Henning Heesen: Wie funktioniert Vertrieb für Marketing-Agenturen? | #Sales 🤝

00:00:00: Digital Compact.

00:00:01: Heute aus dem Bereich Sales und Vertrieb mit deinem Moderator Joel Kaczmarek.

00:00:07: Los geht's!

00:00:15: Hallo Leute, mein Name ist Joel Katschmarek ich bin der Geschäftsführer von Digital Compakt und heute habe ich wieder den lieben Henning Hesen an meiner Seite.

00:00:21: Und ihr wisst wenn Henning da ist dann geht es um Vertrieb, um Sales Denn mit Henning, Hesin & Company baut er ja gerade die größte Vertriebsorganisation Europas auf.

00:00:30: was wir immer tun ist dass wir uns gezielte Player nehmen und denen erklären, wie Vertrieb richtig funktioniert.

00:00:35: Weil machen wir uns nichts vor.

00:00:36: die Zeiten draußen sind gerade hart Und dann finden wir wichtig den Leuten mitzugeben Wie macht man eigentlich Lead Generation gerade?

00:00:42: Wie funktioniert das Closing, Customer Success also Kunden finden gewinnen und halten?

00:00:46: so könnte man es vereinfacht ausdrücken.

00:00:48: So und heute machen wir das für ein Marketing Agentur.

00:00:51: Weil, vielleicht habt ihr bei den letzten Folgen zugehört.

00:00:53: Wir reden ja immer von den Oma-Enkel Rikscha Tours.

00:00:55: Das war ein Anbieter der Riksha Tours anbietet und sobald er sich spezialisiert hat traf das auch mehr Gegenliebe.

00:01:00: So machen wir das auf, d.h.

00:01:01: heute kommt ihr also auf eure Kosten Wenn ihr eine Marketingagentur führt.

00:01:04: doch natürlich wird hier auch viel lernen wenn ihm nicht so ist.

00:01:07: So, net being set, Henning Moin moin Schön dass du da bist

00:01:09: Moin Joel

00:01:10: Ja ganz richtig wiedergegeben vor allem in deinem Segment hier Marketingaganturen.

00:01:13: was uns heute ausgesucht haben Da ist ja wie sagst Du mal so schön Red Ocean Also richtig Harter Wettbewerb.

00:01:21: Vorgest Mal haben wir über Tech-Agenturen gesprochen, da gibt es in Deutschland dreitausend von Marketingagenturen.

00:01:28: Das ist jetzt aber alles von den ganz großen bis jemanden der kreative Bilder geschaltet in Deutschland.

00:01:36: Da reden wir so über dreißigtausend.

00:01:39: Marketingagenturen.

00:01:40: Da ist natürlich jetzt alles drin, da sind Amazon Agenturen, die sind Kreativ-Agenturen drin.

00:01:44: Da sind Google-Aigenturen, also alles was mit Marketing online Marketing kreativ Marketing zu tun hat.

00:01:50: Die teilen sich auch einen anderen Markt.

00:01:51: der Markt der Tech Agenturen Der war ja so geschätzt zwei Milliarden verrieren hier wahrscheinlich in Deutschland über ein Markt von irgendwie so vier Milliarden.

00:02:00: fünf Milliarden Weil die Budgets natürlich auch teilweise für Fernsehwerbung und Co.

00:02:05: und für große Unternehmen ganz anders sind.

00:02:07: Was wir eigentlich hier sehen, das hatte ich auch beim letzten Mal schon gesagt ist die Verteilung wieder des Umsatzes.

00:02:14: Ich habe mir das auch noch mal angesehen.

00:02:16: Es gibt ja viele große Players, es gibt viele Netzwerke so die großen in Deutschland.

00:02:20: die größten Player sind zu Serviceplan Jung von Matt Pia, Rieblei Wallantik Fischer Appelt Das sind so zwanzig Stück.

00:02:27: Die machen alle wahrscheinlich so fünfzig Millionen oder mehr aber die machen auch schon ungefähr vierzig, fünfzig, sechszig Prozent vom Umsatz aus.

00:02:36: Das heißt da auch wieder teilen sich da wahrscheinlich trotzdem noch dreißigtausend Markt auf.

00:02:41: von vielleicht eins zwei Milliarden Euro.

00:02:43: Fünfzig Prozent von denen geht's gut mit den Leuten, mit denen ich jetzt gesprochen habe.

00:02:47: Fufzig Prozent Von denen geht es nicht zu gut.

00:02:50: die haben Einbrüche kann jetzt mit Insolvenzen zu tun haben.

00:02:53: Teilweise hat viel zu tun mit Budget gekürzt wurden.

00:02:58: So ist jetzt ja gerade überall bei Null, zwei Prozent Wachstum.

00:03:00: was in diesem Jahr sein soll da guckt auch jeder auf sein Geld.

00:03:03: Wir hatten gestern zum Beispiel in unserem Problem Solver Case hatten wir ja eine Marketing Agentur die Aufträge sucht für Webseiten zwischen fünfzig und hundertfünfzig tausend Euro.

00:03:16: Und auch da wie beim letzten Podcast, diese Aufträge gibt es nicht.

00:03:19: Es gibt gerade keiner auf fünfzig bis hundertfünfzig tausend Euro aus.

00:03:23: und was ich sehe... Ich habe mit vielen kleinen Agenturen gesprochen.

00:03:27: Ich hab mit mittelgroßen und mit großen Agenturen gesprochen.

00:03:29: Große Agenturen haben wieder kein Problem.

00:03:31: Elefanten, Trimes mit Elefanten die großen investieren grade gehen aber auch dann sofort zu den großen.

00:03:36: Und die Kleinen also alles unter zehn Mitarbeiter?

00:03:39: Die haben wir auch kein Problem.

00:03:41: Die sagen, unsere Kunden sind uns treu.

00:03:43: Wenn die jetzt nicht gerade irgendwie einen Insolvenzfall haben wird wieder teilweise mehr ausgelagert Aus Effizienzkrönen wenn man sagt naja wir haben unser Team stocken wir nicht auf in dem Unternehmen selber zum Beispiel für der Amazon Performance Marketing oder für Google Performance Marketing Wir stocken unser internes Team nicht auf Sagen die Firmen dann weil wir wollen jetzt nicht an die Leute gebunden sind Oder wir wollen diese Gelte auch nicht zahlen oder whatever?

00:04:04: So und dann wird jetzt geoutsert.

00:04:06: Wer wieder ein Problem hat ist ganz typisch sind diese mittelgroßen Agenturen Und die machen dann so zwischen fünf und fünfzig Millionen Euro Umsatz.

00:04:13: Genau, so ist es eigentlich!

00:04:15: Und damit beschäftige ich mich habe da jetzt auch ein paar Kunden... Da geht's wieder um Positionierung wie man in den Markt reinkommt und haben wir ja gestern zufälligerweise drüber gesprochen.

00:04:24: Du kommst immer in den Marktrein, musst halt finden, wie?

00:04:26: Ja also was du gerade meintest war ... Wir machen unseren Business Club Makers und Checker gerne mal so Problemlösungs-Sessions und da war quasi die Frage genau offen.

00:04:34: Sollten wir jetzt eigentlich so ein bisschen unterscheiden auch nach Art der Agenturen, also dass wir in Klustern denken?

00:04:38: Weil ich überleg grad so was ich mitkriege Video geht ja zum Beispiel gerade sehr gut das heißt Leute die sich gerade mit TikTok beschäftigen oder so UGC User Generated Content da gibt es gerade eine große Nachfrage ob ich den Eindruck habe oder es kommt auf jeden Fall auf.

00:04:49: Oder was du ja auch gerade beschrieben hast ist natürlich hingegangen wird wo die Umsätze sind Also Amazon Marketing also Retail Media oder eben auch Tiktok Shop oder auch andere in der Richtung macht das Sinn ist ein bisschen zu untersch..

00:05:04: Es kommt wieder von der Zielgruppe heraus.

00:05:06: Also je länger ich eigentlich hier diese Selbstberatung mache, die ich ja jetzt seit zwei Jahren mache, je mehr merke ich, dass alles von der Ziegruppe gesteuert ist und die Zielgruppen ist halt... Er hat Geld oder er hat kein Geld?

00:05:17: Oder die ist groß und die ist nicht groß.

00:05:18: Deshalb ist ja mein Spruch da Elefantentreims mit Elefanten, jetzt könnte man auch sagen Mäuse-Treimst mit Mäusen so wie ihr euch macht.

00:05:23: das ist dieser Match.

00:05:25: der Vergleich zu dir würde jetzt keine Serviceplan hier anstellen.

00:05:28: nun mit dem Kuchen kommen und dich umkunden werden.

00:05:30: aber eine Marketingagentur in der Ecke.

00:05:32: ich glaube man kann sagen dass es große kreativ Agenturen gibt die sich auch wieder alles zusammen kaufen.

00:05:37: gerade Die kaufen sich diese Kompetenzen im Markt grade zusammen.

00:05:41: Werden dann auch mehr zum Netzwerk.

00:05:43: Das ist sowieso auch gerade im Gange dass sich viele zusammenschließen, die mittelgroßen Agenturen vielleicht wegen... Vielleicht hat der Innerbalkan Lust mehr.

00:05:52: Vielleicht haben sie Ängste, die Sie jetzt in den letzten fünfzehn Jahren nicht gehabt haben?

00:05:56: Da wird sich die Kompetenz zusammengekauft, die mittelgroßen Agenturen, die sich jetzt nicht zusammenschließen, die müssen selber ein bisschen schauen.

00:06:02: Es gibt Performance-Agenturen Dann reden wir über Google, dann reden wir zum Beispiel über so'n Smarketer.

00:06:08: Der ist eine spezialisierte Google-Agendur Ist auch die größte in Deutschland Der ist wahrscheinlich auch der größte an Deutschland geworden weil er nur Google macht.

00:06:15: Dann gibts'n Morefire.

00:06:16: Robin Heinze kennst du auch?

00:06:18: Ja, geschätztes Mitglied.

00:06:20: Genau

00:06:21: supertyp Supergründer, superbodenständig machen aber viel mehr.

00:06:26: Machen in den Umfeld aber diese Kunden die auch genau zu denen passen.

00:06:30: Ich würde jetzt mal sagen es Marketer hat wahrscheinlich größere Kunden Moorfire hat wahrscheinlich Sekunden bis zweihundertfünfzig Millionen Euro Umsatz Die wieder alles von denen möchten bisschen kreativ bisschen Meter bisschen Google Wahrscheinlich auch Tiktok LinkedIn also die ganze Schiene und Leute lagern jetzt bei denen mehr aus.

00:06:45: Also den geht's gerade besser weil sie sich auch besser aufgestellt haben.

00:06:49: Zu diesem Thema Social Media ich glaube da könnte man sagen dass alle kleinen Zielgruppen es gerade alles selber versuchen und die Großen holen sich die professionelle Hilfe von den großen.

