PAYBACK: So soll Loyalty den Handel digitalisieren | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital Compact.

00:00:11: Mein Name ist Jacob Schmarek, ich spreche heute mit einem Mann dessen Produkt gefühlt jeder Zweite in der Tasche hat wenn nicht ihr selber eure Frau oder falls ihr eine Frau seid also es ist ein bisschen Frauenaffineres Produkt habe ich glaube ich gelernt und zwar geht's um das gute Payback.

00:00:24: sag doch mal ganz kurz wer du bist stelle dich kurz vor und dann müssen wir mal hier wo ich mir wahrscheinlich schon die ganze Agenda Crew alle aufgeladen haben mit Frau weil das Männer sagen wie er eigentlich da steht.

00:00:34: Ich bin Dominik, Geschäftsführer bei Payback und ja es stimmt.

00:00:38: Payback hat einen gewissen Überhang gegenüber der weiblichen Nutzung.

00:00:43: liegt glaube ich daran dass einkaufen traditionelles Einkaufen da doch noch Geschlechter verteilt

00:00:48: ist.

00:00:49: Es hat auch mal ein zwei Sätze was du vorher gemacht hast.

00:00:50: Du hast ja im Prinzip nur eine Silbe beim Produktnamen gewechselt.

00:00:54: was wobei paypal?

00:00:55: jetzt bist du bei pay back.

00:00:56: Was war dein Background?

00:00:57: Mein Background ist genau das.

00:00:58: Ich war vorher viele Jahre bei PayPal, bei eBay auch als Geschäftsführer zuletzt und bin dann jetzt vor ungefähr sechs Jahren zu Payback gewechselt nach München.

00:01:07: Kundenkarte war damals eigentlich noch das Wort.

00:01:10: ich glaube das sind wir inzwischen nicht mehr.

00:01:11: Kundenbindungsprogramm Marketing-Plattformen eine deutlich komplexere und interessantere Aufstellung.

00:01:17: letztendlich als man sie von außen wahrscheinlich am Anfang erwartet ging mir vor sechs Jahren auch so als ich es mir angeschaut

00:01:22: habe.

00:01:23: was war damit der Grund für dich dass du das spannend fandest?

00:01:27: Ich fand es nicht spannend.

00:01:28: Von außen habe ich gedacht, das gibt es, kenne ich... kommt man glaube ich auch gar nicht dran vorbei, ist nichts zu kennen.

00:01:34: Damit eine große Consumerrelevanz.

00:01:37: aber ich fand es ansonsten nicht spannend weil ich mir nicht vorstellen konnte was eigentlich dahinter steckt.

00:01:40: Ich hatte dann über verschiedene Kollegen aus dem damaligen E-Bail Kontext die durch Zufall auch bei Payback gelandet waren dort die Gespräche geführt und dann festgestellt das einfach etwas was eine so hohe Anzahl wir sind inzwischen bei dreißig Millionen Deutschen aktiv berührt eine solche Vielzahl von Dienstleistungen darin anbieten kann.

00:02:01: Von getargeteten Marketing über Segmentierung, die unterschiedlichsten Formen der Analyse und Konsumanalysen, Technologien, die eingesetzt werden

00:02:10: usw.,

00:02:10: eben wirklich ein sehr spannendes Gebräuil letztendlich von unterschiedlichen Businesses ist – das hat mich gereizt!

00:02:18: Man merkt ja auch sozusagen diese Nähe zum Kunden.

00:02:20: Ich habe so eine Messenger-Gruppe, wo ich ein paar hundert Abonnenten habe, wo wir direkt

00:02:24: per Mobile

00:02:25: kommunizieren und dann sage ich mal stellt mal Fragen und da kam ganz viele aktive zu dir digitalcompact.de slash messenger wer das auch mal nutzen möchte Und ich finde deinen Background natürlich interessant, weil darauf werden wir mal sicherlich hinauskommen auf das ganze Thema bezahlen.

00:02:37: Du hast ja auch irgendwie eine Marketingrolle bei PayPal gehabt und hast sie jetzt auch.

00:02:41: Da kriegt man ein Gefühl wo es hingeht so.

00:02:42: Jetzt müssen wir aber glaube ich Payback mal ein bisschen genauer für den Nutzer verorten.

00:02:46: also viele kennen das so Ich habe ne Karte in der Tasche Aber was tut ihr eigentlich genau?

00:02:50: Also was ist euer Kerngeschäft?

00:02:52: wie verdient ihr Euer Geld und Wie seht Ihr euch als Organisation am Markt?

00:02:56: Ja dass ist inzwischen komplex geworden zu beschreiben.

00:02:59: deswegen Bis zum Gewissen gerade beantwortet das wahrscheinlich jetzt zwei Fragen auf einmal, nämlich wie haben wir uns eigentlich entwickelt über die achtzehn Jahre, die es uns inzwischen am deutschen Markt gibt?

00:03:06: Davon kenne ich wie gesagt ein Drittel mit ungefähr sechs.

00:03:11: Das heißt die Historie und das ist zugleich auch dann die Antwort darauf, was es jetzt eigentlich geworden ist.

00:03:17: Im Grunde hat natürlich Payback damit angefangen zu sagen ich als klassischer stationärer Händler egal ob im Lebensmittelbereich oder als Tankstelle oder als Warenhaus oder als Drogerikette Ich kenne meinen Kunden nicht.

00:03:30: Das heißt ich sehe am Tag meine Umsätze, meine Absätze in Volumen.

00:03:35: Aber ich weiß nicht ob die von dem gleichen Kunden gekauft worden sind der schon letzte Woche oder gestern da war.

00:03:41: Ich weiß nicht Ob ich mit vielen unterschiedlichen kleinen Kunden sozusagen was ihren Wert für mich angeht zu tun habe Oder mit wenigen die sehr viel bei mir kaufen und einer kleineren Anzahl an großen und so weiter.

00:03:54: also das weiß ich alles nicht Und insofern möchte ich eigentlich meinen Kunden kennenlernen, das Punkt eins.

00:03:59: Punkt zwei – Ich möchte einen gewissen Wettbewerbsvorteil schaffen gegenüber anderen Händlern die letztendlich häufig ähnliche Assortments anbieten und möchte Loyalität auslösen zu sagen komm doch zu mir wenn du dieses Produkt kaufst tanke doch lieber bei mir als beim Wett Bewerb kaufe doch deine waren des täglichen Bedarfs lieber bei mich als beim wettbewerk.

00:04:19: und da habe ich dann natürlich eine Loyalitätswährung punkte oder dergleichen, das gibt es ja auch in anderen Konstrukten.

00:04:25: Das gibt's ja auch schon viele Jahre länger.

00:04:27: Das ist der zweite Punkt, der dazu kommt also Kunden kennen und tatsächlich ein Wettbewerbsvorteil gegenüber den guten loyalen Kunden eben auslösen und mehr Loyalität ausbilden.

00:04:38: Und dann kommt und kam auch in unserer Historie relativ schnell das Marketing dazu zu sagen wenn ich den Kunden eben kenne dann ist es nicht nur interessant, ihn in Bezug auf sein Kaufverhalten zu kennen sondern eben auch im Bezug aus mögliches zukünftiges Kaufveralten anzusprechen.

00:04:53: Und dann nehme ich die Daten des Kaufes dafür zu segmentieren wer ist das wohl was interessiert ihn wohl?

00:04:58: und mache das immer so ein bisschen unser Vergleich.

00:05:00: eigentlich das gleiche was Tante Emma früher auch gemacht hat Die hat's halt mit fünfzig Kunden gemacht.

00:05:05: wir machen sie mit dreißig Millionen nämlich zu sagen wenn du jemand bist der immer kommt und dies und jenes kauft Dann erinnere ich dich doch daran, das vielleicht wieder zu tun.

00:05:12: Beziehungsweise empfehle dir eben auch naheliegende Produkte für dich als Menschen die nicht mehr in gewisser Form als Persona vorstellen kann und dadurch eine höhere Relevanz beim Kundenarreiche mit den Angeboten.

00:05:24: Das heißt, die Marketing-Plattform kommt dazu.

00:05:27: Und wenn man dann noch einen Schritt weiter geht, dann digitalisiert sich das alles irgendwann.

00:05:31: Und zwar alles!

00:05:32: D.h.,

00:05:32: man hat nicht nur stationären Handel sondern auf einmal auch digitalen Handel erst mal in Bezug auf die Handlungsfelder.

00:05:38: Man hat nicht mehr klassisches Marketing, Print, Coupons & Mailings, sondern zusätzlich eben auch digitales Marketing Newsletter, Apps, Websitebesuche usw.

00:05:48: Und dann vermengt sich eigentlich so ein multidimensional, klassisch und digitales Set-up in dem eben sowohl der Handel unterschiedlich in Bezug auf Klassik als auch Digitalität ist.

00:05:58: Das Marketing unterschiedlich ist und die Kanäle mit und die Funktionen, die man anbietet das eben auch sind im extremen Fall.

00:06:06: Dann gibt es gar keine Karte mehr und das ist denke ich der Fall den wir über die nächsten Jahre vermehrte sehen werden.

00:06:12: Wir sind eigentlich nicht mehr das was wir mal waren nämlich eine Kundenkarte sondern wir sind eben einen Kunden Bindungsprogramm und die wesentliche Nutzungsform davon ist wahrscheinlich die App.

00:06:20: Ja, es ist ganz lustig weil ich erinnere mich... Ich habe dich vor ein paar Jahren mal angesprochen.

00:06:23: da hatte ich einen Bekannten.

00:06:24: der hat ja auch so ein Loyalty-Programm entwickelt basierend auf der EC-Karte.

00:06:27: das heißt wenn du mit der EC Karte gezahlt hast konntest du automatisch Punkte gut schreiben.

00:06:31: Als ich davon erzählte, meinte es ist für euch irgendwie bedrohlich.

00:06:34: Also von der Größe vom Impact natürlich nicht aber das ist sozusagen als Use Case was was für euch relevantes.

00:06:38: und damals hast du zu mir gesagt es war uns gar nicht so interessant wir könnten das theoretisch auch wir kennen diese Technologie dafür.

00:06:45: Aber wir wollen eigentlich genau die Karte sozusagen die extra Karte dieses Branding Import Money.

00:06:50: also man sagt ja mal ihr seid irgendwie die dritte Karte nach scheißig Ausweis und EC oder Ausweis im Führerschein oder so.

00:06:55: Das heißt jetzt geht eigentlich genauso sagen der Zug doch in die andere Richtung dass man weg Von der Karte hin zum Mobile kommt.

00:07:00: Problem für euch, so aus Branding Sicht?

00:07:02: Also müsst ihr da jetzt einen schnellen Landgrab auch machen im Mobile-Bereich oder ist das was du eigentlich... also am Ende des Tages kannst es ja nicht aufhalten.

00:07:08: Aber bisher habt ihr viel von Marke gelebt!

00:07:11: Ja, also mehrere Aspekte dazu.

00:07:13: Erst mal zu der EC-Karte.

00:07:14: die hatten wir selber auch als Produkt und haben dann auch gemerkt dass sie gar nicht so erfolgreich wurde im Markt.

00:07:18: warum macht immer das noch eine lange einzelne Geschichte?

00:07:22: aber in Bezug auf mobile nenne ich es überhaupt keine Bedrohung.

00:07:25: Ich glaube eher es ist eine Riesenchance weil das was passiert Die Karte in der Tasche ist natürlich auf der einen Seite irgendwo ein Branding und auch eine physische Position, die sie oder im Portemonnaie einnimmt.

00:07:39: Und das ist immer gut.

00:07:40: ja!

00:07:40: Wir haben bei PayPal in meiner Historie viel darüber nachgedacht ob wir nicht auch ne Karte im Portmonnaie brauchen um aus dieser virtuellen und rein virtuellem Welt eines Payback-Accounts letztendlich auch irgendwo ein bisschen herauszuragen.

00:07:51: am wahrsten Sinne des Wortes Das stimmt.

00:07:53: aber auf der anderen Seite ist eine Karte auch eben unglaublich wenig Funktional.

00:07:58: Die kann mich identifizieren und das war's!

00:08:01: Und ein funktionales Loyalty-Ding in meiner Tasche, jetzt ganz bewusst Ding ist natürlich dass viel mehr kann als mich einfach nur zu identifiziert dass das mit mir kommunizieren kann, wo ich Feedback geben kann.

00:08:14: Dass ich garantiert nicht vergesse sogar im Gegensatz zu der vielmitgetragenen Karte weil das sieht man ja wie festgewachsen wir alle mit unseren Devices an der Hand sind.

00:08:23: Das hat riesen Vorteile für den Kunden und unsere Händler und Partner Weil es einfach eine viel viel engere und mit viel mehr Funktion versehende und vielmehr darunter durch viel mehr Intelligenz versehene Struktur bietet als es eine Plastikkarte konnte.

00:08:37: Also nein, überhaupt keine Gefahr.

00:08:39: Riesen Chance.

00:08:40: und das letzte was du gesagt hast war glaube ich LandGrab.

00:08:43: da sind wir mit zwölf Millionen Downloads auch nicht so schlecht

00:08:46: unterwegs.

00:08:47: Ja wie macht man es vor zwei Tagen noch?

00:08:48: Man hat ja das Problem dass kein Mensch sich mehr Apps installiert.

00:08:50: Man setzt sich hin und wartet bis man zwölfe Millionen Apps hat Und das ist tatsächlich ein bisschen so weil es so naheliegend ist.

00:08:56: also wir haben.

00:08:57: Es wäre gelogen zu sagen Wir haben dafür keinen Marketing gemacht aber wir haben wirklich sehr wenig Marketing gemacht Und das liegt einfach daran, dass es sehr naheliegend ist.

00:09:05: Der Kunde, der eben schon unser Kunde ist, der jetzt eine Plastikkarte mitträgt, erkennt genau den Vorteil über den ich gerade gesprochen habe.

00:09:13: Nämlich... Das kann ich ja gar nicht vergessen!

00:09:15: Da sind noch viel mehr Funktionen drin und das ist für mich noch viel relevanter und dadurch sind uns die Download-Zahlen eigentlich ohne dass wir irgendwas groß dazu getan haben mehr oder weniger durch die Decke gegangen.

00:09:26: Also ein bisschen Brand plus Use Case?

00:09:28: Absolut

00:09:28: Ein total naheliegender Use-Case.

