Wie man Sales-Prozesse sinnvoll outsourcen kann | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:11: Mein Name ist Jörger Schmarig, ich sitze hier wieder im Zentrum der Sales-Nohaus beim guten Giro Decker.

00:00:15: Hallo Giro!

00:00:16: Hallo Joel!

00:00:17: Hast

00:00:17: du eigentlich mal einen Schwank aus deinem Alltag?

00:00:20: Ich sehe immer nur die US-Bilder wo du gerade wieder in den USA rumzettest.

00:00:23: Mal ist es Alaska, mal ist das Austin.

00:00:25: Scheint ja wild herzugehen bei euch...

00:00:27: Ja, man kommt drum.

00:00:29: Das ist der Nebeneffekt, wenn man überall Büros und Kollegen sitzen hat.

00:00:31: Ist auch immer die Frage wie funktioniert der Vertrieb?

00:00:33: Geht es darum dass man die Leute immer noch physisch trifft in Persona oder geht alles übers Telefon- und Webmeeting?

00:00:40: Bei uns ist halt persönlicher Kontakt immer noch wichtig insofern.

00:00:42: Jeden Tag einchecken, in Fliegersätzen landen ins nächste Hotel ist leider Tag des Alltags.

00:00:52: So ein bisschen wie bei George Clooney hier wo er immer so rumfliegt.

00:00:55: ja also schon gewohnt.

00:00:56: Ist das Klima anders in den USA?

00:00:58: Verkaufsklima als hier, ist es ein toller Unterschied.

00:01:00: In der USA sind einfach Profis.

00:01:02: In Deutschland rat ich meinen Kindern, was die später mal werden sollen.

00:01:06: Dann sollen sie Arzt oder Ingenieur und was Sinnvolles.

00:01:09: Und in den

00:01:10: U.S.A.,

00:01:10: sagst du halt, dein Kind wird doch vertriebler!

00:01:13: Also von einer Wahrnehmung in der Gesellschaft ganz anders... ...und auch von der Professionalität eine Karriere zu planen,... sich dort ständig weiterzubilden, Vorbilder zu haben.... ganz, ganz anders als hier.

00:01:25: Also insofern für jede deutsche Company die Vertrieb stärker ausbauen will lohnt sich der Blick den Westen in die USA weil dort haben sie es einfach geschafft im großen Stil vertrieb erfolgreich umzusetzen.

00:01:37: Da musst du mir mal erklären.

00:01:38: übrigens, der letzte Randnotiz bevor wir unser Thema starten.

00:01:42: Wie unterscheidest du denn dann auch die Spreu vom Weizen?

00:01:44: Ich finde, der Durchschnittsamerikaner hat schon so eine Verkaufstalente in Form von Redefähigkeit... ...dass das relativ schwer ist manchmal zu durchsteigen wer da richtig gut ist und wer halt wirklich eher ein bisschen blendermäßig unterwegs ist.

00:01:56: also kannst einen Taxifahrrad darüber haben weil sich immer ein Bekannte erzählt und die total krass verkaufen.

00:02:02: Und trotzdem gibt es ja irgendwie Unterschiede.

00:02:04: Ja, das wird einem früh beigebracht.

00:02:05: Ich war damals ... hab so eine Heißgule Zeit auch dort mitgemacht in den USA und ist halt spannend zu sehen, selbst dort lernen die Kinder das ja schon, dass sie vom Thema womöglich wenig Ahnung haben aber können das trotzdem sehr gut verkaufen?

00:02:16: Das ist irgendwie tief eingebacken in die Mentalität und die Bildung.

00:02:21: D.h.,

00:02:22: wenn ich dort jemandem im Vertrieb habe was er mindestens mitbringen sollte ist, dass er sich selber gut verkaufen kann.

00:02:26: Also wenn sich jemand selber nicht gut verkaufen kann, dann lässt er gleich die Finger davon.

00:02:29: Dann will man den nicht haben.

00:02:31: und das Schöne daran, dass Vertrieb auch eine echte Karriere ist... ...das es halt nicht nur auf dein Gespräch ankommt mit dem Typen und wie gut du ihn findest sondern du guckst ja einfach seine letzten fünfzehn-fünfzehn Jahre an.

00:02:42: was hat da dort gemacht?

00:02:43: Was waren die Schritte?

00:02:44: Wo hat er sich weiterentwickelt?

00:02:46: Man holt sich ganz viele Referenzen ein, man guckt sich ganz genau an was haben wir in der Vergangenheit gemacht?

00:02:51: Und deswegen gibt's ja auch diese Karrierekette in den USA.

00:02:54: Nehmen wir mal an, du machst einen Bachelor und danach willst du in den Vertrieb gehen.

00:02:58: Dann gibt es erst diese Stelle als BDA oder SDA je nachdem wie man's nennt.

00:03:04: Als jemand früh im Vertriebsprozess der halt viel am Telefon sitzt und einfach Volumen durchschicken muss da trennt sich dann die Spräufer vom Weizen Und du siehst sehr schnell.

00:03:13: wer kann sich selbst motivieren Wer ist schlau genug Themen auch zu verstehen und Dinge rüberzubringen und wer liefert auch die Ergebnisse ab, die du haben willst.

00:03:21: Und das machst du halt für ein paar Jahre, dann fängst du an, einfacheren Vertriebszyklen selber zum Abschluss unterwegs zu sein bis du irgendwann in voll ausgebildeter Vertriebler bist der halt auch komplexe Szenarien betreuen kann.

00:03:34: Deswegen guter Tipp ist immer sich anzugucken war.

00:03:37: die Person gehörte die vorher zu den top fünf, top zehn, top fifteen Prozent oder war das halt jemand der so mitgeschwommen ist?

00:03:43: Also wenn er zu den Bottinnen, zwanzig Prozent gehört hat dann wird er sowieso sein Beruf gewechselt haben.

00:03:49: Und wenn der so mitgeschwommen ist, dann willst du ihn eigentlich nicht haben sondern musst immer darauf achten dass du halt einfach die Top-Leute bekommst.

00:03:55: In USA gibt es nicht Worte wie Presidents Club zum Beispiel Die meisten Firmen haben das, dass die top zehn Prozent oder ab einem gewissen Mindestverkaufserfolg Dass sie dann zb auf eine Reise auf den Bahamas oder Hawaii geschickt werden.

00:04:08: ja das ist so.

00:04:08: das typische Das macht da fast jeder Company Unser Vertriebsteam, die hat ein letztes Quartal ganz gut performt.

00:04:15: Die sind jetzt gerade alle in Miami für zwei Tage.

00:04:18: Das gehört zum Spiel dazu und da erkennt man das sehr schnell, wer die guten Leute sind.

00:04:23: Leute, die alle neun Monate, alle zwölf Monate ihren Job gewechselt haben.

00:04:26: Das ist typischerweise so'n Rhythmus wo man halt gerade lange genug da war um den Leuten noch eine Chance zu geben aber so kurz dass sie scheinbar nicht erfolgreich gewesen sind.

00:04:36: Erfolgreiche Seller bleiben warum?

00:04:39: Weil Sie viel Geld verdienen wenn sie erfolgreich sind

00:04:41: Gut.

00:04:42: Das soll jetzt auch schon ein bisschen eine Aufwärmenübung gewesen sein für unser eigentliches Thema heute, nämlich das Outsourcen von Sales.

00:04:47: Also wenn man in die USA geht ist das ja vielleicht so das Replizieren oder Ausbauen der eigenen Sales-Organisationen, die man in Deutschland oder wo immer man gerade sitzt schon mal gemacht hat.

00:04:55: und Outsourcing kann ja in eine ähnliche Richtung gehen dass man entweder Teile ausblagert oder den gesamten Salesprozess.

00:05:01: Was ist denn so deine Grundeinstellung zum Thema Outsorcing?

00:05:04: Eine Outsourcing kann einem natürlich viel Skalierbarkeit geben und man kann schnell Kapazität aufbauen, die man womöglich selber nicht so schnell aufbaut.

00:05:12: Und schneller in Orten präsent sein muss.

00:05:13: einfach aufwendig wäre Präsenz zu sein.

00:05:16: Wie mit jeder Outsourcing Übung muss man halt seine Hausaufgaben gemacht haben damit das Sinn macht und damit man erfolgreich sein kann.

00:05:22: Die erste Haus Aufgabe die man machen muss ist Man muss den Prozess verstehen um denen es dort gerade geht Sodass man sich dann ganz genau sozusagen chirurgisch den Teil rausschneiden kann, den man halt ins Outsourcing geben will.

00:05:35: Wenn man jetzt über den Vertriebsprozess redet gibt es drei typische Outsourcing-Modelle oder drei typischen Teile des Vertriebesprozesses die man rausgeben kann.

00:05:43: das was man am häufigsten sieht ist Lead Generator.

00:05:46: können wir gleich im Detail darüber reden wo dann die Übergabepunkte sind?

00:05:50: Das zweite Modell was manchmal outgesourced wird ist wenn man einen komplizierteren Vertriebsprozess hat und sowas wie Piloten oder Proof of Concept oder so etwas liefern muss und selbst einfach gar nicht die Kapazitäten hat, das tun zu können.

