Switchouts – der Konkurrenz die Kunden abwerben | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Theodos Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Stelka Schmarig, heute geht's um die richtig harten knackigen Themen nämlich wie man es einen Wettbewerber in Kunden abwirbt.

00:00:18: Und wen könnte ich dazu besseren fragen als den guten Gero?

00:00:21: Nicht weil er hier so ein Cowboy im Sales Bereich ist sondern weil er sich generell mit Sales gut auskennt.

00:00:25: Moin Gero!

00:00:27: Ja, sag mal an.

00:00:28: Wie reitet man da los?

00:00:30: Manchmal sagt man sicher, man versucht so Fresh Starts in New Beginnings sich eher zu akquirieren also eher neue Player am Markt oder vielleicht welche noch nicht versorgt sind und manchmal aber es ist vielleicht auch attraktiv oder sogar notwendig einen Wettbewerber mal jemand wegzuschnappen.

00:00:43: Was ist da so dein Gedanke zu der erste, die den Kopf kommt?

00:00:46: Also das ist ein ganz guter Punkt, den du gerade anbringst.

00:00:48: Es ist immer wesentlich einfacher quasi in einem Greenfield zu backen oder einen Markt zu backern wo ein gewisses Grundverständnis schon da ist aber noch keine Alternativprodukte im großen Stil im Einsatz sind weil Switchouts oder Replacements sind immer schwieriger zu machen als wenn man der erste ist der dann Produkte in bestimmten Bereichen dort anbietet.

00:01:08: So und dann denken wir einfach mal vom Kunden her.

00:01:11: die Frage ist Joel warum sollte der Kunde sein altes Produkt wegwerfen, seine alte Dienstleistung wegwerfern und ein neues Produkt nutzen.

00:01:18: Also ich könnte mir vorstellen bessere andere Funktionalität.

00:01:22: Ich könnte mir vorstellen besserer Preis.

00:01:24: Ich könnte mich vorstellen dass das anderen Produkt schlecht läuft.

00:01:27: Wir hatten es ja bei unserem Ausschreibungs-Podcast, wo zum Beispiel erzählt hat ist Dass jemand billig verkauft hat?

00:01:32: Und dann hat man eigentlich was Services reinverkauft.

00:01:34: also Das wären mal so drei klassische Wege.

00:01:36: Wenn ich meine Zeit zurückdenke Wo wir Online-Meetinglösungen verkauft haben.

00:01:39: Man will immer der Meinung, wir können irgendwas mit dem Signifikant besser.

00:01:41: Also ich glaube, das war unser zentrales Moment zu sagen hey wir können online-Meetings irgendwie webbasiert.

00:01:46: Du musst keine Software installieren was damals noch so war... Ich hätte jetzt mal von der Featuresite argumentiert!

00:01:51: Also nicht immer nur Featureside ganz wichtig aber die Beobachtung.

00:01:54: es muss dramatisch besser sein.

00:01:56: wenn dein Produkt eine Dienstleistung zehn, zwanzig, dreißig Prozent besser ist reicht das meistens nicht um einen Replacement anzustoßen.

00:02:05: Das mag bei Commodities so sein, du kaufst Öl für deine Tanker ein.

00:02:09: Okay das switche ich von einem Anbieter zum anderen Anbierter wenn ich irgendwie... ...null Komma zwei Prozent Preisvorteil habe.

00:02:15: Weil es ist ein super vergleichbares Produkt, es ist halt Commodity.

00:02:19: Da hab' ich auch keine Wechselkosten.

00:02:21: Von dem einen zum andern gehe ich selbst beim Preisunterschied von null Komma Zwei Prozent schon zum anderen anbieten Bei den meisten Produkten und bei der meisten Dienstleistungen ist es so dass Null Kommaa zwei Prozent bei weitem nicht reicht.

00:02:31: Selbst zehn Prozent reichen nicht häufig ... ist zwanzig Prozent reich nicht.