00:09:30: Ja, ich meine wir können ja auch mal einen Ansatz sagen zu euren Zahlen generell damit die Zuhörer mal ein Gefühl kriegen wovon wir eigentlich sprechen.

00:09:35: also Mitarbeiterseitig seid jetzt in Deutschland bei fünfhundertzwanzig weltweit bei achthundertsiebzig.

00:09:40: Also finde ich gar nicht mehr so viel was er für euch spricht was ihr an Komplexität gehebelt kriegt mit verhältnismäßig wenigen Leuten.

00:09:47: Es gibt tzw.

00:09:49: Unternehmen die im Handel sind und sechshundertfünfundzwanziger Online die euch nutzen.

00:09:53: Und dann haben wir die Kartnutzung schon gesagt.

00:09:55: dreißig Millionen Deutschland weltweit hundertzehn also fast Nummer viermal groß, da stammt man auch.

00:09:59: Können wir später mal darüber reden?

00:10:00: Payback App, F-Fünf Millionen Mal runtergeladen und dann so ein paar schöne bildliche Sachen.

00:10:05: Drei Komma.

00:10:05: achten Millionen Mal wird eure Karte pro Tag gezückt und gepunktet.

00:10:08: Das sind vierundvierzigmal pro Sekunde.

00:10:11: werden wir später gleich mal drüberreden wie man diese Datenmenge machen die den Griff kriegt?

00:10:15: und wo wir nachher immer drüber reden sollten ist ein bisschen das ganze Thema Advertising Mailing.

00:10:19: ihr seid ja teilweise in Medienunternehmen eigentlich.

00:10:20: Neunhundertzwanzig Millionen Newsletter die ihr pro Jahr verschickt mit einer Auflage von acht Komma Acht Millionen.

00:10:27: Und allein die Offline-Mailings liegen auch bei hundert Millionen, also muss ich mal vorstellen.

00:10:30: Einhundert Millionen Briefe verschickt ihr pro Jahr und fast eine Milliarde E-Mails.

00:10:34: Also ist schon ein Brett, was du schiebst.

00:10:36: Das als Background dazu.

00:10:39: Jetzt hast du gesagt Mobile wird die Richtung... Da kommen ja ganz viele Sachen zusammen.

00:10:43: Auf der einen Seite geht es um das Thema digital bezahlen oder Mobile Wallet und dann sicherlich auch um die ganze Digitalisierung des POS, also Point of Sale.

00:10:51: Das heißt eigentlich die Zusammenführung von online und offline.

00:10:54: Das ist ein bisschen euer Schwimmbäckchen, den mir da gerade euch bewegt.

00:10:57: Was sind denn eure Kerntheorie?

00:10:59: Oder was sind so die Hypothesen, die ihr habt wenn es genau um dieses Thema geht, Digitalisierung POS zum mobiles Bezahlen?

00:11:06: Also fangen wir vielleicht mit dem mobilen bezahlen an, weil es auch mich aus der beruflichen Vergangenheit vielleicht sozusagen im Reflex am ersten Antworten lässt.

00:11:15: Das fängt schon mal damit an dass wir... Ich glaube nicht an Wallets.

00:11:20: Den Begriff benutzen wir nicht und...

00:11:23: Warum nicht?

00:11:24: Weil ich dich dran glaub!

00:11:24: Warum glaubst du nicht

00:11:26: an?

00:11:27: Weil die... Also fang mal andersrum an.

00:11:31: Das erste Mal das ich mit den Berufen Wallet in Berührung bekomme Bin war, als ich auf dem Windows' Achtundneunzig Desktop ein braunes Wallet drauf hatte.

00:11:41: Das Wallet hieß und wo Microsoft mir erklärt hat so würde das jetzt in der Zukunft laufen.

00:11:47: Und da ist glaube ich nicht so richtig viel passiert.

00:11:50: Und seitdem gibt es auch kein einziges anderes digitales Wallet, wo irgendwo richtig viel passieren wäre jedenfalls nicht im westlichen Hemisphären.

00:11:59: Und alle die über Wallet nachdenken und es aus der Zahlung heraus denken, also weil sie Zahlungsanbieter sind und vorher Zahlungen gemacht haben.

00:12:09: haben natürlich irgendwie den naheliegenden Glauben zu sagen, ich bin Zahlung und Erzahlung im Offline-Bereich ist etwas oder im Klassischen ist etwas was mit Portemonnaie zu tun hat.

00:12:18: Und nun wird das irgendwie alles digitaler.

00:12:20: also digitalisiere Ich dass Portemonae.

00:12:22: deswegen habe ich ein braunes Eiken auf dem Windows Achtundneinzig Desktop schreibe da wallet dran dann hat der kunde das auch in der Metapher verstanden und Dann Ist Das Alles Digital und Dann sind die Gründen wahnsinnig begeistert und Die Menschen benutzen das Jeden Tag passiert.

00:12:34: nur nicht weil Der reine Vorteil der Digitalisierung glaube ich Nicht Ausreicht sondern die Frage ist, was habe ich dann eigentlich davon?

00:12:43: Dass das digital ist.

00:12:44: Neben der Tatsache dass es digital ist und deswegen gibt es keinen Payment-Anbieter, der über digitale Zahlung nachdenkt den ich kenne, der nicht danach beginnt und zwar leider danach und nicht davor sich über Zusatznutzen Mehrwerte und diese ganzen schönen Worte, die alle noch schlimmer als wallet sind Gedanken zu machen, die er dann in das Produkt, das keiner braucht sozusagen auch noch hinein steckt.

00:13:07: Also in diese Wallet noch hineinsteckt, weil dann wird die ja toll!

00:13:10: Nur... Die Wallet ist ja nicht deswegen toll, weil ich da irgendwie... also meine klassische Wallet, mein Pomponé, ist ja nämlich deswegen toll Weil ich da irgendwelche Zusatznutzen drinstecken habe Sondern weil einfach Zahlung damit sinnvoll funktioniert.

00:13:21: und daran das ist im Digitalen nicht so.

00:13:24: Das heißt, diese reine Übertragungen im Sinne von Ich digitalisiere das Und dann ist es schon viel besser.

00:13:28: Damit erreicht man eine bestimmte Zielgruppe für Menschen, die das einfacher finden Dies aber komischerweise nicht besonders groß.

00:13:35: Und der Unterschied bei uns ist, dass wir es tatsächlich aus der Nutzung von Payback herausdenken können.

00:13:42: Das ist eine unglaublich toller Vorteil!

00:13:44: Wir sind da nicht viel schlauer sondern haben das Glück, dass sie aus der Richtung rauskommen und das glaube ich eine Zahl ganz prägend dafür.

00:13:50: Wir liegen so im Schnitt bei klassischen Händlern bei fünfzig Prozent Penetrationen.

00:13:55: Das heißt fünfzig prozent der Transaktionen unter Umsätze die beim Händler gemacht werden, laufen über die Karte.

00:14:01: Und über die karte laufen heißt es der Kunde an der Kasse steht und in irgendeiner Form Payback macht indem er nämlich aktuell mehrheitlich natürlich noch seine Plastikkarte vorzeigt.

00:14:13: Wenn dieser Kunde jetzt merkt, dass in diesem gesamten digitalen Bündel und da haben wir eben darüber gesprochen die App wirklich attraktiv ist weil sie Coupons, weil Sie die Plastikkarte, weil sie bestimmte Kommunikationselemente und weil sie die Bezahlung tatsächlich in sich eint dann setzt sich auf einer fünfzigprozentigen Penetration auf.

00:14:34: das ist weit höher in der Penétration als jedes Zahlungsmittel außer Cash.

00:14:38: Und es geht eben um diesen Nutzungsbündel.

00:14:40: und das würde ich nicht wallet nennen, weil's nicht aus der Bezahlungslogik herauskommt.

00:14:44: Sondern es ist ein shoppingbegleitendes Bündel.

00:14:49: Das kommt eher aus dem Loyalty-Bereich bei uns heraus.

00:14:51: Ich glaube, dass wir einen Vorteil aus der Richtung danken können.

00:14:55: Also es ist ein bisschen so, du könntest das kennen.

00:14:57: Ich glaube, es kommt aus dem Marketing dieses Golden Circle von Simon Sinek.

00:15:00: Womit fange ich an?

00:15:01: Was ist mein Why in der Mitte?

00:15:03: Du gehst nicht hinten außen hin und sagst was machst du sondern erst warum machst du's?

00:15:06: also eher Use Case getrieben.

00:15:07: dass ihr sagt wir sind smarter Einkaufsbegleiter Wir knüpfen das irgendwie eine positiv aufgeladene Erfahrung im Handel Und Payment ist gar nicht sozusagen der primäre Zweck sondern eigentlich was sich da zu sagen anschließt was die logische Konsequenz ist.

00:15:20: Gar nicht was sich anschließts sondern eigentlich etwas schon da ist.

00:15:24: wir schlauer sind, diese Frage besser zu stellen so wie du es gerade dargestellt hast.

00:15:27: Wir sind genauso wenig schlau wie alle anderen die es denken.

00:15:30: Wir haben nur das Glück aus der Richtung herausdenken zu können dass nämlich das Y schon beantwortet ist weil wenn ich eine fünfzig prozentige Penetration habe dann ist das y schon beantwortet Und das Einzige, was passieren wird – und das ist einfach durch die Mobilisierung sowieso schon der Fall.

00:15:47: Das sieht man an den Zahlen, die wir eben im mobilen Aura haben, dass sich diese fünfzigprozentige Penetration immer stärker digital darstellt Und dann da drin mit einem Klick noch mit zu zahlen, ist sowas von naheliegend.

00:15:59: Das denkt sich eben eigentlich als Ergänzung zu etwas was schon da ist und nicht als eine Digitalisierung von etwas was offline ist im Bezahlungsbereich.

00:16:08: Ich glaube das ist der Vorteil für uns.

00:16:09: wir denken es also glaube ich gar nicht schlauer sondern wir haben das Glück aus etwas herausdenken zu können wo's den Kunden mehr Sinn macht es dort anzuschließen.

00:16:16: Was heißt denn bezahlen per App bei euch?

00:16:19: Also bezahle ich dann zum Beispiel meinen Punkten oder knüpft ihr das irgendwie an mein Bankkonto per sepa...

00:16:24: Verknüpfung des Bankhauters.

00:16:26: Kannst du sagen, wie viele von euren elf und ein halb Millionen das schon nutzen?

00:16:30: Das kann ich nicht.

00:16:31: aber ich kann sagen dass wir bei all unseren klassischen großen Platinpartnern live sind und das geht jetzt auch über die nächsten Monate noch weiter.

00:16:39: also das heißt wir haben eine Vollabdeckung eigentlich der großen Partner oder sehr weitgehende Abdeckungen weit über achtzig Prozent der Gesamtpartnerschaften bei uns im Verbund in sehr sehr kurzer Zeit Und die Zahlen auf der Nutzungsseite sind genauso, wie wir sie erwartet haben.

00:16:54: Sehr gut!

00:16:55: Sie sind auch ein Kennzeichen davon, dass so etwas wachsen muss und sind natürlich immer eine gewisse Multiplikation aus dieser Gleichung von Wie viel lassen die Plastikkarte zu Hause?

00:17:08: Wenn Sie es mit der App machen, nämlich das klassische Punkte sammeln macht davon einen sehr großer Anteil tatsächlich die Zahlung auch gleich mit.

00:17:14: Wie ist mit Rewe?

00:17:15: Die sind ja jetzt auch umgeheuer neuester Partner.

00:17:17: Sind die schon angeschlossen?

00:17:18: und hilft

00:17:18: sowas?!

00:17:19: sind angeschlossen.

00:17:20: Natürlich durch einen hochfrequenten Lebensmittler ist das natürlich... Fantastisch.

00:17:24: Aber da will ich ein bisschen darauf hinaus, also Frequenz ist glaube ich das Stichwort Du musst ja eigentlich schaffen dass die Nutzungs- und Bezahlfrequenz der App in die Höhe geht.

00:17:30: Wie macht ihr das?

00:17:31: Also wie incentiviert ihr zum Beispiel, dass man es benutzt?

00:17:33: Es gibt Kampagnen mit bestimmten Punkte Incentivierung jetzt sich anmelden Jetzt bezahlen unter gleichen Arbeiten Und die natürlich dann auch immer Interesse auslösen.

00:17:43: Wir sind auch sehr froh darüber Dass wir den Zahlen sehen können Das dienen Die digitale Zahlung ausprobieren Vielleicht einfach nur aufgrund eines Incentives oder einer Kampagne die Stickiness haben, das so weiter zu tun.

00:17:55: Weil sie dann eben den Nutzen sehen und das ist glaube ich genau die Diskussion, die wir ja vorher hatten.

00:18:00: wo es der Unterschied zu reiner Digitalisierung von Zahlung.

00:18:04: Sie sehen einfach den Nutzen in einem Bündel, ich gehe zum Händler und kann meine Coupons zeigen meiner Payback-Karte in digitaler Formen und ich kann dann die Zahlung direkt hinten dran und Kommunikation letztendlich das kann nicht alles in einem bündeln für mich nutzen dass ich sowieso in der Hand habe.

00:18:20: Also höre ich da so ein bisschen raus?

00:18:22: Dass es so einen Selbstläuferperspektivisch ist, dass ihr da so stark daran glaubt, dass jetzt z.B.nicht hingeht und sagt ihr befördert das im Anfang in dem ihr sagt man kriegt

00:18:30: es.

00:18:32: das tun wir mit bestimmten Kampagnen.

00:18:34: Im Grunde ist es schon ein Selbstläufer, ich glaube dass was kein Selbstläufer ist die grundsätzliche Digitalisierung wie schnell sie einfach geht.

00:18:43: Wenn wir die Zeit vordrehen und sagen wie wird Payback hoffentlich oder wahrscheinlich oder vermutlich in zehn, fünfzehn Jahren genutzt werden?

00:18:52: Dass das eine sehr große Anteil über mobile Devices oder über die App ist In unserem jetzigen Kenntnisstand von Technologie, wie der wieder in fünfzehn Jahren aussieht ist ja auch nochmal die nächste Frage.

00:19:02: Unser jetziger Kenntnistand der Technologie ein sehr großer Anteil keine Plastikkarte mehr nutzen wird sondern eben die App sind für uns hundertprozentig sicher und alle Prognosen zahlen und alles das was wir bei uns sehen zeigt es Und in dem Moment wo das passiert dann eben in dem Bündel auch die Zahlung mitzunutzen, ist einfach total naheliegend.