00:07:00: Aber grundsätzlich könnte man unterscheiden nach Performance-Agentur oder Kreativagentur, wobei man sagen muss das die Kreative Agenturen gibt so in der Einzelform nicht mehr weil die Zielgruppe mehr möchte oder die möchten spezialisiert aber nicht nur kreativ sondern möchte sie den ganzen Kuchen angeboten.

00:07:16: Ihr seht mich ja aus unserer letzten Folge Da hattest du ja glaube ich gesagt, dass es sehr aeroi getrieben auch ist was gerade so passiert.

00:07:22: Also das die Leute direkte Effekte sehen wollen, dass sie sehr schnell gehen muss.

00:07:25: Es ist bei Marketing ähnlich?

00:07:26: Bei Marketing ist das genau so.

00:07:28: Ich habe mich da zufälligerweise mit Robin gestern auch drüber unterhalten, also genau... Da ist der ROI, der ist noch höher!

00:07:35: Weil ein Shop den Betreibste vielleicht noch weil du besser aussehen möchtest und möchtes im Endeffekt mehr Umsatz haben.

00:07:40: nur bei Marketing ist es noch mehr ROI getrieben.

00:07:42: Da geht's wirklich um Child and Error und die Budgets sind jetzt teilweise zusammengeschrumpft.

00:07:47: Das ist jetzt nicht vom Robin oder sowas, aber grundsätzlich im Markt so.

00:07:51: Budget in kleiner Sales Hockey sind länger.

00:07:53: wo früher eine Conversion Rate overall, zum Beispiel in den USA galt von vierzig Prozent ist jetzt overall eine conversion rate von siebzehn Prozent.

00:08:00: Wo der Sales-Cycle früher overhauled bei Saas drei Monate war es ja jetzt in den USA sechs bis neun Monate alles wird länger.

00:08:06: aber ROI getrieben hundert Prozent und deshalb musst du als Agentur kreativer sein als du warst.

00:08:12: ich war teilweise Agenturen auf der Webseite das wie der Bäcker der Trockenbrot ist also wenn die machen teilweise selber so schlechtes Marketing für sich selber.

00:08:21: und warum?

00:08:22: Weil die das die letzten fünfzehn Jahre im E-Commerce nicht mussten.

00:08:26: Letzten Fünfzehn Jahr war beim E-commerce oder im Onlineerhandel, oder im online Marketing waren nur Kohle, dann nur Kohlkohl.

00:08:33: Diese fetten Jahre sind jetzt vorbei und ich glaube wenn du in den letzten drei Jahren nicht verstanden hast wie du selber Marketing machst sondern nur für deine Kunden, dann musst du jetzt rudern bis der Arzt kommt!

00:08:43: Das sieht so ein Kunde, jetzt musste deine Geschäftsmodelle neu überlegen.

00:08:48: Skin in a Game, wo wir drüber gesprochen haben das ist eher so ein Closing-Thema aber nur schon Elite Generation was ja so ein Step eins ist.

00:08:55: Positionierung das für viele schon Problem.

00:08:58: wenn ich mich dann Versuche mit denen auf irgendwas festzulegen, also auf eine Branche.

00:09:03: Wo seid ihr der Beste?

00:09:04: im Medical Bereich?

00:09:05: Im Media-Bereich?

00:09:06: Im Stahlhandelsbereich oder im Industriebereich?

00:09:09: Dann kriege ich tatsächlich das.

00:09:11: ja, wenn ich mich da positioniere dann habe ich jetzt Angst dass ich demnächst irgendwelche Aufträge vielleicht verliere.

00:09:16: Sag ich aber mit diesem breiten Blumenstrauß den du gerade machst nehmen die Leute dir Keine Kompetenz ab.

00:09:21: Ist

00:09:22: das nicht ein bisschen abhängig davon, welche Größe du ansprichst?

00:09:24: Also der große muss ja eigentlich den Blumenstrauß haben!

00:09:27: Der mittlere vielleicht manchmal sogar auch noch... ...der kleine wahrscheinlich auf jeden Fall nicht.

00:09:31: Der mittlere ist so eine Entscheidungsfrage.

00:09:32: Ist es nicht ein bißchen von deiner Größe abhängen?

00:09:34: Ja, hundert pro.

00:09:35: Hundert Pro.

00:09:36: Es gibt diese zwei Wege.

00:09:37: die gibts natürlich schon seit tausend Jahren.

00:09:39: Einerseits möchtest Du auf dem Markt wo Du alles bekommst Andererseits möchtest du aber den Experten.

00:09:44: und da gibt es eigentlich so ein Brichwort der heißt Lieferanten gehen zu Kunden, Kunden gehen zu Experten.

00:09:49: Deshalb ist der Match oft nicht da wenn Du Dich nicht als Experte positionierst.

00:09:54: Und das Serviceplan unten jung von Matt, Du musst Dir die Jung von Matt Seite mal ansehen Die ist so geil!

00:09:59: Und auch vom Serviceplan Die Verstehenes halt auf einer superbreiten Ebene.

00:10:04: Aber auch plausibel Mit ein paar tausend Leuten zu sagen, wir sind Experte auf all diesen Gebieten.

00:10:09: Du kannst aber nicht mit einer Marketing Agentur mit thirty-six Leute sein und sagen du kannst alles das kauf dir einfach keiner ab.

00:10:15: der Trick ist da jetzt aber diese Positionierung rauszufinden wo du in den letzten drei bis fünf Jahren gut warst, wo deine Kunden überhaupt gehabt hast.

00:10:23: Und da merke ich tatsächlich die Ängste, dass die Leute es auch bei den Shop-Agenturen ... Ich habe ja jetzt ein paar neue dazu gewonnen, dass diese Ängsten sofort da sind und sagen, wenn ich mich auf Fashion oder DIY oder irgendwas spezialisiere, dann hab' ich Angst, dass ich die anderen verpasse!

00:10:36: Aber das ist eher so der Gewissetod nach meiner Meinung.

00:10:39: Als sie sich nicht spezialisieren, ist der Gewissen tot, die Verandten gehen zu Kunden Kunden gehen zu Experten.

00:10:44: Wenn du dich nicht als Experte positionierst, dann bist du

00:10:47: raus.".

00:10:47: Gut das sind wir schon mitten in unserem ersten wesentlichen Lösungsbereich also Lead Generation.

00:10:51: wie finde ich denn so eine Fokussierung?

00:10:53: Weil das kann ich natürlich aus unterschiedlichen Blickwinkeln machen.

00:10:56: Das kann ich irgendwie mit Blick auf welche Projekte haben ja am meisten Spaß gemacht.

00:11:00: wo habe ich die Kunden am längsten gehalten betrachten, dass kann ich aus Marktgröße betracht und es kann ich vielleicht auch auf Nachfrage die an mich ran getragen wird wählen.

00:11:07: Wie was du das denn?

00:11:08: Denn du willst jemand vor der Brust sagst okay pass mal auf Spezialisierung lass let's go.

00:11:13: Ja, genau so im Prinzip.

00:11:15: Ich meine wir haben uns gerade auch drüberhalten wer passt um Makers und Shakers Business Club Und wir haben ja jetzt im Wochenende eure fantastische Veranstaltung gehabt.

00:11:22: das war eine super homogene Gruppe.

00:11:23: Das zieht sich auch irgendwann an und ich bin auch von überzeugt dass es als Irgendwann Überzeit jetzt auch auch organisch wächst weil die Leute halt sagen Boah das ist super.

00:11:30: Also ich glaube es gibt zwei Sachen.

00:11:31: Es gibt einmal so ne Positionierung Die du dir ausarbeiten musst komme ich jetzt zu.

00:11:35: aber das zweite ist und da sieht man bei euch Man wächst auch durch Operational Excellence, einfach durch Qualität zu liefern.

00:11:42: Das habt ihr jetzt gezeigt im Wochenende.

00:11:44: und gute Agenturen zum Beispiel wie in Moor Fire zum Beispiel, möchte ich ja gar keine Werbung machen.

00:11:49: aber Moor fire liefert einfach exzellente Qualität.

00:11:51: Warum?

00:11:52: Weil die nicht super profit getrieben sind weil sie Qualität liefern wollen.

00:11:55: Die sind bodenständig Da ist kein Investor dahinter.

00:11:58: die sagen jetzt nicht wir müssen irgendwie jetzt Kohle verdienen ohne Ende da läuft nämlich meistens schief sondern die wollen diesem Kunden hundert prozent Qualität Liefern.

00:12:05: Wollt ihr nämlich auch ein Business Club?

00:12:07: euch geht es nicht um Geld.

00:12:08: Das Resultat ist dann vielleicht ein Gewinn, aber euer Resultaten oder was ihr anpeilt.

00:12:13: Ist das die Leute sagen?

00:12:14: Richtig geiler Club so.

00:12:15: wie kommt man jetzt dahin?

00:12:17: also ich glaube ja dass menschen Menschen anziehen.

00:12:20: Elefanten treibt mit Elefanten.

00:12:22: So der Weg dahin den Ich immer mit den Leuten wähle.

00:12:26: Gucken wir diesen Gründer an, dann schaue ich mir an mit wem der in den letzten Jahren gearbeitet hat.

00:12:31: Was sein Netzwerk ist.

00:12:32: daraus entsteht eigentlich relativ schnell auch aus der Kundendatenbank natürlich.

00:12:36: Daraus entstehen relativ schnell ein roter Faden das man zum Beispiel große Firmen nicht gehabt habt oder kleine oder eine bestimmte Branche oder wo wir letztens drüber gesprochen haben geografisches Gebiet oder eine Technologie So, jetzt hatten wir ja ein Typ O-Drei Gast in unserem Problem Solver.

00:12:52: Obwohl Technologie finde ich noch schwierig, weil nicht das Leute sich für Technologie entscheiden.

00:12:58: Ich kenne keinen Friseurladen, der sagt, ich brauche eine Typ O Drei-Webseite.

00:13:04: Der braucht ne Umsatzmaschine oder eine Leadmaschine.

00:13:07: Aber daraus entsteht das eigentlich?

00:13:08: Das Problem ist oft, dass man eine andere Zielgruppe möchte als die, die man anzieht ... Ich weiß nicht, ob ihr das erkennst.

00:13:15: Manchmal möchtest du eine Zielgruppee, höher ist als du, sag ich jetzt mal.

00:13:20: I don't know!

00:13:20: Ich möchte so Freunde die Billionär

00:13:22: sind.".

00:13:23: Aber die ziehst Du nicht an und wenn Du das nicht bist dann kriegst Du die auch nicht.

00:13:27: Der schwierige Prozess dieser Positionierung ist oft den Leuten zu sagen, guck mal du hast doch ganz viele gemacht im Fashion-Bereich zwischen eine Million und zehn Millionen.

00:13:36: Ja wir wollen aber an die größeren dran.

00:13:38: wieviel haste denn davon gehabt?

