Wie macht man einen Exit? Teil 2: Die Umsetzung | #Gründen 🛠

00:00:02: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Business Building Podcast von Digital Compact.

00:00:14: Mein Name ist Jörger Schmarig, heute gibt es die spannende Fortsetzung unserer Exit-Folge mit Florian Halemann.

00:00:18: Hallo, Florian!

00:00:19: Moin moin, spannend, spannend... Ja

00:00:21: das hier?

00:00:22: So

00:00:23: ein Exit.

00:00:24: Spannender als ein Tatortcrimi.

00:00:26: Wir haben in der ersten Folge schon bisschen gesprochen.

00:00:28: wir haben gesagt wie muss man eigentlich aufgestellt sein um exit tauglich zu sein?

00:00:31: welche Exitformen gibt es?

00:00:33: Wie bereite ich mich auf so etwas vor?

00:00:34: was ist der richtige Zeitpunkt?

00:00:35: Und heute wollen wir darüber sprechen wie läuft sowas eigentlich ab?

00:00:39: Und was passiert nach einem Exit?

00:00:41: Also, die Papiere sind gesigned.

00:00:42: Wie geht das dann eigentlich weiter?

00:00:43: Ablauf!

00:00:44: Wie wird so ein Exit eigentlich typischerweise initiiert?

00:00:47: Ich erinnere mich, wir hätten ja beim letzten Mal darüber geredet gekauft werden oder es verkauft werden.

00:00:51: Schönes Bild also... Es gibt sicherlich Organische Exits, wo irgendwo ein Produkt eine Firma sehr, sehr attraktiv ist und Interesse weckt.

00:00:58: Und dann aktiv angesprochen wird.

00:00:59: aber es gibt auch welche, wo man eher verkauft wird also wo man vielleicht einen MNA-Berater beauftragt und der dann in den Markt geht.

00:01:04: Was ist denn so ein typischer Blick?

00:01:06: Vielleicht können wir die beiden Fälle teilen, vielleicht sagst du das ist immer im Bund

00:01:09: gemischt.

00:01:09: Wie kommt so'n Exit, so ne Verhandlung eigentlich mal zustande?

00:01:12: Also idealerweise, das wäre natürlich der beste Fall wenn man's wirklich schafft so attraktives zu sein als Firma dass man aktiv angesprochen wird.

00:01:19: Das ist letztendlich natürlich ein großer Startvorteil wenn man offensichtlich als so interessant empfunden wird von mindestens einer Partei, dass sie eben aktiv auf einen zukommt.

00:01:27: Das ist natürlich nicht immer der Fall!

00:01:28: Das ist völlig klar... Und selbst wenn dem so ist, ist es dann eigentlich in der Regel ja schon noch so dass man nach Erstansprache durch eine interessierte Partei dann natürlich noch versucht andere mit in diesen Prozess einzubringen und zu sagen wir starten jetzt hier übrigens ein Exitprozess.

00:01:42: wäre das nicht etwas was auch für sie euch interessant wäre.

00:01:45: Weil man ja immer versuchen würde wenn man sich in einer Exits Diskussion befindet eigentlich das mit mehreren Parteien so einem Prozess zu durchlaufen?

00:01:52: zum einen weil man ja nie weiß geht dieser Prozess mit einer Partei zu Ende.

00:01:55: das muss man glaube ich auch jedem sagen.

00:01:57: das ist auch immer ganz interessant.

00:01:59: erfahrene gründer der das zum ersten mal macht denkt natürlich sozusagen jetzt bin ich angesprochen worden von so und die wollen uns kaufen und ich glaube man überschätzt dann eben erst mal die Wahrscheinlichkeit, dass das zu einem Ende kommt.

00:02:10: Die ist zu diesem Zeitpunkt ja nicht besonders hoch weil es gibt ja sehr viele Themen, woran sowas dann scheitern kann.

00:02:15: aber ich würde sagen tendenziell.

00:02:16: der etwas häufiger Fall ist schon, dass man sich dafür entscheidet aktiv zu sagen jetzt stoßen wir ein Verkaufsprozess an.

00:02:22: Die Firma ist jetzt reif dafür.

00:02:24: das kann geschäftlich reif sein technologisch ideal fall aber es kann natürlich auch eine Not-Situation sein die einen dazu zwingt.

00:02:30: und dann spricht man eben aktiv Leute an und da muss man sich fragen ob man dazu eben den Berater mit hinzuzieht.

00:02:35: Selbst wenn man aktiv angesprochen wird von einem Interessenten, der sagt ich würde euch gerne kaufen selbst da kann man sich überlegen ob es nicht schlau ist jemand mit hinzuzuziehen erst mal um vielleicht alternative Kandidaten zu identifizieren aber auch eben um den Prozess professionell zugestalten und die Gründer oder das Management die da eben hauptsächlich dann natürlich auch involviert sein würden in dem Prozess die einfach zu entlasten Aber letztendlich auch natürlich um das Verhandlungsergebnis zu verbessern.

00:02:58: Insofern kann in jeder Art von Exitprozess kann es durchaus sinnvoll M&E-Berater mit hinzuzuziehen, der einfach beim Prozess unterstützt.

00:03:06: Das Einzige wo das dann häufig nicht der Fall ist sind dann irgendwelche Acquihire-Prozesse weil dort...

00:03:11: Also Exitwo Teams vor allem gekauft werden?

00:03:13: Genau zu einem relativ geringen Preis!

00:03:15: Weil du da häufig das Problem hast dass der dort erzielte Exit Erlösung nicht ausreichen würde um einen qualifizierten M&A Berater eben zu bezahlen.

00:03:23: So.

00:03:23: also das hat jetzt keinen inhaltlichen Grund, dass das dadurch sinnvoll wäre sondern da lohnt es sich schlichtweg nicht.

00:03:28: und das andere ist natürlich bei dem Acquihiir gibt's ja häufig eine interessierte Partei die halt sagt ich Ich hätte gerne das Tech Talent oder ich hätte gerne die ein, zwei Personen.

00:03:35: Oder einen Kompetenzbestandteil oder Baustande der da irgendwie aufgebaut wurde und da ist auch in der Regel die Anzahl der Parteien mit denen er verhandelt wird, ist dann häufig begrenzt.

00:03:43: Das läuft häufig ohne M&E-Berater ab.

00:03:45: Die anderen Exes würde ich mal so sagen Ab einem Transaktionswert von zehn Millionen Euro aufwärts.

00:03:50: Da würde ich sagen, die Mehrheit der Sachen, die ich so mitbekommen habe Ist schon irgendeine Art von Berater dabei Aber es ist nicht günstig.

00:03:56: Also man kann schon damit rechnen bei einer kleineren Transaktion zehn Millionen euro Dass dann zwischen drei und fünf Prozent an so einen M&E-Berater fließen.

00:04:03: Das ist schon eine Menge Geld, also die etwas besseren M&A-Bereiter etablierteren, die fangen eigentlich erst an zu arbeiten ab so drei.

00:04:10: ... vierhunderttausend Euro Transaktionserlös.

00:04:13: Wobei man natürlich auch sagen muss, das passiert nur im Verkaufsfall,... ... d. h., wenn es nicht dazu kommt... ... dann bleiben die in der Regel auf ihren Fixensätzen sitzen.

00:04:20: Also ein normaler M&E-Berater hat, man nennt das Retainer,... ... also eine Art Fixvergütung pro Monat,... ...die ist irgendwas zwischen fünf und fünfzehn tausend €.

00:04:28: Zum Teil ist sie anrechenbar auf die letztendliche Vergütungen,... ... zum Teil für die zusätzlich zur Vergütung bezahlt,... ...und es kann dann eben auch durchaus sein, wenn's nicht zu einem Verkaufen kommt,... ...dass dann eben der M&A Berater darauf sitzen bleibt.

00:04:38: Und dann ist der Tagessatz, der sich da rauf... gibt häufig nicht so wahnsinnig attraktiv.

00:04:43: Insofern, das ist dann viel Geld wenn es dann eben klappt aber... Das klappt natürlich häufiger auch mal nicht.

00:04:48: Die Realität von Excel-Prozessen ist halt, dass ein deutlich größerer Anteil von Excel Prozessen scheitert als man das von außen wahrnehmen würde oder annehmen würde weil mit natürlich gescheiterte M&E-Prozesse jetzt häufig gar nicht so nach Außendringen sondern man liest nur von den Sachen die dann verkauft werden und deswegen hat man eine gewisse verzerrte Wahrnehmung.

00:05:04: Ne, hab ich ehrlicherweise nichts.

00:05:05: Es wäre ne ganz interessante Fragestellung.

00:05:07: Bist du mal mal mit den GP Bullhounds als sie ums dieser Welt sprechen?

00:05:10: Oder was ich in der Lydia benke wie viele von den Prozesten diese beginnen eigentlich zu Ende geführt und werden natürlich alle sagen, hundert Prozent wenn du es bei mir machst.

00:05:19: Aber das ist eine interessante Frage kann ich dir gar nicht sagen.

00:05:21: aber ja

00:05:22: Erkläre doch mal einen Menschen, der das noch nicht kennt.

00:05:24: MNA steht für Mergers und Acquisitions also im Prinzip die Zusammenführung von Unternehmen oder der Kauf?

00:05:29: Was tut so ein MNA-Berater genau in dem ganzen Exitprozess?

00:05:32: Also was gehört da alles dazu?

00:05:33: Es gibt eigentlich zwei Arten von Mandaten da in diesem Bereich.

