Wie funktioniert Preisfindung im B2B-Sales? | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Kompakt.

00:00:17: Mein Name ist Gerhard Schmarweg, ich sitze wieder in den heiligen Hallen des Sales-Masterschecks hin von dem guten Gero, hallo Gero!

00:00:23: Also

00:00:24: wir sitzen hier in einem pinken, also immer wieder pink.

00:00:26: Elemente sind ja in diesem Bürokail... Brombeerrot.

00:00:28: ist das Joel?

00:00:29: Okay.

00:00:33: Brombearot und grau sind so ein bisschen aus die Eifern.

00:00:36: oder hat es auch wieder einen hübscheren Namen?

00:00:37: Silber

00:00:38: Das ist keine Ahnung, grau würde ich sagen.

00:00:41: Also wenn ihr mal was über gute Prozesse lernen wollt, müsst ihr nicht mehr nur die Lösung von Signavio auswählen.

00:00:45: Dann müsst ihr auch mal ins Büro kommen.

00:00:46: und es ist faszinierend!

00:00:47: Als der ersten oder wenigen Büros, das ich kenne, wo selbst an den Mietingraumtüren so einen schönen E-Ink-Display sind... ...wo man die Räume buchen kann, alles richtig schön durchstrukturiert.

00:00:55: Man merkt, Virusstruktur hat ja nicht nur in seiner Sales, sondern auch in der ganzen Firma.

00:00:59: So, aber weg vom Ablenkung.

00:01:00: Wir reden heute über das Thema Preissetzung und Preisdurchsetzung.

00:01:05: Wie setze ich eigentlich ein Preis im BtoB Sales?

00:01:08: Und wie soll ich da vorgehen, was für Ansätze gibt es...?

00:01:10: welche Mähtricken, was für Logiken.

00:01:11: Wir werden ein bisschen über Freemium reden und natürlich dann auch an die Front gehen.

00:01:15: also wenn ich einen Preis gesetzt habe ist das die Theorie wie sieht eigentlich die Praxis aus oder wie sollte ich dort agieren?

00:01:20: Ich fange mal ganz simpel an so Grundfrage ja man hat ja auch so ein Thema was viele Leute immer beschäftigt sind so Preislisten und solltet man es auf der Webseite zeigen?

00:01:27: Ja nein Wie geht man eigentlich vor wenn man den Preis setzt und was für Elemente würdest du davor sehen?

00:01:32: Genau

00:01:32: also die spannende Frage ist ja brauche ich eigentlich eine preisliste Oder habe ich nicht einfach gnadenlos gute Vertriebler, die den perfekten Preis für jeden einzelnen Kunden ermitteln.

00:01:42: Und es gibt tatsächlich Vertrieber da, die einem sagen würden, bleibt mir weg mit einer Preisliste.

00:01:46: Mir geht's darum zu verstehen was hat der Kunde für eine Situation?

00:01:50: Was ist sein Pain und was ist er bereit dafür Geld auszugeben?

00:01:53: Dann schneide ich ihm schon irgendwie das perfekte Paket.

00:01:56: Preislisste hindert mich nur an Innerkreativität und womöglich verkaufe ich auch viel zu billig!

00:02:02: Ja, mag so sein.

00:02:03: Wenn ich eine Organisation habe mit einem oder zwei Vertriebskollegen und ich hab vielleicht zwanzig oder dreißig Kunden dann kann ich das vielleicht noch machen.

00:02:11: aber das Modell skaliert halt null und sobald ich eine größere Organisation baue, sobalde ich hunderte oder sogar tausende von Kunden habe brauche ich einfach einen Referenzpunkt und das ist die Preisliste.

00:02:22: unterstehen an halt verschiedene Produkt- oder Serviceitems halt drauf und da gibt es halt auch einen definierten Preis dafür.

00:02:29: also Wenn ich nicht verstanden habe, ist die Gefahr wenn ich irgendwie skalieren will und so einen Ansatz habe dass sich irgendwie Konflikte haben in der Kundenkommunikation.

00:02:36: Wenn ich mal Preis A, mal Preis B, mal preis C kommuniziere?

00:02:39: Na es hat sowohl interne Geschichten Sonst hab' ich ein super Education Aufwand mit den verschiedenen Vertrieblern überhaupt So ein Preispunkt zu ermitteln beim Kunden.

00:02:48: Ich hab auch gar keine internen Erwartungshaltung.

00:02:51: Was ich dort eigentlich erwarte bei so einem Kunden oder bei einem Account Das isso die interne Perspektive Und die externe Perspective ist natürlich auch Die Kunden reden ja auch miteinander.

00:03:01: Und dann willst du auch irgendwann eine gewisse Vergleichbarkeit haben, so nach dem Motto A Du bist in Produktedition X und du hast irgendwie das an so viel Leute rausgerollt usw.

00:03:11: Und da ist es dann komisch, wenn du total individuelle Modelle für jeden einzelnen Kunden schneidest.

00:03:17: Dann widmen wir uns mal genau der Frage wie setze ich jetzt eigentlich so einen Preis den ich ja erstmal brauche um eine Preisliste erstellen zu können?

00:03:22: Vielleicht fangen wir mal ganz basic an Wie hoch sollte typischerweise ein Preis sein?

00:03:26: Ist das noch bisschen die Kernfrage was kommt rein und wie viel kann ich dafür verlangen?

00:03:30: So was reinkommen wir als zweites oder vielleicht fangen mit preishöher?

00:03:34: Genau!

00:03:34: Da gibt's im Prinzip vier Ansätze wie man sich daran robben kann an so ne Preishöhe.

00:03:38: Einmal ist es Industrie-Benchmark sich zu ziehen.

00:03:41: Zu fragen, wie viel geben eigentlich die Kunden an die ich verkaufe typischerweise für Softwareprodukte aus?

00:03:50: Egal ob sie jetzt genau in meiner Produktkategorie drin sind oder einer ganz anderen?

00:03:54: Wie viele geben die eigentlich ganz grundsätzlich aus?

00:03:56: und da kann man sich... gibt es ganz viele Surveys und Benchmarks da draußen.

00:04:00: Da sieht man halt je größer die Firma ist, desto höher ist natürlich auch der Preis den ich dort mit den Kunden erzielen kann.

00:04:07: wenn man über Subscription Business redet Zahlen, die mir noch im Gedächtnis sind ist wenn ich über large Accounts rede also sagen wir mal zehntausend zwanzigtausend Mitarbeiter plus dann ist es nicht unüblich als Softwarehersteller dort einen durchschnittlichen Preis von hundertfünfzig zweihunderttausende Euro pro Jahr zu erzielen.

00:04:25: Während wenn ich übernen SMB-Rede dann ist das womöglich nicht un üblich... Klein und mittelgroße

00:04:31: Unternehmen?

00:04:31: Genau!

00:04:32: Kleine und mittelfroße Unternehmen oder sagen wir mal kleinere Unternehmen an, ist es nicht unüblich dort sechs oder sieben oder achttausend Euro pro Jahr mit diesem Kunden zu verdienen.

00:04:42: Und dann so Mitmarket wo ich vielleicht tausend-zwei-tausende Mitarbeiter habe, dann bin ich vielleicht in einem Inarrange von zwanzig vierzig sechzigtausenden Euro.

00:04:50: also die Unternehmensgröße bestimmt schon sehr was für Preise ich überhaupt am Markt erzielen kann.

00:04:57: Dann die zweite Geschichte ist natürlich, in was für ein Wettbewerbsumfeld befinde ich mich.

00:05:01: Ganz doof ist es immer wenn ich keine Wett bewerbe habe... ...wenn ich allein auf weiter Flur bin.

00:05:05: das ist nämlich dann typischerweise ein sicheres Anzeichen dafür dass es diesen Markt gar nicht gibt.

00:05:09: also Wett Bewerb ist immer sehr gut.

00:05:12: und da ist natürlich die Frage wenn ich jetzt ganz aus der Perspektive des Kunden gesprochen man stellt sich vor ich hab zwei mehr oder weniger vergleichbare Produkte.

00:05:19: ja klar selbst als Hersteller denkt man immer das Produkt ist so besonders und so viel toller und besser als alle anderen ist ganz klar.

00:05:26: Diese Vorstellung sollte man auch haben, aber aus Sicht des Kunden gibt es dann doch häufiger eine größere Vergleichbarkeit als man das so wahrhaben will.

00:05:33: Und dann ist die Frage ich habe hier zwei vergleichbare Produkte vor der Nase wie viel okay Ich mag dein Produkt lieber Aber wieviel mehr bin ich denn bereit zu zahlen?

00:05:43: Unsere Erfahrung ist zwanzig prozent höherer preis kannst du ganz ganz locker durchsetzen wenn du einfach das klar bessere Produkt hast.

00:05:51: Fünfzig Prozent, da musst du schon ein bisschen mehr ackern.

00:05:53: also bei manchen Unternehmen geht es einfach.

00:05:56: beim manchen ist die Schmerzgrenze bei fünfzig Prozent premium sozusagen schon lange erreicht.

00:06:02: Hundert Prozent mehr haben wir selten gesehen ja?

00:06:04: Also dass jemand sagt, das sind zwei grundsätzlich vergleichbare Produkte, die grundsätzlich das Problem lösen könnten und das eine kostet doppelt so viel wie das andere.

00:06:14: Selbst wenn ich das sehr viel besser finde, gehen die Leute dann meistens mit dem halb so teuren Produkt.

00:06:20: Das wäre Punkt zwei, also Wettbewerbssituation.

00:06:22: Dann der dritte Punkt ist natürlich wieviel Wert generiere ich eigentlich beim Kunden bezüglich Risikominimierung, Kosteneinsparung, Umsatzsteigerungen, Compliance.

00:06:31: Das sind so die vier Werttreiber ja typischerweise.

00:06:34: und wievier Wert kann ich da tatsächlich generieren?

00:06:37: Dadurch dass sich ein Tool einsetze Keine Ahnung.

