Wie funktioniert Kaltakquise? Teil 1: Die Vorbereitung | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Jacker Schmarweg, ich sitze mit dem fifteen Millionen Mann hier dem guten Giro Decker.

00:00:15: Grüß dich Giro!

00:00:16: Hallo Joel.

00:00:17: Warum

00:00:17: sage ich das?

00:00:18: Weil ich gestern bei Facebook gelesen habe, dass deine Firma eine potente Finanzierung, ich glaube sogar über fünfzehn bis fünf Millionen bekommen hat.

00:00:23: richtig.

00:00:23: Das

00:00:23: soll schon alles eine Richtigkeit haben!

00:00:26: Ja meine Nutzer haben mir geschrieben und ich solle dir dazu gratulieren.

00:00:28: Habe ich gesagt mache ich mal und das ist ja eine passende Überleitung zu unserem heutigen Thema.

00:00:31: in dieser Folge sprechen wir natürlich über die Mutter des Sales nämlich das Cold Calling also Kalt-Aquise wenn ich Kontakte, Lieds versuche auf kaltem Wege also ohne bestehendes Vertrauensverhältnis ohne dass man sich gegenseitig kennt zu akquirieren.

00:00:44: Wir werden das in mehreren Folgen tun und zwar die erste Folge heute, dreht sich um diese ganze Vorbereitung.

00:00:49: Also wie ist das eigentlich aufgehangen?

00:00:51: Wie mache ich Targeting?

00:00:52: Wie recherchiere ich eigentlich, wer für mich der richtige Kontakt ist in Sachen Sales?

00:00:56: Welches Messaging muss ich auf denjenigen ausrichten?

00:00:58: Und natürlich auch, wie sieht der Buying Circle aus?

00:00:59: Weil Messaging orientiert sich ja immer am Buying-Circle.

00:01:02: In Teil zwei, wenn wir dann in medias Rees gehen, da geht es darum, wie baue ich so eine Multitouchkampagne auf, welcher Kanal funktioniert gut eher E-Mail oder LinkedIn oder Telefon, was weiß ich klingen oder sogar vielleicht treffen... und wen brauche ich dafür ein?

00:01:15: Also welche Personenprofile, mit welcher Taktung sollte ich das tun?

00:01:18: Wie dokumentiere ich das?

00:01:19: Mit welchen KPIs.

00:01:20: Das wird die Folge zwei und wir haben natürlich auch wieder fleißig Fragen eingesammelt über unsere Messenger-Gruppe.

00:01:25: also könnt euch auch mal anmelden.

00:01:26: ihr merkt oder werdet dann sukzessive über mehr merken.

00:01:29: Die Fragen die dort gestellt werden von unserer Community finden auf wirklich Einfluss.

00:01:32: über digitalcompact.de slash messenger können uns auch mal fragen stellen und wir halten euch offen laufenden was so passiert.

00:01:38: Das sind so die wesentlichen Dinge, die wir da haben werden.

00:01:40: Also ob wir noch Fragen offen haben... ...die wir jetzt in diesen beiden Folgen nicht beantworten machen wir vielleicht sogar nochmal einen eigenen Q&A Podcast So, Cold Calling.

00:01:47: Wie steckst du da ein?

00:01:48: Also vermutlich machst du so eine kleine Unterscheidung wie ich dich kenne im Vorfeld.

00:01:52: Du bist ja ein sehr strukturierter Mensch.

00:01:53: Klassiker werden eigentlich mal so inbauen versus outbound.

00:01:55: also Cold Calling ist ja eigentlich typischerweise eher outbound.

00:01:58: oder hast du das trotzdem auch an deinem Inbauen sozusagen mit eingebaut dass du da nochmal Elemente?

00:02:02: Ne genau!

00:02:02: Also noch einmal einen Wort zur Lead-Generierung.

00:02:05: Wo bekomme ich den initialen Kontakt zum Kunden her?

00:02:08: Da unterscheidet man grundsätzlich inbaut und outbound.

00:02:10: Inbaut ist alles zB was durchs Marketing generiert wird.

00:02:13: Ich mache Contentmarketing.

00:02:14: die Leute laden sich ein White Paper runter, hinterlassen ihre E-Mail Adresse Telefonnummer.

00:02:19: Ich rufe die an oder melden sie für einen kostenlosen Trial an.

00:02:22: das ist alles inbound.

00:02:23: oder ich treffte auf einem Event dass es alles inbauen outbound ist wo ich mir überlege wen möchte mit wem möchte ich eigentlich sprechen?

00:02:30: jemand mit dem ich typischerweise vorher noch nicht gesprochen habe weil der genau in meinen sozusagen mein Beuteschema passt Und ich dann von mir aus proaktiv los gehe und wege finde diese Personen

00:02:40: zu adressieren.

00:02:41: Ich habe bei inbound an Cold Calling gedacht, manche haben ja mittlerweile so Software eigentlich im Einsatz wo du siehst wie auf deiner Webseite war und wenn man dann sieht okay fünf Personen der gleichen Firma waren da oder eine Person zehnmal Dann hast du so einen potenziellen Cold Calling Kontakt.

00:02:53: also das ist ein Sales Ziel.

00:02:55: Ja, das ist jetzt eine Definitionsfrage.

00:02:56: Also es gibt Tools womit ich tracken kann wer kommt eigentlich auf meine Homepage?

00:03:00: und da gibt's auch unterschiedliche juristische Rahmenwerke nur um das klarzustellen was in Deutschland möglich ist, was in den USA möglich ist.

