Gero Decker beantwortet Sales-Fragen der Community | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer digital-kompakt Sprechstunde.

00:00:11: Mein Name ist Joel Katzschmarig, wir sprechen heute über Sales.

00:00:14: Wir haben sogar echt einen Doktor.

00:00:16: Normalerweise macht man Sprechtunden bei Doktoren und hier ist ja so einer der vor mir sitzt aber in Informatik nicht wie in Medizin.

00:00:21: Der gute Gero, hallo Gero!

00:00:23: Hallo Joel!

00:00:24: Sag vielleicht nochmal einen ganz kurzen Satz zu dir und deiner Firma?

00:00:28: Genau, Gero Gründer CEO von Signavio.

00:00:31: Wir verkaufen an Mittelständen auch ein Großunternehmen eine Software die den Unternehmen hilft, ihre Geschäftsabläufe ihr operatives Modell zu verstehen und verbessern.

00:00:40: neu zu

00:00:41: erfinden.

00:00:42: So und eine große Baustelle bei dir ist immer sales, ich glaube ein Passionsthema.

00:00:46: wir machen ja auch unsere Sales Reihe The Art of Sales und heute mal die Community mal die Gelegenheit ihr Fragen zu stellen.

00:00:52: also ich habe aufgerufen schickt mir mal Sprachnachrichten was ihr Gero fragen wollt wenn jetzt Leute die jetzt tun das nicht mitgekriegt haben dass übrigens auch tun wollen.

00:01:00: ihr braucht einfach nur auf digitalcompact.de slash messenger gehen also digitalcompactee und hinten Messenger dran mit dem Slash.

00:01:07: dann könnt ihr euch da ran melden und dort kommt in die tolle Gruppe und könnt genau solche Sachen wie hier jetzt einreichen.

00:01:12: So, erste Frage vom guten Alexander!

00:01:15: Ja hallo Gero.

00:01:16: Hallo Joel Hier ist der Alex.

00:01:17: Ihr hebt ja einmal hervor das ihr explizit über BtoB Sales sprecht.

00:01:21: Was sind denn die wesentlichen Unterschiede zu BZC Sales?

00:01:24: Mich würden auch mal die Anforderungsprofile der Mitarbeiter für die jeweiligen Bereiche interessieren.

00:01:29: Dank euch Ja, der ganz große Unterschied zwischen BTOC und BTOB ist dass bei BTO C verkaufe ich direkt an den Nutzenieser des Produkts.

00:01:42: Es ist eine Person die das Geld hat, die das Problem hat oder dem Service hinterher nutzen will.

00:01:49: Das heißt, ich habe genau nur eine Person auf die ich mich konzentrieren muss.

00:01:52: Vielleicht in Ausnahmefällen gibt es noch die Ehefrau oder die Kinder, die noch was zu sagen haben.

00:01:57: aber typischerweise ist das Buying-Center wie man so schön sagt wesentlich einfacher strukturiert.

00:02:02: bei BtoB habe ich viel mehr mit dem ich kämpfen muss.

00:02:04: Ich hab Einkaufsprozesse und ganze Teams die ich überzeugen muss.

00:02:07: ich habe eine Dynamik und dort einfach eine höhere Komplexität im Vertrieb Bei B to C. die meisten Produkte sind relativ günstig d.h.

00:02:15: Dort geht's ums schnelle Abverkaufen am Vertrieb High Velocity Selling.

00:02:20: Ich muss einfach ein großes Volumen durchschieben und möglichst schnell in einem Gespräch nach dem anderen, möglichst schnell auch zum Closing kommen und das abschließen.

00:02:29: Bei BtoC kann es aber natürlich auch hochpreisige Produkte geben.

00:02:33: also nehmen wir mal an ich habe Vermögensverwaltungsdienstleistung ja also hier zum Beispiel einen Robo Advisor oder was ähnlich ist.

00:02:42: Dort geht es natürlich dann auch um potenziell große Beträge und womöglich Entscheidungen, die schwieriger zu fällen sind für die Kunden.

00:02:51: aber ganz ehrlich ich habe nur Erfahrungen in B-to-B Sales nicht in B to C. deswegen kann ich da ehrlich gesagt wenig Aussagen drüber treffen welche Personen noch gut funktionieren für B To C. Sorry!

00:03:03: Ist ja richtig.

00:03:03: man soll ja ehrlich sein mit seinen eigenen Fähigkeiten.

00:03:06: Die nächste Frage stammt von Cornelius

00:03:09: Hi Cornelius von Opinry.

00:03:11: Mich würde interessieren, wie du gute BtoB Sales-Leute direkt rekrutierst auf LinkedIn und Singen?

00:03:17: Wie findest du sie?

00:03:18: Was macht die Profile aus, die du ansprichst?

00:03:20: Wie genau sprichste Sie an?

00:03:22: Und was steigert da deine Conversion Rate?

00:03:25: Danke!

00:03:28: Also ich kann dir einfach mal erzählen, wie wir Vertriebler rekrutieren.

00:03:31: Die kommen über drei verschiedene Pfade.

00:03:34: Einmal haben wir die Juniors mit relativ wenig Erfahrung reinkommen die häufig auch interne Laufbahn durchlaufen, dass sie erst als Business Development Rap oder Inside Sales Rap anfangen und dann typischerweise erstmal kleinere Firmen wo der Verkaufsprozess noch einfacher strukturiert ist, bearbeiten.

00:03:53: Und dann sozusagen als dritten Schritt in large-account sales reinwachsen.

00:03:58: Wie findet man die Leute?

00:04:00: In den USA ist das sehr, sehr einfach.

00:04:01: Da gibt es sehr gute Dienstleister, die die Leute von den Unis holen oder aus ihrem ersten zweiten Job durch ganze Akademien durchschicken und die Leute vorbereiten.

00:04:10: auch in UK gibt's ähnliche Dienstleisern.

00:04:13: In Deutschland gibt's das leider nicht.

00:04:14: da muss man die hart, aber ich sag mal von der Straße auflesen.

00:04:22: Das heißt direktansprache funktioniert meistens nicht weil die noch nicht die relevante Erfahrung in ihrem Lebenslauf stehen haben oder in ihrem Singlin Profil sondern dort überstellen Ausschreibungen oder auch spezialisierte Personalvermittler die Leute im Sales Bereich dort vermitteln.

00:04:38: Zweite Gruppe sind die, die am einfachsten einzustellen sind.

00:04:41: Das sind die über die persönlichen Netzwerke der Sales-Lieder kommen.

