Wie macht man Sales in den USA? | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von Digitarkom.

00:00:03: Packt!

00:00:11: Mein Name ist Schelke Schmarig, heute sitze ich hier beim guten Gero.

00:00:14: Grüß dich Gero!

00:00:15: Hallo Joel!

00:00:16: Man darf ja mal ein bisschen einen kleinen Eindruck vermitteln.

00:00:17: an allen Türen hängen wir diese coolen OLED-Displays für dir sozusagen, damit man weiß welches Meeting ihr drin ist.

00:00:22: Wo gibt's die?

00:00:23: Die sind total geil.

00:00:24: Ja, das war so eine Kickstarter-Kampagne wo wir einer der ersten Sponsoren waren um die ersten zehn Devices zu bekommen.

00:00:30: Joanne begrüßt uns hier immer.

00:00:32: am Morgen ich weiß nicht ob das Produkt so heißt muss ich noch mal raussuchen wie das Produkt genau

00:00:35: ist.

00:00:35: Ist ja nicht ganz lustig weil ich sehe ganz oft dass Leute irgendwie Mietingräume haben.

00:00:38: dann hast du welche Kalender musst du einen Rechner aufmachen hast du nicht dabei?

00:00:40: und die an dem Raum?

00:00:41: also mal als kleiner Eindruck von der Front.

00:00:43: Und heute wollen wir mal über eine neue Front reden Die US-amerikanische.

00:00:47: Hier seid ihr auch irgendwie in den USA aktiv mit Signavio und Ganz viele Leute trauen sich da nicht rüber und manche doch versuchen den Leuten Lehrgeld zu ersparen, was das Thema Salesaufbau in den USA angeht.

00:00:59: So und vielleicht können wir mal so ganz kurzen Dip machen, dass du mal erzählst, was ihr hier in den U.S.A.

00:01:04: tut.

00:01:05: also wo sitzt ihr da?

00:01:06: Wie viele People habt ihr on the ground?

00:01:07: Was ist das Ziel?

00:01:08: wie geht ihr da so vor?

00:01:10: Das sind damit wir anfangen.

00:01:11: Genau starten wir vielleicht mit dem Warum überhaupt in die USA.

00:01:15: USA ist für den Softwaremarkt einfach mit Abstand der größte Marktwelt weit.

00:01:20: Die USA ist wesentlich größer als die ganze EU zusammen, wenn es darum geht wie viel Geld für Software ausgegeben wird oder Geld für Technik ausgegeben wird.

00:01:28: Also die USA amerikanische Firmen geben da sehr viel aus.

00:01:31: Das ist zum einen, also Marktpotenzial ist einfach riesengroß.

00:01:34: und das zweite ist die Frage, die man sich selbst immer als Unternehmer stellt will ich eigentlich ein lokales regionales Unternehmen bauen?

00:01:41: Oder habe ich den Anspruch ein globales Unternehmen zu bauen weltweit das beste Produkt auf dem Markt zu haben.

00:01:47: Das hat natürlich dann hinterher was damit zu tun, ich sag mal Thema Equity Story.

00:01:51: willst du an die Börse gehen?

00:01:53: Wenn ja, wenn du an den Börsen gehen willst in NASDAQ, an der NASDAX zum Beispiel musst du einfach... umsatz mindestens in den USA vorweisen.

00:02:03: Also das sozusagen mal von hinten gedacht, warum USA-Markteintritt Sinn macht oder spannend ist?

00:02:10: Es ist super schwierig – USA ist wahrscheinlich einer der schwierigeren Märkte, um dort Fuß zu fassen.

00:02:15: aber können wir heute noch besprechen, warum.

00:02:17: Aber jetzt die Frage nochmal wie sind wir dort aufgestellt?

00:02:20: also wir haben relativ frühzeitig dort angefangen aktiv zu sein, so drei vier Jahre nach Gründung haben aber sehr minimalistisch dort angefangen.

00:02:28: So mit zwei drei Leuten eher so lonesome Outpost versucht mit sehr geringen Kosten quasi dort erstmal Fuß zu fassen.

00:02:37: das hat am Anfang gut funktioniert aber dann nicht mehr so gut.

00:02:40: und dann haben wir das.

00:02:42: drei Jahre später also sechs Jahre nach Unternehmensgründung haben wir das komplett nochmal neu aufgesetzt.

00:02:47: Wir haben ein richtiges Team gebaut, haben dort dann hochgefahren.

00:02:51: im ersten Schritt von drei auf zwölf, fünfzehn Leute sind jetzt so fünfundzwanzig Leute.

00:02:57: roundabout in den USA.

00:02:58: Wo sitzt ihr da?

00:03:00: Unser US Headquarters ist in Boston.

00:03:03: Da sitzen ungefähr die Hälfte unserer Mitarbeiter und die andere Hälfe ist übers Land verteilt also einmal die Ostküste runter an verschiedenen Städten Dann im Mitte, da ist Zentral gegangen.

00:03:12: Wir haben auch ein zwei Leute in Texas und dann einen zwei Leute an der Westküste.

00:03:16: Machen die denn Home-Office?

00:03:17: oder wie läuft das?

00:03:18: Die meisten, die nicht in unserem Boston Office sind machen Home-office.

00:03:21: Das ist in den USA auch sehr üblich.

00:03:23: Und ein, zwei Ausnahmen, die haben so einen kleinen Desk in einem Co-Working Space weil wir es einfach cooler finden... ...nicht alleine zu arbeiten sondern irgendwie eingebunden zu sein eine Community unter Anfandenstaltung teilzunehmen und so weiter.

00:03:35: Jetzt hast du gesagt, ihr habt relativ früh damit begonnen.

00:03:37: Was würdest du denn sagen?

00:03:38: Ist so der ideale Zeitpunkt um sich über den Sales aufbauen in USA Gedanken zu machen?

00:03:42: Also für mich gibt es zwei Szenarien.

00:03:44: Ein Szenario ist mein Produkt funktioniert auf dem Heimatmarkt oder hat zumindest die Chance auf meinem Heimat Markt zu funktionieren und ich habe gut verstanden wie ich auf dem heimatmarkt sei es Deutschland sei es eine Menge von Ländern in Europa Fuß zu fassen und auch ein skalierbares Modell zu bauen das nicht nur alle Vertrieblichen Erfolge nur am Gründer hängen, sondern dass ich es schon geschafft habe eine Vertriebsstruktur aufzubauen.

00:04:10: Mit Vertrieblern auch nicht nur mit einem, sondern idealerweise drei, vier, fünf mindestens weil ich dann schon mal eine gewisse Wiederholbarkeit in meinem Modell habe.

00:04:19: Ich will eine gewisse Grundgesamtheit an Kunden haben, um halt nicht in die Falle zu tappen, dass ich zufällige Weise irgendwelche Spezialszenarien bisher getroffen habe.

00:04:29: Sondern ich will schon ein sehr, sehr gutes Verständnis davon haben.

00:04:31: was ist eigentlich so das typische Pattern meiner Kunden?

00:04:33: Was sind die typischen Probleme, die ich löse?

00:04:35: Was ist die typische Ansprache ,die ich habe ?

00:04:37: Was ist ein typischer Vertriebsprozess den ich habe?

00:04:40: Wie lange dauert das?

00:04:41: Was für Deal-Sizes hab' ich?

00:04:42: Wo sind da die Komplikation?

00:04:44: Das muss sich eigentlich alles gut verstanden haben bevor ich anfange im Ausland Fuß zu fassen.

00:04:50: Sonst verzettelt man sich, sonst hat man zu viele Fronten gleichzeitig.

00:04:54: Die zweite Frage ist natürlich auch kann ich es mir leisten USA-Ausbau kostet viel Geld.

00:04:59: Ich sage mal mit einer Minimalausbaustufe sollte ich irgendwie eine Viertelmillion halbe Millionen mindestens zur Verfügung haben.

00:05:06: Wenn ich ein richtiges Setup haben will dann sollte ich lieber zwei bis fünf Millionen ... sag ich mal so als Spielkapital zur Verfügung haben, um dort Fuß zu fassen.

00:05:16: Und dann ist die Frage habe ich das aus dem Cashflow?

00:05:20: Wahrscheinlich nicht.

