Die 5 größten Fehler im B2B-Sales | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Kompakt.

00:00:12: Mein Name ist Jörga Schmarig, ich sitze wie immer zusammen mit dem Großartigen...

00:00:15: ...Gero Decker!

00:00:17: So, schon mal ein warmes Willkommen an dich und schön dass du da bist.

00:00:20: Und in der heutigen Folge geht es ganz reiserisch um die fünf größten Fehler im Sales.

00:00:24: Du wirst also aus dieser Folge lernen warum ist nicht sinnvoll nur einen Vertriebler einzustellen?

00:00:28: Warum viele Salesverantwortliche sich zu spät von Mitarbeitern trennen?

00:00:32: Warum es wichtig ist Ziele vorzugeben?

00:00:34: Warum man mit dem falschen Price-Tech niemals durch die Tür beim Kunden gehen sollte... ...und warum es ein fataler Fehler ist auf Automatische ab Sales beim Kunden zu hoffen?

00:00:41: Das sind so die fünf Fehler die Megero im Vorfeld gesagt hat die er für die größte und relevantesten hält.

00:00:47: Also, wie bist du dazu gekommen zu diesem Einsicht?

00:00:49: Du hast ja viel Erfahrung in dem Bereich.

00:00:50: Aber wie baust du das auf, dass vielleicht so eine Top-Five dekligieren kannst?

00:00:54: Er ist ja ganz spannend!

00:00:54: Wir machen schon seit vielen Monaten jetzt den Podcast und da kommen auch Leute dann immer wieder auf mich zu und fragen Gero ich habe hier mal ne Frage.

00:01:00: Ich hab hier ein spannendes Unternehmen.

00:01:02: Was soll ich denn als nächstes machen?

00:01:04: Häufig Leute die so den ersten Erfolg haben mit ihren Produkten im Markt Und sich jetzt überlegen... die ersten Vertriebler einzustellen oder sie haben vielleicht schon die ersten zwei, drei im Team und das Thema ein bisschen größer auszurollen.

00:01:14: Und da ist natürlich auch ganz spannend zu sehen wenn man dann dort schlaue Tipps gibt was funktioniert eigentlich und was funktioniert auch nicht.

00:01:20: also insofern klar dass was wir am eigenen Leib hier erfahren haben bei Signavio fließt ihr hier in dem Podcast viel ein aber inzwischen auch viel was draußen einfach ausprobiert wird und zu gucken welche Tipps helfen und welche nicht.

00:01:30: und eine Sache die ich gerne erzähle ist wenn Leute anfangen.

00:01:34: Also nehmen wir mal an, die Gründer haben ein tolles Produkt entwickelt mit ihrem Team und haben bisher sämtlichen Vertrieb selber gemacht.

00:01:40: Typisches Pattern, Firma ist jetzt fünfzehn- zwanzig Mitarbeiter groß oder so... Und jetzt ist die Frage wie machen wir den Vertriebskalierbar?

00:01:46: Ja, jetzt skalieren wir mal richtig hoch!

00:01:48: Wie mache ich das denn?

00:01:49: Wir haben hier ein bisschen Geld beiseite gelegt und wollen jetzt den ersten Vertriebplan einstellen.

00:01:53: Dann sage ich immer Standardantwort, stell lieber zwei ein und noch besser sind drei oder sogar vier.

00:01:57: Warum des Problemen wenn du einen Vertriebler einstellst und es klappt nicht.

00:02:02: Und es gibt ja eine große Wahrscheinlichkeit, dass es nicht klappt, dass er das Produkt nicht so gut am Markt platzieren kann wie das die Gründer konnten.

00:02:09: Stell dir vor, es klappt nicht!

00:02:10: Dann hast du bei einem Vertriebler das große Problem, dass du nicht weißt woran es liegt.

00:02:15: Liegt es an deinem Produkt, liegt es an dem Ansatz?

00:02:19: Liegt das an dem Vertriebler selber.

00:02:21: Was sind die Dinge, die ich eigentlich nachschärfen muss?

00:02:23: Es ist sehr schwierig, das rauszufinden!

00:02:25: Wenn ich zwei oder drei Kollegen habe dann hab' ich zum einen diesen Effekt dass sich viel besser lernen kann.

00:02:30: was sind die Dinge, die Ich bezüglich Messaging Bezüglich Ansatz Bezüglich Liedbasis auf der ich arbeite alles richtig machen muss?

00:02:38: weil ich habe immer den Vergleich Weil dort ja die verschiedenen Kollegen wahrscheinlich mit ähnlichen ansetzen und mit ähnlicher Basis sozusagen rausgehen im Markt.

