wahnsinnig frustriert sind weil sie sagen boah ich dachte es wäre total cool Das machen zu können.

00:17:23: ja Ich bin jetzt hier in so einer AI-Bude und ich fand es total cool Die AI-Technologie die wir hier haben die kannst du auf Achtzehn verschiedene Use Cases anwenden Total mega.

00:17:33: und ich hab hier auch zwei Kunden cases gesehen Mega!

00:17:35: Das ist super So.

00:17:37: aber dann gehen Sie raus und merken Boah das ist überhaupt kein wiederholbares Produkt.

00:17:41: Ich verkaufe ihr Projekte.

00:17:42: Ich muss jedes Mal wieder von Hölzchen auf Stöckchen ganz vorne anfangen und es dauert ewig, bis der Kunde es kapiert hat und gekauft hat

00:17:50: usw.,

00:17:50: wo ist denn hier bitte das Produkt was sich einfach mal wie geschnitten Brot zehnmal auf die gleiche Art und Weise platzieren kann?

00:17:56: Das sieht man häufig von außen nicht so richtig wenn ich so ein Unternehmen betrete Und das ist halt tödlich für jemanden der gewöhnt in Hochfrequenz, in hoher Geschwindigkeit rauszugehen in den Markt und wieder auf der Matte zu treten, um Kunden zu beglücken.

00:18:13: Okay also eines der wesentlichen Elemente was ich bekomme, das ja ein bisschen andockt an diese Selbstverantwortlichkeit über die wir eben gesprochen haben ist dass sich eigentlich noch ganz vieles mit prägen kann.

00:18:21: Also die Segmente, den Go-to-Market oder wie man den Markt schneidet und gestaltet.

00:18:25: Das Produkt wahrscheinlich auch im besten Fall.

00:18:28: Und ich meine ganz klar auch das was wir gesagt haben was bei dem meisten fehlt nämlich das Narrativgestalten.

00:18:32: ne?

00:18:33: Genau genau und Ich bin ganz wichtig das Ohr am Markt.

00:18:38: In großen Organisationen hab ich Market-Research-Teams, da hab ich Competitive Analysis Teams, alle möglichen Mechanismen um ... ein Ohr dran zu haben.

00:18:49: was macht denn die Kundenschaft?

00:18:51: Was macht der Markt daraus und wo gehen die Trends hin

00:18:53: usw.?

00:18:54: Das habe ich in einer kleinen Firma nicht.

00:18:56: Da muss ich häufig die Nebensätze aufschnappen Die mir die Kunden erzählen und sagen ja also in diesem Fall nicht aber im folgenden fall.

00:19:02: das wäre schon ganz spannend so.

00:19:04: und diese Dinge kann ich und muss sich zurück tragen an die Organisation.

00:19:07: Und sagen, guck mal das habe ich hier im Markt beobachtet.

00:19:10: Das was wir hier gerade anbieten ist zwar nett, kann ich für zehn Euro verkaufen aber wenn man es hier links runter noch ein bisschen weiter biegen würden, weiter denken würde dann kann ich's für fünfzig Euro verkaufen.

00:19:19: und wollen wir das nicht in die Richtung entwickeln.

00:19:21: Ja das sind Dinge die ich in einer kleinen Organisation machen kann wie gesagt manche Leute total Spaß daran haben.

00:19:27: aber ich hab halt auch einige gesehen die sich da dran vertütteln.

00:19:30: Die fragst du dann hinterher, wie sieht deine Pipeline aus.

00:19:33: Dann sagen die, ich hatte super tolle Gespräche wo wir unser Produkt aufs ganz neue Level gehoben haben.

00:19:38: und ich sag ja aber zeig mal die Kunden Kontaktpunkte, die wir hier in der letzten Zeit hatten.

00:19:42: Wo stehen wir denn?

00:19:43: Welche dieser Deals schließen wir bis zum Ende des Quartals?

00:19:45: Gero, gero, das kommt schon alles wird schon alles glaubt mir!

00:19:49: Du musst nur vertrauen.

00:19:51: Wenn das die Antwort ist, dann wird's mit dem Vertrauen genau schwierig weil dann so ein paar fundamentale Sachen, die war hier im Vertrieb richtig machen müssen wenn man hier brav unseren Podcast gehört hat.

00:20:02: Die fehlen, ja?

00:20:03: Und diese Balance zu finden, das muss ich halt auf eigene Kraft mit eigenem Antrieb hinbekommen und da hab' ich nicht einen wahnsinnig erfahrenen Chef oder Chefin neben mir stehen die mich immer auf den Weg

00:20:12: weist.".

00:20:13: Cool, also nochmal zusammengefasst.

00:20:14: Der Approach to Market den muss ich selbst gestalten die Kundensegmente selbst bestimmen.

00:20:18: das Narrativ bauen des Produkt kann ich zwar noch beeinflussen muss aber auch schauen was macht das eigentlich mit mir?

