M&A – Finanzierungsfaktoren in der Spätphase | #Börsengang 📈

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Roto-IPO Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Gerhard Schmarig und heute sitze ich mit zwei alten Bekannten hier.

00:00:15: Ich fange mal auf der linken Seite an, der gute Peter.

00:00:16: Hallo Peter!

00:00:18: Und auf der rechten Seite jemand den Hörern von Digital Compact die aufmerksam sind auch schon bekannt sein müsste Der gute Julian.

00:00:23: wir haben nämlich auch schonmal fleißig mit dem Christian Leibholt ge-podcastet.

00:00:26: Auch dir ein warmes hallo!

00:00:28: So und wir starten natürlich erstmal noch eine kleine Vorstellungsrunde.

00:00:30: Also vielleicht fangen wir mit Peter ganz kurz an dass du mal ganz kurz sagst was du tust bei der deutschen Börse Was da so passiert in deinem Feld das wir verstehen was du heute sozusagen hier beisteuerst.

00:00:38: Sehr gerne.

00:00:39: Ja, ich bin bei der Deutschen Börse im Bereich Pre-IP und Capital Markets für den Bereich Venture Network tätig.

00:00:44: Das ist der Bereich bei der deutschen Börsel, der sich um die vorbörsischen Unternehmen kümmert.

00:00:48: Unsere Hauptaufgabe hier ist, die Unternehmen im Vorbürschenbereich mit den passenden Investoren zu verknüpfen und natürlich sie im besten Fall auch auf einen potenziellen Börsenhang vorzubereiten.

00:00:56: Jetzt machen wir verschiedene Tätigkeiten, die sich aufteilen in Kapitalvermittlungen an einem Trainingsprogramm was wir entwickelt haben und ein Netzwerk aufzubauen, um die verschiedenen Interessengruppen miteinander zu vergnüpfen.

00:01:05: So und da passt du ja super rein, Julian.

00:01:07: Also ihr müsst ja wahrscheinlich relativ oft mal irgendwie einen Sync haben.

00:01:09: Sagt auch nochmal ganz kurz was du genau tust, womit du deine Brötchen verdienst?

00:01:13: Ich bin Julian

00:01:13: Riedelbauer.

00:01:14: ich leite das Deutschland-Büro von Chipi Bullhound.

00:01:16: wir sind eine internationale Tech Beratungsgesellschaft, Tech Investment Bank.

00:01:20: Wir beraten bei Wachstumsfinanzierungsrunden in späteren Phasen Und bei Firmen Verkäufen haben weltweit hundert Mitarbeiter In Deutschland über zehn Mitarbeiter und wir beraten sogar dreißig Deals pro Jahr.

00:01:33: und der große Unterschied ist dass eigene Büros in New York, San Francisco und Hongkong haben um eben wirklich weltweite strukturierte Prozesse durchzuführen im Wettbewerb.

00:01:42: Man merkt du hast internationalen Blick quasi auf das was du tust also in dem klassischen M&A-Geschäft.

00:01:47: es heißt wir können ganz viele spannende Sachen heute über Deutschland erfahren aber vielleicht auch mal den Blick über die Tellerrandwagen wie wir so im Internationalen Vergleich dastehen und so.

00:01:53: und Heute soll's ja in der Tat um die späte Unternehmensphase gehen.

00:01:56: also Börsen gang wäre theoretisch eine Ganzspäte wenn man so will.

00:01:59: ihr guckt euch hast Du gerade gesagt eigentlich den free IPO Bereich an dass heißt Ihr guckt natürlich und Gründer zusammenbringen, um die Wahrscheinlichkeit zu steigern, zu erhöhen.

00:02:08: Dass irgendwann mal ein Börsengang auf der Uhr stehen

00:02:10: könnte.".

00:02:10: Und auch deinen Job lieber Julian muss dem ja nicht so widerreichen dass wenn man jetzt eine Firma verkauft kann es trotzdem noch sein das ihm Nachgang an die Börse geht dazu später mehr.

00:02:17: aber fangen wir nochmal vielleicht mit der wirklichen Spätphase.

00:02:19: an.

00:02:20: dich ruft man quasi wenn's wirklich an Finanzierungsrunden geht die schon substanzieller sind in der Ausrichtung einen höheren Anspruch haben was jetzt KPIs angeht was Verhandlungen angeht etc.

00:02:29: pp.

00:02:29: wie genau muss ich mir das vorstellen?

00:02:30: Wie fängt das mit dir typischerweise an dass du ins Spiel kommst?

00:02:33: Wir beraten Unternehmen ab.

00:02:35: fünfzehn Millionen gesucht im Kapital.

00:02:37: Das kann eine Mischung aus Primary und Secondary sein, Firmen in den späteren Phasen die schon ordentlich ihr Geschäftsmodell bewiesen haben und das Kapital braucht um weiter durchzustarten, Expansion zu beschleunigen, in seiner Szene halt zu expandieren.

00:02:49: In diesen Fällen beraten wir von Projektanfang bis zum erfolgreichen Abschluss und bringen Ihnen sehr umfassende Leistungen und helfen dabei maximal Medbewerb aufzubauen unter internationalen Investoren, bei Finanzierungsrunden oder Käufern bei Unternehmensverkäufen.

00:03:05: Für alle die noch nicht so firm sind, Primary wäre direkt das Investment in die Firma secondary, dass auch bestehende Gesellschafte Anteile verkaufen.

00:03:10: So und jetzt hast du ja schon gesagt, fünfzehn Millionen Euro?

00:03:12: Das ist ja für viele... Wenn man als normalsterblicher den Fernseher einschaltet, wenn dann nur zwei Millionen kommen oder fünf, dann sind sie immer wow!

00:03:19: Und glaub ich viel Geld.

00:03:20: Fünfzehn hört sich für viele Leute, die das jetzt noch nicht in der Tiefe tun erstmal sehr, sehr viel an.

00:03:24: Merkst du auch, dass das Spiel ein anderes ist?

00:03:26: Also hat man da irgendwie ganz andere Ansprüche, Anforderungen.

00:03:29: was ist anders als die frühen Phasen in dieser Späten?

00:03:32: In Frühenphasen haben wir meistens in Deutschland deutsche Investoren oder Investoren mit Büros in Deutschland, Business Angels, Family Offices und so weiter sind dort die Akteure.

00:03:42: Wenn man in spätere Phasend geht, ist plötzlich in Deutschland nicht mehr sehr viel Kapital vorhanden.

00:03:47: es gibt nur eine Handvoll von Investoren, die in diesen späteren Phasenden spezialisiert sind und investieren.

00:03:52: Dort kommen dann international Investoren ins Spiel Sehrviel aus Frankreich, aus London aus, die erste Chance auch schon aus USA Kapital zu bekommen.

00:04:02: Oder vielleicht wenn man größer ist und nach Asien irgendeine Geschäftsidee hat oder eine Möglichkeit nach Asiens zu expandieren, auch asiatische Investoren.

00:04:10: Das heißt ganz andere Investorengattung.

00:04:13: Da es wird auch eine sehr klare Trendlinie gezogen zwischen den Frühphaseninvestoren wie so zwischen paar hunderttausend Euro bis vielleicht fünf sechs oder acht Millionen investieren und die späteren Phasen, die internationalen Investoren über zehn Millionen Euro pro Firma investieren.

00:04:27: Wie

00:04:27: lange dauert so ein Prozess dann ungefähr, wenn ich jetzt auch internationaler Akteure mit reinnehmen möchte?

00:04:31: Wenn man einen intensiven Prozess durchführt wo man viel Zeit für die Vorbereitung reserviert.

00:04:36: Dann kann so etwas fünf bis sechs Monate oder auch mal sieben Monate dauern.

00:04:40: Allein in der Vorbereitung um die ganzen Unterlagen-Sets zu erstellen, um die Billingdaten zu analysieren, um KPIs zu erstellt und wirklich ein hochqualitatives Unterlagenset und Businessplanungsfeil zu garantieren braucht das sechs bis acht Wochen Vorbereithung.

