Wie funktioniert Kaltakquise? Teil 2: Die Umsetzung | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Stejka Schmarek, heute sitzt wieder der gute Gero neben mir.

00:00:14: Grüß dich Gero!

00:00:16: So, und es folgt Teil zwei unserer Cult Calling Reihe.

00:00:19: Wir hatten ja am ersten Teil schon mal ganz kurz erklärt inbauen versus outbauen.

00:00:22: was gibt's da eigentlich für konzeptionelle Unterschiede wenn man Cells macht?

00:00:26: Dann sind wir das ganze Thema Tageting reingegangen.

00:00:27: also wie recherchiere ich eigentlich wer der wichtige Ansprechpartner für mich ist und wie sieht der Buying Cycle aus?

00:00:32: Und dann haben wir schon einmal erste Messaging Themen aufgegriffen.

00:00:35: Also wie muss ich eigentlich meine Message konkret aufs Produkt bezogen verpacken damit das Bezogen auf das Tageting und den Buying-Cycle funktioniert?

00:00:43: so nun wollen wir natürlich hier ganz ins Konkrete gehen die ganze Kampagne, den ganzen Kanal teilen wie abschreiten.

00:00:49: Also wirklich mal voll reingesprungen!

00:00:51: Wie baust du denn so eine Multitouch-Kampagne auf?

00:00:54: Ich vermute immer dass das bei dir multitouched ist, dass es jetzt nicht ein Gießkampfprinzip überall was hinstreuen ist und man versucht schon kampanienhaft aufeinander zu beziehen.

00:01:01: Also vielleicht bevor wir das machen können ja ganz kurz mal auf die verschiedenen Kanäle oder Möglichkeiten mit einem Kunden in Kontakt zu treten, ganz kurz durch die Klinien.

00:01:08: Bei Cold Calling denken viele Leute initial ans Telefon.

00:01:13: Ich heb das Telefon ab und dann rufe ich jemanden kalt an.

00:01:16: Ist das zeitgemäß, können wir gleich diskutieren?

00:01:18: Was haben wir für andere Kanäle?

00:01:20: E-Mail klar!

00:01:21: Ich habe eine E-mailadresse von dem Gegenüberschreib, eben direkt ein E-Meil auch wenn mir vorher noch nie in Kontakt gestanden hat.

00:01:27: Drittes ist Social Networks auf denen Leute gelistet sind, LinkedIn Xing also sozusagen die beiden wichtigsten Twitter Instagram.

00:01:36: heute ist der Fantasie so zu sagen sind da keine Grenzen gesetzt.

00:01:39: aber die wenigsten leute sind da wirklich aktiv.

00:01:41: Aber wenn die dort aktiv sind, ist das häufig eine einfache Art mit denen in Kontakt zu treten über Twitter.

00:01:47: So was gibt es noch für Kanäle?

00:01:49: Klar ich kann mich auf einen Event pürischen wo ich weiß dass mein Gegenüber sein wird und dann zufälligerweise tauche ich neben ihm am Büffet oder bei den Häppchen auf.

00:01:58: Das ist schon wenn man mehr Zeit rein investieren will Leute auch physisch zu treffen gerne auch genommen bei der Privatadresse der Person vor der Haustür kämpfen und nicht weggehen Bevor man nicht.

00:02:11: Die einschlossige Verfügung.

00:02:14: Spaß beiseite, der Fantasie sind da quasi keine Grenzen gesetzt.

00:02:17: Wir

00:02:17: lachen hier, ich weiß das Oliver Sammler sowas früher gemacht hat also meine ich mal gelesen zu haben dass er in seinem Auto übernachtet hat vor dem Büro von CEOs wo investieren wollte.

00:02:24: aber jetzt noch eine ganz viel krassere Geschichte.

00:02:26: die hat mir einer erzählt.

00:02:27: bei Accenture war es in den USA die machen halt diese mega deals häufig ja diese fünfzig hundert zweihundert millionen dollar engagements um so einen Engagement zu bekommen, da lohnt es sich sehr viel Vertriebsaufwand reinzustecken.

00:02:41: Da hat mir der eine die Geschichte erzählt.

00:02:43: er muss alle drei Jahre umziehen mit seiner Familie weil sie haben sozusagen irgendwo am Horizont diese Riesenprojekte bei Kunden und dann gucken die sich an wer sind so die ein zwei drei entscheidern?

00:02:54: Und dann zieht er mit seiner familie in die Nachbarschaft.

00:02:58: Die Kinder kommen in die gleichen Hockey-Golf-Tennis-Fußballclubs die kommen in den gleichen Schulklasse Und dann wird sozusagen angewärmt über die Barbe-Cue-Partys, um dann irgendwie drei, sechs Monate später wenn man so ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat, langsam anzufangen und drüber zu reden was man denn eigentlich so macht.

00:03:19: Bah!

00:03:20: Das ist ja eine

00:03:20: Tante.

00:03:21: Als ich das gehört habe bin ich auch vom Glauben abgefallen aber das scheint es tatsächlich auch zu gehen.

00:03:27: Okay jetzt zurück zum Thema Multitouch.

00:03:29: wie fange ich an?

00:03:30: Ach so, einen Punkt natürlich noch direkt auf eine Person zuzugehen ist das eine.

00:03:35: Eine Introduction zu bekommen zu der Person ist natürlich noch das andere.

00:03:38: also ich finde vielleicht raus bei LinkedIn dass man einen gemeinsamen Bekannten hat der einem eine Vorstellung zum Beispiel machen kann.

00:03:45: So.

00:03:45: es ist auch immer gerne genommen je wärmer eine Introduction, je wärme ein Kontakt desto besser.

00:03:52: Jetzt wie mache ich mal die Touchkampagne?

00:03:54: Typischerweise ist der Telefonanruf nicht der erste Touchpoint.

00:03:58: Das hat man früher so gemacht.

00:03:59: Aber du erwischt die Leute halt auch immer auf dem falschen Fuß.

00:04:03: Du erwischst die Leute immer zu einem Zeitpunkt, wo es nicht passt... ...die haben keine Ahnung worum's geht wenn sie dich am Telefon haben.

00:04:11: Deswegen wird heute das sehr selten gemacht ist, dass das Telefonat der erste Touchpoint ist.

00:04:15: Erste Touchpoint sind häufig E-Mail oder Singlingtin.

00:04:20: Sei es Singlingtin kann ich eine Nachricht schicken oder ich kann direkt jemanden als Kontakt hinzufügen Und dann sehe ich ja schon, hat der generell Interesse an mir.

00:04:30: Da ein Trick was viele große Unternehmen machen die Outbound-Kampagnen machen.

00:04:35: dort wird dann zum Beispiel LinkedIn Kontakt nicht hergestellt zwischen der Salespersonen dem BDR, SDA und dem Kunden sondern zum Beispiel zwischen dem CEO oder anderen Personen in der Organisation.

00:04:47: Die BDRs, SDRs haben einfach Zugriff auf den LinkedIn-Account.

00:04:50: Also BDR heißt Business Development Wrap und Sales Development Wrap?

00:04:53: Genau das sind so häufig ähnliche Synonymien fürs Gleiche.

00:04:57: Das sind die, die halt viel der Outbound Arbeit

00:04:59: machen.

00:04:59: Also wenn ich mit dir bei LinkedIn chatte, ist eigentlich die Wahrscheinlichkeit gegeben?

00:05:03: Dass das einer aus deinem Team ist.

