Online-Strategien Home und Living | #Branchenführer 🛒

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen E-Commerce Power von die Gitarre Kompakt.

00:00:03: Mein Name ist Jacob Schmarig, heute geht es um das Thema Möbel.

00:00:06: Genauer gesagt Home and Livings, glaube ich ein bisschen besser verpackt.

00:00:09: Aus dem heutigen Podcast nimmst du mit wie der Möbelmarkt online tickt welche unterschiedlichen Strategien es dort gibt welcher Player eigentlich gerade wo verortet ist Und wir werden ganz viel über Daily Doing Strategie und Co reden.

00:00:20: Aber wie das immer bei unserem Häuptlingstreffen ist sitze ich hier mit dem guten Dominik Domek von Payback.

00:00:24: Guten Morgen

00:00:25: Dominik!

00:00:26: Und heute in eine prominenter Begleitung, wir sind heute mal richtig vielfältig und zwar zu viert.

00:00:30: Zu meiner Linken sitzt Home-Vierundzwanzig, zu meiner rechten Conox.

00:00:32: Was das alles ist?

00:00:33: Wer es noch nicht kennen sollte, erfahren wir gleich aber stelle ich erst mal ganz kurz vor.

00:00:36: zur linken begrüßen wir als erstes die Home-vierundswanzig Seite.

00:00:39: Stell dich vor wer bist du was machst du?

00:00:41: Ich bin Marc und ich mache bei Home Vierundwanzig Marketing Sales und Internationale.

00:00:46: Wir sind nicht nur in Europa tätig sondern auch in Brasilien

00:00:48: In Brasilien?

00:00:49: Okay ich dachte in ganz Südamerika sogar in Meere und dachte ich

00:00:51: Nee

00:00:52: Gut.

00:00:52: Und zu meiner Rechten, wie schon angedroht, Conox!

00:00:54: Ja hallo mein Name ist Tilo Haas.

00:00:56: ich bin einer der beiden Gründer und bin bei uns für den Bereich Operations zuständig

00:01:00: So, und wir werden gleich mal in der Tiefe eintauchen wie ihr euch sozusagen jeweils positioniert.

00:01:04: Weil man denkt immer okay ich verkaufe wohnartikel online das ist irgendwie alles the same-same.

00:01:08: es ist natürlich überhaupt nicht bevor wir das machen würde mich aber auf der paybackseite als erstes interessieren habt ihr eigentlich auch partner im bereich mögen?

00:01:14: Also die haben insgesamt kommt auf einen ob vollsauntiment oder teilsauntiment wahrscheinlich so oben die fünfzigpartner im home and living Bereich manche davon als direkte Partner mit offiziellen sichtbaren Partnerschaften im onlinebereich oder natürlich auch stationär manche überfügelt.

00:01:26: Aber dass man so richtig, wie jetzt irgendwie bei ARAL oder bei DM in den Laden geht und die Payback-Karte vorzeigt im Möbelhaus gibt es glaube ich noch nicht.

00:01:33: Das hattest du natürlich... Und hast du bei Kaufhof nach wie vor zum Beispiel als stationären relativ groß?

00:01:38: Und tatsächlich an der Stelle mit dem Sortiment auch ausgestattet?

00:01:41: Im Onlinebereich hast du speziell, wir haben schon mal darüber geredet, machen's glaube ich sehr gut!

00:01:45: Mit Lampenwelt

00:01:45: z.B.,

00:01:46: die sehr tief drin sind.

00:01:47: Wir sehen sehr viel Home and Living Geschichten über eBay, wir sehen viel bei Bauer natürlich, wir seh'n was bei Otto.

00:01:52: Also insofern da ist schon eine relativ große Anzahl am Partner.

00:01:55: Aber ich sag mal, die klassischen Möbelhäuser so einen höfnahen XXL-Lutz oder so gibt's noch nicht.

00:01:59: Online schon mit dem Lutz?

00:02:01: Warum gibt es das?

00:02:01: Hoffentlich?

00:02:02: Ehrlich gesagt weiß ich nicht!

00:02:03: Das ist glaube ich die ehrlichste Antwort dazu.

00:02:06: Gut, aber jetzt interessiert es natürlich du als jemand der eigentlich eine Datenfirma ist in vielen Stellen und eine Marketingfirma.

00:02:12: Du siehst ja dann über deinen Erfüllepartner so ein bisschen was?

00:02:14: Wie siehst du den Möbelmarkt bisher?

00:02:15: also vielleicht kannst du mal verorten wie groß der gefühlt ist oder wie relevant und wie sich das bei euch so verteilt was ihr in euren Zahlen seht.

00:02:21: Digitalkompakt ist tatsächlich mehr der Fokus denke ich auf den online Anteil davon.

00:02:25: wenn wir online schauen bei uns Wir haben einen E-Commerce Außenumsatzvolumen von drei Milliarden in Deutschland grob Eine Milliarde davon über einen Marktplatz bei uns direkt.

00:02:33: Home and Living ist immer ein bisschen schwer zu fassen aber wahrscheinlich so in der Größenordnung von dreißig Prozent der Umsetzer, vorher noch mal genau geguckt.

00:02:38: Da drin sehen wir über die letzten Jahre... also wir sehen halt so Bewegungen und das ist eigentlich ganz interessant!

00:02:43: Und bei uns in der Zielgruppe, das sind dreizig Millionen Deutsche, also ist die Zielgruppen wahrscheinlich Deutschland, sehen wir halt dass sich das extrem gut entwickelt.

00:02:50: Also wir haben Fashion immer schon sehr stark gehabt zum Beispiel und größter Bereich bei uns, aber wir sind das Home and Living in den letzten Jahren immer extrem wächst.

00:02:57: Und das ist auch sehr interessant in der Breite die wir eben über die Bereiche gespielt wird.

00:03:01: also du hast so ein bisschen die Hippen neuen Startups mit solchen Konzepten kommen.

00:03:04: Wir verkaufen aber auch den blau gepunkteten Keramiknacht-Topf an die über Sechzigjährige wieder bei anderen Shops.

00:03:10: Insofern der Markt ist unglaublich breit und ich glaube man hat immer so ein bißchen das Gefühl dass Berliner Möbelstartup ist es jetzt da kommt ganz viel auch im sechzig Plusbereich anderen Shops und völlig anderen Marken irgendwie kaufen.

00:03:21: Und das sehen wir natürlich alles, sondern es ist in allen Bereichen tatsächlich interessant am Wachsen!

00:03:26: Tja, Marc.

00:03:26: Das müsste ja eigentlich Wasser auf deine Mühlen sein, ne?

00:03:28: Es ist ja was ihr seit Jahren schon so ein Stück weit proklamiert, dass der Markt irgendwie Richtung online tendiert also immer mehr Penetration kommen müsste.

00:03:36: man hat eine gewisse Warenkorbgröße je nach Betrachtung wie man das Segment schneidert.

00:03:40: zahlt er eigentlich auf deine Hypothesen ein oder nicht?

00:03:42: Absolut

00:03:42: ich würde mir wünschen, dass die Online-Penetration mal so schnell wächst wie sie in USA und in England in den letzten Jahren schon gewachsen ist.

00:03:48: da hat man teilweise vierzigfünfzig Prozent Marktwachstum gesehen.

00:03:51: wir haben so sechzehn-sebzehn eine leichte Beschleunigung wahrgenommen Richtung fünfzehn Prozent.

00:03:56: durch den krassen Sommer von April bis Oktober war es sogar leicht unter zehn Prozent und der gesamten Markt für die Offline ist sogar negativ.

00:04:02: Wir warten also alle darauf, dass das endlich passiert weil das Online-Kauferlebnis ist speziell im Möbelhandel viel besser als offline.

00:04:09: Woran liegt es?

00:04:09: Dass wir irgendwie noch nicht so kippen beim Vergleich zu anderen Märkten?

00:04:12: Die Deutschen sind insgesamt konservativer Nicht nur in dem Ausprobieren von neuen Dingen sondern gerade im Müllebereich geht's ja oft um einen größeren Warenkorb.

00:04:19: Und im Massenmarkt ist es dann schon eine wichtige Kaufentscheidung.

00:04:24: und des TÜVs, der gut recherchierten Kaufentscheidung sind die Deutschen noch ein bisschen konservativer wenn es eben nicht um Marken geht dass sie's sehen wollen und sich offline anschauen.

00:04:34: Und im Möbelmarkt, im Massenmöbelmark kennt ihr eben keine Marken.

00:04:37: das ist bei Tilo was anderes.

00:04:38: Es ist schwierig online etwas zu kaufen wo du keine Reputationsvertrauen hast.

00:04:43: Im Fashion- und Technikbereich vertraust Du einem Adidas oder Sony.

00:04:47: Wenn du dann einen günstigen Preis hast und jemand PayPal oder eine sichere Zahlart hat vertrausst du einfach darauf dass es funktioniert.

00:04:54: Im Möbelbereich sollst du ein Großteil deines verfügbaren Einkommens jemandem geben, den du zum ersten Mal ausprobierst und dahinter steht kein Markenprodukt.

00:05:00: Das ist einfach ein bisschen schwieriger!

00:05:02: Wenn ich mir z.B.

00:05:03: eure Zahlen aus dem Q-I was publik ist, ihr seid ja Börsenotiert da muss man hier den Stripdies machen.

00:05:09: also wenn ich es richtig gelesen habe die Umsätze gehen hoch aber teilweise die Bestellwerte sogar runter.

00:05:13: Also die Leute bestellen gar nicht mehr Möbel sondern fast eher weniger.

00:05:17: Woran liegt denn das eigentlich?

00:05:18: Also liegt das so ein bisschen an dem was du gerade gesagt hast diesen Sesonalitäten im Sommer etc.

00:05:22: oder überhaupt

00:05:22: nicht.

00:05:23: Es ist ein reiner Sondereffekt des letzten Jahres Hier wo wir hier sozusagen.

00:05:26: Wir haben neues RP System eingeführt Im April letzten Jahres SAP End to end in Europa und gleichzeitig diesen krassen Nachfrage-Effekt gehabt im Sommer.

00:05:34: Und das hat dazu geführt, dass wir zwischen Auftragseingang und Umsatzrealisierung letztes Jahr massiv verloren haben.

00:05:39: einmalig und dieses Jahr gewinnen was zurück.

00:05:41: Im nächsten Jahr sind die Auftragsengänge und Umsätze wieder synchron.

00:05:45: Letztes Jahr waren sie negativ, dieses Jahr wird es

00:05:47: positiv.".

00:05:47: Also ich glaube ein zwei Sätze müssen wir dazu mal verlieren weil ich glaube wir kriegen von jedem hier der interessierter Möbelmarkt eine drauf wenn wir nicht mal ein bisschen so über eure aktuelle Situation reden und dann wuppern wir uns auch mal rüber.

00:05:56: zu Connex & Co.

00:05:57: wie verordest du euch denn?

00:05:58: Wie ihr da steht?

00:05:59: Ihr habt ja viel Kritik in letzter Zeit eingesteckt, also dass das irgendwie gering bewertet ist.

00:06:03: Wörsenbewertung und Qualität eines Unternehmens müssen wir nicht immer Hand in Hand geben muss man fairerweise auch mal dazu sagen.

00:06:07: aber das war ja so großer Kritikpunkt.

00:06:09: dieses ganze ERP-Thema hat euch lange begleitet.

00:06:11: generell so Umsatzzahlen alles sehr schwierig während ihr dann mit Wayfair immer einen Konkurrenten auf den Gebenchmarkt werdet wo gefühlt halt alle Zahlen durch die Decke gehen wo man eigentlich unprofitabel ist.

00:06:19: Aber des Wachstums zeigt sehr stark nach oben.

00:06:22: Das heißt in der oberflächlichen Wahrnehmungen entsteht dann immer schnell dieses Bild Wayfairs macht irgendwie alles richtig und riesig Und der große Amerikaner macht hier irgendwie den Conqueror, den Eroberer wie man sich alles nach unten geht, düstere Stimmung.

00:06:33: Wie reagierst du auf so was?

00:06:34: Was ist deine Antwort darauf?

00:06:35: Der Kritik rein auf den Börsenkurs stellen wir uns und da sehen wir die Realität.

00:06:39: Gleichzeitig fangen wir sehr differenziert auf die Entwicklung.

