Ausschreibungen im B2B-Vertrieb | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales-Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Jörg Schmarek, ich bin wieder mit dem Sales-Kinner schlechthin unterwegs im guten Giro.

00:00:16: Moin, Giro!

00:00:16: Hallo

00:00:16: Joël!

00:00:17: Jedes Jahr bist du mal wieder in den USA gewesen?

00:00:19: Nee, ich hatte gesehen was in Schottland zum Whisky trinken,

00:00:21: richtig?!

00:00:22: Nö absolut... Ich bin großer Whiskey-Fan und habe in fünf Tagen mehr gelernt als in den fünf Jahren davor.

00:00:28: Echt?

00:00:29: Ich hab'

00:00:29: achzig Whiskeys verkostet auf meiner Reise.

00:00:33: Vielleicht machen wir noch ein Podcast zum Thema Whisky.

00:00:38: Liefen die denn alle so wie Captain Haddock mit so leicht rotem Nasen rum?

00:00:41: Oder ich muss mir das vorstellen in Schottland...

00:00:43: Ich inklusive, ja!

00:00:44: Ich hätte auch nur einen rote Nase.

00:00:48: Gut heute wollen wir nicht über rote Nasen reden sondern darüber wie man verhindert einen roten Kopf zu kriegen nämlich über das Thema Ausschreibung.

00:00:55: also manchmal hat man es ja dass man ein Produkt verkaufen möchte und das Gegenüber macht eine Ausschreibung.

00:01:00: Also entweder wenn man dazu genötigt ist zb als Behörde Oder wenn man vielleicht daran interessiert ist beim Preis doch mal zu schauen, wen es eigentlich so am Markt gibt und was das günstigste Angebot für jemanden ist.

00:01:10: Starting with that!

00:01:11: Wenn du Ausschreibungen hörst, was ist der erste Gedanke dir aus Sales sich dazu kommt?

00:01:15: Ausschreiben sind ganz schrecklich.

00:01:17: Warum?

00:01:18: Erstens ist verzögert ein Vertriebszyklus unglaublich.

00:01:23: So eine Ausschreibung je nachdem wer es macht kann den Vertriebesprozess um drei bis sechs Monate im besten Fall verzögern im schlimmsten Fall um einen bis zwei Jahre.

00:01:32: Das ist das eine.

00:01:33: und das zweite ist im typischen oder auch im schlimmsten Fall, ähnelt es in der Lotterie.

00:01:39: Und du hast kaum Kontrolle über diesen Vertriebsprozess und bist da gefangen in Rahmenwerken, ja, über die du einfach keine Kontrolle hast.

00:01:45: Ist ganz, ganz unschön!

00:01:47: Ich habe das neulich bei diesem Podcast von The Kräuter gehört.

00:01:50: hier so Sales und Vertriebsoffensive.

00:01:53: So ein bisschen... Ich glaube, es ist ein bisschen anderes Sales als du machst.

00:01:56: Ich hab das Gefühl manchmal mehr so B-to C nicht so sehr bithubilastig und der hat so'n bisschen gesagt so ja fairerweise wenn Du in einer Ausschreibung musst hast Du eigentlich schon vorher was falsch gemacht Ja?

00:02:04: So'n bißchen Der, der immer dieses hier verkaufen mit Angst geistige Brandstiftungen usw.

00:02:09: Siehst Du das auch so?

00:02:10: also is eigentlich Wenn mir eine Ausschreibung aufgenötigt wird bei einem Kunden den ich vielleicht sogar schon irgendwie in der Kontaktanbahnung hatte Ist da irgendwo anders schon das Kind im Boden gefallen Kann man sowas vielleicht sogar verhindern dass man eine Aussschreibung eigentlich durchlaufen muss?

00:02:24: Also wenn man in eine Ausschreibung rein muss, dann muss man sich immer die Frage stellen.

00:02:28: Habe ich vorher nicht schon was falsch gemacht und was hätte ich tun können um die Ausschreiben zu vermeiden?

00:02:33: Ziel Nummer eins ist Auschreibungen vermeiden.

00:02:36: Wie kann ich das anstellen im privaten Sektor?

00:02:39: Kann ich das vor allen Dingen über Differenzierung erreichen?

00:02:42: Wenn ich dem Kunden glaubhaft klarmachen kann, dass das was man dort anzubieten hat einmalig ist auf den Markt.

00:02:48: Dass niemand sonst das kann.

00:02:49: Dass eine Ausschreibung überhaupt keinen Sinn machen würde in Vergleich gar kein Sinn machen würden dann kann man dort drumherum kommen oder dass der Kunde nur so ne, ich sag mal so eine Alibi Ich hol mir mal zwei Vergleichsangebote reinholen, dass man denen dazu kriegt aber nicht durch sozusagen eine volle Ausschreiben durchgehen muss.

00:03:05: Im öffentlichen Sektor.

00:03:07: da gibt es einfach Vergaberecht.

00:03:09: Das ist gesetzlich vorgeschrieben wie Behörden zum Beispiel Produkte beschaffen müssen.

00:03:15: Da müssen sie sich strikt dran halten, weil sonst ... Ich habe das gar nicht vermöglich gehalten.

00:03:18: aber es gibt Anbieter die regelmäßig an den öffentlichen Sektor verkaufen und auch regelmäßig ihre Kunden verklagen darauf dass Vergaberecht nicht eingehalten wurde.

00:03:28: Weil die haben dann scheinbar einen Deal verloren und sind damit unglücklich und gehen dann mit ihren Anwälten gegen ihrem Prospekt vor.

00:03:34: Also für mich relativ unverstellbar.

00:03:37: Also komisch, man will ja eine Vertrauensbeziehung eigentlich zu den Kunden aufbauen und damit den Anwälten losreiten.

00:03:42: Gut!

00:03:43: Da kann man leider nur sehr selten Ausschreibungen verhindern.

00:03:46: Eine Möglichkeit dort ist sich anzugucken über welche Beträge reden wir dort eigentlich?

00:03:52: Ja da gibt es zum Beispiel Grenzen wenn man darunter bleibt dass man dann gar nicht in der Ausschreiben rein muss.

00:03:57: Und dann kann man sich überlegen will ich hier lieber auf zwanzig dreißig oder fünfzig Prozent Umsatz verzichten im ersten Schritt aber halt dadurch meinen Vertriebsprozess unglaublich verkürzen und auch mein Risiko minimieren, dass ich das Ding verliere unerwarteterweise.

00:04:12: Und dann sozusagen einfach unter dieser Grenze bleibe um dann im nächsten Schritt ein halbes oder ein Jahr später einfach das Produkt mit dem Kunden oder die Dienstleistung mit dem Kunden auszubauen.

00:04:23: Das hat man womöglich vorher schon so mündlich ein Stück weit abgesprochen.

00:04:26: zu sagen wir machen Stufe eins eine Stufe zwei Stufe drei weil wenn Sie Stufe eins dann beschaffen unterhalb dieser Grenze, dann ist die Stufe zwei und die Stufer drei relativ easy.

00:04:36: Weil wenn du schon mal drin bist, dann es wesentlich einfacher, dass sie einfach nachkaufen können auch wenn es über eine gewisse Grenze geht.

00:04:43: Funktioniert das deine Erfahrung noch, dass man im Prinzip abzelt dann bei einer Behörde?

00:04:47: Weil sonst hat man ja immer so es habe ich von dir mal gelernt.

00:04:50: Eigentlich ist ein Preisschild irgendwie auf dem Kopf die Leute verorten dich auf einem bestimmten Level und dann hoch zu verkaufen.

00:04:56: sozusagen das zu verdoppeln, verdreifachen, verfierfachen ist eigentlich relativ schwierig.

00:04:59: Geht das bei Behörden?

00:05:01: Das geht!

00:05:01: Also wir haben häufig, ich kenne jetzt die genauen Beträge nicht.

00:05:04: Aber ich habe so eine Zahl von dreiundzwanzigtausend Euro pro Jahr im Kopf und das ist so einer dieser Grenzen, dass wenn ich dort drunter bleibe unter dreinzwanzigtausend Euro kann ich reinverkaufen.