00:02:35: Sondern so diese Grundregel, wenn man über Disruption redet... ... Disruptive Products sozusagen die andere komplett ersetzen,... ... dann setzt man sich immer dieses Ten X in den Kopf.

00:02:45: Ich muss zehnmal besser sein!

00:02:47: Wenn ich zehn mal besser bin, dann ist es compelling enough,... ...dann ist es spannend genug über einen Wechsel definitiv nachzudenken.

00:02:53: Und sowas heißt zehn Mal besser?

00:02:56: Zehn Mal besser kann sein, ich koste nur ein Zehntel.

00:02:59: Ja, ich kriege das gleich aber für ein Zehhntel des Preises.

00:03:01: Dann hören wir die Leute zu.

00:03:03: Oder das, was ich tue ist zehnmal schneller.

00:03:06: Gibt zehn mal mehr Outkampf für den Kunden?

00:03:10: Also die Frage, was ist sozusagen mein Ten X?

00:03:13: und natürlich genau in den Fällen, was du eben angesprochen hast.

00:03:16: Ich habe etwas eingekauft aber es funktioniert einfach gar nicht.

00:03:19: Da hab' ich etwas gekauft.

00:03:22: Die Hälfte oder ein Viertel oder ein Zehntel dessen, was ich eigentlich an der Wartungswert dort hatte, kriege ich eigentlich raus.

00:03:28: Dann ist die Argumentation natürlich sehr einfach dass ich sage Ich verspreche dir womöglich genau nur das gleiche was der andere Anbieter dir auch versprochen hat.

00:03:34: aber der Unterschied ist bei mir funktioniert es halt und bei mir bekommst du diesen Outcome habe ich trotzdem diesen Ten X Effekt.

00:03:40: Das ist das was ich biete dramatisch viel besser als Und da muss man halt einfach viel Zeit mit verbringen.

00:03:46: Was für mich möglich ist.

00:03:47: am schwersten ist immer dieses zehnmal billiger Weil das bedeutet ja, dass da ein Produkt eine Dienstleistung, die muss grundsätzlich anders funktionieren und grundsätzlich anders geliefert werden.

00:03:58: Da muss irgendwas fundamental anders sein damit ich so einen Ten-X Effekt da überhaupt reinbekomme.

00:04:04: Also ein gutes Beispiel in einem Partnerunternehmen von uns hier in Berlin, der ist ein Kamunder.

00:04:09: Die bieten eine Prozessautomatisierungslösung also ich habe Kreditbearbeitungsprozess per Custom Software umsetzen.

00:04:17: Dann haben die eine Plattform, um genau solche Prozesse halt softwaretechnisch abzubilden.

00:04:21: Die machen einen Großteil ihres Geschäftes oder sind sehr erfolgreich geworden mit IBM Switchouts.

00:04:26: Kunden, die vorher IBM-Plattform im Einsatz hatten und bei denen greift dieser TenX Gedanke halt auf zwei verschiedenen Dimensionen.

00:04:34: Einmal auf dem Preis.

00:04:37: dort ist es halt auch einfach genug.

00:04:38: wenn du sagst okay bei IBM hast du vorher sagen wir mal zwei Millionen gelatzt ja?

00:04:42: Und ich verkaufe dir das Produkt für Dann kann man sich überlegen, ja das ist immer noch hoch genug.

00:04:48: Dass ich da eine vernünftige Marge drauf mache und ich bezahl halt einfach nicht diesen aufgeblasenen Apparaten mit denen IBM zum Beispiel finanzieren muss.

00:04:55: Dadurch kann ich das realisieren.

00:04:57: aber bei denen ist zum Beispiel auch das zweite Argument dass ich zehnmal so effektiv bin mit dieser Plattform weil im einen bin ich in proprietäre Technologien gebunden kriegt Leute nicht ran ist super kompliziert mit der Plattform umzugehen.