00:04:55: Dann beginnt man eben mit der Ansprache, führt eine Roadshow in Europa durch.

00:05:00: In den USA durch die Ansprachen und Roadshows auch noch mal sechs Wochen damit verhandeln wird das Termsheet verhandelt.

00:05:06: Da versucht man mehrere Investoren im Wettbewerb zu bringen.

00:05:08: oder wenn es ein Konsortium ist, einen Konsortiums zu bilden, dann geht's in the due diligence.

00:05:14: Und in diesen Phasen ist es eben so dass die Firmen vielleicht schon sechzig-achtzighundertfünfzig Mitarbeiter haben Mehrjährige Historie, sodass auch eine komplette Unterlagenprüfung die sogenannte Dillegitschütze nötig ist und der Investor sehr umfassende Prüfungen durchführt.

00:05:30: Das geht sehr stark in den Details.

00:05:31: Da kommen wir nachher noch dazu.

00:05:32: Und insofern ist es ein umfassener Prozess, der nicht zu vergleichen ist mit einer

00:05:36: Frühphasenfinanzierung.".

00:05:37: Was

00:05:37: Julian gerade gesagt hat das in den spielten Phasen eher internationaler Laktöre aufzusp- Das hat ja manchmal Besonderheiten zu tun.

00:05:43: Also Frankreich zum Beispiel, hat ja besondere spezifische Versteuerungsmodelle bei VZ

00:05:47: z.B.,

00:05:47: weshalb es da ganz viele Menschen gibt die irgendwie investieren.

00:05:50: aber beobachtet ihr sowas auch bei der deutschen Börse?

00:05:51: Dass die Firmen, die ihr neuem Netzwerk habt, also Kandidaten für einen potenziellen Börsen irgendwann mal erachtet dass sie sich zusehends im Ausland umsehen.

00:05:59: Ja und ich möchte eigentlich gleich dazu anfügen leider Für uns wäre es natürlich wünschenswert wenn wir auch in Deutschland größere Venture Capsule Firmen generieren könnten Die auch im Endeffekt die Kapazität haben ein Start über mehrere Runde mehrere Finanzierungsphasen hinweg zu begleiten und wirklich für den globalen Markt vorzubereiten.

00:06:15: Also ich kann einen Julian hier nur zustimmen, es deckt sich genau mit unserer Einschätzung und auch die Entwicklung, die wir in den letzten drei vier Jahren jetzt aus der Erfahrung mit dem Menschenberg gesammelt haben – die Finanzierungs-Situation in der Frühphase.

00:06:25: Wir sprechen ja vielleicht eher so eine Million bis fünf, sechs Millionen.

00:06:28: Hier hat sich durchaus sehr gut verbessert in Deutschland wo's eben immer noch harpert ist soweit es eigentlich um die zweistelligen Millionenbeträge geht.

00:06:34: Fünfzehn Millionen ist glaube ich eine gute Größe dass wir dort eigentlich fast ausschließlich Finanzierungsrunden sehen die von internationalen Investoren getätigt werden.

00:06:42: Und warum ist das auch langfristig sozusagen oder kann es zu einem Hindernis führen?

00:06:46: In der Regel haben diese Investoren ja auch über gesellschaftliche Rechte, es macht Potenzial gewisse Ausübungsrechte über die weitere Weglute Startups.

00:06:52: und wenn wir natürlich langfristige auch hier in Deutschland Europa wirklich große Tech-Unternehmen bauen wollen, dann ist es natürlich wichtig dass auch die Investoren die Unternehmen hier halten wollen und nicht eben abziehen nach USA oder nach Asien.

00:07:03: Wird das Ganze nicht auch relativ komplex, wenn ich jetzt zum Beispiel mal an US-Investoren denke, Elemente in so einer Firma zum Beispiel.

00:07:10: Also wenn ich jetzt irgendwie einen Beirat mir betrachte, den gibt es ja zum Beispiel im deutschen GmbH-Gesitz gar nicht.

00:07:14: In den USA ist der fest verankert als etwas womit du im Prinzip deine Firma steuerst.

00:07:18: Das heißt die haben ja auch teilweise ganz andere Vorstellungen.

00:07:20: Wenn Ami kommt will er eigentlich auch mal ein Beiratssitz und der Beiratzsitz muss im Prinzip Durchgriff haben auf die Firmentscheidung und nicht nur einen Expertenbeirats an.

00:07:27: Also solche Faktoren können da eine Rolle spielen.

00:07:29: oder ganz viele wollen dann auch dass man auch ne Ink gründet in den USA.

00:07:32: Ist das so?

00:07:32: Dass wenn man irgendwie den Tellerrand quasi größer macht, dass das ganze Geschäft auch in dem ganzen Prozess komplexer wird.

00:07:37: Ich glaube, jeder spätfasende Investor hat besondere Vorstellungen über Mitspracherechte, über Bordstruktur, über Beiratssitze, über Veto-Rechte und so weiter.

00:07:47: Und das ist dann im Endeffekt auch schon fast egal ob der Investor in London, Paris oder San Francisco oder New York sitzt.

00:07:54: Gott sei Dank ist es so dass die amerikanischen Investoren auf die Dürre angespielt hast mehr und mehr Erfahrung haben in Europa zu investieren und speziell in Deutschland zu investiert.

00:08:03: Inseite hat viele Investment sind Deutschland schon getätigt.

00:08:05: Das immer wächst.

00:08:07: hat diverse Investments in Deutschland und so weiter.

00:08:10: Das heißt, dieses Hilft oder Investor lernt wie es in Deutschland funktioniert?

00:08:14: Gleichzeitig ist es aber auch sehr üblich von deutschen oder internationalen Spähtverasseninvestoren das ein Beirat installiert wird der bestimmte Kontrolle mit Spracherrechte hat der eben die Gesellschaft der Versammlung in einigen Punkten ersetzt und sagen wir die Entscheidungsbefugnis von einer gesellschafter Versammelung in den Beiraten delegiert wird.

00:08:32: Das macht die Vertragsverhandlungen komplexer.

00:08:34: die Investment Agreements werden größer, die Shareholder Agreements werden größer.

00:08:38: Gleichzeitig tauscht man natürlich die Komplexität ein gegen extrem viel Erfahrung also einen US Investor oder einen Investor aus London der Firmen schon lange oft begleitet hat bei der internationalen Expansion hilft natürlich auch dem Unternehmen mit seiner Erfahrung, mit seinen Kontakten.

00:08:52: Wir haben häufig Firmen die nach dem Aufnahme des NRS-Investors auch dann in den USA expandieren wollen und da kann so ein Investor extrem wertvoll sein.

00:08:59: also das hat natürlich alles zwei Seiten und der US-Invester hat auch viele Vorteile.

00:09:03: tatsächlich gebe ich aber Peter Recht wir haben viel zu wenig spätfasen Investoren in Deutschland und da ist ein klares Gap.

00:09:10: es gibt sehr viele Private Equity Investoren die dazu nehmen in Tech investieren mit großen Fonds.

00:09:15: Es entspricht vielleicht mehr der Risikoneigung der Deutschen weil die Firma profitabel und groß ist, weniger gefährlich.

00:09:21: Und es gibt sehr viel Frühphasen Investoren weil naja kleines Geld Spielgeld kann man ja schon mal investieren und probieren.

00:09:27: aber diese Phase zehn, fünfzehn Millionen ein Investor das es investiert da gibt's vielleicht in Deutschland weiß ich nicht Legstar Digital Plus Lea Partners also nicht Peter W. Felt hier dabei Das werden jetzt

00:09:37: schon die drei die mir auf spontan eingefallen wären Ja

00:09:40: und zwar die in Verlust reichig gut wachsende schnellwachsende Firmen investieren.

00:09:44: Da gibts ein paar Corporate Venture Investoren so eine BMW iVentures Siemens Next-Forty-Seven, Telekom T-Capital.

00:09:51: Aber die investieren auch wieder international und häufig nicht nur in deutsche Firmen.

00:09:55: Bosch Ventures ist auch sehr aktiv aber diese sind eben immer sehr überall sehr aktiv und ich glaube deren deutsches Portfolio ist typischerweise relativ klein.