00:05:21: Dieses Geld zur Verfügung oder mache ich dafür eine Finanzierungsrunde... Wenn ich das mache, hab' ich natürlich auch die Erwartungshaltung.

00:05:27: Das es funktioniert innerhalb eines Zeitraums und so weiter.

00:05:29: Ja, das sind alles so Überlegungen.

00:05:31: Zweites Szenario – da kann ich vielleicht gleich noch ne kleine Geschichte einschieben – ist nämlich das Szenario Ich hab zwar ein total cooles Produkt oder zumindest glaube ich dass aber es funktioniert auf dem Heimatmarkt nicht.

00:05:40: Ich hab zwei, drei Dinge ausprobiert.

00:05:42: Aber es will irgendwie nicht.

00:05:43: Dann habe ich einen Typen getroffen in Kalifornien vor vielen Jahren.

00:05:46: Der kam aus der Slowakei und hat eine supergeile App gebaut.

00:05:49: M.dot hieß die.

00:05:51: War quasi ein Homepage-Baukasten so wie Jimdu oder so aber halt bedienbar auf innerapp.

00:05:58: Also ich habe in einer App meine Homepage zusammengestellt.

00:06:01: War ziemlich cool, ich konnte zum Beispiel irgendwie ein Foto aufnehmen und dann mit zwei Klicks konnte ich das auf meiner Homepage einbinden.

00:06:06: Da fragt man sich ja, ich komme aus der Slowakei und hab einen Homepage-Baukasten, der per App bedienbar ist.

00:06:13: Gibt null Markt dafür?

00:06:14: Null!

00:06:15: Ja also er hat versucht irgendwie an den Mann zu bringen, in der Slowakai Gabkeit.

00:06:18: Und da hat ihm ein schlauer Mensch gesagt und hat gesagt du die Slowakay ist einfach komplett falsche Markt dafür.

00:06:24: Du musst verrückter haben, die Technologie lieben.

00:06:26: gehen die USA Geh nach Silicon Valley, probier dort deinen Glück.

00:06:31: Weil da sind die Technologie am frühesten Adopten... Dort habe ich ihn getroffen auf so einer Party und er hat mir sein App gezeigt.

00:06:38: supergeil!

00:06:39: So eine geile Usability muss man erst mal hinkriegen.

00:06:42: Hat er es erzählt und wir sind solos in Kontakt geblieben.

00:06:44: Ein Monat später sehe ich, hat irgendwie so eine Million oder anderthalb Millionen Seed Funding sich eingesammelt von so ein paar bekannten Business Angels dort vor Ort und dann haben wir einen Kontakt verloren.

00:06:56: Und dann ein Jahr später sehe Ich weiß gleich was der genau betragt war, ich glaube so dreißig Millionen oder so.

00:07:00: Oder dann seinen Unternehmen verkauft für dreizig Millionen an Go Daddy ja also den URL oder Domain-Vertreiber.

00:07:09: Das sind so Geschichten, die gibt es halt nur in Silicon Valley hier.

00:07:11: Was hatte er entdeckt?

00:07:13: Den Markt den er entdekt hat und warum das für GoDaddy spannend war?

00:07:17: Seine Zielgruppe waren Bäckereien, Friseur-Läden ... So Zeugs halt!

00:07:24: Mini Läden, die halt kein Computer rumstehen haben Und die mag eben schnell bei der Arbeit so nebenher sagen wollen, guck mal hier.

00:07:32: Die neuen Crosshaws sind gerade frisch gebacken und pushen das sozusagen raus über ihre Social-Media-Kanäle und irgendwie auf die Homepage und wie auch immer und brauchen kein Computer dafür.

00:07:42: Das war halt genau die Zielgruppe für GoDaddy weil die Domains an sozusagen für den Longtail ist.

00:07:49: ein super wichtiges Geschäftsmodell für die.

00:07:51: Also das war eine coole Story, weil USA scheinbar Der erste oder der einzige Markt für die war, wo so ein super innovatives Produkt halt über Fuß fasste.

00:08:00: Aber das nur sozusagen als Randnotiz also des groder Fälle ist ja so dass ich im Heimatmarkt schon Erfolg habe Traction habe, das Modell verstanden habe und dann erst... rübergehe und versuche, Dinge davon zu replizieren oder halt anzupassen auf die lokalen gegeben.

00:08:15: Mal so reinorganisatorisch hast du dafür irgendwie einen eigenen Ableger als Firma gegründet?

00:08:19: muss man da eine Inc aufmachen was ja ganz viele so ein Delaware machen wenn ich es mitkriege?

00:08:23: Oder kannst du das auch in der deutschen Firma machen?

00:08:24: also wir haben damals ne Inc gegründe geht relativ schnell.

00:08:29: Ich glaube so drei, viertausend Dollar bezahlt für die Dienstleister.

00:08:32: Also uns dort keinen Gesellschaftsvertrag was du alles so brauchst dort... ...die ganze Anmeldung vorzunehmen für uns und es hat einen Nachmittag Arbeit gekostet oder zwei Nachmittage.

00:08:42: also ist halt super schnell.

00:08:44: In unserem Fall wir haben eine Ink in Delaware.

00:08:46: ich weiß gar nicht genau warum.

00:08:48: Das gab's irgendeinen guten Grund den ich wieder vergesst habe mit Sparern zu tun.

00:08:50: aber es

00:08:51: gibt zwei Staaten wo man die Firmen anwählen will bei der eine und...

00:08:54: Ich würde fast behaupten das ist auf der juristischen Seite irgendwas dass du um besonders Unternehmensfreundliche Gesetzgeber.

00:09:00: Wie dem auch sei, also in Silicon Valley war das einfach das Standardpattern.

00:09:02: Du hast eine Inc in Delaware und dann hast du überall dort wo du Mitarbeiter einstellst, hast du quasi ne Betriebsstätte.

00:09:09: Also wir hatten am Anfang ne Betriebsstätte in Kalifornien.

00:09:12: We registered business oder irgendwas hieß es.

00:09:14: Aber das ging super schnell.

00:09:15: wie gesagt zwei Nachmittage Arbeit, drei viertausend Dollar Kosten war das bei uns?

00:09:19: Und das brauchst du aus zwei Gründen.

00:09:21: zum einen um Mitarbeiter einzustellen zu können vor Ort weil sonst kannst du nur über den Weg gehen irgendwie freie Mitarbeiter einzustellen.

00:09:30: Und der zweite Grund ist, dass deine Kunden wahrscheinlich sehr schnell von dir verlangen das sie Verträge nach amerikanischem Recht mit einem amerikanischen Counterpart schließen wollen.

00:09:41: Das sozusagen so als beide Hauptgründe.

00:09:43: Wenn jetzt jemand ein Investor bei sich drin hat und gründet eine US-Gesellschaft, wir müssen uns das vorstellen.

00:09:48: Auch in so einem Exitfall zum Beispiel sagt man dann, man trennt das so ein bisschen oder machst es

00:09:51: z.B.,

00:09:51: auch dass du US-Mitarbeiter an den USA beteiligst?

00:09:54: Wenn du irgendwie ESOP rausgibst oder wenn's halt einen Exit gibt rechnet man dann runterkaskadiert was da passiert.

00:09:59: oder ist das viel zu kompliziert gedacht?

00:10:01: Du machst ne hundertprozent Tochter ohne irgendwelche komischen Sonderlocken Und wenn es um ESOP geht, dann machst du das auf die Muttergesellschaft also die amerikanische Kollegen bei uns diesen Optionsprogramm drin sind.

00:10:14: Die haben Optionen auf die deutsche GmbH.

00:10:16: Gut, wenn wir jetzt mal USA als Markt so ein Stück weit verstehen wollen fangen wir im Standort an.

00:10:20: du hast gesagt ihr seid hauptsächlich in Boston.

00:10:24: was war der Grund für diese Standortwahl?

00:10:26: Also wir waren ja am Anfang drei Jahre lang quasi in Kalifornien.

00:10:30: es ist neun Stunden Zeitunterschied riesige Flugdistance.

00:10:33: das war ganz schrecklich einfach von der Zusammenarbeit her oder logistik her.

00:10:39: Und unsere Kunden waren eher, die sind zu siebzig-achtzig Prozent an der Ostküste.