00:13:39: Ja noch keinen viel lang denn nicht ja schon immer nicht oder Mal ein.

00:13:43: Und wie war das Projekt?

00:13:44: Da war so semi aber da liegt unsere Zukunft.

00:13:47: Das glaube ich nicht.

00:13:48: Ich glaub nämlich, dass die Zukunft darin liegt das zu machen wo du gut drin warst, wo du diesen Match gefunden hast Wo liebt kunde dich und wo liebst du den Kunden?

00:13:57: Und dann zu sagen ist der Markt groß genug?

00:13:59: was wenn es da natürlich fünf gibt?

00:14:00: in Deutschland hast alle fünf gehabt Dann bist du natürlich aus.

00:14:04: aber wenn du diese Zielgruppe gut auswählst und dies groß genug dann ist das deine Zielgruppen!

00:14:09: Dann springt ihr auch auf Wenn Du Dich wieder als Experte für genau das positionierst.

00:14:14: Und die andere Alternative ist, dass man sagt ich gehe in so ein Netzwerk rein.

00:14:17: So Ich bin zum Beispiel der der Fashion machte oder whatever machte Oder irgendwie BtoB Unternehmen oder B to C Unternehmen.

00:14:24: jetzt als Marketing Agentur oder ich coach hier zu dem nächsten Unternehmen Dortmund Ist auch eine Marketing Agenture super breit aufgestellt so zwischen sieben und fünfzehn Mitarbeiter irgendwie vielleicht so ungefähr ja mit Freelancer hin und dran.

00:14:37: da müssen wir jetzt die Positionierung finden.

00:14:39: Im E-Commerce funktioniert das alles super.

00:14:41: Jetzt suchen wir mehr Wachstum, jetzt müssen wir schauen wo findet so eine Agentur Relevanz?

00:14:47: Dass jemand einen das abkauft und dass es mit dem Experten im Service planen und jung von Martin glaubst du alles weil die da dreißig Leute auf so ein Projekt setzen und dann sagst du ja okay kann ich nachvollziehen aber wenn du einem aufm Projekt hast er nicht und dann glaube ich nämlich an diese Spezialisierung sei lieber ein Experte geografisches Gebiet für eine bestimmte Branche oder tatsächlich für ne bestimmte Technologie.

00:15:08: Ich

00:15:08: wollte gerade sagen, wonach wählst du denn die Positionierung?

00:15:10: Wählt man das nach Branche aus oder nach Marketingdisziplin oder was ganz anderes?

00:15:16: Was ist denn die indirext hängende Frucht wenn ich mir den Markt schneiden möchte?

00:15:28: Wenn du jetzt länger als zehn Jahre auf den Markt warst, licht ein Riesen-Match in diesem Teil.

00:15:33: Dass man sagt diese Projekte zwischen I don't know, fifty und hunderttausend Euro die schieben wir einfach so durch Und die Kunden schreiben auch ja super geil und so einen Onboarding habe ich noch nie erlebt und ist super cool.

00:15:44: Man möchte aber öfters höher hinaus.

00:15:47: keine Ahnung Ikarus verbrennt sie dir die Flügel stürzte ab und dann haste deine kleineren Kunden ist oft so.

00:15:53: Die hast Du dann vergessen.

00:15:54: Ich kenne das alles und die sind dann auch nicht mehr da.

00:15:57: Und die Großen wollen dich auch nicht, weil du die großen Projekte nicht gestemmt bekommst.

00:16:01: Deshalb glaub ich eigentlich... Ich bin ja relativ bodenständiger Unternehmer.

00:16:04: Deshalb glaube ich eher so schau was die letzten zehn Jahre funktioniert hat.

00:16:08: Was hast Du angezogen?

00:16:11: eigentlich in der Basis an, ohne jetzt ambitioniert sein zu wollen und wähle die Position da.

00:16:16: So haben wir ja auch über Technologie gesprochen.

00:16:19: so jetzt ist typo drei eine technologie.

00:16:22: ich weiß nicht ob da Unternehmen in Deutschland sagen ja die brauche ich das ja.

00:16:26: wie bei den shopsystemen.

00:16:27: wenn du jetzt ein agentur bist kommt dieser mix mit shop Agenturen wieder rein.

00:16:31: es gibt acht hundert shopper Agenturen.

00:16:33: Wo unterscheiden die sich?

00:16:35: Ich meine Shopify, der kommt ja jetzt sogar bei Replay rein.

00:16:38: Da habe ich jetzt Use Cases gesehen.

00:16:40: So shopper muss ich schon die Positionierung suchen als Technologie und dann muss jetzt gleich noch diese Shop Agentur sich die Positionierungen suchen, die sagt, ich bin die Shopper-Agentur.

00:16:49: Die Positionierung finde ich super schwierig.

00:16:51: Das ist wie bei dir jetzt zu sagen, welche Leute ziehst du an mit deinem Business Club?

00:16:55: Mit Makers und Shakers?

00:16:56: Das muss man engenieren!

00:16:57: Aber alles liegt eigentlich nach meiner Meinung darin was die letzten drei bis fünf zehn Jahre passiert.

00:17:03: Welche Leute haben dich angezogen?

00:17:04: Welche Kunden lieben Dich?

00:17:06: Welchen liebst Du?

00:17:07: ohne ambitioniert jetzt irgendwelche großen Träume zu haben von Sachen, die man vielleicht möchte aber Bundesliga spielen wollen vielleicht auch viele.

00:17:15: aber kriegst du das hin oder kriegste das nicht hin?

00:17:17: So auf dem Level?

00:17:19: Ich glaube, es ist ganz oft so was du gesagt hast.

00:17:20: Dieses noch weiter nach oben streben als man vielleicht eigentlich ist oder so dieses... ich möchte keinen Real Madrid trainieren habe aber bisher die besten Erfahrungen gemacht wenn ich irgendwie in der zweiten Liga, keine Ahnung lokalen Player da irgendwie disfeuernfach oder so.

00:17:33: Ja genau!

00:17:34: Das kenne ich schon auch.

00:17:36: Ich möchte nur mit Dachsvorständen arbeiten, weil die haben große Budgets und es ist irgendwie nahmhaft.

00:17:41: Aber eigentlich merkst du okay, die KMU oder die Familienunternehmen gehen bei dir viel besser durch?

00:17:46: Genau!

00:17:46: Die mehr

00:17:46: Hands-on haben viel Bock, mehr zu machen, ne?

00:17:48: Ja das ist vielleicht auch sexier, wenn du sagst ja ich hab die großen Player aber ja bestimmt in Holland sagt man ja ich hätte auch gerne jeden Tag ein Ferrari.

00:17:57: Sagt man so.

00:17:57: also wenn Kinder irgendwas wollen vielleicht sagen wir das sind Deutschland auch.

00:18:01: Ich glaube in dieser Zeit, wo jetzt die Bäume halt nicht mehr in den Himmel wachsen.

00:18:06: Da gibt es das nicht!

00:18:09: Also ganz platt guck in die Datenbank was hat funktioniert?

00:18:13: Wo fühlst du dich wohl und wo fühlen deine Kunden sich wohl?

00:18:16: Die Angst, die viele haben bei der Positionierung ist dass sie sagen okay wenn ich mich da drauf spezialiere dann habe ich Angst dass andere Kunden Aber

00:18:26: auch das Ziel voll Spezialisierung.

00:18:27: Ja, aber die Angst ist da und ich verstehe das auch, dass wenn du sagst ja ich habe eigentlich Retail gemacht dann sage ich ja Retail ist natürlich jetzt auch nicht so die Spezialisierung.

00:18:36: Und keine Spezialisation!

00:18:37: Ich kann dir auch sagen warum.

00:18:38: wer sieht sich selber als Retailer?

00:18:40: Wer?

00:18:40: Media Markt sieht sich nicht als Retaler Hand & M sieht sich nie als Retayler.

00:18:44: Der eine sieht sich wie eine Elektronikbude, der andere sieht sich als eine Fashion-Bude.

00:18:47: Die Leute identifizieren sich nicht über das Produkt, nicht über diesen Metabekriff was man ist...

00:18:52: Nicht über den Vertriebskanal sozusagen?

00:18:53: Genau!

00:18:54: Also von daher und dann musst du mit den Leuten da so rein, fast so wie wir gestern über die OKAs gesprochen haben, da musste sie es so runterdrillen auf Was, was kannst Du denn?

00:19:03: Und ich habe da jetzt auch letzten Mal in der Agentur gesprochen, genau, der hatte genau das gesagt.

00:19:07: Er hat gesagt ja wenn wir dann Auf der Webseite das und das jetzt zeigen als Experte für das, dann habe ich Angst dass wir die und die verpassen.

00:19:14: Aber dass sich der gewisse Tod nicht zu spezialisieren ist der gewissen Tod.

00:19:19: Das andere ist nach meiner Eingang gar kein Tod!

00:19:21: also Risikos größer, dass du pleite gehst weil du keine Entscheidungen getroffen hast wie das so im Unternehmertum ist.

00:19:28: Als dass du eine fundierte Entscheidung triffst auf Basis von historischen Daten.

00:19:32: jetzt kann man sagen das kann man da nichts aus der Zukunft hervorleiten doch kannst du wohl?

00:19:35: Weil wenn nur jetzt mit Leuten kannst XYZ kannst du in zehn Jahren auch noch mit Leuten... Dass diese Energie zwischen Menschen und deshalb kommt Zels jetzt gerade so nach vorne.

00:19:45: Das brummt Wie verrückt ist.

00:19:47: die Leute sagen, wir müssen wieder verkaufen lernen.

00:19:49: Unsere Verkäufer wissen diese Sympathie, diese Empathie mit diesem Kunden nicht herzustellen und das hat alles damit zu tun, mit wem kannst du?

00:19:57: Was sind eigentlich Mitmarktgröße?

00:19:59: also Du hast jetzt irgendwie viel über Deutschland geredet.

00:20:01: es ist für Marketing-Agenturen mittlerweile auch ganz praktikabel so was international zu machen weil ich meinen Kunde in Italien der braucht wahrscheinlich ähnliche SCM Geschichten oder Amazon Geschichten wie ein kunde in Deutschland oder Frankreich oder Holland.

00:20:12: Ich

00:20:12: glaube dass bei den Agenturen gerade komplett weg noch für Ausland.

00:20:16: Du musst ja sofort lokale Teams aufbauen und begleite jetzt noch ein anderes Unternehmen in der Internationalisierung, die sind aber in Westerberg, da starten wir mit einem Team von drei vier Leuten in Holland und habe ich glaube für Marketingagenturen.

00:20:28: Marketing ist Menschen manipulieren was zu kaufen und dann finde ich manipulierend nicht negativ.

00:20:33: Was musst du verstehen um das Fach auszuführen?

00:20:36: Die Menschen!

00:20:37: Wenn ich eine deutsche Agentur bin, weiß ich nichts von Holländer.

