Sales-Typen erkennen und einsetzen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Schelke Schmarig, heute geht es um das Thema Salestypen.

00:00:16: Aus diesem Podcast wirst du mitnehmen was für Typen gibt es eigentlich beim Thema Verkaufen?

00:00:20: Wie sind sie gestrickt?

00:00:22: Wie kann ich die am besten einsetzen?

00:00:23: und wie schaffe ich es trotzdem eine Standardisierung und eine gewisse Planbarkeit in meinen Sales zu bekommen?

00:00:28: So!

00:00:28: Und wen gibt's der das besser erklären kann als den guten Gerodecker Moin Gero?

00:00:31: Hallo Joel.

00:00:33: Heute mal zusammen an die Temperaturen.

00:00:34: kurzes Update zu euch.

00:00:35: Wie gehts Dignavio?

00:00:36: Was passiert bei euch?

00:00:37: Super, läuft.

00:00:40: Wie immer!

00:00:41: Das Geschäft brummt und das ist mal wieder Quartalsende.

00:00:46: Da sind wir viel zu tun gerade im Bereich Vertrieb.

00:00:48: Und dann steht der Zeitner die Saufton an wenn man sich high-fiving die neuen Accounts sozusagen?

00:00:53: Ja am Ende des Quartalls kann auch gerne gefeiert werden.

00:00:56: So, starten wir direkt rein wie eigentlich immer.

00:00:58: Zählstypen?

00:00:59: Wahrscheinlich hängt es ja in erster Linie mal davon ab was für ein Produkt du eigentlich führst.

00:01:03: das heißt da wirst du ja schonmal ein Stück weit gucken was für Menschen du dir für den Zähls holst.

00:01:07: aber was sind denn für dich so die Achsen nach denen du Zähltypen unterteilst?

00:01:11: Es ist eine ganz spannende Frage.

00:01:12: Wir haben über die Jahre viel experimentiert.

00:01:15: Was für Typen brauchen wir eigentlich auf den Zells Position?

00:01:19: Und früher hatte ich diese Achse unerfahren erfahren.

00:01:23: und die zweite Achse Domänexpertise.

00:01:26: oder kennt sich jemand eigentlich mit dem Bereich aus?

00:01:28: Oder nicht.

00:01:29: Und dann war sozusagen das Top, das mögliche Kandidat war der, der aus deinem Bereich kommt fachlich mit dem auskennen was du tust plus Fünfzehn, fünfzehntzwanzig Jahre Erfahrung hat und ein alter Hase sozusagen ist in dem was er tut.

00:01:44: Meine Sicht auf die Dichern Dinge hat sich da ziemlich stark gewandelt über die Zeit Und da hatten wir mal so einen Artikel geholfen den ich irgendwo gesehen habe.

00:01:51: Ich glaube es war eine McKinsey-Studie oder sowas.

00:01:53: Was welche Charakterzüge welche Welche Typen brauchst du eigentlich pro Produktkategorie?

00:01:58: Die haben rausgefunden dass es einen Riesenunterschied macht ob dein Produkt ganz stark spezialisiert ist Auf eine bestimmte Branche bestimmtes Thema oder ob du ein Produkt hast, was eher breit angewendet werden kann.

00:02:13: Über Branchen hinweg oder über mehrere Themen hinweg.

00:02:17: Weil der Effekt oder das was man beobachtet bei diesen sehr spezialisierten Produkten ist dass du häufig einen wesentlich kleineren Addressable Market hast.

00:02:25: Du hast beispielsweise, nehmen wir mal an deine Kunden sind Telekommunikationsunternehmen dann hast du davon Fünf in Deutschland, das ist sozusagen dein Addressable Market und du kannst es dir nicht leisten einen dieser fünf nicht als Kunden zu haben.

00:02:39: Und du kannst nicht einfach zum nächsten weiterspringen wenn's mit dem einen nicht klappt sondern nun musst dich tief tief reingraben in deinen Zielmarkt und deswegen den Charakterzug den du bei solchen Produkten brauchst is Persistenz.

00:02:53: Leute die im Kopf durch die Wand gehen können scheinbar unmögliche Hürden überwinden können irgendwie und sich da eingraben.

00:03:03: Bei den eher horizontalen Produkten ist es leicht was anderes, was man dort braucht oder was zum Erfolg führt.

00:03:10: Und zwar ist das dass der Vertriebler möglichst smart ist und sich möglichst gut in das spezielle Kundenszenario oder in den speziellen Use Case eindecken kann Dass er heute mit Branche X arbeiten kann, morgen mit Brange Y. Heute mit Use Case I und morgen mit Use case II.

00:03:27: Und sich dort sehr schnell einarbeiten kann.

00:03:29: Sehr schnell recherchiert, sich sehr schnell Wissen aneignen kann.

