Mit Vertriebsmethoden die eigene Firma verkaufen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Das braucht die Welt.

00:00:23: Heute in dieser Folge Seife!

00:00:30: Habe ich dich extra mal aufgenommen, weil ich denke du sagst was Vernünftiges aber nein.

00:00:34: Zerbatest du von mir Joel?

00:00:37: Hallo Leute, mein Name ist Schellke Katschmarek.

00:00:39: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und habe heute wieder den lieben Gero-Decker an meiner Seite.

00:00:44: Wenn Gero da ist dann reden wir über BtoB Sales Und heute machen wir es mal ganz abgefahren.

00:00:49: für alle Unternehmerinnen da draußen wird das ein richtiges Highlight.

00:00:52: Wir gehen mal durch ob man btb sales vorgehen nicht auch auf den eigenen Firmexit Anwenden kann.

00:00:59: Also wenn du deine Firma verkaufen willst Kann Es Da Nicht Funktionieren dass sich die Met Pick Logik Die wir zum Beispiel vor kurzem Durchgesprochen Haben Auch Dann Anwände Also, werden wir mal diskutieren.

00:01:08: Wie sehen diese einzelnen Schritte aus?

00:01:09: Was sind Unterschiede?

00:01:10: Aber was kann ich davon auch anwenden?

00:01:12: That being said, lieber Gero, moin moin!

00:01:13: Hallo und herzlich willkommen!

00:01:15: Ja du hast ja schon deine Firma erfolgreich verkauft von daher dann bist du ja schon geübt.

00:01:18: Dann erwarte ich jetzt hier aber etwas.

00:01:20: Ich bin immer ganz gespannt.

00:01:22: Vielleicht fangen wir mit dem Oberflächlichen an.

00:01:24: Macht es Sinn, beides durchzuklingen?

00:01:25: Was ist anders und was ist gleich?

00:01:26: Weil ich jetzt sonst gesagt fange mal an, was ist anders wenn ich eine Firma verkaufe versus ein Produkt verkaufte.

00:01:32: Das offensichtlichste ist, ich kann eine Firma im Idealfall nur einmal verkaufen.

00:01:35: der nächste kann sie dann wieder weiterverkaufen.

00:01:37: aber ansonsten wäre das so.

00:01:38: der Unterschied oder was fällt dir noch ein?

00:01:40: Ja ja hoffentlich auch der Preis dass man über einen höheren Preis für die ganze Firma redet als für ein Produkt.

00:01:45: Und insgesamt ist Steaks a Higher!

00:01:47: Wahrscheinlich sind alle ein bisschen angespannter, überlegen sich das viel genauer ob dieser Unternehmens Verkauf oder Kauf auf der anderen Seite Sinn macht.

00:01:54: aber ich glaube auch die Gemeinsamkeiten sind... durchaus nicht zu unterschätzen.

00:01:59: Ja, die Frage passt das überhaupt zu mir?

00:02:01: Werd ich den Wert dort rausziehen können, den ich mir erwarte?

00:02:05: Lohnt sich das Return on Invest?

00:02:07: was bekomme ich dort eigentlich raus?

00:02:09: wird das Produkt in sich zusammenfallen In zwei Monaten nachdem Ich es gekauft habe und muss es dann womöglich zurück schicken?

00:02:15: ja also viele Dinge sind dann auch gleich Und ich glaube dass eine sinnvolle Übung einfach mal durch diese Met Pick Methodik durchzugehen.

00:02:22: Die haben wir ja eingeführt, um Sales Opportunities Verkaufschancen qualifizieren zu können damit man die auch priorisieren kann.

00:02:29: Ich bin mal ganz gespannt, was da auskommt.

00:02:31: Ja

00:02:31: ich auch.

00:02:32: Es gibt nur ein paar Details.

00:02:33: Man kann sagen, das Paperwork ist anders und es gibt vielleicht noch Helfer.

00:02:37: Investoren haben etwas mitzureden.

00:02:38: Du kannst manchmal nicht selbst entscheiden, ob du das Produkt verkaufst oder hast auch noch Verkaufshelfer, wenn du einen M&A-Boutique in der Seite hast.

00:02:46: Aber im Kern wird's schon irgendwie gehen, glaubt mich auch.

00:02:48: Wir können mal anfangen.

00:02:49: Mattpick ist in der Tat ein Framework, um seinen Salesprozess durchzustrukturieren.

00:02:53: Und es ist ein Anagramm.

00:02:54: D.h.,

00:02:55: jeder Buchstaben steht für etwas.

00:02:56: Und

00:02:59: die Frage ist, was kriege ich eigentlich quantifiziert aus diesem Deal heraus?

00:03:05: Als Käufer.

00:03:05: Ja also wir gucken hier mit Medpick vor allen Dingen auf den Käufe und versuchen das zu verstehen, ob es zu dem Angebotenen in diesem Fall das Unternehmen passt.

00:03:15: Also was ist der Economic Impact?

00:03:18: Der Return on Invest den ich durch den Kauf bekomme.

00:03:22: Und hier gibt's Ähnlichkeiten.

00:03:23: also klar je höher der Preis ist desto genauer überlege ich mir das ja.

00:03:27: aber auch im Produktvertrieb kann es sein dass sich hier mich auf mehrere Millionen Euro kommitte wenn nicht ein Produktlizensiere oder eine Dienstleistung einkaufe.

00:03:35: Und bei einem Unternehmensverkauf kann man über ähnliche Größenordnungen oder womöglich sogar noch sehr viel mehr reden.

00:03:41: Jetzt ist die Frage, was bekomme ich denn nach ein Jahr?

00:03:43: Nach zwei Jahren?

00:03:44: Nach drei Jahren?

00:03:45: Beim Unternehemsverkaufen gibt es natürlich unterschiedliche Methodiken.

00:03:48: Discounted Cashflow-Rechnungen und Fragestellungen.

00:03:52: Wie passt das in meine Wachstumsstory?

00:03:57: dadurch anheben?

00:03:59: Aber ehrlicherweise stellen sich ja ähnliche Fragestellerungen auch für den Einsatz des Produktes.

00:04:03: Kann nicht da meinen Umsatz steigern!

00:04:04: kann ich dort meine Kostenbasis mit optimieren.

00:04:08: Analog dazu wären das Synergien beim Unternehmenskauf, also insofern hier würde ich sagen sind wir relativ ähnlich beieinander.

00:04:15: aber der große Unterschied bei einem Unternehmskauf komme ich um ein Business Case gar nicht drum herum.

00:04:20: da kaufe ich nicht mal aus Lust und Dollerei weil mein Bauch mir sagt dass brauche ich jetzt und bei Produkten vor allen Dingen wenn es ein bisschen günstiger ist.

00:04:27: manchmal sagt der Käufer dann boah irgendwie macht das schon viel Sinn Ich kauf das jetzt einfach.

00:04:32: Was waren so Metriken, wenn du dich zurückerinnerst, die ihr im Firm verkauft betrachtet habt?

00:04:36: Es geht am Ende darum wie viel Umsatzkontribution machst du und wie viel Profitabilitätskontribution machst.

00:04:44: Das ist einer der Hauptaugenmärkte langfristig weil nach fünf bis zehn Jahren hast du vor allen Dingen einen monetären Impact.

00:04:51: aber auch kurzfristiger.

00:04:53: strategische Fragestellung kann ich andere Initiativen, die ich habe dadurch beschleunigen kann.

00:05:01: unser Käufer war ja SAP und da gab es bestimmte strategische Produkte, die im Markt erfolgreich platziert werden sollten.

00:05:08: Und da hat man dann zum Beispiel Synergien freisetzen wollen und das ist auch hinterher so passiert.

00:05:13: Produkte sozusagen gemeinsam positionieren zu können und damit beides aufzuwerten.

00:05:16: Ja spannend!

00:05:17: Ich meine wir haben ja auch mal viel bei Sets Overglades auf die Story ankommt und da kriegt man dann schon das Feeling dass dann Umsatz- und Profitabilitäts sind relativ harte Faktoren.

00:05:24: aber gerade bei dem Strategischen kann man im Storytelling natürlich nochmal eben in Sohn aufmachen.

00:05:28: Genau absolut.

00:05:30: Der zweite Punkt von MedPick ist ja der Economic Bayer, also die Käuferperson.

00:05:34: Manchmal hat man's mit jemandem zu tun und es gibt einen Economic Bayern aber auch noch andere Rollen.

00:05:39: Was siehst du dafür parallel?

00:05:40: Du kommst wieder auf den Preis drauf an.

00:05:42: Je nachdem wie viel etwas kostet, je teurer das so höher muss sich in eine Organisation gehen um Dinge ökonomisch kommerziell freigezeichnet zu bekommen.

00:05:50: Bei einem Unternehmenskauf ist es meistens so, dass es mindestens mal im Vorstand landet.

00:05:55: In manchen Fällen sogar im Aufsichtsrat.

00:05:57: Und die das quasi freizeichnen müssen und den Case akzeptieren.

00:06:01: Wenn ich Produkte einkaufe, wenn die teuer sind landet das auch im Vorstand oder in einer Geschäftsführung.

00:06:06: Aber was ich noch nicht erlebt habe ist dass ein Aufsichtsrat bemüht wurde um ein Produkt- oder eine Dienstleistung einzukaufen.

00:06:12: Also das ist normalerweise außerhalb.

00:06:14: aber ansonsten also wenn ich Produkte für Das ist zur Firma unterschiedlich und auch je nachdem, wie locker das Geld sitzt.

00:06:23: Manchmal beginnt es schon bei hundert, zwehundert, fünfhunderttausend Euro, dass wirklich bis zum Geschäftsführung, bis zum Vorstand Entscheidungen getroffen werden müssen.

00:06:30: Bei großen Konzernen kann es sein, dass es erst bei mehreren Millionen

00:06:33: losgeht.".

00:06:35: Kannst du eigentlich mal geneigten Hörer in, die nicht so tief in dieser Welt sind den Unterschied zwischen Vorstand und Aufsichtsrat ein bisschen nahe bringen?