00:20:40: Ich würde sagen, dass ein Hamburger auch wenig weiß vom Bayern.

00:20:43: Jetzt könnte man das noch so schließen ... Aber im Detail glaubt ne deutsche Marketingagentur in der Schweiz ohne Schweizer zu fragen wie die Leute ticken funktioniert gar nicht.

00:20:53: Darin wäre das eigentlich nicht skalierbar.

00:20:55: und das habe ich bei Cell Supply erlebt Und bei vielen anderen Unternehmen, die dann versucht haben vom Standort aus zu internationalisieren.

00:21:01: Das haben wir ja bei Cell-Supply mal ein Jahr oder ein halbes Jahr versucht Von Holland aus Und das hat gar nicht funktioniert.

00:21:07: So und dann haben wir lokale Niederlassungen gegründet, dann hat es funktioniert.

00:21:10: Ich glaube dass die für diese Experimente gerade keiner Zeit hat.

00:21:13: oder man schließt sich als Marketingagenturen was jetzt viele machen in so Netzwerken zusammen und dann sagt der eine genau ich bin der Tiktok und Meta-Experte Der Andere ist link in der Experte Das sind Ego Ding.

00:21:24: Dann sagt man, die Agentur muss da digital kompakt Agentur heißen.

00:21:28: Dann sagt er nee, die muss dann Peter Müller heißen so wie ich.

00:21:31: Ich möchte zehn Prozent ja nicht, ich möchte fünf Prozent und dann gehen die alle raus.

00:21:35: Und von acht gehen sechs pleite sag ich jetzt mal so.

00:21:38: Statter gemeinsam!

00:21:40: sich auf den weg zu machen.

00:21:41: Jetzt haben wir bei Lead Generation viel über Positionierung geredet, was siehst du denn so als wichtige Kanäle?

00:21:46: Also reden wir über so etwas wie Content Marketing, reden wir irgendwie über klassische Performance-Marketingkanäle um selbst am Kunden zukommen.

00:21:52: Was sind da die Wege?

00:21:54: Die alten Wege, auf denen man Leads bekam, funktionieren alle nicht mehr und die alten Wegen, wie Leads kamen war inbound.

00:22:04: auch bei den Marketingagenturen haben viele einfach nur einen Hörer abgenommen Und dann haben die gesagt, ja kostet so ein Gefühl.

00:22:10: Dann hat man vielleicht einen Pitch geschickt und dann hat es funktioniert.

00:22:12: oder das hat nicht funktioniert.

00:22:14: Heutzutage musst du Klinken putzen.

00:22:17: Musst du Outbound machen?

00:22:18: Ich habe gestern mit jemandem geschrieben den hab ich auf irgendwas bei LinkedIn hingewiesen eine Agentur und dann schrieb der Ja LinkedIn ist ja nur Hobby.

00:22:26: Das ist einfach ein Quatsch!

00:22:28: Für wen ist denn BtoB ein Hobby?

00:22:31: Das ist ein totaler Kokolores, also LinkedIn ist das Tool.

00:22:35: Ich sag mal ja schon, LinkedIn ist tot und so?

00:22:37: Keine Ahnung, dass er auch der Netflix-Tot ist aber Outbound Cold Calling funktioniert wieder gut.

00:22:42: Coldmailing glaube ich nicht so dran finde ich auch minderwertiger Kanal weil da zu viel Quatsch rein kommt.

00:22:48: wenn du ein guter Cold Caller bist Und du kriegst dich durch diese Gatekeeper durch gelogen Also dass du vorher suchst, das ist der Herr Müller dann ruft ihr in der Zentrale Den Herrn Müller bitte.

00:23:00: Er rastet dich ja schon so an, wenn du sagst Ja den Peter Müller dann hört die Zimfortzimmer Dame oder Herr hat er nicht schon, der kennt ihn nicht.

00:23:07: also Du musst dich da so durchlügen oder du musst dann sagen Ja wir standen in Kontakt, er hat mir gestern mehr geschrieben.

00:23:13: Das geht anders nicht So.

00:23:14: das Game gibt es aber auch schon tausend Jahre.

00:23:16: bei Cold Calling musst du Dich durch diesen Gatekeeper durchlügen Oder du musst den mit Charme kriegen, musst du sagen wissen ich habe hier ein Problem muss ihr meine Zahlen schaffen und Also dass ist der letzte den ich heute noch brauche.

00:23:26: und dann ja ok stelle ich sie durch.

00:23:28: So, das Stimmste ist ja wenn die sagen Nährstück gesammener Mail an Info-Ed.

00:23:32: Ist der Ding schon durch?

00:23:33: Code Calling funktioniert gut!

00:23:34: Wenn du den dann hast, dann halt zu sagen, keine Ahnung, TikTok ist ein Thema für sie.

00:23:39: Das stellt sich noch nicht mal vor.

00:23:40: und dann hat er diesen Attention Interest Desire Action AI da.

00:23:44: Und dann muss natürlich vorher rausgefunden haben dass der das so ein bisschen braucht.

00:23:48: Das ist ja das Problem heutzutage, du kriegst irgendwie auf LinkedIn draußen Sachen.

00:23:53: Du kriegts LinkedIn-Messages für IT-Dienstleiter, denkst ihr?

00:23:55: Wenn der einmal mich recherchiert hätte, wüsste er, da ich ja keine IT-Einkauf.

00:24:00: Aber da ist die Relevanz dann auch wichtig.

00:24:02: Wenn du da ein gutes Cold Calling machst, krieg's diesen Entscheider, mach' es da über AI da, geh's ganz kurz rein.

00:24:07: und dann sagt er ... Was heißt denn hier TikTok?

00:24:11: Haben sie zwei Minuten für mich?

00:24:12: Nur zwei Minuten!

00:24:13: Haben so einen Riesenupside, keine Downside, nur zwei Minuten.

00:24:16: Jaa, schießen Sie los... Und dann sagt er okay, lass uns ein Termin machen.

00:24:20: Das funktioniert auf LinkedIn funktioniert relativ gut.

00:24:23: wir haben gestern über deine Ansprache gesprochen.

00:24:25: das ist richtig relevant wie du an die Leute und es ist auch für die leute relevant.

00:24:29: ihr helft mit dem business club helft dir den Leuten und Du hast bei digital kompakt hast du die absoluten top player deutschland.

00:24:35: also du verbindest quasi Die leute die mit diesen top players in kontakt oder von denen lernen wollen.

00:24:41: deshalb ist dein message konvertiert auch visau Weil die relevant ist.

00:24:45: Jeder, der sagt ja, LinkedIn funktioniert nicht... Der hat keinen Bock drauf!

00:24:48: Er ist halt kein Outbound-Law.

00:24:50: Wie der Waldemar sagt ich bin keine Netzwerke und eigentlich war es der beste Netzwerker auf dem ganzen Meeting.

00:24:54: Aber viele Leute wollen sich auch die Mühe nicht machen Und da musste Bock haben auf Sales und das haben wenige.

00:24:59: Deshalb trainiere ich die Leute.

00:25:00: Aber es klingt so ein bisschen nach so Nicht böse ein alter weißer Mann zählt.

00:25:03: macht man es wirklich noch outbauen?

00:25:05: die leute anrufen sich mit empfangsdamme vorbeilügen und dann brauchen sie tiktok so der kreiter style mit wie klinkt das für sie?

00:25:10: ist das interessant für sie.

00:25:12: Das is Alter weissermann aber soll ich sagen dass sind alte Tugenden übrigens als alter weiße Mann ist witzig er ist auch nur im ikum.

00:25:18: erst weil sagt mir mal wo in den letzten fünfzehn jahren alles nur bergauf ging.

00:25:22: in welcher industrie?

00:25:23: nirgendwo Ob du jetzt Gläser verkauft hast oder keine Ahnung, irgendwie Elektronik- oder Tischplatten.

00:25:30: Die haben nichts anderes gemacht die letzten fünfzehn Jahre.

00:25:33: Wir waren daraus!

00:25:35: Weil dann hatten wir eine Krise und ein E-Commerce mehr.

00:25:38: Ich weiß noch das wir gesagt haben in dem Jahr zwei Tausend Acht oder so... Da kam auch so ne Krise?

00:25:43: Und dann haben wir gesagt, Scheiße!

00:25:44: Jetzt könnte das in die Hose gehen.

00:25:46: Da wurde sogar mehr online gekauft und da war er durch der TNO klar.

00:25:49: Jetzt ist die Krise, jetzt haben die Leute keine Kohle mehr und jetzt fangen sie gerade an bei Idealo nach dem günstigsten Preis zu suchen.

00:25:55: Das alles nicht mehr.

00:25:56: Übrigens, die jüngere Generation kauft auch weniger Online als die alte Generation.

00:26:01: Alter weißer Mann, I don't know.

00:26:03: Ich hab gerade so gedacht ob nicht so ein Robin Heinz, den du von erwähnt hast.

00:26:06: Ob der nicht zum Beispiel also die Outbound Cold Calling machen weiß ich gar nicht.

00:26:09: Ich hätte vermutet dass man als Marketing-Agentur wie er jetzt zum Beispiel so die Tugend selber darstellen muss.

00:26:14: Also das eigentlich schaffen muss auf TikTok, auf LinkedIn, auf was immer der Kanal ist Präsenz zu sein und dann so Lead Magneten zu bauen und irgendwie so einen Hook zu bauen.

00:26:21: Das ist diese Selbstdarstellung weil sich auch meint Du musst dich als Agentur oder als Unternehmen musst Du Dich auch selber präsentieren können.

00:26:28: Es können aber auch die wenigsten So.

00:26:29: jetzt hat es natürlich auch damit wenn die du letzten fünfzehn Jahre damit verbracht hast, anderen Kunden zu helfen.

00:26:33: Dann hast du teilweise auch wirklich zu wenig Zeit gehabt um dich selber... Ich war ja mal fünf Jahre lang Gärtner in Holland.

00:26:39: Das warst

00:26:40: du eigentlich mal nicht?

00:26:41: Stahlhändler?

00:26:41: Ich weiß

00:26:43: ich hab schon alles gemacht!

00:26:44: Ich habe für einen Gärtnor gearbeitet übrigens und der Garten von dem sah aus wie so.

00:26:48: Und er hat gesagt was soll ich denn da machen?

00:26:49: Mir ausgebucht bis zum Geht nicht mehr.

00:26:52: In der Krise zahlst du da dann aber den Preis für.

00:26:55: Aber das ist so, ja es geht noch immer um Content.

00:26:57: Aber was ich vorhin gesagt habe Du musst dich als Experte, musst du dich positionieren.

00:27:02: Lieferanten gehen zu Kunden, Kunden gehen zu Experten.

00:27:05: So ein Cold Calling ist jetzt kein Experten.

00:27:07: Call ne?

00:27:08: Das verstehe ich auch.

00:27:09: Outbound ist jetzt auch kein Experten-Call, auch bei LinkedIn nicht!

