Verhandeln: Was ich vor 10 Jahren schon gerne gewusst hätte

00:00:00: Digital Kompakt.

00:00:01: Heute aus dem Bereich Sales und Vertrieb.

00:00:04: Mit deinem Moderator Joel Kaczmarek.

00:00:06: Los

00:00:07: geht's!

00:00:16: Hallo Leute, hier ist Joel und heute geht's ein bisschen in die Vergangenheit bzw.

00:00:20: Zukunft, weil ich werde von der lieben Julia Dorand heute lernen, was ich vor zehn Jahren gerne schon über Verhandlungen gewusst hätte.

00:00:27: Weil Julia, die ist lustigerweise gelernte Köchin, hat dann irgendwann nochmal festgestellt, mit dem, was ich so im Agile-Bereich mache, sie ist nämlich auch ein Business-Coach, hat Kochen überraschend viel zu tun.

00:00:35: Das heißt, ich glaube, zum einen kann man sie mal kennenlernen und sagen, hey, was hast du in der Küche für Tipps und was kochen wir denn zusammen im Business?

00:00:41: So, aber jetzt mal butter bei die Fische.

00:00:43: Die liebe Julia ist nämlich bei BJA Beratung jüdet an Dresen als, wie gesagt, Business-Coachin unterwegs und hat vorher in ihrem früheren Leben für Edeka gearbeitet und hatte da viel mit ihm einkauft.

00:00:54: So, das heißt, hier kommen zwei spannende Ecken zusammen.

00:00:56: Zum einen hat sie sozusagen verkaufen und verhandeln gelernt im Einzelhandel und zum anderen aber auch das ganze Business.

00:01:03: Und da bin ich natürlich neugierig.

00:01:04: Okay, was für eine Haltung brauche ich, um gut zu verhandeln?

00:01:07: Wie mache ich das eigentlich, wenn Einwände kommen und einiges mehr?

00:01:09: Von daher, liebe Julia, ich freue mich total, dass du heute mal mein Horizont erweitert.

00:01:12: Schön, dass du da bist.

00:01:13: Ja, danke, dass ich hier sein darf.

00:01:15: Und sag mal, die erste Frage, die sich mir dann aufdrängt, ist natürlich, verhandeln ist ja so eine Fähigkeit.

00:01:20: Ist das eine, die man erlernt kann?

00:01:21: Kann das jeder?

00:01:22: oder ist das so ein bisschen angeboren und ich kann es gar nicht so gut lernen?

00:01:27: Ich glaube, da scheiden sich die Geister.

00:01:29: Ich glaube, vieles kann ich lernen.

00:01:31: Es hat allerdings sehr viel damit zu tun, ob ich auch bereit bin, an mir selbst zu arbeiten und mich zu reflektieren und immer wieder zu schauen, wie wirke ich auf mich und auf andere auch.

00:01:40: Ich glaube, was ja diese Fähigkeit zu verkaufen auch viel ausmacht, ist wahrscheinlich so eine gewisse Anpassungsfähigkeit.

00:01:46: Also ich habe das so erlebt, dass selbst Leute häufig so ganz schnell reagieren müssen.

00:01:52: Oder ist das so ein bisschen so ein Core, den ich brauche, so ein Asset, wenn ich gut verhandeln will?

00:01:56: Ja, es ist ganz spannend, weil Verhandlungen eines viel mit Gradwanderungen zu tun hat.

00:02:03: Also mich einerseits anpassen zu können und andererseits aber auch zu wissen, wer ich bin und was mein Ziel im Verhandeln ist, also auch bestimmte Grenzen zu haben.

00:02:10: Mhm.

00:02:11: Na gut, fangen wir mal mit dem Thema Haltung an.

00:02:13: Weil unter dem Strich, ich glaube, wenn man verhandeln will, ist das Erste, was man braucht, Haltung.

00:02:16: Und ich hab von dir schon so im Offgespräch gelernt, du pass mal auf, ohne Augenhöhe geht hier gar nix.

00:02:21: Nimm mich mal ein bisschen an die Hand.

00:02:22: Warum würdest du sagen, ist das so ein Aspekt, den ich dringend brauche, um gut verhandeln zu können?

00:02:25: Ich muss wissen, dass mein Gegenüber auch was davon hat, mit mir ins Geschäft zu gehen.

00:02:30: Ich erleb viel, gerade junge Vertriebskräfte, die nach dem Motto hoffentlich kauft er jetzt von mir, so ein bisschen eine Bittstellerposition zu einem Kunden gehen.

00:02:40: Und das wird der Sache nicht gerecht.

00:02:42: Die werden sich selbst auch dadurch nicht gerecht.

00:02:44: Dadurch werde ich zuangepasst.

00:02:45: Wir sagen ja immer so schön, wer zu allen Seiten offen ist, ist nicht ganz dicht.

00:02:49: Das heißt, ich kenne meine eigenen Grenzen auch nicht und dann kriege ich auch keine Augenhöhe, weil ich sie schon nicht mitbringe.

00:02:54: Also ich muss wissen, so von meinem Produkt und meiner Dienstleistung überzeugt sein, dass ich sage, auch mein Gegenüber hat einen absoluten Gewinn davon.

00:03:01: Das hat gerade mit mir dieses Geschäft eingeht.

00:03:04: Okay, du meinst sozusagen beim verhandeln Augenhöhe aus Sicht desjenigen, also z.B.

00:03:09: Cells, der dir was verkaufen will.

00:03:11: Weil ich hab grad so, bei Dirk Reuter weiß ich euch mal diesen Spruch aufgeschnappt, hat er so als Scherz gesagt.

00:03:16: Vertrieb bedeutet, du ziehst denjenigen so schnell über den Tisch, dass sich die Reibungswärme wie Nistwärme anfühlt.

00:03:22: Also das ist damit nicht gemeint, auf Augenhöhe so nach dem Motto seinen Interesse im Blick zu haben, sondern dass du dich selbst quasi nicht als jemanden siehst, der jetzt hier Bittstiller ist, sondern quasi sagst, nee, wir haben hier beide eine Relevanz und das ist okay so.

00:03:33: Absolut.

00:03:34: Also die Zeiten des Heizdeckenverkaufens sind ja Gott sei Dank vorbei.

00:03:38: Ich bilde Vertriebskräfte aus, die Partner sind ihres Gegenübers, die auch ein zweites Mal gebucht werden.

00:03:44: Die Zeiten, wo wir genau einmal verkauft haben, sind definitiv vorbei.

00:03:47: Wie ist es mit diesem Gedanke von Win-Win?

00:03:49: Also ich hab grad drüber nach, als du das gesagt hast, dachte ich mir so, naja, wenn du sagst, du bildest die auf Augenhöhe aus, muss es ja eigentlich jemand sein, der Langfristigkeit im Blick hat.

00:03:56: und verhandeln, hab ich das Gefühl, ist bei vielen so mit Kurzfristigkeit assoziiert.

00:04:00: Ja, es hat mit Gewinnen zu tun für viele.

00:04:02: Also ich krieg mehr als du.

00:04:05: Aus der Konfliktmoderation wissen wir, wenn los, also ich mehr als du, ist eine hohe Konfliktstufe, eine hohe Eskalation, oder eine tiefe Eskalationstiefe.

00:04:15: Das ist nicht schön, das fühlt sich für wer auch immer dann verliert, denn da gibt es dann und weigerlich jemanden nicht gut an, entweder für den Vertriebler oder die Vertrieblerin oder eben für das Gegenüber, den Einkäufer oder Einkäuferin.

00:04:28: Und da möchte ich eigentlich kein zweites Mal hingehen.

00:04:30: Und im besten Fall möchte ich meine den Menschen, mit dem ich verhandelt habe, noch ein zweites Mal sehen und noch ein zweites Mal mit demjenigen in Verhandlung gehen, weil das wirklich Spaß gemacht hat für beide Seiten.

00:04:39: Und es geht.

00:04:40: Okay, also jetzt mal Learnings, schon mal kurz zusammengefasst.

00:04:43: Haltung, Thema Augenhöhe, Haltung, Thema Win-Win.

00:04:46: Wie würdest du denn sagen, dass am Ende des Tages eine Entscheidungsfindung?

00:04:50: Also ich bringe ja Menschen dazu, dass wir uns gemeinsam zu etwas entscheiden.

00:04:55: Wie läuft so was ab?

00:04:56: Ich glaube, wir müssen uns von dem Mythos verabschieden, dass wir unsere Entscheidung hauptsächlich rational treffen.

00:05:02: Das wir ganz häufig die Idee von, ich muss nur genug Argumente mitbringen und Zahlen und Daten und Fakten, damit dann jemand sagt, ja jetzt bin ich überzeugt, jetzt komme ich auch an Bord.

00:05:13: Sondern es ist immer, Kauf ist immer eine emotionale Entscheidung.

00:05:16: Ich entscheide mich, ob ich demjenigen, der mir gegenüber sitzt, glaube, vertraue.

00:05:21: gerne mitgehen möchte und dann ist der Preis wirklich auch eine zweite Sache oder manchmal sogar dritt in der dritten Prio sozusagen, sondern es geht um ein Gefühl.