00:05:04: Nein, bei mir ist es tatsächlich nicht so.

00:05:06: Bei mir kann man sicher sein, dass ich das bin.

00:05:10: Aber

00:05:11: in vielen anderen Unternehmen wird das tatsächlich so praktiziert, dass es ein ganzes Team gibt was unter dem Namen des CEOs zum Beispiel bei LinkedIn fleißig auf Kontaktsuche geht und dann halt relativ früh in der Konversation weiter leitet auf bestimmte Personen, die dann die eigentliche Conversation

00:05:27: darüber haben.

00:05:28: Funktioniert das gut deiner Erfahrung?

00:05:30: Ich hatte das auch, als mein Sales-Verantwortlicher der gute Jonas, ein guter Mann meinte, ja LinkedIn würde er die Leute lieber suchen.

00:05:37: oder ob wir E-Mails schreiben sollen.

00:05:38: Hab ich so gesagt.

00:05:39: also wenn ich von mir aus gehe, ich kriege dauernd irgendwelche Ksing Nachrichten mit irgendeinem Crap wo ich halt überhaupt nicht mehr darauf reagiere.

00:05:44: aber ich muss mich an eines Besseren belehren lassen hat einen Segment und Kunden abgegrasst immer wieder die Ksingsprofile von den... Also weil er irgendwie Daten gesucht hat Und irgendwann haben sie sich bei ihm gemeldet Weil wir gesehen haben dass er schon zehnmal auf ihrem Profil war.

00:05:58: Also, scheint ja irgendwie zu funktionieren.

00:06:00: Vielleicht bin ich da selber gar nicht so.

00:06:01: die Target Group oder falsche Denke?

00:06:03: Was ist dein Erfahrung mit?

00:06:04: Es muss halt für den Gegenüber relevant sein und der muss sich dafür interessieren.

00:06:08: also wenn du einfach nur irgendwas anzubieten hast was den gegenüber null interessiert dann kannst du dir die Füße wund laufen.

00:06:15: Wenn es was Relevantes ist für den gegen über Dann wird er auch antworten.

00:06:19: Also meine Erfahrung ist auch gerade wenn wenn Ich sozusagen E-Mails schreibe an Leute unter meinem Namen Und die Ansprache ist wirklich relevant für den Gegenüber.

00:06:28: Ich habe recherchiert, was treibt die Person um?

00:06:31: Also in Newsartikeln oder sonstwo wo die Person auftritt kann ich mich auf etwas beziehen, was für den gegenüber tatsächlich relevant ist und ich baue sozusagen eine individuelle Message auf diese Person zugeschnitten nicht so Standard of the shelf.

00:06:47: hei Joel Wir sind ein All-in-one Webagentur.

00:06:52: Wir machen hier zu super günstigen Preisen, bauen wir Homepages.

00:06:55: Mein Chef ist nächste Woche in Deutschland und wollen wir nicht einen Termin aufsetzen.

00:06:58: So eine E-Mail landet halt sofort im Müll.

00:07:02: Wenn du aber sagst hey Joel ich habe gesehen du hast dir digital kompakt mir es aufgefallen das und dass könnte man bei dir noch echt viel verbessern weil dann würde deine Conversion Rate von A nach B hochgehen.

00:07:12: Und ich hab das hier auch für zwei ähnliche Projekte gemacht, mal einen fünfzehn Minuten Call schedulen.

00:07:18: I walk you through wie es funktioniert und was man da machen

00:07:20: muss."

00:07:21: Dann ist sozusagen die Wahrscheinlichkeit dass sich darauf reagiere wesentlich höher weil ich sage wow das sind Dinge die mich interessieren.

00:07:27: Ich will meinen Conversion Rate von da nach da haben und der hat sich meine Seite angeguckt ja und hat womöglich eine Seite von mir verlinkt und in seine E-Mail reingepastet.

00:07:35: Super cool!

00:07:36: Wie viel Zeit brauche ich um sowas zu recherchieren?

00:07:38: Zehn, fünfzehne minuten Maximum und dann kriege ich eine super auf die Person zugeschnittene Message in dieser ersten E-Mail.

00:07:46: Also das ist sozusagen Version Nummer eins, Version Nummer zwei.

00:07:49: auch für Emails gibt es auch ganz viele so Späßchen, die man machen kann.

00:07:53: Dass man zum Beispiel einfach ankündigt, dass man anrufen wird der und er macht das und das.

00:07:58: Ich werde mich in den nächsten zwei Tagen telefonisch melden wenn die Nummer im Display erscheint weißt du Bescheid ich bin's über das an das Thema zu reden eine wesentlich bessere Variante als direkt mit einem Phonecall zu starten, weil die Person kann sich dann schon mal inhaltlich darauf einstellen.

00:08:13: Die kann das schon einmal inhaltliche einsortieren und womöglich schon mal selber Dinge recherchieren wenn man das denn unbedingt möchte.

00:08:19: Und dann wenn dieser Telefonanruf tatsächlich kommt, dann sagt man ja wie abgemacht bin ich jetzt hier um über das und dass und das zu reden ist eigentlich genau das gleiche von der Mechanik her.

00:08:28: also wenn ich sofort anrufen

00:08:30: würde

00:08:31: Und ich bin da quasi kalt reingeprescht.

00:08:32: Aber es fühlt sich ganz, ganz anders an.

00:08:35: Also deswegen ist lange Rede kurzer Sinn.

00:08:37: Typischerweise Telefonen ist erst der zweite oder dritte Touchpoint in so einem Multi-Touch.

00:08:42: Und macht es einen Unterschied vom Medium her?

00:08:44: Ob du das jetzt über Mail machst, diese Vorbereitung oder Social Media ist das relativ gleichwertig.

00:08:48: hast du da Erfahrungswerte vielleicht auch zu conversions wie gut sowas konvertiert.

00:08:51: also social media außerhalb von xinglingd inn ist halt ein super spezieller Fallen.

00:08:55: also was die Twitter und so muss die Person wirklich aktiv sein.

00:08:58: sonst klar.

00:08:58: aber sagen wir mal die Business Orientation

00:09:00: XinglingDInn bei manchen Profilen funktioniert das super supergut gerade die die halt wenig solche Anfragen bekommen.

00:09:09: Ich selber kriege pro Tag im Schnitt zwanzig LinkedIn-Anfragen.

00:09:14: Zwanzig, dreißig LinkedIn Anfragen... Ja sorry alle die auch wirklich gut gemeinte LinkedIn Anfrage machen.

00:09:20: ich gucke mir die genau einmal im Monat an und gehe dann durch die Liste der hunderten Dinger durch.

00:09:24: und meine Default-Aktion ist ignore ignore ignore.

00:09:28: Das ist halt wenn du Jobtitles CEO hast bist du leider von allen Seiten angegangen.

00:09:33: Man selbst entwickelt ja dann so Filterkriterien Wenn ich einen Link in Anfrage bekomme, mit einem indischen Namen.

00:09:40: Sorry!

00:09:41: Aber es ist halt neunundneinzig Prozent aus dem Provider für Software-Development.

00:09:46: So wenn ich da sehe irgendwas mit Recruiting, Staffing Agency.

00:09:50: Ting ting ting ting alles einfach nur weggeklickt.

00:09:52: Da hatte ich auch schon mal eins oder zwei dabei.

00:09:54: eigentlich hätte ich mit denen mich connecten wollen aber wir sind dann auch durch den Filter raus gefallen.