00:05:13: So wenn ich natürlich auf einen Deal schiele der sagen wir mal ne Viertelmillion oder halbe Million pro Jahr eventuell am Ende wert sein soll.

00:05:21: Dann wird es natürlich schwierig von, ich sag mal, dreiundzwanzigtausend Euro auf zweihundertfünfzigtausende hochzukommen in verschiedenen Schritten.

00:05:28: Das wäre schon relativ sportlich.

00:05:30: aber ich sage mal wenn ich von dreiund zwanzig auf sechzig oder achtzigtauend hochgehen möchte dann ist das ein realistischer Schritt den ich machen kann.

00:05:39: Und die erste Veränderungstaktik, die du gesagt hast im Privatsektor mit der Differenzierung.

00:05:43: Was sind denn so Argumente, die jemand da hören möchte?

00:05:45: Ist es rein über Features und Funktionen?

00:05:47: Ist das über Preis oder ist das irgendwie über ganz andere Dinge?

00:05:50: Was zieht er?

00:05:52: Du musst dem Kunden klarmachen dass du der einzige bist einen gewissen Effekt beim Kunden erzielen zu können.

00:05:59: Das kann eine Frage von Features sein aber das ist mir ein bisschen zu detailliert.

00:06:05: Des Zweite ist die Frage Glaubwürdigkeit.

00:06:07: bin ich am Markt der Einzige, der die Glaubwürdigkeit hat ein bestimmtes Problem auch tatsächlich zu lösen.

00:06:13: Und das kann sowohl Produktaspekte beinhalten, kann aber auch einfach rühre Kunden-Erfolgsstories bedeuten.

00:06:20: Es kann sein, dass drei Hersteller mehr oder weniger vergleichbare Produkte bezüglich Features haben.

00:06:25: Aber nur man selber hat sozusagen einen ähnlichen Szenarisch und dreimal sehr erfolgreich beim Kunden umgesetzt.

00:06:33: Wenn die anderen Anbieter genauso gut wären, warum haben sie dann nicht so eine Story, die Sie präsentieren können?

00:06:38: Das ist immer ein sehr mächtiges Instrument.

00:06:41: Weil der Kunde natürlich... nicht nur daran interessiert ist oder idealerweise irgendwelche funktionalen Checklisten sozusagen abzuhaken, sondern er möchte hinterher erfolgreich sein.

00:06:50: Er möchte hinter ein gewisses Outcome generieren und wenn ich da die Glaubwürdigkeit dafür habe aus ähnlichen Szenarien macht es das natürlich wesentlich einfacher.

00:06:58: Wenn ich das jetzt nicht hingekriegt habe zu verhindern was für Typen gibt's denn eigentlich von Ausschreibung?

00:07:05: Also ich kann jetzt die ganzen genauen Namen nicht aufzählen.

00:07:07: Aber wie das typischerweise funktioniert, wir können ja mal im öffentlichen Sektor bleiben und im Privatsektor können wir dann einen zweiten Schritt machen.

00:07:13: Im öffentlichen sektor läuft es so... also die wichtige Phase ist bevor die Ausschreibung überhaupt rausgeht.

00:07:19: Raus geht heißt es gibt so Portale auf Bundesebene, auf Europaebene, Auf Landesebene wo Ausschreibungen veröffentlicht werden.

00:07:29: Da kann man sich registrieren kostenlos und da sieht man all die Aussschreibungen die dort reinkommen.

00:07:34: Wenn ich erst über dieses Ausschreibungsportal von dieser Auschreibung erfahre, dann brauche ich gar nicht erst antreten ehrlicherweise.

00:07:40: Weil dann ist das Kind in Brunnen schon gefallen!

00:07:43: Der Vertriebsprozess muss eigentlich lange davor gestartet haben weil man selber um überhaupt eine realistische Chance oder gewisse Kontrolle über diesen Prozess zu haben, muss man quasi bei der Vorbereitung dieser Ausschreiben mitgewirkt haben.

00:07:57: Das heißt, du musst deine Produkte oder eine Dienstleistung vorher schon quasi erklärt haben.

00:08:02: Du musst beeinflusst haben, wonach suchen die denn eigentlich?

00:08:06: Weil das kommt wieder zurück auf den Punkt Differenzierung.

00:08:08: Du willst halt hinterher derjenige sein, der aus der Ausschreibung als entweder der einzige oder zumindest der Beste hervorgeht und das geht natürlich... Klar, wenn der Kunde das alles objektiv selber macht.

00:08:19: Ja, das kann alles gut gehen.

00:08:21: Noch besser ist, wenn du selber dort mithilfst und sag, weil du kennst wahrscheinlich die Wettbewerbsprodukte oder Angebote noch ein bisschen besser, dass du dann genau den Fokus legen kannst auf die Dinge, die dich differenzieren.

00:08:33: Also das ist eigentlich die wichtige Phase.

00:08:35: So, dann geht's los!

00:08:36: Und dann läuft so eine Ausschreibung in mehreren Phasen ab.

00:08:39: Im ersten Schritt gibt es häufig so ne Vorselektion, wer kommt denn überhaupt generell infrage?

00:08:44: Da ist so ein Fragenkatalog wo du dann ankreuzt ja nein Es gibt typischerweise Muskriterien.

00:08:49: Muskritorien kann sich auf das Produkt beziehen was es tut.

00:08:53: Muscriterien kann aber auch sein sowas wie du musst nen deutschsprachigen Support zur Verfügung stellen oder muskriterium kann sein Du musst halt drei Referenzkunden vorweisen können mit nem ähnlichen Szenario.

00:09:04: Muskriterien können alles mögliche abdecken.

00:09:07: Und dann hast du sozusagen Kankriterie, wo hinterher eine Gewichtung stattfindet.

00:09:12: Bei Ausschreibungen ist es so Wenn Du einen Muskritorium nicht erfüllst Dann fliegst Du automatisch raus.

00:09:19: Das ist die Natur der Sache.

00:09:21: und typischerweise wenn man sich diese Ausschreibungsunterlagen anguckt Da fragt man sich Ich kann mir nicht erklären warum das jetzt unbedingt ein Muskratorium ist.

00:09:29: Wenn's hart auf hart kommt Dann müsste doch da eigentlich eine siebzig Prozent Erfüllung auch reichen oder eine zwanzig Prozent Erfüllung.

00:09:36: Aber eine siebzig-Prozent-Erfüllungen ist halt nicht nur hundertprozenter Füllung und Muskriterium heißt hundert prozent erfüllt, dann wird ne Vorselektion gemacht und dann geht es sozusagen in die Details wo man typischerweise sehr detailliert Anforderungskataloge ausfüllen muss und das kann teilweise sehr sehr aufwendig sein, wo man wirklich tagelang hunderte von Fragen durcharbeiten muss und dann auch textuelle Antworten liefern muss oder Screenshots, was auch immer umzuzeigen.

00:10:03: wie erfülle ich diese Anforderung.

00:10:05: Man kann Rückfragen stellen und das Lustige bei den typischen Ausschreibungen ist es so dass die Rückfragen die man stellt werden dann allen Anbietern zur Verfügung gestellt.

00:10:15: Es wird nicht gezeigt von welchem Anbiter kam die Frage weil es soll ja sozusagen geheim bleiben wer dort alles teilnimmt an diesem Ausschreibungsverfahren.

00:10:22: Aber die Frage und die Antwort auf die Frage wird typischerweise dann in so einem Ausschreibungsportal auch wiederum öffentlich gemacht, damit keiner der Anbieter quasi sozusagen unfairen Vorteil hat oder einen Wissensvorsprung hat.

00:10:35: Und dann geht es typischer Weise in Präsentationstermine rein – und die sind häufig ganz, ganz schrecklich!

00:10:40: Ich war letztens wieder in einem….

00:10:42: also da habe ich gelitten, ja?

00:10:43: Das geht manchmal stundenlang... was man als Unternehmer oder auch als Vertriebler gerne macht ist seine Story zu

00:10:49: erzählen.".