00:05:10: Bei dem anderen habe ich einen Open Source Ansatz, Java-Technologie oder was auch immer irgendwas wo ich Leute sozusagen in rohen Mengen selber zur Verfügung habe oder holen kann.

00:05:19: So und damit wenn ich diese also bei denen sogar diese zwei Hebel habe dann hören mir natürlich alle zu und sagen Ich werde zehn mal so schnell in der Umsetzung und es kostet mich nur ein Zehntel dessen was ich bezahle Dann wird das sozusagen zu einem NoBrainer, dann wird es offensichtlich dass man den Switchout Sinn macht.

00:05:36: Weil eine Sache muss einem ja immer klar sein, es gibt halt diese Switching-Kost.

00:05:40: Switchingkost kann sein überhaupt ein neues Produkt zum Laufen zu bringen, dass es irgendwelche Implementierungskosten gibt.

00:05:48: Man stelle sich vor SAP da hört man ja von typischerweise von Millionenbeträgen die es kostet wop das System so zu konfigurieren, dass ist für mich funktioniert.

00:05:57: aber es gibt auch das ganze Thema Gewohnheit.

00:06:00: ich habe womöglich Dutzende hunderte tausende von Leuten die halt an ein bestimmtes Produkt gewöhnt sind Und wenn ich die davon wegkriege, da habe ich halt Widerstand.

00:06:08: Da habe ich Zeit, den mir verloren geht und muss sich Leute trainieren – was auch immer!

00:06:13: Deswegen ist das sozusagen der zweite wichtige Punkt, den man verstanden haben muss.

00:06:16: Wie einfach oder schwierig es ist für den Kunden zu switchen?

00:06:20: Es ist ganz lustig, es deckt sich echt so mit meiner Erinnerung damals was so unsere Meetinglösungen angeht.

00:06:24: Das war in wenigen Geigen sind dann gesagt so ja guck mal wir können online Meetings machen total geil und du musst aber nicht auf all deinen Rechnern irgendwie von den Mitarbeitern einen Scheiß installieren.

00:06:33: Dann hast du noch ein Firewall-Thema und Compliance und so viel besser.

00:06:37: Da war eigentlich nix wo man die Leute jetzt groß in dem Ofen her lockte und mir war eigentlich immer klar das wird irgendwann kromkonto, dass irgendwann im Browser und und Aber wenn du hingehen konntest, kannst du sagen, schau mal deine Mitarbeiter machen wahrscheinlich so und so viel Meetings pro Woche.

00:06:50: Dein durchschnittliches Lone-Level ist X und mit uns sparst du so und zu viel ein.

00:06:53: dann hat es auf immer die Aufmerksamkeit.

00:06:55: Ich hatte noch einmal den Eindruck da können wir das Thema Wechselkosten weiter vertiefen dass manchmal auch so das Thema war.

00:07:01: ich habe was eingekauft und wollten die halt sehr stark dran festhalten weil's ist ja für einen Einkauf auch irgendwie so'n Stück weit'n Imagethema Dass sie sonst das Falsche eingekopft hätte Wenn Sie jetzt dich irgendwie dafür nehmen.

00:07:11: stattdessen Ist das auch eine Form von Wechselkor... dass du so merkst, ah okay.

00:07:16: Also gerade bei Einkaufsprozessen, wenn man sich oft immer absichern, also spricht es ja eigentlich dafür, wenn mal was Falsches gekauft hat, dass da irgendjemand ein Fehler gemacht hat?

00:07:24: Ist das auch so zu typischer Faktor oder gibt's noch ganz andere?

00:07:27: Klar!

00:07:27: Das darf man nicht unterschätzen Leute, je nachdem wie wichtig diese Entscheidung für das Unternehmen war und um wie viel Geld es dort ging.

00:07:34: Du willst ja nicht die Blöße geben sagen zu müssen ich habe das falsch ausgesucht.

00:07:38: Deswegen gibt's typischerweise eine gewisse Schamfrist, also wenn jemand etwas einkauft Dann ist es sehr selten, dass in den nächsten zwölf Monaten diese Entscheidung infrage gestellt wird.

