Wie funktioniert Vertrieb für SaaS? | #Sales 🤝

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00:00:16: Hallo Leute, mein Name ist Joel Kaczmarek.

00:00:17: Ich bin der Geschäftsführer von Digital Compact und habe heute wieder meinen Lieblingsvertriebsexperten bei mir den guten Henning Hesen.

00:00:24: Henning baut ja mit Henning-Hesen & Company die größte Vertriebsorganisation Europa auf – hat er mir beigebracht!

00:00:29: Und wir erklären hier immer fleißig wie Vertrieb funktioniert.

00:00:32: Und nach dem Prinzip, wir erklären das mal, Branche für Branche haben wir uns ja in der Vergangenheit schon Agenturen vorgenommen.

00:00:37: Marketing-Agenturen, IT-Aigenturen, das waren unsere ersten beiden Folgen.

00:00:40: und heute gehen wir mal auf das Thema Saas!

00:00:42: Das heißt wenn du eine Saas Software verkaufst, in dem Business aktiv bist dann nimmst du heutige einiges mit denn wir reden über Leechern wiederreden wie man closed und wie man die Kunden glücklich hält so... That being said, Henning schön dass du wieder da bist, moin moin Hallo

00:00:55: Joel

00:00:56: und ich bin jetzt zur Selbstkritik fähig Und deswegen mach ich jetzt OnAir als Erstes mit dir.

00:01:01: Du schickst mir immer SMS-Mit Feedback, dass du bekommst.

00:01:04: Weil ich zu dir sage, Henning mache hier nicht so alte Männer-Sales und dann sag's immer doch das ist gerade gebraucht die einfachen alten Methoden wieder.

00:01:11: Ich sag ja komm erzähl mir noch nix und dann schickste mir wirklich in Menge diese Nachrichten, die du da bekommest.

00:01:17: von daher sei ich auch mal lobend erwähnt, dass es die Menschen offensichtlich bewegt was du erzählt hast.

00:01:22: Ja

00:01:23: hoff' ich ja!

00:01:24: Und dass du Reichweite hast.

00:01:26: also das sagt es auch.

00:01:28: Ja, stimmt.

00:01:28: Das ist die richtige.

00:01:28: Leute erreiche also von daher.

00:01:30: deswegen wenn ich mich irre oder ne dann gibts auch zu so.

00:01:33: aber das bing set saß

00:01:35: saß genau.

00:01:36: wie machen kunden glücklich den einstieg?

00:01:38: haben wir gerade darüber gesprochen.

00:01:39: taking ownership Also so macht man kundenglücklich.

00:01:42: nee saß Genau.

00:01:44: software as a service gibt es in deutschland glaube ich so tausend plus saßanbieter die sich so um den ikumörs technologiebereich bewegen Die die letzten fünfzehn Jahre einfach nur inbound Leads bekommen haben.

00:01:59: Die haben dann Hörer abgenommen, da hat ein Kunde dann mindestens fünfzig Prozent der Fällen hat er gekauft weil du irgendwie was Geiles hattest oder was Innovatives.

00:02:09: So jetzt haben ganz viele Saas Systeme ich habe ja auch viel im Coaching haben dieses Problem jetzt Verkauf machen zu müssen.

00:02:16: und der Unterschied von Saas zum Marketing Agenturen oder zur Tech Agenturen.

00:02:22: Saas ist so anpassbar und so flexibel wie ein Garagentor.

00:02:27: Du kannst ja, wenn du eine Agentur bist oder hast einen Shop-System oder du baust irgendwie ne Kampagne mit jemanden dann isst dein Produkt ja superfluid, superflexibel.

00:02:36: Hast du aber ein Saas System gebaut?

00:02:39: Dann ist da nix flexibel weil du hast da Millionen reingesteckt.

00:02:42: ich bin jetzt beim Unternehmen.

00:02:43: die haben jetzt komplett ihr System umprogrammieren müssen von Shopbear fünf auf sechs.

00:02:51: Wir haben hier nicht richtig viel Kohle reinstecken müssen, um das wieder hinzubekommen.

00:02:54: Auch nicht mit allen Features wie man das in Shop Air Five hat ist jetzt ein Beispiel.

00:03:01: Die sind so flexibel wie ein Garagentor und müssen sich natürlich den Kunden irgendwie anpassen.

00:03:07: aber wie machst du das?

00:03:08: Wenn du schon eine Software fertig gebaut hast und der Kunde kommt eigentlich immer mit extra Wünsche die du nur halb oder teilweise erfüllen kannst Oder du baust dein Jobsystem so, dass du sagst ich bin flexibel auf allen Fronten.

00:03:23: Das sind aber alles nicht.

00:03:26: Du musst immer diese Story drumherzählen und deshalb ist Saas komplett anders im Markt oder Software, weil du den Kunden teilweise umerziehen musst auf das was deine Software kann.

00:03:38: Und bei Tech-Agenturen oder beim Marketing Agenturen bist ja superfluid.

00:03:43: in was der Kunde möchte setzt du irgendwie um.

00:03:45: Deshalb ist Saass schon ein bisschen mehr gebeutelt von der Flexibilität sich dem Kunden anzupassen und jetzt auch diese Kunden zu klosen, wenn du nur... ...achtzig Prozent der Wünsche erfüllen kannst.

00:03:57: Also hat bei der Produktausrichtung geringe Flexibilitet?

00:04:00: Bei dem Ganzen sage ich mal in welchen Größen man arbeitet ja in der Regel hohe weil du kannst ja quasi mal aufdrehen zudrehen das macht es ja sozusagen so charmant gut Du blickst jetzt eher auf Saas im E-Commerce-Bereich, weil das so dein Fachbereich ist.

00:04:12: Genau.

00:04:13: Gilt das was du sagst trotzdem für alle Saasanbieter?

00:04:15: Also auch wenn ich jetzt Produktivität mache oder wenn ich im Automotive Bereich Leuten helfe oder würde es zu sagen e-commerce sind nochmal Sonderlocken.

00:04:22: Ich

00:04:22: glaube nicht.

00:04:23: also ich glaub wenn du eine Software gebaut hast wie die auch aussieht dann ist sie irgendwie immer statisch auf irgendwas gebaut.

00:04:29: Ich glaub viele Leute ob's jetzt Warenwirtschaftssysteme sind Leute die SAP eingeführt haben vor zwanzig Jahren das habe ich noch mitbekommen eben Als ich noch einen Stahlhandel hatte, die haben alle abgekotzt von hier bis Tokio.

00:04:40: Weil sie sich diesem System anpassen mussten weil sich das System nicht angepasst hat.

00:04:45: Ich glaube Software hat es immer schwierig, weil die Investition in dein Produkt ist immer gigantisch groß.

00:04:51: versus wenn du jetzt irgendwo eine Webseite bauen lassen möchtest für deinen Club oder für digital kompakt Dann sagen die ja, ihr bauen war so und sagst dir da noch ein bisschen bunt.

00:05:00: Und hier vielleicht noch einen Slider oder so, dann machen die alles möglich beim Saas.

00:05:03: Das geht da nicht weil die Schnittstelle haben wir nicht und das haben wir auch nicht und die Funktionalität haben wir noch nicht.

00:05:09: Also ich glaube, dass ist das Schwierige an Software aber super skalierbar.

00:05:13: Weil wenn du immer Webseiten individuell neu bauen musst.

00:05:16: Super schwierig!

00:05:17: Wenn du aber einmal eine Software gebaut hast ob da jetzt tausend Leute oder zehntausend wahrscheinlich kommst dann irgendwann mit Server Kapazität Aber ist superflexibel, Frontnachteil.

00:05:27: Ja dafür hat es sehr große Vorteile, wenn wir über das Thema Customers Access reden muss man ja bei dieses Phänomen von Leaky Bucket reden.

00:05:33: Also das tödlichste für ein Saasmodell ist ja, wenn du Churn hast also abwandende Kunden aber dazu kommen wir später.

00:05:38: Kernausgangslage grob verstanden Dann gucken uns mal Legion an Wie würdest Du als Saasunternehmen gezielt Kunden und Kundinnen generieren?

00:05:49: In der Basis... fängt es eigentlich immer so an, dass du Kommunikation entwickelst.

00:05:53: und bei allen Unternehmen wo ich jetzt bin.

00:05:56: Die haben eigentlich immer Probleme mit ihrer Kommunikations.

00:06:00: Wir haben ja auch schon mal über Superlative gesprochen.

00:06:02: wir haben darüber gesprochen das Du eigentlich immer der Beste sein musst oder dich positionieren muss als der beste oder oder oder der Experte.

00:06:10: Und Menschen vertrauen Menschen oder Unternehmen auf Basis eigentlich von vier Sachen.

00:06:15: Ich weiß nicht ob wir das auch schonmal besprochen haben aber das ist Sympathie und Sympathy is nicht nett sein.

00:06:21: Nett sein ist eigentlich so ein Resultat daraus, Sympathies über Einstimmungen haben und das in allen Bereichen.

00:06:29: Wenn ich jetzt auch eine Glatze hätte wie du findest, du mich sympathischer als du mich jetzt findest?

00:06:36: Wir haben ungefähr das gleiche Alter.

00:06:38: Ich bin neunvierzig, jetzt sagst du stimmt gar nicht, aber gefühlt!

00:06:43: Gefühlt auf jeden Fall.

00:06:45: Genau wenn ich bin, dann bin ich born.

00:06:48: Und du kannst dir vorstellen, wenn Leute in den letzten Jahren geboren sind und ich sage ja jedenfalls

00:06:53: von hier.

00:06:53: Hast du sofort ein Huck?

00:06:55: Hast Du sofort Sympathie.

00:06:56: auf Basis dessen vertrauen wir Menschen!

00:07:01: Das Zweite ist Kompetenz.

00:07:02: Deshalb vertrauen wir Leuten.

00:07:04: da kannste auch kompetenzes Arschloch sein.

00:07:07: Du bist jetzt Doktor-Professor von irgendwas und bist aber total nicht sympathisch bist sogar arrogant, möchtest keine Übereinstimmung haben.

00:07:15: Ich würde jetzt mal sagen, arrogant sein ist keine Üereinstimmung.

00:07:18: aufsuchen wollen also keine Common Ground.

00:07:22: dann würdest du trotzdem sagen scheiß egal es der Professor Doktor Sohn so der baut mir die Maschine weil er ist der beste Kompetenz.

00:07:30: das dritte ist Referenz.

00:07:32: wenn Du eine Webseite bauen lassen möchtes oder Du suchst eine Software und Du fragst an jemand dem Du vertraust Du bist dir unsicher, hast drei oder vier Leute in der Auswahl.

00:07:43: Und dann sagst du Henning, wen soll ich da nehmen?

