Valuation 💰: Wie bewertest du dein Startup für eine Finanzierung? | #Investoren 💰

00:00:00: Digital kompakt.

00:00:01: Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek.

00:00:06: Los geht's!

00:00:16: Hallo Leute, mein Name ist Joel Katschmarek Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und heute habe ich mal wieder die liebe Jana Scharfschwetter.

00:00:22: Erinnert euch bestimmt?

00:00:23: Die ist ja CFO on demand für schnell wachsen Unternehmen, das heißt dass es so eure Powerforce ihr reinholt wenn hier Finanznummer von links auf rechts gedreht werden.

00:00:30: Wir hatten sie ja neulich schon im Gespräch wo wir über Finanzpläne geredet haben und dann hab' ich mich mit ihr unterhalten und meine du hast einmal wie machst du das eigentlich mit dem Thema Bewertung so?

00:00:36: was siehst du denn da so?

00:00:37: und dann haben wir überlegt eigentlich sollten immer dringende Folge machen.

00:00:40: zum Thema Wie lege ich eigentlich eine Firmbewertung richtig

00:00:43: fest?

00:00:43: Weil da sieht sie natürlich ganz viel und aus Finanzsicht kann man ja einiges dort tun.

00:00:47: Das heißt, in der heutigen Folge nimmst du also mit wie Firm-Bewertungen adäquat funktionieren und wir versuchen das zu teilen.

00:00:52: Das heisst, wir schauen einmal auf die Frühephase so Priseed-Seed und dann auf die späte Phase bis hin zur Series C oder auch Dieb und reden über Dinge wie Verwässerungen, über Discounted Cash Flow ganz viel, über Multiples, über die Datenqualität, die zunimmt und und und... Also heute nimmts du da glaube ich einiges mit!

00:01:12: Ja cool, Bewertung ist wahrscheinlich so ein dauerbrenner Thema in deinem Job auch oder?

00:01:15: Also manchmal wäre ich ja gerufen um einen Finanzfund durch zu checken und guck mal drauf.

00:01:19: Aber die zweite Frage ist eigentlich immer welche Bewertungen siehst du da?

00:01:22: was kann ich jetzt aufrufen wie schätzt du das ein?

00:01:25: Bist

00:01:25: du dann sozusagen der menschliche die menschlichen due diligence für Finanzen denn in der Sekunde um dass quasi dann Haken dazu machen?

00:01:31: Na ja, so richtig tief einsteigen kann man den Finanzen noch nicht.

00:01:34: Wenn man dann von weitem erst mal drauf guckt.

00:01:35: aber ich kann zumindest ein paar Rahmenbedingungen oder ein paar Anker setzen.

00:01:39: Aber ich bin natürlich auch kein Wandelndes Bewertungskalkulator.

00:01:44: Gut und wie angedroht macht es glaube ich Sinn mal die Phasen zu unterscheiden weil das atmet ja auch eine Firmbewertung also... Ich weiß gar nicht wie du mit Florian Hainemann gemacht hast, da haben wir gesagt am Anfang ist das Voodoo noch sehr hoch Ja?

00:01:53: Also da verkaufst ihr noch ganz viel Vision Und nach hinten raus kommen mehr Zahlen, dann wird's bespart.

00:01:57: Das heißt da verändert sich das natürlich massiv.

00:01:59: und ich würde mit dir gerne mal einsteigen über einen Thema was dich glaube ich auch sehr viel beschäftigt nämlich discounted cashflow.

00:02:05: Da kommen ja viele gerne um die ecke und sagen kann man nicht darauf eine Bewertung bauen und dazu glaube ich eine sehr klare Meinung zu wie Leute die das professionell machen alle und fangen nochmal an vielleicht mit dem thema und als erstes mal zu erklären was es eigentlich ist.

00:02:17: Also Discounted Cash Flow ist für alle, die BWL studiert haben wahrscheinlich sehr bekannt weil es einfach eine traditionelle Bewertungsmethode ist auf der ich sozusagen die künftig zu erwartenden Cash Lows oder Gewinner aber aus dem Fall jetzt Cash Loves.

00:02:31: Für die nächsten Jahre einfach komplett zusammenrechnen und dann kommen Wert raus und dann sehe ich sozusagen wie viel die Company über die Zeit an Cash Flow akkommoliert Und diesen Cashload diskontiere ich dann nochmal.

00:02:44: Warum diskontier ich den?

00:02:45: Weil natürlich ein Wert, den ich erst in fünf, sechs, sieben oder zehn Jahren generiere gemessen an dem heutigen Standard noch gar nicht sicher realisierbar ist.

00:02:54: also da sind noch vier Risiken drin dass sich in fünf Jahren oder sechs jahren diesen cashload erzielen kann und deswegen mache ich da so eine Art Discount-Abschlag irgendwie drauf.

00:03:03: Und genau der Prozentsatzabschlag misst sich an der Laufzeit oder der Länge, an die ich die Cash-Los aufaddiere.

00:03:12: Wenn man es jetzt auch rein akademisch sehen wird in welcher Branche befinde ich mich?

