Vom Startup zum Unicorn 🦄: Monetarisierung richtig umsetzen | #Gründen 🛠

00:00:00: Digital Kompakt.

00:00:01: Heute aus dem Bereich Unternehmensgründung mit deinen Moderatoren Joel Katzmarek und Florian

00:00:07: Heinemann.

00:00:08: Los geht's!

00:00:17: Hallo Leute, mein Name ist Jacob Schmarek.

00:00:18: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und heute habe ich wieder zwei Granden schlicht hin an meiner Seite.

00:00:23: auf der einen Seite der liebe Florian Einemann vom Project A und auf der anderen Seite der gute Martin Schilling den kennt ihr auch schon fleißig hat ein

00:00:29: super Buch geschrieben

00:00:30: für Unternehmerinnen die Standardlektüre schlechthin und natürlich bei Textars aktiv von daher geballte Investoren Power hier und Startup ist.

00:00:37: wenn Martin und Florian da sind dann reden wir immer fleißigt darüber wie man es schafft, die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass das eigene Start-up zum Unicorn wird.

00:00:45: Da haben wir schon eine ganze Reihe gemacht.

00:00:46: Das letzte Mal haben wir z.B.

00:00:47: drüber geredet, wie man eigentlich so ein Rockstar-Grundungsteam baut und heute reden wir über Monetarisierung.

00:00:51: Wir beantworten nämlich die Frage warum du Eurozeichen in den Augen haben solltest um InvestorInnen zu überzeugen.

00:00:56: Wir fangen an mit ein bisschen Kontext was ist denn eigentlich gerade so los?

00:00:59: Schauen uns dann den Markt an, reden dann mal ne Runde über Umsatz gefolgt von Profitabilität rund überhaupt.

00:01:03: Was sind so Differenzierungsmerkmale?

00:01:05: also ich glaube heute bleibt kein Auge trocken und that being said freue ich mich, dass ihr beide da seid Moin Martin Hallo Florian.

00:01:11: Florian nickt nur mit seinem gemüteten Mikrofon.

00:01:13: So haben wir das gerne, der ist heute ein bisschen schrädekartig.

00:01:15: Er passt schüchtern oder so.

00:01:16: Fangen

00:01:16: wir mal an vielleicht mit Kontext.

00:01:17: es hilft glaube ich immer mehr über solche Themen reden.

00:01:19: also wenn wir über Eurozeichen in den Augen sprechen und irgendwie Monetarisierung.

00:01:23: man kennt das ja Gründungspersönlichkeiten lieben an der Regel Produkte sind sehr produktverliebt und InvestorInnen so das Cash.

00:01:29: Ja.

00:01:29: also heute wollen wir darüber reden.

00:01:30: warum aber Monetarisierungen doch halt gerade jetzt diese aktuellen Krise super wichtig ist weil der Fahrt dahin hat ja eine Relevanz zugenommen.

00:01:37: Also alle schauen ja mehr auf Profitabilität denn auch Wachstum.

00:01:39: Und ja, hol mich da mal ab Martin was so dein Blick darauf ist gerade.

00:01:42: Ja genau Joel.

00:01:43: also wie du sagst.

00:01:44: Was wir halt sehen jetzt gerade in der sehr frühen Phase das Gründer-Gründeren sehr starken Fokus leg auf Produkt, auf Vision und auf Passion.

00:01:52: Aber oft vergessen dass man auch sehr früh über Monetarisierungen sprechen sollte.

00:01:57: Monetarisierung heißt im Kern du bist in der Lage wo Umsätze aufzubauen Du wirst in eine Lage zu monetarisieren also Profite zu kreieren.

00:02:04: das ist jetzt gerade in der Krise einfach extrem wichtig.

00:02:07: Warum?

00:02:08: Weil Investoren ja selbst Investor haben.

00:02:10: es muss sich immer wieder vor Augen führen Es gibt die sogenannten Limited Partners denen Investoren eine Art Zins zurückzahlen müssen.

00:02:16: Wenn sie das nicht tun, dann bekommen Sie kein weiteres Geld von ihren limited Partners in der Zukunft.

00:02:21: Dann sind Sie draußen aus dem Geschäft.

00:02:23: Dementsprechend sollte man als Gründer immer wieder daran denken, Investoren... Die müssen eine Pfad haben zur Monetarisierung.

00:02:30: Sonst ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie dir Geld geben einfach geringen.

00:02:32: Es gibt diese vier großen Punkte, die da wichtig sind.

00:02:35: Die erste Frage, die man sich stellen muss, bist du überhaupt in einem für VCs attraktiven Markt unterwegs?

00:02:41: Ja also ich bin jetzt ein Start-up das im CleanTech Firmen erlaubt günstiger und schneller Emissionszertifikate zu kreieren.

00:02:47: Super spannende Sache!

00:02:48: Du bist jetzt einen Marktplatz der Vermittlung von Freelance Künstlern.

00:02:52: Das ist auch ein wichtiges Thema.

00:02:54: Das wird kein VC Case sein.

00:02:55: Also bist du überhaupt in einem attraktiven Markt?

00:02:57: Ist das die erste Frage?

00:02:58: Zweite Frage, bist du in der Lage Umsätze zu erzeugen auf ein Hornniveau also?

00:03:03: kommst du auf hundert Millionen jährlich wiederkehrende Umsatz in sieben bis neun Jahren?

00:03:07: super zentrales Thema.

00:03:08: dann drittens Profitte.

00:03:10: Bist Du in der lage sehr profitable Auf der stückkost leben sehr profitabel zur wirtschaft und das schnellen?

00:03:16: Und dann viertens bist du unterlage dich vom wettbewerb genug zu differenzieren.

00:03:19: so diese vier Themen sind so die zentrale Punkte.

00:03:22: bei welchem Thema?

00:03:23: Monetarisierung.

00:03:24: Ich überlege ja die ganze Zeit, der Fahrt zur Monetarisierung.

00:03:27: war er eigentlich nicht schon immer wichtig?

00:03:29: oder hat man den wirklich schnell wachstumsorientierten Phase eher ein bisschen ausklammern können?

00:03:33: Weil ich bin ja in meiner Meinung wenn jemand bereit ist für dein Produkt zu zahlen es ist so der beste Proof auf Konzept den du haben kannst.

00:03:38: deswegen hätte ich ja normalerweise erwartet den willst du als Investor immer sehen.

00:03:42: Ist das so und mit jetzt sind wir uns noch vermehrt sehen.

00:03:43: oder hat mal früher da auch vielleicht mal ein bisschen drüber hinweggeguckt?

00:03:45: Vielleicht

00:03:45: versuchen wir etwas abzuschauen Schichten.

00:03:48: Was heißt monetarisierung?

00:03:50: Also, weil ich es gab ja auch immer gerade so jetzt vor ein paar Jahren war das immer sehr stark.

00:03:54: dieser Eindruck da hieß es ja so Ja also amerikanische wie sie ist die achten immer nur auf Produkt und Technologie und denes monetarisieren erst mal für Jahre egal Da warst du sozusagen wenn du als deutscher investor eher auf die monetären Zahlen geguckt hast dann warst Du eher so bisschen der Spießer der keine Ahnung hat.

00:04:10: Das ist mittlerweile nicht mehr ganz so.

00:04:11: aber es gibt natürlich schon einige Beispiele Gerade auch von Firmen die dann irgendwann sehr relevant wurden oder an Facebook.

00:04:18: Die haben halt am Anfang relativ wenig monetarisiert, Facebook hat zwar so ein bisschen Werbung verkauft aber das war jetzt eben nicht so richtig im Fokus und es gibt durchaus Leute die sagen zu schneller Fokus auf Monetarisierung sorgt eigentlich dafür dass deine Idee nicht richtig groß werden kann.

00:04:31: also ich glaube das ist schon so ein Stück weit so.

00:04:33: und jetzt ist glaube ich nochmal wichtig Worauf achtet man Monetarisierung?

00:04:37: Das glaube ich auch noch mal ganz wichtig und das sieht Martin ja genauso.

00:04:40: Monetarisierungen heißt nicht zwangsläufig Profitabilität, sondern Monetarisierungs heißt vor allen Dingen gibt es eine gewisse Zahlungsbereitschaft Und bin ich perspektivisch in der Lage zu attraktiven Unit Economics, mein Geschäft zu betreiben.