00:10:50: Warum das Ganze?

00:10:51: Unsere Mission, was wollen wir erreichen in dieser Welt?

00:10:55: Warum kaufen Leute eigentlich unsere Produkte.

00:10:58: Was macht uns besonders?

00:10:59: Darauf legt man ja eigentlich Wert.

00:11:01: oder warum die Sachen, die wir machen, denn besonders gut auf das passen, was der Kunde macht.

00:11:06: In diesen Ausschreibungstermin fühlt sich ganz anders an weil dort wird einfach nur sklavisch der Ausschreibungskatalog eins zu eins durchgearbeitet.

00:11:14: Das sieht dann häufig sogar so aus dass es Es kommt überhaupt keine korreente Präsentation, überhaupt keinen Korrentapitch mehr zustande.

00:11:21: Weil die haben womöglich fünfhundert Fragen gestellt und für vierhundertfünfzig Fragen waren deine textuellen Antworten ausreichend.

00:11:27: Und für fünfzig Fragen gibt es halt noch Nachfragen so.

00:11:30: Dann hast du dann drei Stundentermin wo dann jeder Punkt pingelig durchgegangen wird.

00:11:35: Im schlimmsten Fall hast du da sogar einen Protokollandenschriftführer.

00:11:38: der liest dann auch nochmal extra vor was er denn aufgeschrieben hat damit auch da ja nichts falsch interpretiert wird sodass du dann sozusagen mini-ziös diesen Ausschreibungskatalog abgabelt hast.

00:11:50: Das Schlimme oder was man ja wissen muss ist, das Ziel von diesem Auschreibungsverfahren oder der Leute die beteiligt sind, ist nicht das beste Produkt einzukaufen.

00:12:00: Ja?

00:12:01: Der ist total bitter!

00:12:03: Das merkt man sofort und es ist da häufig gar nicht das Ziel der Leute, die dort im Raum besitzen sondern das Ziel dieser Leute, den dort im Raume sitzen ist sich möglichst sklavisch an diesen Ausschreibungs- oder Einkaufsprozess zu halten.

00:12:16: Die ganze Magie, sozusagen muss stattgefunden haben bis zum Zeitpunkt wo sie ihren Anforderungskatalog formuliert haben.

00:12:21: das war der kreative Teil.

00:12:23: dann hört er kreativeteil auf wird das Gehirn sozusagen abgeschaltet und dann wird nur noch Sklavisch dieser Prozess durchgearbeitet damit auch ja nicht hinterher kein Anbieter mit seinem Anwalt hinter loslaufen kann und quasi da so eine Entscheidung anfächten können.

00:12:40: So, nächster Schritt.

00:12:41: Man hat da diesen Termin überlebt.

00:12:44: In den meisten Fällen ist es so dass man quasi bei der Abgabe seiner Ausschreibungsunterlagen auch den finalen Preis mit abgeben muss weil die Idee ist dieser Ausschreibungsverfahren Es gibt den Teil wo du quasi die Leistung bewertest Produktqualität Dienstleistungen die drum herum kommen und so weiter und sofort Muss-Kritel müssen alle erfüllt sein Und dann die Bewertungskriterien musst Du halt möglichst hohen Score erreichen.

00:13:07: Und dann hast du den Preisaspekt.

00:13:08: In vielen Ausschreibungsverfahren wird auch veröffentlicht, wie die Gewichtung ist.

00:13:12: Es kann zum Beispiel sein, siebzig Prozent Leistungen, dreißig Prozent Preis oder achtzig Prozent Preis, zwanzig Prozent Leistung.

00:13:20: Wenn du so ein Szenario hast, achtzig prozent Preis, zweizig prozent Leistung – alles schon gesehen?

00:13:24: Dann kannst du quasi damit dem absolut mittelmäßigsten schrecklichsten Produkt durch die Tür kommen was gerade halt so achend und krachend Demoskriterien erfüllt.

00:13:34: und dann gibst du einfach einen Schweinepreis ab.

00:13:36: Und dann gibt es eine Formel, die ist typischerweise mitveröffentlicht.

00:13:40: Da kannst du dir genau ausrechnen, dass du sagst ja ich vermute, dass sich zwanzig dreißig Prozent von der Produkt-, von der Leistung her sozusagen hinter dem besten Anbieter hinterbleibe und da kann man sich ausrechen in wo muss ich beim Preis ungefähr landen relativ zu meinem Wettbewerber um dadurch durch die Tür zu kommen?

00:13:55: Du hast halt häufig genau nur diesen einen Schuss.

00:13:58: Du gibst diesen einen finalen Preis ab.

00:14:00: Der wird in den meisten Fällen auch nicht nachverhandelt sondern der steht dann da und das wird alles in diese Formel reingegeben.

00:14:07: Und da kommt halt die Lotteriezustande, weil du immer Leute hast, die sagen ja es wird schwierig sich auf der Leistungsseite zu differenzieren ich gebe einfach mal einen Schweinepreis ab.

00:14:16: Schwupp di wupp!

00:14:17: Du bist hier sicher dass du da alles ins Sack und Tüten hast und du hast das beste Produkt und alles und du hasst einen guten Preis abgegeben.

00:14:24: Ja, Doverweiser hat dein Wettbewerber aber leider für den halben preise oder ein Drittel des Preises angeboten Also in der Privatwirtschaft, wenn so was passieren würde.

00:14:32: Was würde ich mich denn als Kunde fragen?

00:14:34: Ich würde mich fragen, sag mal sind die von allen guten Geistern verlassen?

00:14:37: Entweder die sind so viel effizienter aufgestellt und können einen Preis abgeben oder sie sind von allen gutem Geister verlassen.

00:14:45: Das ist kein nachhaltiges Geschäftsmodell.

00:14:47: das Produkt muss ja wesentlich schlechter sein Wenn es für ein Drittel des Preises angeboten wird.

00:14:52: wollen wir das wirklich haben?

00:14:54: Solche Fragen werden im öffentlichen Sektor- und Ausschreibungsverfahren nicht gestellt.

00:15:00: So, jetzt hast du ja ganz viel dazu gesagt.

00:15:02: Beschreib mal!

00:15:02: Wie fühlt sich so ein Live-Termin vor Ort an?

00:15:05: Also wenn du gesagt hast, du hast was gerade gehabt, kannst du da mal aus dem Nähkästchen plaudern und was für Fragen gestellt werden, wie sowas so abläuft?

00:15:12: Es gibt natürlich verschiedene Härte grade.

00:15:14: also wie gesagt Du willst ja schon vor der Ausschreibung die Leute kennengelernt haben mit denen Beziehungen aufgebaut haben Und quasi mit denen zusammen die Ausschreiben gemacht haben.

00:15:28: Dort geht es einfach darum, sauber durch das Protokoll durchzurutschen.

00:15:32: Dass du dir keinen Laps aus links und rechts erlaubst.

00:15:35: Dass Du aufpasst dass Du halt auch Deine Antworten und das was Du erzählst, dass Du Dir da einfach keinen Fehler erlaubt und da sozusagen sauber rutscht.

00:15:44: Das sind einigermaßen angenehme Termine ist trotzdem doof weil Du dich trotzdem sklavisch an diese Ausschreibungskataloge halten musst Und dieses Überzeugen, Begeistern motivieren.

00:15:56: Was eigentlich ja auch den Spaß ausmacht in Vertriebsgesprächen Den Leuten eine neue Welt aufzeigende Vision in den Kopf setzen.

00:16:04: Das kannst du hier alles mal knicken.

00:16:06: Also zumindest wenn Du in diesem Ausschreibungsprozess schon drin bist das kannst du alles knicken.

00:16:11: Aber in solchen Terminen ist es noch einigermaßen Friendly Fire und je größer so ne Ausschreibung wird.

00:16:16: also wenn's um sagen wir mal fünfzig tausend Euro geht Gut, das sind meistens noch entspannte Sachen.

00:16:23: Aber wenn du was hast wo es um keine Ahnung halbe Millionen Millionen mehrere Millionen Euro geht?

