Mitte 💦 : Kann man Wasser wirklich D2C im Abo verkaufen? | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Digital Compact.

00:00:01: Heute aus dem Bereich digitales Unternehmertum mit deinem Moderator Joel Kaczmarek, los

00:00:07: geht's!

00:00:16: Hallo Leute mein Name ist Joel Kachmarek ich bin der Geschäftsführer von Digital Compakt und heute habe ich mit dem lieben Moritz Waldstein einen spannenden Gründerzugast denn er hat mit der Firma Mitte und das Produkt nennt sich Mitte Home etwas ganz Interessantes entwickelt nämlich einen... Ich sende jetzt mal Wassersprudler vielleicht korrigiert er mich gleich?

00:00:33: Mach'ich mach'ich

00:00:35: was ich spannend fand, um das man ja kennenzulernen.

00:00:37: Denn als Produkt liegt mir Wasser sehr am Herzen und ich habe dazu auch ein klein bisschen Ahnung, nur wirklich einen kleinen bisschen.

00:00:42: Plus, was sich bei Mitte interessant fand war die Genese des Geschäftsmodells einmal zu verfolgen.

00:00:46: Die Jungs und Mädels haben nämlich fleißig pivotiert.

00:00:49: Es gibt ja sehr viel Wettbewerb.

00:00:50: also lange Rede kurzer Sinn.

00:00:51: Ich glaube von Mitte und dem lieben Moritz kann man eine Menge lernen!

00:00:54: Und that being said, schön hast du da bis Moritz.

00:00:56: Moin moin!

00:00:56: Hi, freut mich auch, danke!

00:00:58: Habe ich es

00:00:58: falsch gesagt?

00:00:58: Ist Wasserspudler gleich schon wieder

00:00:59: käsig?!

00:01:01: Also es ist eins von drei Elementen.

00:01:03: Wir machen das Wasser aufbereiten im groben Sinn und dann haben wir drei Elemente, also das Spudeln ist eins.

00:01:09: Das musst du nicht machen!

00:01:10: Du kannst spudeln aber wir reinigen das Wasser auch als der erste Schritt.

00:01:14: Dann geben wir Mineralien rein.

00:01:15: Das ist der zweite Schritt und das dritte wenn man will spudeln... weil spudelen ist eigentlich nur wenn man so will Spaß im Mund.

00:01:21: Das CO² ist Kohlensäure.

00:01:23: Das hat keine Funktion.

00:01:25: Okay, das ist eine Wassermaschine.

00:01:26: Wird's dem dann gerechter

00:01:27: langsam?

00:01:27: Ja ja, das klingt da wieder so ein bisschen wie Raumschippe aber ja... Das wird es dem gerechter!

00:01:32: Lass uns doch mal vielleicht heute chronologisch beginnen.

00:01:35: Also, zwei Sechzehn habt ihr gestartet.

00:01:36: Wie kamst du denn zu der ganzen Geschichte dass ihr sowas macht?

00:01:39: was war die Gründungsgeschichte dahinter?

00:01:41: Also es gibt jetzt nicht so diesen heroischen Moment, wo ich über den Strand spaziert bin und dann gedacht habe hier liegt so eine Plastikflasche.

00:01:48: Und wie kann das denn sein?

00:01:49: Wir sind zwanzig sechzehn damals und wir machen immer noch so ein Blödsinn dass wir Wasser in Flaschen füllen und durch die Welt schippern.

00:01:56: Das wäre ja nicht die ehrliche Geschichte.

00:01:57: Die ehrliche Geschichte ist eigentlich über die mir bekannte Habe ich einen Forscher kennengelernt Der hat sich mit Wasser auseinandergesetzt oder vor allem mit der Wasseraufbereitung und er so.

00:02:08: seine Fragestellung war Wie kann man eigentlich Mineralwasser, dass eben rein ist aber auch Mineralien hat?

00:02:14: Wie kann das eigentlich dezentral herstellen also nicht abgefüllt in Flaschen und dann transportiert.

00:02:22: Wie kann ich das dezentrall herstellen?

00:02:24: Und den habe ich kennengelernt und dann fand ich es irgendwie sehr naheliegend, dass das in Zukunft eben nicht in Flachen verkauft wird.

00:02:33: Ich bin selbst kein Ingenieur Aber dachte, das macht total Sinn und habe mich dann da mit ihm auf die Reise begeben.

00:02:40: Das war zwei Sechzehn.

00:02:41: Ja!

00:02:42: Und warum ist es schlecht?

00:02:43: Vielleicht kannst du ja Leute mal abholen, warum.

00:02:44: es ist schlecht wenn Wasser zentral in Flaschen abgefüllt wird versus dezentral?

00:02:49: Also schlecht will ich jetzt gar nicht sagen... Ich glaube aber was natürlich passiert ist also wie natürliches Mineralwasser, wie das ganz direkt rechtlich heißt produziert wird, dass das endlich durch Gesteinen fließt und dann kommt irgendwann wieder raus und dort wird es abgefült in Flhaschen.

00:03:05: Und was dann passiert, das ist jetzt eine Glasflasche.

00:03:07: So der Plastik ist eigentlich gar nicht so wichtig im Großen und Ganzen für die Umweltbilanz aber das ist schon das Stichwort Umwelt weil das natürlich CO² intensiv ist das Wasser erstens mal dieses Wessel diese Flasche herzustellen und dann zu transportieren auch zum Endkunden.

00:03:21: also im Schnitt geht es über dreizehn Stationen von Abfüllen bis zum Ende Kunden was einfach sehr sehr sehr ressourcenintensiv ist in einer Welt in der wir Ja leider leben eigentlich schon immer gelebt haben, aber wir haben es lange ignoriert.

00:03:33: Aber wir leben in einer Welt die einfach endliche Ressourcen hat.

00:03:36: Ich glaube ich werden wir in zehn, fünfzehn hoffentlich kürzer Jahren ja Wasser nicht mehr so konsumieren weil einfach der CO²-Footprint enorm ist.

00:03:46: und das war so der Ansatz.