00:06:02: Sondern die sich sozusagen einen Partner dazu nimmt der das dann übernehmen kann.

00:06:05: Und das dritte Modell ist dass ich tatsächlich entweder komplett von out-of-source generierten Leads bis hin zum Verkauf gehe also sozusagen die komplette Kette im Outdoor-Sync-Modell mache oder dass ich zumindest selbst noch die Lead-Generierung übernehme und dann halt meine Leads über den Zaunwerfer unter eine Outdoor Sing Partner diese Leads uebernimmt und dann bis zu einem Vertriebsabschluss bis zu einer Bestellung erträgt.

00:06:28: Jetzt haben wir die drei Elemente verstanden.

00:06:30: Wann würdest du denn generell sagen, macht outsourcing Sinn?

00:06:32: Also zu welchem Zeitpunkt oder welche KPI-Situationsbegebenheiten müssen gegeben sein, dass es sinnvoll ist drüber nachzudenken, Sales zumindest in Teilen oder komplett rauszugeben?

00:06:42: Einfach vom Lebenszyklus eines Unternehmens gedacht hätte ich jetzt mal gesagt wenn man seinen eigenen Product Marketfit noch gar nicht richtig verstanden hat dann macht das überhaupt keinen Sinn, Dinge herauszugeben.

00:06:51: Da muss man das selber machen.

00:06:53: Man muss da selber durch die Schmerzen durchgehen.

00:06:54: und der Lerneffekt den man in den Kundengesprächen hat Den will man nicht missen, sondern den braucht man um das eigene Produkt besser zu verstehen und auch zu verstehen welche Probleme löse ich.

00:07:04: Und wie kriege ich das am besten an den Mann?

00:07:06: Ich hätte mal gesagt ein guter Zeitpunkt ist wenn ich selber schon ein gewisses Team erfolgreich zum Laufen gebracht habe intern... ...und ich weiß wie der Haar so hoppelt!

00:07:14: Ich kenne die Ansprache, haben die Story, welche Schritte durchlaufe ich, in welchen Zielgruppe hab' ich?

00:07:19: und soweit und sofort.

00:07:20: was kann ich auch an Conversions

00:07:22: erwarten?!

00:07:22: Wie lange dauert es?

00:07:24: Wenn ich das alles verstanden habe dann kann man sagen okay Jetzt probiere ich das vielleicht am Anfang in einem Tandem, also ein Teil meiner Leads oder Teil meines Marktes gebe ich raus.

00:07:33: Den anderen Teil behalte ich selber als Benchmarking auch um dann irgendwann komplett den Switch zu machen dass man halt gewisse Teile dann komplett raus gibt.

00:07:40: aber Ich warne davor dass man das zu früh rausgibt gerade in der Hoffnung so nach dem Motto ich weiß ja gar nicht wie ich auf Kunden zugehen soll.

00:07:47: deswegen mache ich das von Tag eins im Callcenter Modus zum Beispiel.

00:07:50: Das halte ich für ganz falsch weil man dort eine Kernkompetenz nämlich das Verstehendes Kunden zu schnell rausgibt.

00:07:57: Gut, ich kann mir vorstellen dass der Rückfluss eigentlich von Know-how auch generell ein Punkt ist der wichtig ist wenn man an Outshausen denkt.

00:08:03: dazu später vielleicht mal so nach hinten raus.

00:08:05: können wir über Qualitätskontrolle und Lerneffekte reden.

00:08:08: was ist denn mit dem Thema Internationalisierung?

00:08:10: Also es kann ja zum Beispiel jemand wie du gegeben sein, der irgendwie in Deutschland King of the Castle ist.

00:08:15: Was Prozessmanagement Software angeht und er jetzt sagt, jetzt möchte ich für mich irgendwie auch Polen erschließen und irgendwie Skandinavien.

00:08:21: Und was sehe ich?

00:08:22: Niederlande?

00:08:22: Weil das für mich erst mal naheliegende Märkte sind.

00:08:24: aus irgendeinem Grund macht das Sinn solche Geschichten über Outsourcing anzugehen dass man sagt Ich habe hier schon einen Blueprint den gebe ich jetzt mal an jemand vor Ort der noch so diese kulturelle Anpassung vornehmen kann und erprobe das.

00:08:36: Oder sollte man auch da eher den Weg gehen, Lernkurve bestreiten?

00:08:40: Was sind die relevanten Punkte?

00:08:41: und dann drüber nachdenken ob man da Teile outsourced um mehr Wachstum reinzukriegen.

00:08:45: Genau!

00:08:45: Und bei diesem Internationalisierungthema redet man ja meistens darüber die komplette Kette also bis zur Bestellung sozusagen rauszugeben an Partner.

00:08:54: Da würde ich mal folgende Daumenregel vorschlagen wenn es sich um einen Markt handelt der einem ganz doll am Herzen liegt oder der ganz wichtig für einen ist Also zum Beispiel, man möchte eine globale Company werden.

00:09:04: Hat ein Technologieprodukt und die USA... Man kommt einfach nicht um die USA drum herum, um diese globale Story halt darstellen zu können.

00:09:11: Dann würde ich die USA rausnehmen und das nicht über Outsourcing machen sondern dasselbe angehen.

00:09:16: Wenn ich andere Märkte habe, die auch grundsätzlich spannend sind aber die würde ich selber nicht angehen.

00:09:22: nehmen wir mal an Südafrika oder Türkei, Korea oder was auch immer so Dinge, die ich eigentlich sonst gar nicht stemmen könnte aus eigener Kraft.

00:09:31: Da kann man dann sagen, ich gebe mir zwei oder vier Jahre Zeit.

00:09:35: Und leite dort Lieds, die ich selber habe an die Partner weiter und gebe mein komplettes Geschäft in diesem Markt an einem Partner raus.

00:09:44: Das ist kein übliches Modell.

00:09:46: Ich würde behaupten, die meisten Softwareunternehmen haben das zu einem gewissen Zeitpunkt genauso gemacht.

00:09:52: Man muss es nicht komplett nach Märkten schneiden.

00:09:55: An anderen Stellen kann man auch so machen, dass man sagt wir konzentrieren uns selber nur auf large accounts Also keine Ahnung, was auch die Grenze ist.

00:10:02: Fünf Tausend Mitarbeiter plus und das wollen wir selber beackern weil er hoffen wir uns am meisten für den Moment und da haben wir das auch am besten verstanden.

00:10:11: Und dann gebe ich alles was unter fünf tausend mitarbeiter liegt was halt nicht in so ein Arch-Account Bereich liegt.

00:10:16: dort gebe ich halt alle Leads die auch ankommen.

00:10:19: Die gebe ich dann einfach an im Partner ab.

00:10:21: Das muss ich dann aber konsequent machen.

00:10:22: Was doof ist, wenn die Partner das Gefühl bekommen... Ich mache hier Rosinenpickerei und nehme irgendwie so die besten und schnellsten und einfachsten.

00:10:30: drei Deals nehm' ich mir selber Und alles dort wo es anstrengend wird, das kriegt der Partner.

00:10:35: Das ist kein gutes Modell.

00:10:36: Sondern da sollte man lieber sauber schneiden und sagen... ...das ist der Markt den ich selber backen will und den anderen Markt gebe ich einfach komplett ab.

00:10:43: Klar Conversions werden bei einem Partner wahrscheinlich schlechter sein aus diversem Gründen.

00:10:49: Das muss man dann einfach akzeptieren und da darf man auch nicht traurig drüber sein.

00:10:54: So, jetzt hast du ja schon gesagt es gibt drei verschiedene Typen.

00:10:57: Also ich hatte auch so darüber nachgedacht und mir ist mein Sales-Prozess durchgegangen.

00:11:00: wenn wir was verkaufen dann haben wir typische Momente Prospecting das vielleicht erst mal identifizieren unter Umständen bei uns ist das nicht so marktant aber auch noch eine Marketingphase kommen dass man die noch qualifiziert muss diese Leads dass man wie heißt macht dass man an die Anregung mit Informationen Dann eigentlich der Kaltkontakt Und dann geht's in den Abschlussfunnel rein.

00:11:17: Jetzt war so mein Gedanke Man können zum Beispiel Prospectin Auslagern Man können vielleicht die Lead Generation auslagern oder auch die gesamten Prozesse.

00:11:23: Wie können wir das noch mal vertiefen?

00:11:24: Welche Teile würdest du denn an so jemandem auslagern und was für oder was für Typen gibt es da eigentlich, an Möglichkeiten, was man auslagert kann.

00:11:31: Und was ist wie sinnvoll?

00:11:33: Also was viele Unternehmen machen ist dass sie sagen zum Beispiel Outbound kann ich nicht.

00:11:38: Ich tue mich da schwer ein eigenes Team dort aufzubauen die einfach den Hörer abnehmen oder Leute kalt kontaktieren oder lauwarm kontaktiert um sich dort vorzuhangeln.

00:11:47: Ist mir zu anstrengend, kann ich nicht, will ich

00:11:49: nicht.".