00:06:40: Naja, Vorstand ist das was in der GmbH die Geschäftsführung ist.

00:06:43: Also das sind die, die Unternehmen leiten operativ, die typischerweise mindestens vierzig Stunden damit beschäftigt sind, das Unternehmen zu leiten.

00:06:52: Und der Aufsichtsrat, das ist quasi die Vertretung der Gesellschaft da also die Vertreitung derjenigen denen das Unternehmen gehört.

00:06:59: im Fall von einem Aktienbasierten Konzern in Deutschland ist es typischer Weise dann die Hälfte, die gestellt wird oder gewählt wird von den Aktionären und dann die anderen, die gewählt werden von Mitarbeitern.

00:07:11: Und die gemeinsam den Aufsichtsrad ausmachen.

00:07:13: Hast du noch einen Punkt, wenn man drüber nachdenkt?

00:07:16: Wenn wir über Economic Bayer reden, auch oftmals versucht so diesen Fahrt zum Ziel uns anzuschauen.

00:07:21: Manchmal ist es ja so, dass man bottom-up oder top down arbeitet.

00:07:24: Würdest du sagen beim Firmverkauf gibt's da ein Unterschied?

00:07:26: Oder was wäre der Weg zum Economic Bayern, wenn du die ganze Firma verscheuerst?

00:07:29: Wir sind gleich bei dem D- oder Zweimal-Decision criteria, Decision Process also die Frage wie läuft so ein Entscheidungsprozess?

00:07:37: erstaunlicherweise und jetzt wirds wirklich überraschend in vielen Fällen geht ein Unternehmenskauf schneller vom Entscheidungsprozess her, als ein Produkt zu kaufen.

00:07:50: Also wenn ich jetzt mal in unserem Fall SAP war der Käufer für das Unternehmen, SAP als Unternehmskäufer angucke, wenn alles wahnsinnig schnell läuft kann von Erstgespräch bis Vertragsunterzeichnung, dass Ganze in zehn bis zwölf Wochen durch sein und in unserem fall war es auch in zwölfe wochen beendet.

00:08:07: Wie gesagt, Initialgespräch.

00:08:08: Zum ersten Mal am Telefon gesprochen bis hin Gang zum Notar alles in Sack und Tüten.

00:08:13: so all die lieben Dienstleister und Hersteller da draußen Die Produkte oder Dienstleistung an die SAP verkaufen.

00:08:19: die wissen meistens Monate Ja bis man dadurch Supplier onboarding durch ist bis man da den Rahmenvertrag verhandelt Und in Sacks und Tüten hat und bis dann da die Bestellungen ausgelöst wurde.

00:08:33: das dauert wirklich im besten Fall Monate und manchmal sogar länger.

00:08:37: Also erstaunlich, es geht hier um mehr bei einem Unternehmenskauf in diesem Fall als um ein Produktkauf.

00:08:44: Und trotzdem geht es schneller.

00:08:45: aber warum ist das so?

00:08:46: Naja wenn man halt nicht schneller wäre, wenn man langsamer wäre dann hat womöglich nicht mehr die Chance etwas zu kaufen.

00:08:53: Und wenn man Produkte einkauft, dann hat man den Eindruck, na ja, wenn ich es heute nicht kaufe, kann ich es morgen immer noch

00:08:57: kaufen.".

00:08:58: Das ist halt bei Unternehmen womöglich nichts so weil jemand anderes dann einfach schneller ist und mir sozusagen das begehrenzwerte Objekt vom Markt weg schnappt.

00:09:06: vor meinen Augen

00:09:07: Ja, ist ja ein bisschen so.

00:09:08: Wir haben ja schon eine Folge über Kunstkaufen gemacht.

00:09:10: Wenn es nur einen Original-Rimbrand gibt und nicht irgendwie ich kaufe ein Foto, was replizierbar ist, dann muss ich zuschlagen.

00:09:16: Aber dann ist jetzt die Quintessenz wenn wir über Economic Bayer reden dass es schneller geht weil man wahrscheinlich auch einfach wirklich top down einfaded also ... Im besten Fall wird man angesprochen, aber ansonsten gehst du auf die obere Ebene.

00:09:27: Und noch was ganz Erstaunliches, das mich auch echt überrascht hat... Es geht wesentlich schneller und einfacher bis in die oberste Ebene vorzudringen wenn es um einen Unternehmensverkauf geht als wenn's um ein Produktverkauft geht.

00:09:40: Also man wünscht sich ja auch häufig möglichst hoch in die Organisation zu kommen weil sie halt mehr Geld verfügen können und noch mehr entscheiden und bewegen können.

00:09:47: Aber wenn ich bei den Anklopfe und den E-Mail schreibe, die kalt an telefoniere und sage, guck mal hier ... Ich hab ein ganz tolles Produkt.

00:09:54: Willst du das nicht einsetzen?

00:09:56: Ist die Wahrscheinlichkeit durchzukommen relativ gering.

00:09:58: Muss man sich schon sehr anstrengen und gut sein.

00:10:00: Wenn es um einen Firmenverkauf geht, ist das meistens sehr einfach.

00:10:03: Weil der Käufer weiß, ich habe eine zeitlich limitierte Chance auf etwas, was sehr rar ist.

00:10:09: Da gucke ich mir das besser an, ansonsten ärgere ich mich hinterher womöglich, dass ich das nicht gekauft

00:10:13: habe.".

00:10:14: Logik wäre dann auch ekonomisch bei, sind da eigentlich mehrere Personen.

00:10:17: Wenn du gesagt hast Vorstand oder Aufsichtsrat ... Deswegen stammt man wirklich, dass es so schnell geht.

00:10:22: Aber okay, kein Verstanden!

00:10:23: Decision Criteria und Decision Process hast du ja gerade gesagt.

00:10:26: Werden die nächsten beim Met Pick?

00:10:28: Fangen wir mit den Criterien an.

00:10:30: Die Kriterien können unterschiedlicher Natur sein.

00:10:32: Eben waren wir schon bei den Metriken.

00:10:34: Wie kann ich Dinge quantifizieren Also bei einem Firmen-Zukauf?

00:10:38: in den meisten Fällen interessiert mich, wie wirkt sich das langfristig auf mein finanzielles Profil aus?

00:10:44: Umsatz und Profit.

00:10:46: Das ist ein großes Thema aber... Und jetzt wird es spannend, bei Unternehmensverkäufen oder Unternehmskäufen ist es ja selten so dass ich einfach nur mir Umsatz oder Profizukaufe.

00:10:55: Ja, das passiert sehr sehr selten sondern deswegen regelt man auch von einem strategischen.

00:11:01: Es gibt strategische Überlegungen, dass man sagt ich will mich in einen bestimmten Bereich inhaltlich weiterentwickeln oder ich möchte als Innovationstreiber am Markt wahrgenommen werden und dafür brauche jetzt einfach etwas irgendwie keine Ahnung.

00:11:14: AI ist das Thema des Tages und wenn wir im Bereich AI nix machen dann werde ich am Markt abgestraft und stehe als Doof da.

00:11:21: Das heißt jetzt kaufe ich mal lieber eine AI-Company oder jemanden der damit dem Thema zu tun hat.

00:11:26: Also es gibt dort immer ein Mix an Themen, die dort zusammenkommen.

00:11:31: Aber ehrlicherweise habe ich das ja bei komplexeren Produkten auch, dass sich dort wahrscheinlich auf mehreren Punkten einen Fortschritt machen will.

00:11:40: Vielleicht eine Effizienzsteigerung hier, ne Kundenzufriedenheitsverbesserungen an anderer Stelle vielleicht etwas anbieten was ich vorher nicht anbieten konnte und insofern liegt das hier gar nicht so wahnsinnig weit auseinander.

00:11:54: aber es gibt natürlich Punkte die den Unternehmenskauf noch ein Stück weit komplizierter machen.

00:11:58: Und zwar kaufe ich ja hier nicht nur etwas, nicht nur eine Sache, die man irgendwie anfassen und verwenden kann sondern ich kaufe ja eine ganze Organisation.

00:12:07: Da stellt sich die Frage wenn das hinter funktionieren soll dann muss ich davon ausgehen dass auch die Organisationen entteilen oder in Gänze irgendwie sauber integriert werden kann in meine Organisation.

00:12:17: das heißt so Fragen wie kultureller fit Zwischen dem, was ich dort kaufe und dem, das ich selber bin.

00:12:24: Die stellt sich bei einem Unternehmenskauf natürlich ganz massiv.

00:12:28: Bei einem Produktkauf drücke ich womöglich noch ein Auge zu.

00:12:31: Aber auch dort wissen wir, dass Kunden manchmal Produkte deswegen nicht kaufen weil sie sagen die Leute dahinter, die schmecken mir einfach nicht.

00:12:38: mit so euren arroganten Nasen will ich nix zu tun haben.

00:12:41: Deswegen kauf ich lieber von den anderen.

00:12:43: es kann auch sein aber von der Rolle her von diesem Cultural Fit ist das natürlich beim Unternehmen Kauf ganz oben auf der Agentin.

00:12:50: Ja, also ich meine wenn man es mal genau anguckt ist ja das offensichtlichste des Thema Umsatz und Profit.

00:12:55: Also das ist ja klar.

00:12:56: Man hat ja auch immer so dieses schöne Does It Move the Needle-Thema weil viele Startups werden teilweise nicht gekauft, weil sie gar keinen Impact machen auf die Umsatz-Balance Sheets.

00:13:02: sozusagen der Käufer.

00:13:04: aber und ich finde dann den nächsten Punkt wäre für mich auch Strategie Innovation gewesen.

00:13:07: aber gerade dieser Team Faktor fand ich auch noch mal interessant.

00:13:09: Also manche Firmen werden ja gekauft wegen Kunden.

00:13:11: also ich denke zum Beispiel grade an Apple als Sie damals Beats gekauft haben diese Kopfhörer.

00:13:15: also ich glaube Apple hätte auch eigene Kopfhöre bauen können mit ihren Airpods jetzt mittlerweile intensiver.