00:03:15: Welche Risikofaktoren ziehe ich damit rein?

00:03:17: und weil wir hier bei Startups im Hochrisiko Bereich unterwegs sind macht das einfach in dem Sinne gar keinen Sinn.

00:03:23: A habe ich ja über Jahre noch vielleicht negativen Cash-Lo und B mit welchem Abschlag muss ich ihn da rechnen?

00:03:29: also... In einem Hochrisikobereich habe ich dann so einen hohen Abschlag, dass mir der Bewertungsansatz jetzt rein, wenn ich jetzt aus dem Start-up heraus eine Bewertung verteidigen will.

00:03:37: Nie förderlich sein wird für die Diskussion mit dem

00:03:39: Investor.".

00:03:41: Also sehr verpönt in diesem Bereich gibt es eine Phase, in der das dann irgendwann zunimmt?

00:03:45: Dass man da dann über sowas reden kann, wenn die Datenqualität auch zunimmt.

00:03:48: oder ist das für ein Start up Bereich aufgrund des Risikos immer?

00:03:51: Ja, wenn ich jetzt Start-up definiere im schnell wachsenden Bereich wo ich eher auf Wachstum statt auf Profitabität gehe dann würde ich es total ausschließen.

00:04:01: Gehe ich jetzt eher so in die Richtung wo ich mich schon für Private Equity qualifiziere, wo ich schon ein paar Jahre Gewinne einfahre, wo der Cash-Low in dem wie ich es auch vorkassen kann stabil ist.

00:04:11: denn das ist eine Ansatz den kann nicht durchaus fahren oder zumindest in den Ring werfen und das ist nur eine Komponente der Bewertungsdiskussion.

00:04:18: Aber es gibt natürlich auch andere Bewertungsanletze, die ich da mit reinbringen kann später in Phasen.

00:04:23: Ich seh's eher im Mittelstand und in einem gewachsenen Start-up, die sich aus dem Venturebereich rausentwickeln.

00:04:29: Ich finde das Schwierige dabei ist ja oft dass die Leute natürlich hingehen und ihre Zahlen, die sie approximiert haben dann immer linear fortsetzen also immer mit Wachstum.

00:04:37: und wenn ich jetzt doppelt so viele Salesleute einstelle, dann habe ich auch doppelt viel Wachstation was eine Milchmädchenrechnung ist.

00:04:41: Das kommt ja auch noch an Top, ne?

00:04:43: Ja genau.

00:04:43: Also die Planungssicherheit ist ja auch nochmal stark in Frage gestellt.

00:04:46: Gerade am Anfang, wie es hier zieht, das ist ja noch gar nicht klar was ich überhaupt in den nächsten sechs Monaten mache.

00:04:51: Gescheiten im nächsten fünf Jahre.

00:04:53: trotzdem baue ich natürlich eine Planung auf und je solider oder je mehr Mustererkennungen ich sozusagen aus der Historie ziehen kann und stabiler das Team ist, desto mehr kann ich vielleicht auch über so ein Discount of Cashflow-Methode rangehen.

00:05:06: Kannst du den Leuten mal in Abgrenzung erklären, wie man dann so Multiple Berechnungen im Vergleich darzusetzt?

00:05:11: Weil das gibt es ja durchaus.

00:05:12: Dass man gerade bei E-Commerce Modellen ab einem bestimmten Zeitpunkt sagt X Mal Jahres Umsatz führt zur Bewertung.

00:05:18: Was ist der Unterschied zwischen beiden Modellen?

00:05:21: Bei der multiple Berechnung habe ich Faktor, den ich ansetze auf Basis, im Regelfall eigentlich noch über den Umsatz, weil in späteren Phasen auch gerne über einen Gewinn oder Cashflow.

00:05:33: Dafür gibt's auch Benchmarks, die kann man sich runterladen.

00:05:35: Da kann man sehen, was ist das in der Branche?

00:05:37: In der ich bin für Multiple Ranges, die angesetzt werden?

00:05:41: im Early-Stage-Startup-Bereich oder in den frühen Phasen sind die Multiples eher über die Peer Groups gesetzt.

00:05:48: Also einen Investor, der drauf guckt, der in dem Bereich ein bestimmtes Investment schon gemacht hat und weiß dann ungefähr, so einen Multiple kann man ansetzen, einer ist realistisch.

00:05:57: Multipl is nix anderes als ein Faktor.

00:05:59: Weiß nicht, ein Faktor fünf!

00:06:00: Und ich habe ein Jahresumsatz vielleicht von weiß ich einer Million und das mal fünf gesetzt.

00:06:04: wäre jetzt zum Beispiel eine potenzielle Bewertung, die ich ansetzen kann für einen Investor.

00:06:08: Das ist im E-Commerce-Bereich durchaus gankend gäbe.

00:06:10: Im Saasbereich wird es manchmal ähnlich gemacht, dann nimmt man manchmal so die monatlichen Scheiben, rechnet die aufs Jahr hoch Und je nachdem, in welchem Geschäftsmodell ich bin, E-Commerce ist auch wieder anders wie im B-Tubisars.

00:06:21: Verändert sich der Multiple auch.

