Thermondo: Wie Philipp Pausder Heizungsmarkt digitalisiert | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital Compact.

00:00:04: Und in dieser Ausgabe wird es einem warm ums Herz, denn es geht um Heizen!

00:00:07: Stelle ich nochmal ganz kurz vor... Ja, hallo mein Name ist Philipp Hauser.

00:00:10: Ich bin einer der Gründer von Tamondo und ja über uns dreht sich es ums Heizen.

00:00:14: in der Tat wir verkaufen Wärme.

00:00:16: Wir denken auch sehr gerne in dieser Funktion Wärmen Und wir sind inzwischen Deutschlands größter Insulateur für Heizung.

00:00:20: Erklär uns doch mal so ein bisschen was genau macht ihr eigentlich?

00:00:22: Ihr seid jetzt kein online Shop für Heitzungen und Heizungen ist ja im Vergleich zu vielen anderen Produkten denkbar komplex.

00:00:27: Das heißt wenn ich mir jetzt vorstellen würde ich würde meinem Haus unten eine neue Heizungs-Einbauen das fällt sich für einen ziemlich ekt.

00:00:31: vielleicht kannst du immer so ein Bisschen beschreiben wie was da euer Vorgehen ist und was er eigentlich gemacht.

00:00:36: Ja, also wir haben eigentlich drei DNA-Bestandteile.

00:00:38: Der erste ist Wir sind wirklich ein Handwerksbetrieb und sind eingetragen in der Handwerkskammer Berlin.

00:00:42: Wir sind sogar eine Innung sanitärer Heizung Klima so heißt unser Gewerk.

00:00:46: Und das zweite DNA bestandt als wir sind ein digitales Startup hier in Berlin .Wir haben genauso Software Engineers und Performance Marketing Menschen wie im Vergleichbaren Startups.

00:00:55: Der dritte ist dann die Energiewirtschaft.

00:00:57: Die Funktion ist genau wie du es gesagt hast macht das Haus warm, macht die Dusche warm.

00:01:00: Das ist das was der Mensch haben möchte.

00:01:02: und da haben wir auch damit Commodities zu tun zum Beispiel mit Gas.

00:01:06: Wir arbeiten hoch digital und ich glaube, was wir auch anders machen im Vergleich zu vielleicht anderen Startups.

00:01:10: Wir sind sehr tief vertikal integriert.

00:01:12: Jetzt gibt es ja dieses Buzzword der Vertical Brands da bin ich inzwischen dankbar das es gibt.

00:01:16: vor so zwei drei Jahren als ich Fundraising gemacht habe dann hat also niemanden verstanden Und es ist schon gar nicht, als wir dann entschlossen hatten, Anfang von zwanzig vierzehn auch unsere Handwerker wirklich einzustellen.

00:01:25: Also sind unsere eigenen Mitarbeiter die mit Temonto Autos zum Kunden fahren und wir managen die komplette Value Chain und die Supply Chain.

00:01:33: Wir machen eigentlich alles selber aus, was für die Hardware selber herstellen.

00:01:35: Ja ich meine das ist ja ganz dringend, dass du das ansprichst!

00:01:37: Ich habe immer so ein Gefühl, der Typ, der alle Leute nervt mit dem Thema vertikal integrierte Marker, aber es ist halt irgendwie gerade so ein Thema.

00:01:43: Also Ansatz zu sagen, wenn man bringt A-Fragen und Angebote so ein bisschen zusammen zu einem Themenbereich... Wie du hatte gesagt hast, manage die ganze Prozesskette so ein Stück weit.

00:01:51: Aber es ist eigentlich im entscheidenden Bauteil meist nicht der Umsetzer.

00:01:54: Also bei anderen Ansätzen wie zum Beispiel ein Movinga für Umzüge oder einen Flickbus für Busse... Die machen jetzt eigentlich nicht den Kernteil, das heißt die gehören keine Busse und die machen keine Umzügen sondern nur alles drum herum also nur in Anführungsstrichen.

00:02:07: Ihr geht aber sogar wirklich da rein und verbaut die Dinger und stellt selber Handwerker ein.

00:02:10: Warum hat sie das gemacht?

00:02:11: Diese Entscheidung hängt von zwei Parametern ab.

00:02:13: Zum Einen würde ich sagen, dass Unternehmer geführte Unternehmen diese mutige Entscheidung schneller treffen.

00:02:18: Es fällt ihnen leichter.

00:02:18: Ich habe vor ein paar Monaten schon gesagt das auch zum Beispiel die Pro-Startups da sicherlich auch machen würden und Bucke Tiger hat es gemacht meines Wissens.

00:02:25: Und das zweite ist glaube ich was mit welchem Markt bist du?

00:02:27: Bei Flixbus scheint das nicht notwendig zu sein, sie sind ja unglaublich erfolgreich aber soweit ich's verstehe nimmt Flix Bus schon als Risiko der Ausbuchung.

00:02:33: Das heißt ihrem konkreten Markt sozusagen Bus Mobilität scheint es viele unabhängige Unternehmer zu geben die bereit sind im Branding und eben zu hundert Prozent ihre Kapazität an Flixbus zu verkaufen und eben ganz sauber und dezidiert die Vorgaben von Flixus umzusetzen.

00:02:47: Wenn ich es richtig verstehe, im Gegenzug über den Flixbuss als Ausbuchungsrisiko.

00:02:50: das heißt der der unabhängige Unternehmen hat eine hohe Planungssicherheit.

00:02:53: Wir haben auch angefangen wir haben sogar mal angefangen wirklich als ein reiner Marktplatz.

00:02:56: da hieß man noch heizkostensenkten.de Der so unsere Ur-Vision war.

00:02:59: wir wollten sozusagen das Immobilien Scout unserer Welt werden Und einen Algorithmus der Welt zur Verfügung stellen und hatten dann festgestellt dass wir mit diesem Algorithmos wirklich erfolgreich Interessenten generieren konnten.

00:03:09: und wir konnte aber nicht umsetzen weil unser handwerklichem Partner nicht zuverlässig waren sind dann eben nicht um neun Uhr morgens zum Kunden gefahren, wie vereinbart.

00:03:15: Sondern vielleicht später oder gar nicht weil was anderes dazwischen kam.

00:03:18: und dann haben wir gesagt okay da müssen wir selber Handwerksbetrieb werden und schlussendlich dann auch ein paar Monate später man sagt da müssen auch selber die Handwerker ausschließlich einstellen.

00:03:26: Und für den letzten Schritt war es einfach der Grund das wir Markenerlebnis liefern wollen, mit einem Qualitätsversprechen und dazu gehört es dass wir wirklich sehr gut schulen können weil wie du hast gesagt eine unglaublich komplexe Dienstleistung anbieten.

00:03:39: Eine Heizungsinstallation ist im handwerklichen Bereich so mit das Komplexeste was man machen kann.

00:03:43: wenn man's vergleich mit dem Maler Job zum Beispiel glaube ich kann sich das vorstellen du greifst ja in ein existentes System ein, bei uns ist es ein hydraulisches System und im Heizungskeller.

00:03:51: Und das ist schon wirklich einfach sehr anspruchsvoll.

00:03:53: Das richtig gut zu können ist eine Funktion von.

00:03:56: man macht's ganz oft unter anderem.

00:03:58: Wenn man sonst so im Markt Heizungseinsulateur ist, macht man das eben bei Weitem nicht so oft wie bei Thermondo und das hilft uns einfach, eine sehr gute Leistung anbieten zu

00:04:04: können.".

00:04:05: Wie geben wir denn an so ein Thema ran, wenn man so ein bisschen wie die Jungfrau zum Kinde?

00:04:08: Also so schätze ich das bei dir jetzt mal ein.

00:04:09: oder hast du irgendwie eine Heizungsbauerlehre gehabt nicht.

00:04:11: Hast du nicht?

00:04:12: Und wie erlernt man das und wie kommt man darauf sich so einem Thema zu widmen überhaupt?

00:04:15: Ja also wir sind ja drei Gründe und zwei von uns Florian und Ich.

00:04:17: Wir hatten zuvor schon ein gemeinsames Unternehmen.

00:04:19: Das ist heute die Mutter von Thermondo Clean Venture.

00:04:22: mit Clean Ventures haben wir wirklich weltweit Großkonzerne zum Thema dezentrale Energie beraten.

00:04:27: Das heißt, wir kommen schon aus der Ecke Finanz-Transaktionsberatung im Kontext von Energie.

00:04:33: Wir haben auch so ein bisschen M&A gemacht mit dem Unternehmen.

00:04:36: Das heißt Lösungen haben wir schon verstanden.

00:04:38: Wir wussten was Photovoltaik ist und was eine Brennstoffzelle ist und konnten das mathematisch und auch teilweise engineeringseitig sehr gut abbilden.

00:04:45: Und dann sind wir auf Projekten unterwegs.

00:04:46: Das war es Jahr zwanzig elf wirklich der einen Manila der anderen Dubai und dann passiert Fukushima.

00:04:51: Es ist übrigens nicht soweit weg vom Manila zwei Flugstunden.

00:04:53: Das heisst, da gab's noch ein Persönlichselement dabei Und dann landen wir alle wieder mit unseren jeweiligen Teams in Deutschland.

00:04:58: und uns war eigentlich sofort klar, als er noch Frau Merkel die Energiewende zwei Punkt Null aus rief.

00:05:03: Dass sich jetzt die Energienwelt radikal verändern würde nämlich weg von diesen wenigen großen Kraftwerken, den Milliardenkosten hin zu vielen kleinen.

00:05:10: und das ist sozusagen die underlying Vision, die sich in diesem Unternehmen auch nie geändert hat.

00:05:14: also wir sind eben seitdem davon überzeugt dass wir radikal für einen Umfeld sind und wie so oft sind die Großen nicht so gut darin sich an dieses neue Umfeld anzupassen.

00:05:22: Bevor wir gleich nochmal ein bisschen in deine Prozesse eintauchen mal so eine Sache am Rande bei dem Thema Energie.

00:05:26: Ich habe mich da auch mal so weiter gebildet, wenn ich mich richtig ins Sinne ist Heizung der Hauptkostentreiber, wenn es um Energiekosten geht.

00:05:33: Wenn man irgendwie sagt jetzt du machst deinen Strom nicht so oft an, lässt die Waschmaschine einmal weniger laufen oder warmen Wasser kaltwasser als alles gar nicht so.

00:05:39: das Thema kochen zum Beispiel teilweise auch nicht sondern echt heizen.

00:05:42: So gefühlt sechzig Prozent.

00:05:44: Trotzdem halt... ...fünfundachzig Prozent!

00:05:45: Okay, siehst Du?

00:05:46: Trotzdem hat sich das Gefühl ihr geht bisher gar nicht auf dieses Thema Geld sparen Umweltfreundlichkeit sondern eher ein bisschen convenience.

00:05:54: oder nehme ich das falsch wahr?

00:05:55: Wie ist es richtig?

00:05:56: Wir sind bis hierhin sehr stark ein schnellerer, effizienterer, einfacherer Weg zur neuen Heizung gewesen.

00:06:02: Wir bieten zum Beispiel deutlich mehr Auswahl – das ist ein riesen Vorteil für Kunden!

00:06:04: Wir beraten auch sehr ausführlich weil wir einfach Spezialisten haben die die Zeit sich nehmen können sich auf die Beratung zu konzentrieren.

00:06:10: Solche Sachen man muss sich kein Urlaubs-Tag nehmen um sich bei uns in Heizungen für eine neue Installation zu entscheiden.

00:06:14: Das kann mir alles per Telefon und über eine Fotoboginbegehung machen.

00:06:18: aber das Thema Einsparung wird riesig.

00:06:20: Wir sind ja auch an einem fördergetriebenen Markt.

00:06:22: Die Bundesregierung hat jetzt auch verstanden dass die Energiefizien genau wie du sagst, eben dieser riesen Hebel ist.

00:06:27: Dieses Un-Tab Potential was eben wo noch nichts passiert.

00:06:30: denn wenn wir Energiewende in diesem Land sagen haben wir bis vor kurzem eigentlich Stromwände gemeint und das der nächste Grund warum es dieses Unternehmen gibt.

00:06:36: wenn man sich den deutschen Energiemarkt anschaut dann ist er interessanterweise in vier gleich große Teile geteilt.

00:06:42: Der eine Teil ist Strom, der komplette Strommarkt also inklusive Industrie.

