Restbudgets 2025 gewinnen: Wie verkaufst du in der Krise?

00:00:00: Hallo Leute, hier ist Joel.

00:00:01: Ein kurzer Vorabhinweis zu dieser Folge.

00:00:03: Wir teilen ja gerade jede Woche geile alte Sales-Folgen.

00:00:06: Warum?

00:00:07: Weil zum Ende des Jahres ja Unternehmen bekanntlich ihre Restbudgets noch ausgeben wollen und ich dich gerne in die Lage versetzt möchte, dass du dir die schnappst.

00:00:14: Dann habe ich es so überlegt, na ja, auch wenn das auch dieses Jahr der Fall ist, ist ja trotzdem so ein Stück weit... Multikrise könnte man sagen.

00:00:20: Also viel Unternehmen geht es nicht so gut.

00:00:22: Und deshalb habe ich eine Folge für dich rausgesucht, wo ich mit dem lieben Gero Decker darüber gesprochen habe, wie denn eigentlich Verkaufen in der Krise funktioniert.

00:00:30: Und ich glaube, das kann voll das wertvolle Werkzeug für dich sein.

00:00:32: Deswegen, hör unbedingt in diese Folge rein und ich drücke dir ganz, ganz feste die Daumen, dass dir das gelingt, noch ein bisschen Restjahresbudgets abzugreifen.

00:00:38: Und jetzt lernst du wieder, dass du in der Krise machst.

00:00:40: Also, los geht's!

00:00:46: Mit deinen Moderatoren Joel Katschmarek und Gero Derker.

00:00:49: Los

00:00:50: geht's!

00:00:58: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Weired of Sales Podcast von Dieter Kompakt.

00:01:02: Mein Name ist Joel Katschmarek und heute etwas, was, glaube ich, viele beschäftigt, nämlich Verkaufen in der Krise.

00:01:06: Wie stelle ich mich auf, wenn man wie jetzt so eine Corrosa-Krise hat oder vielleicht auch generell eine bestimmte Branche durch eine Krise geht, ich dort aber gerne etwas verkaufen möchte?

00:01:14: Das heißt, aus der heutigen Folge nimmst du natürlich ganz viel mit.

00:01:16: zum Thema Segmentierung, also wie identifiziere ich Krisengewinner und Verlierer und Verkauf an die?

00:01:20: Welche Phasen gibt es eigentlich, die Unternehmen durchlaufen, wenn so eine Krise ansteht?

00:01:24: Und was muss ich tun, um mein Narrativ, meine Value-Proposition, anzupassen?

00:01:27: Am Ende des Tages geht es ganz klar darum, den Sales-Zeigl zu verkürzen.

00:01:31: So wie man als kleine Preview für heute, und heute gibt es auch ein kleines Jubiläum, ich habe gelernt, Gero's Firma ist heute elf Jahre alt geworden, lieber Gero, herzlich willkommen und herzlichen Glückwunsch.

00:01:37: Juhu!

00:01:40: Und wie fühlt sich's an nach elf Jahren?

00:01:41: Ist das noch dasselbe?

00:01:42: Ja, wenn man liest, Ich bin ja immer in den Medien, wie die Leute ihre Firmen verlassen.

00:01:47: Nach drei Jahren wollte ich mal was anderes machen.

00:01:49: Oder wenn die Leute nach fünf oder sieben Jahren gehen, können alle gut total verstehen.

00:01:54: Ich muss sagen, nach elf Jahren ist es fast wie am

00:01:56: ersten Tag.

00:01:57: Das finde ich auch immer eine gute Message.

00:01:59: So viele Leute sagen, ich baue eine Firma auf und ziel nur auf einen Exit.

00:02:02: Nach zwei Jahren schieße ich das Ding weg.

00:02:03: Wenn du mir die Mittel stellen, redest du zwei Jahre.

00:02:06: Das ist in meinem Zeithorizont ein Fliegenschiss.

00:02:08: Das ist ein bisschen schade.

00:02:09: Ich habe gelesen, Jens B. ist bei Wuga raus.

00:02:11: Ich

00:02:12: habe auch

00:02:13: sieben oder elf Jahre.

00:02:13: Ich hatte gar sieben.

00:02:14: Elf Jahre.

00:02:16: Lieber Jens, herzlichen Glückwunsch.

00:02:17: Du hast gute Arbeit gelastet.

00:02:18: Deswegen finde ich das toll, dass du so lange da bist.

00:02:20: Aber dann hast du auch ein bisschen Blick über die Historie.

00:02:22: Das heißt, du hast ja vielleicht die eine oder andere Krise schon selbst miterlebt.

00:02:24: Und gerade ist ja wirklich so, mich beschäftigt das auch, wie verkauft man eigentlich in der Krise?

00:02:28: Und mein erster Gedanke war so in Vorbereitung von unserem Podcast, dass man wahrscheinlich viel drüber nachdenken muss, wer ist Krisengewinner, wer ist Krisenverlierer und sich mehr auf die Gewinner konzentrieren, oder?

00:02:36: Die Regel Nummer eins im Vertrieb ist ja immer, seinen Kunden zu verstehen.

00:02:40: Wenn ich nicht verstehe, was mein Kunden umtreibt, was er gerade braucht, wofür er bereit ist, Geld auszugeben, was ihm hilft, dann brauche ich gar nicht erst antreten.

00:02:47: Und genauso ist es natürlich auch in der Krise.

00:02:49: Und eine offensichtliche Frage, die man sich stellen kann, ist, wer investiert denn heutzutage eigentlich noch?

00:02:54: Wer kauft denn noch?

00:02:54: Und wer ist so dermaßen im Kostenreduktionsmodus, dass da links und rechts alles abgeschnitten wird?

00:03:01: Es gibt so die offensichtlichen, klar, Reiseanbieter, eine Kreuzfahrtgesellschaft, da brauche ich gar nicht mehr ran treten.

00:03:06: Oder Airlines, hoffnungsloser Fallmoment.

00:03:10: Airport-Betreiber, Retail war in letzter Zeit extrem gebeutelt.

00:03:14: Das sind so Branchen, wenn ich mich dort darauf auch fokussiert habe und vor allen Dingen an solche Unternehmen verkauften, dann habe ich es jetzt einfach extrem.

00:03:22: Schwer.

00:03:22: Und dann gibt es Unternehmen, die ganz offensichtlich profitieren.

00:03:26: Man denke im Softwarebereich an Kollaborationstools, an Zoom, Videoconferencing, die natürlich durch die Decke gehen, aber auch im physischen Geschäft.

00:03:36: Wir haben gerade gesprochen über Heimtrainer.