00:04:45: Die typischerweise wenn sie ihren Job wechseln ich sag mal die besten fünf Prozent oder die besten zehn Prozent ihrer Leute typischer Weise mitnehmen.

00:04:53: Das funktioniert gut, da hat man ein eingespieltes Team.

00:04:56: Die sind typischerweise ein bisschen teurer weil die schon in ihrer Karriere sehr viel erreicht haben und typischerweis ein Track record von fünfzehn-fünfzehn Jahren sehr erfolgreich im Vertrieb sozusagen hinter sich haben.

00:05:07: aber die Leute kriegt man halt schnell überzeugt und relativ schnell rekrutiert.

00:05:12: Und die dritte Gruppe sind die, die erfahren sind also ich sag mal fünf Jahre zehn jahre Vertriebserfahrung haben oder sogar mehr die man nicht übers persönliche Netzwerk findet, wie finde ich sie?

00:05:22: Ich gucke mir was typischerweise Firmen an mit ebendlichem Profil.

00:05:26: Also zum Beispiel, wenn man meint ich bin eine Software-Service-Firma dann suche ich mir andere relevantes Software- Service-Firm raus und ich versuche irgendwie zu den zehn Prozent Top-Performern irgendwie vorzudringen.

00:05:37: Und spreche die an!

00:05:38: Also je erfahrener die Person ist desto näher sollten sie von ihrem Erfahrungsschatz an dem dran sein wie dein eigenes Produkt wieder ein eigenes Vertriebsmodell gebaut ist.

00:05:48: Je jünger die sind desto wilder kann sozusagen die Herkunft sein weil die sowieso das meiste bei dir dann vor

00:05:55: Ort lernen.

00:05:56: Jetzt hat er ja noch nach Conversion gefragt, was du tust um da möglichst gut zu konvertieren.

00:06:00: also da kann man ja einmal Conversion verstehen als Anstellungswahrscheinlichkeit dass du die zum Beispiel abgeworben bekommst und dann einmal aber Conversion, dass sie bei dir auch richtig in Performance kommen.

00:06:08: Also ist ja nicht jeder Salesman für jedes Produkt gleich gut geeignet.

00:06:11: Was sind denn deine Techniken?

00:06:13: Beides ist schwierig.

00:06:15: Klar die erste Conversion ist die Frage Kann ich Es ist überhaupt compelling genug für die Personen bei dir anzufangen.

00:06:21: Also sieht die dort einen Fortschritt für sich um die Karriere, die Möglichkeit dort was zu lernen, ein Produkt und eine Umgebung zu haben, die die Person noch begeistert?

00:06:32: Das ist ein wichtiger Schritt.

00:06:34: aber auch das Package.

00:06:35: Gerade Vertriebler gucken sich ganz genau an, was biete ich den kommerziell an, an Terms, an Fixgehalt, an On Target... Die werden so Fragen stellen, wie viele Personen haben denn in der Vergangenheit ihr On-Target-Gehalter-Sieshundertprozent-Ziel auch erreicht oder sind darüber hinausgeschossen.

00:06:52: Das muss man alles besprechen können.

00:06:54: Typischerweise für Salesrollen geht es nicht um Optionen das ist eher unüblich sondern halt Cash.

00:07:01: Cash Compensation ist da die Norm.

00:07:03: Conversion von einer Anstellung hinzu, die Person kommt richtig gut an sozusagen Close Deals.

00:07:12: Je nachdem wie lang der Vertriebszyklus ist, kann ich ja häufig erst nach drei, sechs, neun Monaten anfangen überhaupt zu messen.

00:07:18: Das heißt die Frage ist welche Quality Gates oder welche Meilensteine habe ich dazwischen eigentlich?

00:07:23: Was kann ich dort

00:07:23: tracken?".

00:07:24: In den ersten Tagen sehe ich so Dinge.

00:07:26: wie viel Initiative ergreift die Person auch.

00:07:30: Also am besten sind immer die, die nach zwei oder drei Tagen sagen Ich will jetzt in den Hörer an die Hand nehmen und ich weiß schon fünf Leute, die ich sofort anrufen kann Guck mal hier noch mal drüber, ob das Messaging so wie ich es mir zurechtgelegt habe gut ist.

00:07:43: Das sind typischerweise gute Leute.

00:07:45: Leute die erstmal sagen oh ich muss jetzt erst mal zwei drei vier Monate mir alles im ganzen Detail angucken bevor ich selbstbewusst genug bin um rauszugehen... ...das sind wahrscheinlich die die man auch langfristig immer zum Jagen tragen muss und das will

00:07:58: man nicht.

00:07:59: Sehr schön!

00:08:00: Jetzt hat der gute Felix eine Frage.

00:08:01: Felix mein Name und zwar will ich meine Frage für ihr Einsteiger im Vertrieb Und zwar geht es da speziell um Telesse, welche Schlagzeit sollte man den erreichen am Tag?

00:08:12: Wie fängt man am besten an wenn man jetzt schon im Tagesgeschäft drin ist.

00:08:15: Man wird dann meistens irgendwie unterbrochen und lässt das bleiben.

00:08:18: Sollte man dann eher zwei Tage in der Woche z.B.

00:08:21: aktiv Telesis machen und dann wirklich mal fünf Stunden durchziehen?

00:08:25: Oder was würdest du da Einsteiger empfehlen, wie man halt da erst mal starten kann?

00:08:29: oder sollte man zum Beispiel eher zwei Stunden am Tag jeden Tag oder dann lieber zwei Tage eine Woche zum Beispiel wo man nichts anderes macht?

00:08:37: Danke!

00:08:39: Ich fange vielleicht einmal mit der zweiten Frage an also wie organisiere ich eigentlich meinen Tag?

00:08:43: setze ich mich einen Tag komplett in acht Stunden am Telefon und telefoniere sozusagen Nummer nach Nummer durch.

00:08:49: Oder mache ich da eine andere Aufteilung?

00:08:51: Da ist ja erstmal die grundsätzliche Fragestellung, was sind denn eigentlich alles meine Aufgaben im Telecell?

00:08:56: wie verteilt sich denn eigentlich die hundert Prozent meines Tages?

00:08:59: Und das kann durchaus unterschiedlich sein, je nachdem wie die Rollen halt geschnitten sind.

00:09:04: Bei den meisten B-to-B Sales Fällen habe ich so ein Mix zwischen tatsächlich dem Outreach und der Kommunikation mit dem Prospekt auf der einen Seite Und ganz viel Recherche und Kontext auf der anderen Seite.