00:04:53: Also ich glaube gerade in der früheren Phase und sagen wir als VCs bist du ja immer an irgendeiner früheren Fase unterwegs im Pre-Seat natürlich ganz früh aber auch in das Series A oder Series B hast du in der Regel noch keine profitablen Unternehmen.

00:05:04: sondern da ist ja der Fokus wenn du über Monetarisierung sprichst nicht auf Profitabilität sondern auf den Unit Economics glaubst du quasi dran dass wenn das Unternehmen so weiter wächst?

00:05:13: bei der ausreichenden Kundenanzahl oder ausreichendem Orderanzahl, oder whatever der Monetarisierungsmechanismus ist.

00:05:19: Das dann dazu führen, dass deine Einnahmen so stark wachsen, dass du nicht nur die Variablen kostendeckst, weil das ja sozusagen der Kern von Unit Economics, dass Du halt in der Lage bist einen Einzelkunden und eine Einzeltransaktion oder eine Einzelerbringung von was auch immer.

00:05:32: Dass da ein gewissen Deckungsbeitrag abhüpft, dass dieser kubulierte Deckungsbeitrag der Länder raus kommt, dass der quasi so groß ist, dass er die Gemeinkosten deckt.

00:05:38: Da hast du natürlich immer gewisse Spielräume, was jetzt genau Variabel?

00:05:41: Was ist genau Gemeinkosten?

00:05:42: nicht immer so hundertprozentig trennscher, muss heute gewisse Definitionen.

00:05:45: Und das ist der wesentlichere Aspekt bei Monetarisierung und er hat natürlich schon ein bisschen verloren an Relevanz jetzt in im Jahr zwanzig, zwanzigeinzwanzig.

00:05:54: warum?

00:05:54: Weil man halt gedacht hat wenn das Wachstum nur stark genug ist werden sich die Unit Economics schon auf mirakulöse Weise verbessern und verändern und ich glaube dass es eben so dieser Glaube Stück weit wieder abgeflagt.

00:06:07: Das heißt, was VCs eigentlich sehen wollen?

00:06:09: Wenn sie jetzt von Monetarisierung sprechen ist weniger absolute Profilabilität sondern Unit Economics die mit vereiltlich realistischen Annahmen dass es eben funktionieren wird und das ja genau auch so.

00:06:19: diese Frage warum jetzt?

00:06:20: da ist das Pendel einfach ein Stück weit zurück geschwungen warum wir jetzt vor zwei Jahren noch Leute sehr viel Geld in QuickCommerce Modelle investiert haben und das jetzt eben genau nicht mehr tun weil dort eben sozusagen so die Verwegenheit der Annahmen, die du eigentlich brauchst damit das Unit Economics positiv ist.

00:06:35: Die übersteigt jetzt eben aktuell das Marktsentiment.

00:06:38: Aber das kann sich auch durchaus wieder ändern.

00:06:39: also gerade sind die Leute weniger bold was letztendlich die Annahme ist wie stark sich Unit Economics verbessern durch Skalierung.

00:06:46: So dass es ja letztendlichen Kern da ist das Pendel immer ein bisschen schwankend und dann muss man glaube ich wissen wo man sich befindet.

00:06:52: Ich glaube auch aus meiner Erfahrung Es macht schon immer Sinn eine gewisse Hypothese zu haben wie beim Geld verdient Und es macht auch Sinn, zumindest mal den Monetarisierungsmechanismus, den man eigentlich mal anstreben will.

00:07:04: Denmöglichst früh anzuschalten!

00:07:05: Das kann mit niedrigen Preispunkten sein, ne?

00:07:07: Weil ich habe dir jetzt schon mehrfach gesehen... Wenn man das sich macht, hab' ich jetzt eben auch schon mehrfach gesehen dass man auch teilweise Dienstleistungen für falsche Kunden oder Produkte für falschen Kunden erbringt.

00:07:16: Was meine ich damit?

00:07:17: Du hast dann ein Produkt was du kostenlos anbietest, das wächst da natürlich ganz stark und dann sagst du, jetzt will dich monetarisieren und dann merkst du moah, das ist schwierig weil du vielleicht doch auf die falschen Kunden gesetzt hast.

00:07:28: Deswegen glaube ich, also möglichst früh die Monetarisierung anzuschalten ist aus meiner Sicht schon ein relevanter Punkt weil es eben dazu führt dass du dich auf die richtigen Kunden Gruppen konzentrierst und für die dann auch wirklich dein Produkt entwickelt.

00:07:40: Das ist glaube ich die größte Gefahr wenn man zu spät Monetarisierungen berücksichtigt das man im Prinzip sich auf Kunden konzentriert und deren Bedürfnisse die da letztendlich gar nicht die zahlenden Kunden sind.

00:07:50: deswegen ist es glaube ich der rationalere Weg.

00:07:52: so sage ich schalte möglichst früh den Monetarisierungsmechanismus an.

00:07:55: den ich haben will ist zum Beispiel beim Game Sieht man das sehr schön.

00:07:57: Du hast jetzt wenig Games, die auf Dauer sozusagen oder über sehr lange Perioden kostenlos sind, sondern sie haben sehr schnell experimentieren mit ihren Monetarisierungshooks.

00:08:08: Das ist bei den Online-Games immer so, du hast eine kostenlose Version und dann gibt es irgendwelche Premium-Features oder irgendwelchen Schwerter oder was auch immer, was du da eben kaufen sollst.

00:08:15: Und das wird sehr schnell eingeführt.

00:08:17: Warum?

00:08:18: Weil man im Prinzip sagt ich muss eigentlich die Monetarisierungsbereitschaft der richtigen Kundengruppe abgreifen.

00:08:22: Das kann nicht nur wenn ich dann eben anfange zu monetarisieren.

00:08:25: Wenn wir ein bisschen über nachdenken, ist das eigentlich fast überall so.

00:08:28: Ich glaube, dass es der relevante Aspekt ist.

00:08:30: um da nochmal zu verstehen eher Unit Economics eher sozusagen Proof of Concept dahingehend zu schnell profitabel zu sein ist wahrscheinlich immer noch nicht die richtige Strategie.

00:08:39: man muss halt nur ich glaube sozusagen die Bereitschaft ineffizienz in Kauf zu nehmen.

00:08:43: Das ist glaube ich sozusagen gesungen.

00:08:45: Was meine ich damit?

00:08:46: Du kannst ja hundert Prozent wachsen und das kostet dich Hundert Euro Und wenn du siebzig Prozent wächst kostete ich das nur Fünfzig Euro Also diese zusätzlichen, dreißig Prozent Wachstum kostet dich überproportional viel Geld.

00:08:58: Und ich glaube da ist jetzt eine höhere Sensibilität dar.

00:09:00: Wo sind genau die Sensitivitäten?

00:09:02: Wie viel Geld stecke ich jetzt in Wachs-Toum und was für ein Wachsstum resultiert daraus?

00:09:06: Da ist es, glaub' ich einfach zu verstehen wie sind eigentlich die Grenzkosten meines Wachstooms?

00:09:10: und dann eher ein Stück weit stärker auf Effizienz zu achten und vielleicht nicht ganz so schnell zu wachsen.

00:09:15: Aber wenn du halt zehn Prozent wächst von der sehr kleinen Basis, dann wirst Du halt auch nie einen VC Case.

00:09:20: Das heißt, du brauchst schon ein gewisses Wachstone.

00:09:21: Ich glaube nur die Bereitschaft von Investoren ineffizientes Wachstums zu investieren, zugunsten von etwas höheren Wachsstumsraten.

00:09:28: Die ist glaube ich nicht mehr so hoch.

00:09:30: und ich glaube wenn man da zeigen kann als Gründer Ich habe verstanden wie sozusagen mein Grenzkostenverläufe des Wachs stumps sind Und ich sortiere mich hier ein das es eigentlich vor dem punkt wo die kippt.

00:09:40: sozusagen dieses Verständnis wenn ich das demonstrieren kann Das ist eigentlich sozusagen das was sie sehen wollen weil es einfach davon zeugt dass du ein sehr gutes verständnis von deinem geschäft hast.

00:09:49: vielleicht

00:09:49: mal ganz kurz.

00:09:50: also da kann man jetzt entgegenhalten hey ja jetzt halt wieder europäische Investoren, die sehr konservativ über die Dinge nachdenken.

