Wie macht man erfolgreich Sales auf Events? | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales-Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Joel Kaczmarek, das erste Mal im neuen Jahr, dass wir über Sales reden!

00:00:15: Hallo Gero!

00:00:16: Hallo Joelle!

00:00:16: Dann

00:00:17: machen wir jetzt auch nochmal passend zum neuen Jahr kurze Vorstellungen wer du eigentlich bist weil ich habe so gemerkt man hört Podcasts an manchmal steigt man ja erst bei Folge siebzehn ein oder so und werde dich noch nicht kennen.

00:00:25: soll es jetzt mal trotzdem verstehen was Du machst?

00:00:27: Ja mein Name ist Gero vom Hause aus Softwareentwickler Gründer Geschäftsführer von Signavio.

00:00:33: Das machen wir seit achtundhalb Jahren jetzt und in der Zeit habe ich meine Leidenschaft für Vertrieb entwickelt.

00:00:39: Und man darf dazu sagen, Signavio macht viel so Prozessentwicklungssoftware eigentlich.

00:00:43: Wenn du Prozesse bei dir abbildest, kannst du das damit tun und wenn ich so auf unsere beiden Notizsettel schaue sind wir beide signaviö geprägt machen nämlich auch mal richtig von der Ablaufdiagramm unserer Themen.

00:00:51: heute soll das das Thema Messen sein oder Events im Allgemeinen.

00:00:54: wie mache ich Sales auf Events?

00:00:55: weil es wurde letztes Mal gefragt in unserer Sprechstunde wo jemand gesagt hat ja Ich würde gerne auf messen gehen als Besucher aber nur weil ich mir den Stand nicht leisten kann Wie mache ich denn da Sales?

00:01:05: Das wird ein Teilbereich heute sein Aber passend zum neuen Jahr wie man event auf das man tun kann, sprechen wir heute mal darüber natürlich auch als Aussteller.

00:01:12: Wie mache ich das?

00:01:13: Und so die unterschiedlichen Typen von Events, auf die man gehen kann um selbst zu machen.

00:01:17: So vielleicht sollte man anfangen bei einem Event mit irgendwie Zielsetzung macht wahrscheinlich immer am meisten Sinn wenn man zu was hingeht sich voll mal zu überlegen Was will ich eigentlich erreichen?

00:01:25: Was sind denn da so deine Punkte

00:01:27: genau?

00:01:27: also auf Events Auf Veranstaltung geht man eigentlich aus vier Gründen und das Wichtigste ist Lead Generation.

00:01:34: Ich möchte mit Leuten in Kontakt kommen mit denen ich vorher noch nicht im Kontakt stand sodass sich hoffentlich später daraus eine Verkaufsschance in einem Deal entwickelt.

00:01:42: Das zweite ist Branding, ich will einfach meinen Namen in die Welt raustragen das die Leute des Logos schon mal gesehen haben und dass sie den Namen schon einmal gehört haben, dass die schon mal eine Assoziation haben was die Firma macht im welchen Bereich die unterwegs ist und was die so besonders macht.

00:01:59: Sodass ich dann hoffentlich in einem halben Jahr oder einem Jahr oder zwei wenn die Person sich für das Thema interessiert den Namen im Kopf hat.

00:02:07: Das Dritte ist Kontakte pflegen oder es einfach für Interaktion mit Leuten nutzen, die man schon kennt.

00:02:14: Und wo man einfach den Kontakt warm halten will und das eine schöne Möglichkeit ist würde sonst vielleicht keinen Sinn machen irgendwie extra um die Personen zu treffen durch die Republik zu reisen.

00:02:25: Bei so einer Veranstaltung kann ich vielleicht zehn, zwanzig, dreißig, vierzig Leute auf einmal wieder treffen, die ich halt sonst mit denen ich sonst nicht interagiert hätte.

00:02:32: Der vierte Punkt Market Intelligence.

00:02:35: einfach mal einen Überblick zu bekommen.

00:02:36: Wer sind eigentlich die Hersteller, die sich hervortun?

00:02:39: Die auch in Marketing investieren?

00:02:41: mit was für Messaging gehen die an den Markt?

00:02:43: wie wird das empfangen?

00:02:45: wer bekommt die Aufmerksamkeit?

00:02:47: was verfängt aber auch ein Stück weit zu lernen?

00:02:49: Was sind so die neuen Themen?

00:02:50: was treibt die Leute um in Gesprächen zu lernen?

00:02:53: Wie kann man die eigenen Produkte die eigenen die eigene Value Proposition womöglich auch weiterentwickeln Um den Markt besser adressieren zu können?

00:03:01: Wie machen das deine Teams konkret?

00:03:03: Wenn eine Sales-Mannschaft von dir auf dich zukommt, oder ich weiß nicht ob du das mehr freigibst aber sag mal hypothetisch.

00:03:08: Wir brauchen jetzt hier ein Travel-Budget also Reisekostenerstattung.

00:03:11: wir wollen keine Ahnung zu diesem und jedem Event in die Schweiz fahren weil wir haben einen riesigen Schweizer Kunden den wir avisieren.

00:03:17: Machen diese sich so Pläne dass sie ihre Ziele genau die Sachen die du gesagt hast diese vier Punkte niederschreiben oder ist das mehr sowas was man für sich im Kopf eine halbe Stunde umwälzt und dann eigentlich aus einem Schisslaweng umsetzt.

00:03:29: Drei von den Punkten Lead Generation Branding Market Intelligence, das liegt ja eher so im Marketingbereich.

00:03:34: Das sind die Marketingkollegen, die sowieso sich an Gedanken machen müssen wo wollen wir eigentlich präsent sein?

00:03:39: Was ist unsere Zielgruppe?

00:03:41: Wo erreichen wir die am besten?

00:03:43: und auch wie können wir unser Messaging, unsere Positionierung weiter entwickeln sodass wir den Markt am Besten adressieren können.

00:03:48: Dieses Kontaktepflegen ist eher ein netter Nebeneffekt.

00:03:51: also nehmen wir mal an du hast einen Vertriebler der keine Ahnung die Energiebranche Beakat, der hat vielleicht zwei Events pro Jahr.

00:03:57: Die E-World oder wie auch immer das heißt?

00:03:59: Wo halt die ganzen Energieleute drauf rumtouren?

00:04:01: Dass es für ihn Sinn macht dort hinzugehen einfach um diese Kontakte zu pflegen.

00:04:04: Aber das ist typischerweise so ein Leben Effekt.

00:04:07: Oder bei uns gibt's den... Prozesttag in der öffentlichen Verwaltung.

00:04:10: Da sind halt die ganzen Prozessleute aus den Behörden, Hunderte von denen im Raum.

00:04:15: Ja klar, da macht es total Sinn aufzutreten um einfach die Leute mit denen man eh in den letzten Monaten und Jahren schon Kontakt hatte, die einfach wieder zu

00:04:21: treffen.

00:04:22: Okay dann haben wir schon mal als erste Lernerfahrung dass das eigentlich so ein Event besucht durchaus auch abteilungsübergreifend konzipiert wird also dass das Marketing sich irgendwie einen Auftritten überlegt und vielleicht auch selber mal den den Lead Funnel checkt.

00:04:33: wenn man eigentlich wo adressiert bisher und ob das da sinnvoll sein könnte Würde die sozusagen die Armada an der Front bilden?

00:04:40: Ja, also die Frage ist ja auch wie viel Geld muss ich für was ausgeben?

00:04:44: und da macht es natürlich einen riesigen Unterschied.

00:04:45: Was für eine Art von Event das ist können wir gleich darüber reden?

00:04:48: und auch die Frage Wie beteilige ich mich daran?

00:04:50: Vielleicht kann man damals ganz kurz einsteigen.

00:04:52: wie wie kann Ich an so einem event eigentlich beteiligt sein?

00:04:56: Das günstigste Ist immer einfach Teilnehmer zu sein.

00:04:59: nicht fahr dort hin Und habe aber keine spezielle Rolle sondern Es liegt an mir mit den spannenden Leuten zu sprechen.

00:05:05: Nehmen wir mal an, das Günstigste wäre ich fahre auf die C-Bit und kaufe mir ein dreißig Euro Ticket oder ich lass mir irgendwo ein kostenloses Ticket organisieren.

00:05:14: Und dann stroh mache ich da einfach um.

00:05:16: Ob es schlau und sinnvoll ist, sei mal dahin gestellt.