00:03:48: zu sagen ja das könnte man doch eigentlich schlauer machen also einen aus Umweltsgesicht punkten aber auch aus so neudeutsch Convenience Sicht weil letztendlich ist es ja auch ein bisschen absurd sich dieses Wasser liefern zu lassen oder das abzuholen.

00:04:01: Es ist schwer, mühsam und dann auch wieder zurückzubringen.

00:04:03: in Deutschland zumindest ist es das dass man Flasche noch wieder zurückbringt.

00:04:07: aber da gesagt es muss doch irgendwie besser gehen.

00:04:09: Das war so der grobe Ansatz.

00:04:11: Und was war der Baustein den ihr gesehen habt?

00:04:13: Den ihr leisten könnt?

00:04:14: Den anderen nicht leisten können?

00:04:16: weil wenn ich mich mal an zwei sechzehn Zurück erinnere bin Ich mir sehr sicher Da gab's doch damals bestimmt schon diese Wassersproble wie man sie kennt.

00:04:22: also zumindest ich bringe Kohlensäure in Leitungswasser War ja gefühlt schon gelöst.

00:04:26: Was war so?

00:04:27: euer Adon

00:04:28: Genau, also wir haben gesehen oder das ist auch weiter in der Ansatz.

00:04:32: Es gibt sozusagen Teillösungen am Markt und die gibt es auch schon länger.

00:04:36: Also Sodastream zum Beispiel, das gehört mittlerweile zu Pepsi aber diese Firma gibt's seit über hundert Jahren.

00:04:41: Die kommen aus diesen... Was kennt man vielleicht noch von so Barsprudlern wo dann Soderwasser gemacht wurde?

00:04:46: Da kommen sie eigentlich her und haben da eben diese Lösungen entwickelt.

00:04:50: Das verändert die Komposition des Wassers nicht unbedingt, dass wird CO² zugeführt, Kohlensäure Aber das Wasser an sich wird nicht verändert.

00:04:58: Es wird weder gereinigt, noch werden Mineralien nicht beanträchtigt.

00:05:02: Das ist dann diese Lösung!

00:05:04: Das ist gut für Leute die sagen mein Wasser ist super aus der Leitung.

00:05:07: Ich bin da total zufrieden damit und ich tricke einfach gerne Spudelwasser dafür.

00:05:11: Für diese Leute ist es eine super Lösung Und davon gibt's diesen Deutschland muss man auch sagen sehr viele.

00:05:15: Also mittlerweile ist es jeden dritten Haushalt in Deutschland ist so ein Spudlgerät.

00:05:19: Es muss nicht nur von Soda Stream sein, gibt jetzt ganz viele verschiedene Anbieter.

00:05:23: Das ist so die eine Lösungsseite.

00:05:24: Dann gibt es, ich fasse mal zusammen Wasserreinigung und das fängt an... Also ich nenne jetzt mal so Marken bei Britter, das sind eigentlich Jonentauscher.

00:05:34: also da wird eigentlich Kalk aufgenommen und was anderes abgegeben.

00:05:38: Das hat eigentlich eher die Funktion dass man eben nicht Kalkwasser hat und diese weiße Ränder wird auch oft vielleicht bewusst nicht anders kommuniziert, dass das nicht viel mehr macht.

00:05:48: Da fängt es an bei Britta und dann geht's hin bis, ich hab ja im Vorgespräch gehört du hast sogar eine Unkerosmosesysteme bei dir eingebaut.

00:05:56: Das sind sozusagen das andere Ende des Reinigungs-Spektrums.

00:05:59: also was da passiert ohne jetzt zutechnisch zu werden.

00:06:02: Da wird das Wasser eben sehr stark gereinigt in meistens vier Schritten am Ende mit einer Membran.

00:06:07: Da wird eben also sehr viel, was nicht Wasser ist zurückgehalten.

00:06:11: Aber was da eben passiert?

00:06:13: Ist das auch Mineralien aus dem Wasser entnommen werden?

00:06:16: Also es wird nicht nur Schadstoffe zu gehalten oder Bakterien und so etwas sondern eben auch Mineralien.

00:06:22: Und dass jetzt dann das dritte Element, was uns wirklich unterscheidet oder was es so auch im Demarkt noch nicht gab, ist dass wir sagen okay Wir führen eben Mineralian in das Wasser ein, sowas wie Kaltes und Magnesium damit das Wasser von den Inhaltsstoffen auch einem natürliche Mineralwasser ähnlich wird.

00:06:41: Wir dürfen das auch, wir hatten einen ewig langen Rechtsstreit, wir dürfen das nur mineralisiertes Wasser nennen.

00:06:46: aber das ist sozusagen unser Ansatz.

00:06:47: also man produziert Wasser, das gereinigt es.

00:06:50: im ersten Schritt und da gibt's verschiedene Lösungen.

00:06:52: dazu können auch fleas vielleicht auch nicht wenn du mich denn nicht danach fragst nicht zutechnisch werden wie wir das machen dass der erste Schritt zweite Schritt wir geben Mineralien rein.

00:07:00: dritte Schritt wenn man will Spudelt man das.

00:07:03: Und das gab es und gibt's auch weiterhin, also wir kennen keine andere Lösung die das so macht wirklich für den Heimkonsumenten, für B to C, also wirklich den Konsumenten zu Hause, das herzustellen eben umweltfreundlicher günstiger auch und more convenient wie sagt man nutzerfreundliche.

00:07:18: Das war unser Ansatz.

00:07:20: zwei sechzehn und dass ist eigentlich heute auch noch.

00:07:22: Also in der Tat ich habe eine Umkehr aus Mosaanlage bei mir sowohl Zuhause als auch im Büro verbaut.

00:07:27: Ich bin großer Fan davon von Maiakwa.

00:07:30: Die ist echt gut und die machen auch sowas, sie haben auch so eine Mineralisierungskartusche Und wir können ja jetzt mal in so ein paar Themen da eintauchen.

00:07:36: weil das erste was ich mal gehört habe lustigerweise von einem Bekannten von mir der meinte Kohlensäure also warum man das eigentlich ins Wasser gäbe?

00:07:44: Weil mein Effekt

00:07:44: war

00:07:45: beschreibt ob es für euch auch so ist wenn ich einen gefiltertes Wasser aus einer Umkehr-Osmoseanlage nehme und packt das in den Wassersprudler

00:07:51: rein.