00:07:47: Du musst schon mindestens zwei oder drei Jahre ausharren weil dann kann die Person womöglich auch ohne Gesichtsverlust sagen naja wir haben's ja vor drei Jahren ausgesucht da war der Markt ja ein ganz anderer und das Produkt hat sich jetzt so stark entwickelt in diesen drei Jahren.

00:08:01: Das ist eine ganz andere Situation.

00:08:04: Also das hatten wir bei Signale ganz häufig, dass wir in Frühzeiten der Company zwar ein Auswahlverfahren schon drin waren aber wir dann womöglich doch den Deal verloren haben und drei Jahre später kamen die Leute auf uns zu und haben gesagt lasst uns noch mal reden oder wir kamen auf die zu.

00:08:19: Und es kam tatsächlich zu einer Bestellung nicht weil das Produkt war gar nicht grundsätzlich anders sondern einfach die Schamfrist war quasi abgelaufen.

00:08:29: und die konnten guten Gewissens behaupten Signal, wo war er damals noch gar nicht so weit?

00:08:34: Ja ich sag's so Bullshit.

00:08:35: Das ist ja acht neunzehnt Prozent von dem was ihr jetzt hier seht.

00:08:38: da gab es vor drei Jahren auch schon.

00:08:40: Man gibt denen halt eine Argumentation und sagt ja genau hat sich alles sehr stark weiterentwickelt und so kann ich gut verstehen dass vor drei jahren das noch nicht reif genug war.

00:08:47: aber jetzt ist halt soweit ist.

00:08:49: Super!

00:08:50: Sehr schön Herr Decker, dass wir jetzt nochmal reden.

00:08:52: Fazit die haben damals einfach das falsche Produkt gekauft.

00:08:55: Das wissen sie auch.

00:08:56: Und jetzt findet man dann eine Argamentation wie die sich da möglichst ohne Kratzer sozusagen rauswinden

00:09:02: können.

00:09:03: Aber gut, fairerweise darf man es ja auch echt nicht unterschätzen wenn du jetzt meintest wegen sowas wie ihr, ja?

00:09:07: Prozess-Software irgendwie, wenn er das irgendwie bei Fünfzig, Achtzig, Hundert, zweiter Mitarbeiter irgendwie ändert also... Das muss man sich ja immer bewusst sein.

00:09:14: deswegen finde ich dieses Ten X eigentlich auch ganz plausibel dass die Kosten für so einen Wechsel hat schon ziemlich ziemlich hoch sind ne?

00:09:19: Also so rein operativ einfach

00:09:21: auch Genau.

00:09:22: und deswegen wenn du eine dedizierte Switchout-Kampagne machen willst Also suchst dir Leute, wo ein Konkurrenzprodukt im Einsatz ist.

00:09:31: Versuch sie jetzt um zu switchen!

00:09:32: Es muss für die von der Leistung her... ...muss offensichtlich sein dass es wesentlich besser ist als das was sie vorher hatten.

00:09:38: Diese Argumentation musst du führen.

00:09:40: wenn du nicht zeigen kannst, dass das was du anbietest... ...wesenlich besser ist dann bleibt dir nix anderes übrig als für den Zehntel des Preises anzubieten.

00:09:47: Das ist die einzige Möglichkeit und meistens willst du das nicht deswegen.

00:09:49: du musst halt diesen Tenex musst du auf dem Wert irgendwie verargumentieren können so.

00:09:54: und dann musst du noch zwei weitere Dinge machen.

00:09:56: Dann musst du sicherstellen, dass es die nichts mehr kostet.

00:09:59: Idealerweise bezahlen sie dann das gleiche oder weniger im Vergleich zu dem was Sie vorher am Einsatz haben.

00:10:05: Wenn Sie ein totales Billow-Produkt haben okay fein!

00:10:07: Dann muss man sich daran nicht halten.