00:03:39: Die Leute können nicht mehr ins Fitnessstudio gehen, müssen sich das jetzt zu Hause aufbauen.

00:03:43: Ich selbst habe es gesehen, wenn man jetzt versucht, einen E-Bike zu kaufen, die kommen gar nicht hinterher mit dem Demand, was sie dort haben.

00:03:49: Und diese Unternehmen, die überlegt, Wie kommen sich natürlich auch, wie komme ich damit klar?

00:03:53: Aber dann auch die nächste Frage, wie nachhaltig ist das und wie lange hält das an?

00:03:57: Ist das jetzt nur ein Spike, der gerade passiert, der in zwei Monaten, in fünf Monaten wieder vorbei ist?

00:04:02: Oder ist das eine nachhaltige Trendwende für mich und mein Geschäftsmodell?

00:04:05: Ja, man merkt ja, selbst die Gewinner haben ja irgendwie sozusagen ganz andere Schwierigkeiten.

00:04:10: Also du kannst ja gleich mal deine Videokonferenz in Geschichte erzählen und ich erzähle meine Fitnessgeschichte, aber bei mir war es so, ich habe einen der Fitnessproduktehersteller kontaktiert und sage, ich hätte gern ein Laufband fürs Büro und wollen mal ein bisschen Deal machen, ein bisschen Werbung.

00:04:20: gucken und dann schauen wir mal, vielleicht ist es ein bisschen cashier und so, und dann sagt er mir, du klar, können wir gerne reden, ich bin Fan von euch und so, lauf bin ja alles kein Thema, aber Werbung will ich grad überhaupt nicht, vielleicht für die zweite Jahreshefte, dann nimm ich sie mit Handkuss, aber jetzt vergiss es.

00:04:32: Ich hab Fernsehsender, die ich aus meinen Läden raus schicke, ich hab irgendwie Webseiten, unsere englische Webseite musste ich komplett offline nehmen für eine Woche, weil wir so viele Nachfragen bekommen nicht mehr hinterher.

00:04:41: Ich mach den Umsatz eines Monats teilweise in einem Tag, ja, und gleichzeitig weiß ich nicht, Produktion kommt nicht so schnell nach, Ware wird nicht so schnell geliefert, ich kann im Versand irgendwie die Leute nicht so arbeiten lassen, weil ich auf andere Hygienevorschriften achten muss, sprich, ich hab die Nachfrage meines Lebens in einer Offseason, also Frühling, Sommer ist totale Offseason für Fitnessgeräte.

00:04:57: Und gleichzeitig komme ich aber gar nicht hinterher, weil, wie gesagt, die ganzen Sachen da so ein bisschen eingegrenzt sind.

00:05:02: Selbst Gewinner, hab ich gemerkt, können manchmal gar nicht so investieren.

00:05:04: Beziehungsweise haben sie ja so eine Welle, dass sie gar nicht den Bedarf haben, unbedingt was zu kaufen.

00:05:08: Vielleicht erzählst du mal deine Videogeschichte, das fand ich auch ganz interessant.

00:05:11: Ja, also jetzt in der Krise arbeiten alle von zu Hause, und da will man natürlich auch die beste Videoconferencing-Software benutzen.

00:05:17: Wir haben sehr viel rumprobiert, haben uns für ... Und dann habe ich mir die Verträge angeguckt, die wir dort dann mit Zoom auch geschlossen haben.

00:05:23: Ich habe mich gefragt, warum schenkt ihr uns eigentlich die Software momentan?

00:05:27: Und warum verzögert ihr die Umsätze?

00:05:30: Warum schiebt ihr die so weit in die Zukunft?

00:05:32: Die machen uns Geschenke noch unnöcher.

00:05:34: Und sehr weit in der Zukunft erst kommen die eigentlichen Beträge dann zu Trage.

00:05:38: Und der Hintergrund ist ganz einfach.

00:05:39: Die sind Börsen notiert, die haben Angst davor, jetzt sozusagen so als Eintagspflege in der Krise zu gelten.

00:05:45: Ja, jetzt ist der Boom.

00:05:47: alle wollen Videoconferencingsoftware.

00:05:48: verkaufen das wie Blöd.

00:05:49: Und dann, wenn alle zurück in den Büros sind, dann werden die ganzen Verträge gecancelt und die haben Churn ohne Ende und die Umsätze brechen wieder zusammen.

00:05:56: Und das wollen die einfach vermeiden und wollen eine gute Wachstumskurve zeigen können für zwölf, achtzehn Monate.

00:06:02: Die haben Umsätze mehr als sie brauchen, um eine gute Story darlegen zu können.

00:06:05: Und dann schieben sie einfach wie Blöde auf die Zukunft, damit die Zahlen in der Zukunft gut aussehen.

00:06:10: Solche Effekte gibt's auch.

00:06:11: Und ist immer so, jetzt sagt man, okay, wir segmentieren nach Gewinnern und Verlierern.

00:06:14: Man fokussiert dann seine Salesforce quasi eher auf die Gewinner.

00:06:17: wird dann aber generell gekauft in der Krise, weil bei den Endkunden ist ja immer so ein Stück weit, okay, Schockstarre.

00:06:22: Man denkt immer so, ja super, jetzt können die ja alle online shopfen wie Blöde.

00:06:25: Passiert dem Anfang ja auch nicht, weil jeder eigentlich sein Geld zusammenhält.

00:06:28: Wie ist das auf Firmebene?

00:06:29: Also kann ich davon ausgehen, dass wenn ich Gewinner identifiziert habe, dass da was passiert?

00:06:32: Oder ist das irgendwie so, dass die trotzdem sie gewinnen, eher sagen, naja, okay, mal abwarten, was passiert?

00:06:37: Also eins müssen wir auch ganz klar sagen, in so einer Krise wie bei Corona gibt es wesentlich mehr Verlierer als Gewinner.

00:06:43: Es gibt ganz, ganz wenige Fälle, die dann typischerweise auch in der Presse sozusagen dann hochgejubelt werden von Leuten, die klar profitieren.

00:06:50: Aber es gibt auch ganz viele Unternehmen, die Verlierer sind.

00:06:52: Ja, man würde glauben, Krankenhäuser zum Beispiel wären jetzt die großen Krisengewinner.

00:06:57: Pustekuchen, weil die vorausschauend für Corona ganz viel Kapazitäten freigehalten haben, Behandlung nach hinten rausgeschoben haben, gibt's die ersten Krankenhäuser, die Kurzarbeit anmelden, weil sie nicht genug zu tun haben, weil die Leute sich entweder nicht mehr trauen behandelt zu werden oder Dinge halt in die Zukunft verschoben werden.