00:03:33: Jemand der sehr schnell lernen kann und sich Wissen in den Kopf pumpen kann und das gut verarbeiten kann weniger jemand der wie gesagt mit dem Kopf durch die Wand geht sondern er wird jemand erfolgreich sein, der halt sehr schnell sich in diese Themen innerlich einarbeiten kann und eine Glaubwürdigkeit beim Kunden erzeugen kann.

00:03:52: zu diesem Thema.

00:03:53: Und das ist das Erstaunliche, dass bei diesen vertikalen Produkten eigentlich viel weniger... ... in dem Thema drinstecken musst, weil dein Produkt tut es ja.

00:04:01: Dein Produkt hat diese Spezialisierung da drauf!

00:04:03: Du kannst sehr schnell lernen und sehr einfach lernen... Was macht dein Produkt aus?

00:04:07: Was macht das anders?

00:04:08: Weil du einen sehr, sehr abgegrenzten Bereich adressierst.

00:04:10: Das heißt, du musst weniger smart sein an der Stelle.

00:04:13: Weniger anpassungsfähig sondern mehr Persistenten und mehr der tiefe Bohrer.

00:04:16: Und das hat sich bei uns auch so rausgestellt.

00:04:19: Wir haben eine ganze Reihe von Vertrieblern eingestellt, die bei uns grob aus der Branche kamen sogar von Wettbewerbern, die dort die Top-Seller waren und wir haben aber nicht genug drauf geachtet genau diese Charakterzüge.

00:04:31: Was ich dann hinterher häufig herausgestellt habe war dass sie bei den vorherigen Firmen sehr erfolgreich dadurch waren ein standardisiertes Playbook abzuarbeiten mit dem Kopf durch die Wand zu gehen mit diesem Playbook während bei uns ein Produkt, was eher horizontal ist und sehr breit angewendet werden kann.

00:04:49: Das einfach nicht mehr funktioniert!

00:04:51: Du kannst nicht das Playbook so stark vordefinieren für deine Vertriebler sondern du musst einfach darauf... hoffen und darauf vertrauen, dass sie smart genug sind sich in das Thema des Kunden einzuarbeiten.

00:05:02: Das heißt wir haben dann sind dazu übergegangen, dass wir Leute genommen haben die halt erwiesener Maßen sich schnell einarbeiten können und haben.

00:05:10: sozusagen verzichten lieber darauf, dass Sie sich in unserem Bereich zum Beispiel mit dem mit dem Prozessmanagement-Thema

00:05:15: gut auskennen.

00:05:16: Jetzt hast du ja eine Software die Business Process Modeling macht und Management.

00:05:21: also ihr dreht euch im businessprozess und hast gesagt ihr seid eher horizontal.

00:05:26: Ihr könnt so ein Thema ja auch ein Stück weit vertikalisieren.

00:05:28: Also du könntest jetzt hingehen und könntest sagen, Du machst eine Sales Unit die sich nur an Versicherung wendet.

00:05:34: Du machst eines Sales Units die sich irgendwie nur an, weil sie nicht Logistik Unternehmen wendete oder Hersteller oder macht sowas Sinn.

00:05:41: also kann man auch eine Sales Organisation so bauen dass man beide Typen stückweit verheiratet den Smarten der horizontal verkaufen kann und den Persistenten der vertikal verkaufen können?

00:05:51: Das ist ne Frage der Vertriebsorganisationsgröße die du hast.

00:05:56: Wir haben bei uns für uns herausgefunden, dass die wichtigste Segmentierung vor allem erstmal die Größe der Kundenorganisation ist.

00:06:04: Also im Unseren Fall Anzahl der Mitarbeiter.

00:06:07: Bei uns haben wir so SMLXL als Kategorien und wir haben einen anderen Vertriebseinsatz und separate Teams pro Unternehmensgröße.

00:06:18: Man könnte auch sagen, ich mache eine Vertikalisierung.

00:06:20: Ich ignoriere die Kundengröße und mache eine reine Vertikalisierung.

00:06:24: Das hatten wir früher sogar.

00:06:26: Da hatten wir jemanden der nur Banken betreut.

00:06:29: Leider ist der Vertrieb an die Deutsche Bank oder die Commerzbank komplett anders als an die Sparkasse, die um die Ecke sitzt, die womöglich nur wenige hundert Mitarbeiter hat gegenüber einem global aufgestellten Konzern mit Zehntausenden oder Hunderttausenden von Mitarbeitern.

00:06:46: Insofern hat bei uns sich herausgestellt, dass als Lerneffekt oder als Clusterbildung Unternehmensgröße von der Sales-Haptic einfach viel wichtiger ist als die Vertikalisierung.

00:06:55: Wenn man jetzt sehr reife Vertriebsorganisationen anguckt und im Softwarebereich ist wahrscheinlich die reifste Vertriebesorganisation, die es in Deutschland gibt, die von SAP.

00:07:05: Die gehen genau diesen in zwei Dimensionen organisiert eine Dimension des Unternehems Größe und die andere Dimension ist Vertikalisierung.

00:07:14: Und in deren Fall ist es dann auch so, dass ich Produkte und viele Dinge wirklich an die einzelnen Verticals extrem anpasse.