00:20:22: und Ich bin so eine Art Market Scout.

00:20:24: jetzt bleibt ja die abschließende spannende Frage nämlich dass was du eingangs gesagt hattest Das für viele der Beweggrund die Motivation ist reich werden zu wollen wird man in Reich wenn man in kleinen Sales Organisationen arbeitet.

00:20:33: Also erst mal die Gehälter die gezahlt werden fix um plus Bonus sind typischerweise geringer als in größeren, reiferen Vertriebsorganisation.

00:20:44: In größern, reiferen Vertriebesorganisation kann ich ganz andere Deal-Sizes häufig durchsetzen weil ich eine ganz andere Brand am Markt habe und eine andere Effizienz in meinem Team habe.

00:20:54: Und ein Teil dieser Produktivität spiegelt sich auch wieder in den Gehältern der Leute, die dort arbeiten.

00:21:00: Also wenn ich allein nur On-Target-Earning, also Fixum plus Bonus gucke, dann werde ich in den aller, aller, allermeisten Fällen schlechter rauskommen als in einer größeren Vertriebsorganisation.

00:21:12: Manche sagen mir ja Gero das Tolle ist Ich bin hier reingekommen in die Organisation und mein Vertriebstaget Keine Ahnung, zweihunderttausend Euro Subscription die ich dieses Jahr sein muss.

00:21:23: Ja das ist hundert Prozent Bonus und danach skaliert das Linie ja hoch Und ich bin ja gewöhnt irgendwie eine Million plus oder zwei Millionen oder drei Millionen zu machen.

00:21:30: wenn Ich das hier mache und das mal durchrechne mit meinem bonusplan?

00:21:33: Ich Bin ja morgen millionär wie cool ist das denn?

00:21:36: dann sage ich den Leuten immer naja Es gibt auch einen Grund, warum das Tage so niedrig ist.

00:21:41: Weil das Produkt noch nicht reif ist oder es schwieriger ist am Markt zu positionieren, weil die Strukturen noch nicht da sind usw.

00:21:49: Selbst wenn du um Faktor fünf oder zehn in einem Jahr überfüllst ... Weißt du was passiert im nächsten Jahr?

00:21:57: Na ja!

00:21:58: Dann geht dein Tag nach oben.

00:22:00: Das ist immer Teil des Spiels.

00:22:03: Wenn man sieht, dass ... man mehr verkaufen kann, signifikant mehr als was der Complaint einem suggeriert.

00:22:09: Dann wird er in dem nächsten Jahr angepasst und dann hast du ein Jahr Superduper verdient und im nächsten Jahr halt auch noch sehr gut.

00:22:16: Und dann im Jahr danach bist du zurück auf normal.

00:22:20: Das muss ja ihm auch klar sein.

00:22:21: Also Long Story Short, Ond Target Ernehmen, Bonus und Fixum werde ich sehr wahrscheinlich weniger rausbekommen... ...als in einer reiferen größeren Vertriebsorganisation.

00:22:30: Es bleibt nur die dritte Komponente die für Reichtum sorgen kann, das sind die Optionen.

00:22:35: Oder wenn ich mich in das Unternehmen mit einkaufe?

00:22:38: Ich gebe immer den Tipp mit, die Leute, die schon mal durch einen Exit durchgelaufen sind und da vielleicht über Optionen schon mal dreimal fünfzig bekommen haben, geht bei eurem nächsten Unternehmen wo ihr reingeht, wo ihr anfängt zu arbeiten fragt immer ob ihr fünfzigtausend Euro oder was auch immer ihr euch leisten könnt, ob ihr das nicht direkt investieren könnt.

00:22:58: Normalerweise sind die Gründer sehr glücklich weil sie sagen Boah, das ist ein neuer Mitarbeiter Der ist total motiviert, bringt sogar sein eigenes Geld mit.

00:23:05: Und dann fragt ihr danach einen tollen Deal zu bekommen.

00:23:08: Also mindestens mal höchstens die Bewertung wie die letzte Finanzierungsrunde oder vielleicht ein toller Discounter drauf weil man ist ja Mitarbeiter und soll ja wumpsen.

00:23:17: Das sind typischerweise die Dinge, die hinterher am meisten finanziell bringen.

00:23:21: aber auch über die Option.

00:23:23: Da muss einem klar sein, wer bekommt eigentlich wie viel Option?

00:23:26: Da muss man ehrlicherweise sagen nur die Leute ganz an der Spitze Chief Revenue Officer Die werden so was wie ein Prozent oder manchmal sogar noch mehr an Firmenanteile in Form von Optionen zugewiesen bekommen.

00:23:40: In der Ebene drunter, Regional Head wird es schon signifikant weniger sein.

00:23:45: und wenn ich auf Team Lead Ebene bin ohne regionale Verantwortung zum Beispiel dann wird's noch weniger sein.

00:23:50: Das heißt kann ich da Geld rausbekommen?