00:27:13: Auch wenn du dich auf eine Messe stellst bist du auch kein Expert.

00:27:15: Als Experte positionierst du dich über einen Blog, über super viel Content – jetzt Robin Heinze nochmal whatever – über Podcasts, über Use Cases, über interessante Gäste.

00:27:25: Also für mich gibt es da zwei Sachen über diesen Pullaufbau der Expertise und der Kompetenz Und du musst einen Pull aufbauen über Sympathie.

00:27:32: Und Sympathy hat mit Übereinstimmung zu tun und wir stimmen dann überein, weil wir gleich sind oder wir stimme übereint?

00:27:38: Weil ich übergeordnet ein Thema spiele was dich auch interessiert zum Beispiel Longevity oder Mental Health oder Frauen nach vorne alle nach vorne oder Ukraine.

00:27:52: also ein größeres Thema spielen diese zwei Puls die baue ich bei den Leuten die mal ein Also einmal den Experten-Pull den Expertise-Pul Und einmal den Sympathie-Pull, wo es eigentlich oft darum geht größeres Thema zu bespielen als das Thema.

00:28:07: Ich mache das bei meinem eigenen Marketing übrigens auch.

00:28:11: Also nix ist so boring.

00:28:12: also wenn du plötzlich über dein Produkt redest und das andere ist halt outbound Das ganz normal ernten.

00:28:18: Du hast recht, wenn man so darüber nachdenkt weil du Jung von Matja meintest und da hat man immer das Gefühl gehabt die haben immer mal ein Outstanding-Ding pro Zeitanhalt was ich pro Monat, pro Woche, pro Konferenz oder irgendwie was.

00:28:29: So'n Nordstern, nur so'n Leuchtturm.

00:28:30: Ja du musst dir die Webseite angucken, der fällt ja an Eier aus der Hose.

00:28:33: Ist einfach gut!

00:28:34: Wo wir bei altweiligen Männer sprüchen sind sehr gut.

00:28:37: Obwohl ich höre schon wieder jüngere Leute die derbere Sprüche draufhaben.

00:28:41: Übrigens, meine neunzehnjährige Tochter versteht die ganze Welt nicht wie sie gerade ist.

00:28:46: Jetzt weiß ich nicht, es ist auch meine Tochter aber... Die sagt, naja, ist auch scheißegal!

00:28:51: Ich hab sehr gelacht, als du in unserer Session warst.

00:28:53: Jetzt seht ihr das, dass du ihr Tinder-Manage ... Das fand ich sehr witzig!

00:28:58: Der holländische Strengelvader guckt was dafür Penner sich reinschleift und den Türsteher erst

00:29:03: noch mal.

00:29:04: Dann schreiben die Hi, weißt du?

00:29:05: Die Typen.

00:29:08: Wie geht's?

00:29:08: Hi wie gehts.

00:29:09: Soll ich ja jetzt nachlegen.

00:29:10: So kommst du nicht weiter.

00:29:11: Schreib ich zum Beispiel, dann sagt man doch das ganze noch nicht schreiben.

00:29:14: Du musst denen erstmal einen vor die Flanke geben.

00:29:17: Einmal vorm Buch hauen und schauen, was der sagt.

00:29:19: Wenn die dann schreiben, was meinst du?

00:29:21: Sollte kannst du den sofort löschen.

00:29:22: Aber die Psychologie dahinter ist, dass ich für meine Tochter einen jungen Möchte, der adrett isst.

00:29:28: Heißt das?

00:29:28: Der?

00:29:28: irgendwie schreibt er hi und dann wird sie jetzt sagen ne lieg noch mal nach.

00:29:32: Dann schreibt ihr hallo Denn wisste schon im Somm-Game!

00:29:35: Dann haste schon so ein Energielevel.

00:29:37: Übrigens hat meiner Tochter Ich hab ja tatsächlich mit ihr da so eine kleine Analyse gemacht Konträr zu LinkedIn Funktionieren bei Tinder längere Texte besser Als kurze, dieses High wie geht's?

00:29:47: Funktioniert da gar nicht.

00:29:49: Dieses high ich bin so und ich hab das und ich habe gesehen du hast ein Hund und wobei Link denn ja jeder denkt scheiß jetzt textest du mich hier zu wohl ja er lässt sich da.

00:29:58: moa ist bei den Tinder is Moa es lässt... Ich bin jetzt noch nicht so weiter dahinter gestiegen, aber vielleicht hat es mit dieser Offenheit zu tun.

00:30:05: Aber bei LinkedIn ist es eigentlich genau andersherum.

00:30:07: Du musst dieses AIDA-Modell einer der wichtigsten Modelle im Marketing Attention Interest Desire Action und dann ist eigentlich Attention Interrest Desire D drei die musst du bespielen weil's vielleicht persönlich ist willst du da ist die Transparenz ist da mehr.

00:30:21: man könnte ja bei LinkedIn mal versuchen hi Ich bin so und so.

00:30:25: Aber ich glaube, nein, das Quatsch!

00:30:27: Ich glaub die Leute haben viel zu tun.

00:30:28: Jeder hat viel zu tun, jeder ist unter Druck.

00:30:30: Du wirst ja sowieso schon zugeballert.

00:30:32: aber dann ist dieses eine Wort was dich gerade interessiert... Das ist, was zieht.

00:30:37: Was dieses Attention macht.

00:30:38: und wenn man jetzt über Jung von Mat redet, du kannst dir diese Kampagnen alle angucken oder auch die Benneten-Werbung von früher.

00:30:44: Ich weiß nicht, alter Weißer Mann aber whatever!

00:30:46: Das war halt der Alter Attention.

00:30:47: Das war Attention in eine Nonne mit I don't know was da war oder Kriegsopfer oder so oder irgendwie sowas, die da teilweise hatten?

00:30:54: Oder Fahr früher ich weiß ja ob ihr fahren noch kennst dann waren mal Brüste raus, brüste rein.

00:31:03: Das war wirklich so.

00:31:03: in den neunzigern gab es mal irgendwie so ein zweijahresrhythmus wo die dann quasi oben ohne außen mehr gekommen ist.

00:31:10: jetzt können wir uns nicht vorstellen aber das waren die attentionen man scheinbar fahr gekauft aber genau das ist das game was man im outbound und im inbound über kompetenz und sympathie diese zwei sachen spielen muss und dann kriegst du diesen lead gen auch hin.

00:31:27: Jetzt waren wir bei Tinder, das passt ja quasi die Überleitung zum Closing.

00:31:30: Wie sieht es beim Marketing-Argenturen denn dann aus?

00:31:32: Ja,

00:31:33: beim Closing ist es eigentlich so.

00:31:34: wenn wir über Budgets reden... Das hatten wir letztens auch besprochen.

00:31:39: und dann reden wir da über Sicherheiten.

00:31:41: Ich habe ja ein Modell gebaut, wo wir Leute im Closing-Helfe über Sicherheit haben.

00:31:45: Und ich hab da so zehn, zwölf Sicherheiten und zum Beispiel Pünktlichkeit ist eine Sicherheit, Höflichkeit, Kompetenz is ne Sicherheit, Empathie is ne Security, Erreichbarkeit is ne Safety.

00:31:55: Eine ganz große Sicherheit für einen Kunden ist verstanden zu sein.

00:31:59: Es sind so Sicherheiten im Kopf die wir vorher abchecken Bevor wir uns irgendwo für entscheiden, jetzt mal abgesehen davon dass man irgendwelche Preismodelle sich ausdenken kann.

00:32:10: Da baue ich ja auch mit den Leuten die zum Beispiel auf dem Markt gehen und ein Preismodell haben.

00:32:14: Baue ich mehrere Preismodelle auf weil der Kunde eigentlich immer was zu wählen haben möchte.

00:32:19: Man muss das nicht überkomplizieren.

00:32:21: aber wie so ein Fitnessstudio.

00:32:23: Neunzehn, neunfünfzig, hundertneunundachtzig Was wollen sie eigentlich verkaufen?

00:32:27: Dieses Neunfufzig-Euro-Modell.

00:32:29: Deshalb haben die dieses Hundertneinzehnt oder Hundertnachzig-Euromodellen einem Dienst mehr als in diesem mittleren Paket.

00:32:36: und dann sagst du eigentlich, ey scheiße ich kriege ja für neun-fünfzehn Euro, krieg ich ja fast genauso viel Leistung wie für hundertneinzehnte Euro oder whatever.

00:32:43: Und dann nimmst Du dieses kleinere Paket nicht.

00:32:45: Pricing ist eine Sicherheit auch wie der Verkäufer aussieht, wie der verkäufe im Call ist also auch aussehen.

00:32:51: und ich baue das auf nach dem alterweißer Mann nach dem alten Marketing Mix weil alles da drin ist.

00:32:56: die Sicherheit und das Closing kriegst Du nur hin wenn der Kunde sich sicher ist.

00:33:01: Ich habe noch nie jemand erlebt, der sagt, da war ich mir unsicher.

00:33:03: Da hab' ich

00:33:03: gekauft.".

00:33:04: Der, was sich sicher, dass er nicht kauft?

00:33:06: Da war der auch sicher!

00:33:07: Aber man ist sich sicher und diese Sicherheit musst du heutzutage aufbauen.

00:33:11: Und zum Beispiel eins habe ich vom Oliver Klein auch aus dem Podcast von Moorfire.

00:33:15: Oliver Klein hat eine Agentur die heißt Cherry Picking, der hatte irgendwie dreißigtausend Agenturen drin.

00:33:20: Kunden kommen zu denen die sagen pass mal auf, ich brauche TikTok.

00:33:22: Ich brauch dies kreativ whatever.

00:33:24: und dann macht der ein Vorfilter.

00:33:25: Dann sagt er pass auf das sind die zehn Agenturen mit denen du reden solltest.

00:33:28: Der hatte dann super Tipp drin für Marketingagenturen.

00:33:31: den bringe ich den Leuten jetzt auch.

00:33:32: bei früher war das so.

00:33:33: dann hat jemand eine Ausschreibung gemacht dann hat man fünf, sechs, sieben Agenturen eingeladen und zum Pitchen.

00:33:39: Dann hat man ein Pitch gebaut auf Basis von den Anforderungen von dem Kunden.

00:33:43: der sagt eigentlich das darf es eigentlich gar nicht mehr machen.

00:33:45: Und das hat zwei Gründe.

00:33:46: erstens kannst du dich in diesen eine Stunde, zwei Stunden gar nicht richtig präsentieren.

00:33:51: Du kannst auch gar nicht mit dem Kunden mittenken weil er schreibt was auf und du weißt doch gar nicht ob das das Richtige ist was der braucht.

00:33:58: so Weil er ja nur runtergeschrieben hat dass es nicht dass es ist was da eigentlich braucht.

00:34:02: und für einen Kunden ist es noch viel schlimmer weil da gibt's noch ein paar Probleme.

