Restbudgets 2025 gewinnen: Wie funktioniert Kaltakquise?

00:00:00: Hallo, Leute, hier ist Joelle und noch ein kurzer Vorabhinweis zu dieser Folge.

00:00:03: Also, wir kommen ja zum Ende des Jahres.

00:00:05: so langsam aber sicher, und ihr wisst das, am Ende des Jahres kehren ganz viele Unternehmer immer noch mal ihre Restbudgets raus.

00:00:11: Und hab ich mir gedacht,

00:00:12: hm,

00:00:13: du könntest doch deinen Hörerinnen und Hörern vielleicht ein bisschen auf die Arme greifen, diese Restbudgets sich zu krallen, indem du ihnen etwas Sales-Wissen mit an die Hand gibst.

00:00:21: So, und ich hab ja mit dem lieben Gero Decker schon ganz fleißig Sales-Podcasts aufgenommen.

00:00:25: Es könnte aber sein, dass du das gar nicht weißt, weil die sind schon eine Weile washer.

00:00:30: Also habe ich mir Folgendes gesagt, wir nehmen jetzt mal die nächsten vier Wochen und ich teile jeden Mittwoch eine alte Sales-Folge mit richtig geilen Know-how, damit du in die Lage versetzt wirst, dir diese Budgets zu schnappen.

00:00:40: Und den Anfang, und da mache ich auch ein Geständnis, macht eine Doppelfolge zum Thema Cold Calling, also Kaltakwiese.

00:00:46: Weil, warum Geständnis?

00:00:47: Ich bin ganz ehrlich, ich konnte mich darin selber gar nicht hören, weil ich dachte, oh Gott, oh Gott, oh Gott, wie schlecht warst du denn damals noch im Reden?

00:00:53: So fühlt sich das ein bisschen an.

00:00:54: Aber gut, vielleicht kennst du das auch, dass man manchmal seine eigene Stimme auftun, was nicht hören möchte.

00:00:58: So ging's mir bei dieser Folg- Aber das Thema ist ja so basic, wenn es darum geht, Dinge zu verkaufen, dass ich mir dachte, das lasse ich dir nicht entgehen.

00:01:06: Also, von daher, du hörst jetzt eine alte Doppelfolge, also im Prinzip zwei Folgen hintereinander rund um das Thema Kalterquise und ich drück dir die Daumen, dass dir das ganz toll dabei unterstützt, dir noch ein bisschen Kohle zum Ende des Jahres reinzuholen.

00:01:17: Also, los geht's!

00:01:35: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Compact.

00:01:39: Mein Name ist Jacker Schmarberg und ich sitze mit dem fifteen Millionen Mann hier dem guten Giro Decker.

00:01:43: Grüß dich

00:01:43: Giro!

00:01:44: Hallo Joel.

00:01:44: Warum

00:01:44: sage ich das?

00:01:45: Weil ich gestern bei Facebook gelesen habe, dass deine Firma eine potente Finanzierung, ich glaube sogar über fünfzehn, fünf Millionen bekommt.

00:01:50: Das

00:01:51: soll schon alles eine Richtigkeit

00:01:53: haben.

00:01:53: Ja, meine Nutze haben mir geschrieben, ich soll dir dazu gratulieren, habe ich gesagt.

00:01:56: Mach ich mal.

00:01:56: Und das ist ja eine passende Überleitung zu unserem heutigen Thema.

00:01:59: In dieser Folge sprechen wir natürlich über die Mutter des Sales, nämlich das Cold Calling.

00:02:03: Also Kalt-Aquise, wenn ich Kontakte, Lied, Versuche auf kaltem Wege, also ohne bestehendes Vertrauensverhältnis, ohne dass man sich gegenseitig kennt, zu akquirieren.

00:02:11: Wir werden das in mehreren Folgen tun.

00:02:13: und zwar die erste Folge heute.

00:02:15: Da dreht sich schon die ganze Vorbereitung.

00:02:17: Wie ist das eigentlich aufgehangen?

00:02:18: Wie mache ich Targeting?

00:02:19: Wie recherchiere ich eigentlich, wer für mich der richtige Kontakt ist in Sachen Sales?

00:02:23: Welches Messaging muss ich auf denjenigen ausrichten?

00:02:25: Und natürlich auch, wie sieht der By-Ink-Circle aus?

00:02:27: Weil Messaging orientiert sich ja eigentlich mal am By-Ink-Circle.

00:02:29: Und in Teil zwei, wenn wir dann in medias.res gehen, da geht es dann darum, wie baue ich so eine Multi-Touch-Kampagne

00:02:34: auf,

00:02:34: welcher Kanal funktioniert gut, eher E-Mail, eher LinkedIn, eher Telefon, eher was weiß ich klingen oder sogar vielleicht treffen.

00:02:41: Und wen brauche ich dafür ein?

00:02:43: Also welche Personenprofile, mit welcher Taktung sollte ich das tun?

00:02:46: Wie dokumentiere ich das?

00:02:47: Mit welchen KPIs?

00:02:47: Das wird die Folge zwei.

00:02:49: Und wir haben natürlich auch wieder fleißig Fragen eingesammelt über unsere Messenger-Gruppe.

00:02:53: Also könnt ihr euch auch mal anmelden, ihr merkt, oder werdet dann sukzessive über mehr merken.

00:02:56: Die Fragen, die dort gestellt werden von unserer Community, die finden auch wirklich Einfluss über digitalcompact.de-messenger.

00:03:02: Könnt ihr uns auch mal Fragen stellen und wir halten euch auf dem Laufenden, was so passiert.

00:03:06: Das sind so die wesentlichen Dinge, die wir da haben werden.

00:03:07: Also ob wir noch Fragen offen haben, die wir jetzt in diesen beiden Folgen nicht beantworten, Q&A-Podcast.

00:03:13: So, Cold Calling, wie steckst du da ein?

00:03:15: Also vermutlich machst du so eine kleine Unterscheidung, wie ich dich kenne im Vorfeld.

00:03:19: Du bist ja ein sehr strukturierter Mensch.

00:03:21: Klassiker, wenn ihr eigentlich mal so inbaut versus outbaut.

00:03:23: Also Cold Calling ist ja eigentlich typischerweise eher outbaut.

00:03:25: Oder hast du das trotzdem auch in deinem inbauten sozusagen mit eingebaut, dass du da auch noch mal Elemente?

00:03:29: Ne, genau.

00:03:30: Also noch mal ein Wort zur Lead-Generierung.

00:03:32: Also wo bekomme ich eigentlich den initialen Kontakt zum Kunden her?

00:03:35: Da unterscheidet man grundsätzlich inbaut und outbaut.

00:03:37: Inbaut ist alles zum Beispiel, was durchs Marketing generiert wird.

00:03:41: Ich mach Content Marketing, die Leute laden sich ein White Paper runter, hinterlassen ihre E-Mail-Adresse-Telefonnummer, ich rufe die an.

00:03:47: Oder die melden sich für einen kostenlosen Trial an, das ist alles inbauend.

00:03:51: Oder ich treff die auf einem Event, das ist alles inbauend.

00:03:53: Outbound ist, wo ich mir überlege, mit wem möchte ich eigentlich sprechen.

00:03:58: Jemand, mit dem ich typischerweise vorher noch nicht gesprochen habe, weil der genau in meinen Beuteschema passt.

00:04:03: und ich dann von mir aus proaktiv los gehe und Wege finde, diese Personen

00:04:07: zu adressieren.

00:04:08: Ich habe bei Innenbau an Code Calling gedacht, manche haben ja mittlerweile so Software eigentlich im Einsatz, wo du siehst, wer auf deiner Webseite war und wenn man dann sieht, okay, fünf Personen, der gleichen Firma warnt da oder eine Person zehnmal, dann hast du so einen potenziellen Code Calling Kontakt.

00:04:20: Das ist eigentlich, sagst du, ein Sales-Ziel.

00:04:22: Ja, ist jetzt eine Definitionsfrage.

00:04:24: Genau, es gibt Tools, womit ich tracken kann, wer kommt eigentlich auf meine Homepage?

00:04:28: Und da gibt es auch unterschiedliche juristische Rahmenwerke, um das klarzustellen, was in Deutschland möglich ist, was in USA möglich ist.

00:04:34: Das würde ich

00:04:34: grad sagen, das ist hier nicht erlaubt, ne?

00:04:36: In USA gibt es Tracking-Tools, die dir bis auf die Personen runter sagen, wer gerade auf deiner Homepage ist.

00:04:41: Was in Deutschland typischerweise noch möglich ist, ist, dass du anhand von IP-Ranges zurückrechnen kannst, von welcher Firma kommt die Person.

00:04:48: Also hier sind jetzt gerade drei Leute von der Deutschen Telekom Deiner Seite aktiv oder hier sind fünf Leute vom Sparkassenverband drauf.

00:04:56: Aber du siehst dann die Personen nicht.

00:04:58: Ich bin jetzt kein Jurist, aber ich glaube, da gibt es in Deutschland gewisse Einschränkungen, dass sozusagen Profilbildung einzelner Nutzer dort dem im Wege steht.

00:05:05: Aber benutzt du das zum Beispiel in eurem Cold Calling Prozess solche Tools und sind die gut?

00:05:09: Also in den USA kann man sowas natürlich gut benutzen.

00:05:11: In Deutschland ist das schwieriger.

00:05:13: Beziehungsweise wenn ich die Personen nicht direkt adressieren kann, nützen mir die Informationen womöglich nur so halbwegs viel.

00:05:19: Was dann spannender ist, ist, dass du sowas wie überhaupt Sport oder andere Marketing-Automation-Tools, so dass du sozusagen über Cookie setzen oder wie das genau funktioniert, kannst du tracken, was die Historie eines Nutzers auf deiner Homepage oder anderen Touchpoint sozusagen ist und ab dem Moment, wo du eine Person identifizieren kannst.

00:05:37: Zum Beispiel ab dem Moment, wo er aktiv seinen Namen eingibt, weil er sich ein White Paper runterlädt.

00:05:41: Dann kannst du diesen anonymen Cookie oder wie auch immer das getrackt wird, korrelieren mit dem Namen und der Adresse und dann retrospectiv sehen, was der alles schon vorher bei dir gemacht hat.

00:05:51: Das ist natürlich sehr, sehr spannend, weil dann kannst du nicht nur die Aktion hier gerade ausgelöst hat, nämlich sich ein White Paper runterzuladen, sehen, sondern auch, aha, der hat irgendwie fünf Stunden auf deiner Pricing-Seite, ist ja hoch und runter gesquollt und hat sich alle Editionen ganz im Detail

00:06:04: angeguckt.

00:06:06: Wie machst du denn sonst Targeting?

00:06:07: Also wenn man mal jetzt die Insetz von solchen Lösungen denkt, wie sieht so typischerweise der Research aus, wenn ich versuche, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren für mein Produkt?

00:06:14: Genau, also vielleicht noch einen Schritt zurück.

00:06:16: Die Herausforderung beim Outbound ist, dass ich sehr genau wissen muss, mit wem will ich eigentlich sprechen.

00:06:21: Inbound ist, ich rufe sozusagen in den Wald hinein und gucke dann, wer kommt.

00:06:24: Und dann pass ich mich einfach individuell an, was da zurückgeschossen kommt.

00:06:28: Deswegen hat man da häufig bei Inbound eine große Streuebreite an Unternehmensgrößen, Verticals, Ansprechpartnern und so weiter.

00:06:34: Bei Outbound, weil es einfach... Micha Geld kostet, mich damit beschäftigen, eine ganz bestimmte Person zu erreichen.

00:06:41: Muss ich mir genau Gedanken machen, Target Profile, Target Profile heißt, also im BtoB Bereich ist es Unternehmensgröße, Industry Vertical, sind mir Banken lieber, sind mir Energieversorger lieber, ist mir öffentlicher Sektor lieber.

00:06:52: Und dann innerhalb der Organisation, typischerweise habe ich so eine Menge von Job Profiles.

00:06:56: Also interessiert mich der Head of Digital oder interessiert mich eher der, keine Ahnung, VP Marketing.

00:07:03: Und da muss man ein sehr genaues Verständnis dafür.

00:07:06: wie kann ich eigentlich innerhalb einer Organisation identifizieren, wer sind die zwei, drei, vier, fünf Leute, die für mich am spannendsten sind.

00:07:12: Dann mache ich Research, welche Counts sind die spannendsten, die ich adressieren will, also von den X-thausend- oder X-hundert Kunden, die sozusagen meinen Beuteschema passen.

00:07:20: Was ist sozusagen die Prio A?

00:07:22: Will ich erst Volkswagen adressieren oder will ich erst Tamondo als Kunden adressieren oder wer auch immer es ist?

00:07:27: Also, der erste Schritt ist, ich baue mir quasi Target-Account-Listen von fünfzig, hundert, fünfhundert oder wieviel auch immer, die sozusagen adressieren will.

00:07:35: Und dann steige ich bei jedem einzelnen ein und gucke mir an, wer sind die Personen, die ein, zwei, drei, vier, fünf spannenden Personen, die ich erreichen will.

00:07:42: Und dann ist die nächste Frage, was ist eigentlich der Pfad, dort in diesen Account bestmöglich reinzugehen.