00:06:40: Screensharing-Tool, ja?

00:06:42: Ein Beispiel aus der herrigen Edition.

00:06:44: Ich habe ein Screenshring-Tools und das ist das Argument.

00:06:47: ich kann Dienstreisen vermeiden oder ich vermeide es dass Leute von einem Gebäude ins nächste laufen müssen durch die Möglichkeit sich jetzt virtuell zu treffen.

00:06:54: da kann ich ganz einfach natürlich mit einer Kosteneinsparung argumentieren.

00:06:57: deine leute kosten x pro Stunde und ich spare dir sozusagen x Stunden ein pro Jahr und davon hätte ich gerne einen gewissen Prozent.

00:07:04: als zehn, fünfzehn, zwanzig Prozent von dem was ich dir an Kosteneinsparungen generiere hätt' ich gerne für meinen Produkt.

00:07:10: Das ist dieser ganze Bereich Value, Value-Based Pricing.

00:07:13: Und dann der vierte Punkt ist Marktrecherche?

00:07:15: Ich frage einfach Kunden oder potenzielle Kunden was bist du denn bereit dafür auszugeben?

00:07:21: und da tastet man sich langsam vor und spielt das auch einfach ganz offen und sagt hey hör zu wir wollen hier für den Markt und die Zügelgruppe ein optimales pricing auch erzielen.

00:07:32: Was ist deine Meinung dazu?

00:07:33: Klar, die Tiefstapel meistens ein bisschen.

00:07:35: Also was wir dir dann erzählen?

00:07:36: da kannst du meistens noch mal zwanzig dreißig vierzig Prozent draufsetzen setzen aber halt meistens nicht Faktor fünf oder Fakto zehn.

00:07:42: Wenn

00:07:42: wir jetzt mal eintauchen in die unterschiedlichen Faktoren noch so ein bisschen, also Industry Benchmark war ja das erste was du gesagt hast zu gucken.

00:07:48: In welcher Industrie bewegen sie sich?

00:07:50: Welche Größe haben die und wie vergleichen die sich?

00:07:52: oder wie vergleichtbar sind die?

00:07:54: Wie gehst du denn da vor?

00:07:55: Woher kriegst du solche Daten zum Beispiel?

00:07:57: Also wenn das jemand vielleicht noch relativ jung macht fragt er sich gerade okay woher weiß ich denn was irgendwie für einen SMB also Small Medium-sized Businesses relevant oder realistisch ist?

00:08:07: oder im Softwarebereich versus Hotellerie?

00:08:12: Im Softwarebereich gibt es unglaublich viele Service und Benchmarks, die man einfach kostenlos im Internet runterladen kann.

00:08:17: Vielleicht gleich mal ein bisschen Werbung für einen, wie ich finde sehr gelungenes E-Book was man sich besorgen kann.

00:08:24: das nennt sich Mastering SaaS Pricing von OpenView.

00:08:28: Ich glaube OpenView ist ein Investor bin mir nicht ganz sicher aber die machen ganz viel Content Marketing.

00:08:33: Sehr, sehr vielspannende Sachen haben da auch ein Blog zu und auch rund um das Thema Pricing.

00:08:37: In solchen Publikationen findet man solche Zahlen drin.

00:08:41: Es gibt alle mögliche.

00:08:44: Pacific Crest machen einen sehr spannenden Survey zu Software-Service Firmen nicht nur zum Thema Prycing aber auch und Vertriebsmodellen

00:08:51: usw.,

00:08:52: die produzieren z.B.

00:08:54: sehr spannende Zahlen.

00:08:54: Man muss einfach ein bisschen recherchieren im Internet zum Thema pricing.

00:08:59: Inzwischen gibt es da eigentlich sehr viel, aber mal Achtung dadurch dass die größte Population an Firmen aus Amerika kommt.

00:09:06: Typischerweise so achtzig Prozent der Teilnehmer in solchen Service sind halt amerikanische Unternehmen.

00:09:11: dort findet halt die Softwareindustrie ist halt dort immer wesentlich größer als hier in Deutschland.

00:09:16: das heißt man muss gucken ob das sozusagen eins zu eins anwendbar ist.

00:09:19: aber meistens passt das.

00:09:21: Also meistens ist das, was in Amerika passiert zum großen Teil übertragbar auf Deutschland.

00:09:26: So Wettbewerbsanalyse finde ich noch relativ klar.

00:09:28: da kann man ja so eine klassische SWAT-Analyse eigentlich machen.

00:09:31: also welche Stärken habe ich im Vergleich zu den Schwächen gegenüber einem Wettbewerber?

00:09:35: Ich finde den Punkt valide was du sagst dass man immer denkt man ist viel besser und der Kunde versteht das sofort und für ihn ist es relativ gleich.

00:09:40: also wo du von Screensharing redest wir wurden damals mit Google Docs verglichen wo du heißt haste hey wir machen irgendwie einen Kommunikationstutel.

00:09:46: Du vergleichst uns mit einem Dokumententool ... relevant das auf dem Schirm zu haben, aber... ... das ist noch gut verständlich.

00:09:53: Also kann ich mir gut vorstellen, dass man da sich sehr schnell selbst helfen kann.

00:09:57: beim Thema Value vielleicht nochmal.

00:09:58: Da hast du ja gesagt was ich den Kunden im Prinzip an Werten schaffe so Beispiel mit Reisen ersparen oder mehr Umsatz generieren oder Compliance erfüllen oder oder oder wie bezifferst du sowas?

00:10:07: Das habe ich zum Beispiel mal relativ schwierig gefunden.

00:10:09: also in meinem Fall wir haben irgendwie eine Meeting-Lösung gemacht

00:10:11: z.B.,

00:10:12: ich konnte sagen okay wie viel Zeit spare ich dir ein wenn ich einen Meeting zwanzig Prozent effizienter mache?

00:10:17: bei fünf Leuten durchschnittlich pro Meeting habt es so hochkaskaliert.

00:10:19: Aber es ist ja immer noch schwierig, da musst du überlegen was für Gehaltslevel haben die und-und-und.

00:10:23: Hast du also typische Vorgehen oder auch typische Prozentsätze wo du sagst okay ich rechne mir den Wert aus nach dem Schema und nimm dann meinetwegen fünfzehn Prozent dessen oder zwanzig mit dem ich an meinen Tool bepreise?

00:10:32: Also sowas finde ich natürlich nur im Gespräch raus wenn ich mit vielen Leuten da draußen spreche Ja das funktioniert nicht wenn ich das nur am stillen Kämmerlein mache und mir irgendwie eine theoretische Rechnung zurechtlege Das funktioniert nicht sondern ich muss halt mehr zwanzich dreißig Kunden oder potenziellen Kunden da draußen sprechen und rausfinden, was wirklich für die der Werttreiber ist.

00:10:50: Das ist übrigens auch für den Vertrieb im Allgemeinen um auf einzelnen Opportunities erfolgreich zu sein eine sehr starke eigene Disziplin Value Engineering.

00:10:58: Die SAP hat sogar mal ein eigenes Riesenteam dazu aufgebaut Was sich um nichts anderes beschäftigt als solche Return on Investment einen Kalkulationen im Prinzip zu machen oder halt zu verstehen, wo sind eigentlich die Wertreiber?

00:11:12: inhalt des Unternehmens.

00:11:14: In unserem speziellen Fall wir sind darauf gekommen es gibt so zwanzig dreißig vierzig verschiedene Werttreiber die möglich sind beim Unternehmen.

00:11:22: warum die Leute dann auch hinterher nach hinein sagen ja das war eine total gute Investition das einzuführen?

00:11:27: Das ist natürlich unterschiedlich von Firma zu Firma hat mit ihren Größe zu tun und mit deren Situation zu tun mit ihrem Startpunkt wo sie heute stehen wo sie hin wollen zu tun.

00:11:36: da muss man sich halt einfach in Gesprächen vortasten.

00:11:38: zunächst mal eine ganz starke qualitative Forschungsaufgabe, sich mit den Kunden dorthin zu setzen und zu sagen.

00:11:45: Warum ist das denn eigentlich spannend für dich?

00:11:47: Und dass uns jetzt mal eine Rechnung aufmachen wie viel die das tatsächlich bringt.

00:11:51: Ich meine, das ist ein Stichwort mit Market-Research oder MAFO.

00:11:54: Wie man ja im Medien bei uns schon gesagt, Marktforschung.

00:11:56: Habt ihr das zum Beispiel über euch selbst gemacht?

00:11:57: Dass ihr selbst mit den Kunden geredet habt und hattet irgendwie so ein bestimmtes Vorgehen, dass ihr euch z.B.

00:12:01: so Ragebögen entwickelt habt oder dass ihr erst mal getestet habt was passiert und dann hinterher nochmal befragt und immer wieder iteriert hat, wie du einen Standardvorgehen gehabt hast?

00:12:10: Nein!

00:12:11: Also wir sind das typische Beispiel nämlich eine Firma die sich lange Zeit überhaupt gar nicht damit beschäftigt hat – wie setze ich eigentlich einen richtigen

00:12:17: Beißpunkt?!

00:12:19: und wahrscheinlich darin auch immer noch nicht wahnsinnig gut sind.

00:12:23: Meistens ist Price-Setting ja wirklich eine Art Hockgeschichte, die ein Unternehmen stattfindet.

00:12:28: Das ist einfach die Realität in wahrscheinlich neunzigfünfneunzig Prozent der Firmen da draußen.

00:12:32: Bei uns klar anekdotisch kann man erzählen wie Preise zu Stande kommen.

00:12:36: zum Beispiel ich erinnere mich an unseren ersten großen Kunden den wir hatten.

00:12:39: dann war darüber geredet wie viel Geld wollen sie eigentlich ausgeben?

00:12:42: Und die haben uns relativ klar kommuniziert was soll eigentlich das Zielbetrag sein?

00:12:46: Wie viele Euro sind die bereit, auf den Tisch zu legen?