00:10:02: Und insofern ist das Deutsche Börse Venture Network extrem wichtig um da aufzuklären um die wenigen Investoren die man hat zusammen zu bringen um Konsortien zu bauen.

00:10:10: und es gibt ja neue Initiativen.

00:10:11: Die KfW hat den Auftrag Finanzinvestoren zu unterstützen als Ankerinvestor.

00:10:18: Da gibt es einige Initiativen, aber ich glaube Steuergesetzgebung.

00:10:21: Die Risikoneigung bei den großen Family-Offices und Versicherern – das ist alles noch in Deutschland viel weniger ausgeprägt als über Ausland.

00:10:29: Wo du die KfW erwähnst, hältst du's für möglich?

00:10:32: Dass man von staatlicher Seite dort auch Programme aufsetzt, weil so die Klassiker sind ja eigentlich irgendwie IBB, HTGF, Kfw-Geschichten….

00:10:38: Ist das in so einer Phase noch realistisch dass man da als Staat vielleicht nochmal das eine oder andere regulierend mit einbringt, dass man sagt wir schaffen doch irgendwie Fondkonzepte oder ähnliches, und passt vom Risikoprofi gar nicht.

00:10:49: Ich glaube, der Stadt kann da einiges mehr machen!

00:10:52: Das ist spät erkannt worden, aber es ist erkannt geworden.

00:10:55: Die KfW

00:10:55: z.B.,

00:10:56: die investiert nicht direkt sondern die investieren als Investor in Venture-Fonds und das ist so wie der European Investment Fund.

00:11:01: Es gibt auch auf europäischer Initiative, das sind Investoren staatlich gebackt, die ausschließlich in die Venture Fonds investieren und damit die Fondgröße erhöhen.

00:11:09: Wie größer davon ist, desto besser kann auch in späten Phasen investiert werden.

00:11:12: Genauso gibt's auch staatliche Initiativen Couparion.

00:11:15: Das ist ein Co-Investor mit Sitz in Köln.

00:11:18: Der hilft auch dass die Rundengrößen größer werden.

00:11:21: die investieren dann eben mit privatem Geld zusammen.

00:11:23: Aber es ist natürlich nur in Tropfen auf dem heißen Stein, die Venture Capital Kultur und Growth Equity Kultur aus Paris London New York oder San Francisco das sind Ökosysteme die deutlich weiter voraus sind.

00:11:34: Immer!

00:11:34: Anschluss dazu, ich glaube ein weiteres Problem ist sozusagen der Zugang zu den Kapital-Sammelstellen.

00:11:39: Also den großen Versicherungsgesellschaften und Pensionskassen.

00:11:42: Ich glaube das sind die großen Töpfe an die wir eigentlich ran müssen dass dieses Geld auch zumindest in Teilen in die Privatwirtschaft fließt bzw eben in Risikokapital.

00:11:49: Und da würden eben solche Dachfondsstrukturen helfen also diese Gesellschaften die Möglichkeit haben ihre Risiko zu minimieren.

00:11:55: Ja

00:11:55: valider Punkt!

00:11:55: Wenn man sich gerade mal USA anguckt, dann passiert es ja ganz intensiv eigentlich.

00:11:58: Manchmal ist er eher so dass ein Amerikanischer Pensionsfonds schon in deutsches Unternehmen investiert als ein Deutscher.

00:12:03: von daher sehr richtig... Anmerkung

00:12:04: und sogar umgedreht deutsche Pensionskassen dann eher wiederum in USVC-Fonds investieren, bevor sie sozusagen eine kleinere Fonds hier in Deutschland investieren.

00:12:12: Aber ich meine, bis dieses Problem gelöst ist lokal brauchen wir die internationalen Investoren und wir sind heilfroh alle zusammen.

00:12:19: So schade es ist das es internationales Geld sein muss aber dass es eben doch mittlerweile extrem viel internationales Geld gibt, das gerne in deutsche ausgewachsene Start-ups oder grown ups investieren möchte und dort sagen wir mal zehn, fünfzehn, zwanzig, dreißig, fünfzig Millionen Tickets schreibt und hilft, dass das Ökosystem deutlich schneller wächst als

00:12:38: bisher.

00:12:39: Gut, lieber Johan.

00:12:40: Lass uns doch mal spezifizieren.

00:12:41: Worauf achten Finanziers in späteren Phasen?

00:12:44: Wie verändern sich die Dynamiken?

00:12:46: Wenn ich noch ganz jung bin, kann ich viel auf Vision verkaufen.

00:12:49: Da sind die Bewertungen vielleicht sogar höher, weil ich weniger KPI's und Messbarkeit habe.

00:12:53: Es geht mehr um den Gründer wie sehr der überzeugend ist.

00:12:56: Wenn ich später werde ... Die Zusammenstellung dauert schon teilweise sechs bis acht Wochen.

00:12:59: Gibt es ja mehr Informationen.

00:13:01: Was passiert an Dynamik und an Relevanz im Prozess?

00:13:04: Ich glaube, es dreht sich auch mal die Position oben.

00:13:07: Das heißt, dass Sie erfrühen fahren.

00:13:08: ist der Startup-Unternehmer eher Bittsteller, versucht den richtigen Investor zu finden, die an ihn glaubt?

00:13:14: und das Team muss überzeugen.

00:13:16: Die Geschäftsidee muss überzeugend.

00:13:18: Man muss Zickgespräche führen mit den jeweiligen Investoren um dann die zwei drei Investoren zu finden die einen glauben, die einem helfen, die die Bewertungen zahlen, die vernünftig sind usw.. In späteren Phasen ist es so, dass das Unternehmen der Erfolg des Unternehmens die Kundengewinne und die Zahlen für sich sprechen.

00:13:36: Gleichzeitig das Risiko etwas minimiert wird für den Investor weil das Unternehmen bewiesen hat, dass Geschäftsmodell funktioniert, dass sie wachsen können, dass Sie Umsätze generieren können und zum Beispiel auf Deckungsbeitrag eins, Contribution March in one oder so profitabel arbeiten und natürlich der Overhead und die interzionale Expansion massiv Geld fressen aber eigentlich profitabel betrieben werden könnte, damit reduziert sich das Risiko.

00:14:00: Damit erhöht sich auch das Interesse der Investoren.

00:14:03: und wenn man zum Beispiel eine Software-Assesservice Firma hat die acht Millionen, zehn Millionen, zwölf Millionen Umsatz generiert annual recurring revenues also jährlich wiederkehrende Umsätze dann ist es ein klarer Beweis.

00:14:15: und wenn diese Firma um sechzig bis hundert Prozent pro Jahr wächst und von mir aus auch voll lustreich ist aber trotzdem beweist dass das Wachstum funktioniert und der Vertrieb skalierbar ist.

00:14:23: dann geht's ganz klar um die harten Zahlen an dem Beispiel Software SS Service fest, weil das kann man glaube ich sehr gut nachvollziehen.

00:14:30: Da geht es darum wie schnell wächstes Unternehmen?

00:14:33: Wie viele neue Kunden werden gewonnen?

00:14:35: Wie viel wiederkehrende Umsätze werden vertraglich zugesichert?

00:14:38: Wie hoch ist der Churn?

00:14:39: also die Kunden, die wegfallen können aus den bestehenden älteren Kohorten abselbetrieben werden.

00:14:45: Also kann man den Umsatz pro Kunde erhöhen.

00:14:47: und wenn die Metriken gut sind und man einem harten strukturierten internationalen Prozess fährt, dass wir vier, fünf Angebote aus Europa haben.

00:14:57: Vier, fünf Angebote aus den USA von Investoren Wenn man ausgezeichnete Firma hat und man im Prozess etwas breiter anlegt.

00:15:04: der Rekord, den wir hatten waren vierzehn Angebote von internationalen Growth-Investoren für ein Unternehmen Und das zeigt wie heiß diese Branche im Moment ist.

00:15:14: Wie viel Geld für die proven winners Rocket hat es erfunden?