00:07:52: Also ich finde es schmeckt nicht gut Schmeckt sehr sauer weil ich meine das heißt halt Kohlensäure Und ich habe zu dir den Verdacht, dass es daran liegt das der Kalk entzogen ist.

00:08:00: Der dann quasi die Säure-Elemente der Kohlensäure wahrscheinlich besser schmecken ließ.

00:08:03: aber mein Learning ist also ich finde gesprudeltes Wasser was gefiltert ist schmeckt gar nicht so gut.

00:08:07: Liegt es ein bisschen an meinem besonderen oder hab' ich einen feinen Gaum?

00:08:10: Oder erliebst du das ähnlich

00:08:12: bei der Umkorkosmosi kommt ja sozusagen fast wirklich praktisch wie wenn jetzt sehr technischer gibt's einen Wert heißt TDS Total Dissolved Solids.

00:08:19: Also wie viel hast Du noch Partikel pro Millionen Wasserpartikel, PPM.

00:08:23: Also wie viel hast du dann noch im Wasser?

00:08:25: Was nicht was da ist, was nicht hat zwei Ohrs und bei Uncoosmosi kommst du auf Werte die sind so bei zehn oder sowas.

00:08:31: ja es wird sehr wenig bleibt dann auch übrig.

00:08:34: ich bin jetzt kein Chemiker.

00:08:35: Ich kann dir nicht genau sagen was dann passiert weil bei uns ist eben anders.

00:08:39: ich komme gleich vielleicht wie es dann aber bei uns is.

00:08:40: ich kann dir jetzt nicht ganz genau sagen das passiert mit der Kohlensohre.

00:08:43: wie die dann reagiert Das könnte ich mir nachforschen und dir dann im Nachgang sagen was bei uns passiert ist.

00:08:49: wir haben eine sogenannte Kartusche Und in der Kartusche, da haben wir auch sozusagen die Hauptteil unserer Entwicklungsarbeit, ging da rein.

00:08:56: In dieser Kartushe passiert eigentlich das was in der Natur auch passiert und wirklich chemisch genau das gleiche.

00:09:01: Es passiert nämlich dass das Wasser durch Gesteinsschichten fließt und zwar nicht über was es ist ich, fünfzehn Jahre, zwanzig Jahre wie in der natur sondern vierzig Sekunden auch gereinigt wird.

00:09:12: Und unsere Secret Source ist sozusagen, dass wir das Wasser auch in der Weise vorbereiten, dass es diese Mineralien löst wie das in der Natur das auch macht.

00:09:20: In der Natur passiert das ganz oft in so vulkanischen Gegenden also zum Beispiel jetzt in der Eifel da kommt ein großes deutsches Wasser her und das ist auch eine vulkanische Gegend oder in den französischen Alpen das sind alte vulkanliche Gegenden.

00:09:32: Da kommt oft Mineralwasser her weil eben CO-II das Wasser ansäuert.

00:09:37: Das ist auf einem BH Wert ändert und durch diese Perhavertänderung werden überhaupt Mineralien gelöst.

00:09:42: Und diesen Prozess haben wir auf, das ist auch so IP-Geschütz in unserer Kartusche reproduziert oder replizieren den.

00:09:51: Das war das was eigentlich so besonders an unserem Prozess ist.

00:09:55: Jetzt sage ich mal ein bisschen Labidar aber es ist das Wasser zu spulen.

00:09:59: Das ist relativ einfach.

00:09:59: da wird einfach CO² eingeblasen dass nicht besonders aufwendig das zu tun.

00:10:07: Wir haben ja so ein IoT-Device, also wir sehen das nur.

00:10:10: Fünfzig Prozent der Kunden machen mit CO², fünfzig Prozent machen ohne.

00:10:14: Stimmt eigentlich der Mythos?

00:10:16: Also es hat mir bekannter erzählt als ich davon erzählt habe dass meine Kohlensäure bei mir nicht gut schmeckt in dem Wasser.

00:10:21: Der sagt es zu mir, Kohlen säure sei damals eigentlich erfunden worden um das Wasser haltbar zu machen, weil ich mich auch gefragt habe.

00:10:27: Ich dachte immer, dass es dann frisch schmeckt und er meinte ne, das wäre immer da reingemacht damit das sozusagen gerade war ja Glas wenn der Sonnenschein reinscheinen würde würden sich auch Algen bilden, dass das sozusagen Algenbildung verhindert ist eigentlich Konservierung von Wasser!

00:10:39: Ich habe nichts dazu online gefunden.

00:10:41: weißt du ob das stimmt?

00:10:43: Weiß ich?

00:10:43: ehrlich gesagt nicht kann ich dir nicht sagen müsste jetzt auch den Chemiker fahren aber es kann schon sein dass das vielleicht auch auf shelf life ging Aber ich bin mir nicht sicher.

00:10:51: Aber da merkt man mal, wie selbstverständlich wir das endlich konsumieren und uns gar nicht so viele Gedanken über solche Dinge machen.

00:10:56: Okay!

00:10:56: Und ich glaube der Nerdtalk war hilfreich um mal das Produkt so grob zu verstehen.

00:11:01: Wie war denn euer Modell am Anfang?

00:11:02: Und wie ist es heute?

00:11:04: also habt ihr ganz normal das Gerät verkauft und habt die Quartuschen verkauft.

00:11:08: Heute seid ihr in einem Abo-Modell.

00:11:10: Vielleicht kannst du uns mit auf die Reise nehmen.

00:11:12: Also wenn man so will wahrscheinlich oder zweieinhalb Modelle gehabt.

00:11:17: Erstmal hatten wir eine Kickstarter-Kampagne.

00:11:20: Ich glaube, zwei achtzehn haben wir die gemacht und haben davor ab, das war so eine Art Validierung.

00:11:24: Also ist es überhaupt interessiert dass die Leute?

00:11:27: Dann war das so.

00:11:27: Das war ganz gut auf der Basis.

00:11:29: Haben wir dann auch unsere erste größere Finanzierung gemacht.

00:11:32: da haben wir Geräte vorab verkauft Und dann sind wir an den Markt gegangen also nach wirklich ziemlich langer Entwicklung.