00:03:07: Soll

00:03:07: ich grad sagen dass das hier nicht erlaubt?

00:03:08: In USA gibt es Tracking-Tools, die dir bis auf die Personen runter sagen, wer gerade auf deiner Homepage ist.

00:03:14: Was in Deutschland typischerweise noch möglich ist, dass du anhand von IP Ranges zurückrechnen kannst, von welcher Firma kommt die Person?

00:03:21: Also hier sind jetzt gerade drei Leute von der Deutschen Telekom auf deiler Seite aktiv.

00:03:25: oder hier sind fünf Leute vom Sparkassenverband drauf, aber du siehst dann die Personen nicht.

00:03:30: Ich bin jetzt kein Jurist, aber ich glaube da gibt es in Deutschland gewisse Einschränkungen das halt sozusagen Profilbildung einzelner Nutzer dort dem im Wege steht.

00:03:38: Aber benutzt Du das zum Beispiel in eurem Cold Calling Prozess solche Tools und sind die gut?

00:03:41: Also in den USA kann man sowas natürlich gut benutzen.

00:03:44: In Deutschland ist das schwieriger.

00:03:46: oder beziehungsweise wenn ich die Person nicht direkt adressieren kann nützt mir die Informationen womöglich nur halbwegs viel.

00:03:52: was dann spannender ist dass du so etwas wie überhaupt Sport oder andere Marketing Automation Tools dass du sozusagen über Cookie setzen oder wie das genau funktioniert, kannst du tracken was die Historie eines Nutzers auf deiner Homepage oder anderen Touchpoint sozusagen ist und ab dem Moment wo du eine Person identifizieren kannst.

00:04:09: Zum Beispiel ab dem moment wo er aktiv seinen Namen eingibt weil er sich ein White Paper runter lädt dann kannst du diesen anonymen Cookie oder wie auch immer das getrackt wird korrelierend mit dem Namen und der Adresse und retrospektiv sehen was dir alles schon vorher bei dir gemacht hat.

00:04:24: Das ist natürlich sehr spannend weil dann kannst Du nicht nur die Aktion die er gerade ausgelöst hat, nämlich sich ein White Paper runter zu laden.

00:04:30: Sehen sondern auch Aha!

00:04:31: Der hat irgendwie fünf Stunden.

00:04:33: auf deiner Pricing-Seite ist er hoch und runter gesquollt und hat sich alle Editionen ganz im Detail angeguckt.

00:04:38: Wie machst du denn sonst Targeting?

00:04:40: Also wenn man mal jetzt die Insetz von solchen Lösungen denkt wie sieht so typischerweise der Research aus wenn ich versuche den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren für mein Produkt?

00:04:47: Also vielleicht noch einen Schritt zurück.

00:04:49: Die Herausforderung beim Outbound ist, dass ich sehr genau wissen muss mit wem will ich eigentlich sprechen?

00:04:53: Inbound ist... Ich rufe sozusagen in den Wald hinein und gucke dann wer kommt.

00:04:57: Und dann pass' ich mich einfach individuell an was da zurückgeschossen kommt.

00:05:01: Deswegen hat man da häufig bei Inbound eine große Streuebreite an Unternehmensgrößen, Verticals, Ansprechpartnern usw.. Bei Outbound weil es einfach Micha Geld kostet, mich damit beschäftigen einer ganz bestimmte Personen zu erreichen, muss ich mir genau Gedanken machen.

00:05:15: Target Profile heißt also ein BtoB Bereich.

00:05:18: ist das Unternehmensgröße Industry Vertical?

00:05:21: Sind mir Banken lieber, sind mir Energieversorger lieber.

00:05:23: Ist mir öffentlicher Sektor lieber?

00:05:25: und dann innerhalb der Organisation?

00:05:27: typischerweise habe ich so eine Menge von Job Profiles.

00:05:29: Also interessiert mich der Head of Digital oder interessiert nicht eher der, keine Ahnung, VP Marketing?

00:05:36: Und da muss man ein sehr genaues Verständnis dafür erlangen.

00:05:39: wie kann ich eigentlich innerhalb einer Organisation identifizieren wer sind die zwei drei vier fünf Leute die für mich am spannendsten sind?

00:05:44: Dann mache ich Research welche Counts sind die Spannten die ich adressieren will?

00:05:48: ja also von den X tausend X-Hundert Kunden, die sozusagen in meinen Beuteschema passen.

00:05:52: Was ist sozusagen die Prio A?

00:05:55: Will ich erst Volkswagen adressieren oder will ich erst Tamondo als Kunden adressiert oder wer auch immer es ist?

00:06:00: Also erste Schritt ist, ich baue mir quasi Target-Account-Listen von fünfzighundert, fünfundhundert oder wie viel auch immer die sozusagen adressieren will.

00:06:08: Und dann steige ich bei jedem einzelnen ein und gucke mir an wer sind die Personen?

00:06:11: Die eins zwei drei vier fünf spannenden Personen, die ich erreichen will.

00:06:14: Dann ist die nächste Frage was es eigentlich der Pfad dort in diesen Account bestmöglich reinzugehen.

00:06:19: Option Nummer Eins ist Ich richte mich direkt an die Person, die für mich spannend ist.

00:06:23: Oder manchmal ist es auch opportun zu sagen ich richte mich ganz explizit an den Chef von dieser Person zuerst.