00:19:20: Das ist aber auch gar nicht unser Ziel sondern unser Ziel ist ein attraktives Gesamtbündel anzubieten.

00:19:25: und wenn da drin einen Kunde aus welchen Gründen noch immer sagt mich interessiert das Couponing nicht oder mich interessiere die Zahlungen nicht Dann ist es so.

00:19:32: Es geht einfach darum dass er das Angebot komplett dort erreichen kann und sich darin das herauspickt was für ihn bestmöglich funktioniert.

00:19:40: Und meistens ist es eben das ganze Bündeln und das macht es zu einem gewissen Selbstläufer.

00:19:44: Ich meine, jetzt habt ihr euch auch strategisch ganz geschickt positioniert.

00:19:46: Ihr arbeitet ja an vielen Touchpoints die man als Mensch sozusagen privat leben hat mit Marktführern zusammen also irgendwie Aral beim Tanken DM bei Drogerien Rewe und Real im Supermarktbereich all Natura im Biosegment.

00:19:58: wo ich natürlich jetzt so ein bisschen weiterdenke ist wenn ihr wollt dass diese Bezahlfunktion und die Mobile Nutzungsfunktion steigt in der Frequenz weil irgendwie einmal tanken im Monat ist jetzt noch nicht der Killer da dann wäre doch eigentlich naheliegend zu sagen das ihr irgendwann den Schritt geht und auch Nichtpartner mit in dieses System oder dass du auch nicht Partner mit bezahlen kannst?

00:20:16: Ja, das stimmt.

00:20:18: Wenn man ein Zahlungsanbieter wäre und daran interessiert wäre seine Zahlung maximal im Markt zu etablieren dann stimmt das.

00:20:24: für uns stimmt es in gewisser Form aber eben aus einem anderen Blick heraus.

00:20:28: Wer das zum Beispiel sehr gut gemacht hat ist MyTaxi.

00:20:31: MyTexy hat eine aus meiner Sicht sehr gute App die mich besser stellt bei einer Taxibuchung als ich das in den Jahren vor MyTaxy erlebt habe verschiedene Services, mit Verfügbarkeiten wie lange dauert es bis er da ist und so weiter.

00:20:44: Und dann irgendwann genau aus der eigentlich einer ähnlichen Denke wie ich sie jetzt eben für uns auch beschrieben habe was Zahlungen angeht gesagt Da gehört doch Zahlung eigentlich sinnvollerweise mit dazu.

00:20:51: Ich baue auf etwas auf das ohnehin schon da ist bei ihnen natürlich schon zu hundert Prozent digital und in der App.

00:20:58: Wir haben nochmal die andere Situation.

00:20:59: Es gibt bei uns eben auch Karte und Bauer darauf auf ob jetzt diese MyTaxi-Zahlung eine PayPalzahlung ist, sondern möchte ich meinen ehemaligen Kollegen gar nicht gar keinen Strich durch die Rechnung machen.

00:21:11: Oder eine ChinkChon Zahlung oder eine eigene Zahlenmethode vom MyTexi?

00:21:16: Oder ein Seepalastschritt oder was auch immer... Ich finde das völlig egal!

00:21:19: Ich hätte mich dazu angemeldet weil es Sinn macht und ich würde sie nutzen, weil es Sinn macht.

00:21:24: Und es ist eigentlich völlig egal ob ich dann mit dieser Zahlmethode draußen im Markt auch noch agieren kann ja oder nein.

00:21:29: Es ist aus Sicht dieses Nutzenbündels und dieses Ökosystems Might Taxis ist das eigentlich völlig, völlig egal.

00:21:35: Ich glaube so ist es bei uns auch.

00:21:37: Also höre ich raus?

00:21:38: Das macht für euch strategisch Sinn!

00:21:40: Es

00:21:40: macht für uns strategische Sinn aber es ist überhaupt keine Priorität.

00:21:44: Wie ist das eigentlich?

00:21:44: Warum machen so, ich glaube zu den ganzen Discounter benutzen eigentlich euer Loyalty-Programm nicht so oder generell nicht so stark.

00:21:50: Alle die Lidlnetto.

00:21:51: hat es irgendwie einen Grund?

00:21:52: Na ja gut im Grunde liegt natürlich erstmal an der logische Discounter selber also der Discounter wenn ich sie jetzt mal Platz sage im Weggelassen von allem Und in der Reduktion von allem eigentlich nur noch auf die Ware.

00:22:05: und das Blechregal ist natürlich erstmal im Grunde weiter weg von Kreditkarten, und weiter weg vom Loyalty als ein normaler Lebensmitteleinzelhändler.

00:22:17: Das wandelt sich in den letzten Jahren.

00:22:19: Das sehen wir ja auch zum Beispiel wenn bei dem Beispiel bleiben bei der Einführung von Kreditkarten Und ich denke, das werden wir auch sehen in Bezug auf Loyalty-Systeme.

00:22:27: Das heißt der Discounter wird ja eigentlich im Moment im Markt etwas weniger discountig und mit etwas mehr Services wahrnehmbar und da ist es dann natürlich etwas was dazu auch perfekt

00:22:39: passt.

00:22:39: Wann ist das ja mal eine schöne Brücke zu dem ganzen Thema POS, was wir vorhin schon angerissen haben?

00:22:43: Wenn wir jetzt sagen, mobile ist das Thema.

00:22:45: Ich konnte es witzigerweise beobachten.

00:22:46: Es war ja so mit eurer... Die App nimmt irgendwie an Fahrt auf und so haben auch die Kassensysteme teilweise zugelegt.

00:22:51: also es war ja ein bisschen so.

00:22:53: bei Reichelt habe ich das zum Beispiel teilweise immer noch.

00:22:54: da muss ich mein Handy teilweise über den Counter geben damit sie dann teilweise den Code ab eintippen per Hand weil's mir total unangenehm findet wenn du so'n achtzehnt Euro Gerät darüber reißt.

00:23:04: Wie hat denn eigentlich der Handel darauf reagiert?

00:23:06: Und was habt ihr da für eine Situation vorgefunden, weil viele Kassensysteme konnten ja wie gesagt noch gar nicht Mobile Displays ablesen anfangs.

00:23:12: Ja also wir haben genau diese Situation vor gefunden und deswegen ist das auch einer der Punkte auf denen wir als verbund jetzt mit unserem Partner zusammen sehr stolz sein können dass wir innerhalb von mal grob gesagt einem Jahr Alle unsere großen Partner auf den Scan der digitalen Karte für Loyalitätssammlung und oder Zahlung.

00:23:37: QR-Code geeint haben und dass wir das eben gemeinsam getan haben.

00:23:42: Und es ist natürlich eine Riesenentwicklung im Wesentlichen auch bei unseren Partnern technisch in den Investitionen und dergleichen, da könnten wir appseitig so etwas entwickeln und noch viele Jahre warten bis es dann in der Funktion tatsächlich beim Kunden ankommen würde.

00:23:56: Das ist natürlich auch die Stärke eines solchen Verbundes und das hat natürlich nicht nur mit uns als verbunden zu tun sondern das war eben auch Technologieplanung, die durchaus bei den Partnern auch ohnehin vorlag.

00:24:07: Aber eben zu sagen, das machen wir gemeinsam und wir sorgen dafür dass das Kunden sowohl die Loyalitätslösung als auch vielleicht kombinierte Zerrungslösungen benutzen können ist eben etwas was... Neu ist.

00:24:19: Vor wenigen Jahren hätten wir das Gespräch geführt, warum kann ich eigentlich nicht?

00:24:23: Und es ist wirklich nicht lange her!

00:24:24: Warum kann Ich eigentlich nicht meine Plastikkarte zu Hause lassen?

00:24:27: und da ist die Antwort immer gewesen weil Es in den Systemen in der Breite noch nicht geht.

00:24:32: selbst wenn's dann ein Partner Kann macht es ja keinen Sinn es anzubieten weil Dann gehe ich sozusagen einen partner weiter und kann dort eben Nicht mit meinem mobile device mich identifizieren und dann dann macht Das für so ein verbundes system wie wir sind schon kein sinn mehr.

00:24:44: also lang gerede kurzer sinn technischer fortschritt und eben auch Einigung da auf gemeinsames Vorgehen.

00:24:51: Und damit jetzt in der Marktbreite vollständig am Start!

00:24:54: Das

00:24:54: müssen Sie ja wahrscheinlich lange vorbereitet haben, oder?

00:24:56: Weil also ein Jahr ist unfassbar schnell in euren Dimensionen finde ich persönlich.

00:25:00: Wenn man sich mal überlegt welche Schlachtschiffe dahinter stehen und ich habe mal gelernt Einzelhändler heißt Einzelhandler weil die einzeln handeln, dass da jeden die einzelne arbeiten.

00:25:09: durchaus beeindruckend Mal für jeden der jetzt so ein bisschen technisch neugierig ist wie funktioniert das bezahlen?

00:25:13: du hast gerade gesagt QR-Code.

00:25:14: Also normalerweise packt man sein EC-Kärtchen rein Oder seine Kreditkarte tippt seinen Code ein oder unterschreibt.

00:25:19: Wie läuft es mit eurer App dann?

00:25:21: Ja also normalerweise zahlt man in Deutschland hier mit Cash Das ist ja das Interessante und wirklich mit weit großen Prozenten.

00:25:27: Wir haben uns die Zahlung zum einen aus diesem Nutzenbündel heran angesehen, dass war unsere erste Thesenzange, es muss dazu passen und nicht in der Zahlungswallet denke.

00:25:38: Und zum zweiten haben wir gesagt, dass wir da sehr technologieagnostisch sind.

00:25:42: Ich glaube, dass sehr häufig Nutzen für den Endkunden aus so einer Technologie verliebt hat, in die entweder eine oder andere Richtung diskutiert wird.

00:25:50: Es geht nur mit Apple oder nur mit Microsoft Es geht nur mit NFC oder QR, es geht nur bei Beacons und By-File-Lokalisierung.

00:25:59: Ich glaube das die Diskussionen alle nicht stimmen, sondern üblicherweise wenn man solche Diskussion hat führen beide Wege nach Rom und häufig braucht man sogar beide Wegen nämlich in der Parallelität.

00:26:11: zum Beispiel bei Lokalisierung braucht man jeden den man nehmen kann.

00:26:15: Und bei Zahlungen haben wir deswegen tatsächlich bei manchen Partnern auch NFC.

00:26:20: Wir haben aber, und aus meiner persönlichen Sicht ist es absolut die führende Technologie aktuell für Mobile Payment QR.

00:26:28: Eben weil die Verfügbarkeit bei den Kassensystemen und die Verfügigkeit bei allen Kunden gegeben ist.

00:26:34: Und da denkt der Zahlungsmarkt häufig auch noch zu sehr aus seinen eigenen Veranstaltungen wo man sich gegenseitig erzählt dass der Kartenmarkt eine Bewegung Richtung NFC erfährt – das stimmt auch!

00:26:46: Kontaktlose Kartennutzung.

00:26:47: Das heißt aber noch lange nicht, dass der Mobile-Payment mag deswegen auch genau eine Bewegung in Richtung von NFC jetzt schon hat.

00:26:54: das kann mittelfristig sich wieder ändern ist ja auch kein Zufall.

00:26:56: das dann zum Beispiel in Amazon.

00:26:58: ich war gerade in New York vor ein paar Wochen in deren Pop-Up Store um mir den anzuschauen.

00:27:02: Joaco passierte Zahlungen.

00:27:04: Warum?

00:27:05: Genau deswegen, weil es halt mit jedem Device und sehr einfach geht.

00:27:08: Es ist der Prozess wie wir alle auf dem Flughafen wenn wir den Flieger bekommen uns inzwischen dort identifizieren auch das mit naheliegendste Technologie Und insofern ist es eine QR-Code basierte Zahlung bei manchen Händern auch mit NFC.

00:27:22: Okay, also NFC heißt Near Field Communication.

00:27:24: Man hält sein Handy also nah dran und QR-Code kennt man vom Abfotografieren?

00:27:28: Wie stelle ich dann sicher, dass ich diesen Sicherheitsfaktor habe?

00:27:31: Pincode, Unterschrift muss ich was unterschreiben, Daumenabdruck oder was passiert dann?

00:27:35: Eins ist noch wichtig dabei.

00:27:36: Also QA Code gibt es in zwei Wegen nämlich so wie du sagst kennt man von abfotographieren und in dem Weg, dass man selber den QR-Code auf den Display generiert.

00:27:46: Und dann dieser abgescannt wird.

00:27:48: Das heißt unsere Zahlmethode basiert nicht auf dem Abfotografieren eines QR Codes sondern sie erstellt einen QR Code auf dem Display des Smartphones der dann abgescanned wird also so wie auch im Flughafen die Bordkarten letztendlich dargestellt werden.

00:28:01: Und die Sicherheit letztendlich im Zahlvorgang liegt darin, dass der Zahlungsbereich innerhalb der Payback-App nochmal mit einer gesonderten Zahlungspinn versehen ist.

00:28:11: Die nur diesen Zahlungsbereich aufschließt gewissermaßen.

00:28:14: Auf dem IOS Device geht das auch mit Touch ID und ich dann nur so in diesem Bereich hineinkommen und an den QR Code generiert wird.

00:28:22: Generierst du einen QR Code für jeden Kauf oder einen Pro Nutzer?

00:28:25: Einen QR Code!

00:28:27: Wie ist es denn eigentlich?

00:28:28: Ihr habt ja in der App auch diese Geschichte mit den Coupons, dass ich mir aussuchen kann.

00:28:31: Ich werde jetzt dreimal Punkte bei DM haben oder wenn ich bei Allnatura einen Müsli kaufe, kriege ich irgendwie nochmal extra Punkte.

00:28:37: Warum muss sich sowas nach wie vor eine App aktivieren und warum ist das nicht immer so sagen pre-activated, wenn ich da durchmarschiere?

00:28:43: Ja, das ist natürlich ein ganz interessanter Spagat aus Marketing-, Handlerinteressen und Nutzerinteresse.

00:28:49: als Nutzer wäre es für mich am besten, wenn das immer pre-aktiviert würde.

00:28:54: aber bisschen gilt, vielleicht der Spruch.

