Was leisten M&A-Berater beim Firmenverkauf? | #Investoren 💰

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Insight WC Podcast von Digitarkompakt.

00:00:13: Mein Name ist Jörger Schmarig, ich bin wieder mit dem VC-Känner schlechthin unterwegs den guten Christian Leiboldt.

00:00:17: Hallo Christian!

00:00:18: Hallo Joel!

00:00:19: Sag mal einen Satz ganz kurz zu dir.

00:00:20: nochmal dein Background.

00:00:21: wir halten es ja kurz und knackig aber manche Leute schalten erst später ein.

00:00:24: da haben immer eine kleine Frühlingspause oder Winterpause muss man sagen.

00:00:27: er...

00:00:28: Ja für die die mich nicht kennen Ich bin Venture Capitalist, VC macht das seit fünfzehn Jahren ungefähr die erste Hälfte davon in Silicon Valley und jetzt seid ihr ganz so weit schon in Berlin mit der Firma Avengers.

00:00:40: Ja, du bist also ein sehr beliebter Mann bei jungen Gründern noch bei älteren eigentlich durch die Bank weg weil du hast Geld zu verdahlen.

00:00:45: theoretisch Und ein nicht minder beliebster Akteur der Szene würde ich mal sagen sitzt vor mir in seiner Rolle und zwar der kommt dann ins Spiel wenn es ans Auscaschen geht.

00:00:52: idealerweise Lieber Julian stelle ich doch mal ganz kurz vor und sag uns was Du als M&A-Berater so fleißiges machst.

00:00:59: Mein Name ist Johann Riedelbauer Ich leite das Deutschland Büro von JP Bullhound und wir beraten mit unserer internationalen Tech Investment Bank, Internet, Software- und Digitalunternehmen bei Wachstumsfinanzierungsrunden und bei Unternehmensverkäuften.

00:01:15: Genau!

00:01:15: Also ihr macht sogar auch Finanzierung?

00:01:17: Was ist denn so typischerweise eure Schneise?

00:01:19: Hast du eine grobe Benchmark ab wann es für euch Sinn macht um in den Prozess reinzugehen oder welche Unternebensgröße, welche Phase?

00:01:26: was da eigentlich zu eurer Fokus ist?

00:01:28: Wir sind international aufgestellt und haben eben Büros in San Francisco, New York und Hongkong.

00:01:34: Und versuchen immer, internationalen Wettbewerb aufzubauen.

00:01:38: Dadurch ist unsere Größenordnung etwas größer, indem wir akieren.

00:01:42: Wir fangen an bei so circa fünfzehn Millionen gesuchtem Wachstumskapital und die größten Transaktionen, die wir beraten haben, lagen um die dreihundert Millionen für Exits.

00:01:53: Andere Berater fangen früher an Aber weil wir eben immer internationale Prozesse durchführen wollen, ist gibt es die Mindestgrößenordnung.

00:02:01: Jetzt für Menschen, die doch nicht so viele Berührungspunkte mit deinem Thema hatten?

00:02:04: Wie muss man sich das vorstellen?

00:02:05: Was genau macht ein M&A-Berater eigentlich?

00:02:07: Wie sieht so ein typischer Tag aus wenn du irgendwie aktiv bist?

00:02:11: Was für Dinge nimmst Du irgendwie den Gründerteams ab?

00:02:13: wie muss ich mir das vorstellen?

00:02:15: Ich begleite mit meinem Team von zehn Mitarbeitern in Berlin Immer mit unseren internationalen Kollegen Das Unternehmen A bis Z, wenn es eine Wachstumsfinanzierungsrunde plant oder ein Unternehmensverkauf.

00:02:29: Das heißt wir fangen wirklich an das Unternehmen zu analysieren, die Equity Story zu Challengen mit aufzubauen und die ganzen Unterlagen-Sets aufzubauern einen virtuellen Datenraum einzurichten.

00:02:41: Dann organisieren wir die Roadshow, die Treffen mit den Investoren oder Käufern und dann eben auch nicht nur in Europa sondern auch in USA und wenn gewünscht Asien und beraten die Transaktionen bis zum Abschluss.

00:02:54: Also ihr müsst eigentlich, man denkt ja immer so M&A-Berater sein zu einem Dealmaker.

00:02:58: Man stellt sich das wie Fußballberater vor die dann irgendwie hingehen und Manchester United und Real Madrid irgendwie versuchenden Spieler aufs Auge zu drücken.

00:03:05: Man hört schon ein bisschen raus da ist bei euch ganz viel eigentlich sozusagen harte organisatorische Arbeit drin.

00:03:09: also eigentlich Aufräumen sind stückweit.

00:03:11: So Datenraum, das ist ja vieles was für einen Gründer.

00:03:13: aber ich finde das Gefecht ist gerne mal vernachlässig könnte ich mir vorstellen?

00:03:18: durchaus leider nicht nur verhandeln, sondern auch extrem viel Arbeit im ganz, ganz kleinen.

00:03:25: Es gibt Situationen wo wir die Billing-Daten analysieren und aufräumen und Ungereimtheiten in der Analyse feststellen.

00:03:32: Wir challenging den Businessplan teilweise schreiben wir den neu wenn wir sehen er ist nicht entsprechend Investoren freundlich oder genügt in Erwartung der Investoren nicht.

00:03:46: Problemfelder frühzeitig erkannt werden und vielleicht schon ausgeräumt werden.

00:03:50: Und wir stellen das Unternehmen natürlich im bestmöglichen Licht dar, wissen was Investoren gehen sehen und dann versuchen wir gemeinsam herauszufinden wie wir das herauskitzeln können oder wie wir etwas auch optimal darstellen

00:04:04: können.

00:04:05: Also umgangssprachlich nennt man das auch die Braut hübsch machen.

00:04:09: Aber im Prinzip ist das gleiche, aber es geht natürlich darum sozusagen idealerweise nicht erst in Gespräch mit den Wachstumsinvestoren oder dem möglichen Käufer zu spüren.

00:04:20: wo sind denn die Schwachpunkte in meiner Story?

00:04:22: Was sind die Themen auf die ich vielleicht noch keine guten Antworten habe sondern das eigentlich vorher mal zu verproben mit jemandem der eben eigentlich nichts anderes macht, als sich sozusagen in solchen Situationen immer wieder mit unterschiedlichen Companies zu befinden.

00:04:36: Und dann eben sage ich mal die Erfahrung hat auch zu wissen wo sind die Schwachstellen.

00:04:41: und letztlich ist das immer man sagt ja immer man muss es eben sehr häufig tun um gut drin zu werden.

00:04:48: Das ist wirklich eine Funktion von Frequenz.

00:04:49: der Unternehmer macht den Exit nur alle viele Jahre.

00:04:56: jemand wie Julian macht das natürlich sozusagen sehr häufig und weiß deswegen sehr viel mehr, was sozusagen gerade so ein bisschen die Denke auf der anderen Seite des Tisches ist.

00:05:06: Wir als VCs wissen das sich ein Stück weit auch weil wir sozusagen immerhin schon den Luxus haben in Portfoliozormen.

00:05:12: d.h.,

00:05:12: die Frequenz von Exis ist auch größer als beim Einzelunternehmer aber natürlich noch nicht so hoch wie beim Banker bei Wachstumfinanzierung.

00:05:21: da liegt man vielleicht etwas näher zusammen da es dann halt eine Frage der Größenordnung Frage der Größenordnung des Investors, wie oft der sozusagen Firmen hat die solche Runden einzuerben versuchen und das hängt einfach dann von eben der der Portfoliokröße

00:05:37: ab.

00:05:38: Wie geht es einem als VC damit?

00:05:39: Wenn man durch einen M&A-Berater angesprochen wird für eine Finanzierung ist man dann eher happy weil alles schön organisiert ist und man weiß dass es alles geordnet oder es hat man eher Bauchschmerz wenn man weiß so die kritischen Stellen sind besser versteckt Es ist vielleicht ein Ticken teurer dadurch nach hinten raus.

00:05:52: also es wird sozusagen auch mehr Wettbewerb geschürt.

00:05:54: Also es ist mit dem Wettbewerb schon mal unangenehm, weil da sind sozusagen unsere Incentives leider ein bisschen unterschiedlich.