00:02:45: Und ich kann sehr gut vergleichen und kann viel besser lernen, was

00:02:47: funktioniert.".

00:02:48: Der zweite Effekt der sich einstellt ist Ich habe ganz automatisch einen gewissen Wettbewerb.

00:02:53: vertreibler sind typischerweise sehr kompetitiv wollen gerne gewinnen wollen gerne die besten sein und dann schaukelt sich das gerne hoch.

00:03:00: mit dem gründer zu konkurrieren bezüglich wer macht mehr abschlüsse wer generiert mehr umsatz ist häufig ein unfährer wettbewerk weil der Gründer einfach aufgrund seines hintergründen seiner leidenschaft seiner position in unternehmen häufig eine viel bessere einfache als der Vertriebskollege.

00:03:16: Das wissen ja die Vertriebskollegen, das heißt diesen Wettbewerb oder diese Konkurrenzsituation nehmen sie gar nicht da oder wissen dass die dort eigentlich keine Chance haben.

00:03:24: aber wenn ich zwei oder drei oder vier Vertriebler habe dann kriege ich so eine ganz spannende Dynamik und ich hab den Vorteil weil wie gesagt die Wahrscheinlichkeit dass es mit einem Kollegen nicht klappt aus irgendwelchen unerfindlichen Gründen dann starte ich zumindest nicht wieder bei null sondern habt dann schon zwei oder dreiein andere die hoffentlich vernünftig laufen.

00:03:40: Und wenn du jetzt mehr als einen Vertriebner einstellst Willst du dir dann alle gleichberechtigt laufen oder hast du einen, der sozusagen Sales Manager, Sales Koordinator ist und die anderen eher wirklich in der Front?

00:03:49: Es kommt drauf an was für Personen du vor dir hast.

00:03:52: Ja es ist immer eine ganz schlechte Idee zu sagen nur weil jemand ein besonders guter Vertriebler ist soll er auch Team-Lied werden für ein Vertriebsteam, das funktioniert meistens nicht gut.

00:04:02: Und man tut den Leuten häufig auch gar keinen Gefallen damit sie in eine Team-Liedposition reinzubringen weil die Anforderungen an diese Personen natürlich dann ganz anders sind.

00:04:09: wenn Sie einen Team führen dort müssen sie Leute coachen aufbauen zur Seite stehen müssen sich genug einbringen aber auch genug sich rausnehmen aus Themen damit ein skalierbares Team dort entsteht.

00:04:19: und es gibt Vertrieblere die unglaublich erfolgreich sind unglaublich viel Geld verdienen Aber für die das beste ist ein Leben lang auch Vertriebler zu bleiben und nicht in einer Teamleadposition gehoben zu werden.

00:04:30: Aber eine sehr gute Frage, wie gehe ich damit um?

00:04:32: Ich muss mir vorher die Leute angucken und schaue, haben die vorherige Erfahrung Teams auch anzuleiten oder nicht?

00:04:38: Wenn sie es nicht haben würde ich davon eher absehen so was auch in Aussicht zu stellen.

00:04:42: Wenn jemand vorher schon Erfahrung hat, dann kann man sagen hört zu die nächsten sechs Monate.

00:04:46: Die nächsten neun Monate geht es hier erst einmal darum Umsatz zu generieren und das Produkt am Markt zu platzieren.

00:04:51: du weißt Es gibt so eine Position wird es früher oder später geben Und ich sehe dich dort als guten Kandidaten und wir können uns darüber unterhalten Unter welchen Umständen oder was muss passieren damit wir dich in diese position

00:05:02: helfen.

00:05:02: läuft man Gefahr dass das konflikte birgt wenn nicht mehr als eines salespersonen einstelle wenn Du gesagt hast diesen wettbewerbsorientiert und Dann werden die ellenbogen ausgefahren.

00:05:10: das

00:05:10: habe ich in der form nicht erlebt.

00:05:12: Es ist natürlich auch eine Kulturfrage, wie das Unternehmen insgesamt gebaut ist?

00:05:16: Ist es eher gewünscht oder ist es eher normal oder ist er nicht gewünscht?

00:05:20: in den meisten Organisationen habe ich das in der Form nicht gesehen.

00:05:23: Wichtig ist dass sich Leads- oder Accounts sauber zuordnen zu verschiedenen Personen, dass dort kein Streit entsteht also es darf nicht deren Entscheidung sein wer was bekommt sondern es muss deine Entscheidung sein oder von einem Teamlead die Entscheidung sein Wer Was Bekommt und diese Entscheidung müssen sie dann akzeptieren und Sie können mit dem arbeiten was sie quasi an Material haben.