00:09:59: Wenn nicht an Namen sehe die irgendwie aus Weißrussland Ukraine sonst irgendwo kommen?

00:10:05: alles sofort ignoriert.

00:10:07: Weil davon gibt es halt super viele Anfragen und neunneinzig Prozent ist irrelevant.

00:10:13: Das muss einem nur bewusst sein, also der Tipp an alle mit nem ukrainischen Nachnamen... Nein!

00:10:24: Das muss ein Bewusstsein, dass man wahrscheinlich nicht der Einzige ist und man muss da ein bisschen Originalität, ein bisschen Persönlichkeit reinbringen.

00:10:30: Vor drei, vier, fünf Jahren war es noch total cool und besonders wenn du eine E-Mail schreibst und du machst zum Beispiel ein Foto von dir rein.

00:10:38: Unten in deine Signatur machst du ein Fotorein.

00:10:40: heute ist das halt Standard.

00:10:42: In sechzig Prozent an der E-mails würde ich mal behaupten die sozusagen Outbound rausgehen packen die Leute also in den USA vor allen Dingen packen diese Leute unten ihr Foto rein.

00:10:51: Das ist halt gar nichts mehr Besonderes.

00:10:54: Vor paar Jahren war es noch was Besondereres, dass die Leute etwas über sich schreiben hier und ich bin ein Dad von zwei Kindern und ich laufe gerne mit dem Hund draußen rum.

00:11:02: So vor zwei, drei, vier, fünf Jahren hätte man gedacht, boah das ist echt cool!

00:11:06: Der hat Interesse an mir der öffnet sich, ist echt spannend... Und heute sagt man so ja verstanden.

00:11:13: Verstanden?

00:11:14: Das ist Teil der Masche.

00:11:16: Da muss man einfach ein bisschen ausprobieren Und dafür, ich sag mal so A-B-Testing machen.

00:11:20: Nehmen wir mal an du kontaktierst fünfzig Leute am Tag Dann probierst du mal den einen Tag das Am nächsten Tag probierste das Am dritten Tag probierte das und guckst einfach wie die Rückläufer geworben

00:11:29: sind.

00:11:29: Ja aber ich meine Ich hab ja mit ähnlich vielen Anfragen zu tun Wie du.

00:11:32: als Medienmacher gehst du auch So dass sie alle irgendwie von dir so Aufmerksamkeit wollen.

00:11:35: Also ich habe beobachtet Wenn ich zum Beispiel so Xingen Link Den Anfragern kriege Wo gar kein Text steht.

00:11:40: Die sind meist irrelevant.

00:11:41: Da guck ich manchmal auf den Jobtitel und die Firma, ob das für unsere Veteranen sein könnte... ...aber achtzig Prozent fliegen raus.

00:11:46: Also sich die Mühe machen was zu schreiben finde ich schon mal nett.

00:11:49: Ich weiß nicht wie es dir so geht, wenn die Leute das A kurz halten?

00:11:52: Ich find's eine Dienerviersite ist immer gut, wird teilweise zum Glück begrenzt aber lang ist irgendwie schlecht.

00:11:58: Lob finde ich eigentlich immer gut.

00:12:00: Wenn man sagt, ich find deine Firma als die Beste in X, Y und es ist wirklich Lob wo du merkst, da hat sich jemand auseinandergesetzt.

00:12:05: Ja, wenn man schreibt, du hast ein gales Logo oder so.

00:12:08: Das ist halt Crap.

00:12:09: Und wenn man so was du gesagt hast in den Eindruck hat, die hat jemand darüber nachgedacht wo liegen eigentlich unsere Schnittbängen und welchen Benefit habe ich davon mit dir eine Zeit zu verbringen?

00:12:18: Es gibt sogar Leute, die sich wissenschaftlich damit auseinandersetzen Was für Messages kreieren größere Open Rates also das überhaupt gelesen wird und Response Rates.

00:12:27: Da war ich auf dieser Saster Konferenz in San Francisco In einer super spannenden Session Wo so ne Psychologin mal untersucht hat sozusagen So die Ten Rules for Better Emails Und da gibt's ein paar einfache Tricks.

00:12:38: Also zum Beispiel, E-Mails konvertieren besser die wo die Subject Line im iPhone oder auf dem Mobile Phone im Allgemeinen komplett angezeigt werden kann versus die wo der Subject line so lang ist das dann so einen Punkt entsteht.

00:12:53: Ganz spannend weil die meisten Leute lesen ihre E-mails auf einem Phone wenn da Punkt kommt irgendwas passiert da im Kopf scheinbar und die sortieren die E-mail leichter aus.

00:13:02: Dann klar so'n Thema Exclusivity Urgency.

00:13:07: Exklusivität heißt, nee ich hab hier was und keine Ahnung noch drei Plätze offen.

00:13:11: Wir machen hier one-on-one Sessions wo wir einfach über unsere Erfahrungen in dem und dem Bereich berichten.

00:13:16: Ich habe von einem Profil gesehen und denke das könnte superrelevant für dich sein.

00:13:19: Wir haben aber nur noch drei Slots übrig.

00:13:22: Da haben wir natürlich nicht.

00:13:23: Aber allein die Tatsache dass ich noch drei Schlots übrig habe ja Und er muss sich in den nächsten drei Tagen melden um einen dieser drei slots zu ergattern

00:13:31: Ja es funktioniert echt.

00:13:33: Es ist erstaunlich.

00:13:33: da funktioniert scheinbar psychologisch irgendwas Was dazu führt, dass die Leute sagen, da muss ich mich schnell zurückmelden.

00:13:39: Nicht das Spannendfinder.

00:13:41: Wie

00:13:41: ist es mit Conversions?

00:13:42: Was hast du für eine Erfahrung gemacht?

00:13:43: Wie gut konvertieren solche kalte E-Mails und Social Media Kontakte?

00:13:47: Ganz erstaunlicherweise, die Sachen, die ich selber unter meinem Namen mit meiner Signatur eine individuell gebaute Message raussticke per E-mail kalt raussicke, kriege ich eine Response Rate von siebzig-achtzig Prozent.

00:14:01: Also verrückt!

00:14:04: Das kannst du nicht replizieren, wenn du das in Masse produzierst, sag ich mal.

00:14:09: Und durch ein BDR Team machen lässt die auch dann unter eigenem Namen rausgehen?

00:14:13: Dann kriegst du wesentlich geringere Responses.

00:14:16: Ich hab jetzt die genauen Zahlen nicht im Kopf aber würde behaupten es liegt irgendwo zwischen fünf und zwanzig Prozent.

00:14:23: Dass du sozusagen an Rückläuferquoten bekommst positiv als auch negativ.

00:14:28: Es gibt viele Leute, die einfach zurückschreiben und sagen interessiert mich nicht brauche ich nicht.

00:14:33: Das muss man dann auch respektieren, weil das sind häufig Leute die wissen halt wie es passiert.

00:14:36: Das ist nochmal die Touchkampagne, die läuft typischerweise über zwei bis drei Wochen.

00:14:41: Ich habe zwei Arten wenn mich das nicht interessiert darauf zu reagieren entweder ich ignoriere und dann ist der Spuk nach zwei Wochen schon wieder vorbei oder bei der ersten Nachricht sage ich schon sorry interessiert mich nicht und dann einfach auch liegen lassen.

00:14:54: Was sagst du denn zum Thema Quantität?