00:06:01: Mein Incentive als VC ist natürlich möglichst wenig Wett bewerbt zu haben... Der Berater ist natürlich von der Firma mandatiert und ist dafür zuständig, ihm Zweifel gewissen Wettbewerb zu schaffen.

00:06:13: Es kommt aber ich sage mal sehr stark auf das Stage drauf an.

00:06:17: Wenn eine Firma in einer frühen Phase – also was wir so gemeinen Series A oder so nennen – ein Berater engagiert, dass es immer eher so einen ehrlich gesagten Fragezeichen weil man sagt, hm, das ist eigentlich etwas da muss ein Unternehmer selber in der Lage sein die Beziehung aufzubauen zum Investor Da geht es eben sehr stark darum, Visionen zu verkaufen und sich selber als Team als Erste zu positionieren.

00:06:43: Und da ist es eher an der Grenze ehrlich gesagt manchmal störend noch eine dritte Partei zu haben die sozusagen zwischen drin steht.

00:06:51: Das wird dann anders wenn... viel auch darauf beruht, wie gut sind die Daten aufbereitet?

00:06:57: Wie schnell kann man sich als Investor einen Überblick verschaffen.

00:06:59: Das ist dann halt eben in so einer späteren Phase wenn mal zwanzig Millionen oder mehr aufgenommen werden etwas was extrem wichtig ist für den Investor und sozusagen zum Assessment des Teams einfach noch dazu kommt.

00:07:12: und da wiederum hat es dann auch durchaus Vorteil, weil man im Zweifel weiß und deswegen werden je größer die Tickets sind, die geschrieben werden immer eher Berater eingesetzt.

00:07:23: Da ist es dann wichtig und beschleunigt den Diligence-Prozess wenn man weiß da hat einer drüber geschaut der hat schon mal alles vorbereitet als sozusagen durchgekauzerlob gesagt das beschleundigt natürlich auch die eigene Analyse und die mehr Substanz da ist die Größe die Firma ist umso größer wird eben diese Analyseranteil relativ zu dem Zeitverbringen mit dem Gründer was am Anfang wirklich im Zentrum steht.

00:07:44: Deckt sich das mit deiner Erfahrung?

00:07:45: Also viele versuchen ja auch so M&A-Botiken richtig aufzumachen, dass man gerade klein und irgendwie agil ist.

00:07:50: Hat er da recht, dass irgendwie Früherphase nicht geeignet sind für M& A Berater?

00:07:54: Wir beraten ja auch nur spätere Phasen weil wir überzeugt sind, dass wir dann den maximalen Value Add bringen können die beste Leistung für den Kunden erbringen können Und unsere Kapazitäten sind limitiert Dann arbeiten natürlich lieber an einem größeren Mandat als ein kleinerer Mandat.

00:08:11: Tatsächlich ist es so in frühen Phasens wenn das Unternehmen noch nicht erst dasselbe Gezahlen vorweisen kann, sondern noch mehr Vertrauen aufgebaut werden muss.

00:08:22: zum Investor.

00:08:23: Wenn der Investor an das Team und das Geschäftsmodell glauben muss und es nicht durch harte Fakten bewiesen hat dann ist glaube ich ein M&A-Berater eher schädlich weil er sich dazwischen hängt und einen Wettbewerb Zeitdruck aufbaut vielleicht und einen Bewertungsdruckaufbau, der eigentlich nicht angebracht ist.

00:08:42: Weil erstmal muss sich der Investor in das Team des Geschäftsmodells und die ersten Erfolge, die vorzuweisen sind verlieben.

00:08:52: Bei einem Date will man ja auch keinen haben, der irgendwie ein Händchen hält und da vermittelt.

00:08:56: Das ist

00:08:57: jetzt der Partnervermittler auch nicht dabei?

00:08:58: Ja.

00:08:59: Okay, aber der Hauptsatz

00:09:00: hat das noch nicht mit am Tisch.

00:09:01: Genau!

00:09:02: Und insofern ist es schon so dass man hier ganz klar sagen muss bei einem guten Team mit einer guten Idee ist ein Berater schädlich.

00:09:12: wenn aber das Team nicht ganz so gut ist und zwar vor allem auch nicht ganz zu gut vernetzt ist dann kann natürlich ein kleinerer Berater hilfreich sein, um mit den richtigen Investoren ins Gespräch zu kommen.

00:09:26: Dann würde ich dem Berater aber eher als Türöffner sehen und vielleicht so als outgesorster CFO weil das Team vielleicht keine Finanzkompetenz hat?

00:09:34: Als richtiger Investmentbanker der die ganzen Prozess hart fährt.

00:09:40: also da muss sich der Berater schon zurücknehmen und dann eher in der Abarbeitungsfunktion sein Zertüren öffnet, Daken aufbereitet und so weiter.

00:09:49: Weil das Team zum Beispiel nur Techies hat und noch keinen Finanza.

00:09:52: Und mit der A-Finanzierungshunde kommt dann ein CFO irgendwann auch an Bord.

00:09:56: Dann kann finde ich kleinere M&A Berater auch sinnvoll sein aber er muss vorsichtig agieren und darf jetzt nicht versuchen in einer frühen Phase einen knallharten Finanzierungsprozess zu fahren.

00:10:06: Wie sind das generell?

00:10:08: Ich lasse mir von Kollegen Heidemann auch immer erzählen, dass es eigentlich viel einfacher ist am Anfang gute Multiples auszuhandeln.

00:10:13: Wenn man noch sehr stark auf Visionen verkaufen kann und je mehr du reinkommst in den späteren Phasen, desto mehr KPI liegen ja schon da, destso mehr kann man das eigentlich berechnen über die Jahre hinweg im Prinzip prognostizieren.

00:10:23: Merkst du das, dass das ein stark anderer Verkaufsprozess wird wenn's irgendwie eine späte Phase ist als wenn sie früh ist?

00:10:29: Absolut!

00:10:30: In Frühtphasen wird sehr stark mit der Fantasie gespielt Und man überlegt sich, wie groß könnte das Unternehmen eigentlich werden.

00:10:37: Wie viel Kapital ist nötig?

00:10:38: Zu welchem Preis kann man es in fünf Jahre oder acht Jahren verkaufen?

00:10:41: In der späteren Phase ist es so, dass ganz da die Zahlen zählen und dann gibt's ganz klare Multiples.

00:10:48: Man schaut sich die öffentlich bewerteten Firmen an und schaut okay, wie sind die denn bewertet?

00:10:52: mit welchen Multiplen?

00:10:53: Wie schnell wächst das Unternehmen?

00:10:55: Wie viel kapital wird verbrannt?

00:10:57: Oder ist es schon breakeven?

00:11:00: Und dann kann man es sehr genau errechnen, wie viel ist die Firma wert.

00:11:02: Also eine Softwarefirma hat eben in der Percentierung ein gewisses Multiple und da kann man das auch anlegen an die Wachstumsfinanzierungsrunde.

00:11:09: Man muss es natürlich immer bereinigen um wie schnelles Unternehmen wächst wenn es sehr viel schneller wächst als die anderen.

00:11:15: Dann kann man sich auch etwas höher bewerten.

00:11:17: aber dass man jetzt Unternehmen was klar bewiesen hat, wie schnell es wechselt und wie Umsatz es hat extrem hoch bewertet unwahrscheinlich sondern wird es immer gemessen an dem Umsatz und an der Wachstumsrate.

00:11:30: Kannst du euch immer so skizzieren, wie ein typischer Arbeitstag von dir aussieht?

00:11:34: Wie viele Wochenarbeitsstunden hat man vielleicht bei so einem Job?

00:11:36: Ich habe ja mit dir schon mal eine Woche in Israel verbracht Und ich glaube die Telefonquote ist schon hoch, die man hat.

00:11:42: Also was machst du so typischerweise den ganzen Tag lang und wie hoch es eigentlich so deiner lasst?

00:11:45: weil ich glaube dies gar nicht so gering

00:11:47: Man muss es differenzieren.

00:11:48: also ich würde das Gesamteam betrachten.

00:11:51: Da haben wir typischererweise einen Analysten, ein Associate Ein Director und Michael So ein Vier-Mann-Team in Deutschland plus internationale Büros.