00:11:50: Da gibt es eine ganze Reihe von Anbietern gerade auch hier in Berlin die sich dann netterweise zur Verfügung stellen und sagen hey das ist unser täglich Brot, das kennen wir so gut wie kein anderer.

00:12:00: Wir müssen hier nur über eine Kapazität reden, die du haben willst.

00:12:03: ja ist das so viel wie eine Person oder fünf Personen?

00:12:06: oder wie viele Personen?

00:12:08: Über was für ne Kapazitätsreden mal hier?

00:12:10: Dann ist natürlich die spannende Frage Also einmal habe ich den Prozess verstanden.

00:12:14: Was für eine Ansprache mache, was für Kontaktpunkte finde ich dort eigentlich vor?

00:12:17: Wer ist die relevante Zielgruppe von wem muss ich mich zu wem langhangeln und so weiter?

00:12:22: Das ist ein Thema.

00:12:23: aber dann kommt das zweite Thema natürlich sofort rein und das ist die Frage welche Metriken gucke ich mir denn an und wie steuere ich das?

00:12:29: Wann weiß sich dass ich auf einem guten Weg bin?

00:12:31: wann weiß ich dass es nichts bringt?

00:12:33: Und da wird's schon schwierig?

00:12:36: gucke ich mir an, wie viele Kontaktversuche hat der Dienstleister zum Beispiel.

00:12:39: Das heißt einfach, wie häufig hebt er das Telefon ab und ruft Leute an?

00:12:43: oder wie viele Leute beglückte er mit einer Nachricht?

00:12:46: Okay ist wahrscheinlich keine gute Metrik weil ja also kommt nicht viel heraus.

00:12:50: so dann erfolgreiche Kontaktpunkte.

00:12:52: okay könnte sozusagen das nächste sein dass sich eine Conversion von Kontakt versuchen bis hin zu.

00:12:56: Ich habe tatsächlich einen Kontaktpunkt.

00:12:58: dass ich jemandem ans Telefon rankriege Ist das eine gute Metrik?

00:13:02: Weiß ich nicht.

00:13:02: Wenn ich ein Team intern habe, klar kann man sich solche Dinge angucken um einfach zu gucken sind die Leute fleißig genug?

00:13:08: aber das eigentlich Spannende ist ja dass was hinten heraus kommt als Ergebnis Das heißt ist der Übergabepunkt zum Beispiel des Call Center Der Call Center Mitarbeiter dann zum Beispiel eine Webdemo oder einen vor Ort Termin zum Beispiel scheduled mit dem Kunden und er wird dann allein darauf incentiviert.

00:13:23: Das ist natürlich dann sehr, sehr spannend.

00:13:25: Sich anzugucken mit wem finden da eigentlich Termine statt?

00:13:29: Da kann man so ein Qualitätskriterium ansetzen und ich will halt genau nur folgende Jobprofile zum Beispiel auch drin haben.

00:13:34: Für alles andere bezahle ich nicht.

00:13:36: Dass der nicht sozusagen links- und rechtsbildert.

00:13:38: Und wenn Fliesendäger von nebenan sozusagen dir einen Sales-Kroll organisiert... Aber die spannende Frage ist auch Bezüglich Qualität was kommt da?

00:13:47: Haben die Leute wirklich Interesse oder überredet er die einfach da sich mal eine halbe Stunde ans Telefon zu setzen?

00:13:54: Wenn du das als eigenes Team hast, dann macht es ja gar keinen Sinn sich in die Tasche zu lügen oder da irgendwelche schlechten Termine aufzusetzen.

00:14:00: Das ist nur Zeitverschwendung.

00:14:02: So ein Callsender wenn's darauf incentiviert ist wird dir den ganzen Kalender vollsetzen mit schlechtem Termin.

00:14:07: Du kannst den nächsten Schritt dazu bauen.

00:14:09: Du machst eine Bewertung durch den Vertriebsmitarbeiter der dahinter übernimmt und er soll dann Feedback geben ob das überhaupt relevant war, ob der überhaupt Interesse hatte... ...ob der überhaupt passt?

00:14:17: Ob wir übern, ob wir schüren die Rehen oder nicht Und dass du das sozusagen als Metrik mit einbaust, naja gut.

00:14:22: Aber dann wird der Callcenter Betreiber sagen ja... ...dann setzt er mir alle auf Reject nur um da nichts bezahlen zu müssen.

00:14:29: Dann fängt es an, da hat man so eine komische Diskussion weil der Anbieter der Outsourcing-Dienstleister will halt irgendwie schon einen gut verstehbare Metrik haben und einer haben auch für die er dann wirklich inarbeiten kann.

00:14:40: Also da muss man durchaus ein bisschen Gehirnschmalz reinstecken.

00:14:43: was macht denn für die Firma eigentlich Sinn?

00:14:45: Welche Metriken will man haben und wie bezahl ich das auch?

00:14:49: Weil typischerweise bezahle ich nicht nach Stunden, sondern ich bezahe nach Aktivität oder nach Outcome.

00:14:55: Was ist dein goldener Weg bisher?

00:14:56: Wie schafft man diesen Crunch zu überwinden, dass ich ... So versteht man ja.

00:15:00: Das ist ein Callcenter und sagt so jetzt hab ich dir hier irgendwie fünf Hundert Lits reingeprügelt.

00:15:04: Du hast dran abgelehnt aber sei da mal ehrlich die war noch total wertvoll.

00:15:07: auf der anderen Seite sagt der andere genau das Gegenteil.

00:15:09: Ja du schüttest mich irgendwie zu mit einer Lawine.

00:15:12: von der Lawine sind aber nur zehn Prozent relevant und von den Zehen konvertieren gerade mal zwei.

00:15:16: So was war so deinen Weg sowas aufgelöst zu bekommen?

00:15:19: oder was glaubst du ist der effektivste Weg um da aktiv werden zu können?

00:15:24: Das ist sehr schwierig.

00:15:25: Das funktioniert, wenn alle Mitarbeiter bei dir intern sitzen.

00:15:29: Es sind alles Kollegen und da will man dem anderen nicht in die Suppe spucken.

00:15:32: oder kann man sich schon einigen was ein Accept- und was ein Rejectkriterium sinnvollerweise ist.

00:15:36: Wenn das im Outsourcingmodell passiert ist es fast unmöglich sondern da ist das Maximum noch.

00:15:41: ich habe einen Termin aufgesetzt und misse dann höchstens noch Show no show.

00:15:44: also kommen die Leute überhaupt auch?

00:15:45: ja weil das passiert leider viel zu häufig dass du zum Beispiel ein Telefonat oder eine Webdemo aufsetzt und der Kunde erscheint aber nie.

00:15:53: Das ist natürlich dann auch frustrierend.

00:15:55: Deswegen, wie löse ich das auf?

00:15:56: Na ja, du musst halt regelmäßig das Gespräch führen mit deinem Counterpart beim Dienstleister um halt zu gucken und sagen hey bis wann macht es für uns Sinn eure Dienstleistung zu benutzen und ab wann springen wir einfach ab.

00:16:08: Der Dienstleis hat ja kein Interesse daran dich als Kunden zu verlieren.

00:16:12: Und insofern kann man da ein offenes Gespräch führen.

00:16:16: Also typischerweise habe ich Anzahlübergabepunkte.

00:16:20: Anzahl qualifizierter Lieds ist ein typisches.

00:16:22: So, also jetzt haben wir im Prinzip schon mal gesagt man kann so den Komplettprozess abgeben oder nur die Lead Generation.

00:16:28: Also eigentlich ein bisschen die Frage wo ist der Übergabepunkt von externem Dienstleister zu interner Firma?

00:16:35: Vielleicht können wir mal durchdeklinieren was für Übergabepunkte da denkbar sind dass wir das nochmal rausgekehrt haben Und was du sagen würdest, was du da sinnvollste ist.

00:16:43: Weil man denkt ja bei outsourcing soll er erst mal den Aufwand senken.

00:16:46: und dann ist also die Frage Was ist denn der größte Aufwandspunkt?

00:16:49: Und bis wo sollte man das tun?

00:16:51: Also was wären so typische Übergabepunkte, die du sehen würdest für wie sinnvoll hättest du die?

00:16:55: Ja also du kannst natürlich sehr sehr früh eine übergabe machen.

00:16:58: zum beispiel Du machst nur eine Initialqualifizierung des Kontakts.

00:17:01: also Beispiel du Spezialisierst dich da drauf ein Wettbewerbsprodukt abzulösen.

00:17:08: Dann willst du im ersten Schritt der WAPT erst mal verstehen, wo ist dieses Wettbewerbsprodukt überhaupt im Einsatz?

00:17:14: Da hast du Kontaktlisten oder Firmenlisten und Ansprechpartnerlisten.

00:17:17: Und dann geht es los, da musst du überhaupt erstmal qualifizieren.

00:17:19: Wo ist das überhaupt im Einsatz?

00:17:21: Nutzen die das noch?

00:17:22: Oder haben sie das schon lange gekündigt?

00:17:24: Wann erneuert sich bei denen die Subscription?

00:17:27: Dass du sozusagen vom Timing her einen guten Einstiegspunkt hast zum richtigen Zeitpunkt zu sprechen.