00:16:29: Da haben die Leute so viel Angst davor einen falschen Schritt zu machen also auf der Einkaufsseite dass alles total unentspannt wird bis hin zu... ...leute stellen eine Stoppuhr auf weil jeder Anbieter soll ja genau drei Stunden forty fünf haben um die Nachfragen zu beantworten sondern wie beim Schachspiel.

00:16:47: Hast Du sozusagen da so ne Stoppuher sitzen?

00:16:49: Und wenn ein Zehn Minuten Pinkelpause ist, dann wird die Stoppuhr angehalten.

00:16:56: Oder die Vorstellungsrunde wird da ausgeklammert.

00:16:58: Ja wir haben ja heute drei Kollegen mehr hier sitzen als bei dem Wettbewerber-Termin.

00:17:03: Dadurch dauert die Vorstellungstrunde ja länger.

00:17:05: Das wäre irgendwie sehr unfair das mit in die Zeit reinzunehmen.

00:17:08: Deswegen stoppen wir mal die Zeit.

00:17:10: Denkst du Hallo und such dir hier ein gutes Produkt Sucht ihr hier eine gute Dienstleistung?

00:17:15: Aber es ist halt ne rhetorische Frage weil die Antwort ist nämlich nein Nein, sie wollen sklavisch nur ihren Ausschreibungsprozess dort sauber durchschaukeln.

00:17:23: Und das ist ja auch das Spannende, wenn ihr die dann hinterher mal die Leute so vertrauen und fragst und sagt, was machen wir hier eigentlich?

00:17:29: Dann sagen die Leute dir auch, dass es ist ... Wir leiden ja selber!

00:17:33: Aber wir sind gezwungen, das zu tun.

00:17:35: Auch denn so Themen... Wir hatten letztendlich einen Termin, wir bringen manchmal so Godis mit.

00:17:39: Wir haben so ein Kochbuch oder so unsere Idee von Prozessmanagement halt so spielerisch zeigen mit Rezepten, Herstellungskosten ... vier Euro fünfzig oder so pro Buch.

00:17:48: Also wirklich nichts großartiges und ... ... häufig bringen wir das zu Termin mit, dann kriegt jeder so ein Koch, wo es nett ist was persönliches, Leute finden das total gut.

00:17:57: Kannst du so eine Beziehung aufbauen?

00:18:00: Und haben auch einen Termin, haben mal irgendwie zwölf Exemplare für alle Teilnehmer mitgebracht.

00:18:05: Alle haben sich super gefreut wie den Schneekönig, oh das ist ja nett!

00:18:07: Das ist ja super, das ist ne super Idee, auch dieses Konzept.

00:18:11: Ja aber da der Protokollführer oder was auch mal seine Rolle war, nee Die müssen alle wieder einkassiert werden.

00:18:17: Sonst ist das hier versuchte Bestechung, ja muss ich einsam.

00:18:19: Wir haben gesagt hallo vier Euro fünfzig Herstellungskosten.

00:18:22: Ja nee kann man nicht... Hallo was für ein Weltleben wir hier!

00:18:29: Wir sind jetzt zu viert angereist quer durch die Republik mit dem Flugzeug und Taxi und Hotel und was weiß ich nicht?

00:18:35: Und wir reden uns hier auf über zwölf mal vier Euro.

00:18:40: Wir haben hier tagelang eure doofen Ausschreibungsunterlagen ausgefüllt und dann soll es hinterher an fünfzig Euro liegen.

00:18:47: Krass!

00:18:48: Wie ist die Kommunikation?

00:18:49: Kriegst du Fragen bestellt, musst du antworten wie in der Schule oder läuft das ab?

00:18:53: Genau.

00:18:54: Alles was gegenüber unklar geblieben ist.

00:18:55: aus deinen schriftlichen Antworten wird dann alles durchgekaut, minutiös.

00:18:58: Zum Beispiel wenn du eine Situation... Da gab es verschiedene System-Deploymentoptionen.

00:19:04: Also wie will ich das aufsetzen gegen eine Menge von Behörden?

00:19:07: Die Frage teilen sie sich einen Tenant oder soll jeder eigenen Tenant haben?

00:19:11: Soll jeder einen eigenen Server haben?

00:19:12: Teilen die sich Server usw.

00:19:14: weil das natürlich für die vom Betriebsmodell her einen großen Unterschied macht und vom internen Kostenmodell.

00:19:19: So, dann war den Kollegen scheinbar nicht klar was von uns die vorgeschlagen Option ist.

00:19:24: oder wir haben mehrere Optionen in der Ausschreibungsunterlagen sozusagen dargestellt, die für uns von einer Lizenzierung her alle gleich sind aber halt mit dem internen Betrieb ganz andere Kosten verursachen.

00:19:35: Sondern da war die Frage ganz natürlich Herr Decker, Was ist denn jetzt Ihre Empfehlung?

00:19:38: Welches Systems Head Up ist denn das empfohlenes Head up von Ihnen damit wir das sozusagen intern kalkulieren können?

00:19:44: Dann habe ich gesagt, naja Sie wissen ja wir sind große Verfechter von Cloud und effizienteste außer Kostenseite für den Steuerzahler.

00:19:50: Und das Effektivste für die einzelnen Behörden.

00:19:52: um schnell los zu legen und da die beste Software am besten Service zu haben ist, dass jetzt mal alles in die Cloud kann man alles machen.

00:19:59: jeder kriegt einen eigenen Cloudtenant und dann eine super Umgebung für alle.

00:20:03: Antwort der Herr Decke.

00:20:04: aber sie wissen schon, dass nicht vorgesehen war als Option.

00:20:10: Sie wollten von mir jetzt die ehrliche Meinung wissen, was ist das Beste für den Kunden?

00:20:15: Und einfach mal laut gedacht und ehrlich geantwortet, was hier die beste Option ist.

00:20:20: Herr Decker, aber wenn ich diese Antwort aufschreibe, dann erfüllen sie das Musskriterium nicht mehr.

00:20:25: Dann fliegen sie raus.

00:20:26: Ich meine okay verstanden, ich revidiere meine Aussage.

00:20:29: angenommen wir hätten diesen Ausschreibungskatalog nicht vor uns liegen Wir würden uns auf der Straße treffen, wir werden die beste Option suchen für den Steuerzahler und für die Behörden und alle Beteiligten.

00:20:42: Dann wäre meine Empfehlung XYZ.

00:20:45: aber wohl wissend was die Kriterien in diesem Ausschreibungskatalog alle bedeuten kann ich natürlich keinesfalls dies als die präferierte Lösung präsentieren sondern ich habe mir eine ganz andere Lösung XYZ die natürlich auch super ist und die zufälligerweise genauer in den Ausschreibenkatalog reinpasst.

00:21:05: Das war genau die Antwort, die ich gesucht habe.

00:21:09: Also steif ohne Ende alles so ganz unnatürlich.

00:21:13: wie gesagt immer dieses Pattern Ich suche gar nicht das bestmögliche Produkt sondern ich versuche nur bestmöglich mich an alle Vorgaben und Richtlinien in diesem Einkaufsprozess zu

00:21:22: halten.

00:21:23: Jetzt ist ja der zentrale Rat gewesen, möglichst zu versuchen in den Gestaltungsprozess mit reinzukommen.

00:21:30: Also wenn die Kriterien im Prinzip definiert werden für diese Ausschreibung, dann hättest du vielleicht schon vorher sagen können das sollte Saas sein und nicht irgendwie On-Premise also Cloud und nicht bei denen vor Ort.

00:21:40: Wie gelingt einem das denn?

00:21:42: Also wie schaffe ich denn, wenn man jetzt sagt Behörden sind für mich über so einen Grund attraktiv oder öffentlicher Ämter von sowas zu wissen dass sie potenziell sowas brauchen könnten und Ausschrauber machen?

00:21:51: Und wie komme ich da nach?

00:21:52: rein

00:21:53: Es ist ein Vertriebsprozess wie jeder andere.

00:21:54: Ich muss weder inbauen oder outbound frühzeitig mit den Leuten in Kontakt kommen.

