Audibene: Der komplexe Handel mit Hörgeräten | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digitarkompakt.

00:00:11: Mein Name ist Joel Kaczmarek, ohr-und heute muss jeder hier dazuhören die Ohrenspitzen denn es geht genau um ein Thema was sich in den Ohren abspielt.

00:00:17: Und ich habe heute mal einen tollen neuen Kontakt gemacht.

00:00:19: das wird schon mal lange Zeit dass wir uns beide kennenlernen weil ich dachte eigentlich mal ich kenne jeden Umtriebigen der Berliner Business Endes Szene.

00:00:24: dem ist nicht so.

00:00:25: deswegen steht immer ganz kurz vor und freut mich dass es endlich mal klappt.

00:00:29: Ja Marco Vitor freut mir heute hier zu sein und mit ihr ein wenig über unser Geschäft zu sprechen.

00:00:34: Also wenn ich das so sage, du bist ja umträblich auch als Business Engineer.

00:00:37: Da kommen wir später auch mal dazu.

00:00:38: Mach's ganz viel!

00:00:39: Dein Name fällt oft.

00:00:40: Florian Heinemann sagt immer Ja frag mal den Marco Der ist dann wie ganz tief drin und so weiter und sofort.

00:00:45: Aber heute soll es um Audi Biene gehen Und erfahrungsgemäß kann ja ein Gründer am besten selber beschreiben was sein Unternehmen macht.

00:00:50: Was ist so dein Elevator Pitch?

00:00:51: Wie stellst Du Audi Bene in einen bis zwei Sätzen vor?

00:00:55: Also technisch verkaufen wir Hörgeräte.

00:00:57: Das Besondere daran ist Wir akquirieren unsere Kunden ausschließlich online konvertehen sie dann über den telefonischen Beratungsprozess und arbeiten dann für den eigentlichen Vertrieb der Geräte mit stationären, traditionellen Akustikunternehmen zusammen.

00:01:11: Und konnten das mit dem Ansatz relativ gut skalieren haben aber auch noch ganz viel vor.

00:01:15: Okay wenn du sagst ihr verkauft Hörgeräte?

00:01:18: Die kann man ja selber verkaufen oder die kann man andere Leute verkaufen lassen so bei euch klingt jetzt eher so dass wenn ihr sagt ihr habt irgendwie angeschlossene Akustiker dass das im Prinzip externe Läden sind die nicht euch gehören.

00:01:27: richtig

00:01:28: Beobachtung da, es gibt eigentlich in Deutschland genügend Geschäfte, in denen diese Geräte bisher schon auch immer verkauft wurden.

00:01:34: Die hatten nur ein Problem mit dem Marktzugang.

00:01:36: Das Dänige der unter einem Höheverlust leidet halt von sich aus, nur wenn's wirklich ganz spät oder schon zu spät ist tatsächlich in diesen Laden auch reingeht.

00:01:45: und unsere Hypothese war dass man die Leute online deutlich früher und deutlich mit niedrigschwelliger ansprechen kann Und dass man dann aber für das, was nachher sozusagen technisch passiert.

00:01:56: Nämlich das Fahrgerät an das Ohr des Kunden anzupassen.

00:01:58: Dass man davon jetzt nicht eine neue Infrastruktur aufbauen muss irgendwie tausende von Service Points in Deutschland.

00:02:04: Das gibt's ja und die sind auch nicht ausgelastet.

00:02:07: Insofern haben wir gesagt da steht überhaupt keine Notwendigkeit eigene Infrastruktur abzubauen sondern der Wert liegt im Zugang zum Kunden.

00:02:15: Also eigentlich klassisches Lead Generation-Modell wie ich es mal so kennt?

00:02:19: Ja wobei Lead Generation ist das eine.

00:02:21: Aber hier reden wir über ein Produkt, was komplex teuer und auch sehr nah an den Menschen ist.

00:02:28: Und wo man einen relativ komplizierten Prozess hat, den Menschen von dem ersten Kontaktpunkt sozusagen tatsächlich zu der Überzeugung zu bringen mit diesem Gerät ist mein Leben jetzt besser!

00:02:39: Deswegen sind wir felsenfest überzeugt, dass es nicht ausreicht online ein Lied zu generieren und den irgendwo bei einem traditionellen Anbieter über einen Zaun zu werfen.

00:02:47: Das der sich dann kümmer hat.

00:02:50: Wir nennen das Case Management Ansatz, wo vom ersten Touchpoint bis zum After Sales Service alles aus einer Hand auch orchestriert und konsistent anbieten.

00:03:01: Und deswegen ist es technisch so, dass wir das Hörgerät verkaufen der Leistung, nämlich die physische Anpassung an einen technisch Dienstleister.

00:03:12: Das ist der lokale Hörgeräteakustiker.

00:03:14: Er bekommt dafür von uns eine Service-Fee.

00:03:20: Also ihr habt im Prinzip Geräte, die ihr einkauft, die du produzieren lässt?

00:03:23: Also produziert ihr selber?

00:03:24: Seid ihr selber Hersteller

00:03:25: oder kauft ihr die?

00:03:25: Nein wir sind nicht selber Hersterler sondern wir kaufen ein.

00:03:28: Wir haben eine Reihe von Herstellern am Markt und arbeiten auch mit allen zusammen Bringt auch immer wieder Innovationen raus, kann man im Grunde vergleichen mit Autoherstellern und wir sind im Grund ein mehr markend Betrieb.

00:03:38: Wir verkaufen von allen Herstellern die Geräte kaufen die einen und verkaufen sie dann auch im eigenen Namen wie gesagt unter zur Hilfe in der Name dieser lokalen Partner.

00:03:47: Jetzt müssen wir ein bisschen Aufklärungsarbeit leisten.

00:03:49: zu Hörgerieten also wenn man sich nicht miteinander setzt, ist es schön wenn man das doch mal tut.

00:03:54: Also hast ja selber schon gesagt, ist relativ hochpreisig und es klang eben so bei dir an.

00:03:57: Manchmal kann es sinnvoll sein sich ein Hörgerät früher zu holen um dann sozusagen eine Verschlimmerung zu vermeiden.

00:04:02: oder habe ich das falsch verstanden?

00:04:03: Ja also die meisten Menschen haben viel zu spät.

00:04:06: Typischerweise ist ein Hörverlust für den Großteil aller Betroffenen.

00:04:08: Es gibt Sonderfälle wie schon als Kind irgendwelche angeborenen Fehler oder so, oder irgendwelchen Unfälle.

00:04:14: Das ist aber vielleicht maximal fünf Prozent der Betroffene.

00:04:16: Ninzig Prozent der betroffenen haben einen ganz klassischen altersbedingten Hör Verlust.

00:04:20: das ist eine Verschleißerscheinung und die startet typischerweise wenn man sozusagen davon getroffen wird mit Ende Fünfzig und wird dann graduell immer schlimmer Und die meisten Menschen warten Sieben Jahre zwischen Auftreten der ersten Anzeichen und tatsächlichem Handeln.

00:04:36: In der Zwischenzeit ist der Hörverlust dann im Regelfall schon ziemlich weit fortgeschritten, die Leute kommen also dann in die Läden mit mittleren bis schweren Hör Verlusten.

00:04:45: Was haben sie gemacht?

00:04:47: Sie haben den Leuten gesagt dreht mal ein bisschen lauter, sie haben den Fernseher immer auf laut gestellt und dadurch den Verschleiß noch... beschleunigt, weil halt die Lautstärke hochgedreht wird.

00:04:56: Was dazu führt das noch mehr von diesen kleinen Zellen, diesen Haaren, die da im Ohr sind, dass sie abstärben?

00:05:01: Ja plus es gibt einen ganz direkten Zusammenhang zwischen Schwierigkeit und dem Auftreten von Demenz, weil einfach der Kopf nicht mehr mit frischen Informationen gefüttert wird.

00:05:12: also ist wirklich empirisch in X-Studien nachgewiesen, dass Menschen, die unter einem Hörverlust leiden auch eine geringere geistige Leistungsfähigkeit haben.

00:05:21: Im Extrem verführt das zu verfrühtem Auftreten von Demenz.

00:05:25: Aber in jedem Fall ist die Kommunikation beeinträchtig, weil die Menschen sich sehr stark zurückziehen.

00:05:32: Weil sie einfach schlecht verstehen und es ist peinlich.

00:05:34: und man vermeidet an Situationen, in denen Hintergrundgeräusche fahrten.

00:05:39: In den mehrere Menschen fahrt man zu Hause.