00:05:31: Da habe ich das Gefühl, ich bekomme hier wirklich eine Lösung für meinen Problem oder jemanden, der mir gut zuhören kann.

00:05:37: Kannst du mir das mal praktisch machen, also so beispielhaft?

00:05:41: Wenn du jetzt sagst, es ist nicht rational wie Entscheidungsfindung passiert, dann heißt es ja, sie ist emotional.

00:05:47: Wie sieht es jetzt ganz konkret aus, wenn ich im Verhandeln auf emotionale Entscheidungsfindung eingehe?

00:05:52: Das heißt, ich sollte erst mal rausfinden, also eine gesunde Neugier haben, was denn eigentlich mein Gegenüber bewegt?

00:05:57: Also warum braucht er mein Produkt oder wozu vielmehr?

00:06:00: Was macht denn eigentlich die Situation besser?

00:06:02: Und das kann ich nicht glauben oder vorher irgendwie mehr ausdenken, sondern das muss ich von dem anderen wissen.

00:06:08: Also ich glaube, viele von uns... Wir wissen, dass ich nicht in der Bar gehe und sage Schätzelein, ich weiß auf was du brauchst oder dass das nicht funktioniert.

00:06:15: Das wissen wir mittlerweile auch, sondern es ist ein, sag mal, erzähl doch mal von deiner Welt und wie du glaubst, deine Probleme zu lösen und dann zeige ich dir, was ich kann und wie wir dann zusammenkommen können.

00:06:24: Das ist auch Augenhöhe und Partnerschaftlichkeit.

00:06:27: Ich denke gerade an diesen Klassiker mit Sammy, das Pen, das ist da glaube ich auch so, ne?

00:06:30: Dass du eigentlich den nicht verkaufst, in dem du sagst hier, die Mine ist besonders dick und die Farbe hält so lange, sondern wo schreibst du, wie gehst du damit um?

00:06:39: Okay, verstanden, jetzt denke ich grad so drüber nach.

00:06:42: Ich stemme dich gerade in deinem Einzelhandelsbüro vor, wo dann jemand bei dir anruft und sagt, Joja, hör mal zu, wir haben hier vorhin den Preis ausgehandelt, können wir nicht mehr halten, wir müssen da was dran machen, es ist zu niedrig, also so einer der Klassiker in der Entpreisdenkung oder nachverhandeln oder oder oder.

00:07:00: Wie gehst du als Profi mit sowas um?

00:07:02: Also erst mal kann ich das verstehen.

00:07:03: Wenn jemand zu mir kommt und sagt, so geht es nicht oder der Preis ist mir zu hoch, dann kann ich das erst mal gut annehmen und sagen, aus deiner Sicht der Dinge macht das Sinn.

00:07:11: Entweder du handelst gerade sehr verantwortungsbewusst in deiner Rolle als jemand, der auf die Finanzen achten muss.

00:07:17: Und gleichzeitig ist, und der Preis ist uns zu hoch, auch eine sehr offene Antwort.

00:07:21: Also ich mag das.

00:07:22: Ich nehme das erst mal an und sage, okay, gut, dass wir darüber sprechen können.

00:07:25: Und dann biete ich eine Gegenleistung an.

00:07:27: Ich gehe nicht sofort mit dem Preis runter, sondern ich sage, Mein Prinzip ist da keine Leistung ohne Gegenleistung.

00:07:33: Heißt, ich sage, okay, ich kann das hören.

00:07:35: Wenn du weniger bezahlen möchtest, dann nehmen wir vielleicht etwas raus.

00:07:38: Also ich biete Optionen an.

00:07:40: Und Entscheidungsfindung hat, it's all about the options.

00:07:43: Also wenn ich sage, okay, wir können Paket Hundert haben oder wir machen nur Achtzig, aber dafür zahlst du auch nur für Achtzig.

00:07:48: Das muss immer klar sein.

00:07:51: Und damit habe ich ganz gute Erfahrungen gemacht, dass manchmal Leute dann eher sagen, Anne, weißt du was?

00:07:56: Wir haben gerade doch noch ein bisschen Geld gefunden, dann machen wir doch lieber Hunde.

00:07:59: Aber damit ich mal den Ablauf verstehe, also die rufen nicht an, sagen hier, wir möchten weniger machen.

00:08:04: Also Annahme heißt erst mal, du gehst nicht in Rechtsfertigung, höre ich daraus?

00:08:07: Nein, auf keinen Fall.

00:08:08: Warum nicht?

00:08:09: Weil ich weiß, dass mein Produkt das Wert ist, was ich dafür aufgerufen habe, weil ich meine Ressourcen kenne und weil ich auch eine verantwortungsbewusste Verhandlerin bin auf dieser Seite.

00:08:20: Ich möchte ja Augenhöhe.

00:08:21: Mein Gegenüber geht verantwortungsbewusst mit seinen Ressourcen um und nicht genauso mit meinen

00:08:25: Augen.

00:08:27: Machst du dann den gleichen Schritt, den wir eben schon mal gesagt haben, dass du noch mal versuchst, genau zu verstehen, was bei denen los ist?

00:08:32: Oder gehst du gleich ins Angebote machen?

00:08:35: Ich nehme erstmal an, wir nennen das so schöne Quittung.

00:08:39: Das heißt, ich sage erstmal, ich kann das gut hören.

00:08:42: Bei dir los ist.

00:08:43: vielen Dank, dass du mit mir ins Gespräch gehst.

00:08:45: Das ist auch nicht immer selbstverständlich.

00:08:46: Viele Kunden sagen auch einfach ein Geschäft ab.

00:08:49: Aber wenn jemand sich das Gespräch über den Preis noch anbietet, nehme ich das an und bin dafür erstmal dankbar.

00:08:54: Und dann gehe ich ins Fragen und sage ich, okay.

00:08:57: Was können wir denn tun?

00:08:58: Was kannst du mir anbieten?

00:08:59: Ich sage, mach auch ganz klar, ich kann nicht einfach mit dem Preis runtergehen.

00:09:02: Wir müssen, wenn wir finden, dann eine Lösung gemeinsam.

00:09:05: Was glaubst du denn?

00:09:07: Was brauchst du genau?

00:09:08: Was ist dein Kernthema?

00:09:09: Was davon brauchst du auf jeden Fall?

00:09:10: Was ich dir angeboten habe?

00:09:11: Wo können wir Abstriche machen?

00:09:13: Was ist denn so ein idealer Ablauf?

00:09:15: Also, wenn du dir so ein Gespräch nochmal ausmalst und du gehst hinterher, vielleicht sogar mit mehr raus als vorher, was hast du dann getan?

00:09:20: Was wäre so der Idealfall?

00:09:23: Also, ich habe jemanden angenommen.

00:09:24: in seinem Anliegen.

00:09:25: Ich habe auch gesagt, dass es Anliegen eine Berechtigung hat, auf jeden Fall.

00:09:29: Jede Haltung ergibt Sinn.

00:09:31: Ich habe nochmal genau ergründet, woher dieses Anliegen kommt und habe dann ein darauf passendes Argument gefunden, das auf den Kunden zugeschnitten ist.

00:09:40: Nicht auf mich, nicht, dass das ich glaube, was das beste Argument ist, sondern das eine Argument, das mir suggeriert wird.

00:09:46: Hier geht es um dich, hier geht es ja um den Kunden und das gemeinsame Geschäft und nicht nur, dass ich den Vorteil davon habe.

00:09:53: Und dann ziehe ich einen Fazit und sage, okay, so kann ich mir das vorstellen und dann überlasse ich wirklich die Entscheidung meinem Gegenüber.

00:09:59: Das mögen wir nämlich ganz gerne, wenn wir zumindest das Gefühl haben oder die Illusion davon, ich kann das jetzt noch weiter entscheiden.

00:10:05: Kannst du so was forcieren dieses Gefühl, für irgendeine Art?

00:10:08: Das hat viel damit zu tun, wie mein Gegenüber tickt sozusagen.

00:10:12: Habe ich jemanden vor mir, der stark zahlen Datenfakten abhängig ist, dann werde ich sehr nüchtern und zahlen Datenfakten orientiert argumentieren.

00:10:20: Wenn ich jemanden vor mir habe, das ... habe ich häufig bei Geschäftsführern gehabt, die sehr autonomiebedürftig oder autonomie motiviert sind.

00:10:28: Da poch ich sehr darauf, dass die Entscheidung letztendlich bei meinem Gegenüber liegt.

00:10:32: Da passiert der emotionale Verkauf.

00:10:36: Jetzt denke ich gerade noch darüber nach.

00:10:37: Ich finde, so ein neuregischer Punkt ist immer die Preissetzung, also das Framing.

00:10:42: Ich habe manchmal schon Beobachtungen gemacht, dass Yvonne sagt, du hör mal zu, du machst dir das und das.

00:10:46: Und ich habe da Interesse dran.

00:10:48: Wir zahlen für diese und jene Dienstleistung gerade Betrag X. Und jetzt kann ich natürlich für dich nicht y zahlen, sondern maximal z. Weißt du, was ich meine?

