Preisverhandlungen erfolgreich führen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von die Gitarre Kompakt.

00:00:12: Mein Name ist Stecker Schmarig, heute geht es um das Herzensthema vieler Sales-Leute nämlich die Preisverhandlung.

00:00:17: Du wirst heute lernen wie verhandlig eigentlich richtig einen Preis?

00:00:20: Was sollte ich wenn nicht mit Wettbewerbern vergleichen werde eigentlich in Sachen Pricing zugestehen was nicht Wie kann ich Konzession vermeiden oder was kann ich an meinen Wünschen umsetzen?

00:00:27: Und was mache ich eigentlich wenn ich einmal eine Ecke gedrängt bin in die ich gar nicht rein will?

00:00:31: So, und da haben wir wieder den guten Gero Decker.

00:00:33: Cells-Bibelschreiber habe ich ja schon gesagt in der letzten Folge, der muss endlich mal eine Cells Bibel schreiben mit mir schlechthin.

00:00:38: was das Thema B-Sales angeht.

00:00:39: Hallo Gero!

00:00:40: Hallo

00:00:40: Joel

00:00:41: Schön dich wie immer dabei zu haben und Preisverhandlungen sind quasi dein täglich Brot.

00:00:45: von daher... Wie siehst du das Thema?

00:00:46: Wie erlebst du das?

00:00:47: Also erstmal ganz wichtig ist dass man nicht so früh in die Preisverhandlung einsteigt mit dem Kunden.

00:00:52: Kunden sehen deinen Produkt oder sehen deine Dienstleistung.

00:00:54: Und dann ist immer die Frage Ja was kostet das denn eigentlich damit die schon ein frühes Gefühl dafür haben, wo geht die Reise eigentlich hin?

00:01:01: Ganz wichtige Lektion ist über Preise überhaupt erst dann zu reden in dem Moment, wo der Kunde den Wert verstanden hat von dem was du ihm bringen kannst.

00:01:09: Versuch diese Preisfrage relativ weit vor dir herzuschieben und erstmal sicherzustellen dass der Künde bestätigt das er den Wert dessen was du ihn anzubieten hast auch tatsächlich verstanden hadt und idealerweise sogar bitte fahren kann.

00:01:23: Weil dann ist es ganz, ganz einfach zu sagen hey ich hab doch grad von dir gehört du siehst einen Benefit von drei Millionen Euro für dich.

00:01:29: Ist doch nur fair dass ich dir jetzt was anbiete für sagen wir mal eine Million Euro.

00:01:33: das Zweidrittel des Benefits bei dir landen und ein Drittel bei mir.

00:01:36: Wenn du sowas hast ist natürlich ne perfekte Ausgangslage.

00:01:39: da musst du nur noch höchstens drüber reden ja wie hoch ist denn das Risiko?

00:01:41: Dass dieser Benefit überhaupt eintritt oder nicht?

00:01:43: und dann sagste er okay dann machen wir acht hunderttausend euro Und dann bist du fein.

00:01:47: und für mich ist das auch fein.

00:01:48: Ja und es ist ein offensichtlicher Deal für uns beide Da kommst du als Kunde fast gar nicht raus.

00:01:53: Außer, du hast dann irgendwie ein dramatisch günstigeres Angebot von einem Wettbewerber... ...dann gibt's nochmal eine andere Diskussion aber da kommen wir ja gleich noch dazu.

00:02:00: Also erstmal über Wertreden und die Preis-Diskussionen bis nach hinten schieben.

00:02:04: Es gibt aber die Kunden, die sagen Ja ich weiß ja gar nicht ob es überhaupt Sinn macht das wir hier miteinander Zeit verbringen weil es kann ja sein dass er so irre teuer ist dass ich mir das gar nicht leisten kann und will.

00:02:13: Um da so ein bisschen Information zu geben, aber nicht zu viel, kann man sowas machen.

00:02:17: wie zum Beispiel Kunden in ihrer Größe oder in ihrer Situation findet der Preis typischerweise im folgenden Range statt.

00:02:24: Ja sagen wir mal, der findet zwischen typischer Weise fünfzehntausend Euro am günstigen Ende und zweitentausend euro am oberen Ende statt.

00:02:32: Irgendwo in dieser Range findet es statt, aber wir müssen ja noch viel mehr voneinander lernen und den Use Case verstehen oder das genaue Anwendungs-Szenario verstehen, um genau sagen zu können wo wir dann am Ende des Tages rauskommen.

00:02:45: Und wenn der Kunde dann sagt ja ich habe erwartet dass es fünfhundert Euro kostet, dann sagt man ja okay wenn das ihre Erwartungshaltung ist haben sie wirklich recht.

00:02:51: macht das hier wopke kein Sinn dass wir weiter reden weil für diesen Preis kann nicht ihn garantieren kommen wir nicht zueinander.

00:02:56: Gut, also die erste Frage ist im Prinzip wann red ich über den Preis?

00:02:59: Und da hast du gesagt wenn ich einen Wert verstanden habe oder bei unsichereren gibt man schon mal so eine Indikation.

00:03:04: Gibt es noch so weitere Milestones wie du genommen haben solltest bevor du über Preiserädes mit Leuten...

00:03:09: Über preiserädest du natürlich typischerweise erst dann wenn der Kunde danach fragt Oder wenn du im Vertriebsprozess weit genug bist das der nächste Schritt ist ein konkretes Angebot zu besprechen.