00:15:18: Da ist in den Frühenphasen alle vorsichtig und skeptisch aber sobald der Durchbruch da ist gibt's eigentlich Geld ohne Ende.

00:15:23: die Investoren hart gegeneinander ausspielen und die Terms des Deals deutlich verbessern, die Bewertung deutlich verbessert.

00:15:31: Und das Unternehmerteam, die bestehen in den Investoren können dem besten Partner aussuchen aus verschiedensten

00:15:36: Investoren.".

00:15:36: Ich habe mal gelernt, dass Saas-Businesses, die so gestrickt sind wie du sie gerade beschrieben hast auch oft eine Genese gehen.

00:15:41: Dass die eigentlich von Lead Investor zu Lead Investors zu Leadinvestor weitergereicht werden.

00:15:44: Das ist eigentlich irgendwann... Kommen dann die PES ins Spiel kaufen sozusagen die Anteile und kommt ein größeres PE usw.

00:15:49: und sofort.

00:15:50: also das ist halt sehr kennenzahlend.

00:15:52: nah ne?

00:15:52: Also es hat viel Griffigkeit.

00:15:53: aber wie kann man denn solche Investoren hart gegeneinander ausspielen?

00:15:56: Wie macht man denn sowas?

00:15:57: Gut jetzt gibt natürlich viele Firmen die führen so schon dritten Prozess durch ohne Berater.

00:16:01: Ein eigenes Finanzteam ist dann sehr ausgelastet.

00:16:03: oder man mandatiert in M&A Berater wie uns der eben den Gesamtprozess durchführt, die Unterlagen erstellt.

00:16:10: Die Billingdaten analysiert alles so aufbereitet dass es für Investoren freundlich ist verstanden werden kann dann beispielsweise vierzig Investoren anspricht mit denen telefoniert und mit dem tief einsteigt in das Business Model die vorbereitet.

00:16:24: von den vierzig investoren die wir ansprechen bleiben dann vielleicht zwanzig bis fünfundzwanzig übrig die wirklich interessiert sind und dann das Unternehmen treffen im Rahmen der Roadshow und Management Präsentationen.

00:16:33: da empfehlen von Venture Capital Finanzierungen wirklich aktiv nach London und San Francisco in Silicon Valley mit uns zu gehen, weil es eben viel besser ist wenn man vor Ort ist in New York.

00:16:45: Und dann nicht nur zwei Vertreter des Investors getroffen werden sondern halt die nochmals ein-zwei Partner mit dazunehmen können oder einen Investment Committee Member und eine größere Gruppe das Unternehmen das Kapital sucht kennenlernt.

00:16:56: Dadurch wird das Interesse angeheizt.

00:16:58: Das Unternehmerteam lernt auch verschiedene Investoren kennen und kann sich überlegen wie ihr ihn könntes harmonieren.

00:17:03: Weil es so ne Ehe auf Zeit ist er da drei bis fünf Jahre oder sechs Jahre verheiratet mit dem nächsten Investor.

00:17:09: Also es muss schon harmonieren, kann Referenzinterviews einführen.

00:17:12: wir checken oft mit ehemaligen Investments oder bestehenden Investments ins Investor.

00:17:16: also wie hat der sich eigentlich verhalten?

00:17:18: Der Investor und der Partner des Investors der später in Sport will?

00:17:21: was das für ein Typ für eine Frau die man da einkauft?

00:17:23: Und dann wird wirklich super hart verhandelt Mit denen mit denen man eigentlich die nächsten Schritte gehen will harte Termschied Verhandlungen Verbesserung der Terms um dir versuchen zu vermeiden dass man nur einen Investor in die due diligence bekommt.

00:17:36: und die Unterlagenprüfungsphase fordert häufig Exklusivität.

00:17:40: Da haben wir ein paar Maßnahmen und Ideen zu sagen, ihr seid exklusiver im exkursiven Kreis und ihr habt eine Chance den Deal zu bekommen wenn ihr euch richtig verhaltet.

00:17:48: aber es ist immer besser mehr als eine Partei am Ende zu haben mit der man verhandelt damit die Partei weiß wenn er sich schlecht anstellt oder schlecht verhandeln oder zu hart versucht was zu optimieren sondern sofort rausfallen kann weil das ja in anderen Zweiten ... Käufer gibt oder Investor mit der Brennen ist.

00:18:03: Okay,

00:18:03: also Wettbewerb einen klassischer Faktor dann irgendwie sehe ich ein die Ehe auf Zeit das es menschlich auch stimmen muss.

00:18:08: Das würde mich ja noch mal interessieren wie man so diese Exklusivität aufgeweicht bekommt.

00:18:12: Also wenn du sagst das ist eigentlich so eine harte Forderung und gerade auch Amerikaner haben wir vielleicht auch nochmal so ein anderes Selbstbewusstsein als irgendwie der geneigte Deutsche weil die Geldtöpfe auch größer sind Gibt's da so typische Handgriffe mit denen man den beikommen kann?

00:18:22: Also da ist ein bisschen Betriebsgeheimnis von uns.

00:18:25: Wir haben eine Methode gefunden dass man denen Teil Exkursivität gibt Und trotzdem weiter in der due diligence agieren kann.

00:18:32: Und die genauen Teile gibt es nur auf persönliche Nachrichten und Treffen mit mir.

00:18:37: Da lauter ich dann gerne aus dem Nähekästchen, aber im Podcast bitte nicht!

00:18:41: Der Schritt kann ich sicherlich kurz einhaken.

00:18:43: Wir haben ja bei uns im Inventionswerk auch das Executive Training Programme aufgeführt, was eigentlich für die Unternehmen einmal in der Frühphase ein Programm darstellt und dann auch in der Spätphase.

00:18:51: Und ich glaube genau hier haben wir auch angesetzt zu sagen, in dem Frühphasen-Training geht es eher darum wie verkaufe ich meine Story?

00:18:56: Und dort haben eben auch eingebaut, wie präsentiere ich mich, mein Unternehmen, meinen Team vor den Frühfaseninvestoren und das gleiche spiegeln wir eigentlich dann auch im Training für Spätphasenunternehmen.

00:19:05: Und hier sind genau die Punkte, die Julian angesprochen hat nochmal wichtig.

00:19:07: Wie kann ich eigentlich mit diesem Investorin-Team, Kremium ein bisschen jonglieren, hantieren um auch das Optimum für mann Unternehmen rauszuholen.

00:19:16: Ein wichtiger Hinweis noch zu den spätfasten Investoren sind extrem Zahlen getrieben.

00:19:22: Sie sind sehr erfahren in der Analyse von Zahlen.

00:19:25: Das bedeutet bevor die Investoren einen Angebot abgeben tauchen sie extrem tief ein.

00:19:30: D.h.,

00:19:30: sie wollen nicht nur den Businessplan sehen und dann intensive Q&A Sessions machen Und da puffern wir meistens das ab, weil wenn dann zwanzig interessiert sind.

00:19:38: Das ist natürlich zwanzichmal Diskussion über Businessplanen, über Zahlen und Billing-Daten.

00:19:42: Da sind wir eben jemanden, der die ganzen Fragen erst mal klärt und nur das was wir nicht beantworten können wird dann in unserem Bund oder Mandanten gefragt.

00:19:49: Und kann eine Falle sein wenn jemand dieses Erfahrung nicht gemacht hat?

00:19:53: Die Investoren wenn es jetzt irgendwie Billingdaten gibt der Firma ist es nicht selten zu sagen oh schick mir doch mal bitte die Billingsdaten der letzten vier Jahre!

00:19:59: Wir machen unsere eigene Kohortenanalyse und hören Analyse da drauf und wir wollen wirklich sehen dass das was ihr in den Unterlagen verspricht und im Business Plan drin habt auch wirklich sich abbildet in den Billing Daten Und da wird es Haareg manchmal.

00:20:12: Da ist es wirklich wichtig!

00:20:13: Das vorher alles selber durchgecheckt zu haben, das machen wir für unsere Kunden.

00:20:17: Muss man da eigentlich Angst vor Wissensabfluss haben?

