Innovation und Kerngeschäft vereinen | #Transformation 💻

00:00:00: Herzlich willkommen zu einem neuen Transform-Podcast von Digital Compact.

00:00:11: Mein Name ist Jacob Schmarig und heute geht es um ein super spannendes Thema, wir lernen nämlich von unserem Unternehmen was wir die ganze Zeit hier in diesem Format begleiten den guten Fissmann wie man sein eigenes Geschäftsmodell erweitert oder auch sogar mal ablöst.

00:00:22: das heißt ihr werdet aus diesen Podcast mitnehmen.

00:00:25: Wie kann ich eigentlich in meinem Unternehmen die Risikoversion, die man ja ganz oft hat wenn ich im bestehenden Unternehmen bin mit einem erfolgreichen Geschäfts Modell überkommen?

00:00:31: Und vielleicht sogar Kandibalisierungsängste, die auch aufkommen werden?

00:00:34: Werdet ihr bei dem Thema merken überwinden?

00:00:36: Also, wie gewinne ich Stakeholder?

00:00:38: Wie gehe ich dabei vor.

00:00:39: Wie mache ich das?

00:00:40: Und hier habe ich mich wieder direkt an der Front bedient und sitze gegenüber von dem guten Thomas, den man liebevoll Tommy nennt, habe ich gelernt oder?

00:00:45: Richtig!

00:00:46: Erzähl doch mal eins versetzt zu dir, wenn du bist was du machst wie dein voller Name ist seit wann du hier bist.

00:00:51: Ja also mein voller name Tommy Pieler bin jetzt knapp über zwei Jahren bei Fissmann und dort Geschäftsführer der Fissman Solutions & Services einer Tochtergesellschaft in der wir ein neues Geschäftsmodell eine Dienstleistung für Fiss man entwickeln die unter dem Brand namen Fiss Man Wärme läuft.

00:01:06: Was ist das genau?

00:01:07: Das ist im Grunde Heizung Mieten statt Kaufen.

00:01:09: das heißt also anstatt irgendwie traditionell wie Fiss Mann das eben im Kerngeschäft macht Dein Heizanlage zu kaufen Kannst du bei uns einen ungefähr zehnjährigen Vertrag abschließen, eine Monatsrate bezahlen und bekommst deine Heizung?

00:01:20: Eine neue Fissmannheizung eingebaut.

00:01:22: Und bekomm's darüber hinaus noch Zusatz-Services wie beispielsweise Betriebsgarantie und auch Energielieferungen.

00:01:27: Gib uns mal ein Gefühl von bis was kostet eigentlich so ne Heizierung wenn man die kauf vom kleinsten bis hin zu irgendwie den richtig verrückten Wasserstoffzellen getriebenen mit Solar- und Atomstrom gebaut

00:01:38: Genau, also in Deutschland ist... Also erst mal so fiss man es in einem zweischüffigen Vertriebsmodell.

00:01:42: Das heißt also wir setzen nicht die Endkundenpreise.

00:01:45: das machen unsere Fachpartner, die Inselateure da greifen wir auch nicht ein.

00:01:48: aber wenn man sich mal im Internet umguckt inklusive der Installation als Endkunde kostet so eine Heizung geht vielleicht los dass das günstigste ist.

00:01:54: vielleicht hier in Berlin so eine Gas-Etagenheizung in einer kleinen Altbauwohnungen, Statiste vielleicht so Ja, dreieinhalb Viertausend Euro.

00:02:02: und dann muss man sagen nach oben gibt es natürlich keine Grenze.

00:02:05: Wir sind jetzt mit unserem Modell hauptsächlich im Einfamilienhausbereich tätig um vielleicht kleine Mehrfamilenhäuser.

00:02:10: ja da stößt meistens schon so bei zwanzig tausend fünfundzwanzigtausende Euro an die Obergrenze.

00:02:14: aber je nachdem was wir Komponenten eingebaut werden kann das auch noch deutlich trauriger werden.

00:02:19: okay also wenn wie ich ein kleines chalet hat

00:02:21: Ein

00:02:22: bisschen strammer.

00:02:24: Wir sind ja mittendrin und da will ich mit dir hinaus drauf, dass das brutaler Kerngeschäftsbereich ist.

00:02:29: also ihr seid ein Heizungsunternehmen.

00:02:30: Das ist was ihr im Kern tut Und wir reden hier von Assets die sozusagen schon viel Geld kosten und dann kommt jemand bei euch um die Ecke Da musst du vielleicht auch mal die Genese erzählen wie es dazu kam und sagt auf einmal okay Die Heizung, die wir verkaufen über seit Jahrzehnten Über Generationen hinweg können jetzt auch quasi lesen oder vermieten.

00:02:45: Also du kaufst sie in Raten mit einem Vertrag.

00:02:48: Also das Mal als Kleinen Ankerpunkt, was von uns wir eigentlich reden.

00:02:50: und erzähl doch mal Diese Idee, also es ist ja fast ein bisschen ... Harakiri will ich nicht sagen.

00:02:55: Was ist auf jeden Fall innovativ und mutig?

00:02:57: Die Idee an sich ist nicht so abwegig.

00:02:59: Wenn du dir andere Bereiche anguckst, wo private Endverbraucher höhere Investitionen machen, gibt's in vielen Branchen Modelle, wo du Monatsratenzahl

00:03:08: z.B.,

00:03:10: das Thema Absatzfinanzierung.

00:03:11: Du guckst die Automobilbranche an.

00:03:13: Irgendwann kamen Leasingmodelle.

00:03:14: Und sie sind heute sogar das dominierende Modell, wenn du einen Auto fährst.

00:03:19: Da kannst du dir dann natürlich ... ... beim Endverbraucher um solche Investitionen zum Geht, wie bei einer Heizung.

00:03:24: Kannst du ja natürlich auch als Hersteller überlegen... ...ja gut vielleicht würde das schon Sinn machen auch so ein Finanzierungsmodell... ...zum Zwecke der Absatzfinanzierung anzubieten und gleichzeitig merkst du irgendwie auch im Markt... ...vielleicht gibt es halt Bedürfnisse die über die reine Finanzierung hinausgehen?

00:03:36: Und was kann ich da für Dienstleistungen machen, die auch nachgefragt werden?

00:03:40: Deshalb haben wir diesen Dienstleistungsstrauß ab.

00:03:42: Das hat man sich schon sehr früh überlegt.

00:03:43: also vor einigen Jahren gab's so die ersten Powerpoint Slides,... ...die ersten Board Meetings.

00:03:48: Wir brauchen eigentlich eine AbsatzFinanzierung, wie kann man das eigentlich machen?

00:03:51: Und man hat dann auch vor schon wirklich etlichen Jahren mal so ein Modell eingeführt, rein mit einer Finanzierung.

00:03:55: Allerdings mit einer nicht besonders guten User-Experience und das dümpelte so ein bisschen vor sich hin.

00:04:02: Wir sind ja hier im Podcast, du hast da ja schon einige Protagonisten irgendwie auch schon hier mal interviewt.

00:04:07: Weil Fissmann weht ja bekanntlich seit einigen Jahren eben doch einen der Geist der Innovation sag ich mal.

00:04:12: und in dem Zuge wurde dann auch gesagt ... potenziell so eine strategische Wichtigkeit für uns, lass uns das doch nochmal neu anfassen und irgendwie auch in dem Kontext unserer Transformation.