00:09:19: Wo ich überhaupt erst mal mir angucke, ist das ein spannbar Account?

00:09:23: Rede ich mit der richtigen Person?

00:09:24: Gibt es da nicht eine andere Person, mit der ich viel eher sprechen sollte?

00:09:27: Kann ich irgendwie noch irgendwelche Anknüpfungspunkte für einen Gespräch finden durch eine Google-Suche?

00:09:32: Hab ich gemeinsame Bekannte?

00:09:34: Habe ich ein gemeinsames Hobby?

00:09:37: Was auch immer!

00:09:38: Also

00:09:38: d.h.,

00:09:40: Ich glaube, es ist nicht unüblich so ein Fifty-Fifty-Split zu haben zwischen der Zeit wo ich kommuniziere oder Versuche zu kommunizieren an vielen Stellen und derzeit wo ich recherchiere mich vorbereite.

00:09:53: Und auch Dinge nachbereite.

00:09:54: Wie spalte ich dann sozusagen meinen Tag auf?

00:09:57: Also ich kenne Leute die machen sozusagen das immer im Wechsel.

00:10:01: also ich such mir einen Account oder einen Prospekt raus, machen die Recherche Und dann recherchieren sie für fünfzehn Minuten oder zehn Minuten.

00:10:08: Oder wie lange auch immer das dauert, je nachdem, wie viel Detail tief ich brauche und in dem Moment nehmen Sie dann den Öhrer in die Hand um die Person anzurufen weil sie ja gerade diesen Kontext frisch haben.

00:10:18: andere Leute machen sich eine Phase wo sie sozusagen Recherche machen also wo sie sich zwei drei Stunden am Stück eine Menge von Leeds hervornehmen Die alle recherchiren sich dazu Notizen machen sich einen Einstiegspunkt ein Messaging überlegen Das sozusagen dann auf Halde legen und dann zwei, drei Stunden am Stück einfach nur telefonieren.

00:10:37: Weil telefonieren ist halt echt hart es ist anstrengend Und vor allen Dingen selbst wieder in diesen Modus zu kommen.

00:10:46: Ich greife den Hörer in die Hand.

00:10:47: Die Wahrscheinlichkeit dass die Person gar nicht erst abnimmt oder das die Person mich abweist Ist halt durchaus hoch Und häufig ist es dann praktischer wenn ich einfach zehn Calls hintereinander mache weil ich einfach in diesem Modus schon drin bin.

00:11:01: Ich schwimme gegen den Strom und mache das auch eine Stunde oder zwei Stunden am Stück.

00:11:04: Bei mir selbst habe ich das gesehen, es funktioniert das besser als dieses sozusagen Recherche-Kontakt.

00:11:10: Recherches ist irgendwie so ein bisschen... keine Ahnung da ist das Adrenalin Level auch ein anderes.

00:11:17: Da ist man ruhiger.

00:11:19: Bei dem anderen bist du pumped up.

00:11:21: Du willst rausgehen und willst ja deinen Bestes geben.

00:11:25: Also das ist ein bisschen persönlicher Stil.

00:11:28: Aber wie gesagt, wichtig die Balance überhaupt zu finden der Aktivitäten, die man dort macht.

00:11:32: Kommen wir zur zweiten Frage, KPIs?

00:11:34: Welche Schlagzahl sollte ich eigentlich erreichen?

00:11:37: Erste Frage ist was sind denn überhaupt die relevanten Punkte, die mir helfen zum Messen ob ich auf dem guten Weg bin?

00:11:45: Wenn man mit Callcentern arbeitet, sind typischerweise Metriken, die ganz standardmäßig messen sind Anzahl Kontaktversuche dann wie viele von diesen Kontaktversuchen sind sozusagen geglückt, im Sinne von es hat jemand tatsächlich den Telefonhöre abgehoben?

00:11:59: und dann ist die nächste Stufe wann habe ich ein bestimmtes Outcome erreicht aus diesem Gespräch.

00:12:06: In anderen Fällen ist es so dass ich häufig ja mehr als auch einen Gespräch brauche um die Person irgendwie in die nächste Phase zu heben.

00:12:13: vielleicht rufe ich die an Und die Person sagt halt, ich bin gerade auf dem Weg ins Meeting.

00:12:18: Ich hab nur zwei Minuten Zeit aber das was du mir jetzt schon mal ganz kurz gepitscht hast klingt spannend.

00:12:22: ruf mich doch in zwei Stunden nochmal an und dann habe ich eine Viertelstunde für dich.

00:12:25: Dann kannst du mir das noch einmal ausführlicher erzählen.

00:12:27: und dann konvertiert es auf keine Ahnung ein Webinar oder was auch immer sozusagen der der conversion Punkt ist.

00:12:36: also dass muss man sich genau überlegen.

00:12:38: Kontaktpunkte habe ich alles gesehen von am unteren Ende zwanzig bis vierzig pro Tag am oberen Ende signifikante dreistellige Zahlen.

00:12:49: Kommt drauf an, wie lang die Gespräche sind?

00:12:51: Sind das ganz kurze Dinger und ich konvertiere den nur auf dem Newsletter-Signup?

00:12:56: oder sind es lange Dinge und ichkonvertier die zum Beispiel auf Meeting.

00:13:00: Dann die Frage was kommt hinten sozusagen als für den Vertrieb brauchbaren Leads raus?

00:13:06: alles gesehen von eine Handvoll von Leads pro Woche bis hin zu Dutzenden pro Woche.

00:13:13: Das ist so So die Bandbreite und das kommt dann immer drauf an, wie wertvoll ist mir ein Lied.

00:13:18: Und was bedeutet das genau?

00:13:20: Das muss man einfach feintunen.

00:13:22: Der Ratschlag ist gerade bei Telesales stell dir niemals nur eine Person ein sondern stell dir am besten drei oder fünf oder zehn ein weil dann hast du den Vergleich, den internen Benchmark und dann schaukelt sich das auch hoch und dann guckst du dir an wie kannst du voneinander lernen um halt gemeinsam in der Schlagzeilen nach oben zu kommen?

00:13:43: Also ein absoluter Benchmark mit anderen Firmen ist immer schwierig.

00:13:47: Interner Benchmarkt ist immer viel, viel besser und wenn dort jemand sozusagen über die Schulter guckt und guckt was kommt da raus?

00:13:54: Und was kann ich voneinander lernen?