00:07:46: Option Nummer eins ist, ich richte mich... direkt an die Person, die für mich spannend ist.

00:07:51: Oder manchmal ist es auch opportun zu sagen, ich richte mich ganz explizit an den Chef von dieser Person zuerst und lass mir sozusagen eine Intro-Intern geben.

00:07:59: Weil der Chef kennt sich mit dem Thema womöglich nicht ganz so gut aus.

00:08:02: Ich mache ihm irgendwie eine compelling Ansprache, sodass er sich dafür interessiert, aber sagt, eigentlich kenne ich mich nicht damit aus.

00:08:08: Aber du, Peter, ja, guck dir das doch mal an.

00:08:10: Für mich klingt das ganz spannend.

00:08:11: Und dann bleibt dem Peter nichts anderes übrig, als sich das anzukommen.

00:08:14: Oder du kommst von einer anderen Stelle innerhalb des Unternehmens, lässt sich von unten nach oben referieren.

00:08:19: Wo dann dein erster Schritt oder dein erstes Ziel ist, gar nicht mit der Person, die du dort gerade angehst zu sprechen, sondern möglichst schnell zu der richtigen Person innerhalb des Unternehmens zu kommen.

00:08:28: Und was macht Wann Sinn?

00:08:29: Muss man ausprobieren.

00:08:30: Manche Rollen sind halt total geflutet.

00:08:32: Also, CEOs, CFOs, die kriegen pro Tag gefühlt, hundert, hundertfünfzig unsolicited Contact-Request, also Leute, die auf sie Outbound zugehen.

00:08:42: Und da ist es halt sehr, sehr schwer, in diesem Rauschen überhaupt aufzufallen.

00:08:46: Es gibt andere Rollen, die sind halt überhaupt gar nicht groß im Visier.

00:08:50: Ich hab einen Head-of-Pay-Roll.

00:08:52: Ja?

00:08:53: Ein Head-of-Pay-Roll.

00:08:54: Na ja, wer wird denn Outbound auf den Head-of-Pay-Roll zugehen?

00:08:58: Welche Pay-Roll-Anbieter?

00:09:00: Wie viel gibt's davon?

00:09:01: Die auf diese Person ... zugehen können.

00:09:02: Und dann hast du womöglich... Und wie viele davon machen Outbound?

00:09:06: Das ist dann auch typischerweise nur ein kleiner Teil davon.

00:09:08: Das heißt, du hast vielleicht als diese Person im Jahr nur fünf oder zehn Leute, die auf dich zukommen.

00:09:14: Und du findest das total toll und fühlt sich geschmeichelt, so zu sein.

00:09:17: Dass überhaupt jemand auf dich... als Person zugekommen ist und dich rausgefunden hat und sich für dich interessiert.

00:09:22: Ganz spannend, ich habe ja eine akademische Vergangenheit, war als Doktorand an der Uni und als Doktorand ist man halt so die total untypische Zielgruppe.

00:09:31: Im Doktorand kannst du auch nichts verkaufen.

00:09:32: Aber deinem Chef, dem Prof.

00:09:35: oder dem Institutsleiter oder anderen Personen.

00:09:38: Die sind wiederum sehr, sehr spannend, dass man dem was verkaufen möchte.

00:09:42: Und als Doktorand, ich weiß, die ersten zwölf Monate habe ich überhaupt keine Anfrage bekommen.

00:09:45: Und dann kam einer, ja.

00:09:46: Und ich habe mich da wirklich intensiv mit beschäftigt, weil ich fühlte mich so geschmeichelt, dass die Person auf mich zugekommen ist.

00:09:52: Ich habe mich da wirklich mit beschäftigt.

00:09:53: Ich habe ein, zwei Stunden am Telefon mit den Leuten verbracht, habe mit denen Strategien entwickelt.

00:09:58: Wie könnte man das denn für die Universität zum Laufen bringen?

00:10:01: Wer sind denn da die richtigen Ansprechpartner?

00:10:03: Passt das denn eigentlich?

00:10:04: gerade zeitlich, wo sitzen denn die Budgets, wie hoch sind die?

00:10:08: Ich hab das ja am Anfang gar nicht durchblickt, dass ich da nur Helfer bin.

00:10:12: Champion,

00:10:12: wie du meinst.

00:10:14: Ja, wobei Champion noch nicht so richtig, weil ich sitze einfach an der komplett falschen Stelle.

00:10:19: Aber ich hab halt gewisse Informationen und ich hab halt intern Zugang zu den Leuten.

00:10:24: Und auf einmal wurde ich dann da zu einem internen Vertriebler gemacht.

00:10:27: Obwohl mir das gar nicht so klar war.

00:10:28: Allein aus dem psychologischen Effekt heraus, dass ich mich am Anfang so geschmeichelt gefühlt habe, dass diese Person auf mich den unscheinbaren Doktoranden zugekommen

00:10:36: ist.

00:10:36: Und hat es geklappt?

00:10:37: Hat er sein Zähl gekriegt?

00:10:38: Nee.

00:10:42: Aber halt eine warme Intro und jede Menge Informationen.

00:10:46: Aber wie machst du das, wenn Unternehmen zum Beispiel sehr groß werden, dann sind ja teilweise Rollen mehrfach vergeben oder es ist zumindest von außen schwierig durchzusteigen, wer da jetzt eigentlich wie im Gefühl gehängt.

00:10:57: Also war auch eine Frage, die zum Beispiel in unserer Gruppe kam.

00:10:59: Oder ich hab das Thema zum Beispiel.

00:11:00: Ich will das Salesforce mal unseren geilen Podcast gesponsert.

00:11:03: Und dann versuchst du mal bei Salesforce auszukriegen, wer da eigentlich Head of Marketing ist für irgendwie Podcast-Kram.

00:11:08: Wie gehst du da ran?

00:11:09: Woher kriegst du die Informationen?

00:11:10: Wie macht man das?

00:11:11: Du musst dich mit einem Account, also gerade mit großen Accounts musst du dich einfach intensiv beschäftigen und verstehen, wie die so ticken.

00:11:17: Wie sind die intern strukturiert?

00:11:19: Wo sitzen bei denen die Budgets?

00:11:21: Wer sind die entscheider?

00:11:22: Und da muss man sich einfach von einem zum nächsten vorhangeln und lernen.

00:11:27: Also bei Großkonzernen ist auch immer die Lektion, die man sehr schnell lernt, es reicht nicht, dass ich dort Kontakt mit genau einer Person habe.

00:11:34: Weil diese Zusammenhängen in solchen großen Unternehmen sind halt häufig so komplex, dass selbst wenn eine Person super begeistert ist von dem, was du tust, bist du noch ganz, ganz, ganz, ganz, ganz weit davon entfernt, dort irgendein Impact oder irgendein Geschäft zu machen.

00:11:47: Okay, wenn du den CEO begeistert bekommst, das ist was Gutes, aber das passiert halt sehr, sehr selten, dass man überhaupt Zugriff zu solchen

00:11:53: Leuten hat.

00:11:54: Was für Tools benutzt du, um Targeting zu machen?

00:11:57: Also gehst du da irgendwie auf LinkedIn und singen oder guckst du dir irgendwie die Firmwebseite von den Ahnen, rufst du Leute dort an und versuchst zu verstehen, wie ihr Org-Chart aussieht, wie machst du das?

00:12:05: Also Account-Listen gibt's wie Sand am Meer, das kann man relativ schnell rausfinden.

00:12:10: Also ein klassisches Beispiel, mich interessieren Krankenversicherung.

00:12:14: Davon gibt's keine Ahnung, hundertzwanzig in Deutschland oder hundertfünfzig.

00:12:17: Da gibt's eine Wikipedia-Seite, alle Krankenversicherung in Deutschland, die sind da alle feinsäubelig aufgelistet, mit wie viele Mitarbeiter haben die, wie viele Versicherter haben die.

00:12:24: Da kriegst du schon mal einen sehr, sehr guten Eindruck, wer ersitzt da eigentlich vor dir.

00:12:28: Haben die irgendeinen inhaltlichen Fokus, haben den geografischen Fokus?

00:12:31: Auf dieser einen Wikipedia-Seite steht alle diese Informationen drauf.

00:12:33: So, dann suchst du dir aus, aha, diese fünf, vielleicht die drei größten sind für uns nicht spannend und die kleinsten fünfzig auch nicht, weil die zu klein sind, aber die hundert in der Mitte, oder wie viel auch immer, dann übrig bleiben.

00:12:43: Das sind die Spannenden.

00:12:44: Und dann gehst du auf Xing, LinkedIn, guckst, ob die Leute da sind.

00:12:48: Deutschland ist ein bisschen schwieriger, weil die Durchdringung von Xing und LinkedIn ist nicht so hoch wie in anderen Ländern.

00:12:54: In den USA zum Beispiel ist jeder auf LinkedIn und hat typischerweise auch ein relativ gutes Profil.

00:12:58: Gerade Großkonzerne in Deutschland ist so ein Ding.

00:13:01: Die Leute bei SAP zum Beispiel, hier ist ein Tech Company.

00:13:04: Und in Leuten ist es wichtiger, dass ihr interner Telefonbucheintrag im SAP-Internet aktuell gehalten wird.

00:13:10: Und denen ist es völlig schnuppe, dass die nicht bei XYNG und nicht bei LinkedIn auftauchen oder ihr Profil hoffnungslos outdated ist.

00:13:16: Wahrscheinlich werden sie ihr ganzes Leben lang nur im SAP-Urkosystem leben.

00:13:20: Und für ihre eigene Karriere ist es völlig unerheblich, ob sie bei XYNG oder LinkedIn in irgendeiner Weise gelistet sind.

00:13:26: Also das muss man nur wissen, dass da Deutschland ein spezielles Beast ist und man eventuell nicht so leicht an die Information rankommt.

00:13:32: So, und dann gibt es natürlich so Data Provider, auf die man zugreifen kann, die halt genau solche Informationen sammeln.

00:13:37: In den USA ein großer Anbieter ist zum Beispiel Zoom-Info, da kann man sich für nicht ganz so schmalen Taler, mit so großen Taler, so eine Jahres-Subscription holen und dann hat man Zugriff auf alle möglichen Datenbanken, um halt zu gucken, mich interessiert jetzt irgendwie zum Beispiel Salesforce und mich interessieren dort gewisse Job-Titel.

00:13:54: Und dann finde ich halt sehr, sehr schnell raus, wer sind die PS.

00:13:56: Und dann das zusammen mit LinkedIn oder Xenon gibt mir dann quasi schon mal einen guten Einblick.

00:14:00: Bei LinkedIn gibt es auch einen Tool, das nennt sich Sales Navigator.

00:14:04: Ist sehr, sehr beliebt, weil dir das halt Suchfunktionen oder noch andere Möglichkeiten gibt, als wenn du jetzt sozusagen so ein Standard LinkedIn-Account hast, wo du sehr, sehr detailliert nach Leuten suchen kannst.

00:14:13: Inklusive so Informationen wie wer hat denn davon gerade in den letzten drei Monaten sein Job gewechselt, weil dann ist es vielleicht ein guter Zeitraum, die anzugehen.

00:14:21: Ich habe auch beobachtet, unser Sales-Mitarbeiter hat auch dieses Tool kaufen müssen, weil er irgendwann mit seinem, er hat schon Premium, glaub ich, in irgendeine Form von Premium, den gefühlt gar nicht mehr ein.

00:14:29: Dann siehst du einfach nichts mehr.

00:14:30: Dann kriegst du sozusagen nichts mehr angezeigt, geschickt gemacht.

00:14:33: Wie ist das mit diesem Being-Cycle, den man typischerweise hat?

00:14:35: Ich glaube, wenn wir den einmal leicht durchdeklinieren, was da für Schritte gibt, werden die späteren Sachen, über die wir noch reden, leichter verständlich.

00:14:42: Wie sieht der für dich

00:14:43: aus?

00:14:43: Es gibt typischerweise drei Schritte.

00:14:44: Erster Schritt ist Why Change.

00:14:45: Warum sollte ich überhaupt irgendwas tun?

00:14:48: Why now?

00:14:48: Macht das was aus, ob ich das jetzt mache?

00:14:50: oder ob ich das in sechs Monaten oder drei Jahren mache.

00:14:53: Und dann why... Ja genau, Fülle den Produkten haben einen hier.

00:14:58: Why this particular product.

00:14:59: Und hier kommt der große Unterschied zwischen inbound und outbound.

00:15:01: Bei inbound ist es häufig so, dass die Leute schon sehr viel recherchieren, schon intensiv sich mit dem Thema beschäftigt haben.

00:15:08: Das heißt, wenn die zu dir kommen, haben sie die Frage why change und why now häufig schon beantwortet.

00:15:12: Und es geht nur noch darum, why this particular product.

00:15:16: Und die Argumentationen, die dort dann zu führen, es ist eine ganz andere... als wenn ich Leute ganz früh in diesem Zeichen adressiere und überhaupt erst davon überzeugen muss, dass sie überhaupt was tun müssen.

00:15:27: Das heißt, wenn ich sozusagen White Change mir angucke, da treffe ich häufig Leute, die haben... irgendwie so eine lose Ahnung, dass sie dieses Problem haben.