00:10:09: aber gerade wenn Du von so einem IBM Switchout oder was auch immer wo Du halt ein mächtiges Produkt da eingekauft hast... ...dann darf es eigentlich nicht sein, dass der Kunde hinterher mehr bezahlt weil sonst kommt der intern wieder in Argumentationsschwierigkeit.

00:10:23: Und das Dritte, was du sicherstellen musst ist.

00:10:25: Du musst ihm einen klaren Plan aufzeigen wie eine Migration von dem Alten zu dem Neuen passiert.

00:10:32: Alle Risiken die es dort geben kann musst du alle proaktiv adressieren und einen Plan dafür haben das zu machen.

00:10:38: Das heißt dann du kommst mit einem Schulungskonzept, du kommest im Datenmigrationskonzept Beispielen, wo das super smooth funktioniert hat.

00:10:46: Weil dann können die Leute intern hingehen und sagen guck mal wir kriegen hier was, was wesentlich besser ist als das was wir vorher hatten für einen gleichen Preis oder sogar ein bisschen günstiger Und der Wechsel ist nicht so hart wie ihr alle befürchtet.

00:10:58: Wenn du diese drei Dinger diesen Dreiklang sozusagen machen kannst Dann hast du eine realistische Chance auf den Switch out.

00:11:03: Das heißt dann in der Konsequenz aber eigentlich, dass ich immer nur Produkte sozusagen switchen kann proaktiv die größer oder gleich groß zu mir sind.

00:11:12: Dass wenn ich jetzt zum Beispiel sage okay, sie haben irgendeine kleinere Lösung und ich will nicht auf das Preisselevel runtergehen also macht es eher Sinn große starke Wettbewerber.

00:11:22: Ja also Replacement, wenn ich so eine Replacement-Kampagne mache, dann typischerweise gehe ich dort auf legacy teure Legacyprodukte und versuche so viel wie möglich von dem was die anderen ankommen erzählen Dort haben Rausholen können, da nah ranzukommen und einfach eine wesentlich bessere Lösung gehen zu geben.

00:11:37: Das ist der typische Weg.

00:11:38: Der andere Weg, dass du sagen wir mal ne sehr günstige Lösung dort hast dann ist es quasi wie ein Greenfield-Verkauf.

00:11:45: Du musst halt zeigen das du auf der Stufe wo du gerade stehst kannst du gar nicht bleiben Geht gar nicht.

00:11:50: Ein Company geht bankrot wenn du das machst.

00:11:52: Du bist gar nicht für die Zukunft gerüstet.

00:11:54: Es ist wenig ein Switchout sondern eher Dass du den quasi zum ersten Mal des Lichts

00:11:59: zeigst.

00:12:01: Okay, verstanden.

00:12:02: So und wenn du jetzt so eine Switch-Out-Kampagne planst wie fängst du das an?

00:12:05: Nimmst du dir zum Beispiel irgendwie einen dezidierten Wettbewerber von dem Du weißt der ist irgendwie teuer groß vielleicht nicht so gut geliegen bei den Kunden guckst dann auf der Webseite wen er alles angebt und grasst die alle ab.

00:12:16: oder wie machst du

00:12:17: es?

00:12:17: Genau also Du willst ne Switch Out Kampagne genau immer gegen ein Wettbepfärber definieren weil dann kannst Du Dir alle Deine Argumentation zu Recht legen.

00:12:24: Hier sind die typischen Frustrationspunkte, die die Kunden mit dem Produkt haben.

00:12:29: Wenn es ein total grandioses Produkt ist, wo die Leute total happy damit sind, dann würde ich niemals eine Switch-Out-Kampagne machen.

00:12:36: Ich würde jeden für verrückt erklären der Versuchende Switch Out Kampagne gegen Signavio zu fahren weil die Kunden sind einfach zu glücklich.

00:12:41: das macht gar keinen Sinn.