00:22:00: Die Leute in den Behörden suchen ja genauso sich White Paper, die gehen genauso in Webinar rein und auf Events.

00:22:07: Das ist genau wie eine Privatwirtschaft, das heißt alle Inbound-Kanäle funktionieren da genauso.

00:22:12: Und ich kann natürlich verbietet mir keiner mit den Menschen dann zu sprechen.

00:22:16: Oder auch Outbound.

00:22:17: Das hindert mich ja keiner daran dort zu der entsprechenden Person in der Behörde halt hinzugehen und einen Dialog zu starten, wie man denen helfen könnte.

00:22:27: Und was die bestmögliche Lösung wäre.

00:22:30: Dadurch willst du einen frühzeitigen Dialog haben das heißt lange Monate bevor die überhaupt eine Ausschreibung veröffentlichen wissen wir schon dass es da in eine bestimmte Richtung geht.

00:22:39: Das kannst du ja lange vorher wissen.

00:22:41: und dann willst du in den Dialog einsteigen und sagen oh das ist ja super!

00:22:45: Wir haben hier schon drei anderen geholfen und können gerne Tipps & Tricks geben worauf man achten soll.

00:22:51: Wir können ja unser Produkt schon mal zeigen, damit sie überhaupt schon einen Kontext haben was sowas leisten kann und was so etwas nicht leisten kann.

00:22:58: Nix ist ja schlimmer für die als ein Ausschreibungsverfahren wo das Ergebnis ist dass was die suchen gibt es nicht oder die Ausschreibung so verkorkst ist, dass ein Anbieter rauskommt der denen halt total zu wider ist.

00:23:11: da haben die auch nichts von.

00:23:13: also das ist quasi diese.

00:23:14: diese Phase bevor die ausschreibungen rausgeht.

00:23:17: Das ist die Phase, wo wir eigentliche Vertrieb stattfinden müssen.

00:23:20: Aber worauf man achten muss ist das einzige was ich bezüglich Pricing und Budgets und so etwas ausfinden kann... ...ist was bei den Obergrenzen sind.

00:23:30: Und die muss man auf Sklave dann einhalten.

00:23:32: also wenn die der sagen Ich kann nicht mehr als Achtzigtausend oder ich kann auf fünf Jahre gerechnet Nicht mehr als keine Ahnung hundertzwanzigtausende Euro dafür ausgeben das ist unsere Obergränze Dann kann man auch nicht Da anfangen und sagen, bei uns kriegt er viel mehr Wert.

00:23:45: Und deswegen muss da viel mal so viel veranschlagen.

00:23:47: Das funktioniert in den meisten Fällen nicht.

00:23:49: Das Schlimme ist es jetzt nicht so dass du dann ein Angebot für genau diese hunderttausend Euro abgibst... ...und du kommst an dadurch.

00:23:56: Das haben wir in den Anfangs-Tagen häufig auf die Nase gefallen.

00:23:59: Der Gegenüber wollte unbedingt unsere Software einkaufen hat gesagt das ist unsere Budgetgrenze.

00:24:05: Wir dachten auch, das sind wir nett.

00:24:06: Nehmt mal Budgetgrenzen minus fünf Prozent!

00:24:08: Das ist dem Preis die wir anbieten.

00:24:10: Pustekuchen.

00:24:11: Da kommen mal zwei, drei Wettbewerber.

00:24:12: Die wissen, sie sind nicht der präferierte Wender und die bieten halt für die Hälfte oder dritte des Preises an.

00:24:17: Krass!

00:24:18: Aber wenn Leute sich im Prinzip schon aufregen und zum Anwaltstelefon greifen, wenn du irgendwie für fünfzig Euro da Kochbücher mit bringst, regt das die trotzdem nicht auf?

00:24:29: Wenn du im Prinzip in der Kriterienvergabe maßgeblich beeinflusst... Also ist es dann nicht problematisch an dieser Stelle?

00:24:35: Nein, es ist nicht problemativ.

00:24:37: Du hilfst denen die Sinne zu schärfen, den bestmöglichen Kriterienkatalog zu entwerfen.

00:24:44: Und du machst dir einfach darauf aufmerksam, was sind die Dinge, die wichtig sind?

00:24:47: Du triffst ja nicht die Entscheidung, was in den Ausschreibungskatalog reinkommt – das machen ja die!

00:24:51: Ja und du hilfst ihn einfach mit Inspiration und Input.

00:24:55: Ich finde es völlig legitim und klar ist darf man natürlich nicht total plump gespielt sein.

00:25:00: Nicht dass der Eindruck an irgendeiner Stelle entsteht, dass es hier ein total abgekartetes Spiel, sonst muss inhaltlich alles Sinn machen.

00:25:07: Also wenn du anfängst, irgendwie keine Ahnung einen Feature als Muskriterium aufzunehmen was halt überhaupt gar nichts mit dem Thema zu tun hat.

00:25:14: Das ist schwierig da laufen wir in so Truxthemen rein.

00:25:17: aber wenn es halt inhaltlich Sinn macht und meistens ist ja kein schwarz-und weiß sondern du bewegst dich immer auf so einem Spektrum oder hilfst einfach auf den Spektrom den richtigen Platz zu finden völlig legitim.

00:25:28: Was würdest du sagen, so Fazit zum Thema öffentliche Ausstreibung?

00:25:31: Lohnt sich das daran teilzunehmen?

00:25:33: sind das dann dafür wenn du es gewinnst langfristige Kunden oder hat man dieses Spielchen alle zwei drei Jahre wiederholt.

00:25:39: Würdest du jetzt jungen Unternehmen raten da reinzugehen oder eher nicht?

00:25:42: Also mein Tipp ist für alle Start-ups haltet euch da ganz weit fern von Ganz ganz weit und ganz besonders in Deutschland.

00:25:49: Deutscher öffentlicher Sektor ist nochmal eine ganz andere Nummer als im Ausland.

00:25:53: Zum Beispiel nach Schweiz muss man dazu wissen haben deutsche Unternehmens zum Beispiel ein Vorteil Weil deutsche Unternehmen können nach Schweiz ohne Umsatzsteuer anbieten.

00:26:02: Schweizer Unternehmen müssen immer Bruttoanbieten und die Behörden haben keine Chance, sich die Steuer wiederzuholen.

00:26:08: Das heißt sie sind per se schon mal keine Ahnung, zwanzig Prozent oder was das ist teurer.

00:26:13: Und deswegen haben wir in der Schweiz einfach Preisvorteil immer schon gehabt gegenüber den lokalen Anbietern.

00:26:20: also wir persönlich zum Beispiel waren in der schweiz das war der mark wo wir da mehr erfolgreichsten waren in den frühzeiten

00:26:26: Und bleiben so eine Kunden aber dafür auch länger?

00:26:28: Oder muss man dieses Verfahren dauernd wieder durchlaufen.

00:26:30: Was man manchmal findet, ist dass es langjährige Verträge schon von vorne reingibt die irgendwie drei oder fünf oder sogar sieben Jahre ich habe sogar schon mal eine Ausschreibung gesehen auf fünfzehn jahre und ein fünftzehn Jahresvertrag unterschreibt.

00:26:44: also auf diese Zeit kannst du dich ja dann auch verlassen weil das vertraglich vorgesehen ist.

00:26:48: ansonsten wie einfach oder schwer es ist für ne Behörde Dinge zu verlängern oder nicht zu verlengern würde ich sagen, gibt es keinen riesen Unterschied zur Privatwirtschaft.

00:26:58: Und die Leidens-Toleranz in Behörden ist sogar größer.

00:27:01: also können wir auch einfach mal einen Stecker ziehen von Dingen.

00:27:04: Ist halt so wird der Stecker gezogen.

00:27:05: im Unternehmen würdest du sagen bist du das Warnest da den Stecker zu ziehen?

00:27:09: Ja dann bricht uns hier alles zusammen und der Behörde sagen die ja gut ist es halt hier aufgrund Budget Situation wie auch immer muss man halt leider ein Stecker zielen.

00:27:17: alle sagen what the fuck?