00:05:19: Das ist aber die günstigste Art daran teilzunehmen.

00:05:22: Dann ist die zweite Frage oder die zweite Möglichkeit als Aussteller aufzutreten.

00:05:26: Da muss sich typischerweise schon Geld in die Hand nehmen.

00:05:29: Das kann von, sagen wir mal, Kongressen messen... ... losgehen im günstigsten Fall von, keine Ahnung, ... ... ¥Ausstellergebühr, bis hin zu ... ... €hunderttausend Euro für den Auftritt.

00:05:46: Oder wenn man an die ganz großen Veranstaltungen denkt... ... da gibt es die Großkonzerne, die geben zum Teil Dutzende von Millionen aus ... ... für eine so eine Event-Teilnahme.

00:05:55: Wo kommt dieses Geld her?

00:05:56: Das kommt natürlich aus dem Marketingbudget.

00:05:58: Da macht man sich typischerweise einen Plan fürs nächste halbe Jahr oder fürs nächste Jahr.

00:06:03: Wo kann ich die Euros oder die Dollars, die ich für Veranstaltungen vorgesehen habe, bestmöglich einsetzen?

00:06:08: Eine andere günstige Möglichkeit übrigens auf Veranstaltung präsent zu sein und das absolut empfehlenswerteste ist Kunden dort zu platzieren.

00:06:18: Kunden gezielt einzuschleusen, vor allen Dingen als Präsentatoren- oder Panelteinnehmer.

00:06:23: Und dann hoffentlich sich aber auch mit denen vorher abzusprechen.

00:06:27: Worüber sollen die eigentlich reden?

00:06:29: Was soll die Message sein, den anbieten, die Folien für die zu bauen.

00:06:34: Da kann man ganz toll Hilfe leisten um das auch in die richtige Richtung zu bringen weil das gibt natürlich Sichtbarkeit.

00:06:41: ja die Leute wollen wissen wie Visa fraud prevention macht.

00:06:46: wenn du ein fraud detection Hersteller bist und visa präsentiert wie es gemacht wird und zufälligerweise nutzen sie deine Produkte dafür ist natürlich super klasse.

00:06:55: Das ist das Beste, was einem Wort passieren kann.

00:06:58: Und natürlich die vierte Möglichkeit selber als Presenter oder irgendeine aktive Rolle zu haben.

00:07:03: dafür muss man meistens ziemlich tief in die Tasche greifen um so ein Speaking-Slot zu ergattern bei einer Veranstaltung wenn man von einem Hersteller

00:07:09: kommt.

00:07:10: Okay also so Idealisten wie ich die immer denken man steht auf der Bühne weil man etwas zu sagen hat dass muss man sich abschminken.

00:07:15: an der Praxis da wird gerne einfach auch hart gezahlt für?

00:07:18: Das stimmt.

00:07:20: Ich finde ja diese Taktik mit den Kunden auf der Bühne ist sehr interessant.

00:07:23: Also macht ihr das wirklich aktiv, dass du dann irgendwelche Leute im Prinzip bei dir source aus deiner Kundenkartei überlegst?

00:07:29: Wer es irgendwie Rede gewandt, wer es dir gut zugestimmt und baust die an die Folie?

00:07:32: Das ist wirklich aktive Praxis bei euch?

00:07:34: Absolut!

00:07:35: Also in einer aktiven Kundenbetreuung will ich sowieso möglichst viele Botschafter kreieren und Botschafta pflegen.

00:07:43: Die haben die Glaubwürdigkeit, die haben die Geschichten zu erzählen.

00:07:46: Die haben Benefits und Probleme gelöst.

00:07:50: Das sind sie, die rüberbringen können warum dein Produkt, deine Dienstleistung Sinn macht und warum die Welt das braucht und warum es sich lohnt dafür Geld auszugeben.

00:07:58: Das ist ja der ultimative Proofpoint.

00:08:01: In der Kundenbetreuung muss immer dein Ziel sein einen gewissen Prozentsatz deiner Kunden in so ein Botschafter zu verwandeln.

00:08:08: nicht alle Unternehmen eignen sich dafür weil eventuell das Unternehmen, sagen wir mal mit irgendeinem negativen Image behaftet ist.

00:08:17: Und du willst gar nicht von diesem Negativ-Image belastet werden und es wäre eher kontraproduktiv.

00:08:23: Dann ist natürlich die Frage wie spannend ist eigentlich der Use Case?

00:08:27: Das was sie damit gemacht haben wenn die etwas total Unspannendes gemacht haben ja weiß ich nicht.

00:08:32: und das dritte isst die Person.

00:08:34: Was geht am Ende des Tages immer um Personen?

00:08:37: Du wirst uns auch meistens Ein, zwei Personen bei dem Unternehmen die Haltung.

00:08:41: Beseelt sind von dem Thema, die dich als Hersteller, als Zulieferer total cool finden.

00:08:47: Mit denen du meistens persönlich sehr gut kannst.

00:08:50: und dann ist die spannende Frage, sind diese Personen eigentlich präsentable?

00:08:54: Machen sie eine gute Figur oder verstricken sich und halten die schrecklichsten Vorträge?

00:08:59: Solche Leute gibt es auch nicht.

00:09:00: jeder hat ein natürliches Talent und das muss man sich aktiv raussuchen und wir gucken uns das im Vertriebsprozess schon direkt mit an um halt auch eine Entscheidung treffen zu können.

00:09:10: Wie dringend wollen wir eigentlich auch einen Kundenaccount gewinnen?

00:09:13: In der Hoffnung oder in der Erwartungshaltung hinterher ein super Bootschafter für dein Thema zu gewinnen.

00:09:19: Klar, und die Leute musst du natürlich bei der Stange halten mindestens mal dich darum kümmern dass sie happy sind das bekommen was sie haben möchten soll das was Teil einer guten Kundenbeziehung sein sollte Und dann aber darüber hinaus mit den Kollegen auch drüberzureden.

00:09:36: Was bedeutet das eigentlich für dich persönlich?

00:09:38: Weil man kann die Leute natürlich auch beim Ego packen und sagen, hey es wäre doch super wenn du nicht nur in deinem Thema innerhalb deiner Company eine gute Figur machst sondern du über deine Company hinaus als Vordenker bekannt und wahrgenommen wirst.

00:09:54: Das ist für dich und deine Karriere super!

00:09:56: Und es strahlt auch wieder zurück in deinen eigenes Unternehmen wo du arbeitest weil du kannst dann sagen guck mal wir sind an der... Wir sind an vorderster Front Vorbild für andere.

00:10:06: Guckt mal, was wir hier machen ist total Weltklasse.

00:10:10: Also insofern dort die Leute bei ihrem Ego und ihre eigenen Ambitionen zu packen ist total super.

00:10:15: Und das ist das beste Allgemein!

00:10:16: Das kann ich natürlich durch Marketing-Euro den Effekt verstärken.

00:10:21: Klar, ich könnte eine Person irgendwo vorschlagen als Präsentator oder ich kaufe mir einfach den Kinotslot und stelle die Person dorthin.

00:10:30: Sollte ich mich gefragt haben, wie du das mit dem Veranstalter ausdealst?

00:10:33: Von hinten durch die Brust ins Auge.

00:10:35: Ich kenne jemanden der super oder ob man das frontalangriffmäßig macht.

00:10:39: Manchmal nimmst du einfach Geld in die Hand und stellts die Person dorthin.

00:10:42: Und ist es für den Veranstalter super?

00:10:44: Weil das ist nicht Plump-Verkaufsshow, sondern die Leute lernen was.

00:10:48: Aber die haben ja auch die Wahl.

00:10:49: stelle ich jetzt hier zurück zu dem Beispiel.

00:10:50: Stelle ich da die Person von Wieser hin oder stelle dich da die Personen von der Deutschen Bank hin?

00:10:54: Oder stelle sich da die Menschen von einer Bundesdruckerei hin?

00:10:57: Ja vielleicht haben alle drei etwas Spannendes zu erzählen und dein bescheidener Beitrag gibt dann sozusagen den Impuls in die richtige Richtung dass es die von dir präferierte Person dort steht.

00:11:08: Wie reagieren deine Kunden auf sowas?

00:11:09: Ich würde annehmen, man fühlt sich gebauchpinselt und macht so was gerne.

00:11:12: Ist das eine richtige Annahme oder dass er sagt die Leute auch ich habe so viel zu tun und ich kriege dann Stress in der Firma wegen Eifersucht oder was weiß ich?