00:07:23: Ich habe beispielsweise ein ERP-System oder einen ERP Produkt im Allgemeinen und die haben angefangen Industry Solutions zum Beispiel für Utilities direkt vorzukonfigurieren zu bauen Vertriebsteams und eigenen Vertriebsansätzen entsprechend auszustatten.

00:07:43: Aber dafür brauche ich wirklich eine Vertriebsmannschaft, wo ich sagen wir mal auf Deutschland gesprochen, sagen wir einmal zweihundert Vertriebleraufwärts habe oder noch mehr, dass sich so eine Organisation entlang von zwei Dimensionen lohnt.

00:07:57: Solange ich sage mal mal fünfzig bis hundert Vertriebe habe Wer das ein bisschen over-engineered, sondern da will ich dann wahrscheinlich nur eine Dimension entlang derer Ich mein Vertriebsteam organisieren.

00:08:07: Und bei vielen Softwarefirmen hat sich das rausgestellt dass Unternehmensgröße eigentlich der treibende Faktor

00:08:12: ist.

00:08:12: Okay also haben wir gelernt als erstes definiert mein Produkt schon stückweit was für Salestypen mich anziehen kann und als zweites im Prinzip meinen Kundensegment Kannst du nochmal spezifizieren wie sich quasi Sales Typen bei mir unterscheiden müssen wenn sie einen kleinen Kunden versus wenn Sie einen mittleren oder großen Kunden verkaufen?

00:08:29: Also erst mal korreliert sehr stark, wie groß ist mein Kunde und wie viel Geld kann ich mit diesem Kunden verdienen.

00:08:36: Was ist der Preis für das Produkt was ich diesen Kunden anbiete?

00:08:40: Weil Software kann zum Beispiel die Range sehr groß sein von sagen wir mal zehntausend Euro im Jahr für kleine Kunden Im Gegensatz zu einer Million Euro im jahr für einen.

00:08:52: ein sehr großen Kunden kann sein, dass die Funktionalität genau die gleiche ist oder Achtzig-Ninzig Prozent Überlap hat und sich nicht grob unterscheidet.

00:09:00: Aber allein die Anzahl der Nutzer, die ich habe den Wert, den ich stifte auch die Vielfalt an Themen, die womöglich beim Kunden adressiere, ist bei einem großen Kunden wahrscheinlich größer als bei dem kleinen Kunden.

00:09:14: so und von diesem Selling Price hängt natürlich ganz stark ab.

00:09:19: da hatten wir glaube ich auch eine separate Folge zu was für ein Vertriebsmodell ich da aufsetzen kann.

00:09:24: Also wenn das sehr, sehr günstig ist dann kann nicht nur Credit Card Sign-Up zum Beispiel machen.

00:09:28: Ich habe eine Marketing Maschinerie und dann kaufen die Leute per Kreditkarte.

00:09:33: Bei Zehntausend Euro kann man schon profitabel ein sogenanntes Insight Sales Modell umsetzen.

00:09:39: Das funktioniert aber nur dann wenn ich eine sogenannte High Velocity hinbekomme Also ein Vertriebsmodell, wo jeder Vertriebler nicht nur eine oder zwei Kunden pro Quartal gewinnen kann.

00:09:51: Sondern Dutzende.

00:09:54: Nehmen wir mal an, typische Quota sind dreieinhalb, vierhunderttausend Euro... ...oder noch mehr zusätzliches ARR im Subscriptionvolumen pro Verteepsmitarbeiter.

00:10:04: Dann kann man sich ausrechnen dass wenn ich zehn tausend euro Average-Sellingpreis habe pro Kunde dann muss ich halt dreißig bis vierzig pro Jahr entsprechend sein das heißt zehn zehn im Quartal.

00:10:16: Das schaffe ich nur, wenn ich wie gesagt so ein High Velocity Modell habe wo auch manchmal bewusst die Zeit begrenze.

00:10:22: wie viel Vertriebsaufwand stecke ich denn eigentlich auf einen Kunden?

00:10:28: Da lohnt es sich nicht, ein riesiges Verkaufsteam zu involvieren.

00:10:32: Also wenn ich bei so einem Verkauftpreis auch noch Produktmanager involviert muss und noch Pre-Sales habe und noch den und noch jenen, dann lohnt sich das nicht mehr.

00:10:40: Dann ist es einfach nicht mehr profitabel.

00:10:41: Sondern dort brauche ich Leute die sehr schnell solche Opportunities qualifizieren.

00:10:46: Durchgehen hat es dort eine realistische Chance?

00:10:49: Und wenn es keine realistische Chance hat, in den nächsten sechs bis neun Monaten zu einem Deal zu führen.

00:10:54: Dann muss ich das auch wieder sein lassen und parken und wieder sozusagen die Liste zurückstecken und dann mich auch einfach konsequent mit anderen Opportunities beschäftigen.

00:11:04: Und wir hatten da so interessante Diskussionen bei uns auch intern.