00:06:23: Je höher der gesicherte Umsatz in der Zukunft ist, je stabiler die Verträge sind, je weniger Risiko auch in dem Startup ist von jetzt auf gleich vielleicht keinen Umsatz mehr zu machen und das ist im B to B Saas mit Langzeitverträgen oft der Fall, desto höher kann eine Multiple angesetzt werden.

00:06:38: Bin nicht aber beim E-Cumers unterwegs wo es weiß vielleicht nicht von der Hand in den Mund oder sowas gelebt wird, aber zumindest sehr abhängig ist von Konjunkturwettbewerb.

00:06:47: Ob die Kampagnen laufen oder so das hat viel mehr Fragilität auch im Start-up drin.

00:06:52: Es hört sich da auch genietere Malte bis an.

00:06:54: Ja also ich erinnere mich an das ein oder andere Saasunternehmen wodurch aus merklich zweistellige Multiples eingesetzt wurden.

00:06:59: Können wir gleich nochmal zu kommen?

00:07:01: Vielleicht kannst du vorher noch mal für Leinen auseinander nehmen.

00:07:03: was ist genau der Unterschied zwischen Umsatz und Cashflow?

00:07:06: dass wir die Begriffe mal klar haben.

00:07:08: Also der Umsatz entsteht dann, wenn eine Leistung passiert ist.

00:07:11: Ich erbringe dir eine Dienstleistung und ich stelle dir eine Rechnung.

00:07:15: In den Monaten, in denen mich die Dienstleistungen gebracht haben, ist der Umsatz gemacht.

00:07:18: Jetzt überlegst du dir, ich will erst in drei Monaten bezahlen?

00:07:21: Also habe ich erst in dreimal einen Cash.

00:07:23: oder ich habe Langzeitverträge, wo mir der Kunde idealerweise im Cash-Up Front bezahlt.

00:07:29: also sieht der Cashlohe erstmal super aus.

00:07:31: aber die Umsätze zum Beispiel kleckern erst sozusagen über die Laufzeit des Vertrages ein Und die Unterscheidung ist total wichtig, weil habe ich einen Umsatz verzeichnet.

00:07:39: Heißt noch lange nicht, dass mein Company gut dasteht, weil in deinem Fall vielleicht lange auf den Cash verraten muss oder sogar der Code total ausfällt und der Cash gar nicht kommt.

00:07:49: Ich sage immer, dass das Umsatz so eine Vanity-Kennzahl ist?

00:07:53: Oder der Gewinn dann daraus auch ja ... Der Gewinn sieht immer schön aus, es ist immer schein.

00:07:58: Aber was die Company einfach am Leben hält, ist der Cash.

00:08:01: Daher hat der Blick auf Cash lieber früher als später total wichtig!

00:08:05: So, und wir werden jetzt nochmal zurückgucken auf unsere Themen die wir gerade schon durch hatten.

00:08:08: Also Discounted Calflow und Multiples auf den Umsatz spielt eigentlich Marge auch eine Rolle.

00:08:13: also guckt man sich sowas an viele sagen sich vielleicht okay warum mache ich endlich auf umsetzenden Multiplot nicht auf Gewinn?

00:08:17: ja margen thematiken usw.

00:08:19: wie spiel das da rein.

00:08:21: Also wenn ich ein Wachstumsunternehmen unterwegs bin, dann weiß ja meistens, dass sich Wachstemm auf Kosten des Gewinns treibe.

00:08:28: Also ich reinvestiere sozusagen jeden einzelnen Euro den ich entgewinn mache sofort wieder ins Marketing, ins Wachstrom und neue Vertriebsmitarbeiter.

00:08:35: vom Gewinn wird da ja meist nix übrig bleiben.

00:08:38: gerade im Winterback-Geschäft finanziere ich total viel das Wachsum auch vor und habe über Jahre oftmals gar keinen gewinnen.

00:08:45: Marge ist jetzt nochmal Natürlich ein vielschichtiges Thema.

00:08:48: Jetzt habe ich gerade von einem Gewinn für die Company geredet, also einen E-Bit oder Betriebsgewinn.

00:08:53: Ich gucke mir natürlich schon auch die Marge an auf einer anderen Ebene zum Beispiel auf dem Rohrattragsebene und die spielt natürlich eine Bewertung und Rolle vielleicht nicht direkt übertragbar in der Multiple aber durchaus um einschätzen zu können.

00:09:05: wie gesund ist es sagen die Company?

00:09:08: Wie wachstumsfähig ist die Company?

00:09:10: Und selbst wenn der Rohertrag jetzt aber auch nicht so positiv aushebt, will ich halt wenigstens von dem Gründer wissen welche Hebel hast du um die weiter zu treiben.

00:09:18: Weil habe ich von Grund auf einen schlechten Rohertrack und wenig Hebel in der Hand denen auch zu verbessern.

00:09:24: dann wird es total schwer sein irgendwann einen echten Gewinn zu zeigen weil ich einfach nie eine Lage sein werde meine Fixkosten dich ja Aufbauer auch decken zu können.