00:06:30: und lass mir sozusagen eine Intro-Intern geben.

00:06:32: Weil der Chef kennt sich mit dem Thema womöglich nicht ganz so gut aus.

00:06:35: Ich mache ihm irgendwie ne Compellingansprache sodass er sich dafür interessiert aber sagt eigentlich kenne ich mich nicht damit aus.

00:06:41: Aber du Peter ja guck dir das doch mal an.

00:06:43: Für mich klingt das ganz spannend Und dann bleibt im Peter nichts anderes übrig als sich das einzukommen.

00:06:47: Oder du kommst von einer anderen Stelle innerhalb des Unternehmens, lässt sich von unten nach oben referieren.

00:06:52: Wo dann dein erster Schritt oder dein erstes Ziel ist?

00:06:54: gar nicht mit der Person die dort gerade angeht zu sprechen sondern möglichst schnell zu der richtigen Person innerhalb des Unternehmen zu

00:07:00: kommen.

00:07:01: Und was macht Wann Sinn?

00:07:02: Muss

00:07:02: man ausprobieren!

00:07:03: Manche Rollen sind halt total geflutet Also CEOs, CFOs, die kriegen pro Tag gefühlt hunderthundertfünfzig unsolicited Contact Request.

00:07:13: Also Leute, die auf sie Outbound zugehen und da ist es halt sehr schwer in diesem Rauschen überhaupt aufzufallen.

00:07:19: Es gibt andere Rollen, die sind halt gar nicht groß im Visier.

00:07:23: Ich hab nen Head of Payroll In Head of Payroll, naja wer wird denn Outbound auf den Head-of-Payroll zugehen?

00:07:30: Welche Payroll Anbieter.

00:07:32: Wie viel gibt's davon die auf diese Personen zu gehen können?

00:07:35: und dann hast du womöglich... Und wie viele davon machen?

00:07:38: Outbound ist dann auch typischerweise nur ein kleiner Teil davon.

00:07:41: das heißt du hast vielleicht als diese Person im Jahr nur fünf oder zehn Leute die auf dich zukommen und du findest es total toll und fühlt sich geschmeichelt sozusagen dass überhaupt jemand auf dich als Person zugekommen ist und dich rausgefunden hat.

00:07:54: Und sich für dich interessiert.

00:07:55: Ganz spannend, ich habe ja eine akademische Vergangenheit war als Doktorant an der Uni.

00:07:59: Als Doktorand ist man halt so die total untypische Zielgruppe.

00:08:03: Im Doktoran kannst du auch nichts verkaufen.

00:08:05: Aber deinem Chef dem Prof... oder dem Institutsleiter, oder anderen Personen.

00:08:11: Die sind wiederum sehr spannend, dass man dem was verkaufen möchte.

00:08:14: und als Doktorand ich weiß die ersten zwölf Monate habe ich überhaupt keine Anfrage bekommen und dann kam einer ja?

00:08:19: Und ich hab mich da wirklich intensiv mit beschäftigt weil... fühlt mich so geschmeichelt, dass die Person auf mich zugekommen ist.

00:08:25: Ich hab mich da wirklich mit beschäftigt.

00:08:26: Ich habe ein, zwei Stunden am Telefon mit den Leuten verbracht und mit denen Strategien entwickelt.

00:08:31: wie könnte man das denn für die Universität zum Laufen bringen?

00:08:34: Wer sind dann da die richtigen Ansprechpartner?

00:08:36: Passt das denn eigentlich gerade zeitlich?

00:08:38: Wo sitzen denn die Budgets?

00:08:39: Wie hoch sind sie?

00:08:41: Ja ich hab das ja am Anfang gar nicht durchblickt, dass ich da nur Helfer bin.

00:08:45: Champion wieder mal.

00:08:46: Ja wobei champion noch nicht so richtig weil Ich sitze einfach an der komplett falschen Stelle.

00:08:52: Aber ich hab halt gewisse Informationen und ich habe halt intern Zugang zu den Leuten, ne?

00:08:56: Und auf einmal wurde ich dann da so einem internen Vertriebler gemacht, obwohl mir das gar nicht so klar war.

00:09:01: Allein aus dem psychologischen Effekt heraus, dass ich mich am Anfang so geschmeichelt gefühlt hab, dass diese Person auf mich den unscheinbaren Doktoranden zugekommen

00:09:09: ist... Und hat's geklappt?

00:09:10: Hat er sein Zail

00:09:10: gekriegt?!

00:09:11: Nee!

00:09:15: Aber halt eine warme Intro und jede Menge Information ...

00:09:19: Wie machst du das, wenn Unternehmen zum Beispiel sehr groß werden?

00:09:22: Dann sind ja teilweise Rollen mehrfach vergeben oder es ist zumindest von außen schwierig durchzusteigen.

00:09:28: Wer da jetzt eigentlich wie im Gefühl gehängt?

00:09:30: Also war auch eine Frage, die zum Beispiel aus unserer Gruppe da kam.

00:09:32: Oder ich hab das Thema

00:09:33: z.B.,

00:09:33: Ich will dass Salesforce mal unseren geilen Podcast hier sponsert und dann versuchst du immer bei Salesforce rauszukriegen wer da eigentlich Head of Marketing ist für irgendwie Podcast-Kram.

00:09:41: Wie gehst du daran?

00:09:41: Woher kriegst du die Informationen?

00:09:43: wie macht man das?