00:06:45: Der zweite ist Mobilität, also Autos, Schiene und Flugzeug.

00:06:49: Der dritte ist Prozesswärme das die Industriewärme für produzierende Unternehmen zum Beispiel.

00:06:54: Und der vier ist halt Wärmeprivaterhaushalt.

00:06:55: Das heißt er heizt und warmen Wasser am Markt für private Haushalte ist exakt so groß wie den gesamten Strommarkt Und der war halt bis vor kurzem sehr strukturkonservativ.

00:07:05: Ich meine ich gebe dir recht, also bei Energiewende denkt man als erstes irgendwie an eine Abschaffung von Atomvermeidungen von Kohle hin zu Solar und Off-Shoring.

00:07:11: Wobei man dann feststellt irgendwie Off-Shoring kriegen wir nicht angeboten weil wir zu doof sind.

00:07:14: Also ich kann mir durchaus vorstellen dass das ein abhebendes Thema ist.

00:07:17: Die Digitalisierung von so einem Bereich erscheint mir auch durchaus werthaltig.

00:07:20: Man kriegt ja somit B to B. es ist auf jeden Fall so ein Thema, was nach hinten raus jetzt immer mehr zunehmend um die Wertschaffungsketten größer werden.

00:07:26: Vielleicht hilft uns ein bisschen den Zuhörern, die das noch nicht kennen.

00:07:29: Ich würde auch sagen ich bin da relativ weit weg von diesem Thema.

00:07:31: also den Ablauf ein bisschen skizziert.

00:07:33: Das heißt, wie geht ihr denn zum Beispiel vor beim Heizungseilenbau?

00:07:36: und danach können wir mal diskutieren, wie würde die Welt ohne euch aussehen?

00:07:38: Das heisst wenn Nutzer bei euch auf die Seite kommt hatten Latentes Heizungsinteresse er braucht noch neue Heizungen im Grunde was passiert dann eigentlich genau?

00:07:44: Zum einmal zur Marktgröße, ich glaube das hilft auch noch beim Verstehen.

00:07:47: In Deutschland gibt es fünfzehn Komma drei Millionen ein bis zwei Familienhäuser.

00:07:49: von insgesamt zwanzig Millionen Gebäuden sind also dreiviertel eben ein bis zweifel in Häusern.

00:07:54: die werden typischerweise vom Eigentümer auch bewohnt.

00:07:56: Also Nutzer und Entscheider sind die gleiche natürliche Person und dass unsere Kernstilgruppe.

00:08:00: Ich würd gar sagen, also ich habe auch mal gedacht wer kauft bei euch eigentlich?

00:08:03: Wir reden wirklich schon Eigenheim besitzen jetzt nicht von Hausverwaltungen die dann für so einen Mietshaus man Neuheit zu geben.

00:08:06: Ja das ist das B to B Segment was wir jetzt demnächst beginnen werden weil wir da unglaublich viel Anfragen bekommen Weil wenn du ein Asset Manager bist oder eine Vorstands mit Timon und zusammen zur Arbeitsstelle vor, du hast irgendwie liegenschaften in fünfzehn deutschen Städten.

00:08:18: Dann hast du auch fünfzehnt Handwerker, mit denen du da zu tun hast.

00:08:20: Vor allem muss das ja für euch die eigentliche Wertschaffungskette sein?

00:08:23: Also wenn man dann damit einem Lied sozusagen fünfzehen Aufträge kriegt A war ein Kopfgröße X, dann... Genau.

00:08:28: aber ich glaube es war sehr gesund dass wir so begonnen haben weil wir natürlich diese Skalierfähigkeit indem was du machst Wenn du so tiefer integriert bist und etwas so komplexes anbietest ist Prozess Sicherheit unglaublich wichtig.

00:08:39: Und wenn du das in einem kleinteiligsten Segment, nämlich ein bis zwei Familienhäuser kannst, dann kannst du im Großteiligen auch.

00:08:44: Aber ja wie geht es bei uns?

00:08:45: Also du bist halt ein Hauseigentümer... Entschuldigung ganz kurz, Maggris wollte ich noch sagen.

00:08:50: Wie viele Häuser über einen Euro übersetzt was würdest du sagen?

00:08:52: Im Segment Einfamilienhäuse und Wohnungsbaugesellschaften.

00:08:55: reden wir von dem zwölf Milliarden Euro-Markt in Deutschland.

00:08:57: Wenn du das hier unser eigentlicher Kernmarkt Wärme und Strom dazu nimmst für private Endkunden und vielleicht von mir auch noch drüber was aus Temmo nur noch wert und was wir bis hierhin waren was soll ab jetzt werden?

00:09:07: Dann reden wir von weiteren sechzig Milliarden.

00:09:09: Also, wir haben so gute siebzig Milliarden ist unser Zielmagnum in Deutschland.

00:09:12: Okay!

00:09:12: So, Entschuldigung, Ablauf?

00:09:13: Ja also du bist jetzt ein Hauseigentümer.

00:09:15: Du bist entweder jemand der sich jetzt schon mal langsam damit beschäftigt weil die Heizung vielleicht ein bisschen klappert oder du einfach Rühne eingestellt bist und auch wissen müssen was du machen kannst Was Moderneres haben möchtest Oder das Ding ist einfach kaputt oder du weißt es geht bald kaputt.

00:09:26: Das sind so vereinfarkt gesagt die beiden Newscases.

00:09:27: Und dann gehst du online.

00:09:29: Wir nutzen da die ganz normalen Kanäle.

00:09:31: bei uns funktioniert zum Beispiel Display sehr gut.

00:09:33: Paid Search ist natürlich bei uns ein guter Kanal organische Suche, investieren sehr in Content Marketing.

00:09:38: Funktioniert sehr gut für uns.

00:09:40: und dann kommst du auf unsere Webseite oder auf eine unserer Partner-Webseiten.

00:09:44: wir haben auch ein paar Partner mit denen wir arbeiten.

00:09:46: Und dann gibst Du uns im Normalfall fünfzehn Datenpunkte zu deinem Haus Größe Alter Dämmenzustände Nutzerverhalten wie viele Menschen wohnen da solche Sachen Deine Adresse und Kontaktdaten.

00:09:56: Dann kontaktieren wir dich.

00:09:58: Wir versuchen dich fast an diesem Moment wenn wir so einen Inzient Calling Prinzip das werde ich so schnell wie möglich versuchen anzurufen Und dann führen wir dich sehr detailliert durch einen Algorithmus.

00:10:07: Vorher gibt es noch so eine kleine Bestandsaufnahme, wo stehen Sie im Prozess?

00:10:10: Wie können wir Ihnen weiterhelfen?

00:10:11: Aber normal verführen wir dich dann relativ bald durch einen dezidierten Algorithmos.

00:10:15: der heißt bei uns Manfred das war unsere erste Innovation.

00:10:18: manfred ist halt ein guter deutscher Name für einen guten deutschen Heizungsbauer.

00:10:23: Und Manfred ist der Performant, den muss man sich so vorstellen wie ein Autokonfigurator, der kann sogar noch bisschen mehr weil eine Heizung ein bisschen komplexer ist als ein Auto, weil es viel mehr Interdependenzen gibt.

00:10:32: und das besondere an Manfred is dass er zu jedem Zeitpunkt den Preis ausspuckt.

00:10:36: Also ich kann Marken vergleichen, ich kann unterschiedliche Ansätze vergleiche mit oder ohne Solatamie als Beispiel.

00:10:42: Und dann gibt es da diverse Angebote... Wir fangen jetzt auch angefangen in den physischen Vertrieb zu gehen weil's natürlich Kunden gibt die obwohl wir das Prozess so all können und keinen... Wir brauchen keinen physischen Besuch für unsere Planungs- sauberkeit aber natürlich gibt's Kunden dies bevorzugen wenn jemand physisch vorbeikommt.

00:10:55: Das bauen wir jetzt gerade aus!

00:10:56: Wir haben jetzt inzwischen einen tape in der Außendienstdienste und bauen das stark aus.

00:11:00: Dann kommt es zur Bestellung Zeitpunkt auch davor eine harte Stückliste und das ist wirklich besonders bei uns.

00:11:06: Das ist vielleicht unser hartester Wettbewerbsvorteil auf einer abstrakten Ebene, wir planen wirklich auf Einzelteilebene in diesem Moment oder haben diese Planung und dass es dann bestellfertig.

00:11:16: Dann geht's noch einmal durch den Techn-Check.

00:11:17: da guckt immer noch ein Mensch drüber und sagt ja passt?

00:11:19: Oder nee.

00:11:19: ich muss nur von zwei Sachen was geändert werden.

00:11:21: Zwischendurch wird ihm uns Fotos geschickt.

00:11:22: also dann sehen wir die Anlage auf Fotos und können ihn überprüfen Und dann sind wir bestell fertig!

00:11:27: Und dann geht es in die Disposition, in die operative Bestellung und dann wird die Hardware just-in-time zum Haus geliefert.

00:11:35: Zum Point of Construction.

00:11:36: Unser Team kommt zeitgleich an.

00:11:38: Wir haben Teams in über zwanzig Städten Die wie gesagt bei uns angestellt sind und mit Thermondo Sprinter losfahren Und eben ein lagerloser Unternehmen sind wir.

00:11:47: Die Ware wird von unseren Zulieferungszentren geliefert, die wir aus sehr stark digitalisieren.

00:11:51: Wir arbeiten eng mit unserem Zulievanznahmen um auch DIE stärker zu digitalisier'n.

00:11:54: Also vereinfert sagt weg vom Fax!

00:11:56: Das machen wir wirklich nicht mehr.

00:11:57: Aber auch weg von der E-Mail hin zu einer LPI.

00:12:00: Dann wird gebaut und das dauert einen bis fünf Tage je nach Komplexität der Baustelle.

00:12:04: dann gibt es eine saubere Übergabe, eine Einführung und dann gibt's nen Aftersheltsprozess und typischerweise nach einem Jahr die erste Wartung.

00:12:10: Wenn du jetzt aus Enkun sich drauf schaust, hast du eine ziemlich elegante Online-Journey erlebt.

00:12:14: Du hast sehr viel dezidierte Beratung erlebt, du hast ne Markenvielfalt erlebt, jetzt hast du physische Menschen in der Tür erlebt die sauber und höflich aufgetreten sind, die eine sehr gute Arbeit abgeliefert haben.

00:12:23: Und dann siehst du uns im Jahr wieder und wir machen die Wartung bei dir.

00:12:26: Wie kriegst du das ganze Thema Value Chain Management hin?

00:12:28: Also wenn du sagst also eigentlich das Einzige was ihr ja nicht macht ist Heizungen bauen Korrekt Da bist du ja immer darauf angewiesen, weil du meintest so ihr seid zeitgleich da.

00:12:36: Wenn die jetzt nicht pünktlich liefern habt ihr ja irgendwie ein Problem oder wenn die ihr Lagerhaltung nicht im Griff haben

00:12:39: etc.,

00:12:39: Pp.

00:12:40: also ich glaube der eigentlich komplexe Prozess ist bei euch doch bei allem was nach Auftragserstellungen Erfolgt, oder?

00:12:45: Bis dahin glaube ich wenn du ein Algorithmus hast und das irgendwie ein bisschen austariert hast.

00:12:49: Hast du es ganz gut im Griff aber so danach.

00:12:50: erfahrungsgemäß kommen doch mal die Bauchstellen Ja, aber das ist ja miteinander verzahnt.

00:12:53: also der Algorithmos liefert ja die Präzision die notwendig ist.

00:12:56: was machst Du denn wenn Teile fehlen?

00:12:58: Also dann stehst Du da und dann verlierst Du Zeit mindestens verlierst du Zeit Und wir müssen vielleicht auch einen zufriedenen Kunden haben.

00:13:03: Das sind die Lernkurve die wir natürlich auch durchlaufen haben in den letzten Jahren.

00:13:06: Wir sind ein extrem prozessorientiertes Unternehmen sozusagen sicherlich eher Prozess als Kunde.

00:13:11: jetzt wollen wir sehr viel kunder orientierter werden Und das ist aber die Basis für die Skalifähigkeit.

00:13:15: Du hast recht!

00:13:16: Die müssen pünktlich liefern.

00:13:17: Aber in Amazon schafft es ja auch, dass die Zulieferer einem halb Stunden Fenster reinliefern.