00:28:57: Alles was umsonst ist es nichts wert also das wofür der Kunde nichts tun muss.

00:29:01: Das nimmt er in gewisser Form als Mitnahmeeffekt mit.

00:29:04: Es führt auch nicht dazu dass es zu mehr Umsätzen beim Händler kommt.

00:29:07: dann entstehen ausschließlich Kosten beim Hände und dann ist sowas nicht nachhaltig irgendwie finanzierbar Und insofern würde sich der Kunde wahrscheinlich eine gewisse Zeit lang freuen, er würde auch mehr Punkte sammeln.

00:29:17: Es würde aber mit seinem Verhalten und Transparent und für ihn auch wahrnehmbar überhaupt gar nichts zu tun haben – für den Händler auch nicht!

00:29:24: Das heißt im Endeffekt kommt es einfach nur an einer Kostenreduktion der Ware gleich.

00:29:28: Das kann ein Händeler aber auch einfacher haben wenn er seine Preise reduzieren will als dass er da noch große Mechanismen oder dergleichen irgendwie darin anschließt.

00:29:36: Also insofernt brauche ich eine gewissen Wahrnehmung.

00:29:39: Ich muss dem Kunden sagen hier ist... etwas für dich, möchtest du das haben?

00:29:43: Ja.

00:29:43: Und wenn er aktiv sagt ja dann hat er sich auch gemerkt dass es dort für ihn einen Vorteil gibt und dann kauft er diese Ware vielleicht auch dir sonst vergessen hätte an dem Tag die ihr nicht gekauft hätte oder wäre nicht zum Händler gefahren und dergleichen und deswegen brauche ich das einfach systemisch dafür.

00:29:58: Ja macht Sinn!

00:29:59: Ich nehme mal an ihr werdet auch irgendwie stark in die Richtung Push Notification angehen, dass ihr irgendwie Händlern sozusagen eigentlich Geld abnimmt dafür, dass Ihr Reach da produziert.

00:30:06: Das ist ja endlich ein Stück weit.

00:30:08: Hat sie Angst vor?

00:30:10: Als du den Satz der Frage angefangen hast, mit den Worten stark in die Richtung gehen wollte ich antworten, dass es endlich.

00:30:18: Also da habe ich überhaupt keine Angst vor weil ich nicht glaube das Push eine signifikant skalierbare Form von Mobile Marketing ist.

00:30:29: Ich glaube das ist ein sehr relevante das Instrument für die unterschiedlichsten Dinge ist.

00:30:33: Wir haben signifikante Reichweiten dafür, natürlich können wir das tun aber es ist nicht skalierbar und vergleichbar mit Newslettern oder mit Print-Kommunikationen wie wir sie haben.

00:30:45: Und natürlich kann ich nicht gerade bei dieser Dichte von unserem Händler und unserem Partnernetz mit Puschennachrichten arbeiten, wie so dieses klassische Marketingbeispiel aussieht.

00:30:55: Da geht gerade einer am Laden vorbei, jetzt fünfhundert Punkte wenn er reinkommt und XY kauft.

00:30:59: Wenn ich das mache dann würde einer unserer dreißig Millionen Kunden wahrscheinlich einen Einkauf in einem der üblichen deutschen Einkaufszentren machen.

00:31:07: Das würde ihn mit ungefähr Fünfzehn bis zwanzig, vielleicht sogar dreißig von solchen Pushes wieder auf den Parkplatz rückkehren lassen.

00:31:15: Weil er wahrscheinlich zweimal am Geschäft vorbeigelaufen ist, da mindestens zehn Händler drin sind die sozusagen zum Payback-Verbund gehören und danach würde er entweder das Telefon sich selbst oder unsere App darauf entsorgen Und insofern ist es aus meiner Sicht in dieser Form überhaupt gar kein skalierbarer Marketingkanal.

00:31:33: Was ist denn dann aber im Mobile Marketing der Weg, den ihr gehen wollt?

00:31:37: Das schließt wieder so ein bisschen bei der Überlegung vorhin an, wenn ich eine fünfzig-prozentige Penetration habe und sie sich jetzt schon extrem stark digitalisiert und sich weitergehend digitalisieren wird.

00:31:46: Dann ist der Moment wo ich das Device öffne oder die App auf dem Device öppne einen noch höhere Relevanz zu erzeugen in dem ich mich stark an den lokalen Kontext anpasse.

00:31:58: Das ist der Weg, den wir im Wesentlichen sehen.

00:32:00: Wir nennen das Camelion Funktion,

00:32:02: d.h.,

00:32:03: dass in dem Moment beim Partner X die App öffnet.

00:32:09: Sieht die App schon fast nach einer App des Partners aus, sie übernimmt seinen Branding und seine Inhalte, ihre Farben, letztendlich Angebote oder spielt Angebote in der Selektion aus, die genau dazu passen.

00:32:21: Sie bietet Funktionen an die genau da zu passen.

00:32:23: das heißt also ich passe meinen Nutzen genau an diesen lokalen Kontext an.

00:32:29: Also kann ich mir vorstellen, ich gehe in eine Rewe rein.

00:32:31: Meine Payback-App ist auf einmal rot und ich kriege Rewe-Coupons besonders hervorgehoben.

00:32:36: Ja, spannend!

00:32:37: Habt ihr das schon irgendwo live?

00:32:38: Das haben wir live.

00:32:39: Es kommt immer auf die Lokalisierungstechnologien drauf an.

00:32:42: Insofern habe es nicht in allen Filialen live oder bei allen Händlern live.

00:32:46: Ich glaube auch, dass etwas, was viel hochgeschrieben ist und in der Massennutzung noch nicht angekommen ist.

00:32:52: Es ist aber auch etwas, was wenn man wieder das Spiel spielt wie eben zu sagen, wenn ich zehn, fünfzehn Jahre vordrehe.

00:32:58: Ist es ganz sicherlich Bestandteil von allen neue Systemen die wir weltweit irgendwo sehen werden und von uns auch in ganz, ganz großen Maße?

00:33:05: Und die Frage ist, ist es in zehn, fifteen Jahren so oder ist es schon ein Jahr so, dies immer schwer zu beantworten?

00:33:10: Das war genau bei der Mobile-Zahlung zum Beispiel Und insofern ja Live-Case ist sehr, sehr sinnvoll und auch da wie dann total naheliegend ein Nutzcase.

00:33:22: Wenn ich halt eine App aufmache die eine Loyalty App ist und ich bin beim Händler X, dann möchte ich doch wirklich Händlerex Angebote, Inhaltefunktionen usw.

00:33:31: irgendwie dargestellt bekommen und sie mir nicht suchen müssen über eine Navigation.

00:33:36: Ich finde das wirklich ein ganz charmantem Weg, dass man irgendwie schafft dem Händler Branding.

00:33:39: Was du auch gesagt hast diesen Wettbewerbsvorteil denn Punkt zwei vom Anfang ne?

00:33:43: Somit ich will wissen was er macht dann will ich irgendwie Vorteile haben und dann würde ich den aktiv kommunizieren.

00:33:47: Das ist eigentlich einen ganz charmanter Weg weil das sozusagen wenn der dann geolokalisiert ist halt wirklich auf ihn irgendwie triggert.

00:33:53: also okay ich war ein bisschen raus es ist noch ein bisschen technisches Chichi dabei Also muss mal gucken wie heißt die superm Ende gegessen wird.

00:34:00: aber als weg finde ich das nicht unspannend.

00:34:02: Jetzt kann man natürlich auch ein bisschen blasphemisch sein und sagen, die Thesen, dass irgendwie der Handel insgesamt runter und der Online-Handel hoch geht.

00:34:09: Die sind ja mittlerweile weit verbreitet.

00:34:11: also sterbende Innenstädte, viele Leute bestellen lieber... Wie seht ihr denn eigentlich den Onlinebereich?

00:34:16: Was ist da so eure Position?

00:34:17: wie seid ihr verortet?

00:34:18: Und ich meine wenn man jetzt nochmal an die Händler anguckt, ich glaube wir hatten sechshundert, fünfundzwanzig genau, die ihr als online angebunden habt.

00:34:25: Fünfunddreißig Offliner!

00:34:26: Wie nehmt ihr den Online Bereich

00:34:27: wahr?!

00:34:28: Ja, das ist auch wieder eine spannende Frage weil die wieder ganz viele Aspekte aufzeigt.

00:34:31: Also der eine Aspekt den ich persönlich sehr spannend zum Teil auch beängstigend finde ist wenn man sich den Onlinehandel in Deutschland anguckt liegt er so mit vierzig Milliarden ungefähr auf zehn Prozent des Gesamthandels in Deutschland.

00:34:46: Mit vierhundertfünfzig Milliarden oder dergleichen kann man jetzt lange unterschiedliche Zahlen bemühen aber im Grunde ist es eigentlich noch sehr klein.

00:34:54: Das Wachstum wird in diesem Jahr wahrscheinlich so, wenn es hoch kommt knapp zweistelligen Bereich landen.

00:35:02: Also das heißt bei elf- zwölf Prozent oder dergleichen je nachdem welches man sieht.

00:35:05: So konservativ glaubst du echt?

00:35:06: Das ist... also zeig mir gerne aggressivere Zahlen im niedrigen zweistelligen Bereich.

00:35:14: Wenn ich da den einen ausklammern und das wo ich gerade drauf hinaus will, der eine der sie alle eint Warum auch immer?

00:35:22: Nämlich den Amazon rausnehme, damit ich im niedrigen einstelligen Bereich Wachstum des Onlinehandels in Deutschland.

00:35:28: Und ich bin der Letzte, den Onlinehandel kleinreden will!

00:35:30: Ich sage einfach nur die Wachstoomsexplosionen haben wir nicht mehr.

00:35:33: Der, wie gesagt, niedriger einstellige Bereich im Wachstrom... Wenn ich also aus einer Situation komme wo einen Anteil des Handels zehn Prozent groß ist unter anderem neunzig und ich nur noch einem einstelligem Wachsstumsbereich bin dann sehe ich diese Verschiebungen einfach doch nicht ganz so, wie sie sich auch häufig in der Diskussion darstellen.

00:35:52: Das ist Punkt eins.

00:35:53: das heißt nicht dass es nicht an ganz vielen unterschiedlichen Verticals eben doch zu unglaublich großen Verschiebenen und Veränderungen kommt.

00:36:00: aber Amazon hat halt so ein Riesenteil dieses Kuchens was da schon wirklich faszinierend ist woran das liegt und was das für uns alle bedeutet auch gesellschaftlich bedeutet.

00:36:08: Der zweite Aspekt ist Onlinehandel ist natürlich für uns in der Wahrnehmung und auch in der geschäftlichen Relevanz Ein Konsum, Weg oder Kanal oder Bereich so wie der klassische Handel auch.

00:36:20: Deswegen sind wir da seit vielen Jahren sehr gut aufgestellt.

00:36:22: Wir haben das am Anfang sehr stark über die PABIC.de gemacht indem man auf die Pabic.de geht und dann bei diesen sechshundert Online-Shops einkaufen kann und da eben seine Punkte sammelt wie die Kommunikation bieten usw.. Wir machen das jetzt seit knapp zwei Jahren auch intensiv mit einer Integration direkt in dem Checkout die sich eigentlich anfühlt wie die digitale Version eines DM Besuches Naturbesuches oder Rewe-Besuches.

00:36:45: Das heißt ich sehe auf der Tür, also auf der Homepage hier gibt es die Paybackpunkte und ich sehe ein Produkt.

00:36:51: Hier gibt es Payback Punkte in deren Höhe.

00:36:53: Ich sehe im Checkout möchtest du deine Paybackkarte einsetzen oder kassiererin beziehungsweise Eingabe fällt und sammelt dann für den Kauf meine Punkte.

00:37:01: Das machen wir zum Beispiel beim MyToysPayExpedia untergleichen sehr erfolgreich!

00:37:06: Insofern ist das ein weiterer Kanal ...online neben dem klassischen Handel.

00:37:11: Und das dritte Element ist, was wir eben ja auch schon kurz angerissen haben zu sagen... Es gibt neben diesem eher Distanzhandel online und klassischem Handel Einkaufswagen durch den Laden schieben.

00:37:23: Eben jetzt die Digitalisierung des klassischen handels auch wieder mit Verknüpfungen sogar zur Online Die eben durch das Mobile Device ganz besonders passiert.

00:37:29: Das sind so die drei Ebenen von Handeln, die eigentlich dadurch entstehen.

00:37:34: aus unserer Sicht.

00:37:35: Also ich meine, die erste Variante mit Leuten geht über eure Seite.

00:37:38: Das erscheint mir stark anakronistisch!

00:37:39: Also es würde ich mal Tippen sind nach Z-Entstand, da warst du noch nicht da weil das kann ja eigentlich der Anspruch sein wie mir Schuhe bei Zelando kaufen oder eine Reise buchen gehe ich erst einmal über Payback also werde dann zumindest nicht meine User denke aber bei Xpedia habe ich jetzt zum Beispiel schon benutzt.

00:37:51: für euch habt ihr dann online bis Problem?

00:37:53: dass ist ein bisschen wie offline ist.

00:37:55: wenn du einen Aral hast kannst du keinen Shell mehr nehmen.

00:37:57: Wenn du ne Rewe hast, kannst du kein Edikamere nehmen.

00:37:59: Ist das online auch so?

00:38:00: Es ist online ein bisschen anders weil dir eben auch das ganze die ganze Diskussion einem Online-Händler, warum für ihn Loyalty interessant ist?

00:38:07: Es ist etwas anders gelagert als sie bei einem klassischen Händler gelagerte.

00:38:10: Der klassische Händer haben wir vorhin ja mit angefangen fängt an mit.

00:38:12: ich kenne den Kunden gar nicht.

00:38:14: der online Händer fängt am mit Ich kenne dem Kunden doch eh was soll ich denn jetzt?

00:38:18: also insofern da sieht man schon den großen Unterschied.

00:38:20: aber dann relativ schnell kommen Sie eigentlich am gleichen Punkt an und ich glaube der online Handel ist an diesem punkt so seit zwei drei Jahren angekommen das nämlich die reine Akquirierung von Neukunden Irgendwann auch teuer wird.

00:38:34: Alle mal dann, wenn man sie inzwischen das zehnte Mal bei Google hätte ich bis vor kurzem gesagt jetzt würde ich Google und Facebook sagen nachakquiriert Das heißt immer wieder neu dafür bezahlt dass irgendjemand zu mir kommt.