00:14:56: Also ich hab ja im letzten Podcast hier schon mal diesen Podcast von Dirk Reuter, den ich immer ganz entertaining finde wegen der schönen Sprachbildern erwähnt.

00:15:03: Der hat mal so eine Story erzählt von zwei Teams die irgendwie rudern.

00:15:07: das ist einmal das Team Quantität und einmal das team Qualität.

00:15:10: Und im Prinzip funktioniert es so dass also eigentlich ein ganz anschauliches Geschichte.

00:15:14: die muss man fast komplett erzählen.

00:15:15: seine Grundlogik war Die Ruder beide los und Team Quantitäts schlägt Team Qualität irgendwie um hundert Meter beim Rudern.

00:15:21: Oder

00:15:22: ein Team Qualität bestellt sich einen Berater und sagt, warum haben wir gegen die gewonnen?

00:15:26: Wir sind viel schlauer.

00:15:27: Dann sagt er das ist ja ganz einfach.

00:15:29: Guckt mal ihr habt irgendwie sieben Leute, die analysieren wie man am besten rudert und eine Person, die wirklich die Ruder in die Hand nimmt und bei den anderen ist es genau umgekehrt.

00:15:37: Und dann sagen die okay scheiße wir optimieren jetzt noch einmal.

00:15:40: was der Berater erzählt ist ein Blödsinn!

00:15:42: Wir können hier sicherlich noch so die Einschlaghöhe der Ruder optimieren, wir können den Typen mehr Kraftnahrung geben dass das wird schon

00:15:48: rückspielen

00:15:49: sozusagen neues rennen und die verlieren um dreieinhalb Meter.

00:15:52: So, dann sitzt er wieder da und dann meint er so ganz bildlich.

00:15:55: Ja was passiert denn?

00:15:56: Die Qualität würde insofern alle Leute rausschmeißen und das Geld irgendwie im Bonus zu stecken und sagen ja okay das Rennen macht für uns keinen Sinn unsere Firma passt halt nicht.

00:16:03: Und seine Message war die Höhe der Anzahl der Einschläge also ins Wasser.

00:16:08: in dem Fall desto höher deine Wahrscheinlichkeiten Abschluss zu haben.

00:16:12: Hat er damit recht, ist Quantität irgendwie partu-wichtig um auf gute Saleszahlen zu kommen?

00:16:17: oder ist dieses Optimieren was du gesagt hast?

00:16:19: Fünfzehn Minuten Zeit nehmen um eine individuelle Ansprache zu bauen jedes mal doch wichtiger.

00:16:24: Also Quantität ist super super wichtig im Vertrieb.

00:16:27: Du musst den Funnel oben so breit ziehen wie es nur irgendwie geht.

00:16:33: Es ist aber natürlich nicht so ganz schwarz und weiß.

00:16:35: also bringt das was einfach hundert E-Mails raus zu blasen genau auf der gleichen Art und Weise und ich tausche nur den Namen aus.

00:16:41: Wahrscheinlich werde ich damit nicht wahnsinnig viel Erfolg haben.

00:16:44: Wenn es mich fünf bis zehn Minuten kostet, pro Lied oder pro angesprochener Person dort ein bisschen Individualität reinzubringen, dann zahlt sich das aus würde ich behaupten.

00:16:55: bei uns ist das so aber man muss tatsächlich eine hohe Schlagzahl entwickeln.

00:17:00: also wenn du anfängst irgendwie stundenlang Leute zu recherchieren dann hast du wahrscheinlich zuviel Zeit damit verbracht sondern du musst einfach eine Schlagzahl entwickeln und rausgehen.

00:17:10: Ein Punkt sei da mal genannt, eine große Gefahr bei Outbound ist natürlich dass du als Spammer irgendwann wahrgenommen wirst Und einer der schlimmen Sachen die dir passieren kann ist das Kennen das alle?

00:17:20: Du kriegst bei Google Mail, kriegste eine E-Mail rein und dann kannst du dich als Spamm flaggen.

00:17:25: Wenn Leute und was passiert dann?

00:17:27: also ich kenne jetzt die Mechanik nicht ganz genau dahinter aber irgendwann wird halt deine Domain wird halt abgewertet Und deine Emails werden irgendwann gar nicht mehr zugeliefert oder landen halt automatisch in Spam-Foldern.

00:17:38: Da muss man halt ganz doll aufpassen und dann muss man auch als Firma ein Auge drauf haben, weil es einen als Kampagnie insgesamt betrifft und man will dort halt nicht bestraft werden dafür dass man irgendwie als Spamer da draußen gilt.

00:17:51: Also irgendwelche E-Mail blasts ohne Sinn und Verstand ist keine gute Idee.

00:17:56: Machst du denn eher, dass du solche Sachen im Sales auch mit einem anderen Domain machst?

00:17:58: Dass du wasichsignavio.net nimmst an stadt.com?

00:18:01: Jetzt müssen wir trotzdem eine Sache mathematisieren, auch wenn du gesagt hast Anruf ist eigentlich so Schritt Nummer drei.

00:18:08: Ich glaube es gibt viele Menschen da draußen die das irgendwie trotzdem so machen dass sie den Hörer an die Hand nehmen und sich einen Tag reingeben wo sie non-stop telefonieren und deren Hauptthema ja eigentlich immer der Klassiker wie komme ich an der Empfangsdame vorbei?

00:18:22: mag ein bisschen diskriminiert sein, es kann auch ein Empfangsmann sein.

00:18:25: Aber der Grundgedanke ist ja, dass es einen Filter gibt.

00:18:27: Ein Geldkeeper, der Leute wie dich, so CIOs jetzt davor beschützt, dass sie am Tag nonstop mit einem Crap aus deren Sicht vielleicht Crap beherrlicht werden?

00:18:36: Hast du da Mittel- und Wegestrategien, wie du rangehst um an solchen Leuten vorbeizukommen oder vielleicht gar nicht erst dazu landen?

00:18:42: Und das passierte ja auch wenn das Telefonat der dritte Touchpoint ist.

00:18:45: Das heißt dann nicht, dass das passiert nur beim ersten Touchpoint.

00:18:48: Nehmen wir mal an, es ist schon dein dritter Touchpoint.

00:18:50: Das typische Ding ist halt du sagst ... Du hast vorher schon Kontakt gehabt und wie vereinbart meldest du dich zum Gespräch um mit dem Kollegen zu reden?

00:18:58: Stimmt natürlich nur so halbwegs, weil das war von dir eigentlich nur ein Vorschlag in der vorjährigen E-Mail.

00:19:03: Aber die Empfangsdarm ist dann erstmal total perplexe Weil nichts ist schlimmer als wenn für sie irgendwas durch die Lappen geht Und sie da irgendwelche Anrufe abblockt Mit denen ihr Chef eigentlich ein Telefonat

00:19:14: vereinbarter Ist.

00:19:14: ja nicht die Standardantwort.

00:19:15: Tut mir leid ich hab hier nichts im Kalender.

00:19:18: Es kann trotzdem ihr Fehler sein, dass ihr das irgendwie durch die Lappen gegangen ist oder der Chef so sind.

00:19:25: Freie Radikale und haben sich da wieder irgendwas ausgedacht.

00:19:29: Wo sie den Kollegen noch nicht Bescheid gegeben haben.

00:19:33: Das ist sozusagen dieses auf eine existierende Beziehung, auf einen existierenden Dialog irgendwo zu verweisen.

00:19:41: Ist eigentlich einer der wenigen Wege.