00:07:13: Und ich mit den Corona-Fällen auch einfach nicht genug Geld verdienen oder es meine Kapazitäten momentan auch nicht auslassen.

00:07:19: Also insofern ist die Grundannahme, wenn ich quasi so ein diversifiziertes Bild an Zielgruppe sozusagen vor mir habe, mit dem ich potenziell Business machen kann.

00:07:27: In solchen Zeiten kann man davon ausgehen.

00:07:30: Wahrscheinlich weit weniger als fünf Prozent sind klare Krisengewinner.

00:07:33: Und dann habe ich, je nachdem, wie schlimm die Krise ist, irgendwas, zehn, zwanzig Prozent, die extrem gebeutelt sind durch die Krise.

00:07:40: Und der Rest ist auch gebeutelt.

00:07:42: Aber halt nicht ganz so krass.

00:07:44: Und die fragen sich natürlich auch.

00:07:45: Unsicherheit, Planung ist sehr viel schwieriger, wie gehe ich damit um?

00:07:48: Das heißt, der Standardfall ist nicht, ich hab hier jemanden, der schwimmt jetzt im Geld, der schwimmt in Aufträgen, der schwimmt in Geschäft und ich kann mich komplett auf diese Leute konzentrieren.

00:07:58: Sondern man muss sich darauf einstellen in einem diversifizierten Modell, dass ich vor allen Dingen mit Leuten zu tun habe, die es in der Krise auch nicht einfach haben.

00:08:05: Was für Phasen durchläuft denn eigentlich ein Unternehmen, wenn es durch so eine Krise geht?

00:08:09: Weil am Ende des Tages, man muss ja immer so ein Stück weit wissen, wo der sich gerade befindet, damit ich mich auf ihn ein schießen kann.

00:08:14: Jetzt bei Corona ist ja auch alles sehr, sehr schnell gegangen.

00:08:17: Also in vergangenen Krisen, Finanzkrise, das ging im Vergleich mit Corona alles im Zeitlupentempo.

00:08:24: Oder auch damals.com boom und bust, ja, das lief alles im Vergleich zu dem, was wir jetzt sehen, im Schnecken-Tempo ab.

00:08:34: Und das macht diese Krise auch so ein bisschen besonders, weil die Leute total überfordert sind mit der Geschwindigkeit, wie sich die Dinge überschlagen.

00:08:41: So, was sind die Phasen, durch die so ein Unternehmen durchgeht?

00:08:44: Erste Phase ist React and Respond.

00:08:46: Was sind die unmittelbaren Dinge, die ich machen muss?

00:08:48: Ich muss zum Beispiel mein Geschäft auf Homeoffice soweit es möglich umstellen.

00:08:52: Ich muss davon ausgehen, dass meine Lieferketten, die über Grenzen rübergehen, nicht mehr funktionieren oder das einzelne Zulieferer aus Italien zum Beispiel komplett die Produktion eingestellt haben.

00:09:03: Das sind so die Dinge, auf die ich unmittelbar eingehen muss, um überhaupt mal einen Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten.

00:09:09: Überleben ist sozusagen... Der zweite Schritt ist Kosten senken.

00:09:13: Es ist eine Nachfragekrise, ich kann weniger verkaufen, entweder jetzt schon akut oder in der ersten Welle, in der zweiten Welle, die kommt.

00:09:19: Die Leute verdienen weniger, deinen Kunden geht's auch nicht gut oder den Kunden deiner Kunden geht's nicht gut.

00:09:25: Das heißt, womöglich in fünf oder sechs Monaten erst siehst du die Effekte.

00:09:29: Das heißt, du wirst in den allermeisten Firmen eine Nachfrage-Schwäche haben, du kannst weniger verkaufen.

00:09:35: Dementsprechend kannst du die auch weniger leisten, musst deine Kosten senken.

00:09:37: Phase zwei.

00:09:38: Und dann Phase drei ist, wie kriege ich Resilienz?

00:09:42: Abwehrkräfte in meinen Unternehmen rein.

00:09:44: Wie kann ich mich aufstellen, dass mich so was in der Zukunft nicht wieder durchschüttelt?

00:09:49: Wie kann ich mich flexibler aufstellen?

00:09:51: Viele der Krisengewinner sind die, die sich möglichst schnell haben umstellen können, ihr Geschäftsmodell umstellen können.

00:09:58: Beispiel Art Night.

00:09:59: Die haben so Malkurse, wo man hingeht, die haben innerhalb weniger Tage ihr Modell auf ein digitales Modell umgestellt.

00:10:06: Anderes Beispiel, drei M, die produzieren alles Mögliche, unter anderem auch die Schutzmasken.

00:10:11: die man jetzt braucht.

00:10:12: Und die haben quasi über Nacht ihre Kapazitäten verdoppelt und verdreifacht.

00:10:16: Also, manche Unternehmen waren einfach an Flexibilität sehr, sehr gut.

00:10:20: Und das versuchen jetzt auch, Unternehmen umzusetzen, diese operative Exzellenz ins Unternehmen reinzubringen, viel mehr Sichtbarkeit reinzubekommen, wie sie arbeiten und so weiter und so fort, damit sie in der Zukunft stabil aufgebaut sind.

00:10:31: Und der vierte Punkt ist fast der spannendste, weil die Welt wird nach der Krise anders aussehen als vor der Krise.

00:10:36: Dinge werden sich verändern.

00:10:38: Beispiel Homeoffice.

00:10:39: Wenn ich es geschafft habe, zwei oder drei Monate komplett im Homeoffice zu arbeiten mit einer ganzen Firma, ist es unwahrscheinlich, dass ich zu dem alten Modell eins zu eins wiederkehre, sondern sehr viel Wahrscheinlichkeit, dass ich zum Beispiel ein flexibres Modell habe.

00:10:51: Oder Beispiel, wenn man mit viel Flieger in dieser Tage redet, die sonst den ganzen Tag nur im Flugzeug sitzen und von einem Ort zum anderen jetten, die sagen sich, oh, wie cool ist das denn, Zeit mit der Familie zu verbringen?

00:11:02: Also es ist garantiert nicht das Erste nach der Krise, dass ich mich wieder in einen Transatlantikflug setze.

00:11:07: Ich werde versuchen... in der Zukunft das zu vermeiden.

00:11:09: Und ich glaube, wir sind alles smart genug, um das zu vermeiden.

00:11:11: Also, manche Dinge werden nach der Krise komplett anders sein.

00:11:14: Und jetzt ist die Frage, was heißt das denn für mein Geschäft?