00:12:00: Das Team arbeitet sehr stark die Unterlagen auf, erstellt die Präsentationen, analysiert die Daten, stellt den Businessplan und dann kommt eben die Ansprachephase.

00:12:11: Und dort haben wir einmal die Amerikaner und die Asiaten, die Roadshows organisieren, die Investoren dort organisieren und ich leite dem Prozess bin in Besprechungen mit dabei also oft bei der Management Presentations wenn das Unternehmen sich den Investoren präsentiert.

00:12:28: Genauso bin ich auch sehr, sehr intensiv in den Verhandlungsrunden mit dabei.

00:12:31: Wenn wirklich hart gefeitet wird oder kann das Angebot optimiert werden hat man drei, vier, fünf, acht Bieter im Wettbewerb verhandelt mit allen nochmal nach.

00:12:40: Das sind sehr viele Verhandlungen.

00:12:42: Manchmal ist es auch sechzehn Stunden in einer Besprechung wo ein Investment Agreement oder einen Kaufvertrag verhandelt.

00:12:50: Jetzt gerade war ich Freitag und Samstag jeweils vierzehn Stunden mit einem Mandanten in intensiven Vertragsverhandlungen, mit Anwälten von beiden Seiten und wir haben gute Fortschritte erzielt.

00:13:01: Das wechselt sehr stark!

00:13:03: Jetzt wollen natürlich alle die Zuhören gerne wissen also du hast ja eingangs auch schon mal gesagt du bereitest Unterlagen so oft dass die VCs ansprechen das du irgendwie versuchst das Investoren schmackhaft zu machen.

00:13:12: wie macht man das?

00:13:13: Also was muss eine Firma präsentieren?

00:13:15: Jörg hört jetzt mal kurz weg.

00:13:17: Chris hat jetzt mal kurz weg.

00:13:19: Was muss eine Firma irgendwie darstellen, damit das auf VZ-Interesse stößt?

00:13:22: Das hängt natürlich sehr stark vor dem jeweiligen Geschäftsmodell ab – insofern ich versuche es zu vergeeignern.

00:13:27: Aber man muss je nachdem wie.

00:13:29: eine Gamingfirma wird wieder anders dargestellt als eine Enterprise Softwarefirma zum Beispiel.

00:13:34: Aber ich glaube was wichtig ist die Investoren müssen sehr schnell erkennen können.

00:13:38: Wie ist das Team?

00:13:40: Was fehlt vielleicht noch im Team?

00:13:43: Wofür wird das Geld eingesetzt?

00:13:45: gewonnen werden soll.

00:13:46: Wie schnell sind sie historisch gewachsen?

00:13:48: Warum wird das Wachstum mit dem neuen Geld schneller?

00:13:52: Warum ist die Firma erst Klassik, was unterscheidet sich vom Wettbewerb?

00:13:56: Sehr genau analysieren und da fängt es natürlich an Wett-Bewerbsanalyse.

00:13:59: dann pickt man sich natürlich die Punkte raus wo die Firma sehr stark ist und andere Gewichte man weniger oder verschweigt vielleicht wo sie etwas schwächer isst.

00:14:07: Man muss ja nicht gleich alles im Investor erzählen sondern man sieht sich eben in den Kriterien heraus.

00:14:12: wenn besonders gut ist Die stellt man nach vorne.

00:14:14: Oder wenn es darum geht, wenn es so eine Softwarefirma ist die unterschiedliche Kundengruppen adressiert kann man natürlich Kundenabbruchquote, Kündigungen also churn entweder als Summel darstellen oder man segmentiert das.

00:14:29: Die Großkunden sind ganz lange bei uns, die haben eigentlich gar keinen churn und nur die kleinen Kunden churn relativ stark und damit ist zwar der churn insgesamt höher Als man erwartet, aber unsere Zügkundengruppe sind ja Großkunden und deshalb wird jetzt schon weniger in Zukunft.

00:14:45: Das heißt, man kann da schon durch Segmentierungen von Daten, durch Analyse- und Erklärung von Daten Tatsachen anders darstellen.

00:14:54: Man bleibt immer noch bei den Tatsachen, aber die Aussage ist dann natürlich positive.

00:14:59: Wenn man sagt, die Zieggruppe auf die wir uns in Zukunft konzentrieren, in der wir schneller wachsen hat zum Beispiel eben weniger Stern als die Beinmitnahmegeschäft.

00:15:09: Durchschaut man sowas als Investor?

00:15:11: Ja gut, das ist natürlich unsere Aufgabe.

00:15:12: Ich meine das Interessante ist dass wir ja meistens als Frühphaseinvestor zum Beispiel dann häufig schon investiert sind wenn die Firmen dann entweder in den Verkaufprozess gehen oder eben auch größere Wachstumsrunden einwerben.

00:15:24: Das heißt da sitzen wir mit am Tisch.

00:15:25: Wir sind im Zweifel auch dabei, wenn der Gründer gemeinsam mit den Investoren den Berater auswählen.

00:15:30: Da gibt es dann ja auch eine Runde von Pitches und so weiter.

00:15:33: Das heißt wir sehen das ja durchaus auch sozusagen aus der Grundeperspektive weil wir quasi sehr nahe auch von der ökonomischen Motivation als Shareholder am Gründern sind aber ja als geübter Investor.

00:15:47: natürlich weiß man wie die Dinge da also bei uns sozusagen jeder der kumulative Charts bringt, er fliegt gleich raus.

00:15:54: Also das gibt so ein paar Sachen die macht man einfach nicht weil es ist einfach zu offensichtlich.

00:15:59: Das heißt kumulative Charts für dich?

00:16:00: Ja also das ist sozusagen wenn die Leute umsetzen und so weiter kumulativ darstellen dann steigt die Kurve natürlich immer.

00:16:06: weil auch wenn man sozusagen wenig pro neunem Monat hinzufügt welches Kurses auch immer ist welche KPIs auch immer sind natürlich geht die kurve immer schön nach rechts oben nur die Steigung sinkt sozusagen im Zweifel.

00:16:17: ja das heißt selbst ein Business was eigentlich nicht wächst sieht dann plötzlich ganz toll aus.

00:16:20: Das ist jetzt eine Übertreibung.

00:16:22: Aber im Prinzip gibt es halt so ein paar Sachen, die sind einfach überzogen.

00:16:25: das kennt man dann auch schon.

00:16:26: ja aber es gibt auch Dinge die sind auch völlig berechtigt sozusagen weil es natürlich auch in Ordnung sage ich mal die Vorteile herauszustellen.

00:16:33: Es ist dann eben immer ja ich sag mal so ein bisschen fließende Grenze und da geht es am Ende um Glaubwürdigkeit.

00:16:39: Wenn man den Bogen überspannt, geht das auf Kosten der Glaubwürdigkeit und das für uns natürlich zentral.

00:16:43: Weil wir am Ende natürlich eine Beziehung aufbauen mit dem Gründer wenn wir investieren und das gilt sozusagen für den späteren Investor auch wo er eben sage ich mal eine Vertrauensbeziehung mit dem gründer oder im Ende haben muss Und wenn er es Gefühl hat Das ist zu sehr window dressing Ja da wird zu sehr übertrieben.

00:17:04: ja das ist zu salesy.

00:17:06: Dann ist man auch schnell geneigt zu sagen, nee das ist nichts.

00:17:08: Das heißt sozusagen die Herausforderung für den Berater ist eben einerseits, sag ich mal... ...das was wir Positioning nennen?

00:17:15: Ja also das wirklich gut sozusagen darzustellen.

00:17:18: Julian sagt ja auch zum Beispiel bei der Bewertung, da geht es um Multiples, ja!

00:17:22: Das ist natürlich schon ganz interessant.

00:17:23: Also ich kann mir natürlich bei Software-Companies als Vergleichskampionier eine rauswählen, die extrem hoch bewertet ist.

00:17:30: oder ich kann dir irgendein Business was sozusagen echt schlecht bewertete ist rausnehmen und die sind beide.

00:17:33: vielleicht können theoretisch in diesem Vergleichskorb drin sein, aber da lässt man ja auch viele lassen dann sozusagen die schlecht bewerteten lieber mal weg und nehmen dann sozusagen hochbewertete.