00:05:42: Das ist das typische Muster was man sieht.

00:05:44: dann kommt also der typische häufig weit über siebzigjährige Patient dann in das Geschäft und wird dann mit höheren Geräten versorgt.

00:05:53: Und unser Ansatz ist, wir greifen die Leute viel früher ab.

00:05:56: Wir treffen Sie wenn der Hörverlust leicht bis Mittel ist.

00:06:00: Wir reden bei uns auch nicht von Patienten sondern von Kunden, die eine mündige Entscheidung treffen sagen ich kaufe mir jetzt halt so ein Gerät weil ich damit wieder besser kommunizieren kann.

00:06:10: Also ein bisschen Stickmeister in der Tat drauf.

00:06:12: Dass man so aus Eitelkeit irgendwie, ich hab so einen Ding und das bin ich ja alt!

00:06:15: Merkt man schon ne?

00:06:16: Ja,

00:06:16: es ist ein Riesenproblem.

00:06:17: Das ist einer der Gründe warum so wenig Menschen wie einigen Geräte bräuchten Keins haben.

00:06:21: also die Versorgungsquote, wie man das nennt, ist in Deutschland fünfzehn Prozent.

00:06:27: Ein Siebtel aller Betroffenen... Trägt tatsächlich ein Höhegerät, in anderen Ländern ist es noch viel geringer.

00:06:31: In manchen Wendern Skarnärven leicht höher aber also nur einen Bruchteil der Leute handelt tatsächlich.

00:06:37: und der Hauptgrund warum man nichts tut sind in der Tat die Vorurteile über die Größe.

00:06:43: den meisten Menschen glauben das seien so große Beeschfarben nach Haken die man aus zwanzig Metern Entfarnung sehen würde.

00:06:48: Das war auch sagen wir mal in den achtziger richtig.

00:06:52: Aber dazwischen liegen halt dreißig Jahre technologische Entwicklungen.

00:06:55: Die Dinge haben sich verändert, aber diese Bilder in den Köpfen sind erstaunlich sticky!

00:06:59: Also die klicken auch sehr schlecht wieder raus weil es... ...die modernen Hörgeräte so klein sind dass man sie nicht sieht.

00:07:04: Das heißt also auf jeden Fall wirklich ein Zirkuschluss.

00:07:07: Diese alten Bilder werden nicht überlagert durch neue Bilder, weil man die neuen Geräte nicht sieht.

00:07:11: Deswegen arbeiten wir in unserem Online-Marketing massiv mit Bildern.

00:07:15: Diese kleinen Hörgärte neben einer Kaffeebohne oder so und dann der Claim... ..."Hörgerädekleiner als Sie denken".

00:07:20: Weil das genau das Kerrenproblemen und die größte Fehleinschätzung dann adressiert.

00:07:25: Und insofern Größe ist ein Riesenthema, breiter gefasst.

00:07:28: Vorurteile rund um das Thema halten die Leute davon Handeln

00:07:31: ab.

00:07:32: Gut also animier ich mal jeden jetzt hier zuhört wenn ihr auf dem Laufband seid oder so diesen Podcast hört dreht man die Lautstärke bisschen runter ja schon eure Hörchen in den Ohren.

00:07:39: und wenn Oma, Opa Tante Onkel ... zu sagen, immer Wahl zu sagen.

00:07:42: Dann habt ihr mit Marco jetzt hier eine Anlaufstelle.

00:07:45: also... ... finde ich ja echt mal einen relevanten Case, ja?

00:07:47: Also ich habe immer so gedacht, ich schätze ja immer so dass wir dann gesagt, ja... ... kannst du aus der Not ne Tugend machen und dann steckste dir so ein Kabel rein, ziehst einen Anzug an und trichst noch in dein Ärmel wenn du'n Hörgerät brauchst, dann wird's bisschen cooler!

00:07:57: Nein, aber Spaß beiseite.

00:07:58: Also man hat diesen Case, lerne ich verstehe ich.

00:08:00: und wie ist es mit dem Preis?

00:08:01: Weil was ich so mitgekriegt habe wir haben uns in der Verwandtschaft auch eine Person die ein Hörgerät hat.

00:08:06: Darum sind wir eilt.

00:08:06: Deswegen sage jetzt nicht welchen Verwandtschaftsgrad.

00:08:09: Die sagt immer zu mir ja, sie hat irgendwie einen Kleinwagen umgerechnet.

00:08:12: also vielleicht kannst du mal beschreiben, was ein Hürgerät kostet und wieso die Zuzahlungsoptionen eigentlich sind.

00:08:17: Ich bleibe da gerne bei diesen Autoanalogien.

00:08:19: das ist halt ungefähr so als wenn man fragt oder wenn man fragt Was koste ein Höhrgerät?

00:08:24: Irgendwann so was kost' ein Auto Das geht halt von bis.

00:08:27: Und man kann sagen, dass in Deutschland ein vernünftiges Hörgerät beim Auto, wenn ich sage vergleichbar mit einem VW Golf komplett von der Krankenkasse übernommen wird.

00:08:36: Da zeigt man also nichts privat dazu.

00:08:38: die Krankenkase übernimmt zu siebenhundertfünfzig Euro pro Gerät.

00:08:41: auch das ist schon nicht wenig und wird aber im Grunde komplett Abgedeckt.

00:08:46: Ist das dann eine Seite oder beide?

00:08:47: Oder kosten beide Seiten?

00:08:49: Pro Gerät, also jeweils siebenhundertfünfzig, dass ist das was die Kasse übernimmt.

00:08:53: und in acht, neunzig Prozent an der Fälle brauchen Menschen auch zwei Hörgeräte.

00:08:57: Man hört ja mit beiden Ohren und meistens ist es auch der Verschleiß auf beiden Ohnen gleich stark.

00:09:01: Also sofern Beid-Ohrige sozusagen Versorgung wie das technischeis ist der Standardfall.

00:09:06: Jetzt haben wir gesagt ich will aber keinen Golf!

00:09:09: Ich will einen Porsche.

00:09:10: Dann kostet der Porsche halt mehr als der Golf und da muss sich die Differenz entsprechend privat selber tragen.

00:09:16: Und der Porsche bei den Höhrgeräten, der kostet irgendwie pro Stück, sagen wir mal zweieinhalb Tausend Euro.

00:09:21: davon gehen dann noch die siebenhundert Euro Krankenkassenzuschuss ab.

00:09:24: das heißt ich habe einen Eigenanteil von tausend achthundert euro pro Gerät Mal zwei also dreitausend fünfhundert Euron grob Die ich dann selber zahle.

00:09:31: aber dann hab ich eben auch ein Porsche im Ohr.

00:09:34: von der Performance sind wirklich coole Geräte dann.

00:09:37: Die kann ich komplett connecten mit meinem Telefon, mit meinen Fernseher.

00:09:40: Die haben ein wunderbares räumliches Hören also ich höre wirklich in die Richtung in die ich gucke.

00:09:45: Wunderbare Störgeräuschreduktion!

00:09:47: Also auch für normalhörende kann das durchaus angenehm sein so einen Hörgerät zu tragen.

00:09:51: weil wenn man irgendwo ist und im Restaurant und hinten im Hintergrund klappert Geschirr

00:09:54: usw.,

00:09:55: dass filtert diese Geräthe alles komplett raus sodass man sich wirklich fokussieren kann auf die Unterhaltung die man dafür hat.

00:10:00: Das sind wir auch wirklich technisch wirklich schöne Geräte, mini klein.

00:10:06: Die haben dann eben auch dieses Preisteigarbeit.

00:10:08: Sie sehen jetzt immer noch dass die meisten Leute sich das wenn sie sich das leisten wollen, auch leisten können.

00:10:13: und wer eben die Basislösung den Golf gut findet, der kriegt es halt eben umsonst.

00:10:18: Und wie lange Hälsungsgerät?

00:10:20: Also die Krankenkassen meinen sechs Jahre.

00:10:22: Das ist der Zeitraum quasi indem man einen neuen Zuschuss erhält.

00:10:27: Es ist so ein bisschen wie bei Handys oder Laptops.

00:10:29: Klar kann man sechs Jahre benutzen.

00:10:32: Ein paar Leute, die ein bisschen technologisch sozusagen Affiner sind.

00:10:35: Die kaufen zwischendurch auch vielleicht mal ein neues.

00:10:37: Auch ohne erneuten Zuschuss sind auch Lösungen mit, die wir gerade nachdenken.

00:10:41: Wir werden da auch quasi den Kunden früher Zugang zu neuer Technologie ermöglichen können und uns da so ein bisschen aus diesen Krankenkassenzyklen rauslösen.