00:06:42: Die war vor dem Börsengang inklusive Q-I letzten Jahres sehr positiv weil wir beschleunigtes Wachstum und den Weg zur Profitabilität hatten.

00:06:48: Da waren wir so gut wie Break Even.

00:06:50: Dann kamen zwei Sondereffekte in Europa wo wir Ent to End SAP eingeführt haben für die Major Order Bestellungen Mitte des Jahres Probleme bekommen haben.

00:06:59: im deutschen Markt der Massiva.

00:07:01: Es gab ein Start-up Sterben, es gab Offline Sterben und der gesamten Markt ist Offline sogar geschrumpft letztes Jahr.

00:07:06: So was hat die Branche in den vierzig Jahren nicht gesehen?

00:07:08: In der Abwesenheit dieser Sondereffekte ist unser Brasilien geschafft das immerhin Viertel unseres Businesses ist, vierzig Prozent gewachsen und war EBITDA Breaking.

00:07:15: Da sind wir sogar besser als Waveferdy irgendwie minus drei bis minus sechs Prozent EBITTA fahren und Free Cash Flow sehr viel Geld verbrennen und ja auch gerade wieder ein Convertible Raising so dass wir jetzt in Europa natürlich unsere Hausaufgaben machen nach dem IPO.

00:07:26: Wir haben viel investiert auch wieder von Internet-Experten rausgezogen wurde und gesagt wurde, ihr wachst ja gar nicht mehr so stark.

00:07:32: Und es wird noch viel Geld verbrannt!

00:07:34: Wir haben unter anderem ein siebzig Prozent Lagerkapazität erhöht im QEins – und das kostet ... auch erstmal Geld.

00:07:39: Da stellt man hundert neue Leute an, da fährt man Kapazitäten hoch und gleichzeitig haben wir für unsere Vermarktungsstrategie Offline Outlets geöffnet sehr große vier Stück an der Zahl und diese Investitionen sind nach dem IPO mit dem Geld des IPOs angeschoben worden so dass die als Triple Rummy.

00:07:54: also wir hatten den krassen Sommer Wir hatten SAP Effekt Und wir haben angefangen zu investieren Anlaufinvestitionen verdauen müssen Und das ist genau in Q-Vier, Q-Eins und Q-Zwei gefallen.

00:08:03: So dass jetzt alle sehr gespannt sein dürfen ob die Prognosen von den Internetexperten korrekt sind oder ob wir unsere Strategie hinbekommen?

00:08:10: Also

00:08:10: ich habe mal parallel gerade mal rausgesucht.

00:08:12: also die EBITDA Zahlen in der Tat von Wavefair waren jetzt im Fullye aus dem Jahr zwei Tausend Achtzehn bei minus zwanzig Komma drei Prozent.

00:08:18: aber ihr seid auch quasi hier und hier bei zehn Prozent Punkten allerdings nicht prozehrend Punkte auch sozusagen da nach unten gegangen.

00:08:25: Wenn ich euch jetzt richtig verstanden habe sagst du ihr habt so ein bisschen Bereinigungsfaktoren die man jetzt berücksichtigen weil ihr gerade viel investiert habt, vorne rein und nach hinten raus.

00:08:31: wird das alles besser.

00:08:32: Wir haben ja auch eine Umsatzprognose am Markt die wir kassieren müssten per Adhoc-Meldung wenn wir an die nicht mehr glauben würden.

00:08:39: Und dies schon seit dem IPO draußen dass wir im QIV diesen Jahres den Ebitda Break Even auf Gruppenebene schaffen wollen da ist Wavehack grad nicht.

00:08:45: also wir sind uns bewusst dass wir Vertrauen zurückgewinnen müssen und deshalb haben wir dieses Ziel natürlich als seriöses Ziel weiterhin vor.

00:08:51: Sven

00:08:52: Schmidt hat euch ja auch stark kritisiert dafür genau was du grade gesagt hast dieses ganze ERP Thema dass es ja irgendwie warum ist das nicht beim Börsengang gesagt worden Und in den USA würde man euch jetzt verklagen, was ist denn so deine Reaktion darauf?

00:09:02: Jetzt hast du sozusagen mal eine Bühne.

00:09:03: Das sind

00:09:03: ja immer gute Analysen von Einzelthemen in der Regel und der Gesamtkontext wird am Ende vergessen.

00:09:08: Was wir während des IPO's allen die Interesse am IPO hatten und im Börsenprospekt dargelegt haben ist dass wir im April letzten Jahres mit dem neuen System live gegangen sind in Europa und das wir da in den ersten Monaten sowohl von den involvierten Parteien – da saß es der Entwicklungschef der Retail-Version von SAP bei uns im Stilco Wir hatten einen serienomiten Implementierungspartner mit KPS, die auch Börsennotier.

00:09:28: In den Monaten nach dem Livegang haben alle gesagt, wow so einen effizienten Livegang.

00:09:32: Haben sie von den Inzidenzen die aufpoppen noch nicht gesehen?

00:09:35: und auf der Basis haben wir gesagt ja wir haben dieses System sinnvoll implementiert Wir gehen auch weiterhin mit unseren Börsenplänen voran.

00:09:42: was dann passiert ist das Live-Orders nicht Migrat haben.

00:09:45: alles was vor dem Stichtag eingesammelt wurde wurde noch im Allsystem bedient.

00:09:49: ab dem Stichtag wurde alles aus SAP bedient Die ersten drei Monate per Definition also Lagerware.

00:09:54: da lief alles wie am Schnürchen und deshalb haben wir gedacht Die Implementierung wäre sehr effizient gelaufen.

00:09:59: Nach dem Stichtag irgendwann Mitte des Sommers kam dann die Mato-Orderware rein, das was auf Kommissionsbestellung gefertigt wurde und da haben wir leider in der Warenabwicklung im Lager signifikante Ineffizienzen vorgefunden und mussten die fixen.

00:10:11: Das hat jetzt nochmal ein paar Kartale gedauert aber jetzt steht alles und läuft und da kann man natürlich sagen hätte man wissen müssen noch prominenter kommunizieren müssen.

00:10:20: Ich glaube allein auf der Basis, dass ein Otto nach zehn Jahren und über hundert Millionen Invest in SAP, SAP Implementierung aufgebt oder ein Lidl nach vier, fünf Jahren.

00:10:27: Und auch im sehr hohen Zweistellen-Millionen-Invest auch dreistellig

00:10:30: aufgegeben wird.

00:10:31: Ja, aufgibt und wir haben innerhalb von fünf Quartalen End-to-End SAP Warehouse Retail Finance Controlling und Kundenservice implementiert.

00:10:39: Im ersten Quartal sah es gut aus danach haben ein paar Hickups Wir haben da Lehrgeld gezahlt und das stehen wir voll zu dass wir Fehler gemacht haben.

00:10:45: aber jetzt ist das Ding live und steht und ist unser Katalyst für weiteres Wachstum.

00:10:49: Da muss man auch mal sagen irgendwie da ist nicht nur alles falsch gelaufen.

00:10:53: Ich sehe schon ich mache mal mit hier Shabby Johannes Scharback nochmal ein Podcast über die Tech Komponente bei ERPs.

00:11:00: Gut, aber erst mal danke dir, dass du auch so offen über sowas redest.

00:11:02: Ich weiß es ja auch nicht ganz einfach.

00:11:04: bei einem so was ja auch trifft man checkt da viel Energie rein wird dann so hart kritisiert und wenn man Börsen notiert ist schon alle ganz genau.

00:11:09: Aber jetzt mal zu Conox.

00:11:10: beschreibt mal ganz kurz was ihr macht.

00:11:11: vielleicht ich glaube der eine oder andere könnte sein das euch noch nicht kennt um fähnzwanzig natürlich sehr prominent.

00:11:15: Wie geht ihr das ganze Möbel- und Furniture- und Home and Living Thema an?

00:11:18: Ja also wir sind ein Anbieter im Premium Bereich Wir verkaufen Marken im home & living Bereich sehen uns ganz klar als online pure player.

00:11:25: Also wir würden nicht auf den Gedanken kommen irgendwelche Showrooms oder Ladengeschäfte aufzumachen.

00:11:29: Wir fühlen uns eigentlich in unserer Nische, also in diesem Premiumsegment oberhalb des Konsumerbereichs eigentlich ganz wohl und wachsen im Moment auch sehr anständig.

00:11:36: Und sehen sehr positiv in die Zukunft wobei auch uns der letzte Sommer durchaus getroffen hat.

00:11:41: Ich meine, da sind wir mitten bei einem der Themen die den Möbelmarkt ein Stück weit besonders machen.

00:11:44: Markenbekanntheit!

00:11:45: Also ich weiß...ich hab mal auf dem Vortrag vor Umzugsleuten gesagt, nennen sie mir mal Möbelmarken und die konnten das erschreckenderweise.

00:11:50: Da kam dann so neunzehn Stück mit zugeworfen.

00:11:52: aber wenn wir jetzt irgendwie in die Friedrichstraße oder in München die iserlange Leute befragen würden Der Großteil kennt glaube ich eigentlich keine Möbilmarken heißt es dass du sozusagen ein sehr elitäres sehr spezifisches Publikum was separiertes bedienst?

00:12:05: schon, dass es ein markenbewusstes Publikum ist.

00:12:08: Letztendlich war das auch so eine Grundidee als wir im Jahr zwei Tausend Fünf und das wir ja schon echt lange her gegründet haben.

00:12:13: Wir haben halt gesagt okay wir wollen Möbel über das Internet verkaufen.

00:12:15: wie nennen uns Conox kennt keiner.

00:12:17: Was heißt denn da eigentlich?

00:12:18: Gar nichts!

00:12:19: Wir haben damals ziemlich lange gesucht bis wir einen Begriff bei Google gefunden hatten der noch nicht belegt war und haben dann von vornherein gesagt ok wir wollen mit Marken selbst eine Marke werden hat jetzt sicherlich ein bisschen gedauert.

00:12:30: ich glaube in unserem Segment in dem wir unterwegs sind kennt man Conox ganz klar.

00:12:33: aber das sind wie gesagt Menschen, die wir haben, Freunden kurz darüber diskutiert.

00:12:37: Vielleicht ein Billi-Regal von IKEA zwar in der Wohnung herabend aber dann eben doch irgendwie dieses Einzelstück Markenprodukt dazu stellen.

00:12:44: Das ist ja so eine Payback stärker eigentlich oder?

00:12:45: Haben wir doch immer auch auf unserem letzten oder vorletzten Podcast glaube ich schon mal gesagt das Zusammenbringen von Kohorten.

00:12:50: also seht ihr sowas dass Leute die jetzt irgendwie bei ARAL den Premium Diesel tanken auch irgendwie in so einem weiß nicht bei Otto oder so eher die markenaffineren Möbelprodukte kaufen.

00:13:00: Wir sehen es ja sogar bei Conox.

00:13:01: das Schöne ist das wäre selbst

00:13:02: sogar angeboten

00:13:04: beiden angebunden sind.

00:13:06: Na ja klar, wir haben vorhin kurz darüber geredet hier in der Runde auch.

00:13:08: Was wir natürlich sehen ist bestimmte Consumertypen die wahrscheinlich nicht in dem Hochhaus in bestimmten wohngegenden Wohnen sondern die in anderen Wohnlagen wohnen, die andere Produkte kaufen und die andere Lebensmittelqualitäten kaufen Die andere Tankstellen Verhaltensweisen haben anderen Spritttanken höherwertigen usw.

00:13:24: Also das sind diese üblichen Ketten wo wir relativ klar erstes eine Prognose und eine Analyse sagen können.

00:13:29: Natürlich sehen wir so ein Consumer-Typus ziemlich genau wahrscheinlich analog zu den Analysen die ihr über euren Käufer haben werdet die bei uns in den dreißig Millionen letztendlich irgendwo identifizieren.

00:13:37: Und das ist eben genau dann der gegenteilige Typus zu der vorhin kurz beschriebenen Sechzig-Plus-Dame, die halt tatsächlich ... Okay

00:13:45: ich sehe es nicht!

00:13:45: Ich muss dich nach ruhigen Minuten mal fragen was es irgendwie für Tanktypen auf der Tankstelle ist?