00:10:55: Also wenn ich dann sozusagen so einen Rahmen gesetzt habe und zack bist du schon in so einem Bilderrahmen, der vielleicht viel zu klein ist, weil du bist ein großes Gemälde und nicht irgendwie so ein kleines Malblatt, weißt du, was ich meine?

00:11:05: Wie kann man gut durch diese Aspekte navigieren, wenn quasi so der Startpunkt ausverhandelt wird?

00:11:10: Also wenn mir jemand sagt, die genau selbe Dienstleistung, die du mir gerade bittest oder das selbe Angebot, das du mir gerade bittest, bekomme ich woanders für weniger.

00:11:20: Dann gratuliere ich ganz herzlich und sag, super, dann hast du den besten Deal, den du bekommen wirst.

00:11:24: und dann da endlich das Gespräch.

00:11:26: Und warte darauf, dass der andere nachholt und sagt, im Moment, da will ich dich doch noch mal sprechen.

00:11:30: Also das ist mir zu plump.

00:11:34: Und warum sollte jemand überhaupt mit mir sprechen, wenn er doch schon so ein gutes Angebot hat?

00:11:37: Irgendwas an meinem Angebot hat, den er angemacht oder interessiert.

00:11:42: Und dann schaue ich, okay, wenn du das meine Dienstleistung für achtzig Prozent des Preises bekommst, was bekommst du denn da genau?

00:11:49: Und wahrscheinlich bekommst du bei mir mehr, sonst würde ich hier nicht setzen.

00:11:52: Oder ich beende wirklich das Gespräch und sage ja, dann hast du den besten, den du bekommen wirst.

00:11:56: Ich meine, ein anderer Eingang ist ja sonst immer diese Budgetthematik.

00:11:59: Du, Julia, was sehr großartiges Coaching.

00:12:02: Ich weiß, es kostet fünf Tausend Euro die Stunde, aber ich habe nur dreitausend.

00:12:06: Ich habe folgendes Ziel.

00:12:07: Pi-pa-po, Pi-pa-po.

00:12:09: Zack bist du auch wieder in so einem Frame drin.

00:12:11: Das Budget, was zur Diskussion steht, sind drei Tausend.

00:12:13: Die Stunde kostet bei dir nur fünf.

00:12:14: Also ich flachs jetzt, ne?

00:12:15: Bewusst wie es wird.

00:12:16: Das ist

00:12:16: schön.

00:12:18: Was machst du mit sowas?

00:12:19: Ich glaube, wir finden einen Weg.

00:12:20: Auch da gilt keine Leistung ohne Gegenleistung.

00:12:23: Wir können sagen, wir schränken den Zeitrahmen ein.

00:12:26: Wir können sagen, wir können das in einem anderen Format vielleicht machen.

00:12:30: Wir finden Wege, Dinge zu tun oder manchmal vermittlig auch jemanden, der ein anderes Angebot hat und das anders kalkuliert.

00:12:40: Weißt du was ich meine, wenn ich sage, dass manchmal der Rahmen so ... von jemandem gesetzt wird und dann bist du in so einem kleinen Spielfeld drin, also Budget wäre ein Weg, Wettbewerb wäre ein anderer, dass man dir auch Wert zuschreibt.

00:12:51: Also manchmal ist es ja wirklich so, dass Leute sagen, ja, also das, was du da machst, da würde ich jetzt mal den Betrag X zu allokieren.

00:12:56: Das wäre es mir wert und so.

00:12:57: Und dieser Gedanke von was ist es mir wert, den finde ich im Verhandeln ist ja so das Core Asset.

00:13:02: Kannst du mich da nochmal ein bisschen an die Hand nehmen, was du da machen würdest, wenn jemand quasi Werte beziffert, die vielleicht aber nicht mit meinen Vorstellungen über hingehen?

00:13:10: Was ja ständig passiert, also wir haben ja immer irgendwie eine Art von Bewertung, aber wenn jemand anders eine Bewertung hat über meine Dienstleistung, ist das erst mal dessen Bewertung, die kann ich auch ganz gut bei demjenigen lassen.

00:13:21: In dem Moment, wo ich in eine Rechtfertigung komme über den Wert meiner Dienstleistung oder meines Produkt, bin ich in der schwächeren Verhandlungsposition.

00:13:29: Dann bewegt der andere mich.

00:13:31: Aus dem Tiertraining wissen wir, wer den anderen bewegt hat, gewonnen.

00:13:34: Und ich lasse mich nicht bewegen.

00:13:35: Ich mache gern Angebote, die mache ich aber aus meiner bewussten Entscheidung heraus.

00:13:40: In dem Moment, nicht weil jemand mich in einen Rahmen gezwungen hat oder mir gesagt hat, aber mein Wert für dein Produkt ist folgendes, sage ich, das ist total schön.

00:13:48: Jetzt sprechen wir nochmal genau darüber, was du dir denn darunter überhaupt vorstellst.

00:13:53: Wo ist denn da die Grenze?

00:13:54: Weil ich denke gerade so drüber nach, wir malen es jetzt mal fiktiven Fall aus.

00:13:57: Jemand hat noch die Coaching gemacht und sagt, ja, meine Frau, die hat da mal eine Abendschule was gemacht.

00:14:02: Die kriegt irgendwie in ihrem Nähcirkel fünfzig Euro die Stunde.

00:14:04: Wahrscheinlich kann ich ja bei dir dann fünfundsiebzig rechnen.

00:14:08: Und du denkst dir so, was auf dem Planeten sind wir denn hier?

00:14:11: Wo fängt denn an, dass ich mich rechtfertige für etwas?

00:14:15: Und wo hört es aber auf, weil es ja vielleicht manchmal auch wichtig ist, Dinge zu erklären.

00:14:18: Also wenn du zum Beispiel sagst, du ne guck mal, mit meiner Leistung verbindet sich Folgendes, eins, zwei, drei, vier, fünf.

00:14:22: Da steckt diese Expertise drin, ABC und so weiter und so fort.

00:14:25: Also weißt du, was ich meine, dass es ja schon einen Unterschied gibt zwischen ich mach dir den Wert plakativ und ich rechtfertige mich.

00:14:31: Also im besten Fall habe ich das vorher klargestellt und sag, pass mal auf, folgende Dinge bringe ich mit.

00:14:36: Dann habe ich vorher schon erklärt oder eine Begründung geliefert, eher als das hinterherzuliefern.

00:14:41: Also manchmal ist der Unterschied zwischen Begründung und Rechtfertigung nur der Zeitpunkt.

00:14:46: Dann denke ich, naja, das ist immer, ich finde immer ein günstigeres Angebot, das rockt mich ehrlich gesagt nicht mehr wirklich.

00:14:52: Also ich kann, meine Tante Lisa Bett kann auch super mit ihrem iPhone fünfzehn Bilder auf Hochzeiten machen.

00:14:59: So, dann kriegst du halt Bilder von dem iPhone, von den Hochzeiten oder man kann meine Freundin die Fotografin anrufen und die muss man auch bezahlen.

00:15:05: Also, Dinge haben ihren Wert.

00:15:07: Aber ich finde, für Verhandlungen ist ganz wichtig, für denjenigen, der einen Angebot mitbringt, auch vorher direkt zu skizzieren, was genau bringe ich eigentlich mit.

00:15:15: Und natürlich auch die Hausaufgaben zu machen, sodass es auch zu wissen, was der Wert sein kann für meinen Kunden.

00:15:21: Also, ich kann sagen, am Ende unserer... Zusammenarbeit kannst du folgende Dinge.

00:15:27: Am Ende unserer Zusammenarbeit wird folgendes passieren.

00:15:30: Da können wir dich hinbringen, ohne Versprechungen zu machen.

00:15:32: Dann sind wir wieder beim Heizdeckenverkauf.

00:15:34: Aber zu sagen, das kann ich mitbringen.

00:15:37: Darin habe ich Erfahrung und das sind auch meine Ressourcen, die ich mit in die Waagschale lege.

00:15:41: Und wenn ich das vorher klar mache, wird es relativ schwer mit mir darüber zu diskutieren, ob es das denn wert ist oder nicht.

00:15:47: Ich glaube, das ist so der neu reingeschste Punkt, oder, dass man quasi den Wert darstellt, den etwas hat, jetzt gar nicht mal so sehr monetär, sondern vielleicht auch manchmal in Zeit, in Spanen ist von irgendwie Komplexität oder, oder, oder.

00:16:00: Hast du da für dich so einen Vorgehen entwickelt, wie du das machst, zu welchem Zeitpunkt oder was dabei wichtig ist?

00:16:05: Weil das ist ja, wenn du das sauber hast, ist der Rest der Verhandlungen ja deutlich, deutlich leichter.

00:16:10: Ja, meistens klopfe ich ab, was genau braucht man gegenüber, also wo sind dessen Schmerzpunkte?

00:16:16: Das mache ich wirklich durch ausgiebiges Fragen.

00:16:18: Ich sage, okay, was?

00:16:19: Wenn ihr jetzt was genau braucht, ihr dann, was ist, die läuft jetzt gerade noch nicht richtig?

00:16:24: Und damit jemand nicht in so einem Problembewusstsein kommt, rede ich sehr viel darüber.

00:16:29: Wo wollt ihr denn gerne mal hin?

00:16:30: Was ist denn euer Zielraum?