00:13:55: Habe ich das Gefühl ich bin schon am Maximum oder ich kann dann noch zwanzig-fünfzig Prozent mehr rausholen?

00:14:00: Ist da sozusagen der Weg den man geben sollte?

00:14:03: Wenn ich jetzt mal die Frage von Felix anwende auf Gründer.

00:14:06: Weil er ein bisschen gefragt hat, sollte ich ganz am Anfang zwei Stunden am Tag machen oder einen ganzen Tag mir blocken?

00:14:12: Wie würdest du das haben wenn der Gründner jetzt noch Sales macht, aber hat noch andere Aufgaben?

00:14:16: Dann würde ich mit Zeiten am Tag blocken und sagen Ich mache hier eine Stunde, zwei Stunden nichts anderes.

00:14:22: Da muss man einfach herausfinden wann sind die Leute auch gut erreichbar.

00:14:25: Das ist je nach Rolle komplett unterschiedlich, auch je nach Produkt.

00:14:29: Es ist für mich besser, ich erreiche die Leute irgendwie auf dem Weg nach Hause abends oder ist es besser, ich erreiche die kurz vor der Mittagspause?

00:14:36: Oder was auch immer.

00:14:38: Das kann durchaus unterschiedlich sein, je nach Art der Person, die man dort anspricht.

00:14:43: Also ich meine, ich mach das ja auch teilweise selbst für uns.

00:14:45: Und ich hab zum Beispiel gemerkt, Montag ist ein beschissener Sales-Tag weil die alle in ihre Woche starten sich sortieren und Vormittags ist halt immer High Live.

00:14:51: So einen Dienstag z.B.

00:14:52: ist mein Lieblings Sales Tag.

00:14:54: Das geht irgendwie immer.

00:14:55: Ja, ich glaube es lässt sich nicht über einen Kamm scheren.

00:14:56: Das ist je nach Rolle ganz unterschiedlich wenn man die Leute

00:14:59: rankriegt.

00:15:00: Gut also ein bisschen ausprobieren!

00:15:01: Dann hat der Felix noch nicht genug, er will noch mehr wissen...

00:15:04: Ja, ich hätte noch eine zweite Frage und zwar wir wollen zu einer Fachmesse gehen wo ausschließlich unsere Zielgruppe aktiv ist allerdings nicht als Aussteller sondern als Besucher um dann aktiv potenzielle Kunden anzusprechen an den Ständen.

00:15:18: Die Frage ist wie formuliert man so eine Ansprache?

00:15:21: was sollte man am besten in so einem Erstgespräch erzählen sagen um dann möglich ein folgetermin zu bekommen wo man sich wirklich persönlich Zusammensätze, so ein bisschen das Ziel dahinter sein.

00:15:32: Möglichst viele Kontakte generieren und Folgetermine quasi schon terminieren.

00:15:37: Danke!

00:15:40: Also ganz grundsätzlich halte ich das für eine schlechte Idee auf eine Messe zu gehen und zu den verschiedene Messeständen hinzugehen um versuchen denen was zu verkaufen oder dort eine Ansprache zu machen.

00:15:49: weil man sich immer überlegen muss ist die Frage die man sich stellen muss wer steht denn dort eigentlich an dem Stand?

00:15:55: An dem Stand stehen Marketingleute da stehen Vertriebsleute.

00:15:58: Wie viel Bock haben die, dass jemand zu denen kommt und versucht den was zu verkaufen?

00:16:03: Gar keinen.

00:16:04: Die werden nett sein.

00:16:06: Du merkst dir, die ersten zwei Sätze wären so total interessiert sein weil sie denken du bist ein potenzieller Kunde Und dann fällt die Maske und und dann versuchen Sie sich ganz ganz schnell abzuwimmeln.

00:16:16: Bei kleinen Firmen funktioniert das manchmal noch Dass die Leute, die am Stand sind, die Leute die eigentlich erreichen willst im Unternehmen noch kennen.

00:16:23: Sobald das Unternehmen ich sage mal eine Größe von Zwarhundert, Fünfhunderttausend Mitarbeiter plus hat.

00:16:29: Wird die Person, die dort am Stand steht wahrscheinlich keinen kennen.

00:16:33: der für dich Spannendes in dem Unternehmen und kann dich auch nicht sozusagen mit einem Next-Hop sozusagen weiter vermitteln?

00:16:39: Wie gesagt bei kleinen Firmen funktioniert das vielleicht noch dass du sagst hey kannst du mich nicht mit dem Geschäftsführer in Verbindung bringen.

00:16:44: ich weiß du hast die andere Sorgen aber ich glaube für deinen Geschäftsführer wäre es total super.

00:16:49: kannst du das nicht weiterleiten?

00:16:51: denn ist nur die Frage Hey warum?

00:16:52: Warum kontaktierst Du die Personen nicht direkt?

00:16:54: ja Gehst du auf LinkedIn Xing, suchst dir die Person raus zu der da eigentlich willst.

00:16:59: Telefonier's dir an und versuchst es an eine Sekretärin vorbeizukommen oder findest die E-Mail Adresse raus.

00:17:04: schreib sie direkt an Anstatt irgendwie über einen Messestand zu gehen.

00:17:09: Bei Fachkongressen ist das was anderes.

00:17:12: Also Fachkungresse sind eher so gebaut dass Fünfzig zwar nach Teilnehmer so in einem Range da sind.

00:17:19: Es gibt typischerweise ein Vortragsprogramm und wahrscheinlich gibt es noch zwei, drei Sponsoren die sozusagen nach Kaffeepause sich dort rund um die Häppchen scharen und versuchen der Leute abzugreifen.

00:17:29: Bei solchen Veranstaltungen ist es manchmal zielführend teilzunehmen um Lied zu generieren aus zwei Gesichtspunkten einmal überhaupt die Sprache dieser Community zu verstehen und zu verstehen.

00:17:41: was treibt hier eigentlich um ... spannend dort in meiner Kino zu sitzen und zu sehen, was sind so die Trends?

00:17:46: Was sind so wie Schlagworte.

00:17:48: Und dann sozusagen auf Augenhöhe quasi als Teilnehmer des Kongresses ins Gespräch zu kommen... ...und dann ganz nebenläufig sozusagen im fünften Satz oder sechsten Satz darüber anzufangen zu reden, was man selbst macht... ...um ob das nicht spannend wäre dort ein Gesprächsfaden aufzunehmen.

00:18:05: Aber wie viele Leads kann ich damit generieren?