00:13:49: Ich dachte immer man steckt den Stöpsel rein und drückt jetzt die Pistole

00:13:51: aber... Die witzigste Datenverknüpfung an dieser Stelle, die passt ja auch so gerade im Moment zu unserer Umweltdiskussion, die wir in Deutschland haben, sind die größten Biokäufer, die den hochwertigsten Sprit tanken

00:14:02: Mit den SUVs dann in der Biocompany fahren können.

00:14:06: Okay, verstanden.

00:14:07: Jetzt ist es ja so, Möbel haben wir in der Theorie, könnt ihr vielleicht auch verifizieren die Eigenschaft sehr niedrigfrequenz zu sein?

00:14:13: Also man kauft sich eigentlich eine Couch und bät größere Items nicht so oft.

00:14:17: Was seht ihr denn da an Zahlen?

00:14:18: Wir sind sozusagen die Bestellfrequenzen bei Home and Living-Produkten.

00:14:21: Sind sie hoch?

00:14:22: Da haben jetzt zwei Unschärfenden drin, deswegen kann ich so genau gar nichts sagen.

00:14:24: Bei Essen kommt's drauf an.

00:14:25: was ist Home & Living also?

00:14:26: da ist hier ein großer Unterschied von Accessoires um kleineren Wagenkörben und der Schrankwand.

00:14:31: Der zweite große Unterschied ist je nach Shop und nach Konzept.

00:14:33: Das sehen wir auch bei uns ein bisschen zu Chivo Home and Living-Angeboten und so weiter, die ja auch wieder noch mal ganz anders gelagert sind.

00:14:39: Also insofern ist es glaube ich pauschal überhaupt nicht zu beantworten was wir halt sehen is in dem Moment wo wir Nachfrage generieren über tatsächlich über Offering und Angebot kriegen wir relativ hohe Frequenzen hin wenn wir im kleinen Warenkörben unterwegs sind.

00:14:50: das auch ganz logisch.

00:14:50: Wir haben relativ viel Pullnachfrage nach den ganz großen Warenkorben weil da auch wieder ganz logische der Payback Kunde sich natürlich sagt Wenn ich mir jetzt die Schrankwand leiste oder das große Möbel oder das Sofa dann mache ich das natürlich ganz besonders dass ich dabei Payback Punkte Also insofern übergreifend als Kategorie Aussage, nicht zu sagen was wir eben sehen ist dass wir diese Nachfragetrigger das die eben ganz anders funktionieren als der Eigenkauf und der Pull.

00:15:12: Und dann haben wir natürlich bei uns noch mal so ein bisschen so einen Live-Stage Verhalten wo wir auch bis zum Gewissen gerade natürlich auch prognostizieren können Das ist jemand der offensichtlich gerade eine Familie gründet und zusammenzieht und dann bestimmte Möbel bedarfe hat untergleichen.

00:15:23: Muss ich dich das eigentlich mal fragen?

00:15:24: Wie ist denn das mit den Frequenzen, weil wenn die Frequenz niedrig ist sind ja so Sachen wie Marketing, BI irgendwie gut zum Laufen zu kriegen immer schwierig.

00:15:30: Wie kriege ich das hin?

00:15:31: Weil Wavehouse hat z.B.

00:15:32: einen Anbieter wo ich das Gefühl aber die kriegen das extrem gut hin.

00:15:34: als.

00:15:34: ich habe bei den aktuellen Unterlagen geguckt da hieß es irgendwie ein Kunde bestellt zwei und dreißig Mal pro Jahr bei denen also alle eins Komma.

00:15:40: fünf Wochen kaufen sich irgendwelche Möbel- und Einrichtungsgegenstände.

00:15:42: Wie siehst du das?

00:15:43: Wie funktioniert das für euch?

00:15:44: generell ist Großmöbel Live Trigger getrieben d.h.

00:15:47: Du hast jetzt nicht regelmäßig den Bedarf nach einem neuen Sofa oder neuen Bett Und kommst dann in unregelmäßigen Abständes sind glaube ich auch die Marken so unbekannt, weil man eben nicht regelmäßig kauft.

00:15:56: Wenn man dann in den Accessoire-Bereich geht, dann gibt es natürlich Heimbilder, die gerne regelmäßig redekorieren.

00:16:02: und wenn du jetzt die Zahlen von Wave-Anims, dann sind sie in USA ja mittlerweile die Kombination aus dem Möbelhaus und einem Baumarkt und einem Elektrobank.

00:16:08: Also die verkaufen auch Mikrowellen, die verkaufen auch Whirlpools und Gartenhäuser... Die Accessoires dazu.

00:16:13: mit zehn Millionen Artikeln ist das glaube ich nicht mehr rein Home and Living.

00:16:16: Wie wir das Ganze angehen?

00:16:18: Ist dass wir klar sagen für ein großes Möbel muss die Erstkundenakquise positiv sein Weil auf so ein Lifecycle kommt zu wenig raus, auf Sicht.

00:16:25: Also die Kohorte, die wir im ersten Monat einkaufen, muss sich schon rechnen.

00:16:28: Gleichzeitig gehen wir aber natürlich hin über Kundenbindung und CRM-App... ...und versuchen dann demjenigen der an Bett gekauft hat regelmäßig die passende Bettwäsche aus einer ähnlichen Kollektion in der ähnischen Preisleistung mit den Farben des Saisons anzubieten.

00:16:41: Und das klappt auch durchaus gut!

00:16:43: Das ist nicht so dass sie nicht wiederkommen

00:16:44: Aber was ich da auslerne, ist doch dass in USA Wayfair abgespeichert ist als so der Go-to Guy fürs Thema einrichten.

00:16:50: Also wenn ich irgendwie einen Deko-Kissen brauche gehe ich dann genauso hin wie beim Swimmingpool oder Wolfpool.

00:16:54: hast du gesagt?

00:16:55: Machen die Leute das, dass sie euch abspeichern oder ist das nach wie vor so?

00:16:58: das Ikea-Thema her?

00:16:59: Ja wir

00:16:59: haben mit großem Abstand die größte Markenbekanntheit von den Möblern in Deutschland, was online angeht.

00:17:04: Wir sind aber weit hinter einem IKEA.

00:17:06: Den kennt ja fast jeder in Deutschland und in USA ist es glaube ich anders.

00:17:09: Da gab's kein IKEA.

00:17:10: Die ganzen Händler waren nur regional.

00:17:11: CSN Stores hat angefangen in Silos hat irgendwann eine Konsumentenmarke gebaut und mit TV aufgeladen.

00:17:17: Deshalb sind die in der Markenbekanntheit vor IKEA in den USA, und haben dadurch natürlich auch ne sehr hohe Marktpenetration.

00:17:23: das haben mittlerweile Walmart und Amazon und Kmart auch mit bekommen und ziehen mit denselben Angeboten teilweise Produktoverlap-Sechzigprozent plus auf dieselben Kunden.

00:17:32: deshalb wirds da total spannend wie sich es die nächsten fünf bis zehn Jahre entwickelt.

00:17:36: aber die letzten fünf bis zehn Jahre haben den grandiosen Job gemacht.

00:17:38: In unseren Märkten gibt's bei nur fünf Prozent online Penetration noch nicht so viele top of mind sind.

00:17:44: Die letzte Studie, die ich im Kopf habe ist von Ernst & Jagen.

00:17:46: da waren wir bei knapp siebzig Prozent und der nächste Online war so bei dreizig Prozent.

00:17:51: also wir haben mit den ganzen Investments in TV schon eine sehr ordentliche Markenbekanntheit die es aber noch nicht auf dem Niveau wie es ein Wavehand USA

00:17:59: hat.

00:17:59: Aber eigentlich bin ich ein bisschen frustrierend.

00:18:00: also sagst du mir eigentlich ihr seid online marken bekannt und eigentlich sitzt man da und wartet bis einem der Traffic in den Schoß fällt und er kommt aber nicht so richtig weil der deutsche Markt hinterher ist.

00:18:08: Ich glaube deshalb haben wir unser Modell angepasst, weil wir sagen in unseren Märkten müssen mit dem Markt anders angehen.

00:18:13: Mit den Wave-Ansatzen bin ich weitergekommen.

00:18:15: Home-Firmware war ja zunächst eine reine Plattform hat primär Dropship gemacht also genau das Wave-Modell und da haben wir irgendwann gemerkt Da haben wir eigentlich genug Marge um die Kunden in der Erstorder zu überzeugen und vielleicht auch in einer Preisleistung nicht dass was der Kunde dann ausschlaggebend findet um bei uns zu kaufen.

00:18:29: Und deswegen haben wir sowohl in ein breites Sortiment aber auch in kurze Lieferzeiten investiert.

00:18:33: und mit den Home-Flirmware Eigenmarken in der Preisleistungen wo der Kund einen echten Grund hat bei uns zu kaufen, deshalb auch unter anderem die Showrooms.

00:18:40: Weil wir gerne die Kunden dahin bringen wenn sie online das gesehen haben und sagen jetzt kann noch nicht sein dass das Sofa was bei Bokeh & Zapp, Bolia oder sowas immer, vierzig Prozent mehr kostet, warum für ihn zwanzig eben günstiger ist und auch noch kostenlos in die Wohnung kommt.

00:18:53: und ich kann es kostenlos studieren.

00:18:54: Diejenigen die in eine Showroom kommen zwischen den Stores vergleichen, die sehen das das stimmt und die kommen dann natürlich gezielt wieder und machen positive Werbung mit ihren Freunden.

00:19:02: Bevor

00:19:03: wir mal zwei, drei Sätze über Logistikstrukturen sagen, erklären wir noch mal.

00:19:05: Wie sieht es im Designbereich aus mit Wiederbestellraten?

00:19:08: Ich hab's ja erlebt.

00:19:09: Es gibt Menschen, die sagen, ich will ein Eams-Lounge-Tier haben und da spare ich mein halbes Leben drauf, den vererbe ich meinen Kindern.

00:19:14: Da würde ich denken, dass die Frequenz eigentlich noch niedriger ist.

00:19:16: Vielleicht muss ich erst mal aufräumen.

00:19:18: Wir sind kein Rhein am Möbelhändler, sondern wir haben das schon sehr früh erkannt und haben gesagt, so verkauft man sich nicht ganz so oft.

00:19:25: Um diese Bestellratens zu erhöhen, haben wir sehr früh angefangen, mir das zu handeln Und bei uns ist es tatsächlich so fifty-fifty, also fünfzig Prozent.

00:19:34: Uns Umsatzes kommt aus Assiswa, als Fünfzig Prozent aus Möbeln und dadurch haben wir natürlich eine relativ hohe Bestellfrequenz und dieses Problem eigentlich nicht.

00:19:41: Und kannst du trotzdem auch wie er gerade beschrieben hat kostendeckend arbeiten?

00:19:44: Wenn du das also over a long time siehst, der dir jetzt ja natürlich eher die Großkäufer zu beginnen und wie man richtig dann zu Kleinkäufern im längeren Zyklus gedacht.

00:19:51: aber wie ist das bei euch?

00:19:52: sagen wir mal dadurch, dass wir nicht finanziert waren.

00:19:54: Putzstrap gestartet sind, ging es bei uns immer um Profitabilität.

00:19:57: Das heißt also ein Kunde der nicht profitabel war, war irgendwie ein schlechter Kunde.

00:20:00: das funktioniert grundsätzlich ganz gut und ich glaube bei uns ist halt so wir holen uns teilweise die Kunden die stellten Isolierkanne kaufen wollen, die dann später irgendwie einen Möbel kaufen oder eben andersrum die dann den Eamshare kaufen und dann sagen hey jetzt nehme ich aber nochmal die stellte Isolierung Kanne mit.

00:20:13: Also ich glaube wir haben halt diesen Schiff sowohl von Assis Wars zu Möbeln als auch von Möbe zu Assis wars und das funktioniert bei uns eigentlich ganz gut.

00:20:21: unserer Käufer sind Stammkunden oder Stammkäufer.

00:20:24: Wie findest du die eigentlich?

00:20:25: Mit welchen Methoden?

00:20:26: Die finden uns, natürlich klar.

00:20:28: einmal über die Brands.

00:20:29: Wir kaufen halt nicht in Isolierkanne sondern sie sagen halt ich möchte die Städten-Isolier Kanne haben.

00:20:34: das ist dann schon sehr speziell wirkt sich natürlich auch positiv zum Beispiel auf Riturenraten aus.