00:05:40: Gut, also wir haben gelernt.

00:05:41: erster Fehler nur einen Vertriebler einstellen.

00:05:43: Weil wenn es nicht funktioniert kann man nicht hinterher sagen ob das an der Firma den Briefing oder was auch immer gelegen hat.

00:05:49: und wenn's doch funktioniert weiß man eigentlich auch nicht so richtig hat es in der Sache gelegen oder an der Person?

00:05:53: zweiter Fehler ist ja eigentlich Artverwandt oder knüpft ja quasi daran an sich zu spät von Mitarbeitern trennen.

00:05:58: genau Gerade im Vertrieb kann ich eigentlich relativ frühzeitig sehen, ob es funktioniert.

00:06:03: Ob das eine Zukunft hat oder auch nicht.

00:06:05: Gerade in Start-up umgebungen wo Dinge neu sind, da brauche ich Leute die Eigenantrieb haben, die selber rausgehen, die jeden Tag sich selber motivieren können und ein hohes Energielevel haben.

00:06:15: Das habe ich schon sehr häufig gesehen dass Leute sagen ja... in einer dynamischen, schnell wachsenden Umgebung irgendwie aktiv sein.

00:06:21: Sind es aber eigentlich gewohnt dass denen die Opportunities auf dem Silver Tablet schon gegeben werden und dann können sie sozusagen darauf aufsetzen und dann losmarschieren?

00:06:28: In kleineren Organisation müssen wir meistens sehr viel mehr machen als in der großen Organisation wo schon Infrastrukturen und Prozesse schon sozusagen komplett aufgesetzt sind.

00:06:37: Das sind zum Beispiel Dinge die kann ich sehr sehr schnell beobachten.

00:06:40: oder auch die zweite Frage Wie schnell kann sich ein Vertriebler eigentlich in so einem Produkt oder einen Service eindenken?

00:06:46: Wie gut kann der das am Markt positionieren?

00:06:48: Wiederholt er einfach nur den Pitch, den du ihm mitgegeben hast und wie so ein Roboter spürt er das zwanzigmal ab.

00:06:54: Damit komme ich heutzutage selten zum Erfolg.

00:06:57: Sondern ich brauche Leute die müssen ihre eigenen Stories entwickeln, sie müssen ihre eigene Version bauen... Die müssen es wirklich verinnerlichen, dass was Sie dort am Markt auch darstellen.

00:07:07: Und müssen schlau sein sich dort einzurbeiten usw.

00:07:10: Das sind auch Dinge, die ich relativ schnell sehen kann.

00:07:12: Es kostet ja viel Geld und Mühe und Aufwand jemanden zu finden und dann einzustellen, und einzuarbeiten.

00:07:18: Und wenn es da nicht so richtig funktioniert, dann sagt man, na ja, und dann geben wir uns noch eine Woche oder zwei oder zwei Monate oder wie auch immer ... Wir wollen doch jetzt nicht schon wieder uns voneinander trennen, so

00:07:27: ungefähr.".

00:07:27: Ja das ist ja total doof!

00:07:28: Das muss doch klappen.

00:07:29: Die Erkenntnis ist aber, sobald man das Gefühl hat, das wird nicht so wichtig.

00:07:34: Man hat so ein schlechtes Bauchgefühl.

00:07:35: irgendwie entwickelt sich das in die falsche Richtung.

00:07:37: In neunzig Prozent aller Fälle bewahrheitet sich das.

00:07:41: Und es wird nicht besser Es wird nur schlimmer.

00:07:43: Und das Dove ist, dass die Mitarbeiter, die nicht richtig rund laufen leider auch am meisten Zeit kosten, am meisten Betreuung brauchen.

00:07:52: Das heißt du endest dann damit deine meiste Zeit mit den Leuten zu verbringen, die eigentlich am schlechtesten funktionieren, wenn man so will.

00:07:59: und eigentlich solltest du am meisten oder mindestens genauso viel Zeit mit denen verbringen wie besonders gut laufen weil dort kannst du womöglich das noch auf ganz neue Höhen führen.

00:08:07: also lange Rede kurzer Sinn guckt euch wirklich sehr eng an Wenn die Leute an Bord kommen, wie gut funktioniert das?

00:08:16: Es ist keine Schande sich nach zwei Wochen zusammenzusetzen und zu sagen ich habe das Gefühl, dass wird nix.

00:08:23: Das sind die Punkte, die ich beobachtet habe.