00:09:44: Du musst dich mit einem Account also gerade mit großen Accounts musst du dich einfach intensiv beschäftigen und verstehen wie die so ticken.

00:09:50: Wie sind die intern strukturiert?

00:09:52: Wo sitzen bei denen die Budgets, wer sind die Entscheider?

00:09:55: und da muss man sich einfach von einem zum nächsten vorhangeln und lernen.

00:09:59: Bei Großkonzern ist auch immer die Lektion, die man sehr schnell lernt.

00:10:03: es reicht nicht dass ich dort Kontakt mit genau einer Person habe weil diese Zusammenhänge in solchen großen Unternehmen sind halt häufig so komplex das selbst wenn eine Person super begeistert ist von dem was du tust bist noch ganz weit davon entfernt dort irgendein Impact oder irgend ein Geschäft zu machen.

00:10:20: Okay, wenn du den CEO begeistert bekommst das ist was Gutes.

00:10:23: Aber das passiert halt sehr selten dass mir überhaupt Zugriff zu solchen Leuten hat.

00:10:27: Was für Tools benutzt du um Targeting zu machen?

00:10:29: Also gehst du da irgendwie auf LinkedIn und singen oder guckst du dir die Firmwebseite von denen an rufst du Leute dort an und versuchst zu verstehen wie ihr Org-Chart aussieht?

00:10:37: Wie machst du das?

00:10:38: Also Accountlisten gibt's wie Sand am Meer.

00:10:41: Das kann man relativ schnell rausfinden.

00:10:42: Also ein klassisches Beispiel mich interessieren Krankenversicherung Davon gibt es keine Ahnung, hundertzwanzig in Deutschland oder hundertfünfzig.

00:10:50: Da gibts eine Wikipedia-Seite.

00:10:51: alle Krankenversicherung in Deutschland.

00:10:52: die sind da alle fein säuberlich aufgelistet.

00:10:54: mit wie viele Mitarbeiter haben sie?

00:10:56: Wie viel Versicherter haben die?

00:10:57: Kriegst du schon mal einen sehr guten Eindruck?

00:10:59: wer ersitzt eigentlich vor dir?

00:11:00: Haben die irgendeinen inhaltlichen Fokus?

00:11:02: Haben den geografischen Fokus auf diese ein?

00:11:04: Wikipedia Seite steht alle diese Informationen drauf.

00:11:06: so dann suchst Du Dir aus.

00:11:07: aha diese fünf vielleicht die drei größten sind für uns nicht spannend und Die kleinsten fünftig auch nicht weil die zu klein sind aber die Hundert in der Mitte Das sind die Spannenden.

00:11:17: Und dann gehst du auf Xing, LinkedIn, guckst ob die Leute da sind.

00:11:21: Deutschland ist ein bisschen schwieriger weil die Durchdringung von Xing und LinkedIn nicht so hoch wie in anderen Ländern.

00:11:27: In den USA zum Beispiel ist jeder auf LinkedIn und hat typischerweise auch ein relativ gutes Profil.

00:11:31: Gerade Großkonzerne in Deutschland ist so ein Ding... Die Leute bei SAP

00:11:35: z.B.,

00:11:35: wäre lustig, hier ist ein Tech-Company und in Leuten ist es wichtiger, dass ihr interner Telefonbucheintrag im SAP Internet aktuell gehalten wird.

00:11:43: Und denen ist das völlig schnuppe, dass die nicht bei XYNG oder LinkedIn auftauchen oder ihr Profi hoffnungslos outdated ist weil wahrscheinlich werden sie ihr ganzes Leben lang nur im SAP-Urkosystem leben.

00:11:53: Für ihre eigene Karriere ist es völlig unerheblich ob Sie bei Xyng oder LinkedIn in irgendeiner Weise gelistet sind.

00:11:59: Also das muss man nur wissen, dass da Deutschland ein spezielles Beast ist und man eventuell nicht so leicht an die Information rankommt.

00:12:04: So dann gibt es natürlich so Data Provider auf die man zugreifen kann, die halt genau solche Informationen sammeln.

00:12:10: In den USA ein großer Anbieter ist zum Beispiel Zoom-Info.

00:12:14: Da kann man sich für nicht ganz so schmalen Talern mit großen Talern seine Jahres subscription holen und dann hat man Zugriff auf alle möglichen Datenbanken um halt zu gucken.

00:12:22: mich interessiert jetzt irgendwie, zum Beispiel Salesforce und mich interessieren dort gewisse Job-Titel.

00:12:26: Und dann finde ich halt sehr schnell raus wer sind die Personen?

00:12:29: Und das zusammen mit LinkedIn oder Xenon gibt mir quasi schon mal einen guten Einblick.

00:12:33: Bei LinkedIn gibt es auch ein Tool, das nennt sich Sales Navigator ist sehr beliebt weil dir das halt Suchfunktionen oder noch andere Möglichkeiten gibt als wenn du sozusagen so ein Standard LinkedIn Account hast wo du sehr sehr detailliert nach Leuten suchen kannst inklusive so Informationen, wie wer hat denn davon gerade in den letzten drei Monaten sein Job gewechselt?

00:12:51: Weil dann ist es vielleicht ein guter Zeitraum die anzugehen.

00:12:54: Ich habe auch beobachtet.

00:12:55: Unser Sales-Mitarbeiter hat jetzt auch dieses Tool kaufen müssen, weil er irgendwann mit seinem... Er hat schon Premium glaube ich in irgendeiner Form von Premium, die haben den Gefühl gar nicht mehr einen, aber dann siehst du einfach nichts mehr und kriegst sozusagen nichts mehr angezeigt.