00:20:38: also jemand der eben so ein spezielles Produkt haben will der kauft das und er schickt es eigentlich nicht zurück weil es ihm nicht gefällt oder in den selten Wellen.

00:20:45: Das ist halt ganz angenehm für die Profitabilität zu tragen.

00:20:49: Wie weit treibt ihr das?

00:20:49: Also seid ihr sozusagen reiner Händler und gebt dann Aufträge weiter oder habt ihr auch eigene Lager, verschickt selbst und kontrolliert da die ganze Produkterfahrung.

00:20:57: Ja

00:20:58: ja klar.

00:20:58: also unser Motto ist make not buy.

00:21:00: wir machen eigentlich so ziemlich... Alles selbst.

00:21:02: Wir haben natürlich ein eigenes Lager, wir haben inzwischen siebenzwanzig tausend SKUs und unserem Sortiment davon sind achtzig Prozent ab Lager lieferbar.

00:21:09: Wir glauben auch an die hohe Verfügbarkeit also an die schnelle Lieferung.

00:21:12: wenn ein Kunde bei uns bestellt im Asus-Fahrbereich dann hat er das Paket am nächsten Tag.

00:21:16: Das liegt auch ein bisschen daran dass wir nicht in Berlin sondern in Hannover sitzen ist ein bisschen zentraler.

00:21:20: da sind die Laufzeiten von der Eltern tatsächlich ein bisschen besser.

00:21:23: aber die Verfügbarheit ist ganz wichtig.

00:21:24: deswegen klar wir haben eigenes lager.

00:21:26: ohne das würde es glaube ich auch nicht gehen.

00:21:27: Deshalb

00:21:28: ist unser Lager ja auch bei Hannover

00:21:29: Und nicht in Berlin.

00:21:30: Es ist allerdings ein bisschen größer!

00:21:33: Wie kriegt man ein Scale rein, wenn man das so weit treibt?

00:21:36: Wenn du jetzt wachsen willst musst du ja eigentlich perspektivisch weitere Lager aufmachen und Lagerkapazitäten hinzunehmen.

00:21:41: Es ist teuer!

00:21:41: Du musst den Umschlag sozusagen immer hochhalten.

00:21:43: Ja klar aber das ist E-Commerce.

00:21:45: Das

00:21:45: sieht dadurch aus Daily

00:21:46: Doing.

00:21:46: Klar ich meine am Ende ist es halt immer eine Skalierungsfrage und ich rede da auch immer so ein bisschen gerne von dieser Todeszone im E-Commerce.

00:21:53: Ich glaube die ersten zehn Millionen im Ecommerce zu machen, das geht noch relativ einfach Und dann kommen halt irgendwann die Komplexitäten rein.

00:21:59: Also das fängt natürlich an mit der Anzahl an Mitarbeitern natürlich mit Automatisierungen im Lagerbereich, in der Logistik.

00:22:05: Und ich glaube da ist halt der Schlüssel zum Erfolg das Invest-in-Technologie.

00:22:09: Insofern kann ich das gut nachvollziehen dass man sagt okay wir brauchen hier erstmal eine vernünftige Basis, ein vernünftiges System, SAP-System auf dem man aufbauen kann.

00:22:16: Wir haben kein SAP-system, wir haben einen entwickeltes System.

00:22:19: aber ohne die Technologie und die Möglichkeit eben über Technologie dann auch zu skalieren wird so ein Business relativ schwierig und kreiert man als Entstraucheln.

00:22:26: Das sehen wir ja auch in unserem Markt wo dann der ein oder andere Player ja auch einfach in Straucheln kommen ist.

00:22:32: Strategiebetrachtungen eigentlich.

00:22:33: Ihr seid jetzt aus einer Richtung gekommen, profitabel gewachsen und viel einfinanziert.

00:22:36: Du hast gesagt immer sehr auf profitabilitätetes Kunden auch orientiert.

00:22:40: Glaubst du dass sich das fünfzehn Jahre down the road sozusagen noch ausgeht?

00:22:44: Reicht das noch wenn du jetzt siehst wie sich quasi Plattform bilden die Irmwin-Wave herauf kommt in Humphinswanzig sich positioniert wie ein Ikea online geht was bei XXL Lutz jetzt demnächst so passieren könnte?

00:22:52: glaubst du das reicht weil ihr da in so einem Segment seid was sehr spitzt und sehr kaufstark ist?

00:22:56: oder?

00:22:57: Ich glaube schon, wir fühlen uns, hatte ich ja schon gesagt in unserer Nische eigentlich recht wohl.

00:23:00: Wir wachsen gut und können gut skalieren.

00:23:02: Ich glaube der Markt ist auch relativ übersichtlich.

00:23:04: Klar haben auf unseren Marken gewisse Bestrebungen eigene Online-Angebote zu machen.

00:23:08: so die richtige Vertikalisierung geschieht bei uns in unserem Markt nicht.

00:23:11: Ich denke am Ende geht es darum Anlaufpunkt für den Kunden zu haben, der eben diesen Markenumfeld sich bewegt und auch einkaufen will.

00:23:19: Den eben zu führen, zu inspirieren und ich glaube dass für uns die Strategie in den nächsten fünfzehn Jahren bestimmt aufgehen wird.

00:23:26: Überlegt ihr eigentlich auch, selbst Marken an den Start zu bringen?

00:23:28: Ich glaube das tut jeder Händler irgendwann.

00:23:31: Weil am Ende geht es natürlich immer um Margen.

00:23:34: Ich finde das immer idiotisch!

00:23:35: Wir drehen Riesenrad und wenn ich dann am Ende gucke was kommt denn eigentlich am Ende des Jahres unten raus ist das definitiv zu wenig.

00:23:41: Und ich glaube dass man mit Eigenmarken eben an der Marge arbeiten kann und das haben wir auch vor.

00:23:45: Wir investieren im Moment tatsächlich in Eigenmarkungen.

00:23:48: Wir werden jetzt im Herbst die ersten Produkte launchen und werden das auf weiter ausbauen.

00:23:52: Während wir irgendwie auf einen Eigenmarkenanteil von fünfzig Prozent kommen wie rund vierundzwanzig definitiv nicht.

00:23:56: Also ich denke mal wir werden irgendwo im einstelligen Bereich vielleicht zehn Prozent maximal bleiben, am Ende sind wir ja Markenanbieter und unser Ziel ist nicht zwingend jetzt Eigenmarkenanbietern zu werden.

00:24:06: Kannst du nicht etwas sagen zu Margen bei Designmöbeln?

00:24:08: Ich hab immer das Gefühl, so Händlermarge liegt so bei ...

00:24:12: Was heißt Margen?

00:24:13: Also ich sag einfach die Margen sind zu klein.

00:24:15: Sie sind sicherlich ein bisschen stabiler als in anderen Bereichen.

00:24:17: Das hängt natürlich mit der selektiven Distribution zusammen, dass eben nicht jeder Vitramöbel zum Beispiel handeln kann.

00:24:23: aber am Ende sind halt diese Handelsmargen auch wenn manch Offliner oder Retailer das immer anders sieht.

00:24:28: Die denken immer so ja online müssen ja unheimlich viel Geld verdienen.

00:24:32: Das ist ganz einfach!

00:24:33: Nee also ich glaube Onlinehandel kostenintensives Geschäft, also gerade wenn man wirklich auch gut sein will für den Kunden.

00:24:39: Also den Service-Level entsprechend hochhält und das müssen wir unserer Branche natürlich mit unseren Kunden.

00:24:44: Wenn man eben diese Verfügbarkeit vorhält ist es halt unheimlich kostenintensive.

00:24:48: die Margen, die wir haben reichen aus eine schwarze Null leicht positiven Abit zu machen.

00:24:52: aber ich glaube um wirklich nachhaltig dann irgendwo in den interessanten Abitbereich zu kommen irgendwo bei acht bis zehn Prozent da muss man tatsächlich auch andere Konzepte fahren.

00:25:01: Kann ich dir ein bisschen was beim Margen entlocken im Möbelbereich?

00:25:04: Ja,

00:25:04: es gibt ja ein paar die sind publik.

00:25:06: Konzeptionell zu deiner Frage ist glaube ich schon Die Brottomage.

00:25:09: bei Markenprodukten gibt auch unbekannte marken die dann aber auf dem plattform verkauft werden.

00:25:13: die geht zur richtung vierzig prozent und Dann gibt's player wie meson du mont die reinen eigenmarke machen.

00:25:17: sie sind auch publik.

00:25:18: die haben über sechzig procent in der brotomage das heißt wayfair platform die dass verkaufen was alle verkaufen erviert sich die die komplett wertigkeit in grün sind Sechzig plus.

00:25:27: wenn man dann auf die profit margen schaut an hat derjenige der mehr sonny mond eine ebit da marge die ist Richtung fünfzehn prozent.

00:25:33: Und in IKEA munkelt man ja immer Profit Margins, also auch Nachabschreibungen gehen eher Richtung zwanzig Prozent.

00:25:38: Das Geld wird am Ende schon dort verdient wo eine nachhaltige Preisleistung beim Kunden ankommt und der Händler daran Spaß hat.

00:25:45: Ja wenn man jetzt auf unsere Brotomage schaut die ist um die dreieinviertig vierundvierzig Prozent.

00:25:49: Die wird sich nachhaltig verbessern dadurch dass wir jetzt die Investitionen getätigt haben nicht nur in die Lagerstruktur sondern eben auch in die Vermarktung in die Riturenvermarktung.

00:25:57: die zahlen ja auch in den Brottomagen ein.

00:25:59: da ist schon attraktives Geschäftsmodell möglich Sie mison du Mont, wenn man nicht dasselbe verkauft wie alle anderen.

00:26:06: Weil dann geht es rein auf Preis und Convenience.

00:26:08: Convenience ist teuer, Preis kostet Marge.

00:26:10: deshalb muss man da raus aus der Vergleichbarkeit wenn man profitabel wirtschaften will.

00:26:14: Wie

00:26:14: ist es denn bei euch?

00:26:15: Wir können jetzt mal wirklich versuchen zu verorten.

00:26:16: Also wir haben gelernt, die Conox-Jungs sind sehr vertikal integriert sozusagen spezifische Zielgruppe so ein Wayfair bislang und ich glaube eigentlich das hat sich mehr geschiftet als man's manchmal schon merkt.

00:26:25: Sehr stark eigentlich eher mittler zwischen Kunde und in dem Fall Hersteller.

00:26:28: aber ich meine sie sind ja auch von Eigenmarken wie signifikant hochgegangen aufgefühlt.

00:26:31: Ich glaub' haben nicht sogar achtzig Prozent Markeneigenmarktanteil oder siebzehnte.

00:26:35: Das ist glaube

00:26:35: ich gutes Marketing.

00:26:36: am Ende kann man Hard Fact im Bellensheet schauen.

00:26:38: Die haben keine zwanzig Millionen Ware auf Lager, die Ihnen gehört Und ich glaube, das ist dann der harte Unterschied zwischen einer Eigenmarke oder einem Wide-Label.

00:26:46: Was natürlich jede Plattform und jeder Händler versucht ist aus der Preisvergleichbarkeit zu kommen... ...und wie machst du das?

00:26:51: Du nennst es Produkt anders und nenn's das Eigenmarkel!

00:26:54: Das ist dann eine Möglichkeit, um aus der Preisvergleichbarkeit den Preissuchmaschinen die noch auf einem Namen funktionieren.

00:26:59: Da klappt das?

00:27:00: Auf dem, die irgendwann mal auf ein Foto funktionieren wahrscheinlich nicht mehr.

00:27:03: Aber am Ende des Tages ist der große Unterschied Gehst du wirklich die extra Meile und bist in der Fabrik Designs Und holst dir die Herstellermage.

00:27:10: Das ist eben unsere Strategie.

00:27:12: In dem Eigenmarken Anteil Der weniger als ein Viertel des Produkt Sortiments darstellt Dass sie anbieten aber eben mittlerweile über fünfzig Prozent des Umsatzes weil die Kunden auch merken dass sie da einen Siegenfallenteil der Hersteller Marge weitergereicht bekommen.

00:27:25: Also wir gehen dahin und sagen für unser Kings Bad oder für unsere Hudson-Sofa, da haben wir eine Preisleistung die ist signifikant besser als beim Wettbewerb und das können die Kunden sich eben zu Hause kostenlos anschauen oder in den Showrooms.