00:38:45: Und dann kommt mir relativ schnell zu der Analyse der eigenen Daten, die dem Online-Händler ja sehr leicht fällt.

00:38:50: Weil er kennt ja die Kunden und dann stellt er üblicherweise das Fest was eigentlich jeder Händler auf der Welt feststellt wenn er sich seine Daten anguckt dass achtzig Prozent seiner Umsätze von zwanzig Prozent seiner Kunden gemacht werden Das ist sogar bei Nivea so schon dann wirklich schwierig glauben kann an der Stelle.

00:39:06: Und wenn ich mir das anschaue, dann komme ich zu der Frage wie kann ich denn diese zwanzig Prozent halten?

00:39:12: Weil sie sind mir ja unglaublich viel mehr wert als die anderen achtzig Prozent und versuchen in den Achtzig Prozent so zu verhalten, dass sie in diese Wertigkeit der zwanzig Prozent sozusagen hineinkommen.

00:39:22: Und dann bin ich sehr schnell bei Loyalty.

00:39:24: und wie ich mit CRM-Maßnahmen und Loyaltimaßnahmen den Kunden eigentlich in diesen wertvollen Topf für mich bewege und ihn darin halte.

00:39:33: Dann komme ich zur Frage mache ich das selbst oder mache ich es mit jemandem, der das seit achtzehn Jahren ausschließlich und mit Erfolg tut?

00:39:39: Also bist du im Prinzip, so hätte ich dich jetzt auch im Online-Bereich eher gesehen ein Kundenreaktivierer.

00:39:43: Bist du da denn signifikant günstiger als einen Google oder Facebook im Werbebereich?

00:39:48: Ich bin deswegen günstig, weil ich noch viel mehr damit machen kann.

00:39:51: Ich kann zum einen die Marketingplattformen anzupfen, die wir eben auch mit sehr interessanten Reichweiten über alle Kanäle hinweg haben.

00:39:57: Damit bin trotzdem auch nur vergleichbar mit den anderen, die noch größere Reichweiten haben.

00:40:02: Das ist der Punkt, den du machst und das stimmt natürlich.

00:40:04: Ich habe aber zusätzlich diese Loyalty-Währung an der Hand, mit der ich meinen Verben um den Kauf oder um den Kunden halt sehr effizient gestalten kann.

00:40:14: Und das ist eine Besonderheit eines Loyaltysystems, dass sich eben sagen kann... Tu doch dies und jenes, du kriegst doppelt Punkte oder tu das.

00:40:23: Du bekommst hundert Punkte.

00:40:24: Diese Verhaltenssteuerung über die Loyalty-Währung ist das, was aufsetzend auf dieser Marketingplattform von so hohem Wert ist.

00:40:32: Das dritte Element ist die Kenntnis des Konsumverhaltens – also zu sagen ein Kunde der vorher dies gekauft hat oder jenes gekauft hatte.

00:40:39: Und das eben auch nicht nur bei mir!

00:40:43: Der ist ganz besonders dafür geeignet jetzt mit dem folgenden Produkt angesprochen zu werden und das eben auch für ihn relevant zu halten.

00:40:49: Und das heißt diese drei Elemente zusammen, die machen es natürlich hoch attraktiv und das auch für den Onlineer.

00:40:54: Dann lass uns doch mal versuchen nachzuvollziehen wie du eigentlich mit deinen Kunden umgehst und die ganzen Daten, die du hast.

00:40:59: weil also was man sich so ein bisschen fragt Was wisst ihr denn eigentlich alles über eure Nutzer?

00:41:03: Erstmal wissen wir wirklich wer unser Nutzer isst.

00:41:05: Das heißt Wir sind einen Account basierter Service Cookie-basierte Vermutung.

00:41:12: Das ist ein großer Unterschied, glaube ich.

00:41:13: Der ganze Onlinemarkt der letzten Jahrzehnte basiert ja weitgehend auf der Tatsache das jemand, der sich zwei Minuten lang auf Autobild bewegt hat, die offensichtlich einen thirty-fünfjährigen Mann sein muss.

00:41:25: Das stimmt vielleicht auch und wahrscheinlich auch mit einer hohen statistischen Wahrscheinlichkeit aber es ist natürlich trotzdem was völlig anderes als ein Account Indem ich genau weiß, das ist der Hans Mustermann und er wohnt in der Musterstraße Dreiundzwanzig.

00:41:43: Und der ist vermutlich so alt.

00:41:45: Das heißt Account-Based ist schon mal für jede Form von Targeting selbst wenn ich keine weiteren Transaktionsdaten obendrauf hätte einen Riesenfunden höhere Relevanz zu erzeugen.

00:41:54: Und das schließt natürlich auch die ganzen Mickey Mouse-Accounts, die es dann im digitalen Bereich gibt.

00:42:00: Weitgehender aus wie mich sagen dass wir sowas nicht auch haben aber wir haben es viel viel weniger alleine über die Knüpfung an Account und an Post und damit auch an harte Adresse.

00:42:08: Das zweite, was dazukommt sind dann Daten.

00:42:11: wie hat gekauft bei REWE?

00:42:13: Hat gekauft beim DM?

00:42:15: Hat getankt bei ARAL?

00:42:16: Hatgekauft bei Expedia?

00:42:17: War bei MyToyz?

00:42:19: Und dergleichen manchmal in der Ausprägung Produktkategorie, manchmal in einer Ausprügung Einzelprodukt.

00:42:25: das variiert.

00:42:26: aber diese Mischung aus Account- und Transaktionsdatum und daraus sich bildet eine Historie.

00:42:30: Das ist letztendlich das, was es interessant macht.

00:42:33: zum Targeting

00:42:34: Und wie setzt ihr das dann ein?

00:42:36: Also was macht ihr damit und was tut das zum Beispiel mit dem Einzelhandel.

00:42:39: Also welche Maßnahmen entstehen eigentlich auch für so einen Einzelhändler, weil da hast du ja ganz viele Sachen wie Ladengestaltung, Positionierung von Produkten im Geschäft, wir haben die Mailingthemen also... Was filtert ihr?

00:42:49: Wie arbeitet ihr damit?

00:42:51: Im Wesentlichen ist es dann, mein Beispiel von vorhin, es ist eben dieses Ternter Emmaartige Verhalten wenn man sich ganz einfach vorstellen will jemand der immer Windeln kauft, ist natürlich jemand dem ich auch gerne mal Babynahrung anbieten kann.

00:43:04: Und das ist eben jetzt der naheliegende Fall auf den kommt jeder.

00:43:07: Interessanter wird es dann eben bei jemanden, der Hamsterfutter kauft und ist deutlich interessierter daran, Prepaid-Produkte zu bekommen.

00:43:16: Da merkt man schon dass die nicht vom gleichen Händler ausgegeben worden sind diese beiden Produktkategorien.

00:43:22: Woran liegt das?

00:43:23: Familien, die kleine Kinder haben Nagetiere und kleine Haustiere wie Hamster.

00:43:29: Und Kindern gibt man lieber Prepaid-Verträge.

00:43:33: Da versteht man es auch noch logisch.

00:43:34: Aber dann das dritte Beispielkategorie.

00:43:36: davon ist eine, die man nicht mehr versteht... ist aber auch egal, wo trotzdem Korrelationen und bestimmte Nutzungskanäle bestehen zwischen Händler A und B oder Produktkategorie A und Produktkategory B. Die man eben auch nutzen kann.

00:43:50: zu sagen wer A kauft, kauft mit höherer Wahrscheinlichkeit auch b. ich kann es mir noch nicht mal erklären warum es so ist Aber wir sehen es in den Daten.

00:43:57: Habt

00:43:57: ihr da KI eigentlich entwickelt für, um solche Sachen auszuarbeiten?

00:44:00: Das sind letztendlich natürlich die achtzehn Jahre der Erfahrung von wie segmentiere ich und welches Datum kann ich mit welchem verknüpfen?

00:44:09: Wie gesagt, wir sollten eigentlich

00:44:14: auch mal Einsatz sagen zu eurem ganzen Mailing-Verhalten.

00:44:16: Also viele wissen glaube ich gar nicht dass hier mittlerweile auch zu großen Teilen der Media-Plattform seit ein Stück weit.

00:44:20: Also wenn man mal so diesen Impact sieht bei den Mails also Mailing postalisch, Mailing im E-Mailfach das ist ja schon signifikant.

00:44:28: was ist da so?

00:44:29: euer Produktportfolio?

00:44:30: Ich glaube das war es uns insgesamt als Marketingplattform und als sie verstehen wir uns wahrscheinlich auch inzwischen mehr als als Kundenkarte.

00:44:36: Wenn man sich das anschaut dann ist glaube ich das erste erstmal große Reichweiten über sehr sehr viele unterschiedliche Kanäle zu haben.

00:44:42: Das heißt eine große Printreichweite, die eben knapp zwanzig Millionen Haushalte in Deutschland anschreiben kann.

00:44:49: Eine große Newsletter-Reichweite.

00:44:51: Eine grosse App-Reicheweite!

00:44:52: Eine große Facebook-Reicherweite... ...eine große Webreichweiter und so weiter.

00:44:56: Das heißt diese Reichweiten zu haben?

00:44:58: Und dann über all diese Reichweiten hinweg auf Accountbasis individuell getargetet unsynchronisiert die Angebote auszuspielen also versteckte alles drin eine multikanalige Reichweite von bei deren Nutzung ich eigentlich fast in jedem Kanal weiß.

00:45:15: Es ist der Account SEMONFORZIGELF Und der Account forty-sehntelf hat die folgenden Angebote, weil er sich in der Segmentierung befindet.

00:45:24: Weil er sich so und so verhalten hat.

00:45:26: Und dann spielen sich diese Angebote meistens des coupons dann eben synchronisiert über diese Kanäle aus.

00:45:32: Warum ist synchronisiert hier wieder wichtig?

00:45:34: Weil sonst könnte ich unsere Kanalreichweite ja dazu benutzen mir einen zehnfach coupon fünf sechs sieben mal abzuholen nämlich einmal im Social, einmal im Mobile, einmal beim Web und nochmal einmal im Print und dann wirklich es noch Mal einmal beim Partner untergleichen, was natürlich auch wieder aus einer Kosteneffizienz heraus nicht das ist.

00:45:52: Was man eigentlich machen will dann nehme ich möglichst noch diese sieben Angebote und verteile sie an sechs Freunde die gar nicht das Verhalten danach zeigen, dass sozusagen die Prognose war.

00:46:01: Deswegen muss das alles synchronisiert sein und das ist sehr besonders.

00:46:05: Das führt auch dazu, dass zum Beispiel ein Printmailing – wenn wir unsere Auflage neunzig Millionen, hundert Millionen Printmailing verschicken im Jahr -, dass sie die sehr unwahrscheinlich eins zu eins identisch in den Briefkasten ankommen.

00:46:17: Also wenn wir beide eine solches Printangebot bekommen und machen es auf dann ist es sehr unwahrscheinlich, dass wir das gleiche daran vorfinden.

00:46:26: Es ist der Normalfall, dass jedes Sprintmailing individuell andere Angebote enthält pro Person.

00:46:33: Weil sie eben die gespiegelten und auf die personen zugeschnittenen Angebote sind, die ich dann auch im Mobile Device und auf der Website usw.

00:46:39: finde.

00:46:39: das allerdings in Print zu tun ist wirklich von hohem Aufwand.

00:46:43: Jetzt sollten wir auch mal einen Satz über deinen Wettbewerb fallen lassen.

00:46:47: Ich habe es schon mal nachgedacht.

00:46:48: mir sind vier Kategorien eingefallen.

00:46:50: kann natürlich sein, dass sich einige unter oder über bewährte.

00:46:52: manche sind vielleicht auch ein bisschen verrückt.

00:46:54: Die erste Kategorie, die mir eingefallen ist wäre so direkt der Wettbewerb.

00:46:57: Also das wie Deutschland-Card also wirklich Programm gebunden.

00:47:00: Das zweite wäre ein Programm unabhängige Konkurrenten also das wie Stalkart, Keyring, CardStar.

00:47:06: Stalkarte haben wir zum Beispiel auch schon im Podcast und gehen sehr stark in Richtung Mobile Wallet interessanterweise.

00:47:11: Die dritte Ebene wären so GAFA also die großen Google Pay Apple Pay Amazon Pay Und als vierte ist es schlecht so bisschen die verrückte Riege wäre so das ganze Thema Messenger Also so ein Rechat kann man auch im Gespräch mit dir.

00:47:23: der Gedanke.

00:47:24: Ist ja in China unfassbar groß, was bezahlen an?

00:47:26: geht hier diese roten Umschläge zu Silvester?

00:47:28: Das ist ja an einem Tag mehr Umsatz als PayPal im ganzen Jahr in China und so eine Späßchen also da könnte ich mir vorstellen das ist wäre für die eigentlich auch naheliegend darüber nachzudenken.

00:47:37: Wenn man jetzt mal so ne Landkarte aus denen aufmacht wie verortest du dich da im Vergleich?

00:47:42: Guckt ihr nur auf euch interessiert euch gar nicht.

00:47:43: oder was ist da so?

00:47:45: dein Steak?

00:47:45: Eine

00:47:46: fünfte fehlt noch und das ist das individuelle Programm deines

00:47:49: Händers.

00:47:51: Wie verorten wir uns da drin?

00:47:52: Also ich glaube, dass das Loyalty per se und eben für uns als Payback eine Wettbewerbs... also es ist kein stark wettbewebsorientierter Markt.

00:48:03: Es ist kein Wettbewerb wie Coca-Cola gegen Pepsi oder Bank X gegen Bank Y oder dergleichen.

00:48:09: Wir reden im Jahr wahrscheinlich zwei Stunden über Wett Bewerb in der Geschäftsführung, wenn es hochkommt.

00:48:16: Das ist nicht das Kennzeichen dieses Marktes gilt alle mal für die Kategorie eins und wahrscheinlich auch für die kategorie zwei, die du jetzt gerade genannt hast.

00:48:24: Das gar nicht so sehr der Punkt und vielleicht auch der Fluch des Marktführers mit so weitem Abstand da drin.

00:48:30: Der eigentliche Wettbewerb liegt, glaube ich in uns selbst und darin nicht innovativ und nicht schnell genug besser zu werden.