00:13:20: Aber da ging es ja, glaub ich so um Marktzugang oder auch um die Musikverträge.

00:13:24: Während bei anderen vielleicht eher das Team manchmal eine Rolle spielt.

00:13:27: also diese Talentakquisitionen auch.

00:13:29: Was würdest du sagen ist so wenn Du dir Verteilung anguckst?

00:13:32: Wie war's bei euch so?

00:13:33: was wurde am instantiativsten gefraht?

00:13:34: Sie meinen so die drei Hauptthemen sind häufig beim Unternehmenskäufen was ich mir angucke Produkt Also das, was ich dort kaufe.

00:13:42: macht das Sinn.

00:13:43: Ist das erfolgreich im Markt oder muss das komplett neu gebaut werden?

00:13:46: Weil es schon jetzt nicht mehr zeitgemäß ist.

00:13:48: wie steht das im Wettbewerb da?

00:13:50: ist das kompetitive oder nicht?

00:13:51: dann das zweite ist Kunden- oder Umsatz oder beides zusammen.

00:13:57: Also, welche Kundenbasis hole ich mir da eigentlich ins Haus?

00:14:00: Kann ich diesen Umsatz eigentlich eins zu eins fortschreiben oder verliere die Hälfte der Kundenbasist.

00:14:06: Weil zum Beispiel die Kunden des Unternehmens, was ich dort kaufe, insofergerweise meine ärgsten Konkurrenten sind und die sich dann dreimal überlegen, ob sie noch ihre Verträge weiter behalten wollen.

00:14:14: Und wie werthaltig ist das?

00:14:16: Sind das Kunden, die alle auf dem Absprung sind und nur nach einer Möglichkeit suchen, sich umzugucken?

00:14:20: Oder loyale Kunden, Die noch weiter ausbauen wollen usw.

00:14:24: Markten natürlich dahinter also Kunden und potenzielle Kunden.

00:14:27: Und das Dritte ist Team.

00:14:28: Wen hole ich mir da ins Haus?

00:14:29: Kulturell fit ist es eine, aber können die eigentlich das was die dort tun, ja, hole ich mehr gute Leute ins Haus oder muss sich die womöglich zur Hälfte durchtauschen weil das wirklich nicht gute Leute sind?

00:14:41: Das sind so die drei großen Faktoren Produkt Kundenbasis, Strich-Strichmarkt und der Team.

00:14:46: Und

00:14:46: sag mal, ich überlege gerade so ob an der Stelle vielleicht sogar ... ... viel mehr diese Make-up Beifrage aufkommt, als die bei Produkten aufkäme.

00:14:53: Also wenn ich dann Produkt kaufe, käme ich glaube ich nie auf die Idee zu sagen... ..."Oh!

00:14:56: Ich könnte jetzt mal irgendwie Business Process Software selber bauen...".

00:14:58: ...oder ich mache jetzt mal einen Slack-Kommunikationskanal aber bei einer Firma ja ein bisschen

00:15:02: schon.".

00:15:02: Selbst bei Produkten ist es ja häufig so, dass ich die Wahl habe zwischen ... Ich nehme jetzt einen Dienstleister und auftrage den für fünfzig Tage oder hundert Tage mir was hinzuhunzen.

00:15:11: Oder kaufe ich mir ein Off the Shelf-Produkt, das halt direkt aus der Box heraus funktioniert oder nur noch leicht angepasst werden muss für meine Zwecke.

00:15:19: Das stellt sich beim Produktvertrieb genau so die Frage.

00:15:22: Aber da kommt man weniger häufig auf den Schluss, dass selber machen das Schlauste wäre.

00:15:27: Aber gerade wenn man große Kunden hat, kann das schon häufiger passieren.

00:15:30: Dass sie sagen, wir geben ja hier sowieso ... Bevor wir drei Millionen Euro Lizenzgebühren ausgeben.

00:15:35: für drei Millionen können wir ganz schön viel Unheil anrichten, indem wir Dienstleister losstecken und was auf den Leib zu schneidern bei kleineren Beträgen.

00:15:43: Für hundert Euro komm ich nicht auf die Idee mir in Microsoft World selber programmieren zu wollen, sondern kaufe ich mir eine Lizenz vom Microsoft.

00:15:49: Bei Unternehmen klar ist immer diese Fragestellung, baue ich dasselbe dieses Thema?

00:15:55: dieses Team, dieses Produkt.

00:15:57: Was ich dort bekommen würde und typischerweise muss man schon mindestens zwei bis fünf Jahre Beschleunigung erwarten können wenn ich eine Firma kaufe im Gegensatz zu Ich mache es selber.

00:16:10: gerade die größere des Unternehmens ist das du.

00:16:12: komplizierter ist dass innerhalb von kurzer Zeit auch darstellen zu können weil das unterschätzt meine häufig ich muss nicht nur das Produkt mal so eben bauen sondern ich muss es ... marktfähig und sozusagen umsetzungsfähig, einsatzfähig bringen.

00:16:25: Und da gehören häufig viele Dinge dazu die sich über Jahre hinaus quasi Fein-Tune einschleifen bewähren... ...und das muss ich ja alles von Grund auf selber machen wenn ich dasselbe bauen

00:16:35: will.".

00:16:35: So jetzt sind wir beim vierten Buchsterm angekommen von Medpictim Decision Process.

00:16:38: Du hast ja gesagt zehn bis zwölf Wochen ist die Verkaufsdauer.

00:16:41: der Entscheidungsprozess muss ja deutlich anders aussehen wie eine Firma einkaufen als wenn ich ein Produkt einkaufe, wenn er so viel signifikant schneller ist.

00:16:47: oder geht es dann mehr um den dann gleich folgenden Punkt den Paper Process, dass es einfach schneller abbildbar ist.

00:16:52: Also beim Prozess bei Unternehmenskäufen da gibt's eine Zweiteilung typischerweise in zwei Phasen und zwar endet die erste Phase damit das ich kommerziell überzeugt bin, dass ist eine gute Idee ist dieses Unternehmen zu kaufen und ich auch schon eine Idee davon habe wie der Deal kommerzielle aussieht.

00:17:08: also bis zur Hälfte wird der quasi schon kommerziell verhandelt.

00:17:13: Und ich habe eine sehr gute Idee davon, ob das Produkt gut ist und ob der Markt stimmt usw.

00:17:18: Die zweite Phase ist quasi nur die Umsetzung des Deals wo es dann darum geht, Vertragswerke zu machen und die letzten Details zu überprüfen.

00:17:28: Häufig Liegel ist der eine Stream, der eine Arbeitsfahrt, der dort verfolgt wird, dass man sozusagen zu Unterschriftfähigen verträgen kommt.

00:17:36: Und der zweite Fahrt nennt sich dann Confirmatory due diligence also wo man eigentlich Annahmen hat was man sich dort ins Haus holt und sich in dieser zweiten Phase einfach noch die Zeit nimmt gewisse Dinge einfach detaillierter anzugucken.

00:17:47: Wo möchte ich nochmal einen Kunden durchzutelefonieren um zu bestätigen?

00:17:50: tatsächlich so ist, was dort behauptet wird oder wo in die Technologie doch noch mal ein Stück tiefer reingeguckt wird zu gucken.

00:17:56: Ist das wirklich so?

00:17:57: Funktioniert es wirklich so wie wir uns das vorstellen?

00:17:59: beim Produktvertrieb gibt es diese Zweiteilungen in der Form nicht.

00:18:04: da ist es ein bisschen mehr gestückelt und ein bisschen fließender.

00:18:08: aber dieser Punkt zu sagen ja ich will kaufen Und jetzt geben wir's sozusagen in den Einkaufsprozess rein um das zu Ende zu führen.

00:18:15: Auch das gibt es, aber halt auch diese Dokumente auf dem Weg.

00:18:18: Da ist es bei einem Produkteinkauf typischerweise nicht ganz so formalisiert wie beim Unternehmenskauf.

00:18:23: Dort endet nämlich die erste Phase mit einem LOI Letter of Intent oder Termsheet wo quasi auf zwei bis zehn Seiten ... grob festgehalten wird, worum geht's hier in dieser Transaktion-Preis?

00:18:38: Gibt es eine Struktur in dem Deal oder wie auch immer?

00:18:40: und dieses Dokument-Termschied oder Letter of Intent gibt das bei einem Produkteinkauf.

00:18:45: Jetzt

00:18:46: hast du gesagt der Prozess ist zweigeteilt!

00:18:48: Der erste die kommerzielle Überzeugung ist ja das was spannend ist.

00:18:51: Wo siehst Du da Varianten?

00:18:53: Je nachdem wenn Du fragst

00:18:56: Aber wo siehst du da Unterschiede, wenn ich die Kaufüberzeugung leisten muss?

00:19:01: Wäre das für eine Firmatur oder ein Produktur.

00:19:04: Da springen wir fast schon so ein bisschen zu dem Thema Champion.

00:19:07: Weil es muss natürlich ne frühe Grundüberzeugungen da sein von jemandem auf der Käuferseite, dass das ne gute Idee ist.

00:19:14: Weil er sich das Thema schon Monate jahrelang angeguckt hat und auch mit einer gewissen These reingeht ... dieser Deal Sinn macht und auch erfolgreich sein könnte.

00:19:25: Dieser Champion ist super wichtig, weil das die Person, die große Überzeugungsarbeit auf Käuferseite leistet und sicherstellt, dass alle Stakeholder, die abgeholt werden müssen, entlang der Kette tatsächlich abgehult werden.

00:19:39: Und die dann abends sich noch die Finger wohnen telefonieren und die Leute im Urlaub erreichen um sicherzustellen, dass jeder, der abgehohlt sein muss ... auch tatsächlich abgeholt ist.

00:19:48: Ehrlicherweise, das ist ziemlich andernlogg zu Produktvertrieb weil da brauche ich genau diesen Champion der oder die Überzeugung hat dass der Einkauf dieses Produkt des Wertstiftens super Sinn macht und dass es der richtige Partner ist und man grob in die richtige Richtung läuft und zum zweiten die interne Erfahrung mitbringt.