00:10:43: Insofern einfach Flugentfernung und Kundenlokalisierung war für uns das Hauptargument, an die Ostkuste zu gehen.

00:10:50: Außerdem in Silicon Valley da ist es halt auch Preise heiß gelaufen.

00:10:54: Es ist super schwierig Leute zu halten in einem Unternehmen weil die haben halt tausend Auswahl wo sie hingehen können.

00:11:01: Das war an manchen Stellen eine Ostkiste.

00:11:03: ein bisschen entspannter Boston, warum?

00:11:05: Wir haben einfach einen neuen US Head of Sales gesucht und haben davon abhängig gemacht was je nachdem wo der wohnt oder wo er arbeiten möchte das wir dort an den Standort aufbauen.

00:11:15: Und wir hatten sechzig Prozent unserer Kandidaten für den Job in Boston.

00:11:20: Warum?

00:11:20: weil Boston einfach ein Hotspot für Enterprise Software ist.

00:11:23: da sind viele viele Enterprise Software Companies halt dort lokalisiert.

00:11:28: New York hat eher andere Branchen

00:11:31: Banking wahrscheinlich viel

00:11:33: Banking, Fashion, Werbeindustrie so etwas oder auch Consumer Products hast du dort.

00:11:39: Spielt Florida eigentlich bei den Rollips?

00:11:40: Das ist ja eine alte Hochburg der Softwareindustrie.

00:11:42: aus Windows zeigen, Tempa und die ganzen Ecken da weil auf US Militärs merkt man es bei euch auch?

00:11:47: Nee null.

00:11:48: Okay.

00:11:49: Wie ist das mit Austin, Texas was ihr so aufschlägt?

00:11:52: Austin ist ein cooler Standort.

00:11:53: also wenn's um das Thema Lebensqualität geht ich führe immer meine Liste meiner U.S.

00:11:57: Best Cities to live in.

00:11:59: Austin ist auf Platz zwei.

00:12:03: Santa Barbara, Kalifornien ist Platz drei.

00:12:06: Aber Boston ist tatsächlich Platz eins muss ich sagen.

00:12:10: So dieser europäische Flair und einfach eine sehr nette Stadt finde ich.

00:12:14: Sehr lebenswert aber Austin ist auch super.

00:12:17: Man merkt nicht dass man in Texas ist, Texas ist sonst sehr anders.

00:12:20: Austin ist sehr liberal, vibrant jung... ... innovativ, da passiert viel.

00:12:26: Okay

00:12:27: also das sozusagen auf der Mitarbeiterseite.

00:12:28: dann potenziell und wie man so die ... ... soziale Umfind hat ist es so kundenseitig relevant?

00:12:32: Naja in den USA das ist der nächste spannende Punkt.

00:12:35: Wo sitzen eigentlich die Kunden?

00:12:36: oder adressierst du eigentlich die USA als ganzes... ...oder musst du dich irgendwie konzentrieren?

00:12:41: Wenn du ein Insightsales Modell hast, also heißt du machst alles über Telefon- und Webmeetings,... ...dann kannst du quasi die USA relativ breit adressieren ... hast du keine geografische Einschränkung.

00:12:55: Sobald du irgendeinen Aspekt von Face-to-Face Meetings hast, was du immer hast wenn du über größere Kunden redest... dann fällt dir sofort auf dass die USA einfach ein massiv großes Land ist.

00:13:08: Also allein Boston New York, die halt auf der Landkarte guckst ihr an und fast so wie kein Ahnung.

00:13:16: Du hast einen kleinen Finger zwischendurch?

00:13:17: Ja denkst du es ist so wie Frankfurt und Darmstadt.

00:13:19: ja nix da!

00:13:20: Da fährste drei, vier Stunden Auto.

00:13:23: Man musste fliegen ganz weit entfernt alles und dann fliegst du irgendwie von, keine Ahnung, Boston nach Houston-Texas?

00:13:30: Das ist so wie von Berlin nach Dubai oder noch weiter.

00:13:34: also es sind einfach Riesendistanzen und deswegen musst Du halt eine geografische Konzentration machen Und Du musst natürlich sehen dass die sowas wie in der Greater New York Area Einfach von der Wirtschaftskraft her ist vergleichbar wie ein signifikantes europäisches Land.

00:13:49: Also du kannst auch sehr viel Business machen in einem konzentrierten Bereich.

00:13:52: Also Fazit, du willst wenn du in die USA gehst und irgendeine Form von face-to-face Kommunikation mit deinen Kunden brauchst such dir zwei drei ganz kleine Regionen

00:14:02: aus

00:14:02: also zum Beispiel Region Nummer eins Greater Boston Area, Region Nummer zwei Greater New York area und Region Nummer drei vielleicht Chicago.

00:14:11: That's it!

00:14:12: Und den Rest des langes ignorierst du.

00:14:13: Und ist das nicht ein Problem, wenn du jetzt mit irgendeiner New Yorker-Firma zu tun hast?

00:14:17: Dass die dann mal deswegen sagen okay wir haben auch irgendwie Ableger in Los Angeles oder in San Antonio.

00:14:24: Da werden wir auch Customer Support brauchen.

00:14:26: den hätten wir manchmal gerne live vor Ort.

00:14:27: können sie sozusagen können Sie das abdecken?

00:14:29: das ist kein Problem.

00:14:30: Das ist nicht so'n großes Problem.

00:14:32: Das sehe ich hier in Deutschland viel eher als das Problem weil du da einen Ablege an China hast und einen Apleger in Brasilien hast.

00:14:38: Da stellt sich die Frage wie teckst du es ab In den USA?

00:14:40: das is nicht so ein riesen Ding.

00:14:42: Die Frage ist, wo sitzen deine Hauptansprechpartner?

00:14:44: Und wenn die in der Region zusammengezogen sind.

00:14:46: Keine Ahnung.

00:14:47: Coca Cola sitzt halt in Atlanta.

00:14:49: Da sitzen dann alle deine... oder achtzig Prozent deiner Ansprechpartners sitzen halt im Atlanta.

00:14:53: Oder keine Ahnung Goldman Sachs.

00:14:56: Ja, sie sitzen halt zum großen Teil in New York und ohne New Jersey.

00:15:01: Und zum kleinen Teil ins Hollywood City.

00:15:03: Das ist eine sehr, sehr große Konzentration.

00:15:05: Gut verstanden!

00:15:06: Bezstest du ja irgendwie auch die Zeitzonen schon angedeutet?

00:15:09: Wie managst du denn sowas eigentlich?

00:15:11: Also wenn du hier in Deutschland deine Zentrale, dein Hauptquartier hast und dann da deinen Ableger macht ihr dann irgendwie in den Abendstunden eure Calls oder machst du das per E-Mail oder fliegst du rüber?

00:15:22: also wie sollte man Sales Division die auf einem anderen Kontinent in einer Zeitzone sitzt effektiv manageen?

00:15:27: Also im Bestcase geht einer der Gründer für ein zwei drei Jahre rüber und bleibt dort permanent und kommt vielleicht für eine Woche pro Monat zurück nach Deutschland geflogen.

00:15:38: Das ist sozusagen der Idealfall, wenn das nicht geht dann musst du trotzdem sehr regelmäßig rüber fliegen.

00:15:43: also ich zum Beispiel fliege einmal im Monat drüber in den USA für jeweils ne Woche einfach um sehr nah dran zu sein Und ein Gefühl dafür zu kriegen ob die Dinge in die richtige Richtung laufen.

00:15:55: auch da nah dran Zu sein an dem Markt.

00:15:56: Also physische Präsenz ist es A und O. Das zweite is Du brauchst Leute dort drüben, quasi als deinen Stadthalter.

00:16:07: Die auch damit klarkommen dass das Headquarter in Europa sitzt.

00:16:12: Das ist nicht offensichtlich für Amerikaner und vor allen Dingen nicht wenn du in der Technologiebranche bist weil... ...und die Ticken ein bisschen anders haben eine leicht andere DNA Und für viele Amerikaners ist es einfach sehr ungewohnt mit einem Headquarter zu tun, was weit weg ist.

00:16:31: Wo eine andere Sprache womöglich gesprochen wird bei vielen Leuten wo du nicht so nah dran bist und damit klarzukommen.