00:19:43: Manche versuchen dann der Empfangsdame ... den gleichen Pitch zu geben, dem man der anderen Person angeben würde.

00:19:50: Das ist nun wirklich vergebene Liebesmüh.

00:19:52: Also wenn man der Anfangsdame irgendwann anzusehen, ja aber ihr Unternehmen kann natürlich ganz viel Geld sparen, dann sagt die Ja, schön!

00:20:01: Aber das sind nicht die... Ist es

00:20:04: nicht Ihr Aufkommenfeld?

00:20:04: Es ist nicht Ihr aufkommenfeld, das sind keine Dinge, die sich vorrangig interessieren.

00:20:07: Sie interessiert nur wen muss ich miteinander in Kontakt setzen?

00:20:11: und soll sich diese Person jetzt weiterleiten oder nicht.

00:20:14: Ich bin da ehrlich gesagt kein Experte darin, wie komme ich an der Dame vorbei?

00:20:19: Aber man muss es irgendwie schaffen so eine Beziehung oder auch Scheinbeziehungen aufzubauen um dorthin zu kommen.

00:20:25: Ich hatte mal ein Zeltseminar weiß ich noch, da hat er einen Fremdwort was mir leider entfallen ist.

00:20:29: also du merkst das war so ungewöhnlich dass selbst ich mir das nicht gemerkt habe der viel mit Fremdenworten zu tun hat gerade so den ganzen Business Englisch.

00:20:35: Der hat so sinngemäß gesagt Es geht um eine Fremdwort hier einsetzen, Angelegenheit.

00:20:40: Wo dann fünfzig Prozent seiner Meinung nach dich weiterleiten weil sie nicht verstehen was es ist und sich nicht offenbaren wollen dass ihr nicht checken was du gerade gesagt hast Und die andere Hälfte die nachhakt?

00:20:49: da sagt er dann wohl irgendwie so ein bisschen aggressiver Frau Sohn Es geht hier de facto um Jobs Ja es geht ja um die Ernstes Theber.

00:20:55: Also so ein bisschen aggressiv eigentlich auf die Blöde, den Leuten das Gefühl geben sie checken gerade was nicht.

00:21:00: Ist das oder was ja auch viele tun dieses Vorsuggerieren man kennt ihnjenigen der erwartet mich oft wenn jemand vielleicht nicht geschrieben hat sowie du ist das irgendwie problematisch?

00:21:09: Oder hast Du da gute Erfahrungen

00:21:10: gemacht?

00:21:10: also es funktioniert schon was du grade sagst dass diese taktik auch über die ich sage mal die empfangsdamer einfach drüber hinweg zu bügeln Wenn's wirklich die Empfangsdame ist okay fein wenn es aber die ich sagen wir die Chefsekretärin ist an der du dort gerade vorbeikommen musst Das feuert halt auch später einfach zurück.

00:21:27: Auch wenn sie da nicht der Entscheider ist, Sie wird definitiv das Feedback dem Chef später geben, dass dort dann eine Übertöpelung stattgefunden hat.

00:21:37: und die Frage ist verbau ich mir dadurch nicht Dinge?

00:21:39: Also Aggressivität ist von Nöten klar!

00:21:42: Zumindest in gewissem Maße, aber man muss es halt einigermaßen sauber spielen.

00:21:45: Dass das nicht

00:21:46: too much wird.

00:21:46: oder du brauchst ja vielleicht auch nochmal wenn die was für dich vorbereiten soll oder irgendwie die zieht er da die Strippen eigentlich?

00:21:51: Die Chefs sind ja meistens immer nur die Entscheider und machen sich jemand anders

00:21:55: also da übrigens als eingehakt um dann so eine Abstufung hinzubekommen ist natürlich auch die Frage direkt durchgestellt werden ist das eine was häufig auch nicht ganz einfaches weil die Person noch einfach nicht da ist sondern zu sagen, wir müssen aber dringend einen Termin in den nächsten vierzehn- oder vierziesstunden aufsetzen um genau das zu besprechen.

00:22:14: Weil dann gibt man demgegenüber wenigstens noch eine Chance sich ein Stück weit damit auseinanderzusetzen.

00:22:19: und die können immer noch sagen hey ist irrelevant Dann hat man zumindest nicht dieses Problem sich da irgendwas total verbrannt zu haben.

00:22:25: Hast du mal experimentiert, vielleicht so in den frühen Tagen oder selber noch ganz viel selbst kalt Gott sagen gemacht hast.

00:22:29: Ob Personalisierung, persönliches Verhältnis vortäuschen funktioniert?

00:22:33: Also man kann ja irgendwie sagen anstatt ich hätte gern den Herrn Dr.

00:22:37: Schneider gesprochen so Ja guten Morgen ist der Dirk mal da.

00:22:40: Hier ist der Gero.

00:22:41: Ich bin mit Dirk irgendwie verpasst und sie mich gerade mal durchstellen.

00:22:45: So also ich würde tippen die Findigen durch Blicken aber so erfahrungsgemäß so Kann das trotzdem was sein.

00:22:51: Ja, es gibt eine ganze Latte von so Dirty Tracks wo du Dinge vorgibst die nicht so sind nur um durchzukommen.

00:22:57: Wie gesagt ich bin da ein bisschen vorsichtig weil über Teubeln ist halt selten ein nachhaltiger Technik.

00:23:05: Was ist denn der beste Zeitpunkt eigentlich für Kalterquise?

00:23:07: Also ich habe zum Beispiel gemerkt, bei mir funktionieren Montage total schlecht.

00:23:10: Weil die Leute sich alle irgendwie in drei, vier Meetings befinden ihre Woche durchplanen.

00:23:14: Je weiter du nach hinten rückst desto entspannter werden sie.

00:23:17: Ist es vielleicht eine spezielle Beobachtung?

00:23:18: bei mir kann man das gar nicht so viel gemeinern.

00:23:20: oder hast Du auch bemerkt dass es bestimmte Zeitpunkte gibt die besonders gut gehen für kalter quise?

00:23:25: Also es gibt natürlich Zeiträume, die einfach offensichtlich schlecht sind.

00:23:28: Klar, Feiertage, die Woche vor Ostern oder die Woche um Himmelfahrt rum, das kannst du eigentlich sein lassen, weil die Leute da mit so hoher Wahrscheinlichkeit einfach nicht da sind oder in Urlaubslausen sind, dass da nichts geht.

00:23:41: Gibt es besondere Wochentage?

00:23:43: Also wie du schon sagst, Montage scheint tatsächlich so ein Tag zu sein, wo es nicht ganz so gut funktioniert.

00:23:48: Aber da scheint es nicht so'n richtiges Pattern zu geben.

00:23:51: In manchen Branchen sind die Leute eher früh aufsteher und da gibt's Leute, die kommen halt um acht ins Büro, um die erste Stunde oder erst eineinhalb Stunden erstmal Ruhe zu haben bevor dann die Termine losgehen.

00:24:00: Und dann ist das die beste Zeit abzufassen.

00:24:03: Andere sind um die Mittagszeit eher zu fassen andere sind in der Zeit fünfzehn bis siebzehn Uhr am besten zu fassend.

00:24:09: Das muss man so ein bisschen ausprobieren.

00:24:10: Das ist je nach Rolle auch unterschiedlich.

00:24:13: Was für eine Taktung würdest du denn eigentlich zum Thema Sales in Sachen Kalterquise empfehlen?