00:17:32: Das wäre ein sehr, sehr früher Übergabepunkt, wo ich nur eine Minikwalifizierung mache.

00:17:36: Oder ein anderer sehr früher Übergabepunkt wäre, ich konvertiere Leute einfach in zum Beispiel einen E-Mail Newsletter Signup.

00:17:43: Weil ich weiß dass wenn die Leute einmal in meinem Marketing Kampagnen drin sind dann kann ich die sozusagen nördschern mit Stories und Content und es braucht einfach immer zwei drei vier Monate bis das funktioniert.

00:17:55: Zum Beispiel der Gründer von Demandwear Der hat mir die Story erzählt, dass die externen Dienstleister ausschließlich genau für diesen Zweck beauftragt haben.

00:18:08: Weil das sehr manpowerintensiv war überhaupt richtigen Kontakt aufzutreiben aber die einfach nur in deren Marketing Kampagnen sozusagen rein zu holen und die dann sehr ausgefuchst mit Marketing Automation unterwegs waren halt Customer Success Stories auszuspielen relevante Content Pieces an den Leuten auszuspiellen Und das ist dann typischerweise irgendwas zwischen zwei und zwei Monaten, manchmal einem Jahr oder zwei Jahren gedauert hat bis die Leute überhaupt das Thema gut genug verstanden hatten.

00:18:36: Dann sozusagen schon educated waren zu dem Thema.

00:18:40: In der Zwischenzeit hätte es keinen Sinn gemacht da Vertriebler draufzusetzen um den Kontakt zu halten.

00:18:45: Sondern das war einfach Ausspielen von Content und Tracking.

00:18:48: mit welchem Content interagieren wir eigentlich?

00:18:51: Wie gesagt, das Spiel zurück zu dem Punkt.

00:18:53: Ich muss verstanden haben wie eigentlich mein Vertriebsprozess funktioniert und am besten konvertiert.

00:18:58: Und im Falle von Demanto war es halt so dass diese Content-Nurturing sozusagen scheinbar zumindest in den Frühphasen der Firma ein wichtiger Punkt war.

00:19:06: Und ist die billigste Art und Weise.

00:19:07: halt war eine große Audience zu erreichen halt übern Kreuzhinter.

00:19:12: Was einen anderen Übergabepunkt eben meint ihr schon?

00:19:14: So'n typischer Übergabepunkt ist sowas wie ne Produktdemo oder halt nen Vororttermin Wo der Call Center Mitarbeiter sagt, ich schicke Ihnen einen Spezialisten oder Experten.

00:19:22: Oder wie man es auch immer positioniert für Ihr Thema.

00:19:25: Ich brief den schon alles was Sie mir jetzt erzählt haben und dann kann er genau schon zwei drei ähnliche Stories mit ihnen durchgehen andere Kundenbeispiele die genau das gleiche Problem hatten um einmal zu verstehen was kann man eigentlich machen in Ihrer Situation?

00:19:39: Was macht da Sinn?

00:19:41: Also das wäre ein Übergabepunkt.

00:19:42: Und dann ist fast schon der nächste Übergabe Punkt Die Bestellung.

00:19:46: Also wenn ich ein Insightsales-Modell habe, wo ich über das Telefon verkaufen kann.

00:19:51: Also jetzt mal so Produkte fallen einem da so ein, sowas wie Bewertungsplattformen.

00:19:57: Ecomie, so was.

00:19:58: Customer Lines die machen ja Hotelbranche sind die unterwegs.

00:20:02: Die haben ja ganz klassisches Insightsails Vertriebsmodell in deren beiden Fällen.

00:20:07: die machen es intern soweit ich das weiß.

00:20:08: aber In so einem Fall, wenn ich ein reines Insight Sales Modell habe kann man sich halt überlegen ob nicht dann bis zum kompletten Abschluss das halt extern rausgehebe.

00:20:15: Zumindest für ein gewisses Marktsegment.

00:20:17: Wie gut funktioniert denn so was?

00:20:18: Ich hab zum Beispiel einmal eine Geschichte erlebt.

00:20:20: Das war ein Entwicklerfirma, also das war im Prinzip Jungs und Mädels die richtig gut programmieren konnten, die dann gesagt haben hey es macht für viele Konzerne oder mittelgroße Unternehmen total Sinn dass die manche Produktentwicklungen auslagern weil das schneller geht als wenn sie sich intern die Ressourcen holen wollen.

00:20:38: wir sind total gut denen das zu machen.

00:20:40: aber wir haben irgendwie diese Zeit und Mousse zur Sales ja und Techies ist immer so'n Ding So, dann sind die auch auf solche Anbieter zugegangen.

00:20:46: Hatten einen Ami in dem Fall an der Hand, also saß er in den USA und hat gesagt, ich mach was total Geiles!

00:20:51: Da haben wir bestimmte Tools, die wir über LinkedIn drüberziehen, da kriegen wir die E-Mails von den Leuten... Dann hauen wir sie alle in so ein Newsletter rein und haben irgendwie, weiß nicht, fünfzig Prozent Öffnungsrate.

00:21:01: Und davon konvertieren sonst so viel Prozent als wirklich hochqualifizierte Leads, die dann auf dich zukommen und bei dir buchen.

00:21:08: Man kann sich das Ende der Geschichte schon ein bisschen erahnen, es hat nicht mal ansatzweise funktioniert.

00:21:14: Die Newsletter-Openings sozusagen waren schon schlechter als die Konvertierungsziele, die man nach hinten raus hatte.

00:21:19: Wo man sich ausrechnen konnte, da muss ein Riesenvolumen reinkommen damit das irgendwie funktioniert.

00:21:24: Ist es aus der Erfahrung heraus praktikabel?

00:21:27: Dass man solche Leute wirklich einsetzt von A bis Z also von Prospecting bis Verkauf oder ist das eher etwas was in seltensten Fällen so wie von dir gerade beschrieben mit geringer Eintrittshürde gut funktioniert?

00:21:38: Und da muss man auch nochmal zwei Dinge unterscheiden.

00:21:40: Eins ist, ich rede dort mit einem Unternehmen wo ein Team dahinter steckt von mehreren Leuten häufig Call Center vielleicht wie von dir eben gerade beschrieben noch mit einer gewissen technischen Infrastruktur dazu zum Marketing Automation und so weiter.

00:21:53: das sozusagen der eine Teil.

00:21:54: diese Firmen sind häufig sehr gut darin grundsätzlich Vertriebsprozesse Metriken zahlenbasiertes Arbeiten Das können die halt.

00:22:04: Und manchmal ist es so eine spannende Übung, solche Firmen für ein, zwei oder drei Monate mal testweise mit einzubinden.

00:22:10: Um selbst einfach mal zu lernen wie machen die das?

00:22:13: Und dann sozusagen ähnliche Mechanismen, die die womöglich intern die ganze Zeit benutzen für einen selbst zu adaptieren.

00:22:19: Aber das ist sozusagen das eine Thema also die auch Volumina schieben können.

00:22:23: Das geht von kleinen Call Center.

00:22:24: Call Center klingt immer so als ob da Hunderte von Leuten drin sitzen.

00:22:27: Es gibt kleine Call Center mit fünfzehnen und fünfzehn Leuten die sich auf manche Themen oder manche Arten von Vertrieb auch einfach spezialisieren, aber halt tatsächlich bis hoch zu den Call-Centern wo dann hunderte von Leuten in einer Riesenhalle sitzen.

00:22:41: Das gibt's beides.

00:22:42: und das zweite Ende der Spektrums ist, ich sag mal so freischaffende Künstler oder so ein klassischer Handelspaträt?

00:22:48: Das sind Leute, die halt auf eigene Rechnungen quasi als Freelancer draußen am Markt unterwegs sind.

00:22:55: Ich sage mal mit diesem volumen schiebenen Unternehmen dort den kompletten Vertriebsprozess abzugeben habe ich ehrlich gesagt noch nie gehört dass das richtig funktioniert Mit den freischaffenden Künstlern.

00:23:05: naja gut denn da kommt es halt ganz drauf an.

00:23:07: wen hast du davor hier sitzen?

00:23:09: wenn das jemand ist der den markt supergut kennt womöglich für einen Konkurrenzprodukt gearbeitet hat und kennt da genau die Zyklen, in denen Leute Lust haben umzusteigen.

00:23:20: Kann das total gut funktionieren?

00:23:22: Wir haben zum Beispiel auch mal das Experiment gemacht, jemanden an Bord zu holen.

00:23:25: Der wollte einfach nicht angestellt sein, der wollte so ein bisschen Flexibilität, er wollte auch für zwei, drei Folgen gleichzeitig arbeiten und hatte vorher für einen unserer Wettbewerber gearbeitet, kannte den Markt total gut, kante den Kundenpitch, wusste an wen er dort verkaufen muss usw.

00:23:40: hat uns die tollsten Referenz-Stories sozusagen auch aufgetischt aus seinen letzten Jahren.

00:23:46: Klang alles total überzeugend, er hat da so ein Mini Retainer von uns bekommen und dann halt maximal auf Revenue Share ausgelegt.