00:13:21: Ich sage erfahrungsgemäßes zu Koordination.

00:13:23: das Thema und ich meine was du gerade beschrieben hast ist ja ein Idealfall.

00:13:26: Also Prozesssicherheit ist so ein bisschen das Wort was mir auch irgendwie in Vorbereitung auf unser Gespräch heute so ein bißchen im Kopf war.

00:13:31: weil beim Movinga zum Beispiel hast du es ja ganz gut gesehen da hat's ja irgendwie grade mal gekracht und ich habe so ein bischen des Gefühl die haben den Prozess nicht gut gemanagt.

00:13:37: dann kommst du in... also ist mein Gefühl ob jetzt stimmt sei man dahingestellt.

00:13:41: aber wenn du so einen Prozessnicht im Griff hast musst du eigentlich sehr schnell Leute einstellen.

00:13:45: Die machen dann nicht sales, sondern die machen eher Kundenzufriedenheit Nachbearbeitung.

00:13:48: Das heißt alles was du Prozess seitlich nicht hinkriegst musst du eigentlich hinterherhändisch nacharbeiten und dann killst dir so ein System.

00:13:54: Ich glaube sehr sehr viele.

00:13:55: das ist auch so bisschen aus diesem Rocket Schema rausgewachsen.

00:13:58: Wir haben immer schnell skaliert bevor man das aber richtig im Griff hatte.

00:14:01: In eurem Fall ist es doppelt und dreifach wichtig dass du diesen Prozess von A bis Z beherrscht und genau weißt was passiert wenn an welcher Stellschraube gedreht wird.

00:14:09: Seid ihr soweit dass er das irgendwie sicherstellen könnte?

00:14:11: Genau so ist es.

00:14:13: Ich kann jetzt nicht kommentieren, warum das andere Unternehmen so ergangen ist wie es in Ergang ist.

00:14:17: Aber was ich sagen kann, dass wir unglaublich viel Aufmerksamkeit auf diese Details legen.

00:14:22: Wenn man bei uns, wenn man bei unseren Management-Meeting, was immer Dienstagsabends ist, da einfach mit filmen würdest du wahrscheinlich nach zwanzig Minuten gelangweilt aussteigen weil wir so brutal tief ins Detail einsteigen und ich glaube... Ich habe die Flixbus Gründer kürzlich mal getroffen, bei denen ist das genauso.

00:14:35: also ich glaube du kannst nur dann ab einer gewissen Größe weiter skalieren wenn das alles steht und wir haben vielleicht Gott sei Dank eher den Instinkt zu viel Zeit auf dem Prozess nicht verbringt.

00:14:45: Lassen Sie mal die umgekehrte Variante vorstellen, wie sieht der Heizungskauf aus?

00:14:49: bevor ihr da wart.

00:14:50: Gut, den gibt's ja immer noch ne?

00:14:51: In Deutschland gibt es dreiundfünfzigtausend Heizungsinstallationsbetriebe.

00:14:53: Naja man geht wahrscheinlich auf die gelben Seite und vielleicht gehen wir auch online.

00:14:57: dann möchte man ein Angebot bekommen Dann ruft man da einen bis drei Handwerker vielleicht an.

00:15:03: im Durchschnitt das machen unsere Kunden ja heute auch noch.

00:15:06: Dann dauert es ungefähr je nach... Es ist eine glückende Lotterie.

00:15:09: Vielleicht eine Woche bis zu acht Wochen bis jemand vorbeikommt weil dieses Gewerk auch ausgebucht ist.

00:15:15: Das ist ein Anbietermarkt.

00:15:16: Und dann kommt ein Mensch vorbei der hat nen Stift Zettel in der Hand, der guckt sich die Anlage an.

00:15:20: Der macht sie ein paar Notizen und dann geht er zurück und steht wahrscheinlich wieder im Stau.

00:15:25: Und dann geht da irgendwann wenn er die Zeit findet weil es typischerweise der Eigentümer des Sechs-Mannbetriebes ist, der sowas machen würde, dann setzt er sich an seinen PC, macht seine offline SHK Planungssoftware auf und plant dann also erstellt einen Angebot welches dann den unverständlichen Kunden, unverständlicher Sprache an den Kunden geschickt wird.

00:15:43: Dieses Angebot ist aber kein Angebot, oder wie gesagt ein Kosten-Voranschlag.

00:15:46: Bei uns sind es immer Festpreisangebote.

00:15:48: also obwohl wir das Haus in einem Normalfall physisch nicht betreten haben, ist unser Algorithmus und unsere Planung so genau dass wir uns einen Festpreisangebot zutrauen.

00:15:58: Das kostet Sicherheit als Kunde.

00:15:59: D.h.,

00:16:00: es gibt einen Kostenvoranschläge dürfen um bis zu zwanzig Prozent in Deutschland abweichen.

00:16:04: Also die eigentliche Rechnung vom Kostenvollen Schlag.

00:16:06: Und bis du an diesem Punkt gekommen sind viele, viele Wochen vergangen und ich glaube das entscheidend ist aber für die Kunden dass du eine hohe Preisintransparenz hast.

00:16:13: Diese Heizungswelt funktioniert sehr wie auf andere Handwerksgewerke über Protolistenpreise.

00:16:18: Das heißt es gibt Protolistenpreise Die sind auch für den ausgeschehenden Einsehbar.

00:16:23: Aber welche Rabatte zum Beispiel jetzt der einzelnen Handwerker bekommt?

00:16:26: Welcher Zusammenhang da besteht, das ist für dich nicht einzigweils Entkunde.

00:16:29: Und was wir einfach gesehen haben auch als wir begonnen haben und natürlich viele Preis-Benchmarks gemacht haben du hast eine unglaubliche Preisverdatilität hast also der gleiche Einsatz kostet mal sechstausend Euro mal zehntausend EUR und für dich als Entkundes ist es nicht nachvollziehbar was die Unterschiede sind.

00:16:42: Wie macht ihr das mit dem Festpreis?

00:16:43: Weil, ihr wart ja wirklich eigentlich physisch nie da.

00:16:46: und ich frag mich wenn du mir sagst ich muss fünfzehn Sachen irgendwie sagen dir mitteilen von Dämmengeschichten.

00:16:50: Lass es doch mal eine vierzig oder fünftig-sechzigjährige Dame sein die in einem Haus wohnt.

00:16:55: Das hat ihr Mann gekauft.

00:16:56: Die hat keine Ahnung was dann an der Wand für ne Dämpung schlimmert.

00:16:58: sind sie denn nicht überfordert?

00:16:59: Dann hast Du da nicht immer das Risiko dass dann irgendwie vor Ort ein Überraschungs stattfindet die du vorher nicht absehen konntest?

00:17:04: Naja, ein Restrisiko hast du.

00:17:05: Aber es sind ja bei uns bis zu hundertdreißig Datenpunkte.

00:17:07: dann im Telefonat reichern wir Manfred an mit über dreihundertdreizig Datenpunkten so wie wollen.

00:17:13: Nee nee also das ist schon extrem präzise.

00:17:15: Hast Du da Prozente wo du sagst was der Abwechungsgrad den in der Praxis gemerkt habt?

00:17:19: Naja der Abwächungskrad den kann man messen und das auch einen riesigen Unterschied.

00:17:22: Wie oft müssen wir lokal noch zum Großhändler fahren?

00:17:25: Der normale Handwerker fährt so drei bis vier Mal pro Bauvorhaben zu einem Großhändler, warum?

00:17:29: Weil er ja nie präzise geplant hat.

00:17:31: Er kommt ja nicht mit einer konkreten Stückliste zum Kunden sondern er kommt mit einer groben Idee zum Kunden und das ist also normal dass er sagt hey ich muss nochmal zum benachbarten Großhänder.

00:17:40: das in der Industrie die so funktioniert das ist wie eine Apotheke.

00:17:42: man geht dann vorbei und kommt der Schorsch und sagt Uchi hast du mir einen Kaffee und diese acht Sachen bitte?

00:17:46: und dann geht Uchi in den rein und hat ne Picking-Liste und pickt dann einzelne SKUs aus dem Lager und dann fährt man wieder zurück zum Baufarm zum Kunden.

00:17:54: Und das kann ja nochmal vielleicht zwei Stunden dauern, dafür zahlt natürlich der Kunden.

00:17:57: Das können wir messen.

00:17:58: wie oft müssen wir zum Großhandel fahren?

00:18:00: Das ist im niedrigen Einstelligeprozentbereich.

00:18:02: Ich meine du hast ja auch ein bisschen gesagt gerade, das habe ich vorhin so rausgehört wenn du als früher mit externen Handwerken gearbeitet hast.

00:18:07: nur die kam aber gar nicht oder zu spät.

00:18:09: Dann hast du eben gesagt diese sind stark ausgebucht.

00:18:11: acht Wochen dauert eine Angebotslegung Kann ich mir ehrlich sagen mal nicht vorstellen.

00:18:14: eigentlich müssen ihr Geld verdienen.

00:18:15: es kann sich eigentlich als jemandem was verkauft nicht leisten.

00:18:18: Wie macht ihr denn das?

00:18:18: Also habt ihr nicht eigentlich, steht ihr nicht auch vor der Herausforderung dass ihr dann Leute einstellen müsst und dieser Markt wie du mir gerade beschreibst Leergefisch jetzt vielleicht nicht ist?

00:18:26: aber es klingt schon irgendwie bisschen herausfordernd.

00:18:28: Ja, das war eine Sache die muss wir im letzten Jahr knacken.

00:18:30: Also auch wenn ich da jetzt vielleicht die Kapitarmarktperspektive nehme so vor bis von einem bis vielleicht vor anderthalb Jahren weil immer ein Argument naja Leute wenn ihr nicht so tiefer dekal integriert ihr werdet doch niemals es schaffen in diesem Land ohne Arbeitslosigkeit genug Handwerker zu rekrutieren.

00:18:45: und das haben wir mal geknackt dem letzten Jahr.

00:18:46: seit einem guten Jahr sind wir da wirklich sehr gut unterwegs.

00:18:48: Wir haben jetzt im Juni über zwei Hundert Handwerkers Bewerber bekommen.

00:18:52: jeden Monat werden's mehr bei weniger Marketing-Einsatz.

00:18:54: Also das ist eine Sache, die wir extrem gut machen.

00:18:56: Wie macht ihr das eigentlich?

00:18:56: Ich habe gelesen, dass hier so lokale Betriebsstätten habt.

00:18:59: Sie inskezieren wie ihr das operativ gelöst habt und wie viele Handwerker sind dann eigentlich für euch tätig?

00:19:03: Ja ein Team also.

00:19:04: wir haben grundsätzlich etwa zwei verschiedene Arten von Teams.

00:19:06: es gibt Installationsteam das besteht aus zwei Männern.

00:19:09: Der erste Mann nimmt typischerweise Auto mit nach Hause und dann treffen die sich morgens, und da geht es halt zum Einsatz.

00:19:13: Die arbeiten in einem Radius von fünfzig bis achtzig Kilometern typischer Weise also in ihrer Region.

00:19:18: Größere Regionen werden von einem Gebietsleiter bei uns geführt.

00:19:21: Davon haben wir im Moment neun Stück, also neun... Deutschland hat sozusagen neun größere Region eingeteilt.

00:19:26: das wächst natürlich.

00:19:27: Und dann haben wir darüber hinaus unsere Servicestechniker.

00:19:30: Das sind die Wartungseinsätze fahren, die Entstörungsthienz machen die so komplexe Sachen machen wie den hydraulischen Abgleich, es ist ökologisch etwas sehr Sinnvolles.

00:19:39: Was auch voraus hat für Förderung in Deutschland.

00:19:41: Das macht dann sozusagen eine zweite Flotte.

00:19:42: Es sind auch verschiedene Autos, verschiedene Ausbildungshintergründe und in der Summe haben wir da von... jetzt muss ich ungefähr hundertdreißig, hundertvierzig, wenn wir aktuell haben.

00:19:53: Habt ihr trotzdem auch externe Handwerker?

00:19:54: Also lagert ihr trotzdem noch aus oder nur noch hinter?

00:19:56: Nur hinter!

00:19:57: Okay, diese ganze Nachbehandlung sozusagen.

00:20:01: Man hat ja gerne bei vielen Geschäftsmodellen so ein bisschen das Rasierklingenschema nenne.