00:18:07: Naja, wenn du gut bist pro Tag zehn, fünfzehn an einem so einen Kongresstag.

00:18:14: Und das ist nicht viel, wenn du selber dort so ein Stand hast dann generierst du vielleicht, wenn Du gut bist irgendwas zwanzig bis vierzig Leeds plus.

00:18:24: du hast halt den Branding Effekt, den du nicht hast Wenn du als Einzelperson dorthin gehst um die Leute Anzusprechen.

00:18:30: ja also allein dass da dein Roll-up steht Dass dein Logo dort ist, dass deine Farbe dort präsent ist hat halt unglaublich einen Brandingeffekt und halt ein Glaubwürdigkeitseffekt weil du es dir auch leisten kannst dort zu sponsoren.

00:18:41: Bei so Kongressen ist es noch besser, wenn du selber Vorträge hältst.

00:18:44: Weil dann hast du nämlich die ungeteilte Aufmerksamkeit aller Erteilnehmer, die im Raum sitzen.

00:18:48: Kannst das sogar interaktiv gestalten und kannst womöglich innerhalb deines Vortrages... ...wenn du da eher einen Workshop-Charakter drauf machst?

00:18:56: Und das funktioniert auch selbst wenn du da achtzig oder hundert Leute sitzen hast.

00:19:00: Die aktiv einzubinden.

00:19:01: Kannste fast schon die erste Vorqualifizierung während eines Vortrags machen.

00:19:05: Und identifizierst dir die zehn, fünf, zwanzig Spanntenleute im Rahmen.

00:19:10: Ja, sehr guter Tipp.

00:19:10: Ich glaube der Grundgedanke von Felix war wahrscheinlich wie komme ich günstig an Lieds wenn ich mir noch nicht teure Stände auf eine Demexco oder sowas leisten kann?

00:19:17: Das ist ne gute Alternative.

00:19:19: Also Messen sind immer Mist, sag' ich ganz ehrlich.

00:19:23: Messens sind Mist weil du hast einen riesigen Streuverlust.

00:19:25: also gerade so was demexco ja... Du hast halt.

00:19:28: da laufen tausende von Leuten rum, verirren sich die Leute zu deinem Stand.

00:19:33: Keine Ahnung, sind das überhaupt die richtigen Leute innerhalb der Organisation?

00:19:37: Die dort zu deinem Stand kommen weiß ich auch nicht.

00:19:40: Also im Messen da habe ich ein ganz gemischtes Gefühl.

00:19:44: So Fachkongresse ist spannender weil du halt häufig ein anderes Level an Leuten hast.

00:19:50: Du hast dann die Entscheider dort sitzen, die kommen dorthin, weil es auch ein nettes Ambiente ist und gutes Essen gibt

00:19:55: usw.,

00:19:56: oder du hast eine andere Atmosphäre ... im Modus zu Brainsnormen über ihre eigene Zukunft und in Zukunft ihrer Company nachzudenken.

00:20:04: Das ist häufig sehr viel spannender als eine Messe, wo du einen Stand hast... ...und dann hoffst das die Leute irgendwie an deinem Stand

00:20:12: vorbeikommen.".

00:20:13: So es geht uns Bankumfeld.

00:20:15: Maurice, deine Frage?

00:20:16: Moin Gero!

00:20:17: Mein Name ist Maurice und ich bin Bankumfer tätig.

00:20:20: In unserer Branche ist ja immer ein Thema ob die Provisionierung den Verkauf negativ beeinflusst Und da würde mich mal interessieren, wie du das Thema Sales Rep-Incentivierung siehst.

00:20:30: So dass die Mittelmeiler super motiviert sind aber gleichzeitig nicht über das Ziel

00:20:34: hinaus schießen

00:20:35: und den Kunden einfach

00:20:36: schlechte Produkte nahelegen.

00:20:40: Ja, sehr gute Frage.

00:20:41: Da antworte ich vielleicht mit zwei Teilen drauf.

00:20:42: Eines ist die Frage was willst du und kannst du hart sozusagen in Compensation Plans, in die Incentivierung sozusagen reinschreiben?

00:20:50: Dass du so eine gewisse Art von Qualität in Deals einfach abverlangst Und was dann eine harte Auswirkung auf die Provision hat?

00:21:03: Also dass du zum Beispiel sagst keine Ahnung Da gibt es irgendwelche Qualitätsparameter für einen Deal, wo wir uns einfach sicherer sind dass das wieder hinterher ein glücklichen Kunden und eine zufriedenes Verhältnis draus generieren als anderen.

00:21:17: Ich kenne mich jetzt mit Banken ehrlich gesagt nicht wahnsinnig gut aus weil dort habe ich natürlich auch der spezielle Problem, dass sich eine unglaubliche Arbeitsteilung haben.

00:21:24: Ich hab den Vertriebler, der verkauft ein Produkt und er hat womöglich hinterher überhaupt gar nichts mehr mit dem Kunden weiterzutun.

00:21:31: Der ist sozusagen komplett raus.

00:21:35: Kollegen nicht die das ausbaden müssen, wenn du dort ein schlechtes Kundenverhältnis hinterlässt.

00:21:39: Also ich komme aus der Softwarewelt und in der Software Welt ist das einfachste und wirksamste Mittel... ...ist dass du die Leute denen Abschluss machen, die verkaufen ganz nah an die Leute ransetzt, die hinterher den Kunden aktiv betreuen und sich darum kümmern müssen, dass das auch zu einem Erfolg wird und der Kunde glücklich ist und das bekommt was er dort gekauft hat.

00:22:00: Im Software-Servicebereich nennt sich das Customer Success.

00:22:03: Da gibt es ein Customer Success Team, die sich darum kümmern.

00:22:06: und wenn nur die Vertriebler und die Customer Success Leute ganz nah beieinander setzt und sicherstellt dass sie sich ganz eng abstimmen dann hast du so eine ganz eigene soziale Dynamik, dass die Leute einfach keine schlechten Deals machen weil Sie halt intern maximal einen auf die Mütze kriegen von den anderen Kollegen Wenn da irgendwie Mist bei rumkommt.

00:22:24: Und natürlich noch das andere Thema.

00:22:26: Du hast typischerweise ja Absells, also du hast einen Bestandskunde, den du später noch mehr verkaufen kannst.

00:22:35: Da muss sowieso das Hand in Hand gehen, dass das Kundenerlebnis der Kundenwert sozusagen da ist.