00:09:33: also das spielt schon ne Rolle In der Unternehmensbewertung an sich haben wir eigentlich nur zwei Ebenen, an denen Multiple angesetzt wird.

00:09:40: Ganz früh auch der Umsatz und später wenn Gewinne eingefahren werden dann noch der Gewinn.

00:09:45: Ich meine mal kurz das Klammer alles was wir jetzt besprechen und wir machen es ja wirklich ein bisschen Sendung mit dem ausmäßig damit wir auch jeden hier abholen ist eher späte Phase gerade.

00:09:52: Das heißt können wir gleich nochmal etwas dazu sagen wie man in der ganz frühen Phase über einen Stand baut?

00:09:56: Weil was ich sonst so erlebe ist, dass man sich ja vor allem drei Sachen anguckt oder mehrere vielleicht noch ein paar im Top.

00:10:01: Aber so wesentlichen drei Umsatz, Customer Lifetime Value, Customer Acquisition Costs und bei SAAS speziell würde ich auch noch so aus Return immer intensiv angucken.

00:10:09: Das heißt also wenn ich mir so einen Buhnen angucke dann gucke ich eigentlich immer so ins Verhältnis wie viel kostet es die denn eigentlich diesen Umsatz aufzubauen?

00:10:14: Und wenn man den Segen hat das solche Angel V-Flecht oder mittlerweile ist er ja vor zehn Florian Heinemann reingucken oder so Marketing Pros.

00:10:20: Die können natürlich auch mal sowas über Marketing abflachkuchen halt auch sich überlegen Das heißt, wie sich das so verhält.

00:10:24: Aber welchen Impact nimmst du denn da?

00:10:26: Sind es auch die KPIs, die du in der Praxis da lebst?

00:10:29: Ja total.

00:10:30: und da beantworten wir zwei Fragen also Wie effizient gewinn ich einen neuen Kunden?

00:10:35: Wie viel Wert betreibt mir bei langer Sicht ein Kunde?

00:10:38: Und dann gibt es aber noch eine dritte Komponente, also das meinst du mit Turn oder auch Retention.

00:10:42: Wie gut bin ich in der Lage einen Kunden zu halten?

00:10:46: Also teuer eingekaufter Kunde kriege ich den sozusagen auch noch über die Periode weiter für die nächste Periore gewonnen und gehalten... ...oder vielleicht sogar über ein Absell gehebelt so dass zum Beispiel der Lifetime Value auch wachsen kann über die Laufzeit.. Oder im Saas würde ich mir dann immer die Average Contract Value Entwicklung angucken wie großvolumig oder wie wächst sozusagen das durchschnittliche Volumen eines Vertrages.

00:11:11: Ich fange vielleicht an, aber ich habe vielleicht sozusagen über die Laufzeit entdeckt dass die Kunden, die vor drei Jahren gewonnen haben sogar in den Vertragsvolumen steigen können weil irgendwann ein Customer Success einen guten Job gemacht hat.

00:11:23: Net Revenue Retention ist auch eine Maßteil.

00:11:26: Wie kann ich sozusagen aus meinem Bestandskundensatz herauswachsen ohne neue Kunden zu gewinnen?

00:11:32: Zeigt ihr sozusagen wie effizient es der Kunden Supportive Retention Team Und gibt dir vielleicht auch ein Indikator daraus, wenn ihr das Geld fehlt um neue Kundengewinnung zu machen.

00:11:42: Kriegst trotzdem einen Stabil zu wachsen oder gleichförmig zu wachsen?

00:11:45: Oder kämpfe ich eigentlich nur jeden Tag gegen

00:11:47: Churn?".

00:11:48: Ja, das ist nämlich was ganz Interessantes weil es ja Zicht-Zitat dazu, dass die einfachsten Umsatzpotenziale bei den Bestandskunden drin sind und gar nicht immer nur bei den Neukunden...

00:11:58: In die Kommers auch übrigens!

00:11:59: Ja, ist krass,

00:12:00: ne?!

00:12:00: Beziehungsweise ist es einfacher an den gegangenen Kunden wieder zurückzugewinnen als in komplett neuen zu gewinnen.

00:12:05: Deswegen finde ich immer so diese Funneldenke, sich halt zu überlegen.

00:12:08: Okay was für ein Marketing machen die wie Sales?

00:12:10: und dann kannst du ja quasi immer kleiner werden gucken... ...wie sind die Conversions auf jeder Ebene?

00:12:14: Und danach hinten raus, wie lange halten sie die und wie viel verdienst du eigentlich damit?

00:12:17: Das macht es ja dann eigentlich spannend!

00:12:19: Ich habe immer nur den Verdacht, die meisten Investoren denken gar nicht soweit oder?

00:12:22: Wie sehen Sie das so wahr?

00:12:22: Hast Du da einen Feeling?

00:12:25: kommt drauf an, wie die Qualität der Investoren ist.

00:12:27: Also ein guter Investor, der einfach total Blick dafür hat, der schon X-Modelle finanziert hat darin und jetzt nicht als er gestern sich überlegt ins Startup zu investieren.