00:20:08: wer muss denn alles auf den Knopf drücken?

00:20:10: Wer muss dann alles eingebunden werden?

00:20:12: welches Budget muss angezapft werden um diesen Case durchzukommen?

00:20:15: Jetzt kann man ja diesen Prozess auch unterschiedlich einleiten.

00:20:18: Also es kann ja entweder so sein, man wird angefragt ob Interesse besteht zu verkaufen oder ich kann halt mich entschliessen einen Prozess zu starten und dann wird man im Prinzip angeboten.

00:20:28: Idealerweise willst du in beiden Szenarios ja an Punkt kommen wo du mehrere Bieter hast.

00:20:33: würdest du sagen, da gibt's trotzdem Unterschied im Vergleich zu Produkten?

00:20:35: Das ist ja ähnlich.

00:20:36: Mal fragt der Kunde bei dir an und interessiert sich für dein Produkt.

00:20:39: Also inbauen und mal musst du outbound auf ihn zukommen.

00:20:41: Gibt es dann Unterschiede?

00:20:42: Ja ich wollt grad sagen also beim Produktvertrieb hab' ich ja genau das gleiche.

00:20:45: Da gibt es Interessenten die auf mich zukommen und sagen oh ich habe gehört ihr habt da was.

00:20:49: können wir uns mal treffen.

00:20:51: Ich würde mir gerne mal angucken was ihr zu bieten habt.

00:20:53: Und Outbound wo der interessant noch nicht auf dich gekommen ist oder das gerade nicht auf dem Schirm hat und du dann dort quasi freundlich an die Tür anklopft und sagst, ja ich bin der Joel.

00:21:04: Ich habe da ein unwiderstehliches Angebot zu machen wollte euch das nicht mal angucken.

00:21:09: also diese beiden Wege gibt es.

00:21:11: aber du hast schon was ganz Richtiges gesagt.

00:21:13: beim Unternehmensverkauf ist es so es gibt ja genau diese eine Firma zu verkaufen zu dem Zeitpunkt und idealerweise habe ich mehrere alternative Käufer.

00:21:21: Beim Produktvertrieb ist es ja eigentlich genau anders herum, ich habe einen Käufe und der hat mehrere Anbieter die gerne verkaufen wollen Und der Wettbewerb besteht zwischen den verschiedenen Verkäufern.

00:21:34: Eine Situation, wo ein Unternehmen sagt ich muss jetzt eine Firma kaufen und jetzt mache hier einen Schaulaufen von fünf verschiedenen Anbietern die alle in Frage kommen und bei dem ich die besten Konditionen kriege, den kaufe ich dann so ungefähr.

00:21:46: So vergleichbar sind ja die verschiedenen womöglich angebotenen Unternehmen dort nicht wie es bei einem Produktvertrieb wäre.

00:21:54: Bei Produktvertrieben sind meine Alternativen, die ich kaufen kann sehr viel ähnlicher.

00:21:58: Bei Unternehmen ist keine zwei Unternehmen gleich sondern sehr unterschiedlich.

00:22:02: Das heißt selbst in dem Fall, ich sage mir jetzt mal Analogie Inbound Interest also ein Käufer sagt hier gibt's einen Bereich da muss sich mich verbessern.

00:22:11: Ich würde gerne eine Firma zukaufen und jetzt gehe ich raus in den Markt Und guck mir an welche sieben Firmen auf der Welt machen denn gerade large language Models?

00:22:19: Ja und welche könnte ich denn davon grade mal kaufen.

00:22:22: Eine Evaluierung findet dort in ähnlicher Weise statt.

00:22:25: Aber wahrscheinlich kommt von den sieben dann nur zwei infrage, und wenn es halt keine ist, ist das auch so.

00:22:32: Da muss ich selber machen, während das beim Produktvertrieb leicht anders ist.

00:22:35: Paper Process ist unser nächster Bereich?

00:22:38: War's ja schon angedeutet deutlich standardisierter vermutlich auf der Käuferseite was Firmenverkäufe angeht.

00:22:44: oder was siehst du sonst als Vergleichs?

00:22:46: Also es gibt bei beiden ... Produktverkauf und Unternehmens Verkauf gibt es ja grundsätzlich mehr oder weniger standardisierte Vertragswerkern, die man sich andehnt.

00:22:56: In dem Unternehnensverkauft gibt es das Share Purchase Agreement als das zentrale Werk wo geregelt wird unter welchen Bedingungen jetzt die Firmen Anteile den Besitzer wechseln.

00:23:06: und dann gibt's da vielleicht noch Anhänge wie Garantiedokumente oder irgendwelche kleine Meilenstein Plane Pläne für die Zukunft, die da vielleicht noch rangehangen sind.

00:23:16: Oder Verträge, die sich auf Einzelpersonen beziehen wie Wettbewerbsverbot und so was.

00:23:20: Beim Produktvertrieb habe ich den Kaufvertrag nicht share purchase sondern product purchase agreement Und daran lehne ich mich an.

00:23:29: aber auch dort kann es sein dass sich so etwas wie Garantien oder sozusagen Anhänger haben Die einfach nochmal die Qualität des gekauften in gewisser Weise sicherstellen.

00:23:38: Weil Softwareprodukten sind es dann Feature-Listen, die ich dort zum Beispiel mit liefere, wo eine Beschreibung drin steht.

00:23:43: Was habe ich denn hier eigentlich gekauft?

00:23:44: im Detail?

00:23:45: Die Analogie bei einem Unternehmensverkauf wäre zum Beispiel eine Garantieliste, wo man dann halt garantiert.

00:23:49: Keine Ahnung ich bin tatsächlich der Besitzer folgender Marken und ... Ich hab jetzt heißtlich Softwarefirma, sagen wir mal Quellcode geschrieben, der frei von rechten Dritt da ist usw.

00:24:00: Das ist sozusagen die Analogie zu der Feature-Liste oder Produktbeschreibung beim Produktverkaufen.

00:24:04: Ich

00:24:04: überleg grad, machst du bei Produktkäufen eigentlich auch so eine aggressive Do-Diligence?

00:24:08: Also hast du das auch einen rechtlichen Checkup oder ist es nicht so intensiv?

00:24:11: Gibt's

00:24:12: tatsächlich?

00:24:12: aber ne Zweistufigkeit typischerweise Stufe!

00:24:14: eins ist Supplier Onboarding, also wo ich als Verkäufer gelistet werde.

00:24:20: Und da finden dann so Prüfungen statt wie, keine Ahnung bin ich, findet bei mir Kinderarbeit statt oder nicht.

00:24:25: Habe ich vielleicht irgendwelche Qualitätszertifikate?

00:24:27: Wie eine Iso-Zertifizierung oder sowas.

00:24:29: Bin ich auf irgendwelchen Sperrlisten drauf wegen irgendwelcher Embargos oder sowetwas.

00:24:35: Also diese Vendor Due Diligence heißt tatsächlich so.

00:24:38: Vendore Due Dilgence die findet im Rahmen des Supplier Onboardings im Einkaufsprozess statt.

00:24:43: und dann gibt es natürlich den zweiten Teil quasi die Product due Diligence wenn man so will.

00:24:49: Die wird meistens dadurch durchgeführt, dass man Requirements-Listen hat, die man halt durchgeht.

00:24:53: Wo es einen User-Acceptance-Testing gibt also wo Leute tatsächlich sich das Produkt angucken und auf Herz und Nieren durchtesten ob es das tut was man auch sich wünscht und erwartet oder wo ein Pilot stattfindet.

00:25:05: Spannend.

00:25:06: so'n Pilot ja?

00:25:07: So'n Testdrive den wir typischerweise bei Verkaufsprozessen sehen.

00:25:11: also jetzt gerade bei Softwareprodukten kann ich mich natürlich... mehr aus als bei anderen Produkten.

00:25:16: Da ist so eine Pilotierung häufig gerne genommen vom Käufer.

00:25:20: und lustigerweise, bei unserem Verkaufsprozess an die SAP haben wir genauso einen Piloten gemacht weil sie gesagt haben ja wir müssen jetzt hier intern nochmal paar Leute überzeugen können und dann innerhalb dieser zwölf Wochen Zeitschiene wurde halt noch mal in drei vier Wochen Pilot mit eingebaut zu sagen hier wir wollen verfolgende interne Use Cases das nochmal ausprobieren um uns nochmal davon zu überzeugen dass es auch in Anwendung beim Kunden entsprechend funktionieren würde.

00:25:43: Beim kommenden Punkt bin ich mal neugierig.

00:25:45: Identified Pain ist der nächste Buchstabe, das ist ja beim Firmkauf eine spannende Frage.

00:25:49: Wie betrachtest du das?

00:25:50: Erstmal Medpick-Framework, daran hangeln wir uns durch, dass ihr an einer falschen Stelle positioniert.

00:25:57: Das sollte ganz am Anfang stehen!

00:25:59: Also die Frage ... Was ist denn eigentlich mein Pain, den ich durch den ... also Medpik bezieht sich immer auf den Käufer?

00:26:05: Was ist dann mein Pain als Kunde, den Ich hier befriedigen will?

00:26:09: Lustig... Der Payne kann auch sein, Fear of missing out.

00:26:13: Ja?

00:26:14: Und spannt ohne da zu sehr aus dem Nähkästchen zu plaudern.

00:26:16: aber SAP hat ja einige Firmen gekauft über achtzig Stück in den letzten zehn Jahren und bei einem oder anderen kauft man sich hinterher schon gefragt sag mal also inhaltlich hat das jetzt nicht so richtig gepasst.

00:26:28: Aber die Firmestrategie ist halt wir müssen zu einer Cloud Company werden und dann müssen wir uns halt auf Teufel kommen raus.

00:26:35: Nicht nur Cloud Umsatz sozusagen intern organisch schaffen sondern auch Cloud Umsatze extern zukaufen von Firmen.

00:26:40: Und da wurden halt zum Teil auch sehr hohe Preise bezahlt, um einen Sprung machen zu können und daraus sagen zu können, guck mal unser Klautumsatz ist gerade nach oben gesprungen.