00:03:19: Ich würde schätzen in neunzig Prozent aller Fälle ist die Preisdiskussion durch den Kunden getriggert und nicht durch den

00:03:24: Anbietern.

00:03:25: Dann können wir ja mal als nächstes diesen einen Sonderfall, der wahrscheinlich bei relativ oft Auftritt-Diskutinen gerade schon angerissen hast.

00:03:30: Was ist denn wenn ich vergleichbar bin?

00:03:32: Wenn ich Wettbewerber habe mit denen Pricings gegenübergestellt werden können...

00:03:36: Ja, also die grundsätzliche Beobachtung ist ja wenn es keine Konkurrenzprodukte gibt dann gibt's wahrscheinlich auch keinen Markt für das was ich tue.

00:03:43: Die Frage ist nur ob der Kunde gerade in dem Moment sich die Vergleichsangebote oder die sich über die Konkurrentsprodukte überhaupt im Klaren ist?

00:03:50: Manchmal ist so die Kriege einfach eine Empfehlung für dein Produkt und sagen solange das alles im Rahmen ist kaufe ich das einfach.

00:03:55: Ja, weil ein Berater mir das geflüstert hat zum Beispiel.

00:03:58: Oder weil ich es aus einem vorherigen Job kenne oder wie auch immer.

00:04:00: In dem Fall wo ich wirklich vergleichbare Produkte habe Also wo's schwer zu argumentieren ist dass mein Produkt etwas dramatisch anderes tut als das andere Produkt Komme ich in den direkten Preisvergleich.

00:04:12: Der Kunde sagt idealerweise ja Ich finde dein Produkt schon besser Als das von der Konkurrenz Aber du bist halt dreimal so teuer.

00:04:18: Das kann ich nie und nimmer verargumentieren.

00:04:21: Jetzt ist die Frage, wo muss man ungefähr preislich landen damit das durchgeht.

00:04:24: Typischerweise sagt man dass wenn ich vergleichbare Produkte habe aber das wahrgenommen bessere oder das wahr genommen marktführende kann man ungefähr einen premiumpreis von zwanzig bis dreißig prozent aufschlag durchbekommen.

00:04:37: Ich kann womöglich sogar auf hundert prozent Aufschlag kommen.

00:04:39: Wenn der kunde sagt ja grundsätzlich tun die Produkte schon ähnliche Dinge Aber ich sehe es ist schon offensichtlich besser.

00:04:45: Ja dann kann ein doppelter Preis durchaus funktionieren.

00:04:48: Dreifacher Preis, fünffacher Preis.

00:04:49: Zehnfacher Preis – keine Chance!

00:04:51: Da bin ich völlig fernab von Gut und Böse.

00:04:54: Und dann muss man sich natürlich auch genau überlegen mit welchen Preisstrategien gehen eigentlich die verschiedenen Anbieter in den Markt?

00:05:01: Bei Technologie oder bei Software ist es ja so dadurch dass ich eine Bruttomage habe nahe der hundert Prozent für die Software Also ich quasi nicht über Deckungsbeitrag oder Kosten den Preis argumentieren kann.

00:05:12: Ist es dann manchmal so, dass Leute zum Beispiel die Technologie, die Software besonders günstig verkaufen und sich ihr Geld dann über Dienstleistung reinholen?

00:05:20: Wenn man eine Kampagne ist, die sagt Dienstleistungen wollen wir eigentlich gar nicht so sehr machen Wir müssen unser Geld über das Produkt verliehen Dann habe ich natürlich manchmal diese Situation, dass der Wettbewerb halt ein preismäßig so dermaßen schneidet Dass man auf einmal zehnfachem Preis z.B dort stehen hat.

00:05:35: Da komme ich nur raus, indem ich den Kunden dazu zurückbringe zu sagen wir müssen hier Äpfel mit Äpfeln vergleichen und können hier nicht zwei unterschiedliche Dinge vergleiche.

00:05:43: Beispiel, wir haben hier fünf vorherige Kunden.

00:05:46: die hatten genauso ein Angebot auch von einem Wettbewerber auf dem Tisch.

00:05:49: Und wenn man sich aber anguckt wie viel Dienstleistung oder wie lange es dann tatsächlich gedauert hat bis das alles zum Laufen gekommen ist hätten diese Kunden im Nachhinein wenn sie das gewusst hätten lieber den höheren Preis fürs Produkt bezahlt und sich der ganzen Ärger auf der Dienstleistungsschiene erspart.

00:06:03: Solche Dinge muss man dann in der Hinterhand haben, aber trotzdem wenn ein Konkurrenzprodukt für ein Zehntel des Preises angeboten wird, muss man sich entscheiden entweder preismäßig auch runterzugehen oder einfach diese Opportunity auch liegen zu lassen.

00:06:15: Manchmal funktioniert das dass man sagt ja gut Dann gehen sie halt einfach mit dem Wettbewerber.

00:06:19: probieren Sie es aus.

00:06:20: wir telefonieren in sechs Monaten gucken ob sie das erreicht haben was die haben wollen Oder rufen sie mich vorher an.

00:06:25: manchmal stellt sich genau das ein dass der Kunde halb doch dass offensichtlich falsche oder schlechte Produkte gekauft hat und sich sechs Monate oder zwölf Monate später doch

00:06:33: umhängt.