00:23:53: also für uns war das finanzielle Risiko auch nicht wahnsinnig groß.

00:23:57: was dann hinterher natürlich der Fall war dass vom Thema Enabling her also ihm überhaupt das eigene Produktwissen mitzugeben ihn auszubilden wie organisiere ich Produktdemos usw.

00:24:08: Das war mindestens genauso aufwendig als wenn es jemand Interner gewesen wäre.

00:24:13: Und wir hatten halt null Steuerungsmöglichkeit, der ist halt draußen rumgelaufen wie ein freies Radikal und er hat dann womöglich in Accounts umgebohrt wo man sagt hey da sitzen jetzt schon andere Kollegen drauf ja und dann kommen die sich in die Quere.

00:24:26: Das ist alles natürlich dann nicht so toll.

00:24:28: Also lange Rede kurzer Sinn, ich persönlich habe da nicht so gute Erfahrungen gemacht mit solchen Leuten, genau bei vielen anderen Firmen die da sehr gute Erfahrung mitgemacht haben.

00:24:35: das soll halt einfach im Vikoriffen, gute Leute, schlaue Vertriebler einfach helfen auch in frühen Phasen eines Unternehmens einfach mal Umsatz nach oben zu bringen.

00:24:44: Die sind dann halt maximale insentiviert, die kriegen womöglich ein Großteil des Umsatzes den du mit dem Kunden machst landet dann halt in der Tasche des Kollegen.

00:24:53: Aber dafür kriegst du halt ein Logos und du kriegts halt eine Umsatzzahlung

00:24:56: hoch.

00:24:56: Wie sollte man einen generell outgesourced Sales-Dienstleister begleiten?

00:25:00: Also, sollte man das überhaupt tun?

00:25:02: Weil was du gerade gesagt hast, es geht ja eigentlich in der Richtung Steuern.

00:25:05: Und du hattest auch schon mal so ein bisschen gesagt, so Tandemmodell-Shadowing sind Ansätze, dass man halt sagen kann, man versucht möglichst nah an dem dran zu sein oder vielleicht im Team zu verkaufen und dass man Übergabepunkte hat oder schaut sich das eine Zeit lang an.

00:25:17: Man kann natürlich auch sagen, man lagert's komplett aus oder man nimmt nur so Test Balance, da kann man die jetzt glaube ich auch schon auf, wenn man sagt, eine Sache will ich mal ein bisschen pilotieren, Gefühle kriegen, damit man das auslagert und den C sonst kalt Wasser steckt ... relativ eng versuchen zu begleiten oder ist das genau eigentlich entgegengesetztes Gedanken von diesem Prozess?

00:25:35: Also ich bin immer ein Fan davon, zu verstehen was passiert und dafür muss man sich auch die Zeit nehmen.

00:25:41: Wenn du einen Outsourcing-Dienstleister hast und du guckst mit dem nur auf die KPIs drauf ... denn kriegst du halt nur begrenzten Einsicht.

00:25:49: Klar, die schreiben Call Notes also immer wenn wir den Telefonat machen oder ein Gespräch führen... ... schreiben sie auf was da grundsätzlich besprochen wurde aber auch das gibt ihn nur so begrenzen Einblick.

00:25:58: Also mein Beispiel von was wir selber gemacht haben... Da gab es die Firma so zwei drei vier Jahre.

00:26:04: und dann dachten wir wir haben einen gewisse Einflugschneise sehr gut verstanden.

00:26:07: Und zwar gab's ein Wettbewerbsprodukt was ein bisschen auf dem absteigenden Ast war und wo wir sehr gute Referenzen hatten halt dieses Produkt zu ersetzen durch uns.

00:26:17: Und dann dachten wir, da müssen einfach nur rausgehen.

00:26:19: Die Firmen finden die genau das Produkt im Einsatz haben und die davon überzeugen, dass wir das viel bessere Produkt sind.

00:26:24: Weil das Produkt viel toller ist oder weil wir die gleiche Leistung für einen halben Preis haben wiegen können.

00:26:29: Oder was auch immer.

00:26:29: dann die Einflugschneise von der Accounts bekam.

00:26:32: Dann haben wir dort ein Callcenter losgeschickt und die haben tatsächlich auch Accounts gefunden, die auf dieses Profil gepasst haben aber es hat nicht großartig konvertiert in Gespräche dass sie ein Interesse hatten, sich mit uns auseinanderzusetzen usw.

00:26:46: Erst nach drei Monaten habe ich herausgefunden, das typische Pattern war, wenn die jemanden gefunden hatten, der auch das Wettbewerbsprodukt im Einsatz hatte hat die gar nicht groß der Pitch interessiert warum wir besser sind.

00:26:57: Das Problem war, dass die meisten dieser Kunden schon lange aufgegeben hatten mit dem anderen Produkt.

00:27:02: Es hat für die nicht funktioniert und vielleicht haben die noch einen Vertrag mit dem Hersteller gehabt aber die haben das seit zwei-drei Jahren gar nicht mehr aktiv benutzt

00:27:09: d.h.,

00:27:10: der Pitsch war nicht.

00:27:11: Wir sind das bessere Produkt.

00:27:12: Weil.

00:27:13: dann hat der Kunde gesagt, ja da kommt noch einer.

00:27:15: Toll das ist besser aber prima auch nicht.

00:27:17: ich habe die Initiative schon abgeschrieben.

00:27:19: Du musst mit dem Pitch reingehen und sagen ah ich hab verstanden dass du in der Vergangenheit mal diesen Bedarf hattest und daran geglaubt hast und ein Investment Case hattet usw.

00:27:27: Und du bist bitterböse enttäuscht worden.

00:27:29: und übrigens... Das ist nicht unüblich sondern wir haben ganz viele Leute getroffen denen es ähnlich geht!

00:27:33: Und hier is'n Five Step Guide to Success wie du das ganze Ding wieder rebooten kannst, wie du eine Reset-Knopf drücken kannst und all die Dinge die du damals vorgenommen hast Wenn du die sozusagen anders angehst, kannst du heute realisieren.

00:27:46: Und wir nehmen dich gerne an die Hand und zeigen dir wie das

00:27:49: geht.".

00:27:50: Das war das was wir sozusagen intern gemacht haben dann hinterher und hat dann wesentlich besser konvertiert.

00:27:55: Dieser andere Pitch der ist halt völlig im Sand verlaufen.

00:27:58: Das habe ich dann erst rausgefunden als ich mich mal in die Gespräche einfach mit reingesetzt habe.

00:28:03: Ich hab gesagt, fahr da mal hin, war ein Mini-Cross-Center hier in Berlin.

00:28:06: Letztlich neben den Typen, Telefonat auf Lautsprecher... ...und es war eine Augenöffnende Erfahrung!

00:28:13: zu verstehen, wie laufen die Gespräche denn eigentlich?

00:28:15: Und das kriegt man halt nicht mit wenn ich das sozusagen so als externen Dienstleister komplett autonomen laufen lasse.

00:28:21: Also eigentlich muss man es so wie ein internes Team betrachten weil es ist ehrlicherweise auch nicht viel billiger als ein internest Team.

00:28:27: in meisten Fällen ist es sogar teurer als ein Internistin.

00:28:30: der Knowledge Sharing Aufwand und des Verstehen Impuls fühlen was dort da draußen passiert Das brauche ich bei einem outsourcing Modell genauso wie bei einem In-House

00:28:38: Modell.

00:28:40: Gut, jetzt werden wir gleich noch mal in das Thema Steuern oder Incentivieren mehr reingehen.

00:28:43: Bevor wir das tun, sollten wir vielleicht auch mal das Spektrum an Dienstleistern in dem Bereich etwas vervollständigen.

00:28:49: Vielleicht sagen wir nochmal in zwei Sätze zu den unterschiedlichen.

00:28:51: Also wir hätten jetzt irgendwie Calls Center.

00:28:53: Wir hatten freischaffende Künstler und im Prinzip so ein bisschen... also wenn man Calls sind jetzt mal groß, dann gibt es die sozusagen noch die Kleinerin wo man so ein bißchen freischaffenen Künstl mit Team hinten dran hat.

00:29:04: was wir noch gar nicht so erwähnt haben wäre noch Reseller.

00:29:07: Also in der Dimension können wir auch an Outsourcing denken.

00:29:09: Vielleicht kannst du mal ganz kurz erklären, was das ist?

00:29:11: Was für Typen da gibt es und wann das sinnvoll ist?

00:29:14: Ja.

00:29:14: Es gibt zwei Arten von Reseller.

00:29:15: Die Reseller, die einfach nur eine riesige Liste von Produkten in einem Katalog anbieten.

00:29:21: Und die haben einen direkten Kanal an die Einkaufsabteilung also zum Beispiel man will an die amerikanischen Regierungsbehörden verkaufen.

00:29:28: Das geht am einfachsten indem man über einen spezialisierten Reseller geht.

00:29:32: Die haben dann ein Katalog unterstehst du neben Microsoft Office Und die haben halt einfach zwanzigtausend Technologieprodukte im Angebot und die verstehen deinen Produkt null, können dazu nichts sagen.

00:29:44: Vereinfachen einfach den Einkaufsprozess.