00:26:49: Auf

00:26:49: einmal werden die Dinge abgekürzt weil diese Four of Missing Out da ist.

00:26:53: Dass man das Gefühl hat ne also es kann jetzt nicht sein dass unsere zwei größten Wettbewerber sich das einverleiben.

00:26:57: Es passt zwar nicht so richtig wenn wir ehrlich zu uns sind aber lieber wir nehmen das auf als unsere zwei Wettbetwerber.

00:27:03: Ja ich würd grad sagen manchmal kaufen dann auch damit andere nicht kaufen ne?

00:27:05: Ne ja genau.

00:27:07: Aber Identified Pain... Also wie schon vorhin gesagt, hierbei handelt es sicher immer oder fast ausschließlich um strategische Überlegung.

00:27:14: Nicht nur reines zu kaufen von Umsatz und Profitabilität sondern man hat eine eigene Produktstrategie, man hat ein eigenes Narrativ draußen im Markt Und das will man weiter ausbauen können sich womöglich erneuern usw.

00:27:28: Das funktioniert ja in Unternehmen mal so.

00:27:30: ich mache einen Strategieprozess hin- und wieder einmal vielleicht einmal mehr oder alle paar Jahre.

00:27:34: Da schreibe ich mir auf, hier sind meine Wachstumsbereiche oder das sind die Dinge wo wir glauben in Zukunft besonders erfolgreich sein zu können im Markt.

00:27:41: Und dann überlegt man sich was haben wir denn heute schon im Haus?

00:27:44: Was können wir denn schon oder was können auch noch nicht?

00:27:47: Was müssen wir denn machen?

00:27:47: Wo sind die Investitionsbereiche?

00:27:49: und dann als Folge Schritt ist die nächste Frage Machen wir das jetzt organisch oder machen wir das anorganisch durch Zugauf?

00:27:56: lustigerweise also während den großen Unternehmen das sehr strukturiert stattfindet so wie es gerade gesagt habe Ist das in kleinen Firmen häufig überhaupt gar nicht strukturiert?

00:28:05: Sondern da ist es so, keine Ahnung.

00:28:07: Nehmen wir mal an hier E-Scooter die auf der Straße rumfahren.

00:28:12: Geschäft ist nicht ganz so einfach.

00:28:15: Da steht es ja nicht im strategischen Pampfleet drin.

00:28:18: Wir wollen jetzt zwei Firmen kaufen um uns hier groß zu machen.

00:28:22: Sondern dass dann er häufig einer der Anbieter dem Gehzeit vielleicht doch nicht so gut oder eine Finanzierungsrunde platzt und dann rufen halt an und sagt Lieber Martin oder wie die Kollegen alle heißen, ja.

00:28:32: Wie sieht's denn aus?

00:28:33: Wir könnten hier einen Deal machen und dann überlegt man sich da zwei Tage lang oder ein paar Stunden lang.

00:28:39: Ja das macht Sinn sicher groß zu kaufen.

00:28:42: Und in dem Moment was ich nur sagen will dass in diesem moment des sozusagen Angebots hey wollte nicht mehr über den kauf nachdenken Man sich womöglich zum ersten mal Gedanken drüber macht.

00:28:49: bei großen Unternehmen ist es genau andersrum.

00:28:52: Da ist meistens ein sehr sehr strukturierter Prozess sich anzugucken Was brauchen wir denn, wo wollen wir uns hin entwickeln?

00:28:58: Und man entwickelt so ein Target-Liste auch häufig.

00:29:00: Was sind denn die Unternehmen, die wir tracken wollen, die so grob in den Fundnuss für uns reinpassen?

00:29:06: Falls sich das Fenster auftut und die Möglichkeit gibt diese Firmen zu kaufen, dass wir dabei sind und es genau angucken und womöglich mitbieten.

00:29:12: Ich hab die ganze Zeit während du geredet hast überlegt ob bei dem Thema Opportunität manchmal mehr eine Rolle spielt.

00:29:17: also Produkte kaufst ja eigentlich wirklich aus Payne dann gehst du in dieser Make or Buy Überlegung und guckst dir halt auch den Impact an und bei Firmenverkäuften hast du wahrscheinlich ab und zu mal mehr diesen Opportunitätsfaktor?

00:29:26: Ja, die Chance tut sich halt auf.

00:29:29: Und sie ist dann auch nur für einen begrenzten Zeitraum da und da muss ich mir halt überlegen ob ich es haben will oder nicht.

00:29:35: Aber wie gesagt wenn ich eine wirklich gute Entscheidung nachhaltige Entscheidungen treffen will.

00:29:39: meistens habe ich vorgebaut hab ich vorgearbeitet kenne den Namen mindestens mal dieser Firma schon kenne, die Produkte idealerweise schon.

00:29:47: Hab vielleicht sogar eine Partnerschaft in irgendeiner Form seit mehreren Jahren laufen und man kennt sich und kauft dann nicht die Katze im Sack?

00:29:54: Dann fällt die Kaufentscheidung wesentlich einfacher und dann ist man womöglich auch bereit einen höheren Preis zu zahlen weil man einfach ein besseres Gefühl hat dass das was man dort kauft auch wirklich passt und qualitativ hochwertig

00:30:04: ist.

00:30:05: So der vorletzte Buchstabe des Medpic-Musters den hast du ja schon angerissen den Champion.

00:30:10: Haben wir noch etwas vergessen?

00:30:11: gibt es noch was zu ergänzen?

00:30:13: Also vielleicht auch die Frage, wie kann ich bestmöglich vorgehen den Champion zu finden und aufzubauen?

00:30:19: Und ich glaube der Unterschied beim Produktverkauf.

00:30:21: Da kann ich viel besser beeinflussen mir meinen richtigen Champion auch zu suchen oder die zu überzeugen und zum Champion aufzubauern in Unternehmen.

00:30:30: diese Personen müssen irgendwie magisch da sein.

00:30:34: Die kann nicht aufbauen.

00:30:36: also wenn ich dort selbst das tollste Unternehmen was zum Verkauf steht und es passt bestmöglich in die Strategie rein Aber die zwei, drei Personen, die dort als Champion inhaltlich von der Position her infrage kommen ... Die falschen Person ist, dann hast du einfach keine Chance.

00:30:50: Die wirst du auch nicht zu guten Champions machen.

00:30:53: Die müssen das irgendwie in sich spüren.

00:30:55: Ich kenne es ja selber vor mir.

00:30:56: Gefühlt kriege ich jede Woche oder alle zwei Wochen eine Anfrage, guck mal hier ist ne Firma.

00:31:01: Wollt ihr die nicht angucken?

00:31:02: Ob er die nicht potenziell kaufen wollt?

00:31:04: Ganz ehrlich, wenn ich gar keinen Bock habe, ne Firma zu kaufen.

00:31:08: Wenn ich sage, ich hab so viel zu tun!

00:31:10: Wenn Leben ist schon so kompliziert genug, warum soll ich denn jetzt noch eine blöde Firma kaufen?

00:31:14: Ich muss sie integrieren und es kosten mich wirklich viele Nächte bis man überhaupt sich da einig geworden ist.

00:31:18: Und dann hinterher muss ich auch noch einen Team von X-Leuten bei mir integriern.

00:31:23: Dann bricht alles zusammen und ich muss noch Dinge intern versprechen... ...und die auch noch wieder abliefern hinterher.

00:31:28: Ich habe gar keine Lust zu kaufen!

00:31:30: Ja, dann wird auch nicht

00:31:31: gekauft.".

00:31:33: Also, wenn ich nicht in Kauflaune bin als Champion dann gute Nacht.

00:31:36: Dann kann das strategisch noch so sehr passen.

00:31:38: Wenn der Champion nicht in Kauflaune ist und sich berufen fühlt dort so ein Deal zu machen, dann ist es immer ganz einfach, Tausend Gründe zu finden warum dieser Deal ganz doof

00:31:46: ist.

00:31:46: Unser letzter Buchstabe, das letzte zweite C für Competition also Wettbewerb.

00:31:51: Man versucht ja vor allem, beim Firmverkauf immer Wettbewerb auf der Käuferseite zu schaffen.

00:31:54: Aber so ein Käufe guckt sich natürlich auch an, wer noch im Markt ist?

00:31:57: Siehst du da große Unterschiede?

00:31:58: oder ist es ähnlich, wie dann Firmen verglichen werden?

00:32:01: Du hättest gesagt, es gibt viele ähnliche Produkte aber nicht viele ähnelche Firmen.

00:32:04: Ja

00:32:04: genau, also die größte Competition für einen Unternehmen, was man kaufen kann, ist immer selber zu machen und das hat etwas mit Unternehmens Kultur zu tun.

00:32:14: Wenn man eine Unternehmen hat mit Not-Invented-Tier-Syndrom, wenn man's nicht gerade selbst gebaut hat, ist es Mist.

00:32:20: Dann ist es unwahrscheinlicher, dass man ein Unternehmen dazu kauft.

00:32:23: Und dann wird fast immer die Competition gewinnen nämlich ich mache's selber oder ich mach das gar nicht und bleib einfach hier sitzen und bewege mich nicht in Firmen die sagen ja ohne Zukäufe kommen wir hier nicht so richtig vom Fleck und wir können uns das leisten und haben das Geld oder wir können unseren Aktionären ganz einfach verkaufen.

00:32:38: Dann hat man schon mal eine bessere Basis zum Thema Competition.

00:32:40: Das geht zu dem zurück was ich vorhin gesagt habe.

00:32:43: Wenn ich das strukturiert angehe dann gucke ich mir natürlich auch zu jedem Zeitpunkt den Markt an und sage Was sind die Themen?

00:32:49: Wer sind die Anbieter?

00:32:50: Also jetzt mal Beispiel, weil es gerade ein Hype-Thema ist AI.

00:32:54: Dann track ich das und sage, AI ist für mich wichtig.

00:32:57: Wie baut sich denn der Markt auf?

00:32:58: Was sind denn die Capabilities oder die Arten vom Produkte, die ich brauche um mich selbst sozusagen zu erweitern weiterzuentwickeln?