00:27:20: aber ja gut Also sowas erhöht halt Absprungrate auf der einen Seite in Behörden und auf der anderen Seite dadurch, dass die Mühlen typischerweise ein bisschen länger dauern bleiben.

00:27:30: Aber wie gesagt, in der Gesamtrechnung sehen wir da keinen Unterschied zwischen Privatwirtschaft und öffentlichen Sektor.

00:27:36: Privatwirtschaft wird schon angesprochen.

00:27:37: Wie läuft denn da so ein Verfahren typischerweise ab?

00:27:40: Wenn du dann eine Ausschreibung machst, ich meine es gibt ja mehrere Typen... Ich habe mal gelernt es gibt auch so Michael Hammer Eske Vorgehen dass du sagst irgendwie Preis wird gesetzt und man geht runter und wird gesagt jetzt ist mitzieht der Würz und solche Geschichten.

00:27:50: was sind so typische Abläufe für Ausschreibungen in privaten Sektoren?

00:27:54: Ja also dort muss man wissen es gibt keine gesetzliche Vorgaben.

00:27:58: In einer Privatwirtschaft sind das dann halt selbst auferlegte Regeln im Einkauf.

00:28:03: Da gibts dann sowas, da gibts an typischer Weise Grenzen, zu denen ich einfach bis zu denen nicht einfach einkaufen kann ohne mir irgendwas anderes anzugucken.

00:28:13: Und dann gibt es irgendwie den Bereich wo ich mir einfach zwei Alternativangebote einholen muss um zumindest eine Entscheidung zu validieren.

00:28:22: und dann gibt's dann den Bereich, wo ich halt auch einen formalisierten Prozess durchlaufe mit einem sehr, sehr detaillierten Anforderungskatalog im öffentlichen Sektor mit der Ausnahme, dass typischerweise ich nicht von Anfang an den finalen Preis setzen muss.

00:28:42: Soll in einer Privatwirtschaft geht es meistens darum, in diesem Verfahren rauszufinden?

00:28:47: Also habe ich eigentlich nur einen Wender, der am Ende übrig bleibt oder habe ich zwei oder drei die einigermaßen vergleichbar sind und dann kann ich am Ende des Tages eine Preisverhandlung gehen weil sie wissen ja auch einen Schuss setzen beim Pricing.

00:28:58: gut da kann ich ganz viel Glück haben das ich einen guten Preis bekomme.

00:29:01: aber sehr wahrscheinlich kriege ich einen besseren Preis wenn ... mit zwei Leuten, die sozusagen bis zum Ende durchschleife und dann den jeweils sage ich finde dich schon cooler.

00:29:09: Aber dein Wettbewerber der hat gerade nochmal um zwanzig Prozent seinen Preis gesenkt.

00:29:12: Ja?

00:29:13: Und jetzt kannst du dich entscheiden ob du mitgehst... Ich kann dir sagen wenn du noch mal zwanzzig Prozent runter gehst, dann kriegst du es.

00:29:19: oder wenn du jetzt bei deinem Preis bleibst müssen wir uns das genau überlegen ob wir dich haben wollen oder dann doch mit dem Mann angehen.

00:29:25: Solche Verhandlungsgeschichten, das ist ganz üblich bei Ausschreibungsverfahren im Privatsektor.

00:29:29: Und dann ist natürlich die nächste Beobachtung hin zum Thema Differenzierung.

00:29:33: Ganz schlimm ist es immer wenn es am Ende des Tages darum geht irgendwelche Feature-Listen eins zu eins abzuarbeiten weil das verstellt den Blick immer fürs Wesentliche und du kriegst deinen Argument nicht richtig rübergebracht.

00:29:45: Das ist genau wie im öffentlichen Sektor.

00:29:47: da geht's dann am ende des Tages nur noch darum irgendwelcher Exel-Listungen und Equipment Listen abzuarbeitet.

00:29:52: Und dann wenn du den Score eighty-four hast und nicht eighty-one, dann gewinnst du in so einer Situation.

00:29:57: Das ist immer ganz, ganz doof!

00:30:00: Deswegen musst du ganz stark darauf achten dass du halt den Wert, den du bringst die Differenzierung, die du hast das es ganz stark rausgestellt wird.

00:30:07: Dass du sozusagen nicht reduziert wirst auf so einen Featurescore.

00:30:12: gut verstanden.

00:30:12: Was sind denn aber typischerweise so Aufhänger für solche Ausschreibungen?

00:30:15: Geht es dann nur darum, dass man versucht den günstigsten Preis zu finden?

00:30:18: ist das ein Compliance-Thema?

00:30:20: macht man das für jede Art von Produkten oder nur von bestimmten?

00:30:23: also womit fängt das eigentlich an?

00:30:24: was ist da der Stein des Anstoßes?

00:30:26: Aus der Einkäuferperspektive will ich zwei Dinge erreichen.

00:30:29: eins ist Ich will das passende Produkt finden und das zweite sich willst du dem günstigen möglichen preise einkaufen?

00:30:36: und so ein formalisiertes Verfahren zwingt halt das einkaufende Unternehmen sich den Markt auch ganzheitlich anzugucken und nicht sozusagen einen schnellen Schuss zu machen, oh ich habe hier den Gero getroffen.

00:30:46: Das ist ein dufter Typ und er hat auch ein tolles Produkt.

00:30:49: Ich kaufe das mal ein.

00:30:50: Sondern halt tatsächlich einen Schritt zurückzumachen und zu sagen Und jetzt gucken wir uns mal den Markt als Ganzes an.

00:30:55: wen gibt es denn da sonst noch?

00:30:56: Vielleicht gibt's dann auch eine zweite Alternative die viel besser ist von der wir noch gar nichts wussten Die wir noch Gar nicht genau genug uns angeguckt haben.

00:31:04: oder vielleicht ist das, was der Gero dort anbietet genau dass gleiche wie das, wat der Peter anbietet.

00:31:09: Und dann kann ich super einfach über ein Preisargument gucken wer bietet mir den besten Preis?

00:31:13: Das is die allgemeine Motivation.

00:31:16: und so'n formalisiertes Verfahren soll einfach da Disziplin in einen Kauf reinbringen ganz einfach.

00:31:22: Und gilt er die gleiche Regel wie im öffentlichen Sektor, das du versuchen solltest bei dieser Kriterienvergabe sonst schon mal eine Rolle zu spielen... ...oder hast Du dann sowieso auch schon wieder verloren wenn du habt in einer Ausschreibung reingehen, dass du eigentlich deine Differenzierung mich hast klar rüber bringen könnten.

00:31:33: Klar, wenn die diesen Weg gehen von solchen Kriterienkatalogen dann willst du das alles schon vorgeprägt haben.

00:31:40: Also eine gute Idee ist dass du solche Kriteriankataloge schon fertig gebaut hast.

00:31:47: also du hast einen Ausschreibungskriterien-Katalog vorliegen mit irgendwie sechs Kapitel und jeweils fünf Fragen Und auch schon ausgefüllt für dich und zwei oder drei typische Wettbewerber.

00:32:01: Und dann gibst du dem Kunden diese Axel-Liste schon komplett vorausgefüllt, weil dann kann nämlich dein Champion, deinen Fürsprecher beim Kunden, das einfach eins zu eins nehmen.

00:32:12: Kann er sein Logo reinsetzen?

00:32:13: Kann vielleicht noch die eine oder andere Frage dazu nehmen oder wegnehmen oder eine Gewichtung ändern und kann dann intern zu seinem Einkauf hingehen und sagen guck mal den funktionalen Vergleich habe ich schon im Detail hier gemacht.

00:32:24: Braucht man nicht nochmal!

00:32:26: Das ist sozusagen der schnellste Weg zum Erfolg.

00:32:28: da tust du deinem Kunden auch einfach ein Riesenstück Arbeit ab.

00:32:32: Und es ist auch vertrauensbildende Maßnahme, weil du zeigst ihm ja ganz transparent was in die Dinge worauf du sozusagen deine Bewertung angelegt hat.