00:11:17: Wie muss ich mich denn neu aufstellen?

00:11:18: Oder was kann ich auch Smartes tun, um mich in dieser neuen Welt, die zwangsläufig digitaler ist, die ist womöglich lokaler, regionaler?

00:11:27: Ich hab womöglich eine andere Wahrnehmung, was für mich wichtig ist und was für mich unwichtig ist.

00:11:31: Wie kann ich und mein Unternehmen mich darauf einstellen?

00:11:34: So, und das sind die Fragen, die sich deinen Kunde stellt.

00:11:36: Und die Frage ist, wie kannst du ihm dabei helfen, dieses Renew umzusetzen für sich und sein Unternehmen?

00:11:41: Also Fazit, vier Phasen, React and Respond, Phase Nummer eins, dann Kostensenkung Nummer zwei, operative Resilienz quasi Phase Nummer drei und dann Renew Nummer vier.

00:11:50: Die sehr weitsichtigen Firmen, die haben schon sehr frühzeitig angefangen, mit allen, sich sozusagen über alle vier Dinge Gedanken zu machen.

00:11:57: Aber dann die meisten Firmen, die waren auch einfach total überwältigt und die sind jetzt noch im Kostensenkungsmodus oder sind da noch gar nicht richtig durchs Unternehmen einmal durchgegangen.

00:12:05: Und andere... Die sind immer noch total in Schockstarre und die liegen komplett am Boden.

00:12:09: Und dann gibt's wiederum andere, die haben schon Szenarien gebaut, wie die Zukunft nach Corona wohl für sie aussehen wird und wie sie jetzt anfangen müssen, ihr Geschäftsmodell umzumachen.

00:12:17: So, jetzt ist ja für mich als Verkäufer dann spannend, wie ich diese ganzen Phasen adressieren muss.

00:12:22: Also ich schätze mal, in einer kostenreduktionsphase oder auch in einer, wo ich noch auf eine Krise reagiere, werde ich wahrscheinlich nicht viel verkaufen, aber vielleicht auch doch.

00:12:28: Sag mal, wie schläf ich mich also drauf ein?

00:12:30: Wenn ich diese vier Phasen vor der Brust hab und sage, okay, das ist ja auch eine Form von Segmentierung, also ich kann nach Gewinnern verlieren, nach Branchen segmentieren oder nach Phase, wo die sich befinden, wie verkaufe ich je nach Phase?

00:12:39: Also die erste Phase, da muss ich einfach Glück haben, dass ich genau das habe, was der Kunde gerade will.

00:12:44: Beispiel, alle Leute gehen ins Homeoffice.

00:12:46: Ich verkaufe Laptops.

00:12:48: Super!

00:12:49: Ja, weil das ist genau das.

00:12:50: oder Webcams.

00:12:52: Super, da hab ich grade Glück gehabt, sollte das noch viel mehr machen und das noch viel mehr an den Mann bringen.

00:12:56: Wenn das nicht mal ein Geschäftsbereich ist und ich grade nicht Glück gehabt habe, dann kann ich da auch nicht viel machen.

00:13:01: Kostensenkungen gibt's auch.

00:13:02: nur wenige, die dort Produkte und Dienstleistungen wirklich im größeren Stil an den Mann bringen können.

00:13:07: Alles klar, was so, also zum Beispiel Einkaufsberatung.

00:13:10: Ich berate Unternehmen dabei, wie sie ihren Einkauf besser gestalten können, wie sie besser Rahmenverträge aushandeln, wie sie bei Zulieferern nochmal zehn oder zwanzig Prozent.

00:13:18: mehr rausholen können.

00:13:19: Ja, das hat jetzt natürlich total Hochkonjunktur.

00:13:21: Alle Leute, die in so einem Bereich unterwegs sind, die können sich vor Aufträgen nicht retten.

00:13:25: Aber wenn mein Geschäft nicht inherent kurzfristig Kostensenkung ermöglicht, habe ich schlechte Karten.

00:13:31: Im IT-Bereich zum Beispiel ist ganz spannend, was sich gerade geändert hat.

00:13:35: Wenn ich IT-Produkte anbiete, dann gucken die Leute heute ganz stark darauf, noch viel stärker darauf, wie lange dauert es quasi bis zum Return on Invest.

00:13:43: Wenn ich ein Produkt habe, wo ich sage, ja, damit stehe ich in zwei Jahren besser da oder damit stehe ich in zwölf Monaten besser da.

00:13:49: Ist das nicht mehr gut genug, sondern ich brauche etwas, was mir auf einen Zeithorizont von ein bis zwei Monaten Kosteneinsparungen bringt.

00:13:55: Wenn ich das beweisen kann, dann kann ich auch in so einen Account sehr erfolgreich hineinverkaufen, der gerade oder in diesen Use Case reinverkaufen, Kostensenkung.

00:14:05: Wenn ich Kostenspaare erst in sechs oder zwölf Monaten.

00:14:08: Puh!

00:14:09: Das wird extrem schwierig.

00:14:10: Das packen die Leute alle auf Eis.

00:14:12: Alle diese IT-Großprojekte, die werden alle momentan geschoben, weil die Leute sagen, boah, das wirkt sich in drei oder vier oder fünf Jahren positiv für uns aus.

00:14:20: Das können wir uns momentan gerade nicht leisten.

00:14:22: Wir wissen gar nicht, wie die Welt in drei, vier, fünf Jahren aussehen wird.

00:14:24: Wir machen erst mal die Dinge, die sehr viel kurzfristiger sind.

00:14:27: Lange Rede, kurzer Sinn.

00:14:28: Aus vertrieblicher Sicht, die spannendsten Phasen sind natürlich dieses Thema operative Resilienz und das Thema Renew.

00:14:34: Ja, wie kann ich mich für die neue Welt aufstellen?

00:14:36: Und Renew ist noch spannender.

00:14:38: weil ich dort natürlich auch ganz neue Produktedienstleistungen sozusagen platzieren kann, an die der Kunde womöglich noch gar nicht gedacht hat.

00:14:45: Wo ich wirklich mit ihm auch in einen Dialog, in einen Gestaltungsdialog reingehen kann, zusammen mit dem Kunden quasi seine Zukunft erfinde.

00:14:52: Das ist eigentlich wahrscheinlich der spannendste Bereich, wo ich auch den größten Gestaltungsspielraum habe über den Vertrieb.

00:14:58: Operative Resilienz, klar, dort kann ich, also jetzt mal für uns gesprochen, ist das natürlich super.