00:05:36: Das eine ist ein Cell-Side-Mandat Das heißt also MNA.

00:05:39: Berater wird vom Startup, den Gesellschafterkreis des Startups muss ja nicht ein Start up sein, es ist natürlich in einer Nichts-Start Up Welt genauso aber beauftragt einen Verkauf zu begleiten oder zu initiieren und zu begleichen.

00:05:50: Es gibt auch ein Byeside-mandat Das heißt, es gibt auch gerade größere Corporates bei Auftragen auch M&E-Berater für Sie Firmen zu selektieren und zu kaufen.

00:05:59: Das gibt's also auch.

00:06:00: Und ein M&A Berater macht in der Regel beides.

00:06:02: D.h.,

00:06:03: er nimmt sowohl Besselzeit als auch Beiszeitmandate an... Und wir haben eben häufiger oder eigentlich nur ausschließlich mit Zellzeitmandaten zu tun, weil wir ja quasi unsere Portfolie irgendwann lehren müssen.

00:06:13: Das ist die Natur eines jeden wie siehst.

00:06:15: Jeder Fonds hat eine enddefinierte Laufzeit.

00:06:17: D. h., man muss gucken, dass man innerhalb dieser Laufzeiten die Beteiligung so weit geht wieder auch verkauft bekommt.

00:06:22: Deswegen arbeiten wir noch mit Zellszeitmandat, aber das gibt grundsätzlich beides und du hast im Prinzip die großen M&A-Berater, die man so kennt.

00:06:29: Ist jetzt irgendwie was ich Goldman Sachs, Morgan Stanley ... Die Deutsche Bank, die schlagen jetzt im Digitalbereich nur bei den wirklich relevanten Sachen auf.

00:06:37: Die machen dann auch was ich in Börsengang von Zalando, die das machen auch M&A-Berater.

00:06:41: In dem Segment wo wir jetzt unterwegs sind, was ich irgendwelche Exes zwischen zehn Millionen Euro und zwar mal zweieinhalb Millionen Euro... Das macht in der Regel nicht Goldman Sachs sondern das macht dann sozusagen eine Größenklasse kleiner also spezialisierte M&E Berater für den Digitalbereich.

00:06:54: Das nennt sich an Boutiquen ja, was letztendlich nichts anderes ist als etwas kleinere Beratungen auch nochmal mit etwas anderen Kostenstrukturen und für dies dann eben ein Feevolumen von fünfhunderttausend Euro oder eine Million Euro die jetzt ein rentables Geschäft, das würde einen Goldman nicht tun.

00:07:08: Weil sie eben sagen wir brauchen bei den Kostenstrukturen wie wir haben bei dem wenigen Personen im Verhältnis zu den möglichen Transaktionen da draußen brauchen wir einfach pro Transaktion höheres Volumen.

00:07:17: so deswegen gibt es in digitalbereich einfach spezialisierte Berater und darauf würde ich auch achten.

00:07:21: wenn man einen Zeltzeitmandat vergibt achten wir immer drauf ist die Firma die wir verkaufen wollen hat ihnen auch ökonomisch beim Verkaufspreis und ist das dann relevant für den Berater?

00:07:32: also wird er etwas entstehen wo wir da kümmern sich bei diesen Berater die besseren Leute drum und gibt es einen gewissen thematischen Bezug.

00:07:38: Weil du schon merkst, dass eben gewisse Berater gewisse Spezialisierung ausbilden für bestimmte Art von Firmen.

00:07:43: also zum Beispiel Alciom hat jetzt eine Reihe von E-Commerce Transaktionen durchgeführt in den letzten Jahren sehr viele andere Sachen.

00:07:49: aber dann weist im Prinzip Alciome wenn du jetzt ein Mittelgroße bis große E-commerce Firma verkaufen möchtest ist Alcium auf jeden Fall ein guter Ansprechpartner weil die halt die e-commerce interessierten Käufer eigentlich alle kennen.

00:08:00: so gehen wir im Prinzip mal vorsagen passt das von der Größenordnung sind wir da halbwegs relevant und vermuten, dass die die richtigen Kontakte haben.

00:08:07: Dass sie im Prinzip die potenziellen Käufer kennen weil sie eben schon einige Transaktionen durchgeführt haben, die in einem ähnlichen Bereich sind.

00:08:13: Machst du das für jeden eurer Exits?

00:08:14: oder sagt ihr eigentlich mittlerweile auch ihr habt selbst so ein großes Netzwerk?

00:08:18: Auch an Corporates vielleicht, dass man das als VC gar nicht immer faurisiert zumal es ja ein Stück vom Kuchen eigentlich weg nimmt ne?

00:08:23: Ja also die Idee ist ja Wir machen es bei einem relevanteren Exit fast immer.

00:08:27: Also bei der So-Aqui-Higher Themen machen wir das fairerweise nicht.

00:08:30: Da wird eigentlich nur mit einem Anwalt arbeitet, der dann eben da behilft die rechtliche Seite dessen wie abzuwickeln.

00:08:36: Wie gesagt wird es halt keinen Sinn machen.

00:08:37: bei den etwas größeren Sachen ja machen wir das eigentlich fast immer.

00:08:41: zum einen war man er sagt okay der Kaufpreis muss ja nur drei bis fünf Prozent höher sein damit sich das lohnt plus dass du willst dass die Gründer weiterhin sich aufs operative Geschäft konzentrieren kann weil du nie weißt klappt das denn?

00:08:52: Das heißt du willst ja letztlich nicht durch einen gescheiterten M&A-Prozess zum einen nicht nur die Firma nicht verkauft haben sondern auch irgendwie eine Delle im operativen Geschäft haben und ist neutralisiert natürlich auch ein Stück weit die ganze Veranstaltung.

00:09:03: Wenn du jetzt ein Start-up hast, da hast du ja in der Regel auch eine Reihe von.

00:09:06: wie siehst du Investoren drin?

00:09:07: Das heißt es macht schon Sinn als Gesellschaft insgesamt oder als Gesellschafterkreis insgesamt so einen Berater zu bezahlen weil du damit natürlich auch eine gewisse Neutralität in diesen Prozess reinbekommst.

00:09:16: Weil du ja schon divergierende Interessen hast können wir gleich nochmal drauf eingehen zwischen zum Beispiel den Management und Investoren.

00:09:22: Das Management will natürlich möglichst viel in den Earnout rein haben.

00:09:26: Die Investoren wollen möglichst viel vorab natürlich sozusagen jemanden hast, der von der Gesellschaft insgesamt beauftragt würde vom Gesellschafterkreis.

00:09:35: Dann hast du natürlich den Vorteil dass dir letztendlich auch allen irgendwo ein Stück weit verpflichtet ist.

00:09:38: damit hast du letztendling auch noch mal eine neutrale Instanz in so einem Prozess mit drin die letztendlings dazu führt das eine gefundene Lösung stärkere Akzeptanz dann auch findet.

00:09:47: Das kommt eben auch nochmal dazu abgesehen von der Arbeit die das macht und es macht natürlich auch auf Käuferseite.

00:09:52: das darf man auch immer nicht vergessen.

00:09:53: da trifft man ja häufig gerade bei den größeren Geschichten auf einer M&A Abteilung und die haben halt auch einen gewissen professionell Anspruch.

00:10:00: Die machen das häufiger,

00:10:01: d.h.,

00:10:01: wenn die dann wiederum auf Leute treffen, die das auch häufiger machen trägt es in der Regel dazu bei dass der Prozess ein bisschen runder läuft.

00:10:07: Das heißt jetzt nicht, dass die Gründer oder das Management sich da gar nicht involvieren sollten.

00:10:10: Das wäre auch die falsche Vorstellung.

00:10:12: aber einen Prozess von einem Profi moderieren zu lassen hat aus unserer Erfahrung steigert die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht die Effizienz im Ganzen.

00:10:20: Das kann man eigentlich nur empfehlen.

00:10:22: Hast du ein Benchmark aus deiner Erfahrung, was einen M&A-Berater an mehr Umsatz bei so einem Exit ungefähr produziert?

00:10:29: Nee ich glaube das wäre auch meine ganz interessante Frage stellen, die man irgendwie mal auswerten müsste.

00:10:32: Aber ich glaube dass musst du eben wirklich großzahlig machen weil diese Ausgangslage ja so individuell ist.

00:10:37: und was jetzt die Treiber sind für so'n Kaufpreis also da ist immer hast Du mehrere Interessenten.

00:10:42: wie bewerten Leute die Assets die da drin stecken?

00:10:44: Also da den Varianz erklärenden Effekt eines M&E Beraters zu isolieren wär jetzt der echt schwere Aufgabe, die ich jetzt im Kopf nicht so ewig kriegen würde.

00:10:51: aber es wäre in der Tat meine ganz interessante Fragestellung, wie das eigentlich aussieht.

00:10:55: Aber ich glaube ist es sehr schwer zu quantifizieren.

00:10:58: Muss man die sich manchmal ein bisschen wie so einen Basarverkäufer vorstellen?

00:11:01: Also ich habe die so ein bisschen erlebt, die werden echt kreativ strategische Winkel zu finden, wie man irgendjemandem den Objekt sozusagen schmackhaft macht.

00:11:09: und was ich auch erlebt hab, dass sie teilweise richtig so ein bißchen therapeutische Elemente haben, dass die halt so einen Gründer auch manchmal wirklich an die Hand nehmen müssen und emotional irgendwie abfangen oder so dieses Good-Kor-Bad-Corp Thema, dass wir dann sagen ah du guck mal mein Gründner dass man so eine Dreiecksbeziehung baut.