00:09:55: Aus gründer Sicht geht es darum, Wahrscheinlichkeiten zu optimieren, dass du Geld bekommst und natürlich vorhin was gerade Florian gesagt hat erhöht die Wahrscheinlichkeit das du Geld bekommt.

00:10:04: Natürlich kannst du auch ohne gute Monetarisierungsstrategie mit dem Topteam im Topmarkt Geld und noch viel Geld bekommen.

00:10:11: aber Wir sehen es halt immer wieder, wer da als Gründer in der frühen Phase sich einfach mal Gedanken macht und kommuniziert.

00:10:17: Hey das ist für mich ein Thema!

00:10:19: Ich mach' das nicht nur weil ich eine tolle Vision hab und nur die Welt verbessern will oder ich ans Produkt so glaube sondern ich will damit auch richtig Geld verdienen.

00:10:27: wenn du das früh genug reinbringst erhöhst die Wahrscheinlichkeit daher sowas.

00:10:30: Trotzdem weiß ich wie es dir gemacht hat, ich hatte gerade so einen Professor Moment mit Florian.

00:10:33: Da habe ich gedacht dass er aber rund und geil erklärt.

00:10:36: also echt nice Florian

00:10:37: Wie immer

00:10:38: Und ich glaube, das Stichwort ist jetzt ein Stück weit auch der erste Punkt den du bei deiner Einleitung zum Kontext gemacht hattest Martin.

00:10:43: Dass wir nochmal über den Markt reden.

00:10:44: Das heißt was Florian ja die ganze Zeit mal wieder hervorgehoben hat ist das VC Case-Denke.

00:10:49: Ich glaube es wird einem irgendwie manchmal relativ spät klar.

00:10:51: Es kann sein dass ein Startup kein VC Case ist aber dennoch sehr attraktiv.

00:10:55: Vielleicht so ein Business Angel Case oder kann profitabel werden oder oder und in unserem Kontext macht's jetzt glaube ich ab noch einmal Sinn zu schauen bis denn das eigene Unternehmen überhaupt in dem Markt unterwegs was ihn quasi für VCS attraktif macht oder was einen Markt ist es attraktiv ist.

00:11:08: Lass uns den Punkt nochmal ganz kurz auseinander nehmen, Martin!

00:11:10: Gerne also

00:11:11: ganz wichtig.

00:11:12: das ist wieder wie Siebfahrt isst nur ein Fahrt zu gutem Unternehmer tun.

00:11:16: Es gibt viele andere gute Pfade ja?

00:11:18: Also Social Entrepreneurship, es gibt dann den deutschen Mittelstand die man bauen kann wo man langsamer wächst und einfach.

00:11:23: wir haben viele Jahrzehnte, Jahrhunderte Firmen ohne Wagniskapital gebaut.

00:11:27: alles legitim.

00:11:28: Wir diskutieren jetzt hier halt den Rezipfahrt und geben Empfehlungen, wie man da erfolgreich ist.

00:11:32: Ein Punkt die man da im reichen Markt als Gründer, Gründerin drüber nachdenken kann.

00:11:36: es beschleunige ich Wendepunkte Accelerating Inflection Points.

00:11:41: Also gibt's irgendeine Disruptionen Irgend ein Bereich wo wir in Zukunft anders leben und wirtschaften Und wie kann ich dann mit meinen Produkten diesen Wandel beschleune?

00:11:50: Ja, also ich kreiere nicht diesen Wendepunkt.

00:11:52: Ich akzeleriere ihn!

00:11:54: Das ist eine spannende Art über Nacht zu denken.

00:11:55: Also Beispiel jetzt hier nennt Zero Economy Planet Positive ja?

00:11:59: Wie kommen wir zu einer Welt in dem wir ohne Netto CO² Emissionen wirtschaften und die Biodiversität sichern?

00:12:06: Das ist ein ganz sicheres Thema wo wir substanziell uns verändern müssen da ist ganz offensichtlich den Wendelpunkt dar.

00:12:12: oder dezentrale Finanzen die Defi.

00:12:15: also wie können Finanzströme ohne große Intermediäre wie Mastercard, wie diese in Zukunft abwickeln.

00:12:21: Also auch da wird es nicht die NFT... Krypto-Blasenwelt.

00:12:26: Das ist ein Wandel im Hinblick der Decentralität in den Finanzbereich, also ganz klarer Wendepunkt.

00:12:31: Dann natürlich Generative AI und die Zukunft des Arbeitens.

00:12:34: KI wird wie Elektrizität mögliche Stinge, die vorhin nicht möglich war hier.

00:12:38: Pick-Clackner spricht vom Zeitdater der Effizienz.

00:12:40: da hat glaube ich schon auch eine ganz dezistierte Meinung dazu, hier spannend zu hören.

00:12:44: Also da gibt es einen Parkum nämlich große Risiken darzubauen in dem Bereich.

00:12:47: aber das ist auf jeden Fall irgendeinen Wendelpunkt.

00:12:50: Wenn ich mein Start-up in diese Wendepunkte reinsetze, dann wird dir die richtige WC sagen hey spannend lass mal sprechen.

00:12:56: Florian, wie ist denn dein Blick darauf?

00:12:57: Also es ist ja auch gar nicht so einfach sowas immer voraus zu sehen.

00:13:00: Wieso eine Fokalinse?

00:13:01: wann bricht's da plus?

00:13:03: wenns dann irgendwie wiederum so ein Red Ocean isst also so zu umkämpft dann bin ich ja auch irgendwie problematisch.

00:13:08: Es ist auch so ein Stück so.

00:13:09: ne Timing Frage kann man ja daraus hören Wie händelt du das denn?

00:13:12: Ich bin jetzt

00:13:12: kein so großer Freund von...munterscheid ja so bisschen zwischen Value Investing und Momentum Investing.

00:13:17: Also Value ist ja quasi das Geschäftsmodell gut Und eigentlich ist die Firma quasi unterbewertet und deswegen investiert Warren Buffett sozusagen da oder die anderen Leute genauso investiert.

00:13:26: Und Momentum ist ja quasi Versuche, Trends zu erkennen und dann mit dem Trend so ein Stück weit... zu reiten.

00:13:33: Aber natürlich mit der Gefahr, dass wenn ich da irgendwie das Timing nicht so richtig habe, dass es dann doch so nicht aufgeht... Das kommt zwar eigentlich aus den Public Markets, also aus die aktienbasierten Investieren aber ich finde diese Begrifflichkeiten und diese Gedankenschulen schon nicht so doof auch jetzt für unsere VC-Welt weil's natürlich schon ist, dass man mit Momentum investiert.

00:13:50: Also auch so ein Gorillaz oder sowas wäre jetzt ein Momentum Investment wo du sagst es gibt jetzt einen gewissen Trend Und wenn ich geschickt bin kann ich damit auch Geld verdienen?

00:13:58: Nicht unbedingt war das Geschäftsmodell funktioniert sondern weil ich dann im Prinzip einfach durch ein frühes Einsteigen und ein gutes Timing des Markets durchaus Geld verdiene.

00:14:06: Wir versuchen uns immer eher sozusagen zumindest ein Stück weit in Richtung dieses Value Investings zu bewegen, also sprich die Diskussion wir gerade hatten hat das Geschäftsmodell der Monetarisierung ist der Markt ausreichend groß

00:14:16: usw.,

00:14:17: aber ich glaube sich gegen Trends zu stellen.

00:14:19: Also sozusagen, mir ist der Trend immer völlig egal das ist bei unprofitablen Firmen wenn du sie alleine nicht finanzieren kannst als VZ schon eine sehr riskante Strategie.

00:14:28: also auch wir setzen als Frühfasern in Westeros schon immer so auf Themen wo man zumindest mal sagen da gibt es jetzt zumindest einmal kein Gegenwind weil das merkst Du jetzt schon?

00:14:35: Wenn Du jetzt gerade versuchst die E-Commerce Firma aufzubachen oder was ich ne Marketingtechnologiefirma selbst wenn die Idee an sich sinnvoll ist Da wirst Du Dich halt schwer tun um Folgefinanzen zu akquirieren.

00:14:44: und ich glaube dass wichtig ist als Gründer dass man einfach versteht Was für ein Markt bin ich jetzt hier gerade?

00:14:49: Ist das grundsätzlich einen Markt, der überhaupt VC tauglich ist.

00:14:52: Wenn ja... was ist sozusagen eine realistische Geldmenge die ich dann auch akquirieren kann über die nächsten Jahre?