00:15:35: Aber sind sich dessen gar nicht so klar.

00:15:37: Die kennen vielleicht die Produktkategorien, der du spielst, kennen die vielleicht gar nicht.

00:15:41: Und können sich da gar nichts groß drunter vorstellen.

00:15:43: Deswegen ist dort dann die Diskussion häufig eine ganz andere.

00:15:46: Dort geht es dann viel stärker darum zu verstehen, was sind denn die spezifischen Herausforderungen, die diese Person wirklich hat?

00:15:52: Und genau diesen Weg aufzuzeigen, wie kann ich den dieser Person bei den drängendsten zwei, drei, vier, fünf Problemen, die die haben, wirklich helfen?

00:15:59: Auch das, was ich sozusagen an, wenn wir jetzt ein bisschen über Content... Was will ich denn als Informationsappen dann stückweise über den Zaun werfen?

00:16:06: Macht das ein Riesenunterschied, in welcher Phase ich mich gerade befinde?

00:16:09: Bei Why Change, dort geht es eher darum, dass ich so, ich sag mal so Thought Leadership Content anbieten kann.

00:16:15: Das ist die neue Art, Dinge dramatisch anders zu machen.

00:16:18: Hier ist eine neue Kategorie, die es absolut zu kennen gilt.

00:16:22: Sonst bist du von gestern.

00:16:23: Hier gibt es irgendwelche dramatischen Ergebnisse, die jemand erreicht hat, durch eine neue Art Dinge zu tun.

00:16:28: So ein bisschen Appetit machen, Interesse wecken.

00:16:31: auch zu bilden über ein gewisses Thema.

00:16:33: Case Studies sind da ganz, ganz, ganz wichtig.

00:16:35: Ähnliche Unternehmen, die in einer ähnlichen Situation stecken, was haben die gemacht, wie sind die daran gegangen?

00:16:40: Ganz wenig reden über das Produkt oder die konkrete Dienstleistung, die man anzubieten hat, weil die ist an der Stelle ziemlich irrelevant.

00:16:47: Wenn ich die Person initial nicht überzeugt bekommen habe, dass sie etwas machen muss, dann habe ich es ganz, ganz schwer.

00:16:54: Das muss man halt rausfinden.

00:16:55: Und ich sage mal, Product oder Service... Specific Content.

00:16:59: Das brauche ich erst in dem Moment, wo ich über den WhyChangeWhyNow Punkt schon hinweggekommen bin und jetzt drüber rede, warum mein Produkt besser ist als andere.

00:17:08: Was soll denn typischerweise in so einem Caster, die z.B.

00:17:10: drin sein?

00:17:10: Wenn du sagst, es ist so wichtig, um den das klarzumachen.

00:17:13: Dieser Thort-Leadership, das klingt ja erst mal noch relativ abstrakt.

00:17:16: Also versuchst du da schon irgendwie Botschaften unterzubringen, die sich konkret auch auf dein Produkt beziehen, wenn du natürlich weißt, du bist in diesem und jedem Punkt besonders stark, oder geht's da um den großen Namen des Kunden?

00:17:25: Was sind da so die Hebel, die man eigentlich bei sowas hat?

00:17:26: Also eine Caster, die muss relevant sein und sie muss packend sein.

00:17:30: Man muss eine Story erzählen.

00:17:31: Eine Story hat Charaktere, die hat Konflikt.

00:17:34: Die hat einen Wendepunkt.

00:17:36: Sie hat am Ende einen blauen Himmel.

00:17:38: Und sie hat eine Message, die dann sozusagen hängen bleibt.

00:17:41: Also diesen Story Arc, den man im Storytelling überall findet, der muss in so einer Caster, in so einer Success Story eigentlich immer vorkommen.

00:17:47: Und die muss halt so ein Stück weit rausstellen, warum das, was du für die tust, superrelevant ist.

00:17:52: Ein Beispiel war letzte Woche bei einem Kunden Telekommunikationshersteller in Alaska.

00:17:57: Sehr spannend, spezialisiert darauf, die entferntesten Taylor mit Broadband Internet zu versorgen.

00:18:02: Und deren Story war folgend.

00:18:04: Die haben ein tolles neues Produkt auf den Markt geworfen, super cool, hat sehr gut zu deren Zielgruppe gepasst, super Marketing drum herum.

00:18:11: Es hat sich verkauft wie Hulle.

00:18:13: Es hat sich nur leider keiner Gedanken drüber gemacht, wie funktioniert eigentlich das Provisioning, also die Bereitstellung dieses Produktes zu den Kunden.

00:18:19: Und es hat sich auch keiner darüber Gedanken gemacht, wie läuft das Servicing eigentlich rund um dieses Produkt?

00:18:23: Wenn nicht der Troubleshooting.

00:18:25: Was müssen eigentlich meine Callcenter-Mitarbeiter neu lernen, um dieses Produkt zu servissen?

00:18:29: Gibt es da irgendwelche Self-Diagnosis-Produkte, um Callcenter zu entlasten und so weiter und so fort?

00:18:34: Sich keiner drum Gedanken gemacht.

00:18:36: Endeffekt, Millionen und Abermillionen haben die verbrannt und mussten nach zwei Monaten dieses super erfolgreiche Produkt unter Protest wieder vom Markt nehmen, weil sie mit jedem neuen Kunden ultra viel Geld verloren haben.

00:18:48: Leute, die das Produkt gebaut haben, wurden gefeuert, gingen so einen richtigen Ruck durch das Unternehmen, weil die es einmal durchgewühlt haben.

00:18:56: Warum erzähle ich das?

00:18:57: Sie haben verpasst, sich über Prozesse Gedanken zu machen und wie ihr operatives Modell eigentlich aussehen muss.

00:19:03: Jetzt habe ich diese Story erzählt, die passt perfekt auf genau das, was wir tun.

00:19:07: Es ist ein Unternehmen, das sich vorher nicht um Prozesse gekümmert hat, um operative Struktur und das halt schmerzhaft erlebt hat und auf Basis dessen etwas gelernt hat.

00:19:15: So, diese Story trägst du dann zu allen anderen Telekommunikationsunternehmen hin und inspirierst dieses, oh ja, stimmt so.

00:19:22: was ähnliches habe ich auch schon mal erlebt.

00:19:24: Wir haben ein Produkt auf den Markt geworfen und wir haben uns um Prozesse nicht gekümmert.

00:19:27: Und das hat richtig explodiert bei uns.

00:19:30: So, dann hast du schon mal dieses Why Change Effekt sozusagen drin.

00:19:34: Ja, wir müssen was tun.

00:19:35: Und scheinbar gibt's auch eine Lösung dafür.

00:19:37: So, und dann ist die nächste Frage, why now?

00:19:39: So, jetzt musst du verstehen, naja, wenn du jetzt in einem Telekom-Kommunikationsunternehmen vor dir stehen hast, dass... Führt aber leider in den nächsten fünf Jahren kein neues Produkt ein.

00:19:47: Ja, unrealistisch.

00:19:49: Wenn das so wäre, hast du deine tolle Story erzählt, die ist aber völlig irrelevant und nicht actionable für die Person vor dir.

00:19:56: So, jetzt fängst du an, darüber zu reden, was für Produkte hast du denn in einer Pipeline?

00:20:00: So, und dann hast du ... Ah, okay, du hast vor ... irgendwie ein tolles neues Bundesliga-Paket auszuholen in den nächsten drei Monaten.

00:20:06: In der Lager.

00:20:08: Ja, oder woher immer.

00:20:09: Curling.

00:20:11: Oder was auch immer, da die Sportart ist.

00:20:13: So, wie gehen wir denn da ran?

00:20:14: Weil dann hast du auch für deinen Vertriebsprozess hinterher schon eine Compelling-Event, nennt sich das.

00:20:18: Also ein Zeitpunkt, an den du dich rankleben kannst, um dann deinen Vertriebsprozess auch zu beschleunigen.

00:20:23: Und erst ganz, ganz, ganz am Ende führst du diese Diskussion, warum brauche ich jetzt genau dein Produkt?

00:20:28: Also, dass ich was tun muss, habe ich verstanden.

00:20:30: Aber warum brauche ich genau dein Produkt?

00:20:33: Und erst dann fängst du an zu sagen, naja, es gibt irgendwie drei Arten daran zu gehen, ABC und mit dem, was wir tun, ist es halt bewiesenermaßen viel, viel, viel besser.

00:20:41: Ich höre manchmal diesen Sales-Podcast von The Kräuter.

00:20:44: Hast du mal gehört?

00:20:45: Vertrieb dürfen Sie?

00:20:46: Der ist überraschend hoch rankend im App Store.

00:20:48: Mir ist ein bisschen zu sehr live Motivationszeug drin, aber der hat coole Bilder.

00:20:53: Und das macht er wirklich sehr, sehr gut.

00:20:54: Und der hat immer dieses Prinzip der geistigen Brandstiftung, nennt er das.

00:20:58: Also im Prinzip ist das, würde ich jetzt mal vereinfacht wiedergeben, ohne dass ich es gut kenne, so eine Art angstbasiertes Verkaufen.

00:21:04: Also so eine gewisse Angst beim Gegenüberwecken, wenn ich was irgendwie nicht tue, habe ich ein Problem.

00:21:10: Ist das deiner Erfahrung nach einem Zellsvorgehen im Kalter-Krisebereich, was einen weiträgt?

00:21:15: Oder ist das eigentlich eher problematisch?

00:21:17: Also das hat auch nichts mit Outbound-Inbound zu tun, weil in den Vertriebsprozessen, in denen du dann reinkommst, der fängt dann an sich zu ähneln auch mit der Zeit.

00:21:24: Deswegen für beides relevant.

00:21:25: Angstbasiertes Verkaufen, naja, wenn du, this is why change, why now, wenn alles Feines, wie es gerade ist.

00:21:31: Du brauchst ja nichts tun.

00:21:32: Das heißt, du musst in Leuten natürlich ein Bild malen.

00:21:35: Auf der einen Seite ein positives Bild.

00:21:37: Natürlich, wie könnte alles besser sein?

00:21:39: Aber gerade für das Why Now musst du natürlich auch ein ganz negatives Bild malen.

00:21:43: Was passiert denn alles?

00:21:44: Was sind alles die schlimmen Dinge, die jetzt passieren werden, wenn du da sitzt und nichts machst?

00:21:49: Guck mal, in drei Monaten wirst du das Bundesliga-Paket ausrollen.

00:21:52: Und dann wirst du da sitzen und du bist der Produktverantwortlich oder was auch immer.

00:21:56: Und es geht so dermaßen in die Hose.

00:21:58: Und deine Kollegen, die werden sagen, Jungs, Wir sind einmal durchgelaufen.

00:22:02: Wieso müssen wir jetzt nochmal durchlaufen?

00:22:03: Warum haben wir nichts gelernt?

00:22:04: Die werden sagen, du, Michael, ganz ehrlich, ich weiß gar nicht, ob du hier auch die richtige Person an der richtigen Stelle bist.

00:22:11: Also, je nachdem, worauf man es bezieht, je relevanter man das für die Person, die vor einem Sitz machen kann, desto besser ist es anders.

00:22:17: Du könnte man so nennen, aber auf jeden Fall musst du aufzeigen, was passiert denn, wenn du nichts

00:22:21: machst?

00:22:23: Was passiert dann mit dir?

00:22:24: Was passiert mit deinem Team?

00:22:25: Was passiert mit deiner

00:22:26: Company?

00:22:26: Ja, ich meine, nämlich an so ein Beispiel, das fand ich total cool, der meinte, der ultimativ simpelste Satz für geistige Brandschriftung ist, ja, das müssen die auch.

00:22:34: Ein total geiles Bild, da hat er irgendwie von einem Hersteller erzählt für so Ultraschallgeräte für Arztpraxen.

00:22:40: Die kosten ja schon ordentlich Geld.

00:22:41: Und dann meint er, der Hersteller stand irgendwie auf so einer Messe.

00:22:43: Und dann kamen Kunde an den Stand und sagten, das ist ja ganz cool, was sie hier bieten.

00:22:46: Das war deutsche Wertarbeiter.

00:22:47: Da hinten, in der Hecke, stehen Chinesen.

00:22:49: Der macht genau das Gleichbrück wie sie.

00:22:51: Das kostet ein Drittel weniger.

00:22:52: Warum soll ich denn das jetzt kaufen?

00:22:53: Und der hat ein gutes Held und sagt, das müssen die auch.

00:22:56: Also da hat man eigentlich schon begriffen, worum es geht.

00:22:58: Und dann sagt er, also wie das müssen die auch?

00:23:00: Und dann war seine Antwort.

00:23:01: Na ja, ich stelle euch mal folgende Frage.

00:23:02: Das ist in Chinesen.

00:23:03: Die produzieren in China.

00:23:04: So.

00:23:05: Jetzt überlegen Sie mal, es geht was kaputt.

00:23:06: Genauso wie das Produkt aus China kommt, kommen auch Ihre Ersatzteile aus China.

00:23:09: Jetzt müssen Sie sich fragen, verkraftet es Ihre Praxis, wenn irgendwie Ihr Ultraschallgerät ausfällt und das Ersatzprodukt total konfinient, total kundenfreundlich geliefert wird, aber erst in sechs Wochen da.