00:11:08: Ich gehe gerne zu den Vertrieblern und frage, wenn ein neuer Kunde gekommen ist?

00:11:10: Ja was machen die denn eigentlich?

00:11:12: Was is der Benefit für die und wie benutzen sie es genau?

00:11:16: Wer sind die User?

00:11:17: Was haben die dann im ersten Monat erreicht

00:11:18: usw.?

00:11:19: Und ich war lange Zeit sehr frustriert, wenn die Leute mir gesagt haben oder sich rausstellte, Sie haben gar nicht eine richtige Ahnung, was der Kunde so genau macht mit der Software vor allen Dingen anstellt.

00:11:31: Dann habe ich angefangen den Vertrieb dann auch die Hausaufgabe zu geben, einfach viel mehr sich dort reinzuarbeiten.

00:11:38: Viel stärker noch rauszuarbeiten.

00:11:40: was ist denn der konkrete Wert?

00:11:42: Und wer sind die konkreten Leute?

00:11:44: und so weiter.

00:11:45: und sofort stellte sich heraus dass wir damit den Vertriebsansatz künstlich verlangsamt haben dass wir auf einmal weniger Kunden bewohnen haben, weil die Leute einfach viel mehr Zeit darauf verwendet haben genau diese Kontext zu erforschen all diese Recherche zumachen zusätzliche Gespräche zu führen und so weiter.

00:12:04: Zurück zu dem alten Modell zu sagen okay für den Zehntausend Euro Deal was brauche ich da typischerweise?

00:12:09: Da brauche Ich eine Webdemo die dauert ... dreißig bis sechzig Minuten und ich brauche vielleicht noch zwei oder drei Anrufe.

00:12:16: Und dann muss die Bestellung aber auch da sein, ... ... sonst ist es zu viel Arbeit.

00:12:20: Wenn ich anfange dort zehn Touchpoints zu haben oder zwanzig ... ... bis eine Bestellungen kommt, dann lohnt das sich irgendwann nicht mehr... ... weil ich halt auch die vielen vielen Opportunities habe, die halt nicht konvertieren auf eine Bestelle.

00:12:31: Wenn Ich jetzt über ganz große Kunden rede, da hab' ich einen ganz ganz anderen Ansatz.

00:12:35: Häufig hilft es auch dem Vertriebler ... ... bewusst nur ganz wenige Zielaccounts zu geben.

00:12:42: Also man sagt dem Vertriebler, dein ... ... Jagdgebiet quasi sind genau folgende fünf Unternehmen nicht mehr.

00:12:49: Wenn ich mir unternehmen wie SAP an Koko oder andere da ist das Jagdgebiet häufig noch viel kleiner dass die nämlich sagen du hast nur genau diese eine Firma an die du verkaufen kannst... ...oder nur diesen einen Teil der Firma an dir verkaufen kannst denkt man oh das wäre schon ziemlich extrem.

00:13:03: ja da beschneide ich die Personen ja ganz schön Aber eigentlich macht man da nämlich was Gutes.

00:13:08: Man tut dem Vertrieb nicht in den Gefahren, ihm genügend Zeit zu geben sich wirklich tief in dieses Unternehmen einzuarbeiten.

00:13:15: Man stelle sich vor ich will Volkswagen zum Beispiel als Kunden gewinnen.

00:13:19: dann das sind Unternehmen mit hunderttausenden von Mitarbeitern und ich habe gefühlt fünfzig verschiedene Einflugschneisen oder vielleicht zweihundert verschiedene EinFlugschneisen wie ich in diese Organisation reingehen kann.

00:13:30: Wer ist für mich die spannendsten?

00:13:31: Ist es die Entwicklungsabteilung, ist es die Einkaufsabteilungen.

00:13:34: Sind's die Schad-Service Center?

00:13:35: Ist das die Produktion in Tschechien?

00:13:38: Es sind die Vertriebsorganisationen in Amerika.

00:13:41: Ist es Moja der neue Mobilitätsdienst in Hamburg oder wo die auch immer sitzen?

00:13:46: Was ist meine Einflugschneise da rein?

00:13:48: Wer sind meine Ansprechpartner und wie komme ich dort vorwärts?

00:13:51: Und ich muss quasi einen sehr strategischen Plan machen wo ich glaube, am schnellsten Fuß zu fassen innerhalb dieses Konzerns.

00:13:59: Auch die schnellsten Ergebnisse und positive Wertschaffung für den Kunden zu erreichen um dann direkt schon am zweiten und am dritten und am vierten und am fünften Szenario zu arbeiten quasi wenn ich die erste Unterschrift schon bekomme Dann darf das nicht sozusagen.

00:14:18: der ist natürlich ein schöner Moment, den Kunden gewonnen zu haben.

00:14:21: Aber eigentlich ist das nur ein Zwischenmeilenstein und ich muss schon lange einen Pfad aufgezeichnet haben und mit dem Kunden gemeinsam entwickelt haben?