00:20:20: Weil so ein Gründer ist ja eigentlich immer bedacht seine Zahlen eng bei sich zu halten, dicht an der Brust sozusagen.

00:20:25: und jetzt gehst du irgendwie hin und legst irgendwie vier Jahre Umsatzdaten auf.

00:20:29: Bei einem Investor wo du nicht weißt ob er vielleicht in seinem Portfolio eine Bude hat die irgendwie an solchen Zahlen auch interessiert ist... Ist das ein Thema?

00:20:34: Wir sorgen uns sicher dass die Investoren, die wir ansprechen, nicht im Wettbewerbsunternehmen aktuell investiert sind.

00:20:41: Tatsächlich kann man natürlich nicht vermeiden der Investor gleichzeitig Firma eins und Firma zwei anschaut.

00:20:46: Jedoch ist es so, dass nach Unterzeichnung eines Termschweets erst ein Zugriff auf Billingdaten kommt – also in der due diligence ist das erst dann.

00:20:53: Und in the due diligence achten wir auch darauf, dass die Investoren uns wirklich ernst meinen.

00:20:57: Das heißt sie haben typischerweise Rechtsanwalt, Steuerberater vielleicht einen Commercial to Diligence Berater, der eben die Marktseite und adressiert über den Markt und Kundenbefragung sowas abdeckt.

00:21:07: Und das ist ein Ernsthaftigkeitscommitment!

00:21:09: Also wenn der spätfasende Investor mehrere hunderttausend Euro Beraterkosten ausgibt, dann ist es ein ernsthaft Interesse an dem Investment.

00:21:15: Es bedeutet eben dass er das auch nicht einfach nur mal so macht um die Daten zu bekommen!

00:21:20: Wenn Investors jetzt in the Diligence geht und kein externes Team also keinen Anweis, gar keine Wirtschaftsprüfe, unser weiter Beauftragter dann macht das natürlich misstrauisch und dann achten wir da sehr darauf was wir wann freischalten und fragen danach ja warum ist noch kein... Wirtschaftsprüfer waren es doch kein Anwalt auf dem Projekt, weil wir haben jetzt hier nur vier bis sechs Wochen due diligence zur Vertragsverhandlung.

00:21:40: Wenn nicht am Tag eins schon die Berater mandatiert werden, dann gibt's irgendeine Auffälligkeit und das beobachten wir sehr genau.

00:21:46: Begleiten wir!

00:21:47: Manche Investoren sind da noch besonders präzise und sagen auch, es reicht uns eigentlich nicht die ganzen Datenzahlen alles zu analysieren.

00:21:53: Im Software-Firma ist beauftragend eine Firma namens Black Duck, also so wie ein Black Duck Test.

00:21:57: Da wird das Source Code überprüft ob es Copyright Probleme gibt und Open Source irgendwelche Verträge verletzt werden.

00:22:04: Also auch das kann zu Problemen führen.

00:22:07: Des Weiteren gibt es jetzt ab und zu auch mal psychologische Tests, dass der Investor sagt oh wir wollen jetzt mal sehen ob das Management Team wirklich so toll ist.

00:22:15: Und die Firma hat sich hier bis hundert Mitarbeiter aufgebaut hat aber sind jeder Lage auch die Firma mit vierhundert Mitarbeitern zu führen.

00:22:21: also machen wir jetzt mit Hydrogen Struggles, mit Spencer Stewart als einer der großen Personalberater einen Personal Assessment des Managements.

00:22:29: Die drei Gründer plus vielleicht der CFO und der CTO die zusätzlich dazu gekommen sind kommen ins Assessment Center werden fragt und danach gibt es dann nochmal die Analyse.

00:22:39: Und er weiß, der Investor genau.

00:22:40: wo sind die Schärken und Schwächen?

00:22:42: Das Management Team so müssen wir vielleicht jemanden ergänzen ersetzen, die Rolle ein bisschen verkleinern.

00:22:47: das ist schon harte Maßnahmen.

00:22:49: aber klar wenn jemand in zwanzig dreißig vierzig Millionen investiert da will auch sich erstellen dass es gut investiert ist.

00:22:54: das Geld

00:22:55: sollte man als Gründer durch all diese brennenden Reifen springe.

00:22:57: Um einen Top Investor zu finden, der das fordert muss man durch diese brennenden Reifen springen.

00:23:02: Da gibt es viel Coaching von uns!

00:23:04: Wenn man Nein sagt dann muss man halt ein anderen Investor finden.

00:23:07: Wenn man zwei drei Investoren in der Abschlussphase hat, muss man sich nicht alles gefallen lassen.

00:23:11: aber man muss sich bewusst sein okay wenn man das heute nicht macht.

00:23:14: also man sagt nötig machen keine Persönlichkeitsassessment bei dem Personalberater.

00:23:18: Das sagt den Investor vielleicht auch körperlich investieren und lass uns bleiben.

00:23:21: Dann bietet sich es eher an, wahrscheinlich das zu machen als Training und eher als so sagt Übungsaufgabe und Trainings sieht.

00:23:27: wenn dann der Investor sich danach zurückzieht ist es nicht schlechter als wie über Nein gesagt hätte.

00:23:31: zur Assessment

00:23:32: Wie kriegst du denn den Wettbewerb dahin?

00:23:34: Normalerweise, wenn Du Investoren ansprichst, die sagen ja in der Regel nicht nein.

00:23:36: Ganz viele sagen ja manchmal nicht vielleicht ne?

00:23:38: Also was Du auch gesagt hast mit dem ernsthaften Interesse bemessen.

00:23:40: also hat's jetzt schon einen Indikator genannt an dessen Du Interesse abliest.

00:23:44: aber wie krieg'st Du es denn hin dass Du in diesem teilexklusiven Kreis wie Du ihn genannt hast vier fünf Investoren vielleicht drin hast und nicht nur ein?

00:23:50: Es ist typischerweise in der Situation nicht vier bis fünf Investore weil das ist nicht zu händeln für Stiefen.

00:23:55: da gibt soviel Fragen, soviele Meetings Das man hier nicht mehr als zwei maximal drei parallel handeln kann.

00:24:02: Egal wie viele der Mitarbeitenden erledigen, da hat doch immer Fragen zu alten Verträgen, zu Steuern, zu Source Codes und so weiter.

00:24:09: Wenn man zu viel Investoren hat dann wird man keinem gerecht.

00:24:12: Das heißt optimal Fall ist eigentlich zwei.

00:24:14: Ein Frontrunner, der besonders gern gemocht wird und ein Backup-Kandidat, der auch sehr gut ist.

00:24:19: auf die zwei konzentriert man sich.

00:24:20: mit denen arbeitet man in the due diligence.

00:24:22: Wie bekommt man Ernsthaftigkeit hin?

00:24:24: Ich glaube man muss halt wirklich unterscheiden.

00:24:25: In einer frühen Phase ist viele Investoren die gucken sich nicht sicher sind vielleicht die Firma auch mal im Monat beobachten wollen, ob sich das alles entwickelt.

00:24:33: Später in Phasen sprechen die Zahlen für sich.

00:24:35: wir sorgen dafür dass in der Rahmen des Prozesses natürlich das Interesse weiter angeheizt wird.

00:24:42: Das heißt, wir versuchen, good news klar herauszustellen.

00:24:45: Das heisst, Pucky Hires hat neue Mitarbeiter oder Großkunden gewonnen während dieses Prozesses.

00:24:50: Informieren werden Investoren damit und wir empfehlen auch durchaus zurzeit pressentechnisch aktiv zu sein.

00:24:55: Das ist also gute News nicht so ein Investor zu geben sondern auch an die Presse.

00:24:58: So mal einen kleinen Hype um diese Firma entsteht während des Prozesses Und wenn ein M&E Berater dabei ist und es begleitet dann weiß natürlich der Investor, dass dies auch ernst meint.

00:25:07: Das heißt, dann weiß der Investor dass wir den Roadshow machen das wir Wettbewerber aufbauen.