00:06:33: Was ist denn sonst noch mit diesem Hollywood-Klassikat?

00:06:35: Böser Bulle, guter Bullen!

00:06:36: Der eine darf der andere darf nicht oder.

00:06:38: ich würde gerne aber kann ja nicht... Ist das was, was auch hilft?

00:06:41: Was fruchtet in solchen Situationen?

00:06:43: Also ein ganz klassisches Beispiel wo ich in einer Situation bin, wo ich ein mulmiges Gefühl habe und sage ganz ehrlich wenn es jetzt nach mir gehen würde Ich würde gerne Ihnen dieses Zugeständnis machen und den Deal so mit Ihnen machen.

00:06:54: Aber ich kann das leider nicht entscheiden, ja?

00:06:56: Da gibt es andere Leute – mein Chef zum Beispiel – der wird mich ganz stark fragen was ich denn dafür misstfabriziere!

00:07:02: Und ich werde mich für Sie bestmöglich einsetzen weil ich sehe dass hier ein super Fit ist, super Matches aber ich kann halt auch einfach nichts versprechen.

00:07:10: Oder dass man auch gerade bei großen Deals hast du Leute auf gleicher Ebene unterwegs sind.

00:07:14: Zum Beispiel den Produktmenschen, der den Gutkopf spielt und du hast womöglich den kommerziellen Ansprechpartner, der an der Stelle den Bad Cop spielt wo der Produktmanager auch hinten rum dann hinterher nochmal nach telefoniert und sagt ja ich würde ja gerne und all die tollen Dinge die wir gemeinsam machen können und so.

00:07:30: aber ich komme hier selber nicht weiter weil mein Kollege der schiebt da einfach auch ein Riegel davor und es funktioniert bei uns einfach so das wir dort gemeinsam dort dem Deal unterschreiben müssen.

00:07:39: Das kann man schon spielen, sollte natürlich nicht plump sein sondern authentisch und ernst gemeint.

00:07:44: Aber so eine klare Rollenverteilung hilft auch womöglich dem gegenüber zu sagen wo ist denn die Person für den Vielgut-Effekt?

00:07:50: Und für sozusagen die gemeinsame Visionsentwicklung?

00:07:53: Wo ist derjenige das?

00:07:54: wenn ich merke habe ich einen kritischen Punkt wo ich auch die Mauer habe.

00:07:57: bei denen muss sich jetzt durchbohren und an denen muss ich mich jetzt richten um den zu

00:08:00: überzeugen.

00:08:01: Merkst du manchmal eigentlich, so ein anderer Klassiker ist ja ein Stück weit das man die harten Preisverhandlungen oder die harte Sachen nach hinten schiebt?

00:08:07: Also wie in der Politik.

00:08:08: Du verhandelst sechs, sieben, acht Stunden irgendwie so einen transnationales Abkommen und so um zwei Uhr morgens wenn jeder eigentlich schon noch einen Kaffee brauche oder ins Bett will dann kommen so die harten Dinge auf den Tisch.

00:08:18: Ist das was, was du auch öfters beobachtest dass so Profis sagen okay ich hol' die richtig harten Kanonengeschütze erst nach hinten raus Wenn die Leuten die Luft ausgegangen sind.

00:08:26: Oder ist das ein bisschen überzeichnet?

00:08:28: Das müssen wir überzeichnet.

00:08:29: Und die spannende Frage ist ja immer, wie hoch ist der Druck auf allen Seiten so einen Deal zu machen?

00:08:34: Idealerweise habe ich ja diesen Druck auf Kundenseite, dass er gezwungen ist diese Woche oder bis spätestens Ende nächster Woche eine Entscheidung getroffen zu haben und eine Bestellung ausgelöst zu haben.

00:08:44: Du kannst natürlich so ein Druck in gewisser Weise auch herbeiführen, indem du zum Beispiel gewisse Angebote einfach zeitlich befristest.

00:08:51: Dass du sagst, ich kann jetzt das Zugeständnis machen aber nur unter der Bedingung, Danach läuft das Angebot aus und es wird zwanzig Prozent teurer sein.

00:09:01: Damit baust du natürlich einen Druck auf oder ich kann Ihnen das noch zu den aktuellen Preisliste verkaufen, ab dem nächsten Quartal haben wir eine neue Preisliste.

00:09:08: da wird alles zehn Prozent teuerer im Schnitt sein und das wirkt sich natürlich auch auf Ihr Angebot raus.

00:09:13: Oder wenn Dienstleistung involviert ist muss ein Trainer schicken dass man sagen kann schon mal Mitarbeiter blockiert, um am Tag X bei Ihnen zu kommen, um das Projekt loszutreten oder das Training zu machen.

00:09:24: Damit ich dieses Commitment aber aufrecht erhalten kann, brauche ich bis Freitagabend die Bestellung weil sonst muss sich den Trainer leider die Reservierung wieder aufheben so dass er auf anderen Kundenprojekten unterwegs sein kann und dann verschiebt sich das auf Ihrer Seite halt um zwei Wochen Und dann kann sich der Kunde das überlegen, ob er das machen will oder nicht.

00:09:39: Also insofern die Frage ist was ist der Druck?

00:09:41: Oder was ist auch der Verlust für den Kunden sich später erst zu entscheiden und das muss man sehr gut verstanden haben in der Mechanik weil sonst einem so ein Deal durch die Hände gleitet.