00:04:22: Und ja, auch mit dem Personal dass da irgendwie an Bord kommt noch mal neu denken und vielleicht auch ein bisschen strategisch angehen.

00:04:28: Aber war das bei euch jetzt ein Bottom-up Thema?

00:04:31: Was sozusagen, weiß ich nicht von den Heizungsinstallatören kam von der Front die gesagt haben wir müssen was machen.

00:04:35: oder war es top down, dass ihr eher gesagt habt in der Führung hey lasst uns doch mal alternativen Dingen neuer wiegegeben

00:04:40: Ja, muss man sagen schon eher so ein Top-Down Thema tatsächlich.

00:04:43: Also hat man sich schon irgendwie im Topmanagement gedacht ja egal wenn wir so einen Model hätten.

00:04:47: nur und ich glaube da kommt auch so ein bisschen vielleicht das Neue an der Kultur rein die Idee war da das Modell zu machen.

00:04:54: und dann war aber die nächste Frage wie kriegen wir das irgendwie auf die Straße?

00:04:56: Und da haben wir Eigentlich sofort, als wir das Thema hier in Berlin angegangen sind.

00:05:00: Ja zu den Best-Practices eigentlich aus dem Unternehmertum gegriffen was ja auch so ein bisschen das Ziel hier der Organisation ist und zwar dass es schon sehr userzentrisch entwickelt.

00:05:08: Und jetzt hast du eben ja selber gesagt ihr setzt selber keine Preise sondern an der Front gibt's die Heizungsinstallateur.

00:05:13: und jetzt kommt ihr aber mit der Idee um die Ecke zu sagen okay jetzt vermieten wie die Dinger?

00:05:17: Ist Vermieter nicht richtig gesagt muss man den wieder zurückgeben?

00:05:20: Gibt es drei Möglichkeiten du kannst potenziell auch übernehmen kannst auf einen Vertrag verlängern oder du kannst die Anlage auch zurück geben Ist nicht ganz korrekt, weil wir ja nicht nur die Haltsanlage bereitstellen sondern auch andere Services.

00:05:31: Aber da wird es natürlich sehr technisch.

00:05:32: Man kann durchaus für Mieten sagen ja...

00:05:34: Gut dann habe ich mal die Domenikatur.

00:05:35: richtig aber jetzt kommt ihr um die Ecke und sagt jetzt machen wir ein Mietmodell während eigentlich der Vertrieb bei euch quasi ausgelagelt?

00:05:41: Das habt ihr denn nicht in Konflikt gehabt?

00:05:42: Ja, auf jeden Fall.

00:05:43: Also da sprichst du eigentlich schon so ein bisschen die Kernthematik an.

00:05:46: Was hast du auch eingangs gesagt?

00:05:48: Was für einen Thema haben wir hier?

00:05:49: Wir haben ja so'n bisschen Transformationen des Kerngeschäftsmodells und da hast du natürlich ganz klar irgendwo auch Cannibalisierungsgefahren.

00:05:56: Und der Grund auch warum das Thema vielleicht schon in paar Jahre im Unternehmen auch so umhergeisterte waren auch vielfach ja vielleicht Befürchtungen von Stakeholders und dann vielleicht also ein bisschen dadurch den Mangel an Mut, dass man wirklich anzugehen.

00:06:10: Es gibt ein schönes Beispiel, das erzählt der Robert Bodmeier immer.

00:06:12: Der ja so eine Innovationsentwicklung macht und startet bei uns nämlich auch im Podcast-Format.

00:06:15: Das ist ganz cool!

00:06:16: Ich glaube damit habe ich dich schon mal penetriert in unserem Vorbereitungsgespräch mit den Matratzen oder?

00:06:20: Nee, nee, nee...

00:06:21: Okay dann erzähle ich das jetzt auch für Dich neu.

00:06:24: Und er hat zwar aber diese Geschichte erzählt einen Schweizer Unternehmen dass Matratzn hingestellt hat.

00:06:28: So wie es in der Schweiz ist die Löhne sind hoch, die Ansprüche an die Qualität sind hoch.

00:06:31: Die Matratze war also sehr sehr teuer.

00:06:33: Und er hat halt irgendwie zu wenige verkauft und hat sich überlegt, was kann man tun.

00:06:36: So dann hat dieses Madratzenunternehmen einen Topmanager aus der Autoindustrie abgeworben, in der auf Leasingmodelle spezialisiert war.

00:06:43: Ich weiß nicht, ob das schon damals die Absicht bei Adopts Zufall war aber die Geschichte war im Prinzip, der kam aus der auto-Industrie und hat ihn auch eher genommen weil er wie du sozusagen diese Absatzfinanzierung sozusagen kannte.

00:06:52: Er war gewohnt hochwertig eine teure Produkte zu verkaufen.

00:06:55: Und es ist so, eine Madratze hält in einem Hotel-Roundabout zehn Jahre und Hotels sind halt die Hauptabnehmer.

00:07:01: Da macht's Spaß, ne?

00:07:02: Wenn du irgendwie hundertfünfzig Madratzen auf einen Schlag verkaufst oder fünfhundertfünftig oder usw.

00:07:06: So.

00:07:07: Was der gemacht hat, ist er hat im Prinzip das Gleiche getan wie ihr.

00:07:10: Der hat gesagt wir verkaufen diese Madratzer nicht mehr sondern wir vermieten sie!

00:07:14: Was war der Vorteil Nummer eins?

00:07:15: Die Anschaffungskosten für das Hotel vorne weg natürlich viel kleiner, weil du musst nicht fünfhundertfünfzigmal irgendwie weiß ich nicht anderthalbtausend Euro zahlen und sie haben sozusagen so eine langfristige Komponente reingebracht.

00:07:26: Dass du quasi flexibel bist So, und der Effekt war also nach drei Jahren ist quasi so eine Madratze sozusagen refinanziert.

00:07:33: Also du musst die eigentlich drei Jahre waren natürlich die Angst mieten diese Scheißteil drei Jahre lang oder nicht?

00:07:38: Und der Effekter sieht und mieten sie halt deutlich deutlich länger.

00:07:40: das heißt wenn wir wirklich zehn Jahre darin liegen haben Sie also Ihren Umsatz verdreifacht im Vergleich zu sich verkaufen.

00:07:46: Supergeiles Beispiel eigentlich wie man sozusagen dieses Modell auf dem Kopf gestellt hat.

00:07:50: Hat das bei euch ähnlich gut funktioniert.

00:07:52: Also habt ihr auch so einen Boost gemerkt, dass ihr da ein völlig neues Fäben taucht?

00:07:56: Dass das irgendwie ganz anders von den Dynamiken läuft.

00:07:58: oder ist das gar nicht so revolutionär wie es jetzt in einem Vortrag Beispiel einmal klingt?

00:08:02: Man muss sagen, das Modell wird seit zwei Jahren entwickelt.

00:08:05: Wir sind im Grunde seit Anfang diesen Jahres so deutschlandweit marktreif und sind eigentlich immer noch in Deutschland.

00:08:10: rollout also jetzt gerade den letzten Winkel.

00:08:12: so fehlen glaube ich noch zwei drei Regionen und dann ist mir eine ganze deutschen Flächendecken verfügbar.

00:08:17: Das heißt so im Big Picture sind wir ein sehr junges Modell.