00:15:03: Diese Zeit, weil unsere Produkte da perfekt drauf passen, sich mit Prozessen... zu beschäftigen und sich drüberzuhalten, wie man in der Zukunft noch viel schneller Dinge umbauen kann und Notfallpläne umsetzt und so weiter und so fort.

00:15:14: Ja, das passt schon.

00:15:15: Aber auch, was weiß ich nicht, verkauf ein Produkt nehmen wir mal an für Employee Engagement.

00:15:19: Ja, das ist natürlich für so ein Operational Resiliency-Thema total super, weil ich damit auch in einem zukünftigen Szenario, wo alle Leute remote arbeiten, womöglich besonders gut treten kann, ob die Leute gut drauf sind oder schlecht drauf sind oder sich beteiligen oder nicht beteiligen.

00:15:33: Das heißt, die Aufgabe hier ist, ein Stück weit zurück zurückzutreten und zu sagen, ich gehe jetzt mal von meiner ursprünglichen Value Proposition ein Stück weit einmal zurück und versuche, auf diese vier Phasen gesprochen, neu zu komponieren, wo ich denn gerade reinfalle.

00:15:46: Und dann kann man einen sehr guten Dialog mit den Kunden führen, weil jeder lächzt nach Input, jeder lächzt nach Ideen, wie er damit umgehen kann, weil die Krise, die wir momentan haben, gab es in der Form noch nie zuvor.

00:15:58: Das ist ja ein ganz gutes Stichwort, sich Konzepte zu überlegen, weil ich muss mir quasi auch komplett neue Narrative wahrscheinlich bauen.

00:16:04: Das heißt, jetzt wird der geneigt höher, wenn man so ein bisschen naiv rangeht.

00:16:06: Wir sagen, okay, was ist denn so mein Sales Pitch am Telefon?

00:16:09: und den muss man auf größerer Ebene quasi wie so ein Narrativ, wie so ein USP, The Value Proposition bauen, die dann auf diese Phasen einzahlt.

00:16:15: Wie gehe ich davor?

00:16:16: Was mache ich, wenn ich jetzt weiß?

00:16:17: Okay, Segmente so, Phasen so, wie erzähle ich meine Geschichte neu?

00:16:21: Also

00:16:21: ich sage es ja immer, Vertriebler müssen schlau sein.

00:16:23: Das kann man nicht häufig genug sagen.

00:16:25: Gerade wenn ich komplexe Produkte und Dienstleistungen habe, es ist nicht gleich Kugelschreiber verkaufen oder Seife verkaufen, sondern Vertrieb, wenn er gut gemacht ist, ist immer sehr schlau.

00:16:33: Heißt in diesem Fall, Mehr denn je, ich... muss signifikant Zeit mit meinen Kunden verbringen in Gesprächen dieser Tage virtuell, verstehen, was sie umtreibt, verstehen, wo sie heutzutage stehen, wo sie hin wollen, was sind die Sorge, was sind die Nöte.

00:16:46: Zweitens, ich muss mehr denn je mich auf dem Laufenden halten, was treibt die Leute um, Marktstudien, was für Artikel gehen durch die Presse, das Unternehmen, mit dem ich dort gerade rede.

00:16:55: Was weiß ich über das?

00:16:57: Was ist seit gestern anders?

00:16:58: oder was ist seit letzter Woche anders als noch in der Woche davor?

00:17:01: Das sind die Dinge, die ich tun muss.

00:17:03: Und dann probiere ich, dann teste ich einfach, mal verschiedene Narrative aus.

00:17:09: Das ist dieses, wir haben ja häufiger drüber schon gesprochen, über den Vertriebsprozess, also klassisches Modell, wo ich zum Beispiel Active Outreach mache über BDAs oder andere Kollegen, einfach mal mit verschiedenen Messages an meine Zielgruppe rangehe, einfach mal ausprobiere.

00:17:23: Und Hypothesenteste, ich sage, keine Ahnung, es gibt fünf Narrative, die ich so im engeren Zirkel habe.

00:17:28: Und jetzt versuche ich einfach mal, Leute damit anzusprechen, guck mir an, was für Response Rates bekomme ich, verstehen die Leute das, was für Gespräche entwickeln sich da draus, geht das weit?

00:17:37: Geht das nicht weiter?

00:17:38: Sind das Leute, die potenziell eher noch Budget haben oder eher noch Interesse haben, sich Dinge anzugucken?

00:17:43: Oder habe ich vielleicht eine super Narrativ gehabt, aber für Firmen, die gerade, ich sag mal, am Appnipin sind und überhaupt nicht mehr handlungsfähig sind?

00:17:50: Also experimentieren ist ein großes Thema und experimentieren funktioniert zu einem Stück weit auch über Volumen und über Fleiß.

00:17:58: Volumen, dass ich nicht nur mit einer Person rede am Tag, sondern idealerweise mit zwanzig oder mit fünfzig, wenn ich das machen kann.

00:18:04: Weil dann kriege ich diese Frequenz, diese Taktung daran.

00:18:06: dann kann ich meinen Narrativ schärfen, kann meinen Gesprächsaufhänger sozusagen schärfen, um in die richtigen Dinge auch dann reingehen zu können.

00:18:15: Und wie gesagt, das, was vor einem Monat oder vor zwei oder vor drei noch wahr war, kann sein, dass das heutzutage komplett überholt ist und dass ich nochmal neu anfangen

00:18:22: muss.

00:18:23: Okay, also nah am Kunden sein, Narrativ schärfen, quasi auch ausprobieren, testen.

00:18:27: Wie steht es um Budgets?

00:18:28: Also man kann ja manchmal auch so ein bisschen überlegen, bei wem ist sozusagen das Budget in der Phase vielleicht attraktiver oder einfacher zu kriegen?

00:18:36: als woanders.

00:18:36: Weil man muss ja manchmal tricksen.

00:18:37: Das ist ja auch bei unserem Bereich so, keine Ahnung, da gibt es Weiterbildungsbudgets, es gibt Marketingbudgets, Personalbudgets und so weiter und so fort.

00:18:44: Macht das ein Unterschied?

00:18:45: Also ist es vielleicht sogar schlau, wenn ich mir so eine Renewphase angucke oder Build Resilience, dass ich dann mal drüber nachdenke, wer ist eigentlich mein Käufer und wessen Budgets hab ich an?

00:18:52: Ja, absolut.

00:18:53: Also in dieser Krise wird eine Sache offensichtlicher mehr denn je, die aber eigentlich fundamental in diesem Vertriebsprozess drin schlägt.