00:27:38: und gleichzeitig verdienen wir signifikante mehr als jetzt diese vierzig Prozent konzeptionell Drittmarkenmarge so dass es sich für uns auch mehr lohnt.

00:27:45: Okay, guter Hinweis.

00:27:45: Also es gibt jetzt nicht nur Eigenmark im Sinne von einfach ein bestehendes Produkt, pappe ich ein anderes Etikett drauf sondern all in zu gehen bis ans Ende zu treiben.

00:27:52: Gut aber zurück zum Modell also bisher in der Wahrnehmigung Wave her und so was wie Otto eher Marktplatz ja wobei wie gesagt ich habe den Eindruck die man noch mehr in Richtung Logistik, Beerenrichtung, Eigenmark etc.

00:28:01: erkläre mal bisschen dem geneigten Hörer wie ihr da eigentlich verortet seid weil ich glaube da muss man sich einmal ein zwei drei Sätze mit auseinandersetzen dass ihr da schon einen spezifischen Zugang jetzt mittlerweile gewählt habt.

00:28:09: Ja, erstmal in der Abwesenheit von Konsumentenmarken im Massenmarkt.

00:28:12: Was ist ein White-Lebe?

00:28:13: Was ist eine Eigenmarke?

00:28:14: Was sind die Drittmarke?

00:28:15: für den Kunden?

00:28:15: gar nicht so entscheiden sondern es ist ein Einkaufsmodus und es geht da primär um Preisvergleichbarkeit bei den großen Plattformen.

00:28:22: Otto hat ja einen sehr großen Möbelumsatz über eine Milliarde und davon werden die einen sehr grossen Anteil schon direkt auf Fabrik machen was eben auch die Marge sich in den letzten dreißigvierzig Jahren immer mehr optimiert haben.

00:28:32: wo wir eben gesagt haben wie gehen da differenziert vor ist dass sie gesagt haben Die Plattform alleine Homeware'n gestartet, das zu Listen was andere auch verkaufen und dann die Beste davon auch auf Lagerzunehmung kurze Lieferzeiten zu haben.

00:28:45: Aber das reicht eben nicht aus!

00:28:46: weil eine kurze Lieferzeit und eben dasselbe Verkaufen wie alle anderen bringt ihr zwar Umsatz, aber in der Marge.

00:28:52: Und auch in der Nachhaltigkeit dessen was du verkaufst ist es kurzweiliger.

00:28:55: Weil sobald es einen Bestseller gibt, gibt es jemandem im Markt, der undiszipliniert ist, Promotions gibt und dann ist das Produkt auf einmal kein hochmarschiges Produkt mehr und es lebt auch viel kürzer, weil neue Produkte erfunden werden um das zu ersetzen, weil man will ja Geld verdienen.

00:29:09: Deshalb sind wir relativ früh hingegangen haben gesagt Wir müssen Daten basiert da wo es Sinn macht nämlich da wo Volumen Markt ist auf den Ankerpreisen, auf den Produkten und auf den Stilrichtungen wo wirklich Musik ist.

00:29:20: Auf die gehen wir und investieren da in Eigenmarken wo wir tatsächlich Hersteller sind.

00:29:25: also da geben wir in die Fertigung, da sind wir global in den Ländern wo man das Preisleistung am besten sourcen kann und dann sind wir auch in der Lage Qualität, Lieferpünktlichkeit und Preis Leistung zu kontrollieren und dem Kunden am Ende ein Einkaufserlebnis zu bieten was positiv ist.

00:29:37: Was ja auch entscheidend für die Riturquote.

00:29:39: Tilo hat es gerade angesprochen wenn wir jetzt einfach nur Eigenmarken irgendwo von der Stange nehmen würden dann könnten wir auch nicht nachhaltig wirtschaften.

00:29:48: Deshalb ist da auch entscheidend, dass der Kunde beim Auspacken sagt wow das ist eine tolle Preisleistung!

00:29:53: Aber ist es wirklich so, dass sich dieser ganze Aufwand der unfassbare Komplexität teuer und komplex?

00:29:58: Und komplexität ist gleich teuer.

00:30:00: Lohnt sich das wirklich so sehr?

00:30:02: Lohnte

00:30:02: ich nicht für fünfzig Prozent des Sortiemanns was du anbietest!

00:30:06: Wenn wir sagen wir machen über fünfzig prozent eigenmarken Umsatz bedeutet das natürlich, dass wir hingehen und auf die Ankerpreise also auf die wichtigsten Preispunkte und auch die wichtigste Stielrichtung und Farben hingehen um Bombenpreis Leistungsprodukte bauen und damit dann einen sehr großen Umsatzanteil machen.

00:30:21: Der Anteil am Sortiment ist aber relativ gering dieser Produkte.

00:30:24: ... bin da sehr überzeugt von, dass sich das lohnt.

00:30:26: Ja?

00:30:26: Vor allem bei Kundentreue!

00:30:28: Wenn ich auch bei meinen Bekannten nachschauere... ... der kaufen ganz viele beim Tilo ein, weil sie Marken möben,... ... aber so'n Boxspring-Bad oder auch in Sofa wo jetzt kein Label dran hängt,... ... gibt es Produkte, da gibt's richtige Fans von,... ...weil die Preisleistung echt gut ist und die sprechen darüber,... ...und die kommen natürlich dann auch wieder.

00:30:42: Und wenn du einfach nur das kaufst,... ... was du bei Otto Wayfair XXLutz Bauer You Name It kaufen kannst,... ...oder eben dir aus dem Paypal Online Shop ziehst,... ...was hast du?

00:30:52: Der Payback, sorry.

00:30:53: Da hast du keine Kundentreuer!

00:30:54: Die Kunden gehen dann immer dahin wo sie den besten Preis und die schnellste Lieferzeit bekommen und dann bist du tatsächlich in dem sehr teuren E-Commerce Red Rays wo wahrscheinlich irgendwann noch Amazon andockt.

00:31:03: und das ist die Frage wie kannst du da langfristig gewinnen?

00:31:06: Ich kann mir jetzt auch lebhaft vorstellen, weil wenn man mal den Dropship orientierten Ansatz hatte bei Möbeln.

00:31:11: Das ist ja wirklich so du kriegst dann irgendwie einen Sofa hässlich verpackt wie es wahrscheinlich aus der Fabrik kommt von einem schwitzenden Typen mit Unterhemd, der keine Lust hat Kundenfreundlichkeit entgegenzubringen hingestellt.

00:31:21: also die Kundenerfahrung glaube ich zu kontrollieren.

00:31:23: das in dem Bereich glaube ich besonders wichtig.

00:31:24: und wenn man auf die kleineren Produkte geht nochmal mehr schließt sich denn dein Mitlevel-Ansatz den wir ein bisschen hast?

00:31:30: Also du bist ja jetzt eher in diesem Non-Design-Non-Premiumbereich mit Premium aus.

00:31:34: also könntest du nicht auch sagen, du nimmst Premium und Top oder ist das sozusagen Fisch oder Fleisch was man dann sein muss?

00:31:40: Am Ende ist entscheidend, was der Kunde sucht.

00:31:42: Und würden unsere Kunden die Assessoires vom Tilo auch mitkaufen?

00:31:45: Wahrscheinlich schon!

00:31:45: Können sie sich alle ein E-Share und einen USM Hallerregal leisten?

00:31:49: Wahrweise nicht... Da gibt es sicherlich Anknüpfungspunkte.

00:31:52: Am Ende des Tages lohnt sich Investition in Infrastruktur und in Lager und irgendwann in eine Last mal Delivery machen.

00:31:58: übrigens Die Hälfte unserer Auslieferungen in Lateinamerika auch schon selber Ist ein spannender Punkt und den hat auch WaveFair in USA sehr stark getrieben und ist einer der Erfolgsrezepte von WaveFail in USA.

00:32:07: Sobald man da eben diese Infrastruktur amortisieren möchte und das noch profitabler tun möchte, gibt es sehr viele Anknüpfungspunkte.

00:32:15: Und die gehen in andere Kategorien, die dann eher Garten sind oder Heimtextilien oder viel mehr Deko bis hin eben auch zu Premium.

00:32:22: Und die Kernfrage und ich glaube, die kann ja Tilo gut beantworten ist.

00:32:25: Willen Vitra mit einer Plattform zusammenarbeiten?

00:32:28: Oder wollen die ganz gezielt jemanden der ihre Marke schützt toll präsentiert und auch sicherstellt dass das Kundenerlebnis immer toll ist?

00:32:34: Als ich meine, wo du gerade Wave heransprichst um mal so ein Gefühl zu geben... Die haben eine ganz spannende Präsentation bei sich zum Jahresende.

00:32:40: Und die haben mal aufbereitet wie sozusagen Dropship und die eher genannte bei sich irgendwie Castle Gate für kleinere Pakete Wie oft die Touches da sind.

00:32:47: also Bei Dropship'n klassisch größere Möbel hat man sechs bis acht Touches Akteure, die da teilweise was tun.

00:32:53: Und zwei bis drei Wochen Lieferzeit und das meinten sie irgendwie reduziert zusammen auf die Hälfte quasi.

00:32:58: Bei kleineren Produkten ebenso also vier- bis fünf Tage Delivery Time aber auch sechs bis acht Tenden durch die es geht um mal so ein Gefühl zu geben, was da eigentlich passiert.

00:33:06: Aber jetzt hoffe ich noch einmal ein bisschen, ob Dominik uns doch irgendwie die Zahlenschatzkiste nochmal aufmachen kann wenn ihr viele von den Jungs und Mädels schon in eurem Online Kanal habt.

00:33:12: wir haben jetzt ein paar Strategien hier schonmal betrachtet Markplatz, Hybrid, Vertikalisierer.

00:33:17: Was siehst du denn so an Marktzahlen?

00:33:18: Also Wenn Du die Ottos KVC's Bauers eBay dass Konnoks, HOM-Vierundzwanzig dieser Welt mal gegeneinander hält.

00:33:24: Marktzahlen bezogen

00:33:25: auf was?

00:33:25: Wer macht eigentlich so den meisten Umsatz, wie verteilt sich der Umgang zu welcher Player.

00:33:28: Ja gut da musst du ja noch nicht mal bei uns in die Daten gucken sondern das siehst ihr relativ vom Markter auch reflektiert.

00:33:33: Also das sieht bei uns dann nicht anders aus als in dem Moment wo wir da defiliert Partnern bildet seht es eigentlich üblicherweise ab.

00:33:38: Das ist natürlich ein kleineres Kundensegment.

00:33:40: bedienenden wie den Conox ist natürlich kleiner als der größere wie ihr kennt eure Zahlen selber.

00:33:44: Da sehe ich dann über den Ausschnitt dazu.

00:33:45: Der spannende Überblick ist glaube ich diese Unterscheidung Die kann ich dir zahlenmäßig jetzt im Überblick auf sagen.

00:33:50: aber diese Aufteilungen dieser sehr unterschiedlichen Kundensegment die sehr unterschiedlich shop-office nachfragen.

00:33:56: Von dem klassischen niedrig verdienenen Haushalt zu den wahrscheinlich eher urbaneren, neue Konzepten auch nutzenden Welfarekunden bis zum Gewissen gerade... Das ist das Spannende.

00:34:05: und wie sie sich zueinander verteilen.

00:34:06: und dass wir jetzt wieder aus einer Payback-Sichtort in den Umsätzen auf beiden Seiten sehr spannende Hormone, die wegen Wachstumszahlen sehen genau, wie ich es vorhin gesagt hatte.

00:34:13: Also Marktüberblick in Zahlen sonst insgesamt?

00:34:15: Nein!

00:34:15: Die kann ich dir nicht aufmachen mit der Kiste.

00:34:17: Kannst

00:34:17: du mir aber vielleicht ein Spalt öffnen und sagen ob so die klassisch eher stationären, mit dem Online-Geschäft abgebildet haben, wie weit sie weg sind von dem was jetzt hier an online Vertretern sitzt?

00:34:28: Hast du vorhin selber den Finger in die Wunde gelebt und gesagt ihr habt ja eigentlich gar keinen von den richtig großen solo klassisch Home and Living Anbietern.

00:34:34: Insofern kann ich es nicht!

00:34:35: Wir sehen da ganz besonders den Online Markt.