00:32:39: Der kann ja in jeden einzelnen Punkt reingehen wenn er will und sagen ne ne ne das sehe ich ganz anders.

00:32:44: Aber in den meisten Fällen ist es so dass die haben eine Waagevorstellung der Kunden hat eine Waageverstellung davon was sie verschiedenen Anbieter machen und leisten können.

00:32:52: Auch wenn du es jetzt nicht komplett in Zahlen fassen kannst hast du einfach deinen Gerus Produkt des Präferierte Und du gibst in einfach nutzbare, sozusagen ausdeklinierte Tabelle diese einfach eins zu eins anwenden können.

00:33:05: Wie laufen die Ausschreibungen dann ab?

00:33:07: Also ich stelle mir das irgendwie immer so vor.

00:33:09: Du wirst in irgendein bisschen so halbgeiles Business-Hotel, um einen kleinen Ort an der Autobahn irgendwie in eine Nähe eingeladen.

00:33:16: die mieten sich vier Konferenzräume hüpfen von Raum zu Raum und dann sagen sie mal hier schreiben Sie mal auf dem Zettel ihren Preis Und dann gehen sie den nächsten Raum und halten es auch wieder hin.

00:33:25: oder vielleicht sind sie einmal im Eimraum keine Ahnung Das ist so mein Klischee wie ich mir was manchmal vorstelle wenn die versuchen dir den Preis zu drücken mit solchen Geschichten und irgendwie so Vergleichbarkeit hinzukriegen.

00:33:35: Vielleicht machen sie es auch bei sich in der Firmenzentrale, wenn man so als Bild gesetzt.

00:33:39: Funktioniert das?

00:33:39: So läuft das ab, dass man wirklich zeitgleich irgendwie im Gebäude ist und dann hat man eine Interaktion und kommt wieder rein und sagt du Gero ihr seid Favorit aber ihr müsst noch zwanzig Prozent runter.

00:33:48: oder ist das Album?

00:33:50: Also, ein-zwei Mal haben wir das erlebt.

00:33:52: Aber es ist schon ein bisschen freaky.

00:33:53: Dass du irgendwie zwei-, drei Anbieter gleichzeitig da hast und einer läuft von Raum zu Raum und verhandelt hat, sozusagen fleißig.

00:34:00: Wie gesagt, eines mal haben wir es erlebt einfach weil die Einkäufer da so einen Riesenspaß dran hatten oder so ein bisschen sadistisch gepohlt waren und das irgendwie ganz lustig fanden.

00:34:10: Wie es typischerweise abläuft ist also nachdem du deine ganzen Unterlagen dort abgegeben hast mit deinen ganzen Antworten und auch dem Angebot... Ob nun mit finalem Preis oder zumindest einem indikativen Preis.

00:34:21: Und dann gibt es diesen Abschlusstermin, wo du präsentierst.

00:34:23: Alles zwischen typischerweise zwei Stunden Minimum und sechs Stunden Maximum.

00:34:30: Und je nachdem wie lange diese Termine dauern... ...und wie viele Anbieter die sich reinholen für diese Abschlusspräsentation.

00:34:35: Typischerweise irgendwas zwischen drei bis fünf, die halt bis zu dieser Abschlusspräsentation überhaupt kommen in die enge Auswahl kommen und am Ende präsendieren dürfen.. ..und dann in den meisten Fällen ist das so dass sie hintereinander weg, Montag den einen Dienstag den anderen Mittwoch den dritten kommen lassen.

00:34:51: Wenn es kurzere Meetings sind habe ich das auch schon mal erlebt dass die dann immer an zwei Stunden Fenster machen.

00:34:58: Morgens neun bis elf der erste, dann elf Uhr dreißig bis treizendreißig der zweite, vierzehn bis sechzehn Uhr der dritte und haben dies in einem Tag abgefrühstückt ist alles frisch bei denen im Kopf Und sie haben dann den direkten Vergleich.

00:35:09: In solchen Szenarien ist es natürlich lustig weil du deine Wettbewerber auf dem Gang triffst.

00:35:14: Du wirst raus, die gehen rein.

00:35:17: Das sind so spannende, lustige Momente.

00:35:19: Weil der Kunde dir typischerweise nicht sagt wer sind die anderen?

00:35:23: und die versuchen dir nicht die Transparenz zu geben wo stehst du eigentlich?

00:35:27: Wenn du eine gute Beziehung zu deinen Leuten hast kriegst du es trotzdem irgendwie raus.

00:35:30: aber die Einkäufer selber die versuchen ja dann auch diesen Prozess zu orchestrieren Die versuchen da möglichst Wobker keine Informationen sozusagen rüberzugeht.

00:35:39: Und dann, wie gesagt in manchen Fällen ist es ja so dass du den finalen Preis schon mit abgegeben hast das heißt es gibt da gar keine preisverhandlungen.

00:35:46: In den anderen fällen ist Es so dass verhandlung nicht also in den meisten fällen nicht in persona stattfindet.

00:35:52: Ja Das ist ein bisschen old school dass du dich triffst unter dem preisfinal zu verhandeln.

00:35:56: in der meisten fällen geben die einfach feedback und sagen ja produkt super ihr seid unser präferierter wender aber im preis seit er halt irgendwie.

00:36:07: Das machen wir da.

00:36:09: Würdest du das mittlerweile eigentlich auf Wettbasis gemacht?

00:36:11: Ich meine, dass mal gehört zu haben, dass die solche Ausschreibungen und teilweise mit bestimmten Software sogar schreiben, dass du quasi virtuelle Chaträume und keine echten Räumen mehr

00:36:19: passiert.

00:36:20: Genau also gibt es verschiedene Produkte Arriba von SAP zum Beispiel bei der so ein Beschaffungsportal dass halt eher bei Großkonzernen eingesetzt wird, wo dann alle darüber werden die ganzen Ausschreibungsunterlagen verteilt.

00:36:33: Die ganzen Rückantworten gehen über dieses Portal rüber.

00:36:37: im öffentlichen Sektor gibt's da auch diese Ausschreibungsplattform, wo die Dokumente alle drübergehen.

00:36:42: Genau aber man spricht mit den Leuten klar es ist nicht nur alles schriftliche Kommunikation.

00:36:49: So jetzt Herzstückpreis Wenn da jemand auf dich zukommt und sagt, wie du gerade gesagt hast.

00:36:53: Du bist preferierter Wendor aber vierzig Prozent zu teuer.

00:36:56: Das kann ja auch ein Blöff sein!

00:36:58: Also es kann ja sein dass du ein ganz guter Fenster bist.

00:37:00: Es kann sein das

00:37:01: stimmt... Wie

00:37:02: sollte man sich in so einer Situation verhalten wenn bei einer Ausschreibung auf den Preis gegangen wird?

00:37:06: Gehst du da schon so rein, dass du damit rechnest und machst deinen Preis vorher einfach teure?

00:37:10: oder musst die dir wirklich dann live on the fly überlegen ob du vielleicht hier mal irgendwie Abstriche bei der Marge machst?

00:37:17: Also immer wenn du in einen Ausschreibungsverfahren reingehst ... musst du wissen, dass halt Preis eine böse Überraschung sein kann.

00:37:24: Das muss man einfach wissen!

00:37:24: Deswegen sollte man Ausschreibungen möglichst vermeiden... ... damit du da mehr Kontrolle über Preisbildung hast.

00:37:31: Und was ganz wichtig ist, du musst dir halt auch einfach ne rote Linie setzen.

00:37:35: Etwas wo du halt Partu nicht mitgehen willst.

00:37:38: Wir hatten so ein Fall das war eine große Bundesbehörde,... Wir haben unserer Meinung nach einen super Preis abgegeben.

00:37:44: Wir wussten, dass es kompetitive wird auf der Pricing-Seite.

00:37:47: Wir haben von unserer Sicht aus ein sehr gutes Angebot abgegeben und den Wettbewerber von uns ist dann reingegangen und er hat einfach zu einem Viertel oder eine Fünftel von dem Preis was wir angeboten hatten.

00:38:00: Und da haben wir uns zweimal kurz in die Augen geguckt und haben gesagt das macht keinen Sinn für uns!