00:11:23: Ist das so oder habe ich nur Einzelfälle wahrgenommen?

00:11:26: Nee,

00:11:26: ich glaube ein guter M&E-Berater macht das.

00:11:28: Der ist sehr stark insindiviert irgendwie diese Transaktion zu einem möglichst hohen Wert weil dann verdient er am meisten letztendlich durchzubringen.

00:11:35: gleichzeitig kann er aber natürlich auch nicht hingehen und den Leuten die das kaufen irgendeinen Mist erzählt weil in der Regel wird er das ja ein paar Jahre machen.

00:11:41: d.h.

00:11:42: eigentlich ein gutem M&A Berater muss einen gesunden Ausgleich finden aus der Maximierung seiner kurzfristigen finanziellen Interessen.

00:11:50: Ründer muss letztendlich auch gut über ihn reden nachher und der Prozess muss gut gewesen sein.

00:11:54: Gleichzeitig muss aber auch der Käufer sagen, darf er nicht sagen oh wenn hier der Sohn so wieder ankommt, der erzählt uns immer nur Mist und nachher wenn wir das dann gekauft haben da stimmt dann alles noch nicht?

00:12:02: Das will der ja auch nicht.

00:12:03: und letztendling müssen auch die VCs sagen mit dem Sohn-So.

00:12:07: Da kann man super zusammenarbeiten.

00:12:08: Der hat hier einen Ausgleich hergestellt, die Erfolgswahrscheinlichkeit.

00:12:10: Das war ein professioneller Prozess.

00:12:11: also insofern hat eine M&E Berater auch wenn er kurzfristiges finanzielles Interesse hat natürlich den Kaufpreis nach oben zu treiben und irgendwie diese Transaktion durch... zu führen.

00:12:20: Wenn er heimwegs mittelfristig denkt und in einem mehrrundigen Spiel, spieltheoretisch dann sind eigentlich sozusagen die Anreize ganz okay.

00:12:27: ja ich glaube das zeichnet auch einen guten M&A-Berater aus dass es ihm keine blinden Verkäufer sind sondern dass sie sich schon überlegen.

00:12:32: klar was ist der Engel wie man so eine Firma verkauft?

00:12:35: Und das muss man eben auch sagen das hatten wir noch gar nicht so richtig angesprochen.

00:12:37: ein guter M& A Berater das merkt man schon dadurch dass er natürlich ständig mit Leuten spricht und sagt so das haben wir hier im Angebot und was könnte interessant sein?

00:12:46: der ist dann häufig schon in diesem Storytelling Wie verkauft man jetzt eine Firma?

00:12:50: Sind die natürlich schon... Gut, ne?

00:12:52: Also die Guten natürlich nur.

00:12:53: Es gibt auch schlechte M&A-Berater.

00:12:55: Das ist natürlich so wie Nebenberuf.

00:12:56: Gute schlechte Ärzte, gute schlechte.

00:12:59: Aber die guten sind schon sehr gut da drin nochmal den Spin zu finden.

00:13:03: Was ist jetzt das Interessante an so einer Firma und was resoniert dann eben auch bei einem möglichen Käufer?

00:13:07: Und das ist eben schon teilweise etwas anders als das, was die Gründer jetzt so als ihre wesentliche Story wahrnehmen.

00:13:12: Auch zum Teil als die Investoren.

00:13:14: Also Investoren sollten das eigentlich ganz gut können.

00:13:16: aber da merkt man eben schon noch mal wenn du nicht ständig mit irgendwelchen Korpels redest... ...die ja häufig die Käufe sind dann fehlt einem natürlich auch zum Teil so ein bisschen das Gefühl, was ist eigentlich jetzt genau das, was Leute interessiert?

00:13:25: Und es gibt natürlich auch alternative Stories zu der einen und der gleichen Firma.

00:13:29: Wenn du eben sagst ich verkaufe etwas an eine Private Equity-Firma, denn interessiert die ja eher, dass eBit was da erzielt wird warum ist dieses eBitt stabil?

00:13:36: wie wird diese eBIT noch gesteigert, was sind die objektiven Umsatz und eBID Treiber?

00:13:40: woin gegen der Corporate vielleicht sich gar nicht so fürs eBid interessiert sondern primär sagt Ja!

00:13:45: Ich finde schön, dass die Firmen auch eBids macht aber mir sind eigentlich die Kompetenzen A, B, C viel viel wichtiger.

00:13:50: Das heißt, das ist glaube ich auch noch mal so ein bisschen die Kunst.

00:13:52: Dass quasi der M&E-Berater erkennt, entweder M&A Berater oder generell eben der Zirkel von Leuten, die für diesen Exeprozess zuständig sind.

00:13:58: Welche Art von potentiellen Käufern haben wir eigentlich?

00:14:01: Und was sind eigentlich die drei-, vier-, fünf-, sechs Botschaften... ...die für die jeweilige Käufergruppe oder Interessentengruppe eigentlich die Relevantere isst und dass so'n bisschen zu zisselieren und dann eben auch das Material, was man ja aufbereiten muss, ist häufig sehr aufwendiger Prozess.

00:14:12: Das ist ja in der Regel schon nochmal deutlich aufwendig als ein Pitch Deck, als man das für eine Finanzierungsrunde kennt.

00:14:17: Diese verschiedenen Stories eben auch, auch entsprechend widerspiegeln.

00:14:20: Wenn du schon sagst, dass das Material so aufwendig ist?

00:14:22: Das muss ich da eigentlich erstellen für einen Exit?

00:14:24: Ja also es wird in der Regel ein Teaser erstellt denn dann an eine Longlist nennt sich das von potenziellen Interessenten geschickt wird und in der Regel müssen dann die Leute oder sollten sie, die angeschrieben wurden reagieren und sagen haben sie da grundsätzlich interessiert tiefer reinzugehen als nicht.

00:14:38: Das ist in der regelt verbunden mit einem NDA.

00:14:39: Ist eigentlich auch ganz spannend.

00:14:41: im Early-Stage Bereich oder Finanzierungsbereich wird ja eigentlich nicht viel mit NDA's gearbeitet.

00:14:45: bei einem Exit wo es ja wirklich um die komplette Informationsweiter gar im sehr großen Detailgrad geht, da arbeitet man schon mit NDAs.

00:14:51: Das ist eigentlich üblich und dann den Teaser gibt es also so und dann muss man einen NDA unterschreiben und quasi ausführliche Informationen anfordern.

00:14:57: Dann kriegt man die das läuft in der Regel auch über diese Investmentbank, die das macht um da im Prinzip die Gründer zu entlasten und danach gibt's dann im Prinzip eine intensivere Interessensbekundung wo man dann eben noch mal tiefer reingeht.

00:15:07: Also gibt es erstmal nochmal ausführliches Material das kann hundertseiten plus sein ja.

00:15:11: So dass guckt man sich an als potenzieller Käufer und signalisiert darauf hingehen noch mal tieferes Interesse in irgendeinen Art von Datenraum reinzuschauen und wirklich due diligence zu machen.

00:15:21: Da kann es vielleicht noch mal ein, zwei Zwischenstufen geben dass man sagt erst nur Datenraum und dann erst richtig due diligence also Sinne von vor Ort mit Anwälten

00:15:29: usw.,

00:15:29: aber was man auf jeden Fall machen muss in so einem Prozess?

00:15:31: Man muss einen teaser erstellen da muss man quasi ausführliche Reversionen davon erstellen und man sollte im Prinzip einen Datenraum parat haben der dann eben auch eine due diligence standhält.

00:15:40: also alle Verträge Jahresabschlüsse usw.

00:15:42: Und das zeigt sich schon dramatische Unterschiede je nach Startup.

00:15:46: Es gibt einige die Wir haben das sowieso alles schon so darliegen aus irgendwelchen Finanzierungsrunden oder weil sie einfach einen guten CFO- oder Gründer haben, denen das interessiert.

00:15:53: So und da gibt es andere... Da fängt man eine Prinzip an im Rahmen des Exitprozesses dann diesen Datenraum aufzubauen und davon ist aber auch noch nicht so wahnsinnig viel da!

00:16:01: Und das ist eben auch sehr gut wenn du dann ein Investmentbank hast die dann dabei hilft okay was brauchen wir jetzt hier in welcher Form usw.. Aber das kann.

00:16:07: bei einer längeren Historie von Firma wird das natürlich schon sehr aufwendig Weil da einfach jeder halbwegs relevante Vertrag Lizenzen und sonst irgendwas sollte halt so aufbereitet dali dass ein due diligence Team eines möglichen Käufers, das besteht ja zumindest mal aus irgendeiner Art Anwalt.

00:16:23: und irgendeine Art Wirtschaftsprüfer in der Lage ist.

00:16:26: Und dann, wenn natürlich inhaltliche Themen geprüft werden müssen... ...dann machen die auch sowas wie eine Tech-To-Diligence oder sprechen ausführlicher mit den Gründern usw.. All diese Informationen werden hier letztendlich zusammengeführt auf Seiten eines potentiellen Käuferns wo sie sich daneben eine Meinung bilden kaufen.

00:16:39: wollen Sie das jetzt wirklich kaufen?

00:16:40: Oder nicht?

00:16:40: Und letztendig hast du ja ne Art Phasenprozess wo eigentlich ein potenzieller Käufer eigentlich in jedem Schritt sagen muss möchte ich das jetzt noch oder nicht?