00:08:26: Das ist nicht in die richtige Richtung läuft.

00:08:28: Wir geben uns vielleicht noch eine Woche oder zwei Wochen eng getaktet um zu sehen, dass sich das signifikant verbessert.

00:08:34: Wenn es sich nicht verbessert, trennen wir uns lieber weil das wird eine Qual für alle beteiligten wenn wir uns gemeinsam so durchschleppen.

00:08:40: Man sagt das ja immer bei Personalentscheidungen, wie Pflaster abzieht.

00:08:43: Lieber schnell, weil wenn man langsam zieht und so viele Haare hat wie ich

00:08:45: z.B.,

00:08:46: ziebt das Dollar.

00:08:48: Aber was mich daran noch interessiert ist ... Ich versuche Personalentschidung, wenn ich merke, jemand performt nicht mit einer Kaskade zu bauen.

00:08:54: Also erster Schritt, man redet drüber, man thematisiert, was Phase ist, setzt sich Ziele und guckt, was passiert?

00:08:59: Zweiter Schritt, wenn es nicht funktioniert, schult man vielleicht nach.

00:09:02: Dritter Schritt, Schulen hilft nichts, kann man überlegen die Person auf eine andere Position zu setzen.

00:09:09: Schritt, Trennung.

00:09:11: Du warst jetzt gleich schon in der vollen Eskalationsstufe sozusagen.

00:09:14: also wenn es nach wie drei Wochen schlechtes Gefühl gibt und das performt nicht, schon mal eine Woche Gnadenfrist geben und dann raus.

00:09:19: muss man das wirklich so radikal machen oder empfiehlt es sich nicht manchmal nochmal?

00:09:22: Also Nachschulen kann ja hier zum Beispiel heißen die Soldori noch einmal besser verkaufen den Salespitch durchgehen.

00:09:26: Muss man da gleich so hart eskalieren?

00:09:28: Also ganz ehrlich Bauchgefühl ist häufig richtig Und Ja man kann da total strukturiert ran gehen usw.

00:09:34: Aber es wird immer schwieriger und man verbringt immer mehr Zeit gemeinsam.

00:09:37: Lieber schnell!

00:09:38: Wie gesagt, es ist keine Schande sich nach zwei, drei, vier Wochen wieder zu trennen.

00:09:42: Das ist auch für ihn jetzt kein ... oder sie das nicht das Ende der Karriere?

00:09:46: Für die ist es ja viel besser wenn die nach zwei oder drei Wochen rausgehen und die suchen sich was Neues als wenn sie nach sechs Monaten oder neun Monaten raus gehen und es hat sich null Erfolg eingestellt.

00:09:57: Bildest du so was vertraglich schon irgendwie ab, dass du Sonderregelung vorsiehst in Sachen Probezeit oder dass du sagst, du machst das beim Einstellungsgespräch mit den Leuten schon deutlich?

00:10:05: Das ist von Land zu Land unterschiedlich.

00:10:06: In Deutschland gibt es die Institution der Probe-Zeit, typischerweise sechs Monate mit zweiwöchiger Kündigungsfrist wo du halt sehr schnell ... Trigger sozusagen ziehen kannst.

00:10:15: Du sagst, es funktioniert nicht.

00:10:16: Ist ja kein Experte aber ich gehe immer davon aus zwei Wochen wird die Person dann noch bezahlt.

00:10:19: du stellst sie sofort frei.

00:10:21: in dem Moment wo du eine Kündigung aussprichst und das war's dann nach der Probezeit ist es ja unglaublich schwer.

00:10:26: im Vertrieb ist jetzt so dass alle Beteiligten Erfolg haben wollen.

00:10:30: da gibt's typischerweise keine Reibereien oder so.

00:10:32: wenns auch nach neun Monaten oder nach zwölf Monaten oder fünfzehn Monaten nicht richtig funktioniert habe ich das bisher noch nie erlebt dass es da irgendwelche großen Schwierigkeiten gibt.

00:10:41: Wie früh zückst du dieses Dammockless-Schwert mit Achtung, Achtungen!

00:10:44: Du musst hier schnell performen ansonsten.

00:10:46: Also machst du schon vorne weg irgendwie Erwartungshaltung oder reagierst wirklich nur wenn es nicht funktioniert?

00:10:50: Ja,

00:10:50: du willst ja keine Kultur der Angst kreieren oder so.

00:10:53: Keine Ahnung, kennt man vielleicht aus Filmen?

00:10:55: Du stellst vier Leute ein und dann sagst du den guck nach links, guckt nach rechts... ...jede zweite von euch wird in drei Monaten nicht mehr da sein!