00:12:49: Es waren im damaligen Fall ... Die wollten so ... ... achtzig bis hunderttausend Euro ausgeben.

00:12:54: Das war sozusagen deren Betrag, deren Budget und haben gesagt ... ... das wollen wir verwenden um EURS-Office einzukaufen.

00:12:59: Und dann war für uns damals weil wir noch gar keinen Preismodell so richtig hatten... ... die Frage ja wie was von der Kalkulation setzen wir denn jetzt an, um auf diesen Preis zu kommen.

00:13:08: Wie brechen wir das jetzt runter in Angebotspositionen?

00:13:11: So, dann kamen wir da drauf.

00:13:13: Wir haben so ein Mix gemacht zwischen Software-Lizenzen also wo die fürs Produkt bezahlen und es war so ein kleines Projekt dran beteiligt wo wir halt so pro Mantage ein paar Tage aufgeschrieben haben.

00:13:23: Wir sind damals davon ausgegangen dass das für die wesentlich einfacher zu schlucken ist halt für Mantage x Euro zu bezahlen weil wir das so kannten dass es da wesentlich vorgegebenere Price Ranges gibt wie viel sowas kostet und wieviel dafür Leute bereits sind wie viele dafür ausgeben würden Und hatten irgendwie so ein Modell, irgendwie so fifty-fifty.

00:13:41: Ja?

00:13:41: Fünfzig Prozent Produkt, fünfzig Prozent Services.

00:13:45: Dann kam halt das Feedback zu sagen ja ... Das Package, so wie er uns das anbietet ist schon total super und der Endpreis ist auch total super.

00:13:52: aber damit es bei uns einfacher durchgeht erkennen wir weil wir haben unser Service, das würde dann einen Einteil aus dem Services Budget kommen und eins sozusagen aus einem Investitionsbudget.

00:14:02: In dem Investitionsbudget haben wir viel mehr Geld drin als in einem Services-Budget.

00:14:06: Wir haben zu viele Konsultants im Hause gehabt, den letzten Monaten.

00:14:09: Kennt man nicht sozusagen eure Services offiziell für wesentlich weniger Geld einkaufen und dafür euer Produkt für mehr?

00:14:16: Und dann haben wir das so umgestellt dass da neunzig Prozent des Preises also gleiche Endpreis, neunzig Prozent Produkt zehn Prozent Service und haben wir einfach einen höheren Pro Userpreis aufgerufen.

00:14:28: Ja, gleiche Useranzahl und einfach einen höheren Preis aufgerufen.

00:14:32: Und hinten runter halt die Service ist gediscounted mit Dix Prozent.

00:14:36: Und dann meint ihr okay super jetzt können wir es bestellen!

00:14:39: Der Effekt war aber... Wir haben in dem Moment einfach mal unsere Listenpreise dramatisch angehoben und haben auch nie wieder oder haben dann für die nächsten Monate diesen Preis auch weiterhin benutzt.

00:14:52: Also hätte dieses Gespräch nicht stattgefunden, hätten wir unser Produkt für signifikant weniger Geld pro User verkauft.

00:15:01: und das war jetzt ein Glücksfall dass sie gesagt haben ne, das sitzt an dem Pro-Userpreis, das können wir super verargumentieren nur halt an dem Servicespreis müsste runtergehen.

00:15:09: also Das sieht man auch in den meisten Start-ups, dass es eher so anecdotisch passiert wie so Preise zustande kommen und da gerade in den frühen Tagen keine große wissenschaftliche Methode angewendet

00:15:20: wird.

00:15:20: Man sieht das aber auch irgendwie öfters, dass Kunden nicht so gerne für Mantage bezahlen wenn sie das Gefühl haben, Sie bezahlen eine Pilotierung, ein Projekt bei demjenigen.

00:15:28: also im Prinzip zahlen sie deren Firmenaufbau.

00:15:30: ich habe immer einen Eindruck die Zahlen lieber für Produkte als für Business Development.

00:15:33: kann das sein?

00:15:34: Es ist von Firma zu Firma unterschiedlich.

00:15:37: Manche Firmen sind nur auf Freelancern und Contractern gebaut, die für diesen Services kosten... Das machen sie jeden Tag.

00:15:47: Andere sind anders gebaut.

00:15:48: Was willst du eigentlich als Firma oder Anbieter?

00:15:51: Wenn du die aussuchen kannst, will ich mehr Produktumsatz machen?

00:15:54: Oder will ich mir mehr Services umsetzen?

00:15:56: Willst du immer mehr Produktumsatz machen!

00:15:58: Und wenn du Produktumsatzt machst, dann willst du immer Subscription-Umsatz machen.

00:16:02: Warum?

00:16:02: Ganz plump gesagt

00:16:03: Eskalierbar und wiederkern?

00:16:06: Esgalierbar, wiederkernt aber auch einfach Revenue-Multiple und Bewertung deines Unternehmens.

00:16:10: Also wenn du dir anguckst, du kriegst ein Revenue multiple of services von Faktor eins.

00:16:17: Wenn überhaupt!

00:16:18: Du bekommst ein revenue multiple auf einen einmaligen Kauf von Faktaur zwei bis drei.

00:16:25: Und du bekommest ein multiple of recurring revenues von irgendwas zwischen sechs bis ... Da willst du lieber Subscription Revenues buchen und deine Kunden da hin erziehen, dass sie möglichst viel Subscription kaufen.

00:16:38: Und möglichst wenig so was ist.

00:16:39: Das

00:16:40: macht ja total Sinn.

00:16:40: Ist auch planbar und sehr anleuchtend!

00:16:43: Dann lass uns doch dieses Beispiel, das du gerade gehabt hast mal als Brücken nehmen, weil ich glaube es funktioniert jetzt sehr gut.

00:16:47: also wie ihr zu eurem Preis kam, das ist ja auch ein bisschen eine Frage der Preismetrik.

00:16:52: Wie bemäße ich eigentlich Preise?

00:16:54: Genau so eine Frage zahle ich Prolizenz?

00:16:55: und wenn ich das mache, dann wie läuft das ab pro Nutzer, pro Transaktion.

00:16:59: Geht es um die Größe der Firma, was wir für einen hatten mit SMB versus irgendwie Corporate... Was sind denn so die Standardansätze und die Standüberlegungen, die du dir machst, wenn du ne Preismetrik entwickelst?

00:17:09: Also ist ganz spannend es ja auch ein bisschen in die Geschichte zu gucken, wie wurde eigentlich Software früher verkauft vor Jahrzehnten.

00:17:14: Ganz am Anfang gab's häufig so Pauschalpreise fürs Software oder Software wurde verschenkt zusammen mit der Hardware.

00:17:20: Irgendwer hat dann mal angefangen überhaupt für Software Geld zu nehmen, so Unternehmen wie Oracle und andere sind dann darüber ja sehr stark erfolgreich geworden.

00:17:30: In den Anfangstagen hattest du häufig sowas wie ein Softwarepreis bemaßt sich an auf wie vielen Prozessoren zum Beispiel sowas läuft.

00:17:38: also ich kaufe einen Oracle Datenbank Systeme und bezahle per Core

00:17:42: Das

00:17:43: ist eine ganz alte Metrik, weil du stellst dir selber die Hardware zur Verfügung und du hast irgendwie noch diese Konnotation das Software an Hardware gebunden ist.

00:17:52: Und je mehr Hardware du verwendest desto teurer ist die Software.

00:17:55: Das ist so wirklich an oder da zumal Preismetrik.

00:17:59: Dann gab es schlaue Kollegen, die angefangen haben per User Pricing zu verwenden und dass sehr erfolgreich.

00:18:04: SAP wäre ein Beispiel, auf einmal halt Millionen Lizenzbeträge nur dadurch am Markt realisieren konnten, weil die ein Per-User-Modell hatten.

00:18:14: Oder gerne mal auch für die Kunden ist es dann einfacher zu bemessen, welchen Wert kriege ich daraus?

00:18:21: Bei einem ERP-System wie SAP kann ich dann bemerken, wie viele Personen befähige ich damit, wie viel besser kann ich arbeiten und wie viel produktiver mache ich meine Leute durch so ein System?

00:18:33: Und da ist eine Per-User-Metrik Auch heute noch eigentlich der Standard.

00:18:37: Also im Software-Service Bereich ist per User Pricing, würde ich mal schätzen bei siebzig, achtzig Prozent aller Produkte immer noch das das Relevanteste weil einfach zu messen skaliert schön mit dem mit dem Einsatz beim Kunden.

00:18:50: Ich fange mit fünf User oder zehn User an und dann gehe ich auf Fünfzig, Hunderttausend, Zehntausende User hoch über die Zeit Und kann das relativ gut plan.

00:18:59: Klar es gibt auch per Transaction Pricings sozusagen Pauschal Pricing, wo ich einfach sage wie groß ist deine Firma.

00:19:06: Du hast Fünfzig Mitarbeiter preis X du hast fünfhundert Mitarbeiter Preis Y und Fünftausend Preis Z?

00:19:12: Damit habe ich natürlich wenig Spiel.

00:19:14: das ist womöglich ein bisschen zu einfach und hab da nicht genug Spiel auf der Vertriebseite auch den perfekten Preispunkt zu finden.

00:19:21: Aber man fühlt sich aus Endkunden natürlich auch immer so an, als wenn dann schnell teuer wird ein Einkauf.

00:19:26: Also wenn man manchmal überlegt ganz banale Sachen Google for Work, neun Euro pro Monat, pro Nutzer.

00:19:33: und dann merkst du, du hast einen Team von zehn, da bist du ja schon bei neunzig, mal zwölf.

00:19:37: also das nimmt schon Skalierung an irgendwann trotzdem.

00:19:40: Klar!

00:19:41: Und ich sag mal schlaue Einkäufer... Die wissen das natürlich auch, dass so ein Ding hat hochskalieren kann und die verhandeln dann typischerweise bei der Initialbestellung schon Preise, Preisstrukturen wenn die größer wachsen.