00:11:18: Nee, die Leute machen es gerne.

00:11:19: also klar Es gibt die Leute die lieben ist auf der Bühne zu stehen.

00:11:22: für die ist das natürlich super!

00:11:23: Und die Leute klatschen und die Leute kommen zu einem hinterher und sagen wie großartig das ist und was man gemacht hat und ob man nicht vorbeikommen kann und sich zum Telefonat verabreden kann um Hilfe stellen zu lassen.

00:11:33: Die meisten Leute finden das richtig cool.

00:11:35: Manche leute sind anders gestrickt und dann wiederum gibt es Organisationen, wo das nicht erlaubt ist.

00:11:41: Also wir haben so ein paar Kunden die riesengroß sind mit dem wir super spannende Sachen machen aber die einfach die Unternehmensvorgabe haben darüber nicht sprechen zu dürfen.

00:11:52: Die sehen dass als Differenciator dich frühzeitig entdeckt zu haben und dein Produkt und deine Dienstleistung frühzeitig genutzt zu haben.

00:12:00: Und es soll auch ja keiner draußen erfahren was du dort machst.

00:12:04: Das ist die Kehrseite.

00:12:05: Aber wie gesagt, noch mal zurück gerade wenn du so auf Fachkongresse gehst ja bei unserem Thema Du redest über Prozesse und wie gut du deinen internen Abläufe organisierst.

00:12:13: Da hast du ja häufig Leute im Raum Die halt gar nicht miteinander im Wettbewerb stehen.

00:12:17: Und selbst wenn sie im Wettebewerben miteinander stehen Ist es trotzdem für die spannend sich untereinander auszutauschen.

00:12:23: Wie Sie das denn angehen?

00:12:24: Bevor wir jetzt mal durchdeklinieren die unterschiedlichen Rollen, was du auch schon gesagt hattest Teilnehmer, Aussteller und so weiter können wir immer auf die Arten von Events eingehen.

00:12:32: Das wird ja sicherlich einen Unterschied machen welche Rolle ich da einnehme.

00:12:34: Was sind so typische Event-Typen die du unterscheidest?

00:12:37: wenn du sales technisch darüber nachtigsten event zu besuchen?

00:12:39: Also die besten events in dir die man selber macht warum?

00:12:43: Du kriegst die ungeteilte Aufmerksamkeit.

00:12:45: Du kannst die Veranstaltung bauen wie du es möchtest.

00:12:48: Du kann das Messaging so platzieren wie du das möchtes Und Es ist typischerweise das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis.

00:12:57: Also nehmen wir mal an, du machst einen Frühstücksevent.

00:13:00: Zwei Stunden geht morgens um acht Uhr dreizig los, geht bis zehn Uhr dreißig oder anderthalb Stunden, acht Uhr dreizehnt bis zehn uhr.

00:13:06: Hast Du die ungeteilte Aufmerksamkeit von denen sagen wir mal vierzig fünfzig Leuten?

00:13:09: Oder wie viel Du auch immer schaffst dort in den Raum zu versammeln?

00:13:12: Du kannst Dir die Teilnehmer aussuchen!

00:13:15: Du kannst es elektrieren!

00:13:16: Du kannst Dir aussuchen wen will ich dort präsentieren lassen?

00:13:19: womit sollen die Hände aus dem Raum wieder rausgehen?

00:13:22: Du hast maximal das Branding Effekt.

00:13:24: Leute sagen mir, wie kriege ich denn die Leute dahin?

00:13:27: Da können wir uns gleich noch drüber unterhalten.

00:13:30: Das ist gar nicht so schwierig!

00:13:31: Das Zweite sind Fachkongresse.

00:13:35: Also keine Ahnung.

00:13:36: Production Excellence in Biotech.

00:13:40: So was wären ein FachkONGRESS oder eine Fachmesse?

00:13:42: Das ist typischerweise so einen Tag, zwei Tage, maximal drei Tages-Events.

00:13:47: Meistens zwei Tages-Ivents.

00:13:49: Typische Teilnehmerzahl Bei kleinen Events haben wir mal fünfzig, bei großen Fachkongressen vielleicht so zweieinhalbfünfzig, dreihundert Leute im Hennig.

00:13:59: Sehr fokussiert.

00:14:01: typischerweise hast du genau einen Rollenbezeichner.

00:14:05: Du gehst auf dem Fachkongress rum und alle haben genau den gleichen Titel bei sich auf der Visitenkarte stehen.

00:14:10: Das ist natürlich klasse wenn das genau die Leute sind, die du auch adressieren möchtest.

00:14:15: Es ist sehr inhaltlich getrieben, die Leute kommen dorthin um voneinander zu lernen und das sind immer gute Möglichkeiten sich als Fortleader in dem Bereich zu positionieren.

00:14:25: Meistens sind die Veranstaltungen so intim und klein genug dass ihr die Chance hast mit jedem Einzelnen zu reden.

00:14:30: Bei einem Event von achtzig Leuten bei zwei Tagen kannst du es schaffen mit jedem einzelnen Gerede zu haben beim Event.

00:14:37: Also insofern ist das relativ effizient und gleichzeitig sind diese Fachkongresse typischerweise nicht so wahnsinnig teuer.

00:14:43: Aber dafür ist die Teilnehmerzahl halt begrenzt.

00:14:45: Dann gibt's diese Riesenmessen, früher war die C-Bit so das Nonplus Ultra ... Du hast zum Teil Tausende oder Zehntausende von Leuten, die dorthin gehen?

00:14:54: Aber du hast ja ein Riesenstreuverlust!

00:14:56: Oder Dimexco oder wie die alle heißen, diese Veranstaltung.

00:14:59: Du hast eine Riesenstreuverluste.

00:15:02: Du kannst dann Stand haben und hoffen dass die Leute an deinem Stand vorbeikommen.

00:15:06: wahrscheinlich kommen sie nicht vorbei sondern laufen einfach vorbei.

00:15:09: Die bleiben vielleicht stehen.

00:15:10: wenn du irgendwelche tollen Geschenke da verteilst oder eine Espressobar bei dir aufgebaut hast und nirgendwo sonst gibt es guten Kaffee auf der Messe, dann kommen sie zu dir.

00:15:18: aber nicht weil sie dich spannend finden.

00:15:20: Und nicht weil Sie mit dir irgendwie hinter interagieren wollen sondern weil sie den Kaffees haben wollen.

00:15:24: darf man nicht mal sich verwechseln wie gut die Qualität solch eines

00:15:28: Kaffeelieds ist.

00:15:29: das trotzdem ne Chance?

00:15:31: Ist trotzdem ne chance is eher so ein branding Ding als wirklich lead generation wenn sich die Leute dahinter daran erinnern.

00:15:38: hier das sind die mit dem guten kaffee immerhin etwas.

00:15:42: Oder sind die mit den tollen Stofftieren?

00:15:46: Warum nicht, hast du zumindest so einen Branding-Effekt.

00:15:48: Lead Generation ist ja zum einen Quantität und zum anderen aber auch ganz stark Qualität.

00:15:51: Was gibt es noch für Veranstaltungen?

00:15:53: Klasse on Networking Events Wo man hingeht wo es gar kein großes inhaltliches Programm geht Sondern wo man oder wo es vielleicht irgendwie ein Impulsvortrag für irgendwas gibt.

00:16:01: Aber dann geht's darum irgendwie beim Bier oder beim Wein Mit Leuten ins Gespräch zu kommen.

00:16:05: Meine Meinung zu diesen Networking events ist das ist halt die größte Zeitverschwendung.

00:16:09: Ja

00:16:09: überhaupt Außer du hast es super gut vorbereitet und hast die Liste der zehn Leute, wo du weißt, dass sie da sind.

00:16:18: Mit denen willst du noch sprechen?

00:16:20: Man lässt sich meistens davon blenden, dass die Veranstalter werben damit.

00:16:24: Hier gucken wir, das sind zehn Top-Leute, die da sein werden.

00:16:27: Die liefern genau ihren fünfzehn Minuten Impulsvortrag ab.

00:16:30: Dann haben Sie ihre drei Best Buddies mit denen eine Viertelstunde quatschen und sind so weg!

00:16:35: Habe ich die Chance, mit denen zu reden?

00:16:36: Wahrscheinlich nicht.

00:16:37: Und dann hinterher gibt es eine Riesenmenge von Leuten genau wie dir, die darauf hoffen spannende Gespräche zu haben aber am Ende des Tages nach Hause gehen und kein spannendes Gespräch gehabt haben.