00:16:31: Also letztendlich ist es schon so eine Art kleine Workshop.

00:16:34: Und wenn du so willst, eine kleine Arbeitsprobe, die wir da machen.

00:16:37: Also sind wir da auf derselben Wellenlänge weiß ich genau, wo du hin möchtest.

00:16:41: Und dann nutze ich das, um nochmal genau zusammenzufassen, was ich gehört habe.

00:16:46: Da passiert häufig der emotionale Unterbau, nämlich jetzt sagt jemand, dass sich jemand hat verstanden, wo ich hin möchte und will wirklich mein Partner sein, weil er jetzt gerade schon sich Gedanken darüber gemacht hat, was ich brauche und nicht, was derjenige mir verkaufen möchte.

00:17:01: Jetzt ist ja dein Thema sehr speziell, weil das, was du gerade machst, ist eine Dienstleistung und es ist der Fähigkeitenbasiert.

00:17:06: Wie mache ich das denn, wenn ich sehr vergleichbar bin?

00:17:08: Also wenn jetzt irgendwie damals ein Produkt gekommen wäre und gesagt hätte, du passt mal auf, du bist jetzt hier bei Edeka, aber rewe, da geht das aber billiger, hör mal, da krieg ich mehr, oder so in der Richtung, oder Aldi, oder you name it.

00:17:20: Also wenn du vergleichbar bist in dem Angebot, hast du ja einen ganz anderen Take.

00:17:24: Das stimmt.

00:17:24: und trotzdem kaufen Menschen immer noch bei Edeka und nicht nur bei Aldi und... Ich weiß nicht, ob es noch so ist, aber ich war zumindest im Jahr zwei Tausend Sieben beim Menschen von einem Apple Store gekämmt, um sich für sehr viel Geld, auch damals schon sehr viel Geld, im iPhone zu kaufen, anstatt irgendwie das Android-Handy oder das Nokia-Klapp-Handy damals noch.

00:17:42: Ja, ich bin so alt.

00:17:45: Menschen kaufen nie das Produkt, das sie bekommen.

00:17:48: Das kriege ich immer irgendwo günstiger oder anders oder die Funktion.

00:17:51: Menschen kaufen das, was das Produkt für sie tut.

00:17:54: Und den Status, der da mit drin steckt.

00:17:57: Also da passiert sehr viel mehr als das Reine.

00:18:00: Dieses Produkt kostet das.

00:18:01: Wenn das so ist und ich habe so ein vergleichbares Produkt, dann erübrigt sich aber auch Vertrieb.

00:18:07: Okay, da sind wir wieder bei diesem Aspekt, was du gemeint hast, das Entscheidungsfindung emotional und nicht rational.

00:18:13: Total.

00:18:13: Und es ist wieder die Haltung.

00:18:15: Möcht ich ein Verkäufer sein?

00:18:17: Oder möchte ich ein Berater sein für meinen Kunden?

00:18:19: Das ist ein großer Unterschied in der Haltung und in meiner Motivation, vertrieb zu machen und in Verhandlungen zu gehen.

00:18:24: Anderer Klassiker ist ja Einwändebehandlung.

00:18:27: Wenn jetzt einer kommt und sagt, ja, aber deine Mutti mit den iPhone XVI-Fotos, das tut es doch auch.

00:18:32: Und der hat doch mittlerweile auch so und so viel Megapixel.

00:18:34: Hast du so einen Vorgehen für dich entwickelt, weil ich glaube Einwandbehandlung ist der Klassik schlechthin, was der jetzt angeht?

00:18:40: Ja.

00:18:41: Wenn wir Einwände haben, also ich weiß genau, ich bring jetzt einen Einwand mit.

00:18:45: Gehe jetzt quasi und kratze ein bisschen an unserer Beziehung.

00:18:48: Ich sage, Mensch, Joel, das, was du da gerade tust, ist ja schön und gut, aber ich sehe es anders.

00:18:53: Dann warte ich drauf.

00:18:55: Ich weiß, da passiert jetzt gleichwas.

00:18:56: Und ich warte drauf, dass du dich rechtfertigst und sagst, ich möchte aber.

00:18:59: Und das ist aber gut, dass du das kaufst und aus folgenden Gründen.

00:19:03: Also ich warte drauf.

00:19:05: Wenn du das mir nicht gibst, sondern sagst, ja, das kann ich nachvollziehen.

00:19:07: Das sind auch wirklich gute Bilder.

00:19:09: Und ich finde es gut, dass du da so auf das Geld guckst.

00:19:12: Ich kann das total gut verstehen.

00:19:13: Das nimmt mir den Wind aus den Zägen.

00:19:16: Jetzt sagt jemand nicht, jetzt find ich dich aber doof, weil du einen Einwand hast, sondern ich nehm dich mit und ich kann total gut deine Welt verstehen.

00:19:23: Dann bleibe ich offen dafür, dass mir jemand die nächste Frage stellen kann und die werde ich weiter beantworten.

00:19:29: Ich bleibe, es ist der unbedingte Wille, im Kontakt zu bleiben, auch wenn jemand das Nein zumindest anbietet.

00:19:35: Aber hilf mir nochmal.

00:19:36: Also du nimmst irgendwie an, dass ich jetzt sage, ja, aber... Einwand XYZ, also quittierst du das.

00:19:45: Damit ist ja noch nicht getan, damit bist du ja noch keinen Meter weiter.

00:19:48: Nein, aber dann gehe ich in die Fragestellung.

00:19:50: Dann sage ich, alles klar, du findest das zu teuer.

00:19:52: Was genau brauchst du denn davon?

00:19:55: Mit welcher Dienstleistung oder mit welchem Produkt vergleichst du das denn gerade?

00:19:59: Wollen wir uns das mal anschauen?

00:20:01: Welche Erfahrungen hast du bisher gemacht?

00:20:03: Ich frage in der Tat sehr selten nach Budget.

00:20:05: Das ist manchmal so eine reflexive Frage von aber wie viel Geld hast du denn?

00:20:10: Und den Impuls versuche ich, Menschen ein bisschen abzugewöhnen, weil da jetzt red ich wieder nur über den Preis.

00:20:15: und dann bin ich irgendwann, wenn ich zum Beispiel Marktführer bin oder wenn ich ein besonders qualitativ hochwertiges Produkt anbiete, dass es in schlechterer Qualität aber trotzdem einfach günstiger auf dem Markt gibt, dann bin ich daraus aus der Argumentation.

00:20:26: Sondern jetzt gehe ich in, was tut denn das Produkt für dich?

00:20:28: Was ist denn hinter anders?

00:20:29: Was wünscht du dir denn?

00:20:31: Und manchmal stelle ich auch die Frage von... Wenn wir sagen, wir bleiben bei dem Preis, was muss denn passieren, damit das für dich diesen Preis rechtfertigt.

00:20:39: Also da finde ich ganz viel über den Kundennutzen raus und den Antrieb und die Bedürfnisse meines Gegenübers.

00:20:45: Würdest du eigentlich sagen, es macht einen Unterschied, ob ich mit einem Unternehmen oder mit einem Privatkunden, also BtoB oder BtoC verhandle?

00:20:52: Ein entscheidendes Ja ein.

00:20:53: Also ich kann beim Privatkunden noch sehr viel mehr verstehen, dass es da eine Vergleichbarkeit gibt, weil der Konsument ... Die Einzelpersonen lebt in der Welt der Vergleichbarkeit.

00:21:04: Wir gehen in Supermärkte.

00:21:06: Wo wir Dinge kaufen, gibt es immer eine günstigere Variante.

00:21:09: Im Internet kann ich was bei Timo kaufen oder woanders.

00:21:13: Da kann ich das sehr verstehen, dass Menschen individuell ganz anders auf ihr Geld gucken.

00:21:17: Bei Unternehmen gibt es immer Spielräume, das weiß ich.

00:21:21: Und ich gehe davon aus, dass mein Gegenüber, also da ist es auch eine andere Motivation.

00:21:26: Ich weiß, ich habe bei einem Einkäufer jemanden gegenüber, der außerdem ja ... Geld auszugeben und zu verhandeln, auch noch eine Position hat, die ihm diese Verantwortung über Budget zum Beispiel gibt.

00:21:36: Also da möchte ich jemand auch noch gerne seinen Job erfüllen und seine Funktion rechtfertigen.

00:21:40: Da kann ich, die nehme ich häufig dann damit, dass wir im professionellen Bereich sind und da gut mit einer arbeiten können.

00:21:47: Hast du etwas Wichtiges angesprochen?

00:21:49: Also Einkäufer sind ja zum Beispiel darauf spezialisiert, es ist ja ihr einziger Zweck, Preise zu drücken.

00:21:54: An der Grenze ist das Diabolisch.

00:21:56: Und wenn das bis hin zur Ausschreibung geht, dann hast du ja nochmal richtig Druck auf den Kessel.

00:21:59: Hast du für dich so ein Pfad gefunden, der dich so was gut durchführt?

00:22:03: Das geht in der Tat so.

00:22:04: Also meine Zeit als Einkäuferin bei Edeka war ganz schön hart.

00:22:09: Das hatte aber auch wenig mit Win Win zu tun.