00:24:17: Ja, also so ne klassische Multi-Touch-Kampagne.

00:24:20: Also wo ich mehrfach E-Mail, mehrfach Telefon, mehrfache LinkedIn-Sing drin habe, dauert typischerweise zwischen zwei bis drei Wochen und dann ist der Spuk auch vorbei.

00:24:30: wenn ich dann nichts gehört habe, dann kriege ich wahrscheinlich auch keine Reaktion.

00:24:35: Die Frage ist wie viele Touchpoints sollte ich da haben.

00:24:38: Typischerweise sowas zwischen fünf bis acht Maximal und dann ist aber auch gut.

00:24:44: Und es sollte sich nicht wiederholen, also ich will nicht die gleiche E-Mail dreimal schicken.

00:24:48: Also man kriegt das häufig so... Ich habe eine Initiale-E-Mails, da kriegt man irgendwie drei Tage später ein E-mail.

00:24:53: ja, ich wollte mal reinchecken ob sie schon gelegen hat und hatten die E-mails zu lesen?

00:24:56: Nein!

00:24:57: Hab' ich nicht, will ich nicht.

00:24:59: Und beim dritten Mal nochmal, ich wollt noch einmal nachhaken.

00:25:02: Das ist halt doof, sondern wenn, dann nutze ich das um inhaltlich aus verschiedenen Richtungen zu

00:25:06: kommen.".

00:25:07: Das erste Mal hab ich eine gewisse Message, das zweite mal bin ich persistent und haue in die gleiche Kerbe.

00:25:12: Beim dritten mal versuch' ich vielleicht einen zweiten Engel.

00:25:15: So nach dem Motto A, ich seh schon mit Thema eins nicht so ganz durch die Tür ... Aber guck mal wie sieht's denn aus für Thema zwei?

00:25:21: Hier ist über den Link zu einem Video erklärt was wir tun.

00:25:25: Dass man da auch ein bisschen Farbe reinkriegt in das Ding und sich nur wiederholt.

00:25:30: Das bezieht sich auf eine Person.

00:25:34: Spannend ist natürlich genau zu dem Thema große Unternehmen.

00:25:37: Wie gehe ich eigentlich an so einen Account dran?

00:25:38: Weil dort habe ich in den seltensten Fällen nur genau eine Person.

00:25:42: Sondern da gucke ich mir verschiedenste Personen ab und gehe dann sozusagen rum und versuche mein Glück von verschiedenen Einflugschneisen.

00:25:49: Bei einem Großkonzern kann sich das gerne mal über Monate hinziehen, dass man das wie ein Teppich überzieht von den verschiedensten Einflugschneisen.

00:25:58: Ich merke schon, da braucht man eine gewisse Persistenz.

00:26:00: Hast du mal ausgerechnet, was sowas eigentlich kostet?

00:26:03: Kannst du irgendwie beziffern wie viel so eine kalte Akquisekampagne ein in Euros hinterher kosten wird?

00:26:08: Habe ich nicht.

00:26:09: Aber man kann schon sagen, wieviel soll eigentlich so ein Produkt hinterher abwerfen damit es generell sich lohnt.

00:26:15: Es wird ganz schwer wenn du jetzt also im Software-Bereich ein Softwareprodukt hast das ich sag mal einen tausend Euro im Jahr kostet und ein Subscriptionmodell daher kommt und sagen wir mal die typische Verwalder sind fünf oder sieben Jahre.

00:26:26: Also ich habe eine Custom Lifetime-Variö von fünftausend, sieben tausend Euro in dem Dreh.

00:26:31: Wird es halt super, super schwer diese Customer Acquisition überhaupt profitabel abzubilden?

00:26:39: Da bin ich eher im Range.

00:26:40: wo ich mich überlegen muss komme ich nicht über Content Marketing und so weiter Freetrial und Self-Cyber Sign Up zum Ziel Das heißt, ich will schon ein Produkt haben was idealerweise mindestens zehn tausend wenn nicht sogar mehr euros pro Jahr an Umsatz abwirft.

00:26:57: damit man sozusagen die komplette Vertriebskette einmal profitabel abbilden kann.

00:27:02: So rein vom Prozess, ich glaube, ich habe dich das in einem anderen Podcast auch schon mal gefragt... Wie würdest du es deine Sales-Leute machen lassen?

00:27:09: Sollen die irgendwie einen Tag lang nur Opportunities aufbereiten, Targeting machen, Research und dann im Prinzip eine Liste haben und drei Tage nur telefonieren?

00:27:16: oder macht man das immer so ein Wechsel, dass man sich hinsetzt, nimmt sich irgendwie einen Ansprechpartner, recherchiert den, ruft ihn an, nehmt sich den nächsten, recherchercht den, ruf den an.

00:27:23: also wie baust du's vom Prozess?

00:27:25: Das ist so ein bisschen personenabhängig, aber was bei den meisten Leuten scheinbar ganz gut funktioniert.

00:27:30: Dass ich Zeiten habe wo ich halt auch einen Telefonat nach dem anderen mache weil ich halt in dem telefonieren Modus drin bin und dann nehme ich mir wieder zwei drei Stunden wo ich nur personalisierte E-Mails vorbereite raus schicke vorbereite rausschicke.

00:27:43: Und das hat natürlich auch damit zu tun e-mails kann nicht zu jeder Zeit des Tages Rauschicken und LinkedIn fragen.

00:27:49: Aber telefonate kann ich natürlich nur machen wenn der gegenüber auch da ist.

00:27:53: Das passt sich dadurch natürlich auch ein bisschen an.

00:27:55: Da muss man von Firma zu Firma einen eigenen Rhythmus entwickeln.

00:27:59: Hast du so eine Zahl an Calls, die du Leuten vorgibst?

00:28:01: Die sie machen sollten pro Tag?

00:28:03: Damit die irgendwie gute Sales-Leute sind und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt?

00:28:06: Also sagst du irgendwie zwanzig Leute anrufen oder vierzig oder sind's nur fünfzehn dafür qualifizierter?

00:28:12: Sagen wir mal so von der Person, die ich dort brauche und die auch in unserem Job erfolgreich sein kann.

00:28:17: Die muss zumindest in der Lage sein, fünfzig bis hundert Leute pro Tag angehen zu können.

00:28:23: Weil die größte Hürde ist der innere Schweinehund.

00:28:26: Wenn ich dreimal den Hörer abhebe und ich erreiche keinen, okay das ist einer, wenn ich drei Gespräche führe und die sagen mir alle dass sie es nicht brauchen und dass das total irrelevant ist.

00:28:38: dann muss man erst mal mit klarkommen.

00:28:40: Dass ich beim vierten, beim fünften und beim zwanzigsten Mal oder beim vierzigsten Mal und beim sechzigsten mal immer noch den Hürer hochnehme da muss man halt schon unglaublich viel Durchhaltervermögen haben.

00:28:50: Deswegen sieht man auch häufig Leute, die in so einer Rolle gut und erfolgreich werden.

00:28:54: Es sind häufig welche, die auch im Sport sehr gut darin sind, Konsequenz zu trainieren auf der einen Seite gewinnen zu wollen um diesen Hunger und den Biss zu haben durchzukämpfen aber auf der anderen Seite halt auch jeden Morgen um fünf Uhr aufstehen um zwanzig Kilometer laufen zu gehen.

00:29:11: Das sind Leute die dann diese innere Kraft mitbringen das zu machen.

