Sales Enablement und effizientes Onboarding | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Jörg Kaczmarek, ich bin wieder in der Prozesshochburg schlechthin beim schönen Signavio.

00:00:16: Guten Morgen lieber Gero!

00:00:17: Hallo Joel!

00:00:18: Für Bunderlasse bei euch ist alles so schön organisiert.

00:00:20: an den Türen sind es so geile OLED-Displays wo draußen hier im Raum ist.

00:00:23: Der Fahrstuhl hat ordentliche Etiketten.

00:00:25: also wenn's immer so ordentlich wäre über euch wird die Welt ein bisschen besser und einfacher glaube ich.

00:00:29: Na sehr gut das der Eindruck von außen so ist.

00:00:34: Es gibt immer noch Room for Improvement, wie man so schön sagt.

00:00:37: Ja und das wollen wir uns aber heute zu Nutze machen dass ihr so viel Know-how habt im Themenbereich Prozessoptimierung.

00:00:43: denn heute soll es auch um einen Prozess gehen nämlich überschrieben mit dem ganzen Titel Sales Enablement.

00:00:48: also wenn ich neue Mitarbeiter am Sales Bereich onboarde wie mache ich das?

00:00:52: Wie mache ich sie möglichst schnell arbeitsfähig?

00:00:54: was gibt's dabei für wichtige Schritte dass man halt wirklich das Maximus ihnen rausholen kann weil man möchte ja dass diese Menschen möglichst schnell an die Front können damit sie möglichst schnelle Geld verdienen und man ganz schnell aus sich ein Eindruck machen kann sind das die richtigen für mich ja oder nein, muss ich nachjustieren?

00:01:06: Oder ist die Person vielleicht sowieso gar nicht passend.

00:01:09: Das wie gesagt überschrieben mit dem ganzen Begriff Sales Enablement.

00:01:11: und wir können ja mal so ganz basisch anfangen... was eigentlich ein Sales-Mitarbeiter braucht, um effektiv arbeiten zu können.

00:01:17: Und dann hangeln wir uns durch die Methoden, die ihr dafür entwickelt habt.

00:01:20: Oliver Sammer würde glaube ich sagen, dass er braucht es eigentlich nur Stiftpapier, Handy und Telefon habe ich mal gehört, weil das Handy ist ja ein Telefon.

00:01:27: Kannst du das unterschreiben?

00:01:28: oder was macht ihr?

00:01:29: Wenn ihr sozusagen so erster Tag überlegt euch, was brauchen wir, um den Abend als fähigzumachen, wie reitet ihr daran?

00:01:35: Also wir haben da schon ein relativ strukturiertes Programm, neue Mitarbeiter an Bord zu nehmen.

00:01:39: Der erste Tag im Job sieht für alle immer gleich aus.

00:01:42: Es beginnt typischerweise wenn ich denn in einem Hause bin mit einer Druckbetankung von mir die ersten zwei Stunden über... Wer sind wir eigentlich als Firma?

00:01:50: Wo kommen wir her?

00:01:50: Wo wollen wir

00:01:51: hin?".

00:01:51: Was versuchen wir zu erreichen?

00:01:53: Und dann sozusagen die üblichen Verdächtigen, also so die wichtigsten Dinge, die man braucht um in der Firma klarzukommen.

00:01:59: Es gibt ein IT-Onboarding wo du halt deinen Laptop bekommst, die ganzen Zugänge bekommest, so eine Mini Einführung bekommste wie man Slack richtig benutzt und so weiter und sofort und dann so einen Onboarding Zeremonie im eigentlichen Team.

00:02:12: Das ist erstmal für alle gleich.

00:02:14: das heißt erste Tag ist voll durchstrukturiert Für alle mal gleich um zwölf Uhr Mittags präsentieren sich auch die neuen Mitarbeiter der ganzen Firma.

00:02:22: Da haben wir so ein Format, das nennt sich bei uns Pre-Lunch also wir haben jeden Tag einen All Hands Meeting in der Firma wo um zwelfuhr alle zusammenkommen und die nicht dabei sein können.

00:02:31: Das wird dann per Video aufgenommen und gestreamt in allen Locations wo sich dann die neuen Mitarbeitern auch reinfinden.

00:02:38: Und dann was wir auch haben lustigerweise oder freulicherweise haben wir da über einen HR Innovationspreis gewonnen für unseren Onboarding-Prozess.

00:02:45: Also es hat jetzt erstmal nichts mit Sales zu tun, nennt sich How To Bekomme Signavien – wie wird man Teil der Signavielfamilie?

00:02:52: Und das ist ein Prozess, der zieht sich dann vollständig über... mehrere Wochen, wo alle möglichen Schritte halt mit drin sind.

00:03:00: Also wie gesagt der erste Tag ist da Teil davon.

00:03:03: aber auch lustige Sachen wie zum Beispiel kriegen die Leute bei uns in so einen Garzellenplüschtier und als Teil des Prozesses müssen sie halt irgendwie ein lustiges Foto von sich mit dieser Garzelle irgendwo machen und dann per Slack halt mit allen Teilen.

00:03:16: ja das ist ein verpflichtender Schritt innerhalb des Workflows.

00:03:19: an denen muss man auch abzeichnen, sonst kommt man in den Prozess nicht weiter und dass man sozusagen reinkommt.

00:03:28: Die ersten strukturierten Feedbackgespräche, die nach X Wochen, zwei oder drei Wochen glaube ich gibt es sozusagen so das erste offizielle Recap Gespräch, was dann auch formal dokumentiert wird und zu gucken wie gut hat es bisher geklappt usw.

00:03:43: Das ist relativ stark durchstrukturiert klingt jetzt erstmal sehr bürokratisch aber kommt extrem gut an.

00:03:49: also dafür kriegen wir mal sehr gutes Feedback weil die Leute dann auch wirklich das Gefühl haben dass wir alles dafür tun die möglich schnell produktiv zu setzen.

00:03:57: Da waren ganz viele Anknüpfungspunkte bei, also das erste was den passiert ist Druckbetankungen durch dich.

00:04:02: Ich kenne es auch als Gründer hat man seine Vision und verkauft die dann so why are we here?

00:04:07: Why how what?