00:25:11: Und die Investoren wissen auch durch ihre Erfahrung also gerade bei uns dem regelmäßig und viel arbeiten eigentlich jeder Investor der bietet ist schon mal unterlegen in einem Prozess.

00:25:21: Das heißt wenn ein Investor letztes Mal die Nachricht von uns bekommen hat keine Ahnung deine Vita Rights oder dein Board deine Forderungen im Termin sind zu groß oder die Bewertung ist so niedrig.

00:25:30: Sie haben es nicht geändert was sie dachten einer der wenigen Bitter und ein Prozess rausgeflogen sind.

00:25:35: Dann wissen die natürlich, oh das war von Schiebi Buller und Ernst!

00:25:39: Das waren nicht nur Blöff, da waren wirklich andere, die bessere Terms hatten oder höhere Bewertungen.

00:25:43: Und diesmal müssen wir uns darauf einstellen weil wir nicht schon wieder wie beim letzten Mal raus fliegen wollen.

00:25:47: Ist

00:25:47: jemand in deiner Rolle eigentlich bei Investoren dann eher gern gesehen?

00:25:50: Oder eher nicht oder so dazwischen?

00:25:51: Ich würde sagen eine Hassliebe.

00:25:53: Das heißt ich finde es gut dass wir am Werk sind.

00:25:55: was sie wissen ist professionell organisiert.

00:25:57: Wir kutschen das Unternehmerteam, die Unterlagen sind gut.

00:26:00: Sie finden in ordentlichem Datenraum vor.

00:26:03: Das Unternehmen ist ernsthaft interessiert an einer Transaktion und will nicht nur den Marktwert testen.

00:26:07: Gleichzeitig hassen sie uns natürlich auch weil wir natürlich Wettbewerb aufbringen.

00:26:11: Wir wissen genau was der Investor letztes Mal gesagt hat und was er für Terms geboten hat.

00:26:15: D.h.,

00:26:15: sie können eigentlich nicht mit einem niedrigen Angebot anfangen und mal gucken.

00:26:19: Die wissen halt exakt okay wenn der Reelwascher wieder da ist, der weiß wie wir letzte dreimal gebotene haben.

00:26:24: Da brauchen wir jetzt nicht irgendwie eine komischen Liquidation ... Preference oder irgendwelchen Vito-Rides anfangen, weil er weiß ja das geben wir notfalls auf.

00:26:31: Also jetzt machen wir gleich ein richtiges Angebot!

00:26:33: Wir haben auch gar nicht gesagt wie viele Investoren will man dann eigentlich in so einer Runde haben?

00:26:36: Also du hast eben gerade gesagt wenn du mehr als zwei hast wird es schon irgendwie crunchy... ...in so einer Do-Diddle-Gins.

00:26:41: Fünf ist schon gar nicht mehr managebar.

00:26:43: Junge Gründer kennen das aus den frühen Phasen dass man das ein bisschen puzzeln muss.

00:26:46: Du hast vielleicht einen Ankerinvestor, ein paar Business Angel usw.. Das heißt da sind's mehrere Akteure.

00:26:50: Es ist in den späteren Phasem wirklich so, dass man nur eine oder zwei hat die machen das ganze Ticket.

00:26:54: Oder ist das so ein bisschen?

00:26:55: auch Einen großen hat mir ihre Kleine, da hat man auch noch Altinvestoren.

00:26:59: Wie baust du das so zusammen?

00:27:00: Wir

00:27:00: sehen die Tendenz wenn man einen großen Namen und Internet zu einem Investor hat möchte dieser typischerweise mehr investieren als das Unternehmen Kapital braucht.

00:27:10: Das heißt es hatten wir bei Signavio wo Summit Partners an Bord gekommen ist oder bei jetzt kürzlich Mambu, Bestem Avenger Partners an Board.

00:27:19: Diese Investoren wollen eigentlich lieber mehr investiert als weniger.

00:27:22: Und wir haben häufig die Situation, dass bei so großen Investoren Namen die Runde oversubscribed ist.

00:27:27: und da sagen die bestehenden Investoren ja wenn ihr jetzt besser mal kommt dann wollen wir nicht verkaufen, da wollen wir keinen Teilverkauf durchführen.

00:27:34: Da bleiben wir dabei weil so eine hohe Bewertung super das wird ein großer Nummer und da muss man eher verhandeln und suchen.

00:27:40: will denn nicht doch jemanden bisschen was verkaufen?

00:27:42: von den bestehende Shareholders kann die Firma vielleicht doch fünf Millionen mehr Kapital brauchen bei sehr großen Runden.

00:27:48: Oder wenn der Unternehmer sagt, naja wir wollen vielleicht noch jemand reinholen, der strategisch uns besonders hilft.

00:27:55: Ein Corporate Venture Investor, seachtischen Investor in Kombination – da muss man ein Konsortium aufbauen.

00:28:01: Wobei dann in den späten Phasen typischerweise einer wirklich im Lead ist und die ganze Situation so alles macht und dann die anderen Investoren Co-Investoren sind.

00:28:09: Wenn man das entscheidet sich meistens im Laufe des Prozesses und was das gründet, die möchte

00:28:13: Was ist denn mit dem spannendsten Faktor für jeden Unternehmer?

00:28:15: Thema Bewertung.

00:28:16: Also, wie gehst du hin und optimierst Bewertungen?

00:28:18: Was ist dafür nötig?

00:28:19: Was sind die Maßnahmen oder die KPIs, die man sich betrachtet?

00:28:22: Ist es rein so Umsatz mal X und dann geguckt in welcher Branche man ist?

00:28:26: Oder wie geht das bei euch?

00:28:27: Also es ist in späteren Phasen häufig so.

00:28:29: Umsatz, Wachstumsrate, Cash Burn, die Kombination aus diesen schaffen dann mal X. Die Bewerting des mal X hängt eben davon ab von der... Umsatzwachstum, wie viel Cash Burn?

00:28:42: Wie viele Churn bei Software-Service zum Beispiel ist vorhanden.

00:28:46: So das sind die harten Fakten.

00:28:47: Nun ist es so, dass das Geschäft besteht halt nicht aus hartenfakten sondern es besteht eben auch aus subjektiver Wahrnehmung.

00:28:53: Wie gut ist das Team?

00:28:54: kann das International skalieren?

00:28:56: was glaubt der Investor in fünf Jahren an Verkaufserlöse erzielen zu können.

00:29:00: wenn ihr teurer die Firma in fünf Jahre verkaufen könnt desto mehr kann er heute bezahlen.

00:29:04: und diese Softenfaktoren sind so stark beeinflussend.

00:29:07: Das passiert in jeder Transaktion.

00:29:10: fünf, sechs, achtzehn Angebote haben.

00:29:12: Dann ist von dem niedrigsten Angebot bis zum höchsten Angebott häufig der Faktor zwei gegeben.

00:29:16: Das heißt um das jetzt mal darzumachen einer bewertet die Firma mit Achtzig Millionen und der andere bewertete sie mit Hundertsechzig Millionen.

00:29:23: gleiche Firma, gleiches Team.

00:29:25: Aber die alle Eindrucken und die Chancen die man sieht oder die Risiken die man vielleicht ausblende sind so unterschiedlich dass es zu frappierenden Bewertungsunterschieden kommt Und das überrascht mich immer wieder.

00:29:36: Hat das viel mit den Typen zu tun?

00:29:37: Also liegt das viel zwischen Menschen nicht mit den Gründern auch?

00:29:40: Ich glaube, dass es häufig so Erfahrungen des Investors mit diesem speziellen Segment... ...das heißt wenn der mit Software eine super Erfahrung gemacht hat in den letzten drei Jahren dann denkt er okay das ist der nächste Fall wo er wieder so einen tollen Verkauf erlöschen kriegt.

00:29:51: und wenn er zwei oder drei schwierige Fälle hatte da ist er vorsichtiger.

00:29:54: Es ist sicherlich auch so, dass gibt schon so Investoren die grundsätzlich vorsichtig sind und sagen ja wenn wir zu teuer einkaufen muss man halt Riesenexit werden, ein Riesen-IPO werden.