00:16:47: also networking events finde ich finde

00:16:49: Ich meine wir haben ja länger welche gemacht mit Gründerszene auch und ich hatte auch mal den Eindruck das verkamen eher so zu Partys.

00:16:55: Ich hatte das Gefühl, irgendwann schleicht sich auch ein, dass ich eher die unteren Level.

00:16:58: Also jetzt nicht der Top-Level-CEO oder Head Off da irgendwie rumtummeln sondern eher so ein bisschen New Yorkie Positionen, die dann ganz dankbar sind für den Austausch.

00:17:07: aber so wie würd du sagen, die Sales Budgets oder die Budgets für deinen Produkt sind eher nicht... Vielleicht hast du da recht.

00:17:13: man muss es wahrscheinlich sehr gut kuratieren als Veranstalter, dass der Leute auch irgendwie in Kontakt kommen ne?

00:17:17: Ja und dann natürlich den nächster Aspekt ist Events im Allgemeinen haben halt immer eine ganz starke Regionalität.

00:17:24: Man darf das nicht unterschätzen, dass je nachdem wie wichtig und spannend das Event ist die Leute halt auch einfach nicht mehr als fünfzig Kilometer anreisen.

00:17:32: Das muss man immer im Hinterkopf behalten Und da gut selektieren, wo willst du überhaupt hin?

00:17:37: Wo macht das Sinn für dich hinzubehen.

00:17:38: Was ist mit so Konferenzen die jetzt nicht unbedingt Fachkonferenz sind also wo es nicht um ein wirklich hartes Detail geht aber weiß ich nicht.

00:17:44: im Internetbereich gab's was wie die NEXT oder die DLD oder noch zwei andere... Ist sowas aus Sales nicht auch spannend oder gilt da das gleiche wie für Messen?

00:17:51: Also für Events im Allgemeinen gilt immer die Frage isst es überhaupt eine Zielgruppe?

00:17:56: Wer kommt dorthin?

00:17:58: Zielgruppe heißt Geographie, Unternehmenstyp, Unternehmensgröße und Person-Rolle innerhalb des Unternehms.

00:18:06: Es gibt diese Megakonferenzen.

00:18:08: Zum Beispiel die spannendste Konferenz, wo ich bisher war als Teilnehmer ist zum Beispiel die Disaster-Konferenz in San Francisco war sie bisher immer, Zehntausend Teilnehmer alles Leute aus dem Software-Servicebereich.

00:18:19: Super spannend vom Programm her.

00:18:21: als Teilnehmer.

00:18:23: da sind auch wahrscheinlich so ein hunderthundfünfzig Aussteller.

00:18:27: Als Aussteller lohnt sich das halt genau dann, wenn irgendwie SaaS-Startups mit einer Durchschnittsgröße von thirty-fünf Mitarbeitern eine Zielgruppe sind.

00:18:37: Wenn es nicht ist, bleibt er ganz fern davon.

00:18:39: Was ist mit so Online-Events?

00:18:41: Also gerade den USA habe ich mir sagen lassen nimmt das irgendwie zu, dass man gar nicht gerne mehr den Raum verlässt sondern...

00:18:46: Genau!

00:18:46: Das ist ein spannender neuer Trend.

00:18:48: also vor allem bei Fachkongressen hab' ich das gesehen.

00:18:50: Dass mit kleineren Reisebüges für die Mitarbeiter und in den USA Heißt das ja häufig, du musst dich irgendwie vier, fünf, sechs Stunden in den Flieger setzen und irgendwo hinzukommen.

00:18:59: Das ist ein Riesenland mit riesen Kosten verbunden und du bist dann gleich eine Woche raus wenn du zu einem Event fährst.

00:19:04: Dass sich dort was eingebürgert hat, dass sind so online Events die funktionieren so ähnlich wie Kongresse.

00:19:10: also es gibt einen Vortragsprogramm und es gibt Roundtable-Diskussionen und was auch immer aber halt alles in virtueller Form.

00:19:17: Du meldest dich da an.

00:19:19: Die Teilnahmekosten sind typischerweise sehr viel geringer als bei so einem Vorort-Event.

00:19:23: Man musste auch keinen Hotel mieten und kein Catering oder gar nichts.

00:19:28: Und hast dann aber halt virtuelle Möglichkeiten, an diesen Vorträgen teilzunehmen, an Diskussionen nicht zu beteiligen, auch andere Leute zutreffen zu sehen, wer sitzt da eigentlich gerade mit ihr zusammen in der Session drin?

00:19:39: Das ist ganz nett!

00:19:40: Da sehen wir grad so aus einer Lead-Generation Perspektive solche Events super gut funktionieren.

00:19:46: Aus Ausstellersicht als Sponsorensicht ist das sehr viel günstiger.

00:19:50: In den USA bezahlt es gerne mal ... und bei so einem Online-Event bist du dann irgendwo bei, keine Ahnung, vier, fünf, sechstausend

00:20:01: Dollar.

00:20:01: Wie muss ich mir das vorstellen?

00:20:02: Wie läuft es ab?

00:20:03: Gibt's da so einen riesigen Chatroom, wo man wie früher... Ich weiß nicht, als Kind bin ich mal irgendwie ein Bravo-Chats glaub' ich gewesen,... ...dann kannst du mit den Leuten flüstern, ne?

00:20:09: Dann warst du sozusagen in unserem Secret Chat.

00:20:11: Läuft das so auch ab?

00:20:12: oder wie musst du mir das vorstellen?

00:20:13: Es ist quasi eine Serie von Webinaren, die hintereinander ablaufen.

00:20:17: Also das ähnliche Software, die dort benutzt wird.

00:20:20: Und du trägst dich halt einfach für Sessions ein und wählst dich dann dort ein.

00:20:24: Oder wechselt es an die Session, gehst du zusammen in Nebenraum wo es was anderes Spannendes zu hören gibt.

00:20:29: Du machst aber alles virtuell von deinem Tablet oder von deinm Computer

00:20:32: aus.

00:20:33: Wie komme ich da mit Leuten in Kontakt?

00:20:35: Also kann ich erst mal nur konsumieren.

00:20:36: Da kann ich ja noch nicht senden mit anderen...

00:20:38: Genau!

00:20:38: Du hast so Chatfenster wo du halt Fragen stellen kannst oder Diskussionen starten kannst.

00:20:43: darüber funktioniert das dann.

00:20:45: Und du sagst, das ist was aus deiner Erfahrung sehr viel Sinn macht?

00:20:48: Weil günstig und schnelle Taktfrequenz an Kontakten oder warum?

00:20:50: Genau.

00:20:51: Du hast deine Sessions... Ich meine wenn du bei einem Kongress oder bei der Messe bist und du einen Vortrag hältst dann kannst du schon froh sein, wenn irgendwie fünfzig, sechzig, siebzig Leute sich deinen Vortrack anhören.

00:21:00: Bei diesen Online-Events haben wir häufig hunderte von Teilnehmern in der Session

00:21:04: drin.

00:21:04: Okay als Sender ist das vor allem auch interessant.

00:21:08: Als Lead Generation Kanal ist es halt spannend weil du dort häufig eine größere Menge von Leuten mit

00:21:14: Okay, aber jemand der sozusagen da Zuhörer ist und dann meint er wegen sagt ach ich sehe Teilnehmerliste.

00:21:19: Das hört irgendwie auch gerade jemand an den ich super spannend finde mit dem Chat jetzt mal direkt geht aber auch.

00:21:24: Und das auch effektiv?

00:21:26: Aus Teilnehmer Sicht weiß ich es nicht.

00:21:27: aus Sponsoren Sicht ist es super!

00:21:31: Jetzt hast du eben gesagt eigene Events sind super und hast ja die spannendste Frage noch ein bisschen ausgelassen die wir uns jetzt mal hin vertagt haben wie kriegst Du Leute dahinten wenn Du sagst es gar nicht so schwer im Bücher jetzt mal neugierig?

00:21:41: Es kommt immer auf die Frage zurück, wer ist eigentlich deine Zielgruppe?

00:21:44: Mit wem möchtest du eigentlich reden.

00:21:46: Ich sehe das bei vielen Firmen, dass die rufen so in den Wald hinaus und hoffen, dass dann die richtigen Leute zurückkommen.

00:21:52: Du kannst aber ... du kannst ja namentlicher aussuchen mit wem du in Kontakt sein willst.