00:12:35: Der guckt natürlich genau darauf, weil es für ihn eine wichtige Risikorentschätzung ist.

00:12:40: Wie früh sind sie?

00:12:41: Wie qualitativ ist der Funnel?

00:12:43: Haben die Schritte irgendwie im Griff?

00:12:46: sehe ich, dass vielleicht an einem bestimmten Funnelpunkt einfach komplett viele Kunden verloren werden.

00:12:51: Und je nach Modell steige ich da tiefer ein oder nicht?

00:12:53: Oder je nach Phase gucke ich da genauer hin oder nicht.

00:12:56: gerade jetzt in dem Umfeld wo natürlich viel Risiko auch drin sein kann was Konsumentenverhalten noch angeht also sind jetzt schon an den Punkt wo die Konsumentin ihr Konsumverhalten einschränkt.

00:13:07: Aber auch das wird sich wahrscheinlich noch weitertreiben.

00:13:09: und da genau auf die Funnel-Schritte zu gucken, um zu gucken wie gut ist wirklich der Product Market Fit hier oder verberate ich an welcher Stelle des Funnels verberatete ich einfach extrem viel Geld.

00:13:18: Und das gefällt dann meine Runway und auch mein Investment.

00:13:21: Also wäre ich ein Wetter würde ich definitiv darauf gucken und gute Messer machen als logischerweise

00:13:26: Und ich meine was ja auch mitspielt ist, dass das Klima sich ja komplett gedreht hat von Wachstum zu Profitabilität.

00:13:30: Also brutaler hätte es ja eigentlich kaum sein können, wo natürlich alle diese Kennzahlen darauf einzahlen.

00:13:35: Merkst du das auch?

00:13:36: Ist es so, dass Unternehmen mittlerweile ihre Bewertung an Profitibilität viel mehr ausrichten müssen als ein Wachsum?

00:13:41: Ja definitiv!

00:13:42: Also Profitobilität ist ja oftmals auf Gesamtkampen eben noch nicht so richtig möglich.

00:13:46: aber zumindest, dass du dir auf Rohertrag eben eine Definitive Optimierung einziehst und Der Schalter ist einfach komplett umgelegt, auch bei vielen Investoren oder Bestandsinvestoren die du hast.

00:13:56: Schau, dass du mit dem Geld was du jetzt zur Verfügung hast, so lange wie möglich auch auskommst und das wachst du nicht unbedingt der Kern der Sache sondern halt wirklich effizientes Arbeiten in Portfolio nochmal infrage stellen, Fokus ändern, fokussierter Sales machen über den Funnel drüber gehen, dir lieber eine Pipeline noch mal Gedanken machen.

00:14:13: Du musst es jetzt neu kunden sein oder befeuere ich die Bestandsgründen weil's einfach viel günstiger ist.

00:14:18: So und was ich noch mal interessant finde, jetzt hast du natürlich einen Finanzblick.

00:14:22: Es gibt ja nevertheless viele Faktoren die gar nicht so viel mit Finanzen zu tun haben, die aber wichtig sind.

00:14:26: Die finde ich sollte mir auch einmal erwähnt haben.

00:14:28: wo du zum Beispiel eben saß meintest muss sich an den Faktor Strategie auch denken weil ich erinnere mich, ich glaube Giro Decker hat man bei uns im Podcast erzählt als er an SAP verkauft hat.

00:14:34: mit Signavio hatten sie halt ein supergeil strategischen Hebel weil die das ganze SAP Kunden Portfolio mit einem Mal hoch leveragen können So dass SAP quasi den Kaufpreis ganz schnell wieder reinkriegt.

00:14:44: Solche Faktoren spielen ja auch in der Rolle, weil es eine Exit-Bewertung fehlerweise keine Finanzierungsbewertungen aber da gibt's ja einige Sachen auch mal so Sicherheiten aufbauen oder.

00:14:51: ich weiß nicht immer mit Florian Meistern geredet damals mit IEM, der hat gesagt du allein meinen KI Team hier sind dreißig Millionen wert weil die kriegst Du nicht geheiert.

00:14:58: solche Leute wie also wie bemerkst Du sowas in der Praxis?

00:15:01: Wie berücksichtest Du denn das wenn Du den Leuten Feedback gibst zu ihren Bewertungen genau solche Faktornen.

00:15:05: Also nachdem wie weit ich sozusagen schon eingestiegen bin, also wenn ich jetzt schon eine Weile da drin bin dann habe ich natürlich ein tiefes Verständnis auch von der Strategie oder Organisation.

00:15:12: Dann spielen natürlich ganz viele Dinge in der Rolle.

00:15:15: Manchmal ist es zum Beispiel auch einen Markteintritt, der kommen kann oder der schon da ist wo du halt einfach schon leicht weiter geschaffen hast die vielleicht eine vergleichbare Vergleichsweilsprodukt nicht hat.

00:15:25: Einfach ein Wettbewerbsvorteil.

00:15:27: Strategie im Sinne Logischerweise, wie weit kann ich das Produkt noch aufbohren?

00:15:31: Was ist für einen Upsell-Potenzial oder Expansionspotenzial innerhalb des Produkts noch möglich.