00:16:38: Das heißt wenn du dir dort einen Stadthalter suchst, sucht ihr jemanden der genau mit so einem Szenario schon Erfahrung hat.

00:16:45: Und da ist es dann auch egal ob der Erfahrung hat mit einer französischen schwedischen deutschen Firma.

00:16:49: Hauptsache irgendwas in Europa um diesen Modus schon mal erfahren zu haben.

00:16:56: Wie machst du es dann vom Organisationsaufbau?

00:16:58: Also was ich so kennengelernt habe, war... also als ich das Samwerbuch geschrieben hab gabst du diese zwei Modelle Groupon und Yamaha.

00:17:04: So ein Modell war starke Zentrale und du hast im Prinzip in den Outliers, also USA werden dann in den outlier nur bestimmte Positionen sitzen die umsetzen müssen.

00:17:14: und das andere Modell War Du replizierst eigentlich deine Kernorganisation im Markt nochmal weil du davon ausgehst dass er so anders ist, dass du gar nicht alles eins zu eins übertragen kannst.

00:17:23: Das heißt du hast wahrscheinlich paar Vorgaben zentral, aber eigentlich dezentral nochmal komplette Organisationen aufgebaut.

00:17:29: Wie habt ihr das gemacht und was ist so deine Beobachtung?

00:17:31: Was besser funktionieren könnte?

00:17:32: Ich bin großer Fan davon eher das Modell ein Stück weit zu replizieren also vor Ort eine starke Organisation aufzubauen die auch einen großen Grad an Autonomie hat um dort kreativ voranzugehen.

00:17:45: Das hat auch was damit zu tun, was für Personen kannst du rekrutieren und welche Personen bleiben dann auch?

00:17:50: Weil wenn du denen nur die ganze Zeit zentrale Vorgaben machst und die sind nun doch die Dullies, die vor Ort ausführen da hat auch gar keiner Bock drauf herrlicherweise.

00:17:59: Und da hast du denn nur Monkeys dort sitzen.

00:18:00: Habe ich noch nie gesehen dass das funktioniert.

00:18:02: Es fällt früher oder später irgendwie in sich zusammen.

00:18:05: Du brauchst starke Leute vor Ort, du musst den Kreativität geben Auch zum Beispiel wie sie dein Produkt positionieren.

00:18:11: Du denkst, du hast es total verstanden.

00:18:14: Aber in den lokalen Märkten gibt's vielleicht ganz andere Einflugschneisen für dein Produkt.

00:18:18: Eine ganz andere Wettbewerbssituation, dass du auf so einer Seite kreativ sein musst.

00:18:22: Du musst ganz viel Kreativität erlauben auf der Marketingseite.

00:18:26: Welche Kanäle funktionieren?

00:18:27: Welche Ansprache

00:18:28: funktionieren?!

00:18:29: Welche Community-Targetgroup – das kann sein, dass das in dem Markt signifikant anders ist als was du von zu Hause gewöhnt bist und da brauchst du Leute die Spaß daran haben sich dort auszuprobieren!

00:18:40: Also insofern, ich bin ein großer Fan von Autonomie.

00:18:43: Dinge die man zentral machen kann – alles was sozusagen Backoffice ist also keine Ahnung dein Finanzteam zum Beispiel.

00:18:51: Da sehe ich noch keinen Grund dafür warum man das weltweit replizieren muss und du machst dann halt einen quasi als Shared Service Center wenn man so will.

00:18:58: Dann machst du so eine Funktion.

00:18:59: zentrale oder R&D musst du natürlich nicht verteilen sondern kann seine Produktentwicklung an einer Stelle zusammenziehen.

00:19:07: Selbst so Themen wie Customer Support musst du nicht zwangsläufig replizieren, aber alle die Funktionen, die quasi face-to-face Kontakt mit dem Kunden am Ende des Tages haben, denen willst du große Autonomie vor Ort

00:19:21: geben?

00:19:23: Wenn man da jetzt startet... Wie fängt man eigentlich an?

00:19:26: Also was ist so der erste Schritt, wenn du jetzt sagst?

00:19:28: Du hast gesagt, ich soll den Markt aussuchen.

00:19:30: Der für mich auch barkerbar ist, wenn ich personelle Berufungspunkte habe... ...du überlegst über die Zeitzone,... ...düberlegst du über deinen Firmenaufbau und das Cash-Stick bei der Seite.

00:19:38: Was ist dann so der Erste Schritt?

00:19:40: Also es kommt ganz oft dein Budget drauf an wie du daran gehst.

00:19:44: Nehmen wir mal an, du hast so einen zwei Millionen Budget oder drei Millionen Budget.

00:19:49: Den ersten Schritt, was du machst is', du suchst dir als allererstes einen starken Leader vor Ort!

00:19:57: Dem kannst du auch im Shooting-Prozess dann die Aufgabe geben, den Plan zu bauen.

00:20:03: Wie du an den Markt dran gehst.

00:20:04: Der wird sich relativ schnell in dein Produkt, in deinen Offering reindenken und wird dann das gleich innerlich matchen.

00:20:11: mit was für ein Target Market glaube ich denn?

00:20:13: Ist da das Richtige?

00:20:14: Reden wir hier über Mitmarket, reden mal über Large Enterprise, reden man hier über ein bestimmtes Industry Vertical, über was für Ansprechpartner am Unternehmen reden wir hier usw.

00:20:22: Das sind ja die normalen Denkprozesse, die so eine Person sofort macht.

00:20:26: Was sind die Deal-Sizes, wie ich glaube bei Kunden realisieren zu können und zu wollen?

00:20:30: Und dann kannst du sozusagen schon im Recruitingprozess eine ganz schöne Übung.

00:20:34: Lässt dir von jedem irgendwie so einen dreißigsechzigneinzig Tageplan bauen... ...und hast dann da schon mal ein bisschen Input her.

00:20:40: Wie gesagt Achtung!

00:20:40: Solche Leute sind sehr teuer.

00:20:42: Das heißt man braucht das entsprechende Budget um solche Leute an Bord zu holen.

00:20:45: Das Schöne ist wenn so ne Person mit an der Planerstellungen dabei is'.

00:20:50: dann hast du natürlich auch ein ganz anderes Commitment und ein ganz anders Bayern.

00:20:53: Also

00:20:54: das sauberstehe, in dem Recruiting-Prozess hast du meinetwegen fünf Kandidaten im eigenen Auswahl und jeden lässt so einen Plan machen?

00:20:59: Und bezahlt sie ihn dafür?

00:21:00: Nein!

00:21:01: Okay, das ist sozusagen Teil des Vorstellungsgesprächs?

00:21:03: Genau, sagst einfach hey hör zu... Du machst ja sowieso so eine mehrstufige Interview oder mehrstuffigende Recruitting Prozesse und sagst halt in der einen Stufe würde ich gerne mal dass du halt dich in unser Unternehmen rein denkst mir erzählst, dreißig sechzig neunzig Tage.

00:21:17: So und dann wird er natürlich wenn er schlau ist nicht einfach in sein stilles Kämmerlein gehen und dann irgendwie was sich ausdenken sondern würde sagen aber dafür brauche ich ja noch mehr Informationen übers Unternehmen und ich brauch das und dass und sagst super geil stell ich dir alles zur Verfügung?

00:21:31: Und dann siehst du schon wie der arbeiten würde wie seine Denkprozesse laufen usw.

00:21:35: Genau so.

00:21:36: und dann holst du die Person an Bord.

00:21:38: bei den Amerikanern geht alles sehr schnell.

00:21:41: Du schaffst es wenn du einen guten Sales Leader vor Ort hast ... schafft die Person, ich sag mal so... Die ersten zwei Wochen oder die ersten vier Wochen braucht so eine Person,... ... um überhaupt sich in deinem Unternehmen reinzudenken.

00:21:52: Den holst du nach Berlin oder wo auch immer du sitzt?

00:21:54: Der guckt sich alles an, der spricht mit allen Sales-Raps,... ...die dir vor Ort hast, spricht mit den Produktleuten,... ...sprecht mit allen Leuten und spricht mit dem Serviceleuten.

00:22:02: Muss ich sozusagen einzudenken!

00:22:04: Und dieser Zwei bis Vierwochenphase baust du dann quasi einen detaillierten Plan... ...mit der Person zusammen wie du da reingehen willst.