00:20:05: Du verkaufst einen Rasiere relativ günstig und dann verdienst du nach hinten raus an den Rasierklingen, die du immer wieder austauscht.

00:20:09: Jetzt wird eine Heizung sicherlich nicht günstiger sein.

00:20:11: aber es ist bei euch auch so dass ihr durch dieses Servicearbeiten im Nachgang, durch diese Wartung, durch dieser Qualitätskontrolle, dass das bei euch noch mal ein wesentlicher Einnahmefaktor ist?

00:20:19: Wir sind first sale profitabel also wir sind nach Sale zum Marketingkosten mit der Erstinstallation Wirtschaften- und Deckungsbeiträge.

00:20:26: im Video steigern und da kommt jetzt sozusagen die ganze Zukunft ins Spiel.

00:20:29: Bis hierhin haben wir drei Produkte angeboten, ich sage mal alte Heizung raus, neue Heizungen rein.

00:20:34: was war unser erstes Produkt dazu?

00:20:35: Solarthermie also Spielarten davon.

00:20:37: seit einem halben Jahr bieten wir auch die Brennstoffzelle.

00:20:40: das ist eine so zu sagen sehr hochwertige Strom erzeugende sehr innovative Heizungsheizung.

00:20:44: da sind wir auch den ersten die das wirklich flächendeckend in Deutschland können und haben da jetzt hundertreißig dieses Jahr von verkauft.

00:20:50: Energiewende seite ich auch sehr relevant, weil die eben auch Strom erzeugt und damit ist sie regelenergiefähig.

00:20:55: Das heißt man kann für den Ausgleich von Energie oder Strom sorgen mit dieser Heizung.

00:20:58: Und jetzt eben die Wartung über drei verschiedene Level.

00:21:02: So das ist ja alles sagen wir mal hoch effizienter bundesweiter digitaler Heizungsbauer.

00:21:06: Jetzt kommt aber in einigen Wochen Gasprodukt raus und da haben wir uns gefragt wenn Temondo ein Gas Produkt rausbringt ist es dann einfach sozusagen eine Commodity sprich an Gas und auf dem steht Temondo Oder ist was anderes?

00:21:16: Natürlich muss etwas anderes sein.

00:21:18: Es wird ein Wechselprodukt sein, es ist ein Wexel-Service.

00:21:19: also wir optimieren dann im Auftrag unserer Kunden seine Gasbeschaffung.

00:21:24: und das zweite was wir herausbringen werden ist die Leasingheizung.

00:21:26: Das heißt wir werden damit faktisch eine Art Energie unternehmen denn die Heizung keller gehört an uns steht.

00:21:32: dann werden zwei Gesellschaftgründen dieser Bilanz dieser Gesellschaft stehen diese Heizungen und tut's halb sonst halt dann neunvierzig Euro oder neunfünfzig Euro pro Monat für die Heizung und es dann alle inklusive Wartungen, Stimmungsdienstes und allem.

00:21:46: Also sozusagen ein Service Level Agreement und ein Socklos-Paket für dich als Entkunde.

00:21:50: Das sind ja schon andere, ich sage mal, Customer Engagement Frequencies von einmal alle fünfzehn Jahre zu einmal im Jahr nämlich der Erwartung zu jetzt monatlich eine Leasingheizung zu eines Tages.

00:22:01: Real Time und Real time ist an die Datenebene.

00:22:03: Wir kennen ja unsere Kunden sehr gut, wir wissen wo sie wohnen.

00:22:07: Wir kennen ihre Dämmzustände und wir kennen ihr Verbrauchsverhalten und das ermöglicht uns natürlich ein extremer Ratgeber zu sein.

00:22:14: Und wir glauben dass in einer Welt die sich eben auf der Energieserde so unglaublich schnell verändert ist Zumindest viele von denen gerne guten Ratgeber hätten.

00:22:20: Lieber Herr Müller, Photovoltaik rechnet sich für Sie?

00:22:23: Ich weiß ja wo sie wohnen ich kann die Gradtag zahlen und ich kann auch die Wärme damit ermessen.

00:22:26: Ich kann aber auch die Sonne eine Stunde, weiß ich... Und ich weiß was der Photovoltageanlage kostet!

00:22:30: Ich weiß auf wie Sie verbrauchen.

00:22:31: hier ist der Business Case.

00:22:32: für Sie wollen wir es machen.

00:22:34: Da wollen wir hin.

00:22:34: im nächsten Jahr werden wir ein PhotovOLTAIK rausbringen, Batteriespeicher und dann sind wir halt auch im Strombereich sehr stark und haben uns daneben von einem wärmer Anbieter oder Heizungsanbietern hin zu einem wärmen Anbieten hin zu dem Anbiter von integrierenden Energielösungen entwickelt.

00:22:47: Gerade das Thema Daten könnte ich mir sehr spannend vorstellen.

00:22:50: Was wird denn da noch so kommen?

00:22:51: Am Ende des Tages ist ja Smart-Meetering dann eigentlich auch sehr naheliegend irgendwie ein Stück weit, vielleicht kannst du ja da nochmal was zu sagen oder auch...was ist denn mit dem ganzen Thema so?

00:22:58: IoT im Heizungsbereich?

00:22:59: also ich habe gesehen Fiesmann hat jetzt zum Beispiel die haben mir teilweise sogar einen eigenen Accelerator und Incubator gebaut eine Beteiligungsgesellschaft zumindest mal, die sich nur auf solche Themen fokussiert.

00:23:06: Was würde denn da doch so kommen?

00:23:08: Konzeptionell ist wichtig zu verstehen dass du eben zukünftig sehr viele Kraftwerke haben wirst nicht mehr Es gibt bald keine AKWs mehr, es wird auch irgendwann keine großen Kohlekraftwerke mehr geben.

00:23:17: Das heißt die Welt wird bestehen aus einer dezentralen Erzeugung beim Nutzer selber.

00:23:22: Fotovoltaik ist das beste Beispiel.

00:23:24: Wärme war schon fast immer dezentral, aber eben die Commodity Gas wurde über ein Netz angeliefert und das Ganze ist aber noch relativ dumm.

00:23:31: es ist nur nicht smart.

00:23:32: Und Smart Home ist ja sozusagen das Innengerichtete.

00:23:35: dazu gehört auch so etwas wie Security was inzwischen sehr zunehmend auch an Bedeutung Aber vor allem die Heizungs- und Energiesteuerungen im Haushalt.

00:23:41: Das ist aber doch nicht die Vernetzung nach draußen.

00:23:43: Die Vernetzung von draußen wird aber auch kommen Denn in diesem Land haben wir viel zu viel Strom an vielen Tagen.

00:23:48: Das ist jetzt ein bisschen energiewirtschaftlich, aber du musst es dir so vorstellen und der Wind bläst am gleichen Tag, dann hat dieses Land zu viel Strom.

00:23:54: Und was machen wir?

00:23:55: Dann drücken wir den Strom wirklich physikalisch raus in unsere Nachbarländer.

00:23:59: also die Holländer freuen sich dann weil sie dann zu negativen Preisen sprich sie bekommen Geld dass die Hollender uns Strom abnehmen und Gesamtzist und die Polen genauso.

00:24:06: Das Gesamtsystem ist macht das bei uns ja keinen Sinn als Volkswirtschaft.

00:24:09: Das heißt was möchte die Volkswirtschaft?

00:24:11: Die möchte dass wir das besser regeln können!

00:24:14: Und das ist sowas wie Demandschifting nennt man das.

00:24:16: Eine Woche dann Strom wenn viel da ist und eine Woche kein wenn keiner da ist.

00:24:19: Das ist ein Mechanismus.

00:24:20: Und das schaffst du zum Beispiel indem... dass den Haushalt eben smart macht.

00:24:23: Neben der Convenience, dass du vielleicht deine Sachen steuern kannst und so weiter.

00:24:27: Das ist eines der Urprobleme in der Energiewirtschaft.

00:24:29: Ich bin zur Gründerstehende durch ein Energieprojekt gekommen und erinnere mich auch damals mit Wattenfall intensiv diskutiert zu haben.

00:24:33: Der war immer dieses Thema Peaks.

00:24:35: Also Peaks sind für... Wenn du einen Kraftwerk hochfahren musstest das ja der Horror.

00:24:39: Da hast du das Stichwort alle Deutschen waschen.

00:24:41: irgendwie weiß ich nur abends oder wenn die anfangen würden nachts zu waschen wäre auf jeden Fall diese Gleichverteilung viel größer.

00:24:46: Also glaubst du, dass man da wirklich perspektivisch durch solche Sachen entgang kriegt?

00:24:49: Weil du eigentlich meistens scheitert es doch auch ein bisschen am Thema Vereinheitlichung?

00:24:52: Nein, das wird auf jeden Fall passieren.

00:24:53: Es ist ja wirklich eine volkswirtschaftliche Unterwendigkeit.

00:24:56: es wird keinen weiteren Zubau der Erneuerbaren geben können ohne eine Lösung zu diesem Thema.

00:25:01: und wenn du dir jetzt sozusagen die CO-Zwei Reduktionsziele der Bundesregierung oder Europas anschaust dann sind wir was den Anteil des Zubaus der Neuerbaren betrifft on track.

00:25:09: da sind wir also wirklich... Da kannst du die Linie ziehen, das läuft auch sehr inzwischen sehr sauber gemanagt von einer Bundesregierung.

00:25:15: Aber du brauchst ja neuer Infrastruktur wieder.

00:25:17: Also zum Beispiel, wenn Du an der Nordseeküste Wind generierst aber in Süddeutschland sind die Industriezentren dann musst Du das Strom erstmal in den Süden kommen.

00:25:23: eine Hochspannungsstromtrasse kostet für rund zwanzig Millionen Euro und das ist zum Beispiel ein schönes Beispiel was wir auch intern verwenden.

00:25:31: Wir haben jetzt eine kapitale Höhung gemacht, dreinzwanziehnhalb Millionen Euro.

00:25:35: Stromtrasse einen Kilometer kostet fünfzwanz Millionen Euro.

00:25:37: Ich weiß jetzt nicht was Volkswirtschaftlich sinnvoller ist.

00:25:39: Ja spannender Bereich gib uns doch mal so'n Gefühl dafür.

00:25:42: Also wovon reden wir eigentlich genau?

00:25:43: Was ist so ein typischer Warenkorb, wenn man von der Heizung redet und wie viel Marge liegt auf sowas eigentlich drauf.

00:25:48: Also jetzt durch die Rennstoffzelle, die dreißigtausend Euro kostet, Proto, twenty-fünf Netto hat sich auch unser Warenkorb erhöht.

00:25:53: aber der liegt so typisch bei sechs bis acht tausend euro netto für den Endkunden sogar höher.

00:26:01: Das musst du erst mal können, das am Telefon zu verkaufen.

00:26:03: Das ist ein Produkt, das kauft der Mensch zweimal im Leben.

00:26:06: Das heißt, du musst schon sehr gut sein, sehr präzise sein und sehr gut beraten können.

00:26:11: Du musst ja sozusagen erheblich besser sein als die Konkurrenz, die physisch in der Tür steht.

00:26:15: Die man so vielleicht auch den lokalen Dialekt spricht, den man schon seit zwanzig Jahren kennt.

00:26:18: Und das haben wir in den letzten Jahren geschafft überhaupt das auf diesem Weg zu verkauen.

00:26:22: Dann gibt es eine Wartung.

00:26:23: Eine Wartungen liegt je nach Leistungspaket, was man kauft, so bei Hundertfünfzig bis Vierhundert Euro im Jahr.

00:26:29: Hausgröße spielt dann eine Rolle Hardware spielt eine Rolle.

00:26:32: Und ein Haus gibt ungefähr in Deutschland tausend, zweihunderttausend Jahre für Strom aus.

00:26:36: Das verkaufen wir noch nicht.

00:26:36: Demnächst haben wir mal gerne Gas auf meinen Gas.

00:26:38: Es ist ungefähr genauso viel in Deutschland pro Haus.

00:26:40: also über die fünfzehn Jahre, die wir als Beziehung sozusagen anstreben oder die wir glaube ich gut positioniert sind.

00:26:46: Wenn einer Heizung fünfzehnt Jahre hält und wir installieren sie morgen bei dir dann haben wir erstmal glaube Wenn wir alles sehr gut machen und richtig machen, haben wir erst mal wirklich eine gute Chance.