00:04:08: Die Mission wie ist das entstanden?

00:04:10: Wo steht der Name?

00:04:11: Wie verstehen wir uns?

00:04:12: Was wollen eigentlich erreichen?

00:04:14: Fragst du das hinterher auch irgendwie nach Format?

00:04:16: Weil ich merke immer so, man hört das und es ist alles einleuchtend.

00:04:18: Und man versteht's.

00:04:19: aber wenn man es ja selber noch nicht atmet, merkt man sich da eigentlich nicht und kann es dann gar nichts zu übernehmen.

00:04:23: Machst du von dem Company Verständnis her weil du gerade von Quizzes geredet hast?

00:04:28: Lass dir da nochmal tiefe Ebenen drunter legst und guckst.

00:04:30: Also saugen die diese Kultur wirklich auf?

00:04:32: Manche Dinge fragen wir tatsächlich noch mal ab in Form solcher Kurses viel stärker und viel konsequenter sind wie wenns darum geht des Unboarding der Sales Mitarbeiter zu machen.

00:04:41: dort haben wir einen Format was wir leider Monat machen, sondern nur, ich glaube momentan so zwei bis drei Mal im Jahr.

00:04:48: Das nennt sich dann Sales Bootcamp.

00:04:50: Das ist wirklich eine strukturierte Woche mit einem dicht getakteten Programm wo viel Information vermittelt wird und die Leute sehr viel lernen und wo auch eine Zertifizierung stattfindet, wo quasi jeden Tag werden sozusagen Dinge nochmal abgefragt, eingeübt.

00:05:09: Also Seins-Rollenspiele, Pitch Contest und was auch immer da sozusagen eingebaut ist Hausaufgaben die man erledigen muss und die dann am nächsten Tag auch abgefagt werden und zum Schluss quasi noch mal so eine große Präsentation gemacht wird um halt abzuprüfen.

00:05:24: haben die Leute auch wirklich Fortschritte gemacht

00:05:26: innerhalb der Woche?

00:05:27: Was für Tools benutzt ihr für den ganzen Prozess?

00:05:28: Wenn du sagst ihr macht Quizzes es gibt etwas das ich abhaken muss... Was benutzt sie dafür?

00:05:33: Also für diesen on-boarding Workflow?

00:05:34: nehmen wir tatsächlich unser eigenes Produkt.

00:05:37: Signal wie Workflow Accelerator, wo halt die X Schritte, die dann dort halt passieren alle genau abgefackelt werden und da gibt es Schritte die halt passieren müssen bevor der neue Kollege an Bord kommt.

00:05:47: also zum Beispiel keine Ahnung E-Mail Accounts Zugriff auf die ganzen Systeme und so weiter, das wird alles schon in der Woche bevor die Person ankommt.

00:05:56: Alles schon bereitgestellt.

00:05:58: Infrastruktur, Schreibtisch – all diese Gedöns!

00:06:01: Das muss alles fertig sein, bevor die neue Person kommt.

00:06:05: Und dann wie gesagt zieht sich das mehrere Wochen hin bis es sozusagen komplett abgeschlossen ist.

00:06:10: Also inklusive dieser Feedbackgespräche oder dass du mit den HR-Kollegen dort Touchpoints hast usw.

00:06:17: und sofort.

00:06:18: Genau da nutzen wir unser eigenes Tool für ...

00:06:20: für Leute, die euer Tool nicht so kennen.

00:06:22: Kann man das irgendwie ein bisschen wie eine To-do-Liste sich dann vorstellen?

00:06:24: Dass ich Haken mache hinter einzelne Schritte oder was sieht das

00:06:26: aus?

00:06:27: Genau!

00:06:28: Okay... Also ich hab's ja schon mal benutzt.

00:06:29: Ich kann es gar nicht so trivialen mit diesen Pools und Prozesse gelaufen.

00:06:32: Das ist cool aber muss ich echt einlesen.

00:06:34: Wäre das etwas, was du auch anderen empfehlen würdest dass man das damit tut oder gibt es irgendwie noch Alternativen?

00:06:38: Wie habt ihr zum Beispiel am Anfang gearbeitet?

00:06:40: Also Onboarding ist halt immer was hochgradig individuelles für jede Firma.

00:06:43: Das heißt du musst da sowieso für dich einen Plan machen was du alles erreichen willst um was die Schritte sind wer wann wir involviert werden muss.

00:06:50: Onboarding ist immer ein Thema, sobald die Organisation ein bisschen größer wird.

00:06:53: Wo unglaublich viele Leute zusammenwirken müssen und es ist besonders frustrierend wenn der Prozess nicht sauber läuft.

00:06:59: Also stelle vor du kommst am ersten Tag an und es gibt noch nie mal einen Platz wo du sitzen kannst oder es gibt keinen Computer für dich.

00:07:05: Oder es gibt nicht genug Salesforce-Lizenzen dass du irgendwie aufs CM System rauskommst.

00:07:09: also das ist halt super frustriernd und da verlierst du gleich ein großes Teil des Momentums mit dem die Leute ja immer reinkommen wenn sie in den Job neu anfangen.

00:07:18: Gibt es da sonstige fertigen Tools?

00:07:21: Es gibt ja diese ganzen HR-Tools, die aber erstaunlich schwach sind wenn's um dieses Onboarding geht.

00:07:28: Das heißt, die meisten Leute machen das mit der Hand am Arm, dass sie irgendwie so eine Checkliste oder sowas haben und dann muss jemand durchgehen und gucken, ob alles passiert.

00:07:37: Hat er die Datenschutzerklärung unterschrieben, hat dem jemand einen Code of Conduct erklärt oder was auch immer... Kannst du so machen, mit diesem Workflow-System ist es halt insofern praktisch.

00:07:48: Weil auch obwohl das eine riesige Menge von Leuten ist die dort involviert ist kannst du das halt super easy tracken und du siehst genau wo steht dir die einzelne Person?

00:07:56: Wo geht's nicht weiter?

00:07:57: Und da können die Kollegen aus dem HR einfach mal ganz kurz drauf gucken sehen oder bleibt stecken oder da muss ich nochmal jemandem anpingen was zu

00:08:04: tun.

00:08:05: Mal schauen!

00:08:06: Ich teste gerade Personen beim Produkttest für uns.