00:07:46: Ich sage dir Joel, nimm den!

00:07:48: Dann nimmst du den.

00:07:49: Dann muss der Typ fürs Vertrauen nicht fürs Closing.

00:07:53: Muss der Typ nicht sympathisch und nicht kompetent sein.

00:07:56: Dieses Referenz fängt das alles schon auf weil du denkst okay all meine Zweifel die ich so habe im Kaufprozess werden mit Referenz eigentlich gelöst.

00:08:04: also Referensschaff vertrauen und das vierte ist Relevanz.

00:08:08: So und Relevance heißt wichtig sein.

00:08:12: Und wenn ich dich jetzt frage, wer hat im E-Commerce Relevanz, würdest du sagen?

00:08:16: Ein paar Leute...

00:08:17: Menschen?

00:08:17: Ja.

00:08:18: Alex Graf, Joachim Krisch, Robert Bodmeier.

00:08:21: Genau.

00:08:22: Der erste andere Kollege aus seinem... Wie heißt der denn den Podcast macht mit Robert Mann?

00:08:26: Jetzt haut er mich dann an.

00:08:26: Also Stefan Wenzel, Markus Diegmann, Verena Schlübmann, Sven Ritter auch genau das sind Leuten denen vertrauen wir.

00:08:34: Du hast Relevanz, ich hab Relevance im Zelt.

00:08:37: Das sind Leute, die vertrauen wir weil sie wichtig sind.

00:08:39: Die haben irgendwo eine Reichweite dann sind sie vielleicht vieler.

00:08:42: Nur schon auf viel auf LinkedIn zu sein schafft's schon Relevances.

00:08:46: Ich kenne den Stefan Wenzel oder Alexander Graf von nichts anderes als diese Fernsehenwerbung, die ja früher am Fernsehen geguckt haben und jetzt läuft die halt konstant bei LinkedIn durch ne?

00:08:56: Und wenn ich auf so Network-Meetings komme ... Ich weiß nicht wie du das hast aber wenn ich Auf so Network Meetings komme, dann sehe ich Leute von LinkedIn.

00:09:03: Dann kommt er mir fast zuvor wie so ein halber Movistar.

00:09:06: Ich denk, oh Scheiße!

00:09:07: Der ist ja immer auf LinkedIn das Relevanz.

00:09:11: Das Relevans?

00:09:12: Jetzt frage ich dich was meinst du denn ... Was der größte Hebel isst um Vertrauen zu gewinnen und um einen Deal zu bekommen von den Vieren?

00:09:21: Ich würd sagen Relevance.

00:09:22: Referenz.

00:09:23: Hm.

00:09:24: Es ist Referenz, Referenz ist der Killer.

00:09:28: deshalb funktionieren Bewertungen so gut.

00:09:30: Wenn zweiunddreißigtausend Leute sagen bei dem Online-Shop Vier Komma Neun, da zweifelst du nicht.

00:09:36: Ich wundere mich dabei immer, weil ich jedes Mal denke, jetzt kannst du doch fäken!

00:09:38: Wie sagt denn das?

00:09:39: Zwei und dreißig Tausend aber weder nicht... Und da hast Du

00:09:41: recht?!

00:09:42: Deshalb sage ich, wenn du Leuten vertraust.

00:09:45: Wenn du jetzt zu mir sagen würdest ... Weiß nicht?

00:09:47: Ich hab im Zells aufgehört oder so und du sagst, ich brauch einen neuen.

00:09:52: Und ich würde dir jemand empfehlen, würdest du den sofort nehmen!

00:09:55: Du steckst auch keine Energie mehr da rein.

00:09:57: Dieses Referenz sorgt eigentlich dafür... Und wir Menschen sind ja eigentlich faul in der Basis.

00:10:01: Es sorgt dafür, dass du sagest, er muss nicht mehr sympathisch sein, er muß auch nicht mehr kompetent sein.

00:10:05: Wenn der das so sagt, dann nehm ich das.

00:10:07: Also Referenz ist der größte Pull.

00:10:09: Referenz is auch am schwierigsten zu bekommen.

00:10:12: Sympathie kannst du schnell aufbauen, wenn du ein bisschen schlau bist.

00:10:15: Wenn du merkst, ich muss Leute spiegeln.

00:10:17: Du kannst Kompetenz ... Sag mal, wenn ihr die hundert Stunden was angeguckt hast, bist du ein Experte?

00:10:23: Relevanz würd' ich sagen, zahl's der Achtzig Euro im Monat LinkedIn und du postest dreimal die Woche.

00:10:28: gutes Zeug ist auch schwierig, ne?

00:10:30: Aber dass Leute sagen, du bist ein Experta!

00:10:33: Das ist das Aller- ... Genau, das ist das allerschwierigste.

00:10:35: Und Zweiheißigtausend Bewertungen kriegen oder Fünfzigtausende Bewertung als Online-Shop über OMR Reviews oder G-Tour, was es gibt.

00:10:44: Das ist eigentlich das Schwierigste.

00:10:46: aber deshalb ist Referenz der König für Legion.

00:10:51: die Kunden kommen warm rein und die Klosen super schnell weil sie sagen okay ich stecke die Energie da nicht mehr rein.

00:10:57: wenn der Sohn so sagt er ist gut.

00:11:00: So dass mal so die Basis Legion, ne?

00:11:03: Die Sachen sind sicherheiten, vier Sicherheiten.

00:11:07: Die Basis musst du einbauen in Kommunikation für dich du Legion betreibst, dann ist das, dass du erst mal Kommunikation entwickelst und erst mal in dieses Menschen verstehen gehst.

00:11:20: Und wo ich zum Beispiel mit Leuten viel daran arbeite, habe ich ja auch mit dir gemacht, mit deinem LinkedIn-Profil.

00:11:25: Wir haben dich erstmal relevant gemacht!

00:11:27: So, wir haben gesagt du bist Autor von dem Sambo Boot.

00:11:30: Du hast ja früher irgendwie stehen.

00:11:32: keine Ahnung ich bin Geschäftsführer von digital kompakt sondern habe ich zu dir gesagt so mal du bist ein richtig geiler Hecht.

00:11:38: was du alles gemacht hast das müssen wir aber irgendwie da oben Hinschreiben weil wenn du Leute auf LinkedIn einlädst dann sehen die nur diese erste Zeile.

00:11:46: und Wenn der steht Geschäfts-Führer digital Kompakt Digital Kompak wäre jetzt schon in Qualitätsmerkmal Aber Biografie Sambo oder Journalist X Y Ist halt höher gerankt.

00:11:59: Das heißt, Kommunikation ist das Wichtigste aufzubauen und da gibt es zum Beispiel Kommunikationsüberrelevanz.

00:12:07: Und dann gibt's auch kommunikation über Superlattiven.

00:12:11: Ich baue eigentlich mit Unternehmen immer Über die USPs Baue ich superlattifen auf Weil die großen Firmen dieser Welt alle kommunizieren in Beste größte schnellste einzigartigste.

00:12:26: Porsche hat sogar geschreibt sogar traditionsreichste.

00:12:30: und dann schreiben die profitabelste sportwagenhersteller also nicht profitabel sind.

00:12:36: deshalb kaufe ich jetzt kein posche.

00:12:37: aber die gehen alle in die superlattiven.

00:12:40: und die media firm Die sagen wir sind gut oder die gehen in effekt fucking die sagen wir können Schnittstelle.

00:12:48: Wir können Kommers tool Schnittstellen, wir können das Schnittstell.

00:12:52: die sagen dem Kunden aber nicht wir sind der beste darin.

00:12:55: über Sicherheiten gesprochen.

00:12:57: Das ist ein total riesen Ding, wenn ich dir sage, Ich bin der beste Salesberater in Deutschland und ich kann das bekräftigen durch paar Testimonials Und Markus Diegmann sagt ja jetzt auch Ja dann ist so Dann ist das eine Sicherheit für dich?

00:13:11: Dann ist dieses.

00:13:12: diese Aussage von Der Superlative ist eine Sicherheit.

00:13:15: Du weißt, ich bin beim Besten und muss also nicht weiter

00:13:18: so.".

00:13:18: Na wo du gerade Markus Diekmann erwähnst?

00:13:20: Er sagt auch immer seinen schönen Leitsatz get big, get specialized or get out!

00:13:23: Also eigentlich könnte doch Spezialisierung aber genauso ein Weg sein.

00:13:26: wenn man sagt... Du hast es auch mal bei Agenturen gesagt vielleicht bist du der größte in Dortmund für IT

00:13:31: würde

00:13:31: doch dann aber auch funktionieren wenn er sich speziell sieht.

00:13:33: Ich habe das Shop-System was ich am besten eignet für kleine Selbstständige oder für stationäre Händler oder...?

00:13:38: Wundert pro.

00:13:39: Ich hab die Digitalfabrik Bastian Salewski, da haben wir das gemacht.

00:13:44: Der macht jetzt als die beste Digitalagentur in Dortmund und Umkreis und dann haben wir eine Kommunikation entwickelt, die auch so auf diese Macherkultur dahinten abzielt.

00:13:55: So hat es ein bisschen Bergbau und was muss das muss?

00:13:58: Wir sind alle hart im Nehmen und das ist ne andere Kommunikations- als man wahrscheinlich in Berlin pflegen würde.

00:14:02: Du begrüßt sich damit.

00:14:03: Glück auf!

00:14:04: Zum Beispiel ja wirklich weil die Leute sich darin erkennen.

00:14:07: und zum Beispiel über Glück auf.

00:14:08: du sagst das aber In Stuttgart wird sich da keiner in Glück auferkennen, der würde sagen ja okay wenn du aber ein Unternehmen in Bochum haben würdest und du würdest auf die Webseite kommen von irgendeinem Dienstleister.

00:14:21: Und du bist jetzt im Unternehmenshaus Bochumm und er hat jetzt da ein Video von seinen Produktionsmaschinen irgendwie geil und der hat dieses Bochumi Kommers dir laufen.

00:14:30: Da kriegt der Typ Gänse heute den Scheiße!

00:14:33: Da holst du über die Sympathie, und das ist so.

00:14:36: diese ... Wenn wir über Legion reden.

00:14:38: Das ist Schritt eins, dass du die Kommunikation entwickelst, dass jemand dich als der Beste in irgendeinem Bereich oder geografischem Gebiet oder nirgendeiner Nische, was Markus Dijkmann sagt, in Holland go big or go home?

00:15:00: Weil es eine Sicherheit ist!

00:15:02: Eine Sicherheit.

00:15:03: Jetzt hast du von diesen vier Faktoren gesprochen, also Sympathie gleich über Einstimmung, Kompetenz, Referenz, Relevanz.

00:15:09: Sollte ich die in der Kommunikation alle gleich bespielen?