00:34:06: Erstens bekommt er nicht die eigentliche Lösung, die er braucht.

00:34:10: Man hat davon ausgegangen, dass er nicht hundertprozentig versteht was er braucht und was es am Markt geht.

00:34:14: Zweitens ist aber auch bei diesem Pitchen das Problem der Seinmaleste fünf Leute kommen, dass du jeden nur zwei Stunden siehst.

00:34:20: Du wählst einen Anbieter für zwei drei Jahre.

00:34:23: Wer heiratet denn nach zwei Stunden?

00:34:25: Wer macht das?

00:34:26: Keiner!

00:34:27: So was der Oliver Kleinder sagt, musst du anders rummachen.

00:34:30: Du musst zum Kunden sagen pass mal auf wie man das über Workshops.

00:34:33: Wir setzen uns einen halben Tag oder ein Tag zusammen, dann nehmen wir jetzt Kohle für.

00:34:36: Dann nehmen wir auch keine Kohle dafür, das ist mal egal.

00:34:38: und dann wollen wir... Und jetzt kommt diese Sicherheit!

00:34:41: Jetzt wollen wir verstehen.

00:34:42: Wir wollen euch hundertprozentig verstehen.

00:34:45: Führt uns mal durch eure Büros, zeigt euch mal wie ihr sitzt, eure Values, wie ihr eben miteinander redet, wie Ihr seid.

00:34:51: Wir müssen Euch verstehen den ganzen Tag.

00:34:54: Dieses Verstehen ist eigentlich einer der größten Sicherheiten.

00:34:57: deshalb fühlen wir beim Arzt, der irgendwie dich nix fragt, aber dir Tabletten gibt.

00:35:02: Da würdest du zu jedem Arzt sagen so no way!

00:35:05: Sie haben ja gar nicht gehört was ich habe.

00:35:07: So im Business funktioniert es aber wohl so.

00:35:09: Da wird dann gepitched.

00:35:10: Genau also dann setzt man sich zusammen und dann versteht man das.

00:35:13: Und dann kommst du noch mal zurück und pass mal auf wir haben da dran gearbeitet.

00:35:16: So würden wir an diesem Case den ihr uns in diesem AmTemTag genau ran gehen.

00:35:21: Und da gibts zwei Vorteile.

00:35:22: der erste Vorteil ist er kunde fühlt sich richtig verstanden.

00:35:25: Der fühlt sie abgeholt.

00:35:26: Man kann auch eine bessere Lösung präsentieren.

00:35:28: Das Zweite ist aber viel wichtiger.

00:35:31: Du hast rausgefunden, ob du menschlich miteinander matcht.

00:35:34: Wenn du zwei Tage zusammengesessen hast und da sind keine Irritationen entstanden oder Irritationsen entstand oder was weißt du das?

00:35:39: Versus ich habe mir jetzt Pitchdecks angesehen.

00:35:42: Da sagt der Oliver das auch ganz interessant.

00:35:44: so nach dem dritten vierten Pitchdet entsteht eine Fatigue, eine Müdigkeit Und irgendwann entscheidest du dich nur noch für irgend ein.

00:35:51: Und dann ist es auch noch so, dass du dich wahrscheinlich für den entscheidst der irgendwie am sympathischsten war.

00:35:55: Weißt du wenn er so aussah wie du?

00:35:57: Du sagst ja der war ganz sympathisch.

00:35:58: Er hatte aber nichts mit Kompetenz zu tun.

00:36:00: und zweitens wenn die Präsi von dem besser aussah.

00:36:03: Wagt ja mal gar nix damit zu tun hat ob der kompetent ist oder nicht.

00:36:06: Wenn die Präsi besser aus sah der dann nimmste den Aussehen hat da nichts zu tun, sondern habe ich den Kunden hundertprozentig verstanden.

00:36:13: und jetzt mal vom Kunden aus gesehen bietet er mir diese Lösung.

00:36:16: Und verstehe ich mich mit den Menschen würde ich mit denen quasi im Urlaub fahren?

00:36:21: Wenn das so ist dann ist wie der Sven Rittau oft sagt first who then what?

00:36:26: Du kannst mit den besten Leuten kannst du aus der letzten scheißhauseidee kannst du in Milliardenkonzern machen.

00:36:32: Wenn Leute aber nicht zusammen passen, die beste Idee der Welt.

00:36:35: Die rammst du innerhalb von drei Monaten in die Erde.

00:36:37: first to then what?

00:36:38: Und das kriegste halt im Closing über dieses Thema Sicherheit.

00:36:41: jetzt werden wir dieses Verstehen mal ganz nach vorne setzen was ja auch in diesen Discovery Calls teilweise schwierig ist.

00:36:52: holst Du damit nach vorne.

00:36:54: Ich kann es mir lieber vorstellen, weil unsere Design-Agentur Make Studio die fand ich schon von Anfang an gut.

00:36:59: Weil ich durch Alex Graf wusste wie wir arbeiten.

00:37:01: das heißt ich habe schon mal Ergebnisse in meiner Bubble gesehen.

00:37:03: aber da sind wir wieder bei dem Thema Positionierung.

00:37:05: also die waren positioniert auf mein Thema Medien sogar schon mal Podcast gemacht als wir gesagt haben lasst uns mal zusammenarbeiten.

00:37:10: Wir wollen hier unsere Seite redesign ist jetzt vielleicht nicht genau Marketing, was ich glaube übertragbar und haben gesagt ja wir müssen mit euch... Also das legen wir euch sehr ans Herz dass wir mal zusammen als erstes einen Markenkern Workshop machen.

00:37:20: Da arbeiten wir genau euren Markenkern was euch ausmachen.

00:37:22: alles andere wird dann live.

00:37:23: Dann war es nämlich genau so, ich habe die mit einem Loom Video gebrieft.

00:37:28: Ich hab denen auch Sachen von uns gezeigt wie wir sind und was wir tun usw.

00:37:31: Dann kamen sie zum Workshop, wussten schon total Bescheid, hast gemerkt funktionieren gut und hinterher habe ich eine Auswertung gekriegt.

00:37:36: ihr seid so tschik tchik tschick Und das sind eure Werte nachdem wir die Designarbeit aufnehmen.

00:37:40: Da waren richtig daraus ein Bokeh oder einen Kranz drum herum und dann konntest du halt von da aus jede Designentscheidung immer daran festmachen weil ist ja das nächste Wenn du sagst okay ihr wollt Marketing machen.

00:37:50: jetzt habt ihr gesagt ihr wollt hier irgendwie TikTok machen und aufwitzig, aber ihr seid ein bierspießiger Laden im tiefsten, weiß ich nicht was Hessen.

00:37:57: Ihr sitzt eure Mitarbeitung und wollt jetzt auf TikTok aber auf hula-hula machen, das funktioniert halt.

00:38:01: Weißt du, was ich meine so?

00:38:01: Da kann ich mir schon ganz gut vorstellen.

00:38:03: Es gibt ja diesen Spruch von Stephen Covey First On The Stand Then Understood.

00:38:07: Und das ist dieses Arztmodell!

00:38:09: Du musst dich abgeholt fühlen.

00:38:10: Also erstens das, aber zweitens jetzt kannst du wahrscheinlich auch mit den Leuten relativ gut oder?

00:38:14: Der ich ja!

00:38:14: Ja genau so.

00:38:15: Jetzt muss man vorstellen kann es nicht gut mit dem.

00:38:17: also das ist ja dieser zweite Aspekt Kann Ich Mit dem würde ich mit dem in Urlaub fahren Oder Nicht.

00:38:21: Lass der Trick Dabei In Diese Workshops zu Gehen Machen Auch Schon Viele Wie Er Immer.

00:38:25: Aber Nicht Jeder Kunde Ist Auch Bereit Zu Zahlen.

00:38:27: und Oliver Klein sagt Eigentlich Sache Den Leuten Neutztag Auf.

00:38:29: Wenn Der Kunde Kein Bock Hat Auf Ein Workshop Dann Pitche Nicht.

00:38:31: Dann Lasst Sein.

00:38:32: Weil Die Chance Dass Du Was Falsches Pitcht Siehst So Groß Geh gar nicht in dieses Game rein.

00:38:37: Und alter weißer Mann, wenn der Einkäufer nicht begriffen hat... ...dass er eine Entscheidung trifft für drei Jahre oder vielleicht auch für Millionen?

00:38:44: Für Millionen!

00:38:45: Gestern habe ich mit jemandem gegessen, wir macht einen Pitch jetzt für für dreißig Millionen im Jahr.

00:38:49: So dann haben die jetzt aber auch schon ein paar mal zusammengesessen.

00:38:51: Ja, dreißige Millionen im ja!

00:38:53: Drei Jahresvertrag mit dem willst du im Urlaub fahren können sonst hängst du da an also genau.

00:38:58: Dieses intermenschliche ist super wichtig.

00:38:59: darüber entsteht übrigens wenn wir über Closing reden das Closing den Kunden zu verstehen, pünktlich zu sein.

00:39:05: Da gibts so zwölf Sicherheitsfaktoren die du als Verkäufer als Unternehmen eigentlich erfüllen musst aber verstehen und pünftig seien und zum Beispiel auch diesen menschlichen Match haben also Empathie Sympathie Kompetenz auszustrahlen.

00:39:18: diese Sicherheiten wenn du dir erfüllst dann kriegst du das Closing auch hin weil du dich immer mehr Richtung Sicherheit bewegt.

00:39:24: Ich bau zum Beispiel auch Pipelines, baue ich auf nach Sicherheit.

00:39:28: also wenn ich Pipes aufbaue in Abspotter oder Salesforce oder wie immer dann redesigne ich die nach dem Sicherheitsfaktor Und nicht, keine Ahnung, miteinander gesprochen.

00:39:36: Angebot rausgeschickt, Negotiation und dann irgendwie committed oder so.

00:39:41: Sondern ich baue da Sicherheitsfaktoren ein, dass man sagt soll der Kunde hat nach meinem Gefühl oder nach seinem Gefühl zehn Prozent Sicherheit, zwanzig Prozent Sicherheit.

00:39:50: Vierzig Prozent Sicherheit!

00:39:51: Sechzig Prozent Sicherheit!

00:39:52: Du führst den Kunden an so einen Schawott von Sicherheit jetzt mal im positiven Sinne, wo ein Schawot natürlich negativ ist.

00:39:58: aber Du führst den dahin, dass der sagt ich bin mir sicher.

00:40:02: Das ist gut mit euch.

00:40:03: Sicherheit ist die Basisentscheidung für ein gutes Gefühl und gutes Gefühl ist das Closing.

00:40:09: Das gute Gefühl ist es.

00:40:10: Aber das gute Gefühl riste nur hin runter gedrillt über Sicherheiten.

00:40:14: Wie gesagt, ich habe nie jemand gehört, der dachte, ich hab mich unsicher.

00:40:17: Ich hab da trotzdem gekauft.