00:29:17: Das wäre meine nächste Frage gewesen, wie man dafür eigentlich braucht.

00:29:19: Also wie so ein Personeprofil typischerweise aussieht?

00:29:22: Also jemand der im Prinzip schon Wettbewerbs- und Ehrgeizgedanken hat.

00:29:26: aber hast du sonst noch so einen Profil, was nach dem du schaust?

00:29:29: Also was einem auch klar sein muss ist das ist ein Job den kann man nicht lange machen.

00:29:34: also da es gibt wenige Leute die sowas vier fünf oder noch mehr Jahre am Stück machen können weil das echt anstrengend ist.

00:29:41: Man braucht da viel Energie für und muss sich jeden Tag aufs Neue selber motivieren oder idealerweise im Team gegenseitig pushen, dass man das durchhalten kann.

00:29:50: Es muss klar sein, dass es immer nur ein Schritt auf der Karriereleiter ist.

00:29:55: Typischerweise ist so die Karriereliter... Ich fange das an in so einer Rolle.

00:29:59: Ich habe vorher vielleicht schon Vorerfahrungen im Vertrieb im Sinne von... Keine Ahnung ich hab im Callcenter schon mal gejobbt oder ich habe schon mal auf dem Wittenbergplatz Amnesty International Spenden vertickert.

00:30:10: Das ist auch ein hartes Brot, wenn man die Kollegen rumflitzen sieht.

00:30:15: So was ist halt ein gutes Initial-Training.

00:30:18: Wenn jemand hat, der zum Beispiel studiert hat und solche Jobs gemacht hat im Callcenter gejobbt oder bei solchen Dingen gejobbedeckt, das ist immer schon ein sehr gutes Zeichen.

00:30:27: Dann kommst du in diese Rolle rein und dann hast du typischerweise so eine Verwaltdauer von irgendwas von ein bis drei Jahren Und danach hast du dich hoffentlich auch weit genug entwickelt in der Gesprächskwalität, Gesprächsführung.

00:30:40: Auch ein Erkenntnis des Produktes und der Dienstleistungen die es dort geht um den nächsten Schritt zu machen.

00:30:46: Nicht nur sozusagen initial den Lead zu generieren und dann sehr schnell zu übergeben sondern dann den Schritt weiterzugehen Richtung Klausing.

00:30:53: Zumindest für die die man übers Telefon klausen kann also Inside Cells

00:30:58: Wie machst du das, dass du die motivierst und Angstabbau betreibst?

00:31:01: Wenn du sagst, du musst in der Lage sein, einen Absage zu kriegen um bei der sechzigsten vielleicht auch erst ein Jahr zu bekommen oder ein viel leicht.

00:31:09: Wie gehst du daran, dass Du die motiviersst?

00:31:10: Das klingt jetzt ja nicht sehr geil jetzt!

00:31:12: Und es ist irgendwie vom Angstfaktor sicherlich gar nicht ganz ohne.

00:31:16: Also am einfachsten ist es immer eine gute Idee wenn man so ein Ding Gedanken hat.

00:31:20: Wenn du ne einzelne Person hast, die für sich gestellt, was den ganzen Tag tut... Boah, da musst du schon hart gebaut sein.

00:31:27: Damit du das durchhältst.

00:31:28: Einfacher ist es wenn du ein Team von mindestens zwei drei Leuten hast je mehr desto besser wo man sich halt gegenseitig pushen kann und dann siehst boah der andere hat schon wieder fünf weitere Termine vereinbart oder der andere hatte schon wieder drei weitere Opfetschen und die generiert dass man sich also gegenseITich antreiben kann und lernen kann.

00:31:46: wichtig ist dass du eine Führungskraft hast die eng mit diesen Leuten arbeitet auch idealerweise mit jedem einzelnen jeden Tag Kontakt hat zu besprechen, was funktioniert.

00:31:56: Was funktioniert nicht?

00:31:57: Weil es geht nicht darum dass ich jeden Tag Schema F mache und immer wieder das gleiche und immer aufs Neue Sondern dass man auch mal kreative Dinge ausprobiert Dass man voneinander lernen was funktioniert was funktioniert nicht Und Dinge einfach mal durchadjustiert so dass es dann interessant bleibt dass es herausfordernd bleibt Und dass man aber auch immer so eine Feedback-Schleife hat, mit dem man sich drüber unterhalten kann.

00:32:17: Was funktioniert?

00:32:17: Was funktioniert

00:32:18: nicht?

00:32:19: So jetzt misst mal das ganze Thema KPIs eigentlich aufgreifend.

00:32:22: Das heißt was für Metriken guckst du dir an?

00:32:24: Wie misst du das?

00:32:25: Wie machst du Dokumentationen beim ganzen Thema Kalterquise?

00:32:28: Die üblichen Verdächtigen sind halt und ich sage mal so das ganz offensichtlichste ist natürlich die Frage... ...was ist der Outcome hinten raus?

00:32:36: Bei vielen Firmen nennt es sich das SQL Sales Qualified Leave.

00:32:40: Das sind halt Kontakte, wo du wirklich das Gefühl hast da ist Kaufinteresse da.

00:32:44: Das riecht nach einem Budget, das rieht nach nem Use Case der spannend ist für uns und das übergeben die dann.

00:32:51: Der Übergabepunkt kann sein dass einfach eine Introduction gemacht wird und der Nächste der Seller meldet sich bei der Person.

00:32:57: oder der Übergabe Punkt kann sein, dass man zum Beispiel einen Webmeeting direkt vereinbart Und dass man sozusagen das gegenseitige Commitment zu dieser Zeit an folgendem Ort wählen wir uns alle zusammen ein, um halt den nächsten Schritt zu gehen.

00:33:09: Das wäre dann sozusagen der Übergabepunkt.

00:33:11: und dann misst man einfach wie viele SQLs kommen dabei raus?

00:33:15: und da gibt es dann halt jährliche Tages, quartalsweise Tagels, Monatstages, Wochentagels bis runter zu Tagestagels je nachdem was die Granularität ist, die Hilfzumessen, dass sozusagen das Outkommen... Dann habe ich die Zwischenschritte dahin.

00:33:30: Klar, ich kann Touchpoints messen.

00:33:32: Also wie viele Telefonate führe ich?

00:33:34: Wie viele Leute adressiere ich?

00:33:36: Einfach sozusagen Volumen auf der Kette.

00:33:39: Wo habe ich welche Rückläufer?

00:33:40: Rückläucher ist ja die erste Stufe.

00:33:42: Leider sind nicht alle Rückläuber.

00:33:44: konvertieren die auf einen SQL sondern ich muss dann den woch wirklich am Telefon erzählen warum das spannend ist was wir da tun dass werden so übliche Zwischenschritte die

00:33:52: man messen kann.

00:33:53: Was für Tools benutzt du, um Kaltekwiese zu befördern?

00:33:57: Also wir hatten ja schon mal im letzten Podcast was zu diesen Geschichten, die in den USA ein bisschen besser funktionieren, dass man gucken kann, wer auf der eigenen Webseite ist zum Beispiel.

00:34:04: Aber was benutzt Du insgesamt noch für Tools für Kaltepquise?

00:34:07: Es gibt die Tools wo ich die Informationen die Daten herbekomme.

00:34:09: Zum Beispiel Sales Navigator von LinkedIn ist ein großes Tool Zoom-Info.

00:34:14: Ist eine Quelle oder gibt es aber auch viele andere.