00:14:30: Wo kommt die zweite Unterschrift her innerhalb der nächsten dreißig oder sechzig Tage?

00:14:34: Wo kommen die dritte Unterschriften her?

00:14:35: Wo komme die vierte, wo kommt die fünfte?

00:14:38: Das heißt wenn man mal so eine Analogie benutzen will dann ist er sozusagen large Account Vertriebler eher sowas wie ein Schachspieler, der schon immer ... drei, vier, fünf, sechs Züge im Voraus plant.

00:14:51: Sehr strategisch

00:14:52: vorgeht.".

00:14:53: Wenn ich das erreicht habe dann kann ich das machen und wenn ich den Schritt erfolgreich gemacht habe... ...dann komme ich dort rein.

00:14:58: Wenn ich den überzeugt habe, dann komme ich zu dieser Person vorgedrungen.

00:15:01: Und wenn ich diesen Newscase erfolgreich gemacht haben, dann habe ich einen Superreferenzprojekt um das zu machen.

00:15:07: Während der Verkäufer für kleinere Deals ist er so wie der Genleur Der hat fünf Bälle oder zehn Bälle gleichzeitig in der Luft, die müssen in einer Luft gehalten werden.

00:15:18: Wenn der Ball anfängt sich komisch zu verhalten gut dann lasse ich ihn runterfallen und nehme einen neuen Ball und jonglier mit dem weiter und versuche ins Ziel zu bringen.

00:15:27: Und für den Jongler muss halt zu jedem Zeitpunkt.

00:15:30: nehmen wir mal an Average Selling Price zehntausend Euro.

00:15:34: Sein Ziel ist, im Quartal zehn Deals zu closen.

00:15:37: Kann ich mir ausrechnen?

00:15:39: Ich habe einen durchschnittlichen Vertriebszyklus von sechs Monaten.

00:15:43: Das heißt, ich muss zu jedem Zeitpunkt, ich sage mal mal, sechzig opportun dies gleichzeitig in der Luft halten – vierzig, fünfzig, sechszig – damit ich realistischerweise auf diese Zahl überhaupt kommen

00:15:53: kann.".

00:15:54: Ich überlege gerade noch, was andere gute Bilder sein können.

00:15:56: Also wenn den Schachspieler der die großen Kunden bearbeitet?

00:15:58: Wenn wir einen Jongleur, der die Kleinen bearbeitet, dann hatten wir ja vorhin... ...wenn ich ein horizontales Produkt habe bin ich eher der smarte Kreative.

00:16:04: Wenn ich ein Verticales habe, bin ich hier eher der Persistente.

00:16:06: Vielleicht geht er Tennispieler.

00:16:09: Wer Vertical ist so ein Tennis-Spieler, der ist Persistent!

00:16:10: Der muss über drei Stunden auf dem Court stehen und den Ball mal zurückkauen.

00:16:13: Und der Horizontal ist mehr so der Football-Spiele.

00:16:16: Der muss irgendwie fünfzig unterschiedliche Züge im Kopf haben und wissen wie der Gegner ist.

00:16:19: Passt das?

00:16:19: Ist gar nicht schlecht

00:16:21: oder?!

00:16:21: Ist gar nicht schlecht?

00:16:22: oder der Persistente ist der Kletterer, der sozusagen keine Sekunde sich verschnaufen darf und immer aufwärts gehen muss.

00:16:33: Und weiß ja nicht was die beste Annoge

00:16:36: ist!

00:16:36: Was ist denn sonst aber so mit dem ganzen Faktor Persönlichkeitstyp?

00:16:39: Also man würde ja eigentlich mal denken, ich höre hier manchmal gerne Vertriebsoffensive von Dirk Reuter und dann ist er immer ganz stolz und erzählt.

00:16:46: Er hat selbst irgendwie schon Türsteher als Zeltleute eingestellt weil das ist eine Typfrage.

00:16:51: Du bist ein Verkäufer oder du bist keiner.

00:16:53: Man kann vieles lernen, aber es gibt manchmal einfach Typen die so eine Verkaufspersönlichkeit sind.

00:16:58: Hast du so Prägungen, die du siehst?

00:17:00: Die Verkäufer als Typen irgendwie öfters haben.

00:17:03: Wenn man jetzt das Produkt beeinflusst und verkauft das Kultensegment, gibt es auch den Menschen selber der die Typen vorgibt?

00:17:12: So ein Grundzug muss eine gewisse Extrovertiertheit haben.

00:17:17: Also wenn du Angst hast mit Leuten zu sprechen oder dich unwohl fühlst einfach auf Leute aktiv zuzugehen dann wirst du wahrscheinlich im Vertrieb nicht glücklich.

00:17:27: Das zweite ist mit ständigen Niederlagen umgehen können.

00:17:30: Die Leute werden dir ständig sagen, will ich nicht, brauche ich nicht?

00:17:33: Ist doof.

00:17:34: das andere ist besser und wenn man sich davon zu schnell unterkriegen lässt dann ist es einfach schwierig.