00:40:19: Manchmal gibt's das ja leider doch als ins andere Gründe.

00:40:21: Dann

00:40:21: suchen die Abenteuer Lust aber dann sind sie sich sicher, wie zum Beispiel so eine Abenteuerreise, zahlt es irgendwie tausend Euro und du weißt nicht wo du hinfliegst.

00:40:31: Auch da bist du dir aber sicher, dass diese tausenden Euro gut investiert sind.

00:40:34: Und wenn jetzt zum Beispiel beim Aldi ein Typ steht, so wie ich mit einem schwarzen Rolli, dann denkste dir schon, sag mal... Bist du beim Rolex entsprungen?

00:40:42: oder wieso löscht?

00:40:44: was?

00:40:44: Wieso hast du kein T-Shirt an?

00:40:46: steht beim im Rolex laden jemand mit einem t-shirt?

00:40:48: jetzt könnte man sagen die Gen Sie ist da egal und nicht mit dem Anzug.

00:40:52: Dann sagst, ich lass hier fünfundzwanzig Riesen, wieso hast Du dich nicht riechen?

00:40:55: wie so hast Du alte Schuhe an?

00:40:57: also das muss alles stimmen.

00:40:58: Und dann kriegst Du dieses Closing rein.

00:41:00: und dass sind alle sicherheiten wie man auch aussieht ne Oder wie man redet.

00:41:03: gut

00:41:03: letzter Punkt Kassen.

00:41:05: wir success Also Kunden aufmerksam machen, Kunden gewinnen, Kunden halten.

00:41:09: Customer

00:41:09: Success zwei Sachen, Churn und Upselling.

00:41:11: dazwischen ist eigentlich nur die Phase.

00:41:14: ich mache nix und der Kunde macht auch nichts macht für mich gar keinen Sinn.

00:41:17: also Churn ist der kunder haut ab.

00:41:19: Ich analysiere danach Sicherheiten die gefehlt haben.

00:41:21: oft liegt es an der Betreuung.

00:41:23: Kunde hat sich nicht gut betreut gefühlt.

00:41:25: Ja, das fasst wie eine Ehe.

00:41:27: Dieser Wurstpacken!

00:41:28: Der Wurstpacken?

00:41:30: Das

00:41:30: musst du mal klären.

00:41:31: Es gibt da so ein Story von einem Mann in den Streitgerät mit seiner Frau, weil die vom Einkaufen kommt und dann hat er seine Lieblingswurst vergessen.

00:41:39: So der Streit atet aber aus bis zum Geht nicht mehr.

00:41:41: Die ganze Pointe ist eigentlich durch ganz kleine Sachen.

00:41:45: dieser Mann könnte auch andersherum sein.

00:41:47: Mit der Frau bringt es mir nie Blumen mit.

00:41:48: Dass der sich nie oder sich über längere Zeit nicht gewertschätzt gefühlt hat Weil irgendwie was war, das ist ja wie in der Ehe.

00:41:55: Du bist vererratet und ich bin vereratet

00:41:57: so.".

00:41:57: Und so ist es aber mit Kunden auch!

00:41:59: Deshalb funktioniert der QBA gut.

00:42:00: Quarterly Business Review.

00:42:02: Für dich übrigens auch für den Club würde ich dir das empfehlen einfach alle drei Monate den Leuten mal Feedback abzuholen.

00:42:07: hey... Was fandet ihr cool?

00:42:08: Und wo müssen wir echt dran arbeiten?

00:42:11: weil wir hören auf dich.

00:42:12: Ich höre Dich.

00:42:12: Ja nicht hast du da dieses Verstehen wieder weißte?

00:42:15: ich verstehe dich ich höre dich und da gibt's in vielen Unternehmen ein paar so Probleme.

00:42:20: Ein großes Problem würde ich sagen, die sprechen, verkaufen im Kunden was und dann rufen sie den nie mehr an.

00:42:25: So ja jetzt habe ich dich gebucht und jetzt muss ich ab zum nächsten.

00:42:29: Dann haben Sie quasi nur Hunter.

00:42:30: Das ist ganz schlecht!

00:42:31: Und das zweite ist, was echt ein Problem ist, wenn Kunde sich proaktiv beschwert... ...und du löst es einfach nicht.

00:42:40: Du löst das einfach nicht und dann ist das wie fremdgehen.

00:42:43: Dann kommt ein anderer dazwischen der macht das wohl alles?

00:42:46: So ist es ja ein Business auch.

00:42:48: Ich hab ja schon mal zu Leuten gesagt, so gehen sie mir jetzt fremd weil ich so gespürt habe dass der irgendwie auf irgendwelche Sachen nicht mehr so reagiert hat und sagt er ja also hey sind die waren immer transparent mit mir ich mit ihnen also wir reden tatsächlich mit anderen dann musst du natürlich rudern bis der Arzt kommt.

00:43:03: Dann musst du wieder einen Blumenstrauß mit nach Hause bringen obwohl die Frauen dann ja meistens meinen Da wäre sowieso schon was los, aber man kann das alles miteinander vergleichen.

00:43:10: Wenn du deinen Freund vernachlässigst, dein besten Kumpel ist dir auch irgendwann weg.

00:43:14: so und es gibt diese zwei Probleme dem Kunden gar nicht mehr zu kontaktieren Und wenn nur mit newsletter zugeballert Niemals zu fragen wie geht's dir um?

00:43:22: das zweite ist wenn er dann mal etwas sagt Dann zu sagen so ne das können wir nicht.

00:43:26: Ne können wir ja machen.

00:43:28: sich jemand suchen das kann

00:43:29: Das macht der dann auch.

00:43:30: das macht er denn auch weil vertrieb ist ja nicht mehr dein produkt verkaufen war sie übrigens noch nie.

00:43:34: Vertrieb ist dem Kunden eine Lösung bieten und du wolltest eine Lösung um ein besseres Image, um eine bessere Außendarstellung für dich und deinen Club und für digital kompakt zu bewirken.

00:43:48: Und dann kommt jemand der dich versteht, der so isst wie Du Also Sympathie, Übereinstimmung.

00:43:53: Der Kompetent ist... Dann hat er noch Referenz und wenn der dann noch Relevanz hat.

00:43:57: also es gibt ja diese vier Sicherheiten warum wir Leuten vertrauen.

00:44:00: das ist Sympathy Das ist Übereinstimmung.

00:44:03: Ist auch nicht zu verwechseln mit Empathie.

00:44:04: Empathies einfühlsam sein.

00:44:06: Sympathi, Kompetenz, Referenz.

00:44:09: Du sagst Ja, der hat mir Alex Graf gearbeitet.

00:44:12: Das Referenz!

00:44:13: Da musst du ja noch nicht mal mehr sympathisch oder kompetent sein.

00:44:15: Und Relevance.

00:44:16: Relevans ist wichtig sein.

00:44:18: Jung von Matt Wenn die bei dir anklopfen... Na das ist scheißegal.

00:44:21: eine Relevanz im Markt, das sind die Sachen, die du auch ein Customer-Success bringen musst und das vergessen viele.

00:44:26: Sorry!

00:44:27: Das vergessen viele nach dem Closing.

00:44:29: also du hast geheiratet und sagst ja jetzt ist eigentlich alles durch ich brauche mir keine Mühe mehr zu machen.

00:44:34: Und das nämlich der Fehler.

00:44:35: Aber es waren das ja alle Sachen, diese generisch waren wir.

00:44:37: Wirst noch mal auf Marketingagenturen zuspitzen?

00:44:39: Weil ich meine sie stehen ja mit ihren Kunden nicht dauernd in Kontakt weil sie ja für die natürlich Sachen bauen und entwickeln.

00:44:45: Hast Du da nochmal spezifische Dinge?

00:44:46: Ja habe ich wenn ich mich vorbereitet habe jetzt auch auf den neuen Kunden.

00:44:50: Also, der Kunde möchte wachsen.

00:44:52: Sonst macht er kein Marketing.

00:44:53: Er macht keine Außenwirkung, wenn er sagt, ich möchte da bleiben wo ich bin.

00:44:57: Der größte Absell ist da wie im Softwarebereich weil, ich würd mal sagen, sechzig-siebzig Prozent der Leute freut sich eigentlich über ein Update vom iPhone oder vom Computer, weil du immer meintest oh das kann mehr.

00:45:08: Im Endeffekt meinst du das gleiche?

00:45:10: Oder du hast Probleme.

00:45:11: jetzt aber von diesem Gefühl aus zu gehen ein Upgrade.

00:45:15: Ich glaube man kann es über zwei Sachen machen Okay, wir sind eine Kreativagentur oder wir sind ein Agentur.

00:45:22: Marketing und Marketing hat nur mit Außenwirkung zu tun um mehr Umsatz zu generieren.

00:45:27: Zu sagen Pass auf!

00:45:28: Wir haben uns was für dich überlegt proaktiv?

00:45:30: Wir haben hier neuen Dienst oder wir haben uns neue Kampagne überlegt Und wir wollen das mal mit euch so spiegeln.

00:45:36: Wir haben von vielen Projekten gelernt.

00:45:38: Wir waren irgendwie in San Francisco.

00:45:40: I don't know irgendwas wurde warst und dem Kunden pro aktiv anzubieten.

00:45:44: pass auf Wir können dir was liefern, was dich noch weiter nach vorne bringt.

00:45:47: Ohne dass er zu dir kommt und sagt ich möchte mehr!

00:45:50: Wenn deine Agentur jetzt zu dir kommen würde der würd dich morgen anrufen Und ihr sagt Joel Ich hab hier so geile Sachen für ein paar Kunden gemacht.

00:45:56: Ist auch alles nicht unter NDA?

00:45:58: und ich tu dem da auch nicht weh weil I don't know Der sitzt irgendwo anders.

00:46:01: Ich möchte die mir teilen.

00:46:02: Würdest du dich gut fühlen?

00:46:03: So und das zweite ist Preissenkungen Die höchste Loyalität...ich habe das bei Kunden gemacht.

00:46:08: Die Höchste-Loyalität kriegst du wenn du sagst Wissen Sie wir haben uns effizienter aufgestellt Und ich kann Ihnen in diesem Jahr eine kleine Preissenkung geben.

00:46:17: Die Leute müssen erst mal nachdenken, ob die sagen, der will gleich, dass ich dem Koffer mit Geld oder einen Kleinwagen vor die Tür stelle oder will er mich jetzt bestechen?

00:46:28: Aber damit kreierst du Loyalität weil was Du damit angebst ist wie in diesem ersten Fall.

00:46:33: Du bist mir so wichtig das ich dir etwas geben möchte und wenn ich was habe, was ich mit dir teilen kann So wie in diesem ersten Fall, dann möchte ich das mit dir teilen.

00:46:42: Ich habe das zum Beispiel bei Sell Supply, da hab' ich das immer gemacht beim Market Supply und meiner anderen Firma wo ich auch noch Investor bin.