00:09:50: und manchmal hat man diese Situation wo alle Seiten das Gefühl haben wir müssen uns jetzt wirklich zügig entscheiden und alle wollen den Deal.

00:09:57: Und dann kann man womöglich auch solche Sessions haben, wo man sich sagt, wir verlassen jetzt einen Raum wenn wir das ausverangelt haben.

00:10:03: Ganz ehrlich wie häufig habe ich das gesehen?

00:10:04: weniger als eine Handvollfälle.

00:10:06: In den meisten Fällen ist es doch nicht ganz so dringend und dann verzögert sich das auf dem nächsten Tag oder die nächste Woche Und dann muss man das sauber orchestriert haben, dass irgendwann die Zeit einfach

00:10:16: ausläuft.

00:10:16: Gibt es eine goldene Regel?

00:10:18: Darf man schlecht in Anführungsstrichen über Wettbewerb reden?

00:10:20: also kannst du sagen ja aber ich kann Ihnen sagen bei der Softwarequalität sie werden irgendwie viele Abstürze haben.

00:10:25: oder vergessen Sie mal nicht die werden ihn noch Audits verkaufen da zahlen sie nochmal bestimmt zwei Drittel so viel für irgendwie.

00:10:31: Service ist on top.

00:10:33: Ist das eine Taktik, die deine Erfahrung nach Früchte trägt oder ist es eher, dass das schlecht auf dich

00:10:38: zurückfeuert?

00:10:39: Wenn man überhaupt über Wettbewerbsprodukte redet.

00:10:41: Meistens fragt ein ja auch der Kunde aktiv danach und sagt wie sind sie denn besser?

00:10:45: Oder was unterscheidet sich dann?

00:10:46: Warum soll ich den Sie nehmen und nicht die anderen?

00:10:48: Dann wird mir direkt danach gefragt nach einem direkten Vergleich.

00:10:50: Wichtig ist, dass alles, was man dort sagt über Wettebewerbeprodukte auch nachvollziehbar und idealerweise überprüfbar ist.

00:10:57: Ganz schwierig ist wenn man sich zum Beispiel in die Nesseln setzt und sagt unser Produkt ist viel benutzerfreundlicher als das andere.

00:11:03: Benutzerfreundlichkeit ist halt leider so ein Geschmackssache-Thema.

00:11:05: Wenn du dieses Argument bringen willst, dann musst du es mindestens mal anders formulieren, dass du sagst naja wir haben in den letzten X Monaten haben wir zwanzig Kunden gewonnen und einer der wichtigen Punkte warum sie sich für unser Produkt entschieden haben und nicht fürs andere Produkt war das in ihren Augen die Benutzervreundlichkeit wesentlich besser war und Sie damit das Produkt vielleicht ausräumen können bei sich im Unternehmen.

00:11:23: Wir können gerne auch einen Referenzgespräch zur Verfügung stellen mit diesen Kunden, der sich genau das alles angeguckt hat.

00:11:30: Es ist ja wichtig was aus seiner Sicht passiert und nicht was aus unserer Sicht

00:11:33: passiert.".

00:11:34: Selbst bei so ganz weichen Faktoren wie zum Beispiel Benutzerfreundlichkeit muss ich, wie gesagt den Umweg gehen über eine nachvollziehbares Überprüfbare Aussage.

00:11:42: Inzwischen gibt es natürlich solche Plattformen G-to-crowd oder Gardener Peer Reviews die sich sehr gut eignen Kunden reviews zu sammeln und sich anzuschauen.

00:11:52: Zum Beispiel Gardener peer reviews kann ich dann zwei Produkte einfach direkt nebeneinander legen links rechts und sehe auf den verschiedenen fünf sechs sieben Kategorien, die davon Gardner definiert sind.

00:12:00: welches Produkt wird denn von den Kunden besser gerated?

00:12:03: So was ist natürlich ein sehr wertvolles Tool, wenn man sagt ja die typischen drei Dinge wo uns Kunden besser raten sind das und dass.

00:12:10: Und dann zeigt man einfach die Webseite und da können sie alles selber nachprüfen.

00:12:13: Das ist von gartener Qualitäts geprüfte Kundenreviews und das ist nicht unsere Meinung sondern es ist die Meinung

00:12:18: der Kunden.

00:12:19: Was wären so harte Faktoren?

00:12:20: Wenn du sagst man muss es belegen können also usability sehe ich einen.

00:12:24: was sonst.

00:12:24: so hast du so Classics auf die Du abhebst wenn man dich mit dem Wettbewerb vergleicht.

00:12:27: Funktionale Unterschiede natürlich, also Dinge die dein Produkt tut und andere Produkte nicht tun.

00:12:32: Das sind natürlich die besten Differenziatoren.

00:12:34: Es muss etwas sein was der Kunde auch braucht, was auf den Use-Case des Kunden passt.

00:12:39: Zum Beispiel bei dem einen Tool kann ich Bilder aufnehmen und sie danach bearbeiten.

00:12:47: Da habe ich natürlich einen echten funktionalen Unterschied wenn das dem Kunden wichtig ist.

00:12:51: Ich sage ich muss mal in den Bildern mal bearbeiten bevor ich es auf Instagram hochlade ja guck mal hier ist ein funktionaler Unterschied.

00:12:56: Dann habe ich die Dinge, wo ich Ähnliches tue aber besser bin.

00:12:59: Zum Beispiel hier kann ich Bilder aufnehmen.