00:14:58: und wie gesagt weil DTC Case es ist ja einer mal den liebsten Beispiele also Direct-to-Consumer Brands würde ich sagen die alle allermeisten davon sind keine VC Case sondern da kann man ein zwei drei Millionen Anschubfinanzierung haben.

00:15:08: damit müssen die dann aber auch profitabel werden und man wächst dann eben so schnell wie man eben wächst weil sozusagen jetzt Liquidationspräferenzen von dreißig vierzig fünfzighundert Millionen auf aufzubauen, wie wir in der Vergangenheit dann ein paar Mal gesehen haben.

00:15:18: Das gibt dieser Case dann eben häufig nicht eher.

00:15:20: Das sind dann eben keine Vorzieckcases was sie keine schlechten Firmen machen.

00:15:23: und vielleicht doch mal zu diesem Thema Generative AI weil Martin das jetzt eben angesprochen hatte.

00:15:27: ich glaube auch dass AI und dann als Unterbereich Generative Ai auf jeden Fall ähnliche Wirkung haben wird wie Elektrizität.

00:15:34: Die Frage ist nur sozusagen, ist es deswegen ein gutes Investitionsfeld?

00:15:37: Und meine These dabei ist eben das viele der Firmen die jetzt da gerade gegründet werden, gerade im Bereich Generative AI eigentlich keine VC-Cases sind sondern eigentlich Feature Companies also sprich Firmen, die irgendwann mal eingemeindet werden als Feature bei den großen Infrastructure Providers ob das jetzt in OpenAI oder an ALEV Alpha hoffentlich dann irgendwann aus Europa oder eben auf dem AI Stack von Google Amazon oder Microsoft mitläuft, die ja auch alle Infrastruktur-Provider werden in dem Bereich.

00:16:06: In ihren Cloudprodukten weil sie halt ihre Cloud Produkte differenzieren müssen vom Wettbewerb und einen Kernpunkt sich zu differenzierend als Google oder Amazon oder microsoft von anderen Cloud Providern wird eben sein.

00:16:16: die Features die mir da im AI Bereich zur Verfügung stehen die quasi schon integriert sind in meinen Cloud Produkt oder leicht andockbar sind an das Cloud Produkt sind die halt besser als andere nur weil das reine Cloud Storage Produkt wird ja immer mehr zum Commodity, was dann eben nur noch auf Basis von letztendlich Preis sich differenzieren kann.

00:16:33: Und da hat natürlich keiner Lust der Aufbau-Basen sitzt von irgendwie acht Sechzig Prozent!

00:16:37: Der will natürlich kein Produkt haben, das auf Basislens vor Preis sich diffiziert.

00:16:40: So,

00:16:40: d.h.,

00:16:41: da wird ein Riesendruck kommen, Innovationsdruck von denen um diese Dinge zu integrieren.

00:16:45: und man muss mich glaube ich schon sehr genau überlegen im Generative AI Bereich wenn man da eine Firma startet bin nicht in a Tech Enabled Agency oder ne Tool Enabled agency die letztendlichen Services erbringt?

00:16:54: Das ist auch überhaupt nicht schlimm, aber so Man muss eigentlich mit einem gewissen Anschubinvestment im sechs-stelligen oder von mir aus kleinem siebenstelligen Bereich, muss die halt profitabel sein und muss cashflow generieren.

00:17:03: Und hat auch nur einen begrenzten Wert weil wie Sie es wie wir müssen in Prinzip ja gerade frühfasiger wie auch Martin ist ja nochmal Frühfasig.

00:17:10: Wir haben müssen ja im Prinzip eine sieben bis acht Jahresperspektive oder zehn Jahre Perspektive haben auf dem Venture.

00:17:15: und der Käufer der dann hoffentlich kauft nach zehn Jahren Der muss ja dann wieder eine fünf bis zehn Jahresperspektive haben.

00:17:20: Das heißt, du hast eigentlich ne fünfzehn- bis zwanzig Jahre Perspektive die wir haben müssen.

00:17:24: Sprich ist ne Firma in der Lage mit ihrem Tool Set was sie da hat oder mit dem IP was sie generiert über fünfzehnt bis zwansig Jahre eine positive Wertprognose zu erzeugen?

00:17:34: und das kannst Du wahrscheinlich nicht wenn Du halt nur nen Layer bist auf Drittinfrastruktur im AI Bereich Dann hast Du ein gewisses Abitrasch Momentum weil Du letztendlich Wissen ausnutzt was andere in Dir Bereichen noch nicht haben.

00:17:44: aber Abitrage ist ja sozusagen in der Natur der Sache halt zeitlich begrenzt.

00:17:48: Das ist ein temporäres Phänomen, wo man eine gewisse Marktineffizienz ausnutzt aber eben wie der Nabasche sagt nicht von Dauer und fünfzehn bis zwanzig Jahre ist schon eher etwas was von Dauers.

00:17:57: Und ich glaube da muss mal sehr kritisch sein im Bereich Genitive AI, weil das relevant ist heißt es noch lange nicht dass jede Firma dort ein interessanter Investitionscase ist.

00:18:05: vielleicht nur einen letzten Aspekt noch wo Martin das angesprochen hatte viel das sind was wir Mittelstand sehen natürlich heute ist natürlich auch noch in einer anderen Bankenlandschaft erzeugt worden.

00:18:14: Das heißt, ein wesentlicher Finanzier der deutschen Patriarchen sage ich jetzt mal oder das deutsche Mittelstadt genauso des französischen und norditalienische Mittelstaaten ist halt bankenfinanziert wo halt im Prinzip Banker auch Risiken eingegangen sind nicht im Rahmen des Venture Capital Principes.

00:18:29: aber schon indem sie gesagt haben, ich gebe halt Unternehmern Kredite die nach heute heutigen Risikomodellen und regulatorischen Vorstellungen, Basel II usw.

00:18:38: gar nicht mehr möglich werden weil das Kapital was sie dafür hinterlegen müssten viel zu hoch wäre.

00:18:42: Das muss einem halt klar sein dass wir schon eine Finanzierungslücke haben jenseits des VC-Bereichs bis hin zu den Firmen die halt bankenfinanzierbar sind.

00:18:50: viele Mittelständler und auch das was aktuell eben das Problem ist sind de facto von Banken nicht mehr finanzierbar und deswegen sehen wir aktuell ja sehr stark The Rise of the Dead Funds wo jetzt eben Firmen reingehen Fonds die halt private Kredite vergeben Zutage sehr, sehr hohen Finanzierungskosten für den Mittelstand.

00:19:06: Das ist ein echtes Thema.

00:19:07: Das heißt also die Wahrscheinlichkeit sich sozusagen... Also die Wege wie damals der Mittelstand groß geworden ist gerade wenn ich frühphasiger Mittelstand noch bin.

00:19:14: Die sind schlechter geworden und das heißt wir haben da schon auf jeden Fall eine massive Finanzierungslücke.

00:19:18: Aber sag mal, eine kurze Nachfrage nur zu deinem Ugen-KI-Hypothesen.

00:19:21: Wenn ich mal so zurücküberlege was früher finanziert wurde waren da einige Buden dabei die eigentlich mit gekreuzten Händen dasaßen und gebetet haben dass irgendeiner so ne Mac or By Entscheidung trifft und die dann kauft diese ganze Copycat ist ja mark gereift dass man jetzt schon auf dem Niveau ist dass sich sage okay das muss schon wirklich sozusagen sehr weit hochfliegend sein.

00:19:40: damit.

00:19:40: oder

00:19:41: Muss da eigentlich ein propreterer Datensatz generiert werden oder in irgendeiner Form kompetitive Mode?

00:19:45: Nee, es wären ja auch gerade eine Reihe von Boden finanziert.

00:19:48: Wo ich euch sagen würde ist ein Abitrasch-Case Aber der Markt lernt schon schneller!

00:19:52: Also du merkst also das Gen AI Funding geht ja schon wieder zurück.

00:19:55: Also jenseits von jetzt OpenAI und alle für Alpha usw.. Also ich glaube schon dass der Markler ernt.

00:19:59: Das glaube ich schon.

00:20:00: Ich glaube,

00:20:00: ich auch.

00:20:01: Lass das nochmal einmal kurz.

00:20:03: Gründerin-Perspektive einnehmen.