00:11:38: Zwanzig, einundzwanzig Ende zwanzig einund zwanziq.

00:11:41: Ich glaub sechsten zwanzigs in Oktober und haben dann ziemlich traditionelles Modell, wenn man so will gehabt in dem wir einfach die Maschinen verkauft haben und man jede Kartuschen-Lebenszeit dann wieder nachkaufen musste.

00:11:55: Eine Kartusche hält zwischen zweihundertfünfzig und dreihundert Flaschen das sind zweieinhalbzig Liter solange erhält eine Kartushe.

00:12:02: Und haben jetzt Anfang des Jahres ich glaube es war im März oder April haben wir gewechselt auf ein Abo-Modell wie du es erwähnt hast.

00:12:12: und vielleicht noch kurz eine Erklärung was diesen Abo Modell ist, dass wir eigentlich dem Kunden so ein Gesamtpaket zur Verfügung stellen.

00:12:19: Also da bekommt für einen monatlichen Preis eine Maschine.

00:12:22: Es gibt verschiedene Größen des Modells, also SML und kriegt in verschiedenen Abständen neue Kartuschen zugeschickt.

00:12:30: Und das haben wir jetzt geändert.

00:12:33: Das waren jetzt sogar wenn man so will die zweieinhalb Modelle, die wir hatten.

00:12:36: Okay wie handelt ihr das mit den Filtern?

00:12:38: Ich hatte die Tage mit einem Freund im Gespräch, der hat ganz lustig erzählt.

00:12:41: Manche Leute kaufen sich ja auch diese Britta-Karaffen Die sind ja cool.

00:12:44: Es gibt nur eine Sache, du solltest die Filter halt wechseln weil die Ironie ist.

00:12:48: ja wenn jemand sich gefiltertes Wasser wünscht dann aber die Filter meint nicht austauschen zu müssen und hinterher es ist belasteter als das was aus der Leitung kommt.

00:12:55: so for the feeling.

00:12:56: Wie ist es bei euch?

00:12:58: Also bei uns ist es so dass diese Kartuschen haben wirklich ne Lebenszeit.

00:13:01: also sie haben einen NFC also da ist ein kleiner Chip drauf.

00:13:04: Der wird auch gelesen von der Maschine Und wir haben sozusagen zwei Schwellen.

00:13:08: die eine Schwelle is Lebenszeit Also diese Filter halten maximal sechs Monate.

00:13:12: Das ist sozusagen die eine Schwelle und die zweite Schwelle ist, dass sie nach zweieinhalb Fünfzig Litern ist das auch vorbei.

00:13:19: Das heißt dann muss der Kunde das wechseln.

00:13:20: Das sind sozusagen zwei Schwellen Und im Abo-Modell je nach größter es also wie viele wie viel die Person dringt.

00:13:28: Also das kleinste Modell ist S, das ist ein halb Liter am Tag.

00:13:31: Dann ist M, das is so drei Liter am tag.

00:13:34: Es ist für so einen Zweipersonenhaushalt ganz gut Mehrköpfige sozusagen Haushalte, die haben vier Liter am Tag und dann gibt's da ein Business.

00:13:41: Das ist so für kleine Büros.

00:13:43: Da sind fünf bis zehn, fünfzehn Leute.

00:13:47: Und der Hauptunterschied ist das zum Beispiel im kleinsten Modell kriegt man alle sechs Monate eine neue Kartusche.

00:13:53: Im nächsten größeren alle drei Monate, dann alle zwei und an jeden Monat.

00:13:56: Das war dann der Unterschied.

00:13:58: Okay, kannst du den Leuten eigentlich mal mit auf den Weg geben?

00:14:02: Man hört doch eigentlich immer, dass Leitungswasser das bestkontrollierteste Lebensmittel in Deutschland ist.

00:14:07: Und dass es so sauber und gut trinkbar ist?

00:14:08: Warum ist es überhaupt notwendig, dass ich mir sowas filte?

00:14:12: Also das stimmt.

00:14:13: Es gibt ein großes Aber Das Wasser wird gereinigt und wird auch kontrolliert aber wird eben nur bis zum hauseingang weil dann wird ja private Eigentum also bis zum Hoseingang wird jetzt von der Stadt zum Beispiel hier in Berlin kontrolliert und sich ganz streng kontrolliert Und ist bis dahin garantiert.

00:14:29: Aber was dann im Haus passiert, das ist Sache des Hauses oder der Eigentümergemeinschaft des Hausses.

00:14:34: und wie das jetzt zum Beispiel bei mir zu Hause ist es ein altes Haus wirklich mit alten Leitungen und ich habe muss ich sagen das nie getestet.

00:14:42: aber es schmeckt einfach wirklich eisenhaltig und nicht gut.

00:14:45: und für mich ja ich hab jetzt einfach natürlich muss sich auch so eine Maschine haben.

00:14:49: aber ich habe also in einer Maschine auch weil es fühlt sich besser an aber es ist auch geschmacklich finde ich sehr viel besser.

00:14:55: Ich meine, man kann auch ein bisschen testen.

00:14:57: Also man kann ja mit diesen Kalk-Tests arbeiten dann merkt man schon mal wie verkacktes Wasser ist und der TDS-Tester also immer den Menschen so einen Gefühl zu geben.

00:15:04: Empfohlen ist glaube ich bei TDS irgendwas zwischen dreißigundfünfzig?

00:15:08: Dann ist das gutes Wasser.

00:15:09: Leitungswasser Bei mir hatte immer so zweihundert bis dreihundert Und wenn du so eine krasser Anlage hast wie wir sind in der Tat zwischen fünf und fünfzehn.

00:15:16: Also that's what we are talking about.

00:15:18: So okay jetzt komm' ich mal zurück zu deinem Geschäftsmodell.

00:15:20: Also ihr seid auf Abo umgestiegen.

00:15:22: Was waren denn die Beweggründe dafür und funktioniert das?

00:15:24: Ich habe ja da eine gewisse Skepsis ehrlich gesagt, weil ich erlebe ja die Menschen so du wirst dann immer bei allem auf Netflix gebläncht mag.

00:15:29: Das ist mal so.