00:13:01: bei dem anderen Produkt da dauert es immer eine Minute bis das Bild hochgeladen ist.

00:13:05: Bei mir kommt das Bild und nachdem ich's bearbeitet hab kann ich es innerhalb von zwei Sekunden hochladen.

00:13:09: Ja, dass wäre diese Kategorie besser Und da muss man sich halt Sachen zurechtlegen, die auch nachvollziehbar sind.

00:13:14: Das sind echte Produkteigenschaften.

00:13:15: dann gibt es natürlich die ganzen anderen Aspekte Die noch um so einen Produkt rumrangen.

00:13:20: Was für Dienstleistungen, was für eine Kundenbeziehung kommt damit?

00:13:24: Wie verhalte ich mich eigentlich als Anbieter dir gegenüber als Kunden.

00:13:28: Du kaufst bei mir und dann lass ich dich total alleine oder du kaufest mit mir und hast einen dedizierten Ansprechpartner der jeden Monat sich mit dir zusammensetzt um zu überprüfen ob du auch das erreichst was du erreichen willst.

00:13:37: Das sind alles natürlich Faktoren die für Kunden unglaublich wichtig sind.

00:13:41: Eine Plattform, die ich gerade schon erwähnt habe.

00:13:42: Gartner Pier Reviews ist eine ganz spannende Plattform.

00:13:44: Die kann man sich mal angucken weil dort halt auch nicht nur diese Produkteigenschaften aufgezählt sind sondern auch diese anderen typischen Kriterien die für Kunden wichtig sind wenn sie eine Kaufentscheidung treffen.

00:13:54: Jetzt wird's ja so sein, dass du relativ häufig den Fall hast, das man dir Konzessionen abbringen will.

00:13:59: Also es wird irgendwie vielleicht gesagt der Wettbewerber kann dies oder das besser?

00:14:03: Ich würde sie kaufen wenn wir das und das bei ihnen auch umsetzen.

00:14:06: Oder man sagt, hm ... Wir haben folgende besondere Anforderungen unser Einkauf erlaubt mir nicht folgende Zahlungsbedingung von ihm zu akzeptieren da müssen wir irgendwie Zahlungsziele ändern oder oder?

00:14:15: oder?

00:14:16: Da gibt's ja ganz viele Mittel- und Wege auch wie man da im Prinzip versucht auf die Schmerzpunkte zu drücken.

00:14:21: Wie gehe ich mit sowas um?

00:14:22: Also wenn es dann in die konkrete Angebotsgestaltung oder Preisgestaltung geht.

00:14:26: Einer muss immer den ersten Aufschlag machen, einen Ankerpunkt setzen.

00:14:30: In den meisten Fällen wird erwartet dass der Anbieter diesen Anker Punkt setzt und sagt X Euro soll das kosten.

00:14:36: Manchmal ist es auch genau andersrum.

00:14:37: da sagt der Kunde ich brauche das und das Und mein maximales Budget ist x und x. Damit setzt er ein Anker-Punkt und sagt was er eigentlich erwartet.

00:14:45: Aber in den Achtzig Neunzig Prozent der Fälle musst du als Anbiter diesen Anckerpunkt setzen.

00:14:49: Du versuchst es, auf möglichst wenige Parameter zu reduzieren.

00:14:53: Ein Parameter ist Preis zum Beispiel und ein anderer Parameter eine Metrik wie sich der Preis über die Zeit entwickelt.

00:14:59: wenn ich mehr benutze oder mehr Nutzung auf das System bringe Und dann will ich hoffentlich die meisten anderen Terms über Standard-Dokumente, Standard-Terms & Conditions abgebildet haben, die ich dem Kunden gebe.

00:15:11: Dieser Ankerpunkt muss natürlich gut gesetzt sein und in den meisten Fällen ist er so gesetzt dass man davon ausgeht, sei es auf dem Preis oder auf anderen Bedingungen.

00:15:21: Aber auch wichtig, diese zum Beispiel Standard Terms and Conditions so ein paar Dinge zu machen die womöglich nicht von allen Kunden akzeptiert werden können.

00:15:27: Beispiel man schreibt in die Terms und Conditions rein das standardmäßig jeder Kunde zu einem Referenzkunden wird.

00:15:33: Dass ich standardmäßig dein Logo benutzen darf, dass sich standardmäßig drüber erzählen darf was dein Use Case ist mit dem Produkt, dass ich womöglich sogar standardmäßig eine oder zwei oder drei Referenzanrufe pro Jahr mit dir organisieren darf Das ist schon eine relativ weitgehende Forderung, aber man kann es ja erst mal versuchen.

00:15:49: Man nimmt das erstmal in die Bedingungen mit drauf.

00:15:51: Damit habe ich quasi den Ankerpunkt, den Startpunkt definiert und dann hatte der Gegenüber sozusagen diesen psychologischen Effekt dass er sich von diesem Anker-Punkt wegbewegen muss.

00:15:59: Er muss quasi dann sagen wo gehe ich hin?

00:16:02: Und es macht einen Riesenunterschied, wenn ich mit hunderttausend Euro ins Rennen gehe und dann sagt der Kunde das ist aber teuer.

00:16:08: Fünfzigtausende ist das Maximale als wenn ich mich mit sechzig tausend reingehe und der kunde dann dich womöglich auf vierzig oder dreißig oder dreixigtausenden Euro runterhandelt.