00:29:47: Das ist sozusagen die eine Schiene aber es ist sehr untypisch.

00:29:49: Der typischere Weg ist du hast einen Reseller der sich in deinem Bereich auskennt und dort auch eine Glaubwürdigkeit am Markt hat und einen Zugang am Markt.

00:29:58: Da kannst du zwei Arten geben, das sind die Reseller, die einfach sich mit dem Thema gut auskennen und ihren Kundenzugang nutzen um quasi das Produkt zu verkaufen ähnlich wie du es auch verkaufen würdest.

00:30:09: Und dann gibt's die Fars Value-Added Reseller.

00:30:11: Das sind die, die machen zusätzlich noch Dinge, die sozusagen dein eigenes Produkt veredeln.

00:30:16: Also sei es Dienstleistungen dass sie zum Beispiel anbieten Du bringst nur die Technologie und die können zusätzlich zu der Technologie noch die ganze Projektdienstleistung anbieden.

00:30:25: Das sieht man bei Software häufig, wo halt ein hoher Implementierungsaufwand da ist.

00:30:30: Wo der Kunde gar keine Lust hat, Software und Dienstleistung von zwei verschiedenen Anbietern einzukaufen sondern das aus einem Paket ins Bundel kauft.

00:30:38: Und dann habe ich genau solche Value-Added Reseller die es beides aus einer

00:30:41: Hand machen können.

00:30:42: Da ist natürlich dann spannend weil ich auf einmal natürlich einen Interessenkonflikt habe.

00:30:47: Die haben ihre Margen auf den Dienstleistungen zum Beispiel oder in anderen Dingen die sie dem Kunden verkaufen und dann die Marge auf das Produkt was von dir kommt Und der Kunde hat aber häufig nur genau einen Budget.

00:30:58: Das heißt, du konkurrierst quasi um die zehn Euro, die der Kunder auszugeben hat für beides zusammen und dann musst du es einfach von den Margen her so attraktiv gestalten dass das für den Partner Sinn macht halt deinen Zeugs auch tatsächlich dort unterzubringen.

00:31:12: deswegen sieht man im Softwarebereich halt häufig auch irre hohe Vertriebsmargen die man dort anbieten muss ja... ...fünfzehn zwanzig manchmal dreißig vierzig fünfzig oder sogar sechzig Prozent die an den Partner gehen Einfach damit es von der Marge für ihn attraktiv genug ist, ein Produkt überhaupt

00:31:28: unterzuholen.

00:31:30: Ist das schwierig?

00:31:30: Wenn man immer so einen Konflikt auf Interest hat ... Ich hab's jetzt zum Beispiel auch.

00:31:34: Podcast-Werbung bei uns wird teilweise durch den Vermarkter mitvermarktet und dann hat er vielleicht einen eigenen Podcast.

00:31:39: Dann kannst du dich immer fragen, wenn ich genau wie du sagst, ein Account habe, der bereit ist, siebentausend Euro auszugeben, nehme ich jetzt irgendwie siebentausend Euro ... von diesen siebentausend Euro.

00:31:56: So, diesen Konflikt auf Interesse hat man ja da irgendwie... Kann man das irgendwie abfehlen?

00:32:00: Der erste Schritt ist immer genau zu verstehen wie laufen denn die Incentive Strukturen beim Kunden?

00:32:05: und dann gibt es immer zwei Teile, die man auch verstehen muss.

00:32:07: Einmal für den Partner sozusagen als Organisationen was ist für die eigentlich spannend?

00:32:12: und wir müssen da die Kennzahlen sitzen so dass es für die überhaupt spannend ist das in dem Markt zu tragen.

00:32:17: Und das zweite ist, wie sehen auch die persönlichen Incentives aus?

00:32:20: Der einzelne Mitarbeiter, die draußen beim Kunden sind.

00:32:24: Weil wenn die zum Beispiel persönlich gar nichts davon haben deinen Produkt zum Kunden zu tragen sondern die werden nur auf die anderen Produkte incentiviert dann ist es halt total doof.

00:32:33: Das heißt manchmal muss man wirklich viel Arbeit reinstecken Auch sicherzustellen dass die Incentivstrukturen beim Partner so gebaut sind Dass jeder Einzelne der an der Kette beteiligt ist hoch genug ein Anreiz hat dich dort zu positionieren.

00:32:46: Wenn es margen technisch nicht funktioniert, na gut dann funktioniert's halt nicht.

00:32:50: Aber da muss man auch nicht traurig sein sondern dann muss man halt irgendwie anders schlauern

00:32:54: in den Markt.

00:32:55: Wo finde ich denn eigentlich solche Anbieter?

00:32:57: Also egal ob jetzt Reseller, Callcenter, freischaffen des Radikal gibt's Verzeichnisse für sowas, gibt's bestimmte Messen wie wird man auf die Aufmerksamkeit?

00:33:07: Callcenter oder diese Volumengeschäfte gerade vorne im Prozess machen?

00:33:12: meine Erfahrungen ist die kommen auf dich zu Im Hautbau und Modell sind sie geschult.

00:33:19: Und die bieten dann die Dienstleistungen an oder man macht halt eine Web-Recherche, und guckt sie das an.

00:33:24: Erstaunlich viel passiert auch über persönliche Weiterempfehlung.

00:33:28: Man kennt da jemanden der bei einem befreundeten Unternehmen genauso eine Dienstleistung anbietet.

00:33:33: Dann wird das sozusagen so weitergereicht für Reseller.

00:33:37: Na ja

00:33:38: gut,

00:33:38: Reseller Value hat Reseller muss man einfach schlau sein und sich angucken wer hat in Zugang zu den Kunden?

00:33:44: die für einen selber spannend sind in dem Markt, in den entsprechenden Unternehmen zu den entsprechende Rollen innerhalb des Unternehmens.

00:33:52: Also wer hat dort den Zugang?

00:33:53: und wer hat auch dort die Glaubwürdigkeit?

00:33:56: Und passt ja natürlich zu deiner Positionierung im Sinne von bist du der Premium Anbieter oder bist du da Billowanbietern?

00:34:02: Zum Beispiel wir hatten in den Anfangstagen das Problem werden ganz viele Partner, die unser Produkt total toll fanden dass auch lieben gerne dem Kunden empfohlen hätten Aber es nicht gemacht haben.

00:34:12: Dann habe ich die gefragt, warum macht das das denn nicht?

00:34:14: Und dann haben wir gesagt ja weil ihr zu billig seid.

00:34:18: Ihr passt vom Preismodell halt nicht.

00:34:19: zudem was ich wenn ich dort einen Tagesatz von X aufrufe kann's ja nicht sein dass ich bei euch dafür Software mit zwei Jahren Laufzeit bekomme für das was ich hier als Ein-Mann-Tag anbiete.

00:34:30: Das passt da nicht.

00:34:30: Ich glaube das hab' ich schon beim Pricing Podcast mal erzählt und dann habe ich gefreut was können wir denn tun haben sie gesagt ist ganz einfach macht eure Preise höher.

00:34:38: Dann haben wir unsere Preise höher gemacht und dann haben die Partner auf einmal angefangen, das zum Kunden zu tragen.

00:34:43: Also manchmal sind so solche Dinge, auf die man erst mal kommen muss damit man da eine Kompatibilität hat.

00:34:50: Und da muss man sich einfach angucken wer ist dort am Markt unterwegs?

00:34:53: Sind es Beratungshäuser?

00:34:55: Sind das Leute, die irgendwie eine angrenzte Dienstleistung haben?

00:34:58: Ich bin renoviert bei einer Firma, die machen Bartsanierung für so barrierefreie Renovierungen.

00:35:04: So.

00:35:04: und natürlich die spannende Frage wäre Zugang zu den Kunden zum Beispiel Pflegedienstleister.

00:35:10: Und jetzt die Frage, okay kann ich den Pflege-Dienstleistern aktivieren als Liedgenerator?

00:35:15: Zu sagen guck mal ihr habt doch Zugang zu den Kunden und ihr wisst bei wem das Badezimmer nicht altersgerecht oder bindend gerecht aussieht, willst du dann nicht mal einen Kontakt herstellen und kriegst für jeden Lied den Generäreskriegs halt X Euro.

00:35:28: Was ich damit sagen will ist es müssen auch nicht immer Vertriebsgeschosse sein, die für einen da draußen rumlaufen und ein Teil des Vertriebesprozesses übernehmen.

00:35:35: Manchmal muss man einfach schlau sein

00:35:37: So, um jetzt zu uns mal Gedanken machen über das ganze Thema Steuern und Incentivieren.

00:35:41: So sukzessive!

00:35:42: Das fängt ja vielleicht schon ein bisschen mehr der Auswahl an.

00:35:45: Worauf achtest du denn oder worauf würdest du achten wenn du jetzt nochmal hingehen würdest?

00:35:48: Und würdest einen dieser Player zur Auslagerung von Sales buchen?

00:35:52: Das heißt, die finden dich.

00:35:54: D.h.,

00:35:55: du hörst daraus und bist auch schon ein bisschen leidgeplagt, dass man schlecht von dem penetriert wird.