00:33:06: Und dann gucke ich mir aus allen möglichen Dimensionen an wie diese verschiedenen Optionen dastehen.

00:33:12: Aber dieses ... Ich sag mal, ich muss gegen jemand anderen pitchen.

00:33:16: Warum wir und warum nicht die Anderen?

00:33:18: Das passiert sehr selten, würde ich mal behaupten in einem Unternehmensverkaufszenario.

00:33:24: Weil entweder die anderen gar nicht zum Verkauf stehen, da kann man sich noch so auf die Hinterbeine stellen und sagen, ich will dich aber kaufen?

00:33:30: Nein, aber sie sind nicht zu kaufen!

00:33:32: Das ist das eine und das andere ist der Käufer hat sich selber schon so detailliert ein Bild gemacht dass er überhaupt nur Gespräche mit denen führt, die überhaupt infrage kommen.

00:33:40: Und dann ist es die Frage kommt der Deal zustande oder nicht?

00:33:42: und nicht Kommt der Deal mit dir zustande Oder der Deal wird jemand anderen zustande?

00:33:46: also das habe ich Ehrlicherweise noch nie gehört, dass ein Käufer gleichzeitig mit zwei verschiedenen Anbietern verhandelt.

00:33:52: So nach dem Motto Wenn ihr nicht spurt dann mache ich den Deal morgen mit dem anderen.

00:33:56: Das hab ich in der Form noch nicht gehört, woin gegen das bei Produktvertrieb ja täglich Brot ist.

00:34:01: Bis zum Ende halte ich mir alle Optionen offen und alle haben ihr Angebot auf dem Tisch und ich muss nur noch sagen du bist es und jetzt unterschreibe ich

00:34:08: hier.".

00:34:09: Ich glaub, bei Groupon war das damals so als die City Deal gekauft haben versus Daily Deal.

00:34:12: also wenn's so hardcore gecopycatted und irgendwie gleiches Modell is'n dann kommt der Armee rüber und hat diese Make-up.

00:34:17: aber das stimmt schon!

00:34:18: Es hat sehr nachgelassen glaube auch.

00:34:20: Ich überleg grad sogar eher ob manchmal der Wettbewerb vielleicht sogar förderlich ist für den Verkauf weil man ihn als Benchmark nutzt.

00:34:25: Also, man kennt das ja gerne.

00:34:27: Wenn Firmen gekauft werden, sucht man immer so was ist ein Multiple-Indikator?

00:34:31: Gibt's irgendwie einen Branchenplayer oder was Börse notiertes, was ich heranziehen kann um den Preis zu taxieren?

00:34:36: Ist nicht sogar vielleicht manchmal hilfreich dann Wettbewerb gut zu kennen?

00:34:40: Ne, es sind einfach Datenpunkte.

00:34:41: und ob die Datenpunkten dir zugute kommen oder dir nicht zugutekommen.

00:34:45: Das steht auf einem ganz anderen Blatt.

00:34:47: Und das hast du bei Verkauf, dass das bei Finanzierungsrunden usw.

00:34:50: Ich weiß immer der Käufer, der sagt ja aber ich will eigentlich gar nicht so viel bezahlen.

00:34:54: Guck mal meine Multi-Pilz und meinen Benchmark, der sieht folgendermaßen aus... Und dann zeig mir doch mal die Liste, dann zeigen sie die Leste und sagst ihr aber das ist ein Unternehmen was halt auch wirklich seit zwanzig Jahren keine Innovation mehr geliefert hat.

00:35:05: Deswegen wird es an der Börse auch gerade massiv abgestraft weil's halt nicht spannend ist und nicht wächst.

00:35:10: Damit vergleichste mich und sagte ja... Ihr seid ja in dem gleichen Segment unterwegs.

00:35:15: Dann sagst du, schön dass ihr's gemacht hast aber für mich ist dieser Datenpunkt irrelevant.

00:35:19: Woin gegen Du einen anderen Fällen das vielleicht haben kannst zu sagen, guck mal hier sind High Flyer die zur folgenden Bewertung Geld aufgenommen haben oder sie zur folgenen Bewertungen verkauft wurden.

00:35:29: Lieber Käufer jetzt will ich auch den gleichen Preis von Dir haben und dann sagt er halt Ja es ist ja schön für die!

00:35:33: Aber das ist mir einfach nicht wert.

00:35:36: Das heißt diese Frage Preisfindung...preis ist ja immer die Einigung zwischen dass was der eine bereit ist, seinen Produkt oder deine Firma in diesem Fall abzugeben und gegen Geld zu tauschen.

00:35:46: Und der andere zu sagen es ist günstig genug das es für mich Sinn macht mein Liebesgeld gegen das Produkt oder das Unternehmen zu

00:35:52: tauschern.

00:35:53: Ich will dir gerade ... Also wir sind jetzt einmal durch, durch Med-Pick.

00:35:56: Was würdest du sagen?

00:35:57: gibt's so Kaufabbrüche?

00:35:58: Wahrscheinlich deutlich häufiger bei ganzen Firmen oder vielleicht auch grade nicht weil man sich, weil so ne Monster in a Lifetime Geschichte auf die Firma bezogen ist.

00:36:05: Was glaubst du, ist es ähnlich?

00:36:06: Das ist ne sehr gute Frage weiß gar nicht, was häufiger ist.

00:36:10: Weil bei vielen Vertriebsprozessen von Produkten die brechen auch irgendwann ab?

00:36:15: Ja also bei vielen und bei Unternehmenskäufen verkäufen ... Auch!

00:36:19: Also ich würd mal sagen so rum Die Latte ein Unternehmen zu kaufen liegt halt ein bisschen höher weil ich kann halt nicht sagen naja Ich kaufe mir jetzt hier mal eine Subscription für drei Jahre Und wenn es nicht klappt dann känzlich die halt wieder und dann gucke ich mir etwas anderes an.

00:36:33: Wenn ich so einen Unternehmen kaufe dann hab' ich's halt an der Backe Weißt du?

00:36:36: Da komme ja nicht wieder davon los Kann ich nicht sagen, also kann ich schon sagen.

00:36:40: Ich kann jetzt sagen, euch stampfe es alles ein aber die Altlasten hab' ich womöglich und die Rechtsstreite, die da in dem Unternehmen dran hängen, die habe ich ja immer noch selbst wenn ich das Produkt eingestampft habe.

00:36:49: Also long story short Die Latte liegt höher.

00:36:51: Aber auf der anderen Seite überlegst mir natürlich auch genauer will ich überhaupt so einen Prozess und solche Gespräche starten?

00:36:56: Ich starte ja nicht mit Hinz-und-Kunsten.

00:36:58: Ein Kaufprozess oder ein Verkaufsprozess also insofern... I don't know.

00:37:01: Das wäre mal eine spannende Frage wieviel Abbrüche gibt es?

00:37:04: Aber ein

00:37:07: relevanter Faktor, den wir bei den Decision Crateria noch hätten aufnehmen können.

00:37:10: Rechtsstreit zum Beispiel anhängige oder so Patentgeschichten und so.

00:37:13: Genau, genau.

00:37:14: Jetzt aus dem Nähkreis gingen plaudert bei uns als es an den Verkaufern der SAP ging.

00:37:18: das war halt eins der Themen da wohl wirklich kein Kieselsteinchen auf dem anderen gelassen.

00:37:23: ja also niemand hat sich diese Firma davor und danach jemals wieder so genau angeguckt.

00:37:29: allein hundertfünfzig Kollegen die unterwegs waren halt diese ganzen juristischen Sachen durchzuleuchten.

00:37:35: Da hab ich manchmal gefragt, das haben auf unserer Seite zwei drei Leute verantwortet die ganzen Jahre und auf einmal müssen da hundertfünfzig Leute kommen um in den verschiedenen Konstellationen und Ländern.

00:37:44: Und hast du nicht gesehen alles einmal auf links zu

00:37:46: drehen?

00:37:47: Was das kostet?

00:37:47: auch ne?

00:37:48: Ja

00:37:48: mega!

00:37:48: Also die Transaktionskosten gehen auf keine Kuhhaut.

00:37:51: aber das kann auch beim Produktverkauf oder Produkt kauf ... auch teuer sein.

00:37:57: Das macht man sich ja häufig nicht so klar, dass man Zeit und Liebe reininvestiert, Piloten zu fahren, Leute abzustellen,... ... sich auf die Suche zu machen usw.

00:38:05: Das hat mich früher übrigens in den Anfangstagen von Signal wie immer ein bisschen frustriert... Da gab es Berater, die nichts anderes gemacht haben als Einkaufsprozesse!

00:38:14: zu unterstützen.

00:38:14: Also sie kommen halt mit Domänexpertise und kennen sozusagen die Anbieterlandschaft, die wissen wie man so ein RFP Request for Proposal, Kriterienkatalog bauen usw.

00:38:24: Und die haben zum Teil das Doppelte von dem an Umsatz gemacht nur diesen Selektionsprozess zu begleiten als des Produkt was dann am Ende des Tages beschafft wurde oder noch viel schlimmer.

00:38:34: Dann sagt ihr der Kunde ja ich hab So viel Geld für den Einkaufsprozess ausgegeben.

00:38:38: Ich muss jetzt leider bei dir Abstriche machen und kann dir nur weniger Geld

00:38:41: geben.".

00:38:42: Also irgendwo hört es ja wirklich auch auf, das ist der verrückte Welt hier?

00:38:47: Naja also insofern zu diesem Thema Transaktionskosten sind hoch oder niedrig.

00:38:51: die Transaktion kosten sind hoch aber hoffentlich im Verhältnis zum Verkaufs- oder Kaufpreis im Rahmen.

00:38:58: Die Unterschiede beleuchtet und haben das Framework einmal durchdekliniert.

00:39:01: Jetzt wär's ja abschließend noch mal ganz spannend zu sagen, kann man jetzt vielleicht nicht in Alltiefe machen, aber die typischen Sales-Prozessschritte, die wir mit dir sonst immer durchgehen auch nochmal kurz anzuwenden also Lead Generation, Pipelineaufbau und Opportunity Qualification.