00:10:50: Aber ist das schon heavy-hitter?

00:10:51: So dreieinhalb Tausend Euro alle vier Jahre sage ich jetzt mal wenn nicht irgendwie den Porsche haben will?

00:10:56: Genau!

00:10:56: Wenn ich den Porsche habe dann ist das korrekt.

00:10:59: aber wie gesagt der Golf ist auch ein gutes Auto.

00:11:03: Aber ich kann es mir von der Sache her vorstellen.

00:11:04: Ich habe das manchmal, wenn ich meine Kopfhörer drin hab beim Podcast aufnehmen, dass ich irgendwelche Leute reden höre und guck mich um und merke dann ist es auf der Straße und das hört man aber gar nicht, wenn man sozusagen nur da sitzt also... Ich kann mir schon vorstellen, dass man mit dem Mikro sehr viel macht.

00:11:16: So, jetzt tauchen wir mal ein bisschen weiter ein wie ihr das in der Umsetzung macht.

00:11:19: Also ihr sagt was ich dann euren Daten und Materialien die sehr schön sind kann man sich mal ein Vorbild nehmen.

00:11:24: also euch als Vorbild so viel Marketingdaten habe ich noch zu keinem Unternehmen bekommen.

00:11:27: proaktiv hab ich jetzt irgendwie erfahren ihr arbeitet mit Tausend Akustikern in Deutschland zusammen viertausend weltweit Und du hast ja gerade gesagt es gibt eine Art Servicepauschale.

00:11:36: Ich würde gerne so ein Stück weit verstehen wie denn so die Margenlage eigentlich auf höher Geräten ist weil meine der Benchmark geht nicht immer so ein bisschen abes Optiker auch irgendwie anpassbares Produkt oder ein Produkt was Anpassung bedeutet darf, ältere Zielgruppe häufig.

00:11:48: Gleitsichtbrillen ist dann wahrscheinlich so der Porsche irgendwie im Brillensegment sehr viel Marge drauf die jetzt abschmilzt und da war so mein Vergleichsgedank ob das bei euch auch so ist.

00:11:55: also wenn du magst darfst kannst wenn man interessant zu erfahren wie viel marge auf sowas drauf ist und wieviel so ein Akustiker sozusagen mit euch eigentlich verdient und wie über euch hängen bleibt.

00:12:05: ja also grob kann man das vergleichen mit Brille.

00:12:07: das ist ein ähnliches Produkt hat einen extrem hohen Betreuungsaufwand.

00:12:11: dass unterschätzt man immer.

00:12:13: Klar, die technische Anpassung ist relativ schnell gemacht.

00:12:15: Aber das Ganze drumherum den Kunden psychologisch abzuholen, es dauert alles ewig!

00:12:19: Was heißt das in Summe oder in Zahlen?

00:12:22: Also der größte Block bei einem Hörgerätverkauf ist das Gerät und das ist sozusagen der größten Kostenblock.

00:12:27: Das müssen wir auch einkaufen.

00:12:29: Wir nehmen mittlerweile in einen relativ großen Stück Zahl natürliche Geräte ab so dass unsere Einkaufskosten ganz okay sind aber das ist auf jeden Fall Kostenblock Nummer eins.

00:12:37: Der zweite Block ist dann aus unserer Wahrne mit das was der Böhrgeräteakustiker quasi als Serviceprämie bekommt.

00:12:43: Da muss man beachten, aus seiner Sicht ist das natürlich signifikant weniger als was er als Umsatz generieren würde wenn er dieses Gerät selber verkaufen würde.

00:12:52: Das ist nur ein Teil davon!

00:12:54: Aber zwei Punkte dieser Kunde ist ja für ihn ein zusätzlicher Kunde.

00:12:58: der wäre ja sonst zu ihm in den Laden nicht gekommen zumindest nicht heute sondern vielleicht erst in fünf Jahren.

00:13:03: wir wirken also sehr stark markt erweitert.

00:13:05: er verliert dadurch keine eigenen Kunden und hat auch für diesen Kunden keinen Aufwand hat kein Marketing.

00:13:11: Die Beratung ist zu größtenteil auch schon erfolgt.

00:13:14: Das Gerät wird von uns gestellt, insofern ist das was er da mit uns als Umsatz generiert für ihn direkt letztlich gewinnt.

00:13:21: Auch seine Infrastruktur ist im Regelfall nicht ausgelassen und das klassische Hörgeräte-Fachgeschäft in Deutschland hat einhundert Kunden pro Jahr also zwei pro Woche.

00:13:30: Zwei pro Woche?

00:13:31: Genau

00:13:32: natürlich kommen die regelmäßig wieder und dann haben sie schon bisschen etwas zu tun.

00:13:35: aber es ist nicht so dass diese Läden wirklich zu hundert Prozent ausgelastet Und deswegen kann der Akustiker wirklich rechnen.

00:13:42: Es ist zusätzlicher Deckungsbeitrag für ihn, es ist zusätzlicher Gewinn und das macht das auch für den Akustika sehr spannend hier mit uns zusammen zu arbeiten und ist dann eine signifikante Quelle von zusätzlichem Profit.

00:13:53: letztlich bei uns geht's halt weiter.

00:13:56: wir müssen in Marketing investieren wir müssen eine Vielzahl vor Menschen auf unsere Webseiten bringen um sie am Ende über verschiedene Konversionsschritte zum Kauf zu bringen.

00:14:06: Das unterschätzt man auch immer wieder, wie viele man da braucht.

00:14:09: Aber wir arbeiten natürlich auch daran, dass das so ein bisschen die interne Optimierung, die wir da jeden Tag betreiben.

00:14:15: Ja um dann im Ende muss man damit auch irgendwann Geld verdienen.

00:14:19: aber es ist jetzt nicht so, dass es irgendwie eine Lizenz zum Geld drucken sei sondern dieser Prozess ist eben auch sehr mühsam und sehr aufwendig und man verliert viele Menschen, die dann doch aus irgendwelchen Gründen sagen oh danke für all' die schöne Beratung!

00:14:29: Aber ich hab's mir anders überlegt... ...aber es gehört dazu.

00:14:31: Das muss man wissen, das muss man einpreisen.

00:14:36: Ist das Feedback gerne auch von den Kunden, die gekauft haben?

00:14:38: Extrem positiv.

00:14:39: Die sind happy weil wirklich Kommunikation jetzt wieder einfacher ist.

00:14:43: Okay, jetzt hast du Stingel aber wie deine Marge gesagt noch was so eine Servicepauschale ist.

00:14:46: Willst du das nicht?

00:14:48: Nee, können wir auch transparent sein?

00:14:50: also diese Servicepauchschalen ist ungefähr ein Viertel.

00:14:52: Das war ein Korpus die an den Partner geht.

00:14:54: Marge nicht!

00:14:55: Ja, die Frage ist wie du Margen rechnest.

00:14:56: ja.

00:14:56: Also das Gerät kostet ungefähr Drittel vom Basket der die Marge für den Partner ist ungefähr in Vierteln.

00:15:02: Der Rest verbleibt erstmal bei uns und geht dann eben teilweise in Marketing und teilweise in Kosten der Kundenberatung.

00:15:08: Wir haben ein riesiges Team an Kundenberatern, die eben die Kunden da durch den Prozess führen, die Erstgespräche führen aber auch all die Folgegesprächen, um die dann bis zur Kunde sich tatsächlich entscheidet notwendig sind.

00:15:22: Okay, das sind attraktive Basketsgefühle, ja?

00:15:24: Aber ich kann mir total vorstellen dass es nicht leicht zu verkaufen ist vom Ganzen wenn du sagst hier zwei Kunden pro Woche!

00:15:31: Zwei

00:15:31: Kunden die kaufen, mehr Menschen die reinlaufen.

00:15:33: Die dann eben sich auch beraten lassen wieder rausgehen?

00:15:35: Ich meine ich habe mir eure Unterlagen auch angeguckt und ihr sagt dass hier so ein average selling price von irgendwie zwei tausend acht hundert euro habt gegenüber tausenden neunhundert die der stationäre handel sonst hat.

00:15:43: was macht denn eigentlich so viel besser als eure stationäre konkurrenz?

00:15:46: also wieso ist es bei euch nicht so das ihr nur zwei habt?

00:15:49: wir haben andere kunden wir haben jüngere kunden mit leichteren hörverlusten die noch viel aktiver sind und die eben häufig gesagt ich will mehr leistung in meinem gerät Ich will es eben an meinen Smartphone anbinden können.