00:17:42: Und das sind alles so Sachen... Da ist eben die Grenze fließen und immer muss eben sozusagen das richtige Mittelmaß finden zwischen attraktiv positionieren und andererseits halt nicht überziehen.

00:17:53: Das kann ich voll unterschreiben.

00:17:55: also wir haben durchaus auch Situationen wo wir sagen der Businessplan ist zu ambitioniert oder die Kosten in den USA sind zu niedrig angesetzt Die Mitarbeiter sind teurer, das wissen wir als anderen Prozessen.

00:18:07: Wir müssen die Planung

00:18:08: verändern.".

00:18:10: Das glaubt einem sonst

00:18:11: keiner?

00:18:12: Genau!

00:18:12: Oder diese Situation mit der so schön geschriebenen Kumulative Darstellungen ist Quatsch.

00:18:18: Das streichen wir dann auch raus und zeigen dem Unternehmer, was es den Unternehmerteam, was für Investoren verdaulich ist und wo überspannt man denn bogen.

00:18:29: Und es ist ganz klar... Das, was in den Unterlagen gezeigt wird muss in der due diligence halten.

00:18:36: D.h.,

00:18:36: wir achten auch immer sehr genau das.

00:18:37: eben die Daten, die da sind, matchen mit dem, was wir zeigen.

00:18:41: Wir stellen sie natürlich nur segmentiert und so weiter dar.

00:18:44: Aber es muss schon ganz klar sein Es macht überhaupt keinen Sinn ein Investor in die due diligence zu treiben oder in die unterlagen Prüfung zu treibend Und dann ist alles ganz anders.

00:18:53: Also es müssen wirklich die Fakten, die man von Anfang an zeigt Müssten in der Due Diligence bewiesen werden.

00:18:57: Konsistenz ist ganz wichtig in solchen Bereichen.

00:18:59: Weil wie gesagt Also bei Dealmaking, das ist jetzt für Wachstumstransaktionen aber eigentlich auch im MLA-Bereich.

00:19:06: Es geht ja eigentlich immer um sozusagen Vertrauen oder Konfinanz wie es die Amerikaner so schön nennen.

00:19:14: Am Ende sind in den meisten solchen Situationen auf jeden Fall bei Wachslumsfinanzierung häufig sogar auch beim MNA einzelne Decision Maker, einzelne Entscheider.

00:19:23: Das ist ein Partner in einem Fund das kann das CEO sein beim Käufer und der muss Vertrauen in die Transaktion haben.

00:19:28: Und sozusagen dieses Vertrauen baut man auf indem über so einen Prozess alles was man an Daten liefert, alles was wir sozusagen an zusätzlichen Informationen bereistellt, Referenzen die eingeholt werden immer quasi on message bleiben und konsistent bleiben In dem Moment wo die Datenpunkte anfangen auseinander zu gehen wird es viel schwieriger, sozusagen so ein Prozess in die Linie zu kriegen.

00:19:53: Weil das kostet Vertrauen und wenn Vertrauen weggeht dann ist es eben unheimlich schwieriger weil wie gesagt gerade bei einzelnen Entscheidern müssen sie das Gefühl haben ich mache hier den richtigen Deal und es ist immer so ein bisschen Wagnis und das ist gar nicht negativ in irgendeiner Form.

00:20:12: jede Transaktion ist risikopelhaftet.

00:20:16: Ist das einfach auch psychologisch immer, hat das eine Komponente?

00:20:20: Ja.

00:20:21: Und hier muss ich sagen ist der Hinweis jede Transaktion ist risikopehaftet für den Investor von venture capital investor oder private equity investor Tagesgeschäft Genau.

00:20:32: Wenn man aber an ein Exit rangeht und einen strategischen Käufer, hat man immer einen Vorstand oder einem Bereichsleiter dessen Kopf an der Transaktion hängt.

00:20:40: Genau.

00:20:41: Das heißt wenn er nicht hundert Prozent sicher ist das es richtig und gut ist und des Vertrauen da ist dann wird er lieber auch nach Detailations Nein sagen weil es ist viel gefährlicher eine Firma zu kaufen die sich dann schlecht entwickelt und dann verliert man seinen Job als Manager, weil der die Entscheidung getroffen hat zu verkaufen... ...der die Firma zu kaufen, als die Firma nicht zu kaufen.

00:21:03: Abzusagen, weil man eben Bedenken hat und irgendwas gefunden hatte natürlich in Chins.

00:21:08: Meistens verlieren die Manager ihren Job schneller wenn sie schlechte Firma kaufen, als sie.

00:21:13: wenn sie keine Firma kaufen dann werden sie irgendwann auch die Digitalisierung verschlafen haben und ihren Job verlieren aber später.

00:21:19: Also das ist gerade in Deutschland auch so ein Thema.

00:21:21: im Übrigen weil sozusagen in Deutschland ist man es eher gewöhnt wenn man Firmen kauft zu sagen okay ich habe fünf Firmen gekauft ja und wenn eine oder zwei sozusagen sich dann schlecht entwickelt haben und einen in der Anführungszeichen Fehlkauf waren da sagt man oh das ist jetzt kein so toller M&A Track Record.

00:21:36: Die Amerikaner sehen das ganz anders.

00:21:37: Ja, die sehen das immer als ein Portfolio Betrachtung und sagen, dass braucht eine gewisse Frequenz und es ist ganz normal auch Firmen kaufen integrieren is a risky business.

00:21:48: Und wenn sozusagen von den fünf Transaktionen drei gut geworden sind und der dadurch geschaffene Wert deutlich übersteigt was in den anderen beiden sozusagen ein wert vernichtet wurde dann sagen wir warum ist er super?

00:21:58: ja on balance ist es doch eine tolle Sache.

00:22:01: Und das ist so ein bisschen noch ein Kulturthema, was glaube ich sich jetzt auch hier langsam ändert, auch wenn deutsche Firmen sozusagen jetzt zunehmend anfangen zu akquirieren.

00:22:09: aber das ist einfach so ein Einstellungsthema ob man sozusagen jemand die Aktivitäten von jemanden der solche Akquisition macht eher als Portfolio anschaut oder wirklich dann einzelne Cases herauszieht und sagt oh das war aber schlecht deswegen ist er irgendwie ein schlechter Käufer in Anfang zeigen.

00:22:24: Könnt ihr da mal so ein paar der schmutzigen Tricks zusammenfassen, die man als Investor ganz schnell durchblickt und was vielleicht auch so No-Ghosts ist in so einem Prozess?

00:22:31: Also ich erinnere mich an solche Geschichten wie Außenumsatz vor Retouren angeben oder irgendwie in Dollar statt in Euro.

00:22:37: Wird mir dort schon die gestaffelten Charts... Was gibt es da noch so wo ihr sofort merkt?

00:22:41: Störgefühl sollten wir nicht tun?

00:22:47: Ich glaube wenn man nur positiv erzählt die begeisterte Kunden sind Und wie geil das Produkt ist und alles ist perfekt.

00:22:57: Der Investor oder der Käufer, der wird Referenzkundeninterviews machen.

00:23:01: Wenn dann die Referenz-Kundenintervues ein anderes Bild zeigen, kann es tödlich sein für den Prozess.

00:23:06: Lieber vorher sagen können wir haben Superprodukt aber in den drei Bereichen müssen wir noch entwickeln.

00:23:11: da haben wir noch Schwachstellen.

00:23:13: Die Kunden sind begeistert aber sehen die Probleme an denen arbeiten wir.

00:23:17: Also Problemfelder frühzeitig zu adressieren weil ein Investor gräbt tiefer als erwartet.

00:23:24: Oder neuerdings ist auch bei spätfasten Wachstumsinvestoren, die machen teilweise psychologische Tests und Management Assessments wo sie wirklich mit einem Personalberater im Psychologen das Management Interview.

00:23:38: Und wenn man dann vorher sagt, ich habe ein herrliches Management, wir verstehen uns prima in jeder Lebenslage und sind wie einen Team Und dann kommt nachher raus, dass sie sich doch nicht so gut verstehen und dass er doch verschiedene Typen sind.

00:23:50: Dann sagt man lieber gleich, wir haben unterschiedliche Charakteren der eine ist eher der Macher, der nach vorne prescht, der andere ist der Bedenkenträger.