00:15:30: das eine wenn ich mir dann so durchlese von den Abo-Preisen her.

00:15:34: also es ist ja durchaus sag' ich mal ihr sagt günstiger als der Handel.

00:15:37: aber es geht bei dreißig Euro los für S dann vierzig... Also der typische Tarif für zwei Personen haus wird.

00:15:42: wenn jetzt vierzig Euro pro Monat für Wasser.

00:15:44: So

00:15:45: klingt für mich nicht wenig für den normalen Stückchen.

00:15:48: Ist es ein bisschen besser verdiener Produkt?

00:15:51: Die Frage ist immer, was vergleichst du?

00:15:53: Also, was unsere Zielgruppe ist.

00:15:54: Es sind wirklich Leute die Wasser aus Flaschen trinken und wir hatten Anfang Mai auf eine große Kundenumfrage mit schon mehr als tausend Kunden gemacht.

00:16:04: es waren glaube ich seventy.

00:16:05: zwei Prozent der Leute haben vorher wirklich flaschenwasser getrunken und ersetzen damit Flaschermasser.

00:16:12: also wie ich glaube das ist immer die frage mit was du's vergleichest.

00:16:14: es war nur zehn prozent der leute die vorher Leitungswasser getrunken haben.

00:16:19: Es waren wahrscheinlich die, die sich das schon länger überlegt haben.

00:16:22: was machen sie?

00:16:22: aber es sind wirklich die meisten Leute kommen aus dem Flaschenbereich und das ist in Deutschland erstaunlich viel.

00:16:28: also es werden pro Jahr in Deutschland fünf Milliarden Flasche gedrungen.

00:16:31: Das ist richtig, richtig viel dass vielleicht sozusagen zum Vergleichswert und da geben sehr viele leute das kann man sich ja auch vorstellen wenn ich jetzt so drei vier flaschen am tag trinke und dann im Schnitt was es ist.

00:16:42: Ich gebe jetzt mal an für einen Geröllsteiner Artiges Wasser lande ich dann auch bei zwei Euro und da sind wir eine günstigere Option.

00:16:51: Aber wer schafft den vier Flaschen Wasser zu trinken?

00:16:54: Im Haushalt, also wenn du nicht nur alleine bist.

00:16:57: diese neun-dreißig Euro das ist sozusagen für so einen kleineren Haushalt im Vergleich.

00:17:01: Genau!

00:17:01: Das ist das.

00:17:02: und vielleicht noch mal zu deiner Frage läuft es.

00:17:05: Wir haben gesehen dass... Also wir haben jetzt den vorher nachher vergleichen.

00:17:09: Wir verkaufen nur über den Kanal Online und Direct-to-Consumer.

00:17:12: Und wir sehen schon, dass unsere Conversion Rate also die Konvertierung von sich hundert Leuten in einen Shop gehen wie viel dann konvertieren?

00:17:19: Die ist nach oben gegangen!

00:17:20: Warum haben wir das überhaupt auch gemacht?

00:17:22: Weil wir gesehen haben, dass der... Also das Gerät kostet fivehundertneunzig Euro.

00:17:27: Das ist schon viel Geld vor allem für ein Produkt, das es so noch nicht gibt.

00:17:30: Also ich kann jetzt nicht so vergleichen oder mit was sich es oft vergleiche, obwohl ist eben ein anderes Produkt.

00:17:35: Das ist vielleicht so ein teurer Soda-Stream oder ein Britter und da bin ich diesem Vergleich heranziehen weil die meisten Leute wissen zum Beispiel nicht was kostet zu einer Umkehrausmoseanlage ja?

00:17:44: Die vergleichen das nicht damit sondern die vergleichem das eher mit günstigeren Optionen.

00:17:48: Und da ist dann fivehundertneunachtzig Euro viel Geld.

00:17:52: noch nicht so wirklich weiß, wie das funktioniert.

00:17:54: Und was wir jetzt gesehen haben ist... Wir senken damit die Schwelle, dass Leute das mal probieren und wir haben extrem niedrigen Churn also sozusagen eine Leute, die dann das Abo wieder beenden.

00:18:04: Also ein Monat kann man das ausprobieren, kann es immer zurück schicken und dann ist man je nach Abo für eine bestimmte Zeit gebunden.

00:18:12: Und wir haben aber wirklich sehr niedrige Churn.

00:18:15: Wenn die Leute das einmal beginnen sind sie eigentlich meist ganz zufrieden.

00:18:20: Wie lange muss man so ein Gerät behalten, nachdem man einen Monat getestet hat?

00:18:23: Also dieses M von dem wir jetzt gerade gesprochen haben.

00:18:26: Das ist dann eine Neunmonatsperiode und dann kann ich danach jeden Monat känzen.

00:18:31: also du fängst an einem Monat kannst du es zurück schicken da bist du neun Monate drin und dann kannst Du wieder machen.

00:18:37: was besonders ist dass wir das gerät gehört nicht dir sondern wird zur verfügung gestellt.

00:18:42: Das hat zwei Sachen, das eine ist nachhaltiger und das andere ist auch wirtschaftlich.

00:18:47: Wir haben unser eigenes Repair-Center aufgebaut, unser eigener Refurbishment-Centre.

00:18:51: D.h.,

00:18:52: Geräte gehen zurück an uns der ganze Wasserpfad wird komplett erneuert.

00:18:55: also alles was das Wasser berührt wird erneuert dann geht es wieder an den Kunden raus und das ist einerseits natürlich günstiger weil da die Maschine irgendwann mal abbezahlt ist aber ist auch nachhaltig.

00:19:08: Auf der Basis haben wir uns dann entschieden, das zu machen.

00:19:10: Und bis jetzt war das glaube ich eine ganz gute Idee.

00:19:14: Aber dann verstehe ich es jetzt so exzessive... Ihr habt sozusagen ein Storytelling-Thema eigentlich, er finde ich!

00:19:18: Weil wenn man wie ich so nerd ist also ich gucke mir sowas an Also ne Umkörsmoseanlage So wie ich habe die Kosten glaube ich so ungefähr des Dreifacher von dem was euer Gerät kostet zwei bis vierfach so in den Dreh.