00:16:16: also deswegen dieser Ankerpunkt muss gut gesetzt sein was natürlich völlig unglaubwürdig ist dass sich im Rahmen der Verhandlungen sagen wir mal meinen Preis um Faktor zehn reduzieren.

00:16:24: Ich gehe mit hunderttausend Euro rein und ich verkaufe dir das Ding hinterher für zehntausend Euro.

00:16:28: Ganz ehrlich, da ist man auch unglaubwürdig am Markt!

00:16:30: Wenn ich mit hundertausend euro reingehe und es wird hinterher von neunzig oder achtzig tausend verkauft?

00:16:35: Fein!

00:16:36: Das ist sozusagen im Rahmen... Und dann ist die spannende Frage, habe ich vielleicht eine Wishlist und eine Concession List?

00:16:41: So Wishlist-Dinge das wenn ich dem Kunden irgendwie nachgeben muss.

00:16:44: Ich Dinge zusätzlich verlangen kann.

00:16:46: Dass sich zum Beispiel sage, ich gebe dir jetzt einen zusätzlichen Rabatt.

00:16:48: aber ich möchte von dir die Garantie haben dass wir innerhalb der ersten drei Monate zB ein Video drehen, dass ich ein Kamerateam bei dir vorbeischicken kann und du setzt folgende drei Personen vor die Kamera und die produzieren mit uns zusammen ein schönes Referenzvideo was wir überall auf unserer Homepage schon über alle Kanäle verwenden können etwas, was sozusagen in einem Initialvorschlag nicht drin war.

00:17:07: In der Concession List hat man auch typischerweise Punkte wo man selber eine gewisse Flexibilität hat aber die man einfach bewusst drin lässt um nachgeben zu können an verschiedenen Punkten.

00:17:17: Beispiel, ich mache einen Vertrag über einen Subscription-Vertrag über hunderttausend Euro pro Jahr.

00:17:23: Vertraglich ist aber festgehalten dass ich als Anbieter jedes Jahr den Preis anpassen darf.

00:17:27: Ich könnte theoretisch im nächsten Jahr zu dir hingehen und sagen lieber Kunde ab jetzt kostet es hundertzehntausend Euro.

00:17:31: Klar du kannst kündigen wenn's dir nicht mehr passt Aber wahrscheinlich kannst du so schnell gar nicht von dem Produkt runter Dass du erstmal gezwungen bist mit diesem Preisen mitzugehen.

00:17:39: Ja bis du irgendwann ein Schmerzpunkt erreicht hast wo du sagst Jetzt reicht's aber jetzt suche ich mir was anderes.

00:17:43: Da kannst du auf deine Concession List z.B.

00:17:45: raufnehmen, dass du sagst lieber Kunde für mich ist es okay zum Beispiel auf drei Jahre oder fünf Jahre den Preis zu garantieren das es keine Preiserhöhung geben wird.

00:17:52: aber dafür für jede Concession die ich mache jedes nachgeben sozusagen in der Verhandlung will ich idealerweise etwas vom Kunden bekommen was mir besonders wichtig ist.

00:18:00: Aber interessant.

00:18:00: also hast im Prinzip immer eine Waage.

00:18:02: also wenn du auf der einen Seite was bei dir runternimmst musst ihr auf der anderen Seite was drauf tun was vielleicht ein ganz disparater Punkt ist.

00:18:07: ja also ist ja wirklich interessant.

00:18:08: macht ihr das wirklich?

00:18:09: Dass die Leute Video Reviews mit euch produziert lassen im Austausch gegen Robert?

00:18:13: Ja,

00:18:13: interessant.

00:18:14: Was ist denn aber so mit diesem Sonderfalleinkäufer?

00:18:16: Es gibt ja gerne mal ... Und das Gefühl, die Rolle dieser Person ist nur den Preis zu drücken.

00:18:21: Das ist ein bisschen was.

00:18:22: Vielleicht machen wir mal eine separate Folge zu wo vielleicht im einen oder anderen sich die Knie schlottern, aber wo er weiß es wird dann stressigerer Verkauf.

00:18:29: da ist jemand auf der anderen Seite, der eigentlich nur auf Preis optimiert.

00:18:32: Was tue ich da?

00:18:33: Hast du auch die Möglichkeit mit diesen Konzessionen versus Wünschen zu arbeiten oder ist das noch mal ne andere Liga?

00:18:38: Mit nem reinen Einkauf sind darauf incentiviert Rabatte auszuhandeln.

00:18:42: Ja, das ist deren Fokus.

00:18:44: Das weiß ja auch jeder!

00:18:45: Deswegen gehst du natürlich mit einem Preis rein, der einen gewissen Puffer anbietet.

00:18:49: Wie hoch der Puffa ist?

00:18:50: Das kann höchst unterschiedlich sein.

00:18:52: Es kann sein dass dein Puffar drei Prozent sind oder fünf Prozent.

00:18:54: kann sein, dass dein puffer zwanzig Prozent sind.

00:18:56: Wenn ein puffer zwei Prozent sind dann ist immer die Frage Ab wann bewege ich mich am Rande der Glaubwürdigkeit und wie stringent will ich eigentlich mein Preismodell durchsetzen?

00:19:04: Weil was ganz schwierig ist und ganz schlecht ankommt, ist wenn du deinen Kunden dramatisch unterschiedliche Preise anbietest.