00:23:58: das ist klar konsistent auch später in the due diligence so widerspiegelt.

00:24:04: Aber du musst noch ein paar Sachen haben, wenn du so eine Pitchdecks kriegst.

00:24:07: Also ich habe mal ein paar von Rock in den Händen gehabt und das ist eigentlich sogar relativ augenscheinlich finde ich.

00:24:11: also man hatte die Währungsthematiken oder dass die Sachen Benchmarkten...

00:24:14: Das ist auch überall sozusagen als wir im E-Commerce Business hat und dann sozusagen den Umsatz des vierten Quartals als sogenannte Run Rate, also sozusagen mal vier hochrechnet und sagt das ist jetzt quasi meine Run Rate wo eben klar ist ich habe ein saisonales Geschäft und ich sage mal siebzig Prozent des Umsatzes wird im vierten Quartal gemacht.

00:24:32: Das sind so Sachen die sollte man natürlich unterlassen.

00:24:36: Im Grundsatz ist es immer so dass quasi Darstellungen die einfach zwar vielleicht richtig gerechnet sind aber zu weit von der Geschäftsrealität abweichen.

00:24:48: Das sind eben die, die Glaubwürdigkeit kostet.

00:24:50: Und wie gesagt das kann sein man greift sich irgendwie ein besonders positiven Monat raus und extrapoliert sozusagen von dem heraus, man nimmt die Wachstumsrate von einem Monat auf den anderen, die gerade besonders gut waren und sagt auch, dass ist die Zahl, die schreibe ich jetzt oben ganz groß drauf und dabei war es wirklich ein Outlierer ja?

00:25:09: Und das gilt für eigentlich alle Zahlen KPI's.

00:25:11: wenn man sozusagen Outlieren nimmt quasi den Case aufbaut, damit suggeriert man eigentlich etwas was nicht so ist wie es ist.

00:25:21: Das ist hier wirklich problematisch.

00:25:22: das andere ist auch zum Beispiel da sehen wir häufig dass in der Wettbewerbsanalyse einfach Companies verschwiegen werden die sehr relevant sind und zwar einfach schon weiter sind.

00:25:30: ja so bisschen in der Hoffnung ich schreibe jetzt einmal ein paar Firmen hin bei denen ich überall gut sagen kann warum wir besser sind oder warum wir eigentlich doch kein richtiger Wett bewerb sind.

00:25:40: aber sozusagen die einen zwei die so der richtige Knackpunkt sind die tauchen dann nicht auf.

00:25:45: Wenn das dann in der Analyse rauskommt, dann stellt man sich natürlich die Frage.

00:25:50: Okay wenn das nicht genannt wurde was wurden da sonst nicht genannt?

00:25:52: und will ich mir jetzt wirklich die Arbeit machen?

00:25:54: Das alles irgendwie herauszufinden um zu pflügen oder gucke ich mir einfach den nächsten Deal an weil man muss ja überlegen sozusagen die knappste Ressource sowohl für den Wachstumsinvestor als auch den Käufer in einem Unternehmen ist ja immer Zeit.

00:26:09: Der hat viele, die jetzt auf dem Tisch und er ist eigentlich ständig dabei zu reprisieren weil jeder der anruft, wenn Julian einen Anruf sagt natürlich mein, das ist jetzt gerade wichtig und es auch die beste Company und den musst du dir jetzt anschauen.

00:26:21: Und am nächsten Tag ruft er nächster an usw.

00:26:25: Da ist es dann eben, sag ich mal, wenn man es jemanden leicht macht zu sagen okay das passt eigentlich nicht dann wird er auch den Nächsten, die eher anschauen.

00:26:34: Deswegen muss man wie gesagt sozusagen da wiederum die richtige Abwägung treffen.

00:26:38: Da ist es so dass wir zum Beispiel was ihr haben ist das der Wettbewerb falsch analysiert wird, dass das Gründerteam von sich selbst so begeistert ist, dass sie meinen der Wettebewerber ganz katastrophal schlecht.

00:26:48: Der Investor hat aber auch schon gesehen und sieht eben dass der Wetter gar nicht so schlecht ist.

00:26:54: Aber das Team ist halt völlig in seiner eigenen Rosa-Roten, auf der eigenen Rosa rote Wolke oder einer Mutter Rolos zur roten Brille unterwegs und meint er Wettbewerb ist viel schlechter als man selber.

00:27:05: Dabei ist es gar nicht!

00:27:07: Und entlarvt ein Investor auch und hinterfragt dann sehr ob das Management wirklich die richtigen Analysen trifft wenn sie schon seinen eigenen Wettbetrieb unterschätzt.

00:27:18: bevor wir jetzt mal natürlich in die Verhandlungsstrategie reingehen, wo ja dann so Herdentrieb initiieren und Wettbewerbssteigern gefragt ist.

00:27:24: Könnt ihr mal zumindest was zu den Kosten sagen?

00:27:26: Also man hört ja öfters das einige Gründer immer sich fragen gerade weil M&A-Berater auf Prozentual bezahlt werden dass sie da ein bisschen skeptisch sind oder sich vielleicht selber doch zumuten ob es nicht selber können.

00:27:36: Was kostet sowas?

00:27:37: Ist das irgendwie auch ein sinnvolles Investment so etwas zu tätigen?

00:27:39: generell

00:27:41: also ich sage mal die grundsätzliche Frage die man sich stellen sollte ist ja immer schafft es der Berater egal wer das is den Preis oder das Outcome sozusagen so zu verbessern, dass er sich eigentlich selber refinanziert.

00:27:55: So würde ich immer erst mal ran gehen und normalerweise ist es so... Das kommt jetzt eben drauf an wie groß die Transaktion ist.

00:28:01: aber es ist eigentlich immer ein kleiner einstelliger Prozentbetrag um den es geht.

00:28:06: Dazu kommt dann häufig noch so eine Art Retainer, nennt man das.

00:28:09: Der ist zum Teil anrechenbar auf die ultimative Transaktion zu sehen wenn sie denn stattfindet.

00:28:14: aber da sind solche Sachen abgedeckt auch zum Teil dann wie Reisekosten oder eben einfach sozusagen um für gerade kleine Berater sozusagen eine gewisse Grundlast dazu bringen.

00:28:24: Aber da hat jeder so ein bisschen seine eigene Formel.

00:28:28: Die Frage muss man dann eben immer sozusagen so betrachten was hat in der Berater schon gemacht?

00:28:35: Referenzen des Beraters und sich anschauen, dann dort mit den Betroffenen Gründern sprechen.

00:28:40: Und sagen, hat euch das so viel geholfen, dass ihr den eigentlich wieder beauftragen würdet?

00:28:44: Weil dann ist es auch relativ mühsig zu hinterfragen ob das jetzt günstig oder teuer war.

00:28:50: wenn es am Ende quasi für alle Beteiligten, für alle Stakeholde zum größeren positiveren Outcome führt Dann ist ja wunderbar da man das erreicht was man erreichen wollte.

00:29:01: Wie siehst du das?

00:29:02: Also was bei dir so das Kostenthema ist, wird es oft thematisiert.

00:29:05: Vielleicht kannst du mal ein bisschen sagen wie ihr eigentlich im Prinzip eure Dienste pitcht oder wie euch verkauft in Anfang Stiches.

00:29:10: Es ist tatsächlich so dass Branchen üblich ist einen monatlichen Retainer zu bezahlen der dann angerechnet wird auf die Success Fee und eine prozentuale Success Fieh.

00:29:19: weil sehr sehr großen Deals also... hundert Millionen aufwärts, ist es ein ganz niedriger Prozentsatz.

00:29:25: Bei einem was wir nicht beraten fünf Millionen Kapitalerhöhungen muss natürlich der Prozensatz entsprechend höher sein.

00:29:31: da wird's eben auch dann problematisch.

00:29:33: das heißt dann sagt den Western Moment jetzt muss ich so viel Prozent an dem Berater abgeben von der Runde.

00:29:38: deshalb ist eben je größer die Runde also desto unproblematischer ist im Berater einzusetzen.