00:19:54: Dass sie dann je mehr User sie kaufen desto mehr Rabatt wollen sie dann einfach schon vorab reinverhandelt haben.

00:20:01: Das ist eigentlich ein typisches Vorgehen damit ich so eine gewisse Sicherheit habe.

00:20:05: Und irgendwann also je nachdem wie hoch der Preis dann auch ist oder wie stark die Nutzung pro User, oder der Wert pro User abnimmt, je mehr ich das in die Breite trage.

00:20:16: Weil häufig ist es ja so dass die ersten fünf User sind die absoluten Power-User und wenn ich's an die ganze Firma ausrolle, da ist nicht jeder ein Power-User davon.

00:20:24: Nicht jeder zieht den gleichen Wert raus.

00:20:26: Deswegen ist es dann häufig so, oder nicht unüblich, dass man ab einer gewissen Größenordnung sagt hey dann laufen wir in eine Art Unlimited Modell rein.

00:20:35: Dann sozusagen irgendwo es ist gekappt und sagen wir mal, wenn du zehn Prozent deiner Belegschaft erreicht hast dann laufen wir sozusagen in den Cap rein.

00:20:43: Und dann geben wir es einfach ethnologisch einen Kost an alle.

00:20:46: Da kommt natürlich auf die Art des

00:20:48: Produkts an.

00:20:49: Was ist denn mit dem ganzen Thema Freemium?

00:20:51: Das können man bei solchen Preismetriken ja auch nochmal andenken.

00:20:53: also eigentlich der Gedanke gewisse Funktionen sind kostenlos und wenn ich gewisse Zusatzfunktion haben will oder weiß ich nicht bestimmte Größen erreiche dann muss ich zahlen.

00:21:03: Also Freemium war ja mal eine Zeit lang das Stichwort.

00:21:06: Ich schätze immer so vor fünf Jahren oder zehn Jahren, war Freemian so das Nonplus Ultra bezüglich Pricing?

00:21:13: Die Idee hinter Freemiam ist ja dass ich in der User Acquisition oder einer Customer Acquisitions sehr viel günstiger unterwegs bin weil ich ein kostenloses Produkt habe sozusagen die Hürde für den Kunden für den Nutzer sehr geringen das auch tatsächlich zu nutzen.

00:21:27: und dann hab' ich entweder Premium Features Volumenbeschränkungen oder so, und dann irgendwann kommen Leute nach ihrer Nutzung auf den Trichter auch was zu bezahlen.

00:21:40: Gibt grandiose Beispiele wo das super funktioniert hat?

00:21:43: Oder heute noch funktioniert?

00:21:44: Also Yammer mit dem Social Network war ein Beispiel.

00:21:47: Dropbox wäre ein Klassiker wo das relativ gut funktioniert.

00:21:51: Neueres Beispiel wäre zum Beispiel Slack.

00:21:54: Slack ist super.

00:21:55: für alle die dies kennen Kann sozusagen ein Messaging-Tool.

00:21:59: Und bei uns genau der Effekt ist eingetreten, also wir nutzen auch Slack im großen Stil bei uns.

00:22:03: Genau der Effekte ist eingetritten und am Anfang haben die Entwickler das genutzt... ...und du hast aber nur X Messages eine limitierte Historie, die du in dem Tool siehst.

00:22:13: Wenn du zehn User drauf hast oder fünf user drauf hast kommst du eigentlich nicht in dieses Limit rein.

00:22:17: Bei uns war es dann aber so erst waren zehn User darauf, dann waren dreißig User drauf, dann fünfzig, dann hundert, dann Hundertfünfzig.

00:22:23: Und dann war es so, dass sobald die ganze Firma auf dem System war sind die Messages nach drei oder vier Tagen schon verschwunden.

00:22:31: Weil halt dann dein Volumen sozusagen, dieses Free-Volumen sozusagen innerhalb von drei oder viert Tagen aufgebraucht waren.

00:22:38: Das heißt das System wurde unbenutzbar, ja?

00:22:41: Die Leute waren süchtig danach und wollten es alle nutzen und brauchten das bürokratische Arbeit.

00:22:45: aber es wurde un benutzbar weil die Messagys alle wie von Geisterhand unglaublich schnell verschwanden.

00:22:53: Und dann bist du auf einmal in dem Bezahlmodell drin.

00:22:56: Slack kostet, glaube ich keine Ahnung, sieben Dollar pro User oder so und Schwuppdivopaste dann entsprechend ins Software-Einkauf, ja?

00:23:02: Und bezahlst dann deine... Ja kann man ja hochrechnen.

00:23:05: Ein Hundert User mal Sieben Dollar.

00:23:07: Siebener Dollar Monat.

00:23:09: Knapp Zehntausendem Jahr für Hundert user.

00:23:12: Für Zweihundert User zwanzigtausend.

00:23:13: SchwuppDivopast ist schon ein... ... in der entsprechenden Ausgabe.

00:23:16: Dann klingt ja Freemium, das ist für so eine Modelle nach einer guten Idee... ... aber per se ist es vermutlich nicht mehr höre ich so aus deinem... ... vor fünf Jahren war das voll angesagt.

00:23:23: daraus?

00:23:23: Ja also Freemiam sieht man weniger und weniger am Markt.

00:23:27: Freemim hat da ganz viele Nachteile.

00:23:29: Freenium hat fast mehr Nachteil als das Vorteil hat.

00:23:31: Also wie gesagt, Vorteile günstige User Acquisition oder wenn ich halt ein virales Modell habe, ist das halt super das uns zu unterstützen.

00:23:40: Aber es hat natürlich zwei ganz entscheidende Nachteilen.

00:23:42: Einer ist Der sogenannte Penny Gap.

00:23:46: Wenn ich von null Cent auf einen Cent hoch springe, das ist sozusagen die schlimmste Preiserhöhung, die es gibt.

00:23:52: Die tut viel mehr weh als eine Preiserhöhre von hundert auf zweieinhalb Euro.

00:23:57: Warum?

00:23:58: Weil ich habe mich daran gewöhnt was ich dort kostenlos bekomme und den Preis, den ich bezahle, dort bezahl ich an nur für die wahrgenommenen Differenz.

00:24:08: also wenn ich dort sagen wir mal Hundert Euro pro User pro Monat verausgebe für die Bezahlversion Dann frage ich mich rechtfertigen diese hundert Euro des Delta, was ich bekomme gegenüber der kostenlosen Variante.

00:24:20: Während wenn ich kein kostenloses Modell habe dann sind die Hundert Euro sozusagen für das Gesamtprodukt und nicht nur für das Delta.

00:24:27: Das heißt diesen Sprung zu machen auf eine Bezahlversion ist unglaublich schwierig plus du verlierst womöglich ganz viele Kunden die sonst bezahlen würden an das Free-Modell ja?

00:24:38: Und du kriegst sie nie konvertiert auf den Bezahl So dass der Punkt eins oder Punkt zwei ist, ein Free-Modell gerade wenn es um Millionen von Usern geht zähren natürlich unglaublich auf der Kostenseite.

00:24:50: Wenn man sich so die Finanzkennzahlen von Unternehmen wie Dropbox und so weiter anguckt dann sieht man das halt dass das ganz massiv an den Margen zährt.

00:24:59: Ich gebe X Gigabyte kostenlosen Speicherplatz an jeden einzelnen User.

00:25:03: ich habe ein Customer Support ich hab all das was ich sozusagen brauche um halt so einen User zu servissen Aber die bezahlen halt keinen Cent dafür.

00:25:11: Bei Dropbox und bei anderen Firmen kannst du es in der Bilanz oder eine G&V eins zu eins ablesen, wie viel Dicht das kostet?

00:25:17: Dann ist wirklich die Frage, ist das das beste und günstigste User Acquisition-Modell?

00:25:22: Oder ist es nicht sogar günstiger hochbezahlte Vertriebler von Tür zu Tür zu schicken?

00:25:26: Weil am Ende des Tages ist Premium doch nur einer von vielen Lead Generation Kanälen, die ich gehen kann.

00:25:34: Aber heutzutage haben viele Softwareunternehmen für sich entdeckt, dass es nicht der beste Leadgeneration

00:25:38: kanale.

00:25:38: Also es ist eigentlich die Lead-Generierung, die sozusagen upfront günstig ist wird eigentlich wieder aufgefressen durch die Servicekosten, die ich hinten rum zur Erhaltung habe.

00:25:47: Ja.

00:25:47: Ich meine hier in Berlin haben wir auch ein schönes Beispiel wo Freemium nicht funktioniert hat.

00:25:52: Sechs Wunderkinder haben eine wunderschöne To Do App.

00:25:57: Die Vision war immer, ich glaube Wunderkit oder so hätte das heißen sollen oder hieß es sozusagen eine Bezahlversion wo er die Conversion, also ich kenne keine Interne aber so meine Außensicht.

00:26:08: Meine Vermutung wäre dass das nicht funktioniert hat auf diese Bezahlversionen zu konvertieren.

00:26:13: und da hast du nun diese Millionen- und Abermillionen von begeisterten Usern, aber du kriegst es halt partout nicht monetarisiert.

00:26:21: und dann ist die Frage will ich vielleicht lieber nur ein Zehntel der User haben?

00:26:26: Aber dafür welche die halt bezahlen?

00:26:29: Ja, ich meine ein anderes Beispiel sehr gerade super aktuell wäre so Spotify versus SoundCloud.

00:26:34: Also Spotify glaube ich so mit Roundabout, twenty-fünf Prozent zahlen den Kunden der Rest fremen wir auch unfassbar teuer kommen noch Lizenzen rein und bei SoundCloud glaube ich wesentlich viel schwerer.

00:26:42: also da kriegst du mal so'n Gefühl Du brauchst sehr viel Kompetenz um eigentlich dann so dieses Delta was du beschrieben hast.