00:08:08: also das ist jetzt genau was ich machen muss Onwardings definieren ja vielleicht kann ich demnächst einmal dazu berichten.

00:08:13: Gut, jetzt sind die bei dir im Laden von den Materialien her arbeitsfähig und du hast ihnen Heads abgegeben was die Firma so kann wie ihr euch versteht.

00:08:21: Wofür ihr auch steht?

00:08:22: Jetzt geht es ja wahrscheinlich eigentlich sehr schnell ins Produkt.

00:08:25: also ist alles was im Bereich Sales passiert dann innerhalb von diesen Bootcams.

00:08:30: Oder macht ihr das sozusagen losgelöst?

00:08:32: Weil Bootcamp-Ding für mich immer, ich muss mehrere Leute in einen Raum sperren und es starten ja nicht immer fünf Leute auf einmal.

00:08:37: Genau, genau!

00:08:38: Das ist genau das Problem was wir haben.

00:08:39: so ein Bootcamp macht Sinn mit mindestens zehn Leuten im Raum dann hast du richtig oder mindestens sechs sagen wir mal Dann macht das richtig Sinn da auch so ein Programm draus zu machen und ein bisschen Tarar drumzumachen Und die müssen dann auch genau... ... in einem Raum sitzen und da gemeinsam durchgehen.

00:08:56: Das Gleiche, den gleichen Content die gleichen Themen... ...die du in so ein Bootcamp machst willst du natürlich sonst auch jedem Mitarbeiter der gerade nicht... ...den Luxus hat das gerade so einen Bootcamp stattfindet.

00:09:07: Willst du natürlich auch mitgeben.

00:09:09: deswegen gibt es dort... ...so genannte Sales Playbox,... ...die sich da etabliert haben quasi sozusagen als Wissensbasis.

00:09:16: Hier ist alles was du wissen musst um... ... als Zeller rausgehen zu können.

00:09:21: Und die Idee ist immer, dass du innerhalb der ersten dreißig Tage,... ...die du an Bord bist... ...willst du quasi all das auch wirklich komplett durchgearbeitet haben.

00:09:31: Nehmen wir mal einen... ...typischer Seikel, die ersten dreizig Tage zum Lernen, Absorbieren,... ...ersten ausprobieren,... dann die nächsten dreißigtage ist sozusagen die Praxis umsetzen.

00:09:43: und die nächsten dreizig tage willst du schon die ersten Resultate sehen.

00:09:46: Sodass du halt nach neunzig Tagen schon Vertriebler hast, die... eigene Pipeline gebaut haben, die schon auf ersten Opportunities Fortschritte gemacht haben.

00:09:54: Sodass du dann nach neunzig Tagen schon wirklich messbare Ergebnisse hast und je nachdem wie lange der Sales-Seic läuft und wie reif die Opportunities waren, die du den Leuten übergeben hast womöglich, dass du danach relativ schnell hoffentlich auch Umsatz dann siehst.

00:10:10: Ist das so der Zeitraum, den man rechnen muss?

00:10:12: Dass jemand in neunzig Tagen arbeitsfähig ist und so ein relevantes Sales-Business macht oder geht es auch noch schneller?

00:10:17: So schnell wie möglich kommt auch auf die Vorerfahrung drauf an, also wenn zum Beispiel jemand bei deinem direkten Wettbewerber vorher gearbeitet hat in der gleichen Rolle.

00:10:27: Dann hat die Person wahrscheinlich sehr gutes Wissen über den Markt, über die Value Proposition, über das Competitor-Product, über deinen Product.

00:10:36: wann gewinnen wir?

00:10:36: mit wem reden wir?

00:10:38: Wie ist die Benefit Argumentation und so weiter und sofort Und dann kannst du womöglich an Tag zwei oder Tag drei schon produktiv draußen rumlaufen.

00:10:46: Aber das passiert natürlich in den seltensten Fällen, dass jemand in der gleichen Rolle direkt von einem Wettbewerber zu dir kommt.

00:10:53: Sondern meistens hast du Leute die aus einem... ...die womöglich jetzt zum Beispiel bei uns die Software hintergrund haben.

00:11:00: Software as a Service Produkte in der Vergangenheit verkauft haben, d.h.

00:11:02: in einer gleichen Rolle waren aber halt in nem komplett anderen Thema unterwegs waren und vorher z.B.

00:11:07: niemandem an HR Tools verkauft hat.

00:11:10: Dann brauchst du schon eine gewisse Zeit, daß die Leute dort reinkommen Leute, die vielleicht dich als Firma vorher noch nie gesehen haben oder alles Neues sozusagen.

00:11:22: Gut wie läuft so ein Bootcamp jetzt ab?

00:11:24: Also Firmenverständnis ist da.

00:11:25: was geht dann los?

00:11:26: Also wir teilen das in fünf Teile, wobei ein Teil besonders groß ist.

00:11:30: Also Teil Nummer eins ist Company.

00:11:32: Wer sind wir?

00:11:33: Was machen wir?

00:11:34: Warum gibt es uns?

00:11:35: was versuchen wir zu erreichen?

00:11:37: Was macht uns besonders als Company?

00:11:39: Ist es dann Vortrag oder ist es eine Diskussion?

00:11:41: oder wie läuft das?

00:11:42: Ja kannst du in verschiedenen Formaten machen.

00:11:44: also genau diese Session mache ich ja zum Beispiel immer als allererstes wenn die Leute an ihrem ersten Arbeitstag.

00:11:51: Das ist halt vor allen Dingen ne Märchenstunde.

00:11:54: Ich meine schon Geschichten erzählen Stunden, wo du halt Anekdoten erzählst.

00:11:59: Aber dass dann hoffentlich auch interaktiv machst mit den Leuten, dass da eine Diskussion zustande kommt?

00:12:03: Warum ist denn das dann passiert?

00:12:05: und war es denn schlau das und das zu machen

00:12:08: usw.?

00:12:09: Interaktiver die Leute involviert sind und je mehr sie selber auch mitdenken können und müssen, desto besser bleibt das natürlicher noch hängen.

00:12:18: Punkt zwei also Punkt eins ist Company, Punkt zwei ist Produkt.