00:15:12: oder gibt es deine Hierarchie?

00:15:14: Oder bespiele ich nur manche davon und andere sozusagen vielleicht eher nachgelagert?

00:15:18: Bespielen kannst Du nur die ersten zwei.

00:15:23: Sympatienkompetent

00:15:25: Als Resultat entsteht Relevance oder als Resultat entsteht Referenz.

00:15:31: Deswegen hab ich mich gedacht, dass Relevanz der Wichtigste ist, weil ich mir dachte da stecken die anderen drin?

00:15:36: Ja.

00:15:36: Nur bei Referenz so ... Vielleicht ist das mit Relevance auch so und nur bei Referenzen ist sofort inkludiert, dass jemand dich gesucht hat.

00:15:45: Weil da sofort dieses Suchendrinn steckt und dann kriegst du die Antwort wo kaufe ich am besten, keine Ahnung Gläseronline.

00:15:51: Dann sagt er bei gläserOnline.de sagst ja, da suche ich nicht mehr weiter.

00:15:55: Also von daher ist so Referenz der King.

00:15:57: Aber das entsteht daraus, dass du ...

00:16:00: Funktioniert aber Referenzen nicht immer nur dann, wenn die Person mir bekannt ist?

00:16:04: Wenn ich jetzt auf eine Seite gehe und sage ein Sales-Guru, wenn ich dich anrufe, weiß ich, wir haben eine Beziehung.

00:16:10: Du lügst mich nicht an, du hast Ahnung.

00:16:13: Wenn ich über auf ne Seite gehe, da steht vierzig Leute in der Facebook-Gruppe XYZ sagen, das ist n Galadienstleister Dann denke ich mir, so können auch gekauft sein.

00:16:21: Das habe ich ein anderes Vertrauensverhältnis zu dir.

00:16:24: Du meinst Referenz wenn der nicht bekannt ist?

00:16:27: Ich hab jetzt für die K-Fünf zum Beispiel Werbegeschenke kaufen müssen.

00:16:33: Dürfen!

00:16:34: Kam es in den Genuss und Luxus.

00:16:36: Ich hab richtig geile Sachen für die Aussteller aber ich habe da fast zehn tausend Euro Werbe geschenken für die aussteller Und ich hatte sie bei Flyer Alarm konfiguriert.

00:16:48: Ich habe einmal Logistikdienstleister, der sitzt in Heg an der holländischen Grenze.

00:16:51: Marco Maath, IBS-Logistik Superladen.

00:16:54: und dann dachte ich so Fly Alarm Berlin, I don't know... Dann hab' ich den Marco Maat gefragt, der dann die Logistika, das Pick and Packer sagt, Marco wo bestellst du immer deine Kugelschreiber oder deine Blocks?

00:17:04: Weil das in der Logistiku machen, die das noch ganz viel dieses verteilen.

00:17:08: Dann sagte er,

00:17:10: Blöcke heißt es Entschuldigung, das kommt aus mir gerade raus.

00:17:11: Also Blöcke.

00:17:14: Die Blöck!

00:17:14: Dann hat er mir ein Unternehmen genannt, ich kenne den Namen noch nichtmals Aber ich hab schon irgendwie zwei Wochen Kontakt mit denen.

00:17:21: Dann habe ich die angeschrieben, habe den Screenshot gemacht von was ich bei Flyer allerhand kaufen wollte.

00:17:26: Da habe ich gesagt können Sie das machen sie mir ein Angebot Kunde will kaufen haben die mir ein Angebot gemacht.

00:17:30: jetzt bin ich bei acht fünf oder so.

00:17:31: also es waren doch nicht mal eine Preisgeschichte.

00:17:35: der sitzt bei dem Makumat in der Nähe da auch irgendwo Bielefeld oder irgendwo da Gronau war der war Ich hab das blind bestellt.

00:17:43: ich kenne den Laden nicht.

00:17:44: Die haben zu mir gesagt, Herr Hesen können Sie fünfzig Prozent anzahlen.

00:17:48: Ich hab am selben Tag die Kohle überwiesen.

00:17:51: Vierneinhalb Tausend Euro?

00:17:52: Ohne so!

00:17:54: Ohne So!

00:17:54: Weil der Marco steht jetzt für mich eigentlich garant dass es den Laden gibt.

00:18:00: Also dessas Referenz ist die Königsklasse wo du hinarbeiten musst.

00:18:04: Kriegst Du aber nur hin über Sicherheit.

00:18:06: Über Sicherheit.

00:18:07: Aber zurück

00:18:07: zur Frage kriege ich dir auch hin wenn das eine Anonyme Menge ist Wenn du da fünfzig Bewertungen hast oder zweitausend oder wenn da steht Gardner, Research, Blobs sind viel?

00:18:15: Ja genau.

00:18:17: Bei Referenz ist natürlich immer das Problem wie trustworthy ist das?

00:18:21: und wenn ich jetzt ein Markomat oder dich frage wo es in Berlin kann nicht gut essen dann gehe ich davon aus dass das so stimmt klar wenn du vierzig Leute nicht kennst und da geht's dann so auf die diese Belastbarkeit was ja schon tausend Jahre gibt.

00:18:33: Wie belastbar is eine Aussage?

00:18:36: Und ab wo ist das so?

00:18:38: Ich weiß nicht ob es dazu Studien gibt.

00:18:40: Ab wo wird eine Trusted Shops Bewertung als belastbar erfahren?

00:18:45: im E-Commerce.

00:18:45: Vielleicht gibt es mal irgendein Masterarbeit dazu, wo man sagt so der KIP Punkt ist ab dreihundert Bewertungen für einen Online-Shop oder ab tausend zweihundert, wo nicht mehr zweifelt ob das gefaked ist oder nicht.

00:18:58: Aber nevertheless, ich find ja deine vier Punkte geben mir trotzdem einen guten Marschplan, weil ich kann ja mal Referenzen kann.

00:19:03: Ich kann jetzt zum Beispiel über Case-Duddies auch abbilden bei mir auf der Seite.

00:19:06: wenn ich jetzt sage hier Der Erik von Miss Pompadour benutzt irgendwie meinen Shop System.

00:19:10: Erik gibt folgendes Zitat ab.

00:19:13: Genau, genau.

00:19:15: Kann quasi die Kompetenz zeigen indem ich irgendwie Case-duddies mehr setze auf die Seite.

00:19:19: Ich kann irgendwie so ein Partie aufbauen, indem ich diese Übereinstimmung, was du meinst mit Spezialisierung vielleicht darstellt.

00:19:24: Ja, Spiegeln, genau!

00:19:24: So

00:19:25: Landing-Pages zur zangtiefen Seite bauen und dann Relevanz kommt da eigentlich quasi durch Berührung.

00:19:29: also wenn ich schaffe dass ich so multitouchmäßig den Hanging andauerne... ...ich habe eine Anzeige auf LinkedIn gesehen.

00:19:34: jetzt ist der bei Alex Graf im Podcast zu Gast.

00:19:36: Beim Truecatch-March.

00:19:37: Das beim King überhaupt.

00:19:38: Genau.

00:19:40: Was ist denn hier Referenz und Relevance?

00:19:41: Ja

00:19:42: ja genau!

00:19:42: Bei TikTok usw.. Ja genau!

00:19:44: Okay vormitt sich ein Bild

00:19:45: Ja, genau.

00:19:46: Und dieses Referenz kannst du selber spielen auf deiner Webseite?

00:19:50: Aber das entsteht dadurch, dass du gut bist!

00:19:52: Weil keiner würde dir eine Referenz geben.

00:19:54: die Referenz auf einer Webseit ist aber weniger wert.

00:19:58: wenn du jetzt irgendwie fünf Referenzen auf der Webseiten stehen hast von Dienstleister und sie sagen ja beim Joel bin ich reich geworden oder so durch die Werbung dann ist es weniger Wert Als wenn jetzt wirklich ein Dienstleister und anderen Dienstleisters fragt, den er vertraut.

00:20:12: Er sagt mir mal zwischen Tür und Angel, wen muss ich fragen?

00:20:17: Das andere könnte noch gefaked sein, weil man sagt es ist gekauft.

00:20:20: Deshalb ist dieses Referenz das was man anstreben sollte.

00:20:23: Christo aber auch nach meiner Meinung nur hin über die Relevanz.

00:20:30: Wenn du relevant bist also die Wichtigkeit für diesen dann auch hast dann sagt man ja fragt den hesen.

00:20:38: jetzt ist zum beispiel werde ich werde referenziert.

00:20:41: wenn leute in gruppen fragen wer ist der sales guru im e-commerce?

00:20:46: Dann wurde jetzt irgendwie in so einem call gesagt dir kreuter und hending hesen.

00:20:50: So warum war ich auf link den hall auf die kakao bis zum gehen nicht mehr.

00:20:54: Und weil ich gute kunden habe und weil ich dieses referenz auch spiele.

00:20:58: aber wenn man Jetzt Leute anrufen würden, dann würden sie tatsächlich sagen fragte hinning.

00:21:04: Weil ich bin der Einzige bekannte Selbstberater in deutschen E-Commerce, der auch tatsächlich drei Firmen aufgebaut und verkauft hat.

00:21:15: Und das ist so wie du diesen Legion im Prinzip in der Basis von der Außenwirkung hinkriegst wo du das spielst wenn du diese Kommunikation dann mal hast.

00:21:25: Wenn man jetzt sagt pass auf Du bist jetzt Spezialist, du bist ein Experte, du hast diese Referenzen Dann ist das zweite zum Lied Jenny ist eigentlich so eine so eine Touchpoint Strategie, sondern da sind wir glaube ich nicht so richtig tief drauf eingegangen.

00:21:40: Aber der Touchpoint-Strategie ist eigentlich wie so ne Fernsehenwerbung Ist dass du den Kunden konstant befeuerst.

00:21:47: mit dieser Message.

00:21:49: und also nach meinem Entfinden Und was ich so sehe bei Unternehmen machen die meisten Unternehmens, denen es den letzten fünfzehn Jahren gut gegangen ist.

00:21:59: Machen beides nicht richtig.

00:22:00: also die kommunizieren eher von sich aus Die erzählen was dir erzählt was was die loswerden wollen und spiegeln nicht den Kunden Also Sender und Empfänger die erzählen Was sie los werden wollen und nicht was der kunden hören möchte?

00:22:13: Und das zweite isst wenn ich dann frage was macht ihr denn so?

00:22:17: na ja wir machen ein bisschen LinkedIn Dann haben Sie fünfhundert Follower auf Linkedin oder achthundert.

00:22:23: So, und dann posten sie vielleicht einmal die Woche und dann reposten so irgendwie keine Ahnung, eine White Paper, die die Firma ... Dann hat die ganze Firma sagt ja wir machen irgendwie vielleicht TikTok, vielleicht auch nicht meistens nicht, dann sag ich was macht er für Events?