00:26:54: Eine Fünfzehnjahresbeziehung mit dir als Hauseigentümer einzugehen.

00:26:56: Über diese fünfzehn Jahre gibst du ungefähr für Hardware und für Commodities neunzigtausend Euro aus als Hauserigentüme.

00:27:02: Hart!

00:27:03: Hart!

00:27:04: Also das ist einfach signifikant, ne?

00:27:07: Und Marge magste man wahrscheinlich nicht sagen... Na ja, was ich dazu sagen kann ist dass wir für's sehr profitabel sind.

00:27:12: Wir verdienen mit jeder Installation Deckungsbeitrag.

00:27:14: auf EBITDA-Ebene machen wir natürlich Verluste und unsere Entwicklungsabteilungen und so das rechnen sie noch nicht.

00:27:20: Ich hänge hier im Koffer noch ein bisschen bei diesem Thema SLAs.

00:27:22: also Hochspannend, glaube ich zu sagen.

00:27:24: Man bindet den Kunden langfristig an sich gerade weil man auch Folge Services reindrücken kann.

00:27:28: aber rechnet es sich das echt für euch dass ihr sagt Ich mache irgendwie eine fünfzig Euro vier hat so glaube ich gesagt im Monat dann bist du irgendwie bei sechshundert im Jahr Im Vergleich zu sechstausend die ich instantan verdiene wenn ich dem die TUTO komplett verkaufe und die nicht wieder zurücknehmen muss.

00:27:40: Aber da haste auf ihre Ausbau- und Recycling Themen drin Das rechnet sich echt vor euch.

00:27:44: Naja, das ist ja ne Frage der Finanzierung Also schlussendlich der Kapitalkosten.

00:27:48: Die Bundesregierung sagt ja eindeutig Energiefizienz wichtig.

00:27:50: ohne Energiefizinz schaffen wir unsere CO² Reduktionsziele nicht Punkt.

00:27:53: Was sind die Hebel einer Regierung?

00:27:55: Aufklärung, das sieht man jetzt gerade.

00:27:56: gibt diese Kampagne, die man in den Straßen sieht bin ich jetzt persönlich eher zurückhaltend was so ein Impact an einer solchen Kampagner betrifft.

00:28:03: und natürlich Fördermechanismen.

00:28:04: da ist die Kfee, die dann halt mit zinsvergünstigten Darlehen in den Markt kommt.

00:28:07: Zuschuss Bundesamt für Ausführer Kontrolle, es ist die Barphasitz in Ersporn Die machen auch sehr viele Förderungen.

00:28:12: Das sind so die Mechanismen.

00:28:13: Dann kommen noch die Bundesländer.

00:28:14: Bayern ist sehr aktiv Hessen ist sehr aktiv Und sie sind sicher alle einig wie als Gesellschaft das darf man ja nicht vergessen Sind uns ja einig dass wir das wollen.

00:28:21: Die Frage ist immer, warum der Markt so träge ist.

00:28:23: Als Regierung kann es ja nicht viel mehr machen als das anzubieten.

00:28:26: Jetzt sind die Prozesse oft aber sehr komplex.

00:28:27: Wenn du vielleicht zurückgehst und wie wenn du jetzt nicht bei Tamono bist sondern du willst das alles selber machen dann musst du... ... mit der Kfee sprechen.

00:28:34: Da musst du vielleicht auch mit der Bar versprechen, ... ... muss mit dem Energie-Effizienzberater sprechen,... ... dann musst du mit einem Schornsteinfeger sprechen... ... denn der muss da den Schachtern abnehmen wenn du ihn sanierst,... ...du musst Handwerker finden.

00:28:44: Du hast also jede Menge Gänge und sozusagen Botengänge... ...wenn du es willst zu tun.

00:28:49: Und das ist eben keine Lösung.

00:28:50: Was wir anbieten, ist eine Solution!

00:28:51: Wir sind ein Solution-Provider auf Neu-Deutsch.

00:28:53: Ein One Stop Shop für so schöner.

00:28:55: Ein one stop shop, ne?

00:28:57: Und das is unser auch glaub ich aus kurzen Sicht ultimativer USP in diesem Zeitpunkt,... ... eben ein Kümmerer sind.

00:29:03: Wir kümmern uns und dann

00:29:04: anliegen.".

00:29:06: Lassen Sie nochmal ganz kurz einen, zwei Sätze zu dem ganzen Thema IT-Systeme sagen.

00:29:09: Habt ihr außer Manfred noch andere Geschichten gebaut?

00:29:12: Weil wo du Flixbus sagst, den hatte ich auch gerade kürzlich irgendwie im Gespräch, den Jochen Engert... Da staunt man was die teilweise alles selber bauen.

00:29:18: Das ging über Payment-Geschichten.

00:29:19: Die haben eine eigene Moviegeschichte wie die irgendwie die Apps bauen, das Tracking der Busse, was weiß ich also ganz, ganz viel Zeug.

00:29:25: ist es bei euch so oder ist es für euch so ein alles sozusagen so ein übergeordnetes System mit eurem Money.

00:29:30: Nee, also wir haben jede Menge Engines.

00:29:32: Wir haben eine Projektmanagement Software selber geschrieben die spezifisch ist für das was wir machen.

00:29:36: Wir haben Louise, Louise ist unsere Bestellsoftware.

00:29:39: Die Pragmatische Software heißt Diego, Diego wie Diego Maradona.

00:29:42: Wir haben eine Sales-Software die heißt Gordon.

00:29:45: also wir haben wirklich ne ganze Reihe an Engines gebaut die natürlich alle über eine Plattform laufen aber an den verschiedenen Entwicklungsteams dran sitzen und wir sind.

00:29:53: das ist sozusagen gerade.

00:29:55: wenn man jetzt mit der Industrieperspektive auf uns drauf schaut dann neigt manche zu denken okay das ist ja irgendwie sowas wie Lead Generator.

00:30:00: Also wenn man sich so ganz oberflächlich mit uns beschäftigt halt dann passiert es immer noch dass er sagt ihr seid ja was macht ihr Leads?

00:30:06: Vielleicht dann reitet ihr noch weiter oder so, aber es ist gerade software-seitig.

00:30:10: Siehst du von draußen vielleicht zehn Prozent von dem was wir machen?

00:30:12: Das habe ich mich im Vorfeld auch so ein bisschen gefragt ob ihr eigentlich über von Provisionen lebt und ob ihr eine Art verlängertes Shop seid das ihr quasi einkauft und teurer weiterverkauft.

00:30:19: Nein!

00:30:20: Wir sind in unserer Wertschöpfung identisch mit jedem anderen Handwerksbetrieb in diesem Land.

00:30:24: Ich glaube jetzt hast Du mich nicht anlügst oder so.

00:30:27: Also du hast unglaublich viel Komplexitäten zu händeln, unglaublich viele Lehrgeld zu zahlen.

00:30:32: So viele Stationen an denen was falsch gelaufen kann dass ihr das so schnell wie seit jetzt zwei Jahre glaub ich schon in der Trinne?

00:30:38: Also am Markt sind wir im Oktober und mit dem was wir heute machen aber wir haben ja auch schon vor dem Algorithmus ziemlich lange gearbeitet.

00:30:44: Im März hier haben wir gelauncht eben als Marktplatz und dann haben wir von März bis Oktober zum März gebraucht um herauszufinden dass das so wie wir es heute machen der bessere Weg ist.

00:30:53: Also man braucht schon lange zum Lernen.

00:30:56: Wir haben dreimal hart pivotiert, wir haben ganz ursprünglich im Jahr zwanzig zwölf angefangen mit einem B-to-B-Konzept.

00:31:01: das war dann immer noch sehr beratungslastig.

00:31:02: Das war dann so immer noch nah an dem dran was wir zuvor mit der anderen Firma gemacht hatten.

00:31:06: aber der Grundgedanke war da in Zeiten von steigen EEG Zulage also das waren die Zeitmännchen erinnerst Industriestand und Deutschland ist tot Strom wird zu teuer die Industrie wird abwandern.

00:31:15: Dann haben wir sozusagen gesagt naja was brauchen die?

00:31:17: Die brauchen Eigenstromerzeugung.

00:31:18: das heißt wir helfen denen Kraftwerke zu konzeptionalisieren und zu finanzieren.

00:31:22: Das war im Prinzip unser erster Ansatz.

00:31:24: Daran haben wir sozusagen als zwei-Mann-Campagni für neun Monate gearbeitet, da haben wir auch tatsächlich ein großes Projekt gemacht.

00:31:29: aber die Sales-Zeige ist natürlich brutal lang das hältst du sozusagen als kleines Unternehmen nicht durch.

00:31:33: über eines Tages im September, Oktober ins Büro gegangen gesagt wie sehr ihr denn das ganze B to C aus.

00:31:38: und dann Dann haben wir das gemacht.

00:31:40: Und dann haben wir einen dritten gesucht, der musste dann... Wir waren klar, dass jetzt ein digitales Thema ist, da brauchen wir jemanden, der das versteht, Christopher gefunden und ab dann haben sie angefangen mit Freelance-Entwicklern halt einem Algorithmus zu arbeiten.

00:31:53: Der Algorithm war so eine Vollkostenrechnung wenn du es so möchtest, war unser erster Ansatz.

00:31:57: Da haben wir gesagt Marktplatz plus Vollkostenrechnungen und haben auch noch Partner akquiriert.

00:32:01: also stand immer echte Preise dahinter.

00:32:03: Die Gaspartner zum Beispiel, die DKB als finanzierende Bank, das ist also echte Kapitalkostenwahlen eingespielt.

00:32:09: So, den Rest habe ich ja vorhin erzählt und dann haben wir als Marktplatz gelaun schon festgestellt dass es eben anders besser funktioniert.

00:32:14: Lass uns doch mal ein bisschen in die Nutzergewinnungsseite eintauchen also... Ich hab das so drüber nachgedacht.

00:32:19: Das ist immer der Scham wenn man von außen aufs Modell drauf schaut oder wenn man dann mal die Innenperspektive gespiegelt bekommt.

00:32:24: Kannst du mal sagen wie viel Nutze hattet ihr schon?

00:32:25: Du hast glaube ich ihr Freund schon mal gesagt wie viele Heizungen ihr schon verbaut habt ne!

00:32:28: Oder Brindtschaftsinn, als du nur gesagt hast.

00:32:29: Genau also wir haben kurz vor einer Zahl veröffentlicht.

00:32:31: da waren mal so vor drei Monaten und so hatten wir über dreitausend Praktik gemacht.

00:32:34: Wir haben aktuell so wie dreihunderttausend Nutzer auf der Plattform.

00:32:37: Wir sind ja auch sehr contentreich.

00:32:39: Also es gibt einfach ganz viele Menschen sich bei uns informieren weil wir auch das als Ziel haben da die Destination zu sein rund um den Themen, rund um die Energiewende.

00:32:45: Aber wir haben so dreihundertausend Nutze auf der Webseite pro Monat.

00:32:48: So, dann habe ich mich irgendwie hingesetzt und überlegt wie kauft der deutsche eine Heizung?

00:32:51: Du hast ja bei solchen Themen immer die Schwierigkeit des Zeitfensters, also wahrscheinlich denken sie länger nach als jetzt bei so anderen Themen wie Umzug oder Buskarten was wir schon mal hatten.

00:32:59: aber du musst in einem ganz bestimmten Fenster eigentlich abholen!

00:33:02: Jetzt hast du schon ein bisschen angedeutet Contentmarketing ist irgendwie ein Hebel und trotzdem... Ich hab's so überlegt Es wird nicht oft wiedergekauft, es ist sehr teuer in der Anschaffung.

00:33:10: Das heißt und gleichzeitig komplex.

00:33:12: also das ist so ein Brett wo du ein bisschen Emotionalität aufbauen musst oder den irgendwie sehr gut abholen musst.

00:33:17: Du wirst wahrscheinlich viel über so SEO und SEM-Geschichten gehen, ohne wie Content.

00:33:21: Das ist ja irgendwie hyper schwierig!

00:33:23: Also was hat sich da für euch als der beste Weg rausgestellt, Kunden zu gewinnen?

00:33:26: Zum einen, dass es gewesen ist... zum Beispiel gibt's kein Winner Text at all Kanal.

00:33:30: Wir sind extrem online Marketing getrieben.

00:33:33: wir haben immer wieder offline Marketing probiert.