00:12:21: Also, welche Produkte haben wir überhaupt?

00:12:23: Was ist der typische Benefit?

00:12:25: Wer ist die Zielgruppe?

00:12:27: Wie funktioniert das?

00:12:28: Wie sieht das Ding überhaupt aus.

00:12:30: Das ist sozusagen auch ein wichtiger Punkt natürlich dort ein Verständnis für zu haben.

00:12:34: Dann der dritte Teil und das ist der mit Abstand größte Teil, dass es quasi des Thema Messaging entlang des Vertriebszyklus.

00:12:42: Wenn ich den Vertriebzyklus von Start bis Ende einmal durchgehe, was muss ich denn eigentlich erzählen?

00:12:47: Was kann ich dann erzählen beim Kunden um das voran zu treiben Spezifisch auf uns gemünzt als Company, auf uns als Produkt.

00:12:55: Dann der vierte Teil ist ein bisschen Sales-Techniken im Allgemeinen also von wie führe ich eigentlich so einen Vertriebsgespräch über wie baue ich ein Closing Plan?

00:13:05: Über wie stelle ich richtige Fragen um eine Opportunity zu qualifizieren und so weiter und sofort.

00:13:10: das ist wenn du dort einen erfahrenen Menschen vor dir sitzen hast ist es womöglich Super offensichtlich und nichts Neues für die Person.

00:13:18: Also es ist hoffentlich nichts neues, aber das ist immer schön nochmal alle Leute abzuholen, dass du sagen kannst okay Das ist sozusagen die Foundation, das erwarten wir auch von euch Dass du das kannst.

00:13:28: oder vielleicht haben wir dort eine gewisse.

00:13:30: Vielleicht hat sich bei uns eine bestimmte Technik als besonders wertvoll erwiesen.

00:13:34: also zum Beispiel The Challenger Sale habe ich glaube schon mal in einem vorherigen Podcast empfohlen so als Gesprächsführungstechnik Für Vertriebsgespräche und das heißt wenn du nicht selbst schon deine eigene Methodik, deine Technik mitbringst.

00:13:48: Guck mal hier ist was, was gut funktioniert hat.

00:13:51: Hier sind die Basics, hier sind die fünf Dinge, die du wissen musst.

00:13:55: Hier ist vielleicht noch ein Buch wenn du mehr wissen willst und das erwarten wir einfach dass du so eine oder näherige Technik einfach umsetzen kannst beim Kunden.

00:14:02: So.

00:14:02: dann ist der fünfte Punkt und der letzte Punkt Prozesse & Tools Prozese.

00:14:07: wie arbeiten wir als Vertriebsorganisationen?

00:14:10: Welche Rollen haben wir bei uns hier intern?

00:14:12: Welche Übergabepunkte gibt es, was erwarten wir voneinander?

00:14:15: wie machen wir Opportunity-Vorcasting zum Beispiel?

00:14:19: also wann kommt das in welche Stage rein.

00:14:21: Wann taucht es woauf ab?

00:14:23: wann erwarte ich von dir dass das Ding nicht mehr durch die Lappen geht?

00:14:26: solche Themen oder auch wenn kannst du Solutionkonzalten Ressourcen mit reinziehen und so weiter und sofort ja also da sozusagen durchzusprechen Wie arbeiten wir?

00:14:37: Was ist auch die Erwartungshaltung, wie lange etwas dauern soll oder worauf man sich zusammen mit wie viel Prozent der Zeit darauf konzentriert und so weiter.

00:14:45: Und dann Tools.

00:14:46: Welche Software-Systeme sind im Einsatz?

00:14:48: also vorhin war das Beispiel Stift, Blattpapier und Telefon als die wichtigsten Tools alles was man braucht.

00:14:55: heutzutage hat man da ja zum Glück noch ein paar mehr Tools zur Verfügung.

00:14:59: gibt es den Leuten eine Einweisungen das CRM-System funktioniert, wo sie irgendwelche Knowledge herziehen können die sie vielleicht im Vertriebsprozess brauchen.

00:15:07: Wie LinkedIn Sales Navigator funktioniert und so weiter und so fort damit die mit den Tools die halt zur Verfügung stehen ist ja vernünftig umgehen Und man natürlich auch eine Erwartungshaltung kreiert wie wir erwarten dass die Tools benutzt werden.

00:15:19: Also ein CRM System zum Beispiel was vom Vertriebler nicht gepflegt wird macht dann keinen Sinn.

00:15:24: CRM macht nur Sinn wenn du möglichst viel dort an Wissen auch einpumpst Und dann musst du natürlich auch den Vertriebplan zeigen, was du dort erwartest.

00:15:31: Wie du das System konfiguriert hast damit die Vernünftigkeit damit arbeiten

00:15:35: kann.

00:15:35: Ich staunde dass ihr Prozess und Tool so als letzten fünften Punkt abhandelt.

00:15:39: ich hätte ja gedacht, dass du das in dem ganzen Prozess über also die ganzen anderen Schritte hinweg immer mal wieder aufgreifst hast.

00:15:44: Du sagst okay guck mal Messenger funktioniert bei uns so, Sales Technik so.

00:15:47: Übrigens Das ist das Tool, das wir dafür benutzen.

00:15:50: hier solltest du immer das und das beachten wenn du irgendwie den und den Prozess hast.

00:15:53: Kann man das wirklich separieren?

00:15:55: Es ist jetzt nicht so hundertprozentig hart getrennt.

00:15:58: Du guckst dir vielleicht zum Beispiel die Möglichkeiten von LinkedIn an, wenn du über die Prospecting-Phase redest zum Beispiel und dann redest du sowohl über welches Messaging, welche Sätze, welche Worte kannst du eigentlich oder willst du eigentlich verwenden?

00:16:13: Guckst du denn gleich an wie machst du eigentlich Social-Prospecting und wie spürst du das auf?

00:16:19: Hier ist ein Tool, um spannende Forum-Diskussionen zu finden.

00:16:22: Wo du dich z.B.

00:16:23: mit einschalten kannst, einklingen kannst und was Spannendes beitragen kannst.

00:16:28: Das kannst du natürlich idealerweise so in einem Rutsch machen.

00:16:31: Also für uns nur diese Fünften ist quasi eine Checkliste, dass du auch alles besprochen hast.