00:16:02: Ich will, dass sie diese perfekte Störgeräusche unter Rücken hat weil ich eben relativ häufig in der Natur mit meinen Kegelbrüdern in der Kneipe oder so bin.

00:16:10: Das sind eben sehr aktive Menschen viele auch noch berufstätig die einfach eine höhere Anforderung haben.

00:16:15: Ich sehe schon wenn du mal zu einem Bingo-Armen gehst wirst du die beliebteste

00:16:17: Person?

00:16:18: Ich sehe überall wo ich bin und älteren Menschen denke ich immer oh potenzielle Kunden!

00:16:23: Ja glaube ich sofort.

00:16:25: Jeder Dritte über fünfzig hatten wir Verlust.

00:16:27: Kann man das irgendwie verhindern?

00:16:29: Liegt das aber laute Musik hören oder... Ja,

00:16:30: genau.

00:16:31: Also ganz langfristig gedacht, wenn ich mir hier gerade so Berlin angucke werden viele zukünftige Kunden herangezüchtet und natürlich ja.

00:16:38: also wenn man in die regelmäßig feiern geht oder so, das merkt man jetzt nicht, aber das merken wir dann mit Mitte Fünfzig.

00:16:44: Okay, ich sehe schon den ganzen Techno-Clubgeger hier!

00:16:47: Gut, jetzt liegt ja bei deinem Thema trotzdem eine Überlegung ein Stück weit nahe.

00:16:51: Also dieses ganze Thema vertikal integrierte Marke also ich vergleich das immer mit dem Flixbus, mit irgendwie dem Tamondo... Also ihr könnt ja hingehen selber auch produzieren und wie im Prinzip?

00:16:59: vielleicht seid ihr sogar schon eine vertikal integrierte Marke?

00:17:02: Wo so?

00:17:02: der Gedanke ist halt die ganze Wertschöpfungskette komplett zu kontrollieren oder zu branden.

00:17:06: versteht ihr euch so macht ihr das so dass noch mal was anderes.

00:17:09: Ja also ich würde da trennen zwischen kontrollieren und branden.

00:17:13: also aus meiner Warnung kontrollieren wir die Wertschöpfungskette schon, weil wir eben vom ersten Touchpoint ein bisschen zur Rechnungsstellung und der Abrechnung mit der Krankenkasse alles übernehmen.

00:17:22: Und auch in Sachen Branding ist das für den Kunden schon sehr deutlich.

00:17:26: warner war Audi Bede eben auch vom ersten touchpoint bis hin zu Rechnungen.

00:17:31: Das einzige was wir nicht machen Ist quasi eigene Geräte.

00:17:36: Wir haben keine eigene Automarke gebaut Klammer auf, bisher Klammern zu.

00:17:40: Das ist natürlich das Thema über die wir nachdenken aber jetzt auch nicht in der ganz nahen Zukunft.

00:17:44: Es gibt halt im Markt verschiedene gut eingeführte Marken von renommierten Herstellern wo wir jetzt auch bisher noch keinen Wert drin gesehen haben da sozusagen was neu zu erfinden.

00:17:54: Wir kommen immer sehr stark daher und sagen wo funktioniert etwas nicht?

00:17:58: Und definitiv hat der Zugang der Akustiker zu diesen jüngeren Kunden an einem frühen Zeitpunkt Der hat in der Vergangenheit nicht funktioniert.

00:18:06: Deswegen machen wir es anders.

00:18:08: Und auch die Art und Weise, dass ich den Kunden in das Geschäft reinzwinge als ersten Kontaktpunkt.

00:18:13: Also schon wirklich eine große Hürde da aufbauen.

00:18:16: Das hat eben auch nicht wirklich funktioniert.

00:18:18: also machen wir auch das anders nämlich ganz niedrigschwellig per Telefon wo ich das quasi in der Anonymität von meiner Wohnung machen kann.

00:18:26: Das hatten wir irgendeiner an der Business Angel erzählt, als er meinte ... Als ihm das erzählt hat, hat der sich so gefragt, wenn die schwerhören und ihr merkt, dass die bei Telefonen

00:18:33: so ... Das ist der typische Joke, den man da machen kann!

00:18:37: Jeder ... Wir reden ja über Kunden, die einen leichteren Höheverlust haben, die können in ruhigen Gesprächsituationen, one-on-one am Telefon wunderbar kommunizieren.

00:18:44: Die haben immer dann Probleme, wenn das Geräuscheumfeld anspruchsvoller wird.

00:18:47: Ich

00:18:47: hab hier eine Folie von euch, die fand ich wirklich ganz beeindruckend.

00:18:51: Hier sieht man mal alle eure Touchpoints.

00:18:53: Und wenn ich das mal so durchdekloniere, ihr habt ja kleine Lego-Bausteine drüber.

00:18:56: Es sind im Prinzip neun Lego-Bausteine und in Summe sechs Touchpoints plus siebzehn plus acht plus fünf.

00:19:02: kriegt ihr mal ein Gefühl um die dreißig Touchpoints, die ihr habt mit so einem Kunden?

00:19:06: also es ist ganz lustig.

00:19:07: Man liegst hier irgendwie online, online, Online viermal dann zweimal E-Mail Call, dann wieder E-mail, Mail SMS alles dabei.

00:19:14: Ist das sozusagen wirklich der durchschnittliche Prozess den du hast?

00:19:17: Um eine Nutzer zu gewinnen über Online

00:19:19: So lang?

00:19:20: Ja, das startet halt online aber danach wird es dann sehr individuell und dauert auch lange.

00:19:24: Ich meine uns lässt uns doch den Pfannel mal so ein bisschen durchdeklinien.

00:19:26: also wie kommt ihr denn an Nutzerrand?

00:19:28: ich habe bei euch auf der Webseite immer geguckt da hat man so eine Formulare.

00:19:30: die sind echt schlau gemacht weil ich werde nicht auf irgendeine nervige Seite weitergeleitet sondern es popt immer noch ne Frage auf und ich will immer noch mehr antworten und noch mehr Antworten.

00:19:36: Wie alt ich bin ist für mich selber, wie doll ist mein Hörverlust usw.

00:19:40: Und sofort!

00:19:40: Wie macht ihr

00:19:41: das?

00:19:42: Also im ersten Schritt geht es erstmal darauf aufmerksam was überhaupt für unsere Seiten zu generieren.

00:19:46: wir machen sehr viel Displaywerbung.

00:19:49: Das ist der größte Kanal in allen möglichen Formen auf Facebook, aber auch ganz viel auf normalen Webseiten.

00:19:54: Dass wir da irgendwelche Banner buchen, wo wir dann eben kleine Hörgeräte neben der Kaffeebohne zeigen und diesem Spruch hörgerädekleiner als sie denken.

00:20:02: Es macht sich richtig gut!

00:20:02: Ich sehe die nämlich gar nicht an anderen

00:20:04: Tagetier-Unden.

00:20:05: Genau, und wir versuchen natürlich uns strikt auf Menschen Fünfzig Plus zu fokussieren weil das jenis sind, die potenzielle Zielgruppe sind.

00:20:12: In der Tat wenn also junge Leute uns nicht kennen... freu ich mich darüber dahingehend, dass unser Targeting im Marketing funktioniert.

00:20:18: Ich glaube wenn man überfühlt sich ist dann ist es schon etwas schwieriger uns zu entkommen weil wir da sehr stark quasi auch targetten.

00:20:26: und wir machen auch viel acquisition e-Mail Marketing also zusammen mit Firmen wie AOL, GMX oder so die dann an ihre Fünfzig Plus User Newsletter raus schicken überrascht sind von den hohen Öffnungsraten weil das Thema offenbar diese Zielgruppe wenn man sie spitz genug schneidet dann auch in erhöhtem Maße interessiert.

00:20:45: Also insofern breit über alle Kanäle hinweg, natürlich auch Google.

00:20:48: Wobei das Bruchteil unseres Volumens sind wie acht Prozent vom Traffic.

00:20:52: Das heißt, es sind die anderen Kanälen, die ich immer Push-Marketingkanälen nenne.

00:20:58: Dann landen die Leute auf der Webseite und da gibt's dann verschiedene Varianten, wie diese Webseiten ausgestaltet ist.

00:21:05: Letztlich ist das Ziel, dass wir mit dem Kunden in Kontakt kommen.

00:21:08: Dieser Fragebogen ist ein guter Weg den Kunden dazu zu verleiten sich weiter im Prozess zu begeben und letztlich jetzt darum ein Beratungsgespräch zu führen, was dann telefonisch läuft.