00:16:47: Du hattest ja eingangs erwähnt dass Leute sich schnell einbilden wenn man gefragt wird ob Interesse an einem Exit besteht, dass das nicht damit unbedingt konvergiert, dass man auch gekauft wird.

00:16:56: Also ganz viele finden gar nicht statt... Was sagt deine Erfahrung?

00:17:00: Wie viel Prozent der Exit-Anfragen münden wirklich in einen Verkauf?

00:17:03: Ja ich glaube das hängt extrem stark davon ab wie klar dem Interessensbekundenden ist was er da eigentlich kauft.

00:17:10: Beispiel.

00:17:11: Es gibt ja immer so das Ding Oracle kooperiert seit fünf Jahren mit irgendeinem Technologiestart ab, was sie dann quasi an ihre Kunden wieder weiterverkaufen.

00:17:18: und die kooperieren seit fünf jahren.

00:17:20: Und wenn dann im Jahr sechs der Oracle M&A Mensch sagt pass mal auf lieber Gründer wir würden euch gerne übernehmen Dann ist wie Wahrscheinlichkeit dass das passiert sehr hoch weil die halt fünf Jahre zusammenarbeiten.

00:17:29: Die kennen sich die wissen genau die technologie passt super zum kunden.

00:17:32: die beteiligten Personen kennen sich.

00:17:35: Der M&A-Manage von Oracle hatte da vielleicht vorhin nicht viel mit zu tun, aber der weiß das.

00:17:39: dem Business Sponsor dieses Deals... Das Wichtig ist dass es passiert weil der stößt das ja in der Regel an ne?

00:17:44: Also der M& A-Mange von Oracle läuft den ich alleine los und sagt so wir könnten euch mal kaufen sondern er is hier in der Regel irgendein Business Sponsoir aus irgendeiner Business Union von Oracle, der sagt hier XYZ super Firma super Typ!

00:17:54: Wir kooperieren seit fünf Jahren mit dem.

00:17:55: den hätt ich jetzt gerne.

00:17:56: und wenn der Unternehmer dann keinen Preis aufruft der wahnsinnig hoch ist also jenseits der Preißverstellung und oder irgendwelche Leichen im Keller sind und oder sich jetzt kurzfristig noch die Strategie geändert hat aufseiten Oracle, das kann ja immer passieren.

00:18:08: Dann ist da wahrscheinlich eine achtzigprozentige Wahrscheinlichkeit dass es durchläuft.

00:18:11: Die Sachen wo ich jetzt gerade so ein bisschen angespielt habe eher du hast irgendjemand den Innovationsbeantwortlichen von irgendeiner Firma der einen Start-up bei einem Pitch-Wettbewerb sieht und sagt ihr seid ja total spannend.

00:18:21: also eigentlich lasst mir super bei uns hier ins Portfolio reinpassen.

00:18:24: wir wollen sowieso grade in dem Bereich Sohn zu verstärken und er ist irgendwie vierte Hierarchie.

00:18:28: eben dann weißt du im Prinzip schon okay dass das jetzt klappt.

00:18:33: Und ich denke mal, mit Vorwissen... der jeweiligen Person auf Corporal-Zeite und natürlich auch mit steigendem Hierarchielevel dieser Person.

00:18:40: Und natürlich auch eine Zunehmung im Reifegrad von so einer Firma, steigt sicherlich die Wahrscheinlichkeit dass es dann wirklich dazu kommt das dann ein Kauf stattfindet.

00:18:47: aber gerade es kann sich an zig Ecken noch können sich da die Sichtweisen trennen.

00:18:51: also insbesondere sowas wie was ist jetzt so ne Firma eigentlich wert?

00:18:54: Da gibt's ja sehr viele unterschiedliche Herangehensweisen und was man als fair oder nicht wer empfindet und ob man einen Einigungskorridor erreicht Das ist natürlich im Vorhinein sehr unwahrscheinlich.

00:19:03: Und das ist auch sicherlich etwas, was ein guter M&E-Berater machen kann.

00:19:06: Der natürlich sofort versucht herauszufinden.

00:19:09: durch gewisse Signale hat man da einen gewissen Einigungskorridor, was solche Themen angeht.

00:19:13: Läufe ich Gefahr?

00:19:14: Dass wenn ich als Unternehmer in so einem Exitprozess eintauche und dass sich eigentlich nur Opfer werde von jemandem der Wissen bei mir absaugt, der vielleicht lernen will... Also das habe ich mitbekommen, es ist bei manchen Gründern durchaus ein Thema, die denken auch ich schlaue da jemand gerade auf und am Ende springt er ab und ich bin irgendwie Nese.

00:19:28: Ist das ein ernsthaftes Risiko?

00:19:29: Absolut ja.

00:19:30: Du weißt ja, ich bin nicht so ein angstgetriebener Mensch.

00:19:33: Ich bin da vielleicht doch etwas zu sorglos?

00:19:35: Ich glaube, so'n Fall ist wahrscheinlich weniger relevant als wenn man einen eher sorgenvollen in die Welt blickener Mensch tun würde.

00:19:44: Aber klar, das ist nicht von der Hand zu weisen!

00:19:46: Und klar, man muss natürlich damit eine fundierte Kaufentscheidung geben kann, muss man Leuten einen sehr tiefen Einblick geben und klar... Das bürgt natürlich auch und das müssen natürlich auch kompetente Personen tun aus der potentiellen Körferorganisation also bei einer Tech-Due-Diligence.

00:19:58: gucken sie sich grundsätzlich alles an Und da besteht natürlich auch die Gefahr, dass sie das dann eventuell nachbauen.

00:20:03: Klar kann man da irgendwelche NDAs vorher machen und so weiter.

00:20:06: Aber es ist im Nachhinein sehr schwer nachzuweisen, woher jetzt genau das kam diese Idee?

00:20:11: Das ist eine Gefahr aber ehrlicherweise ... Das ist Systemimandent, das lässt sich nicht verhindern.

00:20:16: Man wird ja nicht gezwungen seine Firma zu verkaufen.

00:20:18: Aber wer überlassen will, muss man sich ein Stück weit öffnen und dieses Risiko eingehen.

00:20:22: Ich glaube, das andere ist natürlich auch selbst nur weil jetzt jemand gewisser Teilaspekte eines Geschäftes sich angeschaut hat, ob es sei technologisch oder auf der Execution-Seite.

00:20:31: Das dann zu replizieren gerade von Corporate Seite also das haben wir ja nur schon in der Vergangenheit mehrfachst gesehen.

00:20:38: da gehört halt schon eine ganze Menge dazu einen sich funktionierende erfolgreiche Firma aufzubauen und dass dann einfach so nachzubauen auf Basis von Teil know how Aspekten die man irgendwie bei irgendeiner due diligence abgegriffen hat das ist schon auch noch mal ein weiter Weg ne?

00:20:50: Also deswegen glaube ich würde mich mir nicht so viel Sorgen

00:20:52: machen.

00:20:52: Du hast ja die Due Diligence schon angesprochen also mehrfach sogar.

00:20:55: also ist im Prinzip so ein Prüfen Deine Erfahrung, was sagt die?

00:20:59: Wie tief geht so etwas.

00:21:01: Was schaut man sich da alles an?

00:21:02: Das eine ist ja diese legal due diligence oder auch die financial due diligence.

00:21:07: das machen dann in der Regel irgendwelche Wirtschaftsprüfer und oder Anwälte.

00:21:10: das geht jetzt zwar tief im Sinne von Die gucken sich gegen komischen Vertrag an werden natürlich auch nicht dafür bezahlt jetzt irgendwas tolles zu finden sondern ja quasi auf Risiken hinzuweisen dass es ja quasi der worst case für den Anwalt und wirtschaftsprüfe er ist ja Nicht irgendetwas ganz Tolles gefunden zu haben oder übersehen zu Haben Sondern der worstcase Ist Ja Auf Irgendwelche Risiken im due diligence report nicht hingewiesen zu haben.

00:21:29: Das ist ja deren Anreiz.

00:21:30: oder das ist der Auftrag und das ist schon natürlich für den inhaltlich getriebenen Gründer eine ernährfige Prozedur, weil er natürlich denkt so darum geht es auch gar nicht jetzt hier.

00:21:38: Und ob jetzt der Jahresabschluss zwei tausendsechzehn da irgendwie einen kleinen Fehler aufweist?

00:21:42: Das macht doch meine Firma die schlechter!

00:21:43: Oder ob wir jetzt hier die Lizenz in Trinidad Tobago auch richtig geschützt haben.

00:21:47: aber das ist natürlich etwas worauf man anwalt hinweist.

00:21:49: Aber das ist eigentlich ein sehr standardisierter Prozess dem wesentlichen auch von Erzahlungsbereitschaft des Treuvers und auch von der größte der Transaktionen abhängen großen Transaktionen betreiben die natürlich noch mal ganz anderen Aufwand.

00:21:58: Also bei PE-Transaktion, also Private Equity Transaktions von ein paar Hundert Millionen Euro aufwärts da kann es sein dass schon alleine sechsstelliger Betrag an Anwälte und Wirtschaftsprüfer im Rahmen von so einer Diligence anfällt weil sie einfach sehr viele Sachen angucken wie tief diese Inhalt hier Diligence ist ja eigentlich die relevantere passen diese beiden Firmen zusammen.