00:08:20: Ich kann nicht sagen dass wir bisher so revolutionäre Effekte wirklich merken konnten.

00:08:25: Dafür sind wir einfach auch zu jung Und dafür ist dieser Heizungsmarkt etwas zu langsam drehend.

00:08:29: Was man aber merkt ist eine einzelne Situation mit dem Modell schon einen starken Wettbewerbsvorteil hast, weil wir sind eben in diesem zweischofigen Modell.

00:08:37: Das bedeutet der Installateur unserer traditionellen Kunde verkauft auch diese neue Dienstleistung und oft wenn der in den Preiskampf irgendwie geht mit einem Wett bewerber kann der natürlich unser Modell aus dem Hutsaubern und hat dann irgendwie ein klaren Preisvorteile im Endkunden gegenüber.

00:08:50: Und grundsätzlich ist es natürlich so bei so einem Modell, bei dem es auch mehrere Dienstleistungen gibt die gebündelt sind bedeutet also wie gesagt haben ja nicht nur die Finanzierung im Sleasing sondern auch noch weitere Dienstleistungs gleichzeitig mitgeliefert werden, da ist natürlich der Kundenwert auch höher.

00:09:04: Das heißt also dieser Effekt den du beschrieben hast, den merken wir schon auch.

00:09:08: und dann ist immer die Frage okay ja wenn der Kunde jetzt mehr zahlt das ist ja in der Marktwirtschaft nicht erstmal intuitiv dass er dann auch bereit ist das zu machen.

00:09:17: und da muss man halt sehen Der Mehrwert unseres Modells ist eindeutig groß genug, dass die Kunden auch eine höhere Zahlungsbereitschaft haben.

00:09:22: Das sehen wir also schon.

00:09:23: Also die zwei Effekte einerseits dieser Vertriebsaspekt und andererseits eben das du einen höheren Kundenwert auch realisierst weil du einem Kunden auch ein höherer Mehrwert schaffst.

00:09:29: Das beobachten wir auf jeden Fall.

00:09:31: Vielleicht gehen wir nochmal ins Detail bisschen?

00:09:33: Wenn ihr gemerkt, ich muss ja auch mal fragen stellen wie heißt da es korrekt?

00:09:36: was sind eigentlich die Noun-Services?

00:09:38: Was ist das konkrete Angebot wenn man das ganze Bokeh mal aufmacht

00:09:42: Genau.

00:09:43: Der Fissmann-Wärme beinhaltet drei Dienstleistungsversprechen, das eine ist die Bereitstellung einer neuen Fissmanheizung plus allerzugehörigen Komponenten, die notwendig sind um dann Hütte im Grunde zu wärmen.

00:09:54: Das ist so der Finanzierungsaspekt.

00:09:55: Das zweite ist für diese gesamte Anlage eine Betriebsgarantie und zwar für die gesamten Vertragslaufzeit auch also eine sehr weit gefasste Garantie deutlich weiter als das was man sonst erhält.

00:10:05: Die auch bedeutet stichwort irgendwie rundum sorglos dass wir uns um alle Probleme die potenziell sich mit aus dem Betrieb einer Heizanlage ergeben, dass wir uns darum kümmern.

00:10:15: Und der dritte Dienstleistungsbestandteil, der aber optional ist, ist Energielieferung.

00:10:18: Das heißt also wenn du willst liefern wir dir auch noch die gesamten zehn Jahre dann Gas mit das du halt brauchst um in der Anlage Wärme zu erzeugen.

00:10:25: Okay was hast du vorgefunden als du ins Unternehmen kamst?

00:10:28: und wie ist vielleicht jetzt der Stadtbesquot?

00:10:30: Fissmann Wärme, damals noch.

00:10:31: Du hast den Begriff sogar schon erwähnt Heating as a Service also der interne Projektname, der ja irgendwie auch das ganz gut beschreibt.

00:10:37: um es hier geht Das war damals im Grunde mehrere Powerpoint Präsentationen.

00:10:41: da gab's dann schon ein zwei Leute die mal so Teilzeit auf dem Thema gearbeitet hatten und aber Ich habe überhaupt keine Schritte im Markt gegangen, noch keine Validierung.

00:10:50: Und die PowerPoints hab ich rübergeschickt bekommen.

00:10:52: und dann wurde gesagt, ja Tommy mach mal hier Heating Asset Service ein bisschen auf der leeren Leinwand... ...und bin zu Installateur gefahren, hab mir angehört wie die das sehen könnten.

00:11:01: Bin zu Potenzialen Endkunden gefahren.

00:11:03: Hab mir das mal angehört wie die es finden könnten.. ..und was vielleicht für diese wichtig wäre.

00:11:07: und dann sehr schnell also im Grunde drei Monate später habe ich mal so einen ersten Vertrag ... verkauft, um zu sehen funktioniert das überhaupt und interessiert sich überhaupt jemand dafür.

00:11:16: Also wirklich irgendwie wie du auch wenn du sagst ja ich gründe jetzt ein Start-up.

00:11:20: Wie du da aufvorgehst genauso habe ich es dann eben

00:11:23: auch gemacht.

00:11:23: Okay aber jetzt ist er also im Start-Up vorgegen.

00:11:25: eigentlich der klassische Weg so einen MVP bauen... ...und du hast schon nach drei Monaten gleich den ganzen Vertrag verscheuert.

00:11:29: war schon so viel Infrastruktur da dass du das machen konntest?

00:11:31: oder wäre nicht sonst eher angesagt gewesen mal auf Papier was zu scribbeln und dann zu gucken?

00:11:36: Ja, also was ist eigentlich ein MVP?

00:11:38: Das ist ja immer so die Frage.

00:11:40: Und da kindert man auch wenn du einen Team hast innerhalb des Teams, je nachdem was für ein Background hast du die Meinung auseinander.

00:11:45: und ich habe halt gesagt, wenn ich herausfinden will ob Leute im Grunde sich für das Produkt interessieren muss ich denen eigentlich auch das Produkt schon verkaufen sozusagen dem das Gefühl geben, dass sie hier schon die richtige Dienstleistung auch erwerben.

00:11:59: Und also das war für uns schon ... Das MVP, was ich halt gesagt habe ja hier, das ist der Endkundenvertrag und Endkunde hat wirklich das Gefühl, der verkauft hier eigentlich eine fertige Dienstleistungen.

00:12:09: Guten, wie waren die Marktreaktionen?

00:12:11: Ja, wirklich durchweg positiv!

00:12:13: Ich war ja komplett branchenfremd.

00:12:16: diese ganze Thematik zweistufiges Vertriebsmodell, Industrie, gewachsene Strukturen.

00:12:21: Was sind auch überhaupt die Cannibalisierungsgefahren?

00:12:23: Da war ich natürlich völlig unbelegt.

00:12:24: das war vielleicht auch ein bisschen der Vorteil.

00:12:26: da konnte ich so mit der Naivität quasi rein starten und Ich habe dann schon immer gehört ja im Topmanagement und auch gerade im Vertrieb gab es eben viele von diesen Cannibalisierung Befürchtungen Und das hab' ich im Markt dann gar nicht festgestellt.

00:12:37: Das lag auch daran wie wir das Produkt designt haben dass wir eben also da den den Installateur, den klassischen Kunden auch sehr eng eingebunden haben und das auch so designed haben.