00:26:47: das finde ich schon plakativ weil man ja eigentlich sagt Ich überlege mir sind mir die Zusatzfunktion das Geld wert Und nicht... Du hast gar nicht auf dem Schirm dass du die Basis die du schon nutzt damit eigentlich refinanzierst.

00:26:56: Genau genau genau!

00:26:59: Die Mechanismen, die man heutzutage eigentlich eher nutzt sind Free Chiles.

00:27:03: Also das ist Gang und Gebe im Inner Software Service-Welt.

00:27:07: Typischerweise dreizig Tage manchmal vierzehn Tage, manchmal zwei Monate aber dreißig Tage ist eigentlich so das übliche.

00:27:14: Dreizig Tage lang kann ich das Produkt kostenlos nutzen.

00:27:16: in der Zeit sehe ich entweder ob das Produkt für mich wertstiftend ist oder ich seh es halt nicht.

00:27:23: Wenn ich's halt nicht sehe gut dann kann ichs auch nicht weiter benutzen aber dann falle ich dir auch nicht zu Last.

00:27:28: Habe ich dir nicht zur Last als sozusagen, nicht zahlender Kunde?

00:27:32: Oder mir gefällt es halt und dann fange ich an zu bezahlen.

00:27:34: Das ist ein Weg der sehr üblich ist oder was anderes, das man häufiger findet ist wenn man schon einen fremium Weg geht dass man sehr sehr kleine zugeschnittene Produkte rausgibt die sozusagen als Lead Generierung nutzt Aber halt mit einem ganz günstigen Servicing Modell sozusagen versieht und dann als Liedgendenerrierungskanal davor schaltet.

00:28:00: Aber nicht wie Dropbox im Sinne von, ich kriege das volle Produkt kostenlos sondern nur sozusagen einen ganz kleinen Teil der Funktionalität.

00:28:07: Wobei, da wäre wunderlich sogar das bessere Beispiel wenn ich mich richtig entsinne sollte dieses Wunderkit nämlich so eine Art Projektmanagement-Tool werden.

00:28:14: Und der Gedanke den die ursprünglich mal hatten war Ich gebe denen ne To-do List raus Die irgendwie schick aussieht holt da Nutzer rein die sich in unsere Welt gewöhnen und gebt ihnen dann die Packages on top glaube

00:28:23: ich.

00:28:23: Die Frage ist nun in welcher Reihenfolge ich das mache?

00:28:26: Der schlaure Weg ist, erst das Produkt zu bauen, wofür die Leute hinterher bereits ein Geld auszugeben.

00:28:33: Dass ich einen klaren Monetarisierungskanal habe und eine klare Value-Proposition für die Leute bereit sein Geld auszugeben.

00:28:40: Und dann mache ich im zweiten Schritt eine Leadgenerierungskanal, setze ich davor.

00:28:46: Das ist so ein bisschen hoffen auf die Zukunft wenn ich mir ersten Leadgenerierungskanal baue aber ich weiß überhaupt gar nicht was sich mit den vielen tollen Leads wieder rausputzeln wohin ich die hinterher konvertieren will und kann.

00:28:59: Also fremium ist keine Pricing-Strategie, sondern fremian ist vielmehr ein Lead-Generierungsmechanismus der mit Kosten verbunden ist.

00:29:07: Kosten das bereitzustellen zu bauen usw.

00:29:10: Einen Bereich wollte ich gerne noch ansprechen weil das superrelevant geworden ist in letzter Zeit und sehr populär.

00:29:15: Das ist das Konzept von so genannten Product Qualified Leads.

00:29:19: Die Idee ist du hast ein günstigeres Produkt also kein kostenloses Produkt aber ein günstigeres Produkt, günstig.

00:29:26: zum Beispiel es kostet fünftausend zehn tausendfünfzehntausend Euro im Jahr.

00:29:30: Du hast einen Preispunkt der sozusagen leichter zu verdauen ist von einem Kunden.

00:29:33: du hast aber auch ein Vertriebsmodell dahinter und du bist schon profitabel oder nah an Profitabeln mit diesem günstigen Produkt.

00:29:43: Und dann hast du aber einen sozusagen hochpreisiges zweites Produkt wo es einen gewissen Conversion Pfad sozusagen gibt von dem günstige auf den teuren wo du sozusagen sobald Nutzungsverhalten oder Nutzungspatterns halt entsprechend sich darstellen auf dem günstigen Produkt, dass du sozusagen das misst und dir anguckst welcher Kunde nutzt das eigentlich in welche Art und Weise.

00:30:05: Sodass du dann genau eine Vorqualifizierung schon hast.

00:30:09: wer sind eigentlich die zehn Prozent spannenden Accounts?

00:30:12: Wo ich dann vertrieblich reingehen will mit dem großen Produkt also genau dieses Modell machen wir zum Beispiel bei Signavio auch Sitz an das Produkt, mit dem die Firma auch gestartet ist für Prozessmodulierung und Kollaboration.

00:30:26: Das kommt mit einem sehr verdaubaren Preispunkt an den Markt.

00:30:29: Auch mit diesem Produkt sind wir profitabel und haben einen Vertriebsansatz der sich lohnt.

00:30:34: Aber wir haben dann ein zweites Produkt was sich sozusagen anschließt, was komplementär dazu ist.

00:30:38: Was nur für eine kleinere Zielgruppe relevant ist aber sich wie gesagt nahtlos anschließst Und wir halt durch die Kundenbeziehungen, die wir schon aufgebaut haben und auch sozusagen Nutzungspatterns, wie die Kunden unser anderes Produkt.

00:30:53: Nutzen können wir sehen.

00:30:54: wer sind eigentlich die idealen Kandidaten für dieses hochpreisigere Produkt?

00:30:58: Das heißt dort müssen wir keine haben wir sozusagen womöglich gar keinen eigenen Lead Generation Kanal dafür sondern wir konvertieren einfach von dem günstigeren Produkt auf das teurere

00:31:09: Produkt.

00:31:10: Okay, es ist jetzt nicht so dass wenn man in ein bestimmtes Volumen reinrauscht.

00:31:13: Dass man dann hoch degradet wird und dazu zwar gezwungen wird gar nicht eine Usage-Bepreisung sondern das heißt eigentlich... Es ist ein Filter für dich.

00:31:20: du nimmst dir gewisse Patterns.

00:31:21: Wenn die erfüllt sind gehst du hin hast ne hohe Erfolgswahrscheinlichkeit weil Du weißt dein Produkt zwei passt sehr gut auf die Bedürfnisse.

00:31:27: Genau!

00:31:28: Und Du musst und die Idee ist dass Du auch mit dem ersten Produkt schon nen nachhaltiges Geschäftsmodell aufbaust dass du dort, da darf jetzt kein Geld verloren gehen oder so.

00:31:38: Aber da ist womöglich die Profitabilität leicht kleiner als bei dem

00:31:41: anderen.

00:31:42: Ist denn dein Brot und Buttergeschäft eher das kleinere?

00:31:43: Oder eher das größere?

00:31:45: Wir sind momentan noch bei dem, ich sag mal, kleineren.

00:31:47: Das ist immer noch das Brot-und-Buttergeschäft, wo das meiste unseres Umsatzes herkommt.

00:31:52: Das andere Produkt ist relativ neu.

00:31:54: Es haben wir seit ein dreiviertel Jahr auf dem Markt Aber wir sehen halt, dass dieser Conversion-Fahrt sehr gut funktioniert.

00:31:59: Das ist jetzt so das ganze Thema Preissetzung gewesen.

00:32:01: Wir haben irgendwie gesagt wie hoch sollte es ein Preis sein?

00:32:03: Nach welcher Metrik berichten ich den?

00:32:05: Haben mit Freedom mal irgendwie einen Thema behandelt was wie du sagst mehr so eine Akquisition geht als eigentlich Setzung.

00:32:10: aber wo man drüber gesprochen haben sollte Jetzt ist dann eben das PQL Product Qualified Lead ... nach Preisetzung kommt natürlich auch die Preisdurchsetzung.

00:32:17: Das heißt, man muss mal so ein bisschen ... ... realitätsabgleich machen.

00:32:21: Wie kommt das eigentlich an?

00:32:22: Wenn ihr als erste Frage gesagt habt, solltet ich eine Preisliste haben?

00:32:24: Hast du gesagt ja wenn ich skalierbar sein will, brauche ich das definitiv und vor allem wenn ich auch intern messbar und vergleichbar sein ... ... will

00:32:30: etc.,

00:32:30: pp.

00:32:31: So jetzt kommt die Wirklichkeit irgendwie rein gegrätscht... Man hat es vielleicht Markforschung gemacht aber dann kommen ganz schnell zum Beispiel so Themen auf wie Discounts oder Individualisierung.

00:32:39: wir brauchen Anpassungen oder wir sind ja irgendwie so speziell.

00:32:42: deswegen sind wir nicht bereits so viel zu zahlen sondern weniger.

00:32:44: oder wie würdest du da vorgehen an diesen Fronten?

00:32:48: Also was ist typisch und normal bei Discounts, Individualisierung und

00:32:52: Co.?

00:32:53: Da muss man zwei Dinge natürlich unterscheiden.

00:32:55: Einmal verkaufe ich meine Software rein über einen

00:32:59: Shop

00:32:59: wo ich einfach nur Dinge in meinen wahren Korb reinlege und dann eine Kreditkarte und dann kaufe ich es.

00:33:05: Da kaufe Ich natürlich immer ohne Discount.

00:33:08: Oder habe ich eine Vertriebsmannschaft zwischen geschaltet die auch die Flexibilität haben Discounts oder Preise individuell mit Kunden festzulegen.

00:33:17: Das typischere Modell ist das Zweitere, dass ich Vertriebler habe und dort wird das Thema natürlich spannend.

00:33:23: So erste Beobachtung ist wenn deine Vertriebe zwar die Möglichkeit haben, Discount zu geben aber sie geben typischerweise keinen Discount oder sie geben nur fünf Prozent Discount im Schnitt.