00:35:59: Woran erkennt denn jetzt jemandem das genauso geht?

00:36:01: Welchen von denen ihr einstellen sollte oder welchen eher nicht?

00:36:03: Gibt es da so Hinweise?

00:36:05: Du guckst ja natürlich erst mal an was vertreten die für andere Produkte haben.

00:36:08: Die ähnliche Produkte im Portfolio, die sich ähnlich anfühlen.

00:36:12: Von der Preisstruktur her, von den Leuten diese beim Kunden ansprechen, vom Unternehmen mit denen sie sprechen.

00:36:18: Also das ist ganz wichtig und ich würde mir da immer eine Referenz holen von diesen anderen Unternehmen, um ja erzählen lassen was funktioniert gut.

00:36:25: Was funktioniert schlecht auch in der Zusammenarbeit mit dem Dienstleister?

00:36:29: Das ist sozusagen bevor man beauftragt.

00:36:30: Und dann kann man einen relativ einfachen Testballon fahren und sagen wir probieren es jetzt mal für ein zwei Monate mit einer begrenzten Kapazität und wir gucken uns das an.

00:36:38: Dann gibt's noch kurz das Onboarding aufschlauen der Leute wo man so die wichtigsten Argumente an die Hand gibt, vielleicht ein Skript an die hand gibt wie so einen Telefonat aussehen muss und so weiter.

00:36:49: Und dann lässt man die mal losmarschieren.

00:36:50: und dann ist es aber auch wichtig dass man sich daneben setzt und anguckt können die das treten die mit der entsprechenden Glaubwürdigkeit auf?

00:36:56: oder haben sie da einen Seifenverkäufer oder Staubsaugervertreter?

00:37:01: sehr überhaupt gar nicht zu deinem Produkt passt?

00:37:03: bei solchen Dienstleistern ist auch immer wichtig drauf zu achten, dass man nicht sozusagen im Rauschen untergeht.

00:37:07: Im Sinne von die Leute, die den Kunden dann antelefonieren machen dein Mandat sozusagen nur zehn Prozent ihrer Zeit.

00:37:13: Idealerweise füllst du sozusagen vierzig-fünfzig Prozent des Kalenders von jeder einzelnen Person, die halt dort mit dem Mandat dann auch betraut ist.

00:37:21: Sodass du halt wirklich ein Team hast, das sie lernen können von Call to call, dass du eine begrenztere Menge von Leuten hast, die du womöglich schädeln musst und so weiter.

00:37:29: Jetzt haben wir zum Steuern, hast du eigentlich schon gesagt.

00:37:31: Also except die Kleinen funktioniert nicht höchstens show no-show und man macht es dann über die Telefonanrufe.

00:37:35: also da haben wir die Steuerquote ja eigentlich schon ein bisschen abgeritten.

00:37:40: aber was wir noch nicht besprochen haben ist incentivier.

00:37:42: das heißt wenn ich mal steuern will muss ich auch wissen wie ich ihn incentivieren kann.

00:37:45: das ist vielleicht das beste Steuermoment.

00:37:47: geht das immer nur über die Marge?

00:37:49: Geht das immer nun über?

00:37:50: du gibst einen großen Anteil an dem Umsatz oder was gibt's noch für Punkte um ordentlich zu incentivieren?

00:37:54: Wenn Du Lieds abgibst dann machst Du in den seltensten Fällen ein Revenue Share Modell weil der Diensteleister ja fairerweise auch relativ wenig Einfluss auf die späteren Vertriebsphasen hat.

00:38:03: Deswegen sind die auch nicht so glücklich mit dem Refshare-Modell, sondern wollen pro Lied bezahlt werden.

00:38:08: Da gibt es verschiedene Modelle also von du hast irgendwie eine Basisfee damit die überhaupt mal loslaufen und danach wirst Du rein nach Anzahl Leads incentiviert oder irgendwelche Zwischenmodelle wo Du noch mit Anzahl Kontakten oder sowas zwischendurch mitarbeitest.

00:38:22: Also bei Lead Generierung.

00:38:23: klar wirst du nach An Zahl Leads entsprechend bezahlt als Dienstleister Und wenn du den kompletten Vertriebsprozess übernimmst, dann kriegst du immer einen Cut von dem Umsatz, der gemacht wird.

00:38:34: Das kann je nach Produkt unterschiedlich aussehen aber ich sag mal in einem Reselling-Modell unter fifteen Prozent würde ich behaupten läuft

00:38:41: keiner los.

00:38:43: Andere hier gibt es nicht?

00:38:44: Also wirklich nur diese beiden Punkte wie viel Geld springt für diejenigen raus?

00:38:47: oder machst du dann auch irgendwie beknüpfste Bedingungen daran dass man da noch insentiviert und das ist das echt Ende der Fahnenstange.

00:38:52: Meistens hat man relativ einfache Metriken und darüber geht man dann.

00:38:56: Bei Partnern, die halt gerade den kompletten Vertriebsprozess durchlaufen kann es natürlich noch andere Stellschrauben geben.

00:39:02: also die Frage zum Beispiel wie viele Leads wirfst du ihm über einen Zaun?

00:39:06: Dass du sagst keine Ahnung.

00:39:07: wenn ihr mehr Umsatz zu mir bringst desto mehr Leads schaffe ich dir rein, die du auch abarbeiten kannst.

00:39:12: oder Du sagst zum Beispiel je mehr Umsatz zu mir bringen desto mer Marketingliebe gebe ich dir.

00:39:18: Am Anfang, wenn wir unsere Partnerschaft hier sein, ok kommt dein Logo auf meine Webseite.

00:39:23: Aber wenn du vielleicht in ein gewisses Volumen reinkommst dann machen wir zusammen eine Roadshow.

00:39:29: Bis hin zu, wenn du X-Volumen präsentierst oder folgende Deals bekommst, dann schicken wir unseren CEO mit in die Kundentermine rein und so was auch immer um den sozusagen die Arbeit zu erleichtern tatsächlich diesen Umsatz

00:39:42: zu machen.

00:39:43: Wie ist das mit dem ganzen Thema Verständnis?

00:39:44: Wenn ich was verkaufen will, muss ich es ja eigentlich sehr gut verstehen.

00:39:47: Sowohl den Kunden als auch das Produkt welches Problems löst wie im Prinzip der Salespage aussehen kann... ...wie schaffst du es denn jemanden extern soweit zu bilden dass er das hinkriegt?

00:39:56: weil Ich sag mal so, wenn man jetzt mal einen Reseller denkt.

00:39:59: Ich hab auch noch ein bisschen darüber nachgedacht als ich mich mit dem Marco Burris getroffen hatte und hat mir irgendwie seinen Kassensystem zeigen lassen was die da bauen beziehungsweise den ganzen Kassenuniversum.

00:40:07: es geht ja von Management der Waren über Personalbuchhaltung bis zu was wir das eigentlich alles können.

00:40:13: Das ist zum Beispiel jemand der auch etwas nachdenken könnte.

00:40:15: So, dann hast du irgendwie seniert und dachte, na ja gut.

00:40:18: Mit wem könnte der reden?

00:40:19: Der könnt zum Beispiel mit dem Metro reden und könnte sagen wann immer ihr den Leuten da irgendwie Fünfzig Kästen Getränke verscheuert weiß die doch auch mal darauf hin dass es so ein Kassensystem gibt.

00:40:27: oder mit einer Bank weil wenn ich eine Firma gründe ist ne Bank früh im Prozess.

00:40:31: Oder mit der Telekom oder eins-und-eins oder whoever weil sie verkaufen denen eigentlich den Internet Anschluss.

00:40:35: da macht's nur Sinn zu sagen guck mal hier hast du noch ein voll digitales Kassenschsystem.

00:40:38: Und dann ist mir eine Vermutung, dass jetzt irgendwie ne eins und eins oder ne deutsche Telekom wahrscheinlich nicht so der Knaller daran is', ein Kassensystem zu erklären.

00:40:47: Weil die Sails oder das einfach gar nicht können!

00:40:48: Oder auch ne Metro ja?

00:40:49: Jemand, der sonst eigentlich gewohnt iß harte Produkte zu verkaufen, die anfassbar sind muss auf einmal Software vertreiben.

00:40:54: Das heißt was ich mich frage bei Resilern ist vielleicht noch mal n Sonderfall, vielleicht so bei Callsender.

00:40:58: nochmal anders Wie schaff' ich's denn eigentlich mein Produktverständnis und Zielgruppenverständnis zu so jemandem rauszutragen?

00:41:05: Also im Idealfall ... onboardig die Leute genauso als während deiner eigenen Mitarbeiter.

00:41:11: Die Zeit sollte man auch investieren, ich sag mal wenn man eine Hand vor Leuten hat um die es dort geht und dann holst du sie zu dir, sollen sie sich mit den Kollegen hinsetzen, sollen die gemeinsam die ersten Gespräche führen

00:41:21: usw.,

00:41:22: so wie du auch eigene Mitarbeiter onboarden würdest.

00:41:24: Du gibst hier ein Package mit Talk Tracks Präsentationen Argumenten uns weiter und sofort.