00:46:48: Und im Sales mache ich das auch, gebe ich den Leuten Updates und sage pass mal auf, ich hab' so ein paar neue Sachen entdeckt, wollen wir da mal drüber quatschen?

00:46:53: Dann wollen die das oder dann wollen die nicht!

00:46:55: Aber die merken, I care... Okay und deshalb vergleiche ich auch Sales so mit Beziehungen weil du musst dich gut fühlen, es geht sich gut fühle und ich mein', ich geb' der ja auch super viele Tipps

00:47:05: immer.".

00:47:06: Und du merkst I care und ich möchte dir ja nichtmals was verkaufen.

00:47:11: Da steckt das drin, wenn du jemanden eine Preisreduzierung gibst, denkt er sich fast finde ich gut?

00:47:16: Ich möchte auch mehr Geld verdienen oder vielleicht geht's dem gerade schlecht oder wenn es Kunden schlecht geht zu sagen.

00:47:21: Wissen Sie, da halten sie davon, wenn wir jetzt mal sechs Monate den Preis halbieren gucken wir auch nicht auf Kündigungsfrist und dann gucken wir nach sechs Monaten weiter ob das bei ihnen wieder klappt.

00:47:30: wie viele Leute sagen das keiner.

00:47:31: Du bist derjenige, den der ewig loyal ist.

00:47:34: Das heißt so im Customer-Success eher von der Liebe auszugehen für den Kunden weiterbringen oder mit seinen Problemen mitdenken.

00:47:42: und ja, obwohl ich manchmal auch unempathisch sein kann weil ich halt auch so ein Operations Tier manchmal bin habe ich das im Sales, hab' ich das perfektioniert und bringe Leuten das auch so bei.

00:47:56: immer und ich mach' dass auch nicht gekünstelt Ich möchte immer teilen.

00:47:59: Und das merken Leute und deshalb bleiben Kunden lange bei mir.

00:48:01: Ja, es

00:48:01: kann ich aber unterschreiben.

00:48:02: Also jedes Mal wenn du mich an los fragst, wie's bei mir läuft... ...ich hab' dir wieder drei Ideen mitgebracht und wann wir mal Sparring machen... ...und bist auch bei dir jemandem was mitbringt.

00:48:08: zu meinen Events kommst du immer?

00:48:09: Jetzt habe ich eine tolle Twitch-Abox von dir gekriegt.

00:48:11: also stimmt!

00:48:11: Was vertengt

00:48:12: ne?!

00:48:12: Aber ich trich auch zurück.

00:48:14: Ich trich von dir zurück und ich triche von meinen Kunden zurück.

00:48:16: Weil genau dann laden die mich ein.

00:48:18: und auch wenn man das geschäftlich sehen würde... ...jetzt könnte man sagen ja der macht das nur um so.

00:48:23: Aber ist da auch scheißegal.

00:48:25: Es gibt ja zwei Sachen.

00:48:26: Wir haben eine Familie zu Hause müssen Mammut erlegen und lass uns doch den Mammu dann gemeinsam einnehmen.

00:48:30: Und wenn wir dann auch gemeinsam miteinander in Urlaub fahren, ist da auch gut!

00:48:33: Aber ich glaube auf so einer Ebene Business zu machen, was ich denke auch an dich das du dich weiterentwickelst haben wir vorhin darüber gesprochen ne?

00:48:41: Dieses wo du auch für stehst Lernen Forever Learning So dann würde ich das bei mir sehen mit forever sharing und sharing is caring und learning es auch auch auch Caring.

00:48:51: Das merken Leute.

00:48:52: Ich sage immer so Wenn's dir plötzlich um Geld geht Gehts dem Kunden auch Plötzlich um Geld.

00:48:57: Wenn's dir nicht um Geld geht, dann gehts dem Kunden auch nie um Geld.

00:49:00: Und ich möchte nur ganz kleine Allektote erzählen.

00:49:02: Ich habe ganz früh in meinem Leben rausgefunden dass wenn ich mich mit Kunden um Reklamationen streite Dann wurde der Betrag immer höher weil das so Fronten waren.

00:49:10: Ja kann ja gar nicht sein, liegt nicht an uns.

00:49:12: So.

00:49:12: und irgendwann hab' ich eingeführt und da habe ich einen großen Unternehmen in Deutschland mal thirty-fünftausend Euro gutgeschrieben In einem Monat.

00:49:18: Mit dem haben wir so sechzig siebzigtausende Euro im Monat gemacht.

00:49:21: Warum habe ich dem thirty-fünftausend Euro gut geschrieben?

00:49:24: Der hat sich beschwert im April über die Leistung von Januar bis März.

00:49:29: Man sagt ja, ich hab das vergessen weil ich war da irgendwie krank und so aber die Leistungen waren echt unter aller Sau.

00:49:33: Dann habe ich gesagt dann schreiben sie die Hausnummer für diesen Frustain.

00:49:37: So finde ich in Ordnung.

00:49:38: Aber ich möchte dass du das auch wertschätzen, dass ich ihnen jetzt diese Macht gebe Hat der thirty-fünftausend Euro hingeschrieben.

00:49:45: Das war teilweise ein bisschen zu viel, ich habe aber auch sofort gesagt das ist okay!

00:49:49: Mein Learning war eigentlich in den vergangenen Jahren eher so dass wenn ich den Leuten die Macht gegeben habe, die Reklamation selber zu bestimmen, dass ganz oft der Betrag viel kleiner war als ich gedacht habe.

00:50:00: und auch der und sogar... Noch öfters haben die Leute gesagt, egal.

00:50:05: Weil du die Leute in diese Pflicht bringst für dich zu entscheiden?

00:50:08: Wir haben noch immer eine Beziehung zu dem Kunden ist auch einer unserer größten Kunden und die wissen uns zu wertschätzen weil wir nämlich mit den Mitdenken mit deren Probleme.

00:50:16: Und wenn ich jetzt gesagt ja das stimmt gar nicht und du hast dich ja auch nicht gemeldet und Das ist ja voll und ihr hättest dich nach acht Tagen melden müssen oder irgendein Scheiß dann geht es mir plötzlich um Geld.

00:50:26: und Dann geht's dem um Geld.

00:50:28: so die fünf dreißigtausend Euro die habe ich aus sechs mal zurück verdient obwohl die hätte ich auch nicht geben müssen.

00:50:32: Aber dann, ich glaube dass die Loyalität nicht so groß gewesen wäre das der Kunde uns bis jetzt und der ist sechs, sieben Jahre acht jahre bei uns nicht verlassen hätte.

00:50:40: Ist ja auch ein bisschen die Gefühlsebene ist.

00:50:42: Ich fühle mich nicht gesehen!

00:50:42: Ich habe Frust.

00:50:43: dann wenn du diskutierst während das ja sozusagen empathisch ist, dass du dann demjenigen das Gefühl gibst weil da geht es ja auf die Ratio-Ebene dann Wenn Du rational beantwortest eine Gefühlsfrage.

00:50:52: also ich fühle Mich hier als wurde ich abgezockt drei Monate liefs kacke und dann sagst Du mit ratio Ja aber apcdfg Da

00:50:59: steckt viel drin, das stimmt.

00:51:00: Dass Leute mit Ratio Gefühle beantworten wollen und es funktioniert eigentlich nicht.

00:51:05: Den einzigen Ratio, den du da einen Tag legen kannst, dass er sagt, tut mir leid was möchtest du von mir?

00:51:10: Ich geb dir auch die Macht!

00:51:12: Ich mach das so, weil mir ist die Beziehung wichtig.

00:51:16: Wenn wir über Customer-Success sprechen, ist das eigentlich nach der Hochzeit?

00:51:19: Wie bist du dann?

00:51:20: Bist du da ein Arschloch und vergisst alles?

00:51:23: Da hab ich mich früher schön gemacht.

00:51:26: Aber jetzt nötig nicht mehr!

00:51:29: Was erwartest du denn?

00:51:31: Von daher steckt er... Im Business kann man alles mit Beziehungen vergleichen.

00:51:36: Und wenn du ein guter Beziehungsaufbauer privat bist, und dann bleiben Kunden auch lange.

00:51:43: Ob du der beste Geldverdiener bist, das würde ich da hinstellen, weil die Königsklasse ist ein Superbeziehungsaufbauer und weist den Leuten das Geld so maximal!

00:51:55: Aber ich bin lieber über der jenige... Ich habe immer gutes Geld verdient und mit den Firmen auch gutes Geld verdienen nur nie maximalisiert.

00:52:02: Wir haben nie maximal auf Profit sondern immer maximaliziert auf Kundenzufriedenheit.

00:52:06: Das zahlt sich irgendwann vielleicht im Exit aus oder wo ich ja auch ein paar von gehabt hab.

00:52:11: Na gut, also sharing is caring sagst du.

00:52:13: Sharing is caring!

00:52:14: Danke

00:52:14: für deinen Caring durch das Sharing heute.

00:52:16: Ja ja, gern geschehen.

00:52:17: Und weißt du schon welcher Agentur wir uns das nächste Mal zu nehmen?

00:52:19: Agenturnee?

00:52:20: Nächst mal haben wir Saas.

00:52:22: Okay.

00:52:22: Technologie.

00:52:23: Also bei Technologi ist es ja so die sind ja so unflexibel eigentlich wie ein Geragentor.

00:52:27: ne weil Digitaleistung kannst Du ja formen wie Du möchtest.

00:52:30: Bei einer Saasleistung hast Du irgendwie zwei drei acht zwölf zwanzig Millionen in irgendein Ding reingesteckt was halt irgendwas kann.

00:52:37: und dann sagt der Kunde Kann Der Das?

00:52:39: Nein?

00:52:40: Nein, ich mein Verkauf... funktioniert über die Ja-Straße.

00:52:44: Kennst du die Jastraße?

00:52:45: Wenn ihr sieben Mal Jahr gehabt hast, dann kriegst du beim achten mal auch die ja.

00:52:49: Das sind da alte Tricks und das sind echt alte Trics!

00:52:51: Aber ein bisschen sowohl verfallstreetmäßig nur klar im Kunde der sich fünfmal nicht verstanden fühlt wenn es dir kauft.

00:52:58: Und da gibt's bei Saas halt auch super große Herausforderungen wie man damit umgeht den Kunden trotzdem zu drehen wohl deine Lösung nicht hundertprozentig das kann was er möchte.

00:53:08: So dann musst du eigentlich eher daran arbeiten dass er etwas anderes möchte.

00:53:11: Da bin ich ja mal gespannt.

00:53:13: Dann bis zum nächsten Mal, vielen Dank!

00:53:14: Ja danke Trail, danke Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt Podcast.

00:53:22: Du merkst hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus.

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00:53:31: Podcast Plattformen.

00:53:32: Und hey je größer wir werden desto mehr Menschen können wir helfen.

00:53:37: Also erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns Bis zum nächstenmal.