00:18:59: Ich hab die eine Phase, wo ich quasi Demand Generation mache, wo ich quasi die Gespräche Aufnehme, Interesse, Wecke, Anfange mit Leuten zu sprechen, Opportunities, Bauer bei den Kunden, sozusagen, potenzielles Geschäft kreiere.

00:19:13: Eine Sales-Pipelineaufbauer und so weiter und so vor.

00:19:16: Das ist alles Demand Generation.

00:19:18: Und dort, da haben wir gerade drüber geredet, muss ich mir genau angucken, was sind die Narrative?

00:19:21: Sind die anders als vorher?

00:19:23: Wer ist überhaupt jetzt noch empfänglich?

00:19:25: Wer säuft gerade total ab?

00:19:26: Wer arbeitet jetzt eigentlich?

00:19:27: Wer wird von seinen Firmen gerade nach Hause geschickt?

00:19:30: Ja, auch großes Thema.

00:19:31: Das ist das ganze Thema Demand Generation.

00:19:34: ist es an manchen Stellen leider total entkoppelt von der Frage, kriege ich diese Sales-Opportunities am Ende des Tages auch konvertiert in Bestellung.

00:19:42: Weil das passiert natürlich nur, klar, wenn das Produkt sitzt, Value Proposition sitzt und so weiter und so fort, alle das toll finden, aber auch Budgets da sind und Leute am Ende des Tages auch willens sind, die Unterschrift aufs Papier zu setzen.

00:19:54: So, und da ist momentan gerade so ein Problem deutet sich an, weil es in vielen Unternehmen gerade in den Großen noch ein Disconnect gibt zwischen den Leuten, denen in Fachabteilungen spannende Dinge tun und auch spannende Aufgaben haben und das lösen wollen und den Leuten, die am Ende des Tages finale Hoheit über die Budgets haben.

00:20:11: In der Vergangenheit war das eher so ein bisschen Cruise Control.

00:20:13: Wenn ich in Case Bauer der spannend ist fürs Unternehmen und das macht total Sinn, dann landet zwangsläufig irgendwann die Unterschrift drunter.

00:20:19: Momentan ist das anders, weil die Controlling-Abteilung, CFOs holen sich an vielen Stellen momentan sehr viel Macht, sehr viel Kontrolle wieder zurück und sagen, ja, das ist schön und gut, dass sie hier arbeitet.

00:20:30: Aber am Ende des Tages kann es sein, dass wir dem allen einen Riegel vorschieben und sagen wir machen hier einen Spend-Cut.

00:20:36: Ja, es gibt jetzt keine neuen Ausgaben, die wir nicht letzte Woche schon hatten.

00:20:39: Die werden alle abgeschnitten.

00:20:40: Und das überrascht dann Fachabteilung zum Teil auch.

00:20:43: Auf einmal alles läuft grün, alles sieht gut aus, es muss nur noch die Unterschrift runter.

00:20:47: Auf einmal kommt die Ansage, alles eingefroren für die nächsten dreißig Tage, für die nächsten sechzig Tage unterschreiben wir hier gar nichts, weil dann wissen wir erst, wie die Welt sich weiter dreht und dann können wir Freigaben für neue Ausgaben entsprechend kontrollieren.

00:21:00: Long Story Short.

00:21:01: Die Projekte, Initiativen, die ganz weit oben im Unternehmen aufgehangen sind, die beim CEO laufen, beim CFO laufen oder anderen C-Level-Leuten laufen, die leiden momentan am meisten, weil die sind meistens die größeren Pakete und die, wo Topmanagement die volle Sichtbarkeit darauf hat, was dort passiert und die typischerweise schon sehr früh entschieden haben, ob das durchläuft oder nicht durchläuft.

00:21:21: Und dieser Tage läuft sehr viel nicht durch.

00:21:24: sondern wurde ganz viel geschoben wird gesagt in sechs Monaten gucken wir uns das noch mal an.

00:21:28: für den moment ist es nice to have.

00:21:29: in sechs Monaten gucken wir uns noch mal an und machen dann weiter die auf der Fachabteilungsebene.

00:21:34: Ja, also wo ich in großen Unternehmen sagen wir mal, über so Beträge rede, fünfzwanzigtausend Euro, fünfzigtausend Euro, hunderttausend Euro, zwanzigtausend Euro.

00:21:43: Das sind die Dinge, die aus Topmanagement sich so ein bisschen unter dem Radar fliegen häufig.

00:21:47: Die laufen einfach so durch.

00:21:48: Wir haben es in vielen Unternehmen gesehen, dass die ihre Kosten oder ihre Bestellverhalten, die waren noch gar nicht schnell genug, dass die neuen Regeln in der Fachabteilung angekommen sind.

00:21:58: Das heißt, man sieht es in manchen Firmen, dass man sich unglaublich beeilen muss und das muss man sagen, seinen Ansprechpartner beim Kunden auch sagen zu sagen, ihr müsst euch auch beeilen, weil wir glauben, was wir in, war es dessen, was wir in anderen Firmen sehen, dass in spätestens zwei oder drei Wochen wird hier ein fieser Riegel vorgeschoben, vor alles, was passiert.

00:22:14: Und ihr seid die Leidtragenden, weil ihr wollt ihr eigentlich haben und zu einem ja gar nicht reden.

00:22:18: Wir sind die Leidtragenden, weil wir nicht zu Geschäft kommen.

00:22:20: Deswegen müssen wir jetzt in den nächsten fünf Tagen, in den nächsten zehn Tagen zu einem Abschluss kommen, weil sonst sind diese Budgets Schall und Rauch.

00:22:28: Und diese Freigabe existiert nicht

00:22:29: mehr.

00:22:30: Weißt du, wo man das erkennen kann?

00:22:31: Im Prinzip haben wir jetzt zwei Sachen von dir gelernt.

00:22:33: Das eine ist, wenn ich Budgets habe, die sehr strategisch aufgehangen sind, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ich da sehr viel Hässel hab, weil die sind sehr groß, sehr sichtbar und damit sehr oft aus dem Spiel genommen gerade.

00:22:41: Wenn ich auf die Department-Ebene bin, hab ich quasi so eine Sandu, die läuft, weil du sagst, es kaskartiert sich nach unten irgendwann durch.

00:22:47: Wie erkennst du von außen, was für ein Budget du da gerade anzappst und ob du dich beeilen solltest oder nicht?

00:22:52: Das ist ganz schwer.

00:22:53: Man kann mit den Kollegen vor Ort reden, ob sie schon Anzeichen sehen, an anderen Stellen im Unternehmen, Welle schon durchgelaufen ist oder ob es dort intern schon klare Kommunikation gab.