00:22:11: So, dann geht die Person zurück und dann dauert das... also typischerweise im zweiten Monat findet es Staffing statt.

00:22:18: Also wie gesagt in den USA Ratze fatze geht das dass du da dein Team gestärft bekommst.

00:22:23: eine gute Person bringt Leute mit oder kann Leute sehr einfach aktivieren aus dem eigenen Netzwerk.

00:22:29: Das heißt du hast die ersten drei vier Kollegen oder fünf sechs Kollegen.

00:22:33: wie viel Du auch mal einstellen willst hast du da in monat zwei stehen.

00:22:37: Das heißt, der Milestone für Monat zwei Nachstaat von dieser Person ist.

00:22:41: du hast ein completely staffed Team.

00:22:44: Dann hast du den nächsten Monat.

00:22:45: also die nächsten dreißig Tage geht es dann darum quasi Enablement zu machen und die Leute alle aufzuschlauen mit dem Wissen zu equippen.

00:22:54: Typischerweise in einer ersten Woche machst idealerweise so einen Bootcamp mit denen.

00:22:58: Also sozusagen Brain Dump alles was sie wissen müssen kriegen die sozusagen übertragen sodass die dann am sechsten Tag ihre Anstellung schon das erste Mal zum Telefonhöre ergreifen können, um die ersten Gespräche mit Prospects zu führen.

00:23:13: Damit sich das sozusagen so einschleift.

00:23:15: Das heißt Milestone nach sozusagen Tag neunzig ist – du hast einen existierenden Team und es ist onboarded.

00:23:24: Und dann geht's darum, die nächsten drei Monate oder sagen wir mal in den nächsten sechszig bis neunzig Tage, dann geht es darum Pipeline zu bauen.

00:23:33: Pipeline-Bauen heißt Kunden Opportunities auftun und da willst du dann in dem Zeitraum signifikanten Fortschritt sehen.

00:23:42: Manchmal sieht man, dass man sich leicht verschätzt hat in den Profilen der Leute die man dort eingestellt hat muss dann womöglich noch mal nachjustieren.

00:23:50: Du merkst in dieser Zeit das du womöglich deinen Sales Pitch deine Ansprache Benefit Argumentation sowas, dass du das vielleicht gar nicht richtig gut genug verstanden hast musst es dann on the fly nachschärfen.

00:24:01: ja also insofern macht es Sinn in dieser zeit als Gründer oder als Senior-Lieder sozusagen aus dem Mutterschiff auch dann komplett dort vor Ort zu sein, um dann danebenzustehen.

00:24:11: Und du willst sehr schnell so eine Daily Weekly Monthly Cadence, das Wort in den USA, so eine Regelmäßigkeit dort einschleifen, dass du zum Beispiel sagst okay wenn es jetzt hier im Pipeline Building geht wie viele Calls wann wir pro Tag machen und wie viel Leuten willst du reden?

00:24:28: Wie viele Produktdemos wollen wir vereinbart haben, wie viel bla bla bla.

00:24:33: Was auch immer die Metrik ist und dass du es dann runterbrechst.

00:24:36: so nach dem Motto fürs erste Quartal wollen wir X Millionen Pipeline gebaut haben.

00:24:41: Wir glauben das Average Deal Size wird sagen wir mal fünfzig tausend sein.

00:24:46: also heißt fünf Millionen Pipelines jetzt ein bisschen mehr eine Million Pipeline in einem ersten Quartale ... gebaut, mit einer Fünfzig Tausend Adilzeiss erwartet.

00:24:55: pro Opportunity heißt das du zwanzig Opportunities von der Art aufgerissen haben musst.

00:25:00: So dann kannst du runterrechnen.

00:25:01: okay was heißt das pro Monat?

00:25:03: Was heißt das Pro Person?

00:25:05: Was glauben wir für eine Conversion Rate zwischen Product Demo und Actual Opportunity?

00:25:11: Ja sagen wir mal keine Ahnung irgendwie jetzt mal in die Luft geschossen vier zu eins um jetzt mal irgendeine Zahl zu nennen.

00:25:16: Dann weißt Du ok ich muss achtzig Produkt Demos gemacht haben.

00:25:20: Dann weiß ich, bis ich zu einer Produktdemo komme muss ich keine Ahnung.

00:25:24: Fünf Gespräche führen um zu einer Demo zu kommen.

00:25:27: Okay.

00:25:28: Achtzig Produktdemos das heißt ich muss vierhundert Gespräche fühlen.

00:25:31: So dann kannst du das auf der Zeitschiene genau eintackten kann sagen Das heißt dass sich pro Tag X qualifizierte Gespräche geführt haben muss Und das kannst du dann alles einschleifen, damit du halt nicht irgendwie in diesen Modus.

00:25:43: ja ich weiß ja gar nicht so richtig was ich jetzt tun muss.

00:25:46: und Ich gucke jetzt hier mal und jetzt heute war produktiv morgen war aber nicht so produktiv.

00:25:50: Das darf nicht sein.

00:25:50: Amerika die sind es gewohnt hochgetaktet zu sein.

00:25:54: Ja und wenn Dinge nicht funktioniert dann veränderst Du es oder du hörst auf damit Aber du lässt da Dinge nicht einschlafen.

00:26:01: dass heißt also Fazit du hast eben Lieder vor Ort eingestellt.

00:26:05: Nach drei Monaten hast du ein on-boardetes Team dort stehen.

00:26:08: Nach sechs Monaten hast Du da eine Pipeline von X Dollar stehen und dann willst Du nach neun bis zwölf Monaten X Umsatz dort stehen

00:26:15: haben.".

00:26:17: Jetzt hast Du gesagt, die Person ist ja sehr teuer!

00:26:19: Du schaust dir mir wieder an?

00:26:20: Wie findet so jemanden?

00:26:21: Da bleibt niemand so in den USA.

00:26:23: also habt ihr euch eine Recruiting Agentur genommen.

00:26:25: wie läuft das ab?

00:26:25: Also in unserem speziellen Fall hat unser Investor eine eigenes Recruitting Team.

00:26:31: Das haben wir einfach angezapft, die stellen das als kostenlose Dienstleistung ihren Portfoliofirmen zur Verfügung.

00:26:35: Die haben für uns quasi die Search gemacht.

00:26:38: Kandidaten präsentiert, die ersten stufen im Bewerbungsprozess alle abgehandelt und ich hatte dann so eine Shortliste von, ich glaube, fifteen, zwanzig Leuten mit denen ich mich dann auseinandersetzen konnte.

00:26:49: Und dann hatten wir irgendwie so drei oder vier preferierte Kandidate und zwei oder drei haben wir auch nach Berlin eingeladen.

00:26:55: Also den haben wir dann hier eingeflogen, dass sie sich das Unternehmen hier angucken können.

00:26:59: Weil es ist ja auch ein Commitment beiderseitig was du dort eingehst.

00:27:03: Ansonsten nimmst du dir eine Search-Farm Dort vor Ort.

00:27:07: In Amerika ist halt ein Riesenmarkt.

00:27:09: Das heißt die Spezialisierung ist sehr viel größer.

00:27:11: Du findest dort spezialisierte Sales-Farms für Head of Sales Für eine Software-Campagne.

00:27:17: Findest du dort, die nichts anderes macht.

00:27:20: Und was kostet so ne Person wenn du sagst, die ist sehr teuer?

00:27:22: Im Jahresgeld?

00:27:24: Typischerweise redet man da so über eine Range zwischen dreihundert und fünfhunderttausend Dollar.

00:27:28: Boah,

00:27:29: das ist ja schon ein Brett!

00:27:31: Ist ja schon Management-Level, gewachsendes Startup eigentlich?

00:27:35: Ja, es

00:27:35: ist teuer.

00:27:36: Okay.

00:27:36: Jetzt die Frage kann ich nicht auch jemanden einstellen für hunderttaussend.

00:27:40: Kurze Antwort ist nein, gibt's nicht.

00:27:43: Krieg ich jemand von Hundertfünfzigtausenden der dann in die Rolle reinwächst?

00:27:47: Dann sag' ich willst du das Risiko wirklich... eingehen.