00:29:44: und das Unternehmen-Team muss sich halt wirklich bewusst sein Wenn wir den Berater beauftragen, holen wir die paar Prozent, die er kostet an Mehrwertbewerb mehr Bewertung höherer Kaufpreis und so weiter wieder raus.

00:29:59: Unsere These ist wenn es ein Berater ist der mit viel Arbeitseinsatz viel Wissen über den Sektor den Investoren und Käufer agiert kann der sehr sehr viel rausholen.

00:30:10: aber es gibt sicherlich auch Situationen Wo der Unternehmer weiß, das ist mein Käufer.

00:30:14: Der Käufe hat mich angefragt und ich will nur an den verkaufen.

00:30:18: Braucht es vielleicht kein Berater?

00:30:19: Dann kann auch der Investor, der bad guy sein, der hart verhandelt und sagt nein wir müssen mehr bieten sonst verkauft man nicht an euch.

00:30:25: In so one-to-one Situationen wenn man keinen Wettbewerb aufbaut, ist ein Berater meiner Ansicht nach begrenzt sinnvoll einzusetzen.

00:30:33: Immer dann wenn man einen harten Wettbetrieb aufbauen und damit den Preis Bewertung Terms treibt eben... von der non-participating liquidation preference verhandeln, wie Tourrechte runterhandeln und so.

00:30:47: Dann kann Berater doch sehr viel erbringen.

00:30:52: Lass uns doch genau mal in so einen Fall reingehen.

00:30:53: also wenn ich jetzt irgendwie ein Startup bin es kommt irgendwie ein Corporate auf mich zu hat Kaufinteresse Wie kommst du zum Beispiel ins Spiel?

00:31:00: Läuft das so ab, dass jemand sagt hey Julian.

00:31:03: Du uns hat gerade einer angefragt irgendwie der will uns kaufen.

00:31:06: was denkst du sollten mit dem jetzt reden?

00:31:08: sagst du dann um Gottes Willen nein sagt nur oberpflichtlich mache erst mal irgendwie oft beschäftigt ich such dir noch andere tages raus.

00:31:14: oder wie muss ich mir diesen Prozess vorstellen?

00:31:16: also man sagt ja gerne so anchor bayer auch dazu dass es so einen anchor gibt an dem man das im kaufprozess jetzt irgendwie hochzieht.

00:31:22: können bei finanzierungsgrund auch gleich machen aber wie läuft das ab?

00:31:25: wir müssen das vorstellen.

00:31:27: Ich glaube, es gibt zwei Fälle wo man unterscheiden muss.

00:31:30: Einmal der Fall, man möchte die Firma verkaufen oder ein bestehender Investor möchte verkaufen.

00:31:37: Dann kann man uns beauftragen wir haben viel Zeit Unterlagen aufzubereiten tief gehen die Businessplanung zu erstellen so Challenges und dann eben einen strukturierten Verkaufsprozess auf mehreren Kontinenten mit mehreren Büros durchzuführen also Käufer weltweit anzusprechen.

00:31:53: Das ist ein sehr geordneter gut durchgetaktter Prozess.

00:31:56: Der andere Fall ist, wenn ein Käufer da ist und sagt wir wollen kaufen.

00:32:01: Und das Unternehmen eigentlich nicht rauf vorbereitet ist Dann wird der Zeitdruck sehr viel höher und man muss überlegen was man macht.

00:32:10: Zum Beispiel würden wir dann sehr intensiv mit dem Unternehmer sprechen.

00:32:15: Was gab es schon in Kaufpreisverhandlungen?

00:32:17: Gab's schon im Bewertungsindikation?

00:32:19: Wenn wir zum Beispiel glauben dass er der beste Käufe mit einem supergeilen Preis dann lohnt sich vielleicht auch nicht in den Prozess zu gehen.

00:32:26: Und dann sagen wir auch durchaus, gutes Angebot.

00:32:30: übertreffen wir nicht mit anderen Suchtierenanwalt und einen deiner bestehenden Investoren der sagt nein zu wenig mehr bieten.

00:32:37: Mehr bieten und dann brauchst du vielleicht auch kein M&A-Berater.

00:32:41: Aber wenn es eben mehrere Käufer gibt die passen könnten um meines härter Spielen möchte Dann ist ein M& A Berater sehr sinnvoll Um Wettbewerb aufzubauen und eigentlich der harte Verhandler zu sein.

00:32:56: Denn sowohl beim Investor als auch beim strategischen Käufer muss das Management, also die Gründer mit dem Käufe lange zusammenarbeiten.

00:33:04: Keiner kauft die Firma und lässt das Management sofort am nächsten Tag gehen – typischerweise zwei bis fünf Jahre Zeithorizont in dem das Team gewünscht ist.

00:33:13: Also das Team darf sich nicht zerstreiten!

00:33:16: Das ist eher die Rolle des M&A-Beraters da ist es auch mehr akzeptiert.

00:33:20: Und wenn ihr eben so ein Fall auftritt, Kaufinteressente isst am Tisch dann ist wirklich die richtige Methode, wenn man Wettbewerb aufbauen will.

00:33:28: Die Gespräche erstmal zuvor langsam.

00:33:31: Versteht wahrscheinlich auch der Strategie weil er eben weiß okay die Firma hat noch keinen Datenraum und nicht vorbereitet.

00:33:38: auf den Exit haben sich vielleicht noch keine Vorstellungen zur Bewertung gemacht so dass wir dann eben zügig mit dem Aufbau des Wettbetwerbs beginnen andere Käufer ansprechen, Unterlagen erst als Unterlagen erstellen.

00:33:52: Dann andere Käucher ansprechen parallel den Datenraum aufbereiten und den Kaufinteressenten in den Wettbewerb mit reinbringen.

00:34:02: Wir behandeln die natürlich bevorzugt.

00:34:04: wir geben eben gutes Gefühl wenn man möchte ja auch nicht verlieren.

00:34:08: aber man muss eben auch verstehen und da ist immer gute Investoren zu haben.

00:34:12: Ich habe gesagt wir als Gründer wollen ja nicht verkaufen.

00:34:17: Böser Investor fordert, dass wir den Preis überprüfen und hier nicht so ein Freundschaftswohn-to-wohn-Deal machen.

00:34:23: Weil wir uns gut verstehen, sondern er möchte sich seinen Preis maximieren damit eben der Käufer versteht warum das Team gezwungen ist einen strukturierten Verkaufsprozess zu starten.

00:34:35: Wie muss ich mir eine Ansprache vorstellen?

00:34:37: Also sagen wir mal jetzt hat irgendwie Springer gesagt es möchte diesen und jeden Akteur kaufen.

00:34:41: Und jetzt

00:34:41: gehst du hin und schaust, ob das irgendwie für Boda oder früher vielleicht mal Bertelsmann interessant war.

00:34:47: Oder einem irgendwann anderen.

00:34:48: Ströer pro sieben, whoever.

00:34:50: Wie läuft so ein Gespräch ab?

00:34:51: Rufst du den dann irgendwie anschreibst ihm eine E-Mail.

00:34:53: was steht da drin?

00:34:54: wie bereitest du jemand darauf vor also einen Kaufinteresse zu wecken, was er bis dato eigentlich gar nicht hatte?

00:35:01: Wir beraten europawahl seit der fünfundzwanzig bis dreißig Transaktionen pro Jahr davon etwa sechzig Prozent unternehmens Verkäufe.

00:35:11: Das heißt die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass irgendeiner meiner Kollegen europaweit mit dem jeweiligen Käufer schon gesprochen hat.

00:35:18: Wir können uns erst mal auf die internen Wissen beziehen und schauen in welchen Segmenten hat er geguckt?

00:35:25: Und was hat der Interesse gesagt?

00:35:28: Darauf passieren können wir anknüpfen.

00:35:31: In dem letzten Fall haben sie eine ähnliche Digitalfirma in Frankreich angeschaut, jetzt haben wir das deutsche Unternehmen.

00:35:39: Oder wir können sagen Sie haben vor zwei Wochen oder vor zwei Monaten mit meinem Kollegen aus Paris oder London oder Stockholm gesprochen.

00:35:47: Wir haben hier noch was besser passendes.

00:35:49: Wir rufen den an und schicken einen Unterkursprofil zu.