00:19:10: Das spricht sich im Markt irgendwann durch und da hast du womöglich den Kunden der superglücklich ist, super happy ist mit deinem Produkt aber auf einmal erfährt er hat nur fünf Prozent Rabatt bekommen und sein Nachbar hat achtzig oder neunzig Prozent Rabat bekommen.

00:19:21: das ist schlecht.

00:19:22: da werden die Leute dann mit den nachverhandeln wollen oder wenn sie mehr bestellen, entsprechend andere Preise haben wollen.

00:19:26: Deswegen wie gesagt so eine gewisse Knautszone muss man sich vorher schon überlegen.

00:19:30: und häufig ist auch die spannende Frage was passiert denn bei Bestellung Nummer zwei oder Bestellungen Nummer drei oder Bestllungen Nummer vier?

00:19:36: kann man da irgendwas einbauen, dass wir sagen okay, wir verstehen das dein initiales Budget X ist und dann müssen wir jetzt einfach reinpassen.

00:19:42: Das heißt ich gebe dir für die Initialbestellungen erstmal x prozent Rabatt.

00:19:45: aber wir sind uns alle gemeinsam einig, dass das nicht der Preis ist für den zukünftigen Ausbau.

00:19:50: Wir machen es erst mal so um auch der Internet in Wert zeigen zu können geben wir jetzt sagen wir mal fünfzehnzig prozent rabatt aber für die nächste Bestellung gibt's maximal zehn.

00:19:58: haben das schon vorab geklärt?

00:20:00: kann sein, dass sie denn hinterher immer noch einmal kommen und sagen ja wir haben uns über zehn unterhalten wir wollen ja also fünfzehnt haben.

00:20:05: den Ankerpunkt gesetzt zu haben, ist sozusagen das Mindestmaß an Discount.

00:20:09: Was du bekommst und nächstes Mal kannst du dann gut gewissens noch dreißig Prozent fragen.

00:20:13: Also deswegen ist es auch immer die Fragestellung was ist die aktuelle Bestellung?

00:20:17: Und was ist der zukünftige Ausbau oder zusätzliche Bestellungen, die in der Zukunft liegen und was kann man dort schon

00:20:22: einbauen?

00:20:23: Ich hab es ja gerade von Handwerke eingelernen für Rinovinairet, unser Büro.

00:20:25: Da ist das auch gerne so, dass Angebote bewusst klein gemacht werden, dass sie bei dir durch die Tür passen und wenn du da durch bist kommen noch Nachbestellungen hinzu, die vertraglich aber fixiert sind.

00:20:34: also dann hat man um die doch, weiß ich nicht, Hundertsäcke für den Bodenausgleich gebraucht und nicht nur Siebzig.

00:20:39: Und da sind wohl gerne mal bis zu Siebzigprozenten Abzellen drin was ja wirklich resignifikant ist.

00:20:44: Okay, aber verstanden!

00:20:45: Also wenn ich jemand habe der auf Preis optimiert wäre eine Option zu sagen in dem ich auf die Zukunft quasi einen Preisanstieg vorsehe.

00:20:55: Wie ist das generell?

00:20:57: Ich erlebe es auch öfters, Leute sagen so ... Die haben Unsicherheitsfaktor und wollen dann erst mal mit dir in den Produkt-Test gehen.

00:21:03: Im Prinzip ist es ähnlich wie das, was du gerade beschrieben hast.

00:21:05: Ich komme durch die Tür mit einem Fragezeichen.

00:21:08: In meiner Fahre ist man oft als Anbieter immer das Gefühl, da ist man eigentlich in einer schlechteren Position.

00:21:12: Weil du bist leicht in der Debatte dann ausprobiert.

00:21:14: Das ist gar nicht so geil, wie ihr gesagt habt!

00:21:16: Wir sollten doch mal bei denen irgendwie ... Gibst du da was aus der Hand, wenn du so etwas ermöglicht?

00:21:24: Also

00:21:24: meine Standardantwort wäre zu sagen okay.

00:21:27: Wenn ihr gesehen habt dass das Produkt eigentlich gar nicht das tut was sie erwartet oder es signifikant schlechter ist als ich es erwartet habe weil du schlägst mir jetzt herfremdundzwanzig Prozent weniger preis vor.

00:21:36: Warum

00:21:37: willst du's denn eigentlich kaufen?

00:21:38: Du musst es nicht kaufen.

00:21:39: keiner zwingt dich!

00:21:40: Wenn du für den Preis ein entsprechend gutes produkt findest Fein, nimm das!

00:21:46: Wir sind uns über den Wert bewusst dessen was wir hier anbieten.

00:21:49: Wir haben viele viele andere Kunden wo sich genau dieser Wert eingestellt hat und wir sind überzeugt dass sich bei euch dieser Wert auch einstellt.

00:21:55: Wir sind gerne bereit mit euch einen Commitment einzugehen mit euch zusammenzuarbeiten diesen Wert tatsächlich zu erzielen und alles in unserer Machtmögliche zu tun damit sich dieser Wert einställt.

00:22:05: dann können wir nach einem Jahr immer noch entscheiden oder nach zwei Jahren immer noch entscheiden ob man eine Anpassung dort macht.

00:22:09: aber diese twenty-fünf Prozent die jetzt hier im Raume stehen die sind für unseren der Stelle einfach nicht akzeptabel.