00:22:39: Ja da haben wir die K-Fünf und die OMR und dann macht man acht Monate nix.

00:22:43: Also das ist wie so ne Fernseherwerbung, die du im März mal laufen lässt und dann lässt du die im April einmal abends laufen Keine Ahnung, um Oktober wiederlaufen.

00:22:52: Dann sagt der Chef irgendwann, wann verkaufen wir den Schuhe?

00:22:54: Wir haben dieses Jahr schon dreimal Schuhwerbung gehabt im Fernsehen.

00:22:58: Da würde jeder sagen, okay, funktioniert ja nie im Leben.

00:23:02: Aber ein B to B ist da ganz wenig Kreativität und Disziplin jeden Monat.

00:23:09: Und das so meine Strategie ... So habe ich es auch für mich aufgebaut.

00:23:13: Ich sitze morgen zum Beispiel beim Rivati Bertelsmann-Konzern.

00:23:17: Das ist schon eine Riesenbude!

00:23:19: So hab ich ja schon immer Werbung aufgebaut, dass man relevant wird durch konstant da zu sein.

00:23:27: Konstant.

00:23:27: damit Kompetenz und Sympathie über die Wiederholung.

00:23:33: Mein Freund Dominik Domeck sagt mal wiederholung macht den Schlager.

00:23:37: Repetition is the mother of all skills könnte man jetzt auch sagen.

00:23:40: aber... Sie muss

00:23:41: gleich wieder cooler klingen.

00:23:42: danke!

00:23:44: Ja das ist ja um was zu lernen.

00:23:46: aber das ist so.

00:23:46: diese Wiederholungen Ich meine, das kennen wir aus der Fernseh-Werbung.

00:23:51: Als du gerade meintest, wenn man auf einem Event ist und trifft jemanden, wo man denkt so ... Wow!

00:23:55: Der ist prominent?

00:23:56: Genau.

00:23:56: Ah nee,

00:23:57: der ist nur noch

00:23:58: mal im LinkedIn.

00:24:00: Was ist denn eigentlich Prominenz?

00:24:01: Prominent ist ja eigentlich nur Hohe Sichtbarkeit bei dem was du beruflich

00:24:04: tust.

00:24:04: Ja genau, Prominend ist relevant.

00:24:06: Und witzig ist dass ich jetzt, weil vor anderthalb Jahren bin ich ja damit gestartet und dann hab' ich gesagt, ich möchte in zwei tausend vierundzwanzig Ende zweitausendvierundzwannzig möchte ich the sales guy Möchte ich sein, weil die Positionierung oder the go-to guy für seltsam ist.

00:24:22: Weil diese Positionierungen für mich gesucht haben, weil das auch meine Passion ist.

00:24:26: So vielleicht so ... Das Talent von Leuten und von Firmen auch so darzustellen wie es denen gerecht ist.

00:24:34: Dass man sagt scheiße bisschen eine geile Company, dann müssen wir jetzt irgendwie die Story musst du auch so geil erzählen Und in der Masse auch so konstant rausbringen.

00:24:44: Witzigerweise, wenn ich jetzt auf Messen laufe oder so dann sage Leute so hi aber dann sehe ich dass sie sich so denken scheiße sag ich dem hallo da nicht und ich kenne die nicht.

00:24:53: Ich hatte das mal bei Markus Diegmann erlebt.

00:24:55: der kam dann auf so ein Event und dann gucken die Leute so und der Markus der war auch so glaube ich haben die Shop usability Award.

00:25:01: und dann sage ich dass er Markus auch so bisschen unsicher war.

00:25:05: Und das ist dann so wenn du auf link den richtig richtig Gas gibst Dann bist du danach dann grüßen dich leute und dann dann denkste ihr schon guckt er mich an oder jemand hinter mich, reagiere ich jetzt?

00:25:16: Du ja eigentlich nur auf LinkedIn gepostet hast.

00:25:19: Aber so baust du Relevanz auf und LinkedIn finde ich heutzutage.

00:25:23: die Gratis Fernsehenwerbung für ... Du brauchst noch nicht mal das Premium!

00:25:29: Gratisfernsehenwerbungen im B-Tubil.

00:25:31: Da hatten wir letztens auch schon mal drüber gesprochen wie wichtig ist LinkedIn.

00:25:34: also über LinkedIn kannst du dein komplettes Business machen In der Zielgruppe, die auf LinkedIn ist – ich habe mit einer Amazon-Agentur gesprochen gestern.

00:25:43: Es sind alles super junge Leute aber eines der größten Amazon-Agenturen in Deutschland.

00:25:47: Die machen viel auf TikTok und auf Insta weil die Ziergruppe zwischen twenty fünf und dreißig halt auch da viel unterwegs ist.

00:25:56: so die älteren Entscheider ab thirty fünf plus.

00:25:59: die tummeln sich ja alle auf auf LinkedIn.

00:26:03: Ich schmunze ihn noch so ein bisschen in mich rein, weil ich weiß was du meinst.

00:26:05: Ich hab mal die Situation gehabt.

00:26:06: als Begründer der noch war, waren wir auf einer unserer Events und dann kam jemand auf mich zu und da hielt sie ja hallo Joel!

00:26:11: Dann plahre, redete mit mir... Und dann habe ich mal den Mut zusammengenommen normalerweise.

00:26:15: Ich versuchte es ja immer so zu verschleiern, weil meistens weißt du wie ich die Leute kenne.

00:26:17: Da meine ich so hey du entschuldig meins kurz woher kennen wir uns eigentlich?

00:26:20: I know.. Ich hab dir mal eine E-Mail geschrieben.

00:26:22: Da dachte ich Alter are you kidding

00:26:23: me?!

00:26:25: Ja, ja.

00:26:26: Ich bin

00:26:26: einmal, die Geschichte ist fast noch lustiger ... In der S-Bahn hab ich mal einen Gründer getroffen, der sagte hallo und unterhit sich mir voll angeregt, ich hatte keine Ahnung wer er war!

00:26:33: Als wir den S-Bein hochverlassen haben, hatte ich immer noch keine Ahnung wer er waren, dann sagt er mir, wo wohnst du?

00:26:36: Ich sag da vorne in die Adresse, achja lustig, ich wohne genau daneben, cool!

00:26:40: Willste noch hochkommen mit dem Saft

00:26:41: trinken?!

00:26:43: Ja mach' ich... Ich habe alle Klingelschilder durchgescannt, dann sage ich, ich hatt keine Ahno wer er War.

00:26:48: Ich war bei einem Wildfremden in der Wohnung, hab nur gedacht oh mein Gott.

00:26:51: Hoffentlich ist er kein Psycho und bringt mich um die Ecke.

00:26:53: Irgendwann traust du dich nicht mehr zu fragen, weil dann bist du zu weit im Game!

00:26:58: Ich kann mich überhaupt nichts mehr so trauen, aber ich wollte sagen wie geht's in deiner Frau?

00:27:00: Dann dachte ich mal, denn Frau müsste sich das wissen.

00:27:02: kennen wir uns... Als sie den unten wieder draußen war wusste ich es war einer der Kovv-Nachwand Plista.

00:27:08: Aber so kriegst du es hin.

00:27:09: So kriegts du Relevanz hin und so kriegs auch die Lieds hin.

00:27:12: Der Trick ist ja dass die Leute zu dir kommen und du nicht zu den Leuten gehen musst.

00:27:18: Ich mach auch Selbsttrainings für Outbound, aber Outbound ist eigentlich richtig scheiße!

00:27:23: Weißt Du ich kenne Dich nicht?

00:27:25: Und dann sag' ich Hi Joel, ich bin der Henning, du kennst mich nicht, sage ich natürlich nicht.

00:27:29: zwischen den Zahlen, denkst Du wer ist der Hennings?

00:27:31: Und Webseiten... Ist das ein Thema für

00:27:33: Dich?!

00:27:34: Ja vielleicht jetzt wohl vielleicht nicht, aber wer bist Du?

00:27:37: Weil's im Hintergrund schwingt alles so mit.

00:27:39: Jetzt muss sich die Tonalität so machen dass es sympathisch ist weil ich schon so eine Stimme hab wie Du oder wie irgendwas, was du kennst, das super schwierig.

00:27:50: Viel geiler ist, Relevanz aufzubauen darüber Referenz zu bekommen und die Relevance bauste auf durch kompetent und sympathisch zu sein bei einer bestimmten Zielgruppe.

00:28:01: Und so bau ich den Legion auf.

00:28:04: Ich entwickle Kommunikation mit den Leuten dass sie geil sind.

00:28:06: auch die Webseiten passen wir komplett an.

00:28:09: Dann sagen wir, okay, Touchpoint-Strategie.

00:28:11: Und dann entwickeln wir zwischen zwölf und achtzehn Touchpoints.

00:28:15: Da packen wir alle Messen rein um RKV im E-Commerce.

00:28:19: Ich hab Magazine oder Newsletter.

00:28:21: Dann packen die Newsletter da rein.

00:28:23: Dann baust du eine Struktur auf.

00:28:26: Struktur ist das größte Wort eigentlich, dass du das überhaupt ... Aber nicht irgendwie im Juni sagst, machen wir diesen Monat noch Fernsehenwerbung?

00:28:36: Ja ja ja!

00:28:37: Jetzt haben wir die Fernsehwerbung vergessen.

00:28:39: Das muss strukturiert laufen.

00:28:41: Du musst das Feuer bauen!

00:28:42: Es ist ganz

00:28:42: lustig, ich hab gestern mit Silke aus meinem Business Club telefoniert und dann fiel uns so auf dass die so meinte schon wie viele Abonnenten hast du auf den Newsletter?

00:28:49: Ich sag hier jetzt eine Tausend Fünfhundert.

00:28:51: Und wie viel Linkt in Seite von der Butze?

00:28:55: Neunhundert.

00:28:57: Wieviel Mitglieder hast du im Business Club?

00:28:59: Ich sage Hundertzehn weil wir kuratieren anstatt, ne?

00:29:01: Wir gucken ja nicht jeden, wir gucken ja also genau hin.

00:29:03: Tausendfünfhundert zu hundertzehn.

00:29:06: Ich glaub, die Frage, die sich hier aufträgt, weißt du ne?

00:29:08: Wie kriegen wir die denn da?

00:29:09: rübergefühlt,

00:29:10: dass wir da die

00:29:10: richtigen rausselektieren?

00:29:11: Genau!

00:29:11: Wie machst Du sowas?

00:29:13: Wenn Deine Touchpoint-Strategie jetzt dir Dinge reingespült hat in Deine Kanäle... Die sind aber noch passiv also Follower dieser Abonnenten whatsoever,... ...dass Dir die dann rüberkonvertiert kriegst.