00:33:36: Die Vertrieber werden ja natürlich sagen, dass es daran liegt, dass diese so tolle Helden sind Und den Preis beim Kunden ganz easy durch bekommen.

00:33:43: Wahrscheinlich sind das ganz tolle Typen, aber was noch wahrscheinlicher der Fall ist, dass deine Preise zu niedrig sind.

00:33:49: Also wenn du eine Vertriebsmannschaft hast, aber du reichst keine Discounts raus, ist es das klarste Anzeichen, dass du deine Preisen anheben solltest.

00:33:58: Wie hoch liegen typische Discount?

00:34:01: oder vielleicht nochmal einen Schritt davor?

00:34:02: Sollte ich anfangen... Wenn jemand sagt, oh, das ist dein Angebot, das passt mir nicht so richtig!

00:34:08: Ich habe irgendwie eine leicht andere Situation.

00:34:10: Fange ich an Im Prinzip ein eigenes Product-Bundling oder ein eigen komplett individuelles Modell für Kunden zu fahren.

00:34:18: Wenn du erst zehn oder zwanzig Kunden hast, klar dann kannst du ganz viel individuell machen.

00:34:22: Wenn das dein Kunde Nummer hundert oder zweieinhalb ist, dann willst du das nicht mehr machen.

00:34:26: Sondern dann gehst du genau von deiner Preisliste aus und arbeitest halt lieber mit Discounts.

00:34:31: Es macht viele Dinge einfacher in deinem Contract Management im Lizenzmanagement Vergleichbarkeit hinzubekommen im Unternehmen usw.

00:34:39: Geh von deiner Preisliste aus und arbeite mit Discounts.

00:34:42: So, was sind typische Discount?

00:34:44: In der alten On-Premise-Softwerkaufwelt... Und gerade bei Großkunden war es üblich, Discount zu geben zwischen... ...sechzig Prozent am unteren Ende und fünfmal neunzig Prozent auf den oberen Ende.

00:34:59: Da wusste jeder oder weiß jeder wenn... Nehmen wir mal eine SAP um die Ecke kommt und die verkauft nach... Keine Ahnung, BASF ihr neues ist ERP System.

00:35:09: Preisliste ist nett, das ist eine Zahl auf dem Papier.

00:35:13: Aber das hat überhaupt gar nichts damit zu tun was die hinterher bezahlen.

00:35:16: Sondern da werden halt riesige Discounts angewendet wie gesagt.

00:35:19: Achtzig-fünf-achtzig Prozent, neu sogar neunzig Prozent ist nicht unüblich.

00:35:24: und das führt natürlich dazu dass wenn man jetzt als Startup bei so manchem Großkunden aufschlägt mit einer professionellen Einkaufsabteilung dann sagen die ja euer Angebot ist zwar schön und gut aber guess what?

00:35:36: Wir kaufen üblicherweise sixty-sechzig oder seventy-fünf Prozent Discount ein.

00:35:41: Wenn ihr mir jetzt hier auf den Preis, den du gerade angeboten hast, seventy-five Prozent Discout anbietest dann kann ich kaufen.

00:35:47: Dann sagst du, das kann ich mir überhaupt gar nicht vorstellen!

00:35:49: Wer würde denn seventy fünf Prozent Discown geben?

00:35:51: Ja Überraschung und Geberraschungen werden sie dir erzählen.

00:35:53: ja dass ist genau das was sich mit SAP und Oracle jeden Tag machen.

00:35:57: okay ja das ist halt so.

00:35:58: die alte Lizenzwelt da ist es halt auch so.

00:36:01: in der Cloud Welt, in der Software Service Welt sind so hohe Discounts unglaublich unüblich.

00:36:08: Die große Änderung, die mit Subscription Pricing gekommen ist das Listenpreise und tatsächlich realisierte Preise beim Kunden viel, viel näher einander gerückt sind.

00:36:17: Die Argumentationen, die du dem Kunden gegenüber gibst, ist halt gerne mal auch naja bei dem einen kaufst du ja nur eine Lizenz?

00:36:24: Und ich schick dir ne CD und du installierst sie!

00:36:27: Bei Software as a Service ist es ja wie der Name schon sagt ganz eine große Service Portion dabei.

00:36:32: Ich hoste das für dich, ich muss das sicher machen... Da ist Support und alles ist in diesem Preis schon drin.

00:36:38: Und es ist nicht nur ein Dezentskauf, den ich ganz hoch erwartieren kann.

00:36:42: Was sind so übliche Discounts?

00:36:44: Also ich sage mal so wenn man durchschnittlich fünfzehn Prozent Discount gibt... also gibt viele Firmen die, ich sag mal so in dieser Reign, fünfzehntzwanzig-prozent-durchschnittlicher-Discount liegen andere Firmen, die liegen eher so bei dreißig, fünfundreißig prozentvierzig-Prozent-Durchsinnlicher-Discount.

00:36:58: aber Cloud Companies mit einem höheren, durchschnittlich an Kunden und durchgereichten Discount sind eher selten.

00:37:06: Und wenn dann wie gesagt in diesem eher einem Großkonzern geschäft also wenn du mit Market und SMB bist du typischerweise eher so in diesem zehn-fünfzig Prozent Discount Range unterwegs

00:37:18: Ist das eine Qualitätsaussage, wenn ich dreißig oder vierzig Prozent Rabatt gebe?

00:37:22: Also heißt es im Umkehrschluss mein Tool ist nicht gut genug.

00:37:25: Oder richtet sich das eher danach wie Einkaufsstarke ist mein Gegenüber.

00:37:28: Wie viel Umsatz bringt der mir?

00:37:29: Aber da hat das gar nichts miteinander zu tun.

00:37:31: also liegt ja keine Wertung jetzt sozusagen drin.

00:37:33: Da hast du nächstes Mal gar keine Wertungen drin.

00:37:35: Das ist einfach die Frage wie du deinen Vertrieb organisierst.

00:37:38: Du kannst natürlich niedrigere Preise ansetzen und dann deinem Vertriebler sagen du hast halt dann null Flexibilität aber dann hat er halt auch ... Null Flexibilität.

00:37:47: Und es gibt, also wenn du einen durchschnittlichen Discount von... ... dreißig Prozent rausreichst heißt das ja auch im Umkehrschluss,... ... dass du sehr wahrscheinlich ganz viele Kunden hast die gar keinen Discount bekommen oder fünf Prozent Discount... ...bekommen aber dann womöglich auch einige wenige Kunden die... ...fünfzig-Prozent-Discount bekommen weil die so viel kaufen oder weil diese strategisch wichtig sind für dich oder... ...weil ihnen besonders wertvolle Referenz sind oder was auch immer.

00:38:10: Was der Grund an ist für Dich dort runterzugehen oder weil Du halt eine super harte... ... Wettbewerbsposition dort hast in dem, sozusagen im Auswahlprozess.

00:38:19: Und zurück zu dem Punkt von vorhin deine Wett Bewerber halt da irgendwie mit verrückten Preisen halt um die Ecke kommen und du irgendwie mitziehen musst... ...um dann nicht rauszufliegen.

00:38:28: Deswegen Discounting ist halt super Umhalt wie gesagt einer Vertriebsmannschaft eine Flexibilität zu geben,... ...aber was man typischerweise machst ist, du hast so ne Guidance wo du sagst bis Discount X darfst du selber entscheiden.

00:38:42: Ab dann muss halt dein Manager das approven und vielleicht gibt es noch eine zweite Stufe, wo Geschäftsführung sozusagen auch noch ihr OK geben muss.

00:38:50: Aber es hilft einfach zu besser auf die Bedürfnisse des Kunden auch reagieren zu

00:38:54: können.".

00:38:54: Was hast du denn für Strategien, um Discounts zu vermeiden?

00:38:57: Also ich fand der letztes Argument zum Beispiel im Gegensatz zu den Softwareanbietern sehr plausibel.

00:39:01: Dass man sagt naja gut... Der ganze Services-Anteil, den ja ein Softwareanbeater sehr, sehr teuer reinverkaufen hinterher oft also... Ich hab so einen Microsoft z.B.

00:39:08: im Kopf her, wenn die irgendwelche gerade sozusagen webbasierte Software verkaufen.

00:39:12: Also was sich Serversoftware an solche Geschichten... Da ist ja ein sehr signifikanter Teil auch nochmal irgendwie Wartung und Weiterbildung etc.

00:39:18: mit drin.

00:39:18: Also das wäre sozusagen ein Argument, was man bringen könnte dass bei dir das irgendwie alles mit eingepreist ist.

00:39:22: Das hast du noch so andere Fakten die du nennst, um irgendwie Discounts abzuwatschen.

00:39:26: Also Preis ist ja immer die Einigung da drauf für wie wenig Geld gebe ich meinem Produkt oder meine Dienstleistung ab in Kombination gebracht mit wie viel das ist dir wert und wie viele bist du bereit dafür auszugeben?

00:39:38: Insofern ist Preis ja zunächst einmal etwas total flexibles.

00:39:44: Wichtig ist – das kann man gar nicht häufig genug sagen – dass der Kunde den Wert deines Produktes und deiner Dienstleistungen verstanden

00:39:51: haben muss.

00:39:52: Es nützt dir auch langfristig nix, wenn der Kunde den Wert deines Produktes nicht realisiert hat und sagt ja ich kann nur ein Zehntel dessen was du mir hier angeboten hast.

00:40:02: Kann ich intern verargumentieren?

00:40:04: Klar jetzt kannst du dir überlegen zu sagen verkaufe ich jetzt für neunzig Prozent Discount aber sehr wahrscheinlich was hier passiert ist das dein Gegenüber einfach den Wert dahin des Produkts nicht verstanden hat.

00:40:13: und dann musst du dir genau überlegen willst du so einen Kunden noch haben der diesen Wert nicht sieht oder auch da nicht rausziehen kann?