00:20:04: Also Florentz zu Recht hier sagt ist die Investorenperspektive, also Rebellion Investing ist momentan.

00:20:09: Du kannst als Gründer natürlich schon Momentum nützen für dich.

00:20:13: Wenn du die Möglichkeit hast deine Firma jetzt näher an Jena AI zu positionieren, also ich Copilot, AI Driven Copilot für die Bankingindustrie und so weiter... Da gibt's jetzt, hab ich auch selbst in unserer Portfolie gesehen, eine Reihe von Start-ups die jetzt schnell Geld bekommen haben und da dieses Momentum nützen können.

00:20:31: Deswegen muss man bis jetzt differenzieren Investor und Grunderperspektive.

00:20:35: sicher ist ein Feature zu bauen was dann schnell von Open AI gestockt wird keine gute Idee das Momentum im Markt zu nutzen um Geld zu bekommen baumlich.

00:20:44: Lass es doch mal den Faktor Umsatz rein nehmen.

00:20:46: als nächstes weil auf der zweite Punktin du gemacht hattest Martin also wir haben ja schon gesagt wenn ich jetzt Unicorn Like unterwegs sein möchte Es ist wichtig aufzuzeigen, wie es schaffe in sieben bis neun Jahren irgendwie hundert Millionen Euro wiederkennend Umsatz pro Jahr zu machen.

00:20:58: Was ja ein echtes Brett ist?

00:20:59: Also das ist ja der Fahrt und viele denken das ja in der Regel falsch.

00:21:02: die denken dann immer so top down kommen somit Marktgröße referenzieren dann runter auf Deutschland.

00:21:07: Wie viel Prozent Sie davon du kriegen müssten, komm mal damit!

00:21:09: Man muss es ja eigentlich umgekehrt machen wenn man's richtig machen will.

00:21:11: Martin beschreibt immer so deine Investorenperspektive genau darauf.

00:21:14: Ja

00:21:15: genau also.

00:21:15: eine ganz wichtige Frage ist hier wie Du grad sagst Gell... jährlich wiederkehrend im Umsatz ohne zehn Prozent des dahinterliegenden Marktes erobern zu müssen.

00:21:27: Warum ist das eine gute Frage?

00:21:28: Die Vorzüge, den Florian hat es gerade gesagt sind so circa zehn Jahre.

00:21:32: also du sollst unter zehn Jahren zum relevanten hochrelevanten Umsatz kommen.

00:21:35: dann jetzt ganz grob wenn du einen einhoffen Fall kreieren willst, dann hast du eine Milliarde Bewertungen.

00:21:41: Wenn du zehnfachen Umsatz-Multiplikator hast auf hundert Billionen Biste bei der Milliarde.

00:21:45: und wenn du halt sagen musst zu einem Investor hey ich brauche nur fünfzig Prozent des Marktes um dahinzukommen das glaubt ihr halt keiner da ist der Markt so klein.

00:21:52: also deswegen ist die Frage als eine Frage ganz gut.

00:21:54: das heißt jetzt nicht dass jede Firma hundert Millionen kreiert muss im Umsatz.

00:21:57: aber richtig schnell gibt es halt viele die sagen Hey, es gibt jetzt einen weltweiten E-Commerce Markt der ist vier Billionen.

00:22:05: In Europa haben wir siebenhundert Milliarden.

00:22:07: Ich brauche also nur null Komma Null eins Prozent und schon bin ich bei seventy Millionen.

00:22:11: Diese Logik wird von allen den allen meisten Investoren und Historien komplett ignoriert.

00:22:15: was man braucht das eine bottom up Logik muss von unten kreieren und kalkulieren und das heißt du musst im Kern die Kunden zählen.

00:22:21: Also kannst du dir sagen ich bin FinTech ich biete Bankkonten und Buchartumstienstleistungen für KMUs an.

00:22:26: erzähle ich mal die KMU in meiner Region.

00:22:28: also kannst du zum Beispiel sagen Global, zehn Millionen KMUs.

00:22:32: Den kann man vielleicht fünftausend Euro-Preispunkt pro Jahr setzen und hast einen Fünfzig Milliarden Markt global.

00:22:38: Dann gibt es eine europäische Logik dazu.

00:22:40: da hast du dann vielleicht zwanzig Milliarden also weniger Serif der Kunden und dann nimmst du davon noch einen Zielmarktanteil ein Prozent.

00:22:47: so Jetzt ist aber wichtig, jetzt musst du dann aber hinterlegen können dass da sind.

00:22:51: Anzahl der Kunden und ich kann auch schon eine Top-Hundertkunden Liste aufzeigen.

00:22:55: Also wenn der Investor mich fragt hey schick mir doch mal deine Top-hundertgründe die du da adressieren willst, kann ich dir im Prinzip so ein Wort darüber schicken?

00:23:00: Ja also ich nehme diese Logik von unten, ich zähle Kunden, multipliziere das mit dem Preispunkt um dann belegen zu können dass sich so grob auf hundert Millionen kommt.

00:23:08: Schluck mal, wie siehst du das denn im Markt?

00:23:09: Also es ist eine Perspektive die du auch wahrnimmst.

00:23:11: Ganz klar so diese Top-Down Betrachtung, die man ja normalerweise hat wenn man Marktgrößen kalkuliert... Das ist eher nochmal so ne Kontrollüberlegungen wo man sagt so kann das denn sein worauf die Person jetzt da bottom abkommt.

00:23:23: aber ich glaube dass wichtig ist schon eben dieses bottom up Verständnis das so herzuleiten.

00:23:26: und die einzige Schwierigkeit die Du halt haste und das natürlich auch das was viele Gründer dann anführen die sagen Ja Moment!

00:23:32: Ich adressiere hier keinen bestehenden Markt ich kreiere den Markt.

00:23:37: Und dann sagste natürlich, weil sie wissen ja wer konnte sich vorstellen jemals auf der Couch eines Nachbarn zu schlafen.

00:23:43: Oder wer konnte sich jemals vorstellen, den alten abgelegene Teddy von seinen sozusagen drei Straßen weiter zu kaufen?

00:23:49: Das hat ja niemand gedacht.

00:23:50: Aber da ist dann Airbnb und Ebay draus geworden!

00:23:53: Also das ist natürlich immer das Argument was da kommt wenn du sagst wow Alter jetzt komm'n geh mal weg mit dem zweiter Millionen Mark dass du hier holst doch keinen hinterm Ofen vor.

00:24:01: aber der sagt Ja wenn ich die Transaktionskosten so senke wie Airbnb oder eBay Dann entsteht daraus Und dann wird es natürlich tricky weil du dann natürlich sagen musst Okay, verstehe ich.

00:24:11: Dann ist bottom up natürlich noch mal umso wichtiger weil man dann ja quasi eine der Annahmen im bottom-up ist ja dann welche Verhaltensänderungen muss sich denn bei prozentual?

00:24:19: wie viele Menschen oder Firmen?

00:24:21: Was muss denn die Verhaltungsänderung sein, die dann entsteht?

00:24:23: und einige der Adventure Keppelist mit denen du sprichst sagen natürlich das ist da natürlich genau der Fall nur wo dann eben wirklich großen Firmen stehen können, wo sich dann eben Verhalten verändert.

00:24:33: Aber das ist natürlich sehr schwer.

00:24:34: da kann man letztendlich nur Hypothesen dazu entwickeln.

00:24:37: so in der frühen Phase siehst du dann natürlich erste zahlhafte Kundenverhaltenssignale sag ich jetzt mal auf denen Du überlegen kannst ob Du das für plausibel hältst.

00:24:46: und da kann Man natürlich ein bisschen die Krücke nehmen um dann zu sagen okay glaube Ich dass es plausibel ist.

00:24:51: wenn ich dann halt im Fall von dem Airbnb den Übernachtungsmarkt insgesamt schaue und sage ok Wenn ich das jetzt substituiere so ein Stück weit oder vielleicht sogar neues Reiseverhalten schaffe, dann ist das vielleicht doch irgendwo plausibel.

00:25:03: Also Ebay ist natürlich schwierig weil was substituiere ich jetzt?

00:25:06: oder das ursprüngliche eBay-Modell mittlerweile ist es ja relativ und differenziert dann relativ breites Handelsmodell aber das ursprüngliche ebay Modell wenn du da das kumulierte Flohmarktvolumen genommen hättest dass wäre wahrscheinlich kein guter Proxy gewesen.