00:16:35: Nicht das die Leute aus dem Bootcamp zum Beispiel rausgehen... ...und immer noch nicht wissen wie sie das Thema im System richtig bedienen.

00:16:41: Gut!

00:16:42: Company und Product sind, glaube ich schnell verstanden.

00:16:45: Und was ihr auch schon erzählt, worum es am Wesentlichen geht?

00:16:47: Dann lasst uns doch den dritten Punkt dieses Messaging entlang des Vertriebszyklus mal ein bisschen weiter auseinander nehmen.

00:16:53: Was genau gehört dazu?

00:16:54: Wie fängt das an?

00:16:55: Noch einmal einen Schritt zurück.

00:16:56: Die grundsätzliche Denkweise in jedem Vertriebzyklu ist ja dieser Dreiklang.

00:17:00: Warum fragen die sich der Kunde dann stellt?

00:17:03: Warum muss ich etwas ändern?

00:17:06: Warum jetzt?

00:17:07: Und warum ausgerechnet dieser Anbieter?

00:17:10: Why change why now?

00:17:13: Das ist sozusagen immer der Dreiklang.

00:17:16: Und entlang dessen kann man dann viel stärker ins Detail gehen, sich angucken was kann ich dort den Vertriebplan eigentlich beibringen und was kann nicht auch standardisieren oder als Best Practice an die Hand geht?

00:17:26: Am Anfang fängt das natürlich immer an mit diesem initialen Pitch also wenn ich in zwei Setzen, in fünf Setzen in fünf Minuten etwas rüberbringen will zugeschnitten auf eine bestimmte Zielgruppe, auf einer bestimmten Situation.

00:17:41: Wie mache ich das?

00:17:43: oder was sage ich dort?

00:17:44: Gibt es dort irgendwie vorgefertigte Happenworte die ich benutzen kann, die sich in der Vergangenheit als gut erwiesen haben Stichworte, die gut verfangen also dieses wie kreiere ich eigentlich diesen initialen Interest wenn ich dann da tiefer reingehe?

00:17:57: hier ist die zehn Minuten oder fünfzehn Minuten oder zwanzig Minuten Präsentation Wenn ich den Leuten so einen Art Frontalpitch geben will.

00:18:04: Man stelle sich vor, ich habe da zehn Leute vor mir.

00:18:06: Ich weiß nicht viel über die, die sagen mir einfach mal was ihr macht.

00:18:11: Hier ist der vorgefertigte Zehn Minuten Pitch mit Slides dazu zum Beispiel So dann geht es weiter.

00:18:16: Der nächste Schritt ist ja immer zu verstehen Was treibt den Kunden eigentlich um Also Discovery zu machen Qualification zu machen Zu verstehen was sind eigentlich die Herausforderungen des Kunden?

00:18:25: Was will er erreichen?

00:18:26: Da kann ich natürlich einen Katalog an die Hand geben Wohin nach Bohrricht denn eigentlich?

00:18:30: Wo nach Frage ich denn eigentlich, was finde ich denn da typischerweise.

00:18:32: Was sind dann die typischen fünf oder zehn Herausforderungen, die der Kunde hat?

00:18:37: Ist es Working Capital Optimization, das ein Riesenthema ist?

00:18:41: Oder ist es?

00:18:42: Ich will digitaler werden als Company weiß aber gar nicht wie.

00:18:46: Oder ich habe hier eine riesen Compliance Issue irgendwie in einem bestimmten Bereich, was sich gelöst bekommen oder ich habe hier einen riesen Risiko, was ich irgendwie manage muss.

00:18:54: Was auch immer also gibt es ja Patterns an Herausforderungen die man bei seiner Zielgruppe findet.

00:18:59: dann fange ich langsam darüber an zu reden wie passen wir eigentlich in das Bild dort eine Lösung fürzufinden?

00:19:07: Wie mache ich dem Kunden klar, dass er auch wirklich was tun muss und wie hart die Konsequenzen sind wenn er dort nichts tut?

00:19:12: Das ist why now.

00:19:13: Und dann aber der nächste Schritt schon – wie sieht eigentlich ein Solution-Design aus?

00:19:17: Also nehmen wir mal an du hast die Aufgabe Working Capital Optimization bei dir im Unternehmen zu machen.

00:19:22: Und das CFO sitzt da allen nacken um das zu machen.

00:19:25: So!

00:19:26: Wie können wir als Anbieter mit unserer speziellen Software... ...wie könnten wir eine Argumentation aufbauen dir zu zeigen, guck mal wenn du uns einsetzt oder das machst kommst du diesem Ziel bisschen näher.

00:19:37: Also diese Solution Argumentation, wenn man so will.

00:19:41: Dann ist der nächste Punkt natürlich Proofpoints.

00:19:44: also wie kann ich einen Beweis eine Glaubwürdigkeit beibringen zu sagen das ist jetzt nicht nur heiße Luft die ich dir gerade entgegenblase sondern es funktioniert bewiesenermaßen.

00:19:55: Kundenstories Anekdoten Success Stories sind dort natürlich immer super super wertvoll um halt diese Glaub Würdigkeit dort zu bringen.

00:20:03: das heißt du musst den Sellern Kannst du überlegen, was sind die fünf Stories, die besonders repräsentativ sind für das, was wir tun?

00:20:09: Und die Seller müssen dann diese Geschichte auch wiederholen können.

00:20:11: Wenn sie in einem Gespräch sind und müssen dort die Zahlen kennen, müssen dort den Hintergrund kennen.

00:20:17: Wir müssen es auf guter Art und Weise rüberbringen können.

00:20:19: oder andere Proofpoints, die es womöglich gibt weil man zum Beispiel im Gartner Magic Quadrant besonders toll gelistet ist.

00:20:26: Was bedeutet das eigentlich?

00:20:28: In welcher Kategorie sind wir da drin?

00:20:29: Was ist das eigentlich als Aussage?

00:20:31: Was kann ich davon benutzen im Vertriebsgespräch?

00:20:34: Das geht man dann alles durch.

00:20:36: Bis hin zu competitive positioning, also wie stehen wir eigentlich gegen den Wettbewerb?

00:20:41: Wer sind unsere typischen Wett-Bewerber?