00:23:19: Wenn das Ihr Drittgerät ist, ist das kein Problem.

00:23:20: Wenn es Ihr Einziges ist, würde ich darüber nachdenken.

00:23:22: So, und Zack hat er den irgendwie geistig angebrannt.

00:23:24: So war das Prinzip.

00:23:25: Geht es in diese Richtung, die du meinst, wenn man diesen...

00:23:28: Worauf du dich jetzt beziehst, ist... Das ist dann die dritte Phase, why this particular product.

00:23:32: Jetzt bist du schon über das.

00:23:33: why change, why now bist du schon drüber.

00:23:36: Und du bist jetzt in dem Punkt, warum ist mein Produkt besser als das andere?

00:23:39: Und da gibt es natürlich verschiedenste Ansatzpunkte, wie ich daran gehen kann, das darzustellen.

00:23:43: Und dort, Angst zu machen bezüglich eines anderen Produktes, also ich bin immer ein Fan davon, lieber sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren, als Wettbewerbsprodukte schlecht zu machen.

00:23:52: Wenn du anfängst, schlecht über andere zu reden, dann kriegt so ein Gespräch, kriegt irgendwie so einen unangenehmen Touch.

00:23:57: Aber trotzdem lerne ich, man kann in all diesen drei Phasen des Beinzeiges eigentlich geistig brandstiften und Ängste wecken oder Handlungsbedarf suggerieren, sowohl, dass man was ändern muss, ... dass der Zeitpunkt gegeben ist, ... ... als auch warum man selber irgendwie passt ... ... und was einem entgeht, wenn man es nicht tut.

00:24:09: Was macht man, ... ... wenn man jetzt zum Beispiel ... ... einem jetzt natürlich sehr stark ... ... über BtoB Produkte geredet?

00:24:13: Also du kannst jetzt ganz klar sagen, ... ... wenn dein Produkt ändert sich folgendes.

00:24:16: Was machen denn zum Beispiel Leute, ... ... wo das vielleicht gar nicht so einfach ist?

00:24:19: Also wenn ich zum Beispiel über mich jetzt nachdenke, ... ... wir machen irgendwie Advertising, ... ... ob die das jetzt machen oder nicht, ... ... so den entgehen vielleicht potenziell Kunden, ... ... aber das ist so die einzige Form des Why Change.

00:24:28: Hast du da irgendwie auch noch so ein Hebel, ... ... wie man da irgendwie ... ... in diesem Buying Cycle voranschreiten kann?

00:24:32: Also das Produkt oder die Dienstleistung, ... bieten hat, muss halt einfach superrelevant sein.

00:24:37: Sonst muss man sich grundsätzlich die Frage stellen, mache ich hier das Richtige oder muss ich es anders darstellen, damit diese Relevanz rüber kommt.

00:24:44: Wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung hast, wo du selber gar nicht davon überzeugt bist, dass dein Gegenüber das absolut braucht, dann hast du ein Riesenproblem.

00:24:51: Dann landest du so in diesen, ich sag mal, Versicherungsverkäufermodus.

00:24:54: Du weißt genau, dein Gegenüber braucht es nicht und du machst jetzt nur noch dirty Tricks, um das rüberzubringen.

00:24:58: Viel besser ist, tief davon überzeugt zu sein, dass das, was wir tun und was wir anzubieten haben, dem Gegenüber hilft.

00:25:05: Dann ist es nämlich eine Schande, gegenüber ist vorzuenthalten, was du ihm anzubieten

00:25:09: hast.

00:25:10: Wenn du mit der Einstellung reingehst, wird es sehr viel einfacher, wenn du fünfzig, achtzig, hundert Leute pro Tag kontaktierst.

00:25:17: Und damit der Einstellung reingehst, der der Gegenüber braucht es ja eh nicht, ich muss ihm das aber irgendwie aufschwatzen.

00:25:21: Surprise, surprise, das wird nix.

00:25:24: Wenn du dort reingehst und sagst, Jungs... Ganz ehrlich, sorry, dass ich dich jetzt auch nerven muss.

00:25:28: Aber das, was ich dir zu sagen habe, ist so wichtig für dich.

00:25:31: Und ich bin tief davon überzeugt, dass das, was wir hier beitragen können, für dich... absolut notwendig ist.

00:25:38: Wenn du es schaffst, in diesen Mindset sozusagen reinzukommen, dann fließen die Dinge sehr viel einfacher.

00:25:42: Und wie baue ich mein Messaging, dass es halt dann tatsächlich relevant und compelling wird?

00:25:46: Na ja gut, mein was ist der Treiber?

00:25:47: Ist der Treiber Risiken vermeiden, Compliance sicherstellen?

00:25:51: Ist der Treiber Umsatzsteigungen?

00:25:53: Ist der Treiber Kostensparen?

00:25:54: Ist der Treiber Convenience?

00:25:56: Ist der Treiber Purpose, Entmission?

00:25:58: Was ist der Treiber eigentlich in Bedarf?

00:26:00: Adressiere ich eigentlich gerade beim Kunden damit.

00:26:03: Ja, es ist ein funktionaler, rationaler Bedarf.

00:26:05: der sozusagen rational zu erklären ist, wie zum Beispiel Effizienz.

00:26:09: Oder ist es eher, ich spreche etwas an, wo ich deinen Sinn im Leben und dein Gefühl für Familie anspreche.

00:26:14: Da gibt es so schöne Bedarfspyramiden.

00:26:16: Da können wir vielleicht in meinem Podcast nur ein, zwei Links mal einstreuen.

00:26:19: Sich darüber im Klar zu sein, welchen Bedarf adressiere ich eigentlich beim Kunden.

00:26:22: Macht es halt wesentlich einfacher, sich darauf zu konzentrieren, wie positioniere ich das

00:26:26: dann auch.

00:26:27: So, nun wollen wir natürlich hier ganz ins Konkrete gehen und mal die ganze Kampagne, den ganzen Kanal, irgendwie abschreiten.

00:26:33: Also wirklich mal voll reingesprungen.

00:26:35: Wie baust du denn so eine Multi-Touch-Kampagne auf?

00:26:37: Also ich vermute mal, dass das bei dir Multi-Touch ist, dass das jetzt nicht so ein Gießkampfprinzip über was hinstreuen ist, sondern dass man es versucht, schon kampanienhaft aufeinander zu beziehen.

00:26:45: Also vielleicht bevor wir das machen, können wir ja ganz kurz mal auf die verschiedenen Kanäle oder Möglichkeiten mit einem Kunden in Kontakt zu treten, ganz kurz durch die Klinien.

00:26:53: Bei Cold Calling denken viele Leute initial ans Telefon.

00:26:57: Ich heb das Telefon ab und dann rufe ich jemanden kalt an.

00:27:00: Ist das zeitgemäß, können wir gleich diskutieren.

00:27:03: Was haben wir für andere Kanäle?

00:27:04: E-Mail, klar.

00:27:06: Ich habe eine E-Mail-Adresse von einem Gegenüberschreib, eben direkt eine E-Mail.

00:27:08: Auch wenn wir vorher noch nie in Kontakt gestanden haben.

00:27:11: Drittes ist Social Networks, auf denen Leute gelistet sind.

00:27:14: LinkedIn, Xing, also sozusagen die beiden wichtigsten.

00:27:18: Twitter.

00:27:19: Instagram.

00:27:20: Heute ist der Fantasie, sozusagen, sind da keine Grenzen gesetzt.

00:27:23: Aber die wenigsten Leute sind da auch wirklich aktiv.

00:27:26: Aber wenn die dort aktiv sind, ist das häufig eine sehr einfache Art, mit denen in Kontakt zu treten über Twitter.

00:27:31: So, was gibt es noch für Kanäle?

00:27:33: Klar, ich kann mich auf einen Event pirschen, wo ich weiß, dass mein Gegenüber sein wird.

00:27:38: Und dann zufälligerweise tauche ich neben ihm am Büffet oder bei den Häppchen auf.

00:27:43: Das ist dann schon, wenn man mehr ... Zeit rein investieren will, Leute auch physisch zu treffen.

00:27:48: Gerne auch genommen bei der Privatadresse der Person vor der Haustür kämpfen und nicht weggehen, bevor man nicht.

00:27:55: Die einstweilige Verfügung.

00:27:58: Spaß beiseite, aber die Fantasie sind da quasi keine Grenzen gesetzt.

00:28:01: Wir

00:28:01: lachen hier, ich weiß, dass Oliver Sampfer sowas früher gemacht hat.

00:28:03: Also mein ich mal gelesen zu haben, dass der in seinem Auto übernachtet hat vor dem Büro von CEOs, wo er investieren wollte.

00:28:08: Aber jetzt noch eine ganz viel krassere Geschichte.

00:28:10: Ich habe mir einer mal erzählt, ich glaube bei Exzentscher war das in den USA.

00:28:14: Die machen halt diese Mega-Deals häufig, diese fifty, hundert, zweieinhalb Millionen Dollar Engagements.

00:28:20: Und um so einen Engagement zu bekommen, da lohnt es sich, sehr viel Vertriebsaufwand reinzustecken.

00:28:25: Und da hat mir der eine die Geschichte erzählt, er muss alle drei Jahre umziehen mit seiner Familie.

00:28:30: Weil die haben sozusagen irgendwo am Horizont diese Riesenprojekte bei Kunden.

00:28:35: Und dann gucken die sich an, wer sind so die ein, zwei, drei Entscheider.

00:28:38: Und dann zieht er mit seiner Familie in die Nachbarschaft.

00:28:43: Die Kinder kommen in die gleichen Hockey, Golf, Tennis, Fußballklubs.

00:28:47: Die kommen in die gleiche Schulklasse.

00:28:50: Und dann wird sozusagen angewärmt über die Barbe Q-Partys, um dann irgendwie drei, sechs Monate später, wenn man dann so ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat, so langsam anzufangen und drüber zu reden, was man denn eigentlich so

00:29:03: macht.

00:29:06: Als ich das gehört habe, bin ich auch vom Glauben abgefallen, aber das scheint es tatsächlich auch zu gehen.

00:29:11: Okay, aber jetzt zurück zum Thema Multitouch.

00:29:13: Wie fange ich an?

00:29:14: Ach so, einen Punkt natürlich noch.

00:29:17: Direkt auf eine Person zuzugehen, ist natürlich das eine, eine Introduction zu bekommen, zu der Person ist natürlich noch das andere.

00:29:22: Also ich finde vielleicht raus bei LinkedIn, dass man einen gemeinsamen Bekannten hat, der einem eine Vorstellung zum Beispiel machen kann.

00:29:29: So ist es natürlich auch immer gerne genommen.

00:29:31: Je wärmer, je wärmer eine Introduction, je wärmer ein Kontakt desto besser.

00:29:35: So, jetzt, wie mache ich denn mal die Touchkampagnen?

00:29:38: Typischerweise ist der Telefonanruf nicht der erste Touchpoint.

00:29:42: Das hat man früher so gemacht, aber du erwischst die Leute halt auch immer auf dem falschen Fuß.

00:29:47: Du erwischst die Leute immer zu einem Zeitpunkt, wo es nicht passt.

00:29:50: Die haben keine Ahnung, worum es geht, wenn die dich am Telefon haben.

00:29:55: Deswegen wird heute das sehr selten gemacht, dass das Telefonat der erste Touchpoint ist.

00:30:00: Erste Touchpoint ist häufig E-Mail oder Sing-Linked in.

00:30:04: Sei es Wexington, kann ich eine Nachricht schicken oder ich kann direkt jemanden als Kontakt hinzufügen.

00:30:10: Und dann sehe ich ja schon, hat der generell Interesse an mir.

00:30:14: Da ein Trick, was viele große Unternehmen machen, die Outbound-Kampagnen machen.

00:30:19: Dort wird dann zum Beispiel LinkedIn Kontakt nicht hergestellt zwischen der Salesperson, dem BDA-SDA und dem Kunden, sondern zum Beispiel zwischen dem CEO oder anderen Personen in der Organisation.

00:30:31: Die BDRs, SDRs haben einfach Zugriff auf den LinkedIn-Account.

00:30:35: Also BDR heißt Business Development Wrap und Sales Development Wrap?

00:30:38: Genau, das sind so häufig ähnliche Synonymien fürs Gleiche, das sind die, die halt viel der Outbound-Arbeit

00:30:43: machen.

00:30:45: Also wenn ich mit dir bei LinkedIn chatte, ist eigentlich die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass das einer aus deinem Team ist?

00:30:48: Nein, bei mir ist es tatsächlich nicht so.

00:30:50: Bei mir kann man sich sicher sein, dass ich das bin.

00:30:54: Aber

00:30:55: in vielen anderen Unternehmen wird das tatsächlich so praktiziert, dass es ein ganzes Team gibt, was unter dem Namen des CEOs zum Beispiel bei LinkedIn fleißig auf Kontakt suche geht.

00:31:05: Und dann halt relativ früh in der Konversation dann halt weiter leitet auf bestimmte Personen, die dann die eigentliche Conversation

00:31:12: dann auch über.

00:31:12: Funktioniert das gut in der Erfahrung?