00:30:04: Ob das realistisch ist oder ob die Börse in den nächsten fünf Jahren noch so gut wie jetzt?

00:30:08: Die haben plötzlich ganz viel Zweifel und es gibt die anderen gesagt, okay ja wir haben zuviel Erfolg, wir riskieren hier mal was.

00:30:13: Das wird schon wieder gut gehen!

00:30:14: Und die Investoren verändern sich auch mit Truvian Partners zum Beispiel.

00:30:17: Es hat sich jetzt in Deutschland klar hervorgetan mit dem Investment in die Posit Solutions Mava

00:30:22: usw.,

00:30:23: die trauen sich momentan richtig war.

00:30:26: Tolle Investoren, tolles Team.

00:30:27: Die waren aber vor drei vier Jahren richtig vorsichtig Und die haben sich geändert.

00:30:32: Das ist auch jetzt eine Wettbewerbsfähigkeit.

00:30:34: Abschließender Punkt, bevor wir vielleicht noch auf zwei oder drei Sätze über das Thema Exits verlieren... ...was sind dann so die klassischen Terms, die man diskutiert?

00:30:40: Also wobei wird eigentlich am meisten diskutiert, sind das irgendwie Ligprevs in der Bordsitze?

00:30:43: Sind das Mitbestimmungsrechte?

00:30:45: Was sind so die

00:30:45: Klassiker?".

00:30:46: Die Frage

00:30:46: stellen wir uns auch immer und wir werden jedes Mal wieder überrascht, weil immer ist irgendein anderes Thema im Vordergrund.

00:30:51: Und zwar ist es entweder subjektiv von den Gründern, dass sie auf irgendwas Besonderes Wert legen oder objektiv vom Investor, der sagt okay, das sind einfach unsere Anforderungen.

00:30:59: Neben der Bewertung ist ganz klar Liquidation Preference ein großes Thema, weil es eine hohe wirtschaftliche Implikation hat.

00:31:05: Und zwar speziell in dem Fall eine hohen Impliktion an wenn die Firma eben nicht so gut entwickelt wie man plant und man einen Verkauf durchführt, der vielleicht nicht zweimal oder dreimal zu hoch ist, wie man einsteigt von einer Bewertungen sondern irgendwie im Fettiverter sogar niedriger ist oder nur gleich hoch?

00:31:18: Und dann gibt's die weiteren Rechte.

00:31:19: und wir sind sogar soweit dass wir häufig jetzt schon bei so späten Phasen Wachstumsfinanzierungsrunden ein Termsheet Draft vorlegen und sagen das ist unser Termsheat Draft.

00:31:28: Und wenn du Änderungen haben willst, an den Terms mach jetzt die Markups.

00:31:31: Damit wir eben nicht nur ein indikatives Angebot bekommen, sondern exakt wissen welche Terms du geändert haben willst.

00:31:36: Entweder im Vergleich zum bestehenden Investment Agreement oder sowas so Standard-Terms sind.

00:31:40: und dann fragen wir ab okay was in die Rechte, die du vorderst?

00:31:42: Welche Veto-Rechte hast du?

00:31:44: Welches Board zieht's?

00:31:44: Das sind die einfachen Themen.

00:31:45: Wo es richtig kompliziert wird ist so Sachen wie Bad Leaver.

00:31:48: Was passiert, wenn der Unternehmer relativ früh geht?

00:31:51: Sind seine Anteile weg?

00:31:52: Wird er bestraft?

00:31:53: Dann Drag along take a long rides.

00:31:54: also wann darf eigentlich der Investor einen verkaufen... initiieren, so die Marned Exid Rights.

00:32:00: Was es wenn der Gründer verkaufen will kann ja den Investor mitnehmen und Zwingen zu verkaufen.

00:32:04: ab welcher Bewertung ist das möglich?

00:32:06: gibt's da irgendwelche Hurtl-Rates?

00:32:08: Das sind wirklich komplexe Themen.

00:32:09: wie hat jetzt mal ein Fall wo es ganz intensiv wurde was passiert wenn der gründer verstirbt?

00:32:13: Ist er dann gut lieber?

00:32:14: Ist der bad lieber?

00:32:15: Was passiert mit dem Anteil?

00:32:17: Ist du sehr emotional von Seiten des Gründers?

00:32:19: Der gesagt hat ich fahre nicht über mein Tod das könnt ihr vergessen dass wir das irgendwie covern dieses Thema.

00:32:24: Es gibt immer neue Herausforderungen

00:32:26: graphisch unterschiedet zwischen den einzelnen Investoren?

00:32:29: Ich glaube, das ist total individuell.

00:32:30: Das hängt davon ab wie die das Team einschätzen.

00:32:33: Es hängt auch davon ab welcher Partner beim Investor er ist.

00:32:35: Also es ist teilweise gar nicht so dass der Investor immer gleich hat sondern immer das Team des Investors und vielleicht auch ein bisschen anders sieht.

00:32:41: Das ist immer verdammt viel Verhandlerei!

00:32:43: Also man hat da nicht so seinen Standard-Set.

00:32:44: Es gibt ein paar Schwerpunkte, wie du gesagt hast, Legpress-Bewertung.

00:32:47: Wo klar ist es, dass man intensiv drüber redet?

00:32:49: Aber ich lerne... Man kann da gar nicht mal sein Standardpaket abziehen.

00:32:52: Bist du eigentlich auf Therapeut so'n Stück weit in so einem Prozess?

00:32:54: Es gibt schon Fälle wo man die gründer, weil das ist wie eine Achterbahnfahrt.

00:32:57: Großes Interesse, dann gibt's vielleicht ein paar Absagen von Investoren, die man sich erlaubt.

00:33:02: Dann kommen die Angebote und sind alle tatsächlich auch euphorisch.

00:33:04: In Intelligent-Supporten gibt's irgendwelche Probleme, die auftauchen muss dann wieder schwieriger wird.

00:33:09: Ich wüsste mich als Therapeut bezeichnen aber vielleicht schon als Motivator.

00:33:13: und Mediator, vielleicht auch jemanden mal beruhigen muss.

00:33:16: Gut!

00:33:17: Exits wäre sonst noch so ein Case der natürlich auch in deinem Feld hineinfällt.

00:33:20: Dein Arbeitsbereich ist das ähnlich?

00:33:22: Also tust du ähnliche Dinge in einer Exitverhandlung wie in der Spätphasenfinanzierungsverhandlungen oder ist es nochmal ganz anders?

00:33:28: Also Exits ist grundsätzlich natürlich ähnlich jedoch kommt eine ganz große Komponente rein.

00:33:33: beim Exit ist das Thema Synergien.

00:33:36: also was kann der Käufer bringen, weil die Synergien immer reflektieren auf erstes möglicher Kaufpreis.

00:33:44: Das heißt wenn der Käufer sehr viel Synergin hat oder aus der Firma was viel größeres machen kann, kann er auch mehr bieten.

00:33:49: Wir diskutieren Synergen sehr früh im Prozess.

00:33:52: Teilweise haben wir sogar leicht unterschiedliche Materialien pro Käuferkruppe und das Thema Earnout-Regelung und Bindung des Managements an die Firma.

00:34:02: Das heißt, der Käufer will natürlich das Management möglichst lange binden.

00:34:05: Das Management von verkaufenden Unternehmen möchte aber möglichst frei sein.

00:34:09: Gleichzeitig gibt es einen Kaufpreis Nachbesserungen.

00:34:11: Dann gibt's auch so Earnout Protections.

00:34:13: Das heisst was passiert eigentlich, wenn der neue Mehrheitseigentümer reinregiert?

00:34:17: Und den Earnout verschlechtert?

00:34:18: dadurch... Was passiert dann?

00:34:20: Dadurch wird diese Verhandlung natürlich deutlich komplexer.

00:34:22: Auch das Thema Garantien ist größer.

00:34:24: oder Kaufpreiseinbehalt ein sogenannte Escrow als Sicherheit?

00:34:28: Weil natürlich der Käufer sagt, gut, jetzt verkaufen wir die ganze Firma.