00:27:51: Du hast so viele Risiken, du hast ein Marktrisiko, du weißt nicht ob dein Produkt deinen Ansatz dort funktioniert und der Execution-Risiko... Und dann willst du auch noch das Risiko eingehen dass die Personen sich nicht schnell genug entwickelt?

00:28:01: Nein bitte nicht!

00:28:04: Also unsere goldenen Regel ist je weiter Leute vom Headquarter entfernt sind desto senioriger müssen sie in den Company kommen weil desto weniger Experimente kannst du dir erlauben dass die Person vom Skillset vom Erfahrungsschatz nicht funktionieren.

00:28:16: Spannende Regel, für dich eindeutend.

00:28:17: War echt interessant!

00:28:19: Und hast du dieses hohe Gehaltslevel bei alle Ebenen hinweg?

00:28:22: oder ist das nur soweit oben so?

00:28:24: Die USA ist insgesamt super teuer.

00:28:26: Für viele Position bezahlst du das anderthalbfache zweifache manchmal dreifache von dem was du hier aus Deutschland gewohnt bist.

00:28:32: Macht es einen Unterschied ob du irgendwie in Boston, New York, Texas oder irgendwo in einem kinderen Ort

00:28:38: nicht?

00:28:40: Nicht signifikant.

00:28:40: Also Boston, NY, San Francisco Bay Area sind wahrscheinlich schon die teuersten Regionen.

00:28:45: Also wenn du irgendwie nach Oregon gehst, dann kannst du vielleicht irgendwie die dreißig Prozent sparen.

00:28:51: Aber dafür hast du natürlich auch nicht die Auswahl!

00:28:54: Wenn du noch Boston gehst und du suchst einen Experien-Sales-Lieder... ...die gibt es halt da wie Santa Mea.

00:28:59: Weil da ist halt, da gibt's halt Companies wie Du, wie Santa mea.

00:29:02: Das kennt man aus Deutschland gar nicht.

00:29:04: Dass du richtig viele signifikante Firmen hast Leute mit signifikanten Erfahrungen schadst.

00:29:10: Der Talent Pool zumindest in diesem Zentren in Amerika ist ganz ganz ganz anders als hier.

00:29:15: Und gleichzeitig hoher War for Tennis.

00:29:17: oder geht das?

00:29:17: Ja, der Ostküste.

00:29:18: Klar du musst dich immer ins Zeug legen und dich auch von deiner besten Seite präsentiert.

00:29:22: Das ist ganz klar.

00:29:23: aber es ist ein sehr Finanzwelt wenn man sagen Liquidermarkt mit sehr schneller Umschlagrate.

00:29:29: Die Leute bleiben ja auch immer nur drei vier fünf Jahre in jedem Posten und dann hast Du eine riesige Menge von Unternehmen.

00:29:36: dadurch hast Du halt eine unglaubliche Fluktuation im Markt von Leuten die Positionen wechseln.

00:29:41: Also musst Du auch selber regelmäßig durchwechseln.

00:29:43: bei Dir

00:29:43: Das passiert ganz natürlich.

00:29:46: Du willst gerade alles was vertriebsnah ist, willst du sehr sehr sehr performance orientiert aufsetzen und du hast natürlich eine natürlich auslesen weil du typischerweise so ein fifty-fifty Split hast zwischen Fixgehalt und Bonus.

00:29:59: wenn du nicht performst dann kriegst halt nur halbsoviel Gehalt wie du geglaubst dass du es kriegen würdest.

00:30:03: ja und dann sind die Leute von selber weg also Leute wo's gar nicht funktioniert.

00:30:08: das ist dann häufig nach spätestens um halben Jahr ist das dann klar oder sogar schon früher, oder Leute die am Anfang richtig gut performen aber dann irgendwie aus.

00:30:15: was für ein Grund auch immer läuft es ja nicht mehr so rund.

00:30:18: Die sind dann wo wir nach zwei Jahren oder zweieinhalb oder drei Jahren weg und die totalen Übersteiger muss ja auch mal sehen.

00:30:24: je erfolgreicher die Leute in deinem Unternehmen sind desto mehr Geld verdienen sie und desto weniger haben sie einen Incent-Effekt zu gehen.

00:30:31: das ist eigentlich win-win für alle.

00:30:33: Wenn du so ein stark performance-basiertes Vergütungsmodell hast, ist das ein sehr guter Selektionsmechanismus.

00:30:39: Was für Rollen guckst du dir denn da an?

00:30:41: Hast du das einmal gesagt zu den Head of Sales, der das alles aufbaut und was baust du dann für Level darunter?

00:30:45: Also ich kann es einfach mal sagen wie wir das aufgebaut haben.

00:30:48: also du hast quasi einen Head of sales, der oben drüber sitzt und der ist übrigens mehr als nur in Head Of Sales.

00:30:53: Das unterschätzen auch immer viele.

00:30:56: wenn du eine Firma hast mit amerikanischem Headquarter Dann hast du wirklich einen Head off Sales für irgendeine Region Und er macht halt nur Head Off Sales.

00:31:02: Wenn du eine europäische Company bist und du willst vor Ort Fuß fassen, dann brauchst du jemanden der viel generalistischer angelegt ist als ein Head of Sales.

00:31:09: Weil ein klassischer Head of sales hat halt seine Sales-Mannschaft... ...und er weiß genau wie er deine Leute unterstützt ausbildet coached aussucht oder auch aussortiert.

00:31:19: aber der hat typischerweise wenig Ahnung über Marketing, über Customer Service Themen.

00:31:25: so was Positioning Messaging keine Ahnung kriege ich alles immer geliefert.

00:31:30: deswegen brauchst Du eigentlich mehr Country Manager willst du es nicht so richtig nennen, weil dann kriegst du die Leute, die irgendwie auch so Finance Administration und so Themen spannen finden.

00:31:39: Also ein saleslastiger MD sozusagen?

00:31:40: Ja genau!

00:31:41: Du willst so einen Sales Lasting MD oder Head of Sales der als Karriereperspektive dem du auch aufzeigst, dass du sagst guck mal in der Vergangenheit hast du mehr head-of-sales gemacht.

00:31:50: aber ich weiß von deinem Profil, von deinm Charakter her interessierst du dich für mehr.

00:31:53: deswegen ist der Karrierestritt den du jetzt machen kannst bei uns anzuheuern ist das du halt deinen Profil dein Skillset erweitern kannst.

00:32:00: Das ist auch ein ganz guter Pitch an die Leute.

00:32:02: Manche wollen das gar nicht, aber manche finden es auch total spannend.

00:32:05: Ist das nicht ehrlicherweise so, dass du in Teilweise vor Leuten sitzt, die mehr Ahnung von der Geschäft haben als du?

00:32:10: Die vielleicht viel senioriger sind... Also ich stelle mir das relativ ökig vor, dass da so'n grau millierter Amerikaner mit diesem irgendwie Schneid- und Anzug reinschneidet und irgendwie is gewohnt viel zu verdienen und dann kommt's um Gründer aus Deutschland daher dem denn die Perspektive aufzeichnen muss.

00:32:23: also klingt für mich so oder ist das nicht so?

00:32:25: Du willst ja grundsätzlich immer nur Leute in Senior-Position haben, die viel mehr wissen als du.

00:32:30: Das sollte ein grundsätzliches Pattern sein in deinem Unternehmen.

00:32:34: Wenn man da vor Angst hat, wird man immer nur kleine Brötchen

00:32:36: backen.".

00:32:36: Jetzt

00:32:37: haben wir gesagt, du brauchst diese Person und dann darunter wird wie gestefft?

00:32:40: Also jetzt nur konkret unser Beispiel!

00:32:42: Wir haben einen Team von BDR's, haben wir an einem anderen Podcast schon drüber geredet also die sozusagen... Business

00:32:48: Development Trip.

00:32:49: ...Bürsenness Development Representative, die sozusagen Incoming Leads, also inbound Leads qualifizieren oder auch bei Outbound sozusagen mit dabei sind.

00:32:58: In unserem Fall haben wir ein Team von vier eingestellt, du solltest nie einen einstellen sondern mindestens zwei oder drei weil dann kriegst du so eine ganz natürliche Wettbewerbssituation auch in, dass die Leute sich gegenseitig hoch pushen.