00:34:37: für uns ist der Online Markt an der Stelle eher interessanter.

00:34:39: so war also Ich habe zahlenseitig leider an der stelle keine Schatzkiste für dich dabei.

00:34:43: Okay, gut verstanden.

00:34:44: Ist ja auch ein bisschen wofür ihr bezahlt werdet quasi dass ihr diese Daten erhebt und nur ausgewählten Marktteilen die man zur Verfügung steht nicht allen.

00:34:50: aber was mich noch interessieren würde ist kannst du aus deiner Historie?

00:34:53: Und du warst ja vorher bei einem amerikanischen Konzern namens eBay also PayPal hast du zu payback gewechselt?

00:34:58: is ebay eigentlich auch jemand der in dem ganzen home and living Bereich eine Rolle spielt weil der wird irgendwie nie genannt.

00:35:03: Aber ich habe manchmal so es hat mich zumindest auch selber dabei das man da schon mal guckt.

00:35:06: Das spannende bei ebay ist ja dass sie keine Landeszahlen veröffentlichen und auch relativ gering runter gehen indem wir sie da tun die markplatzgröße Sie auch nicht, aber trotzdem liegen sie ja nun eindeutig auf Platz zwei im deutschen Markt direkt hinter Amazon.

00:35:18: Wenn man sich dann darin die Umsatzanteile anguckt, würde ich sagen dass die Homoliving-Sektion da drin zu den Großen gehört und insofern kann man sich relativ schnell ausrechnen das nennen IBE eindeutlich in Deutschland im homoliving Bereich.

00:35:28: einer der Topplayer ist wahrscheinlich größer als über die man üblicherweise redet weil sie Zahlen veröffentlichen.

00:35:33: Ich meine, Marc, wie ist das sonst?

00:35:34: Wie betrachtest du das?

00:35:35: Was uns ja immer so ein Stück weit als schaugeilen Zuschauer dieses Segmentes irgendwie beschäftigt ist wird es einen Amazon oder einen Zalando im Home and Living-Bereich geben.

00:35:42: Da haben wir jetzt über den eBay uns mal Gedanken gemacht über so ein Otto was ja schon signifikant Umsatz macht, ich glaube vierte größte in Deutschland.

00:35:48: Ein Amazon selber ist zunehmend aktiv.

00:35:50: Glaubst du dass es sowas geben wird?

00:35:51: Dass ihr vielleicht sogar auch da sozusagen mit in dieses Rennen einsteigen könnt?

00:35:55: wer wird der größte Home & Living Anbieter der Go To Guy in Deutschland?

00:35:58: oder ist das eher unwahrscheinlich?

00:35:59: Absolut!

00:36:00: Also unsere Ambitionen sind die Destination für... den Massenmarktkunden dazu werden.

00:36:04: Da wird es anders als bei den Plattformen, die markenorientiert arbeiten vielleicht nicht ein Gewinner geben.

00:36:09: Ein Ikea wird definitiv weiter ein sehr relevanter Spieler sein einfach weil sie ein tolles Produktsortiment haben.

00:36:14: Die wollen die Kunden aber gar nicht online haben.

00:36:16: Sie wollen die Kunde in der blauen Box haben, weil sie da über ein Drittel ihres Profits mit den Mitnahmeartikeln machen, die man online gar nicht kaufen würde wenn man's billy online kauft.

00:36:23: Deshalb gehen die jetzt in die Städte, die Millennials fahren nicht mehr raus und machen Innenstadtläden auf.

00:36:28: Eine Amazon wird das machen was sie können.

00:36:31: Die können immer gut.

00:36:32: Marke und Preis, das gibt's beides bei Home and Living Zumindest.

00:36:36: großmöbeln nicht, das heißt du musst mehr präsentieren.

00:36:39: Mehr erklären den Kunden da auch an die Hand nehmen und den Amazon Bewertungen.

00:36:43: Den Kundenbewertung glaubt man auch nicht mehr so wie früher.

00:36:46: Da gibt es Raum daneben die Destination zu werden wo man nachhaltig und langfristig Vertrauen in Preisleistung hat.

00:36:52: Und wir glauben dass wir da den Kunden auch nicht überfordern wollen mit einem millionenbreiten Sortiment sondern mit einer sehr relevanten breiten Auswahl.

00:37:00: eine Wayfair wird sich glaube ich mit Otto und Bauer und Amazon dann um diesen Drittmarken, Longtail-Kloppen.

00:37:08: Ein XX Lutz und ein Höfner machen beide einen okayen Job.

00:37:10: Online haben aber natürlich bei dem Aufleinanteil sehr viel zu konsolidieren.

00:37:16: Die haben soviel zu tun in den Mutter aller Kanalkonflikte und dem Konsolidierungspotenzial Offline dass wir da glauben das wir da durchaus eine ganz ordentliche Position haben.

00:37:24: Worum glaubst du dann kriegst du die Firepower her um diese Position zu verteidigen?

00:37:27: Weil momentan ist ja so cash geserven.

00:37:29: also ich habe mir mal angerohnt hat auch mark bekannt Bewertung irgendwie sehr niedrig.

00:37:33: gerade was macht stimmt dich da positiv?

00:37:35: Unser ausgegebenes Ziel ist, dass wir im QIV den Break-even schaffen.

00:37:38: In der Abwesenheit von den Sondereffekten im letzten Jahr – das haben wir auch im Rahmen des Börsen – geringstjahr publik gehabt, arbeiten wir erst oder profitabel.

00:37:45: Das heißt, wir können mit unserem Widusenens-Tybridenmodell Longtail kombiniert mit Eigenmarken, können wir uns es leisten, Kunden erst oder profitable zu akquirieren.

00:37:53: Solange wir dann nicht wieder in neue Lagerkapazitäten investieren müssen die wieder teuer sind und dann so ein Quartal auch mal bluten lassen, sind wir da in der Lage, profitabel zu wachsen.

00:38:02: Aber dann bist du ja auch mit in diesem Feiterin zwischen Otto, Amazon Wave, für den du eben angedeutet hast.

00:38:05: Die haben diesen Private-Labelanteil nicht und haben dadurch konzeptionell fünf Prozent plus weniger Grossmarge, die sie in Kundenakquise investieren können.

00:38:14: Und damit bieten die eher oder nutzen ihre eigenen Stärken nämlich den Longtail und versuchen über den Long Tail, die Kunden auf die Plattform zu bringen.

00:38:22: Wir haben diesen Longtail von Millionen von Produkten nicht.

00:38:25: Deshalb nutzen wir unsere Stärke und gehen auf die preisleistungsstarken Produkte, die eine hohe Konversionrate haben und uns dann eine gute Grossmarche bieten.

00:38:32: Die prügeln sich ja trotzdem um die gleichen Leads wie du.

00:38:34: Ich glaube nicht, dass wir nur weniger Marge machen und weniger Geld ausgeben werden.

00:38:38: Ja aber die sind schon diszipliniert in der Neukundenerquise.

00:38:40: Und wenn sie in der neukunden Akquise kein Geld verdienen In anderen Kanälen aber schon dann fokussieren Sie sich primär auf die Kanäle.

00:38:46: Unabhängig davon, ich freue mich, dass ein Wave her jetzt auch mal mithilft die Kategorie anschieben in Deutschland.

00:38:51: Weil außer Homophilien zwanzig hat das nie jemand gemacht.

00:38:53: und ich glaube was wir alle vergessen ist, dass eben ninety Prozent des Marktes sind doch offline.

00:38:57: da können wir alle sehr schön nebeneinander noch ganz viel wachsen bevor wir dann irgendwann in das online Endgame einsteigen.

00:39:03: Die Kundenerfahrung Offline im Massenmarkt is wirklich nicht das was man in zwei tausend achtzehn erwartet.

00:39:08: gehen wir tagsüber in so einen Kraft oder Hörfner oder so kriegst du die Dudelmusik findest keine Mitarbeiter dem was zu dir dann leisten kannst.

00:39:14: bei.

00:39:15: Du hast vielleicht zwanzig Couch-Tische, von denen dir gefallen sind vier.

00:39:18: Zwei davon sind sofort verfügbar.

00:39:20: Da wählst du aus nem kleinsten Übel und du drückst dich eben nicht mehr selber mit dem aus wie du sonst von Fashion gewohnt bist.

00:39:26: Deshalb ist unser Claim ja auch Zuhause ist was dir gefällt, ja?

00:39:29: Nicht das was Ingwer Kamprad dir vorgibt oder dass was du dir dann leisten kannst im offlineen Erlebnis sondern du hast ne breite Auswahl.

00:39:35: Du kannst dir die kostenlos nach Hause holen, ausprobieren.

00:39:37: hoffentlich sagst du dann hinterher auch Ist eine bessere Preisleistung Das ein Geschäftsmodell wo wir hören und sehen auch von den Kunden die uns n Chance geben Die sagen Ja Das ist sinnvoll und da möchten wir gerne, dass das bleibt.

00:39:47: Und wenn man das Kundenfeedback hat, dass wir bleiben sollen, dann wird man eine Chance im Endgame

00:39:52: haben.".

00:40:14: signifikanten Anteil.

00:40:15: Wir sehen das bei den klassischeren Vollsortimentern, wir sehen es bei den neueren Voll-Sortimenten wie ihr das seid.

00:40:20: Sehen wir den Anteil?

00:40:21: Wir sehen dass beim Emissante Monde sehen wir das Wachstum.

00:40:23: Wir seh'n da's bei den Bauers und QVCs Und sogar ebay wie vorhin drüber gesprochen haben wahrscheinlich gar nicht so auf dem Rade hat gerade auch in den Anteilen die wer dort vermitteln im home and living Bereich bei eBay.

00:40:32: Du hast durch das gesamte Spektrum von Vollsortsiment Teil Sortiment neueres Geschäftsmodell Klassischeres Geschäfts Modell das jetzt online geht Nische und spezifisches Kundensegment.

00:40:41: du hast es einfach durch die Bank.

00:40:43: warum?

00:40:44: weil eben, wir sind ja noch gar nicht erschlossen.

00:40:46: Deswegen steht man sicher auch Wettbewerb auf den Füßen.

00:40:49: Wenn da noch ninety Prozent des Kuchens ist, dann kommt die Bereinigung erst mal in den einzelnen Segmenten bis zum Gewissen gerade.

00:40:56: Aber für die Segmente zueinander ist es unglaublich viel Luft und dieses Wachstum ist eins der spannendsten, weil Textil früher schon mit angefangen hat.

00:41:04: Das liegt an den Deutschen und ihrem Kaufverhalten, wo Textil naheliegend als Möbel war.

00:41:09: Wie ist das?

00:41:10: Ich wollte dich gefragt haben im Designbereich ... Jetzt gelernt mit Level hast du viel Austauschbarkeit, Vergleichbarkeit.

00:41:15: Viele Anbieter in deinem Segment ist es ja eher gefühlt ganz anders.

00:41:19: Ihr seid ja mehr protektioniert?

00:41:20: Ja, protektionsiert würde ich das nicht nennen.

00:41:22: aber sagen wir mal unser Wettbewerb ist schon überschaubar.

00:41:25: also die Nische ist überschauber.

00:41:26: Die relevanten Anbiete sind auch sehr überschauba.

00:41:28: Eine Nische is eigentlich immer so ganz nett.

00:41:30: Aber ich muss auch markt zustimmen.

00:41:32: als wir da zwei tausend fünf gestartet haben hatten wir auch ja immer dieses Argument Möbel kauft man nicht über's Internet.

00:41:37: ihr seid ja bekloppt dass er das machen wollte und Wir haben uns dem Thema dann halt über die Assists Wars angenehm haben am Anfang natürlich deutlich mehr als es war gehabt, aber genau das sehen wir jetzt auch.

00:41:46: Dass also dieser Möbel-Anteil immer weiter zunimmt solche hochpreisigen Möbels kosten uns ja teilweise wirklich echtes Geld auch online zu kaufen dass diese Akzeptanz steigt.

00:41:54: und da hat natürlich auch und insofern kann ich da sagen danke Marc sicherlich auch ein Home-Firnzwanzig dazu beigetragen durch die Fernsehwerbung eben den Deutschen klarzumachen hey möbel online das geht!

00:42:05: Insofern ich glaube auch irgendwann demnächst Platz der Knoten und dann werden wir alle offen sehr gutes Geschäft gucken.