00:21:17: Und wo man aber dann in der Weiterverlauchung wie der elektronische Medien mit einbinden kann.

00:21:22: E-Mails, SMS, WhatsApp... Auch da lustig, weil wir sitzen jetzt hier in Deutschland und das ist auch der Markt, wo wir gestartet sind.

00:21:29: Aber wir sind ja auch in Asien oder so aktiv.

00:21:31: Da geht es also viel mehr über das Textmessaging Wege, wie man damit den Kunden in Kontakt hat.

00:21:36: Also wir sind da letztlich sehr agnostisch.

00:21:38: Geht darum dem Kunden einen angenehmen niedrigschwelligen Weg geben mir quasi zur Entscheidung zu kommen.

00:21:45: Da hilft mir jetzt, ich mach das

00:21:46: jetzt.".

00:21:47: Ja, ich meine wenn ich mir das hier so angucke Fragebogen online dann halt irgendwie Termin ausmachen und mal wie zweimal noch erinnern usw.

00:21:53: Also ich merke du musst da sozusagen relativ viel tun oder es ist relativ viel hässelt den sozusagen wirklich zusammen anprobieren zu bewegen.

00:22:00: Habt ihr so Quoten, dass du weißt, man muss den Pfannel groß machen.

00:22:05: Wenn du sagst einen Stationärer kriegt zwei zum Kauf wie ist es bei euch?

00:22:09: Wie viele hundert oder tausend auf ein Sale bringen?

00:22:13: Ganz präzise Zahlen will ich da mal für uns behalten aber kann schon rechnen.

00:22:17: wir haben eine Webseite.

00:22:19: natürlich klickt nur ein Bruchteil der Kunden soweit durch das sie nachher tatsächlich sagen ja ich will beraten werden und von denen die sich dann beraten lassen wieder nur ein Bruchteil, also die zehn Prozent geht dann soweit das sie sagt.

00:22:33: ich mache jetzt auch tatsächlich einen Termin vor Ort aus und nur ein Teil derer kauft er am Ende auch.

00:22:39: Also dass wir also schon über fast vierstellige Visitor Anzahlen reden wie wir benötigen um am ende Einhörgeräte zu verkaufen.

00:22:48: Ist es eigentlich so dass du teilweise gar nicht mehr so viele kriegst?

00:22:50: Es gibt ja manchmal so eine Segmente da würdest du gerne noch mehr Leads kaufen aber es gibt gar nichts mehr.

00:22:54: oder ist das bei dir so ein endloser Pool?

00:22:58: Meine Marketingkollegen, die würden wir natürlich auf den Schuss springen wenn ich das jetzt so sage.

00:23:02: Denn natürlich ist es jeden Tag, müssen mal gucken wo kriegen wir jetzt vernünftig Traffic in guter Qualität zu vernünftigen Konditionen her?

00:23:09: aber grundsätzlich der Markt ist riesig.

00:23:12: wie gesagt jeder Dritte über Fünfzig ist potenzieller Grunde.

00:23:15: Wir reden weltweit über sechshundert Millionen Menschen Die einen unbehandelten Hörverlust haben.

00:23:21: So bevor wir diese sechstundet Millionen nicht versorgt haben gibt es keine Decke.

00:23:27: Gehst du dann eigentlich nur auf so klassische Performance-Kanäle, also die auch messbar sind?

00:23:30: Oder macht ihr auch viel Brand das jetzt zum Beispiel so Out of Home Wärmung schaltet in Zeitungen wie Annonsen TV Spots.

00:23:35: Macht ihr das auch oder eher wirklich messbar?

00:23:37: Also wir machen auch TV und ich finde aber auch dass kann man messen.

00:23:40: Das ist vielleicht ein bisschen unpräziser Messbar.

00:23:43: Reine Branddimension finde ich jetzt weniger relevant.

00:23:46: es muss immer eine Performance Komponente dabei sein.

00:23:50: Und was mich natürlich auch mal interessiert hat ist, ich kenne das ein bisschen aus dem Bereich der Kinder-Apps.

00:23:54: Dass man es da oft hat, Kinder sind der Nutzer und der Käufer sind aber die Eltern.

00:23:58: Ist das bei Hörgeräten auch ein Stück weit so?

00:24:00: Dass der Käufer vielleicht eine alte Person ist oder dass zum Beispiel der Sohninkel nicht den Neffe irgendwie derjenige ist, der euch empfiehlt und so den Lied bringt?

00:24:08: Also, das gibt es natürlich!

00:24:10: Das passiert... Aber das ist nur ein Bruchteil der Menschen, die mit uns Kontakt laufen.

00:24:14: Wir sagen fünf oder zehn Prozent der Anfragen sind von Angehörigen ... in neunzig bis fünf neunzehprozentiger Fälle melden, die kunden sich direkt.

00:24:23: Wir müssen immer uns auch hier fortbewegen und reden eben nicht mal ich... ...differensiere zwischen meinen Großeltern mittlerweile verstorben sind aber die waren halt so sehr passiv, sehr pacientenartig sozusagen wenn ich den gegenüber meine Eltern sehe.

00:24:36: Die sind halt mündig dynamisch

00:24:38: aktiv

00:24:39: Und wir richten uns im Grunde an, diese Baby-Boomer sind das.

00:24:42: Menschen die nach dem Krieg geboren sind, die ein ganz anderes Konsumverhalten zeigen als die Vorkriegsgeneration während der klassische Kunde im Akustikgeschäft heute noch die Vorgangsgeneration ist.

00:24:53: Und deswegen kommen wir uns da auch vom Marktzugang her mit den existierenden Anbietern gar nicht wirklich in die Quere, sondern wir wirklich Markt erweitern.

00:25:00: Das hat auch die Branche, die am Anfang sehr skeptisch war, glaube ich zu größten Teilen mittlerweile auch verstanden, dass wir Zusatzkunden haben wie anders sind.

00:25:07: Insofern also auch nicht über die Verwandten oder so angeregt kommen, sondern die aus freien Stücken selber kommen.

00:25:13: Gut dann kann ich mir also schon mal abschminken hier Podcast-Werbung zu verscheuern weil ich kriege nur die Jung.

00:25:17: Oder primär die Jungen.

00:25:20: Jetzt krieg ich ganz viele böse E-Mails.

00:25:21: sonst Wenn ich mir euren Funnel mal so angucke, ihr habt vier Begriffe darüber stehen.

00:25:25: Awareness also die Bewusstmachung, Consideration... Also man setzt sich wirklich miteinander auseinander damit mit der Sache sowas zu kaufen.

00:25:32: Acquisition und Loyalty Also kaufen und nach hinten raus Loyalty.

00:25:36: Ich finde diesen Loyaltee-Teil noch ganz interessant, mal für den Hörer der jetzt dieses Bild nicht vor Augen hat... Der Concentration Teil ist der größte und dann kommt so Awareness schaffen.

00:25:44: also da habt ihr offensichtlich den größten Aufwand und Loyality ist ganz klein.

00:25:47: Verdient man mit Service ist nach hinten heraus gar nicht so viel bei dem Thema und macht so den Por schon auf Feiern an Neuern auch nicht so ein Geschäft weil hier scheint er eher erst Nutzer konzentriert zu sein.

00:25:54: Wir wollen ja nicht Probleme lösen die schon gelöst sind.

00:25:57: Der Markt hat aktuell das Problem dass einfach der Zugang für die Kunden für die potenziellen Kunden irgendwie nicht attraktiv ist.

00:26:05: Deswegen kümmern wir uns ganz stark sozusagen um den vorderen Teil und nach hinten raus, ist vieles schon gelöst.

00:26:12: Da komme ich wieder mit.

00:26:13: Wir müssen das Rad nicht neu erfinden.

00:26:15: Und insofern ist das jetzt nicht unser Fokus zumindest auch nicht momentan.

00:26:19: und auch nicht so lange wäre es im Amt von Sachsen so einfach haben vorne noch zusätzliche Kunden zu gewinnen.

00:26:24: Das ist das worin wir gut sind.

00:26:26: Leute die noch keine Hörgeräte haben davon zu überzeugen dass ihnen das jetzt hilft.

00:26:31: Das ist unsere USP, daran sind wir gut und deswegen fokussieren wir es auch darauf.

00:26:34: Wenn du die schon hast mit deiner Brand auch schon Loyalty hast weil sie dich geil finden.

00:26:39: ich finde das ja ganz cool den alle vier Jahren Porsche zu verkaufen.

00:26:42: Klar, ich sage nicht dass wir das grundsätzlich ablehnen.