00:33:11: Dann haben wir eine Menge von Account Executives oder Sales Reps eingestellt, die halt die Quarter Carrier sind also die eigentlichen Deals machen.

00:33:19: Wir haben bei uns immer eine Ratio von drei zu eins.

00:33:21: drei Sales Rep's teilen sich einen Pre-Sales Consultant Also der sozusagen technische Produkt Demos Ja, also den technischen oder schräg-schräg tiefergehenden Produktteil im Sales Prozess übernehmen.

00:33:32: Field Marketing brauchst du mindestens eine Person... Wie hast

00:33:35: du die Sales selbst genannt?

00:33:36: Quota was?

00:33:37: Quoter Carrier!

00:33:38: Weil die haben eine Sales Quota, die sie zu erfüllen haben und die definieren sich halt ausschließlich über Quote an Quotereichung.

00:33:45: Okay verstanden.

00:33:46: Gut ist jetzt sehr saleslastig ne?

00:33:48: Also baust du auch parallele mal eine Marketingabteilung mit auf

00:33:51: wenn du... Wie gesagt also Field Marketing brauchst du auf jeden Fall.

00:33:53: Field Marketing wird immer gemessen an Demand Generation, also wie viele Leads werden produziert.

00:34:00: Aber die müssen natürlich schlau sein dass sie nicht nur irgendwie existierendes Material, existierendes Messaging vom Headquarter übernehmen und einfach nur in irgendwelche Kampagnen übersetzen das wäre ein bisschen zu kurz gesprungen sondern die müssen auch ein sehr gutes Gefühl dafür haben was passiert gerade im Markt.

00:34:16: Beispiel Wir haben hier GDPR in Europa gehabt.

00:34:19: Das ist natürlich ein Traum für jeden Marketier, wenn du irgendwas zum Thema GDPR zu erzählen hast, weil du da super coole Kampagnen halt so fahren kannst.

00:34:26: Aber die dann womöglich nur in einem Land funktionieren und im anderen komplett irrelevant sind.

00:34:30: Sowas muss einen Fieldmarketing-Mensch gut verstehen können.

00:34:34: Also insofern du brauchst keine komplette Marketingabteilung aber du brauchest quasi eine Mini Replica deiner Marketingabteilung mit sehr viel Autonomie und sehr viel Kreativität vor Ort.

00:34:43: Gut!

00:34:44: So, jetzt hast du diese Organisation gebaut in einer eher größeren Fokussierung.

00:34:48: Hast du noch ein paar Tipps an der Hand für jemanden, der vielleicht noch ein jüngeres Unternehmen ist?

00:34:52: Aber sagt ich will sogar versuchen, ob ich da nicht mal eine Hauptaktivität mache aber auch noch nicht diese zwei Millionen Euro auf der Rundkante das ich aus dem Cashflow mache... Was wäre so die Leitvariante von dem?

00:35:01: Die Leit-Variante ist zu Hause zu bleiben!

00:35:05: Okay also ganz oder gar nicht?

00:35:07: Ja man stellt sich das immer so leicht vor.

00:35:09: ja Ich gehe darüber und dann klopfe ich an zwei Türen und es geht los.

00:35:14: Eine Leitvariante könnte sein, dass du wenn du ein Insightsales-Modell hast... ...dass du den amerikanischen Markt von Europa aus barkast.

00:35:21: Warum nicht?

00:35:22: Dann haben die Leute halt leicht andere Arbeitszeiten.

00:35:24: okay fein.

00:35:25: Die schlafen morgens länger und arbeiten abends länger.

00:35:29: Und versuch sich davor zu hangen.

00:35:31: das ist manchmal sogar einen Weg auszutesten wie gut funktioniert dein Pitch was es überhaupt der sozusagen die Target Audience die ich habe.

00:35:39: aber Das macht nur in dem Moment Sinn, wenn ich weiß dass InSight Sales halt auch das Modell ist was langfristig mich tragen kann.

00:35:47: Also es gibt viele Firmen die sehr erfolgreich nach Amerika expandiert sind ohne Leute vor Ort zu haben sondern sie haben dann in UK oder sonst wo in Europa halt ihr US-Team sitzen Wenn's halt InSightsales only ist Sobald du face to face brauchst da musst du rüber und irgendwie die ersten zwei Jahre das von Europa aus machen und dann gehe ich irgendwann rüber... ...das ist quasi wie komplett neu aufsetzen.

00:36:11: Lass uns mal auch ein bisschen was über Incentivierung, über KPI sagen.

00:36:15: Also wie genau steuerst du so einen Amerikaner?

00:36:17: Ist das genauso wie wir es hier irgendwie in Deutschland machen würden und hatten wir auch schon mal ein bisschen drüber gesprochen?

00:36:21: oder ist das da nochmal anders?

00:36:23: Du hast natürlich so ein paar Kern-KPI's auf die du guckst also Umsatz.

00:36:27: Das ist sozusagen das Hauptaugenmerk auf dass du guckt.

00:36:30: Ein Frühphasenindikator weil Umsatz wird die ersten drei bis sechs Monate kaum da sein.

00:36:36: Da musst du schon einen glücklichen Zufall haben wenn du das schaffst sondern es stellt sich wahrscheinlich erst so nach neun, zwölf Monaten ein und dann geht's so langsam los.

00:36:44: Und Amerika dauert immer länger als man glaubt.

00:36:47: Was ist mit Frühphasenindikator Pipeline?

00:36:50: Also Sales Opportunities mit einem gewissen Erwartungswert daran geknüpft?

00:36:54: aber du musst mit Adler-Augen drauf gucken Ist das alles nur heiße Luft oder sind die Opportunities real?

00:37:01: Dafür musst du dir natürlich einen Qualifikationsschema überlegen was du auch hart durchhältst zu sagen, was sind meine Opportunity Stages und was muss da passiert sein?

00:37:12: Nicht dass die Sales Reps da anfangen irgendwie heiße Luft zu produzieren.

00:37:16: Gut das passiert ist es für die auch nicht gut vor Ort weil spätestens drei Monate später fällt es auf die zurück weil auf einmal aus den Opportunities kein Umsatz kommt.

00:37:25: sie können sich zumindest mal temporär über Wasser halten und fangen an zu täuschen und zu tricksen.

00:37:30: aber wie gesagt Pipeline ist sozusagen die Metrik für die ersten drei sechs Monate.

00:37:35: Wir haben in den vergangenen Folgen auch schon über Marketingautomation geredet, dass es in den USA viele Sachen gehen die hier nach DSGVO nicht mehr gehen.

00:37:41: Merkst du das man dort Sales nochmal anders mit vielleicht mehr Boost machen kann oder ist das doch relativ ähnlich?

00:37:47: Also inzwischen hat sich das relativ angeglichen wie das gemacht wird.

00:37:52: der Hauptunterschied in Amerika ist dass Du einfach sehr viel bessere Leute im Markt findest ja die einfach sehrviel mehr Ahnung davon haben, wie man so eine Go-To-Market-Organisation baut.

00:38:03: Das heißt im Umkehrschluss aber dass dein Wettbewerb auch diese Topleute hat.

00:38:10: Während du in Deutschland gibts an vielen Stellen so da hast du irgendwie ne Firma die hat vielleicht ein ganz ordentliches Produkt Aber die kriegt den Go-to-Markets Seite irgendwie nicht so richtig aufgesetzt und dann kannst Du links und rechts an denen mit Zwornekamher vorbeiziehen.

00:38:24: In Amerika wird man sehen das ... alle Leute, die dort ernst zu nehmen sind.

00:38:28: Die haben alle Top-Gote-Marketorganisationen aufgebaut.

00:38:31: Das heißt das ist der Standard dort.

00:38:34: Das heisst ich sage mal so als Benchmark oder als Indikator... Wenn man als deutscher Gründer nach Amerika geht und dort ein Team aufbaut... Und man isst nicht von vorne bis hinten total geflasht wie geil das alles dort funktioniert,... Dann hast du wahrscheinlich noch nicht das amerikanische Level erreicht!

00:38:52: Wie schützt man sich dann davor, dass man auf Blender reinfällt?

00:38:55: Weil ich sag mal so in den USA kein ja gefühlten Taxifahrer schon besser verkaufen als man selbst.