00:22:42: Und wie gesagt, meine Erfahrung ist ganz unabhängig davon was du in Incentive-Strukturen und so weiter formal definieren kannst oder an Qualitätskriterien von Deals formal definierst.

00:22:50: Wenn du diese beiden Gruppen also die Leute verkaufen auf der einen Seite und die Leute die das hinterher ausbaden müssen wenn du die ins gleiche Büro oder direkt nebeneinander steckst ja?

00:22:59: Oder sich erstellt dass die viel miteinander zu tun haben dann regelt sich das häufig von ganz

00:23:04: alleine.

00:23:05: Ich kann mir jetzt lieber vorstellen die Diskussion.

00:23:09: Gut, der gute Jasper Masemann von Holzbrink hat eine Frage die ganz gut anschließt an das was Cornelius gefragt hat im Sachen Recruiting.

00:23:17: Hi Gero, Jasper hier von HolzbringVentures.

00:23:19: Gero mich würden deine Erfahrungen im Bereich Sales KPI für neue Vertriebsmitarbeiter im Softwarebereich interessieren?

00:23:26: Welche KPIs sind nach deiner Erfahrung zu welchem Zeitpunkt sinnvoll also über den Zeitraum des On-Bordings und so der ersten Erfahrungen des Vertriebesmitarbeiters Und wann sollte man, bei welcher Abweichung schon Konsequenzen ziehen?

00:23:38: Beispielsweise wie früh feuert man jemandem.

00:23:40: Wann geht man mit Trainings vor?

00:23:42: Wann gehen wir mit Coaching vor?

00:23:43: Da finde ich extrem spannend gerade im Softwarebereich was du dazu sagen hast.

00:23:47: Danke!

00:23:50: Ja sehr gute Frage.

00:23:53: Die Metrik auf die man natürlich mittelfristig langfristig hinläuft ist Sales Volume oder Umsatz-Zieleerreichungen.

00:24:04: Das ist sozusagen das Nummer eins Ziel ... um das es bei Vertrieblern geben muss.

00:24:09: Das kann ich vielleicht später noch aufteilen in ... ... New Logos, also wo mache ich ... ... gewinne ich sozusagen eine Neukunden-Versus?

00:24:17: Wo habe ich ... Absells an Bestandsgeschäft?

00:24:20: Das kann man dann vielleicht noch ... ... auftrennen oder auftreten nach Produktgruppen weil mir irgendwie ... ... ein gewisses Ding strategisch wichtig ist, das in den Markt zu bringen.

00:24:29: Das ist mittelfristig langfristig aber da habe ich typischerweise erst verlässliche Zahlen wie gesagt je nach Vertriebszyklus Überhaupt erst die initialen Zahlen nach drei Monaten, realistischerweise erst nach sechs oder neun Monaten.

00:24:42: Das was davor kommt bevor ich über Sales oder Umsatz reden kann ist das Thema Pipeline.

00:24:48: also wie viel Opportunity Pipeline baue ich.

00:24:51: Pipelines sind Verkaufschancen, Vertriebschancen wo ich den Potenzial beim Kunden sehe und Interesse beim Kunden habe usw.

00:24:59: Pipeline hat immer einen Wert.

00:25:01: also ich hab X Euro oder X Dollar an so einer Opportunity dranhängen und Opportunities gehen halt immer durch verschiedene Stages durch.

00:25:09: Also bin ich schon der ausgewählte Supplier, bin ich womöglich schon in Vertragsverhandlungen

00:25:15: usw.,

00:25:15: sofort sind die verschiedenen Stages und ich habe typischerweise sowas wie eine Opportunity Qualification oder Opportunity Scoring wo ich sehen kann was sind die Opportunities die sozusagen wahrscheinlicher sind dass sie kommen oder weniger wahrscheinlich das sie kommen.

00:25:29: Was ich dort sehen will, ist in den ersten drei Monaten will ich von Vertrieblern sehen dass sie massiv Pipeline bauen.

00:25:37: Entweder über Leeds die schon angewärmt sind oder Opportunities die schon im frühen Faden drin sind und die schaffen es die sozusagen durch den Zyklus schnellstmöglich durchzukriegen Oder halt ganz frische Sachen wo die von Anfang an sozusagen in der Bütz sind das zu bauen.

00:25:53: Also Pipeline, einfach als absolute Zahl.

00:25:55: Wie viel New Pipeline baue ich jede Woche?

00:25:57: Baue ich jeden Monat ist sozusagen die wichtige Metrik und natürlich ganz stark.

00:26:03: was ist die Qualität der Pipeline über die wir dort reden.

00:26:06: Manche sagen wow das ist ein Million Dollar Deal ja und dann gucken da irgendwie zwei andere drauf und sagen ne das sind dreimal fünfzig und da kollabiert so eine Pipeline im schlimmsten Fall mal ganz schnell Vor Pipeline kann ich natürlich noch andere Dinge messen.

00:26:19: Das sind natürlich die Frage, wie viele Kundeninteraktionen habe ich eigentlich?

00:26:23: Wie aktiv bin ich im Outreach?

00:26:25: Wie aktiv bin ich, Dinge auch schnell sozusagen voranzubringen und das kann man sich natürlich auch angucken.

00:26:31: also wenn ich ein Vertrieb dort sitzen habe und der nach zwei oder drei Wochen noch nicht intensiv angefangen mit Kunden zu interagieren.

00:26:38: Dann hab ich da wahrscheinlich die falsche Personen sitzen, weil sie wird auch später nicht die eigene Initiative haben und das Durchhaltevermögen halt am laufenden Band ständig auch mit neuen Leuten reden zu wollen und zu können.

00:26:48: also wenn die dann nach zwei drei Wochen sitzen und sagen ja ich habe immer noch gar nicht genug gelernt und ich kenn das Messaging noch nicht und ich weiß noch gar nichts wie ich den ansprechen soll um wenig anstellen soll Können zwei Dinge passiert sein?

00:26:59: Entweder war dein Onboarding-Programm schlecht aber Ehrlicherweise noch viel, wahrscheinlich hast du da die falsche Person sitzen.

00:27:05: Also nach zwei drei Wochen müssen sie schon maximal laufen.

00:27:08: Die müssen spätestens eigentlich nach drei vier Tagen das erste Mal den Hörer in die Hand nehmen und mit Leuten über deine Produkte reden.

00:27:15: Und wenn das nicht passiert und die irgendwelche Ausflüchte haben warum das nicht geht dann würde ich mir schon die erste Frage stellen Wie schnell Leute feuern?