00:26:44: aber auch da ist natürlich ein Thema dass wir mit unseren Partnern haben die natürlich auch zeigen hier eine Kundenbeziehung aufbauen.

00:26:52: das ist nicht unser Fokus Und letztlich soll der Kunde da entscheiden.

00:26:56: Wenn er sich bei uns wieder meldet, dann betreuen wir ihn gerne weiter aber wenn er sich direkt bei unserem Partner meldet ist auch fein.

00:27:02: das erwarten wir auch dass das in vielen Fällen passieren wird.

00:27:05: Insofern also ist der Fokus bei uns ganz stark auf die neue Kundenakquise weil da eben auch dem der Raum da ist.

00:27:12: In den Bestandskundenbetreuung sind auch die meisten unserer Partner sehr gut.

00:27:15: keine Notwendigkeit da.

00:27:16: das Rad neu zu erfinden

00:27:18: Okay, und eigenes Stores irgendwann mal aufmachen ist auch was für euch wie total so ein Assetlight.

00:27:23: Also aus unserer Sicht Asset Light aber auch da wieder das Problem ist eigentlich gelöst.

00:27:27: die Geschäfte mit denen wir zusammenarbeiten Wir wählen das ja auch aus Das sind gute Läden.

00:27:33: Da würde ich mich jetzt nicht anmaßen, dass wird es besser können.

00:27:36: Das sind renommierte lang existierende Unternehmen mit dem wir da zusammen arbeiten.

00:27:40: Die machen ihren Job gut Die haben nur vorne im Markt Zugang.

00:27:43: ein Problem und insbesondere ist die Range auch besonders strukturiert.

00:27:46: Es gibt ein paar große Anbieter im Markt, große Ketten Und daneben geht es sehr viele sehr kleine Anbiete.

00:27:52: Also gibt in Deutschland drei vier Ketten und danach wird's dann relativ schnell sehr Atomisiert.

00:27:59: ganz viele Anbieder die zwei drei vier Geschäfte haben die haben überhaupt keine Chance online präsent zu sein.

00:28:04: wirklich Die großen Ketten könnten das natürlich schon.

00:28:07: Insofern ist es auch so ein bisschen die Vergeproposition an unserem Partner, dass wir zusammen mit ihnen quasi das Internet als Zugangsweg abdecken was sie alleine niemals darstellen können.

00:28:17: Okay also lerne ich drüber arbeitest nicht mit den Ketten zusammen als diejenigen die das für dich anpassen sondern eher mit dem Atomabereich.

00:28:24: Okay verstehe.

00:28:25: Nimmst du eigentlich noch Partner an Bord?

00:28:27: Wachst ihr sozusagen noch stationär von der Abdeckung?

00:28:28: Ja

00:28:29: absolut Deutschland und jedes Land ist groß und in der Geografie Weit verteilt.

00:28:36: Wie sind wir an den wichtigen Standorten überall vertreten mit tausend Standort, an denen wir zusammenarbeiten mit Partnern?

00:28:43: Da ist aber noch mehr Platz und wir wachsen halt auch so stark.

00:28:45: Und unser Modell ist ja immer dass wir ich sage mal leere Plätze in den Kalendern unserer Partner füllen.

00:28:51: Wir haben in manchen Städten also viel Nachfrage.

00:28:53: das wird da jetzt auch zusätzliche Partner dazunehmen müssen wollen, weil wir einfach so viele Nachfragen haben dass das dann für den einzelnen Partner gar nicht mehr darstellbar ist und es sind da auch positive Diskussionen.

00:29:03: Wir mit den Partnern haben ja ein luxes Problem wo wir zu viele Kunden insofern.

00:29:07: also das wächst weiter und da sind doch mindestens noch dreihundert-vierhundert weitere die wir an Bord nehmen können und wollen.

00:29:12: Hast du denn eigentlich ein Problem?

00:29:13: oder was passiert denn wenn Du sagst sie haben zwei Kunden pro Woche aber es kommen natürlich mehr rein?

00:29:17: Es kaufen nur zwei!

00:29:19: Passiert es dir halt auch oft dass Du da einen Audibenekunden reinschickst der lässt sich da irgendwie aufschlauen und kauft dann aber nicht.

00:29:25: Klar, das passiert auch.

00:29:26: Das ist sozusagen die letzte in diesen Konversionsschritten wo wir eben auch Kunden verlieren, dass nicht jeder der ins Geschäft reingeht und am Ende auch kauft.

00:29:32: Das passiert bei uns genauso.

00:29:34: Dann zahlt ihr den aber nix, sondern dann ist es ein Konzip?

00:29:36: Nein, da haben alle Mühe gegeben, haben alle investiert Zeit, Geld usw.. Aber gemeinsam waren wir offenbar nicht erfolgreich den Kunden aufzuzeigen, dass das jetzt mit zum Höhegerät besser ist als ohne.

00:29:47: Gut, also klingt ja alles plausibel.

00:29:49: Also wenn ich oft jetzt lerne ihr macht Push Marketing weil es macht total Sinn, wenn du sagst du willst die Krüge abgreifen und dann ist das jemand der sich dafür sozusagen nicht interessiert oder nicht interessieren will wie musst du da rein pushen ein Stück weit?

00:30:00: Versteh' ich!

00:30:01: Jetzt habe ich wie gesehen auf eurer Webseite ist jetzt irgendwie David Hassel auf euer Markenbotschafter.

00:30:06: Ist da so ein bisschen Baby Boomer-Adressat oder wo war nicht das?

00:30:10: Ja, also der Devil Hustle auf den setzen wir vor allen Dingen in den USA stark ein.

00:30:14: Das ist ja da nicht so uncool?

00:30:16: Nee, das ist lustig!

00:30:17: Die Wahrnehmung von David Herzloff in den USA ist viel besser und viel positiver als in Deutschland.

00:30:22: Er ist da ein Schauspieler wirklich auch Schauspieler der Reputation hat.

00:30:26: Wir haben das sehr breit getestet kam auch mehr von unseren West-Kollegen dieses Thema und wird da also sehr breit in der Kommunikation eingesetzt.

00:30:34: Hier in Deutschland machen wir das ein bisschen am Brande, aber ja es geht um die Zielgruppe.

00:30:37: Das sind alles Menschen, die den irgendwie kennengelernt haben, den Positiv finden...

00:30:42: Funktioniert jetzt generell Testimonis?

00:30:43: Also ich meine, ich tapp mich dabei!

00:30:45: Ich bin jetzt zum Glück noch kein Adressat dessen.

00:30:47: Aber wenn ich hier immer an dem Kind laden bei uns am Rudham vorbeigehe und sehe dann da irgendwie Adel Tawil und so und auch den einen oder anderen, das merkt man sich schon,

00:30:54: ne?!

00:30:55: Ja.

00:30:55: So.

00:30:56: Also funktioniert.

00:30:58: Lass uns noch mal so ein bisschen über eure Entwicklung insgesamt sprechen.

00:31:02: Was ich mitgekriegt habe, hattet ihr am Anfang so Bumpy-Star?

00:31:04: Ich glaube, vielleicht habe ich das falsch wahrgenommen und kann total falsch sein aber ich hatte den Eindruck dass man so einen Modell auch erst finden muss und lernen muss.

00:31:10: War das so oder hab' ich das aus der Ferne?

00:31:13: Nein eigentlich würde ich sagen wir haben von Anfang an mit dem Modell gestartet, dass wir ... Ein zweites ist übertrieben natürlich, haben wir optimiert... Aber im Kern machen wir genau das gleiche wie zum Start.

00:31:22: Wir haben im Start relativ aggressive Pläne in die Welt gesetzt.

00:31:26: sozusagen wo wir hin wollen Und das Feedback immer bekommen, ist es Wahnsinn wie stark ihr eure Ziele auch erreicht.

00:31:32: Jede einzelne dieser Schritte in diesem Funnel, ihre einzelnen Lego-Bausteinen, da steckt ganz viel an Lernen und Erkenntnis

00:31:40: usw.,

00:31:40: immer drin, wie wir das noch besser machen.

00:31:42: aber das sind im Grunde Feinjustierung die wir davor nehmen, dass.

00:31:44: in Summe führt das natürlich zu massiven Veränderungen weil alles multiplikativ miteinander verknüpft ist.

00:31:49: Aber im Kern machen wir also sechs Jahre eigentlich das Gleiche.

00:31:53: Es gibt ja mal so eine kleine Verordnung, wie seid ihr denn so umsatztechnisch mittlerweile aufgestellt?