00:42:10: Gut,

00:42:11: dann lasst uns mal so.

00:42:12: abschließend vielleicht weil wir auch vor Plattform tauchlichkeit eigentlich gerade ein Stück weit von diesem Segment diskutieren.

00:42:16: Dann nochmal drei Aspekte einen stückweit durchdeklinien.

00:42:19: also eine was mich nochmal abschliessend interessiert würde wäre Sortimentrelevanz das zweite wäre Logistik.

00:42:23: und es dritt aber noch gar nicht darüber geredet sondern ich glaube ich total essentiell ist eigentlich Technologietauchlichkeit.

00:42:27: Vielleicht kannst du ja Mark normal sind Abschließenden Satz sagen Wir haben ja schon bisschen etwas über Sortiment erzählt Aber da fehlt mir immer so ein bisschen das Gefühl in eurem Segment Wie wichtig ist breites Sortiment?

00:42:35: Oder geht's eigentlich viel mehr darum dass man ein Sortiment hat Was viel abfangen kann aber wo man genau steuert wer?

00:42:40: Ich

00:42:41: glaube, da ist die Möbelbranche in Zweiler Hinsicht besonders.

00:42:44: Einmal die Abwesenheit von Konsumentenmarken, die haben wir schon angesprochen und das zweite ist, dass es keine Uniformität von Verpackung gibt.

00:42:50: Das dann vor allem für die Logistik aber auch für die Technologie entscheidend.

00:42:53: also von unseren hunderttausend Artikeln hat jeder eine andere Verpackungen und ein Kleiderschramm kommt in fünfzehn unterschiedlichen Verpackungs.

00:42:59: Beim Sortiment ist es definitiv so, dass der zehntausendste weiße Kleiderschlag nicht mehr hilft auf einer Plattform wo du Markenprodukte kaufst Live zu haben.

00:43:10: Deshalb ist bei den Möbelplattformen im Massenmarkt, ich spreche jetzt nicht von Tilos Welt es ist nicht relevant einfach nur Masse zu haben sondern ein relevantes Sortiment in der Sicht dass du die Maße, die Preiskategorien, die Stilrichtung und die Materialien abdeckst, die einen Kunde nachfragt und sie sind dann in der Tat überschaubar.

00:43:26: Es gibt einfach nicht zwanzigtausend unterschiedliche Stuhlformen.

00:43:29: Es gibt halt nur zwanzichdreißig, die dann unterschiedlichen Farben, unterschiedliche Materialien und Du hast nen Haken dran.

00:43:34: Und dann geht's eher darum die Fulfillment Kanäle sauber hinzubekommen.

00:43:38: Das ist eben komplexer als wenn du Paketversand machst.

00:43:41: In der Logistik hast du in der Großmüll-Logistik nicht nur sechs bis neun Touchpoints, also es wird oft angefasst sondern du kannst bei jedem dieser Touchpoints was kaputt machen und dann die Verpackung da nicht optimal ist.

00:43:50: das sind Transportschaden.

00:43:51: und mit den Logistikkosten die vielfaches von einem Paketlogistikkosten musst du aufpassen dass nix kaputt geht.

00:43:57: auf dem Himweg muss die Rituren vermeiden und der Rückweg auch sehr sehr teuer.

00:44:01: deshalb gilt es da schon das richtige Sortiment nicht nur für den Kunden Kundenrelevanz, aber auch für die Profitabilität am Ende auszuwählen.

00:44:09: Und das ist die hohe Kunst.

00:44:10: da haben wir lange Lehrgeld gezahlt und lange gelernt.

00:44:12: Da haben wir aber deshalb jetzt ein sehr optimiertes Angebot und deshalb wird es da glaube ich anders als bei anderen Verticals nicht die typischen Plattformen geben und ich nehme vielleicht mal Otto raus weil sie hat sich über zwanzig dreißig Jahre ergeben.

00:44:24: Die haben sich schon selber hinoptimiert und den gehört ja auch einen Logistikanbieter mit Hermes Zweimalhandling.

00:44:29: in der Logistik musst du die unterschiedlichen Lieferwege abdecken können.

00:44:33: Die sind viel komplexe.

00:44:34: also Du hast nicht nur Dropship und Lager, sondern du hast eben auch Fertigung auf Bestellung Kommissionsware.

00:44:39: Und das hast du aus unterschiedlichen Gründen.

00:44:40: Kleiderschrank wird halt konfiguriert ein Polster Möbel wird halt in dem Stoff den du jetzt gerade wirst bezogen und nur Antrazid grau- und blau sind auf Lager weil das sich am meisten dreht.

00:44:49: Das heißt da kommt zu irgendeinem Stichtag Ware rein die gekrossdockt werden muss.

00:44:52: wenn du dann noch Selfsend und Nischen Lieferwege wechs hast viel höhere Komplexität von Diskriminationswegen die du darstellen musst Nicht nur im Lager Sondern auch in den System Wenn du das dann noch multiplizierst mit Teilstorners Teilriture, Transportschaden, Teiltransportschaden.

00:45:07: wo du ersetzen musst, ist es eine Komplexität die kein anderes Wörtige darstellt und deshalb war's auch so schwierig.

00:45:14: Und deshalb hat's zu lange gedauert bis wir das hinbekommen haben.

00:45:16: Das war auch einer der Gründe warum wir jetzt in so ein großes und teures ERP-System investiert haben.

00:45:20: Da solltest du den Johannes zu einladen.

00:45:21: aber deshalb ist

00:45:22: Tech

00:45:23: essentiell und im Kern auch erfolgsentscheidend weil diese Komplexkeit musst du systemisch darstellen.

00:45:28: Du musst aus den Sortimenten Die richtigen Sortimente den richtigen Kunden zeigen.

00:45:32: Aber am Ende musst du auch Daten basiert auswählen Aus dem breiten Sortiment.

00:45:36: wo investieren wird denn extra?

00:45:38: in nicht nur Vertikalisierung, sondern auch in Lagerhaltung.

00:45:40: Welche Lieferwege kann ich optimieren?

00:45:42: Und am Ende des Tages wird zu den Kunden informiert halten durch die komplette Lieferkette und das ist auch etwas was kein Standardsystem kann.

00:45:48: der Tilo macht ja nicht ohne Grund.

00:45:50: Achtzig Prozent plus Lager.

00:45:51: für unsere Kommissionsware haben wir die Lieferverfügbarkeit.

00:45:54: also wo in der Lieferkette haben wir ein gewisses Möbelstück als nächstes frei gesinkt mit dem Webshop und es gibt's in keinem Standard-ERP System.

00:46:01: Den Teil haben wir selber gebaut.

00:46:03: Also wenn das nächste freie Sofa in einer bestimmten Farbe nicht auf Lager ist, sondern in einem Container oder einem Truck oder in der Fabrik schon in Fertigung, dann wechseln die Lieferzeiten und wir reservieren sie sozusagen schon auf die Kundenbestellung.

00:46:14: Tilo hat die ganze Zeit irgendwie schmerzhaft genickt, hat das Gefühl!

00:46:18: Ja, kann ich voll zustimmen.

00:46:19: Wir haben genau die gleichen Probleme und die gleichen Pain.

00:46:21: Deswegen haben wir auch ein eigenes System gebaut, den wir diese Probleme abdecken können.

00:46:25: Wo wir tatsächlich im Moment auch noch echt großes Problemen haben ist am Ende der Touchpoint mit dem Kunden so.

00:46:30: Wenn wir also mit den klassischen Speditionen ausliefern das ist oftmals alles andere als schön für den Kunden.

00:46:36: Und da sehen wir einen riesigen Problem.

00:46:38: Ein Kunde, der von uns eine Ware kriegt von einem Spediteur, der manchmal auch nicht Deutsch sprechen kann, der dann irgendwie so ein Möbelstück irgendwo hinknallt und sagt hier unterschreiben komplett zerschreddert ist.

00:46:48: Das sind halt Kundenerlebnisse, die sind grausig und wenn es dann auch noch in ihre Tour geht ich kann mir vorstellen dass das wirklich Kunden sind, die sagen Möbel online kaufen Never ever!

00:46:56: Das ist das nächste Projekt wo man tatsächlich rangehen muss was Waver ja auch erkannt hat eben tatsächlich in die Direktauslieferung zu gehen also direkt zum Kunden zu gehen und zu sagen hier ist der Möbelstück dürfen wir aufbauen oh kippelt.

00:47:08: dann schraube ich hier nochmal an der einen Schraube ein bisschen rum jetzt stets.

00:47:11: Also ich glaube da tatsächlich ein Kundenerlebnis am Endpunkt zu schaffen.

00:47:15: Ich glaube das ist am Ende in Schüssel für den Möbel kaufen.

00:47:18: Und ich glaube, wenn man das vernünftig hinkriegt, sich das rumspricht – das wird der Punkt sein wo der Knoten platzt!

00:47:23: Aber ist das nicht fairerweise eine Idee, die für jeden hier im Raum weit außerhalb der Reichweite ist?

00:47:27: Eine Logistikstruktur für Möbel aufzubauen.

00:47:29: Ich bin mir da nicht so sicher!

00:47:30: Also sagen wir mal so... Die Frage ist ja wie groß ist der Pain?

00:47:33: und bei uns ist dieser Pain echt groß.

00:47:34: also ich glaube wir haben alle Speditionen schon ausprobiert und diese Speditions leben halt noch in einer anderen Welt.

00:47:40: Die sind halt noch nicht kundenorientiert und fokussiert sondern in der Spedierungswelt geht es eigentlich immer nur um Preis.

00:47:45: Und das ist ja nicht das was wir wollen.

00:47:47: Wir wollen ja Qualität und der Preis ist auch relevant aber nicht so relevant.

00:47:50: Die Qualität ist viel wichtiger weil so ein Transport schadet eine Ritur ja so unfassbar teuer ist.

00:47:55: Ich glaube schon, dass man sich darüber Gedanken machen muss und klar ob wir jetzt ein umfassendes europäisches Auslieferungsnetz selbst bauen, glaube ich nicht!

00:48:02: Darüber nachdenken und zu sagen okay wir fangen jetzt mal an vielleicht sagen einmal in unserem Umfeld also um Hannover herum auszuliefern sich vielleicht auch Partner zu suchen vielleicht auch einen stationären Händler zu suchen mit dem man dann zusammenarbeitet und sagt hey komm kannst du für uns die Ausliefung und die Montage der Sachen machen?

00:48:16: Ich glaube das sind so Themen da muss man sich miteinander setzen.

00:48:19: Wir tun es jedenfalls auf unserer Art und Weise.

00:48:21: Ich glaube am Ende liegt da der Schlüssel.

00:48:23: Es wäre fahrlässig, es nicht zu tun!

00:48:24: Was machst du denn eigentlich wenn so ein USM-Regal bei euch zerschkratzt wieder ankommt?

00:48:28: Also was macht ihr mit Retourn

00:48:28: eigentlich?!

00:48:29: Ja, das ist also sehr unterschiedlich.

00:48:30: Wir haben ja diese Diskussion mit der Vernichtung und wir versuchen die Ahren zu verkaufen.

00:48:34: Und ich glaube beim USM-Regal ist es jetzt schon relativ einfach da weil's ja modular ist.

00:48:37: man kann da vieles austauschen.

00:48:38: Wir kriegen teilweise Möbel wirklich zurück.

00:48:40: Da denkt man so verdammt noch mal!

00:48:42: Haben die keinen Respekt vor diesem Möbelstück?

00:48:45: Das kommt dann teilweise so zerschrotet an.

00:48:47: Dann sind plötzlich Löcher vom Gabelstapler in einem Sofa drin und dann sagt aber der Spieleteuer hier auf dem Lieferschein steht ist alles sauber?

00:48:54: Aber das sind Gabelstablerlöcher?

00:48:56: Nein, zahlen wir nicht und das is halt wirklich ein Pain auch keinen Spaß, auch für den Kunden nicht.

00:49:00: Und wir wollen ja den Kunden zufriedenstellen und insofern ich bin der Meinung dass das das große nächste Thema ist eben tatsächlich die Direktauslieferung an den Kunden.

00:49:08: und man muss mal gucken!

00:49:09: Der Markt ist groß, der Wettbewerb noch nicht so hart.

00:49:11: vielleicht kann man da auch gemeinsam irgendwelche Lösungen aufbauen?