00:39:12: Wo verbringe ich eigentlich meine Zeit mit?

00:39:14: Wenn du das auf einem Firm verkaufen möchtest... Vor

00:39:15: allen Dingen noch spannend!

00:39:16: Auch wie lang ist so ein Sales-Cycle

00:39:18: eigentlich?!

00:39:19: Jetzt hab' ich grad gesagt zwölf Wochen von Initialinteresse oder Initialgespräch.

00:39:24: So rum.

00:39:24: Initial Gespräch zu Unterschrift im Fall ... oder des Verkaufsprozesses im Idealfall.

00:39:29: Das bildet ja die Realität nur so teilweise ab, was ich damit sagen will ist man hat sich in unserem Fall schon jahrelang mit dem Thema beschäftigt und seine Pappenheimer getrackt, die potenziell hinterher infrage gekommen werden für eine Akquisition.

00:39:45: Insofern würde ich damit eigentlich sagen, Liedgenerierung ist halt spannend weil je länger ich eine Vertrauensbasis habe das Produkt kenne, die Firma kenne.

00:39:56: Die Leute dahinterkennen, desto einfacher ist es hinterher tatsächlich auf den Knopf zu drücken und zu sagen ja mach ich oder hinterher zu sagen oh das ganz schön teuer.

00:40:06: aber ich gehe mit weil ich will das unbedingt haben und ich bin mir sicher.

00:40:09: also dieses Thema wahrgenommen.

00:40:11: Qualität des Unternehmens steigt massiv dadurch an dass sich eine vorherige Beziehung habe.

00:40:18: deswegen wenn Leute zu mir kommen und sagen wie kann ich denn meine Unternehmen an die SAP verkaufen bestmöglich Dann sage ich immer, dann habe einfach schon eine sehr lange Beziehung zu SAP.

00:40:29: Als Partner als Ökosystem Player weil das hinterher die Chance massiv erhöht Champions zu haben genügend Wumms zu haben und auch in der gute Position zu haben Und nicht den letzten kleinsten Preis nur durchdrücken zu können.

00:40:43: Also Lead Generierung heißt möglichst früh schon Kontakte haben selbst wenn man so ne Latent-Wettbewerbssituation hat Koopetischen-mäßig einander bekannt zu sein, Produkte und Team.

00:40:55: Idealfall sogar schon gemeinsam Erfolge gefeiert zu haben.

00:40:58: Boosted Massive!

00:41:00: Wir haben das gesehen da wieder aus dem Nähkästlingeplauder als unser Akquisitionsprozess an SAP losging.

00:41:05: Nach dem dritten Telefonat merkste oh ... Das wird ja jetzt wirklich ernst?

00:41:09: Das nächste was du tust ist zu gucken wer sind denn die anderen Bieter?

00:41:12: oder gehst in diesen Prozess halt mit einem Bietern?

00:41:15: Und wenn das dann der Moment ist, es wurde wie wild um dich rumtelefoniert und sagst guck mal hier wir gehen jetzt wahrscheinlich in den Verkaufsprozess rein.

00:41:22: Wollt ihr mitbieten?

00:41:23: Dann ist es meistens ja schon zu spät sondern du musst eigentlich in so einen latenten Interessenz gewabere schon drin sein damit du das reaktivieren kannst.

00:41:31: In unserem Fall haben nicht schnell genug ich sage mal seriöse mit interessanten aktiviert bekommen und werden in dem fall dann genau nur ein bieter.

00:41:39: Also wenn wir beim Thema Pipeline sind, ist es da schwierig aufzubauen.

00:41:42: Lernig musst du eigentlich über Jahre hinweg nörtschern?

00:41:45: Genau, genau.

00:41:46: Selbst wenn man das nicht als Ziel hat ... In unserem Fall war der Firmenverkauf nie das Ziel.

00:41:52: Wollten immer unabhängig bleiben und idealerweise in die Börse gehen

00:41:54: usw.,

00:41:55: aber selbst wenn's nicht ein Ziel isst lohnt es sich immer, in Kontakt zu bleiben.

00:42:00: Seine Papenheime zu kennen also in unserem Fall nicht nur die Kollegen bei SAP kennt sondern auch die Kollegen beim Salesforce und bei Oracle oder wer da noch alles grundsätzliche Frage kommt Microsoft oder so?

00:42:13: weil wenn es dann doch mal hart auf hart kommt dann willst du idealerweise auch ein bisschen Option haben Und dann nicht beim ersten Angebot entscheiden müssen, das ist es jetzt.

00:42:24: Wo du dein Nähkästchen schon ein paar Mal geöffnet hast.

00:42:26: heute als lustige Frage, hat's dir eigentlich geholfen?

00:42:29: Dass du an Hasso Plattners Institut ausgebildet wurdest, dass er so eine bisschen Romantik hatte?

00:42:33: Den romantischen Aspekt gab's dort weniger, sondern was mehr geholft hat war, dass es unglaublich viele persönliche Querverbindungen gibt.

00:42:41: Also viele Leute die uns gekannt haben.

00:42:45: und was noch viel massiver geholften hat, war unser Produkt ... bei SAP schon jahrelang im massiven Einsatz war.

00:42:50: Es war lustig, als es dann announced wurde.

00:42:52: Es ist immer nur eine begrenzte Menge von Leuten, die in so einem Kaufprozess tatsächlich beteiligt sind und dann, als das announced wurde, war das ja ne Überraschung für die meisten.

00:43:00: Und ich weiß noch an dem Tag wo's announced wurde habe ich hundertfünfzig, zweieinhalb E-Mails bekommen von SAP Kollegen, die gesagt haben boah wie geil ist das denn?

00:43:07: Wir waren schon immer große Fans von euch.

00:43:09: endlich können wir jetzt tolle Dinge zusammen machen usw.

00:43:12: Das hilft natürlich ungemein.

00:43:14: anders als ... Und das ist immer bisschen schwierig, wenn du so ein bisschen von Unternehmen gekauft wirst.

00:43:20: Wo dann eine interne Konkurrenzsituation auf einmal entsteht ja?

00:43:23: Das wird dann immer ein bisschen schwierig weil dann kriegst du nicht die E-Mails ich freue mich sondern kommt die e-mail haublos abgeblos weg.

00:43:29: Nein!

00:43:30: Die E-mail kriegt man da nicht.

00:43:33: Aber hinter vorgehaltener Hand wird es halt erzählt und die Leute fürchten um ihre...

00:43:37: Wenn du es im Nachhinein noch mal neu machen könntest, also wenn du in die Vergangenheit reisen könntest oder anderen Menschen über Firmverkauf nachdenken ein Tipp geben könntest.

00:43:45: Wie würdest du Lead Generation und Pipeline-Aufbau vielleicht anders machen?

00:43:48: Also

00:43:49: diese beiden Themen ich wollte das immer nicht so wahrhaben auch weil wir Verkaufen nie auf der Agenda hatten.

00:43:54: aber ich erinnere mich als unser Head of Alliances, Head of Partnerships an Bord gekommen ist hat er gesagt Gero Ich werde dein bester Freund sein habe ich gefragt warum und dann meinte naja Weil in allen Firmen wo ich bisher war Partnerschaften war halt das Eintrittsticket in M&A-Gespräche.

00:44:11: Und ich sag ja, nee aber das ist für uns gar kein Thema.

00:44:14: Konzentriere dich du mal darauf dass wir hier gemeinsam Umsatz machen da draußen am Markt und gemeinsam tolle Projekte stemmen.

00:44:21: So hat er gesagt Gero!

00:44:23: Erinner dich an meine Worte.

00:44:26: Eines Tages wirst du sagen, du hattest Recht und so ist es dann gekommen ja?

00:44:29: Und er war halt schlau genug.

00:44:31: der hat mal gesagt Gero ich habe hier gerade eine super spannende Partnerschaft.

00:44:34: Du solltest die auch mal treffen Ja und ich kann hier mal was aufsetzen und dann sprichst ihr mal mit denen und so.

00:44:39: Ich hab immer gesagt du lass mich in Ruhe gib mir Influenced Revenue Gib mir Joint Pipeline, gib mir Sales Numbers.

00:44:45: Dann hat er gesagt GERO!

00:44:46: Du unterschätzt hier die Möglichkeiten nicht dass Dich hinterher ärgert.

00:44:50: Also Long Story Short Partnerschaften ist ein ganz, ganz vielversprechendes Einfallstor hinterher Optionen überhaupt zu kennen.

00:44:59: Bei wem es ihn macht?

00:45:00: Es ist selten dass du dich merest!

00:45:01: Ich bin ja ganz begeistert und dann trotzdem diese reflektiert halt sehr gut.

00:45:05: Letzten zwei Punkte vielleicht können wir sie so ein Stück weit verbinden Opportunity Qualification Wie man in diesem ganzen Prozess seine Zeit plant, weil das ist ein bisschen Hand-in-Hand.

00:45:15: Wie siehst du es in der Restrospektive, wenn du eine Firma verkaufst versus beim Produkt?

00:45:19: Wir haben hier Mattpick vorgestellt und angewandt.

00:45:22: Jetzt, wo wir die Liste durchgegangen sind ... Das haben wir live on the fly gemacht.

00:45:26: Wir haben uns vorher gar nicht die Antworten aufgeschrieben.

00:45:28: Ich glaub, das macht total Sinn, all diese Punkte durchzugehen.

00:45:33: Und sich zu fragen, haben die überhaupt genügend Nied?

00:45:36: das zu tun?

00:45:36: und haben die überhaupt Budget dafür, sich das leisten zu wollen.

00:45:40: Was sind denn deren Alternativen?

00:45:41: Was machen sie dann wenn die dich nicht kaufen?

00:45:43: Und ist der Champion überhaupt motiviert genug durchzubringen?

00:45:46: Ist der Decision Process klar?

00:45:48: Und so weiter und so fort... Also eigentlich kann man genau dieses Framework benutzen um zu erkennen wer meint es ernst und wer meinte es nicht ernst.