00:40:19: oder willst du dich nicht lieber auf die Fälle konzentrieren, wo du den Wert auch vernünftig vermittelt bekommst.

00:40:24: Also insofern über den Wert zu sprechen das ist immer die Übung Nummer eins.

00:40:27: also wenn Du als Vertriebler unterwegs bist rede nie über den Preis bevor Du nicht über den wert gesprochen hast.

00:40:34: der kunde muss erst mal verstehen was es ihm bringt und warum das wichtig für ihn ist und was er da rausziehen kann.

00:40:41: davor ist preis einfach nur.

00:40:43: wir können zwei Dinge passieren entweder der preis ist viel zu hoch und der Kunde sagt ne habe ich keine Lust mehr mir weiter anzugucken oder ist viel zu niedrig und er sagt, ja super kaufe ich.

00:40:52: Beide Fälle sind suboptimal weil in einem Einfall fliegst du unnötigerweise raus und bei dem anderen Fall gehst du halt womöglich nur mit der Hälfte oder einen Fünftel dessen was du dort hättest erzielen können raus.

00:41:04: Also den Wert zu verstehen da gehört natürlich auch das Thema dazu wie umfangreich also wenn zum Beispiel deine Metrik per User Pricing ist.

00:41:11: Es ist für den Kunden auch wichtig zu verstehen, dass es für ihn keinen Sinn macht das nur mit zwei Leuten einzusetzen.

00:41:16: Da zieht er gar nicht den Wert raus, den er rausziehen könnte.

00:41:18: Er muss das mit fünfzig Leuten nutzen damit der überhaupt das was er vor hat realisieren kann.

00:41:25: und dann kannst du dir überlegen verkaufe ich lieber zwei Lizenzen ja an discount oder verkauf ich die über fünfzig Lizencen wo ich dreißig Prozent discount gebe?

00:41:34: Oh Wunder oh Wunder mache ich lieber zweiteres.

00:41:36: Aber das kommt halt alles aus dieser Wertdiskussion raus.

00:41:40: und Wert bezieht sich immer darauf, was sind die Herausforderungen, die der Kunde zu meistern hat.

00:41:45: Und wie hilft mir meine Lösung ihm genau das zu tun?

00:41:50: Aber wie bullisch sollte man bei Wert sein?

00:41:52: Weil das ist ja eine gern geübte Übung von Käufern.

00:41:55: Wenn du jetzt ein Auto kaufst, so eine Kamera im Medienmarkt, dass sie hingehen und das irgendwie schlechtreden.

00:41:59: Dass die sagen, ich verstehe das grundsätzlich aber das passt nicht für mich und das nicht.

00:42:04: Und guck mal, das Objektiv sitzt schief und die Farbe gefällt mir nicht und diese sind das und jenes.

00:42:07: Also es macht man ja manchmal gerne oder wir auf dem Flohmarkt.

00:42:09: mit kleinsten Verhandlungseinheiten hast du ja oft den Fall... Du putzt das so ein bisschen runter um den Preis zu drücken!

00:42:14: Also

00:42:15: darauf würde ich mich gar nicht einlassen, da würde ich den Leuten ganz klar sagen hey hör zu wenn du glaubst, dass du hier in Schle- schlechtes Produkt vor der Nase hast, dann kauf es einfach nicht.

00:42:23: Geh auf den Flohmarkt an den nächsten Stand!

00:42:25: Wenn dir die Dinge dort besser gefallen... Wir haben beide nichts davon gewonnen.

00:42:29: wenn du das Gefühl hast du kaufst ein schlechtes Produkt?

00:42:32: Dann bist du nicht glücklich.

00:42:33: und ich bin auch nicht glücklich.

00:42:35: Gehe lieber einen Stand weiter.

00:42:37: Also auf so eine Diskussion würde ich mich gar nicht einlassen.

00:42:40: also wenn der Kunde dir vermittelt, vermitteln zu versucht er kauft ein schlechtem Produkt da ist für mich die Diskussion relativ schnell zu Ende.

00:42:49: Wir reden hier momentan gar nicht konstruktiv.

00:42:52: Wenn das für dich eine Einkaufstaktik ist, fein!

00:42:57: Da können wir über andere Wege rangehen.

00:42:58: Lass uns drüber reden was dein Budget ist und lass uns darüber reden welchen Wert du hier wirklich wahrnimmst und dann finden wir schon den richtigen Preispunkt für dich aber nicht von hinten rum Dinge schlecht machen oder so Und wie beide wissen dass du das gar nicht meinst was du gerade sagst.

00:43:15: Das ist ja auch einfach unehrlich.

00:43:17: Ich meine, manche sagen dir einfach nur das es für sie nicht passt.

00:43:19: So nach dem Motto your use case ist ja anders als der von allen deinen anderen Kunden obwohl du den vielleicht sozusagen Artverwandt bei dir im Portfolio hast als Kunden weshalb sie dann um ihre Meinung sind.

00:43:28: das müsste mehr da irgendwie ein bisschen gedreht werden.

00:43:31: Aber was ist die Wahrnehmung des Kunden?

00:43:36: Da kann man offen drüber reden.

00:43:37: er kann sagen ich finde deine Software total super und ich kann auch gut nachvollziehen dass bei anderen Kunden von dir die damit drei andere Dinge noch mitmachen, dass der Wert einfach höher ist als das was ich bei mir intern realisieren kann.

00:43:51: Aber machen wir uns nichts vor!

00:43:52: Das ist halt genau den Wert den ich erkannt habe, den ich sehe, den verstehe ich und ich brauche jetzt aber auch wirklich einen Preis, der zu diesem zu dieser Wertwahrnehmung auch einfach

00:44:03: passt.

00:44:04: Wenn wir beide uns nicht einigen können auf einen Preis der dafür passt dann kommt halt kein Deal zustande.

00:44:09: Würdest du Preise eigentlich generell auf einer Webseite schreiben?

00:44:11: Gute Frage, wenn ich uns selbst angucke.

00:44:13: Wir hatten in den Anfangstagen den Preis immer auf der Webseite drauf.

00:44:17: Warum?

00:44:18: Weil wir waren die... In unserer Produktkategorie die ersten, die Software-Service gemacht haben Cloud und wo in den Anfangstagen Cloud viel so assoziiert wurde mit supertransparent und einfach.

00:44:32: Und ich kann mir selber als Käufer das auf der Homepage alles schon selber erklären, kannst ausprobieren und weiß genau was ich haben will.

00:44:38: dann sage ich einfach, ich hätte gern fünf Bananen Und ich habe gesehen, das kostet X. Wo kann ich bestellen?

00:44:43: So ist es ja wie gesagt nur im Ausnahmefall oder bei bestimmten Produkten oder bestimmten Preisegmenten.

00:44:51: Deswegen wir zum Beispiel haben die Preise runtergenommen von der Webseite weil es womöglich Leute ablenkt erstmal überhaupt in die falsche Richtung zu gucken dass die preisgetrieben sagen, wir können uns nur das leisten.

00:45:05: Oder das klingt ja irgendwie halb so teuer wie das.

00:45:08: also gucke ich mir das teure gar nicht erst an.

00:45:10: es verhindert halt eine sinnvolle wertdiskussion.

00:45:14: wenn ich vor schnell überpreise rede vermeide ich durch das nicht publizieren der preis auf der homepage vermeide Ich dass meine wettbewerber meine preise kennen?

00:45:24: natürlich nicht weil soweit ich eine signifikante präsenz am markt habe Irgendwie kommen die Informationen, was in meinen Angeboten drinsteht kommt schon irgendwie an den Wettbewerber.

00:45:35: Also früher oder später kennst du von deinen Wett bewerbern die Listenpreise und du weißt auch wie deren Discounting-Strategien typischerweise aussehen.

00:45:42: Das weißt du irgendwann.

00:45:44: das kriegst du irgendwie mit.

00:45:45: ja irgend wer erzählt dir das schon irgendwie ob du es auch wissen willst oder nicht.

00:45:49: Insofern also gegenüber Wett Bewerbern Ob ich's auf die Homepage schreibe oder nicht hat keinen Effekt Es hat eher einen Effekt gegen über den Kunden.

00:45:56: halt Die Frage Wie viel Diskussion kann ich führen?

00:45:59: Oder wie sehr bin ich abgelenkt durch Pricing.

00:46:02: Ich hab ja dabei nur immer die Sorge, also eigentlich zweierlei.

00:46:05: und das eine ist ob es Friction, also Reibung erzeugt weil ich immer denke da muss dann irgendein Mensch reinkommen und mir das sozusagen als Vertriebler verkaufen vielleicht on-boarden und solche Geschichten.

00:46:15: Und das zweite ist ob's so ein böses Erwachen am Ende gibt Du verliebst dich in so'n Produkt und dann merkst du ach du Scheiße Das ist dreimal so teuer wie gedacht hätte

00:46:23: Kann passieren.

00:46:24: Passiert meistens nicht Zurück zu dem Punkt vorher, ein Industry-Benchmark.

00:46:29: Käufer wissen ja auch dass du... Wenn du Erfolg am Markt hast als Unternehmer und das kannst du daran ablesen wie viele Kunden du hast, wie glücklich die Kunden sind bla bla bla was so für einen Reputation am Markt ist.

00:46:41: Die Kunden wissen ja, wenn du eine gewisse Attraction am Markt hasst Dass du nicht komplett daneben liegen kannst.

00:46:49: Das muss ja schon für andere auch kompatibel gewesen sein Und es wäre jetzt ein großes Wunder Ich jetzt der Einzige bin, für den das komplett daneben liegt.

00:46:58: Wie gesagt zurück zur Frage vielleicht kann ich da weniger Wert rausziehen als die anderen?

00:47:01: Kann passieren dass sich damit in eine andere Erwartungshaltung reingehen und eine gewisse Enttäuschung erfahre.