00:31:14: Ich hatte das auch, als mein Sales-Verantwortlicher der gute Jonas, ein guter Mann, meinte, ja, LinkedIn würde er die Leute lieber suchen.

00:31:21: oder ob wir E-Mails schreiben.

00:31:23: Wenn ich von mir aus gehe, ich kriege dauernd klingende Nachrichten mit irgendeinem Crap, wo ich nicht mehr reagiere.

00:31:29: Aber ich musste mich an eines Besseren belehren lassen, hatte einen Segment an Kunden abgegrast, immer wieder die Klingprofile von denen, weil er Daten gesucht hat.

00:31:37: Irgendwann haben die sich bei ihm gemeldet, weil sie gesehen haben, dass er schon zehnmal auf ihrem Profil war.

00:31:42: Also scheint ja irgendwie zu funktionieren.

00:31:44: Vielleicht bin ich da selber gar nicht so die Target Group oder falsche Denke.

00:31:47: Was ist da deiner Fahre

00:31:48: mit?

00:31:48: Es muss halt für den Gegenüber relevant sein.

00:31:51: Und der muss sich dafür interessieren.

00:31:52: Also wenn du einfach nur irgendwas anzubieten hast, was den Gegenüber null interessiert, dann kannst du dir die Füße wundlaufen.

00:31:59: Wenn es was relevantes ist für den Gegenüber, dann wird der auch antworten.

00:32:03: Also meine Erfahrung ist, auch gerade wenn ich sozusagen E-Mails schreibe an Leute unter meinem Namen und die Ansprache ist wirklich relevant für den Gegenüber.

00:32:12: Ich habe recherchiert, was treibt die Person um.

00:32:16: Also in Newsartikeln oder sonst wo, wo die Person auftritt.

00:32:20: kann ich mich auf etwas beziehen, was für den Gegenüber tatsächlich relevant ist.

00:32:25: Und ich baue sozusagen eine individuelle Message auf diese Person zugeschnitten.

00:32:29: Nicht so Standard auf the shelf, hi, Joel.

00:32:33: Wir sind ein All-in-one Web-Agentur.

00:32:36: Wir machen hier zu super günstigen Preisen, bauen wir Homepages.

00:32:39: Mein Chef ist nächste Woche in Deutschland, wollen wir nicht in Termin aufsetzen.

00:32:42: So ein E-Mail, die landet halt sofort im Müll.

00:32:46: Wenn du aber sagst, hey Joel, ich habe gesehen, du hast dir digital kompakt, mir ist aufgefallen, das und das und das, könnte man bei dir noch echt viel verbessern, weil dann würde deine Conversion Rate von A nach B hochgehen.

00:32:56: Und ich habe das hier auch für zwei ähnliche Projekte gemacht.

00:32:59: Soll mal einen fünfzehn Minuten Call scheduleen, ja, I walk you through, wie das funktioniert und was man da machen muss.

00:33:05: Dann ist sozusagen die Wahrscheinlichkeit, dass ich darauf reagiere, wesentlich höher.

00:33:09: Weil ich sage, wow, das sind Dinge, die mich interessieren.

00:33:11: Ich will meine Conversion Rate von da nach da.

00:33:13: Und der hat sich meine Seite angeguckt und hat womöglich eine Seite von mir verlinkt und in seine E-Mail reingepastet.

00:33:19: Super cool.

00:33:20: Wie viel Zeit brauche ich, um so was zu recherchieren?

00:33:23: Zehn, fünfzehn Minuten.

00:33:24: Maximum.

00:33:25: Und dann kriege ich eine super auf die Person zugeschnittene Message in dieser ersten E-Mail.

00:33:31: Also das ist sozusagen Version Nummer eins.

00:33:33: Version Nummer zwei auch für E-Mails gibt's auch ganz viele so Späßchen, die man machen kann.

00:33:37: Dass man zum Beispiel einfach ankündigt, dass man anrufen wird.

00:33:41: Der und der macht das und das.

00:33:42: Ich werde mich in den nächsten zwei Tagen telefonisch melden.

00:33:45: Wenn die Nummer im Display erscheint, weißt du Bescheid, ich bin es, über das an das Thema zu reden.

00:33:51: Ist

00:33:52: eine wesentlich bessere Variante, als direkt mal im Phonecall zu starten, weil die Person kann sich dann schon mal inhaltlich darauf einstellen.

00:33:57: Die kann das schon mal inhaltlich einsortieren, womöglich schon mal selber Dinge recherchieren, wenn man das denn unbedingt möchte.

00:34:03: Und dann wenn dieser Telefonanruf tatsächlich kommt, dann sagt man ja, wie abgemacht.

00:34:07: bin ich jetzt hier, um über das und das und das zu reden.

00:34:10: Ist eigentlich genau das Gleiche von der Mechanik her, als wenn ich sofort anrufen

00:34:14: würde.

00:34:15: Und ich bin da quasi kalt reingeprescht.

00:34:17: Aber es fühlt sich ganz, ganz, ganz, ganz anders an.

00:34:19: Also deswegen ist lange Rede kurzer Sinn.

00:34:22: Typischerweise.

00:34:23: Telefon ist erst der zweite oder dritte Touchpoint.

00:34:25: in so einem Multitouch.

00:34:26: Und macht es einen Unterschied vom Medium her?

00:34:28: Ob du das jetzt über Mail machst, diese Vorbereitung oder Social Media ist das relativ gleichwertig?

00:34:32: Hast du da Erfahrungswerte?

00:34:33: Vielleicht auch zu Convergence?

00:34:34: Wie gut so was konvertiert?

00:34:35: Also Social Media außerhalb von Xinglingd in ist halt ein super spezieller Fall.

00:34:40: Also was wie Twitter und so.

00:34:40: Da muss die Person wirklich aktiv sein.

00:34:42: Aber sagen wir mal, die müssen es orientieren.

00:34:44: Xinglingd in bei manchen Profilen funktioniert das super, super gut.

00:34:49: Gerade die, die halt wenig solche Anfragen bekommen.

00:34:53: Ich selber kriege pro Tag im Schnitt zwanzig LinkedIn-Anfragen.

00:34:58: Zwanzig, dreißig LinkedIn-Anfragen.

00:35:00: Ja, sorry, alle, die auch gut gemeinte LinkedIn-Anfragen machen.

00:35:04: Ich gucke mir die genau einmal im Monat an und gehe dann durch die Liste der hunderten Dinger durch.

00:35:08: Und meine Default-Aktion ist ignore, ignore, ignore, ignore.

00:35:12: Das ist halt, wenn du Jobtitels CEO hast, bist du halt leider von allen Seiten angegangen.

00:35:17: Man selber entwickelt ja dann so Filterkriterien.

00:35:20: Wenn ich eine Link-Inan-Frage bekomme, mit einem indischen Namen.

00:35:25: Sorry, aber es ist halt neunneunzig Prozent aus dem Provider für Software-Development.

00:35:31: Wenn ich da sehe, irgendwas mit Recruiting, Staffing-Agencies.

00:35:34: Tink, tink, tink, tink, tink, alles einfach nur weggeklickt.

00:35:36: Da hatte ich auch schon mal ein, zwei dabei.

00:35:38: Eigentlich hätte ich mit denen nicht connecten wollen, aber wir sind dann auch durch den Filter rausgefallen.

00:35:43: Wenn ich da Namen sehe, die irgendwie aus Weißrussland, Ukraine, sonst irgendwo kommen.

00:35:49: alles sofort ignoriert.

00:35:51: Weil davon gibt es halt super viele Anfragen und neun neunzig Prozent ist irrelevant.

00:35:57: Das muss einem nur bewusst sein.

00:35:59: Also der Tipp an alle mit einem ukrainischen Nachnamen.

00:36:05: Nein, aber... Das muss ein Bewusstsein, dass man wahrscheinlich nicht der Einzige ist und man muss da ein bisschen Originalität, ein bisschen Persönlichkeit reinbringen.

00:36:14: Vor drei, vier, fünf Jahren war es noch total cool und besonders, wenn du eine E-Mail schreibst und du machst zum Beispiel ein Foto von dir rein.

00:36:22: Unten in deine Signatur machst du ein Foto rein.

00:36:24: Heute ist das halt Standard.

00:36:26: In sechszig Prozent an der E-Mail würde ich mal behaupten, die sozusagen Outbound rausgehen, packen die Leute, also in den USA vor allen Dingen, packen die Leute unten ihr Foto rein.

00:36:35: Das ist halt gar nichts mehr Besonderes.

00:36:38: Vor ein paar Jahren war es noch was Besonderes, dass die Leute was über sich schreiben.

00:36:41: Hier, ich bin ein Dad von zwei Kindern und ich laufe gerne mit dem Hund draußen rum.

00:36:47: Vor zwei, drei, vier, fünf Jahren hätte man gedacht, boah, das ist echt cool.

00:36:50: Der hat Interesse an mir, der öffnet sich, ist echt spannend.

00:36:54: Und heute sagt man so, ja, ja, verstanden.

00:36:58: Verstanden, das ist Teil der Masche.

00:37:00: Da muss man einfach ein bisschen ausprobieren und dafür, ich sag mal so, AB-Testing machen.

00:37:04: Nehmen wir mal an, du kontaktierst fünfzig Leute am Tag, dann probierst du mal den einen Tag das, am nächsten Tag probierst du das, am dritten Tag probierst du das und guckst einfach, wie die Rückläufer quoten

00:37:13: sind.

00:37:13: Ja, ich meine, ich habe ja mit ähnlich vielen Anfragen zu tun, wie du.

00:37:16: Als Medienmacher gehst du auch so, dass die alle irgendwie von dir so Aufmerksamkeit wollen.

00:37:19: Also ich hab beobachtet, wenn ich zum Beispiel so Xingen-Link den Anfragen kriege, wo gar kein Text steht.

00:37:24: Die sind meist relevant.

00:37:25: Also guck ich da manchmal auf den Jobtitel und auf die Firma, ob das irgendwie für unsere Veteran sein könnte.

00:37:29: Aber achtzig Prozent fliegen raus.

00:37:30: Also, sich die Mühe machen, was zu schreiben, finde ich schon mal nett.

00:37:32: Und ich weiß nicht, wie es dir so geht.

00:37:34: Ich finde, wenn die Leute das A kurz halten.

00:37:36: Also, ich finde, so eine Dienervier-Seite ist immer, ich meine gut, wird teilweise zum Glück begrenzt, aber lang ist irgendwie schlecht.

00:37:42: Lob finde ich irgendwie eigentlich immer gut.

00:37:44: Also, wenn man sagt so, ich finde deine Firma ist die beste in X, Y. Und es ist halt wirklich Lob, wo du merkst, da hat sich jemand auseinandergesetzt.

00:37:50: Wenn man schreibt, du hast ein gales Logo oder so.

00:37:52: Es ist halt Crap.

00:37:53: Und wenn man halt so was du gesagt hast in den Eindruck hat, die hat jemand darüber nachgedacht, wo liegen eigentlich unsere Schnittmengen und welchen Benefit habe ich davon, mit dir eine Zeit zu verbringen.

00:38:02: Es gibt sogar Leute, die sich wissenschaftlich damit auseinandersetzen, was für Messages kreieren.

00:38:06: halt größere Open Rates, also das überhaupt gelesen wird und Response Rates.

00:38:11: Da war ich auf dieser Saster-Konferenz in San Francisco in einer super spannenden Session, wo so eine Psychologin mal untersucht hat sozusagen so die Ten Rules for Better Emails.

00:38:21: Und da gibt's ein paar einfache Tricks.

00:38:22: Zum Beispiel, E-Mails konvertieren besser, die, wo die Subject-Line im iPhone oder auf dem Mobile-Phone im Allgemeinen komplett angezeigt werden kann, versus die, wo die Subject-Line so lang ist, dass dann so ein Punkt, Punkt, Punkt entsteht.

00:38:37: Ganz spannend, weil die meisten Leute lesen ihre E-Mails auf dem Phone.

00:38:41: Wenn da Punkt, Punkt, Punkt kommt, irgendwas passiert da im Kopf scheinbar.

00:38:44: Und die sortieren die E-Mail leichter aus.

00:38:46: Dann klar so ein Thema, Exclusivity, Urgency.

00:38:51: Exklusivitie heißt, ich hab hier was und ich hab keine Ahnung, noch drei Plätze offen.

00:38:55: Wir machen hier one-on-one Sessions, wo wir einfach über unsere Erfahrungen in dem und dem Bereich berichten.

00:39:00: Ich hab von deinem Profil gesehen und denke, das könnte superrelevant für dich sein.

00:39:04: Wir haben aber nur noch drei Slots übrig.

00:39:07: Da haben wir natürlich nicht.

00:39:08: Aber allein die Tatsache, dass ich noch drei Slots übrig habe und er muss sich in den nächsten drei Tagen melden, um einen dieser drei Slots zu ergattern.

00:39:16: Das funktioniert echt

00:39:16: viel.

00:39:17: Es ist erstaunlich, da funktioniert scheinbar psychologisch irgendwas.

00:39:20: Was dazu führt, dass die Leute sagen, da muss ich mich schnell zurückmelden, wenn ich das spannend finde.

00:39:25: Wieso mit Conversions?

00:39:26: Was hast du für eine Erfahrung gemacht?