00:23:03: Wenn es noch keine Kommunikation gab, wenn es noch keine Anzeichen gab an anderen Stellen, dass dort was angehalten wurde, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dieser Schritt noch kommt.

00:23:11: Wie gesagt, das ist die Wahrscheinlichkeit sehr, sehr hoch.

00:23:14: Wenn an anderen Stellen schon fünfzig Dinge angehalten wurden in ähnlicher Größenordnung und direkt neben einem schon Dinge angehalten wurden, aber das eigene Projekt noch nicht, dann sieht es fast besser aus, weil irgendeinen Grund muss es ja geben, dass das eigene Projekt die eigene Initiative noch läuft und die anderen Dinge schon gestoppt

00:23:28: sind.

00:23:28: So, liebe Hörer, für heute sind wir schon wieder am Ende unseres Podcasts angelangt.

00:23:32: Wenn euch das Thema aber noch weiter interessiert, habt ihr die Möglichkeit, euch auf Patreon extra lange Podcasts von uns zu besorgen.

00:23:38: Also quasi jeweils ein Directorscut, der noch einmal zehn bis zwanzig Prozent länger ... ist und dementsprechend mehr Inhalt bietet.

00:23:45: Patreon schreibt sich wie der Patron nur mit E dazwischen, also Patreon.

00:23:50: Und unter patreon.com slash dekompakt könnt ihr euch für monatlich ein paar Taler besagt der exzellange Podcast klicken.

00:23:57: Dort ist dann übrigens auch keine Werbung enthalten, sondern diese wird ans Ende geschnitten und auch sonst kommt ihr in den Genuss unterschiedlicher Extra-Inhalte wie unsere Recherchematerial, die Teilnahme an unseren Gewinnspielen und und und.

00:24:07: Uns freut es natürlich sehr, wenn wir euch für diese Bonusinhalte begeistern können.

00:24:10: Ansonsten vielen Dank fürs Zuhören und auf bald.

00:24:39: Nicht nur etwas, was in der Krise wichtig ist.

00:24:42: Das ist immer wichtig.

00:24:43: Weil ich weiß nie, was morgen ist.

00:24:45: Momentan ist die Unsicherheit noch höher, aber selbst in Nicht-Krisenzeiten weiß ich nicht, ob mein Ansprechpartner in einem Monat seinen Job noch hat.

00:24:52: Ob vielleicht nicht die Quartalszahlen total schlecht sind und auf einmal einen Kostensenkungsprogramm umgesetzt wurde.

00:24:57: Ob nicht übermorgen ein Merger ansteht oder eine Akquisition ansteht und dann ist alles on hold, weil dann wird erst mal alles revaluiert.

00:25:05: Das weiß man nie.

00:25:06: Deswegen ist ein wichtiger Punkt immer.

00:25:08: dass ich meine Vertriebszyklen möglichst kurz halten muss und alle Beteiligten anhalten muss, dort hinzukommen.

00:25:14: Und die wichtige Nachricht dort ist immer zu sagen, man muss sich immer klar werden, und das muss man dem Kunden auch sagen, dass im BtoB-Verkauf sitzt der, der es kaufen will und der, der verkauft.

00:25:24: Wir sitzen im gleichen Boot.

00:25:25: Wir beide wollen das, ja.

00:25:27: Sonst würden wir nicht reden.

00:25:28: Und wir müssen jetzt gemeinsam alles tun, quasi deine Maschinerie, die in deinem Unternehmen unterwegs ist, mit Einkauf und dem und das und Steering Committee und das und das und das.

00:25:38: Das müssen wir zusammen möglichst gut orchestrieren, dass uns beiden dort keine blöde Überraschung morgen passiert.

00:25:44: Also das ist immer das Wichtigste, mein Champion, mit dem ich dort unterwegs bin, der ist sozusagen meine Eisen-Ers, meine Augen und Ohren, innerhalb der Organisation, den muss ich antreiben, den muss ich helfen, den muss ich erkl- lernen, wo er welche Informationen im Unternehmen abgreifen kann, wo wir wie was beeinflussen können gemeinsam.

00:26:03: Und dann schaffe ich das auch, da möglichst durchzukommen.

00:26:05: Was

00:26:05: ist mit dem Zoom-Weg, wo du sagst, warum macht ihr mir solche Geschenke, ihr verschiebt das alles nach hinten raus, ist es sozusagen auch ein gangbarer Weg, gerade das Hellzeichen zu verkürzen, indem ich Rabatte einräume, indem ich Optionen wie ermögliche mit später Zahlen.

00:26:19: Oder macht das Sinn oder schießt man sich mit Infot.

00:26:21: Nee, kann man auch machen.

00:26:22: Das ist mein Beispiel.

00:26:24: Was du z.B.

00:26:24: wenn man sehr einfach machen kannst, Exit-Clauseln einzubauen.

00:26:27: Stell dir vor, du verkaufst einen Software-Produkt.

00:26:29: Wir sind uns handelseinig, wir machen heute den Abschluss.

00:26:32: Aber du lieber Kunde, du kriegst für die ersten dreißig oder sechzig Tage quasi eine Rücktritts-Clausel.

00:26:37: dass egal, was passiert, du musst es nicht begründen, kannst du komplett von der Bestellung zurücktreten, alles Geld, was du bisher bezahlt hast, kriegst du wieder zurück.

00:26:46: Rein rechtlich gesehen, oder wie es aus steuerlicher Sicht gemacht ist, solange du so ein Axel-Klausel drin hast, ist es so, als wäre die Bestellung fast gar nicht da.

00:26:53: Solange der Kunde davon zurücktreten kann, hat das Ganze noch nicht so richtig Hand und Fuß.

00:26:57: Es ist in den Büchern nur so halb angekommen, ungefähr.

00:26:59: Und das ist ja außen im Grund, weil das Commitment ja noch nicht da ist.

00:27:02: Du kannst noch gar nicht sicher sein, ob das weiterläuft oder nicht.

00:27:06: Ja, du kannst es machen, um quasi so eine Art psychologisches Commitment des Kunden abzuholen.

00:27:11: Die Hürde, einen Vertrag, den ich eingegangen bin, wieder zu canceln, ist natürlich wesentlich höher, als einen noch nicht eingegangene Bestellung nicht auszulösen.

00:27:19: Ja, das stimmt.

00:27:20: Aber wenn ich aus Vertriebsmechanik das angucke, muss es eigentlich sich psychologisch für den Kunden ähnlich anfühlen im Idealfall.

00:27:27: Du willst ja in deinem Vertriebszyklus auch schon an verschiedenen Stellen quasi dieses verbale Commitment vom Kunden eingeholt haben, um es für ihn schwierig zu machen, hinterher dann doch nicht zu bestellen.