00:22:16: das hängt im Wesentlichen auch der Professionalität und den potentiellen Tiefgang des Käufers ab haben die da intern Leute in der Tiefe sich mit gewissen Themen beschäftigt können.

00:22:25: Es kann ja auch sogar sein, dass sie einfach ein neues Geschäft oder neues Kompetenzfeld dazukaufen wollen wo sie wissen abstrakt das ist relevant aber vielleicht gar nicht das tiefen Know-how haben sondern einfach nur sehen das es kommerziell erfolgreich.

00:22:39: und den möchte ich jetzt gerne haben ohne dass jetzt drei Wochen lang in einem tiefem inhaltlichen Prozess verproben.

00:22:44: also dementsprechend hängt dieser Teil schon sehr stark davon ab was kauft der potenzielle Käufer da?

00:22:49: Und welche know how Tiefe haben die da eben auch in dem Bereich?

00:22:52: Was du häufig siehst auch noch mal wieder externe Berater hinzuziehen.

00:22:56: Das ist bei größerem Private Equity-Transaktion kann das auch mal eine McKinsey, ein OCNC oder ein Bain sein?

00:23:02: Das können aber auch irgendwelche Einzelpersonen sein die beispielsweise eine Tech-Due Diligence machen und die dann eben auf Freelance Basis den potentiellen Käufer unterstützen so.

00:23:10: Aber wie gesagt Tiefe hängt sehr stark von Größe der Transaktionen in Know how Tiefe des Käufers und auch Verständnisanspruch des Käufern ab.

00:23:17: Also gut ich habe mitgeschnitten technisch, legelseitig finanziell und produkt, legal strichstrichfinancial.

00:23:23: Ich glaube, da kann man auch Stilblüten tragen.

00:23:25: Wenn man eher so ein Industriebereich ist, guckt man vielleicht mal gelesen umwelt due diligence?

00:23:29: Also gibt es den verrücktesten Scheiß

00:23:30: aber... Das wäre dann wahrscheinlich im Teil der legal due diligence oder irgendwelche Umweltrisiken noch prüfst oder sowas.

00:23:35: Und wann mache ich so eine Preisverhandlung?

00:23:37: Mache das bevor mir unter die Haube geguckt wurde mit so einer due diligence Oder danach oder vor und danach.

00:23:42: üblicherweise ist eigentlich so wenn man redet relativ schnell gibt's so eine Art preisindikation.

00:23:46: also zum Beispiel So auch bei private equity Prozessen.

00:23:49: Die Leute die weitermachen wollen in so einem prozess also die müssen eigentlich schon so ein erster Preis-Innikation abgeben und auf Basis dessen wird dann im Prinzip auch entschieden, ob dieser Prozess weitergeht mit der Person oder nicht.

00:23:58: Das ist bei Startups nicht ganz so stark formalisiert häufig aber man redet relativ schnell zumindest mal so ganz grob über.

00:24:04: also wir sind gerade in einem Prozess drin wo die Firma eher verkauft wird als gekauft.

00:24:09: Also das wird glaube ich ein okay Prozess.

00:24:11: Aber man muss schon die Nachfrage aktiv generieren und da ist es zum Beispiel so, da haben wir keinen M&L Berater dabei.

00:24:16: wie zu überlegen jetzt ob wir noch einen mit hinzuziehen?

00:24:18: Da habe ich einige Interessenten angesprochen potenzielle eigentlich direkt eine Indikation genannt im Rahmen des ersten Telefonats, weil man damit natürlich sehr viel Zeit sparen kann auch und auch Aufwand wenn man sagt das ist unsere Preisverstellung.

00:24:31: Wenn es eben nicht mit dem Einigungs-Corridor liegt, dann kann man sich im Prinzip das weitere sparen.

00:24:36: aber in der Regel ist es so Es wird relativ früh im Prozess die Preisindikation nennt Und dann ganz am Ende des Prozesses wird das natürlich noch mal nach verhandeln.

00:24:44: Der Käufer sagt natürlich Ganz andere Vorstellungen hatte ich.

00:24:46: hier haben wir da versprochen Das wäre hier das ganz toll So.

00:24:49: und dann ist jetzt die Lizenz in Trini in Tobago ist nicht da.

00:24:53: Und das CTO, der hat gekündigt und hier die Kohorten schmieren ja ab in Belgien und deswegen wollen wir gerne von absolut unteren Rand unserer bisherigen Preis-Likation liegen.

00:25:02: so also insofern das ist dann eher wieder am Ende ein Thema wenn es dann wirklich um den finalen Vertrag geht ne?

00:25:07: Also eine Regel verhandelst du ja im Final mit den Interessenten und setzt so eine Art Termsheet auf, auf der sich auch eben der Vertrag also Scher Purchase Agreement SPA dann letztendlich ergibt.

00:25:17: und da in den Punkten wird schon noch mal nachverhandelt Gerade wenn man sich dann letztlich auf ein, zwei Kandidaten am Ende konzentriert.

00:25:24: Das wissen die ja in der Regel auch.

00:25:26: also da geht schon beim Preis noch mal was hin und her.

00:25:28: Was kann ich als Maßstab, als Benchmark nehmen um den Preis zu setzen?

00:25:32: Also gibt es irgendwelche Regeln.

00:25:33: Bei Ärzten liegt doch mal hier diese rote Liste.

00:25:34: Hast du irgendwie auch so eine grüne Liste bei dir in deinem Visi-Büro wo steht saßumsatz pro Jahr mal X oder ein E-Commerce weiß was nicht gewinnen oder ebit mal Y?

00:25:43: hast du da irgendwie Maßstäbe nach denen du Preise berechnest?

00:25:45: Jeder M&A Beratung die irgendwas auf sich hält gibt da in der Regel irgendwelchen Benchmarks raus.

00:25:50: also Alzium macht dann einen schönen Benchmarkt, Goldmann macht dann Bench.

00:25:53: Aber das ist im Prinzip wenn man bei einem Westmenbank zusammenarbeitet redet man ja in der Regel auch mit mehreren und dann kommen die zu einem.

00:26:00: Und das, was sie eigentlich mit dabei haben wenn Sie halbwegs vorbereitet sind, was die in der Regeln sind ist im Prinzip ein Benchmark.

00:26:06: wo Sie sagen wie würden Sie denn dieses Unternehmen bewerten?

00:26:09: Und warum?

00:26:09: Das basiert in der regel auf irgendwelchen Multiples also vielfachen von EBIT, Vielfachen vom Umsatz um dann irgendwelche Referenz-Transaktionen zu haben.

00:26:19: daraus ergibt sich dann im Prinzip einen Korridor.

00:26:21: Was anderes ist es natürlich bei irgendwelcher Acquihire Situation oder da wo er jetzt irgendwelches Assets gekauft werden bestimmter Umsatz.

00:26:27: Da ist es dann so ein bisschen schwerer, einen richtigen Preis zu finden.

00:26:30: aber da bewegst du dich ja sowieso eher im unteren Ende des erträglichen Preiskorridors.

00:26:34: das muss man auch sagen und da ist natürlich noch mal der Anreiz höher dass weniger an Kaufpreis was bezahlt wird eher in Richtung des Managements zu schieben damit das bleibt als in Richtung der alte Investoren.

00:26:44: Aber ist

00:26:45: es trustworthy was die erzählen?

00:26:47: Weil ich meine die wollen natürlich das Mandat bei dir gewinnen.

00:26:49: Und als Corporate der Kauf würde ich auch denken eine M&A-Boutique die wir gerade eigentlich ihre Abzeit maximieren will der glaube ich jetzt nicht.

00:26:55: ihre Benchmarks

00:26:56: Ja gut, also die Benchmarks sind ja nachvollziehbar.

00:26:58: Das ist in der Regel Referenz Transaktionen, die es gegeben hat.

00:27:01: Das sind Börsenwerte häufig eine Börsenkurse.

00:27:03: was ich wenn du jetzt sagen würdest Delivery Hero dürftest du jetzt verkaufen dann siehst AHA Just Eat is an der Börse Die Takeaway Group Is An der Bürse.

00:27:10: Dann guckst du was denn die wert gemessen am Gross Profit Am Ebit Am Umsatz und dann sagst Du quasi daraus ergibt sich dann so ein Wert oder irgendwelche Privat stattgefunden Finanzierungsrunden?

00:27:19: das sind ja keine Sachen die ziehen die sich jetzt irgendwo her sondern da gibt's ja irgendwelchen Marktpreise.

00:27:24: die Effizienz von Preisfindung Mark kannst du dich jetzt natürlich trefflich streiten.

00:27:27: Aber es ist einfach das Beste, was du eben zu diesem Zeitpunkt hast und du hast recht!

00:27:31: Der Corporal würde natürlich eher versuchen sich am unteren Ende da zu bewegen des Benchmarks.

00:27:35: aber in der Regel habe ich bis hier noch keine effizientere Methode kennengelernt um sich zumindest mal an einen Korridor zu bewegten von Preisen, aber wie sagt das eigentlich ja quasi dieses Benchmark.

00:27:44: Das andere ist dann noch die Aufteilung was gibt sofort?

00:27:47: Kaufpreise werden in der Regel nicht einfach so ausgezahlt sondern da geht dann auch irgendwas in eine Garantie.

00:27:51: also fünf Prozent oder sowas ist eigentlich eine übliche Summe von einer Kaufsumme und die dann doch letztendlich zurückgehalten werden im sogenannten S-Crow.