00:39:27: Wie gut konvertieren solche kalte E-Mails und Social-Media-Kontakte?

00:39:31: Ganz erstaunlicherweise, die Sachen, die ich selber und unter meinem Namen mit meiner Signatur eine individuell gebaute Message raussticke, per E-Mail, kalt raussticke, kriege ich eine Response Rate von siebzig-achtzig Prozent.

00:39:46: Also verrückt.

00:39:48: Das kannst du nicht replizieren, wenn du das in Masse produzierst, sag ich mal.

00:39:53: Und durch ein BDR Team machen lässt, die auch dann unter eigenem Namen rausgehen.

00:39:57: Dann kriegst du wesentlich geringere Response-Rates.

00:40:00: Ich hab jetzt die genauen Zahlen nicht im Kopf.

00:40:03: Aber ich würde behaupten, es liegt irgendwo zwischen fünf und fünfundzwanzig Prozent.

00:40:07: Dass du sozusagen an Rückläuferquoten bekommst.

00:40:10: Positiv als auch negativ.

00:40:12: Es gibt auch viele Leute, die einfach zurückschreiben und sagen, interessiert mich nicht, brauche ich nicht.

00:40:16: Das muss man dann auch respektieren, weil das sind häufig Leute, die wissen halt, wie das passiert.

00:40:21: Das ist eine Multitouch-Kampagne, die läuft typischerweise über, sagen wir mal, zwei bis drei Wochen.

00:40:25: Ich hab zwei Arten, wenn mich das nicht interessiert, darauf zu reagieren, entweder ich ignoriere es und dann ist der Spuk nach zwei Wochen auch schon wieder vorbei.

00:40:32: Oder bei der ersten Nachricht sage ich schon, sorry, interessiert mich nicht.

00:40:35: Und dann einfach auch liegen lassen.

00:40:38: Was sagst du denn zum Thema Quantität?

00:40:40: Also, ich hab ja im letzten Podcast hier schon mal den Podcast von The Kräuter, den ich immer ganz entertaining finde, wegen der schönen Sprachbildern erwähnt.

00:40:47: Der hat mal so eine Story erzählt von zwei Teams, die irgendwie rudern.

00:40:51: Das ist einmal das Team Quantität und einmal das Team Qualität.

00:40:54: Und im Prinzip funktioniert es so, dass... Also, eigentlich ganz eine scheuliche Geschichte, die muss man fast mal komplett erzählen.

00:40:59: Seine Grundlogik war, die rudern beide los und Team Quantität schlägt Team Qualität irgendwie um hundert Meter beim Rudern.

00:41:06: So.

00:41:06: Oder ein Team Qualität bestellt sich einen Berater und sagt so, fuck, warum haben wir gegen die gewonnen?

00:41:10: Wir sind viel schlauer.

00:41:11: Dann sagt er, naja, das ist ja ganz einfach.

00:41:13: Guck mal, ihr habt irgendwie sieben Leute, die analysieren, wie man am besten rudert.

00:41:17: Und eine Person, die wirklich die Ruder in die Hand nimmt und bei den anderen ist es genau umgekehrt.

00:41:22: Und dann sagen die, okay, scheiße, wir optimieren das jetzt noch mal.

00:41:25: Was der Berater erzählt, ist ein Blödsinn.

00:41:27: Wir können hier sicherlich noch so die Einschlaghöhe der Ruder optimieren.

00:41:29: Wir können den Typen mehr Kraftnahrung geben, dass das wird schon.

00:41:33: Rückspiel sozusagen, neues Rennen und die verlieren um dreieinhalb Meter.

00:41:36: So, dann sitzt er wieder da und dann meint er so ganz bildlich, ja, was passiert dann?

00:41:40: Die Qualität würde im Sofall alle Leute rausschmeißen und das Geld irgendwie im Bonus zu stecken und sagen, ja, okay, das Rennen macht für uns keinen Sinn, unsere Firma passt da halt nicht.

00:41:47: So, und seine Message war, die Höhe, die Anzahl der Einschläge, also ins Wasser in dem Fall, desto höher deine Wahrscheinlichkeiten Abschluss zu haben.

00:41:56: Hat er damit recht, ist Quantität irgendwie partu-wichtig, um auf gute Saleszahlen zu kommen?

00:42:02: oder ist dieses Optimieren, was du gesagt hast, fifteen Minuten Zeit nehmen, um eine individuelle Ansprache zu bauen, jedes Mal, doch wichtiger?

00:42:08: Also

00:42:09: Quantität ist super, super wichtig im Vertrieb.

00:42:11: Du musst den Funnel oben so breit ziehen, wie es nur irgendwie geht.

00:42:17: Es ist aber natürlich nicht so ganz schwarz und weiß.

00:42:19: Also bringt es was, einfach hundert E-Mails raus zu blasen, genau auf der gleichen Art und Weise und nicht tauschen nur den Namen aus?

00:42:26: Wahrscheinlich werde ich damit nicht wahnsinnig viel Erfolg haben.

00:42:29: Wenn es mich fünf bis zehn Minuten kostet, pro Lied oder pro angesprochener Person dort ein bisschen Individualität reinzubringen, dann zahlt sich das aus, würde ich behaupten.

00:42:40: Bei uns ist das so.

00:42:41: Aber man muss tatsächlich eine hohe Schlagzahl entwickeln.

00:42:45: Also wenn du anfängst, irgendwie stundenlang Leute zu recherchieren, dann hast du wahrscheinlich zu viel Zeit damit verbracht.

00:42:51: sondern du musst einfach eine Schlagzahl entwickeln und rausgehen.

00:42:54: Ein Punkt sei damals genannt.

00:42:55: Eine große Gefahr bei Outbound ist natürlich, dass du als Spammer irgendwann wahrgenommen wirst.

00:43:01: Eine der schlimmen Sachen, die dir passieren kann, ist, du kennst das alle, du kriegst bei Google Mail, kriegst eine E-Mail rein und dann kannst du die als Spam flaggen.

00:43:10: Wenn Leute, was passiert dann, ich kenne jetzt die Mechanik nicht genau dahinter, aber irgendwann wird deine Domain abgewertet.

00:43:17: Und deine E-Mails werden irgendwann gar nicht mehr zugeliefert oder landen halt automatisch in Spam-Foldern.

00:43:22: Da muss man halt ganz doll aufpassen.

00:43:24: Und dann muss man auch als Firma ein Auge drauf haben, weil es halt ein als Company insgesamt betrifft.

00:43:30: Und man will dort halt nicht bestraft werden dafür, dass man irgendwie als Spammer da draußen gilt.

00:43:36: Also irgendwelche E-Mail blasts ohne Sinn und Verstand ist keine gute Idee.

00:43:40: Machst du dann eher, dass du solche Sachen im Sales auch mit einem anderen Domain machst, dass dann wasichsignavio.net nimmst anstatt dort kommen?

00:43:45: Nein, nein,

00:43:46: nein.

00:43:46: Okay.

00:43:47: Jetzt müssen wir trotzdem eine Sache mathematisieren, auch wenn du gesagt hast, Anruf ist eigentlich so Schritt Nummer drei.

00:43:52: Ich glaube, es gibt viele Menschen da draußen, die das irgendwie trotzdem so machen, dass sie den Hörer an die Hand nehmen und sich so einen Tag rein geben, wo sie nonstop telefonieren.

00:43:59: Und deren Hauptthema ist ja eigentlich immer der Klassiker.

00:44:02: Wie komme ich an der Empfangsdame vorbei?

00:44:06: mag ein bisschen diskriminiert sein, es kann auch ein Empfangsmann sein, ein Empfangsherr.

00:44:09: Aber der Grundgedanke ist ja, dass es einen Filter gibt, einen Gatekeeper der Leute wie dich, so CIOs jetzt, davor beschützt, dass sie am Tag nonstop mit so einem Crap irgendwie, also aus deren Sicht vielleicht Crap, behältigt werden.

00:44:20: Hast du da Mittel und Wege, Strategien, wie du rangehst, um an solchen Leuten vorbeizukommen oder vielleicht gar nicht jetzt dazu landen?

00:44:26: Und das passierte ja auch, wenn das Telefonat der dritte Touchpoint ist.

00:44:29: Heißt ja nicht, dass das passiert nur beim ersten Touchpoint.

00:44:32: Nehmen wir mal an, es ist schon dein dritter Touchpoint.

00:44:34: Das typische Ding ist halt, du sagst, du hast vorher schon Kontakt gehabt.

00:44:38: Und wie vereinbart, meldest du dich zum Gespräch, um mit dem Kollegen zu reden.

00:44:42: Das stimmt natürlich nur so halbwegs, weil das war von dir eigentlich nur ein Vorschlag in der vorherigen E-Mail.

00:44:48: Aber die Empfangsdame ist natürlich dann erstmal total perplex, weil nichts ist schlimmer, als wenn du für sie irgendwas durch die Lappen gehst und sie da irgendwelche Anrufe abblockt, mit dem ihr Chef eigentlich ein Telefonat vereinbart

00:44:58: hat.

00:44:58: Ist das nicht die Standardantwort?

00:44:59: Tut mir leid, ich hab hier nichts im Kalender.

00:45:02: Es kann trotzdem ja ihr Fehler sein, dass ihr das irgendwie durch die Lappen gegangen ist oder dass der Chef, wie Chefs halt so sind, freie Radikale und haben sich da wieder irgendwas ausgedacht.

00:45:13: Und wo sie der Kolleginnen oder dem Kollegen noch nicht Bescheid gegeben haben.

00:45:17: Also das ist sozusagen dieses auf eine existierende Beziehung, auf einen existierenden Dialog irgendwo zu verweisen, ist eigentlich eine so der wenigen Wege.

00:45:27: Manche versuchen dann, der Empfangsdame den gleichen Pitch zu geben, den man der anderen Person angeben würde.

00:45:34: Das ist nun wirklich vergebene Liebesmüh.

00:45:36: Also wenn man der Anfangsdame irgendwann an zu sagen, ja, aber ihr Unternehmen kann natürlich ganz viel Geld sparen, dann sagt die ja, schön, aber es ist nicht die...

00:45:48: Nicht ihr Aufgabenfeld?

00:45:49: Es

00:45:49: ist nicht ihr Aufgabenfeld, das sind nicht die Dinge, die sich vorrangig interessieren, sie interessieren nur.

00:45:53: Wen muss ich miteinander in Kontakt setzen und soll ich diese Person jetzt weiterleiten oder nicht?

00:45:58: Ich bin jetzt da ehrlich gesagt kein Experte darin, wie komme ich an der Dame vorbei.

00:46:03: Aber man muss es irgendwie schaffen, so eine Beziehung oder auch Scheinbeziehung aufzubauen, um dorthin zu kommen.

00:46:09: Ich hatte mal ein Zeltseminar, weiß ich noch, da hatte der ein Fremdwort, das mir leider entfallen ist.

00:46:14: Du merkst, es war so ungewöhnlich, dass selbst ich mir das nicht gemerkt hab, der viel mit Fremdworten zu tun hat.

00:46:17: Gerade so ist es ein Business English.

00:46:19: Der hat so sinngemäß gesagt, es geht um eine Fremdwort, die einsetzt, eine Angelegenheit, wo dann fünfzig Prozent seiner Meinung nach dich weiterleiten, weil sie nicht verstehen, was es ist und sich nicht offenbaren wollen, dass sie nicht checken, was du gerade gesagt hast.

00:46:31: Und die andere Hälfte, die nachhakt, da sagt er dann wohl irgendwie so ein bisschen aggressiver.

00:46:36: Frau Sohnsohn, es geht hier die Faktor um Jobs, es geht hier um die Ernstes Theber.

00:46:39: Also so ein bisschen aggressiv eigentlich auf die Blöde, den Leuten das Gefühl geben, sie checken gerade was nicht.

00:46:45: Ist das oder was ja auch viele tun, so dieses Vorsuggerieren, man kennt ihnjenigen, der erwartet mich, auch wenn man vielleicht nicht geschrieben hat, so wie du, ist das irgendwie problematisch oder hast du da gute Erfahrungen gemacht?

00:46:55: Also das funktioniert schon.

00:46:56: Was du gerade sagst, ist diese Taktik auch über die, ich sag mal, die Empfangsdame einfach drüber hinweg zu bügeln.

00:47:01: Wenn es wirklich die Empfangsdame ist, okay, fine.

00:47:03: Wenn es aber die, ich sag mal, die Chefsekretärin ist, an der du da gerade vorbeikommen musst.

00:47:08: Das feuert halt auch später einfach zurück.

00:47:12: Auch wenn sie da nicht der Entscheider ist, sie wird definitiv das Feedback dem Chef später geben, dass dort dann eine Übertöpelung stattgefunden hat.

00:47:21: Und die Frage ist, verbau ich mir dadurch nicht Dinge.

00:47:23: Also Aggressivität ist von Nöten klar.

00:47:26: Zumindest eine Maße, aber man muss es halt einigermaßen sauber spielen, dass es nicht

00:47:30: too much wird.

00:47:31: Oder du brauchst ja vielleicht auch nochmal, wenn die irgendwas für dich vorbereiten soll oder irgendwie die zieht er da die Strippen eigentlich.