00:22:11: Also Edeka ist ein großer Player, die geben die Preise vor.

00:22:15: Und da ging es wirklich darum, nochmal so das Letzte rauszuholen.

00:22:18: Das würde ich nicht mehr tun.

00:22:19: Aber ich kenne dadurch einige Tricks.

00:22:22: Und das hilft immer sehr, wenn ich mit vertriebs... Kräftenspreche darüber, was sie noch lernen können oder was sie noch tun können, einzuschätzen.

00:22:29: Okay, aus der Sicht von einem Einkäufer würde ich dich jetzt in dieser Minute hätt ich dich damit.

00:22:34: Das hilft schon.

00:22:35: Ich mochte aber hinterher auch in Zeiten, wo ich Einkauf gemacht habe, immer gerne, wenn beide noch lächeln, dass wir raumgegangen sind.

00:22:41: Wann sind deine Tricks?

00:22:42: Was sagst du da?

00:22:42: jetzt hätt ich dich?

00:22:43: Wann hast du mich denn als Vertrieb bleiben, wenn du Einkäufer bist?

00:22:46: Klares Prinzip, wer fragt, der führt.

00:22:48: Jeder, der Kinder hat.

00:22:50: weiß, wie das was passiert.

00:22:51: Warum?

00:22:52: Warum ist der Himmel blau?

00:22:53: Warum sind die Wolken weiß?

00:22:54: Aber warum?

00:22:54: Und warum regnet sich jetzt nicht?

00:22:55: Und warum scheint die Sonne?

00:22:56: Und sofort weiß ich, jetzt hat mich mein fünfjähriger bei den Hacken und ich habe jetzt dreißig Minuten lang Rechtschädigungsprobleme.

00:23:03: Und genau das tun wir in Gesprächen auch.

00:23:05: Wenn ich als Einkäuferin in die Fragen gehe, kann mein gegenüber eigentlich nur noch in der Rechtfertigung sein.

00:23:11: Wie setze ich denn ihr Preis zusammen?

00:23:13: Jetzt verrate ich Tricks, ne?

00:23:15: Einen Käufer Tricks.

00:23:16: Wie setze ich denn ihr Preis zusammen?

00:23:17: Warum glauben Sie denn, ich sag dann, warum glaubst du denn, es ist deine Dienstleistung und dein Produkt das Wert?

00:23:22: Was machen wir denn, wenn ich das sage?

00:23:24: Was machst du denn, wenn ich nein sage?

00:23:25: Also ich frage und frage und frage.

00:23:27: Jetzt bewege ich den anderen durch den Raum.

00:23:29: Das ist ein ganz klassischer Einkäufer Trick.

00:23:31: Und die Pläne des anderen zu durchkreuzen.

00:23:34: Das sind wir wieder bei der Haltung und bei der Flexibilität des Vertriebs.

00:23:38: Wenn ich mit so einem klaren Plan komme, okay, ich mach jetzt das und dann mach ich das, dann mach ich Einwandbehandlung, dann mach ich Nutzen, Argumentation und dann sagt der Kunde schon, ja, ich hab da irgendwann reingehakt und hab irgendwas völlig Unvermitteltes getan und dann dabei zugeguckt, manchmal mit ein bisschen Bushaftigkeit, ich geb's so.

00:23:54: Wie der andere quasi so jetzt seinen Plan im Kopf durcheinander geschmissen hat und nicht mehr weiter wusste.

00:24:00: Und in dem Moment kann man dann Preise diktieren in der Tat.

00:24:02: Jetzt

00:24:03: habe ich Blut geleckt, hast du noch ein paar?

00:24:05: Das ist eine Geschichte, ich werde die Geschichte erzählen.

00:24:07: Immer.

00:24:08: Manchmal haben wir als Einkäufer wirklich eine Situation, wo wir uns angucken im Raum und genau wissen, oh, da war jemand im Vertriebsworkshop.

00:24:17: Das merkt man daran, dass so Pläne nachverfolgt werden.

00:24:19: Niemand kommt in den Raum und macht als erstes Smalltalk.

00:24:22: Ich hasse Smalltalk, wirklich, ich bin gar kein ... Und es kommt, ach, waren sie denn auch schon im Urlaub?

00:24:27: und das Wetter ist schön und schicken.

00:24:29: Das ist so ein Klassiker.

00:24:31: Damit steigst du immer ein.

00:24:33: Was ja gerade der Kräuter schon genannt.

00:24:34: Er ist leider der Papst von, mach doch immer das.

00:24:38: Und es funktioniert nicht.

00:24:39: Wir machen keinen, drücken mal die drei Knöpfe und dann macht dann gegenüber etwas, sondern wir sind Menschen, wir sind immer nur die Summe unserer Teile, Erfahrung, Emotionen.

00:24:47: Mit mir muss man damit rechnen, dass man mit Smalltalk nicht weit kommt.

00:24:50: Und ein Mensch sagte zu mir, waren Sie denn auch schon im Urlaub dieses Jahr?

00:24:54: Und dann habe ich gesagt, also über Urlaub rede ich erst beim zweiten Date.

00:24:59: Und danach war das Gespräch gelaufen.

00:25:00: Wir hatten hinter den Rabatt von achtundzwanzigtausend Euro rausgehandelt, weil diesem Menschen wirklich nichts mehr eingefallen ist.

00:25:06: Danach habe ich mit Fragen angesetzt und gesagt, alles klar.

00:25:08: Und wie machen wir es jetzt?

00:25:09: Ich will eigentlich nur wissen, was ist die Summe.

00:25:11: Und dann möchte ich gerne wissen, wie viel Rabatt wir bekommen.

00:25:13: Und mehr brauchen wir heute gar nicht sprechen.

00:25:14: Und es ging nur noch, ja, okay.

00:25:19: Das, was ich sage, das hat nichts mit Windwind zu tun und nichts mit Augenhöhe.

00:25:22: Aber er hat es leider auch echt angeboten.

00:25:24: Was ist ein Weg daraus?

00:25:26: Wie mache ich dich aus, wenn du mir den Smalltalk verweigerst oder deine Fragen, Führungen sozusagen zu durchkreuzen, was hätte ich machen können?

00:25:35: Er hätte zum Beispiel spiegeln können, dass er gerade weiß, was ich da tue, also wenn er es gewusst hätte.

00:25:40: Also ein, ich merke, sie sind da schon total geschult, hätte geholfen.

00:25:45: Das hätte geholfen, wollen wir, ich würde gerne nochmal kurz zurückgehen und darüber sprechen oder auch ein völlig ehrliches, also wenn ich merke, mir entgleitet das Gespräch, egal in welche Richtung, einmal ehrlich zu sagen, wollen wir nochmal anfangen.

00:25:57: Also ich mag, dass wenn Menschen sich selber entwaffnen und sagen, ey, da habe ich offensichtlich, also wenn er das getan hätte, Gold, da habe ich offensichtlich irgendwie echt einen falschen Nerv getroffen, tun wir einfach nochmal anfangen.

00:26:09: Das lockert auf, das zeigt auch Humor und Flexibilität.

00:26:12: Ich glaube, dann hätten wir wirklich ein richtig cooles Gespräch auf Augenhöfe führen können.

00:26:16: Und deine Fragegeschichte, also wenn jetzt sozusagen du auf der Vertriebsseite bist und dann kommt ein Eingang und sagt, Julia, was genau ist in deiner Dietsassung?

00:26:23: Kannst du mir bitte beschreiben, wie sich das zusammensetzt und und und?

00:26:26: Was wäre dann von dir sozusagen wie Umkehr?

00:26:28: Also wie komme ich dahin, dass ich der führende bin mit den Fragen?

00:26:31: Dass ich einfach gegen Fragen stille oder was wird zu tun?

00:26:33: Nein, ich kann auch klare Grenzen setzen.

00:26:35: Also ich weiß, dass die Frage nach dem Geld und dem Preis immer eine der Ersten ist, weil wir kommen ja beide mit Dingen im Kopf, also Budget.

00:26:42: Ich komme mit, ich möchte verkaufen, der andere kommt mit, ich möchte wenig Geld ausgeben oder Budget.

00:26:47: Und ich finde, und ich bin davon auch überzeugt, im ersten Gespräch oder überhaupt im Verhandlungsgespräch sofort erst mal eine Zahl zu nennen, bevor ich darüber rede, was meine Dienstleistung tut.

00:26:57: Ist unseriös.

00:26:58: Ich kann nicht sagen, das kostet so und so viel.

00:27:00: Das kann ich vielleicht bei einem Ei und bei einem Liter Milch, kann ich das sagen.

00:27:05: Bei einem Produkt, das ich verkaufe, über das ich verhandle, sofort zu sagen, das ist so ein X, das kann ich nicht.

00:27:13: Und das moderiere ich ab.

00:27:15: Ich sage, wissen Sie, ich empfinde es als unseriös, Ihnen jetzt so eine nominale Zahl hinzulegen.

00:27:21: Ich würde gerne mehr über sie erfahren und meistens triggert das bei anderen Menschen etwas.

00:27:25: Wenn ich sage, ich will kommen hierhin, weil ich gerne von ihnen was wissen möchte, wollen wir damit mal starten und Menschen erzählen ganz gerne von sich.