00:34:31: Was ist das jetzt wenn da ein Steuerproblem ist oder wenn irgendein grundlegendes Strukturfeldes Problem ist und dann vielleicht Energie-Digenz belogen wurden.

00:34:38: Die Interessen sind natürlich anders weil der Verkäufer, der Verkaufthalt kriegt sein Geld.

00:34:41: Der Käufe vermutet dass eben es eigentlich egal ist was mit der Firma danach passiert.

00:34:45: also die Dynamiken sind anders.

00:34:46: Wenn man nicht mehr so gemeinsam auf der Reise ist sondern es irgendwie Käufern gegen Verkäufen steht.

00:34:51: Das ist ein komplexes Thema.

00:34:52: und zum anderen ist es so Zwischenschritt sind, die Firma noch nicht groß genug ist für einen internationalen Exit oder die Gründer weiter machen wollen aber den Investoren nicht.

00:35:03: Oder die Firma Zugkäufe tätigen soll um international bedeutsamer zu werden um danach an die Börse zu gehen.

00:35:10: dann kann Pride Equity Investor auch das Unternehmen weiterentwickeln mit den Gründern über drei bis fünf Jahre und dann zum Beispiel in Börsengang machen.

00:35:16: Dieser Zwischenschritt ist natürlich wieder andere Dynamiken.

00:35:18: da muss man überlegen welche Firmen sind denn passend als Zugäufe?

00:35:21: Und somit ist die Deal-Dynamik schon eine deutlich andere.

00:35:23: Schön, also haben wir schon mal gelernt was sozusagen die Terms sind auf die geachtet wird oder die diskutiert werden wie die Dynamik dort aussieht.

00:35:28: Was ist denn ein guter Prozess für sowas?

00:35:30: Also wie starte ich das?

00:35:31: Wie initiiere ich einen Verkauf?

00:35:33: Wie gehe ich das an?

00:35:34: Weil man hat ja gefühlt wenn ich jemanden beauftrag mich zu verkaufen.

00:35:36: es ist eine schwächere Position als wenn jemand kommt und fragt hättest du nicht Interesse?

00:35:40: Das

00:35:40: sehe ich nicht so Okay Denn wenn jemand Kommt und sagt Ich habe Interesse zu kaufen Ist unter dem Nichtgut vorbereitet weil es oft aus dem Nichts herauskommt oder unerwartet kommt.

00:35:49: Man weiß nicht, ob der eine Käufer der Top-Käufer ist oder eigentlich fünf weitere Käufe noch viel mehr bieten würden.

00:35:55: Das heißt, man kommt zu den Zugzwanken.

00:35:57: Und das ist dann die Situation wo wir sehr hektisch beauftragt werden und man ganz schnell jetzt alle Unterlagen erstellen muss und sofort möglichst in einer Woche oder zwei Wochen schon an andere Käufer rangeht.

00:36:06: Da ist es kein strukturierter und entspannter Prozess.

00:36:10: Man kann den Wettbewerb nicht so konsequent aufbauen.

00:36:13: D.h.,

00:36:13: ein richtig strukturierter Prozess, wo man zum Beispiel Private Equity Investoren im Wettbetrieb bringt mit Strategien hat viele Vorteile.

00:36:21: Timing-Moment, wo du sagst das ist sozusagen besonders sinnvoll diesen Prozess anzustoßen mit euch zu reden dass man so gewisse timelines hat wo sich das einfach anbietet oder ist das irgendwie weiß ich nicht.

00:36:31: wahrscheinlich muss man auch bestimmte Hausarbeiten schon gemacht haben.

00:36:33: idealerweise das spart sicherlich viel auf.

00:36:35: und aber hast du da so einen Momentum wo du saßt wenn das um das gegeben ist macht Sinn.

00:36:38: also ich glaube es ist wichtig dass man zwei gute Jahre hatte wo man zeigen kann wir haben bewiesen das ist ein top Zustand wächst gut, entwickelt sich gut.

00:36:46: Und im laufenden Geschäftsjahr während des Verkaufsprozesses sollte man auch sicher sein dass das Geschäft sich weiter gut entwickelt weil nix ist schlimmer als ein Geschäft was irgendwie wird sich doch nicht mehr wächst dann doch zu versuchen zu verkaufen wenn wir vielleicht sogar in den Unterlagen und bis uns planen mehr versprochen hat.

00:37:00: Ander Performance ist sehr schädlich.

00:37:01: Vom Timing darüber hinaus wie wenn jetzt gerade oder da runter geht es natürlich die Phase im Jahr.

00:37:06: also ich mein Gutzeitpunkt ist gibt's eigentlich zwei Zeitpunkte im Jahr.

00:37:10: entweder Man startet die Unterlagenerstellung im Dezember, Januar um dann so Februar oder März und auch April an den Markt zu gehen.

00:37:18: Sobald man den Geschäftsabschluss des Vorjahres hat.

00:37:22: Das heißt man hat einen Geschäftsabschluss, eine Jahresplanung und sagt dann okay wir sprechen im April-Mai mit den Käufern holen uns die Angebote ein und also im frühen Sommer läuft die due diligence in den Vertragsverhandlungen, dass man dann irgendwie vor dem Augustsommerferien abschließt.

00:37:36: Zweite Zeitfenster ist wenn das erste halb Jahr bewiesen über den Sommer die Unterlagen vorbereitet und dann Anfang September an den Markt geht.

00:37:44: Das heißt, man hat das erste Halbjahr, kann zeigen dass man ein On-Track ist, dass dieses Laufen der Jahr sehr gut wird und man schließt dann bis zum Jahresende ab.

00:37:52: Das macht keinen Sinn zum Beispiel, den Juni an Käufer heranzutreten.

00:37:55: Die dann erst mal im Urlaub sind im Sommer und der ganze Prozess farsert aus und man verliert die Dynamik und das Moment.

00:38:00: Ich finde

00:38:01: es ganz interessant weil wir natürlich auch in den viel genannten IPO-Fenster eigentlich die gleichen Phasen sehen.

00:38:06: nur wird natürlich der Prozess hier nochmal verstärkt dass die Phasendurch den Markt natürlich beeinflusst werden d.h.

00:38:11: nachführen an die Berichtssaison.

00:38:12: also mit den Jahresendergebnissen ist dieses IPO Fenster meistens offen so im März, April bis eben zum Sommer und dann eben noch einmal.

00:38:20: Ich glaube deswegen verfolgen ja auch viele Unternehmen, auch bei einem potenziellen Börsengang den sogenannten Dualtrack.

00:38:26: Dass man sozusagen parallel fährt zwischen Börsengang und Verkauf an den Strategien weil eben dieses öffentliche Fenster durch noch mehr externe Faktoren beeinflusst wird die ich als Unternehmen eben noch weniger in der Hand habe als den Verkaufen wo ich zumindest ein paar Rahmenbedingungen glaube ich abschätzen kann.

00:38:39: Ist das

00:38:40: oft so dass Unternehmen überlegen sich einen Käufer zu suchen oder alternativ wenn ich keinen finde sind Börsegangen unterwegs?

00:38:45: Das klingt ja für mich irgendwie relativ sportlich.

00:38:47: Also das gibt es immer wieder.

00:38:49: Leider gibt es sehr wenig Börsengänge in Deutschland, sodass die Unternehmen sich das oft auch nicht trauen zu sagen, IPO ist eine Sache, die wir gerne anpacken würden.

00:38:56: Da spielt es deutsche Börsen eventuell ein wichtiger Rolle eben aufzuklären und zeigen dass diese Alternative auch existiert und gegeben ist.

00:39:03: Und je mehr Exit-Alternativen da sind, desto besser.

00:39:06: Und Börsungang und Peter Corrigier mich, wenn du es anders siehst, ist ja auch gar kein... Voller-Exit, sondern es ist eigentlich eine Kapitalerhöhung in deren Rahmen ein Teil der Anteile verkauft wird.

00:39:15: Und danach hat man liquide Anteil und kann natürlich als Investor der Firma die Anteilen über Zeit über die Börse verkaufen.