00:17:40: was ich aber auch gesehen habe is dass leute die denen quasi alles egal ist ja die gehen rein die geben ihr bestes ich kriege nein okay next ist egal dass das auch schwierig ist.

00:17:53: also du musst Also der Typ, der ein Stück weit auch persönlich verletzt ist.

00:17:58: In dem Moment wo jemand ihm sagt ja das ist aber total doof.

00:18:02: So einen gewissen Schmerz musst du schon fühlen weil sonst kämpfst du auch gar nicht hart genug.

00:18:07: also es darf dich jetzt nicht total fertig machen dass du womöglich auch auf täglicher Basis absagen und negative Rückmeldungen

00:18:14: kriegst.

00:18:14: Es darf dich nicht fertig machen aber es darf dir auch nicht egal sein.

00:18:18: Also irgendwie so'n gesunder Mix sich dort voll zu identifizieren und ein Stück weit mitzuleiden, ist glaube ich doch ganz wichtig.

00:18:25: Und sonst, ich hab ja auch manchmal erlebt.

00:18:28: Wenn jemand verkauft gibt's so den einen ... Du sitzt da und machst was du machst.

00:18:32: Du hast deinen Meeting, hüpfst mal in den Raum rein und sagst okay Leute an wie viel Opportunity arbeitet ihr gerade?

00:18:37: Man ist ja sehr variabel, was jemand als Opportunity irgendwie definiert.

00:18:41: Es gibt also den einen der verkaufte sozusagen denen er schon nur noch als Prospekt quasi sich ausgeguckt hat als halbgemachten Deal während anderer eigentlich erst wenn die Tinte schon quasi in Füller gefüllt wird drüber reden.

00:18:52: Das ist ein ganz spannendes Thema, wenn es in Richtung Skalierbarkeit von einer Vertriebsorganisation gilt.

00:18:58: Ich habe immer diese unterschiedlichen Typen in Bezug auf wie sicher bin ich mir eigentlich oder wie sehr jubelig eigentlich schon sehr früh im Prozess?

00:19:08: Die, die schon High-Five durch die Büroräume laufen wenn gerade mal das Erstgespräch stattgefunden hat.

00:19:16: Der Gegenüber mag total begeistert sein und so.

00:19:20: aber ganz ehrlich wenn ich mir so ein Vertriebsprozess angucke der Deal ist halt noch nicht durch.

00:19:25: nachdem ich ein tolles Erstgesprech geführt habe mit dem Kunden gerade wenn ich durchschnittlich Cell-Zeig von mehreren Monaten habe, dann kann ich mich ganz stark darauf einstellen dass es eine ganz lange Reise ist bis ich zu so einer Bestellung komme.

00:19:39: Freuen wir uns gut über die Fortschritte die man macht?

00:19:44: Aber jetzt ist die Frage quasi aus Makrosicht Skalierbarkeit der Vertriebsorganisation.

00:19:50: Was brauche ich denn eigentlich?

00:19:52: und was ich brauche ist eine Vergleichbarkeit in der Planung eine Vergleichbarkeit im Forecasting.

00:20:00: Weil sonst schaffe ich es als Organisation nicht, erstens eine Vorhersehbarkeit zu haben in meinem Modell aber zweitens schaffe ist auch nicht Dinge vernünftig zu priorisieren.

00:20:10: Es gibt die gerade, die sehr früh schon Erfolgefang melden.

00:20:15: Das sind häufig auch die, die dann sämtliche Ressourcen innerhalb des Unternehmens auf sich vereinen und sagen guck mal das Ding ist super riesig!

00:20:23: Und das ist so ein sicherer cooler Deal.

00:20:26: aber wir müssen jetzt hier nochmal drei Leute drauf werfen um den letzten Meter zu laufen und dann haben wir es geschafft.

00:20:32: Und dann gibt es die ganz anderen, die sehr vorsichtig an solche Deals ran gehen.

00:20:36: Man wundert sich im CRM-System, da ist irgendwie nichts erkennbar und die Opportunity entsteht quasi erst fünf Minuten oder eine Stunde bevor die eigentlichen Bestellungen reinkommt.

00:20:48: Präsentieren das dann ganz stolz und sagen, guck mal hier.

00:20:51: Ich habe einen totalen Überraschungsstil gelandet.

00:20:53: Guck mal wie schnell ich das hier umgewandelt bekommen habe.

00:20:57: In Realität waren die einfach sehr vorsichtig darin was sie vorkastet haben.

00:21:02: Deswegen ist der Weg raus.

00:21:06: Ich muss eine starke Standardisierung in meinem Vertriebsprozess haben Vor allen Dingen wenn es um die Qualifizierung von Opportunities geht.

00:21:13: Also wann?

00:21:15: Typischerweise habe ich die verschiedenen, red ich über verschiedene Stages in dem Vertriebsprozess und es muss ganz klare Regeln geben.

00:21:22: Wann bin ich denn eigentlich in welcher Stage unterwegs?