00:25:18: Aber ich glaube, da kommt dann so ein bisschen die Schwierigkeit rein und wir versuchen uns dem dann eben mit ein Stück von den Hypothesen zu nähern.

00:25:23: Und zu sagen was glauben wir denn wie groß oder wie relevant das Problem ist?

00:25:27: Was da gelöst wird und zu welcher Art von Zahlungsbereitschaft kann das denn führen.

00:25:31: aber das macht natürlich deinen bottom-up Modell noch mal so'n bisschen wackeliger weil du da halt auch mal schnell ziemlich weit oft bist leider.

00:25:37: Da ist auch Timing wieder total relevant!

00:25:39: Weil an der Stelle kommen ja auch wieder die Kollegen... Ich habe schon im Jahr zwei Tausend Eins hab ich hier schon so Dinge gehabt Das war sowieso Facebook, weil nur zu früh für den Markt, der Markt hat es nicht verstanden Das kommt natürlich auch die Kollegen dann wieder raus aus dem Loch, die dann sozusagen zu früh war mit ihrer Idee.

00:25:51: Weil man muss gerade so diese Verhaltensänderungsthemen hängen da natürlich auch sehr stark davon ab ist die zugrundeliegende Technologie so attraktiv dass das dann auch wirklich funktioniert und machen die Leute es auch gut.

00:26:00: Das ist auch so meine Beobachtung.

00:26:02: nochmal du brauchst halt ein wirklich geil gemachtes Produkt toll gemachtes Produkt zur richtigen Zeit auf Basis der richtigen Technologie, was dann eben in der Lage ist dieses Momentum zu entfalten und du brauchst auch noch Zufall.

00:26:12: Also das siehst ihr ja so ein bisschen bei diesen Neo Broker Geschichten.

00:26:15: ich glaube der Rise of the Neo Brokers wäre ja nicht passiert.

00:26:17: also es sind alles auch super Gründer und ganz ganz tolle Leute oder so.

00:26:20: aber das wäre natürlich auch nicht passiert wenn wir nicht eine dreizehnjährige vierzehnjährig konstante Aktien-Rally gehabt hätten wo du im Prinzip investieren konntest und ein Monat später hast, wie acht Prozent mehr Geld.

00:26:31: Also das hat natürlich auch sozusagen The Rise of the Neo Broker weiter natürlich auch begünstigt ist so was also von da hilft.

00:26:36: dann Momentum eben auch nochmal gerade bei verhaltensinnernden Themen.

00:26:39: Ich weiß,

00:26:40: es ist ja auch ein ganz spannender Moment, dass wir mal darüber reden was so typische Erlösströme sind.

00:26:43: Ich weiß das Martin immer hier von Dave Parker die Einnahmeerlös-Strömung sich anguckt.

00:26:48: ich fand hier Nico Weschow und Jörg Rämmelter macht man sehr schönes Buch dazu geschrieben Simply Seven wo sie gesagt haben Es gibt eigentlich nur sieben Geschäftsmodelle und bei Dave Parker sind's glaube ich acht.

00:26:57: Das Achtte ist eine Combination.

00:26:58: Martin, wollen wir da mal einen kleinen Exkurs wagen?

00:27:00: Dass du da vielleicht auch mal so'n Big Picture gibst Was da die Denke ist.

00:27:03: Wieder zum Thema zurück!

00:27:04: Ich als Gründer, Gründerin habe Dollarzeichen in den Augen kümmere mich um Monetarisierung.

00:27:10: Also das nochmal wieder zum selben Punkt und eben zu dem, was du gesagt hast wenn Du dann eben sprechen kannst.

00:27:16: hey ich habe

00:27:17: hier zwei

00:27:17: bis drei potenzielle Umsatzströme also Typen wie Umsatz kreiere ... die ich mir schon jetzt mal überlegt hab, die dann... Selbst wenn du dich jetzt nicht live schaltet und die dann kommen werden.

00:27:26: Das kommuniziert halt einfach, du kümmerst dich um das Thema!

00:27:29: Du willst aber, du willst monetarisieren?

00:27:30: Also Subscription, typisches Beispiel.

00:27:33: Marktplatz, Feed- und Transaktionsgebühren wäre so ein Thema.

00:27:37: Lead Generation wären weiteres fürs ganze Werbemodell.

00:27:39: Die Suche was Google hat, die... Produktisierung eines Services, was ja viele machen.

00:27:43: Also von angesprochen du fängst manchmal mit einer Agentur an aber machst daraus ein Tech-Produkt ganz interessant die einen Marktplatz haben und ein dynamisches Preismodell dahinter gelegt haben.

00:27:53: also im Kern vielleicht können wir dir auch mal die Show Notes packen.

00:27:55: da gibt es ein paar gute Loggen.

00:27:57: Wir haben auch eine Artikel dazu beschrieben.

00:27:58: also entkern das in der Lage bist.

00:28:00: Hey!

00:28:00: Was sind meine zwei bis drei Umsatzströme?

00:28:03: Wie entwickeln sich die über den nächsten zehn Jahre also idealerweise schon mit dem Finanzmodell?

00:28:07: Das schafft Vertrauen dass du Monetarisierung gefasst

00:28:10: Schön.

00:28:10: Und dann lass uns doch vielleicht mal den... Jetzt kommen wir ja von Umsatz zur Profitabilität, das ist ja irgendwie auch gerade so in aller Munde.

00:28:16: und wer mehr über das Markthiemer schon ein Stück Himmels geredet?

00:28:18: Da kommen wieder zu den Junior Economics die Florian hier auch Eingangs erwähnt hat dass das ja super wichtig ist da den Fahrt hinzuzeigen.

00:28:24: wie guckst du denn du da drauf Martin wenn du es in der sehr frühen Phase betrachtest?

00:28:27: Also Florians von ihr schon sehr gut erklärt also Junior muss immer wieder verstehen In dem Wagen ist Kapitalgeber gucken auf die sogenannten Unity Economics, also auf die variablen Kosten.

00:28:36: Also jetzt im Fintech Beispiel nochmal du hast einen Kunden den du verifizieren musst und dann machst du ein Konto auf.

00:28:41: Da stehen bestimmte Kosten, also Verifikationskosten.

00:28:44: Dann ruft der Kunde ein paar Mal die Kundendienst an, da hast du natürlich ein Tag Team

00:28:47: usw.,

00:28:47: also da entstehen bestimmte Kosten und dem gegenüberlegen Einnahmen der Kunden.

00:28:51: Das eine und zwar variabel das es eine Art die Unity Economics zu definieren.

00:28:56: Also idealerweise musst du zeigen können dass Kundenakquisitionskosten um ein vielfaches kleiner als der Kundenlebenswert ist.

00:29:04: Wenn ich zum Beispiel argumentiere, ich habe in meinem Fintech einen Kunden, der mir jedes Monat sehen ... Euro überweist, ich habe den Durchschnitt zwanzig Monate.

00:29:12: Dann kreiere ich da einen Lebenswert also ein Umsatz erst mal von zweihundert und teile das dann oder setze dieses Verhältnis zu den Kunden-Abbisitionskosten.

00:29:20: Ja dafür ist ein ganz zentrales Verhältnissen in DLSAS Modellen.

00:29:23: Das sehen wir in der Frühenphase so Verhältnisse von fünf bis zehn also in der Preceed Phase sehr früh wo die Grünen auch mit selbst verkaufen Ist ja gut und es geht dann irgendwann runter bis drei.

00:29:32: aber du musst schon in der Lage sein, da ein sehr gutes Verhältnes zu halten.

00:29:37: Ich glaube,

00:29:39: das passt.

00:29:39: Ich glaub nur sozusagen da ein gutes Verständnis von zu haben.

00:29:42: wie ist dieses Verhältnis Lifetime Value oder Einnahmen Zukunft und Acquisitionskosten?

00:29:46: Und wie verändert sich das wenn ich etwas aggressiver wachse?

00:29:49: also da ein Verständes für zu haben dass meine Prinzip sich selbst überlegen kann, wie Marketing effizient oder wie Wachstumseffizient will ich eigentlich sein?

00:29:57: und die in der Lage zu sein das quasi so schiebereglerartig.

00:30:01: Also geht es in der Praxis dann auf?

00:30:02: Ich natürlich nicht!

00:30:03: Aber du bist auch von der Idee sozusagen liebe Investoren, wollt ihr lieber dreißig Prozent wachsen?