00:31:57: Wie viele Mitarbeiter habt ihr... Also ich finde das eigentlich immer ein bisschen doofen die Qualität in der Firma an Mitarbeitern zu rechnen.

00:32:01: aber es ist gelernt.

00:32:02: Genau!

00:32:03: Das sehe ich exakt genauso.

00:32:05: Natürlich gibt's da präzise Antwort auf die präcise Frage.

00:32:08: Wir sind jetzt gerade zum ersten Juli.

00:32:09: werden wir die Tausend Mitarbeiterschwelle überspringen?

00:32:12: global und wir machen das ja mittlerweile zehn Ländern.

00:32:16: Wichtig ist eigentlich eher die Umsatzeite und dann für mich auch immer neben der Umsatzzeit, da muss aber irgendwas hängen bleiben.

00:32:22: Einfach sich nur umsatz mit steigenden Marketing-Ausgaben zu erkaufen bringt auch nichts.

00:32:25: also insofern wir versuchen da eine nachhaltige Struktur aufzubauen.

00:32:30: Die tausend Leute, die erwirtschaften jetzt dieses Jahr einen Umsatz von deutlich über Hundert Millionen.

00:32:35: Irgendwas zwischen Hundert, Zwanzig, Hundertfünfzig Millionen Euro, die wird dieses Jahr ein Umsatz machen werden.

00:32:41: Wir freuen uns dass es so gewachsen ist.

00:32:44: Hundert Millionen Euro Umsatz, das ist ja schon echt stramm.

00:32:46: Tausend Mitarbeiter okay?

00:32:47: Das ist auch echt stram!

00:32:48: Ihr seid jetzt auch durchaus in unterschiedlichen Locationen.

00:32:51: also wenn ich mir mal eure Marktverteilung angucke Deutschland, Schweiz, Holland Frankreich USA Kanada Südkorea Malaysia Indien erst was wir auf jeden Fall machen nicht Österreich Totales Detail, immer mal Dach.

00:33:03: Ja genau.

00:33:04: Österreich ist ein sehr schwieriger Markt um das offen auszusprechen.

00:33:07: Ein Problem dort ist dass viele der Höhrgeräteakustiker eine sehr enge Freundschaft zum lokalen Halsnasen Ohrenarzt unterhalten und dort auch unlautere Geschäftspraktiken noch vorherrschen.

00:33:21: Die nicht rechtlich zulässig sind die aber trotzdem stattfinden und sich in so einer gewachsen Freundschaft zwischen dem ansässigen HNO-Arzt und dem Ansässigen Höhrgeräteakustiker.

00:33:32: Reinzubegeben ist schwierig, wenn wir uns formal korrekt verhalten wollen, haben wir da die Befürchtung, dass ganz viele Kunden in diesem letzten Schritt woanders hingehen.

00:33:43: Wenn man in Österreich eine Verordnung vom HNO Arzt benötigt ... Auch in Österreich gibt es Zuschüsse.

00:33:49: Ah, okay!

00:33:49: Dann schließt sich ein Bild, braucht man in Deutschland keine Verordnung?

00:33:52: Das kommt auf die Krankenkasse und auf den spezifischen Fall sozusagen in manchen Fällen schon nicht in allen.

00:33:59: Aber in Deutschland ist dieses Problem weniger ausgeprägt.

00:34:01: Okay, weil das war so mein Gedanke... Du wirst jetzt gleich bestimmt mal was zu sagen und ich glaube es stimmt ganz spannend, was da den Ausschlag gibt für die Märkte.

00:34:08: aber mein erster Gedankel war wirklich so warum hat man gar nicht so ein starkes Europawachstum?

00:34:12: also Spanien, Großbritannien Italien was ja sonst immer so die einfacheren Märkte sind für deutsche Anbieter?

00:34:18: Ist das überall diese Problematik oder...?

00:34:20: Nein,

00:34:20: das ist sehr spezifisch.

00:34:22: Zu jedem dieser Märkte der Grenanz gibt's eine individuelle Situation die uns dazu bewogen hat, dort nicht aktiv zu sein.

00:34:34: Die Versorgungsraten in Italien sind aber noch geringer als in Deutschland und man kämpft dagegen noch stärkere Vorurteile.

00:34:40: dieses Phänomen dass ich halt mit zum Höherverlust leicht gehandicapped sozusagen vor mich hin lebe ist doch viel stärker akzeptiert als in deutschland und das ist die Bühne für italien.

00:34:50: in england gibt es ein staatliches System des national health system hs ... dass ein Großteil des Marktes abdeckt.

00:34:57: Der Privatmarkt dein Leben ist relativ klein, deswegen sind wir nicht in England.

00:35:01: Okay spannend also.

00:35:02: man merkt mit deinem Segment muss man sich echt gut auch auskämmen... ...mit den Märkten, mit den vibratorischen Geschichten,... ...mit dem Verordnungs-Sachen.

00:35:06: Also es ist gar nicht mal so unkomplex.

00:35:08: Aber dann lass uns doch mal auf die wirklich exotische Kandidaten bei dir irgendwie eingehen.

00:35:12: Also Korea Indian Malaysia fallen da ein und natürlich USA ist ja immer so ein Brett aus deutscher Sicht.

00:35:17: Vielleicht kannst du jetzt zu denen einzeln mal was sagen?

00:35:19: Ja also wir verfolgen da im Grunde eine duale Strategie.

00:35:22: zum einen Glauben wir und wir sehen es jetzt auch, dass in diesen asiatischen Märkten auch sehr viel Potenzial liegt.

00:35:30: Und das war am Anfang ganz offen gesagt so ein steil auch Storyline die wir bauen wollten und auch das zu zeigen.

00:35:36: deswegen sind wir relativ früh nach Malaysia gegangen.

00:35:39: ja mittlerweile können wir sagen Wir sind einer der größten Hörgeräte Akustiker In Malaysia und es läuft wunderbar natürlich auf absolut betrachtet viel kleiner raskala als in mitoschan oder so aber ist funktioniert.

00:35:51: in indien haben da jetzt gerade ein neues Büro bezogen, das aktuell sind siebzig Kollegen in Indien.

00:35:57: Und es wächst und wächst!

00:35:59: In einem Milliarden Menschenvolk sind ganz viele die Neuferlust haben... ...und die erreicht man genauso online.

00:36:05: Die haben die gleichen Vorurteile wie hier.

00:36:07: Das ist total lustig.

00:36:07: wenn ich immer leise, dann läuft nicht Beratung oder Indien-Auchlaufzeit auf Englisch.

00:36:11: Wenn ich da im Büro stehe, das sind die gleichen Gespräche wie hier in Berlin.

00:36:15: Die Menschen haben genau die gleichen Themen, die wir ihnen da erklären und die Vorurteilungen die wir ausräumen müssen.

00:36:21: Also es ist exakt das Gleiche.

00:36:22: Und dann USA, ist natürlich auf einem riesen Markt.

00:36:25: Dreinhalb Millionen Menschen allein in den USA und noch einmal Kanada.

00:36:28: Das sind einfach viele Menschen zu sehr attraktiven Preispunkten.

00:36:32: Alles was gesundheitlich ist im USA ja noch ein Stück weit teurer.

00:36:36: Auch die Kundenakquise ist teurer aber macht alles in somit einen Sinn.

00:36:39: Es ist für uns ein Riesenerfolg auch die USA mittlerweile größer als Deutschland.

00:36:43: umsatzseitig also da sind wir hingegangen weil's einfach eine Wiesn-Opportunität darstellt.

00:36:48: Warum eigentlich Asien ausgrillen?

00:36:49: Also wenn du sagst, du wolltest das Storyline aufbauen.

00:36:51: Was war deine Reputese, dass Asien da irgendwie ein Vorreiter sein könnte?

00:36:55: Wir wollten in ein nicht-westliches Land, in ein Nichtindustrie-Land.

00:37:01: So und dann kann man sich in die Afrika angucken.

00:37:03: aber es waren verschiedene Faktoren, die uns da... Man weiß ja, der ist technisch und hat den Vorteil, dass sie was das juristische System anbetrifft relativ schlank sind.

00:37:11: Die Prozesse da gehen relativ schnell keine Korruptionen.

00:37:14: Das habe ich sehr stark ein englisches Recht angelehnt.

00:37:17: Die Dokumente sind alles auf Englisch.

00:37:18: also einfach easy to do business there.

00:37:20: Und wir waren damals in einem mini kleine Firma mit vierzig-fünfzig Leuten als wir gesagt haben wir geht es mal nach irgendein Entwicklungsland.