00:49:14: Die Spedition sehe ich jedenfalls im Moment nicht in der Lage dazu diese Problematiken für uns zu lösen.

00:49:19: Wie ist es bei euch?

00:49:20: was macht ihr mit Retourn?

00:49:21: Ihr habt wahrscheinlich deutlich mehr wenn die noch ein bisschen günstiger sind.

00:49:23: die Produkte

00:49:24: Weiß ich gar nicht.

00:49:25: Es ist auch publik knapp unter zehn Prozent, weiß nicht ob ihr eure Zahlen nennt aber die ist wahrscheinlich nicht signifikant darunter.

00:49:30: Naja

00:49:31: dadurch dass wir einen höheren Assessoranteil haben sitzt ein bisschen höher aber im Möbelbereich ist es so unter zehn prozent.

00:49:35: Also ein Wavehack ist glaube ich eher so Richtung zweizigdreißig investieren da auch sehr viel.

00:49:39: Wir müssen Rituren vermeiden und ich bin ja komplett bei Tilo.

00:49:42: Die größte Kundenunzufriedenheit passiert aktuell in der letzten Meile weil da kannst du pünktlich sein kannst alles richtig gemacht haben Und wenn die Erfahrung schlecht ist dann ist auch das Kundenerlebnis schlecht.

00:49:50: deshalb investieren wird er sehr sehr viel.

00:49:51: imposieren haben wir die Hälfte unserer Auslieferung schon mit letzten Meile mit gebrandeten Trucks und Mitarbeitern.

00:49:56: In Europa haben wir differenzierte Erfahrungen und arbeiten da sehr stark mit Partnern zusammen, schauen uns das natürlich auch an.

00:50:02: Ich glaube schon dass es entscheidend ist auf die Retouren zu sprechen zu kommen.

00:50:05: Wir wurden ja hart angegangen, dass unsere Profität sich verschlechtert hat in den letzten drei Quartalen Und wir haben nicht nur siebzig Prozent Lagerkapazität erhöht was in der Anlaufkurve signifikant kostet sondern wir haben auch vier große Outlets gebaut so dass wir nicht mehr wie in der Vergangenheit alle Retoueren beim Kunden abholen wieder nach Berlin fahren Da gucken eine Beerriture oder müssen verschrotten.

00:50:25: Sondern wir sammeln die jetzt regional, was schon mal Logistikkosten, Sprit und CO-Zweih spart.

00:50:29: Und wir verkaufen sie dann einfach lokal.

00:50:31: Wir sind in Neu-Ulm bei Möbel Mahler in einer großen Fläche in Hannover mit einer sehr grossen Fläche.

00:50:35: Das ist das Letzte, was gestartet ist!

00:50:37: Wir sind im Süden von Köln, ehemaliges Möbelhaus gegenüber von Rolla eingezogen.

00:50:41: Wir haben hier ein Kleines in Berlin und wir haben auch im Ruhrgebiet noch ein kleines.

00:50:44: Kleinen sind da nur tausendtausend fünfhundert Quadratmeter so dass wir unsere Touren komplett selber vermarktet bekommen.

00:50:48: Und das ist für uns nicht nur umweltschöner sozusagen als die zu verschrotten oder wegzufahren nach Osteuropa, sondern es lohnt sich auch.

00:50:56: Gut jetzt hat es eine Sache noch angesprochen, Mac to Order haben wir noch gar nicht darüber geredet.

00:50:59: Das müssen wir auch nicht episch breit machen.

00:51:00: aber wenn ich's richtig verstanden habe also man hat ja manchmal als Kunde den Schmerz und man verliebt sich in so ein Sofa und dann kommt das erst in sechs acht zwölf Wochen.

00:51:06: Was ich gelernt habe, ist dass das teilweise mit Einkaufsverbänden zusammenhängt.

00:51:09: Das Möbelhäuser quasi über Einkaufsurbände zusammen so was kaufen.

00:51:12: also man bündelt seine Kräfte und die Bestellfrequenz dann relativ niedrig Teilweise quartals weil sie teilweise sehr so nahe Wiesen das bei euch?

00:51:18: Weil du auch gesagt hast Technology is key Kriegt man es mittlerweile hin, dass man das wie so ein Apple macht.

00:51:23: Du bestellt das Ding im nächsten Tag wird's in der Presse in China hergestellt Und eine Woche später ist der Laptop bei dir.

00:51:28: oder ist das nach wie vor so zwölf Wochen für die Couch und mehr.

00:51:31: Deshalb investieren wir auch so viel in Lagerbestand, also machen wir auch konzeptionell ein Ticken über fünfzig Prozent vom Lager ab.

00:51:37: Da haben wir natürlich die Bestsellerfarben verfügbar.

00:51:40: aber wenn du dich ausgerechnet in das Pinkel mit den grünen Punkten verliebst was sich nur einmal alle halbe Jahr verkauft dann ist es tatsächlich Fertigung auf Bestellung und bei uns ist es da nicht dass wir warten bis irgendwo Partner zusammenkommen sondern wir geben die Kundenbestellung direkt in die Fertigungen und je nachdem wo die hergestellt wird dauerts dann in Deutschland drei bis vier Wochen in Osteuropa sechs sieben Wochen und aus Asien dauert's halt zwölf Wochen weil Es muss gefertigt werden.

00:52:02: Das dauert in der Regel zwei, drei, vier Wochen und dann müssen wir mit der Qualitätskontrolle hin.

00:52:05: Dann wird es verpackt im Container, dann schwimmt's und dann kommt sie an.

00:52:08: Asien ist aber auch nicht mehr das größte Sourcingland.

00:52:10: Da kommen noch die Lampen her, da kommen noch Flaptagware hin.

00:52:13: Osteuropa und auch Deutschland sind durch Logistikkosten und auch Laborkosten in China mittlerweile die größten Märkte wo wir beziehen.

00:52:21: für Europa.

00:52:22: Abschließend, wie seht ihr denn eigentlich gerade so den Markt?

00:52:24: Also was ich so mitkriege, es konsolidiert sich ein bisschen.

00:52:26: Ich glaube auch so einen XXL-Looks.

00:52:28: Jetzt haben wir nicht drei X oder zwei XXL ist das eigentlich.

00:52:31: Ich glaub die haben drei aber sie wissen selber nicht wie sie's online hinbekommen weil die geben relativ viel Brand Beding aus für alle X der Welt.

00:52:40: Also bestimmte Anzahl XL Lutz hat zum Beispiel auch so ein Poco übernommen.

00:52:43: Manche Teilnehmer haben komplett aus dem Markt ausgeschieden, wie nimmt ihr das wahr?

00:52:46: Was glaubt ihr jetzt in den nächsten fünf Jahren tun und wen wird es irgendwie dahin raffen?

00:52:49: also ihr müsst ja keine Namen nennen aber welche spart hat vielleicht die größte Chance?

00:52:52: eher Nische eher Plattformen das glaube ich.

00:52:54: Die

00:52:54: Top Fünf haben keinen Drittel vom Markt.

00:52:56: das heißt die Konsolidierung vor allem offline ist unausweichlich.

00:52:59: da sind Höfner und XXLutz die konsolidieren XXLuz am aggressivsten Auch mit sehr viel Geld was da reinfließt um zu konsolideieren.

00:53:07: Das sind auch die beiden die jetzt online ordentlich Job machen.

00:53:10: Das heißt... Die werden aus meiner Sicht schon auch weiter bestehen und weiter wachsen in Ikea, macht in den letzten Jahren aus meiner Gesicht eine sehr gute Strategie.

00:53:16: Also die haben kapiert dass die Millennials alle keine Autos mehr haben und dann kann Biodiesel mehr tanken werden.

00:53:20: Mal gucken wie dann Fabric Antidaten kommt wahrscheinlich von den Carsharing-Anbietern aber sie müssen in die Städte werden dann auch Auslieferkapazitäten darstellen und online wird's große Anbieter geben und Nischenanbieters weil es wird immer ein spannendes Angebot für eine gezielte Kundschaft in der Nische geben.

00:53:35: unsere Ambition ist natürlich neben dem Wayfair da einer der großen Plattformen zu sein und wir hoffen jetzt, dass mal die On-Empenderation von sechs Prozent auf fünfundzwanzigdreißig Prozent geht wo sie in UK und USA schon ist.

00:53:47: Dann werden alle sehr viel Spaß haben im nächsten Jahr!

00:53:49: Dieses Jahr ist besseres Wachstum als letztes Jahr aber eher noch so wieder Richtung zehn-fünfzehn Prozent auf dem Gesamtmarkt, was jetzt noch nicht diese Explosionen die man in den USA gesehen hat.

00:53:58: Wie

00:53:58: ist das bei dir?

00:53:59: Was glaubst du?

00:54:00: Ich kann mich da eigentlich nur anschließen.

00:54:01: wenn ich jetzt speziell auf unser Segment gucke gibt es dann klar auch eine Konsolidierung.

00:54:06: wir haben natürlich die ganzen stationären Läden die allgemein mit den sterbenden entsteht natürlich ein bisschen Probleme haben die aber auch einen Nachfolgeprobleme haben also Schließendläden tatsächlich weil einfach keine nachfolge mehr dar ist im online Business.

00:54:17: Großteil der Konsolenz in unserem Bereich hat schon stattgefunden.

00:54:20: Es gibt halt nicht mehr ganz so viele Anbieter, ich würde jetzt mal sagen die wirklich relevant im online-Bereich sind so vielleicht zehn in Europa.

00:54:27: Die haben am Ende wenn sie ihre Technologie in den Griff kriegen und die letzte Meile.

00:54:30: Ich glaube eine sehr positive Zukunft.

00:54:32: So komm Dominik du hast das letzte Wort heute.

00:54:34: ihr seid ja immer jemand.

00:54:35: eigentlich wenn ihr euch als stationäre sucht gibts ja oft zu dem Faktor du nimmst so den einen großen Marktgewinner vermeintlich oder die Großen und machst mit dem Loyalty Programm.

00:54:43: was überzeugt dich sozusagen vom Konzept her?

00:54:45: Das ist ja kein Namensaal.

00:54:47: Woran glaubst du, konzeptseitig nachdem was du heute so gehört hast wie Home and Living irgendwie am besten sich erschließen lässt?

00:54:52: Der Markt ist noch bei weitem nicht gesättigt.

00:54:54: die Deutschen sind langsam in der Adoption.

00:54:56: ich glaube das in der Breite des Marktes genau die drei Segmente funktionieren werden.

00:54:59: es werden die Nischen funktionieren Es werden die großen Pure Play Online funktionieren und es werden Diejenigen Off-Liner auch nach Konsolidierung funktionieren die da im online Bereich einen guten Job machen.

00:55:08: alle drei sehen wir.

00:55:09: Wir haben den gesamten E-Commerce Wachstum zum Glück zwischen zwanzig dreißig Prozent je over hier Und interessanterweise nehmen wir das Home & Living komplett.

00:55:15: Das heißt also, unser Wachstum im Home and Living-Segment ist deutlich größer als das Marktwachstum Home & Living per se.

00:55:21: Das sieht aber bei uns auch an der sich digitalisierenden Kundschaft insgesamt.

00:55:24: Ich würde überhaupt keine Wette machen dass irgendein dieser drei heute mehrfach angesprochenen Segmente in irgendeiner Form sich gegenüber dem anderen durchsetzt.

00:55:31: Das Interessante ist eher innerhalb der Segmente ja?

00:55:33: Also wie sieht es bei euch aus bei Conox in diesem Segment?

00:55:36: Wie sieht's aus beim Vierundzwanzig und so weiter?

00:55:38: Höfner XXL habe du besprochen Genau!

00:55:40: Das ist der Punkt.

00:55:41: Aber ich glaube nicht eines dieser Segmente ist und die sind es dann nur noch.

00:55:46: Und die anderen werden das nicht schaffen, alle mal nicht auf die nächsten zwei drei vier Jahre, die man irgendwie absehen kann.

00:55:52: Gut!

00:55:52: Dann nehmen wir uns ein bisschen Popcorn, schauen zu wie sich das bei euch noch so entwickelt und ich danke euch natürlich ganz herzlich dass ihr so viel Zeit heute investiert habt und uns spannend bereichert hat.

00:55:59: Vielen Dank an euch!

00:56:01: Danke Joel!