00:48:37: Und immer dran zu bleiben besser zu werde als wir es in den letzten achtzehn Jahren sind also in dem Moment wo egal wer's tut selbstgefällig wird und sagt Wir sind Marktführer und wir machen das seit so unzu viel jahren und und und nicht stetig daran arbeitet sich zu verbessern ist es wahrscheinlich der Anfang vom Ende.

00:48:54: Insofern ist das, glaube ich unser Kernwettbewerb.

00:48:56: Und in diesem Kernwetbewerp sind wahrscheinlich die aus einer völlig anderen Richtung kommen große Reichweiten haben und so etwas theoretisch auch ausprägen könnten.

00:49:07: Vielleicht noch die wo wir am ehesten gucken.

00:49:10: kommt da was?

00:49:10: Was machen sie denn?

00:49:11: Das sind die großen Digitalen!

00:49:14: dann merkt man natürlich aber auch wieder schnell, dass es kein Hobby ist, Loyalty zu machen und insofern auch da nicht so einfach auszuprägen.

00:49:21: Also im Summe nochmal ganz kurz Es ist kein Wettbewerb geprägter Markt, man muss sich glaube ich die ganze Zeit dennoch gerade weil man nicht vom Wett Bewerb getrieben wird wie das in solch einem anderen Set-Up ist unglaublich selber versuchen darin zu beschleunigen das immer bessere Angebot für Händler und Kunden zu schaffen.

00:49:38: Und man darf dabei glaube ich grade die digitale Konkurrenz nicht aus den Augen.

00:49:43: Aber ich sag mal sowas wie so ein Sto-Kart zum Beispiel, die jetzt auch schon mehrere Millionen Installs haben.

00:49:47: Ich mich nicht täuschen.

00:49:48: Die eigentlich unabhängig sind das heißt sie können IKEA-Karte genauso reinsetzen wie eine Payback-Karten.

00:49:52: also eigentlich bringen die euch sogar noch einen Top-Geschäft könnte man sagen.

00:49:56: Das ist nicht was, was dir irgendwie Gedanken macht wo du sagst, die können ja auch ganz anders internationalisieren, die sind jetzt erstmal irgendwie... Also die haben einen ganz anderen Start in dieses Thema als ihr.

00:50:04: ne?

00:50:04: Das ist Vorteil und Nachteil manchmal zugleich.

00:50:06: Da hast du gar kein Gedanken

00:50:07: an?

00:50:08: Nicht viele.

00:50:09: Woran liegt es?

00:50:11: Weil ich glaube, dass was Stalker anbietet und das machen sie gut.

00:50:14: Ist ja kein Loyalty-Wettbewerb sondern ist ja letztendlich so eine Metafunktion.

00:50:19: Das ist sowas wie Metacrawler in der Welt vor Google.

00:50:25: Ich kenne keine Metacroller mehr

00:50:28: Aber ich meine was man schon sagen muss ist da kommen ein bisschen auf die Frage die ich dir von gestellt habe müsste nicht eigentlich irgendwann euer Ziel sein Dass man bei IKEA Lidl Aldi und so weiter mit euch auch bezahlen kann.

00:50:36: Dann

00:50:36: funktionieren wir nicht mehr weil wir dann den Wettbewertsvorteil nicht leisten.

00:50:40: Also dieser Faktor, dass man Wettbewerbsvorteil seinen Händlern ermöglicht ist bei euch da intrinsisch im Modell wichtig zentral.

00:50:45: Man muss er sein weil sonst der Händler ja keinen Nutzen aus uns zieht.

00:50:47: und wenn er kein nutzend aus uns ziehen würde wäre nicht seit achtzehn Jahren bei uns.

00:50:51: Und da sie es eigentlich alle sind über viele Jahre und wir das Wort Partnerschaften wirklich sehr ernst meinen und zum Glück auch ernst meinen können und unsere Händlers Partner das eben auch so meinen mit uns.

00:51:04: Das ist eingebaut ins System und ich kann nicht Loyalität fördern, indem ich sozusagen die Beliebigkeit fördere.

00:51:12: Sondern es ist eben gerade keine Beliebigkeit des Händlers sondern das ist eine explizite Auswahl des Hände.

00:51:17: Und insofern ist da auf jeden Fall eine Selektion drin.

00:51:19: Entscheidungen heißt Verzicht und da eben Verzucht auf das Fahren zur falschen Tankstelle.

00:51:25: Und wie geht es hier mit dem ganzen Thema dieser eher GAFA-orientierten Player?

00:51:28: Also läuft man da vielleicht auch Gefahr, dass man selbst am Point of Sale oder selbst im stationären Handel an die noch irgendwie Dinge verliert.

00:51:34: Weil Apple kommt um die Ecke mit seinem Apple Pay.

00:51:36: Amazon hast ja selber gesagt, ich bilde mir einen, die machen ein Fünfzig bis fünfzig Prozent des deutschen Onlinehandels mittlerweile aus.

00:51:42: Unfassbar groß!

00:51:43: Kaufenden Whole Foods, wo dann alle das Schlottern kriegen, was ich persönlich ein bisschen übertrieben finde.

00:51:47: aber die Denkrichtung... Das geht in eine interessante Dimension.

00:51:51: Sind das Airplayer, wo du dir Gedanken machst?

00:51:53: Ja absolut

00:51:54: Das meinte ich mit den, die Digitalen nicht aus dem Auge zu verlieren.

00:51:57: Also ich glaube, die Reichweite auf der sie aufsetzen – um es mal so auszudrücken, der digitale Draht zum Kunden, denen Sie per se haben, die Account-Orientierung oder Accountqualität, die Sie haben das ist ein Accountes macht sie zu einem Anbieter, der natürlich über sowas nachdenken kann.

00:52:17: Ich glaub dann kommt eine Hürde relativ schnell, das ist auch gut für uns Die nämlich heißt Gerade klassische Händlerbeziehungen ausbilden, wirklich zu verstehen wie man Loyalty macht.

00:52:28: Das ist doch schon relativ komplex und wenn man weltweit guckt gibt es nicht viele die's gut können.

00:52:32: Und das ist dann glaube ich die Komplexitätshürde, die dann eintritt aber in den Grunddimensionen.

00:52:39: Ist das natürlich genau der mögliche Weltbewerb dem man sich anschauen kann?

00:52:44: Der bislang keiner isst?

00:52:45: ja weil sie agieren nicht im Feld indem wir sind.

00:52:49: Aber aus diesen Gründen heraus sind es Marktteilnehmer, die man sich sehr genau angucken muss.

00:52:55: Ich meine hast du eine Theorie?

00:52:57: Woran ist zum Beispiel bisher scheitert das so ein Apple-Pay irgendwie in Deutschland abhebt?

00:53:00: Ist es irgendwie fehlender Fokus auf unser Land?

00:53:02: oder gibt's da irgendwie... Nee, es

00:53:03: ist die Orientierung an Wallet!

00:53:06: Ich mache digitale Zahlung.

00:53:08: damit löse ich kein Problem.

00:53:10: Laufen wir trotzdem Gefahr, dass irgendwie GAFA Ökonomie, also Google Amazon Facebook und Apple auch stationär bei uns auf Jahre hin zu sagen dann Fuß in die Tür kriegen werden.

00:53:20: Und dass die regionalen Player da wie du oder wie andere einen Nachteil haben?

00:53:23: Glaub ich ja.

00:53:25: Kann man dagegen was tun?

00:53:26: Ja gut sein und nicht langsam werden!

00:53:29: Wie ist denn eigentlich generell mit USA für euch als Geschäft?

00:53:32: Ihr seid ja da auch aktiv von einer anderen Marke.

00:53:34: Da heißt ihr...

00:53:36: Clenty

00:53:36: Plenty, mit i allerdings.

00:53:41: Wie ist der US-Markt für euch so gestaltet?

00:53:43: Es ist schwierig.

00:53:44: sieht man auch ein bisschen an der anderen Marke gab solche Systeme nicht das große Problem was für eine loyalty system wie wir das sind dass eben mit exklusiven genau wie du es vorhin beschrieben hast Marktführern in den unterschiedlichen Bereichen Zusammenarbeit ist wenn man keine national vertretenen Spieler findet.

00:54:05: Das heißt also, ich muss einen Aral zum Beispiel im Norden Deutschlands und dem Süden Deutschlands finden.

00:54:13: Und auch in der Mitte!

00:54:15: Wenn das nicht der Fall ist – was in den USA in den meisten Verticals der Fall is', dass es eben nicht von der Ostküste bis zur Westküsteseu ist -, dann muss ich auf einmal Wettbewerber an den gleichen Tisch holen die echte Wett bewerber sind und die auch irgendwo miteinander Grenzverläufe haben wo sie nämlich gerade überlegen, ob nicht der eine oder andere in die Regionen des Ersten hineingeht.

00:54:38: Und das funktioniert faktisch nicht.

00:54:41: und wenn ich das nicht tue, Sie an einen Tisch zu bekommen dann habe ich kein Angebot für den Endkunden weil dann ist derjenige, der an der Ostküste wohnt halt ohne Tankstelle und der an einer Westküfte wohnt ohne Supermarkt Und insofern macht es den Markt sehr, sehr schwer.

00:54:54: Das heißt nicht dass wir da auch schon eine große Konsumerreichweite aufgebaut haben aber es macht es deutlich schwerer.

00:55:01: das ist in Europa meistens einfacher.

00:55:03: Wie ist das generell?

00:55:04: Funktioniert ihr stark anders in euren unterschiedlichen Märkten, also ich habe bisher Deutschland, Polen, Indien, Mexiko, Italien und USA.

00:55:11: Wo ich manchmal bei der Zusammensetzung ein bisschen staunen muss man ja auch mal sagen wie das kommt von Polen-Italien stechen so ein bisschen raus im Vergleich zu so einem Riesenland wie Indien oder USA.

00:55:19: Also wie stark variierte und wo noch habt ihr die Märkte ausgesucht?

00:55:21: So eine doppelfrage.

00:55:22: Das

00:55:23: ist relativ einfach zu beantworten und es ist sehr sehr anders als bei normalen Händlern oder normalen auch digitalen Geschäftsmodellen.

00:55:31: Die Auswahl des Marktes im Sinne von ich habe jetzt vor, im Langtex sei es Niederlande oder Spanien oder Frankreich zu launchen kann ich nicht treffen.

00:55:41: Sondern ich muss mich dort zeitgleich am selben Tisch mit vier, fünf, sechs Playern aus unterschiedlichen Verticals darüber einigen dass man gemeinsam startet.

00:55:52: Das heißt es gibt nicht die Möglichkeit anzufangen und dann zu sagen jetzt nehme ich den noch mal mit dazu oder den nochmal dazu.

00:55:58: Und diese Situation zu schaffen ist unglaublich komplex.

00:56:01: das macht den Markteintritt sehr schwierig.

00:56:04: Das führt auch häufig dazu dass man eben Opportunistisch schauen muss.

00:56:07: hier funktioniert's gerade und da funktioniert es gerade.

00:56:08: Es ist Eintreiber der zweite Treiber ist welche Händler die man in einem Land schon als Partner hat haben welche Bedarf auch in anderen Ländern, das treibt zum Beispiel einen.

00:56:19: Polen war traditionell oder hatten wir die gleichen Händler.

00:56:23: Und das Dritte ist auch noch mal die Mutter American Express, die in bestimmten Märkten stark ist und helfen kann.

00:56:28: Und auch Interesse hat – Mexiko zum Beispiel und USA – wie komme ich da rein?

00:56:33: Das heißt es ist so eine Gemengelage aus.

00:56:36: man kann es gar nicht selber einfach am Reisbrett entwerfen und dann launchen sondern es muss tatsächlich auch passen.

00:56:42: welche Händlerbeziehungen hat man ohnehin schon?

00:56:45: und strategisch aus unserer Sicht von American Express oder auch natürlich Bevölkerungsgrößen und so weiter, welcher kommt in Frage.

00:56:54: Und dann kommt ein solches etwas eigenartig aussehendes Konstrukt heraus?

00:56:59: Wie ist es mit China?

00:57:00: Da kann ich also ein bisschen den Bogen zu meiner WeChat-Frage spannen.

00:57:03: Das war sozusagen meine Messengerdenke.

00:57:05: Was ist da dein Blick darauf?

00:57:06: Wir

00:57:06: alle im Westen reden wenn wir über die Digitalisierung und digitale Geschäftsmodelle reden über das Silicon Valley und die sind schon jetzt zweiter.

00:57:14: Das zeigt eine gewisse kulturelle Ignoranz gegenüber Asien, von jeher im Westen haben.

00:57:22: Und das ist ein Fehler, das zu tun.

00:57:24: und ja gut in der nächsten Satz, den ich sagen würde, der ist eigentlich schon falsch, weil ich sagen würden die werden kommen... Die werden nicht kommen, sie sind jetzt schon erster, also insofern das ist für mich überhaupt gar keine Frage dass wir mittelfristig eine eher asiatisch geprägte digitale Landschaft sehen werden und all die großen Riesen über die wir jetzt eben auch an dem Bedrohungsszenarien geredet haben nämlich die GAFA eigentlich gar nicht, dass das mittel- und langfristige Bedrohungsszenario einer sozusagen Übernahme deutscher Funktionen Handeln Medien oder dergleichen haben werden sondern eher in Asiatisch geprägt.

00:57:55: Bin ich hundertprozentig sicher?

00:57:56: Und WeChat ist da vermutlich eher so ein bisschen exot.

00:57:59: Also wir fallen jetzt wenige bis keine Beispiele ein.

00:58:02: also darf man ja sagen WeChat is ja gar nicht mehr so ein Messenger es erfasst auch eine Plattform.

00:58:06: Es ist ein alles.

00:58:08: Ich meine, das was natürlich diese Mittelfrist oder Langfrist von der ich gerade gesprochen habe verlangsamt ist dass diese asiatischen Player eben doch aus sehr anderen Märkten kommen die von ihren Marktgegebenheiten anders sind und auch von ihren Consumer-Gegebenheiten anders.

00:58:24: Also zum einen ist dieses Biotop, dass China sich da selber schafft wo sie keinen anderen reinlassen ihre unglaubliche Bevölkerungsgröße ausspielen, ihre staatliche Förderung ausspilen und so weiter.

00:58:37: Das ist natürlich ein unglaublich faszinierender Inkubator für diese Geschäftsmodelle.