00:27:58: Es ist eine Art Garantibetrag der noch nicht an die Querkäufer ausgezalt wird falls dann doch noch irgendwas auftaucht.

00:28:04: So hast du einen Verkaufsvertrag muss der Verkäufer Entweder die einzelnen Parteien, zum Teil auch nur das Management müssen Garantien abgeben.

00:28:11: Dafür dass gewisse Dinge eben da sind wie

00:28:13: z.B.,

00:28:14: dass jetzt keine Schutzrechte verletzt haben, dass sie keine Umsätze gefaked haben und so weiter... Und wenn du gegen diese Garantie verstoßen würdest dann hättest du im Nachhinein der Käufer noch Zugriff auf diesen Escrow-Betrag.

00:28:25: also deswegen hast eigentlich eine Aufteilung nach was wird sofort ausgezahlt?

00:28:28: Was ist im Escrow?

00:28:30: Dann hast du in der Regel natürlich noch die Auffteilungen zwischen Earnout was dann im weiteren Verlauf an das Management in der Regel ausgezahlt wird.

00:28:36: Es gibt auch Earnouts, die auch an Investoren ausgezahlt werden.

00:28:39: Das heißt also dass nicht nur das Management von einer weiteren guten Entwicklung participiert gemessen an irgendwelchen KPI sondern auch die Investoren.

00:28:46: und dann hast du aber natürlich noch die Frage, wird das, was da ausgezagt wird ist das Euro oder Dollar?

00:28:51: Oder sind es auch Anteile?

00:28:52: Das gibt's natürlich auch häufig, dass Firmen gekauft werden Nicht gegen Geld, sondern gegen Anteilen.

00:28:57: Und dann gibts natürlich wieder die Unterform wo diese Anteiler handelbar sein können.

00:29:01: Also wenn jetzt ein Delivery Hero irgendwas oder ein WPP, dann ist das ja Börsen gelistete Gesellschaften.

00:29:06: Das heißt, da kriegst du Anteile, die direkt handeln kannst, gegebenfalls auch mit einem gewissen Lockup-Period.

00:29:11: aber die sind quasi bares Geld.

00:29:13: und das andere sind natürlich... Firmen, die sind privat eben nicht gelistet.

00:29:17: Das heißt da haben die Anteile zwar irgendein Wert aber der Wert ist natürlich nicht direkt liquidierbar.

00:29:21: das ist so das Spielfeld in dem er sich bewegt.

00:29:23: Jetzt haben wir gesagt es gibt diese Benchmarks die sich meistens an harten Kennzahlen orientieren.

00:29:28: wie ist das denn wenn man eigentlich hingeht und auch ein strategischen oder Know-how wert verkauft?

00:29:32: also wir haben ja in der Vergangenheit öfters schon mal darüber gesprochen dass man gar nicht immer nur neue Geschäft des Geschäfts wegen kaufen sollte sondern eigentlich auch das know house was man appliziert.

00:29:40: gibt es da im ganzen Verkaufsprozess auch Elemente Rechnung tragen und kann ich da vielleicht sogar Glück haben, dass ich wenn ich früher verkaufe das sozusagen mehr von der Equity Story noch da ist was man auch gar nicht in harten Zahlen beliegen kann.

00:29:52: Was mein Preis verbessert?

00:29:53: Absolut.

00:29:53: also ich glaube das ist so ein bisschen das seltsame.

00:29:55: Das kann durchaus sein, dass eine Firma in einer sehr frühen Phase weil da vielleicht auch ihr Know-how noch einen besonders hohen strategischen Wert hat weil eben wenige andere dieses Know-How haben.

00:30:04: Dass die Erkaufpreis denn da erzielt wird auf Basis der sehr hohen Bewertungen oder die sehr hohe Begehrlichkeit des Corporates, des Kaufenden für die es Know How sogar höher sein kann als drei, vier Jahre später auf Basis von Finanzkennzahlen.

00:30:16: Das ist also durchaus nicht unüblich und das muss man sich auch immer überlegen, sondern sagt okay wenn wir jetzt zu einem sehr frühen Zeitpunkt Verkauf, kann man teilweise einen sehr attraktiven Preis realisieren gerade wenn dann die kurze Lebensdauer der Firma berücksichtigt?

00:30:26: Und da muss man es sich zum Teil schon sehr genau überlegen ob man sagt Okay ich verkaufe jetzt nicht, sondern ich mache weiter, weil man dann teilweise erst mal durch ein Bewertungstal läuft bis man quasi wieder auf diesen alten Wert zurückgekehrt ist auf Basisi von objektiv nachweisbaren Finanzkernzahlen.

00:30:38: und ich glaube diesen Effekt, dass unterschätzen Gründe aber auch Investoren zum Teil dass eine Storytelling-basierte Bewertung zu einem frühen Zeitpunkt durchaus attraktiver sein kann, als wenn dann eben so die nüchternene finanzielle Realität eingekehrt ist.

00:30:50: Absolut!

00:30:51: Und die Frage ist natürlich immer wie bewertet man sowas?

00:30:53: Und ein Weg ist natürlich zu sagen und so nähern sich Corporates auch diesem Thema.

00:30:58: Die müssen ja auch irgendwie rechtfertigen warum kaufen sie irgend etwas zu einem bestimmten Preis... ...und die Leute sagen wow, wie konnte es sein, dass Instagram das ich drei oder vierzehn oder siebzehnte Mitarbeiter habe für eine Milliarde von Facebook gekauft werden?

00:31:08: So da kann man natürlich sagen Ja wir kaufen einfach alles was... weil die könnten potenziell uns gefährlich werden als Social Network.

00:31:15: und dann kaufen wir es halt lieber, also da ist ja eher die Argumentation.

00:31:18: Wir kaufen das, weil die unser sonstiges Geschäft gefährden ne?

00:31:21: Die andere Argumentations gegenüber im Instagram wäre ja super.

00:31:24: wenn wir sozusagen unsere Vermarktungs-Maschinerie zu einem späteren Zeitpunkt mal hier oben drauf setzen Dann können wir diese Reichweite viel besser vermarkten, als sie das selbst könnten, weil ihr gar keinen Vertrieb haben usw.

00:31:34: So.

00:31:34: und dementsprechend kann dann eben auch die Argamentation sein Ich kaufe jetzt hier ein Asset.

00:31:39: Wenn ich dass oder ein Know-how Paket, oder Bündel oder Asset und Know-How Bündeln.

00:31:43: Und wenn ich das in meine Infrastruktur reinhänge dann werde ich da eine Monetarisierung der Höhe x erzielen.

00:31:48: Das heißt der Corporate weiß Wenn ich das jetzt kaufe Dann werde ich mit meinen Möglichkeiten oder meinen Mitteln entweder gewisse Synergien erzielt Oder sofort irgendwelche Umsätze Erzielen oder Einnahmen erzielten die das Startup alleine nicht erzieren könnte.

00:32:00: und danach kannst du natürlich auch den Wert irgendwo rechtfertigen und ableiten.

00:32:03: und gerade bei größeren Transaktionen also es ist jetzt nicht das Thema wenn man irgendwas kauft für einen kleinen siebenstelligen Betrag Betrag als größerer Corporate.

00:32:10: Da ist die Rechtfertigungsdruck nicht so groß, aber ich denke mal wenn man Analysten einen Kauf von WhatsApp erklärt oder Oculus Rift für zwei Komma irgendwas Billiarden da muss man halt eine gute Story parat haben also derjenige der diese Transaktion durchführt sowohl gegenüber dem Kapitalmarkt aber natürlich auch die Personen die sich das ursprünglich überlegt hat.

00:32:26: Oculus Rifts, dass sollten wir uns auf jeden Fall kaufen weil VR ist das nächste große Ding und wir sind ja irgendwie nicht so gut aufgestellt.

00:32:31: dann kaufen wir das jetzt mal und dann zu sagen okay wie gehen dafür zwei Milliarden Dollar aus?

00:32:36: Das wird ja auch die Person die das da intern vorangeht hat irgendwie rechtfertigen müssen und das ist dann eben häufig so eine Argumentation in dem Stil wie sie gerade hatten.

00:32:44: Was ist generell deine Verhandlungsstrategie, wenn du in einer Preisverhandlung gehst bei einem Exit?

00:32:48: Also ich glaube man sollte schon versuchen natürlich... wirklich zu hohem Preis zu erzählen, aber ich glaube die Gefahr, die Gründer zum Teil unterschätzen ist.

00:32:55: Wenn man einen absurd hohen Preis nennt kann das teilweise auch echt ein Problem sein.

00:32:59: Das siehst du auch häufig bei Finanzierungsrunden.

00:33:01: also wenn wir hier jemand haben der bei Finanzierung ab so hohe Bewertungsvorstellungen hat denn disqualifiziert er sich für uns auch ein Stück weit als Person.

00:33:09: Und auch da ist ein guter M&E-Berater wieder von Wert, der letztendlich die Bewertungserwartung auch ein Stück weit kalibriert und sagt er hat ja den Anreiz das möglichst teuer zu verkaufen weil dann participiert er auch prozentual.

00:33:21: Aber gleichzeitig will er natürlich auch dass die Transaktion überhaupt zustande kommt.

00:33:24: Das heißt wenn wir da reingehen versuchen wir uns natürlich hochzupolitionieren aber nicht absurdoch sondern das ist dann eben schon einen Preis wo man sagt Der ist für einen potentiellen Käufer erträglich oder gerechtfertigt.