00:45:55: Lustigerweise jetzt wieder aus dem Nähkasting geplaudert.

00:45:57: wir hatten so ein halbes Jahr bevor SAP auf uns zukam hatten wir ein anderes Unternehmen, auch so großer Soft-Fanbieter.

00:46:05: Die auf uns zukamen und gesagt haben Gero, hey super cool!

00:46:07: Wir haben schon so viel zusammen gemacht, Partnerschaft läuft super.

00:46:11: Wollt ihr nicht Teil von uns werden?

00:46:12: Wollten euch nicht kaufen lassen.

00:46:14: Und das war natürlich ein total spannender Übungskröntwalten.

00:46:18: Ich sag Reaktionen, auch später bei SAP haben wir gesagt nee.

00:46:21: Verkaufen kommen eigentlich nicht in Frage aber lass uns trotzdem mal unterhalten weil hier zum Thema Economic Bayer das halt immer eine wunderbare Möglichkeit ist ganz bis nach oben durchzugehen.

00:46:29: ja ich hab mich dann mit dem CEO getroffen im CFO getroffenem CTO getroffen von dem Unternehmen Leute die normalerweise wenn ich den gesagt habe hey können wir uns nicht mehr treffen auf Mittagessen oder wie auch immer hätten diese normalerweise gesagt ne komm ihr seid ein Partner von fünfhundert habt keine Zeit für dich.

00:46:44: so und Allein.

00:46:45: deswegen hab ich gesagt, okay wir treffen uns mal und besprechen.

00:46:49: Aber bei mir immer im Hinterkopf, wir stärken jetzt die Partnerschaft dadurch und reden nicht über Verkaufung.

00:46:53: Long story short dort war es ganz spannend weil der gesamte Vorstand alle Chief Marketing Officer alle fanden das super geil haben gesagt Signal wir wollen verkaufen mega cool.

00:47:02: Und hinterher was dort überhaupt nicht gepasst hat war zum einen hatten wir überhaupt gar kein Budget.

00:47:08: Ja eigentlich komisch Scheinbar hatten die eine ganz andere Bewertungsvorstellung.

00:47:12: ja.

00:47:13: also die Frage hier Quantifiable Impact und so, keine Ahnung was die sich dabei gedacht haben.

00:47:18: Und das war dann total uninteressant und jenseits von gut und böse, was dort bei denen möglich war.

00:47:22: Und auch hinterher stellte sie sich raus, die haben mit ihrem Supervisor Report, mit ihrem Aufsichtsrat überhaupt noch gar nicht darüber gesprochen... ...und die haben dann scheinbar irgendwann gesagt, sag mal, seid da von allen guten Geissern verlassen?

00:47:33: Also jetzt da eine Firma kaufen, also es ist nun wirklich nicht das Wichtigste, was wir hier zu tun haben.

00:47:38: Macht mal lieber eure Hausaufgaben hier!

00:47:40: Also da war scheinbart sein Stakeholder Management hinten und Decision Process war von denen total unterschätzt.

00:47:45: Und es verlief dann auch super schnell im Sande und wir haben da jetzt auch nicht wahnsinnig viel Zeit investiert, aber das war halt schon spannend weil du musst dich halt mit so einer Fragestellung ist Verkauf überhaupt eine realistische Option?

00:47:56: muss man sich dann beschäftigen?

00:47:58: Antwort war damals nein.

00:47:59: Aber lass uns die Möglichkeit suchen die Partnerschaft zu vertiefen.

00:48:02: und spannend was alle mal und lernen kann man immer und das Essen war auch lecker.

00:48:08: Würdest du den Prozess im Nachhinein wieder alleine machen oder würdest du dir Hilfe holen?

00:48:12: Zum Beispiel in Form von M&A-Beratern, Anwelten ... whatsoever.

00:48:16: Naja, Dienstleister hast du ja immer, ne?

00:48:17: Also ohne Anwälte geht nicht.

00:48:20: Anwältes sind immer der Art von Dienstleisters, die man nicht auskommt und Anwälde sind übrigens wesentlich billiger als M& A Berater.

00:48:26: Der Unterschied ist nämlich Anwählte, die verdienen pro Stunde Und M&L-Berater, die verdienen typischerweise ein Prozentsatz auf die Transaktionssumme.

00:48:34: Wenn die Summe hoch genug ist, sind juristischen Kosten verschwindend gering gegenüber dem, was man für einen M&A-Bereiter bezahlen würde?

00:48:40: Es kommt natürlich immer drauf an, was du für ein Team hast, wie gut die das können ... Mein CFO hat damals gesagt, oh, Geo, geil!

00:48:46: Als ich ihn angerufen hab hier SAP ist interessiert und er gesagt, Oh, Geho, ich liebe Transaktion.

00:48:52: Endlich kann ich mal wieder die Wochenenden durcharbeiten.

00:48:57: Und so war's dann auch.

00:48:58: Ich erinnere mich dran, Weihnachten.

00:49:00: Heiligabend, vierundzwanziger Dezember, achtzehn Uhr.

00:49:03: Lawyer-Call, irgendwelche Redlines durchsprechen.

00:49:06: Achtzehn bis einen zwanzig Uhr.

00:49:08: Traxwerke durchgewühlt an Heilig abend!

00:49:10: Und deine Frau hat dein Geschenk in den Kamin geworfen?

00:49:15: Ja das fand sie nicht so lustig.

00:49:17: Letzte Frage bei diesen acht Schritten weil wir drüber gesagt haben wo verbringst du die Zeit?

00:49:21: was hältste für ... Wichtigsten zu optimieren in den Faktor von der Nacht.

00:49:25: Ganz wichtig als Eintrittskriterium ist Champion, das ist wirklich ein Kristallisationspunkt weil die Leute machen das nicht ohne Grund.

00:49:31: Das sind ja die, die auch sozusagen den Case bauen und denen auch im Zweifelsfall ein bisschen optimistischer darstellen so dass es dann halt hinterher für den Deal passt.

00:49:40: bei uns war ganz spannend mein Champion bei der Akquisition durch SAP war mein jetziger Co-Lead Rufen und es halt eine ganz spannende Grundgemengelage, weil der Case, der dort gerechnet wird muss ja durch den Champion meistens hinterher dann auch geliefert werden.

00:49:55: Das heißt du bist so ein bisschen hergerissen.

00:49:56: Du versuchst dir möglichst gut und positiv zu rechnen dass du halt die Kaufsumme auch rechtfertigen kannst aber ihr musst niedrig genug sein damit er halt hinterher dich nicht sozusagen um Kopf-und Kragen versprochen hast und das niemals liefern kannst.

00:50:10: Und da gab's dann auch den Punkt weil es dann in einer Preisverhandlung gegen das dann nochmal signifikant nach oben im Rahmen des Prozesses Da musste der Case noch mal neu gerechnet werden.

00:50:18: So nach dem Motto, jetzt muss ich intern verkaufen, dass ich hier was gelernt hab, dass der Case viel besser ist als vorher gerechnet?

00:50:23: Weil sonst halt einfach der Kaufpreis nicht hätte gerechtfertigt werden können.

00:50:26: Stimmt ja eigentlich das Gerücht, dass du damals auf die Frage geantwortet hast, bleibst du auch an Bord?

00:50:31: Dass du bereit wärst, dir deinen kleinen Finger abzuschneiden?

00:50:33: Ja,

00:50:33: lustige Story!

00:50:35: Nein weil diese Frage sozusagen Founder Retention ... heißt es bei SAP, also die Frage wie lange bleiben die Gründer mit an Bord.

00:50:42: Ist halt ein Qualitätskriterium.

00:50:44: seitdem mal eine Akquisition, da gab's mal eine Aquisition wo nach einem Jahr die Hälfte der Mannschaft weg war und das Ding ist dann halt total implodiert und die Gründe waren weg und alle und das nahm dann auch kein gutes Ende.

00:50:55: Deswegen guckt man bei SAP aber bei vielen anderen Käufern auch drauf, bleiben die Gründer dann an Bord.

00:51:00: Und es war relativ klar dass man das nicht irgendwie sinnvoll vertraglich abgedeckt bekommt.

00:51:05: Es war auch klar, dass man's nicht kommerziell irgendwie vernünftig abgebildet bekommen weil wir eigentlich schon so das absolute Maximum ausgereizt haben was von der SAP-Seite möglich war und auch für uns und unsere Investoren interessant war.

00:51:19: Für ein kommerzielles Incentive hätten die Investoren quasi etwas aufgeben müssen, ja?

00:51:23: Und die haben gesagt, nix da geht.

00:51:25: Alle Gesellschaften werden hier gleich behandelt.

00:51:27: So, long story short!

00:51:28: Was gibt man als gute ... als reassurance sozusagen ab?

00:51:31: Dann hab ich gesagt, Jürgen, ich bleib mindestens zwei Jahre an Bord, kannst dich drauf verlassen, verspreche ich dir, wenn ich das nicht mache, darfst du höchstpersönlich mit einer rostigen Axt mein kleinen Finger abhacken.

00:51:42: Dieses Statement hat's scheinbar auch in die ... in die Aufsichtsratsentscheidungsvorlage geschafft.

00:51:47: Manchmal sind's halt die lustigen Sachen, ne?

00:51:49: So ist es ja immer im Leben, wir sind alles Menschen und sowohl im Produktvertrieb als auch im Verkauf von Unternehmen menschelt es links- und rechts immer sehr und auch den Spaß und den Humor darf man da nicht zu kurz kommen lassen.

00:52:01: Das ist doch ein schönes Schlusswort!

00:52:02: Lieber Gero, vielen Dank, es hat viel Spaß gemacht.

00:52:04: Wie viele Jahr musst du noch bis dein kleiner Finger sicher ist?

00:52:07: Ich bin jetzt schon mehr als zwei Jahre da.

00:52:08: Na guck dann ...

00:52:09: Mein Finger bleibt jetzt dran.

00:52:12: Sehr gut, tut die Hörerinnen und Hörers hoffentlich auch mal.

00:52:14: Danke dir!

00:52:15: Bis zum nächsten Mal.