00:20:43: Was ist die typische Argumentation, die wir haben und den Leuten dort sozusagen eine Wissensbasis an die Hand zu geben relativ schnell und prurantiert halt auf diese Frage reagieren zu können?

00:20:53: ja aber was ist denn bei euch anders als X?

00:20:56: oder?

00:20:57: ich habe mir das andere auch schon angeguckt was macht euch denn besser?

00:21:01: Genau, bis hin zum letzten Punkt und dann höre ich auf zu reden.

00:21:04: Das ganze Thema Objection Handling Behandlung von Einwänden wo die Leute sagen ja aber oder sozusagen kritische Rückfragen stellen Was sind so die typischen zehn zwanzig dreißig Einwände die die leute haben?

00:21:17: Ja was ist ja viel zu aufwendig einzuführen?

00:21:20: Ja nee aber wir haben ja schon etwas anderes im Einsatz und die leutes sind damit eigentlich ganz glücklich.

00:21:25: Aber ihr seid zu teuer aber das is ja klaut.

00:21:30: Die Daten dürfen ja gar nicht in den Cloud gehen, aber bla bla bla.

00:21:35: Dieses Aber Aber Aber.

00:21:36: Den Leuten halt beibringen was sind die zehn zwanzig dreißig typischen Abas?

00:21:40: und was ist dann die perfekte Reaktion da drauf?

00:21:42: Gut also wenn ich jetzt nochmal zusammenfasse der dritte Schritt bei euch also erst Company dann Product dann das Messaging und denen habt ihr im Prinzip fünf geteilt als erstes mal Interesse wecken dann Lösungen vorstellen und auf Beweiselemente eingehen.

00:21:57: Also wie könnt ihr belegen, was über eure Lösungen erzählt?

00:22:00: Was du mit dem Kompetitive meinst, meinst wahrscheinlich wirklich Abgrenzung und vielleicht mal USPs hat mir glaube ich auch schon eine Folge bei Switchouts, wie man da Leute abwerben kann.

00:22:08: Und als Letztes die Einwände so... Was hast du denn für Materialien, mit denen du jeweils arbeitest?

00:22:13: Hast du immer irgendwie eine PDF, die du für jeden Schritt an die Hand gibst?

00:22:16: oder sind das Tools oder Prozessdokumentationen?

00:22:19: Wie machst du das?

00:22:20: Also beim Initial Pitch das sind typischerweise so Sätze, Wortfragmente.

00:22:25: So eine Sammlung von Stichworten die du hast.

00:22:27: Wir haben solche Dinge als Powerpoints irgendwo rumliegen dass dir die halt dann angucken kannst.

00:22:33: Wichtig ist immer, dass du nicht blind irgendwie Dinge oder Content abspulst weil dann klingt es immer hölzern und dann klingt es nicht authentisch sondern es ist immer wichtig dass jeder einzelne für sich Eine Art und Weise entwickelt, das ist sozusagen flüssig von der Zunge rollt.

00:22:48: Dass er es vielleicht mit eigenen Geschichten, mit eigenen Erfahrungen irgendwie zusammenbringen kann.

00:22:54: Ein Kollege hat von mir angefangen, der war vorher SharePoint-Administrator in einem großen Konzern.

00:22:59: Der benutzt das halt andauernd zu sagen warum ich zur Signavio gekommen bin oder was waren die Challenges, die ich früher hatte im Roadblocks... Guck mal, mit dem Ding.

00:23:10: hier war oft einmal die Welt viel besser.

00:23:12: Das ist natürlich richtig cool wenn Leute anfangen das mit den eigenen Erfahrungen irgendwie zu mixen.

00:23:18: oder sei es Herausforderung.

00:23:20: Nehmen wir mal eine typische Herausforderung, ist Kosteneinsparung.

00:23:24: Und die Leute haben wohl mögliche eine eigene Story oder eine Story von einem Kollegen, der besonders einschneiden war.

00:23:29: Wo auf einmal die Message über ein Ticker geht wie ihr müsst einen twenty-fünf Prozent sparen und alle rennen rum wie im Hümenerstall und wissen nicht wo hinten und vorne es ja?

00:23:38: Und dann wie man damit umgeht oder was da besonders painful war oder wie auch immer.

00:23:43: Also das ist immer ganz wichtig dass die Leute das absorbieren im Sinne von.

00:23:47: sie lernen nicht Dinge auswendig sondern sie absorbieren das und können es mit ihren eigenen Erfahrungen, in ihrer eigenen Realität irgendwie ein Einklang bringen.

00:23:56: So dass man was Neues Authentisches dann hinten bei rauskommt.

00:24:00: Aber zurück zu deiner Frage Wie bereiten wir das alles auf?

00:24:04: Also wie haben sehr viel in Dokumenten oder in Powerpoints einfach umliegen Und wichtig ist immer Dass du Dinge auf den Punkt bringst und haben eine sehr gute Erfahrung gemacht halt Das wirklich entlang des Vertriebszykluses zu organisieren so dass du mental in einem gewissen Kontext hast, indem du eine Aufbereitung machst.

00:24:21: Also zum Beispiel eine Competitive Battle Card also eine Reaktion auf wie sie halt eigentlich besser oder anders als ein Competitor sind bei uns immer eine Seite PowerPoint pro competitor nicht mehr.

00:24:35: und das ist bei uns strukturiert in drei Teile.

00:24:37: diese competitive battle cards links oben is what they say.

00:24:42: ja also was der Wettbewerber claimed oder betont dann What we say, wie wir sozusagen darauf reagieren.

00:24:52: Also zum Beispiel der Wettbewerber sagt er hat eine besonders tolle Salesforce Integration und deswegen ist er so toll.

00:25:00: Wir sagen das ist ja schön dass ihr so eine Salesforce Integration habt.

00:25:03: aber was wir gesehen haben ist diese Salesforce Systeme und alle anderen Systemen die du anbinden willst sind typischerweise so hochgradig konfiguriert Dass dir ein Standard Connector ganz sprüht Sondern es eher darum geht wie leicht kannst du das Ding anpassen?

00:25:17: So als Beispiel.

00:25:18: Also, was sagen wir?

00:25:20: Dass du darauf reagierst.