00:12:44: Dass dem im Grunde nichts genommen wird.

00:12:47: Dadurch haben wir eigentlich von Tag eins extrem positives Marktfeedback erhalten.

00:12:49: tatsächlich

00:12:50: Ja, ich meine es ist ja immer so man denkt immer das eine würde das andere sozusagen obsolet machen oder dass er nicht mehr gekauft wird.

00:12:55: aber mal ein ganz ehrliches.

00:12:56: So stelle ich's mir vor muss man sagen ob das wirklich so ist.

00:12:59: unter dem Strich kriegst du wahrscheinlich Kunden die seine Heizung vielleicht nicht bei euch gekauft hätten weil sie ihnen einen zu hohes Anfangsinvestment bedeutet hätte.

00:13:07: Du dir jetzt als Kunden hast also hast du eigentlich ihren Kunden gewonnen und gar nicht einer aus deiner anderen Backe verloren oder?

00:13:12: Genau, also in Bezug auf die Endkunden gewinnst du eigentlich nur.

00:13:15: Und das war auch allen klar!

00:13:17: Die große Befürchtung war was passiert eben mit unserem ersten Kunden, also unseren Primär-Kunden dem Installateur?

00:13:23: Denn traditionell der Kundenstamm der Installateur ist extrem fragmentiert.

00:13:27: Das heißt, der individuelle Installateur hat eine sehr schwache Verhandlungsmacht.

00:13:30: Das bedeutet, den Installateur haben immer sehr viel Angst dass so ein Konzern mit einer starken Verhandlung macht ihn irgendwie das Wasser abgräbt und das Wasser heisst im Kern eigentlich die Marge dadurch vielleicht an dem zweischuffigen Vertriebsmodell vorbei, diese Endkundenbeziehung erobert und einfach auf die Instauteure dann auf die traditionelle Kundendruck ausübt.

00:13:47: Und mit dem Modell ist es nun mal so.

00:13:49: wir schließen mit dem endkundenden Vertrag ab über zehn Jahre und das ist so das Novum.

00:13:53: bisher hat Fissmann eigentlich mit der Endkunde überhaupt keine Geschäfte gemacht also hier und da vielleicht schon aber tendenziell keine Geschäfte mit Endkunden.

00:13:59: Und das war eigentlich der Schritt, so!

00:14:00: Da waren natürlich die Befürchtungen.

00:14:01: wie reagiert jetzt der Inselateur?

00:14:03: Die Inselteure sind auch in Verbänden organisiert,

00:14:05: d.h.,

00:14:05: sie können sich da schon irgendwie bündeln und haben dann vielleicht schon das eine oder andere Druckmittel... ...und..die Befürchung war also was?

00:14:11: Wie reagierte Inseltauer?

00:14:12: kauft dann keine Fissmann-Produkte wenn ich ihm hier die Endkundebeziehung wegnehme?

00:14:15: Und dadurch dass wir glaubhaft machen können und das Produkt absolut designet ist, dass der Insellator die EndKundenbeziehungen behält hat sich das nicht bewahrheitet.

00:14:22: Also Inseltör geht da bei dem Modell schon mit

00:14:25: Aber trotzdem verändert sich ja auch für ihn die Dynamik.

00:14:27: Also bisher ist er vielleicht losgegangen, ich weiß jetzt nicht was die typische Marge an so einer Heizung ist.

00:14:31: aber lass mal sagen der hat dem so ein Modulverkauft eingebaut mit Montage.

00:14:35: dann hatte er da irgendwie einen signifikanten vierstelligen Betrag vielleicht zack on the fly fertig und jetzt kommt dieser vierstellige Betrachter es vielleicht in fünfstelliger betragen.

00:14:43: mittlerweile aber verteilt sich irgendwie auf zehn Jahre.

00:14:46: so das verändert er für ihnen auch seine ganze Kalkulation.

00:14:48: war das nicht ein Problem?

00:14:49: Wenn wir das so machen würden, wäre das auf jeden Fall ein Problem und deswegen machen wir es anders.

00:14:53: Nämlich ökonomisch ändert sich beim Installateur gar nichts.

00:14:56: Das heißt also der Installateur hat freie Marschengestaltung und das einzige was ich für den ändert ist... ...und da wird's so bisschen unintuitiv anstatt des Endkunden kauft Fissmann die Heizung zum Endk Kundenpreis vom Installateur zurück.

00:15:08: Das ist sozusagen die Drehung, wie wir machen um das Zweistück für Betriebsmodell nicht anzutasten.

00:15:13: Und dadurch ändert sich beim Installateur eigentlich gar nichts, er hält sofort seine Marge hat freie Margengestaltung und wir akzeptieren eben auch die Endkundenpreise die der Installateur setzt und legen das dann über die zehn Jahre um auf den Endkunden.

00:15:24: Crazy!

00:15:25: Also eigentlich kauft der Installator bei euch eine Heizung ihr kauft sie wieder zurück und verkauft sie in Raten an den Nutzer.

00:15:31: für model ist es konsequent es verschiebt natürlich sozusagen Die Work-in-Capitalaufwand zu euch, also ihr müsst sozusagen erst mal ein hohes Anfangsinvest machen was nach hinten aus mehr Umsatz schiebt.

00:15:41: Richtig?

00:15:42: Kannst du dazu sagen nach wieviel Jahren sich das für euch rentiert wenn ihr es nach Mietmodellen macht?

00:15:46: Genau!

00:15:46: Also erstmal muss man sagen wir können diese Anlagen auch refinanzieren.

00:15:49: ja Fistmann Hausbanken gibt's an Modelle dass wir die selber dann gar nicht mehr auf der Bilanz haben.

00:15:54: und zweitens ist dadurch bist du eigentlich mit dem Modell relativ schnell breakeven.

00:15:59: also man ist echt bisschen überrascht weil da durch das wir finanzieren sind Die Kapitalkosten für uns auch OPEX.

00:16:05: Also wir zahlen da eben irgendwie eine Kapitaldienst, so eine Anomität irgendwie mit Zinsen und du bist dann eigentlich recht schnell auch in einem Bereich wo du Geld verdienst.

00:16:13: Bringst du noch Steuervorteile?

00:16:15: Nee, eigentlich nicht!

00:16:16: Bringt eigentlich keine Steuervorteile rein.

00:16:18: Gut, okay.

00:16:18: Also wir fassen noch mal zusammen.

00:16:20: Ihr seid hingegangen und habt gesagt ihr wollt den Markt mit einem weiteren Modell beglücken indem ihr sozusagen auch auf die Individualität des Kunden eingeht.

00:16:25: man kann das ganze Zeug jetzt auch mieten und damit ihr aber euer zweistufigen Prozess mit quasi euren eigentlichen Käufern in Heizungsmontörern nicht gefährdet verkauft ihr denen eine Heizung die ihr wieder zurückverkauft und sie dann aber installieren lässt bei Kunden die mit euch eine Beziehung haben.

00:16:38: So, da muss man ja erst mal so ein bisschen geistig durchschnaufen.

00:16:42: Es ist natürlich sehr konsequent, wenn man eure, wie soll man sagen?

00:16:45: Eure Film-DNA betrachtet.

00:16:47: Jetzt frage ich mich aber so ein Stück weit, wenn da jetzt ein junger Mann kommt ... Ich stelle mir vor, Tommy läuft hier irgendwie durch die Büroräume und in allen Dorf, vielleicht auch mal in den Fabrikhallen erzählt das.