00:13:04: also geschickt gemacht Wie ist denn das so mit diesem ganzen Buying Cycle, den man typischerweise hatte?

00:13:08: Ich glaube wenn wir den einmal leicht durchdeklinieren was dafür Schritte gibt werden die späteren Sachen über die wir noch reden auch leichter verständlich.

00:13:14: wie sieht der für dich aus?

00:13:15: Also es gibt typischer weise drei Schritte.

00:13:17: Erster Schritt ist Why Change?

00:13:18: Warum sollte ich...?

00:13:19: überhaupt irgendwas tun.

00:13:20: Why now?

00:13:21: Macht das was aus, ob ich es jetzt mache oder ob ich das in sechs Monaten oder drei Jahren mache?

00:13:25: und dann why... Ja genau, fülle den Produkten einen hier.

00:13:31: Why this particular product?

00:13:32: Und hier kommt der große Unterschied zwischen Inbound und Outbound.

00:13:34: Bei Inbound ist es häufig so dass die Leute schon sehr viel recherchieren, schon intensiv sich mit dem Thema beschäftigt haben.

00:13:40: Das heißt wenn sie zu dir kommen, haben Sie die Frage why change and why not?

00:13:44: Häufig schon beantwortet und es geht nur noch darum.

00:13:49: Und die Argumentation, die dort dann zu führen ist eine ganz andere als wenn ich Leute ganz früh in diesem Zeichen adressiere und überhaupt erst davon überzeugen muss dass sie überhaupt was tun müssen.

00:14:00: Das heißt wenn ich sozusagen White Change mir angucke da treffe ich häufig Leute Irgendwie so eine lose Ahnung, dass sie dieses Problem haben.

00:14:08: Aber sind sich dessen gar nicht klar?

00:14:10: Die kennen vielleicht die Produktkategorien der durchspielst, kennen die vielleicht gar nicht und können sich da gar nichts groß drunter vorstellen.

00:14:16: Deswegen ist dort dann die Diskussion häufig ne ganz andere.

00:14:19: Dort geht es viel stärker darum zu verstehen was sind denn die spezifischen Herausforderungen, die diese Person wirklich hat Und genau diesen Weg aufzuzeigen.

00:14:26: wie kann ich den dieser Personen bei den drängendsten zwei drei vier fünf problemen die wir haben wirklich helfen auch das was ich sozusagen an?

00:14:33: ein bisschen über Content Was will ich denn als Informationsappen dann stückweise über den Zaun werfen?

00:14:39: Macht das ein Riesenunterschied, in welcher Phase ich mich gerade befinde.

00:14:42: Bei Why Change?

00:14:43: dort geht es eher darum dass sich so Thought Leadership Content anbieten kann.

00:14:48: Das ist die neue Art Dinge dramatisch anders zu machen.

00:14:51: Hier ist eine neue Kategorie die es absolut zu kennen gilt.

00:14:55: Sonst bist du von gestern.

00:14:56: hier gibt's irgendwelche dramatischen Ergebnisse Die jemand erreicht hat durch ne neue art dinge zu tun So ein bisschen Appetit machen Interesse weg auch zu bilden über ein gewisses Thema.

00:15:06: Case-Studies sind da ganz, ganz wichtig.

00:15:08: Ähnliche Unternehmen, die in einer ähnlichen Situation stecken... Was haben sie gemacht?

00:15:12: Wie sind die daran gegangen?

00:15:13: Ganz wenig reden über das Produkt oder die konkrete Dienstleistung, die man anzubieten hat, weil dies an der Stelle ziemlich irrelevant ist.

00:15:20: Wenn ich die Person initial nicht überzeugt bekommen habe, dass sie etwas machen muss, dann hab' ich es ganz schwer.

00:15:27: Das muss man halt rausfinden und ich sage mal Product or Service ... Specific Content.

00:15:32: Das brauche ich erst in dem Moment, wo ich über den Wild Change Why Now?

00:15:35: Punkt schon hinweggekommen bin und jetzt drüber rede warum mein Produkt besser ist als andere.

00:15:41: Was soll denn typischerweise in so einem Caster, die zum Beispiel drin ist?

00:15:43: Wenn du sagst es ist so wichtig um den das irgendwie klar zu machen.

00:15:46: Dieser Thorn-Leadership, das klingt ja erst mal noch relativ abstrakt.

00:15:49: also versuchst du da schon irgendwie Botschaften unterzubringen, die sich konkret auch auf dein Produkt beziehen wenn du natürlich weißt du bist in diesem und jedem Punkt besonders stark.

00:15:55: oder geht's da um den großen Namen des Kunden?

00:15:57: was sind da so die Hebel die man eigentlich bei sowas hat?

00:15:59: Also eine Caster muss relevant sein und sie muss packend sein.

00:16:02: Man muss ne Story erzählen.

00:16:04: Ne Story hat Charaktere Die hat Konflikt Die hat nen Wendepunkt Sie hat am Ende einen blauen Himmel und sie hat eine Message, die dann sozusagen hängen bleibt.

00:16:13: Also diesen Story-Arc, den man im Storytelling überall findet, der muss in so einer Case da, die immer vorkommt.

00:16:20: Die muss ein Stück weit rausstellen, warum das was du für die tust superrelevant ist.