00:29:23: In deinem Fall...?

00:29:25: Ich bin jetzt kein Saar, ist deswegen... Nee

00:29:27: nee, aber in deinem fall müsstest du oder musst du die Relevanz aufbauen, dass du der Beste

00:29:33: bist?!

00:29:34: Und der Beste zu sein zum Beispiel, ne?

00:29:36: Ist ja schon so ein Werteversprechen.

00:29:38: Wenn du sagst ich bin das beste ERP-System für Shoppersex oder ich bin whatever irgendwie ... Der beste Schnittstellenpartner von Commerce Tools oder von irgendeinem anderen Tool dann ist das ein Werteverbrechen.

00:29:51: weil du sagest dass was du da möchtest diese Lösung Da bin ich der Bste im Markt!

00:29:56: Der Beste is die Sicherheit, dass du sag's dann bin ich da angekommen.

00:29:59: wenn es nicht angezweifelt wird Wenn man jetzt darüber redet, dass du in deinem Business Club hundertzehn hast und du hast tausend fünfhunderte dann haben diese Tausend Fünfhundert oder diese tausenden vierhundert die haben noch nicht die Sicherheit.

00:30:15: Dass sie bei dir in den Business Club reinmüssen so da ist noch keiner denen gesagt hast Du musst auch rein hat noch keiner gesagt.

00:30:24: Und ich glaube das dieses werte versprechen das was die bei dir bekommen In Kombination mit den Leuten die da sind, dass das zu wenig kommuniziert ist.

00:30:37: Weil was du noch nicht spielst, ist diesen FOMO dieser Fear of missing out so und du machst das zum Beispiel auf deiner linken Seite machst du das?

00:30:44: Da steht nämlich Werner dann hast Du E-Commerce Größten da drin.

00:30:51: Was ist lustig, ich überlege, ob das ein Geschlechterthema?

00:30:55: Während du kommst und sagst hier musst dich immer mit den größten zeigen.

00:30:59: Ich muss den Eindruck haben, jeder im Club verpasste es.

00:31:01: Ich war fair enough verstanden.

00:31:03: Dann kam ganz viele Frauen auf mich zu und haben gesagt ... Das ist so unsympathisch!

00:31:06: Da hab' ich das Gefühl, das ist der Olymp, da darf's nur rein, wenn Du schon griechischer Gott bist.

00:31:10: Und was habe ich da eigentlich zu

00:31:11: suchen?!

00:31:12: So... Ich weiß nicht, ob's ein geschlechter Thema ist, vielleicht sogar noch zuvor, dass Frauen sagen, die ich mir gesagt hab'.

00:31:17: Frauen waren, die es mir gesagt haben.

00:31:19: Hast du denn bekannte Frauen da drin?

00:31:21: Ja!

00:31:22: Also können wir jetzt so oder so sehen.

00:31:23: also ich muss sagen...

00:31:25: Also ich challenge nur deine

00:31:26: Protese mit der Größe und der Beste.

00:31:30: Ich habe das öfter dass die Leute sagen superlativen sind out sagt man jetzt auch ein bisschen.

00:31:34: trotzdem ist die superlative eine Sicherheit.

00:31:36: wenn jemand mir kommuniziert er isst der beste dann ist das für mich ja.

00:31:40: vielleicht ist das jetzt auch in der Generationsgeschichte.

00:31:42: aber wenn jemand mich fragen will Henning bist Du denn der beste oder muss ich weiter suchen Dann würde ich sagen, ja.

00:31:48: Ich würde jetzt auch mal sagen, dass wahrscheinlich die Filmstudios ... Ich seh das ja manchmal in Filmen, dann taucht da irgendwie so ein Brad Pitt in fünfzehn auf und plötzlich sagen die der Film ist mit Brad Pitt oder irgendeinem bekannten

00:32:05: Nuvistar?

00:32:06: Genau, dann siehst du denn da kommen und die Leute zieht das dahin.

00:32:10: Dass das wahrscheinlich polarisierend ist, das ist klar.

00:32:13: nur nach meiner Meinung – ich verkaufe ja meine Wahrheiten – wenn Du Dich nicht als Experte positionierst?

00:32:21: dann wissen die Leute nicht genau, ob sie bei dir sein müssen.

00:32:24: Und dann kriegst du vielleicht den Deal oder kriegste dir nicht.

00:32:27: wenn du dich aber als Experte positionierst mit der superlative das sagt ja ich bin da der Nummer eins oder mindestens in deutschland Der nummer drei experte muss immer vorstellen bei numer dreiexperten da zweifelst Du ja schon ob er nicht die anderen zwei auch mal fragen muss oder?

00:32:41: Ja ich bin Da.

00:32:41: in den top drei wird jetzt Wenn ihr dein Geld wirklich wichtig ist, sagst du, wir sind ja die anderen zwei.

00:32:47: Weißt du?

00:32:47: Wenn ich aber sage, nee, Joel, dein Geld ist bei mir ... Ich mach das für dich!

00:32:51: Ich bin da der Experte, dann kannst du mit einer Bekräftigung arbeiten und dann sag ich dir hier erste zwei Telefonnummern.

00:32:57: So ist bei SARS im Prinzip auch nicht anders.

00:32:59: Du musst dich als dieser Experte führen, bestimmtes Shop-System, musst du dich positionieren.

00:33:04: Und ich bin jetzt zum Beispiel bei Pickware auch drin.

00:33:07: Pickware is ne ERP Software und ein WMS Superjungs Die WMS und ERP-Lösung für Shopper.

00:33:17: Die sind am allertiefsten integriert, da hat Shopper die irgendwann mal so tief reingelassen, dass sie im Menü auftauchen als wenn ihr Shopper bist.

00:33:26: Und die haben das selbe Game jetzt mit Shopify gemacht.

00:33:28: Das ist die ERP Lösung für Shopify & Shopper!

00:33:35: Jetzt arbeiten wir in der Kommunikation, dass die das auch sagen ... dass die das auch so aussprechen.

00:33:41: Weil ganz witzig ist, in Calls machen sie das?

00:33:44: Aber in der Kommunikation und in der Werbung nicht!

00:33:47: Und das siehst du ganz oft.

00:33:49: Da ist auch die Verzahnung übrigens von Marketing und Sales wichtig.

00:33:54: Ich sag immer wenn Marketing wissen will was die spielen müssen dann müssen Sie nur den Vertrieb anrufen.

00:33:59: Muss ich sagen was läuft diese Woche, was sind die Einwände und was läuft wohl?

00:34:03: Wo sagen die Leute cool, deshalb kaufe ich.

00:34:05: Und wo sind die Einwände?

00:34:06: Warum kaufen die nicht?

00:34:07: oder warum haben sie irgendwo anders

00:34:08: gekauft?".

00:34:08: Da musst du dir als Marketing nichts selber ausgehen!

00:34:10: Gar nix.

00:34:11: Weil sales krieg'n ganzen Tag aufs Maul, warum irgendwas verkauft und warum irgendwas nicht verkauft.

00:34:17: Deshalb ... Das sind ja auch jetzt meine Meinungen.

00:34:20: Ich glaub an die Superlative.

00:34:22: Wenn du dich als Experte darstellst und wenn du das bekräftigen kannst über Testimonials oder vielleicht Vergleichsstudien...

00:34:30: Ich schreib grad ein Song mit Jens von Wir sind Helden, der sagte zu mir als ich meinte, das ist etwas edgy was ich da singe und ich singe.

00:34:37: Und dann meinte er gesagt, hey du weißt doch everybody's darling is nobody's darling.

00:34:41: also wenn es ein bisschen reibt, aber macht auf wärmer.

00:34:44: Also wir business Hansi lernen hier von einem Popmusiker so gehört sichs Aber der ist ja auch Unternehmer schon daher gut.

00:34:48: Aber okay nochmal zurück zum Thema Saas Legion also Kommunikation mit den vier Punkten Touchpoint Strategie.

00:34:52: haben wir noch was vergessen?

00:34:54: Nee, that´s it.

00:34:55: Dann kommt jetzt sehr spannende Teil wo Menschen wie Duja wahrscheinlich voll drin aufgehen.

00:34:58: Closing

00:35:00: Ja, ich frage immer in den Workshops.

00:35:01: Wo fängt Closing an?

00:35:03: Da im Closing oder viel früher?

00:35:05: und dann sagt man viel früher.

00:35:06: Und dann sage ich ja wo denn?

00:35:09: Ganz vorne weil die Leute müssen einwollen und meine Standardfrage in Zels-Workshops ist da ich sage B to B würde ich jetzt dich auch mal fragen können.

00:35:18: BtoB, ist das ein Peoples Business oder eher nicht?

00:35:21: Ich glaube es ist total ein Pe peoples business weil ich habe gerade noch so eine Geschichte von Gero mit dem ich ja auch viel über Sales rede in Erinnerung.

00:35:27: dieses Wort hab' ich durch ihn neu gelernt einen Champion zu haben dass du in der Organisation eine Person brauchst die das Ding unbedingt will.

00:35:34: dies vielleicht nicht die buying Person das klingt der Käuferin Aber es ist diejenige, die man fragt.

00:35:40: Egal ob jetzt bottom-up, top down und so jemand brauchst du.

00:35:43: Das fand ich ein geiles Wort.

00:35:45: Seitdem hab ich das im Kopf einen Champion zu haben, jemand der in dieser vermeintlich gesichtslosen Organisation deinen Gesicht ist mit dem du quasi arbeitest, den dich will, den du bespielt.

00:35:55: Ja.

00:35:55: Den bespielst du über Sympathie oder Kompetenz?

00:35:58: Über Kompetenz, dass du das Problem löst, den Pain ... Oder über Symprety gibt's ja tatsächlich.

00:36:03: Die Leute wollen einfach mit dir arbeiten.

00:36:06: Wenn ihr jetzt ... Man

00:36:07: saß nicht!

00:36:09: Also, ob der Giro von Signavio jetzt ein netter Typ ist.

00:36:12: Ist den Leuten auch scheißegal?

00:36:13: Wenn da fünfzigtausend Mitarbeiter irgendwie das Business Process Management

00:36:18: ... Das kann ich mir vorstellen bei so einer großen Software schon.

00:36:21: Aber wenn du mit kleineren Entscheidern zu tun hast und da sitzt einer, der sitzt im Call, ja okay, nee.

00:36:27: Und da sitzt jemand, der sagt was, ich komme bei ihm vorbei.

00:36:30: Ich zeige ihn das I know who's going to make the deal!

00:36:33: Es gibt eine goldene Regel in Sales In jedem Sales Training in den USA, Rule number one get your customer to like you.

00:36:42: Und das sagen die nicht umsonst und das ist auf der ganzen Welt so.