00:21:58: Du machst dir eine Wunschliste von fünfhundert Leuten, mit denen du gerne reden möchtesst.

00:22:01: Klar, du musst recherchieren!

00:22:04: Welche Unternehmen sind für mich spannend?

00:22:05: Welche Personen innerhalb dieser Unternehmens sind für mir spannend?

00:22:09: Sind die in einer Region, kann ich sie zusammenziehen zu so einem realistischer Weise zum Event.

00:22:15: Und dann gehe ich die Kalt an.

00:22:17: Dort ist der Akquisefahrt sozusagen nicht hin... Ich möchte gleich meinen Produkt verkaufen.

00:22:21: Sondern der Aquisepfad ist halt hinzu, ich möchte dich gerne bei meinem Event haben und da gibt es natürlich eine Reihe von Anflugszeichen Tricks, die du machen kannst.

00:22:30: Um die Leute dort auch tatsächlich hinzubekommen.

00:22:32: Ein Trick ist Exklusivität.

00:22:35: In White Only das ist nur für ganz spezielle Leute.

00:22:38: Wir sind nur noch drei Plätze frei.

00:22:41: Du musst dich innerhalb der nächsten achtundvierzig Stunden melden damit ich dir noch einen Platz reservieren kann.

00:22:46: Ich hätte super gerne dass du dabei bist weil ich glaube dass es für dich spannend ist und auch die anderen Teilnehmer davon profitieren wenn du dabei bist.

00:22:53: aber du musst dich halt diese Woche noch melden weil sonst sind alle Plätze weg.

00:22:56: Das

00:22:57: funktioniert auch echt, ne?

00:22:58: Habe ich schon beobachtet.

00:22:59: Ja das ist dieser Extlusivitätsgedanke.

00:23:02: also du willst unbedingt reinkommen Dann natürlich dass du sagst deine drei vier wichtigsten Piers sind alle schon dabei.

00:23:10: Wir hatten so ein Event in Kanada und In dem Ort gab es irgendwie fünf sechs Banken die für uns spannend waren.

00:23:18: wir haben einfach jedem einzelnen Vertreter dieser Banken erzählt Dass vier von deren Piers sich halt schon angemeldet hätten Und das ist aber nur noch drei Plätze übrig sind und er sich jetzt ganz schnell anmelden muss.

00:23:33: Er hat das gestimmt, wenn man auf der Zeitschiene vor uns rückspringt... Im Nachhinein hat es gestimmt!

00:23:43: In dem Moment wo wir uns gesagt haben war es eher Wishful Thinking.

00:23:46: Aber wir haben es geschafft von allen Banken die für uns spannendsten Ansprechpartner in diesen Raum zu bekommen.

00:23:51: Und haben das da positioniert als guck mal Das ist halt ganz wichtig, dass es keine Werbeveranstaltung sondern dass die Leute da was rausziehen können.

00:24:00: Eine Sache, die sie rausziehen kann ist spannende andere Leute zu treffen.

00:24:03: also in dem Fall wollten die einfach mal ihre Kollegen treffen aus den anderen Banken dort aus der gleichen Region weil die sonst kaum eine Chance hatten irgendwie mal zusammenzukommen oder sich gar nicht kannten und wir haben die sozusagen zusammengeführt.

00:24:15: dann so ein bisschen education effect.

00:24:17: ich will halt etwas lernen.

00:24:19: ich will irgendwas spannendes erfahren was ich vorher noch nicht wusste.

00:24:24: Als Start-up CEO wird man immer infiltriert von den ganzen M&A-Beratern.

00:24:29: Wie kommen die um die Ecke?

00:24:31: Die präsentieren ein Studium oder machen ein Breakfast-Event zum Thema, wie bereite ich mich auf einen Exit vor oder auf eine Finanzierungswunde vor?

00:24:42: Da geht es darum was zu lernen!

00:24:44: Ich gehe dorthin, um zu wissen, wie sehen denn gerade die Unternehmensbewertung aus?

00:24:48: Ich gehe dahin, so wie ticken denn grade die Kapitalmärkte?

00:24:51: Ich gehe da nicht hin, um mich berieseln zu lassen ob diese M&L-Beratung für mich spannend ist.

00:24:58: Wahrscheinlich sind die zum jetzigen Zeitpunkt für mich überhaupt gar nicht spannend aber es ist halt eine superklasse Lead Generation Geschichte.

00:25:04: Was sagt denn deine Erfahrung?

00:25:05: Wie sollten solche Events, die man selber macht konzipiert sein?

00:25:08: also wie viele Teilnehmer sollten die typischerweise haben, wie lang sollten sie sein?

00:25:13: Also erst mal müssen Sie immer regional sein.

00:25:16: In Berlin kannst du nicht erwarten dass Leute aus Frankfurt anreisen würde ich auch gar nicht erst versuchen, Leute aus Frankfurt da hinzukriegen.

00:25:22: Und zu einem Frankfurter-Event würde ich Berliner nicht hinkriegen.

00:25:25: Vielleicht kommen noch Leute aus Mannheim gerade so Weil die in einer Stunde dahin kommen können.

00:25:30: Aber das ist auch so.

00:25:30: das Maximum Also das ist das erste.

00:25:32: Das zweite ist am besten.

00:25:34: es ist etwas was nicht Die leute komplett aus ihrem arbeitsrhythmus rausreißt.

00:25:39: Sei es ein Frühstücksevent Was sozusagen vor der Arbeit stattfindet sei es ein Lunchevent.

00:25:45: also wenn ich einen Standort habe wo leute sehr einfach Also zum Beispiel in Frankfurt.

00:25:51: Dort sitzen die Leute alle irgendwie im Umkreis von fünfhundert Metern, ja?

00:25:57: In ihren Türmchen und das ist natürlich total easy.

00:26:00: zu einem Mittagessens-Event halt nicht so ihrem Lieblingsinterview nachzugehen sondern dort wo du dein Event machst und du halt super leckeres Essen in einer coolen Location machst oder du machst halt Abend-Events.

00:26:11: in Frankreich zum Beispiel funktionieren aus unserer Erfahrung heraus.

00:26:14: Nachmittagsabend-Events am besten, in der Schweiz haben wir auch am besten Erfahrungen mit Abendevents.

00:26:20: Die beginnen dann meistens so um siebzehn Uhr oder so, also dass die ein bisschen noch an den Arbeitstag reinragen aber nicht zu viel.

00:26:27: und dann sagen wir mal das Event geht von siebzen bis achtzehn dreißig und hinterher gibt es irgendwie noch Häppchen und guten Wein und dann bist du aber auch fertig.

00:26:35: Also das ist für so Events, sagen wir einmal größtenordnungsmäßig.

00:26:38: Du willst schon mindestens fünfundzwanzig Leute dahin kriegen sonst lohnt sich das Der Aufwand nicht.

00:26:43: Und so das Maximum, was man auch akquiriert kriegt an Leuten ist so wahrscheinlich sechzig-siebzig-achtzig Leute für so ein Event.

00:26:49: So dass du das eine Format ... Das sind diese Teaser-Events würde ich mal sagen.

00:26:52: Die eignen sich vor allen Dingen gerade zur Geschäftsführerebene oder halt irgendwie seniorigere Managementposition weil die halt auch nicht so wahnsinnig viel Zeit haben auf solche Veranstaltungen zu gehen.

00:27:04: Wenn du Abteilungsleiter, Teamleiterebene hast dann kannst du auch mal so halbtages Veranstaltung zum Beispiel machen die dann halt aber voll unter so einem Education Aspekt stehen.

00:27:15: Du lernst halt was, ja?

00:27:17: Also how to run an ICO from start-to finish.

00:27:20: Vier Stunden Event, vier Stunden Workshop und da gehen die Leute dann hin um wirklich etwas zu lernen.

00:27:26: Genau das kann man dann am vormittag oder nachmittag machen.

00:27:29: Okay spannend!

00:27:30: Hast du so Zahlen oder grobe Werte wie viele wertige Leads durch solche Sachen ziehen kannst?

00:27:37: Also ich sag mal unsere besten Veranstaltungen, die wir so gemacht haben... Wie gesagt, da kriegst du tatsächlich dann fünfzig-sechzig Teilnehmer.

00:27:45: Um so eine Teilnehmerschaft zu haben musst du ungefähr hundert registrierte Leute haben?

00:27:50: Also du hast immer...

00:27:51: ...vierzig Prozent No Show Rate.