00:33:35: Gleichzeitig würden wir auch zu diesem Preis verkaufen, aber eben nicht kein basarartiges Hin und Her verhandeln.

00:33:40: Das ist aus meiner Erfahrung nicht so hilfreich sondern dann versucht man eher nochmal an anderen Stellen nachzubessern weniger Garantien abzugeben, dass man eine begrenzte Haftung noch hinten raus hat usw.

00:33:50: Also da gibt es ja noch eine Reihe von weiteren Stellhebeln außer dem reinen Kaufpreis.

00:33:54: Abschließend, vielleicht nochmal ganz allgemein!

00:33:56: Wie lange dauert so ein Exitprozess eigentlich?

00:33:58: Ich erinnere mich so... Der einen, den ich mal mitmachen durfte, du bist ja der Veteran hier, hat sich glaube ich so zwölf bis vierzehn Monate gezogen also schon wirklich eine signifikante Länge, vielleicht sprich das

00:34:06: als Springer

00:34:07: Könnte sein, dass ich den meine.

00:34:09: Wird sie Krimidia übernommen hat?

00:34:11: Ich glaube da gab es gar nicht so eng begleitet.

00:34:13: Ich war ja gerade in der Transitionsphase raus.

00:34:15: Da kann man vielleicht auch mal Abkühlungs- und Aufheizungsphasen haben.

00:34:18: Aber ist das eine Länge die normal ist oder waren wir da irgendwie lahm oder was ist so typisch?

00:34:22: Also bei einer Investmentbank wäre das ein eher langer Prozess muss man auch sagen, ne?

00:34:25: Weil die natürlich ein gewisses Momentum aufbauen wollen und die setzen dann irgendwelche Deadlines bis wann irgendwelchen Angebote abgegeben sein müssen usw.

00:34:31: Das heißt, die Managen hast eigentlich etwas konsequenter durch.

00:34:34: das setzt aber natürlich auch voraus was du mehrere Interessenten hast.

00:34:36: Wenn du aber natürlich so eine Situation hast wie sie vermutlich jetzt mal bei Vertical Media Strich Gründerszene mit Springer war Dann gab es wahrscheinlich irgendjemand bei Springer der gesagt hat oh Mensch das wäre ja mal ganz cool wenn wir uns hier so im Grundebereich verstärken würden dann spricht man mal miteinander So!

00:34:49: Das ist dann aber sozusagen eine Art exklusiver relativ loser Prozess Der sich auch durchaus über den längeren Zeitraum hinzu kann, weil natürlich auch kein Druck da ist.

00:34:56: Von Seiten springer da jetzt total schnell zu reagieren, weil so viele Leute die jetzt irgendwie sinnvoll Gründerszene kaufen könnten als dann wahrscheinlich auch nicht gegeben.

00:35:03: und gleichzeitig können sie natürlich relativ selbstbewusst sagen Wenn einer, dann sind wir eigentlich schon wahrscheinlich in diesem Bereich so ein bisschen der Premium Verlag.

00:35:11: Und deswegen können wir auch mal im gewissen Selbstbewusstsein dran gehen.

00:35:13: aber ich vermute mal dass wenn ihr dann zwischendurch signalisiert hättet soll liebe Springer es wie auch immer diesen Prozess da geführt hat.

00:35:18: jetzt hat hier gerade bei uns Business Insider angeklopft die jetzt mittlerweile auch zu Springer gehören und sie wollen gerne den deutschen Markt und finden uns total super.

00:35:25: Ich vermute Mal das ich an dieser Prozess rasant beschleudigt hätte wenn es wirklich ernsthaftes Interesse gibt.

00:35:29: also zwölf Monate, vierzehn Monate ist bei einem Exitprozess würde ich sagen schon eher lang.

00:35:34: sechs Monate von Anfang bis Ende, ist völlig normal.

00:35:38: Weil eben auch diese Diligence-Themen und auch dieses Share Purchase Agreement Verhandlungen und bis das dann alles zu notar so... Das ist durchaus realistisch.

00:35:45: also bei den Exitprozessen die wir jetzt hier mitgemacht haben, Contorion

00:35:48: usw.,

00:35:48: das waren auch alle drei bis sechs Monate obwohl eigentlich dass ein relativ gut strukturierter und nicht besonders langsamer Prozess von der einen oder anderen Seite war sondern das dauert dann eben einfach solange weil da natürlich auch Ansprechpartner im Urlaub musste noch irgendwas warten.

00:36:06: Wenn der Firma übernommen wird, ist er bei Finanzierungsrunden.

00:36:09: Wenn ein größerer Corporate involviert ist, muss die Kartellbehörde zustimmen.

00:36:14: Wie sagt Ties immer so schön?

00:36:15: Wenn die Weltherrschaft droht durch eine der beiden Parteien oder durch den Zusammenschluss, dann muss das Kartellamt noch mal bestätigen.

00:36:21: Nein!

00:36:22: Die Weltherrschaft roht nicht und darf erst machen, da haben sie vier Wochen Zeit drauf zu reagieren.

00:36:26: Also wenn ein größer Corporat involvierte ist, musst du in der Karteilemmeldung machen.

00:36:29: Dann bist du natürlich nochmal länger.

00:36:30: Du schreibst diesen Vertrag, das Share-Purchase-Scream und was da noch so alles unterschreiben ist.

00:36:37: Dann kommst du zum Closing und das wäre dann beispielsweise nach einer kartellrechtlichen Einspruchsfrist wo dann das Kartellamt sagt ja die Weltherrschaft ruht nicht wir geben euch das auch schriftlich und deswegen ist ja das Signing oder das Closing nicht am gleichen Tag sondern eben zeitverzögert.

00:36:50: Gut.

00:36:50: Ich muss jetzt widersprechen, es hat bei uns zwölf Monate gedauert weil wir von Polen bis Panama so gefragt waren und uns vor Anfragen kommen retten konnten.

00:36:56: aber...

00:36:58: Das sagen sie alle?

00:37:02: Welche Rolle haben Investoren eigentlich in dem ganzen Spielchen?

00:37:04: Es kommt sehr darauf an, muss man sagen.

00:37:06: also wir versuchen da immer einen relativ aktiven Paar zu spielen zumindest bei den Sachen wo wir auch ein Stück weit im Lied waren.

00:37:13: Also bei Tireno war dann Tis sehr aktiv auch bei Contorion wieder, auch bei Treatablebites in dem Fall der Uwe bei dir sehr aktiv.

00:37:20: Also wenn wir der Lead-Investor bei einem Thema sind, dann kümmern wir uns auch sehr aktiv mit um so einen Prozess und haben auch das Gefühl dass es einen gewissen Wertbeitrag hat.

00:37:28: aber das machen viele Investoren noch anders.

00:37:30: also ich glaube es macht auch keinen Sinn dass da jetzt jeder Business Angel und jeder Investor drin rumvorwerkt.

00:37:34: aber ich glaube Es macht schon Sinn, dass von Investoren Seite ein oder zwei Leute sich etwas stärker mit für verantwortlich fühlen.

00:37:40: Das hat nach unserer Erfahrung schon einen gewisse Wertbeitrag Und das siehst du eigentlich auch gerade also bei den besseren engagierteren Investoren.

00:37:45: Da wirst Du eigentlich immer ein zwei leute finden die dann da reinhängen.

00:37:49: Du hast ja auch bei vielen Investoren, auch Leute die sehr viel Erfahrungen haben und gesehen haben das bringt dann wirklich was.

00:37:53: aber es ist durchaus auch sinnvoll glaube ich dass andere sich zurückhalten als ich glaube zu viele Köche verderben der wieder den Brei.

00:37:58: aber dass du ein zwei Seite von größerer Investorenseite hast die sich damit involvieren es erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit.

00:38:04: Was sind denn deine Hauptduebreaker die du in deiner Erfahrung so hast?

00:38:06: Also was ich mitkriege ist IP immer ein Thema Lizenzen oder wenn du jetzt offene Verfahren für so irgendeinen Grund hast.

00:38:11: Was sind da so die Hauptvorstellen?

00:38:13: Genau sie leute haben keine Lust auf Risiken.

00:38:15: also angenommen alles andere ist irgendwie fein und es passt alle super.

00:38:18: Ich glaube, du hast... zwei Riesenprobleme.

00:38:20: Das eine ist häufig zwischenmenschlich, dass im Rahmen von so einem Prozess zwischenmännliche Spannung auftreten zwischen dem Management und den potentiellen Käufern aus welchem Grund auch immer die dann eben dazu führen das man merkt die Chemie stimmt hier gar nicht sowas eigentlich schade ist weil du letztendlich ja im regelfall nicht später wenn du dann wirklich gekauft wirst mit den Leuten zu tun hast die diesen prozess gemacht haben weil diese in der M&R Abteilung was denn in der Regel mit leuten zu tun sehr häufig zumindest die innerhaltlichen business unit sind oder vielleicht dann im beteilungs kontrollieren.

00:38:47: das können wir wiederum dieselben.

00:38:49: und das andere, was du völlig recht aber auch sehr häufig siehst.

00:38:52: ist das Thema nicht so richtig sauber.

00:38:54: abgegrenzte Risiken auf Seite des Verkäufer.

00:38:57: Das können Lizenzverträge sein, das können IP-Themen sein und da kann ich wirklich jedem Startup nur raten.

00:39:04: Das taucht ja auch häufig schon irgendwelchen Diligence Sachen auf im Rahmen von vorherigeren Runden also gar nicht erst nur im Verkauf dass man solche Sachen wirklich sauber dokumentiert.