00:19:29: Wenn du dann auch irgendwie hier den Nerdfaktor ein bisschen erhöhst und dich zumindest so Wasserstrukturierung auseinandersetzt, gibt es ja auch einiges.

00:19:35: Also wie setzt sich da mit die Moleküle zusammen?

00:19:37: Dass das wieder besser trinkbar ist

00:19:39: etc.,

00:19:40: Dann ist man schon auf ganz anderen Ebenen.

00:19:41: So wenn ich jetzt natürlich hingehe und sage alles klar, Das ist jetzt hier so Soda Stream.

00:19:46: Ich muss nicht beim DM mir an der Kasse irgendwie die nächste Kartusche holen Abo!

00:19:50: Dann fühlt's sich fünfundfünfzig sehr teuer an.

00:19:52: Wenn ich das Benchmark auf ok das ist gefiltert wird gespoden buntes wird mineralisiert Dann bist du auf einmal in einer anderen Story drin.

00:20:00: Genau, aber ich hoffe wir haben eben keinen... Also man kann immer verbessern, aber Ich hoffe das ist schon so wie wir das auch positionieren und wie wir es auch erzählen oder dass ist zumindest die Intention.

00:20:09: Aber wie Du schon richtig sagst, ich glaube die Initialreaktion ist oft so, warum kosten das zu viel?

00:20:14: Das Jahr ist uns so das Stream Und ich glaube wo wir vielleicht sozusagen in Produkte sein auf eine Weise einen Fehler gemacht haben ist dieser Formfaktor.

00:20:22: Weil wir haben ja Flasche, also der Tank, es gibt so ein Tank da kommt das Imputwasser rein und dann kommt das unbehandelte Wasser rein.

00:20:28: Und dann haben die Leute dieses Produkt nicht kennen vorne wie bei einem Sodastream eine Flashe dran.

00:20:35: Vielleicht ist sozusagen die Assetation noch mal stärker im Vergleich zu dem SodastREAM.

00:20:41: Das hätte man immer schlauer.

00:20:44: Es ist eine gute Interaktion weil du kannst diese Flaschen gut nehmen.

00:20:49: Aber das ist vielleicht im Nachhinein, war das nicht so schlau?

00:20:52: Dass man sozusagen diesen direkten Vergleich hat.

00:20:55: Ich wüsste jetzt gar nicht, wie man es alternativ aussehen sollte...

00:20:58: Das war

00:20:58: denn vorher anders!

00:20:59: Vielleicht auch mal so rumgefragt.

00:21:00: Also wenn ihr Feuer habt, ihr quasi das Gerät verkauft zu einem Festpreis, also hast du gesagt, fünfundachtzig Euro oder was du eben meintest?

00:21:06: Wunderneunachtzig.

00:21:07: und dann die Kartuschen.

00:21:08: regelmäßig Ist das Problem gewesen, dass die Leute die Kartuschen nicht nachgekauft haben oder dass sie Conversion zu niedrig war, die überhaupt von Interessent zur Kunde zu konvertieren?

00:21:16: Also wenn die einmal im System drin sind also vielleicht nochmal vorab mehrere tausend Kunden.

00:21:20: Alte ist mein ich jetzt aber alte Logik mit nicht abrufen.

00:21:22: Genau!

00:21:23: Aber insgesamt haben wir genau mehrere Tausend Kund.

00:21:25: also es ist nicht so, dass sich nicht verkauft.

00:21:27: das ist vielleicht noch mal vorab sozusagen.

00:21:30: dann.

00:21:30: Zweiter Punkt ist, sobald die Leute einmal im System drin waren also dann Versicht, dass sie sich das Gerät gekauft haben.

00:21:39: Das können wir ja sehen der Kunde wann er nachbestellen sollte im Verhältnis zu seinem Konsum auch und da haben wir auch gute Compliance, also gute Nachbestellraten gehabt.

00:21:50: ich denke es Also auch je teurer das Gerät ist, desto höher sind diese Raten.

00:21:54: Auch weil die Leute sagen jetzt habe ich schon ein neues Gerät gekauft aber die waren ziemlich gut und was wir aber gesehen haben ist dass es sehr sehr lange da kann man ja alles tracken dass leute sehr oft auf unserer Seite waren kommen immer wieder kommen immer weiter kommen immer wider und kaufen dann irgendwann.

00:22:10: Und wir, also unsere Hypothese war... Wir haben das auch kurzzeitig beides angeboten parallel.

00:22:15: Also wir haben kaufen versus Abo und haben gesehen dass das Abo einfach besser konvertiert.

00:22:20: Dass die Leute schneller sagen, warte, probier ich es einfach mal aus, mach' ich mal einen Monat und wenn nicht sich bildstückig ist halt zurück!

00:22:26: Ich hab immer gedacht ihr seid so Business Case geht nicht auf und dreht das Modell sondern es war eher ein Conversion Optimierung hier gefahren.

00:22:33: Ja also ja, also wir haben einfach zusammen parallel geschaut was geht besser?

00:22:36: Und ich denke auch, also es ist auch immer sehr schwierig.

00:22:40: jetzt diese Syntopothesen.

00:22:41: So wie du ja auch am Anfang gesagt hast, ich glaube dass der deutsche Konsument an sich generell kein großer Abo-Fan ist.

00:22:49: Ich glaube der deutsche konsument an Sieg ist eigentlich nicht bekannt dafür der innovativste zu sein.

00:22:54: Also er macht gerne.

00:22:56: dann wenn's hundert Prozent schon an siebenundzwanzig Stellen bewiesen ist geht da all in.

00:23:00: Aber wir sind jetzt nun mal hier und wir müssen alles so sagen das hier aus dem Markt machen ist es auch ein sehr unweltbewusster Markt, was super ist.

00:23:07: Ist eigentlich natürlich im Verhältnis einen ziemlich affluenten Markt und ist auch ein Markt der... ja nicht bei allen aber so ein hohes Bewusstsein für so Gesundheit hat.

00:23:17: also ich glaube insgesamt das ist schon ganz guter Markt auch für uns hier.

00:23:21: Ich kann mir das echt gut vorstellen fast wie eine Zielgruppe jeder trefft.

00:23:24: dann muss man educaten.