00:27:54: Ja, je nach Land unterschiedlich.

00:27:57: Manchmal hast du nur zwanzig Prozent no show rate.

00:28:00: manchmal hast du sechzig-siebzig prozent no show rates.

00:28:02: Du kannst drauf ins Wetter fahren und... ob gerade irgendein Fußball-Spiele läuft oder was

00:28:07: auch immer.

00:28:07: Hilft Eintritt?

00:28:08: Also wenn du so ein Event zum Beispiel noch bepreist, das ja vielleicht erst mal frech anmutet aber hilft das, dass es so einen Event aufzuwerten und macht das keinen Sinn?

00:28:15: Weiß ich nicht habe ich keine große Erfahrung

00:28:17: mit!

00:28:19: So, jetzt hatten wir ja die unterschiedlichen Positionen in denen man als auf so ein Event gehen kann schon mal angerissen.

00:28:24: Vielleicht vertiefel das nicht ganz so stark aber zumindest mal so ein bisschen weil wir hatten auch schonmal die Frage die du schon einmal ausführlich beantwortet hast macht es Sinn als Teilnehmer zum Beispiel auf eine Messe zu gehen und dazu versuchen an den Ständen irgendwie Leads zu generieren Kontakte zu machen?

00:28:37: Und wie sieht es zb eher aus wenn auf der anderen Seite des Standes sitzt?

00:28:40: Macht das mehr Sinn?

00:28:41: dann können wir mal rein rutschen in wie bereitet man sich auf sowas vor?

00:28:44: Also reiner Teilnehmer und dann zu Ständen gehen, versuchen denen irgendwie was rauszuleiern.

00:28:50: Na ja, da muss man sich nur die Frage stellen wer sitzt denn dort eigentlich?

00:28:53: Da sitzen nämlich genau die Marketing- und Sales Leute.

00:28:55: sind das die Leute den du was verkaufen kannst?

00:28:58: wahrscheinlich nicht.

00:28:59: Das ist völlig vergebene Liebesmühe.

00:29:01: wenn du zu ständen von Leuten gehst um zu versuchen dort ein Lied zu generieren Keine Chance.

00:29:06: Rainer Teilnehmer macht nur aus zwei Aspekten heraus.

00:29:08: Entweder Market Intelligence, weil du einfach mal sehen willst und so ein Moistion spielst wie stellen sich die Leute da?

00:29:14: Oder weil Du Vertriebler bist und sowieso eine Liste von sagen wir mal... ...fünfzehn, zwanzig, dreißig der Teilnehmer sind Leute mit denen du sowieso Kontakt halten willst.

00:29:24: und nun nimmst es als willkommenen Anlass und sagst hey ich habe gesehen du bist ja auch auf dem Event lass uns mal treffen.

00:29:31: lustigerweise Als bei uns in der Company es anfing, dass die Investoren sich für einen interessieren.

00:29:37: Da kamen auf einmal ganz viele Anfragen von Leuten.

00:29:40: hey ich habe gesehen du bist auch auf der und der Veranstaltung als Aussteller.

00:29:44: Ich bin zuvielweise auch dort.

00:29:45: als Teilnehmer wollen wir uns nicht mal treffen Und das passt ja total gut.

00:29:50: Und dann hinterlernst Du, so dass die Person nur extra für Dich gekommen ist.

00:29:55: Aber das ist halt genau das.

00:29:57: Also Kontakte halten.

00:29:58: Ansonsten Liedgenerierung als Teilnehmerkanzler Reinholdstein immer nur ... Und dann hoffen, Leads zu generieren.

00:30:05: Das kann man ziemlich vergessen.

00:30:07: Aussteller!

00:30:08: Nächstes Ding... Wenn man hofft, man baut einfach einen Stand und dann setzt man sich dahin.

00:30:13: Man hat das Tollgestalt und man hat tolle Materialien.

00:30:16: Dann kommen die Leute in Scharen um sich mit einem zu unterhalten wird man auch eher enttäuscht sein.

00:30:22: Laufkundschaft?

00:30:23: Dass man nie irgendwie einfängt bei so einem Stand habe ich selten erlebt.

00:30:28: Du musst meistens ein bisschen mehr machen.

00:30:30: Wenn es so kleinere Events sind, so Fachkongresse ... du musst irgendeine Form von aktiver Beteiligung dort bei diesem Event haben.

00:30:37: Sonst kommen die Leute nicht.

00:30:38: Und da der Tipp ist, wenn du z.B.

00:30:40: dir einen Speaking-Slot kaufst, kauf den gleich am Anfang der Veranstaltung.

00:30:45: Du hast eine zwei Tagesveranstaltung und lass dein Speaking-Slot direkt an den Vormittag des erstenen der beiden Tage legen.

00:30:50: Warum?

00:30:51: Dann haben sich die Leute schon mal gesehen... und dann können sie die restlichen anderthalb Tage zu dir zum Stand hoppeln, wenn Sie verspannen fanden!

00:30:58: was du erzählt hast.

00:30:59: Nur entstand ist ganz schwierig und wie gesagt, du musst stark vorbereiten wenn du schon weißt wer geht überhaupt zu dieser Veranstaltung hin um mit den Leuten vorher schon Kontakt zu suchen und zu sagen hey wir sind Aussteller.

00:31:11: ich habe gesehen du bist als Teilnehmer bei der Veranstaltungen.

00:31:15: Wie sieht es denn aus?

00:31:16: wollen wir uns nicht in Termin legen?

00:31:18: das heißt die Profis die sich Stände bei so veranstaltung legen haben hoffentlich überhaupt gar keine Zeit sich um diesen Stand zu kümmern weil sie nämlich den ganzen Tag von morgens bis abends schon vorgeschedulte Meetings haben.

00:31:30: Vorbereitung ist ja ein gutes Stichwort, was ist denn außer Termine organisieren?

00:31:33: noch Teil der Hausaufgaben die man machen sollte wenn man einen Event besucht wird Stand also wenn man sich da schon Marketing seitlich eine gewisse Präsenz etabliert hat?

00:31:42: Genau es beginnt sogar noch einen Schritt davor, also die Frage zu welchen Events gehe ich überhaupt hin?

00:31:47: und in Veranstaltern kann man ganz viele Informationen bekommen.

00:31:49: Also erstens wäre das eigentlich die Zielgruppe.

00:31:51: Da lässt man sich Teilnehmer-Listen aus dem letzten Jahr zum Beispiel geben oder zumindest eine anonymisierte Liste der Leute, die jetzt schon vor registriert sind.

00:32:00: Oder die auf der Tageliste sozusagen stehen.

00:32:02: Dann lässt man Sie eine Teilnehmerzahl garantieren und sagt ich kriege fünfzig Prozent des Geldes zurück, wenn diese Zahl nicht erreicht wird.

00:32:11: Nichts ist schlimmer als in einer Veranstaltung wo du hingehst und es gibt mehr Aussteller als Teilnehmer.

00:32:15: Schon häufig passiert!

00:32:17: Du kannst ja so forschen sein dass du das sozusagen einforderst?

00:32:20: Na ja klar, wie verkaufen sie dir denn ihre Leistung?

00:32:22: Sie sagen du kommst hier mit spannenden Leuten in Kontakt.

00:32:25: Dann sagst du okay verstanden dann zahle ich X wenn die X-Leute von folgender Qualität da sind und nicht bezahlt Y wenn es nicht erfahrt

00:32:33: ist.

00:32:34: Wie willst du das messen?

00:32:35: Du kriegst hinterher Teilnehmerlisten von den Leuten die tatsächlich daran waren.

00:32:38: also bei gerade so diesen Kongressen kriegste diese Teilnehmerliste von Leuten die sich tatsächlich registriert haben und die noch gekommen sind.

00:32:46: Bei Messen ist das eher unüblich.

00:32:48: Also dass die Auswahl Umhalt zu gucken und Kosten nutzen Verhältnis lohnt sich das.

00:32:52: Und ist das überhaupt meine Zielhub?

00:32:54: Ich kann es gar nicht häufig genug wiederholen, im Vorhinein sich vorbereiten.

00:32:58: erstens wer sind denn die Teilnehmer, die dorthin kommen?

00:33:02: bis hinzu von welchen Firmen kommen sie und welche Person ist das?

00:33:07: Du kannst dir bei LinkedIn oder Xinc jede einzelne dieser Personen recherchieren.

00:33:13: Wo kommen die her?