00:36:46: ich bin dafür überzeugt wenn bei SAP jemand sitzen würden der arrogant ist dann würden die Leute über Lidl trotzdem noch SAP kaufen Auf dem Level ne?

00:36:55: Ich weiß Elefanten, Trems

00:36:57: mit Elefanten.

00:36:58: Aber trotzdem ist es get your customer to like you dieser menschliche Aspekt.

00:37:02: so is it people's business oder nicht?

00:37:03: und dann ist meine zweite Frage der sagt jeder ja sag ich ja wie viel Kunden hast du auf WhatsApp?

00:37:08: und da sagen die meisten keine.

00:37:13: Also wie viele People steckt denn von dir tatsächlich in diesem Sales Prozess drin?

00:37:18: Ja wir telefonieren schon mal ja was sind?

00:37:23: Das sage ich ja immer und deshalb ist es dann so alte weiße Herren.

00:37:27: Die ganze Welt funktioniert nur im E-Commerce oder in der Technologie, war es fünfzehn Jahre lang nicht so?

00:37:32: Ich habe eine geile Lösung und die kaufst du bei mir.

00:37:34: und dann hat man gesagt Ja dann kaufe ich die bei dir Alles wo du im Verdrängungswettbewerb bist auf diesem Planeten Da muss der Kunde dich mögen weil wenn der Champion Wenn du den nicht hast oder der champion Jetzt drehen wir den mal um.

00:37:48: Der kauft er nicht.

00:37:49: Ich hab jetzt so ein Beispiel, da sind wir beim Kunden.

00:37:52: die bessere Lösung ... Aber dieser Einkäufer mag den Verkäufer nicht in diesem Unternehmen, wo ich drin bin?

00:37:59: Da wird nix gekauft!

00:38:03: Er sucht eine andere Lösung und fängt an auf dem Markt zu suchen, weil der das da nicht kaufen möchte, weil er irgendwo mal verkackt hat.

00:38:11: Und dann passiert das nicht.

00:38:12: Von daher, Peoples Business get your customer to like you.

00:38:16: Da fängt zum Beispiel Closing schon an, dass du diese Beziehung aufbaust.

00:38:21: Das ist lustig weil ich denke grad so, ich hab gestern oder vorgestern habe ich wieder Silke aus meinem Business Club gefragt und dir hat mir so eine Empfehlung gegeben, ich habe einen Social Media Tool gesucht wo ich so LinkedIn, Instagram, TikTok alles aus einem Tool bespielen kann und nicht immer alle Dinge, alle Plattformen aufmachen und so weiter.

00:38:36: Dann schickt ihr das, also ja ich hab deine Freundin die Schwörter drauf, die ist verliebt in dieses Tool!

00:38:40: Ich schick dir das mal, ich habs aber selber noch nicht probiert, alles klar guck dich mir an.

00:38:43: Und dann hatte ich Britta Behrens im Podcast, hier die LinkedIn Queen selber.

00:38:47: Hab mich das sehr erzählt und hat mir ein anderes Tool gesagt.

00:38:51: Das Tool von Britta war jetzt fairerweise drei Mal so teuer wie das von Silke.

00:38:55: aber es war bei Silke zum Beispiel auch so der Stand da, made with love in Niedersachsen.

00:38:59: Fand ich netter.

00:39:00: War menschlicher, wirkte ... Tartesgleiche ist nur eine Säule von mehreren ja?

00:39:07: Auch das Drittel des Preises.

00:39:10: Wichtig ist, dass ihr zweimal Referenz hast.

00:39:13: Und dann musst du wieder selber die Entscheidung treffen.

00:39:16: Ich weiß aber, wenn du in Hannover aufgewachsen wärst, hättest du eine höhere Sympathie gehabt mit Niedersachsen?

00:39:25: Ja, ich bin da nicht mal groß geworden und hab es trotzdem.

00:39:28: Wenn das andere Unternehmen jetzt aus Bangkok kommt oder hier aus Bangladesch ... Dann würdest du wahrscheinlich dahintendieren.

00:39:37: Das heißt Sympathie ist unheimlich subjektiv auch, nicht objektiv?

00:39:41: Weil dass Du Leute magst hat damit zu tun wie Du die Welt siehst oder wie Du sie erlebt hast und nicht wie sie isst.

00:39:48: Und jetzt closing nochmal vertieft.

00:39:49: also Kernverstand fängt früh an.

00:39:52: das sind mit dem ganzen Faktor Feature Rites weil es ist ja gerne mal so was Du gesagt hast flexibel wie ein Garagentor.

00:39:58: Also kann's jetzt nicht hier irgendwie fünfzig Sachen so schnell anbauen.

00:40:02: Trotzdem ist es ja so, du wirst dir auch verglichen.

00:40:04: Verkaufen ist ja immer im Vergleich stehen und dann kommen die an und sagen hier das bisher benutzt haben.

00:40:09: wir sind da nicht happy aber drei Sachen konnte das könnt ihr dir auch so.

00:40:12: also ist das ein Feature Faktor der das Closing oft beeinflusst?

00:40:16: Ja, Closing fängt an bei get your customer to like you.

00:40:20: wenn er dich nicht mag bist raus.

00:40:22: Wenn der neutral ist bist du jetzt neutral.

00:40:24: im Game Sind zwei Sachen die viele Unternehmen nicht machen.

00:40:28: Das ist Discovery Calls.

00:40:30: Kennste das.

00:40:31: Ein Discovery-Call ist, wenn du mit einem Kunden besprichst was er für ein Problem hat.

00:40:37: So machen viele Unternehmen das, wenn nur so halb ... Aber die, die gut laufen, die machen das alle und in Perfektion.

00:40:46: Und der Discovery Call ist gleichzusetzen mit einem Arztbesuch.

00:40:50: Z.B.

00:40:50: SARS oder überhauptnissoftware ist meistens ich vergleichs mit einer OP beim Arzt.

00:40:57: Jetzt kommst du zum Arzt rein, da hast du irgendwie Probleme mit irgendwas und der sagt so.

00:41:01: Ich hab meine Präsentation für Sie vorbereitet.

00:41:05: Gucken sie mal ich habe hier pro Woche drei Patienten die operiere ich und dann baue ich einen Knie ein und kostet fünf tausend Euro.

00:41:15: Da würdest du sagen, willst du mir nicht mal Fragen stellen?

00:41:18: Du weißt ja meine Vorgeschichte nicht.

00:41:20: Bluthochdruck, ob ihr viel Sport macht oder so ... Und Discovery ist genau das Gleiche!

00:41:25: Die Discovery ist eigentlich das Wichtigste, dass man dem Kunden ausfragt wo sein Problem ist.

00:41:31: und da gibt es eine Methode die ich schon seit zehn Jahren anwende.

00:41:34: Das ist die Spin-Methode und das ist Situation.

00:41:38: Da sag' ich immer, du erfährst wer der Kunde isst also Sympathie.

00:41:43: Und du erfährst, sag ich immer, ob du mit Tüssen grob redest oder mit der Strecke Emma.

00:41:48: Die gerade einen Pulli auf Etsy verkauft.

00:41:50: also wo klassifiziere ich dich ein?

00:41:52: Das ist Situation.

00:41:54: wer ist das eigentlich?

00:41:54: wie viel Aufträge machst Du?

00:41:56: Wie lange bist denn schon unterwegs?

00:41:58: in diesem s baust Du aber auch Sympathie auf so da sagste hey cool und finde ich so Sagst ja schön dass suchst du auch diese sympathie so ein bisschen auf.

00:42:09: So pay is dass du wieder azt Sagst du, wo drückt denn der Schuh?

00:42:14: Wenn die sagen, nirgendwo.

00:42:17: Wieso reden wir jetzt?

00:42:18: Sagen sie mal was wir machen.

00:42:20: Zeltschulung.

00:42:22: Bei P sagen die meisten aber ihren Penen.

00:42:25: Dann sagen die also bei mir ist es so mein Software-System, ich keine Ahnung irgendwas ... Kotz du uns an und der Logistikleiter will dann nicht mehr mitarbeiten oder der E-Commerce-Leiter ist da nicht mehr zufrieden mit.

00:42:38: Oder die Software, was du gerade sagst, kann irgendwas nicht?

00:42:42: Und dann fängst du an – das ist nämlich jetzt Gold!

00:42:44: – oder Öl.

00:42:46: Da fängest du an diese ganzen Probleme aufzuschreiben.

00:42:49: Dann sagste das... Wenn du dann Ahnung hast, also wenn du Kompetent hast, stellst du Fragen mit einer Kompetenz.

00:42:58: Die Spin-Methode ist eine Fragestellungsmethode in dem du nichts Da stellst du, sondern du stellst alles in Fragen.

00:43:04: Und wenn's hinten raus ist, ist das bei Ihnen auch so?

00:43:09: Oder sehen Sie das auch so oder passt das gerade bei Ihnen?

00:43:12: Also stellst nur Fragen wie beim Arzt über diesen Paint.

00:43:16: Kriegst du genau raus was der Kunde möchte.

00:43:18: Schnittstellen die nicht passen keine Ahnung irgendwelche Down Times von Software.

00:43:23: und je mehr Du da fragst und je länger Du in diese Discovery reinsteckst Je besser fühlt der Kunde sich, und jetzt kommt eigentlich die größte Sicherheit im Sales.

00:43:34: Das ist understand.

00:43:37: also wenn du jetzt nicht referenziert wurdest dann ist understand also verstehen dass der kunde sich verstanden fühlt so wie beim arzt ist die allergrößte sicherheit die dumm Kunden bieten kannst das du verstanden hast.

00:43:49: was sein problem ist dass du zum schluss eigentlich noch sagst so haben sie sonst noch irgendwo.

00:43:55: Und darf ich noch mal fragen, was ist Ihnen wenn Sie jetzt auf die Software wechseln?

00:43:59: Was ist Ihnen denn wichtig?

00:44:01: So weil der mir jetzt ein Pain erzählt.

00:44:03: Ja also wichtig ist mir ja noch das.

00:44:05: und meinen sie das dann genau so?

00:44:07: oder ne genauso okay cool und dass und das und das.

00:44:10: Der hat dir eigentlich dein Verkaufsgespräch gegeben Dein ganzes so.

00:44:14: Dann kriegst du dieses i. das ist eigentlich Impact oder Implication.

00:44:19: Da sagst Du Eigentlich So und Wenn Sie Das Jetzt Nicht Lösen Weil Was Ist Denn Dann?

00:44:24: Im Idealfall sagt er, dann fliege ich mir die ganze Scheiße um die Ohren.

00:44:27: Oder dann kostet mich das zweitausend Euro im Monat.

00:44:29: oder dann sagt mein Chef irgendwann du musst jetzt blar oder ihr die Logistik oder die Marketing läuft nicht gut.