00:15:36: So dass sich einfach das Geschäftsmodell darauf weiß nicht von einem Average Contract Value vor ein Zehn K irgendwie auf dreißig K hebeln kann weil die und die Features eine Rolle spielen.

00:15:44: also wirklich so die Product-Wortwert mit reinzubringen

00:15:47: um

00:15:47: Fantasie für den künftigen Saas Umsatz hinzubekommen ohne wirklich irgendwann mal auf Neukrunden Umsatz abhängig zu sein.

00:15:56: Schwach finde ich mal das Argument, wir haben ja eine Brand und dann gibt es Reichweite mit World of Mouth.

00:16:01: Damit wir jetzt nicht ins Rennen gehen!

00:16:04: Aber ja, strategische Faktoren.

00:16:06: Vielleicht auch sogar wenn ich jetzt genau weiß, der Investor hat vielleicht ein Portfolio ähnliche Softwarekomponenten oder so.

00:16:12: jetzt gerade das Beispiel, was du grade gesagt hast?

00:16:14: Wie kann ich jetzt zum Beispiel daraus heute auch Expansion hebeln, in dem mich da über Partner schaffen oder vielleicht irgendwann potenziell Down the Road-potenzielle bei einem Bild Thematiken dann noch mehr Wert schaffen können?

00:16:26: Also du darfst z.B.

00:16:27: für den Restaurant auch mal super interessant!

00:16:29: Wobei lustiges Beispiel, wo du gerade gesagt hast Reichweite findest immer schwierig.

00:16:32: Ich habe gerade ein Manager Magazin Artikel gelesen, wo sie hier Social Chain auseinandergenommen haben dieses Start-up von Georg Hofler.

00:16:38: die haben ja wirklich so Börsenwert Richtung achthundert Millionen wenn ich mich richtig in Sinne akferiert und hatten halt immer damals gesagt wir haben so viele Millionen Follower auf so einen zu vielen Plattformen auf so einem zu vielen Kanälen Tritrad Rollala Naja.

00:16:48: hinterher steht er sich anscheinend nur raus oder sagen es mal anders um.

00:16:51: zumindest ist ein Faktor die man beobachten sollte wo sitzen die denn?

00:16:54: in welchen Märkten?

00:16:54: Die hätten zum Beispiel relativ viele US-Follower was anscheint der Fall war Und hatten zwar auch US-Marktprodukte, aber natürlich hast du aufs Deutschland den deutschen Markt betrachtet.

00:17:03: Dass viele deutsche Anleger eher tun.

00:17:05: Also was ich damit sagen will ist man kann da schon um seine Reize setzen und ein bisschen Fomo erzeugen usw.

00:17:12: Welchen Impuls siehst du da so?

00:17:14: Ich sehe das total oft.

00:17:15: also wenn ich noch keine richtigen Kinder sein habe, war es von Zahlen dann rennt ein Starter vielleicht auch gerne mal mit Follower Europa.

00:17:21: Das hatte ich auch immer so'n Themen.

00:17:23: Da war ich total impressed, hab mich total schnell leiten lassen bis ich dann rausgefunden habe.

00:17:26: Genau was du gerade sagst diese weiß ich, zwanzigtausend Follower von null auf hundert irgendwie aufgebaut sind.

00:17:32: halt im US-Markt ja aber dein Lounge soll in Deutschland sein.

00:17:34: also die Follow werden ja nix nützen.

00:17:37: und die Frage muss man sich schon stellen wie weit ich die Reichweite vortragen kann.

00:17:42: Vielleicht noch eine Komponente, die vielleicht im Preceed oder Seed-Bereich doch ein Hebel sein kann.

00:17:46: Wenn ich so keine Umsätze habe oder Revenues habe ist halt einfach die Pipeline nicht aufgebaut haben auch mit Vorsicht zu genießen und wie eine Evaluation unterziehen.

00:17:54: aber grundsätzlich wenn ich hergehe und sage Ich bin schon mit weißen ich zwanzig Unternehmen der und der großen Ordnung mit potenziellem Contract Value von X in Gespräch dann ist es schon auch eine Zahl oder einen Element was sich in den Ringen werfen kann was auch Also mindestens ein Eindruck, aber vielleicht auch FOMO verursachen kann.

00:18:10: Ich muss natürlich auch – und in Westerkuk sich einen Start-up über eine ganze Laufzeit an – den Effekt sehen können, dass ich die Kunden auch in der Pipeline weiterrücken lasse.

00:18:19: Und das ist nicht nur Logos sind, die mal irgendwo ne Visinkarte eingesackt haben sondern tatsächlich auch sehen kann, dass die Pipeline wieder rückt und Richtung Abschluss sich bewegt.

00:18:29: Und es wird auch nicht selten passieren, dass vielleicht ein Investor über Kontakte rausfindet.

00:18:34: Wir reden die wirklich oder ist das jetzt nur vorgeschobene Pipeline?

00:18:37: Aber habe ich noch keine Umsätze, dann ist auch das Thema Pipeline und sicherlich organisches Wachstum über Follower was sich mit dazu packen kann... ...und die Geschichte des Marktes um Potenzial

00:18:47: usw.,

00:18:48: was man sich mit dabei reiben kann in den späteren Phasen.