00:25:22: Oder der Wettbewerber hat eine besonders tolle Vision die einen Markt auspumpt und die Leute finden die Vision vielleicht toll.

00:25:28: Dann kannst du zum Beispiel drauf reagieren und sagen Ich finde die Visionen von denen auch ganz spannend.

00:25:34: Aber ich find es schon erstaunlich wenn du dem anguckst Wie langsam die gewachsen sind im Markt Und wie schnell wir gewachsen in den letzten drei Jahren.

00:25:42: Also irgendwie bringe ich das nicht hinein klar.

00:25:46: Ich bin genau eine Meinung mit ihnen, ich finde das total spannend.

00:25:49: Aber irgendwie kriegen sie es nicht gewuppt.

00:25:51: Also scheinbar gibt's dann noch mehr was die Kunden brauchen und suchen wollen.

00:25:55: Vielleicht bringen die Visionen nicht so richtig auf die Straße weiß ich nicht.

00:25:59: So nach dem Motto ja?

00:26:01: What they say what we say.

00:26:02: Und an der dritte Punkt Fokuspunkte oder Fokusthemen auf die du die Aufmerksamkeit des Kunden legen willst.

00:26:10: also zum Beispiel Wir hatten zum Beispiel einen Wettbewerber, der lange Zeit wesentlich besser war als wir, wenn es darum ging Risikomanagement umzusetzen im Unternehmen.

00:26:19: Und die sind auch auf Rum geritten.

00:26:20: wie Blöd!

00:26:22: Unser USP ist Risikomanagement.

00:26:25: Die Kunden kommen zu uns und sagen ja, Risikomemanagement ist ganz wichtig für uns.

00:26:30: was könnt ihr denn da?

00:26:31: Dann hättest du zur demzeit besagen müssen das sind wir leider nicht so gut wie dir.

00:26:35: Ganz doof.

00:26:36: Da sagst Du... Risikomanagement ist super wichtig, aber wissen Sie was noch viel wichtiger ist?

00:26:42: Ist das und dass.

00:26:44: Wie bei Kindern die schreien, musst du ganz schnell ablenken und ein neues Spielzeug oder etwas Neues auftun.

00:26:52: Dann hören sie ganz schnell auf zu schreinen und sind wieder ganz glücklich.

00:26:56: Das ist mit Prospects häufig auch so, dass Du den Blickwinkel auf diese Dinge legen willst wo Du dann besonders gut bist.

00:27:04: Genau!

00:27:04: Das sozusagen zum Thema competitive Battle Cards eine Seite So, dass es auch konsumierbar ist.

00:27:10: Aber wenn du jetzt sagst... ...du hast ein Wettbewerb wo du vielleicht drei Argumente hast?

00:27:13: What they say what we say?

00:27:14: Willst du immer nur eins aus oder packst du dann auf dieser eine Seite wirklich alles und dann links rechts, links rechts immer?

00:27:20: Genau so das.

00:27:21: also.

00:27:21: typischerweise haben wir so auf der linken Seite irgendwas so drei bis sechs Dinge stehen ja Und da kann alles mögliche stehen von Produkt Von Service Von Company-Theme.

00:27:32: Ja Die sagen Wir sind des erfolgreichste Unternehmen im Markt.

00:27:35: Also was we say is Na ja, aber guck dir mal an wie die Kunstzufriedenheit aussieht und wie lange die Leute bei denen bleiben.

00:27:42: Wie Ibel!

00:27:44: Ja?

00:27:44: Sie entscheiden, ja?

00:27:46: Die haben womöglich zehnmal so viele Kunden, aber die haben halt auch zwanzig Mal so viel Kunden, die dann wieder abhanden kommen nacheigen.

00:27:53: Sie als Kunde müssen jetzt entscheiden was sie haben wollen.

00:27:56: Das heißt wir haben auf der linken Seite typischerweise drei bis sechs Punkte oder auf der rechten Seite irgendwas zwischen... vier bis acht, vier bis zehn Punkten, wo man die typischen Punkte aufzählt.

00:28:06: Weil je nach Kunde der gerade voreimsitzt greifen natürlich auch andere Akumente.

00:28:10: Läufst du bei so einer Diskussion eigentlich Gefahr?

00:28:12: Dass du dann immer auch vom Wettbewerber gefangen wirst also dass du eigentlich immer gegen den Gebändschmarkt wirst und gar nicht so deine Stärken rauskehren kannst weil es ja gar nicht drüber ist.

00:28:18: wenn du einmal da drin bist Ja die sagen aber wir sagen dann wirst du ja immer dagegen gehalten wird immer sozusagen ja okay die machen aber dies die machen das wie es bei ihnen hier und da kriegst du das gesteuert.

00:28:28: Also du fängst ja niemals proaktiv an, über Wettbewerber zu reden.

00:28:33: Niemals!

00:28:36: Eine Ausnahme hatten wir in den frühen Tagen von Signavio wo wir proaktif... Da gab es einen IBM, IBM hat eine Firma gekauft und hatte dann auf einmal ein Competitor-Produkt sonst Und dann haben wir eine zeitlange aktiv Prospects auf das Produkt drauf geschickt.

00:28:50: Wir haben gesagt also wenn ihr euch für uns interessiert Wir wollen ja, dass ihr die bestmögliche Produkt für euch findet.

00:28:56: Gehen wir euch den Tipp?

00:28:56: Guckt euch das doch auch mal ganz genau an!

00:28:59: Warum haben wir das gemacht?

00:29:01: Weil IBM vom grundsätzlichen Messaging her zu dem Zeitpunkt was sehr ähnliches im Markt propagiert hat quasi unsere Message validiert hat und da sehr viel Evangelization gemacht hat in eine ähnliche Richtung.

00:29:17: Aber wir genau wussten, dass die von der Vertriebspower, von der Pre-Sales Power in den Märkten wo wir unterwegs sind völlig unterferner liefern waren.

00:29:25: Es war zum Teil unmöglich für einen Kunden überhaupt einen Demotermin vom IBM zu bekommen Und das war halt natürlich ein super Szenario, weil die von ihrem Marketing her White Paper alles total super toll.

00:29:39: Es hat quasi genau das Messaging was wir rausgegeben haben eins zu eins unterstrichen.