00:35:53: Wir versuchen teilweise dann schon in dem Telefonat oder der Ansprache-Email zu zeigen, warum das für den Käufer interessant ist.

00:36:02: Warum genau diese Firma eben große Synergien hat – also wir nennen es häufig schon bei der Ansprüche die Ideen, warum es besonders gut passen könnte – dass sie ein bisschen innütualisiert.

00:36:12: Wir versuchen sehr schnell einen telefonischen Dialog zu kommen und wir versuchen immer internationalen Wettbewerb aufzubauen.

00:36:20: Dass wir nicht nur die deutschen Verlage ansprechen sondern auch schauen welcher Französische, Schwedische, Schweizer, Thaimedia, MTG zum Beispiel in Schweden.

00:36:31: Das sind die Achsel-Springer von Schweden, MTGs.

00:36:35: MTG hat z.B.

00:36:37: von uns beraten... Wir haben den Verkäuferberaten Inno Games gekauft, großer Deal, zweihundertsechzig Millionen bewertet und dann versuchen der Wettbewerb auch zu bauen.

00:36:50: ist es eben auch für den deutschen Verlag klar, dass wir nicht nur deutsche Wettbewerber haben sondern auch internationale Käufer die nach Deutschland rein wollen, die in der Vertical aktiv sind.

00:37:01: Eine Interactive Corp zum Beispiel macht sehr viel im Bereich digitale Medien und ist immer gut wenn der Deutsche weiß.

00:37:11: okay da sind auch international Käufer drin die vielleicht höher bezahlen die mehr Bewertung bezahlen dann als Wett bewerb in den deutschen Markt reinkommen.

00:37:19: Das klingt ja eigentlich immer relativ banal, ne?

00:37:22: So guter Korb, böser Korbb.

00:37:23: Irgendwie so Druck aufbauen und man muss irgendwie schnell sein.

00:37:26: Konkurrenz ist da... Funktioniert das trotzdem?

00:37:29: Also merkt man das wirklich.

00:37:30: Ich meine du würdest es wahrscheinlich nicht tun wenn's nicht so wäre, aber Ist da die menschliche Psyche auch aus einer Corporate-Seite oder Investorenseite wirklich so gestrickt dass das immer greift?

00:37:39: Oder fliegt dann das auch mal um die Ohren, wenn man nicht aufpasst?

00:37:41: Naja ich würde mir sagen, das ist noch ein bisschen wie beim Dayton Wenn Du in eine Bar gehst Es ist kein anderer Mann da, es steht eine Frau am Dresen.

00:37:51: Du weißt es gibt nur euch beide dann bemüßt du dich sicher nicht so sehr weil du weißt du kriegst sie.

00:37:57: aber in der Barge sind viele Typen und Frauen Da ist viel Gespräch als Wettbewerb da musst du irgendwie dich mehr bemühen Du musst aus der Masse rausstechen.

00:38:09: Und genau so ist es eigentlich auch bei M&A.

00:38:11: Wenn der Käufer weiß, das ist der Einzige mit dem er spricht... ...einig passt nur eher und das Team will unbedingt den Käufe haben,... ...dann wird er nicht das höchste Angebot abgeben.

00:38:20: Dann wird er jetzt nicht das Maximale bieten was er bieten kann.

00:38:23: Da muss er sich ja nicht bemühen!

00:38:25: Aber wenn er weiß da gibt's doch andere Bieter und dann gibt's vielleicht auch Amerikaner an ihnen... ...höherbieten und selber höher bewertet sind in der Börse.

00:38:31: und dann gehts vielleicht noch in Asiaten der vielleicht kulturell komisch ist, aber tiefe Taschen hat und sagt wir sind an der Börse doppelt so hoch bewertet als der Deutsche oder dreimal so hoch können.

00:38:44: Das hat mehr bezahlen.

00:38:46: Wettbewerb erlebt das Geschäft und es ist in jedem Lebensbereich so und unbedingt natürlich beim Unternehmensverkauf.

00:38:53: Was ist denn eigentlich so dein Background?

00:38:55: Hast du sowas auch in irgendeiner Form gelernt, dass du so Psychologie dich mal mit auseinandergesetzt hast?

00:38:59: oder bist wirklich rein der Finanzer.

00:39:01: Man lernt das irgendwie so on the job.

00:39:03: also ich habe zehn Jahre lang ein eigenes Unternehmen aufgebaut.

00:39:06: verkauft war dann beim Käufer und da haben wir Firmen gekauft.

00:39:10: Dann war ich bei einem anderen Internet-Unternehmen Adcom.

00:39:15: Das haben wir an Tiskali verkauft.

00:39:17: Ich hab mehrere Deals auf Unternehmer und Käuverseite beraten nicht beraten, sondern eben begleitet als Manager oder Unternehmer und habe festgestellt und erlebt wie tickt denn dann ein großer Internetkonzern?

00:39:31: Wie tickt ein großer Handelskonzernen auf Käuferseite.

00:39:35: Wir sind die Entscheidungstrukturen.

00:39:36: das heißt ich hab viel erlebt.

00:39:38: Ich hab in USA an der Wharton Business School M&A und Negotiation also Verhandlungsseminare besucht um da nochmals verhandeln stärker zu lernen und systematisieren Und es ist einfach auch viel Erfahrung.

00:39:55: Wir sind da mit erfahrenen Team unterwegs, tauschen uns auch innerhalb der Firma oder einem Deal-Team aus.

00:40:03: Was glaubt ihr?

00:40:03: Wie weit können wir gehen?

00:40:05: Wer ist sehr gut, wer ist ja schlechte?

00:40:06: Ist immer ein bisschen nach Bauchgefühl.

00:40:07: Wie weit kann man das jetzt treiben?

00:40:09: Wie hart sollte man sein?

00:40:11: Oder muss man doch vorsichtiger sein?

00:40:14: Das ist ganz viel Erfahrung und ich mache M&A seit... Ich berate M& A-Deals seit zehn Jahren und habe schon viele erlebt Und auch mal Situation erlebt, wo ich zu weich war oder wo ich so hart war und kenn die Auswirkungen.

00:40:26: Da ist einfach Lebenserfahrung.

00:40:29: Was kriegt man in so einem Kurs an der Worte beigebracht oder vergleichbaren, wenn es ums Verhandeln geht?

00:40:34: Also was tust du da?

00:40:35: Wie schaffst du's Leuten Zugeständnisse abzuregen und ihnen aber auch welche zu geben.

00:40:40: Du musst jetzt nicht so das Hardcore-Wugu sagen, ja?

00:40:43: Was sind die Basics, die man irgendwie draufhaben sollte, wenn man gut verkaufen will?

00:40:47: Da

00:40:47: gibt´s natürlich sehr viele verschiedene Methoden, die jemand in er jeweiligen Situationen anwenden kann.

00:40:51: also A ist natürlich Wettbewerbaufbau.

00:40:54: Besser ist es auch natürlich echt ein Wett Bewerben zu haben, dass man wirklich authentisch weiß, wenn ich mit dem jetzt nicht zur Rande komme habe ich noch drei andere Käufer oder fünf andere Investoren.

00:41:04: Da kannst du mehr verhandeln und es einfach mit breiter Brust vorhanden weil du kannst es kann scheitern.

00:41:09: also allein die Situation zu schaffen dass man scheitert in dieser eine Situation kann den Bogen überspannen kann weil man fünf andere Käufers hat ist ein Luxusituation.

00:41:21: das ist die anerstrebenswerte Situation.

00:41:23: Dann ist es natürlich so, man kann immer versuchen eine höhere Autorität zu finden.

00:41:26: Dass man sagt, es gibt ein Gremium was dann nicht ja sagt wenn nicht folgendes nachverhandelt wird Es gibt die Möglichkeit zu überlegen wie kann man den Kuchen vergrößern?

00:41:36: Also... Wenn man diese Energien sieht Ja!

00:41:41: Man möchte mehr Kaufpreis.

00:41:43: Der Käufer ist vielleicht nicht bereit das zu akzeptieren.

00:41:46: Da muss man eine geschickte Lösung zu finden.

00:41:48: Okay, wenn sich das Unternehmen gut entwickelt in den nächsten zwei-drei Jahren Gibt's einen Earnout.