00:12:43: Wenn wir jetzt eine Company werden auf einem absteigenden Ast ja dann ist das ein anderes Thema und alle hassen das Produkt.

00:12:49: aber wenn dem nicht so ist dann versucht es gar nicht erst.

00:12:52: Das ist vergebene Liebesmüh.

00:12:54: Aber wir hatten in der Anfangszeit auch einen großen Anbieter vor uns, in unserem Fall war das die Software-Gee und da wars einfach draußen am Markt bekannt, es ist teure Software und jeder hasst es.

00:13:04: Jeder will's eigentlich loswerden oder gibt so eine Latente Loswerde Lust zumindest.

00:13:11: So was machst du dann?

00:13:12: Dann ist die nächste Frage.

00:13:14: Du suchst den Wettbewerber aus.

00:13:15: Du legst dir die ganze Story zurecht.

00:13:17: Was sind deine Talk Tracks?

00:13:19: Was ist deine Argumentationen?

00:13:22: was die Kunden bekommen.

00:13:23: Was ist der Differenciator, wo du wesentlich besser bist?

00:13:26: Wenn du das nicht hast brauchst du gar nicht erst den Weg zu geben.

00:13:28: Also das ist die ganze Vorbereitung so.

00:13:30: dann musst du natürlich rausfinden wer sind denn überhaupt die Kunden?

00:13:32: kannst du das heraus finden?

00:13:33: naja du kannst Logos die auf der Webseite gelistet sind ja und es ist aber typischerweise nur ein Bruchteil fünf Prozent oder maximal zehn Prozent der Kunden und typischer Weise sind dass die glücklicheren Kunden sonst würden sie nicht als Referenz gelisted sein.

00:13:49: Die spannende Frage ist wie komme ich an die anderen neunzig Prozent dran?

00:13:52: Da gibt es womöglich Userforen von dem bestimmten Produkt, wo die Leute sich alle tummeln.

00:13:58: Backsign LinkedIn schreiben die Leute das als Kompetenz irgendwie in ihr Profil mit rein.

00:14:04: Twitter-Follower Facebook-Follower Das sind alles so Dinge, wo du rausfinden kannst Wer ist denn wahrscheinlich ein Kunde?

00:14:12: Es gibt auch Data Provider Wo du sozusagen Kundenlisten kaufen kannst Aber da die Datenqualität ist meistens so miserabel dass du genauso gut alle Unternehmen antologieren könntest.

00:14:24: Also solche Listen würde ich nicht kaufen, weil die wie gesagt die Datenqualität einfach sehr schlecht ist.

00:14:29: oder du hast womöglich Partner, die früher mit deinem Wettbewerber zusammengearbeitet haben und die wissen genau das.

00:14:35: hier sind die fünfzig, sechszig, siebzig hundert Kunden in unserem Markt.

00:14:38: können wir jetzt gemeinsam alle mal durchklappern.

00:14:40: also das ist sozusagen der zweite Punkt.

00:14:42: Target Liste bauen.

00:14:43: Kann auch noch so Mitarbeiter von denen zum Beispiel abwerben und dann auf dem Weg versuchen, dass man an Kundenlisten kommt?

00:14:47: Weiß ich nicht ob das so zielführend ist.

00:14:50: Weil gerade bei den Großen haben die Mitarbeiter häufig nur eine Mini-Mini Einblick wer überhaupt Kunden sind.

00:14:55: Die kennen diese fünf oder zehn scheine Examples und wahrscheinlich sind es die, die am schwersten zu konvertieren sind.

00:15:01: Und dass sie irgendwie kurz vor ihrem Abgang nochmal einen Abzug vom CRM System machen Das willst du gar nicht erst vorschlagen weil das wäre fieser Datenklau, den darf man und will man nicht unterstützen.

00:15:13: Deswegen nee, also ehemalige Mitarbeiter eher weniger.

00:15:16: Tagetliste bauen und dann geht's los!

00:15:19: Dann ist die spannende Frage wie bei jeder Outbound-Aktion?