00:33:34: jetzt im Juni haben wir zum Beispiel Radiosports in Baden-Württemberg geschaltet.

00:33:37: das hat bisher für uns noch nie funktioniert.

00:33:40: Online Marketing funktioniert sehr gut.

00:33:41: Was heißt für dich in Online Marketing alles genau und Detail?

00:33:43: Also hast du schon gesagt, Display?

00:33:45: Display aber über diverse Anbieter.

00:33:47: Natürlich bezahlte Suche, organische Suche... Wir haben natürlich einen ansteigenden Anzahl an Direct Entries.

00:33:53: Affiliate ist für uns nicht so gut, funktioniert nicht so good!

00:33:55: Was sind wir jetzt so Partnerschaften eigentlich mit einem V-Rewox oder so?

00:33:58: Da hätte ich gedacht, also wenn man in der Movinga denkt ist die hängen an Emo Scout dran.

00:34:01: Was man so hört... Ist das für euch ein Kanal?

00:34:03: Ja!

00:34:03: Wir sind immer auf der Suche nach Partnern mit den... Sonst wollen wir zum Beispiel EON, es war auch bei uns gesellschaftlich da.

00:34:08: Wir sind auf der EON.de und auf der Homepage.

00:34:10: Dann haben wir auch ein paar andere Partien.

00:34:13: Wir haben vor zwei Jahren sehr aktiv Vertrieb gemacht Richtung Energiewirtschaft weil wir dachten naja, die hat Millionen von Kunden Und das sind eigentlich ideale Partner für uns, sondern wir haben festgestellt na ja Die haben Millionen von Abnehmern Die haben... Das ist nochmal ein Unterschied zu Kunde halt.

00:34:27: Das heißt, das hat für uns bis es seitlich wenig Impact gehabt?

00:34:29: Nee!

00:34:30: Wir sind wirklich in den großen traditionellen Online-Kanälen gut und wir achten sehr auf Marke.

00:34:36: Wir positionieren uns, wir arbeiten sehr auf unsere Aufträge und Aufendurchgängigkeit gelingt uns nicht immer aber ich glaube immer besser.

00:34:42: Wir sind ein Vertrauensgeschäft.

00:34:43: natürlich du musst eine sehr teure Entscheidung treffen ohne dass du uns voll kennengelernt hast.

00:34:47: Das heisst Reviews sind für uns sehr wichtig.

00:34:49: Gibt's Farrils in dem Bereich eigentlich?

00:34:51: Ja, die amerikanischen Solanbieter Solar City kennt man ja glaube ich in Deutschland.

00:34:55: Die haben wohl dreißig Prozent ihrer Kundengewinn sie durch Referals.

00:34:58: da sind wir noch sehr schwach drin obwohl wir so unglaublich zufriedene Kunden haben.

00:35:01: es liegt also wirklich an uns und das ist jetzt zum Beispiel aktuell einer der großen Projekte.

00:35:04: eines der großen projektes war halt im Kundenwärmenkundenbereich deutlich stärker werden.

00:35:07: Kann man sowas triggern?

00:35:09: Du hast ja verschiedene Touchpoints in deiner Kundenreise Und du musst dir eine Chance geben dich zu empfehlen Und wir haben einfach bisher kaum eine Chance gegeben.

00:35:17: Natürlich haben wir auch so was wie ein Premium-Shop oder so, aber es ist immer diese eine Sache... Ich glaube so ist das ja im Company Building.

00:35:22: Du arbeitest jeden Tag sehr hart und es fallen regelmäßig Dinge runter und es gibt Themen die regelmäßig hinunterfallen und bei uns kundenwerben Kunden.

00:35:30: eines dieser Themen.

00:35:31: Musst du eigentlich viel Lead Nurturing machen?

00:35:33: Also musst du jemanden, wenn er lauwarm zu euch ankommt erst lange heiß machen.

00:35:37: Was habt ihr für ne Phase von erste Kontaktaufnahme zuschließt wirklich ab?

00:35:41: Also da haben wir wirklich alles.

00:35:43: Jeden Monat schließen wir auch Leads ab, die sind zwei Jahre alt einfach weil das dann in diesem konkreten Fall dann die persönliche Reise dieses Kunden ist.

00:35:50: Das ist dann auch anspruchsvoll und muss im CRM gut sein um dann eben Präsenz zu sein wenn der Mensch wirklich bereit ist sich jetzt zu entscheiden.

00:35:57: aber unsere typische Lead-to-Orderzeit ist so vierzig Tage.

00:36:01: Okay relativ schnell dafür dass es ein teures Thema ist eigentlich ne?

00:36:05: Wie sehen Sie eigentlich bei anderen Märkten?

00:36:06: Also werden wir bisher viel über Deutschland nur geredet.

00:36:08: Ich kann mir vorstellen, gerade so Heizungsbau Made in Germany könnte auch eigentlich so im Nachbarländer oder Europa eigentlich ein Thema sein.

00:36:15: Ich habe schon den TV-Spot für England, jetzt gibt es aber ein Brexit.

00:36:17: Aber wir haben ja die Germans all hier mit Schnurri und so... ...aber dann lässt sich auch schon Schnurry stehen dafür, ich glaube ist das ein täuschter Brexit dass er nicht stattfinden wird.

00:36:25: Es ist überraschend wie viele Internetunternehmen über Brexit reden und dadurch in der Marktstrategie gehen?

00:36:29: Ja klar!

00:36:29: Für uns war England ein Top drei Markt, das ist jetzt eindeutig nicht mehr.

00:36:33: also es ist ja... Wie kommt denn das muss weil ihr witzheitlich jetzt einbrechen?

00:36:36: Naja du musst so sehen, also England jetzt auf einer abstrakten Ebene.

00:36:38: wenn du dir England anschaust ist erst mal in Units der größte Markt in Europa.

00:36:41: interessanterweise, weil die Durchschnittsverwaltdauer eine Heizung viel kürzer ist dann kaufen vielleicht nicht die gleiche Qualität, sind auch etwas einfache Geräte, die da verkauft werden.

00:36:48: Aber es sind ein bis zwei Millionen Einheiten im Jahr, das ist also ein Riesenmarkt.

00:36:50: Natürlich sind die Angelsachsen eher ein bisschen kommerzieller zu haben für solche Sachen wie Leasingangebote zum Beispiel oder Sachen, die wir gut können und das ist natürlich eher, sagen wir mal angelsächsisch aber da wäre noch nirgendwo im Ausland sind.

00:37:01: Wir sind nur in Deutschland.

00:37:02: Das ist natürlich schon die Frage gehe ich die zusätzlichen Risiken wie Währungsrisiken ein?

00:37:06: Oder auch sicherlich eine Rezession, die sie im Land geben wird?

00:37:09: Gehe ich das ein?

00:37:10: Wohl wissen dass sich Länder habe Frankreich, die stabiler sind und genauso groß sind.

00:37:13: Aber ist das eine Umkehrschluss Europas für euch interessant?

00:37:15: Die wollt ihr jetzt expandieren?

00:37:17: Ja, ohne Frage.

00:37:17: Also vielleicht noch eins zurück... Ich glaube dass sich diese ganze Start-up-Ökosystem unglaublich schnell entwickelt.

00:37:22: Ich glaube so sagen die Weisheiten der Vergangenheit... ich glaub da müssen wir uns immer wieder Neu-Challenge machen.

00:37:27: Dass die Weishalten und das Gelernte der Vergange nur ganz begrenzt Gültigkeit heute hat weil einfach die Geschäftsmodelle sich so radikal fördern.

00:37:33: Wir sind jetzt ein Beispiel für eine ganz tiefe vertikale Integration.

00:37:36: Das alleine hätte ja vor zweiter Jahren sich keiner oder vor fünf Jahren keiner getraut.

00:37:39: Wir sehen aber, dass einige dieser Modelle Caspers zum Beispiel ein schönes Beispiel in den USA sehr erfolgreich sind.

00:37:44: Also die Modelle geschaffen reale Welt mit digitaler Welt gut zu verzahnen halt.

00:37:50: Ich würde schon sagen, weil die Vertikar machen ja gar nix.

00:37:53: Das wäre ja horizontal!

00:37:54: Ja, Caspere stellt oder lässt zumindest eigene Matratzen herstellen das heißt die Designmatratzen und so weiter... Und ich glaube eine der Weisheiten der Vergangenheit war gehe ganz schnell in ganz viele Länder.

00:38:04: Ja, schwierig.

00:38:04: Du bist ja bei diesem Thema Prozesskontrolle die du haben musst, ne?

00:38:06: Ja und ich weiß es nicht!

00:38:07: Also natürlich möchte ich jetzt nicht der sein und sagen oh das ist so ein Deutscher da traue sich nur nicht aus Deutschland raus.

00:38:11: Natürlich glaube ich auch und ich weiss auch dass es natürlich auch werttreibend ist wenn wir in anderen Ländern erfolgreich sind Aber wir dürfen gleichzeitig nicht vergessen, wie unglaublich groß dieses Land ist.

00:38:20: Es ist halt eben die große Volkswirtschaft in Europa und es gibt hier sehr viel zu tun und wir sind ein Markenthema.

00:38:24: Deshalb sind wir gut beraten, waren wir glaube ich bisher gut beratet als wir bisher nur hier waren.

00:38:28: aber wir haben jetzt eine Reife das uns jetzt demnächst zutrauen und deshalb glaube ich schon dass wir in den ersten zehn Jahren gehen werden.

00:38:33: Wir haben jetzt noch nicht hart festgelegt aber das wird kommen und attraktive Länder sind für uns Frankreich Norditalien ist sehr interessant natürlich Schweiz Österreich Tschechien ist sehr interessant.

00:38:41: Es ist ja manchmal komisch, man merkt ja auch gar nicht.

00:38:44: Italien zum Beispiel ist meines Wissens extrem weit vorne was Smart Meetering angeht also Stromzähler-Themen weil die da so viele Strom liebt starten.

00:38:50: So alt ich weiß?

00:38:52: Nee das ist anders!

00:38:52: Ich war ja fünf Jahre an der Telco Welt und das waren fünf Millionen Smart Meeters die damals ausgerollt wurden.

00:38:57: Das waren Governmentprojekte.

00:38:58: Das haben Ericsson und die fändliche Regierung gesagt okay jetzt machen wir es mal.

00:39:02: Also man merkt es gibt manchmal bei solchen Themen, gibt's manchmal so Sachen die erwartest du vielleicht gar nicht aber kann total relevant werden für euch.

00:39:08: Also was mit Schneiden Frankreich Italien sehr spannend.

00:39:10: Skandinavien können vielleicht auch ein Thema sein?

00:39:12: Ja die haben sehr viel sogenannte sozusagen District heat Fernwärme, ist etwas anderer Markt und sie haben sehr viele Geothermies auch in etwas anderen Markten Und die Länder sind natürlich auch jeweils recht klein.

00:39:20: Aber wir sind natürlich Modell-GSI in eine große Stadt als erstes und natürlich ist die Stadt Stockholm interessant Genauso wie die Stadt Lyon interessant ist.

00:39:28: Und was gibt es jenseits von Westeuropa noch als Destination?

00:39:31: Ja, natürlich denken wir drüber nach.

00:39:33: Wenn du ins Ausland gehst und per Definition die Komplexität hast, warum dann nicht gleich Amerika?

00:39:39: Warum nicht gleich ins Mutterland der Märkte in den Markt?

00:39:43: Wie realistisch ist das, dass sie das zeitnah angeht?

00:39:45: Ach, das ist im Moment nur in unseren Köpfen!

00:39:46: Das ist jetzt noch nicht diskutiert und noch nicht formulisiert.

00:39:49: Wir sind extrem fokussiert auf unsere nächsten sechzig-neinzig Tage... Wir sind nicht so saisonal wie ein anderes Geschäft aber es gibt schon eine... Gewisse Saison und die so von Mitte September bis kurz bis zur Anfang Dezember.

00:40:01: Und wir bereiten uns mit allem, was wir haben auf diese Saison vor um da den nächsten Wachstums Jump hin zu legen.

00:40:05: Wenn wir das geschafft haben dann haben wir die Mousse über die anderen Themen nachzudenken.

00:40:09: Ja ich wollte schon sagen ich hätte Haps auch gedacht dass es bei euch ist.

00:40:11: Kurs bevor's kalt wird mache ich mir was ausgedanken.