00:21:25: Zum Beispiel erst wenn ich der präferierte Anbieter bin?

00:21:32: das heißt der Kunde hat mir schon gesagt wir wollen mit euch gehen.

00:21:37: ihr seid der chosen vendor.

00:21:39: erst dann darf ich in Stufe sagen mal vier zum Beispiel sein diese Aussage vom Kunden noch nicht habe, sondern der immer noch sucht und er immer noch ein oder zwei andere Alternativen evaluiert.

00:21:49: dann bin ich halt erst maximal auf Stufe drei.

00:21:52: Oder erst in dem Moment wo die Commercial Terms alle fertig gemacht sind und nur noch Vertragswerk ausgetüftelt werden muss oder nur noch die Bestellung ausgelöst werden muss.

00:22:03: vielleicht bin ich erst dann in Stufe sechs zum Beispiel.

00:22:07: Und da muss sich eine ganz harte Standardisierung haben und auch jemanden haben, der ganz stark hinterher ist sich anzugucken für jeden einzelnen Vertriebler.

00:22:16: Wo steht deine Pipeline eigentlich gerade?

00:22:19: Und wie viel Luft ist da drin?

00:22:21: also für die, die Dinge gerne mal überschätzen Wieviel das sozusagen inflated Pipeline?

00:22:27: und für die Leute, die immer sehr vorsichtig sind wo sind die Opportunities oder die reiferen Opportunities Die du vielleicht bisher nicht als solche deklariert hast?

00:22:37: Weil erst wenn ich diese Standardisierung über alle Vertriebler hinweg eingezogen habe, erst dann kann ich zum Beispiel sagen wo mache ich eigentlich wie viel Pre-Sales-Erfahrt rein.

00:22:47: Wo schicke ich mein Legalteam oder meine Vertragsexperten?

00:22:51: Wo schick ich die jetzt prioritär drauf?

00:22:53: Wo Schicke den CEO hin um entsprechende Dinge in eine oder andere Richtung zu beeinflussen?

00:22:57: Wo geschicke Ich meinen Produktmanager oder sogar einen Entwickler hin weil dort das sind alles Ressourcen knapp sind und unternehmen.

00:23:06: Ich muss mir genau überlegen und sehr gut priorisieren, wo ich die Reihen stecke.

00:23:11: Gut, wir fassen also zusammen.

00:23:13: Es gibt bestimmte Charakterzüge die ein Verkäufer sowieso haben sollte so was wie gerne verkaufen kein Problem haben mit Ablehnung ist schon bisschen persönlich neben etwas nicht funktioniert.

00:23:23: Dann haben wir jetzt bestimmte Achsen schon mal definiert.

00:23:25: Also das Produkt gibt vor.

00:23:26: vertikales produkt muss eher der bergsteiger sein eher persistent horizontales Produkt durch großen addressable market eher der smarte futbol spieler der vielleicht viele strategien irgendwie in der pipe hat und schnell so ein strategy book lernt.

00:23:38: dann das kundensegment wo wir einmal den jongly hatten, der mit kleinen Kunden irgendwie in großer Zahl jongliert und den Schachspieler, der eher sozusagen das Mastermind ist.

00:23:47: Der die großen Accounts lange bearbeitet.

00:23:49: So dann hattest du gerade noch als letztes bei den Faktoren wie manage ich dass sich das standardisiert kriege wenn du einerseits Leute hast, die eher zurückhaltend sind und anderer eher die Inflator genannt hat?

00:24:02: Jetzt stellt es ja die große Frage Wie erkenne ich diese unterschiedlichen Typen?

00:24:06: Also wenn ich die vielleicht schon eingestellt habe, wie erkenne ich sie bei mir in der Organisation und verteile sie um oder muss mich vielleicht von ihnen trennen.

00:24:12: Oder wenn ich im Recruiting bin, woher weiß ich ob jemand jetzt eher ein Jungler ist?

00:24:16: Oder ob er irgendwie eher der Inflator ist?

00:24:19: Woran siehst du solche Eigenschaften?

00:24:21: Also in den meisten Fällen stellt man ja Leute ein, die schon eine gewisse Erfahrung aus vorherigen Jobs mitbekommen.

00:24:26: Da kann man sich einfach sehr genau angucken, wie haben Sie eigentlich vorher gearbeitet?

00:24:30: was für Produkte haben Sie vorher verkauft?

00:24:33: Man kann sich durchführen lassen, wie sieht eigentlich so ein Vertriebsprozess aus?

00:24:37: Wie sehen die einzelnen Stufen aus?

00:24:40: Aus deren Einschätzung?

00:24:41: was glauben Sie womit sie besonders erfolgreich oder nicht erfolgreich waren in der Vergangenheit.

00:24:46: Da bekommt man das schon relativ schnell raus.

00:24:48: zum Beispiel... ...man lässt sich mal durch einen Beispiel durchfüllen, wird so ein Vertriebs-Prozess stattgefunden.