00:27:33: Ich habe das Gefühl, da stecken noch so ein paar Dirty Tricks in deinem Hyphish-Becken-Heinkäufer-Ding drin.

00:27:39: Also, aber ich jetzt erst mal raus, es hat eine hohe Aggressivität.

00:27:42: Also, es wirkt auf mich so, wenn ich sozusagen, nee, im ersten und zweiten Date oder erst wenn mir ein Drink ausgibt, sage ich, wo ich hier irgendwie in Urlaub fahre.

00:27:50: Zack, okay, erzählen Sie mal.

00:27:51: Bamm, bam, bam, bam.

00:27:52: Du hast ja schon gesagt, es soll nicht auf Augenhöhe.

00:27:55: Was sind denn dann noch so die typischen Werkzeuge, mit denen gearbeitet wird, dass man sich gut auf vorbereiten kann?

00:28:00: Möchtest du schwarze Rhetorik-Trips?

00:28:02: Wir von mir haben.

00:28:04: Ablenkung ist eine gute Sache.

00:28:05: Ich kenne Einkäufer, wir haben an so einer Runde gesessen, die machen irgendwann, wenn jemand so Argumente auflistet.

00:28:12: Das ist jetzt echt ein fieser Trick.

00:28:14: Sagt einer, ich mach da, wenn einer anfängt so zu sagen, wir können erst zweitens, drittens, zweitens, fünftens, dann mach ich quack, quack, quack, quack, quack.

00:28:22: Also etwas völlig Unvermitteltes.

00:28:24: Aber das sind wirklich gemeine Sachen, oder ich steh auf und mach was anderes.

00:28:29: Ich unterbreche Menschen, das bringt Menschen aus dem Konzept.

00:28:31: Das ist nicht schön.

00:28:32: Manchmal ist radikale Offenheit.

00:28:35: Wir brauchen ja gar nicht weiterreden.

00:28:36: Wir haben diese Summe, können sie das liefern, ja oder nein.

00:28:38: Also wenn ich wirklich radikal offen bin, bringt das auch Menschen aus dem Konzept.

00:28:42: Und es macht so eine Dringlichkeit auf, dass jemand sagt, wenn ich jetzt nicht reagiere und demjenigen entgegenkomme, dann ist das hier vorbei.

00:28:48: Und das ist total schade.

00:28:51: Das ist schade, aber es ist ein Einkäufer-Trick.

00:28:53: Wie geht man mit so was um, mit dieser Aggressivität, mit dieser Radikalität, mit diesem aus dem Konzept bringen?

00:28:59: Ich habe mittlerweile gelernt, das zu spiegeln.

00:29:01: Also zu sagen, das ist jetzt, wo.

00:29:03: erstens.

00:29:04: Sie wissen offensichtlich, was Sie wollen.

00:29:06: Finde ich erst mal gut.

00:29:08: Ich empfinde es gerade als sehr aggressiv.

00:29:10: Ich würde total gerne mit Ihnen eine Partnerschaft eingehen.

00:29:12: Also ich mache das Angebot zurück.

00:29:14: Ich würde gerne Ihnen morgen noch in die Asie und morgen noch in die Augen gucken können.

00:29:18: Finden wir da einen Weg ja oder nein?

00:29:20: Und ja, auch das gehört zur Haltung, auch mal... zu sagen, dann kommt das Geschäft eben nicht zustande.

00:29:26: Und ich muss auch wissen, wann diese Energie, die ich in einem Verhandlungsgespräch stecke, vielleicht im nächsten Verhandlungsgespräch viel besser aufgehoben ist, als ohnehin diese Energie gerade nicht verdient.

00:29:39: Also ich gehe ja auch mit meinen Ressourcen hoffentlich verantwortlich um.

00:29:45: Und wenn meine Ressource gerade hier in diesem Verhandlungsgespräch nicht gewollt ist und nicht angebaut ist oder verklempert ist, dann nehme ich die total gerne mit ins nächste Verhandlungssprich, wo ich wirklich was bewirken kann.

00:29:56: Vielleicht letzte Frage.

00:29:57: Lass mir dich mal vom Haken, was so die Dirty Tricks angeht.

00:29:59: Gibt es so ein ultimatives Kryptonit, wo du sagst, jede Einkaufssituation kann ich mit folgendem Verhalten oder folgender Frage oder folgendem Vorgang irgendwie zu meinen Gunsten entscheiden?

00:30:08: Ich glaube nicht.

00:30:10: Ich glaube, also ich kann ja sagen, welches Verhalten auf jeden Fall dazu führt, dass irgendeine Seite verliert.

00:30:15: So.

00:30:15: Und das ist, wenn ich die Energie nicht zusammenbringe.

00:30:18: Also wenn ich aggressiv bin, der andere aber nicht.

00:30:21: Also auch wenn ich hart werde oder so, dann matcht das ja irgendwie.

00:30:24: Ich bin dann dann Schaniere-Mannschaft, ich stelle mich schon auf den anderen ein.

00:30:26: Wenn jemand sehr schüchtern kommt, es gibt es ja auch, es gibt auch Vertriebsmännchen, die sehr schüchtern sind oder in den Raum kommen, da bin ich niemals hart und fies.

00:30:34: Ich glaube, dann gibt es eher Dinge von, also da hast du den Beziehungsabbruch, also jemanden unterbrechen, arrogant sein.

00:30:40: so mit einer absoluten Selbstüberzeugung kommen.

00:30:43: Keine Ahnung haben, wie ich wirke.

00:30:44: Also, unhöflich.

00:30:46: Unhöflichkeit ist so ein Dealbreaker.

00:30:47: Da stehe ich auch mittlerweile auf und sage, wir kommen hier nicht zusammen gar nicht, weil ihr Produkt nicht passt oder der Preis so ist, sondern weil sie es mir verkaufen wollen.

00:30:55: Das habe ich auch schon mal getan.

00:30:57: Also, es gibt eher Dinge, wo man sagt, das auf jeden Fall nicht, als das mach auf jeden Fall ums zu retten.

00:31:02: Wie ist denn das eigentlich, wenn wir mal so Meter eben nur draufgucken?

00:31:06: Ich kann ja aus einer Situation der Stärke fanden oder aus einer Situation der Schwäche.

00:31:11: Verhandelst du überhaupt aus einer Situation der Schwäche heraus?

00:31:14: Und wenn ja, kriegt man sowas gut gedreht?

00:31:16: Oder sagst du, nee, ich versuche eigentlich nur zu verhandeln, wenn ich stark bin.

00:31:20: Was ist für dich eine Situation der Schwäche?

00:31:22: Wenn ich zum Beispiel auf den Abschluss stark angewiesen bin.

00:31:24: Mhm.

00:31:25: Oder wenn das Produkt vielleicht Schwächen aufweist im Vergleich zu Alternativangebot.

00:31:30: Also ja, das gibt es natürlich.

00:31:31: Ich habe auch viel mit Menschen zu tun, die im Vertrieb sind, die sagen, ich stehe gar nicht hinter dem Produkt.

00:31:35: Also ich weiß ja, dass wir, ich das teurere Produkt, ich weiß, dass die Konkurrenz, also so.

00:31:39: Das wird mir so nicht offen gesagt, aber so manchmal im persönlichen Gespräch.

00:31:43: Ich weiß ja, dass der Konkurrent das bessere Produkt hat und das günstige anbietet.

00:31:47: Dann biete ich manchmal an, dann sich vielleicht umzuorientieren.

00:31:51: Also ich muss das hinkriegen oder ich muss einen Weg finden, mir mein Produkt mental schönzusaufen.

00:31:58: Also zu sagen, nee, das macht aber Sinn, dass ich das hier verkaufen.

00:32:01: Es ist okay.

00:32:02: Oder ich sage, ich bin hier in der Rolle.

00:32:04: Ich bin quasi Anwalt meines Produkts und meiner Firma meines Unternehmens.

00:32:08: und verstehe meine Rolle so, wenn ich in eine Situation gehe, wo ich ohnehin schon nicht dahinterstehe, dann habe ich ein Thema.

00:32:15: Und zwar mit mir selber, nicht mit Skills, dann ist es keine Frage der Methode mehr, dann ist es eine Frage von eigener Einstellung.

00:32:22: Wolltest du sagen, man kann überhaupt verhandeln, wenn man nicht überzeugt ist?

00:32:24: Schlechter auf jeden Fall.

00:32:26: Also dann könnte ich sagen, ich bin mein, ich möchte mich verkaufen oder so, dann ist es vielleicht ein Perspektivenwechsel, aber es wird auf jeden Fall schwer.

00:32:34: Wie ist es mit Verhandeln aus Asymetrie?

00:32:36: Wenn wir in der Position der Schwäche mal so betrachten, jetzt kommt es das kleine, coole Food Startup und steht vor dem Behemoth von Edeka.

00:32:44: Da habe ich ja auch irgendwie eine schlechte Verhandlungsposition, weil ich genau weiß, die Regalmeter von denen sind das große Esset, was ich dringend brauche.

00:32:50: So, was machst du dann?

00:32:53: Hatten wir die Situation.