00:30:08: Das kostet uns so unzu viel oder wollt er lieber fünfzig?

00:30:10: Das kosten uns so und so viel.

00:30:11: also wenn du quasi so eine Diskussion führen kannst dass ist aus meiner Sicht extrem zielführend weil Du hast häufig diese Leute die sagen einen Kunden muss nach zwölf Monaten profitabel sein sondern nach sechs oder nach achtzehn, oder nach vierundzwanzig oder whatever.

00:30:25: Ja?

00:30:25: So dann werden so Diskussionen geführt.

00:30:26: zu nachhören sagen anstatt dann eben wirklich zu überlegen ne die Diskussion ist ja es gibt die Kunde nach sechs Monaten profitabel das kann gut sein es kann aber auch zu schnell sein dann wächst du zu langsam.

00:30:36: Es kommt eben sehr auf die Finanzierungsfähigkeit der Firma an und auf das Wachstumsbedürfnis und auf die Kapitalinifizienz sozusagen Ertragensfähigkeit.

00:30:44: da gibt's keine Richter falsch.

00:30:45: deswegen ist es halt wichtig diese Diskussion eigentlich auf dem Niveau führen zu können.

00:30:49: dazu brauchst du halt eine relativ gute Informationsgrundlage, seitens der Gründer ein sehr gutes Verständnis was eben mit BI entsprechend hinterlegt ist und da rein zu investieren.

00:30:57: Das glaube ich total schlau weil du dann eben diese Diskussion auf einem anderen Niveau führen kannst als ich das leider häufig erlebe wo halt Leute irgendwie auf Basis von dem was immer gehört haben.

00:31:06: und war das immer schon so wahr?

00:31:07: Weil so ne diese Werte als gut oder schlecht angesetzt werden dass es aus meiner Sicht häufig nicht maximal wert kreiert.

00:31:14: Ja

00:31:14: das wollte ich dich gerade fragen wie viele Unternehmen die Du in deinem Portfolio siehst haben denn diese Fähigkeit zu sagen Dreizig Prozent Wachstum kosten mich X, fünfzig Prozent Y und genau diese Unit Economics Klarheit.

00:31:24: Ja

00:31:24: also BTC-Bereich geht das eigentlich relativ leicht muss man sagen?

00:31:27: Also wenn du sozusagen im Sales Bereich ist oder saleslastig so Enterprise ist es natürlich viel schwerer weil Dabei kleinteiligen Transaktionen und einer großen Transaktionsanzeige geht das eigentlich relativ gut, ne?

00:31:39: Wenn du mehrere Marketingkanäle hast und die auch zum größten Teil automatisiert sind.

00:31:42: Und das haben auch einige von denen, gerade von den Größeren.

00:31:45: Trotzdem die Minderheit würde ich sagen auch dort nur weil es im Prinzip an der mangelnden Investment in BI und Verständnis liegt.

00:31:51: Das ist einfach ein ganz klarer handwerklicher Fehler.

00:31:53: Weil da ging ja das im Sales Bereich.

00:31:55: also wenn du grade im Enterprise Sales wohne natürlich dann viel... Du hast ja so nulune Ein-Situation!

00:31:59: Wenn der Kunde kommt mit achthunderttausend Euro Ticket dann siehst wie das Genie, und wenn er halt nicht kommt in diesem Quartal dann siehst du aus wie ein Follidude.

00:32:07: So das ist halt relativ nah beieinander ohne dass du jetzt da irgendwie eine Systematik hast verwissen lassen.

00:32:12: also deswegen muss man da in der Tat gerade so.

00:32:14: im Enterprise Sales Bereich muss man dort glaube ich häufig einen Schutz nehmen weil es da ebenso nicht funktioniert.

00:32:19: aber ich glaub die Grundsätze hier denke zu haben und Sichtweise darauf macht glaube ich trotzdem Sinn auch wenn man's in der Praxis nicht immer so hundertprozentig umsetzen kann weil ich glaube das ist wichtig.

00:32:29: erstes bitte einmal kurz über Deep Jack sprechen ... wie du siehst, da am leichtesten ist Flora Gaps über BtoB gesprochen ist und man hat BTO Big Deep Techno als sehr schnell wachster Segment.

00:32:37: Auch da also wenn du Forschungslastiker unterwegs bist... ...ist dieses Thema wichtig.

00:32:41: Diesen Teams fällt es oft besonders schwer, wenn Sie erst der Wissenschaft kommen und da sehr inspiriert sind von der Technologie, über Monterasieren zu sprechen.

00:32:47: Also jetzt ich habe ein Raketenunternehmen und transportiere Satelliten dann würde ich schon nachdenken müssen

00:32:52: über einen

00:32:53: Raketenstart für zehn Millionen Verkaufe und dann hab' ich direkt die Kosten von fünf Millionen, dann habe ich den Entdeckungsbeitrag von fünfzig Prozent.

00:33:00: Logiken da auch relativ früh reinzubringen, das macht es auch gerade bei die Tick unter dem Sagen.

00:33:06: Cool!

00:33:06: Ich würde als letzten Punkt gerne mit euch noch kurz über Differenzierung sprechen weil ist ja auch wirklich ein Faktor sich zu überlegen.

00:33:12: Moditalisierung ist ja das eine und es geht ja vielfach aber auch darum zu sagen wie kann ich mich eigentlich ausreichen von meinem eigenen Wettbewerb differenzieren?

00:33:19: Was ist denn so dein Werkzeug Martin mit dem du sowas abtragst?

00:33:23: Ja also verstellen wir vielleicht erst mal was ist nicht des Werkzeugs vorhin und ich habe da glaube ich ja auf viele Wege gesehen wie's nicht geht.

00:33:29: Der Klassiker, wie es nicht geht ist der folgende.

00:33:31: Du machst so eine zweimal-zwei-Matrix auf, oben steht günstig und unten steht teuer, rechts steht tolle Kundenerfahrung, links steht schlechte Kundenerfahrungen.

00:33:39: Du bist oben recht alle anderen sind unten links.

00:33:42: Der Anfänger ansetzt weil du im Kern da kommunizierst.

00:33:45: hey ich denke über den Wettbewerb nur zwei-dimensionale nach und ich denk dann nur sehr oberflächlich darüber nach.

00:33:51: Ist ganz wichtig beim Thema Differenzierung in der Freundphase zu verstehen jeder Investor jeden Historin weiß Hey das is.

00:33:58: Da gibt es andere Wettbewerber, die – das ist vielleicht noch nicht so ganz klar wie man jetzt da direkt vorbeikommt.

00:34:04: Darüber müssten wir in Dialog bleiben und auch zu sagen, ich bin da schon sicher, hier zwischendurch eine Stelle wo ich auch noch eine Lösung finde, auf Transparenz sei.

00:34:12: das glaube ich total hilfreich!

00:34:13: Also ein Weg, wie man es machen kann ist aus Kundenseite zu sagen.

00:34:17: Aus Kunden quasi Reise sich zu sagen, Religious ganz gut gemacht ich möchte Geld sofort schicken und nicht drei Tage warten.

00:34:23: Ich möchte Euros ohne Ausbezahlt bekommen, ohne ein Euro Bank Account zu haben.

00:34:29: also wenn ich jetzt aus die UK nach Europa komme zum Beispiel oder ich möchte direkt einen Extensioi da sind Umsatz eine Wechselrate zu bekommen ohne da drei Tage warten zu müssen.

00:34:37: Also ich denke mich mal in den Kunden rein, dessen Bedürfnisse und vergleiche dann meine Angebote mit der Konkurrenz.

00:34:43: Also das ist so eine Möglichkeit.

00:34:46: Häufiger geben sich ja diese Möglichkeiten auf Basisoern neu zur verfügenden Technologien.

00:34:51: Das ist ja häufig so der Punkt, der da eben die verbesserte Experience ermöglicht und das ist ja auch häufig deine Chance weil eben häufig bestehende Anbieter ja an irgendeiner Weise auch schon auf Technologie setzen Diese grundsätzliches Paradigma auf den diese Technologien basieren natürlich nicht so einfach ändern können.

00:35:07: Und das ist häufig zumindest mal ein sehr guter Einstiegspunkt, da sollte man sich auch nicht darauf verlassen.

00:35:12: auf Dauer, aber natürlich auch der, jene, der mal auf... Man spricht ja dann von Legacy-Technologie oder was ich, Old Paradigm und so.