00:16:57: Hat man da nicht was selber schon angerissen?

00:16:59: Kanibalisierungsängste, Risikoaversionen... Also Veränderung ist gerade, wenn ich im gewachsenen Unternehmen immer so ein Faktor.

00:17:06: Was ist dir dagegen mit?

00:17:07: Total, ja also sehr viel.

00:17:09: Ich würde sogar sagen letztes Jahr als es eigentlich hauptsächlich um die Produktentwicklung ging und du hast auch schon gesagt ein sehr kerngeschäftsener Modell das heißt auch ein signifikanter Anteil der Wertschöpfung findet in einem Dorf statt.

00:17:20: tatsächlich.

00:17:21: Letztes Jahr habe ich extrem viel meiner Arbeitszeit mit Stakeholdermanagement verbracht.

00:17:25: Das gehört nun mal dazu weil genau also die Grundfrage die sich jemand stellt Ja, vielleicht ja auch schon viele Jahre da im Vertrieb ist oder irgendeinem Konzern ist und der Konzert hat damit sehr viel Geld verdient.

00:17:37: Wenn ich jetzt mit so einem Modell an den Markt gehe und das wird nicht gut angenommen, torpediere ich potenziell ja schon eben mein Kerngeschäft.

00:17:43: weil also das Modell, dass es ein bisschen komplex ist, hat man sich halt mal ausgedacht.

00:17:46: aber die Frage... Also dass man sich dazu ausgedachten heißt ja noch lange nicht, dass er es eben auch so akzeptiert wird und dementsprechend sind ... mir natürlich, ja, im Jahr zwei tausendsehnt und auch letztes Jahr... ... schon sehr viele Bedenken begegnet.

00:17:57: Und das ist dann dementsprechend auch... ... muss man schon viele Runden drehen bis irgendwie alle Leute auch so überzeugt davon sind,... ... dass es vielleicht der richtige Weg

00:18:04: ist.".

00:18:04: Jetzt kommen wir zum Casus Knack, so was alle die jetzt zuhören... ... und sowas auch machen wollen wie machst du das?

00:18:07: Wie löst du diese Bedenke

00:18:08: auf?".

00:18:09: Du hast natürlich immer mehrere Faktoren.

00:18:11: Wir haben ja in Italien schon ein bisschen gesprochen, das Grundthema ist ja so ein bisschen das Motiv vielleicht Risiko aversion.

00:18:17: und die Frage ist wie brichst du das auf?

00:18:19: Ich glaube einerseits machst du es schon mit Personal also dass du halt Leute hast.

00:18:24: ich habe selber ein bisschen unternehmerischen Hintergrund und bin sozusagen auch gewöhnt persönlich riesigen einzugehen und auch einfach mal was zu versuchen.

00:18:31: Und du brauchst halt Leute die diese Breitschaft auch haben ... vielleicht auch gut damit umgehen können.

00:18:35: Die du vielleicht traditionell in einem Konzern, wo halt viel Risikoerversion ist... ...dass Leute sind vielleicht so ein bisschen am anderen Spektrum ja wenn es um risk-taking geht.

00:18:43: Also einerseits vielleicht Personal und andererseits muss man eben auch sagen der Konzernen oder die Strukturen bieten auch so viele Wettbewerbsvorteile also einen Modell jetzt so schnell zu implementieren zu können wie wir das machen.

00:18:52: Und wenn du jetzt von außen rein kommst Oft siehst du ja so den Effekt, der irgendeiner kommt von außen und denkt ich mach's jetzt mal besser.

00:19:00: Das funktioniert natürlich nicht weil dann musst du natürlich irgendwie Abwehrreaktionen hervor.

00:19:04: also du brauchst schon irgendwie auch das Fingerspitzengefühl einerseits zu sehen okay so ein Konzern hat auch extrem viele Vorteile die Reichweite die gewachsenen Strukturen dadurch auch die ja die Schnelligkeit mit der du skanieren kannst.

00:19:15: und andererseits Ja Du musst halt natürlich irgendwie die Befürchtung der Leute anhören musste auch verstehen warum haben die eigentlich die Meinung, die sie haben.

00:19:23: Und dann dauert es natürlich auch eine Weile bis so Vertrauen aufgebaut ist.

00:19:26: zu dem Personal.

00:19:27: also da hast du vielleicht mal das dritte und das vierte Meeting und denkst ihr vielleicht ja okay dass eigentlich haben wir das alles schon letzte Woche besprochen und dann geht's vielleicht gar nicht so sehr um die Inhalte als darum irgendwie vertrauen aufzubauen und das Gefühl zu geben ok Wir versuchen jetzt hier was Neues aber eigentlich Haben wir auch alles im Griff und ich bin irgendwie auch jemand wo Du Ja mit dem man halt arbeiten kann sozusagen

00:19:46: Okay, also man braucht viel Empathie.

00:19:47: Man muss sozusagen Kommunikation gehen.

00:19:50: Was ich aber raushöre?

00:19:51: Wenn du sagst das ist manchmal auch so ein Personalthema.

00:19:53: Du brauchst unter dem Strich wahrscheinlich einfach Rückendeckung von oben oder?

00:19:55: Klar!

00:19:56: Also das macht es natürlich deutlich einfacher... ...oder ist vielleicht zu sagen kann man auch anders sagen die Grundvoraussetzung.. ..ist natürlich bei Fissmann bekanntermaßen.

00:20:03: das Projekt an dem ich arbeite und ich glaube auch dass ich bei Fessmann bin fällt natürlich auch genau in die Zeit und in den Kontext dass wir da von ganz oben diesen Rückenwind haben und auch da das Bedürfnis da ist ja diese Art von Transformations-Cases einfach durchzuziehen.

00:20:14: klar

00:20:15: Gut, also nochmal kurz zusammengefasst.

00:20:17: Kommunikation, Empathie ist richtige Risiko, offensiv oder affine Personal, Rückendeckung von oben... Wie habt ihr das reinen organisatorisch aufgang?

00:20:24: Bist du sozusagen so eine separate Unit, so Greenfield-mäßig ne eigene GmbH oder so die nebenbei läuft oder ist es richtig in Betriebaufgang?

00:20:31: wie habt ihr dass gemacht?

00:20:33: Also das spiegelt sich ja schon ein bisschen der Geografie wieder.

00:20:35: Ja wir sitzen hier in Berlin und nicht eben in einem Dorf im Headquarter.

00:20:38: Das heißt, wir sind in Räumen, die schon mal getrennt.

00:20:40: Und ja anfangs war ich so im Kontext vom Venture Development.

00:20:43: Meine Jobbezeichnung Anfang war auch Venture Architect.

00:20:46: das heißt also da hast du schon begrifflich irgendwie so schwingt somit okay an.

00:20:50: was wir arbeiten ist im Grunde ein Start-up.

00:20:52: der Begriff start up ist Herr Quatsch weil es bis der Projekt irgendwie im Konzern ist.

00:20:56: Aber von Anfang an war schon so das Bedürfnis, okay, wir separieren das ein bisschen vom Kerngeschäft.