00:23:25: Also ihr habt die Schwierigkeit dass ihr ein Produkt habt was wahrscheinlich bei vielen noch nicht so gelernt ist.

00:23:30: dieses Spudeln ist natürlich gelernt.

00:23:32: Also, Atokbus hätte ich gesagt kannst du ja eigentlich mit zwei Sachen punkten.

00:23:35: Convenience und geistige Brandstiftung.

00:23:37: die Convenience bei hey drückst auf den Stopp Du kannst es sanft spudeln oder ganz kräftig Und die Geistige brand Stiftung bei Hey bis zu deiner Haustür Es ist sauber was sei sauber?

00:23:47: aber weißt du was für roh?

00:23:48: Oder hast du so ne?

00:23:50: Also

00:23:51: da man eben auch aufpassen muss weil ich glaube also wir wollen jetzt auch niemanden weiß so Angst ist nie so ein langfristiges Verkaufsargument.

00:23:57: Ich glaub Das ist eher entweder schmeckt es dir nicht oder du bist dir einfach unsicher.

00:24:02: Oder es ist natürlich auch wirklich aber nicht sicher, das gibt und am Ende ist ja ein riesen Riesenmarkt.

00:24:07: Das ist das Schöne auch an Wasser.

00:24:09: Ich meine, das trinkt jeder!

00:24:10: Und es ist ein Riesenerienmarkt.

00:24:13: Also weltweit ist der Bottlewater nur bottled water.

00:24:16: Markts sind zweihundertfünfzig Milliarden Dollar wie dieses Jahr also riesig

00:24:21: Vor allem, ich habe das in der USA gesehen.

00:24:22: Da haben wir nochmal ganz andere Bottled Water-Geschichten.

00:24:25: Da hast du irgendwie Springwater und dann... Also ich wirklich sage mal, flack dich ins Online-Lexikon schauen müssen um zu verstehen was da gerade jetzt in der Flasche drin ist?

00:24:33: Dann heißt es halt irgendwie, oh das ist mit bisschen Chlor versetzt oder auch gar nicht oder das ist aus der Quelle und das ist von da.

00:24:40: also ich glaube, da gibt's eine kleine Wissenschaft dahinter.

00:24:42: Wo geht's denn für euch noch hin?

00:24:44: Also, was ist denn so eure Stoßrichtung?

00:24:45: Weil wir haben ja auch ein bisschen über Wettbewerb geredet.

00:24:47: Wir hatten jetzt irgendwie wie Britta das, was Jack im Bereich Filter positioniert ist.

00:24:50: Wir hatte einen Soda-Stream, wo es sprudeln ist.

00:24:52: Die Umkehr aus Mosa Nagas ist unten rechts Modell für die ganzen Nördigen.

00:24:55: Man kann auch noch mal über so etwas wie Grohe Blue sprechen.

00:24:58: also Gro hat zum Beispiel auch Sachen gebaut dass sie mit den Wasserhänden direkt schon das Sprudeln zumindest verbunden haben.

00:25:04: denkt ihr in Ausbaustufen oder sagt ihr ne wir machen erst einmal Abomodell und das in die Breite treiben und da sind wir die nächsten fünf Jahre erstmal beschäftigt.

00:25:14: zwei größere Aussichtungen.

00:25:16: Das eine ist das Abo-Modell weiter zu skalieren und dann vielleicht auch in anderen Orten, also jetzt nicht nur in Deutschland das zu machen, dass es so die eine Aussichtung da gibt's auch noch viel zu optimieren und da kann man auch zum Beispiel die Maschine nochmal verbessern oder auch das Engineering besser anzupassen an ebenso ein Abo Modell.

00:25:32: Also das Geschäftsmodell verändert ja auch so die Logiken, die du dahinter hast.

00:25:37: Also dann hast du noch mal mehr den Anreiz, das so langlebig wie möglich zu Das Gleiche bei den Kartuschen, zum Beispiel die Kartusche wirklich noch mal Circular zu machen.

00:25:49: Alles was damit einhergeht also auch Operations-Seitig das ist nicht nur Sales und auch Operation-Seidig das sind so die eine Stoßrichtung, die zweite Stoßenrichtung da sind wir jetzt ziemlich... Und da bin ich auch noch ziemlich emulviert.

00:26:01: Da geht es jetzt eigentlich darum unser Konzept das ist ja auch patentiert mit mehreren Patenten und mehreren IP wenn man so will IPs nicht nur Patente und diese Logik mit Partnern weiterzuentwickeln oder zu integrieren.

00:26:15: Die beste Analogie ist vielleicht, wenn man sich eine Nespresso-Maschine kauft dann ist die ganz oft nicht von Nesprestos sondern dann ist sie auch manchmal von DeLonghi oder Groups oder anderen Hardwareanbietern.

00:26:26: Und wir sind jetzt gerade dabei mit mehreren Partnern solche Logiken zu entwickeln.

00:26:31: also wir stellen unsere IP zur Verfügung und diese Partner stellen ihr Knowhow im günstig gut Maschinen bauen zur Verfügung und dann auch ihre Marken oder ihre Vertriebskanäle.

00:26:43: Also die Idee ist, mit diesen Partnern zu skalieren.

00:26:47: Die verkaufen über ihre Kanäle eine neue Kategorie, die es ja so noch nicht gibt.

00:26:53: Und hinten nach dem Verkauf werden wir im Kartuschen liefern also nur Mitte Kartusche.

00:26:59: Da gibt's sozusagen ein participatives Modell wo der Partner auch nochmal beteiligt wird.

00:27:05: Da arbeiten wir gerade mit mehreren Partnern zusammen.

00:27:07: Das ist entweder für, in diesem Fachsprech heißt es SDA Small Domestic Appliance.

00:27:11: Also das sind die Geräte, die in der Küche stehen, frei stehen meistens nicht angeschlossen sind.

00:27:16: da sprechen wir mit Leuten oder sind gerade jetzt in Entwicklung in Europa mit einem Partner und den USA.

00:27:21: Und dann gibt's auch für Kühlschränke!

00:27:23: Das ist auch interessant weil vor allem auch ihr USA-Asien ganz oft Wasser aus dem Kühlschein getrunken wird.