00:18:50: Das ist einfach der Umsatz und harte Zahlen!

00:18:53: Ich wollte gerade sagen, das ist eine gute Brücke um mal den Blick auf die Frühphase zu wagen.

00:18:57: Weil alles was wir bisher beschrieben haben ist ja wirklich so in den späteren Phasen des Story-Element geht runter... ...die Finanzkennzahlen und Faktoren gehen irgendwie hoch.

00:19:04: Am Anfang ist es sehr genau umgekehrt.

00:19:06: wie siehst du denn die Lage wenn ich in einer Preceed oder Seed Phase unterwegs bin?

00:19:09: Wie ich dann eigentlich ne Bewertung formiere wenn noch gar nichts da ist.

00:19:13: Ganz viel Geschichte und Storytelling, Equity Storyteling klar auch ein Produkt was ich benutzen kann manchmal ausprobieren kann selbst wenn's noch nicht gelounscht ist.

00:19:21: Und wenn es jetzt wirklich um die Festlegung der Bewertungen geht, ist der Ansatz eigentlich meistens der, dass ich mir überlege wie viel Geld brauche irgendwie bis zum nächsten Meilenstein.

00:19:30: Also Meilensteinen in achtzehn Monaten, zwanzig mal vierundzwanzig Monaten.

00:19:33: und wieviel Prozent bin ich eigentlich maximal bereit auszugeben?

00:19:37: Es ist eigentlich eine umgekehrte Ansatz, um dann auf eine Zahl zu kommen Und dann zu überlegen, okay ist es jetzt anhand dessen was ich bisher erreicht habe überhaupt schon möglich?

00:19:46: und wenn das noch nicht möglich ist vielleicht muss sich da nochmal hier und da meine Hausaufgaben machen im Sinne von Produkt weiterentwickeln.

00:19:52: Vielleicht mit einer Beta-Phase einziehen.

00:19:54: Ein bisschen Bewegung auf dem Produkt und Nachfrage zeigen die Pipeline nochmal stärker aufbauen um halt auch wirklich diese Bewertungen die ich ja eigentlich jetzt erzielen muss weil ich nicht so viel Anteil jetzt gerade abgeben will auch zu erzählen oder vielleicht eine Zwischenrunde einzufahren und zu sagen ok ich will die Bewertung jetzt eigentlich noch einen Flocker festsetzen aber ich brauche jetzt eigentlich schon Geld vorab ... kann ich nicht eine Family & Friends-Runde machen, auf Basis von Unconvertible.

00:20:15: Aber ich muss zu dem Zeitpunkt noch einfach keine Bewertung

00:20:17: festlegen.".

00:20:18: Also im Prinzip reverse engineered sozusagen Kapitalbedarf x... Ich will zwanzig dreißig Prozent maximal verbessern.

00:20:24: wie viel dann?

00:20:25: Ganz genau ja!

00:20:27: Und hat der Runway Faktor da eigentlich einen großen Impact?

00:20:29: auch also was ich von dir auch gelernt habe ist das alle Investoren mittlerweile sagen, ... ... vierundzwanzig Monate Runway sollst du haben.

00:20:34: Es geht sozusagen nicht nur darum Maissteine zu erreichen sondern auch überlebensdauer der Firma mit Hinblick auf Profitabilität

00:20:39: etc.,

00:20:40: die Debatte wir gerade hatten in den Blick zu Ende

00:20:42: Ja, also früher war die Runway eher dran gemessen.

00:20:44: Irgendwie welchen Meilenstein kannste erreichen?

00:20:46: Wenn innerhalb von zwölf Monaten erreicht ist du hast einen bestimmten Impact in Region XY und deren Expansion war erfolgreich und hier lieber ein Westerter dafür brauchen wir das Geld dann ist es jetzt eher so.

00:20:57: der Blick auf wie verändern sich dort den Märkte für Risiko ist noch drin.

00:21:01: Dann will ich ein paar Sicherstellen als Investor, dass die Kampagne so lange Geld hat.

00:21:04: Dass sozusagen der Economic Down-Turn oder die Rezision sich definitiv wie wieder umkehrt und da zeigen momentan noch alle Zeichen dafür das wir noch keine Umkehr sehen.

00:21:14: Und deswegen ist jetzt die Anforderung wirklich vierundzwanzig Monate, Minimum achtzehn Monate lieber vierund zwanzig Monate runway zu zeigen wenn ich jetzt in eine Runde gehe oder wenn ich es jetzt als Bestandsinvestor oder vielleicht letztes Jahr eine runde gemacht habe das halt wirklich bis dahin ziehen zu können Und dann muss mir Gedanken machen, wie komme ich dahin?

00:21:32: Also die Budgets, die wir jetzt aufbauen oder die Finanzierungsrunden und Finanzpläne jetzt aufbau'n haben fast alle so ein Downside-Szenario drin.

00:21:39: Oder sind von vornherein eher vorsichtig geplant.