00:34:15: Typischerweise gibt's Marketing Automation Tools, wo ich halt Dinge tracken kann.

00:34:19: wie öffnet jemand überhaupt eine E-Mail... klickt er auf Dinge, die da drin sind.

00:34:24: Hat der sonst irgendwo schon andere Touchpoints?

00:34:28: War der auch von unserer Homepage?

00:34:29: Zum Beispiel wenn der von der E-Mail aus losmarschiert und auf den Link klickt dann sehe ich ja wo navigierter denn auf meiner Webseite lang.

00:34:36: Den navigiere zum Beispiel zu einer bestimmten Success Story.

00:34:39: Und dann kann ich mich natürlich im Call oder in meiner nächsten E-mail direkt darauf beziehen.

00:34:42: Zu sagen hey scheinbar ganz spannend zu erfahren wie man Product Launches im Telekommunikationsumfeld macht.

00:34:49: Sollte ich da nicht mal einen Call mit den Experten aufsetzen, um sie damals durchzuführen?

00:34:53: Was für Tools verändertst du zum Beispiel, dass die Leute sich auch gleich mal klicken können?

00:34:56: Also Marketing Automation so die beiden großen sind Marketo und Hubspot.

00:35:01: Hubspott ist ein bisschen das modernere von beidem.

00:35:03: Okay

00:35:04: Genau.

00:35:05: Und dann ganz wichtig ist natürlich ein Tool um zu tracken wo ich gerade stehe Weil in so einer Multi-Touch-Kampagne muss ich immer wissen wann war der letzte Touchpoint?

00:35:13: Ich setze mir eine Wiedervorlage hin wo ich alles so was aufzeichnen kann.

00:35:17: Manche der Marketing-Automation Tools kann man dafür mit benutzen, dem dafür sozusagen rudimentäre Unterstützung.

00:35:23: also zum Beispiel in HubSpot kann das grundsätzlich auch.

00:35:26: aber typischerweise ist das so der Startpunkt, wo man dann anfängt diese Informationen im CRM System zu

00:35:30: pflegen.

00:35:31: Wie essentiell ist ein CRM für sowas?

00:35:33: Für Költerquise möchte man ja eigentlich meinen dass es nur einer der Backbones wäre.

00:35:36: Ja

00:35:37: es ist halt ein Tool.

00:35:39: du kannst auch eine ganze Zeit lang überlegen mit Google Spreadsheets und da pflegst du halt einfach ein, wo du gerade stehst.

00:35:46: Irgendwann willst du das Reporting haben, irgendwann hast du so viele Leute, irgendwann hasst du Handovers von einer Person zur nächsten... wo es dann einfach schwierig wird mit einer Axel- oder Spreadsheet-Varente.

00:35:57: Hast du so bestimmte CRMs, von denen du der Meinung bist, dass die für Kaltakkrisis zum Beispiel sich speziell eignen?

00:36:01: Also ist man da bei Salesforce, das ist das Pipe Drive... Ich glaube Highrise gibt's gar nicht mehr von Thirty Seven Sickles.

00:36:07: Das heißt alles Basecam mittlerweile aber das werden so irgendwelche, die mir ab und zu unterkommen.

00:36:12: Gibt's da spezifische CRMs besonders gut sind oder ist das...?

00:36:14: Ich glaub die Produkte nehmen sich da nicht viel ehrlicherweise.

00:36:18: Solange ich track'n kann, welche Leads habe ich in welcher Stage sie drin sind Widervorlagen, Interaktionshistorie.

00:36:24: Das würde ich überhaupt nicht sehr ändern.

00:36:27: Ich hätte mir den Einblick gehabt, dass Pipe Drive mehr diesen ganzen Funnel versucht abzubilden in dem du ein bisschen trellomäßig die Kontakte von links nach rechts schieben kannst, während Salesforce mehr wie so ein riesiges Adressbuch ist?

00:36:39: Am Ende des Tages tun wir alle das Gleiche.

00:36:41: Auch im Salesforce habe ich meine Stages und die zum Opportunities durchschiebe.

00:36:46: Die UI sieht halt ein bisschen anders aus aber im Endeffekt machen sie relativ ähnliche Dinge.

00:36:51: Last but not least musst du da natürlich noch mal ein Buch-Tipp geben.

00:36:53: Was für Bücher lesen deine Leute oder du zum Thema Kaltakwiese?

00:36:57: Also es gibt einen Buch, das fand ich sehr schön und das nennt sich Predictable Prospecting.

00:37:04: Das Buch kommt von...

00:37:06: Mary Lou Tyler.

00:37:07: ...Mary

00:37:07: Lou Tyler heißt sie genau.

00:37:09: Ich habe es mir extra aufgeschrieben und das beschreibt genau diesen Pfad und gibt da sehr viele Tipps und Tricks an Details, worauf es ankommt Auch viele Templates da drin, wie man sich angucken kann.

00:37:21: Was einem natürlich immer bewusst sein muss ist lieber Zuhörer ihr seid nicht die einzigen, die dieses Buch lesen.

00:37:27: Das heißt sobald es in solchen Büchern ankommt das ist halt kein Geheimtipp mehr sondern eher ein bisschen Common Practice.

00:37:33: Es ist eine gute Inspiration um überhaupt mal zu wissen was der Benchmark ist und was einfach.

00:37:38: Standard ist da draußen, um dann ausgehend davon kreativ zu werden und eigene Dinge zu entwickeln.

00:37:44: Aber gibt es vielleicht auch Deutsche?

00:37:46: Es gibt ja so ein bisschen diese reiserischen Dinger wie hier den Limbeck nicht gekauft.

00:37:49: hat er schon, ob ich auch bei mir im Büro stehen müsste man verlosen weil ich bei der Klingel sehe, würde eigentlich ganz gut passen.

00:37:54: Hast du da auch was was du liest?

00:37:55: oder ist das schon dass du mehr so ein bißchen spezifisch amerikanisch guckst, weil die vielleicht noch einen Ticken weiter sind?

00:38:00: Die Amerikaner sind einfach bei solchen Dingen immer eine Nasenlänge voraus.

00:38:04: Bei denen ist Sales insgesamt ja sehr viel besser ausgeprägt, sehr viel professioneller.

00:38:09: Also ich persönlich gucke immer gleich was dort drüben passiert

00:38:12: So, und wenn ihr heute wieder bis hier hinzugehört habt dann seid ja auch ideal geeignet für einen Sales-Shop bei Digital Compact.

00:38:17: Wir suchen nämlich auch gerade Leute die uns helfen unser Advertising und die weiteren Produkte die noch so kommen werden zu verkaufen Ja?

00:38:23: Und ich glaube wir haben eine ganz coole Mission cooles Produkt und es gibt auch jenseits des reinen Cold Callings glaube ich bei uns viele Dinge die man tun kann.

00:38:30: Dann erschreibt uns gerne redaktion at digitalcompact.de.

00:38:33: Freuen wir uns!

00:38:35: Ja, Vorragend lieber Gero.

00:38:36: Dann danke ich dir ganz herzlich für deine spannenden Tipps und hoffe die Leute, die jetzt zuhören nehmen ihre iPhone-Kopfhörer mal nicht nur zum Podcast hören sondern auch irgendwie zum Calls machen.

00:38:43: Was regt ihr jetzt an?

00:38:44: Und freue mich schon auf's nächste Mal mit dir!

00:38:46: Sehr schön, ich mich auch.