00:15:22: Ich habe eine Target Account Liste, dann innerhalb der Target Account List muss ich mich zu den entsprechenden Ansprechpartnern vorhangeln Und da erlebt man manchmal so das blaue Wunder.

00:15:31: Also wir haben zum Beispiel gemerkt dass selbst wenn wir auf einen Kunden gestoßen sind Die Kunden wussten das zum Teil gar nicht, dass sie dieses Software einsetzt oder diesensiert haben.

00:15:41: Und dann war das Outcome, oh!

00:15:42: Das ist ja super dass ihr uns Bescheid sagt und da können wir endlich mal unseren Vertrag kündigen.

00:15:46: Das ist so eine Karteileiche bei uns oder sehr toll?

00:15:49: Die hat jetzt nichts gebracht.

00:15:51: Du hast den Wettbewerber da einen Kunden sozusagen abschwänzig gemacht aber selber kein Tee gemacht.

00:15:57: Also lange Rede kurzer Sinn.

00:15:59: Ehrlicherweise ist ein Replacement-Ansatz sehr mühsam.

00:16:03: Na was ist so für eine Prozentwahrscheinlichkeit, wenn du jetzt irgendwie ne Target-Liste von hundert Leuten hast oder mehr deswegen tausend, die du irgendwie abtelefonierst?

00:16:10: Wie viel davon kriegst du konvertiert, dass die so einen Switchout machen.

00:16:13: Es kommt ganz auf den Pain drauf an und kommt ganz darauf an über was für Produkte wir reden.

00:16:18: also ganz ehrlich wenn du zehn Prozent schaffst das ist schon super!

00:16:21: Und dann ist ja auch die Frage über welchen Zeitraum reden wir hier?

00:16:25: zum Beispiel unsere Kollegen von Kamuna.

00:16:27: Das ist halt ein Zeitraum von fünf bis zehn Jahren wo sie halt in so einem Markt abgrasen und einen nach dem anderen rüberholen.

00:16:34: Und irgendwann hast du halt so eine Welle, also bei denen zum Beispiel ist das Versicherungsbranche, wo dann hinterher bleibt halt auch kaum einer noch übrig der IBM benutzt und die sind dann alle übergewechselt.

00:16:45: Da fühlt sich es nicht mehr wie ein Switch-Out an.

00:16:47: Bei den ersten fünf fühlt es sich an wie ein switch out und danach ist es ganz normale Marktbearbeitung.

00:16:51: Dann kommt IBM irgendwann und kauft dich!

00:16:55: Ja, wenn es strategisch genug für dir ist.

00:16:57: Wenn genug Schmerzen sind... Ich meine, wenn du nur ein Zehntel des Preises realisierst beim

00:17:02: Kunden,

00:17:02: dann ist das für die womöglich auch einfach inkompatibel mit dem Modell was die verhandeln und sagen ja okay Das Produktsegment haben wir jetzt halt aufgegeben.

00:17:10: So von der Ansprache her sollte man irgendwie Wettbewerber proaktiv schlecht machen oder sollte man eher mit sich selbst argumentieren?

00:17:15: Das ist immer so ein heikles Ding, wenn man sagt ihr habt ja IBM oder ihr benutzt ja Salesforce.

00:17:19: Es ist also teuer und das ist ja sowieso Wie gehst du davor?

00:17:23: Wettbewerber schlecht machen ist immer eine ganz schlechte Idee.

00:17:25: Und es geht ja immer darum, den Schmerzen des Kunden herauszuarbeiten und seine Sorgen und Nöte zu verstehen.

00:17:31: Du kannst natürlich reingehen und sagen wir haben jetzt schon mit vielen Organisationen gesprochen die das und das im Einsatz haben.

00:17:36: IBM nehmen wir mal bei dem Beispiel zu bleiben, die IBM dort im Einsatz hat.

00:17:41: Was sie uns berichten ist dass es einfach viel zu lange dauert da Projekte drauf zu realisieren.