00:21:42: Und sag mal gerade wenn Leute eher aus der alten Industrie stammen, sagen wir mal vielleicht den Firmenpatriarch ... wenn die jetzt anfangen zu investieren, und dann haben diese so ein junges Team vor sich sitzen.

00:21:53: Und dann sagen die okay ihr wollt irgendwie eine Million Euro raisen?

00:21:57: Und seit auf einmal der Meinung eure Firma sei vier bis fünf Millionen wert weil ihr nur Verwässerung von nichts haben wollt.

00:22:02: habt ihr eigentlich einen Schatten?

00:22:03: So als ich angefangen habe vor zwanzig Jahren ja da war meine Bewertungen in den Fliegenschiss, weil es ist ja noch gar kein Umsatz da, kein Produkt keine Sicherheit kann gar nix.

00:22:10: wie erklärst du solchen Leuten denn immer dass das schon aber Sinn macht aus einer Startup-Wachstumsbrille?

00:22:15: Ich glaube, eine andere Frage die man sich vorab stellen muss ist das dann der richtige Investor?

00:22:19: Ja sowieso.

00:22:21: Also und es ist total die valide Blickpunkt den er hat weil natürlicherweise aus dem traditionellen Wirtschaft da braucht man gefühlt zehn, zwanzig, dreißig Jahre bis man irgendwo so eine Gewertung als ich erwirtschaftet habe je nachdem was man vom Produkt hat oder welche Maschinen man sich aufbaut.

00:22:36: aber im Tech-Umfeld kann das A viel schneller gehen.

00:22:39: B sind die Finanzierungsoptionen einfach viel vielfältiger Also nicht vielfältiger, sondern im Sinne der Einkapitalfinanzierung.

00:22:47: Also durchaus machbar auch im Hochrisikobereich.

00:22:50: Man muss sich warten bis man profitabel ist und dann zur Bank gehen und so.

00:22:54: Und einen kleinen Schritten sich finanzieren, sondern das ist im Venture-Geschäft einfach.

00:22:57: vier Direktoren erzählen eben Themen wie Umsatz- und Wachstumspotenzial und natürlich Vision die der Gründer mit reinbringt.

00:23:04: Und vor allem auch der Status oder das Skillset des Teams von Anfang an viel stärker eine Rolle.

00:23:10: Vielleicht auch noch mal zum Punkt Team.

00:23:12: Das verändert sich auch mit Richtung der Series C, Series D oder vielleicht noch sogar später noch viel gravierender.

00:23:19: Wie wichtig ist das Team für das Start-up am Anfang?

00:23:22: Für die ersten zwei Runden kann man vielleicht nicht ein Produkt angucken aber am Anfang investiert der Business Angel oder wie Sie einfach ins Team.

00:23:30: Selbst wenn das Brug ja so nicht perfekte, selbst wenn die Mahle irgendwie mal wackelig und unsicher ist habe ich ein gutes Team, weiß ich, die kriegen es irgendwie gedreht Die können die richtigen Leute einsetzen.

00:23:40: Die haben den richtigen Fokus, um das Unternehmen auch schon weiterzuentwickeln.

00:23:44: und es ist dann auch wieder was, wenn man mal so aus der traditionellen Wirtschaft auch noch nicht so richtig begriffen wird.

00:23:50: und dass sich zum Beispiel auch bei Investoren, die aus dem Private Equity kommen oder ehemalige Investmentbänker, die gehen an ein Startup komplett über die Zahlensicht ran aber das Start-Up fällt uns steht einfach mit dem Team Und das ist eine Brille, die sehen oft fehlt.

00:24:05: und vielleicht ist es da nicht recht.

00:24:06: ihr Investor

00:24:08: Ja, aber du hast ja vollkommen recht.

00:24:10: Die Technologie ist nicht so asset heavy plus die Wachstumspotenziale sind schneller und größer dann die Finanzierungsoptionen.

00:24:16: Und ich geb dir total Recht weil Florian Heinemann hat mal so schön mir beigebracht als Investor gehst du ja hin und optimierst Abseit und protectest nicht oder beschützt nicht die Downside Wahrscheinlichkeit.

00:24:24: Das ist halt echt ein Mindset.

00:24:25: Es klingt total banal Aber es ist total wichtig das zu verstehen.

00:24:27: Du tust eigentlich alles dafür dass die Erfolgswahrscheinlichkeit zunimmt und nicht dass die Scheiterungswahrscheinigkeit abnimmt.

00:24:32: Ganz

00:24:32: genau!

00:24:33: So ist es

00:24:34: von daher.

00:24:35: Ja, cool!

00:24:35: Dann war das doch ein schöner halbstunden Ritt rund ums Thema Bewertung.

00:24:38: Vielen vielen Dank.

00:24:39: Sehen wir dich zum nächsten Mal wieder hier?

00:24:41: Sehr gerne jederzeit.

00:24:42: Cool.

00:24:42: Let me know.

00:24:43: Danke schön, Jana.

00:24:44: Bitte.

00:25:04: desto mehr Menschen können wir helfen.

00:25:06: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns!

00:25:10: Bis zum nächsten Mal.