00:16:25: Ein Beispiel war letzte Woche bei einem Kunden Telekommunikationshersteller in Alaska sehr spannend spezialisiert darauf, die entferntesten Taylor mit Broadband Internet zu versorgen.

00:16:35: Und deren Story war folgendermaßen?

00:16:38: Mark geworfen, super cool hat sehr gut zu deren Zielgruppe gepasst.

00:16:42: Super Marketing drumherum.

00:16:43: es hat sich verkauft wie Hulle.

00:16:45: Es hat sich nur leider keiner Gedanken drüber gemacht.

00:16:48: Wie funktioniert eigentlich das Provisioning?

00:16:49: Also die Bereitstellung dieses Produktes zu den Kunden?

00:16:52: und es hat auch keiner drüber Gedanken gemacht.

00:16:54: wie läuft das Servicing eigentlich rund um dieses Produkt?

00:16:56: Wenn ich dann Troubleshooting was müssen eigentlich meine Call Center Mitarbeiter neu lernen um dieses produkt zu servicen?

00:17:02: gibt's da irgendwelche Self Diagnosis Produkte um Call Center zu entlasten usw.

00:17:07: sich keiner darum Gedanken macht?

00:17:09: Endeffekt, Millionen und Abermillionen haben die verbrannt.

00:17:12: Und mussten dann nach zwei Monaten dieses super erfolgreiche Produkt unter Protest wieder vom Markt nehmen weil sie mit jedem neuen Kunden ultra viel Geld verloren haben.

00:17:21: So Leute, die das Produkt gebaut haben wurden gefeuert gingen so einen richtigen Ruck durch das Unternehmen, weil die es halt einmal durchgewühlt hatten.

00:17:28: Warum erzähle ich das?

00:17:29: Sie haben verpasst sich über Prozesse Gedanken zu machen und wie ihr operatives Modell eigentlich aussehen muss.

00:17:35: Jetzt habe ich diese Story erzählt, die passt perfekt auf genau das was wir tun.

00:17:40: Es ist ein Unternehmen, das sich vorher nicht um Prozesse gekümmert hat, um operative Strukturen und das halt schmerzhaft erlebt hat und auf Basis dessen etwas gelernt hat.

00:17:48: Diese Story trägst du dann zu allen anderen Telekommunikationsunternehmen hin und inspirierst dieses, oh ja stimmt so was ähnliches hab' ich auch schon mal erlebt.

00:17:56: Wir haben einen Produkt auf den Markt geworfen und wir haben uns um Prozess nicht gekümpft Und das hat richtig explodiert bei uns.

00:18:03: Dann hast du schon mal dieses Why Change Effekt sozusagen drin, wir müssen was tun und scheinbar gibt es auch eine Lösung dafür.

00:18:10: So dann ist die nächste Frage why now?

00:18:12: Jetzt musst du verstehen... Naja wenn du jetzt in einem Telekommunikationsunternehmen vor dir stehen hast, führt aber leider in den nächsten fünf Jahren kein neues Produkt ein unrealistisch.

00:18:22: Wenn das so wäre, hast du deine tolle Story erzählt.

00:18:24: die ist aber völlig irrelevant und nicht actionable für die Person vor dir.

00:18:28: So jetzt fängst du an darüber zu reden was für Produkte hast du denn in einer Pipeline?

00:18:33: Und dann hast du ok Du hast vor irgendwie ein tolles neues Bundesliga-Paket auszuholen in den nächsten drei Monaten.

00:18:39: In

00:18:39: Alaska?

00:18:40: Ja, oder woher immer... Curling!

00:18:44: Oder was auch immer da die Sportart ist.

00:18:46: So wie gehen wir denn daran?

00:18:47: Weil dann hast du für deinen Vertriebsprozess hinterher schon eine compelling Event.

00:18:50: nennt sich das also einen Zeitpunkt an dem du dich rankleben kannst um dein Vertriebesprozess zu beschleunigen.

00:18:56: und erst ganz am Ende führst du diese Diskussion warum brauche ich jetzt genau dein Produkt?

00:19:01: Also dass ich etwas tun muss habe ich verstanden aber warum Brauche ich genau dein Produkt.

00:19:06: Und erst dann fängst du an zu sagen, naja es gibt irgendwie drei Arten daran zu gehen abc und mit dem was wir tun ist es halt bewiesener maßen viel viel viel besser.

00:19:14: Ich höre manchmal diesen Sales Podcast von The Kräuter.

00:19:17: Hast Du mal gehört?

00:19:17: Vertrieb dürfen Sie?

00:19:19: Der ist überraschend hoch rankend im App Store.

00:19:21: Mir ist da ein bisschen zu sehr so live Motivation Zeugs drin Aber der hat coole Bilder.

00:19:26: Das macht er wirklich sehr sehr gut Und der hätte immer dieses Prinzip der geistigen Brandstiftung nennt er das.

00:19:31: Also im Prinzip ist das, würde ich mir jetzt mal vereinfacht wiedergeben ohne dass ich es gut kenne.

00:19:35: So eine Art angstbasiertes Verkaufen also so eine gewisse Angst beim gegenüberwecken wenn ich was irgendwie nicht tue habe ich ein Problem.

00:19:42: Ist das deiner Erfahrung nach einem Zellsvorgehen im Kalter-Krisebereich, was einen weiträgt?

00:19:48: Oder ist das eigentlich eher problematisch.