00:38:04: Das macht kommerziell keinen Sinn.

00:38:06: Es macht auch für den Wettbewerber kommerziellen keinen Sinn, aber dessen Hoffnung war halt über Beratungsdienstleistung dann hinterher doch noch Geld zu verdienen und verschenkt quasi die Software in der Hoffnung hinterher das Beratungsmandat zu bekommen.

00:38:19: Und wir haben gesagt es ist nicht unser Geschäftsmodell Wir müssen mit der Softwaregeld verdienen.

00:38:23: Wir wollen hinterher gar nicht großartig Dienstleistungen anbieten.

00:38:26: und da sind wir rausgegangen.

00:38:27: so was war das Ende vom Lied?

00:38:28: Na ja klar!

00:38:29: Wir haben das Ding natürlich verloren denn dir.

00:38:31: Der Wettbetwerber hat's gewonnen.

00:38:33: Aber die haben halt auch klar das schlechtere Produkt gekauft.

00:38:36: Das war denn in dem Moment eigentlich ehrlicherweise schon klar, aber es waren natürlich ihre eigenen Prozesse und sie mussten dann einen Jahr lang mit der Software rumtödeln.

00:38:45: Dann kamen sie zu uns und haben gesagt, wisst ihr was?

00:38:47: Wir haben jetzt im letzten halben Jahr an Dienstleistung des Dreifache von denen bezahlt, was ihr als Preis angeboten habt.

00:38:53: Und das verdammte Ding läuft immer noch nicht.

00:38:56: Können wir nochmal reden!

00:38:58: Wir versuchen hier den anderen die Rück abzuwickeln Weil die nicht liefern, weil das alles schrecklich läuft.

00:39:04: Und zwei Jahre später haben wir dann quasi noch mal angeboten und zwar sogar für einen höheren Preis als wir ursprünglich angebotten hatten.

00:39:12: Da hat sich einfach ausgezahlt Konsequenz zu sein... ...weil eine andere Sache muss man natürlich auch immer sehen.

00:39:16: Sobald du anfängst Schweinepreise anzubieten, das spricht sich am Markt auch rum.

00:39:21: Du versaust dir womöglich dein Preisenniveau mit anderen Kunden.

00:39:24: Klar, du kannst versuchen stillschweigen zu vereinbaren mit den Kunden über Preise Aber auf die eine oder andere Weise macht es doch immer die Runde.

00:39:32: Und das verhagelt dir also einen guten... Die allgemeine Regel im Vertrieb, einen guten Preis kriegst du immer nur dann wenn du bereit bist von dem Deal wegzugehen.

00:39:44: Wenn du bereit ist den Deal nicht zu machen, nur dann kannst du einen guten Preiss erzählen.

00:39:48: Wenn Du einen Deal unbedingt machen willst, dann musst Du von vornherein einfach wissen dass du den Preis, den du erzielen willst nicht erzieren wirst.

00:39:55: Was sagt so deine Erfahrung?

00:39:56: Wie wird da geblöfft und auf Druck gemacht?

00:39:57: oder was preisangeht in Ausschreppen?

00:40:00: Also die allgemeine Beobachtung würde ich mal sagen.

00:40:02: ohne jetzt den Einkäufern zu nahezutreten ist das Vertriebler typischerweise schlauer sind als Einkäucher vom Handlungsverhalten her.

00:40:09: Es gibt professionelle Organisationen zum Beispiel Adidas, die sind bekannt dafür einfach sehr gut im Einkauf zu sein quasi die besten Verhandler im Einkaufen oder sowas wie Branchen für ihren Einkauf berühmt-berüchtigt sind, sowas wie Discounter.

00:40:27: Die sind halt gnadenlos gut im Einkauf und die holen das Maximum raus.

00:40:31: Die knirrschen da den letzten Cent bei dir aus.

00:40:34: Und die sind mit allem Wasser angewaschen.

00:40:36: In den meisten Fällen kann man schon relativ gute Kontrolle über dem Prozess haben und einen Blick kriegen wann blöffen oder

00:40:42: nicht.

00:40:43: Wenn du sagst es gibt trotzdem die Schlitzohren hier richtig guten was würdest du sagen?

00:40:48: Was sind so die Topmethoden von denen um irgendwie ein Preis zu drücken?

00:40:52: Und wie kann man sich gegen Wehrung fallen?

00:40:54: Naja, das stärkste Argument ist halt immer du hast vergleichbare Angebote.

00:40:58: Du hast scheinbar vergleichbaren Produkte und du bläust deinem Anbieter ein, dass es halt auf der Produktseite gibt's nicht ausreichend Differenzierung die irgendeinen Premiumpreis fragmentieren können.

00:41:11: Und du sagst okay ihr seid müh.

00:41:13: besser sage ich euch ihr seid der präferierte Wendler aber nicht so stark dass ein höherer Preis gerechtfertigt wäre.

00:41:20: Ja, sobald ihr teurer seid nehmen wir den anderen.

00:41:23: Damit hast du natürlich ein maximales Druckmittel um dich halt dazu zu bringen mit dem Preis mitzugehen.

00:41:28: und im andern Wendor sagst du... Du tut mir leid!

00:41:32: Wir haben einen anderen Wender der besser ist aber ihr wisst wir achten sehr stark auf Preis.

00:41:36: wenn er uns einfach ein nahenlos gutes Angebot macht dann überlegen wir uns das Und dann kommst du in eine spannende Spirale.

00:41:43: also blöffen die ja noch nicht mal.

00:41:45: Die blöffen ja noch nicht mal, weil wie gesagt der andere Anbieter, der da auf Platz zwei oder Platz drei gelandet ist, der fängt halt an womöglich Schweinepreise anzubieten.

00:41:53: Und damit hat der Einkäufer natürlich ein Hebel bei dir dann anzusetzen.

00:41:55: Hast du eine Regel für dich?

00:41:56: Dass du auch sowas nie reagierst unter bestimmten Umständen oder immer?

00:42:01: Wie gesagt das wichtigste, das wichtigeste Wichtigste ist immer dass du den Wert den du schaffst drüber bringst beim Kunden.

00:42:08: Das ist einer um auch einen Preis Niveau einfach durchsetzen zu können und dass du ausreichend Differenzierung hast.

00:42:16: Und wie gesagt, Differential kann über verschiedene Dinge gehen.

00:42:19: Produktbeschaffenheit, Service, die Beziehung zum Kunden, Vertrauensverhältnis – was auch immer!

00:42:26: Bei vielen Start-ups schielen sie häufig zu sehr auf Productfeatures.

00:42:31: Manchmal sind es ganz andere Dinge, die den Ausschlag geben.

00:42:35: Zum Beispiel ein anderer Wettbewerber weißt Du einfach der liefert Keine Ahnung, buggy Software aus und es dauert typischerweise ein Jahr bis das Stabil läuft beim Kunden.

00:42:44: So ein Produkt willst du halt nicht haben.

00:42:47: Und wenn du das dem Kunden glaubhaft machen kannst, dass dem so ist, dann ist das ein starkes Argument, eine starke Differenzierung.

00:42:54: Gut, dann haben wir glaube ich mal ein ganz gutes Gefühl gekriegt was es da eigentlich so für Welten gibt.

00:42:58: Also wir haben jetzt die Typen glaube ich mit irgendwie verdeckt und offen und reverse und richtige Richtung.

00:43:03: nicht so hart durchdekliniert finde ich aber auch gar nicht so wichtig.

00:43:05: Ich find spannender eigentlich mal eher diese Fronterfahrung zu haben Und ich lerne also wenn es einen zentralen Momentum gibt bei dir jetzt dann war das versucht sowas zu vermeiden richtig?

00:43:14: Genau!

00:43:16: Gut gut also falls ihr es nicht vermeiden konntet habt ihr ja glaube ich den anderen Tipp vom guten Giro gekriegen.

00:43:20: Dafür ganz herzlichen Dank und ich freue mich schon aufs nächste Mal mit ihr.

00:43:23: Danke Soell.