00:41:52: Wie ist der gestrickt Nachweis?

00:41:54: wird er berechnet, dass man eben sozusagen das amerikanische Enlarging the Pie irgendwie den Kuchen vergrößert.

00:42:01: Dass es für jeden ein Stück größer wird und dass irgendjemanden kostet.

00:42:05: Man kann so einen Prozess befeuern durch gute Nachrichten.

00:42:08: Wir liefern dann oft noch mal während der Verhandlungen eine Update Pack wo wir sagen die letzten drei Wochen oder die letzten sechs Wochen sind die zehn gute Sachen passiert!

00:42:19: Man arbeitet mit der Presseagentur und sagt, wenn wir in dem Prozess sind, versuch mal vielleicht nochmal auch eine coole Pressemitteilung auszugeben.

00:42:27: Vielleicht lässt man meinen Kunden gewinnen noch in der Tasche und zeigt ihnen dann erst die Presse und spricht positiv darüber, wenn man eben in der Verhandlung ist, dass die Begehrlichkeit noch gesteigert wird oder das dann der Aufsichtsrat des Käufer sagt, ich habe es gerade in einer Zeitung gelesen.

00:42:43: Das ist echt ne geile Firma!

00:42:44: Ihr müsst nicht

00:42:44: kaufen, gibt was?

00:42:46: Das heißt, da gibt es doch ganz viele Tricks und ich möchte natürlich nicht alle verraten.

00:42:51: Das waren ja schon ein paar sehr wertvolle... Beobachtest du auch manchmal, was man irgendwie so von außen das Gefühl hat, dass manchmal auch ein bisschen sinnfreier Herdentrieb manchmal losgeht?

00:43:00: Also es gibt manchmal so Investments wo ich mich hinterher frage.

00:43:03: Was haben die Leute sich dabei gedacht?

00:43:05: oder wo so Investoren auf Leute reinfallen in Anführungsstrichen und wo denkst du Wahnsinn!

00:43:09: Oder überpreist oder oder?

00:43:10: oder?

00:43:11: also manchmal man so ein bisschen als Gefühl dieses Konkurrenzschüren, Wettbewerbschüren kann sogar so gut funktionieren, dass das manchmal so Gehirnregionen ausschaltet.

00:43:18: ist das wirklich so?

00:43:19: da tut man denen davon aus ein bisschen unrecht.

00:43:21: Das ist ganz klar so.

00:43:22: Wenn es eine nahmhafte Firma ist mit toller Story, tollem Team... Da wollen Zehn Investoren investieren und das ist nicht selten.

00:43:29: dann wird da einfach auch sich hart überboten.

00:43:33: oder sind auch starke Egoes Und dann möchte man auch nicht verlieren und dann bietet man hat noch mal mehr.

00:43:40: Ich glaube das sieht man auch bei der eBay-Auktion.

00:43:45: Du willst dieses Ding haben?

00:43:49: Einmalig ist und es gibt zwar nicht nochmal, dann willst du das haben.

00:43:52: Und du willst da dabei sein?

00:43:54: Und dann bietet's halt doch noch mal zehn Prozent mehr als du eigentlich dir als Limit gesetzt hast, weil du denkst okay, dass jetzt ... ja ich hab's auch, ich habs!

00:44:03: Tatsächlich ist es so wenn es wirklich die Riesen-Erfolgsstory wird, dann ist es eigentlich auch egal, ob es durch den Preis man eingestiegen ist, dann kann man auch zu viel bezahlt haben.

00:44:11: Wenn man für Delivery Hero zu viel zahlt hat oder für Zalando Auto eins Gruppe oder so.

00:44:20: Wenn du als früher Investor zu viel bezahlt hast, ist das immer noch billig gewesen?

00:44:24: Nachhinein!

00:44:26: Du musst da aufpassen, dass du nicht in die Firmen, die nicht so toll werden, zu viele bezahlst.

00:44:33: Wir haben Projekte wo wir neun verschiedene Angebote haben von neuen verschiedenen Investoren und dann können wir natürlich härter verhandeln.

00:44:42: Was gibt es ja manchmal den Ausschlag?

00:44:43: Also ist das immer nur Preis.

00:44:44: oder sagt man manchmal auch irgendwie so das zwischenmenschliche, der strategische Fit?

00:44:48: oder weiß ich nicht.

00:44:50: Ist es immer nur Geld was sozusagen den Ausslag gibt?

00:44:53: welchen Exit kann man wählen?

00:44:54: Beim Unternehmensverkauf ist es häufig einfach der höchste Bieter Besonders wenn man Finanzinvestoren hat.

00:45:01: dann ist sehr schwer dem Finanzinvestor zu erklären weil man jetzt ein Angebot annimmt was zwanzig Prozent niedriger ist nur weil's so nett ist.

00:45:09: Da muss man und da versucht das Höchstbieter, dass man vielleicht den besten und höchstbewertesten Deal in einem Fall hat.

00:45:17: Bei Finanzinvestoren würde ich der Verwarrenen nur dem Preis zu maximieren sondern man sollte beim Finanzinvestor bei einer Wachstumsfinanzierungsrunde das Gesamtpackage anschauen also welcher Investor am Besten Einfluss und kann die beste Hilfestellung für die weitere Geschäftsentwicklung bieten?

00:45:35: Welche Veto-Rechte hat er?

00:45:37: Welche Freiheiten gibt man auf?

00:45:39: Auch sehr wichtig, welche Liquidationspräferenz es darin ist.

00:45:42: Das Participating und das Non-Participating.

00:45:45: Ist das einmal, zweimal, dreimal?

00:45:47: Denn eine vermeintlich hohe Bewertung kann auch gar nicht so toll sein wenn die Nebenbedingungen mies sind.

00:45:54: Da muss man halt auch die Firma extrem groß machen, dass dann der Gründer im Exeterlös auch noch viel bekommt.

00:45:59: Welcher optischen Pool wird eingerichtet werden?

00:46:01: Zuletzt den optischen Pult bereitet uns oder gibt's ganz viele Feinheiten.

00:46:06: Nur ... Headline-Valuation, also die reine Bewertung ist in der Wachstumsfinanzierungsrunde nicht aussagekräftig.

00:46:13: Beim Exit ist wie gesagt ein

00:46:14: anderer Fall.

00:46:15: Kann dann das eigentlich auch auf die Füße fallen?

00:46:16: Also wenn man irgendwie überoptimiert, die Bewertung ist ja auch immer eine Frage von Signalling und dann aber auch Erwartungshaltung.

00:46:22: Und es passiert ja überraschend oft dass Leute eigentlich ihre hohe Bewertungen manchmal nach hinten raus auf die füße fällt weil sie halt downround müssen.

00:46:29: Dann kommen diese ganzen Nebenbedingungen die du gerade erwähnt hast irgendwie zum Tragen.

00:46:32: Dann ist das manchmal so attraktiv.

00:46:34: was erst gut aussieht kann nach hinten aus polematisch werden.

00:46:37: Hast du da manchmal dieses Thema, dass du das bemerkst?

00:46:39: Weil es schwebt dir auch ein bisschen in deinem naturellen Gegen.

00:46:42: Du willst ja eigentlich maximieren als Emineberater.

00:46:44: Wir wollen immer das Package maximieren.

00:46:47: Also wir fahren auch hart über die ganze Liquidationspräferenz, wir fahren super brutal hart häufig um Veto-Rechte und was darf der Investor?

00:46:54: aber es darf er nicht.

00:46:57: Hier Freiheiten hält das Gründerteam.

00:47:00: Wir verhandeln schon das Gesamtpackage weil wir wollen natürlich auch Situationen haben wo der Mann dann wiederkommt und wir die nächste Finanzierungsrunde beraten.

00:47:07: zum Beispiel Bei TIS haben wir die Finanzierungsrunde beraten vor ein paar Jahren und jetzt wieder mit ECHE-THRINORS, die Wachstumsfinanzierungsrunde abgeschlossen letztes Jahr.

00:47:17: Oder bei INNOGAMES habe ich eine Fünfzehn Millionen Wachsungsfinanzierungrunde vor sieben Jahren beraten und vor einem Jahr den zweihundertsechzig Millionen Exit.

00:47:27: Du willst man dann in die Wiederkommen!