00:32:54: Also ich hatte sie als Einkäuferin, wo ich meine gegenüber am liebsten Dolin angenommen hätte und gesagt hätte, wie geil, dass ihr das macht und wie toll.

00:33:01: Und kommt doch bitte zu uns und wir geben euch ein Geld

00:33:04: für

00:33:04: euch, euer Produkt zu teufeln.

00:33:06: Also das passiert auch.

00:33:09: Ich verfalle manchmal in so ein Mutimodus und helf denen dann beim Vertrieb.

00:33:12: Dann fragen sie mich doch mal das.

00:33:14: Also ist sie wirklich?

00:33:14: Ja, das war nicht, also das war hinter so.

00:33:16: Ich hatte natürlich auch einen Auftrag, aber manchmal mache ich dann so ein kleines Vertriebstraining raus.

00:33:21: Wenn ich jemand anrufe von meinen Freunden von der Tele komme zum Beispiel, sage ich.

00:33:24: Sie haben entweder großes Pech oder großes Glück.

00:33:26: Sie haben gerade eine Vertriebstrainerin am anderen Ende.

00:33:28: Wollen wir nochmal anfangen?

00:33:29: Oder möchten Sie jetzt lieber direkt auflegen?

00:33:31: Grüße an die Telekom, die meisten legen schnell auf.

00:33:35: Aber manchmal gibt es jemand, der sagt, nee, finde ich cool, mach mal.

00:33:38: So, und dann spielen wir uns die Bälle zu.

00:33:41: Also, ich finde, wie gesagt, auch er Einkauf darf sagen, wir haben hier eine Augenhöhe und manchmal ist es auch ein, ich begeb mich in Anführungsstrichen runter auf deine Augenhöhe und sage, lasst uns mal das Beste draus machen.

00:33:51: Aber ich meine es anders.

00:33:52: Wenn du jetzt derjenige bist, der aus der Situation der Schwäche kommst, du bist jetzt der Vertriebler, der dem Riesengegen übertritt.

00:33:57: Wie verhandelst du dann?

00:33:58: Was ändert das an deinem Verhalten, wenn du dir schwächere bist oder der kleinere in der Verhandlung?

00:34:03: Nichts.

00:34:04: Weil ich glaube, wenn ich reinkomme mit der Idee, ich bin hier in der Schwächere, sollte ich rückwärts wieder rausgehen.

00:34:10: Mein Lieblingsbeispiel sind Fritzkola.

00:34:13: Mirko Wiegert von Fritzkola hat nicht auch einmal mit der Wimper gezuckt, wenn jemand gesagt hat, wer willst du denn sein gegen Coca Cola?

00:34:19: und das von Tag eins an?

00:34:21: und das ist der gesamte Erfolg von Fritzkola gewesen.

00:34:24: Dass Mirko immer sich richtig breit gemacht hat und gesagt hat, mach doch, dann kaufst du uns eben nicht.

00:34:31: Wir wissen, was wir hier haben.

00:34:32: Also ich glaube, ich muss... Gerade wenn ich noch nicht der große Player-Markt bin, dann muss ich umso mehr unglaublich verliebt sein in meinem Produkt und dann schaffe ich das auch.

00:34:43: Ich denke gerade noch darüber nach, vielleicht ist es jetzt ein bisschen spezifisch, weil manchmal hat man ja auch Verhandlungssituationen, wo man mehr als eine gegenüber Partei hat oder vielleicht sogar was vermittelt ist dazwischen.

00:34:53: Also da kommt ja Komplexität drin.

00:34:54: Also bei Mircos Fall denke ich jetzt, wenn du vielleicht irgendwie einen Getränkefachhandel hast, der noch dazwischen geschaltet ist, bevor ihr kommt.

00:35:00: In so einem Beispiel, wo du dann auch Abhängigkeiten hast.

00:35:03: Welchen Effekt hat sowas auf deine Position, wenn du verhandelst?

00:35:06: Meinst du, wenn es eine Lieferkette gibt oder wenn mehrere Menschen vor mir sitzen mit unterschiedlichen Themen?

00:35:11: Vielleicht

00:35:11: können wir ein bisschen beides betreiben.

00:35:12: Ich gibt es drei Achsen.

00:35:13: In Lieferkette, mehrere Leute sitzen vor dir, one-to-many und das dritte wäre, es gibt mehr als eine Partei innerhalb von so einem Deal, gibt es ja auch.

00:35:19: Das ist eine Dreiecksbeziehung oder sowas.

00:35:23: Also wenn es eine Dreiecksbeziehung ist, dann biete ich meinem Gegenüber, die schon meinen.

00:35:30: Also wenn ich merke, ich hab da jemanden, der ist echt interessiert an meinem Ding und find das eigentlich gut, den frag ich aus.

00:35:36: Wie müssen wir jetzt weitergehen?

00:35:37: Wer ist hier noch mit in der Entscheiderkette?

00:35:39: Und wer ist uns gegenüber vielleicht kritisch?

00:35:42: Ist ein häufiges Vertriebsthema, dass ich mich so auf den Kuschelkontakt begebe mit den Leuten, die sowieso schon mich angucken und nicken, so wie du es gerade machst.

00:35:50: Wir gucken mich an und nicken und sind ganz begeistert.

00:35:53: Wackele Dacke.

00:35:53: Ja.

00:35:54: Und dann wende ich mich an den, weil das mein Wellness und mein Kuschelkontakt ist und vergesse den, der noch ein bisschen mit der Stirnrunseln und ein bisschen kritisch ist oder eben noch nicht im Raum ist.

00:36:03: Und dann verbünde ich mich sozusagen mit meinem Kuschelkontakt, sage ich mal, um den Dritten noch zu überzeugen, was glaubst du, brauche ich denn da?

00:36:11: Gib mir mal Informationen nicht darüber, zahlen da einen Fakten, sondern was braucht der denn?

00:36:16: Was hat der denn für ein Thema?

00:36:18: Hast du nicht Lust, wenn du schon Lust hast, mit mir zu arbeiten?

00:36:20: Wie kriegen wir dann auch noch die dritte Person in den Sport?

00:36:24: Okay, also das war quasi Situation eins.

00:36:26: Mir sitzt vor mir jetzt mal so Sequenz gedacht, wenn ich quasi in Reihe verkaufe.

00:36:32: Wenn ich in Reihe verkaufe, muss ja die dritte Reihe gar nicht von meinem Produkt überzeugt sein, sondern von dem Einzelhändler oder von dem Zwischenhändler sozusagen.

00:36:42: Wenn wir nochmal auf das Fritzkohler Argument gehen, ich glaube, da war es eine, was dir tut das nicht weh, wenn du im Lager ein paar Kisten Fritzkohler stehen hast.

00:36:50: Dann guckst einfach mal, vielleicht nimmt man jemand aus Interesse mit.

00:36:53: Also da war es auch eine große Frage von, an wen möchte ich denn gerade verkaufen?

00:36:59: Und dann gehe ich nicht direkt an Edeka, sondern erst mal an kleinere Händler, an kleine Agenturen.

00:37:05: Fritz Kohl hat in der Gastronomie angefangen, um zu gucken, wie kann ich das reinkaskalidieren?

00:37:12: Jetzt haben wir natürlich Verhandlungen sehr stark aus der Brille verkaufen gesehen.

00:37:15: Lass uns doch mal verhandeln, auch noch mal als Firma betrachten.

00:37:18: Also wir stellen uns jetzt vor, das wäre nämlich so der dritte Fall, den wir gerade skizziert haben.

00:37:22: Wir haben irgendwie zwei Abteilungen und ein Vorgesetzten und da wird eigentlich was ausgehandelt, wie irgendwie eine Strategie aussehen könnte oder ein Prozess oder oder oder.

00:37:30: Was findest du wichtig, wenn es so Multi-Stakeholder-Verhandlungen sind?

00:37:35: Mir hilft immer, mir in Bord aufzumachen, also manchmal klassische Stakeholder-Matrix.

00:37:40: Wen haben wir im Boot?

00:37:41: Wen kennen wir noch nicht?

00:37:43: Also wo ist es auch wirklich unbekannt?

00:37:44: Wo kennen wir?

00:37:45: Wollen wir vielleicht schon mal Berührung gehabt?

00:37:47: Wer hat schon mal mit uns gearbeitet?

00:37:49: Wen können wir anrufen und mit ins Boot holen?

00:37:51: Und um wen müssen wir uns vielleicht besonders kümmern und wen nicht?

00:37:55: so?

00:37:55: Wieder mit dem großen, wenn jemand in der Stakeholder Matrix beinteressiert und wichtig ist, dann ist das schön.

00:38:03: Und ein toller Wellnesskontakt, aber ich muss immer schauen, wer ist denn noch nicht so interessiert und hat aber trotzdem irgendwann eine Entscheidung gemacht.

00:38:09: Es gibt noch eine kleine Spielart und das ist mal zu schauen, wie bewegt sich denn diese Organisation.

00:38:14: Also werden Menschen, die jetzt gerade sehr interessiert sind an mir oder mit denen ich schon Kontakt habe, irgendwann mal in eine Position gehoben, wo sie ein Schalter sein könnten.