00:19:49: Also es hat auch nichts mit Outbound inbauen zu tun weil in den Vertriebsprozessen, denen du dann reinkommst, der fängt an sich zu ähneln auch mit der Zeit.

00:19:57: Deswegen für beides relevant Angstbasiertes Verkaufen.

00:19:59: Naja wenn du dieses why change why now Wenn alles feines wie es gerade ist Du brauchst ja nicht zu tun Das heißt du musst in Leuten natürlich ein Bild malen Auf der einen Seite ein positives Bild.

00:20:10: Natürlich, wie könnte alles besser sein?

00:20:12: Aber gerade für das Why Now musst du natürlich auch ein ganz negatives Bild malen.

00:20:16: Was passiert denn alles?

00:20:17: Was sind alles die schlimmen Dinge, die jetzt passieren werden wenn du da sitzt und nichts machst?

00:20:22: Guck mal in drei Monaten wirst du das Bundesliga-Paket ausrollen... ...und dann wirst Du da sitzen und du bist ja Produktverbandwolle oder was auch immer.

00:20:29: Und es geht so dermaßen in die Hose!

00:20:31: Und deine Kollegen, die werden sagen Jungs wir sind einmal durchgelaufen.

00:20:34: Wieso müssen wir jetzt nochmal durchlaufen?

00:20:36: Warum

00:20:36: haben wir nichts

00:20:36: gelernt?!

00:20:37: Die werden sagen, du Michael.

00:20:38: Ganz ehrlich ich weiß gar nicht ob du hier auch die richtige Person an der richtigen Stelle bist.

00:20:43: Also je nachdem worauf man es bezieht Je relevanter man das für die personen die vor einem sitzen machen kann desto besser ist Es.

00:20:49: angst könnte man so nennen.

00:20:51: aber auf jeden fall musst Du aufzeigen was passiert denn wenn du

00:20:54: nichts machst.

00:20:56: Was passiert dann mit dir?

00:20:57: Was passiert mit deinem team?

00:20:58: was passiert mit deiner

00:20:59: company?

00:20:59: Ich meine, ich erinnere mich an so ein Beispiel.

00:21:00: Das fand ich total cool!

00:21:01: Der meinte der ultibative simpelste Satz für geistige Brandschriftung ist Ja das müssen die auch.

00:21:07: Ein total geiles Bild hat ja irgendwie von einem Hersteller erzählt... ...für Ultraschallgeräte und Arztpraxen.

00:21:12: Die kosten dann schon ordentlich Geld Und da meint der Herstellerschein auf so einer Messe.

00:21:16: Weil.

00:21:16: dann kamen Kunde an den Stand und sagt ihr wisst ihr?

00:21:18: Ist ja ganz cool was sie hier bieten.

00:21:19: So deutsche Wertarbeiter war da hinten In der Hecke Stehen chinesse, der macht genaues Gleichprodukt wie Sie.

00:21:23: Es kostet einen Sattel weniger.

00:21:25: Warum sollt ihr denn das jetzt kaufen?

00:21:26: Und der hat ein gutes Hälfmensatter.

00:21:28: Das müssen die auch.

00:21:29: Also da hat man eigentlich schon begriffen, worum es geht.

00:21:31: und dann sagt er also wie das müssen sie auch?

00:21:33: Und dann war seine Antwort naja, ich stelle sich mal folgende Frage... ...das ist ein Chinesel!

00:21:36: Die Produktion in China?

00:21:37: so Jetzt überlegen Sie mal, es geht was kaputt.

00:21:39: Genauso wie das Produkt aus China kommt kommen auch ihre Ersatzteile aus China.

00:21:42: und jetzt müssen sie sich fragen, verkraftet es Ihre Praxis wenn irgendwie Ihr Ultraschallgerät ausfällt?

00:21:47: Und dass Ersatzprodukt total konvinient, total kundenfreundlich geliefert wird aber erst in sechs Wochen da.

00:21:51: Wenn das Ihr Dritt gerät ist, ist das kein Problem.

00:21:53: Wenn's ihr Einziges ist würde ich dich darüber nachdenken.

00:21:54: So ein Zack hat er den halt irgendwie geistig angebrannt, so war sonst eigentlich das Prinzip.

00:21:58: Geht das in diese Richtung die du meinst, wenn man diesen...

00:22:00: Worauf du dich jetzt da beziehst is'?

00:22:02: Das ist dann die dritte Phase.

00:22:03: Why this particular product?

00:22:05: Jetzt bist du schon über das why change, why now bist Du schon drüber Und du bist jetzt in dem Punkt, warum ist mein Produkt besser als das andere?

00:22:12: Und da gibt es natürlich verschiedenste Ansatzpunkte wie ich daran gehen kann.

00:22:15: Das darzustellen und dort Angst zu machen bezüglich eines anderen Produktes.

00:22:18: also Ich bin immer ein Fan davon lieber sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren Als Wettbewerbsprodukte schlechtzumachen.

00:22:25: Wenn du anfängst sozusagen schlecht über andere zu reden dann kriegst so einen Gespräch oder kriegt irgendwie So'n unangenehmen Touch.

00:22:30: Aber trotzdem lerne ich man kann in all diesen drei Phasen des Bike Cycles eigentlich geistig brandstiften und Ängste wecken Oder Handlungsbedarf suggerieren sowohl dass man was ändern muss dass der Zeitpunkt gegeben ist, als auch warum man selber irgendwie passt und was einem entgeht wenn man es nicht tut.

00:22:42: Was macht man?