00:33:13: was interessiert die haben in Amerika lustig Haben die dann häufig ihren Hund in ihrem LinkedIn-Bildchen mit drin?

00:33:21: Dann hast du gleich eine Story, die du halt wenn ihr den triffst.

00:33:24: Du kannst nicht mal bei Hunden reden oder über das Segelbote oder was auch immer da... Die Leute von sich preisgeben über sich als Person.

00:33:30: Kannste alles gleich genutzen als Aufhänger.

00:33:33: Also Recherche, Recherches ist super wichtig und im Vorhinein schon Leute ansprechen!

00:33:40: Du willst eigentlich die ein oder zwei Tage, die dort bist, willst zuvor her schon idealerweise komplett durchgeplant haben Und eine komplette Liste, die einen Commitment von den Leuten abgeholt haben.

00:33:51: Dass sie für dich Zeit haben und mit dir sprechen.

00:33:52: Was gibst du beim Thema der Konzeption von so einem Stand zu beachten?

00:33:56: Also Message ist sicherlich ein Thema und was ich da anbiete inhaltlich... Was ist das so wie Hausaufgaben?

00:34:00: Genau!

00:34:01: Man muss ja angucken, welche Person kommt dort eigentlich hin.

00:34:05: Das ist das Thema der Veranstaltung.

00:34:08: Wenn da irgendwie gerade so ein Bass wird oder irgendwie sowas ... So ein Stroh, so einen Aspekt besonders hervorgehoben wird und der Aufhänger dieser Veranstaltung ist.

00:34:16: Ist natürlich cool wenn ich mich darauf beziehen kann.

00:34:19: Bei Produkten und Dienstleistungen die sehr breit eingesetzt werden können also wir bei uns selber sehen das auch macht es unglaublich viel Sinn sich halt auf das Thema hart einzuschießen.

00:34:28: Also zum Beispiel Wir gehen zu einer Veranstaltung Die heißt Compliance Week in Washington Und da sind halt die Head of Compliance von mittelgroßen und großen Unternehmen sozusagen so die Zielgruppe.

00:34:40: Dann guckst ihr halt an, was sind die drei Arten oder drei Themen von Compliance, die die Leute momentan umtreibt?

00:34:46: Und dann baust du das in dein Messaging ein.

00:34:48: Wie du genau dieses Problem gelöst bekommst oder wie du dort helfen kannst.

00:34:53: Baust du deinen Stand und Rollups und was man da alles einen Standbau sozusagen mitbringt?

00:34:59: Bei Kongressen ist es ja meistens eher leichtgewichtig.

00:35:01: Da bringst du irgendwie ein zwei Roll-Ups mit oder so eine Messewand.

00:35:04: So ein Rollup kostet dich hundertzwanzig Euro oder so oder hundert Euro in der Produktion.

00:35:08: Da kannst du auch mal so'n Roll up... für genau eine Veranstaltung bauen.

00:35:11: Der Messerwaren kostet irgendwie ein paar Hundert Euro.

00:35:14: Ja gut, wenn du aber so ne Messe irgendwie, wenn dann da Zehntausend Euro für ausgibst, dann kannst du auch eine Messewaren für diese Einveranstaltung bauen.

00:35:19: So und da willst du natürlich hoffentlich von deinem Messaging auf die Zielgruppe fokussieren.

00:35:26: Dann auch die Frage ist es eher ein Branding Exercise oder hast du wirklich was Spannendes zu erzählen?

00:35:31: Wenn's eher ein branding exercise ist wir sind noch viele Veranstaltungen gegangen einfach nur mit Bannern wo einfach nur unsere Farbe und unser Logo drauf war sonst nix damit sich das ins Hirn einbrennt.

00:35:41: Und alles, was du bei der Veranstaltung tust ist einfach nur deinem Brand ins Gehirn brennen und dann haben die Leute's schon mal gesehen.

00:35:47: Materialien sind natürlich ein ganz spannendes Thema.

00:35:49: also bringst du irgendwas mit auf Veranstaltungen, was dich die Leute mitnehmen können.

00:35:54: Viele Leute wollen sich gar nichts mitnehmen und da ist es besser, du sammest ihre Kontaktdaten ein und versprichst den halt im Nachgang.

00:36:00: etwas zuzuschicken an Infomaterialen sowieso besser weil dann hast du eine Follow-up Action hast du mit dem schon vereinbart und du schickst das dann in einem E-Mail mit oder wie auch immer.

00:36:09: So ein bisschen Minimal Set an Materialien vor Ort zu haben, macht durchaus Sinn also dass irgendwie so eine Mini Produktbranche üre oder irgendwie so einen White Paper oder sowas zur Verfügung hast.

00:36:18: Macht deswegen Sinn weil dann haben die was Pysisches in der Hand was sie mitnehmen können.

00:36:22: Früher hatten wir riesig viele Auswahl an Materialen an so einem Stand mit dabei.

00:36:25: da hattest Du irgendwie Case Studies von fünfzehn verschiedenen Kunden die dir auswählen konnten.

00:36:29: ist.

00:36:29: Nehmen Sie sich Leute es mit ja Aber es ist unnötig, ehrlich gesagt.

00:36:34: Also ganz wenig Material ist halt Ratsam.

00:36:38: Und dann ist die Frage hast du irgendwelche coolen Sachen, die sich die Leute super gerne mitnehmen?

00:36:43: Wir haben zum Beispiel einen Kochbuch, wir verbinden da drei verschiedene Sachen.

00:36:49: Es ist ein wirklich schön produziertes, schön aussehendes Kochbuch mit fünfzig Seiten und Mitarbeiter ihre Lieblingsrezepte beigetragen.

00:36:56: Wie gesagt, verschiedene Sachen verbindest du nur.

00:36:58: Erstens.

00:36:59: Du bringst in Leuten ... In unserem Fall rüber was ist ein Prozess?

00:37:02: Da hast du nämlich die ganzen Rezepte sozusagen so als Prozessmodelle abgebildet und kriegst da irgendwie dein ... Was weiß ich nicht... Die Weihnachts-Ganz siehst du dann als Prozessmodell abgebbildet.

00:37:11: Was musstest du zu welchem Zeitpunkt tun?

00:37:13: Was kannst du parallelisieren?

00:37:14: oder was kannst du nicht parallelisierend?

00:37:16: Du siehst die Mitarbeiter aus dem Unternehmen Und kriegste halt so einen persönlichen Touch.

00:37:20: Das ist superpopulär Wenn wir das mitnehmen, die Leute erzählen uns dass sie das zwei Jahre später immer noch nach Küche stehen haben Und die kommen dann zurück und sagen, kann ich noch mal zehn Stück mehr haben um das meinen Kollegen zu geben?

00:37:30: Die finden das alles cool.

00:37:31: Ich habe das mal rumgereicht.

00:37:32: Also manchmal wenn man ein bisschen kreativ ist und wie groß die Produktionskosten für so einen Ding, na ja keine Ahnung zwei drei Euro kostet es und das in guter Qualität zu produzieren, kostet er fast nischt.

00:37:43: Willst du da einen Kugelschreiber hinlegen?

00:37:46: Das macht jeder!

00:37:48: Wenn du irgendwas irgendein Gimmick hast, dann irgendwas was hoffentlich mit dir zu tun hat, was irgendwie cool ist Und was irgendwie raussticht.

00:37:58: Ja, stimmt.

00:37:59: Irgendwie hat man immer nur Anti-Stressbälle, Kugelschreiber, Traubenzucker, Süßkramscheiß und so eine Pfefferminzspender.

00:38:05: Also eigentlich stimmt's

00:38:06: schon.

00:38:06: Das ist so das Standard?

00:38:08: Wenn du so Werbematerialien gibst bei Google ein, dann kriegste genau dieses Zeugs.

00:38:13: Die Sachen die halt richtig gut ankommen sind die wo man selber kreativ Gehirnschmeiß reingesteckt hat... ...und was macht, was man womöglich in der Form

00:38:22: noch nicht gesehen hatte.

00:38:24: Spannende Tipp!

00:38:25: Wie sieht's mit der Nachbereitung aus?

00:38:26: Das ist bei Sales Leuten auch mal so eine Disziplin.

00:38:28: Der Kampf ist geschlagen, die erste Schlacht dann geht es irgendwie in die zweite.

00:38:33: Was nimmst du dabei?

00:38:34: Events dir so auf die To-do Liste?