00:24:55: mit wie vielen Leuten hatte ich es denn eigentlich zu tun sowohl auf Kundenseite als auch auf der eigenen Seite?

00:25:00: Wenn man dort jemanden hat, ja ich habe alles von Start bis Ende alleine gemacht und beim Kunden da hatte ich diesen Champion.

00:25:05: Das hat super funktioniert und folgende drei Schritte habe ich mit dem unternommen und dann hab' ich die Bestellung bekommen.

00:25:10: Okay!

00:25:10: Dann habe ich jemanden der ist eher für so ein High Velocity Modell wahrscheinlich geeignet ... und eher so ein Jongleur.

00:25:19: Wenn ich jemanden habe, der mir erzählt guck mal... ...und dann hab' ich mir folgenden Plan gemacht... ...dann erst mit Folgen den drei Leuten... ... und damit die nächsten drei Leuten und so,... ...denn hab'n ich eher diesen Schachspieler.

00:25:31: Wenn jemand eher über vertriebstaktische Themen oder über Preis-Negotiation zum Beispiel sich ganz stark darauf fokussiert,... ...dan hat man häufig eher jemanden, der auf diese eher vertikalen Vertriebsszenarien spezialisiert ist.

00:25:48: Wohingegen werden jemand eher darauf wertlegt zu sagen, wie man gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung definiert hat, wie hinterher das Produkt oder die eigene Dienstleistung eingesetzt werden kann?

00:25:57: Dann hat man womöglich jemanden vor sich sitzen der eher für so ein horizontales Modell geeignet ist.

00:26:02: Aber vor allen Dingen auch was haben sie für Produkte vorher verkauft?

00:26:06: wenn das jemand ist er hat vorher keine Ahnung Ersatz für einen Post-Identverfahren verkauft.

00:26:12: Ja gut, das ist halt super nischig oder da muss ich... Da kann nicht auf diese vertikalen Szenarien schießen.

00:26:20: Wenn ich jemanden habe der hat eine, keine Ahnung, Platform as a Service verkauft, der wird wahrscheinlich sehr viel breiter verkauft haben müssen weil es einfach nicht so standardplaybookmäßig verkaufbar ist.

00:26:34: Kann man Typen umerziehen?

00:26:36: Also ist jemand, der in seiner Vergangenheit eher persistenter Verkäufer war auch tauglich smarter verkäufert zu werden weiß besser oder sagt die Erfahrung du bist sozusagen was du bist und das lässt sich schwer umerziehen.

00:26:48: Da fehlen mir die Erfahrungspunkte nicht genau abschätzen.

00:26:51: Was ich sagen kann ist dass dieses Thema auf welche Kundengröße bin ich eigentlich fixiert?

00:26:59: Dass das typischerweise ein Karrierepfad ist.

00:27:02: Wenn ich in der Vertriebskarriere anfange, dann gibt es häufig solche Rollen wie Business Development Representative als quasi Einstiegsposition in die Vertriebskarriere.

00:27:12: Wo ich Leadqualifizierung mache und mit potenziellen Kunden einfach in hohem Volumen umgehe.

00:27:20: Dann quasi als Entwicklungsschritt werde ich zu einem Inside Sales Mitarbeiter wo ich Dinge experimentieren kann, wo ich mich selber ausprobieren kann wo ich einfach ein höheres Volumen an Kunden habe, selber mal austesten kann, wo fühle ich mich wohl?

00:27:37: Wo komme ich schneller zum Ziel.

00:27:38: Aber wo es auch wiederum nicht ganz so schlimm ist wenn man eine Opportunity schiefgeht.

00:27:44: Warum auch immer?

00:27:45: und dann einfach daraus lernen kann.

00:27:48: In dem Moment in dem ich so einen Large Account Seller werde da muss sich halt schon sehr erfahren sein und die typischen Anfängerfehler ... vermeiden, weil ich habe einfach nur einen relativ eingeschränkten ... ... Spielraum den ich habe und ein eingeschrecktes Feld auf dem ich spiele.

00:28:07: Wo ich halt auch keine Erde verbrennen kann oder wo ich es mir nicht leisten kann dass sich suboptimal in gewissen Bereichen arbeite.

00:28:16: Hervorragend!

00:28:17: Es macht immer viel Spaß.

00:28:18: das ist faszinierend was bei dir eigentlich alles an Erfahrung rausfällt und wie du das so ... ... strukturiert kriegst, ja?

00:28:23: Also ich sehe schon.

00:28:24: Wir müssen irgendwie mal dein Playbook machen hier so eine ... ... so ein Gero Sales Bibel oder sowas in der Art.

00:28:30: Werde ich dich mal hier weiter bearbeiten!

00:28:32: Aber an diesem Sinne vielen, vielen Dank.

00:28:34: Ich glaube jetzt kann irgendwie jeder sich ein bisschen besser vorstellen welche ... ... Typen es gibt und ich freue mich schon sehr aufs nächste Mal mit dir.

00:28:39: Ich mich auch bis zum nächsten Mal.