00:44:38: und dann sagst du eigentlich was brauchen sie jetzt?

00:44:41: Sie müssen uns da helfen.

00:44:44: über diese Fragestellung hast du die Kompetenz bewirkt und die Sympathie und über die Spin-Methode kriegste das hin.

00:44:50: Da kriegst Du diese ganzen Antworten, die du suchst.

00:44:58: Und was brauchen Sie jetzt?

00:45:00: Ja ich brauche dieses Software von Ihnen!

00:45:02: Du musst die Fragen bei Pain und bei Implication aber so gestellt haben, dass man zum Beispiel sagt also wir haben die Schnittstelle zu Google, keine Ahnung, Command Center irgendwie, zu irgendeiner Marketinglösung.

00:45:17: ist das etwas, was sie da suchen?

00:45:20: Ja, genau.

00:45:21: Bei uns würde das jetzt so und so funktionieren?

00:45:23: Ist das denn was bei Ihnen reinpassen würde?

00:45:25: Aber du machst das alles in Fragestellung!

00:45:28: Zum Schluss sagt er dir eigentlich durch deine Fragen ... Sie müssen mir ein Angebot machen.

00:45:33: Jetzt ist es ganz oft so, dass die Leute, wie du sagst, Kompabilität oder Schnittstellen, dass sie Sachen nicht passen.

00:45:42: Dass du eigentlich dir denkst, scheiße das Problem haben wir auch.

00:45:46: Was der jetzt beim Wettbewerber nicht bekommt und da musste halt immer so ein bisschen überlegen.

00:45:50: Da muss es smart reingehen weil bei SARS gibt's meistens eine Demo Und dann musst du eigentlich in paar Nächte drüber schlafen und ihr überlegen wenn ich dem jetzt diese Demo mache von der von dem Tool Wie kriege ich diesen Workaround hin?

00:46:05: Von der Sache die wir auch nicht können und Dann haste diese paar nächte die du da kreativ wirst, und dann entweder das auf die Roadmap packst.

00:46:15: Oder du kommst mit Workarounds oder kommst über ein Ecosystem, dass du sagst hier ich mach irgendwie einen Tool, binde ich an was es kann.

00:46:24: Aber in diesem P steckt eigentlich alles drin, was dieser Kunde gelöst haben möchte.

00:46:28: Und je mehr du da durchfragst, je mehr denkt der Kunde, der weiß alles.

00:46:33: Jetzt hast aber eben gesagt die meisten Firmen vergessen zwei Sachen erstens Discovery Calls und zweitens

00:46:38: Research Research.

00:46:41: Also sich den Kunden anzuschauen, auf die Webseite zu gehen, sich den Entscheidern anzuschaunen und auf LinkedIn zu gucken?

00:46:49: Weil was würde man da rausfinden wenn man die Leute googelt oder wenn man Die Leute researched oder auf Linkedin schaut oder Facebook?

00:46:58: Was könnte man daraus finden?

00:46:59: Nach dem Sie gerade beschäftigen.

00:47:02: Sympathie.

00:47:04: Du könntest dann sagen hey du machst das.

00:47:08: Ich baue zum Beispiel mit Leuten tatsächlich über den Seltsnavigator, haben wir ja auch drüber gesprochen.

00:47:15: Baue ich Strategien auf wo wir über Sympathie gehen und wenn der Typ dann Rüdiger heißt ... Dann sag' ich was wir jetzt machen?

00:47:23: Wir suchen nach allem Rüdigers in der Branche.

00:47:26: Also ich weiß nicht wie oft du vom Joel was bekommst nur... Wenn Du von Joel eine LinkedIn-Anfrage bekommen würdest springt Dir dieser Name sofort ins Auge und denkst Ja, den nehme ich sofort an!

00:47:39: So, jetzt heißt du Katschmarek.

00:47:41: Aber wenn du Müller heißst und der andere auch Müller... Ich baue da Kampagnen wo wir auf die Uni gehen!

00:47:47: Du suchst Gemeinsamkeiten.

00:47:49: Aber Gemeinsamtkeiten sind Sympathien, und darüber kannst du gehen!

00:47:52: Also du kannst bei LinkedIn diese Vornamen-, Nachnamen-Unis ... Und da gibt's noch so ein paar Sachen, die man als Sympathy finden kann, wo du schneller angenommen wirst.

00:48:02: Dann machst du immer mal so einen Customer Day und dann kommen alle, ach was ist auch deine Almar Marta?

00:48:09: Du bist ja viertzigste heute... Ich mach nur noch mit Rüdigerns.

00:48:15: Nee, aber das funktioniert und du musst ja eine Art in dieser lauten Welt wie der Steve Jobs hat, musst du diesen Weg finden diese Attention zu bekommen?

00:48:25: Und weißt du was das Lieblingswort von jedem Menschen ist?

00:48:29: Der eigene Name!

00:48:30: Und dann auch so der Nachname und zum Beispiel das Wort Familie.

00:48:34: wenn wir jetzt mal über Werte sprechen zum Beispiel Jung von Matt hatten wir letztens darüber gesprochen Supergeile Webseite, die kommunizieren halt ganz viel über Werte.

00:48:43: Michael vom Sondern.

00:48:45: Supersympathischer Typ hat jetzt eine Initiative gestartet E-Commerce gegen Nazis oder so oder gegen Rassismus.

00:48:52: Super geil!

00:48:54: Jetzt liebe ich den noch mehr.

00:48:55: warum?

00:48:55: weil es auch meine Werte sind.

00:48:57: also auch diese Wertekommunikation ist ne Sympathie.

00:49:01: das muss man glaube nicht faken oder so.

00:49:03: dann ist ein bisschen doof.

00:49:05: Aber zum Beispiel, ich bin unheimlich viel karitativ unterwegs und bei der K-Fünf spende ich jetzt zehntausend Euro für diese Commerce Award.

00:49:14: Da bin ich Sponsor beim Commerce Award.

00:49:17: Das gibt es dann zehn Kategorie Gewinner für Marketing Software, Logistik Software oder so Und jeder darf tausend Euro spenden an gutes Ziel.

00:49:27: Ich spende selber seit Tausend Jahren schon hundert Euro pro Monat an die Tafel.

00:49:34: Und jetzt habe ich so ein neues Projekt, das sind so Schlafsäcke für Obdachlose.

00:49:40: Shelter's Suit heißt das.

00:49:42: Spende ich jeden Monat, dreieinhalb Euro?

00:49:44: Jeden Monat.

00:49:44: Ich spende vierhundert Euro und ich glaube es hat damit zu tun dass ich irgendwie immer Angst hatte selber mal obdachlos zu werden.

00:49:51: I don't know why.

00:49:52: aber das ist dann Dinge.

00:49:52: das liegt mir am Herzen.

00:49:53: und jetzt wollte ich dieses Sponsoren des Commerce Awards wollte ich so Bedeutung geben und nicht nur so.

00:50:00: ich zahl Geld und dann bin ich Sponsor Und dann sagen die Leute, okay jetzt habe ich den Award gewonnen und gut ist.

00:50:08: Sondern ich wollte dir so Bedeutung geben.

00:50:09: Ich finde nur ein Award-Win finde ich gut für die Leute auch geil.

00:50:14: aber wenn die Leute daran einen Ziel hängen und das kann jetzt für Mensch oder Tier oder Natur oder Greenpeace oder whatever sein Das gibt diesen mehr Bedeitung.

00:50:24: D.h.,

00:50:25: ich nutze diese Wertekommunikation für mich dass ich da jetzt Geld mit verdiene, das Leute dann vielleicht eher zu mir kommen.

00:50:33: Das ist dann so.

00:50:35: trotzdem helfe ich aber Leuten und ich mache es nicht aus Fake Gründen weil ich da selber dran glaube.

00:50:40: deshalb auch Research Ist ein super wichtiger Schritt und nicht nur einmal kurz auf die Webseite gehen und dann sagen der Verkauf Bügeleisen.

00:50:48: Und dann ja tag womit kann ich ihnen helfen sondern erst mal diese Sympathie zu suchen.

00:50:54: manche sagen das manipulieren oder so aber ist auch manipulierend.

00:50:57: aber selbst ist auch manipulation.

00:50:59: wenn du in supermarkt nur schon was kaufst wirst du manipuliert bist um geht nicht mehr.

00:51:04: dein hilfiger logo ist auch eine manipulation weil Du findest geil, mit der Marke rumzulaufen.

00:51:09: Vielleicht auch nicht?

00:51:09: Vielleicht findest du blau gut!

00:51:11: Aber dann ist dieses Blau die Manipulation weil du dieses Blaumarkst.

00:51:15: also von daher wenn es für gute Zwecke ist diese Research Phase ist mega wichtig um vor diesem Discovery dich zu informieren.

00:51:24: wer ist der Kunde?

00:51:25: wo hat er gearbeitet?

00:51:26: vielleicht habt ihr ja denselben Arbeitgeber gehabt.

00:51:27: danach gehen wir übrigens auch bei dem Selznavigator weil sie dann sagen kannst hey ich war auch bei I don't know Bei irgendeiner Firma oder so, ne?

00:51:35: Und je größer dein Einzugsgebiet ist.

00:51:38: Je mehr Leute findest du auch und nur schon über einen Vornamen die du ganz schnell für dich gewinnen kannst.

00:51:43: Gut da der... Ich glaube inlangsflüge sagt man ja nicht mehr.

00:51:46: die typische Länge eines Podcasts meintet wegen einer Inlands Zugreise.

00:51:48: Langsam kommt es schon an.

00:51:50: Lasst uns noch ein bisschen was zu Customer Success sagen.

00:51:52: Ja Customer Success ist eigentlich also da gibt's wirklich nichts anderes zu erzählen wie in den anderen zwei Podcastes.

00:51:57: das is den Kunden alle drei Monate anrufen Und dann nicht derjenige, der jeden Tag oder jede Woche mit dem Kunden spricht.

00:52:04: Also nicht der Projektleiter sondern entweder der Geschäftsführer... ...oder der Account Manager oder so.

00:52:11: ne?

00:52:11: Wenn es jetzt eine größere Firma ist oder wie der Typ, der dir die Webseite gebaut hat oder so.

00:52:16: Der alle drei Monate mal anruft und diese vier Fragen stellt.

00:52:20: Die ich ja immer sage hey!

00:52:20: Wie geht's dir

00:52:21: Joel?!

00:52:22: Dann sagst du entweder gut oder schlecht.

00:52:26: Dann sag ich wie läuft's denn bei dir?

00:52:28: Und dann sagst Du entweder Gut oder Schlecht Sagst bei mir läuft gut.

00:52:32: Dann sagst du, wie läuft denn die Zusammenarbeit mit uns gerade?