00:47:06: aber grundsätzlich krieg' ich ja am Markt auch durch Reputationen über Berichte über Foren was auch immer kriege ich also ein gewisses Gefühl dafür.

00:47:17: ist jetzt Anbieter X eher total hochpreisig oder total crazy mit seinen Preisen oder ist es der totale Budget-Anbietter?

00:47:23: So ein grundsätzliches Gefühl kriege ich an.

00:47:25: Insofern... Aber

00:47:26: wenn ich da versuche, Transparenz und Vergleichbarkeit auch so ein bisschen zu verhindern?

00:47:30: Also es gibt ja Spaten wo massive Preistransparenze da ist und dann geht's halt auch in so... Dann gehen deine Margen ganz schnell runter!

00:47:36: Das wird also nicht als unseriös oder irgendwie frustrierend auf Kundenseite wahrgenommen.

00:47:39: in deiner Erfahrung?

00:47:40: Nein

00:47:41: Wie machst du es rein vom Prozess her, würde mich interessieren.

00:47:43: Aber wann gehst du hin und kommunizierst Preise?

00:47:45: Und wie machst du das?

00:47:46: Sagen wir mal jemand will bei euch Produkt B kaufen oder das schon ein bisschen teurer sogar durch ... weil er genau das gemacht hat, was du gesagt hast den Wert des Produkts betracht und merkt, dass ist irgendwie toller.

00:47:56: Wie gehst Du dann vor?

00:47:57: Also niersammelst du seine Daten ein und ruft ihn einen Vertriebler an oder machst das per Mail oder ist das ein Self-Service?

00:48:03: Wie gehste da vormal rein so als ein Praxisbeispiel, wie man das tut?

00:48:06: Nehmen wir mal an, jemand kommt bei uns, meldet sich für eine Free Trial an benutzt die, guckt sich vielleicht noch ein Webinar an.

00:48:13: Also dann wird er wahrscheinlich sogar von uns aktiv kontaktiert.

00:48:17: oder falls das nicht geschehen ist sagen wir mal füllt er einen Kontaktformular aus oder schreibt eine E-Mail.

00:48:21: Dann ist in einem ganz Standard Vertriebsprozess drin und dann muss halt eine Qualifizierung stattfinden durch die Vertriebesmitarbeiter.

00:48:29: Worum handelt es sich hier eigentlich?

00:48:30: Was hat der für Herausforderungen?

00:48:32: Warum interessiert er sich dafür?

00:48:33: Was treibt ihn an.

00:48:35: Was für Projekte will er damit realisieren, ist es nur eher was von einer Gruppe in seinem Unternehmen ist das.

00:48:40: Die ist der Scope!

00:48:41: Für den Kunden macht dieses Gespräch übrigens auch Sinn weil ich habe ja nicht nur einen Verkäufer vor mir sondern ich hab ja auch jemanden vor mir der ganz viel Erfahrung hat wie's bei anderen Kunden läuft weil mir womöglich ganz viele spannende Dinge auch erklären kann und erzählen kann, in welche Richtung ich überhaupt gucken muss wie andere, wie womöglich Wettbewerber an der einen oder anderen Stelle angefangen haben oder weitergemacht haben.

00:49:05: Also insofern dieses menschliche Gespräch ist nicht zu unterschätzen im BtoB-Bereich Und wenn du Käufer hast die Partout nur sich dasselbe angucken wollen und dann sagen jetzt hätte ich gerne genau was ich haben will drei Lizenzen.

00:49:19: gib mir ein Preis ich kaufe es Dann findet das meistens in dem sehr niedrigpreisigen oder am unteren Ende des Preisspektrums statt.

00:49:28: Da geht es dann meistens um zweitausend, fünftausend, zehntausend und fünfzehntausend Euro pro Jahr.

00:49:33: Und es wird auch nicht größer dadurch.

00:49:35: Die Erfahrung zeigt dass wenn du größere Preise bei den Kunden etablieren willst... ...und das korreliert ja auch damit, dass die mehr Wert daraus ziehen können.

00:49:44: also wie gesagt preise und wert korreliert immer sehr stark.

00:49:46: Dann musst du ganz zwangsläufig in diese Gespräche rein.

00:49:50: Und das ist immer noch das ganz normale im BTOB-Geschäft.

00:49:53: So, wann kommunizierst du Preise?

00:49:55: Erst dann wenn du überhaupt seinen Bedarf, seine Herausforderung verstanden hast und ein Gefühl hast dass er den Wert versteht wie du ihn bei seinen Herausforderungen helfen kannst.

00:50:08: Erst dann kommuniziers du Preisen.

00:50:10: Letzte Frage.

00:50:11: Wer sollte eigentlich für das ganze Thema Preisfindung und Preissetzung verantwortlich sein?

00:50:15: Das ist eine sehr gute Frage, weil wie ich vorhin schon gesagt habe, die Preissetzungen sind meistens eine super Atok-Aktivität in den meisten Firmen für lange Zeit.

00:50:23: Ich hab irgendwo mal gelesen dass in frühen Phasen eines Startups in den Achtzig Neunzig Prozent der Fälle der CEO den Preis setzt wurden selbst bei großen Firmen über die Hälfte der Firma immer noch der CEO für preissetzungverantwortliches.

00:50:39: Wenn man sich fragt, wo könnte ich sonst noch Preisesetzungen im Unternehmen andocken?

00:50:43: Kann man ja verschiedene Funktionen durchgehen und gucken, ob das ein guter Fit ist.

00:50:49: Marketing – was passiert wenn ich Preissetzungen ans Marketing-Team gebe?

00:50:53: Die haben häufig, weil die sehr leadgenerierungsfokussiert sind, bauen sie dann gerne Preismodelle, die für Leadgeneration gut sind.

00:51:03: Also fragst du die Marketingabteilung, was für einen Preismodell wir finden sollen?

00:51:06: Wunderwunder!

00:51:06: Was werden Sie dir

00:51:07: sagen?!

00:51:15: Was passiert, wenn du Finance fragst?

00:51:18: Klar die sind analytisch unterwegs und achten sehr viel Profitabilität.

00:51:21: Und so weiter und sofort können das differenziert von der quantitativen Seite aussehen.

00:51:26: Wir haben aber meistens nicht genug Kundenkontakt um überhaupt zu wissen was kommt beim Markt an und was ist überhaupt realistisch.

00:51:32: Sales wie gesagt wie schon am Anfang meinte es gibt halt immer wieder Sales Kollegen die sagen ja Preisliste ist für Anfänger Ich tüftel das individuell aus mit dem Kunden und genau so könnte deine Preisliste dann auch aussehen.

00:51:44: Du hast dann irgendwie hundert verschiedene Optionen, um nur jeden erdenklichen Fall sozusagen abzudecken.

00:51:50: Und dann gibt es da auch so magische Posten auf der Preislistung, wo du möglichst dreimal genaues Gleiche verkaufst aber halt mit ganz dramatisch unterschiedlichen Preisen.

00:51:59: Ja welches findet denn jetzt Anwendung?

00:52:00: Naja, das kriegen ein guter Vertriebler, kriegt das schon raus was man dort plätschern kann!

00:52:07: Bisher noch kein Unternehmen gesehen, wo Pricing eine Aufgabe des Sales war.

00:52:11: Keine Ahnung ob das Zufall ist oder aus diesem Grund den ich gerade genannt habe.

00:52:15: Product Teams soll der Product Management zum Beispiel Preissetzung auch machen da es dann häufig auch die Gefahr dass du zu Feature orientiert denkst und nach dem Motto hier haben wir ja keine Ahnung drei Monate dran entwickelt und hier haben fünf Jahre dran entwickelt.

00:52:31: also muss das was wo wir mal fünf Jahre dran entwickelt haben, muss ja dann viel teurer sein als das was wir in drei Monaten gebaut haben.

00:52:37: Aber der Aufwand den es mich kostet etwas zu bauen und zu schippen korreliert womöglich nicht stark mit dem wahrgenommenen Wert beim Kunden.

00:52:48: Und insofern ist da die Gefahr da dass ich zu sehr auf Features oder Product Capabilities gucke und nicht auf den Wert.

00:52:55: Also lange Rede kurzer Sinn.

00:52:57: also ich finde den CEO auch weiterhin eigentlich die richtige Person.

00:53:01: dann wurde es angedockt sein müsste, wenn er das nicht mehr schafft oder da nicht mehr genug Überblick hat.

00:53:05: Dann nochmal eine separate Person die sich mit Preis-Setzungen einfach dediziert auseinandersetzt und auch Analysen fahren kann und Zeit hat, Marktrecherchen zu machen und sich Benchmarksans gucken und bleiben am Blub oder durch alle Opportunities durchzugehen und zu gucken hätten wir hier mit einem, keine Ahnung, zehn Prozent höheren Preis oder einen anderen Product Bundling irgendwie ein besseres Ergebnis sowohl für den Kunden als auch für uns erreicht.

00:53:29: Dann macht das Sinn.

00:53:30: Aber es muss immer eine sehr übergreifende Funktion sein, die preisnetzend.

00:53:36: Also im Prinzip ist deine Aufgabe dann, dass du eigentlich die ganzen Departments, die du gerade durchdekliniert hast, alle mal fragst dich mit den Austauschen so ein bisschen Produktblick, ein bisschen Elite-Kosten im Blick haben und trotzdem auf einer Salesfront wissen was der Kunde will?

00:53:47: Genau.

00:53:48: Ja, spannend!

00:53:48: Das war glaube ich ein sehr unterhaltsamer und wie sehr vielseitiger Ritt durch das ganze Thema Preis, Sitzung und Durchsetzung.

00:53:53: Wie immer gilt ihr mein herzlicher Dank für auch die Praxisbeispiele.

00:53:57: Das ist nicht mal cool, müssen wir noch mehr machen glaube ich.

00:53:59: Machen ja schon viel.

00:54:00: Genau dafür also ganz herzlichen Dank und ich freue mich aufs nächste Mal.

00:54:02: Sehr schön bis dann.