00:58:41: Und diese Geschäftsmodelle sind insofern auch dieses Biotop und diese komische Atmosphäre im übertragenen Sinne die dort künstlich erzeugt ist und herrscht gewohnt.

00:58:51: Wenn sie diesen Glaskasten verlassen wird es für sich auch schwerer weil sie eine echte Welt auch nicht kennen.

00:58:58: Das ist für sie genauso fremd, wie wir für Sie sind und umgekehrt ist die Konsumerwelt offensichtlich auch eine andere.

00:59:04: ich wehr mich immer gegen dieses.

00:59:05: alle sind anders und jeder Spanier konsumiert digitale Inhalte anders als ein deutscher oder ein Franzoses glaube ich eigentlich alles gar nicht.

00:59:12: aber bei chinesen glaube ich es dann irgendwo doch weil ehrlich gesagt dafür muss man sich noch einmal nur WeChat angucken.

00:59:18: das wäre in Deutschland kein überlebensfähiges Produkt.

00:59:20: also das ist ein derartig überfrachtetes Interface mit verstrickten hundertfünfzig Funktion auf für mich unlogischen Navigationsebenen und der katastrophales Produkt.

00:59:32: aus meinem Blick nur offensichtlich scheint das nicht so zu sein.

00:59:35: Und dann wäre es auch ganz zu sagen, dass es deswegen schlecht ist.

00:59:38: aber wenn ich das umgekehrt ohne Anpassung in den westlichen Markt versuche zu etablieren, dann glaube ich schon, dass das eine hohe Hürde sein wird.

00:59:47: Insofern sind die Einstiegsbarrieren für die asiatischen Player in dem westlichen Mark doch durchaus signifikant Aber mittelfristig werden sie einfach aus ihrer Marktmacht und aus ihrer Umsatzstärke heraus dominieren.

01:00:02: Abschließend würde ich mit dir gerne nochmal so ein bisschen über eure Organisation reden, also Digitalkompetenz ist ja so ein Thema was mich immer umtreibt.

01:00:09: oder hat man die?

01:00:09: wenn ja wie sieht die aus?

01:00:10: Oder wie baut man sich auf?

01:00:11: Und wenn wir mal zurückkommen auf deinen Anfang wo du gesagt hast du fandest Payback am Anfang relativ langweilig hast dann da gesehen spannende Missionen.

01:00:19: Wie bist du da reingegangen und wie baut man so eine Organisation eigentlich um?

01:00:22: Also wenn ihr jetzt diesen Digitalschiff macht, das ist ja fast wie früher die Katalogversender müssen jetzt mobil werden.

01:00:27: So habt ihr die Plastikkarte, die jetzt mobil wird muss.

01:00:29: Wie hast du es gemacht und was begegnet ihr da so?

01:00:31: Ich stelle mir das schwierig vor, wenn ein Marketing-Fuzzi von PayPal kommt und muss ihn mal klären... also man hat ja auch so Politik manchmal drin, ne?

01:00:37: Ja!

01:00:40: Das Wichtigste ist ich fand PayPal von außen auch am Anfang total langweilig.

01:00:43: Und es gibt schon so Player, die man als Endkunde in einer bestimmten Form wahrnimmt.

01:00:49: und wenn man dann aber als möglicher Mitarbeiter oder als mögliche dort drin arbeiten, dass ich sie angeschaut, dann sieht man eigentlich was das für eine interessante Maschine ist.

01:00:58: Was die für eine Reichweite hat, für eine Größe hat, eine Komplexität hat... Und das macht einfach irgendwo Spaß!

01:01:03: Also ich finde, das Umgehen mit komplexen und großen Maschinen macht Spaß.

01:01:06: Insofern war das Klang eben bei diesen ein bisschen so.

01:01:09: Ich glaube es ist ganz wichtig an der Stelle zu sagen, Payback war kein.

01:01:13: Oh, das ist eigentlich langweilig.

01:01:14: Aber die Mission der Digitalisierung ist spannend sondern es war an sich spannend selbst in noch nicht so stark digitalisierter Form.

01:01:21: Riesenreichweiten faszinierendes Marketing, fasziniere Durchdrehung des Marktes und so weiter.

01:01:28: Und dann kommt sozusagen noch mal fast nochmal oben drauf gesetzt.

01:01:31: Natürlich auch die Chance zu sagen, Mensch das ist ja in sich schon eine spannende Maschine und jetzt habe ich eigentlich fast nochmal obendrauf auf diese große Maschine nochmal ne Start-up Opportunity daraus in bestimmten Digitalisierungsfeldern nochmal viel mehr rauszuziehen.

01:01:45: Pebeck ist auch in der sehr glücklichen Lage dass bei uns Digitalisierung nicht heißt etwas zu kompensieren was uns auf anderer Seite wegbricht.

01:01:53: Also gerade wenn man in die Medienlandschaft schaut oder zum Springer schaut,

01:01:56: z.B.,

01:01:56: die das echt gut machen finde ich ja aber die müssen das auch machen weil wenn sie das nicht tun würden, dann wird es mittelfristig auch wirklich ein bisschen eng oder wäre es schon lange sehr eng geworden.

01:02:06: Deswegen loben Sie ja immer aus welche digitalen Umsatzprozente Sie haben und dergleichen.

01:02:10: Und das ist bei Pebeck nicht so sondern bei uns ist tatsächlich alles eine Ergänzung.

01:02:14: die Maschine wird leider oder zum Glück also wenn es einen fasziniert an solche Maschinen zu arbeiten dann zum Glück sie wird immer komplexer weil wir es einfach nur dazu legen weil es eben nicht so ist.

01:02:24: wie steigern unsere Printauflagen?

01:02:26: Und gleichzeitig haben wir diese unglaublichen Steigerungen auf der Seite der digitalen Auflagen, wenn man nun mal in die Marketing-Dimension reinguckt.

01:02:34: Wir wachsen im digitalen Onlinehandel aber gleichzeitig haben wir jetzt gerade vor kurzem wie du selber vorhin sagst das zum großen Player wie die Rewe im klassischen Handel angeschlossen.

01:02:45: Wir sind in diesem digitalen Wachstum am POS und so weiter.

01:02:47: Das heißt, das Ökosystem vergrößert sich und wird komplexer.

01:02:52: Es ist kein notwendiger Wandel einer verstaubten... alten Vorgehensweise, die man jetzt endlich digitalisieren muss weil es sonst nicht funktioniert.

01:03:01: Und wenn man jetzt da reinkommt stimmt das trotzdem was du sagst.

01:03:03: natürlich trifft man auch welche die sich sagen wir machen das hier seit zwölf Jahren und Was ist denn das jetzt dafür?

01:03:10: einer der irgendwie meint dass das irgendwie besser zu wissen und und Turnschuhe trägt und sich auf den Tisch setzt und so weiter?

01:03:17: Also zwar am Anfang schon ein gewisser Kulturschock und das haben wir glaube ich aber schon in der Gewissen auch irgendwo friedlichen Revolutionen geschafft.

01:03:24: also es würden wahrscheinlich gar nicht so viele beschreiben, dass dann großer Wandel stattgefunden hat.

01:03:29: Aber wenn man sich mal die Filmaufnahmen von vor sechs Jahren angucken würde, dann würde einem auffallen, das ein großer Wandel stattgefundet hat und zwar in der Nutzung von Tools im Umgang und in der Art der Zusammenarbeit an bestimmten Projekten.

01:03:42: Die Organisationsstruktur, eine Ergänzung um Product, um Tech, um digitale Geschäftsbereiche, Marketing-Bereiche

01:03:48: usw.,

01:03:48: einen riesen Umbau.

01:03:50: Also höre ich schon mal raus, Strukturschaffung sozusagen eigene Bereiche etablieren und vielleicht auch mal Zuständigkeiten verschieben ist ein Faktor Tools die man einsetzt.

01:03:58: Wie hast du denn sonst noch dieses ganze Thema kaskadiert durch die Organisation?

01:04:02: Du hast wie digital als dein neues Leitzziel da willst du hin weil du weißt es wird mobiler es werden immer mehr Handys benutzt dann musst du so eine Organisation umdrehen und das gefällt nicht jedem und es ist aber einfach.

01:04:11: vielleicht ist es auch neutral.

01:04:12: erstmals Prozess.

01:04:13: ja was hast du da konkret faktisch getan um das zu schaffen?

01:04:17: Ich glaube Es hat natürlich mit einer versuchten Klarheit zu tun.

01:04:23: Versucht, weil einem das nicht immer gelingen kann und nicht immer gelingt entweder weil man es wirklich nicht gut genug macht oder es einfach trotzdem nicht ankommt und die Leute keine Zeit haben usw.

01:04:33: klarzusagen da geht die Reise hin dieses Ziel der Reise auch irgendwo zu begründen also warum geht die reise dahin?

01:04:41: Und dann darüber eben mit sehr viel Transparenz auch zu kommunizieren.

01:04:46: Ich glaube, es hat alles damit zu tun, mit guten Leuten zusammenzuarbeiten und auch zusätzliche gute Leute reinzuholen und da wieder dafür zu sorgen dass die sich miteinander alle verstehen und vertragen und natürlich auch dafür zu sagen das diese Zusammenarbeit so effizient wie möglich und irgendwo auch so plattes Wort aber auch so Spaß machen wie möglich irgendwie strukturiert ist.

01:05:07: Und dann kommt das letztendlich über Zeit.

01:05:10: Also man könnte jetzt sehr lange darüber reden, wie viele kleine Schrauben das in Summe sind und es sind glaube ich hunderte die man da auch drehen muss.

01:05:17: Ich glaub' der gibt's nicht.

01:05:18: diese eine große Schraube wenn man das genauso dreht Dann wird das was!

01:05:23: Und dann muss ich natürlich nach einer gewissen Zeit auch ein gewisser Erfolg einstellen.

01:05:26: Auch die Beispiele kennt man ja viel im Markt.

01:05:30: Da wird irgendwie die Hippe Digitalmannschaft irgendwo etabliert und hinterher muss man sehen wie die Zahlen dazu stimmen.

01:05:37: Und dann fangen an, die Lage sich gegenseitig zu beweisen ob es denn sich lohnt da Gelder auszugeben und das stellen auf oder abzubauen oder dergleichen.

01:05:44: Das hat bei uns zum Glück auch alles sehr gut funktioniert eben auch inhaltlich und im Geschäft sehr gut funktioniert.

01:05:50: Ja ist ganz lustig was.

01:05:51: eine meiner nächsten Fragen also das frage ich irgendwie öfters immer dass man dieses typische Bild hat die da drüben geben das Geld aus was wir hier verdienen ja so die Innovationsverzicht so um.

01:06:00: Also deswegen sage ich mal Politik ist halt so ein Thema.

01:06:03: Habt ihr so hast du sowas gespürt?

01:06:05: Natürlich, menschlich.

01:06:07: Arbeit man sich wahnsinnig drüber.

01:06:09: Was macht man damit?

01:06:10: Versucht

01:06:11: das danach nicht in irrationalen Entscheidungen landen zu lassen.

01:06:16: Und wahrscheinlich das Kommunikationstermin mit Transparenz.

01:06:18: Absolut!

01:06:19: Wie macht ihr das vom Management her?

01:06:20: also wie seid ihr da aufgestellt?

01:06:21: wer verantwortet was?

01:06:22: weil ihr seid ja nicht nur einer an der Geschäftsführung sondern mehrere.

01:06:26: Also wir haben... Das wird fast nochmal das ganze Interview dauern.

01:06:29: Wir sind sehr interessant und eigenartig verstrickt matrizenhaft irgendwo aufgestellt weiß aber auch glaube ich der Tatsache geschuldet ist, dass wir eben per Sehnefirma sind die sehr daran glaubt das es auf die einzelnen und individuellen Fähigkeiten Skills Qualitäten und so weiter ankommt.

01:06:45: Und dass es nicht so sehr auf den Formalismus ankommt und dass es viel auf Zusammenarbeit ankommt.

01:06:50: Und aus diesen drei Elementen zusammen ergibt sich auch eine Geschäftsführung, die das sehr unterschiedlich strukturiert.

01:06:55: Mit klaren Schwerpunkten eben natürlich wenn man den einen Schnitt macht in Klassik und Digital auf der anderen Seite aber doch beides zusammen weil alleine schon Digitalisierung von Klassic und auch die Erfahrung dieser achtzehn Jahre Maschine im digitalen... Das eine geht nicht ohne das andere, es ist alles sehr eng miteinander verstrickt.

01:07:14: also das heißt ganz platt gesagt wir haben ein CFO das ist am einfachsten zu beschreiben unsere unterschiedlichsten Felder, die sich je nach Thema eben auch unterschiedlich überlagern und sind einigermaßen guter drin zu wissen wann wer sich sozusagen federführend um einen Thema kümmert ohne uns auf den Füßen zu stehen.

01:07:31: Ich bin jetzt nicht der Gender-Vorreiter, ich finde das an vielen Stellen krampfig.

01:07:35: Dafür

01:07:35: hast du auch das falsche Geschlecht?

01:07:36: Ja, würde ich mal meinen!

01:07:38: Aber nichtsdestotrotz ist mir aufgefallen, dass ihr in eurer Geschäftsführung schon männerlastig seid mittleren Alters also.

01:07:44: ihr habt ein paar mehr Haare als ich aber dafür bisschen grauer.

01:07:47: warum habt ihr da nicht mal junges Blut und ein bisschen Weibliches drin?

01:07:50: Das ist eine gute Frage und die Antwort, die ich jetzt gebe, ist die, die man dann immer hört wenn man diese Frage stellt.

01:07:57: Also das hat sich so gefunden und ich bin wirklich fest davon überzeugt dass es nicht daran liegt, dass wir da irgendwie unseren Boys Club abschirmen wollen und keine Frau reinlassen würden.

01:08:06: Umgekehrt haben wir einen sehr, sehr guten Schnitt was Mitarbeiterinnen angeht bei Pebeck.

01:08:11: In Beförderung, Neueinstellungen, Leitungs-Ebenen und so gleich sieht das alles ganz gut aus.

01:08:15: Das heißt wir sind eigentlich also die Männer mittler im Alters da sind, die dir das in der Geschäftsführung irgendwie nicht hin bekommen haben.

01:08:23: ich glaube aber schließe auch überhaupt nicht aus dass es irgendwie kurzfristig oder mittelfristig der Fall ist.