00:47:36: Die Chefs sind ja meistens immer nur die Entscheider und machen tut jemand anders.

00:47:39: Also da übrigens da alles eingehakt, um da so eine Abstufung hinzubekommen, ist natürlich auch die Frage.

00:47:45: Direkt durchgestellt werden ist das eine, was häufig auch nicht ganz einfach ist, weil die Person noch einfach nicht da ist, in vielen Fällen.

00:47:50: Sondern zu sagen, wir müssen aber dringend einen Termin in den nächsten vier, zwanzig Stunden oder achtundvierzig Stunden aufsetzen, um genau das zu besprechen.

00:47:59: Weil dann gibt man demgegenüber wenigstens noch eine Chance, sich ein Stück weiter mit auseinanderzusetzen.

00:48:03: Und die können immer noch sagen, hey, ist irrelevant.

00:48:05: Dann hat man zumindest nicht dieses Problem, sich da irgendwas total verbrannt zu haben.

00:48:09: Hast du mal experimentiert, vielleicht so in den frühen Tagen, wo du selber noch ganz viel selbst kalt Gott sagen gemacht hast, ob so Personalisierung, persönliches Verhältnis vortäuschen funktioniert?

00:48:17: Also man kann ja irgendwie sagen, anstatt, ich hätte gern den Herrn Dr.

00:48:21: Schneider gesprochen, so, ja, guten Morgen, ist der Dirk mal da.

00:48:24: Hier ist der Gero, ich bin mit Dirk irgendwie verpasst, er könnte mich grad mal durchstellen.

00:48:30: Also ich würd tippen die Findigen durch Blicken, aber so erfahrungsgemäß, so kann das trotzdem was sein.

00:48:35: Ja, es gibt eine ganze Latte von so Dirty Tracks, wo du Dinge vorgibst, die nicht so sind, nur um durchzukommen.

00:48:41: Wie gesagt, ich bin da so ein bisschen vorsichtig, weil Übertäupeln ist halt selten ein nachhaltiger Technik.

00:48:49: Was ist denn der beste Zeitpunkt eigentlich für Calta-Quise?

00:48:51: Also ich habe zum Beispiel gemerkt, bei mir funktionieren Montage total schlecht, weil die Leute sich alle irgendwie in drei, vier Meetings befinden, ihre Woche durchplanen.

00:48:58: Je weiter du nach hinten rückst, desto entspannter werden die.

00:49:01: Ist es vielleicht eine spezielle Beobachtung bei mir, kann man das gar nicht so viel gemeinern?

00:49:04: oder hast du auch bemerkt, dass es bestimmte Zeitpunkte gibt, die besonders gut gehen für Calta-Quise?

00:49:09: Also es gibt natürlich Zeiträume, die einfach offensichtlich schlecht sind.

00:49:13: Klar, Feiertage, die Woche vor Ostern oder die Woche um Himmelfahrt rum, die kannst du eigentlich sein lassen, weil die Leute da mit so hoher Wahrscheinlichkeit einfach nicht da sind oder so in Urlaubslausen sind, dass da nichts geht.

00:49:25: Gibt es besondere Wochentage?

00:49:28: Also wie du schon sagst, Montage scheint tatsächlich so ein Tag zu sein, wo es nicht ganz so gut funktioniert, aber da scheint es nicht so ein richtiges Pattern zu geben.

00:49:35: In manchen Branchen sind die Leute eher früh aufsteher und da gibt es Leute, die kommen halt um acht ins Büro, um die erste Stunde oder ersten eineinhalb Stunden erstmal Ruhe zu haben, bevor dann die Termine losgehen und dann ist es die beste Zeit, die abzufassen.

00:49:47: Andere sind um die Mittagszeit eher zu fassen, andere sind in der Zeit fünfzehn bis siebzehn Uhr am besten zu fassen.

00:49:53: Das muss man so ein bisschen ausprobieren, das ist je nach Rolle auch unterschiedlich.

00:49:58: Was für eine Taktung würdest du denn eigentlich zum Thema Sales in Sachen Kalterquise empfehlen?

00:50:02: Ja, also so eine klassische Multi-Touch-Kampagne, also wo ich mehrfach E-Mail, mehrfach Telefon, mehrfach LinkedIn-Sing drin habe, dauert so typischerweise zwischen zwei bis drei Wochen.

00:50:14: Und dann ist der Spuk auch vorbei.

00:50:15: Wenn ich dann nichts gehört habe, dann kriege ich wahrscheinlich auch keine Reaktion.

00:50:19: Also die Frage ist, wie viele Touchpoints sollte ich da haben?

00:50:22: Typischerweise sowas zwischen fünf bis acht.

00:50:26: Maximal und dann ist aber auch gut.

00:50:28: Und es sollte sich nicht wiederholen.

00:50:30: Ich will nicht die gleiche E-Mail dreimal schicken.

00:50:32: Man kriegt das häufig so.

00:50:33: Ich habe eine Initiale-E-Mail, dann kriegt man einen drei Tage später eine E-Mail.

00:50:37: Ich wollte mal reinchecken, ob sie schon eine Gelegenheit hatten, die E-Mail zu lesen.

00:50:41: Nein, habe ich nicht, will ich nicht.

00:50:43: Und beim dritten Mal noch mal, ich wollte noch mal nachhaken.

00:50:46: Das ist halt doof.

00:50:47: Sondern wenn, dann nutze ich das, um inhaltlich aus verschiedenen Richtungen zu kommen.

00:50:51: Das erste Mal habe ich eine gewisse Message, das zweite Mal bin ich persistent und haue in die gleiche Kerbe und beim dritten Mal versuche ich schon einen zweiten Enge.

00:50:59: So nach dem Motto A, ich sehe schon, dass ich mit Thema eins, dann nicht so ganz durch die Tür, aber guck mal, wie sieht's denn aus für Thema zwei?

00:51:05: Und hier ist übrigens ein Link zu einem Video, das erklärt, was wir tun.

00:51:09: Dass man da auch ein bisschen Farbe rein kriegt in das Ding und nicht einfach nur so ganz plump ran geht und sich da nur wiederholt.

00:51:14: Das bezieht sich auf eine Person.

00:51:18: Spannend ist natürlich genau zu dem Thema große Unternehmen.

00:51:21: Wie gehe ich eigentlich an so einen Account dran?

00:51:23: Weil dort habe ich in den seltensten Fällen nur genau eine Person.

00:51:26: Sondern da gucke ich mir verschiedenste Personen ab und gehe dann sozusagen rum und versuche mein Glück von verschiedenen Einflugschneisen.

00:51:34: Weil so ein Großkonzern kann sich das gerne mal über Monate hinziehen, dass man das wie so ein Teppich sozusagen überzieht von den verschiedensten Einflugschneisen.

00:51:42: Okay, ich merke schon, da braucht man eine gewisse Persistenz.

00:51:44: Hast du mal ausgerechnet, was so was eigentlich kostet?

00:51:47: Kannst du irgendwie beziffern, wie viel so eine kalte Akquisekampagne ein in Euros hinterher kosten zu wird?

00:51:53: Hab ich nicht, aber man kann schon sagen, wie viel soll eigentlich so ein Produkt hinterher abwerfen, damit es generell sich lohnt.

00:51:59: Es wird ganz, ganz schwer, wenn du jetzt also im Softwarebereich ein Softwareprodukt hast, was ich sage mal, ein Tausend Euro im Jahr kostet und ein Subscription-Modell daherkommt und sagen wir mal, die typische Verwalderhose sind fünf oder sieben Jahre.

00:52:11: Also ich habe eine Custom Lifetime-Variö von fünftausend, siebentausend Euro in dem Dreh.

00:52:15: Wird es halt super, super, super schwer, diese Customer Acquisition überhaupt profitabel abzubilden.

00:52:23: Da bin ich eher in einem Range, wo ich überlegen muss, komme ich nicht über Content Marketing und so weiter, Free Trial und Self-Cyber Sign-Up zum Ziel.

00:52:32: Das heißt, ich will schon ein Produkt haben, was idealerweise mindestens zehn Tausend, wenn nicht sogar mehr, Euros pro Jahr an Umsatz abwirft.

00:52:41: damit man sozusagen die komplette Vertriebskette einmal profitabel abbilden

00:52:45: kann.

00:52:46: So, rein vom Prozess.

00:52:47: Ich glaube, ich hab dich das in einem anderen Podcast auch schon mal gefragt.

00:52:52: Wie würdest du es deine Sales-Leute machen lassen?

00:52:54: Sollen die irgendwie einen Tag lang nur Opportunities aufbereiten, Targeting machen, Research und dann im Prinzip eine Liste haben und drei Tage nur telefonieren?

00:53:01: Oder macht man das immer so ein Wechsel, dass man sich hinsetzt, nimmt sich irgendwie einen Ansprechpartner, recherchiert den, ruft den an, nimmt sich den nächsten, recherchiert den, ruft den an.

00:53:07: Also wie baust du es vom Prozess?

00:53:09: Das ist ein bisschen personenabhängig, aber was bei den meisten Leuten ganz gut funktioniert ist, dass ich Zeiten habe, wo ich auch ein Telefonat nach dem anderen mache, weil ich in dem Telefoniermodus drin bin.

00:53:20: Und dann nehme ich mir wieder zwei, drei Stunden, wo ich nur personalisierte E-Mails vorbereite, raus schicke, vorbereite, raus schicke.

00:53:27: Und das hat natürlich auch damit zu tun, E-Mails kann ich zu jeder Zeit des Tages raus schicken und LinkedIn fragen.

00:53:33: Aber Telefonate kann ich natürlich nur dann machen, wenn der Gegenüber auch da ist.

00:53:37: Das passt sich dadurch natürlich auch ein bisschen an.

00:53:39: Da muss man von Firma zu Firma einen eigenen Rhythmus entwickeln.

00:53:43: Hast du so eine Zahl an Calls, die du Leuten vorgibst, die sie machen sollten, pro Tag, damit die irgendwie gute Sales-Leute sind und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt?

00:53:50: Also sagst du, irgendwie zwanzig Leute anrufen oder vierzig oder sind es nur fünfzehn, dafür qualifiziert er?

00:53:56: Sag mal so, von der Person, die ich dort brauche und die auch in unserem Job erfolgreich sein kann, die muss zumindest in der Lage sein, fünfzig bis hundert Leute pro Tag angehen zu können.

00:54:07: Weil die größte Hürde ist der innere Schweinehund.

00:54:11: Wenn ich dreieinmal den Hörer abhebe und ich erreiche keinen, okay, das ist eine, wenn ich drei Gespräche führe und die sagen mir alle, dass sie das nicht brauchen und dass das total irrelevant ist, da muss man erst mal mit klarkommen.

00:54:24: Dass ich beim vierten, beim fünften und beim zwanzigsten Mal und beim vierzigsten Mal und beim sechzigsten Mal immer noch den Hörer hochnehme, da muss man halt schon unglaublich viel Durchhaltevermögen haben.

00:54:34: Deswegen sieht man auch häufig Leute, die in so einer Rolle gut und erfolgreich werden.

00:54:38: Es sind häufig welche, die auch im Sport sehr gut darin sind, Konsequenz zu trainieren.

00:54:44: Auf der einen Seite gewinnen zu wollen und diesen Hunger und den Biss zu haben, durchzukämpfen.

00:54:49: Aber auf der anderen Seite halt auch, die jeden Morgen um fünf Uhr aufstehen, um zwanzig Kilometer laufen zu gehen.

00:54:54: Das sind Leute, die dann diese innere Kraft auch mitbringen, das zu machen.

00:55:01: Das wäre meine nächste Frage gewesen, wie man dafür eigentlich braucht.

00:55:04: Also wie so ein Personeprofil typischerweise aussieht.

00:55:06: Also jemand, der im Prinzip schon Wettbewerbs- und Ehrgeizgedanken hat.

00:55:10: Aber hast du sonst so einen Profil, was nach dem du schaust?

00:55:14: Also was einem auch klar sein muss, ist, das ist ein Job, den kann man nicht lange machen.

00:55:19: Es gibt wenige Leute, die so was, vier, fünf oder noch mehr Jahre am Stück machen können.

00:55:23: Weil es echt anstrengend ist.

00:55:26: Also man braucht da viel Energie für und muss sich da jeden Tag aufs Neue selber motivieren oder halt idealerweise im Team sich auch gegenseitig pushen, dass man das durchhalten kann.

00:55:33: und es muss klar sein, dass das immer nur ein Schritt auf der Karriereleiter ist.

00:55:39: Also typischerweise ist so die Karriereleiter.

00:55:41: Ich fange das an in so einer Rolle.

00:55:43: Ich habe vorher vielleicht schon Vorerfahrungen im Vertrieb im Sinne von, keine Ahnung, ich habe im Callcenter schon mal gejobbt oder ich habe schon mal auf dem Wittenbergplatz Amnesty International Spenden vertickert.

00:55:54: Das ist auch ein hartes Brot, wenn man da die Kollegen rumflitzen sieht.

00:55:59: So was ist halt ein gutes, ich sag mal so Initial-Training.

00:56:02: Also wenn man da jemand hat, der zum Beispiel studiert hat, wenn er solche Jobs gemacht hat.