00:38:36: Also wichtig ist ganz schnell zu sein Wenn Du auf dem Event bist und die Followups passieren erst ne Woche oder zwei Wochen später.

00:38:43: Ganz fatal.

00:38:45: Sondern du musst super super schnell sein Und du musst je loser der Kontakt war Auf der Veranstaltung desto schneller musst du das followup machen.

00:38:52: Ich hab´s gesehen bei manchen Da hast du noch am gleichen Abend ein Follow-up per E-Mail bekommen.

00:38:58: Oder am nächsten Morgen.

00:38:59: Das ist cool, es ist frisch!

00:39:01: Die Leute sehen das du dich für die interessierst.

00:39:05: Es soll halt nicht plump aussehen wie irgendwie eine Massenemail.

00:39:08: Vielen Dank dass sie unseren Stand besucht haben.

00:39:09: Ich hoffe das Gespräch war interessant.

00:39:12: Klicken Sie hier wenn Sie weitere Informationen haben möchten.

00:39:15: Darauf reagiert natürlich keiner Sondern du willst es schon irgendwie zuschneiden auf die Person Wenn Du mit Leuten sprichst.

00:39:22: ganz wichtig Gerade wenn du viel Antrag hast, viele Gespräche auf einmal.

00:39:26: Du musst da konsequent dokumentieren welche Gespräche du hast.

00:39:30: Das sind dann sogenannte Leadbögen die du ausfüllst wo du typischerweise du sammest eine Siebenkarte eintackt hast das an den Leadbogen ran und dann schreibst du dir genau auf worüber hast du gesprochen?

00:39:40: Habt ihr irgendwelche Follow-up Schritte direkt vereinbart was habe ich gelernt usw.

00:39:43: Und du musst idealerweise diese Leadbüge am gleichen Tag im gleichen Abend noch verarbeiten so dass du dann spätestens am nächsten Tag da schon drauf reagieren kannst.

00:39:54: Und dann nehmen wir mal an, die Veranstaltung war Dienstag Mittwoch.

00:39:57: Dann willst du bis spätestens Freitagnachmittag das erste Follow-up gehabt haben.

00:40:01: Wenn das Follow up ein Telefonat ist, okay, dann kannst du vielleicht noch etwas in die nächste Woche arbeiten wenn es vereinbartes Telefonate ist.

00:40:09: Wenn dies konsequente Nachgehen von der breiten Masse geht am nächsten Tag oder am Tag danach je länger du wartest desto kälter wird es.

00:40:17: Liedbögen sind schönes Stichwort.

00:40:18: Wie dokumentierst du solche Messerkontakte?

00:40:20: Also was für Punkte berücksichtigt sie sich?

00:40:22: wieder

00:40:22: alle?

00:40:22: Na ja, einmal... Was interessiert die Leute?

00:40:25: Was sind die Herausforderungen?

00:40:26: Haben Sie irgendeine spannende Geschichte erzählt, was sie gerade umtreibt?

00:40:30: Das ist das eine, also etwas Spannendes über die zu erfahren und was dir hinterher hilft dein Produkt sozusagen wieder auf deren Painpoints, auf deren Herausforderung zurückzumünschen.

00:40:40: Und das zweite ist, was sind die Follow-up Actions?

00:40:43: Du willst aus so einem Gespräch natürlich auch immer rausgehen mit einem gemeinsamen Verständnis, was sind die nächsten Schritte.

00:40:50: Der sagt ja ich muss erstmal das klingt alles ganz spannend.

00:40:53: Ich will jetzt mal meine zwei Kollegen intern abholen nicht zeigt denen das.

00:40:57: dann fragst du Ja wann er denn dazu kommen wird?

00:41:00: Wir haben ein Team-Meeting Montagmorgen Das passt ja ganz gut.

00:41:03: Dann können wir für Montag Nachmittagen Telefonat vereinbaren oder für Dienstag Dann kann man uns drüber unterhalten wie es bei den Kollegen angekommen ist.

00:41:10: Dann hast du ein konkretes Ein gemeinsames Commitment darauf, was der nächste Schritt ist.

00:41:16: Oder es kann aber auch sein dass die Person sagt ja war jetzt erstmal ganz spannend.

00:41:21: Es für uns jetzt kein riesen Thema lasst uns locker in Kontakt bleiben.

00:41:25: Dann weißt du halt auch Bescheid.

00:41:26: Klar du gehst den trotzdem an und sagst hey super spannend und sagts ihnen guck mal wir haben uns hier über Thema X unterhalten.

00:41:31: ich habe da nochmal ein spannendes Video oder noch einmal ein spannenes White Paper das vielleicht in der Zwischenzeit eine gute Lectüre ist Und ich würde mich einfach in zwei, drei, vier Wochen noch mal melden und sozusagen reinzugucken.

00:41:41: Ob irgendwie ein besserer Zeitpunkt ist oder es relevanter

00:41:44: geworden ist.

00:41:45: Was ist mit Teilnehmern die ich vielleicht treffen wollte aber nicht geschafft habe?

00:41:48: Kann man da eine Nachbereitung irgendwie Schritte unternehmen, dass man die kontaktiert?

00:41:52: Oder hast du davor gehensweise?

00:41:54: Naja idealerweise hast du ja vorher einen Commitment dir eingeholt das die Person sich auch mit dir treffen will... ...und hat eingewilligt sich mit dir zu treffen.

00:42:01: wenn das nicht passiert ist, hast du natürlich einen super Aufhänger!

00:42:04: Dann hast Du ja was gut bei der Person Weil.

00:42:06: meistens liegt es nicht an dir, dass du nicht dazugekommen bist.

00:42:09: Meistens weil die andere Person irgendwie sich weggeduckt hat oder so.

00:42:12: Aber in dem Fall hast du was Gut bei der Person und kannst dann auch ein Telefonat oder Gespräch oder Meeting einfordern.

00:42:19: Die Leute, die du selbst auf deine Wunschliste geschrieben hast... Und die hast du nicht mit denen sprechen können.

00:42:24: Na ja, dann schreibst du dich hinterher an oder telefonierst dir an und sagst hey wir waren beide auf der gleichen Veranstaltung.

00:42:29: Kannst ein bisschen Smalltalk machen über einen Vortrag den du besonders spannend fandst oder was auch immer?

00:42:33: Und sagst ja Schade dass wir uns nicht getroffen haben.

00:42:35: wollen wir das jetzt nicht nachholen?

00:42:36: Wie machst du das also?

00:42:37: wo bekriegst du deren Kontaktdaten her?

00:42:39: Die hast du hoffentlich schon im Vorhinein.

00:42:41: Also wenn es eine Person war die du treffen wolltest E-Mail Adressen Telefonnummern kann man besorgen.

00:42:47: Im einfachsten Fall Weiß Google das, weil die irgendwann mal in der Vergangenheit eine Präsentation gehalten haben und ihre Kontakte an mit in die Folien reingeschrieben haben.

00:42:56: Spannende Tipp!

00:42:57: Also Google weiß viel über viele Personen oder du hangelst dich halt irgendwie zu den Leuten vor, E-Mail Adressen rauszukriegen ist relativ einfach.

00:43:05: Da gibt es Tools wie e-mail Hunter und andere Tools, die dir beim Guesswork helfen, wie so ein e-Mails Adresse aussieht.

00:43:13: Du weißt halt, keine Ahnung.

00:43:14: Das ist ein SAP-Mitarbeiter und dann weißt du halt das E-Mail-Pattern vornahme.nachname.atsap.com.

00:43:19: Die einzige Gefahr ist dass dieser Name zweimal vorkommt und noch eine Eins oder zwei dran gehängt werden

00:43:23: muss.

00:43:25: Teilnehmerlisten kriegt man so was als Aussteller?

00:43:26: Bei

00:43:27: Fachkongressen ist der Standard her.

00:43:29: ...

00:43:30: hervorragend.

00:43:31: Es war ein wirklich... Hätte ich gar nicht gedacht, dass man so viele spannende Sachen über Events erfahren kann.

00:43:34: Also besonders die eigenerstellten Events finde ich ja hochinteressant.

00:43:37: und dein Kochbuch.

00:43:38: Warum ich noch keinen Zap frage?

00:43:39: Ich mich ein bisschen aber... Wir

00:43:40: müssen

00:43:40: wir gleich mal gucken hier.

00:43:43: Gut gut, ich danke dir ganz herzlich.

00:43:44: Freue mich aufs nächste Mal!

00:43:46: Danke dir.