00:27:24: Leute entlassen ist immer doof.

00:27:28: Es kostet einen Viel Geld und Arbeit überhaupt die Leute zu finden.

00:27:31: Deswegen ist immer natürlich die erste Wahl, wie kriege ich die Leute in die richtige Richtung entwickelt.

00:27:38: Aber ganz ehrlich manchen Leuten auch selbst wenn sie vorher super performt haben in ihren vorherigen Jobs kann es sein dass das einfach im Kontext nicht passt indem du gerade unterwegs bist ja das habe ich schon häufig gesehen dann ist es weder für den Kollegen oder den Vertriebsmitarbeiter noch für die Firma gut irgendwie ewig aneinander zu ketten.

00:27:55: Das heißt von einem gewissen Prozentsatz wirst du dich ganz zwanzläufig trennen müssen und Geh früher, desto besser.

00:28:03: Wenn du das nach, ich sag mal so der erste Breakpoint sollte so noch zwei Wochen ungefähr sein.

00:28:07: Dass du dir anguckst was ist passiert sehe ich da ein gutes Zeichen.

00:28:11: und wenn in ersten zwei Wochen schon mehrere roter Alarmglocken angegangen sind dann lieber das schon als Anlass nehmen als noch zu warten.

00:28:20: Zweiter Breakpoint, ich sage mal so nach einem Monat spätestens nach sechs Wochen Und die Leute die länger als drei Monate da sind, da musst du dich... Hast du praktisch schon die Entscheidung getroffen, dass sie für lange Zeit bei dir sind?

00:28:34: Hast du so eine Eskalationsstufe, dass du irgendwie sagst wenn du merkst jemand passt nicht das du bestimmte Maßnahmen in der bestimmten Reihenfolge ergreifst weiß ich Schulungen Feedback Gespräche mal mit anderen Teammitgliedern zusammensetzen.

00:28:45: Dass sie die ein bisschen an die Hand nehmen gibt es im Mittel die du abgreifst?

00:28:48: Also die wichtigste Person in diesem ganzen Zyklus ist natürlich die Führungskraft.

00:28:52: Es gibt ein sehr gutes Buch was ich empfehlen kann oder einen Ansatz schon relativ alt nennt sich Situation Leadership und dann gibts Bücher für irgendwie fünf sechs Euro da draußen die man sich kaufen kann.

00:29:03: zu dem Thema Situational Leadership und das beschreibt ganz schön die Kurve, die eigentlich fast jeder Vertriebler oder jeder Mitarbeiter aber im Vertrieb ganz besonders durchläuft.

00:29:11: Die Leute fangen an mit wenig Kompetenz in deinem Produkt, in der Art wie du arbeitest, in einer Art wie Du Leute ansprichst, aber halt sehr, sehr hohe Motivationen.

00:29:20: dann kommen die sozusagen ins Tal der Tränen ist ja alles ganz schwierig und ich weiß gar nicht was ich machen soll und welchen Schritt voneinander.

00:29:26: Dann irgendwann kriegen sie es so ein bisschen drauf, aber haben immer noch relativ wenig Selbstvertrauen und dann irgendwann laufen sie.

00:29:33: Das sind sozusagen diese vier Phasen.

00:29:35: Und in den ersten beiden Phasern muss sich den Leuten einfach Direction geben.

00:29:39: Ich muss denen einfach Aufgaben geben.

00:29:42: Vor allen Dingen wenn die ganz am Anfang anfangen sage ich hey hör zu das ist dein Plan für heute.

00:29:47: ja das sind die Aufgaben Die zu erledigen sind.

00:29:51: wir setzen uns heute Abend zusammen und gucken wie weit du vorangekommen bist.

00:29:55: Sobald ich in dieser Phase zwei angekommen bin, kommt so noch eine Support-Komponente dazu.

00:29:59: So nach dem Motto wie würdest du das denn machen?

00:30:00: und so weiter?

00:30:02: Aber das ist betreuungsintensiv ganz klar!

00:30:04: Und die Führungskraft ist im Lied, ist der Verantwortung... ...die Person zu entwickeln und kann da auch nicht raus kommen.

00:30:12: Da hilft auch noch sehr andere Mitarbeiter einbinden usw.

00:30:15: und sofort nett.

00:30:18: Es geht um die Fährungskraff, dass sie sich darum kümmert, dass die Person sich entwickelt und schnellstmöglich weiterkommt.

00:30:25: Stefan hat eine Frage für uns.

00:30:27: Hi Joel, hallo Gero!

00:30:28: Mich würde gerne interessieren welches Branchenwissen Vertriebler mitbringen müssen?

00:30:34: Welche Erwartungshaltung haben die Unternehmen in Richtung Wissen aus der Branche welche Herausforderungen es in der Bransche gibt in Bezug auf bestimmte Technologien auf bestimmten neue Geschäftsfelder etc.

00:30:48: Inwiefern man da den Vertrieb heute und in Zukunft dahin gehen noch besser vorbereiten muss.

00:30:53: Ich bin Stefan Klicks Und danke für die spannenden Insights in dem Podcast.

00:30:58: Ciao!

00:31:01: Also ich glaube Branchen wissen, Branchen vorwissen wird regelmäßig überschätzt im Vertrieb.

00:31:08: Ich glaube das kann man relativ schnell sich aneignen und sich relativ schnell dort einfuchsen.

00:31:14: also gerade bei Software ist es so dass ich häufig mit einer ganzen Vielzahl von Szenarien von Newscases beim Kunden konfrontiert bin und es sowieso viel eher darum geht, ein schneller Lerner zu sein.

00:31:25: Sich in diese ganzen Szenarien, in diesen ganzen Anwendungsfällen die ganze Herausforderung schnell eindenken zu können sehr schnell die Kunden sprechen können als jetzt vorher schon der Riesenexperte zu sein im Gebiet also.

00:31:38: insofern Es mag immer wieder Ausnahmen geben, sicherlich.

00:31:41: Aber ich würde lieber einen guten Zeller mit keinem Branchenvorwissen einstellen als totalen Branchenkenner wo man sagt, er ist wirklich ein guter Vertriebler.

00:31:51: Ich habe gehört dass es teilweise auch einen Unterschied macht ob ich eigentlich vertikal orientiert verkaufe oder horizontal.

00:31:55: für dich kannst du dann zum Orchansatz sagen

00:31:57: Ja Also der große Unterschied ist wenn nicht vertikal verkaufen.

00:32:01: also nehmen wir mal das Beispiel hier z.B.