00:21:01: Wir geben da sehr viel Freiheiten auch Entscheidungsfreiheiten in dem Einzelprojekt und wir haben dann sehr schnell eine GmbH, schon ausgeründet einen eigenen Gmbh mit dem Team hier in Berlin die an der Thematik arbeiten und da extrem frei auch in der Strategiefassung sind.

00:21:14: Das heißt also wirklich so ein bisschen losgelöst mit den entsprechenden Freiheiten aufgesetzt.

00:21:19: Und an wen reportiert ihr?

00:21:20: Wir haben so ein bisschen zwei Reporting-Linien.

00:21:23: Die erste Reporting- Linie ist an den Florian Rezacz, der Chef hier von der Digitalabteilung und WCO in Berlin.

00:21:29: Und die zweite Reporting-linie hat auch startabmäßig aufgesetzt, wir haben eine Art Board also es ist eigentlich ein Steering-Komitee wo wir parteilsweise an Manager aus dem Topmanagement und aus einem höheren Management in Allendorf reporten.

00:21:40: Okay, jetzt fragt man sich natürlich.

00:21:42: Wenn du sagst, du bist ein unternehmerischer Typ und du bist eigentlich derjenige, der sonst in eine Bütte geht und richtige Startups, also wirklich Startups gründet und nicht mit dem Schutzdach des Corporates was animiert?

00:21:50: Und motiviert jemanden wie dich das bei einem Strategien würden wir uns als Startup sagen, also beim Unternehmen zu tun einen Mittelständler.

00:21:57: Warum macht man das wenn man wie du eigentlich Unternehmer ist?

00:21:59: Also es gibt echt... Eine ganze Reihe von Gründen.

00:22:02: Erstens ist, als ich hab ein Master im WBL, bin aus dem Studium rausgegangen, wusste, ich will unbedingt in die Saatabwelt rein.

00:22:08: Erster Job bei Daily Deal hier so in die Berliner Saatabszene eingetaucht und ... Ich hätte mir eigentlich nicht ... so träumen lassen oder überhaupt nicht meinen Plan in den deutschen Mittelstand zu gehen, weil du da ja ein ganz anderes Karriere-Profil einschlägst direkt.

00:22:22: Und trotzdem ist er irgendwie als Deutscher weg sehr aufgeregt und das saugt es ja so ein bisschen mit der Muttermilch auch.

00:22:27: Der deutsche Mittelstand, das ist der Steuest des Deutschen und der Mutter der Wirtschaft und das ist ja schon extrem interessant!

00:22:33: ... war natürlich so die Chance, die sich mir eröffnet hat.

00:22:36: Was startupmäßig ist also irgendwie schon eine unternehmerische Tätigkeit in so einem Umfeld zu machen wo ich einen so ein extrem spannenden produzierenden Konzern aus dem deutschen Mittelstand von innen kennenlernen.

00:22:44: Also es wirklich einfach Lebenserfahrung und auch professionell sowas ich dadurch lerne.

00:22:48: du lernst natürlich in diesem Konzert schon extrem viel weil natürlich da waren wahnsinnig gute Leute im Kerngeschäft sind keine Frage... Und das zweite ist natürlich ja Ich glaube Wenn du Startup-Gründer wirst, so das Materielle.

00:23:00: Ja also ich mach jetzt irgendwie so einen skalierenden Case und dann mache ich ein Riesenexilt und bin Millionär in fünf Jahren oder so.

00:23:05: Das ist natürlich die eine Seite der Medaille.

00:23:06: aber ich glaube bei den meisten Unternehmern findest du ja dass das nicht das einzige bei Weitem ist und bei vielen vielleicht auch gar nicht das Wichtigste sondern was einfach extrem spannend ist und es gilt auch einfach für mich irgendwie einem Thema zu arbeiten sich selbst Herausforderungen zu stellen vielleicht auch damit zu wachsen Und...das ist natürlich hier ein Fall wo man gerade im Kerngeschäft irgendwie tätig ist und das auch transformiert.

00:23:27: Das ist natürlich auch mit vielen sehr, sehr spannenden Herausforderungen verbunden... ...und auch mit einer sehr steilen Lärmkurve über so einen Markt, über gewachsene Strukturen,... ...über auch einen Markt der ja auch gesellschaftliche Relevanz hat.

00:23:37: Stichwort CO-Zwei-Ausstoß findet in Deutschland.

00:23:40: Und zum Megaanteil im Bereich Gebäudeheizungsstaat.

00:23:43: Das ist einfach an sich schon ein spannender Markt!

00:23:45: Gut, also jeder Mittelstände der gerade zuhört und sich fragt wie er das Personal dafür rekrutiert hat jetzt gelernt?

00:23:50: Man muss die Missionen klar machen... ...das ist sozusagen doch attraktiv.

00:23:53: Die Lernkurve aufzeigen, das Personal an die Front schicken, dass man sozusagen mal mitkriegt wie man arbeitet.

00:23:57: Wie soll man natürlich aber auch noch wissen, wie ist man da incentiviert als quasi Gründer?

00:24:01: Also hast du irgendwie einen Corporate-Gehalt?

00:24:04: oder hast du irgendein normales Gehalt und dafür einen attraktiven Kickback wenn Umsetzziele kommen weil normalerweise würdest Wenn du so eine Firma bauen hättest, Anteile und verscheuerst vielleicht.

00:24:12: Wobei ich das meinen Leuten auch mal aberziehen möchte.

00:24:14: Man baut keine Firmen, sie zu verkaufen.

00:24:16: Das ist wie Berliner ... Ein bisschen wo Berlin herkommt, die Grunderszene.

00:24:20: Ich glaube das wandelt sich auch gerade aber so diese unnachhaltige Geschäftsmodelle suche.

00:24:26: Nee genau wie persönlich ja ich habe schon ein gutes Corporate gehalten.

00:24:30: also in so einer Struktur vielleicht auch gerade bei so einem familiengeführten Mittelständler ist es natürlich relativ komplex und eine startup-ähnliche Beteiligung zu machen.

00:24:39: Ich bin aber eben incentiviert über einen Bonus.

00:24:42: Gut, was braucht man für Disziplin?

00:24:44: Du bist jetzt losgeritten und hast deinen ersten Vertrag verkauft.

00:24:47: Das war quasi dein MVP.

00:24:49: auf was für Ressourcen hast du in der Firma zurückgegriffen?

00:24:51: Waren das Entwickler oder Leute aus dem Hardware-Bereich?

00:24:54: War das Vertrieb?

00:24:55: an wen winnest du dich da?

00:24:57: Unser Modell ist ein klares Vertriebsmodell.

00:24:59: Wir verkaufen das über Installateure.

00:25:02: Mein Zugang zum Markt ist über den Vertrieb Deutschland.

00:25:05: Erster Ansprechpartner, Vertrieb im Konzern.

00:25:07: Und dann aber neue GmbH... Das heißt, irgendwie musst du ja auch alle Funktionen die in so einem Unternehmen normal vorhanden sein müssen irgendwie auch abdecken.

00:25:16: Und da dürfen und können wir auch sehr weit gegriffen auf Konzernressourcen zugreifen.

00:25:21: das betrifft die ganze Thematik.

00:25:23: kaufmännische Strukturen also Abrechnung Buchhaltung Personalmanagement etc.

00:25:28: Das betriffe auch Thema Recruiting können wir auf Konzernsstrukturen zurückgreifen.

00:25:31: Das Betrieb Thema Finanzierung.