00:22:15: Vielleicht kann man es ja auch noch mal zuspitzen.

00:22:16: Was tue ich, wenn nicht in eine Ecke gedrängt wurde, in die ich gar nicht rein wollte?

00:22:20: Das passiert ja gerne auch mal in der

00:22:21: Preisverhandlung.".

00:22:22: Also ne ganz allgemeine Beobachtung zum Thema Preisverhandlungen ist nur, wenn man bereit ist von einem Deal sich zu verabschieden wird das ein guter Deal?

00:22:30: Wenn du psychologisch so fixiert bist auf diesen Deal dass du ihn unbedingt machen musst Dass du das Gefühl hast Du stirbst In dem Moment wo dieser Deal nicht zustande kommt Dann wirst du sehr wahrscheinlich einen sehr schlechten Deal bekommen.

00:22:41: also du musst bereits sein wegzugehen.

00:22:43: Es ist schmerzhaft, da ist womöglich ein superattraktives Ding.

00:22:46: Aber wenn ein Deal nicht gut ist, dann soll man ihn auch nicht machen!

00:22:50: Jetzt ist die Frage in so einer Verhandlungssituation kann es sein dass man irgendwie eine ganz komische Ecke reinkommt.

00:22:55: Das beste Mittel, um sich noch mal so ein Weg raus zu ermöglichen ist, dass ich mit mehreren Hierarchiestufen arbeite.

00:23:02: Ich als Vertriebler bin draußen und verhandle was mit einem Kunden.

00:23:05: Der Kunde drängt mich in eine Ecke, wo ich langsam ein mulmiges Gefühl bekomme.

00:23:09: Dann sagt man, ich habe einen Wunsch gehört, sorry!

00:23:11: Ich kann jetzt an dieser Stelle selber nichts mehr entscheiden.

00:23:15: Es geht über meine Kompetenz, über das, was ich tun darf, geht das hinaus?

00:23:18: Wir können hier ne Pause machen... ...ich fahre wieder zurück nach Hause bespreche das mit meinem Chef Und dann können wir morgen oder übermorgen wieder miteinander telefonieren und uns noch mal treffen, um weiterzumachen.

00:23:29: Mit dem Feedback was ich bekommen habe.

00:23:31: Aber ich kann an dieser Stelle nicht weitergehen.

00:23:33: Der Kunde hat natürlich ein Interesse daran diesen Deal auch wirklich dann unter Dach und Fach zu bringen.

00:23:38: Das ist immer das Problem wenn man als Gründer- oder Geschäftsführer beim Kunden sitzt Du kommst da nicht raus Da musst du die andere Dinge auf einmal einfallen lassen dass man sagt Keine Ahnung mein Co-Gründer Ja bei solchen wichtigen Entscheidungen kann ich es nicht alleine machen Sondern jetzt müssen wir im Vorstandsgremium beschließen dass man diese Karte spielt, wenn es niemanden höher ist und mehr gibt.

00:23:56: Aber es wird schnell unglaubwürdig, wenn du dort als CEO sitzt und keine Entscheidungen selber treffen kannst.

00:24:02: Am besten ist eine oder zwei Eskalationstufen in so einem Prozess eingebaut zu haben.

00:24:07: Man sagt ich hab den Vertriebler und der Vertriebler einen Chef und der hat noch mal einen Chef.

00:24:11: Je nachdem wo man sich gerade in Erfandlungen befindet kann man diese Eskalationsstufen mindestens mal benennen und zur Not die anderen Personen mit reinziehen.

00:24:18: Und das entwertet den Verhandler auch nicht in der Sekunde?

00:24:22: Also es betrifft sozusagen nicht den Rest bloß, weil er an der Sache sagen muss hier ist meine Grenze.

00:24:26: Dass der dann sagt okay dann will ich aber gleich mit ihrem Chef den ganzen Deal ausverhandeln oder sowas?

00:24:30: Nein würde am Umkehrschluss heißen dass der Chef alles selber verhandeln muss.

00:24:33: kann ich ja sagen ja mit was für einem Anbieter wollen sie's denn hier zu tun haben wo es genau dieses Bottleneck gibt?

00:24:39: das funktioniert ja nur in einer Kampagne die vielleicht fünf Mitarbeiter hat oder zehn Mitarbeiter hat.

00:24:43: Aber Sie wollen einen starken Partner haben.

00:24:46: Stark heißt, dass wir Arbeit auf mehrere Köpfe verteilen.

00:24:49: Wenn wir arbeiten, entstehen solche Stufen automatisch.

00:24:52: Gut verstanden, hervorragend!

00:24:54: Dann haben wir den einen oder anderen rüstfest gemacht und es sind ein paar Classics dabei.

00:24:59: Das übersteigt meiner Gehaltsklasse habe ich auch schon das eine oder andere Mal erlebt.

00:25:02: Ich glaube, das ist für viele aber hilfreichsig zu vergegenwärtigen.

00:25:06: Man redet eigentlich über Preise.

00:25:07: Wie gehe ich mit Wettbewerbspreisen um?

00:25:09: Wo mache ich Konzessionen, wo nicht?

00:25:11: Danke ganz herzlich Und wie ich am Ende jeder Folge sage, freue mich schon auf das nächste Mal mit dir.

00:25:15: Weil es immer sehr viel Spaß macht und sehr erkenntnisreich ist!

00:25:17: Ich auch bis zum nächsten mal.