00:38:24: Also auch das zu antizipieren und in die Zukunft mehr zu denken.

00:38:27: Das ist auch mal eine ganz gute Sache, um zu wissen zu wem halte ich dann eigentlich auch einen guten Kontakt für spätere Zeiten.

00:38:33: Da steckt ganz, ganz viel Strategie drin.

00:38:36: Jetzt bist du mir in Teil schuldig geblieben.

00:38:37: Also eine Entscheidungsmatrix, so ein bisschen grob.

00:38:39: Also du kartierst eigentlich, wer wo steht und wie habe ich die schon mal quasi warm gesprochen?

00:38:45: Was machst du aber dann?

00:38:46: Weil dann geht es ja eigentlich so ins Eingemachte.

00:38:48: Ich baue mir eine Koalition.

00:38:50: Ich nehme die Stakeholder, die auf meiner Seite sind mit.

00:38:53: Ich mache mir die Schultern breit.

00:38:54: Ich hol mir Informationen ab.

00:38:56: Ich frag wirklich manchmal auch Platten nach.

00:38:58: Sag mal, kannst du nicht mal mit dem sprechen und einen Kontakt machen?

00:39:01: Ich würde niemals direkt versuchen, einen Geschäftsführer zu kontaktieren.

00:39:05: Wenn ich aber jemanden kenne aus HR, dann würde ich niemals selber hingehen.

00:39:10: Sollen wir sagen, lieber Mensch aus HR.

00:39:13: Hast du mal Lust, uns einen Kontakt zu machen?

00:39:15: oder dass wir mal mit in Meeting kommen, damit direkt auch als einen Schulterschluss gibt und ich nicht von außen einfach als jemand Unbekanntes reinkommen war, jemand aus diesem ganzen Entscheidungskonklo Marat, der mich nicht kennt.

00:39:26: Also ich nutze das aktiv.

00:39:28: Und dafür ist es dann wiederum wichtig.

00:39:30: Dass ich so gut verhandelt habe, dass es auf Augenhöhe geblieben ist.

00:39:32: Weil das machen Menschen, wenn sie hinterher in Preuschtholme sind, kein zweites Mal.

00:39:36: Was ist deine Haltung zu Kompromissen?

00:39:38: Also ich weiß, du hast schon gesagt, keine Leistung ohne Gegenleistung.

00:39:41: Aber manchmal ist ja so, weil ich gerade dachte, so eine typische Multistakeholder-Geschichte wäre auch Politik.

00:39:46: Und unter dem hat ja auch ganz viel Politik.

00:39:48: So, und jetzt könntest du ja sagen, ich weiß, der Bernd drüben aus dem Vertrieb, der hat so ein CRM-Thema, das will er bei uns durchsetzen.

00:39:54: Wenn ich dem da ein bisschen Kredit gebe, an der Stelle, dann hilft der mir wiederum dort.

00:39:58: Also du weißt, was ich meine, diese Kuhhandelssachen.

00:40:00: Was ist denn da deine Haltung, wenn es an Kompromisse und Sonne denke geht?

00:40:04: Also erstens, dass jede... jede bewusste Entscheidung eine gute Entscheidung.

00:40:08: Also ich kann natürlich auch Arbeit geben, wenn ich aber für mich klar habe, dass ich das nicht aus einem Rechtfertigungsgrund oder aus einem faulen Kompromiss geschlossen habe, damit ich bloß diesen Auftrag bekomme.

00:40:17: Also ich muss wissen, ich verrat mich hier gerade nicht selber.

00:40:20: Ich kann aber trotzdem sehr bewusst entscheiden, es ist gut, da reinzukommen, ausgründen.

00:40:25: Und dann spreche ich auch das offen an.

00:40:27: Also ich sage, Mensch Bernd, ich mach dir das ein bisschen günstiger.

00:40:30: Es muss aber klar sein, dass ich es jetzt nur für dich rabattiere und es auch kein Gewohnheitsrecht irgendwie darauf gibt, sondern ich mache das, wird hinterher auch im Angebot deutlich, also, dass man schriftlich zu visualisieren, eigentlich ist es dieser Preis, weil du es bist, kriegst du einen Rabatt.

00:40:46: Und ich sag, und dafür wünsche ich mir was von dir.

00:40:48: Also, auch da hole ich mir irgendeine Art von Vereinbarung an.

00:40:52: Gut.

00:40:52: So, das dürfte ich dir ganz viel entlocken.

00:40:54: Wenn wir vielleicht mal deiner eigene Zeitkapsel nur rückwärts, sozusagen, noch mal denken, weil Thema war ja vor zehn Jahren, was hätte ich gern gewusst.

00:40:59: Was warst du bei dir, wenn du dir in die Vergangenheit Verhandlungstipps mitgeben könntest?

00:41:03: Was wären so deine Top drei?

00:41:06: Für mich war das ein großes Haltungsthema.

00:41:08: Ich bin anfangs, ich habe wirklich angefangen mit Kalt-Aquise.

00:41:12: Und wer sagt, der mag Kalt-Aquise, der lügt.

00:41:14: Kein Mensch.

00:41:15: Ich nehme niemandem ab, dass er Kalt-Aquise mag.

00:41:17: Am Telefon, ding, noch einen guten Tag, klingt das interessant für sie.

00:41:21: Das war hart.

00:41:23: Es hat mir zumindest Hornhaut auf dem Trommelfell beschert.

00:41:27: Also ich stecke jetzt Dinge weg.

00:41:31: Und ich habe daraus gelernt, diese Haltung einzunehmen.

00:41:34: Ich ruf jetzt nicht an, weil ich bitte, bitte, bitte in Auftrag haben möchte, sondern ich ruf an, weil das, was wir machen, richtig, richtig geil ist.

00:41:41: Und ich möchte gerne mit euch in eine Partnerschaft kommen.

00:41:44: Und wenn ihr nein sagt, ist das okay, dann ist das aber ein... Ein Nein vor Now, also für jetzt gerade.

00:41:51: Und sie sagen erst mal Nein.

00:41:52: Und dann schaue ich, okay, wollen wir nochmal in Kontakt bleiben.

00:41:54: Also eine gute Schnittmenge zu finden zwischen Hartnäckigkeit, aber gleichzeitig auch Grenzen zu warnen.

00:42:02: Das hatte ich am Anfang nicht.

00:42:03: Und ich habe häufiger meinen Rückzug angetreten, als zu sagen, nee, da gucke ich nochmal genau hin.

00:42:10: Ein PS habe ich noch, also eine Nachfrage, weil du gerade Nein gesagt hast.

00:42:13: Es gibt ja diesen Klassiker und der Vertriebplan.

00:42:15: Nein ist eine Abkürzung, der steht für noch einen Impuls notwendig.

00:42:18: Ja,

00:42:18: ja.

00:42:20: Also es gibt eigentlich keine Nein.

00:42:21: Es wird ja immer suggeriert.

00:42:22: Wie ist denn da dein Blick drauf?

00:42:24: Als Frau?

00:42:24: Nein, nein heißt nein.

00:42:26: Also manche sagen ja auch, eine Ablehnung ist nur der Wunsch nach mehr Information.

00:42:31: Oh Gott, das ist jetzt die Juristen.

00:42:32: Ich habe im Jurastudium gelernt, kommt drauf an, ist nicht der Anforderer.

00:42:37: Ich glaube, das hat man auch im Gespür.

00:42:39: Wenn jemand zum dritten Mal einen Einwand gebracht hat, dann mache ich, okay, ich höre gerade wirklich einen Nein.

00:42:46: Manchmal mache ich Gesprächsregeln vorher klar.

00:42:48: Also ich sag, okay, ich mag total ungern Spiele spielen.

00:42:51: Wenn es ein wirkliches Nein ist, dürfen Sie total offen sagen, gar nicht.

00:42:55: So, dann ist es wie so ein Safe-Word oder so.

00:42:58: Wenn Sie sagen, gar nicht, dann höre ich auf zu reden und das ist total okay.

00:43:02: Ich fasse allerhöchstens zweimal nach.

00:43:05: Aber das liegt an meiner persönlichen Perspektive.

00:43:07: Ich als Einkäuferin, beim dritten Mal nachfassen, ist diese Firma manchmal sogar die Firma auf den Index gekommen.

00:43:18: Weil ich das nicht mag, wenn jemand nochmal und nochmal und nochmal nachfragt und meint, du meinst nur, ich soll nochmal durch die Tür kommen, dann ist das total schwierig.

00:43:28: Schön, dass ich bei dir durch so viele Türen gehen durfte bis in deine Vergangenheit rein.

00:43:32: Vielen, vielen Dank.

00:43:32: Wir werden das bestimmt noch mal wieder hören.

00:43:35: Habe ich ganz viel mitgenommen.

00:43:36: Also die nächsten zehn Jahre sind in Sachen Verhandlung schon mal gesetzt.

00:43:38: Vielen, vielen Dank.

00:43:39: Ja, sehr, sehr gerne.

00:43:40: Danke auch.

00:43:42: Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt-Podcast.

00:43:47: Du merkst, jetzt siehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus.

00:43:51: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen.

00:43:57: und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

00:44:01: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:44:05: Bis zum nächsten Mal.