00:32:02: in Berlin gibt's die Solarisbank jetzt mal rein zufällig rausgegriffen.

00:32:07: Deren Kunden sind halt Fintechs oder andere Unternehmen in der Finanzbranche, denen die ihre Produktdienstleistung verkaufen.

00:32:15: Das heißt sie haben einen sehr fokussiertes und damit auch einen relativ kleinen Zielmarkt oder eine sozialen Ziellist an Unternehmen mit denen überhaupt zusammenarbeiten können.

00:32:26: Bei Signavi zum Beispiel das wäre das andere Extrem.

00:32:28: wir arbeiten mit allen Industry Verticals zusammen.

00:32:31: Das heisst du ist ein sehr breites Zielgruppe.

00:32:34: So den Unterschied, ob ich nun einen sozusagen sehr starken vertikalen Fokus habe oder halt breit aufgestellt bin ist das sich in einem vertikalen Fokus dadurch dass ich halt ein relativ kleine Zielgruppe habe.

00:32:46: Ich hab womöglich nur meine keine Ahnung zehn Großbanken oder ich habe nur meine fünf großen Werbeagenturen oder was auch immer gerade mein Vertical-Zielmarkt ist.

00:32:55: Brauche ich vor allen Dingen sowas wie Persistenz, Dominanz Durchbeißen, Selbstvertrauen hart dranbleiben.

00:33:04: Dass ich halt gegeben diese, ich sag mal geringe Menge an Zielmarkt mich dort reinbeiß'n kann und sozusagen an den Accounts dranbleibe und dort reinkomme.

00:33:14: Bei den horizontalen Modellen sieht man häufig das... Wie gesagt, das Wichtige ist dass die Leute schnell lernen sich schneller anpassen können.

00:33:21: Sich in Szenarien reindenken können und auch dementsprechend stärkeres Produkt Verständnis brauchen um nämlich genau diese Brücke schlagen zu können.

00:33:30: was ist die Herausforderung?

00:33:31: Was ist das Anwendungs-Szenario des Kunden Und wie kann ich mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistungen speziell dort reinfinden?

00:33:37: Dafür muss sich das Produkt einfach relativ gut kennen und da eine gewisse ja ein gewisses Interesse auch entwickeln Das Produkt sehr stark bis in die Tiefe sozusagen kennenzulernen damit das besonders gut klappt.

00:33:49: So, die letzte Frage vom guten Volker der voll angenehmen Stimme muss man reinhören.

00:33:52: Hallo Joel hier ist der Volker.

00:33:54: also ich bin im Dienstleistungsbereich tätig und akquiriere mal Aufträge über Vermittler.

00:34:00: Das ist leider gesetzte Branche.

00:34:02: das ist mein Schmerz.

00:34:03: Ich baue gerade an einem Plan ohne Zwischenhändler direkt den BtoB Kunden zu akquirieren?

00:34:09: Hättet ihr hier so ein Breakthrough Message die über Block Content und Video hinausgeht?

00:34:14: Danke an euch tschau.

00:34:16: Also wenn du jetzt ein Blog-Content Video ansprichst, dann geht es ja um die Frage Lead Generation.

00:34:22: Und in jedem direkten Vertriebsmodell muss ich halt genau den Funnel also von Lead Generation über die verschiedenen Conversionschritte bis hin zum Vertrieb sehr genau verstehen und an jeder Stelle Kompetenz entwickeln und das als Kernkompetenz für mich als Unternehmen begreifen.

00:34:43: Lead Generation kann ich jetzt wenig sagen über deine spezielle Branche.

00:34:46: Weiß nicht, was dort am besten funktioniert?

00:34:48: Es gibt Branchen, die funktionieren über YouTube-Influencer am besten.

00:34:53: Es gibt andere, die gehen direkt übers persönliche Gespräch bei Fachkongressen.

00:34:58: Es sind andere, sie gehen am besten über Search Engine Advertising.

00:35:02: Also die Lead Generation Modelle... Wie gesagt, da gibt es halt die üblichen zehn, fifteen, zwanzig verschiedenen Arten wie ich Lieds generieren kann oder direkt an Sprachepelling den Xing oder Telefon.

00:35:14: Da musst du einfach mal die verschiedenen Kanäle ausprobieren, was für dich am besten funktioniert.

00:35:19: Das Wichtige ist aber immer diesen Funnel halt im Auge zu behalten und genau zu verstehen.

00:35:25: Was sind denn meine Conversion Schritte durch diesen Funnell?

00:35:29: Wie komme ich von dem Initialen Lead?

00:35:31: Also nehmen wir mal an das es jemand der ein Video auf deiner Seite konsumiert.

00:35:35: Wie kommt er in den nächsten Schritt?

00:35:36: Was ist eigentlich der nächste Schritt?

00:35:38: Und wie kommst du dann, wie kannst du den Nurturen?

00:35:41: Wie kannst du dem mit Informationen versorgen.

00:35:44: Wie kannst zu denen glücklich machen damit er in die nächste Phase kommt was womöglich keine Ahnung irgendwie einen Testlauf was auch immer dein Produkt oder deine Dienstleistung ist bedeutet?

00:35:54: und dann wie kannst Du konvertieren von diesem Testlauf auf sozusagen einen dauerhaften Vertrag mit diesem Kunden?

00:36:00: also das wie gesagt da kenne ich jetzt deinen dein Modell nicht.

00:36:02: aber ganz wichtig ist halt diesen diesen Funnel gut zu verstehen.

00:36:06: welche Lead-Generation und welche Zwischenschritte habe ich, sich dann ganz konsequent jede Woche jeden Monat anzugucken.

00:36:15: Wie verbessere ich mich in der Lead-Generierung vorne raus aber auch in der Konvertierung auf diesem Pfad?

00:36:22: hervorragend, ich glaube das war ein schöner Ritt rund um das Thema also von eigentlich Anstellung für den Sales Leuten bis hin zu wie komisch eigentlich an Leads.

00:36:29: Ich danke dir DrGero und wir werden es bestimmt noch mal machen dass wir Sales Fragen beantworten wenn ihr das wie gesagt auch machen wollt.

00:36:35: digitalcompact.de slash messenger meldet euch dort an.

00:36:38: eigentlich könntest du auf unserer Webseite gar nicht verfehlen müsst ihr machen.

00:36:41: da geben wir sowieso ganz viel mit euch in Austausch.

00:36:43: ihr kriegt spannende Infos und ich freue mich auf euch ciao.