00:22:43: Wenn man jetzt zum Beispiel sehr stark über BtoB Produkte geredet also du kannst ganz klar sagen mit deinem Produkt ändert sich Folgendes.

00:22:49: das machen dann zum Beispiel Leute wo das vielleicht gar nicht so einfach ist.

00:22:51: Also wenn ich zum Beispiel über mich nachdenke wir machen irgendwie Advertising ob die das jetzt machen oder nicht So den entgehen vielleicht potenziell Kunden.

00:22:58: aber das ist so die einzige Form des Why Change.

00:23:01: Hast Du da irgendwie auch noch ein Hebel wie man in diesem Buying Cycle voranschreiten kann?

00:23:04: Also das Produkt oder die Dienstleistung bieten hat, muss halt einfach superrelevant sein.

00:23:10: Sonst muss man sich grundsätzlich die Frage stellen, mache ich hier das Richtige?

00:23:13: Oder muss ich es anders darstellen damit diese Relevanz rüber kommt.

00:23:17: Wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung hast wo du selber gar nicht davon überzeugt bist dass dein Gegenüber das absolut braucht dann hast du einen riesen Problem.

00:23:23: Dann landest du so in diesem Versicherungsverkäufer-Modus Du weißt genau deinen Gegenüber braucht's nicht und du machst jetzt nur noch dirty Tricks um das rüberzubringen.

00:23:31: Viel besser ist tief davon überzeugend zu sein Dass das was wir tun was wir anzubieten haben dem gegenüber hilft.

00:23:39: gegenüber ist vorzuenthalten, was du ihm anzubieten hast.

00:23:42: Wenn du mit der Einstellung reingehst wird es sehr viel einfacher wenn du fünfzig, achtzig, hundert Leute pro Tag kontaktierst und damit die Einstellung rein gehst.

00:23:51: er dagegen überbraucht sehr ähnlich.

00:23:52: muss ich mir das aber irgendwie aufschwatzen.

00:23:54: Surprise, surprise!

00:23:55: Das wird nix.

00:23:56: Wenn Du dort reingehst und sagst Jungs Ganz ehrlich, sorry dass ich dich jetzt auch nerven muss.

00:24:01: Aber das was ich dir zu sagen habe ist es so wichtig für dich und ich bin tief davon überzeugt, dass das was wir hier beitragen können... absolut notwendig ist.

00:24:10: Wenn du es schaffst, in diesen Mindset sozusagen reinzukommen, dann fließen die Dinge sehr viel einfacher und wie baue ich mein Messaging?

00:24:16: Dass das halt dann tatsächlich relevant kompelling wird.

00:24:19: Na ja gut, was ist der Treiber?

00:24:20: Ist der Treibar Risiken vermeiden, Compliance sicherstellen?

00:24:24: Ist Der Treiber Umsatzsteilung?

00:24:25: Ist Treiber Kostensparen?

00:24:26: Ist Detreiber Convenience?

00:24:28: Ist The Treiber Purpose and Mission?

00:24:31: Was ist der treibereiche Bedarf?

00:24:33: Adressiere ich eigentlich gerade beim Kunden damit.

00:24:35: Es ist ein funktionaler rationaler Bedarf der sozusagen rational zu erklären ist, wie zum Beispiel Effizienz.

00:24:42: Oder dass es eher ich spreche etwas an wo ich deinen Sinn im Leben und dein Gefühl für Familie anspreche.

00:24:47: Da gibt's so schöne Bedarfspyramiden.

00:24:49: können wir vielleicht mit einem Podcast noch ein zwei links mal einstreuen sich darüber klar zu sein welchen Bedarf adressiere ich eigentlich?

00:24:54: beim Kunden macht das halt wesentlich einfacher sich darauf zu konzentrieren.

00:24:58: wie positioniere ich das

00:24:59: dann?

00:24:59: auch Hervorragend, dann würde ich sagen machen wir an dieser Stelle mal einen Cut mit unserem Teil eins.

00:25:03: Das ist übrigens eine Supergelegenheit.

00:25:04: diejenigen von euch die bis hier hin zugehört haben sich das Thema Cold Calling und Sales bis zum Ende gegeben haben voller Neugierde sind.

00:25:10: Die sind auch ideal dass ich lieber versuche anzuwerben für digital kompakt.

00:25:13: Wir schauen nämlich auch gerade nach guten Sales Leuten.

00:25:15: also wenn ihr Bock habt irgendwie bei uns sozusagen unsere Mission zu folgen und Advertising-Geschichten, was wir sonst noch alles in Petto haben im Köcher.

00:25:22: Was dann noch so kommen wird zu verkaufen, dann meldet euch mal gerne bei uns.

00:25:25: Redaktion at digitalcompact.de.

00:25:27: Ihr habt ja gelernt wie Kaltagquise gut geht, schöne individuelle E-Mails machen und solche Sachen.

00:25:31: Gutes Messaging bauen, freue ich mich über eure Bewerbung!

00:25:34: Und beim nächsten Mal soll es natürlich darum gehen, in mediasres zu gehen.

00:25:37: also wirklich wie baue ich eine Multitouchkampagne auf?

00:25:39: Welche Kanäle?

00:25:40: Wie komme ich an Empfangsdame vorbei?

00:25:41: All diese konkreten Sachen.

00:25:42: schonmal vielen Dank bis hierher und ich freu mich schon auf nächste

00:25:44: Mal.

00:25:44: Danke schön und bis zum nächsten Mal.