00:52:36: Wie läuft dann die Webseite jetzt?

00:52:37: in deinem Fall oder als Saasunternehmen?

00:52:39: Sagen wir läuft es denn so und hab gesagt kriecht ihr da alles hin auch mit unseren Projektleuten?

00:52:44: Ist das alles in Ordnung?

00:52:46: oder hast du da irgendwas zu meckern?

00:52:48: Und du stellst dich quasi so ein bisschen über das Unternehmen, fragt die Leute auch aus.

00:52:51: Über die Zusammenarbeit mit den Leuten selber und dann können sie schon mal sagen ... Paul hat da so'n Ding geleistet aber er hat wieder hingekriegt oder so.

00:52:59: Manchmal sagen die Leute, ich komm mit dem nicht klar, mit dem einen Typen bei dir.

00:53:04: Dann kannst du zwei Möglichkeiten entweder du sagst ja, das ist jetzt dein Problem oder sagst okay, dann weißt du... Ich

00:53:09: hab einfach Pistisch halt!

00:53:10: Ja genau.

00:53:12: Aber wenn du schlau bist, sagst du, was soll man austauschen?

00:53:16: Dann sagt er vielleicht ja.

00:53:17: Wenn du das nicht fragen würdest, was passiert über Churn Prevention ist der Kunde einfach weg.

00:53:22: Ich hab nirgendwo so einen Punkt in diesem Unternehmen, wo ich mich mal auskotzen kann über wie die Zusammenarbeit ist.

00:53:28: Weil ich werd diesen Projektmanager nicht sagen, dass den eigentlich gar nicht mag weil der mir nicht sympathisch ist.

00:53:33: for whatever reason muss ja nicht immer an dem einen oder anderen liegen.

00:53:40: Die vierte Frage ist, die stellst du aber nur wenn alles gut ist.

00:53:44: Was können

00:53:45: wir noch machen?

00:53:46: Genau und wenn der oben sagt ja weiß ich nicht, ich bin gerade in Erscheidung Und wir sind fast pleite und Zusammenarbeit mit euch ist auch scheiße Dann sagste das natürlich nicht.

00:53:57: Wenn Du das alle drei Monate machst Die ersten zwei Male hat er nichts für Dich Hat er nichts zum Abzählen.

00:54:06: Das gute daran ist, jeder Kunde hat irgendwas zu meckern an der Zusammenarbeit.

00:54:10: Was ja auch gut ist wie eine Ehe.

00:54:11: wenn du das aber super schnell löst also wenn Du super schnell sagst okay habe ich jetzt aufgeschrieben die paar Punkte.

00:54:17: was hier?

00:54:18: wie läuft die zusammenarbeit mit uns?

00:54:20: Die hab ich aufgeschrieben.

00:54:21: Ich kümmere mich da drum und er kriegt einen tag später eine mail aus der Organisation Ja du hast ja mit dem Joel oder mit dem Händen gesprochen Und die Sachen erledigen wir, ich hab das intern schon weitergegeben.

00:54:31: oder wir haben das auf die Roadmap gesetzt.

00:54:33: Oder wir gucken jetzt im Saasbereich für ein Workaround für dich oder irgendwas.

00:54:38: Das machst du zweimal, fixst du das für den Kunden?

00:54:41: Dann sitzt das Vertrauen, dass immer wenn irgendetwas falsch ist, Wir nannten das immer, der muss ein Freund im Unternehmen haben.

00:54:49: Dem dir alles sagen kann ist er ähnlich wie so ein Champion den du eigentlich feierst wo du sagst was auch für dich mache ich da alles möglich.

00:54:56: wenn du das so machst verlässt er dich nie mehr weil er sagt weiß in jedem unternehmen wird scheiße gebaut nur bei dir.

00:55:03: Du fährst immer nach und du löst es immer.

00:55:07: Und zu dieser Frage hast du den auf WhatsApp.

00:55:09: Wenn du den dann auf WhatsApp hast und du schickst dem mal Sonntagsabend irgendwie ein Screenshot, weil er den auf Google Alerts hat und du siehst irgendwo ist übrigens auch so'n Tipp setzt den Entscheider und das Unternehmen auf Google alerts oder einfach was Witziges, was irgendwie zu dem passt.

00:55:24: Bist du?

00:55:25: Wenn du das machst verlierst du die Kunden nie im Leben oder der Entscheider wechselt.

00:55:31: Der wird.

00:55:31: ab dem dritten Mal, weil du ja gefragt hast, können wir sonst noch was für dich tun?

00:55:35: Erst mal nicht.

00:55:35: bei dem Dritten Mal ist es immer so, sagt er irgendwann selber und ich hab mir eigentlich schon überlegt, wir können auch XY mit dir machen.

00:55:45: Weil du Vertrauen bewiesen hast, dass du seine Probleme löst.

00:55:48: Und in diesem Step zwei wie geht's euch sagen die Kunden ganz oft, was sie gerade machen.

00:55:54: Wir investieren jetzt gerade hier, da.

00:55:57: Jetzt machen wir einen Online-Shop so.

00:55:59: Wir wollen ein zweites Lager bauen und eine neue Marketingabteilung auf.

00:56:04: Das ist wieder ein bisschen Discovery, wo der Kunde dir das alles sagt ... Wenn du mit dem Dienst leistet und der sagt, wir wollen investieren, haben einen Investor bekommen und müssen auf Reichweite.

00:56:16: Und dann sagst du, hättest du Lust bei uns mehr zu machen?

00:56:21: Ja natürlich!

00:56:23: Wer hat der die alles erzählt?

00:56:24: Ding, ding.

00:56:25: Sagt's ja jetzt Kohle und so.

00:56:27: Soll ich euch da mal ein Angebot machen?

00:56:30: Wir haben es vorhin gesagt bei der Leechern, dass bei Saas wirklich vermehrt dieses leaky Bucket ist.

00:56:34: was meint das?

00:56:36: wenn du dir Verkaufsmodelle von Saas anguckst sind sie oft zu kurven.

00:56:39: Das heißt am Anfang sind diese sehr teuer und verdienen overtime weil natürlich die Preise so gebaut sind ab jahr x oder monat y funktioniert.

00:56:46: Wenn ihr schön hast ... Dann hast du so einen löchrigen Eimer, weil dann fliegt dir sozusagen die Kurve ganz gut.

00:56:51: Und die sind ja sehr exponentiell.

00:56:53: Das ist bei Saas ganz intensiv, dass du sozusagen verstehen musst.

00:56:55: Alles klar!

00:56:56: Jeder der churnt tut ihr dreifach weh, weil eine Kurve abgestumpft wird.

00:57:00: Deswegen würde ich mal sagen, müsste Customersuccess eigentlich noch eins der Essen ... Also in dem Bereich nochmal viel wichtiger sein als woanders?

00:57:06: Ja, klar.

00:57:06: Gerade fliegen ganz viele Saas-Unternehmen, fliege dieses Customer Success um die Ohren.

00:57:11: Vier Sachen machen die Unternehmen nicht richtig, denen es gerade nicht richtig gut geht.

00:57:15: Kommunizieren nicht richtig.

00:57:17: Also kommunizieren nicht, was sie eigentlich können.

00:57:19: Dass sie die geilsten sind oder dass sie die besten in irgendeinem Bereich sind.

00:57:23: Kommunizieren das dann noch.

00:57:24: Punkt eins?

00:57:25: Kommunizierend ist nicht konstant machen keinen Research wenn es ein Lied reinbekommen wickeln ihre Standard Demo ab sagen na ja eine demo und hier und dann das kann das da und der entscheidet den ja okay da passt das wohl.

00:57:41: Da passt das nicht.

00:57:43: Research Discovery fragen den Kunden eigentlich nicht aus bis Bist du eigentlich den Pain wissen?

00:57:50: Und wenn du dann die Demo machst, zeigst du nur den Pain.

00:57:55: Sagen wir das gesagt, da ist der Pain und dann machst du so halb deine Standard-Demo.

00:58:03: aber du verweist, referenzier es immer.

00:58:05: Sie haben mir doch gesagt, dass ist da gelöst.

00:58:08: Das vierte was sie nicht richtig machen ist eigentlich dem Kunden also übergeordnet alle drei Monate mal anzurufen Und zu sagen, wie geht's dir?

00:58:17: Wie läuft es im Unternehmen.

00:58:19: Wie läufts mit uns?

00:58:20: Bist du noch happy mit uns und können wir irgendwas mehr für dich tun?

00:58:24: Übrigens aus diesem können wir was mehr für Dich tun.

00:58:27: Es wird bei Dir vielleicht auch irgendwann kommen.

00:58:29: Du musst dir dann überlegen wenn die Leute sagen aber du hast ja nicht mehr als nur diese ... Dann fängst du irgendwann denkst scheiße ich muss mir jetzt Produkte für meine Kunden suchen.

00:58:39: Was das allerbeste auf dem Globus ist.

00:58:41: Wenn du Kunden hast die bereit während bei dir Geld zu lassen Aber du hast nicht mehr Produkte, das ist allerbeste.

00:58:49: Dann würdest du sagen, wenn ich so was bauen würde ... Ja natürlich mit dir sofort!

00:58:53: Also Porsche, wenn wir jetzt einen Fahrrad bauten, dann würde ich ein Porsche-Fahrrad kaufen.

00:58:57: klar und werden wir eine Tasche mit Porsche rumlaufen.

00:59:04: So ist es mit Saasunternehmen auch grundsätzlich mit jedem Unternehmen.

00:59:07: Wenn Du diese Relevanz aufgebaut hast und Vertrauen über die Qualität Und über die Beziehung, dass sie einfach mal einen Kunden auf WhatsApp haben.

00:59:20: Dann kriegst du das Leute eigentlich bereitstehen und sagen, wenn du mehr haben würdest als Produkte, als jetzt würde ich dir auch mehr Geld geben?

00:59:28: Und dann musst du aus diesem Customer-Success heraus in diese Produktentwicklung rein.

00:59:34: Also es ist quasi ein Zyklus, ein Kreislauf.

00:59:36: Ja

00:59:37: genau!

00:59:37: Das war doch eine schöne Schlusszusammenfassung.

00:59:41: So viel heute zum Thema Vertrieb für Saas ... Sehen wir dich beim nächsten Mal wieder bei uns.

00:59:46: Das war jetzt das letzte aus der Reihe, vielleicht können wir uns noch was Neues ausdenken?

00:59:51: Na dann, würd ich das sagen, klemmen wir uns mal hin dahin, Henning!

00:59:53: Vielen vielen Dank!

00:59:54: Danke,

00:59:54: tschüau!

01:00:13: desto mehr Menschen können wir helfen.

01:00:16: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns!

01:00:20: Bis zum nächsten Mal.