00:17:46: Ist das ein Problem?

00:17:46: was ihr auch habt seht ihr das?

00:17:48: Also das ist übrigens ein allgemeiner Trick, wenn man über Wettbewerber sprechen will oder auch überein selber kann man häufig den Umweg gehen und sagen Kunden berichten.

00:17:57: Oder Leute erzählen uns.

00:17:59: Weil das ist halt dann nicht eine eigene Meinung und es ist nicht verifizierbar.

00:18:03: ob das tatsächlich so ist muss man einfach in dem Moment glauben.

00:18:06: Sagen ja viele Kunden die gewechselt sind in der Vergangenheit haben einfach berichtet dass die Usability von einem anderen Ding wesentlich schlechter ankam bei den Mitarbeitern als was wir denen dort bieten.

00:18:17: Wir wissen alle Usability, das ist ein hochgradig subjektives Thema.

00:18:20: Ich kann jetzt nicht so wahnsinnig viel zu sagen aber es ist halt das was uns die Kunden widerspiegeln und ich würde gerne herausfinden ob das bei euch jetzt auch helfen würde.

00:18:28: Die Akzeptanz darf für das Thema hochzubringen mehr Leute auf die Plattform draufzunehmen euch da produktiver zu machen, ob's den Case bei euch gibt.

00:18:35: Wie ist ja umgekehrt der Fall?

00:18:36: Mal abschließend wie würdest du versuchen dich gegen Switchouts zu verteidigen?

00:18:39: Ein gutes Produkt liefern guten Service liefern.

00:18:42: Also da kannst du gar nicht proaktiv Kampagnen sozusagen starten, dass wenn du mitkriegst, jemand geht da alle deine Kunden an und telefoniert die ab.

00:18:48: Dass du dort irgendwie hingehst und mit denen auch mal redest und irgendwas tust

00:18:50: Wenn du ein gutes Kundenverhältnis hast, wenn du zufriedene Kunden hast musst du Wobker keine Angst haben das da jemand abwandert.

00:18:56: also Die Antwort auf Switchouts vermeiden ist Customer Success.

00:19:00: Du brauchst halt eine gute Kundenbeziehung Und du musst dich ständig darum kümmern dass deine Kunden erfolgreich sind.

00:19:05: unter Proaktiv dran arbeiten.

00:19:07: Das ist hilfreich um Churn zu vermeiden, das ist hilfreich, um Absells zu machen.

00:19:12: Es hilft dir halt, Wettbewerber draußenzuhalten.

00:19:16: Was sind so abschließend deine irgendwie goldenen Regeln?

00:19:18: Wenn es um Switchouts geht?

00:19:19: also wenn du's versuchen willst was wären dann so Sachen wo du sagst dass solltest du wirklich auf dem Schirm haben?

00:19:23: nochmal zusammengefasst?

00:19:24: Also noch mal einen Schritt zurück.

00:19:26: Switchouts ist der beschwerlichere Weg.

00:19:29: So ein Greenfield oder so eine Konsolidierungsthematik wo Kunden halt so ein bisschen was im Einsatz haben aber nicht so richtig konsequent und du kommst da rein als die erste richtige Lösung.

00:19:38: Das ist immer das viel bessere Szenario.

00:19:41: Switchouts ist immer so ein bisschen zweite oder dritte Wahl, was man machen will und dann ist der Rat halt, mach's nur wenn der Case wirklich spannend genug is'.

00:19:51: Wenn du diese Frage... Was ist es?

00:19:53: Ten X!

00:19:54: Nur wenn du die beantworten kannst geh überhaupt den Weg von Switchout-Kampagnen.

00:19:58: ansonsten ist es vergebene Liebesmühe.

00:20:00: Herr Vorrag, ein gutes Schlusswort und ich danke dir ganz herzlich und wie immer freue mich als nächstes mal mit dir.

00:20:06: Absolut, bis zum nächsten Mal.