00:37:28: Also haben wir schon versucht einen zu nehmen wo jetzt die Einstiegshürden da einfach operativ tätig zu werden nicht so hoch sind.

00:37:34: Und was mit Japan?

00:37:36: Ja, auch ein spannender Markt.

00:37:39: Groß viele alte Menschen sehr konservativ online noch nicht so stark penetriert unter den Alten oder den Jungen sehr stark.

00:37:47: also mehr eine Zeitfrage und sagen man die auch in das Alter reinkommen dass sie online zu dem Thema informieren und ansprechbar sind.

00:37:54: So, jetzt habe ich mir irgendwie eure Marktpenetrationstragik-Tore angeschaut.

00:37:59: Also mal leise echt hoch und neunundzwanzig Prozent Schweiz sieben Indien fünf Kurier vier das ist schon echt alles ganz üppig.

00:38:05: was mir auffällt was scheinbar so ein Bauchschmerzmarktbeutel ist es Frankreich kann das sein wo bisher so null prozent hier steht?

00:38:11: Und ihr wollt mal sechs haben im Jahr zwei tausend zwanzig.

00:38:14: gibt's bei Frankreich irgendwie Anlässe dass man sich da schwer tut?

00:38:17: also Frankreich ist einfach grundsätzlich ein konservativer Markt.

00:38:19: fängt eben dabei auch dort so viele ältere Menschen noch nicht so stark online sind.

00:38:25: Auch ein sehr komplizierter Verordnungsprozess da mit der Ab... Also erst eine Verordnung, dann auch eine Abnahme durch den HNO-Arzt.

00:38:31: Wir haben das einfach relativ stark deprioritisiert und sind da im Grunde erst seit letztem Sommer aktiv.

00:38:36: Das wächst aber direkt nach unserem Meeting hier zum Flughafen.

00:38:39: Und es ist ein Wachstumusmarkt.

00:38:41: deswegen wir glauben.

00:38:41: Es hat Potenzial.

00:38:42: Wir sind da dran.

00:38:43: Haben jetzt nur als Letztes gestartet von unseren Auslandsmärkten.

00:38:46: Wie lange brauchst du denn generell mittlerweile, um einen Markt zu starten?

00:38:49: Also von Du legst los bis Du machst da relevant Umsatz.

00:38:52: Ich war immer relevant definiert.

00:38:54: also ich glaub Vorbereitung wenn wir sagen wir gehen in ein neues Land und haben jetzt gerade ganz frisch in Hongkong gestartet aus dem Malaysia Büro heraus das wäre jetzt eine Vorbereitungsphase von irgendwie acht Wochen.

00:39:05: Okay aber es

00:39:06: ist noch unserzeitig sehr klein.

00:39:08: ja und dass dann zu skalieren das dauert dann.

00:39:10: Wie ist das mit dem Wettbewerb insgesamt?

00:39:12: Wen betrachtet ihr in der Primär, also wenn du gesagt hast es gibt die Filialisten irgendwie ein großer Zahl und dann irgendwie so dieses Atomage-Bilde wo ihr jetzt um wie seid den ihr auch zum Onlinekanal helft.

00:39:22: Ist das euer primärer Wett Bewerb?

00:39:24: Also wenn man irgendwie die Kins, die Gehrs, die Amplifons dieser Welt sich anguckt... Betrachtst dir die als Wett bewerb oder wär's da bei euch so...?

00:39:31: Nein!

00:39:32: Der Wett bewirbt.

00:39:32: für uns ist der nicht kauf.

00:39:37: Punkt

00:39:39: Ja gut, aber wenn ich mir das so angucke.

00:39:40: Also hier auf deinem Folienamplifon irgendwie ... ... viertausend Shop-Network also Viertausende POS.

00:39:46: ihr seid irgendwie bei der Folie.

00:39:48: okay viertausend weltweit ja aber tausend in Deutschland.

00:39:50: ist er schon irgendwie ne?

00:39:52: Ist es wirklich so dass... Einmal

00:39:53: kann man's natürlich vergleichen.

00:39:55: Natürlich kann man sagen wieviel Umsatz machen wir, wie viel Standorte haben wir?

00:39:58: und das Vergleich mit anderen Anbietern im Markt?

00:40:01: nur Wettbewerb würde ich immer definieren.

00:40:03: mit wem ringt man?

00:40:04: um einen Kunden?

00:40:06: Wir kommen uns nicht mit traditionellen Anbietern wie Kind oder Gäste in die Quere.

00:40:10: Sie haben eine ganz andere Zielgruppe und deswegen, also der Wettbewerb im engeren Sinne ist er nicht kauf.

00:40:17: Und natürlich gibt es andere Firmen, die das gleiche Produkt verkaufen aber wir fischen ihn komplett unterschiedlichen Teichen und insofern würde ich sie nie als Wettwettbewerk bezeichnen.

00:40:25: nur man kann da eben sehen was möglich ist im Sinne von Umsätze, im Sinne vom Präsenz usw..

00:40:31: Aber hast du nicht die Sorge, dass ich dich manchmal in dein Segment reingehen könnte?

00:40:34: Also du sagst ja eigentlich, dein Essent ist das Du die Baby Boomer kriegst.

00:40:37: Also du kriegste deinen Kunden mit fünfzig und statt mit siebzig sage ich jetzt mal.

00:40:40: Das könnte ich mir überlegen.

00:40:41: sagen diese sich irgendwie auch.

00:40:42: schauen Sie sich das eine oder andere ab.

00:40:44: Richtig!

00:40:44: Das tun die auch in Ansätzen und sehen wir dann.

00:40:47: wenn wir eine neue Landing Page haben Dann dauert es zwei Wochen bis die Abgewandelter aber sehr ähnliche Formen bei einem anderen Anbieter aufzusehen ist.

00:40:56: Ich bin da immer im Kern extrem entspannt Grundsätzlich ganzen Aktivitäten, so als Business Angel und so weiter.

00:41:03: Mein Standardthema guckt nicht auf das was die anderen machen, guckt auf das, was ihr macht und sorgt dafür dass es besser wird.

00:41:09: Und das gilt für uns genauso.

00:41:10: Das predige ich auch intern sehr viel.

00:41:12: Lasst uns unseren Prozess sauberhalten, dass unsere Kunden glücklich machen.

00:41:17: da muss die Energie reinfließen.

00:41:19: wir haben jetzt sechs Jahre Erfahrung in einem online only play sozusagen.

00:41:24: selbst wenn jetzt einer der großen Spieler sagen würde, oh wir fokussiert ist das massiv auf online.

00:41:29: Wir sind auf der Lernkurve schon ein gutes Stück vorangeschritten.

00:41:33: da müsste man sehr viel Geld und sehr viel wirklich fokusiertes Handeln mobilisieren um irgendwie ansatzweise auf der Online-Seite und auf dieser telefonischen Konversionsseite uns nahezu kommen.

00:41:44: Ist es generell trotzdem so dass du merkst, dass Preisdruck auch in euer Thema kommt?

00:41:47: Wie ist bei Brillen z.B.

00:41:48: zu beobachten war?

00:41:50: Das ist doch bei den Brillen so.

00:41:51: Ja,

00:41:51: ich hab den auch noch ein bisschen schon billiger geworden.

00:41:53: Und dann hast du eine mehr Eigenmarkenthematik, die ihr irgendwie nicht habt?

00:41:56: Ich

00:41:56: glaube es streut da.

00:41:57: Es streut und das sehen wir auch bei der Höhegerät ist streut einfach breit von Menschen wie sagen mir reicht der Golf bis hinzu, ich will halt den Porsche.

00:42:06: Ich sehe eigentlich keine Dynamik auf der Preisebene.

00:42:08: Das Problem sind auch nicht die Kosten.

00:42:10: Wie gesagt, der Golf ist ein gutes Auto und die Menschen nehmen den Golf nicht weil er ein schlechtes Auto also das Höhe-Gerät was dem Golf entspricht nicht deswegen nicht schlechtes Höhrgerät ist und auch nicht, weil es zu teuer ist sondern aus anderen Gründen.

00:42:22: Und insofern ist der Preis da nicht der Handlungshemmer, sondern das sind ganz andere Gründe und insoffin ist der Preis auch letztlich als Entscheidungsargument gar nicht so wichtig natürlich.

00:42:32: Denken die Kunden schon ökonomisch.

00:42:33: Ganz klar ist sie ja nicht blöd aber siehst du dass ihr irgendwie massiv preistruckerschen würde oder niedrige Preise massiv Nachfrage treiben würden?