00:40:14: Ich sage jetzt mal der nicht zu planerische Mensch der macht das.

00:40:16: Der planerige Mensch ist aktuell unser Kunde.

00:40:18: Deshalb ist unsere Lito-Orderzeit auch im Oktober, da sind es teilweise nur ein paar Stunden idealerweise für die Menschen halt.

00:40:24: Sehr gut!

00:40:24: Ich meine wenn wir über Auslandsmärkte reden dann müssen wir eigentlich auch mal über Wettbewerb reden.

00:40:27: Wen siehst du denn als direkten unmittelbaren Wett Bewerb?

00:40:29: Als jemanden der im Heizungssegment tätig ist vielleicht mit vergleichbaren Modellen aber auch einen digitalen Background hat?

00:40:33: also das Thema Digital ist ja das entscheidende.

00:40:35: das haben ja viele nicht.

00:40:36: Aber wen siehst Du jenseits von klassischen Heizungbauern?

00:40:38: solls Euren Wett bewerben?

00:40:39: Also in der Fachwelt spricht man tatsächlich von der Thermonisierung.

00:40:43: Wir sind wirklich ein sehr interessantes Thema, als Mensch, der jetzt vielleicht mit dieser Welt nichts zu tun hat und aus dem digitalen Berliner Ökosystem kommt, den ist das vielleicht nicht so einfach vorstellbar.

00:40:55: aber wir sind ja schon mittendrin in der deutschen Handwerkssäle.

00:40:58: Wir zeigen da schon sehr stark auf was alles geht, dass eben Handwerk und Digital zusammengeht Dinge die vielleicht vor zweiter Jahren noch als Nicht-Zusammenpassball beschrieben wurden Und folglich haben wir auch da eine gewisse Veränderungsbereitschaft in diesen Markt reingebracht, die es vielleicht vor zwei Jahren noch nicht gab.

00:41:14: Das heißt, wir sehen Fisman mit den großen Schritten um sich zu digitalisieren.

00:41:18: Die bauen ja auch hier in Berlin ein Team weil Land ist ein anderer Hersteller.

00:41:22: die nehmen das auch sehr ernst.

00:41:23: aber auch Bosch dürfen wir nicht vergessen.

00:41:24: Bosch hat zwei Marken Voderos und Junkers sind der größte Hersteler Europas mit immer vier Milliarden Umsatz.

00:41:30: Boscht Thermotechnik das ist eines Tages im Technologiekonzern.

00:41:34: die machen auch ihre Ableitung.

00:41:35: Das heisst auf der Herstelleseite passiert aktuell sehr viel.

00:41:37: sie gehen auch in einzelne Teil unserer Wertschöpfung rein in Elite Generierung zum Beispiel.

00:41:40: das ist aber nur einen Teil unserer.

00:41:43: Und da ist ja die sozusagen philosophische Frage, wird ein Schnittstellenarmes oder loses System wie unseres was komplett integriert ist einem Schnittstell intensiven System überlegen sein?

00:41:51: können wir gegenhalten.

00:41:53: Das werden wir sehen.

00:41:55: das weiß man glaube ich vorher nicht.

00:41:56: aber ich sage immer I like our chances.

00:41:58: und dann hast du die Energieversorger die suchen händeringend nach neuen Geschäftsmodellen.

00:42:02: der Verkauf von Strom macht gar keinen Spaß der Verkäufe von Gas macht relativ wenig Spaß.

00:42:08: Das heißt, die sind also auf starker Versuche nach Non-Commodity Geschäftsmodellen und da gibt es eigentlich nur drei.

00:42:14: Das eine lautet Fotovoltaik auf dem Dach, das zweite lautet Heizung im Keller und das dritte lautet – und das ist aber ein ganz kleines Segment – E-Mobility, also sozusagen E-Auto vor der Tür und irgendwie aufladen.

00:42:24: Da sind die drei Non-Commodity-Geschäftsmodelle, die es in Energiewirtschaft gibt und der PV-Markt ist im Moment anspruchsvoll, aber er wird kommen weil sich für viele Menschen rechnen wird das zu tun.

00:42:32: Der Heizungsmarkt ist existent und sehr groß und da sind wir vorne dabei.

00:42:35: Also natürlich haben wir da eine unglaubliche Aufmerksamkeit auch von den Energieversorgern, die wollen genau verstehen was wir machen und wollen in diesen Markt rein.

00:42:41: Und die haben das natürlich kulturell nicht gelernt, dann habe ich auf Eingangs drüber gesprochen.

00:42:45: So also dass ist die Gemengelagen der Wir sind.

00:42:47: es gibt natürlich auch paar digitale Teams die uns als Inspiration nehmen.

00:42:53: Du siehst es an anderen Gewerken sei es jetzt ein Vitraum oder Ventoro im Fensterbereich Ich glaube Banovo Bonovo im Sanitär Bereich.

00:43:01: Dann gibt es auch Firmen wie Kesselheld, Düsseldorferfirma.

00:43:04: Sobald ich das verstehe machen die aber sagen wir mal eher so das Movingham Modell also in die tiefe Lieferung rein.

00:43:09: haben sie jetzt meines Wissens dann doch die wenigsten bisher getraut?

00:43:12: und auch dass das werden ja sehen.

00:43:14: Ich glaube jeder geht ja jeden Tag mit viel Bescheidenheit zur Arbeit und arbeitet hart an seinen Themen und wir werden sehen welches der beste Ansatz ist.

00:43:20: Ja, ich meine wo du über die Herstellergericht hast habe ich auch so darüber nachgedacht ob man irgendwann Abhängigkeiten hat.

00:43:25: Also man kann auch genug umgekehrt sagen ihr seid irgendwann so marktrelevant dass ihr bei auf die Druck ausüben könnt.

00:43:29: am Ende des Tages wäre es mein Verdacht das man eigentlich jetzt... Das ist für eine Herstelle nicht attraktiv euch hart zu drücken weil ja eigentlich Zusatzgeschäft im schlimmsten Falle bietet.

00:43:36: also die gewinnen ja sowas so ob sie selber verkaufen oder über euch Ja, also ich glaube zwei Sachen.

00:43:41: Zum einen wenn ihr die jetzt andere Märkte anschaut... Ich war früher mal bei Adidas, als ich da war, da wurden die ersten Adidas-Läden eingeführt und ich war dann auch immer mal Kiercom-Manager für den Kunden Food Locker.

00:43:49: Das ist nicht so angenehm.

00:43:50: das sitzt in einem Meeting und muss erklären warum drei Hundert Meter weiter der erste Adidas Laden in einer gewissen Stadt entsteht.

00:43:55: Das ist aber der normale Gang der Dinge, das heißt ich glaube wir werden irgendwann durch Innenstädte laufen.

00:43:59: Da wird es einen Fissmann-Laden geben, da wird es ein Weihlandladen geben und da wirds denen geben nämlich das KDW sozusagen die alles haben und die Kunden werden entweder in ins Mono Brand Erlebnis gehen oder eben als Multi Brand Erlebnis gehen und wir wollen das KdW sein und eben alles anbieten.

00:44:12: Wo du Läden schon sagst macht das für euch Sinn dass man irgendwie auch drüber nachdenkt eingeliebt aufzumachen?

00:44:16: Ich glaube oft Papier macht das Sinn!

00:44:18: Aber wir haben ja so viel zu tun also alles zur seiner Zeit.

00:44:21: Also natürlich kann ich mir auf dem Papier vorstellen dass es Sinn macht.

00:44:24: Also warum sollten nicht Menschen an ihrem Samstag Nachmittag sich um etwas kümmern, was viele tausend Euro pro Jahr kostet?

00:44:32: Und auch noch wenn man es besser macht, besser für die Gesellschaft ist.

00:44:35: Wo du eben über Energieversorgung geredet hast, lass uns die doch mal so ein bisschen als Aufhänger nehmen.

00:44:38: zu unserem letzten Fragenkomplex der ganze Thema Investoren.

00:44:41: Ihr habt Eon irgendwie an Bord... Strategie, da bist du.

00:44:45: als Unternehmer überlegst du dreimal glaube ich bei sowas.

00:44:47: Weil es macht dir gewisse Exzettüren manchmal zu, es macht die andere irgendwie Kunden-Türen auf Es macht ihr vielleicht strategische Türen irgendwie mal auf, mal zu.

00:44:54: Wie würdest du das im Nachgang bewerten?

00:44:56: Was hilft dir das und was schadet's dir?

00:44:58: Ja, EON war unser Lead Investor in der Series A. Wir hatten damals auch andere Angebote Und wir haben uns aber für EON entschieden weil EON wirklich uns verstanden hat.

00:45:06: Also das Investmentteam von EON hat uns wirklich verstanden Und da reden wir jetzt vom April-Zwanzig-Vierzehn.

00:45:11: Da kann ich versprechen, so viel haben uns damals noch nicht verstanden.

00:45:16: Das hat ja einen Wert!

00:45:17: Es hat ein Wert das dein Gesellschaft versteht wo du hin möchtest auch wenn es noch nicht so klar vielleicht beschreiben konntest wie heute.

00:45:23: aber wir hatten ein gemeinsames Verständnis von einem Zukunftsbild wo diese Energiemärkte hingehen könnten.

00:45:28: Das war damals eine richtige Entscheidung.

00:45:30: Jetzt haben wir natürlich auch dafür gesorgt dass wir sehr heterogen und vielstichtigen Shareholder Body haben und mit sehr unterschiedlichen Skillsets.

00:45:39: Also wir haben EON, die Verstehende Energiewirtschaft.

00:45:42: Wir haben Global Foreigners Capital, die verstehen Company Building.

00:45:45: also es gibt sicherlich eigentlich niemanden in Deutschland der mehr Ahnung und Erfahrung vor allem vom Company Building als Olli und Alex.

00:45:51: Und Alex eben über Pico ist auch noch drin.

00:45:58: Und das ist eine ganz wichtige Stimme, weil er natürlich der rationalste und der professionellste ist.

00:46:03: Der hat einen Auftrag von seinen LPs und das sorgt für sehr gute Entscheidungen.

00:46:08: also wenn man daran glaubt dass der Kapitarmark erst mal ein guter Mechanismus ist dann auch ein Professioneller WC einer der sehr gute Ratschläge gibt weil er sozusagen sehr rational handelt.

00:46:18: So, dann haben wir noch die EBB und Gray als Angels.

00:46:21: Und gerade auch, kann ich sagen, als Andreas und Jan in unseren Anfangs anderthalb zwei Jahren haben sie uns unglaublich geholfen.

00:46:26: Die haben selber schon eine Firma gebaut mit ein paar anderen Mitarbeitern und da ging es um Themen wie Orga-Struktur.

00:46:31: Auf einer sehr detaillierten Ebene haben die uns geholpen.

00:46:34: Das heißt was ich sagen will ist... Ich glaube man sollte dafür sorgen dass man jetzt keinen Durbinanten Shareholder hat bzw.

00:46:38: wenn es eingibt, dann soll das die Grunder sein.

00:46:40: Das ist glaub' ich wichtig!

00:46:41: Wir schätzen's schon sehr die Vielfalt.

00:46:43: Die is manchmal anspruchsvoll?

00:46:44: Das ist natürlich so.

00:46:45: Natürlich braucht sie manchmal auch Managementattention, aber die Vielfalt hat uns in der Summe immer geholfen.

00:46:51: Hat trotzdem ein bisschen rumgetaucht?

00:46:54: Also was bringt eine Stratege Gutes und was bringt ja Schlechtes?

00:46:56: Ob einer Strategel so nicht ist erst mal ein Fahrersvertrag.

00:46:59: Also, er mag ja Stratege im Kopf sein.

00:47:01: Oder Markpositionierung würde ich sagen?

00:47:02: Ach so!

00:47:03: Da kann ich sagen wir haben ein deutliches Sponsor festgelegt dass wir operativ komplett frei sind.

00:47:07: also unsere erste Kooperation war... Ich glaube es ist sofort.

00:47:09: aber ich meine Ertalk hätte ich gedacht und Eon holst du dir rein um irgendwie Zugänge zu kriegen in diese Energiebranche in irgendeiner Form das du sagst Kunden stammen oder günstige Deals oder so funktioniert sowas in der Praxis was man sich dann in der Theorie ausdenkt Ich glaube, es kann funktionieren.

00:47:22: Bei uns hat's bisher nicht funktioniert.