00:29:45: Die sind in eine ganz ähnliche Richtung gelaufen, aber die konnten halt vertriebstechnisch null darauf exekuten.

00:29:50: Und da sind die Leute dann immer frustriert zu uns gekommen und gesagt ja, also lustig, die M sagt ihr genau das gleiche Aber im Umgang mit dem... Das geht gar nicht!

00:29:59: Ich habe noch nie meinen Termin bei denen gekommen.

00:30:01: Die haben mir gesagt wir müssen zwei Monate warten bis wir mal eine dreißig Minuten Demo schedulen können.

00:30:06: Was ist das denn?

00:30:08: Das ist ja ungünstig.

00:30:09: Nee, das würde ich natürlich an Ihrer Stelle.

00:30:12: stellen sich mal vor Sie werden dann Kunde.

00:30:15: Wie schlimm soll es denn erst dann werden?

00:30:17: Jetzt ist ja noch eigentlich.

00:30:19: wenn man vermuten zeigen sie sich von der besten Seite um sie als kunde zu gewinnen.

00:30:22: Stellen sich vor Sie sind erst Kunde.

00:30:24: wie soll's denn dann erst werden?

00:30:26: Also das war so ein kleiner Anekdote wo wir diese Regel gebrochen haben.

00:30:30: aber zurück zur Frage.

00:30:33: den Wettbewerber erwähnst du typischerweise nicht, sondern es ist eine rein reaktive Geschichte.

00:30:37: Der Kunde kommt auf dich zu und sagt ja wir gucken uns das und dass auch noch an.

00:30:41: Du willst natürlich immer zwar meiden, dass du zu stark in diese Commodity-Ecke reinbekommst Das ist am Ende nur noch um das Abhaken von irgendwelchen Featurelisten geht.

00:30:49: Das ist mal ganz ganz blöd.

00:30:51: Oder du halt in der Kategorie rein geworfen wirst wo du dich selber gar nicht siehst.

00:30:55: Sondern du musst natürlich idealerweise als Ford Leader als trusted advisor sozusagen auftreten, den Kunden auch in die richtige Richtung zu bringen.

00:31:05: Eine Nachfrage mal noch zu dem, was du vorhin gesagt hast.

00:31:08: Du willst verhindern wenn du Leuten Messaging beibringst dass die hinterher wie Roboter rüber kommen?

00:31:12: Ich habe ein Stück weit die gleiche Beobachtung gemacht das mein Head of Sales irgendwie mit mir durchgesprochen hat wie eigentlich seine Sales Pitches zu liefen.

00:31:18: wir haben dann so Tandems gemacht wie ich ja von dir auch gelernt habe.

00:31:21: Das heißt ich hab teilweise eher Calls gemacht und ich habe in der Leitung gesessen.

00:31:25: er hat quasi als mich angerufen zwar einen Conference-Call derjenige jetzt aber gar nicht gemerkt habe zugehört und so.

00:31:29: Dann habe ich ihm so Tipps gegeben.

00:31:30: so hey guck mal ich hätte jetzt an folgende Ecke der hat Folgendes Problem gehabt das hast du aber nicht gehört abgehen müssen und nicht in die.

00:31:37: Das heißt, wenn du das lange machst hast du ein Gefühl für Strukturen wie Gespräche laufen welche Infos du geben musst für die Einwände usw.

00:31:42: Und mein Effekt war.

00:31:43: aber als man dann angefangen hat so objectionhandlingmäßig Listen zu machen, wenn der dies sagt sagst du das?

00:31:48: Wenn er dies sagst Du das dass die Leute halt sich versteifen und irgendwie nicht mehr so gesprächsfähig sind.

00:31:53: Die wirken ja nicht mehr natürlich.

00:31:54: Er hat immer zum Beispiel so die ganze Zeit ähm und irritiert.

00:31:59: Wie handelt man sowas?

00:32:00: Wie gehst du sowas an?

00:32:01: Der Content muss natürlich in Fleisch und Blut erstmal übergehen bei den Leuten Und dann musst du es einfach, du musst es häufig genug hüben und den Leuten auch aufzeigen.

00:32:11: Dass sie jetzt nur noch was wiederholen oder du stellst denen eine schwierige Nachfrage und dann merken Sie auf einmal dass die da nur etwas abgespult haben, was sie selber gar nicht so richtig verstanden haben.

00:32:22: Erst wenn sie es tief selbst verstanden habe, was bedeutet das denn eigentlich?

00:32:26: Und ist am besten in Geschichten Form darreichen können Dann hast du sozusagen das Ziel erreicht.

00:32:33: Aber dieses Thema in Geschichtenform da reichen, erzähle gerne Geschichten und Geschichten sind eine sehr mächtige Art, halt Messages rüberzubringen.

00:32:40: aber ich habe auch gemerkt dass die meisten Menschen nicht so die Geschichten Erzähler sind und haben mal Trainings organisiert und Gedöns gemacht usw.

00:32:49: Also wenn da hab' ich ein bisschen meine Hoffnung aufgeben, dass man jeden zu einem Geschichtenerzähler erziehen

00:32:54: kann.

00:32:55: So liebe Hörer, für heute sind wir schon wieder am Ende unseres Podcasts angelangt.

00:32:59: Wenn euch das Thema aber noch weiter interessiert habt ihr die Möglichkeit euch auf Patreon extra lange Podcast von uns zu besorgen also quasi jeweils ein Directorscut der nochmal zehn bis zwanzig Prozent länger ist und dementsprechend mehr Inhalt bietet.

00:33:12: Patreon schreibt sich wieder Patronen nur mit E dazwischen, also Patreon.

00:33:17: Und unter patreon.com slash dekompakt könnt ihr euch für monatlich ein paar Taler besagt der extra lange Podcast klicken.

00:33:24: Dort ist dann übrigens auch keine Werbung enthalten sondern diese wird ans Ende geschnitten und auch sonst kommt in den Genuss unterschiedlicher Extra-Inhalte wie unsere Recherchematerial die Teilnahme an all unseren Gewinnspielen und uns freut es natürlich sehr wenn wir euch für diese Bonus Inhalte begeistern können.

00:33:37: Ansonsten vielen Dank fürs Zuhören.