00:25:33: was So für das Thema, ja du hast ja auch direkt schon angesprochen.

00:25:37: Thema Working Capital oder so Abfrontfinanzierung ist eigentlich das Mega-Thema für das Modell um das auch zum Fliegen zu bringen.

00:25:42: Das heißt also alle nötigen Wertschöpfungsschritte müssen wir zwar uns selber schon für das Model ausbauen können aber dafür schon auf Konzernen Ressourcen zugreifen.

00:25:51: Ich möchte auch ein bisschen hinaus auf diese Inkubationsfrage, die man hat.

00:25:54: Also inkubiert ja quasi nur dass es nicht eine externe Startup wird was man mit der Finanzierungssuche schickt sondern intern.

00:26:01: Man hat dann ganz oft so dieses Thema.

00:26:03: Schaff ich diese Bereiche, die du gerade gesagt hast intern und vermiete sie?

00:26:06: Da hat man immer das Risiko, dass die natürlich weg diffundieren die Leute weil die sehen auch geile Missionen voll der Drive.

00:26:12: Ey leute!

00:26:12: Ich will jetzt nie mehr in der Zentrale hier des LHA machen.

00:26:14: Ich will lieber hier mit Tommy an der Front sein.

00:26:16: oder ist das wirklich so, dass wir quasi repliziert?

00:26:18: also baut jede Firma bei euch in deinem Fall auch quasi diese Einheiten separat auf.

00:26:22: Mehr beziehen oder mehr aufbauen, darauf läuft die Frage aus!

00:26:24: Ja, eine Mischung je nach Thematik.

00:26:26: Also in Bereichen also wie beispielsweise das Kaufmännische da sind wir in so einer klassischen Konzernstruktur.

00:26:31: Fisman ist ja ein sehr großer Konzert mit über vierhundert Tochtergesellschaften auf der ganzen Welt.

00:26:36: Das heißt also wenn du dann eine neue Konzerntochter gründest viele dieser Unternehmen haben nun mal die Funktion gemeinsam und da kannst du auch drauf zurückgreifen man macht keinen Sinn es aufzubauen dass er enormes geilen Effekte wenn das irgendwie zentralisiert verwaltet ist.

00:26:49: Und andere Bereiche die vielleicht auch gerade Modell spezifisch sind Thema Customer Care Thema irgendwie Dienstleistungs-Telefonvertrieb, also nicht jetzt der Vertrieb gegenüber dem Insta-Teuer sondern der Vertriebe gegenüber den Endkunden.

00:27:00: Thema ja irgendwie Operations die halt sehr eng mit dem Modellverboten sind.

00:27:04: das müssen wir uns schon alles selber aufbauen und da gibt es auch im Konzern keinen der da irgendwie das Fachwissen hat weil das einfach ein neues Modell ist.

00:27:11: Da habe

00:27:11: ich auch darüber nachgedacht wenn du so einen komplett neuen Bereich aufbaust ob man dann gar nicht mal nur das Produkt entwickeln musst sondern auch das Marketing und den Vertrieb komplett neu sind wahrscheinlich eine große Osterposten sein oder?

00:27:20: Auf jeden Fall!

00:27:21: Wir haben hier schon innerhalb von WCO starke Synergieeffekte, weil wir hier das Marketing in Berlin sitzen haben.

00:27:26: Die auch das gesamte Digital-Marketing eigentlich für die Gruppe machen aber das Marketing jetzt spezifisch für unser Produkt

00:27:32: und wir geben

00:27:33: mir jetzt auch im Vergleich zur anderen Abteilung bei Fissmann relativ viel Geld vom Marketing aus.

00:27:36: Das mussten wir uns natürlich schon alles neu aufbauen und entsprechend dann ja also den Content und irgendwie die Kanäle... Also die ganze Marketingstrategie ist echt Strategie und auch Umsetzung ist schon Eigenbau Und genau das gleiche gilt auch für Endkundenvertrieb.

00:27:50: Also das sind echt Themen mit denen wenn ich sehr viel Zeit verbringe und auch ein großer Teil des Teams deutlich eingespannt ist.

00:27:57: Wie würdest du denn so deinen typischen Arbeitstag beschreiben oder so deinem Arbeitsmonat in Prozenten?

00:28:02: Also wie viele Prozent verwendest du auf was?

00:28:04: Ja, ich bin immer noch sehr viel Stakeholder-Management.

00:28:07: Ich würde sagen schon so zwanzig bis dreißig Prozent.

00:28:09: Das bedeutet also, ich reise sehr viel.

00:28:11: Ich bin viel in Allendorf und aber auch viel in verschiedenen Regionen der Republik unterwegs.

00:28:16: Jetzt gerade wie gesagt wir sind immer noch im Rollout.

00:28:19: Letzte Woche war ich in Bayern vorletze Woche war ein Ostdeutschland hier unterwegs.

00:28:24: Freut

00:28:24: sich die Familie!

00:28:25: Ja, ich bin ledig und singel.

00:28:26: Deswegen ist das für uns so zu sagen, machst du es einfach ein bisschen einfacher?

00:28:29: Warnt gerade

00:28:30: ein Hundert hier komisch!

00:28:31: Genau, richtig.

00:28:33: Dann ist viel so... Wir iterieren sehr viel auf Operations noch im Tagesgeschäft.

00:28:37: Das heißt wir haben eigentlich die ganze operative Projekte am Laufen, sind auch immer wieder Feuer zu löschen.

00:28:43: Ist eine neue Dienstleistung mit einem relativ hohen Komplexitätsgrad wo wir auch neu ständig uns versuchen zu verbessern.

00:28:51: Ja, also ganze Thema Operations nimmt sicher auch noch mal dreißig Prozent.

00:28:55: Und ja dann sind jetzt im Team inklusive Freelancer knapp über fünfzehn Leute.

00:29:01: Das heißt da kommen dann auch so die ersten Management-Thematiken...

00:29:03: So, jetzt haben wir gelernt!

00:29:04: Du bist hingegangen hast MVP-Gebord verkauft, hast das Produkt weiterentwickelt, hast du die ganzen Strukturen intern abgeklärt?

00:29:10: Also ein Stake oder Quatsch?

00:29:11: Was sind deine nächsten Roadmap Pläne für die nächsten zwei Jahre wie du das Thema weiter festigst?

00:29:15: Das größte Thema ist Skalierung.

00:29:17: Break even auf... Gesamtmodellebene, da sind wir sicher noch eine Weile unterwegs.

00:29:22: Ist ja auch ganz normal.

00:29:24: Wir wollen das schon deutschlandweit und sicherlich auch international relativ zeitnah hochskalieren mit einem entsprechend großen Portfolio.

00:29:31: Und das ist eigentlich so die Mega-Lightlinie.

00:29:33: Das es ja skalieren ist also Absatz dann vielleicht Umsatz sind zu den Themen.

00:29:37: Das zweite Thema ist das halt zu machen und gleichzeitig ein gewisses EBDA Niveau irgendwie zu erreichen.

00:29:42: Das heißt also irgendwie Operations laufend auch so zu verbessern dass... ... wie so einem Kostenplan hinkommen.

00:29:48: Okay, ja das ist noch ein gutes Thema, ne?

00:29:50: Das ist ja immer so in Corporates, sag mir mal da so, Move the Needle... ... es gar nicht so leicht Management Attention zu kriegen, wenn man noch nicht so viel bewegt.