00:27:36: Ist das nur gut, die Idee Exeklauseln einzubauen, um Dinge zu beschleunigen?

00:27:39: Vielleicht ja, vielleicht nein, ich bin da so ein bisschen skeptisch.

00:27:42: Also auf jeden Fall für einen breiten Einsatz würde ich das nicht empfehlen.

00:27:44: Rabatte, ja klar, das ist halt, wenn ich beim Kunden keinen Compelling-Event habe, dann versuche ich künstlich eins zu schaffen.

00:27:50: Indem ich dir sage, wenn du bis Freitag bestellt, kriegst du es zehn Prozent günstiger, habe ich quasi einen Compelling-Event geschaffen, dass du innerhalb dieser Woche noch handeln musst.

00:27:57: Ja, das ist ein üblicher Trick, der zum Quartalsende oder zu irgendwelchen künstlich gesetzten Zeitpunkten immer gemacht wird.

00:28:03: Und das ist nicht krisenabhängig.

00:28:05: Insofern würde ich jetzt mal behaupten, jede Vertriebsorganisation, die ordentlich gebaut und geführt ist, die nutzt solche Mechanismen sowieso.

00:28:12: Und das ist jetzt nicht irgendwie ein zusätzlicher Trumpf, den ich im Rahmen einer Krise auf einmal ziehen kann.

00:28:16: Hervorragend.

00:28:17: Kannst du so abschließend vielleicht noch mal sagen, was sind die wichtigsten Hausaufgaben, die man in der Krise beim Verkaufen machen sollte?

00:28:22: Also einmal so zusammengefasst, weiß ich nicht, die Top-Five, Dos und Don'ts.

00:28:25: Was würdest du da, wenn dich jemand jetzt beim Kaffee trinken?

00:28:27: Ich würd ja sagen bei der Cocktailparty oder auch wenn ich mal hingehen würde.

00:28:30: Was wär so auf die schnelle, deine Hausaufgaben, wo du sagst, das muss unbedingt sitzen?

00:28:33: Also Punkt Nummer eins, kenne deinen Kunden.

00:28:36: Versuch, so nah dran zu sein wie nur irgendwie möglich.

00:28:39: Zweitens, baue noch viel stärkere Beziehungen auf zu deinen Ansprechpartnern.

00:28:44: Die sind dafür in solchen Zeiten auch unglaublich offen und sehen in sich danach.

00:28:48: Drittens, wenn du in Vertriebsprozessen momentan drin bist, versuche das zu beschleunigen, wie es nur irgendwie geht.

00:28:54: Den kleineren Deal vorziehen, gemeinsame Sache machen mit dem Kunden und so weiter und sofort flexibel zu sein.

00:29:00: Denn Zeit tötet in solchen unsicheren Zeiten.

00:29:02: Und viertens, das hätte ich wahrscheinlich am Anfang gleich sagen müssen, Passt dein Narrativ, passt deine Story, deine Value-Proposition an, auf die typischen Pattern, die du bei den Kunden entdeckt

00:29:11: hast.

00:29:11: Super.

00:29:12: Passt eigentlich noch mal abschließend ein bisschen, haben wir noch gar nicht drüber geredet, aber so als Abschluss vielleicht ganz nett aus dem Nähkästchen geplaudert, wo ihr eigentlich steht.

00:29:17: Also wenn du die vier Phasen dir anguckst, vielleicht kannst du ja mal so einen ganz kurzen Signavio-Corona-Apris geben, wie ihr euch quasi auch im Verkauf umgestellt habt, wo ihr jetzt steht.

00:29:25: Also wir haben Mitte März angefangen, also als die ersten Lockdown sozusagen, wo die ersten Beschränkungen umgesetzt wurden hier in Deutschland und in anderen Ländern.

00:29:33: Dort haben wir uns angefangen Gedanken drüber zu machen, was... treibt unsere Kunden um, haben versucht, Kundenstories zu sammeln, um auch Cases zu bauen, wie verändert sich das Verhalten unserer Kunden im Rahmen der Krise, als Gesprächsaufhänger, aber auch um zu verstehen, wie sich unsere Very Proposition ändern muss.

00:29:48: Wir haben zum ersten vierten etwas gelaunched, das nennt sich COVID-IX Response Package.

00:29:53: Wir haben für Prospects ein kostenloses Paket gemacht, wo die Leute quasi als Extended Trial loslegen können und sich um den Einkaufsprozess später kümmern können.

00:30:02: Haben wir natürlich getaktet, wie sowieso unser Biorhythmus im Vertrieb aussieht, Das heißt, es kommt dem Zyklus zugute.

00:30:08: Und dann sind wir damit loschmarschiert.

00:30:10: Und was natürlich die Leute auch immer toll finden, ist Emotionalität und Stories.

00:30:14: Stories, Anekdoten, Warstories, die lieben die Leute.

00:30:18: Und wenn du natürlich dann zum Beispiel zeigen kannst, wie du hilfst, zum Beispiel COVID-IX, klinische Pfade in den Krankenhäusern mitzuorganisieren.

00:30:26: Krankenhäusern hilfst, zusammenzuarbeiten und ihre Kräfte zu bündeln in solchen Themen und wieder deine Produkt- und deine Technologie dabei hilft.

00:30:35: Menschenleben zu retten und jeden Tag schlauer zu werden im Umgang mit der Krankheit, dann sind das natürlich Dinge, die super sind und sich super transportieren lassen.

00:30:43: zu den Kunden.

00:30:44: Hervorragend, denn vielen Dank für den spannenden Einblick aus der Praxis.

00:30:46: und dass du so hänz-on, ist mal geil, muss man ja mal sagen, heute angefangen, über zu reden, dreißig Minuten Anleitung zu verkaufen in der Krise.

00:30:52: Also dafür vielen, vielen Dank, war sehr, sehr super wie immer und ich freue mich aufs nächste Mal mit dir.

00:30:55: Ich

00:30:56: bin so, bis zum nächsten Mal, ciao.

00:30:59: Danke fürs Zuhören beim Digital-Kompakt-Podcast.

00:31:03: Du merkst, hier ziehst du massig Wissen für dich und dein Unternehmen heraus.

00:31:07: Wenn du mit uns noch erfolgreicher werden möchtest, abonniere uns auf den gängigen Podcast-Plattformen.

00:31:13: und hey, je größer wir werden, desto mehr Menschen können wir helfen.

00:31:18: Also, erzähl doch auch deinen Kolleginnen und Kollegen von uns.

00:31:22: Bis zum nächsten Mal.