00:27:29: und da sind wir jetzt auch grade dran so den richtigen ersten Partner zu finden.

00:27:34: Das sind, würde ich sagen, unsere zwei Stoßrichtungen einerseits Ausbau-Abbomodell vielleicht Internationalisierung aber in der gleichen Logik und das zweite ist dieser Ausbau via Partner und Skalierung mit dem Partnern zusammen.

00:27:46: Ja, was habe ich eh nicht gerade gedacht?

00:27:47: Ich hab so an unserer Küche hier im Büro gedacht wir haben einen Kaffeefall Automaten und wir haben eine T-Maschine von Avery Und dann hätte ich auch noch eine Wassermaschine, wo ich so dachte eigentlich wäre es ja total logisch das zu integrieren.

00:27:58: Also werde ich zum Beispiel auch in eine denkbare Richtung dass du sagst euer Gerät kann auch noch das Wasser heizen ideal auf die Tee Temperatur oder ich tue mich mit einem Average zusammen und dann kommt das Wasser sozusagen trifft auf ne Teekapsel usw.

00:28:10: Oder ich kann mir überlegen ob ich Kaffee... weißt du da ist ein Auto Malab anstatt rein?

00:28:13: Ja

00:28:13: also denkst vielleicht nicht zu fern der Zukunft zu deinem Produkt sehen.

00:28:19: Highlight!

00:28:20: Kannst du auch noch mal so von den Biolokationen sagen, was für euch die wichtigen Märkte sind?

00:28:24: Also seid ihr irgendwie Deutschland primär und kommt jetzt in Europa oder... Nur

00:28:28: in Deutschland.

00:28:28: Bis jetzt nur in Deutschland weil wir ja auch wirklich unsere komplette Supply Chain also wir bauen auch in Deutschland wird zusammengebaut.

00:28:35: natürlich nicht kommen nicht alle Komponenten aus Deutschland aber der Zusammenbau machen wir mit einem Partner im Schwarzwald.

00:28:40: da wird das zusammen gebaut und dann haben wir wirklich unser eigenes hier in Berlin auch Refurbishment Center und Repair Center, wo wenn etwas schief geht kommt das wirklich zu uns zurück.

00:28:50: Dann wird es verändert oder verbessert und dann geht's wieder repariert Und dann gehts wieder zurück an Kunden und das gleiche natürlich auch wenn Abonnenten ihr Abo stoppen kommt das wieder an uns zurück wird refurbished und wir geben es wieder einen neuen Abonenten raus.

00:29:02: Deswegen ist die Supply Chain oder dieser Kreislauf Das ist schon ein bisschen komplexer als einfach nur im Container irgendwo hinzuschicken und dann das Zeug zu verkaufen.

00:29:11: Und da gibt es, glaube ich noch schon auch viel Potenzial in Deutschland für uns einfach mehr Volumen zu machen.

00:29:16: Und was vielleicht so ein bisschen wo sind unsere Kunden hatten?

00:29:19: Die habe ich ja vorher kurz erwähnt.

00:29:22: Wir haben ziemlich genau untersucht, wo sitzen denn diese Leute und was sind das dann für die Leute?

00:29:27: Das fand ich auch ganz gut!

00:29:28: Das ist jetzt nichts, also zumindest was man daraus schließen kann aus diesem Daten.

00:29:31: Wir werden das natürlich auch so ein bißchen abgefragt oder angenehrt aber wir sehen dass sie nicht nur die Berlin-Mitte-Hipsterfamilien sondern das ist interessanterweise überproportional am Land und kann sich da auch nur schließen natürlich.

00:29:44: Oder wir haben es sozusagen triangulieren, aber ich würde sagen, dass ist schon so ein ziemlich breit zugängliches Produkt, das wir da geboren haben.

00:29:52: Wahrscheinlich auch noch mal nerviger wenn du da irgendwie Wasser transportierst und so.

00:29:55: Ist ja eigentlich plausibel.

00:29:57: Kannst du dir das typische Alter und das typisch Geschlecht?

00:29:59: Wer kauft euch?

00:30:00: Das ist auch ganz interessant.

00:30:01: Es ist nämlich je nach Kartusche... Wir haben ja, das hatte ich noch nicht gar nicht erwähnt, wir haben verschiedene Wasser.

00:30:05: Wir haben verschiedene Mineralien die im Wasser drin sind.

00:30:07: also wir haben eine Balance-Kartuscheiß, die ist so ein Everyday Water.

00:30:11: So ein avionmäßiges Wasser.

00:30:13: und dann haben wir eine, der ist light, niedrig mineralisiert.

00:30:16: Das wäre das für dich!

00:30:18: Dann gibt es Active, das ist Weinlieblingswasser Die ist ein bisschen höher mineralisiert, hat mehr Geschmack Und da haben wir noch einen Magnesium Restore als die Magnesiomreiche, die hat ein bisschen süßeren Geschmacks.

00:30:27: Das sind so die vier Wasser, die wir anbieten.

00:30:30: Es ist ganz interessant weil die Balance, das auch die meistverbreiteste, ist sozusagen Familien.

00:30:38: Was ist das so everyday?

00:30:39: Und die Active, die ist auf jeden Fall männlich.

00:30:43: Also ja es gibt einen starken männlichen Überhalt.

00:30:45: Das sind so diese Leute mit Apple Watch und Optimierer jetzt ein bisschen klischeehaft gesprochen.

00:30:50: aber das ist auf jedem Fall männlicher.

00:30:52: und bei den Familien weiß halt nie oft.

00:30:57: dann auch die Kaufentscheidungen da haben wir zumindest an Kunden Daten mehr in weiblichen Überhang.

00:31:03: Aber dadurch wieder gemischt

00:31:05: Ja, hey Moris!

00:31:06: Also hat viel Spaß gemacht.

00:31:07: Danke, dass ich mit über Wasser abnurden durfte.

00:31:10: Gerne.

00:31:10: Habe mich auch gefreut und bin gespannt was da noch so kommt.

00:31:13: Viel Erfolg auf jeden Fall weiterhin.

00:31:14: Danke.

00:31:15: Auf gut.

00:31:36: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:31:40: Bis zum nächsten Mal!