00:29:56: Merkst du das auch oder ist eher bei euch so einen Fall gegeben, dass man Neugierde hat,... ...dass man weiß, es schiebt jetzt doch nicht so viele Umsätze aber das ist einfach ein Stück Zukunft, das wäre trotzdem relevant!

00:30:04: Ja, ist genau das.

00:30:06: Das ist auch wieder beim Start-up das gleiche.

00:30:08: Wenn du einen Vizit drin hast und du weißt einfach, der muss innerhalb eines gewissen Zeitrahmens Faktor zwanzig Return haben oder so dann macht dein Case ja für den nur Sinn wenn du auch hochskalieren kannst.

00:30:18: Jetzt hier in unserem Fall ist es so, der Investor ist quasi die Gruppe und die will halt Umsatz- und irgendwann EBTA sehen.

00:30:24: Und die Management Attention ist sozusagen die Ressource dieses Investieren abgesehen natürlich von dem Cash.

00:30:28: Das macht nur für diesen, wenn die halt sehen können okay das ist ein Case, der dann in absehbarer Zeit eben umsätze und auch EBTA wirtschaftet, der halt schon die Nadel bewegt.

00:30:38: Bei uns ist eben ein Case der iskalierbar und wir können da das relativ deutlich aufzeigen und deswegen wird das schon als strategisch wichtiges Projekt gesehen und deswegen kriegen wir dann auch die Attention, die wir brauchen

00:30:47: auch.

00:30:48: Kannst du vielleicht auch mal, wo wir über Umsatzwachstum reden noch einmal ganz kurz spezifizieren?

00:30:51: Du hast es nur angerissen.

00:30:52: Ich würde gerne besser verstehen.

00:30:54: Du hast gesagt eigentlich kommt es den Kunden teurer wenn er seine Heizung mietet weil ihr zusätzliches Service verkauft.

00:31:00: was kann man denn bei einem Mietmodell extra verkaufen was man bei einer gekauften Heize nicht verkaufen

00:31:03: kann?

00:31:03: also ich hatte ja schon beschrieben was ist eigentlich unser Dienstleistungsstrauß und Traditionell kauft der Endkunde von Filsmann, unser Umsatz kommt dann über den Installateur vom Endkunden und zwar für eine Heizanlage.

00:31:15: Das heißt also irgendwie die Gastherme, die meistens im Keller an der Wand hängt plus noch vielleicht die Verrohrung- und Peripheriegeräte.

00:31:21: Und das ist ja nur der eine Aspekt.

00:31:22: diese Finanzierung,

00:31:23: d.h.,

00:31:24: wir stellen die Heiz Anlage bereit machen diesen Umsatz, die Finanzierung selber... Ja, die hat natürlich auch nochmal eine Wertschöpfung.

00:31:30: Das heißt wir haben aber auch da ja also das wäre in der Reihenfinanzierung Zinssatz.

00:31:34: Das heisst also wir haben etwas höheren Umsatz schon auf die Kerndienstleistungen durch diesen Finanzierungsaspekt.

00:31:39: Haben jetzt aber in dem Dienstleistungsstrauß der Fissmann-Wärme noch zwei zusätzliche Dienstleistungen nämlich diese Betriebsgarantie, die wir uns natürlich auch bezahlen lassen müssen ist sehr klar.

00:31:49: eindeutiger Wert für einen Endkunden, dass er sich um nichts mehr kümmern muss und weiß okay, für die nächsten zehn Jahre egal was passiert, Fissmann kümmert sich.

00:31:55: Und das Dritte ist die Energielieferung.

00:31:56: Das heißt also ich habe erstens eine höhere Wertschöpfung und damit auch höheren Umsatz auf diese Kerngeschäfts-Transaktion durch die Finanzierung und zweitens zwei zusätzliche Dienstleistungen wie Fissman bis jetzt noch nicht verkauft hat nämlich Betriebsgarantie und der Energielieferung.

00:32:08: Und die Energieleferung bei einer gekauften Heizung könnt ihr nicht machen?

00:32:11: Ja es ist regulatorisch für uns nicht sinnvoll.

00:32:13: Okay

00:32:13: dann merkt man mal was ihr euch, was man sich dafür fragen stellen muss!

00:32:16: Gut Abschließend letzte Frage.

00:32:18: Was hast du so für Tipps, Do's und Don'ts die du Unternehmen mit auf den Weg gebt?

00:32:22: Die auch bei sich was Innovatives vielleicht sogar Disruptives entwickeln wollen?

00:32:27: Ja ich hab also den Begriff haben wir jetzt glaube schon verwendet.

00:32:29: ja der Begriff Risiko-Aversion.

00:32:31: Ich glaub das ist so das größte Hindernis bei Transformationsprojekten oder bei Projekten, wo auch eine Kaliversierungsgefahr besteht.

00:32:39: Und die Frage, die man sich, glaube ich, stellen muss ist vielleicht über die einzige Frage wie kann ich so als gewachsener Konzern diese Risikoavasion, die vielleicht kulturinherent ist aber natürlich auch eng mit dem Personal verbunden ist?

00:32:50: Wie mit der Umgehen und die vielleicht auch ein Stück weit reduzieren.

00:32:53: Und das ist natürlich ganz stark ein kulturelles Thema, und ich glaube wenn man sich so anguckt was macht eigentlich der Max als so Megatransformationsprojekt?

00:33:02: Ist das zu einem ganz großen Anteil kulturell?

00:33:04: ja und das spürst du auch unmittelbar, wenn irgendwie jemand an der Spitze steht, der den Willen hat, so kulturel war es zu verändern dann ist auch direkt im Topmanagement oder überhaupt generell im Management eine höhere Bereitschaft vielleicht auch dann Risiken einzugehen, wenn das sozusagen erklärt am Maßen das Ziel des Unternehmens ist.

00:33:21: Also Kulturwandel ist das eine Thema und das andere Thema ist glaube ich auch Personal, habe ich auch schon angesprochen.

00:33:25: Ich glaube bei uns auch ein Thema wir haben einfach hier in der ganze Reihe von wirklich unternehmerischen Typen die auf diese Risikobreitschaft haben und dass vielleicht auch in das Kerngeschäft reintragen können und vielleicht auch aufteigen können.

00:33:35: ja gerade mit so einer Dienstleistung da kannst du auch mal was ausprobieren kann es auch mal einen Risiko eingehen und kannst auch mal irgendwie an den Markt gehen und wenn's nicht funktioniert dann lässt es halt auch wieder fallen.

00:33:44: Ja, also da kann man vielleicht mehr experimentieren.

00:33:46: Und die Risiken sind dann im Kern gar nicht so groß wie man das ursprünglich dachte.

00:33:50: Also Kultur und ich glaube Personal ist das Wichtigste.

00:33:53: Gut lieber Tommy hier, danke dir ganz herzlich dass du so viel Insights mit uns geteilt hast!

00:33:57: Wir wissen jetzt alles bis hin zur Barncard.

00:33:58: Du bist für ein offenes Buch für uns... ...und vielleicht machen wir mal einen Recap irgendwie in zwei Jahren, wie sich das entwickelt hat was wir noch an Learnings haben.

00:34:07: Bis dahin vielen Dank und alles Gute!

00:34:09: Vielen Dank Schöne.