00:35:18: Auch die können das natürlich dann irgendwann gegebenenfalls ändern.

00:35:21: Deswegen sollte man sich darauf jetzt glaube ich nicht dauerhaft ausruhen, weil natürlich auch solche Anbieter dann irgendwann in der Lage sind zumindest wenn sie schnell und konsequent sind und ihre eigene Situation ehrlich beurteilen.

00:35:32: Aber es ist zumindest mal ein sehr guter Markt-Einstiegspunkt muss man sagen.

00:35:35: Und das finde ich Revolut für dich dafür ein super Beispiel.

00:35:37: Häufig du hast natürlich eine Reihe von Apps die sind halt entstanden oder anbietern, weil das iPhone halt so gut war wo halt andere Anbiete noch nicht drauf gesetzt hatten Differenzierst du dich eben darüber, ob Bautiu zum Beispiel auch so wie es hat sich jetzt gegen den Zalando überhaupt noch durchsetzen könnten oder zumindest eine gewisse Marktposition erreichen können.

00:35:54: Weil sie ja konsequent auf dem Mobile gesetzt haben.

00:35:56: Zaland war halt sehr stark ne Desktop-Company also.

00:35:58: andere Kampagnen sind häufig sehr stark auf sozusagen bestehende Bedürfnisse decken ausgerichtet.

00:36:04: Du kannst jetzt hier irgendwie Inspirationen bringen, das ist auch zum Teil so ein Differenciator.

00:36:08: Schwierig das dauerhaft zu tun ehrlicherweise, deswegen ist mir das nicht so lieb.

00:36:12: So aber ich glaube dass muss man sich immer überlegen wo der Differenziator und wie kann ich im Prinzip diesen Compatitive Mode, der dann hoffentlich entsteht?

00:36:19: Weil wir können eigentlich nur in Modellen messen, jeder BC sollte das nur tun.

00:36:23: Wo du sagst es gibt dann irgendeine Art von Quelle vom Competitive Mode.

00:36:26: Das sind zum Teil Netzwerkeffekte, das könnten auch sein irgendwelche Prokriterien Datensets jetzt im ER Bereich... immer fragen, habe ich irgendeine Differenzierung und gibt es auch auf eine fünf bis zehn Jahresperspektive.

00:36:38: Irgendein Weg, irgendeinen Ansatz.

00:36:40: Irgendeine Quelle, die es mir ermöglicht diese Differenzierung zu verstetigen oder gegebenenfalls noch besser abzusichern?

00:36:46: und häufig ist das eben im Digitalbereich nicht auf Basis von Patenten oder irgendwelchen Trademarks oder so sondern eben wirklich auf Basiss von irgendem anders gewählten Ansatz oder so.

00:36:55: also das muss man sich glaube ich auch nochmal, ne?

00:36:57: Weil es ja in der trizinellen Welt war das schon sehr... Oder im Pharma-Bereich differenziert's ja sehr stark auf Patentinnen Die Differensierungen und die Verteidigbarkeit oder auf Markenschutz oder sowieso im Digitalbereich selten die dauerhafte Differenzierung.

00:37:11: Stimmt?

00:37:12: Also nur jetzt machen wir vielleicht ein Brücken zu DeepTag, da ist es dann bisschen mehr der Fall.

00:37:17: also du sagst natürlich ich bin mit dem Robotics Professor in Europa im Boot habe dort einen Pitch D gemacht und hab noch drei Experten aus Indien von Theo München, die das einzigartige Wissen haben.

00:37:29: so da kann man natürlich den Rest recht bauen.

00:37:31: also deswegen ein ganz wichtiges.

00:37:33: Florian sagt Man baut sich diesen Mode auch erst auf.

00:37:37: Denn die wenigsten Teams haben den am Anfang, den muss man sich in einer gewissen Weise erarbeitet.

00:37:42: Natürlich ist es hilfreich mit einer gewisse Domänen-Expertise reinzukommen.

00:37:46: also hast ein paar Jahre bestimmte Erfahrung gesammelt und der nützt zu.

00:37:50: dir hat mir ja letztes Mal besprochen um ein Produkt zu bauen, das ist natürlich wichtig und auch Differenzierung.

00:37:54: Und die meisten Teams brauchen eine ganze Reihe von Monaten oder sogar Jahren bis sie diesen Mode gebaut haben.

00:38:00: Deswegen sollte man sich davon nicht aufhalten lassen wenn man jetzt den noch nicht hat.

00:38:03: Es gibt viele Teams mit viel Passion und Zeit und vor allen Dingen auch Zeitentwicklung.

00:38:09: Und es ist halt wichtig, den immer auf dem Schirm zu haben.

00:38:11: Weil das vergessen viele.

00:38:12: Teilweise die sagen als ich starte mit der Differenzierung, die ist dann auch okay.

00:38:15: Aber das ist in der Regel eben nicht die hinreichende Bedingungen für ein dauerhaften Mode.

00:38:18: Sondern eben wirklich zu sagen... Ich muss immer irgendwie überlegen und das machen eigentlich die besten Ründerteams.

00:38:23: für dich macht das aus?

00:38:24: Dass die halt diese Fragestellung, dass sie eigentlich immer irgendwo im Hinterkopf mitschwingt.

00:38:29: Wo ist das eigentlich eine Quelle von Differenzierungen?

00:38:31: oder was auch zum Beispiel.

00:38:32: Gab's ja auch ne Zeit lang immer so diese.. Ich muss mich eigentlich plattformisieren in irgendeiner Weise.

00:38:37: Also ich fange dann an... Also meine Infrastruktur für Dritte zu eröffnen.

00:38:41: Und daraus ergibt sich dann eine Stärke der Mode, entsteht dann sozusagen aus der besseren Monetarisierung.

00:38:46: letztendlich als andere das Tunen und weil ich natürlich nochmal ein anderes Scale habe und dadurch wieder Skaldefekte erziele.

00:38:51: so also so eine Überlegung kann zur Mode führen.

00:38:54: Was auch immer es ist, glaube ich, ist wichtig dass man diese Frage... Das wahrscheinlich mit die wichtigste strategische Fragestellung eines Startups.

00:39:00: Ich bin ja sonst kein so riesen Fan von Startup-Strategie finde ich immer ganz süß wenn irgendwie so Wunder sagt, ich mache Strategie hier.

00:39:07: kein Vollzeitjob bei der Bude mit ÖBC in Angestellten.

00:39:10: Aber das ist glaube ich schon sozusagen, wo kann der competitive Mode herkommen?

00:39:14: Das muss eigentlich das Grunderteam oder Gründerin-Team, das müssen die ja echt nehmen hier dann quasi immer mitschwingen haben weil da wird er letztendlich dran davon abhängen ob es eine gute Firma ist und ob es von Martin viel zitierte Unicorn werden kann.

00:39:26: Es gibt wenig Unicorns so wie das nicht dauerhaft, die keine richtig gute Mode Strategie haben.

00:39:31: also gab's zwanzig einzwanzig schon so.

00:39:33: aber jetzt also ich glaub in den nächsten zehn Jahren wäre meine These du kein Unicorn mehr ohne eine dauerhafte mode basierte differenzieren.

00:39:40: Ja, sehr schön ihr Lieben!

00:39:41: Also... Dann nochmal ganz kurz zusammengefasst.

00:39:43: Wir haben eigentlich den Kontext ganz gut eingeläumt, wir haben den Markt betrachtet und wir haben über Umsatzgesporen, über Profitabilität rund hin zur Differenzierung.

00:39:50: also wenn nach heute nicht noch mehr Leute Eurozeichen in den Augen haben dann weiß ich auch nicht und ich freue mich schon auf das nächste Mal mit euch beiden.

00:39:56: da reden wir darüber wie Einhörner vs.

00:39:59: Zebras vs Drachen arbeiten nämlich welcher unternehmerische Fahrt ist eigentlich der Richtige für mich?

00:40:04: Und wer neugierig ist was ein Drache ist alleine der sollte oder die auch dann einschalten und da freue ich mich schon sehr drauf.

00:40:09: Also ihr Lieben!

00:40:09: Das weiß ja auch doch nicht das muss ich mir vorhin mal anschauen und Drache ist, aber ich werde es lernen.

00:40:13: Cool!

00:40:14: Macht's gut, danke euch!

00:40:18: Danke euch allen, tschau!