00:41:30: Q&A das sind die typischen Rückfragen die von Kunden kommen usw.

00:41:34: Quasi das gleiche, was du machen würdest mit eigenen Mitarbeitern solltest du mit solchen externen Leuten auch tun.

00:41:39: Wenn du natürlich so riesige Organisationen hast wie du jetzt gerade sagtest die deutsche Telekom und jeder der draußen unterwegs ist soll das irgendein seinem Körferchen mitnehmen.

00:41:46: Das ist fast schon ein Ding der Unmöglichkeit.

00:41:48: außer diese Organisation sind es gewohnt Partnerprodukte mitzunehmen also zum Beispiel bei Microsoft.

00:41:54: die haben so einen Programm wo's halt in Partner-Lösungskatalog gibt.

00:41:58: dort kann man sich Listen lassen Da werden dann gewisse Menge von Standardmaterialien hinterlegt, Factcheats usw.

00:42:05: Das funktioniert so, dass wenn ein Microsoft-Vertriebler bei einem Kunden draußen ist und der irgendwelche Begriffe aufschnappt ... Dann kann er sozusagen in seinem Lösungskatalog nachgucken und sieht dann Aha!

00:42:17: da ist die Lösung vom Joel mit folgenden Charakteristika.

00:42:21: Sieht das sozusagen auf einer Seite zusammengefasst und dann entweder wird, je nachdem wie die Übergabe dort ist, wird der Kontakt dann hergestellt oder ermeldet sich bei dir zurück und sieht, oh, bei dir kann ich ja am Schnitt zwanzigtausend Euro Commission verdienen?

00:42:34: Let's talk!

00:42:35: Ich habe hier eine Opportunity, wo wir gemeinsam womöglich was tun können Aber wo dann über solche Kataloge typischerweise überhaupt ein Initial, Verständnis geschaffen wird oder ob die Möglichkeit geschaffen werden für die Vertriebler überhaupt zu wissen das es so einen Partnerprodukt gibt.

00:42:47: Weil in diesem Microsoft-Lösungskatalog da sind natürlich etliche Produkte gelistet.

00:42:52: So ähnlich wie bei Salesforce hast du halt diesen App-Exchange, wo halt alle möglichen Partnerprodukte von Salesforce halt gelistet sind.

00:42:58: Ich weiß gar nicht, wie viele da drin sind aber ich schätze mal tausende oder zehntausende.

00:43:01: Von Lösungen werden da drinnen sein.

00:43:03: das heißt du kannst gar nicht erwarten dass jeder der x-tausend Vertriebler von Salesforce auch nur eine leiseste Ahnung hat von all dem Zeugs was da drin ist sondern die gucken dann halt on demand sagen die ach was brauchen wir jetzt gerade?

00:43:14: Wir brauchen vielleicht ein Testmanagement Suite für einen CRM Implementierungsprojekt für Billing, Energieversorgung.

00:43:22: Dann können die kurz gucken und sehen, da gibt es scheinbar was von dort aus gehen die dann weiter oder auch nicht mit so keine Lust haben

00:43:29: wir noch halt auch nicht.

00:43:30: Letzter Punkt Qualitätskontrolle und Learning habe ich ja schon mal im Anfang gesagt würde ich gerne mit ihr immer durchdiskutieren das heißt Das Beispiel, das du erwähnt hast zum Beispiel.

00:43:37: Ja wir wollten irgendwie Wettbewerber ablösen und ich habe seit drei Monaten gekostet bis ich realisiert habe woran es eigentlich hakt.

00:43:44: wie kann man sowas sicherstellen?

00:43:45: Ist das wirklich immer nur demjenigen über die Schulter gucken?

00:43:47: Gero muss irgendwie nach weiß ich nicht Großbären fahren in irgendein riesigen Raum mit zweihundert Leuten die telefonieren und mal ein Lautsprecher irgendwie anhören.

00:43:54: oder gibt's noch andere Momente wie ich die Qualität kontrollieren kann und gleichzeitig meine Lerneffekte steigern?

00:44:00: Immer mit dem Gedanken anfang wie würde ich das eigentlich machen wenn ich das intern aufsetzen würde?

00:44:05: Wenn man das intern aufsetzt, was macht man dort?

00:44:07: Dort macht man zum Beispiel wöchentliche Mindshare-Sessions.

00:44:12: Wo alle zusammenkommen und sozusagen die Learnings der letzten Woche zusammentragen, spannende Dinge diese gesehen haben, vielleicht Hindernisse auf diese gestoßen sind um dann gemeinsam zu diskutieren.

00:44:22: wie kann man das besser machen.

00:44:24: Das wäre so ein typischer Mechanismus.

00:44:26: oder du hast sowas wie Slack oder ein anderes Kommunikationstool wo du anfängst Dinge halt in schriftlicher Form auszutauschen Und dann hast du natürlich, wenn du das in einem eigenen Modell machst, hast du klar deine One-on-ones zwischen den Mitarbeitern und den Führungskräften auf verschiedenen Ebenen.

00:44:44: Wo so ein Feedback dann auch immer zurückfließt.

00:44:46: Die Frage ist wie viel davon will ich transportieren auf einen Dienstleister?

00:44:50: Wenn du die wirklich als integralem Bestandteil eigentlich deines Prozesses siehst... ...und die sitzen halt nur zuvielweise woanders und haben zuvierweise ein anderes Arbeitsverhältnis Dann würde ich die trotzdem voll in alle Mechanismen einbinden, die man auch so machen würde.

00:45:05: Den kommen die in die Weekly Call Zahl mit rein und du sitzt halt irgendwie fünf Leute von dir intern und fifteen Leute von extern.

00:45:13: oder du setzt dich mit denen einmal im Monat hin, mit jedem einzelnen bespricht eine Stunde lang was sie so beobachtet haben, was sie gelernt haben Tipps & Tricks diese besser machen können.

00:45:22: Also da würde ich jetzt nicht groß unterscheiden wollen zwischen intern und extern.

00:45:27: Wenn jetzt das Argument ist, naja, aber extern sind ja viel mehr Leute.

00:45:30: Na ja gut!

00:45:30: Und es ist die Frage wie würdest du es denn intern lösen wenn du jetzt hier zwei Hundert Leute sitzen hättest?

00:45:35: Und dann kann man relativ ähnliche Strategien anwenden wie Wissen fließt.

00:45:39: Also ich meine, machen die das?

00:45:40: Das ist eher so meine Überlegung.

00:45:42: Wenn ich einen Call Center habe was neben mir noch fünfzehn-zwanzig andere Firmen hat, die es eigentlich daraus schießt.

00:45:47: und ich komme jetzt an und sage ja könnte bitte einmal ein Monat irgendwie so'n Learning Sheet ausarbeiten wo ihr euren Leuten sagt sie sollen mal ihre Erfahrung festhalten.

00:45:56: Wo's hält?

00:45:56: soll der sowieso super gerne Paperwork machen.

00:45:58: Machen diese etwas oder wenn ich jetzt sage er schickt den bitte mal eine Stunde je Woche in einen Call mit rein.

00:46:04: Was dir de facto Geld kostet.

00:46:05: also haben Sie da auf Bock und Ressourcen für.

00:46:07: muss ich dafür extra zahlen?

00:46:08: Siehst du also die Bereitschaft?

00:46:10: Da kommt es natürlich darauf an, wie das Vergütungsmodell aussieht.

00:46:13: Wenn du zum Beispiel so ein Base-Fee, so eine Retainer hast, kann man da einfach argumentieren und sagen, dass ist halt damit auch abgedeckt und das ist einfach Teil der Aufgabe.

00:46:22: Wenn man das nicht hat dann ist natürlich die Frage, hat man das gemeinsame Verständnis, dass durch dieses Learning, durch dieses Wissenschaftlern können sie eigentlich auch einen positiven Effekt daraus ziehen?

00:46:34: Und ich habe bisher noch keinen erlebt, der gesagt hat, nee.

00:46:37: Ich hab keine Lust auf Wissenteilen.

00:46:39: Ich weiß selbst am besten wie das funktioniert.

00:46:42: Das hab' ich bisher noch nicht erlebt, sondern die haben mir auch ein Interesse dran, dass sie, worauf sie incentiviert sind zum Beispiel Leads generieren, je schlauer sie sind, des besseren Tage und des Messaging ist, desto mehr Geld verdienen die ja hinterher

00:46:55: dann

00:46:55: auch.".

00:46:56: hervorragend.

00:46:57: Ich glaube, das war ein guter Ritt durch die unterschiedlichen Faktoren.

00:47:00: also wir haben gelernt Health Sales ist eine Kernkompetenz jedes Unternehmers.

00:47:04: es sollte verstehen was die Kunden reitet.

00:47:06: trotzdem kann man nicht mal sinnvoll sein das auszulagern wie und an wem wir das machen wie man die Steuern incentiviert Und ich habe mir schon ganz tolle Themenideen überlegt und einmal wenn wir euch machen sales nach USA bringen können wir beim nächsten Thema sein.

00:47:17: und ja schonmal vielen Dank für jetzt und ich freue mich auf das was noch kommt

00:47:21: sehr schön.