00:47:23: Wir dürfen noch nicht vergessen das EON natürlich auch als Unternehmen und jetzt nicht als Investment-Team.

00:47:26: Da funktioniert sehr viel.

00:47:27: aber das Gesamtunternehmen EON hat natürlich auch extrem viel mit sich gerade selber zu tun.

00:47:31: Ja der Theorie ist immer, denkt man immer, man hat die als Gesellschaft da und dann macht das ganze Unternehmen hilft dir?

00:47:36: Nee, das ist ja eher so.

00:47:37: du hast einen Punkt an dem du sozusagen eingestiegen bist und alle anderen arbeiten in einem ganz anderen Baustellen.

00:47:42: also... Kann ich mir auch vorstellen.

00:47:43: Also, die Energiebranche ist jetzt gerade in Deutschland natürlich einem harten Wandel ausgesetzt... ...der auch echt glaube ich brutal ist.

00:47:50: und da sind sie natürlich erstens sehr mit sich selbst beschäftigt... ...ich meine Ehren erzählen gar nicht jetzt aufgeteilt.

00:47:54: Ich weiß ja, ob es schon mal gab in der deutschen Arbeitsgeschichte... ...dass sich so ein Großunternehmen immer so splittert halt.

00:47:58: Das ist natürlich sehr intensiv.

00:47:59: und zum anderen... Ja!

00:48:01: Die sind nicht besonders gut darin an Bestandskunden zu gehen.

00:48:03: Und das ist eine Sache, die Sie glaube ich selber noch ein bisschen besser lernen müssen.

00:48:06: Wie ist denn eigentlich die Zusammenhalt bei den Samois?

00:48:07: Also Alex Samois weil du auch Picos erwähnt hast,... Ich glaube, Oliver ist eher der Zahlenmensch.

00:48:15: Also eigentlich ist ihm scheißegal auf die Heizung verkauft oder irgendwie Bombox wenn das Geld einträgt und gut funktioniert.

00:48:20: Ist sehr da dabei!

00:48:21: Wie muss man sich die Zusammenhalt mit denen vorstellen?

00:48:23: Naja, also was ich zum Beispiel beim Olli sehr wirklich bewundernswert finde.

00:48:26: Der Mann hat ja sicherlich viel um die Ohren und tanzt auf vielen Hochzeiten... ...und trotzdem kriegt man von ihm immer unglaublich schnell eine Antwort.

00:48:31: Das ist schon eine Qualität, da kann man viel lernen glaube ich.

00:48:34: Dass er das schafft trotz dieser vollen Pipeline, der halt immer sehr schnell zu sein.

00:48:38: Wie ich es ja gesagt habe, also Olli ist jemand den kann man fragen, der vielleicht ist er der beste Fundraiser in Europa?

00:48:44: Ich weiß!

00:48:44: Also er kann's zumindest sehr gut halten

00:48:46: ne?!

00:48:47: Er kann einfach gewisse Dinge kennenlordig außerordentlich gut.

00:48:50: Und Alex ist ja, wie du sagst, sicherlich eher in der Sache.

00:48:54: Also er hat natürlich auch einfach mehr Fachahnung zu unserem konkreten Thema.

00:48:58: Der hat konkrete Haltungen zum Thema Immobilienwirtschaft oder Wohnungswirtschaft und natürlich auch Energie.

00:49:03: Du kannst beide fragen, also mit Alex machen wir so ab und zu alle vier vielleicht acht Wochen eine Stunde mit ihm uns treffen zum mal vorbereitet und rattern Fragen durch, dann kriegen wir Feedback zu den Fragen.

00:49:12: Und beim Oli ist genauso.

00:49:13: Ich glaube die Fragen sind unterschiedlich.

00:49:14: Olli ist eher der Company-Bilder und Alex ist eher auch... Beide sind so Company-Builder, beide haben sehr viel Erfahrung darin halt.

00:49:21: Aber ich meine, Oli hat natürlich eine Magnetwirkung in unserer Gesellschaft in Deutschland.

00:49:25: Das dürfen wir nicht vergessen.

00:49:26: Oli hatte sicherlich ein sehr gutes Netzwerk.

00:49:28: Der kommt in viele Meetingsreine, die er rein möchte.

00:49:31: Also das hat ja auch einen Wert für dich als Gründer.

00:49:33: Sind Sie eigentlich auch gute Kunden von euch?

00:49:34: Weil meines Wissens haben dir über ne Milliarde in Immobilien.

00:49:36: eigentlich müssten ihr da...?

00:49:39: Schimpfen.

00:49:40: Wir hatten auch gehofft, dass da mehr passieren würde.

00:49:42: Doch sind natürlich an der Stelle sehr gute Beschaffer, da das ja noch nicht unser Kernsegment ist im Mehrfamilienhäuser.

00:49:47: Das ist ein sehr deren Segment und haben sie jetzt bei uns noch nichts gekauft.

00:49:50: aber ich glaube es kommt noch.

00:49:51: Wir bauen jetzt B to B auf und dann haben Sie gar keine Chance weil du musst es einkaufen.

00:49:55: Ist es eigentlich so ein bisschen eurem Fundraising geschuldet?

00:49:57: Dass ihr gar nicht so stark auf Angels setzt?

00:49:59: also mir ist es aufgefallen, dass ihr sehr früh eigentlich sehr intensiv auf WCs geregelt habt.

00:50:02: Liegt das ein bisschen daran, dass es schwer zu raisen ist oder dass man auch irgendwie schon vorher absehen konnte, dass das sehr viel Kapital nach hinten raus irgendwie erfordert?

00:50:08: Nein, ich glaube es hat zwei Gründe.

00:50:09: Also zu meines ist so dass wir als Gründer wirklich sehr viel selber Geld reingetan haben.

00:50:13: Wir haben ja anderthalb Jahre ohne externes Geld gearbeitet Haben da auch wirklich vielleicht so das Geld rein getan was typischerweise Menschen von Angels bekommen.

00:50:20: also was aber von preceed angels oder so?

00:50:22: Ich glaube der eine Grund und der zweite Grund ist wir sind jetzt alle keine Kinder dieses Berliner Ökosystems.

00:50:26: Ich bin jetzt auch im relativ fortgeschöpften Alter von damals wahrscheinlich sechsunddreiß Jahren oder so mit dem Thema begonnen Und ich war da jetzt auch damals nicht so vernetzt dass sich jetzt irgendwie all diese Menschen kannte die ich heute kenne und vielleicht wenn man das heute machen wird was anderes.

00:50:38: Nö, ich mag allerdings auch unseren CleanCaptable.

00:50:40: Wenn ich so manchmal auf der Webseite gucke wie viele Line-Items es in so anderen Captables gibt, da finde ich unser mit, glaube ich sieben ziemlich charmant.

00:50:49: Wir wären nicht Fördermittel bei euch ein Thema gewesen?

00:50:51: Also anstelle von Equity.

00:50:53: Also wundert mich ja eigentlich meine Viren alle von Energiewende... Achso!

00:50:56: Ne das haben wir mal, das sind so gute Anekdote Das haben wir tatsächlich mal gemacht.

00:51:00: Da haben wir sozusagen noch vor uns als Citroen und da haben wir uns für einen Förderprogramm hier in Berlin beworben dass da haben wir sehr kurios Sachen erlebt.

00:51:05: Da landest du, dann kriegst du so Senior Advisor die geschickt werden und dann Unternehmen angucken.

00:51:09: Und da musst du dir vorstellen, kommt dann so ein, äh, dreiundsechzeiger Mann rein der eine Karriere in seinem Umfeld hatte und der zieht dann halt zum Beispiel Handwerkskammermenschen zur Rate.

00:51:19: And no surprise im Jahr zwei tausend dreizehn hat der Handwärtskammermensch natürlich gesagt, dass das natürlich nie funktionieren wird.

00:51:24: Und jetzt in der Stadt Berlin, das ist wirklich... Ich finde es halt wirklich amgesandt.

00:51:27: Wer sitzt da in so einem Fördermittel-Ausschuss?

00:51:29: Da sitzt dann halt die IHK, die Handwerkskammer und der Senat und noch irgendwer.

00:51:34: Das näherts alles nicht dem größten Innovatoren auf der Welt!

00:51:37: Also ich will sagen als ein Serviceplay kriegst du in Deutschland nur ganz begrenzt Fördtermittel.

00:51:43: Ja, ich finde das auch erschreckend.

00:51:44: Also da kann man sich von anderen Ländern wie Israel irgendwie sehr viel abschauen, finde ich.

00:51:48: Ich habe das eh nicht erlebt wie du.

00:51:49: Du kriegst dann irgendwie so mitvierziger Berater an die Seite gestellt weil bei uns beim Energiethema auch so wir waren bei der IBB.

00:51:54: wenn ich mich richtig entsinne kam dann dieses Technologie Coaching Center und sah das nicht anders aus.

00:51:57: Ich hab mich ja einmal bevor der gesessen... Da war ich jetzt noch nicht Business erfahren, hab'n noch nicht irgendwie die ganzen... Wie ist dir ging?

00:52:02: Business, Angel Contact

00:52:03: etc.,

00:52:03: pp.

00:52:04: Da habe ich die Flucht eingerufen!

00:52:05: Also muss man mal ganz klar sagen, also ich merke so ein bisschen nach dem Gespräch mit dir.

00:52:09: Wir haben durchaus schon noch die eine oder andere Baustelle aber das kann man ja auch positiv sehen.

00:52:12: es gibt noch viel zu tun.

00:52:13: Abschließend der letzte Frage hast du für dich schon eine Vision wo das wirtschaftlich mal hingehen soll?

00:52:18: Also Stichwort Exit.

00:52:19: was ist so dein langzeitplan mit Thermondo?

00:52:21: Also ich persönlich kann mir vorstellen dass ich das sehr lange mache.

00:52:24: Ich mach' das hier weil das mein Thema ist.

00:52:26: Also ich bin jetzt keiner der Menschen die... also ich reise auch gerne.

00:52:29: trotzdem könnte ich nie einen Travel Startup machen Bin nicht sehr glücklich verheiratet Aber solche Sachen wie Dating würde mich persönliches auch nicht interessieren als Beispiel.

00:52:35: Also, das ist schon das was ich machen will.

00:52:38: Und ich wüsste jetzt gar nicht was ich alternativ machen sollte.

00:52:41: von daher... Ich persönlich möchte das sehr lange machen und gleichzeitig wissen wir natürlich dass unsere Investoren irgendwann mal Liquidität haben müssen.

00:52:48: So ist das Spiel und es ist einfach der Geschäftsmodell.

00:52:50: nun ist ja auch gut und richtig so.

00:52:51: Das heißt habe ich jetzt noch wirklich das Existenteil?

00:52:53: und nein!

00:52:54: Kannst bei uns mal ein Private Act Replayer sein?

00:52:56: Gut denkbar also.

00:52:57: die verstehen uns sehr gut.

00:52:58: Die ganz spätphasigen verstehen sich sehr sehr gut weil sie natürlich mit so einer Industriedenke kommen.

00:53:04: Das Wort IPO hat sehr viel Charme, aber ist natürlich auch immer sehr gefährlich.

00:53:11: Aber ich sag mal, habe ich jetzt grundsätzlich ein Ärger ins eines Tageshausen zu machen?

00:53:14: Glaub schon!

00:53:15: Ist es eine Zwangsläufigkeit?

00:53:16: Weiß ich nicht glaube ich nicht... Ich weiß das nicht.

00:53:19: also was viel wichtiger für uns ist dass wir das Business bauen und das ist eine Sache die ich eigentlich sehr glaube stelle vorhin ist, ist in der矇 bin ich im Mobilfonds vor zwei Jahren eingeführt und jemand hat vor zwei an Wodervon gegründet Und das ist so ein bisschen das, wo wir jetzt gerade hier sind in der Energiewelt.

00:53:34: Sie wird sich in diesen nächsten zehn, fünfzehn Jahren so radikal verändern und deshalb sind wir sehr fokussiert darauf... ...und Exet ist jetzt gar nicht sowas aus seinem Kopf

00:53:42: haben.".

00:53:43: Das ist doch eine hervorragende Stichwort zum Ende!

00:53:45: Ich danke dir ganz herzlich, dass du so viel Zeit genommen hast und uns so viele erklärt hast und wünsche dir natürlich viel

00:53:48: Erfolg!".

00:53:49: Dankeschön.