01:08:27: Baust du eigentlich generell Radikalität wenn du so ein Schiff machst?

01:08:30: Oder machst du das eher Stück für Stück?

01:08:32: Ich glaube dass man unglaublich viel Konsequenz und Atem, vielleicht auch sogar Penetrans braucht.

01:08:41: Um da kontinuierlich trans zu bleiben.

01:08:43: Also ich glaube so eine Veränderung ist wahrscheinlich eher zu vergleichen mit der Funktionsweise einer festen Zahnspange als mit dem Zehne einschlagen.

01:08:54: Und das heißt immer an der Schraube dranbleiben, immer an dieser Schrauben drehen und alle... Ich hatte keine.

01:08:59: deswegen weiß es nicht!

01:09:00: Alle so in so vielen Monaten oder Wochen wieder ne halbe Umdrehung machen weil es sonst funktioniert.

01:09:05: das glaube ich nicht.

01:09:06: Das heißt, wenn wir das locker lassen würde sofort wieder zur Fehlstellung führen und das radikale Einschlagen halt nicht zu besonders schönen Zähnen.

01:09:18: Ja ist ein schönes Bild eigentlich!

01:09:19: Es ist radikal aber auf jeden Fall anschaulich.

01:09:23: Ich meine was ist denn sonst dein Messgrad?

01:09:25: Also ich frage ja eigentlich immer was betrachtest du als Digitalkompetenz?

01:09:28: und vielleicht ist es etwas was man messen kann?

01:09:30: hast Du da einen Faktor wo du sagst Wir sind digital kompetent?

01:09:32: Komma?

01:09:33: Wenn

01:09:34: Total interessante Frage, bin ich nicht in der Lage eine schnelle schlaue Antwort zu geben.

01:09:38: Außer vielleicht dass man glaube ich einen Meeting in einer Firma braucht um zu sagen ja oder nein und ich nicht an der Lage wäre zu sagen warum das so ist aber ich glaube egal in welche Firma ein repräsentatives Meeting zu besuchen und eine Stunde drinzusetzen.

01:09:55: Ist man danach in der Lage zu sagen, dass es eine grundsätzlich digitale oder noch nicht digitalisierte Firma ist?

01:10:00: Ich meine so ein paar Werkzeuge die ich zum Beispiel vor dem Kollegen Heinemann ja an die Hand gegeben bekommen habe.

01:10:05: Das ist ja sagt

01:10:05: z.B.,

01:10:06: die IT-Lastigkeit die Datenfokussiertheit, BI-Business Intelligence sind für ihn Faktoren, die da noch Rolle spielen.

01:10:12: Da werdet ihr wahrscheinlich irgendwie ganz gut dabei sein und man sollte vielleicht mal einen Satz sagen zum ganzen Thema TechStack bei euch weil ich meine Ihr seid am Ende des Tages habt ihr quasi eine virtuelle Währung mit den Payback Punkten.

01:10:22: Ihr erfasst unfassbar viele Daten wo man fast fragen kann wie überblickt man die eigentlich noch?

01:10:26: Und ihr macht das ja alles in Haus.

01:10:27: also müsst ihr wahrscheinlich auch einfach bei der Kapazität und der Verantwortung.

01:10:31: Vielleicht kannst du einmal ein zwei Sätze sagen ist glaube ich ein ganz guter Weg sich mal an so ein Digitalthema ranzuhangen und die Kompetenz was sie da macht

01:10:37: Ja, also vielleicht noch mal würde ich für das interessant was du gerade über den Kollegen Heinemann gesagt hast.

01:10:41: Das stimmt natürlich und es stimmt auch nicht weil lange vor der Digitalisierung gab es sehr datenorientierte Firmen und ich finde das ein bisschen anmaßend und arrogant von uns digitalen.

01:10:51: Da schließe ich mich sogar mit ein die Datenorientierung sozusagen als Erbrecht der Digitalteilen zu verstehen ist nicht so.

01:11:00: Es gibt hunderte Jahre alte Firmen, die ihr Leben lang im Wesentlichen auf Analysendaten und nach hohen KPI-Zentrierungen usw.

01:11:06: irgendwie agiert haben.

01:11:08: Das heißt das ist glaube ich nicht alleiniges Kennzeichen einer solchen Firma, dass es nicht heißt, dass nicht die meisten digitalen Daten orientiert sind.

01:11:16: Es gibt übrigens auch viele pseudodatenorientierte Digitale, die es nicht wirklich sind und so weiter.

01:11:20: also das glaube ich gar nicht.

01:11:22: deswegen kann ich keine intelligente Antwort geben ohne länger drüber nachzudenken.

01:11:25: Ich glaube es eine ganz interessante über ganz viele Faktoren, große wie kleine Faktoren sich ergebende Gemengelage und digital ist vielleicht sogar noch nicht mal der zentrale Punkt da drin.

01:11:39: Es gibt eine etwas andere neuere mir persönlich Liebere und vielleicht auch etwas dynamischere Formen von Unternehmensführung, Unternehnenskultur und Unternehmeszusammenarbeit.

01:11:51: Die häufig mit digital einhergeht.

01:11:53: Ich glaube aber gar nicht dass digital das Zentrale davon zwingend ist – nicht zwingent!

01:11:58: Denn es gibt solche Firmen die diese Eigenschaften haben, die gar kein digitales Produkt haben sondern die einfach nur in einer etwas moderneren Form von Unternehmenskultur, Führung, Visionen usw.

01:12:08: miteinander kollaborieren und dann natürlich immer irgendwie auch digitale Tools einsetzen weil man heute halt nicht nur mit Zettelstift, Kreide- und Wandhafel agiert.

01:12:18: Aber das hat gar nicht so wahnsinnig viel mit dem Digitalen zu tun, sondern ich glaube es sind einfach moderne Reformen der Unternehmensführung und Zusammenarbeit.

01:12:25: Und deswegen macht es das so schwer.

01:12:27: Ich glaube nur nicht dass man sich so einfach machen kann zu sagen die schöne neue Welt ist digital und digital sieht man darin dass es eine KPI Orientierung hat.

01:12:34: Ich glaub nicht dass es das greift!

01:12:35: Doch, oder hast du schon?

01:12:36: Gerne mal in dem nächsten Gespräch.

01:12:37: Ja aber

01:12:38: das ist ein gutes Take-away zu sagen es gibt nicht die digitale Kultur sondern digital orientierte Unternehmen zeichnen eine Reihe von Eigenschaften auf die man mit hoher Wahrscheinlichkeit dort findet.

01:12:45: also du bist ja jemand der der Matchmaking zwischen Daten macht ja die korreliern und da hast du ja schon paar eigentlich gesagt innovativer Führungsstil, vielleicht Innovationsmethoden, digital orientiert... Die

01:12:55: grundsätzliche Innovationsorientierung auch und so weiter.

01:12:57: ja nur also nur mal das Gedankenspiel machen.

01:13:00: solche modernen Formen der Unternehmensführung und vieles dass was wir jetzt hier besprechen würde wahrscheinlich auch geben, wenn es zu sie den Computer nicht erfunden hätte.

01:13:08: Einfach weil das jetzt so wäre dass man im Jahr zehntin nicht mehr Firmen in der gleichen Form steuert wie man's in den achtziger oder neunziger Jahren gemacht hat.

01:13:16: und da ist das digital ein ganz großes Element davon.

01:13:18: aber ich weiß gar nicht ob sich das treibende ist.

01:13:20: Das ist das Interessante daran Es geht nur damit einher.

01:13:23: Aber ist es kausal?

01:13:23: Oder ist es einfach nur zeitgleich?

01:13:26: ja Und wie gesagt, können wir glaube ich ganz lange darüber reden.

01:13:30: Was heißt es bei uns?

01:13:31: Natürlich eine ganz starke Tech-Orientierung, eine Firma die traditionell unglaublich salesorientiert war also Partner und BtoB orientiert war, die dann verstärkt Marketing orientiert geworden ist alleine aus der Historie heraus wie ich sie vorhin beschrieben habe und die jetzt als drittes Standbein Produkt und Tech orientiert sein muss und zwar alles drei gleichzeitig.

01:13:51: Ich glaube das gute Firmen heute wahrscheinlich immer alle drei gleichzeitig leisten können müssen.

01:13:57: Ich glaube, dass die meisten Firmen immer einen Schwerpunkt haben, der irgendwie aus ihrem Gründer ihrer Historie oder dergleichen geprägt ist – ob sie eher tech-orientiert sind oder marketing orientiert sind und in eher klassischem Sinne des Marketings oder eher sales-orientierend sind.

01:14:11: Eine dieser drei Disziplinen sind es meistens.

01:14:13: jetzt gibt's noch Daten und Analytics Orientierung.

01:14:15: dazu kann man überlegen was das eigentlich im Selbstzweck ist wenn nicht Sales oder Marketing orientiert.

01:14:20: aber Das mussten wir aufbauen und das ist ein großes Element.

01:14:23: Wir haben alle unser Development in Haus.

01:14:28: Wie groß ist eure Entwicklungsabteilung?

01:14:30: Der überwiegende Anteil der von dir vorhin zitierten Anzahl der Mitarbeiter.

01:14:34: Dann habt ihr das ja gut zusammengestellt!

01:14:37: Vielleicht letzte Frage komplex, wie ist denn so mit dem ganzen Thema?

01:14:40: Beteiligen kaufen... Exzeleratorengründer, das ist ja bei Corporates gerade der heißeste Scheiß.

01:14:46: Also am Ende des Tages geht es ja so ein bisschen darum eine Innovations-Pipeline aufzubauen und sich Gedanken zu machen versuche ich entweder mein Bestandsgeschäft zu retten oder Neugeschäft zu erzielen.

01:14:54: und wie kriege ich da irgendwie die Munition an den Start?

01:14:57: Sind es für euch Themen mit denen ihr euch auseinandersetzt?

01:14:59: Ja

01:14:59: sowie alle anderen auch mit gemischtem Erfolg.

01:15:04: Also im Endeffekt das erste, was glaube ich unglaublich wichtig ist und was wir vielleicht ganz gut machen oder ich hoffe ganz gut zu machen.

01:15:10: Ist den Markt sehr genau zu beobachten und zu schauen, was da drin an Ideen, an Impulsen, an Technologien, an Vorgehensweisen oder dergleichen ist interessant um sie in unser Ökosystem einzubeben und in unserem Service Offering sowohl gegenüber dem Partner als auch gegenüber dem Endkunden anzubieten.

01:15:26: Das essentiell, sonst könnten wir glaube ich uns nicht innovativ weiterentwickeln.

01:15:30: und das gilt für die großen GAFA-Player, die du vorhin ansprachst.

01:15:34: Für alle Wettbewerber, die du vorhin ansprachst natürlich auch noch mit und für viele kleine bestimmte nischenhafte Anbieter, Services, Startups oder dergleichen.

01:15:42: Das überhaupt erstmal anzuschauen zu monitorn und zu überlegen was mache ich damit?

01:15:46: Dann kommst du im nächsten Zug dazu muss sich einen davon kaufen.

01:15:49: oder kaufe ich irgendwelche Technologien oder werbe ich jemandem ab, der eigentlich zentral da drin agiert, der dann weiterhelf kann dass ich das sozusagen in meinen Genpool bekomme?

01:16:01: Und da haben wir die unterschiedlichsten Dinge ausprobiert und ich glaube das hat immer sehr mit dem Thema zu tun.

01:16:08: Also es gab ja so ein Zitat vor vielen Jahren, dass jetzt unpassend ist damals von Toyota als sie mehr Cash hatten als jeder andere Automobilhersteller und der größte waren wie gesagt haben wir würden nie einen anderen Automobil-Hersteller kaufen weil wir lieber aus uns selber heraus wachsen und die kulturelle Integration uns danach nicht gelingen wird.

01:16:25: Und da ist auch ein bisschen was dran bei allem Interesse an ständigem Kauf.

01:16:30: Ich habe auch sehr, sehr viele teure Käufe in Integration schlecht verlaufen sehen oder nur mit Glückgut verlaufen sehen und Integration sowieso nur sehr selten funktionieren sehen.

01:16:40: also man muss sich nur iber angucken mit einem PayPal-Kauf oder einem Skype Kauf oder dergleichen.

01:16:46: die Strategie davon fantastisch naheliegend die Integration nachher wirklich daraus ein gemeinsames Gewebe zu erzeugen, völlig gescheitert aus meiner Sicht und die wirtschaftliche Attraktivität des Zukaufs von PayPal natürlich hoch attraktiv zum Beispiel.

01:17:01: Das haben wir jetzt ja sogar dann im Endeffekt wieder noch in Entrennung sogar gesehen.

01:17:06: aber war das jetzt im Sinne eines?

01:17:08: Ich möchte dass was ich eigentlich tue verbessern indem ich mir jemand der strategisch dazu passt, dazu kaufe.

01:17:14: Weil sonst könnte sich eBay ja auch ein Automobilhersteller kaufen.

01:17:17: Der macht auch Umsätze und da kann ich mir auch anschauen wie das Wachstum in den nächsten Jahren aussehen wird oder ob das in meiner P&L-Sicht gut darstellt oder nicht.

01:17:24: aber sie kaufen sicher kein Automobil.

01:17:26: Hersteller dazusagen Sie kaufen sicher jemanden dazu von dem sie behaupten dass das strategisch zu einer Synergie führt.

01:17:31: und es ist ganz selten der Fall das Firmen in der Lage sind die wirklich auch auszuspielen.

01:17:35: und damit sage ich nicht dass wir deswegen nicht tun aber ich sage es ist deutlich schwieriger als der Balance Sheet-Effekt daraus auch wirklich ein besseres Service Offering zu machen.

01:17:46: Und deswegen gehen wir meistens eher den Weg der Beobachtung und des Selbstbaus.

01:17:50: Das ist doch ein spannendes Schlusswort, ich danke dir ganz herzlich!

01:17:53: Ich bin aber beeindruckt von deiner Eloquenz und B auch von einer Ehrlichkeit.

01:17:56: Also ich habe das Gefühl du burscht es nicht sondern wie du bist tief drin in den Sachen.

01:18:02: Darf man dafür auch mal loben?

01:18:04: Vielen Dank!

01:18:05: Bin dafür dankbar dass du das uns teilst und freue mich schon aufs nächste Mal.

01:18:08: Danke dir.