00:39:12: Das ist jetzt nicht so meins, weißt du?

00:39:14: Ich bin dann nicht der Typ der da wahnsinnig intrinsisch drauf achten würde.

00:39:17: aber ich habe mittlerweile gelernt solche Sachen einfach kontinuierlich sehr konsequent mitzuflegen, auch wenn es teilweise irgendwie etwas spießig erscheint.

00:39:26: Im Rahmen von so einer due diligence tut man sich dann einen extrem gefallen, weil man einfach sehr genau zeigen kann das ist ein Thema und das ist uns wichtig.

00:39:32: da haben wir immer darauf geachtet.

00:39:33: Datenschutz haben wir alles gut eingehalten.

00:39:35: GDPR wird jetzt sicherlich auch so ein Thema die neue europäisch datenschutz Richtlinie die ja sozusagen jeden eigentlich dazu zwingt Unternehmen sehr viel stärker zu dokumentieren wie gehen sie euch mit Daten um?

00:39:44: Das wird auch ein absoluter Dealbreaker werden oder potenzieller Wenn Leute diese ganzen Auflagen und Themen nicht sorgfältig im Griff haben.

00:39:52: Und natürlich der nächste große Dealbreaker sind unterschiedliche Preisvorstellungen, also das ist natürlich das wahrscheinlich fast relevanteste und dass natürlich der Käufer den Anrats hat möglichst günstig, der Verkäufer möglichst teuer und dann hast du eben noch unterschiedliche Incentives zwischen den Investoren die ja komplett raus sollen und eine Management, d.h.

00:40:09: in einer Situation, die du häufig hast oder haben kannst, dass jetzt der Käufer sagt ich gebe gerne sehr viel Geld dem Management aber in Form eines Earnouts Aber diese Investoren haben wir dann eigentlich ihre Relevanz verloren.

00:40:20: Das heißt, die haben ja eigentlich den Anreiz der alte Investoren so wenig Geld wie möglich zu geben und dem Management in Abhängigkeit von irgendwelchen Erfolgsthemen so viel wie möglich.

00:40:30: Und das muss man eben gut managen.

00:40:31: Und dass ist sicherlich auch etwas, wenn man ein Gründer ist wo der WC sehr stark darauf achtet im Rahmen von irgendwelschen rechtlichen Themen.

00:40:36: Im Rahmen, wenn er dann bei so einer Runde einsteigt viele WCs tun wir auch achtet darauf, dass gegen seinen Willen so was nicht verkauft werden kann.

00:40:44: Und das ist auch ein bisschen der Hintergrund für solche Klauseln, wenn man weiß in dem Moment, wenn es dann zu einem Verkauf kommt hat ja eigentlich der Käufer keinen Anreiz den Investor viel Geld zu geben vorab.

00:40:54: Deswegen kannst du da eben schon mal häufiger zu Problemen kommen.

00:40:57: Deswegen ist es natürlich wichtig, dass man idealerweise auch nicht nur einen Interessenten hat, der einen gerne kaufen will, sondern mehrere weil das natürlich die Möglichkeit erhöht diesen Konflikt aufzulösen.

00:41:05: Also Datenraum sauber haben wir jetzt schonmal und irgendwie Preis nicht zu hoch ansetzen gibt's noch andere Sachen?

00:41:10: Was du auch häufig siehst, dass man es nicht schafft das Momentum irgendwie zu halten in so einem Prozess ist ja schon mal ganz lustig.

00:41:15: Man denkt ja wenn man hat nur mit rationalen Entscheidern irgendwie zu tun im Wirtschaftsleben.

00:41:19: ich glaube jeder der da was ein bisschen wirtschaftsleben unterwegs war wird bestätigen dass das nirgendwo so ist.

00:41:23: also die Rationalität von Entscheidungsprozessen und von Wirtschaft an sich die sollte man nicht über bewerten.

00:41:29: so und das ist da sicherlich genauso und dementsprechend ist es eben wichtig ein gewisses Momentum eine gewisse Spannung in diesem Prozess zu halten weil man eben schon merkt Dinge wenn dann irgendwie so ein bisschen Momentum aus dem Prozess raus ist Dinge sich solange ziehen ein Asset unattraktiver für den Kauf, obwohl sich ja eigentlich fundamental in dem Asset vielleicht gar nichts getan hat.

00:41:45: Und das ist ja genauso auch lustig und das bei Finanzierungszahlen ja auch so.

00:41:48: wenn ein Assett begehrt ist von mehreren Parteien erscheint es dann wiederum für andere Parteien attraktiver nur aus dem Fakt heraus dass eben andere Leute sich auch für interessieren.

00:41:57: also dieses four of missing out Phänomen hast du natürlich auch im Exitbereich.

00:42:01: Das ist im Westman Startup Bereich so.

00:42:03: Wenn irgendwelchen Finanzierungsrunden stattfinden wo jetzt irgendwie Excel und sonst irgendwer dann finden sie auf einmal alle wahnsinnig spannend.

00:42:09: Das kann die gleiche Firma sein, dann eben nicht.

00:42:11: Und das hast du da genauso und deswegen ist glaube ich wichtig dass man ein gewisses Momentum hält.

00:42:14: Professionalität durch den ganzen Prozess.

00:42:16: Ansonsten ist es wirklich so ein Erwartungs-Mismatch-Problem.

00:42:19: Woran's denn eben häufig scheitert oder eben zwischenmenschliche Themen?

00:42:21: Ich meine merkt man ja auch manchmal, dass dann so richtige Fenster da sind.

00:42:24: irgendwie Groupon wird verkauft, Daily die wird verkauft letztes Jahr Stylite Style Fruits.

00:42:28: also merkt mal ja das dann vielleicht sich auf einmal so die Schachfiguren neu positionieren.

00:42:32: Und ich glaub das ist nochmal sehr wichtig gerade wenn man einen Exit anstrebt Nicht auf Basis von mein Ebit isso und meinen Revenue sondern eben so Know-how oder einen strategischen Preis für Know-How haben möchte, oder für gewisse Knowledge Assets in dem Ding.

00:42:45: Dann ist Timing und Zeitfenster sind dann natürlich noch mal sehr viel wichtiger.

00:42:48: Wenn man sowas sieht wie Dollar Shave Club wird für sechsmal Umsatz verkauft an ein Unilever.

00:42:52: das passiert halt nur dann wenn eben Unileva meint wir müssen jetzt echt mal Know-Hour aufbauen im Direct to Consumer Bereich weil normalerweise für sechs Mal Umsatz irgendwas zu kaufen das kannst du nicht rational rechtfertigen.

00:43:02: das heißt du musst im Prinzip schon sagen dass Direct To Consumer know how ist mir so wichtig ist so groß, dass wenn ich es schaffe und teile dieses Know-House auf andere Produkte von mir oder anderen Bereich wo ich mir auskennt zu applizieren dann ist dieser Kaufpreis eigentlich irrelevant.

00:43:16: Das sind halt gewisse Zeitfenster.

00:43:17: die tun sich eben nur dann auf wenn dieses knowhow als sehr wertvoll empfunden wird und ich vermute mal in drei vier Jahren würde ein Unilever nie mehr sowas tun weil sie eben dann nach eigener Vorstellung zumindest know how aufgebaut haben selbst in diesem Bereich was da natürlich quasi deren Sichtweise der Bewertung dieses Know House von dem Dollar Shave Club deutlich reduzieren würde.

00:43:34: deswegen das ist glaube ich auch nochmal wichtig da wenn man zumindest so eine Art von Exit anstreben, da auch mit M&E-Beratern kontinuierlich zu sprechen um einfach ein gewisses Sense fürs gute Zeitfenster zu kriegen.

00:43:43: Ja

00:43:43: hervorragend!

00:43:44: Also wir hatten Teil eins und dann haben wir eigentlich gesagt was Form Exit ist.

00:43:47: jetzt haben wir gesagt was Wernem Exit is und ich glaube wir machen nochmal ne Folge was danach ist und ich merke schon bist hier eigentlich auch ein richtig guter Verkäufer.

00:43:53: Was so Marketinggeist muss?

00:43:54: ja eigentlich bis ja schon fast Salesman.

00:43:56: Ich bin fast supergerobt.

00:43:58: Das ganze Leben ist Sales

00:44:00: irgendwo Stück weit.

00:44:02: In diesem Sinne verkaufen wir es auch mal gut.

00:44:03: Wer übrigens dem guten Florian Heinemann unterstützen will, der möge diesen Podcast fünf Sterne bei Eiltungsgeben, muss ich auch mal ein bisschen Cells machen?

00:44:09: Okay ist das mehr für mich?

00:44:10: vielleicht immer das gemerkt.

00:44:11: So ja und wer mich auch unterstützen will das soll ich mir vielleicht auch nochmal sagen.

00:44:14: also wir haben ganz ganz viele tolle Jobs hier bei Project A Ja, muss man auch sagen.

00:44:18: Vielleicht Lust hat auch mit so wie immer ein komisches, wie mir zusammenzuarbeiten.

00:44:21: Der ist also herzlich eingeladen bei uns auf die Project H slash Jobs Seite zu gucken.

00:44:25: Sowohl bei uns als auch im Portfolio würde ich mich natürlich freuen.

00:44:28: Ihr könnt wirklich verkaufen hervorragend!

00:44:29: Gute Schlusswort in diesem Sinne.

00:44:31: Ciao ciao.