00:23:52: Ja klar aber das ist sozusagen so der Jackpot Gewinn wird, wo ich danach nur noch auf einer Yacht durch die Karibik segle bis zum Ende meiner Tage.

00:24:01: Das wird wahrscheinlich nur passieren wenn ich ganz oben in der Pyramide sozusagen angekommen bin Chief Revenue Officer oder vergleichbare Positionen.

00:24:08: dort sind solche Dinge möglich aber natürlich vorausgesetzt nur man performt auch entsprechend weil nur wenn man performed bleibt man auch in der Firma und nur wenn wird die Firma erfolgreich, weil es korreliert damit was die Firma erreicht.

00:24:22: Das heißt das müssen ganz ganz ganz viele Dinge zusammen kommen, damit dass tatsächlich passiert und bei dem wenigsten materialisiert sich das so wie man sich das erhofft.

00:24:30: Dann lautet ja meine abschließende Frage an dich wer ist denn für welche Form von Unternehmen richtig?

00:24:35: also wann Bin ich für ein kleines Unternehmen gut?

00:24:38: Es gibt Charaktertrades oder bestimmte Typen, wo du sagen würdest.

00:24:42: Oder Phasen ... Dann macht dies hin dann das?

00:24:44: Ich sag mal so die, die eher mehr Struktur brauchen, die gerne eher auf Sicherheit gehen.

00:24:50: Die sind meistens besser aufgehoben in größeren Organisationen.

00:24:53: Weil ich dort einfach viel schon vordekliniert habe, weil ich im Zweifelsfall weich falle.

00:24:59: Weil man ja dort auch professionell sicherstellt, dass die Leute erfolgreich sein können.

00:25:06: und sagen, keine Herausforderung ist mir groß genug.

00:25:09: Ich probiere es einfach.

00:25:11: Karrieretechnisch stört das ja nicht, wenn ich in eine Organisation reingehe ... Das funktioniert nicht oder das Unternehmen ist nicht erfolgreich.

00:25:18: Wenn ich nach ein, zwei Jahren wieder rausgehe, dann ist es ja nicht so, dass ich malus in meinem Lebenslauf habe.

00:25:25: Wir stehen hinterher immer noch alle Möglichkeiten offen.

00:25:28: Blöd ist nur, wenn man ständig einmal im Jahr ... weiterziehe und das irgendwie drei, vier, fünf mal am Stück mache.

00:25:36: Dann gucken sich die Leute irgendwann ... in eine größere Organisation Leute einstellen.

00:25:41: Die gucken sich das an und sagen Boah!

00:25:43: Also entweder suchst du dir ist dein Näschen dir die richtigen Firmen auszusuchen wahnsinnig schlecht oder Du kannst es halt einfach nicht ja?

00:25:51: Und in beiden Fällen ist es halt einen Yellow Flag mindestens und malus zusammen der wahrgenommen wird aber sowas ein oder zweimal zu probieren.

00:26:00: Und wenn es dann nicht funktioniert, kann ich immer noch wieder in eine große Organisation zurückkommen mit Handkuss.

00:26:05: Weil die Erfahrungen, die man sammelt sind häufig sehr wertvoll und gerade dieses unternehmrische Denken Dinge selbst zu gestalten und so das will man ja, dass man diese Erfahrung

00:26:14: macht.

00:26:14: Na gut!

00:26:14: Dann höre ich ein bisschen raus, dass du eher für die großen Zellsorganisationen gemacht bist.

00:26:18: also ich tippe mal SAP Signafi hat noch ne Weile Freude an dir und ich freue mich darauf, wenn wir uns mal über dich freuen dürfen.

00:26:23: vielen Dank für heute und bleibt gesund.

00:26:25: Danke dir, Joel.

00:26:26: Aber ich versteh nicht, wie dein Urteil zustande kommt.

00:26:29: hier mal so?

00:26:30: Sind wir noch leid?

00:26:31: Weil du gesagt hast, man kann mehr verdienen und die Wahrscheinlichkeit mit Optionen reichen zu werden ist auch geringer.

00:26:35: Du musst die ganze Scheiße selber machen!

00:26:37: Und es gibt gar nicht viele Strukturen, die dir helfen und dich abfragen.

00:26:39: Also ich hätte jetzt gedacht ... Du freust dich, dass du mittlerweile etabliert arbeitest.

00:26:44: Nein, ich finde beides total spannend und super.

00:26:47: Ich möchte beide Erfahrungen nicht missen.

00:26:50: Okay,

00:26:51: das ist doch ein schönes Schlusswort.

00:26:52: Na dann mehr Kulpa!

00:26:53: Trotzdem glaube ich wir haben noch lange Freude.

00:26:56: Mittlerweile gelben Antilope oder Garzelle bei dir.

00:26:59: Cool danke dir!

00:27:13: Super Danke!

00:27:21: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:27:25: Bis zum nächsten Mal!