00:56:06: im Callcenter gejobbt oder bei solchen Dingen gejobbt, das ist immer schon ein sehr, sehr gutes Zeichen.

00:56:12: Dann kommst du in diese Rolle rein und dann hast du typischerweise so eine Verwaltdauer von irgendwas von ein bis drei Jahren und danach hast du dich hoffentlich auch weit genug entwickelt in der Gesprächskwalität, Gesprächsführung, auch in Erkenntnis des Produktes, der Dienstleistung, die es dort geht und in den nächsten Schritt zu machen, auch nicht nur sozusagen initial den Lead zu generieren und dann sehr schnell zu übergeben, sondern dann den Schritt weiter zu gehen Richtung Closing.

00:56:37: Zumindest für die, die man über das Telefon clausen kann, also Insightsails.

00:56:42: Wie machst du das, dass du die motivierst und dass du so Angstabbau betreibst?

00:56:45: Also wenn du irgendwie sagst, du musst in der Lage sein, einen Absage irgendwie zu kriegen, um bei der Sechzigsten vielleicht auch erst ein Jahr zu bekommen oder ein viel leicht.

00:56:53: Wie gehst du daran, dass du die motivierst?

00:56:55: Das klingt jetzt ja nicht sehr geil jetzt.

00:56:57: Und es ist irgendwie so vom Angstfaktor sicherlich auch nicht ganz ohne.

00:57:00: Also am einfachsten ist es oder eine gute Idee ist immer, wenn man so ein Ding Gedanken hat.

00:57:04: Wenn du eine einzelne Person hast, die sozusagen für sich gestellt, das den ganzen Tag tut, dann musst du schon hart gebaut sein, damit du das durchhältst.

00:57:13: Einfacher ist es, wenn du ein Team von mindestens zwei, drei Leuten hast, je mehr, desto besser.

00:57:18: wo man sich halt gegenseitig pushen kann.

00:57:20: Und du dann siehst, der andere hat schon wieder fünf weitere Termine vereinbart oder der andere hat schon wieder drei weitere Opportunities generiert, dass man sich da gegenseitig antreiben kann und lernen kann.

00:57:30: Wichtig ist, dass du eine Führungskraft hast, die eng mit diesen Leuten arbeitet, auch idealerweise mit jedem Einzelnen jeden Tag Kontakt hat zu besprechen, was funktioniert, was funktioniert nicht.

00:57:41: Weil es geht nicht darum, dass ich jeden Tag Schema F mache und immer wieder das gleiche und immer wieder aufs Neue.

00:57:46: Sondern dass man auch mal kreative Dinge ausprobiert.

00:57:48: Dass man voneinander lernen, was funktioniert, was funktioniert nicht.

00:57:52: Und Dinge einfach mal durchadjustiert.

00:57:54: So, dass es dann interessant bleibt, dass es herausfordernd bleibt.

00:57:57: Und dass man aber auch immer so eine Feedback-Schleife hat, mit dem man sich drüber unterhalten kann, was funktioniert, was funktioniert

00:58:02: nicht.

00:58:03: So, jetzt misst man jetzt das Thema, glaube ich, noch mal das ganze Thema KPIs eigentlich aufgreifen.

00:58:06: Das heißt, was für Metriken guckst du dir eigentlich an?

00:58:09: Wie misst du das?

00:58:09: Wie machst du Dokumentationen beim ganzen Thema Calta-Quise?

00:58:12: So die üblichen Verdächtigen sind halt, und ich sage mal so das ganz offensichtlichste, ist natürlich die Frage, was ist der Outcome hinten raus?

00:58:21: Also bei vielen Firmen nennt sich das SQL Sales Qualified Leave.

00:58:24: Das sind halt Kontakte, wo du wirklich das Gefühl hast, da ist Kaufinteresse da.

00:58:28: Das riecht nach einem Budget, das riecht nach einem Use Case, der spannend ist für uns.

00:58:33: Und das übergeben die dann.

00:58:35: Der Übergabepunkt kann sein, dass einfach eine Introduction gemacht wird.

00:58:38: Und der Nächste, der Seller, meldet sich dann bei der Person.

00:58:41: oder der Übergabepunkt kann sein, dass man zum Beispiel einen Web-Meeting direkt vereinbart.

00:58:46: Und dass man sozusagen das gegenseitige Commitment zu dieser Zeit an folgendem Ort wählen wir uns alle zusammen ein, um halt den nächsten Schritt zu gehen.

00:58:54: Das wäre dann sozusagen der Übergabepunkt.

00:58:55: Und dann misst man einfach, wie viele SQLs kommen dabei raus.

00:58:59: Und da gibt es dann halt jährliche Tagets, quartalsweise Tagets, Monatstagets, Wochentagets, bis runter zu Tagestagets, je nachdem, was die Granularität ist, die hilft zu messen, dass sozusagen das outkommt.

00:59:12: Und dann habe ich die Zwischenschritte dahin.

00:59:14: Klar, ich kann Touchpoints messen, also wie viele Telefonate führe ich, wie viele Leute adressiere ich, einfach sozusagen Volumen auf der Kette, wo habe ich welche Rückläufer.

00:59:25: Rückläufer ist ja die erste Stufe.

00:59:26: Leider sind nicht alle Rückläufer konvertieren, die auf einen SQL.

00:59:30: Sondern ich muss dann den woch wirklich am Telefon erzählen, warum das spannend ist, was wir da tun.

00:59:35: Das wären so übliche Zwischenschritte, die man messen

00:59:37: kann.

00:59:37: Was für Tools benutzt du, um Kaltekrise zu befördern?

00:59:41: Also wir hatten ja schon mal im letzten Podcast.

00:59:43: was zu diesen Geschichten, die in den USA ein bisschen besser funktionieren, dass man gucken kann, wer auf der eigenen Webseite ist zum Beispiel.

00:59:48: Aber was benutzt du insgesamt noch für Tools für Kaltekrise?

00:59:51: Es gibt die Tools, wo ich die Informationen, die Daten herbekomme.

00:59:54: Zum Beispiel Sales Navigator von LinkedIn ist ein großes Toolsoom-Info.

00:59:58: Das ist eine Quelle.

00:59:58: oder gibt es aber auch viele andere.

01:00:00: Typischerweise gibt's Marketing-Automation-Tools, wo ich halt Dinge tracken kann, wie öffnet jemand überhaupt eine E-Mail, klickt er auf Dinge, die da drin sind.

01:00:09: Hat der sonst irgendwo schon andere Touchpoints, war der auf unserer Homepage.

01:00:13: Zum Beispiel, wenn der von der E-Mail aus losmarschiert, auf den Link klickt, dann sehe ich, wo navigiert er denn auf meiner Webseite lang?

01:00:20: Der navigiert zum Beispiel zu einer bestimmten Success-Story.

01:00:23: Und dann kann ich mich natürlich im Call oder meiner nächsten E-Mail direkt darauf beziehen, zu sagen, hey.

01:00:28: Scheinbar ganz spannend zu erfahren, wie man Product Launches im Telekommunikationsumfeld macht.

01:00:33: Sollte ich da nicht mal einen Call mit einem Experten aufsetzen, um sie da mal durchzuführen.

01:00:38: Das für Tools verändert, hast du ein Beispiel, dass die Leute sich auch gleich mal klicken können?

01:00:41: Also Marketing Automation, so die beiden großen sind Marketo

01:00:44: und Hubspot.

01:00:45: Hubspot ist ein bisschen das modernere von beiden.

01:00:48: Okay.

01:00:49: Genau.

01:00:49: Und dann, ganz wichtig, ist natürlich ein Tool, um zu tracken, wo ich gerade stehe.

01:00:53: Weil in so einer Multi-Touch-Kampagne muss ich immer wissen, wann war der letzte Touchpoint, ich setze mir eine Wiedervorlage hin, wo ich alles so was aufzeichnen kann.

01:01:01: Manche der Marketing-Automation-Tools kann man dafür mit benutzen, dem dafür sozusagen rudimentäre Unterstützung.

01:01:07: Zum Beispiel in Hub-Sport kann das grundsätzlich auch.

01:01:10: Aber typischerweise ist das so der Startpunkt, wo man dann anfängt, diese Informationen im CRM-System zu

01:01:14: pflegen.

01:01:16: Wie essentiell ist ein CRM für so was?

01:01:17: Für Költerquise möchte man ja eigentlich meinen, dass es so einer der Backbones wäre.

01:01:21: Ja, es ist halt ein Tool.

01:01:23: Du kannst auch eine ganze Zeit lang überlegen mit Google Spreadsheets.

01:01:27: Und da pflegst du halt einfach einen, wo du gerade stehst.

01:01:30: Irgendwann willst du das Reporting haben, irgendwann hast du so viele Leute, irgendwann hast du Handovers von einer Person zur nächsten.

01:01:37: wo es dann einfach schwierig wird mit so einer Excel- oder Spreadsheet-Varente.

01:01:41: Hast du so bestimmte CRMs, von denen du der Meinung bist, dass die für Kaltaktquise z.B.

01:01:44: sich noch mal speziell eignen?

01:01:46: Also ist man da bei Salesforce, ist das Pipedrive, ist das, ich glaube, Highrise gibt es, glaube ich, gar nicht mehr von Thirty Seven Sickles.

01:01:51: Das heißt, glaube ich, alles Basecam mittlerweile.

01:01:53: Aber das werden so irgendwelche, die mir ab und zu unterkommen, gibt es da spezifische CRMs, die besonders gut sind oder ist das...

01:01:59: Ich glaube, die Produkte nehmen sich da nicht viel, ehrlicherweise.

01:02:02: Solange ich tracken kann, welche Leads habe ich, in welcher Stage sind die drin, wieder vorlagen, Interaktionshistorie, das würde ich mal behaupten in jedem CLM

01:02:11: dran.

01:02:11: Ich hätte mir den Einblick gehabt, dass Pipe Drive mehr so ein bisschen diesen ganzen Funnel versucht abzubilden, indem du so ein bisschen trellomäßig die Kontakte von links nach rechts schieben kannst, während so Salesforce mehr wie ein riesiges Adressbuch ist.

01:02:23: Am Ende des Tages tun die alle das gleiche.

01:02:25: Auch in einem Salesforce habe ich meine Stages, wo ich meine Leads und Opportunities durchschiebe, die UI ... Sieht halt ein bisschen anders aus.

01:02:33: Aber im Endeffekt machen die relativ ähnliche Dinge.

01:02:35: Last but not least musst du da natürlich noch mal ein Buch-Tipp geben.

01:02:38: Was für Bücher lesen deine Leute oder du zum Thema Kaltakwiese?

01:02:41: Also es gibt einen Buch, das fand ich sehr schön.

01:02:45: Das nennt sich Predictable Prospecting.

01:02:49: Das Buch kommt von...

01:02:50: Mary Lou Tyler.

01:02:51: Mary Lou Tyler heißt sie genau.

01:02:53: Ich habe es mir extra aufgeschrieben.

01:02:55: Und das beschreibt genau diesen Pfad.

01:02:57: Und gibt da sehr viele Tipps und Tricks an Details, worauf es ankommt, auch viele Templates da drin, wie man sich angucken kann.

01:03:05: Was einem natürlich immer bewusst sein muss, ist lieber Zuhörer, ihr seid nicht die einzigen, die dieses Buch lesen.

01:03:11: Das heißt, sobald es in solchen Büchern ankommt, ist es halt kein Geheimtipp mehr, sondern eher ein bisschen Common Practice.

01:03:17: Das heißt, es ist eine gute Inspiration, um überhaupt mal so zu wissen, was ist der Benchmark, was einfach.

01:03:22: Standard ist da draußen, um dann ausgehend davon kreativ zu werden und eigene Dinge zu entwickeln.

01:03:28: Da gibt es vielleicht auch Deutsche.

01:03:30: Es gibt ja so ein bisschen diese reiserischen Dinge, wie hier den Limbeck.

01:03:33: Nicht gekauft hat er schon, ob ich auch bei mir im Büro stehen.

01:03:35: Da müsste man verlosen, weil ich bei der Klingel.

01:03:37: Siehst du, würde ich ganz gut passen.

01:03:38: Hast du da auch was, was du liest, oder ist das schon, dass du mehr so ein bisschen spezifisch amerikanisch guckst, weil die vielleicht noch ein Ticken weiter sind?

01:03:44: Die Amerikaner sind einfach bei solchen Dingen immer eine Nasenlänge voraus.

01:03:48: Bei denen ist Sales insgesamt sehr viel besser ausgeprägt, sehr viel professioneller.

01:03:53: Also ich persönlich gucke immer gleich, was dort drüben passiert.

01:03:56: Herr Vorrang, lieber Gero, dann danke ich dir ganz herzlich für deine spannenden Tipps und hoffe, die Leute, die jetzt zuhören, nehmen ihre iPhone-Kopfhörer nicht nur zum Podcast hören, sondern auch irgendwie zum Calls machen.

01:04:04: Das regt ihr jetzt an und freue mich schon aufs nächste Mal mit dir.

01:04:07: Sehr schön, ich mich auch.

01:04:11: Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt-Podcast.

01:04:15: Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus.

01:04:19: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen.

01:04:25: und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

01:04:29: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

01:04:33: Bis zum nächsten Mal.