00:38:59: Die sind ja eine Nationen die da irgendwie drauf trainiert wird.

00:39:02: Wie erkennst du gute Leute im Recruiting eigentlich?

00:39:05: Klar also... In Deutschland ist es ja häufig so das man irgendwie im Recruting-Prozess hat, meine Person vor sich sitzen und dann denkt so... Ja... Hörpasst eigentlich!

00:39:14: Ich kipp jetzt nicht vor Begeisterung vom Stuhl aber er ist schon guter.

00:39:19: Und in vielen Fällen Ist das dann halt auch ein guter?

00:39:23: Und es funktioniert wunderbar.

00:39:25: In Amerika, du musst sowas von den Socken gehauen sein – von den Leuten -, dass du sagst wie geil wird das denn diese Person an Bord zu haben!

00:39:34: Wenn du dieses Gefühl nicht hast, sondern so oh ich habe einen leichten Zweifel links und ein leichten zweifel rechts, stell die Person nicht ein.

00:39:42: Das wird nicht besser.

00:39:44: Also das ist zum Beispiel das erste... Das zweite ist In Amerika gibt es sehr viel mehr Transparenz darüber über sozusagen vergangene Performance.

00:39:55: Es gibt in Amerika häufig sowas wie ein Presidents Club oder nennt sich dann irgendwie anders, so einen High Achiever-Club im Unternehmen wo typischerweise die Top Ten Prozent oder Top Fifteen Prozent zum Beispiel der Seller reinkommen.

00:40:09: Wenn die Leute konsistent in so einem Presidents club oder wie es auch immer heißt rein kommen das ist ein gutes Zeichen.

00:40:16: genau diese Leute willst du

00:40:17: haben.

00:40:19: Frag immer nach Quota-Achievement der Vergangenheit.

00:40:22: Lass dir für jedes Jahr, der vergangenen fünf bis zehn Jahre zeigen wie deren Quote aussah und wie die sich berechnet hat und wie sie performt haben.

00:40:31: Wenn da dir irgendwas komisch drin vorkommt, zing' er weg!

00:40:36: Okay also eigentlich ein Land der Superlative gefühlt?

00:40:38: Also es müssen so... Nee einfach

00:40:39: ist das ein Land in der Professionalität.

00:40:42: Während hier in Deutschland ist Vertrieb häufig so eBay.

00:40:44: oder ist das denn ein richtiger Job?

00:40:46: ja?

00:40:46: Oder hast du denn nichts Vernünftiges gelernt?

00:40:50: USA ist Sales, genau wie Medizin oder andere angesehene Berufe.

00:40:57: Etwas wo du eine ganz klar definierten Karrierepfad hast.

00:41:00: Ganz klar definierte Meils sonst hast die du auf dem Weg nach oben erreichst.

00:41:04: Ganz klare Benchmarks hast.

00:41:06: was bedeutet es gut zu sein schlecht zu sein ne hohe Vergleichbarkeit im Markt hast also einfach sehr professionelles und nicht so Schatten da sein führt oder ein Dasein im Verborgen anführt wie hier in Deutschland.

00:41:19: Lass uns abschließend nochmal auf Herausforderungen im US-Markt eingehen.

00:41:22: Hast du ja ganz am Anfang gesagt, dass es da unterschiedliche gibt?

00:41:24: Und was würdest Du sagen?

00:41:25: sind so die Top Schwierigkeiten mit denen man vielleicht auch gar nicht rechnet wenn man als Deutscher darüber schippert und sich denkt jetzt leg ich hier los wie geschnittenen Boot?

00:41:33: Also eine Beobachtung ist natürlich das in Amerika Die besten Produkte der Welt vertreten sind.

00:41:41: Jedes gute Produkt was es auf dieser welt gibt Versucht oder die Firma dahinter versucht in amerikafus zu fassen.

00:41:49: Das ist ganz anders als hier in Deutschland.

00:41:50: In Deutschland ist es so, du kannst eine Nische finden weil halt irgendwie die besten Produkte auf dem Markt irgendwie noch gar nicht auf den Trichter gekommen sind in Deutschland Fuß fassen zu wollen oder nicht committed genug sind auf der Markt.

00:42:01: In Amerika die besten Unternehmen sind alle committed auf den Markt.

00:42:06: das heißt du musst nochmal ein zwei Schippen meistens drauflegen Bezüglich Produkt aber auch Sales und Service Experience ist super super wichtig.

00:42:17: Also in Deutschland kannst du häufig noch mit einem guten Produkt Und im mittelmäßigen Vertrieb kannst du noch erfolgreich sein.

00:42:22: Das geht in den USA nicht, sondern du musst quasi ein wirklich gutes Produkt haben, Top-Produkt haben.

00:42:27: und dann Sales Experience, Service Experience muss auch top sein.

00:42:32: Der Fokus auf Sales & Marketing ist halt enorm hoch bei allen Firmen die in den US unterwegs sind.

00:42:38: D.h.,

00:42:38: die Kosten, die du hast pro neu gemachten Umsatz wird wahrscheinlich in Amerika deutlich höher sein als das was man hier aus Europa so kennt.

00:42:47: Man muss eine gewisse Geduld mitbringen.

00:42:50: Also hochfrequente Taktung auf der einen Seite, sich jeden Tag jede Woche angucken was für ein Fortschritt man dort macht.

00:42:56: Aber ich habe inzwischen schon so viele Firmen getroffen die sich verschätzt haben darin wie schnell dauert das dort in den USA wirklich Fuß zu fassen?

00:43:03: Dann wenn ich mal so unsere eigene Geschichte angucke.

00:43:06: Wir haben im Jahr zwölf Mitte-Zwölf dort gestartet ganz okay coole Kunden coole Referenzen dort aufgebaut aber dann hat es irgendwie gedümpelt und dann haben wir Mitte Jahrzehnte ist komplett rebooted, bis sich das umsatzseitig überhaupt bemerkbar gemacht hat.

00:43:25: So neun bis zwölf Monate.

00:43:27: Jetzt sind wir dort zwei Jahre unterwegs und jetzt so langsam hatten man das Gefühl ... Wir haben einen Grip auf dem Markt, die Traction im Markt, da eine Predictability drin.

00:43:38: Das dauert lange!

00:43:39: Woran liegt das?

00:43:40: Man muss häufig an so vielen Stellen nachschärfen oder Dinge ausprobieren oder auch Leute austauschen Das dauert länger.

00:43:47: In unserem Fall zum Beispiel, wir waren es gewohnt aus Deutschland im Mitmarket-Segment.

00:43:53: Also mit Market heißt bei uns so Firmengröße tausend bis fünftausend Mitarbeiter sehr erfolgreich zu sein.

00:43:59: und wir haben in Amerika gesehen, wenn ihr die Opportunities anguckt, das sind fast alle Firmen, die wir dort als Opportunities haben, sind halt größer als fünftausend Mitarbeiter.

00:44:09: Aber das hat natürlich dann auch wiederum Auswirkungen wie ein Vertriebsprozess gebaut sein muss, wie eine Ansprache gebaut ist, wie die Sales Cycles aussehen Klar, idealerweise mit viel viel größeren Deal-Sizes.

00:44:21: Dadurch aber dann wieder viel mehr Volatilität in der Sales Outcome und da muss man sich erst so langsam Rand hassen und nachschärfen womöglich auch das Produkt nach schärfen weil die Leute dort eine leicht andere Erwartungshaltung haben oder weil die Konkurrenzsituation anderes und du brauchst irgendwie leicht andere Aspekte in deinem Produkt.

00:44:39: kann sein dass du es erst nach einem Jahr dort überhaupt raus findest

00:44:43: Vorragend, dann danke ich dir ganz herzlich.

00:44:45: Ich bin immer wieder erstaunt wie konkret du das auch auf die Schnelle irgendwie runterbrechen kannst mit dreißig, sechzig, neunzig Tage.

00:44:49: Das Ziel, das Ziel, also wenn ich eins jetzt mitgenommen habe, dass man da halt eng getakt sein muss und fein reingucken unter die Haube aus gutem Grund.

00:44:57: Ich danke dir ganz herzlich und freue mich natürlich aufs nächste Mal!

00:44:59: Das tue ich auch bis zum nächsten Mal.

00:45:01: Ciao, ciao.