00:11:00: Also da bin ich nun wirklich überhaupt kein Fan davon irgendwie so eine Kultur der angst zu kreiern.

00:11:05: Ich meine das ist intuitiv allen Leuten klar dass wenn es nicht funktioniert trennt an sich wieder.

00:11:09: Das ist ganz natürlich und das ist auch nichts Schlimmes.

00:11:12: Aber ich würde jetzt nicht irgendwie auch keine Witze machen oder so.

00:11:16: Wenn das bis Freitag nicht funktioniert muss ich mir aber überlegen ob wir uns nicht voneinander trennen.

00:11:20: Das ist ein ganz schlechter Witz, das finde keiner komisch.

00:11:22: Ja aber wichtig mal so thematisieren weil ich glaube im Sales ist man gerade teilweise wenn man sich dem zuwendet was ja in Deutschland so bisschen speziell manchmal ist dass genau so wie du sagst dass die Leute alle so Wolf of Wall Street Style im Kopf haben ne?

00:11:33: So Boiler Room und irgendwie es geht hart zu.

00:11:35: Aber ganz ehrlich das ist in jeder Position so.

00:11:38: Es muss funktionieren Und eigentlich gilt diese Regel für alle Positionen.

00:11:41: Wenn es nicht funktioniert soll man sich lieber wieder voneinander trennen.

00:11:44: Im Sales... kann man das früher sagen, dass es nicht klappt.

00:11:47: Eine Softwareentwicklung zum Beispiel dauert das meistens ein bisschen länger zu erkennen, funktioniert das oder funktioniert das nicht?

00:11:53: Aber dort gilt die gleiche Regel und in allen anderen Positionen auch.

00:11:57: Man muss sich immer klar an die Augen gucken.

00:11:59: Es muss für alle Beteiligten klar sein, dass man Leistung voneinander erwartet und gewisse Ergebnisse erwartet.

00:12:04: Und wenn das nicht kommt dann passt es halt doch einfach nicht!

00:12:06: Dritter Fehler.

00:12:07: Keine Ziele vorgeben?

00:12:08: Das habe ich so leidvoll am eigenen Leib erfahren, wir sind die ersten Jahre gestartet und haben keine Ziele uns als Firma gegeben, wir haben keine ziele einzelnen Personen gegeben.

00:12:18: Unsere naive Weltsicht war naja wenn alle motiviert sind dann geben die ja ganz automatisch ihr Bestes und dann kommt das bestmögliche Ergebnis raus.

00:12:25: Das stimmt einfach überhaupt gar nicht.

00:12:27: Sondern ich muss eine Messlatte setzen, zu sagen was kann ich denn eigentlich realistisch erwarten?

00:12:31: Von uns als Company von jedem einzelne?

00:12:33: und dann kann man sich überlegen Was ist denn der Plan um dieses Ziel zu erreichen Und wie weit entfernt davon sind wir?

00:12:40: Ziele überzuerfüllen ist immer großartig.

00:12:43: das ist kein Problem.

00:12:44: dass ich bei zwei hundert prozent drei hundert Prozent zieler füllung rauskomme Ist doch total super.

00:12:48: wenn ich meine ziele so setze Dass jeder nur bei zehn zwanzig prozent raus kommt es scheinbar irgendwas falsch gelaufen.

00:12:53: Aber es ist wichtig, Ziele zu setzen und das auch nachzuhalten.

00:12:57: Und sich auch Commitment von den Leuten regelmäßig abzuholen.

00:13:00: Wo stehen wir?

00:13:01: Erreichen wir das?

00:13:02: Wissen wir irgendetwas was uns Sorge bereitet dort nicht hinzukommen?

00:13:06: Sobald's dann um Opportunity Pipelines geht... ...und Maturity und so haben wir ja schon drüber gesprochen.

00:13:11: Reden wir hier über Bullshit kommen wir da an.

00:13:13: Was erreichen wir diese Woche, was erreichen wir nächste Woche?

00:13:15: Was erreichen mal dieses Quartal, was erreicht man dieses Jahr?

00:13:18: Diese Diskussion willst du ständig führen, um dich auch selbst immer anzutreiben.

00:13:22: Im Vertrieb ist nichts schlimmer als das sich Dinge verzögern.

00:13:25: Wenn sich ein Deal verzögert heißt es, du musst den Monat oder was auch immer wie vieles sich verzögerte, musst du zusätzlich an diesem Deal arbeiten und kannst nicht einem anderen Deal arbeiten.

00:13:34: Du willst ihn hinter dich bringen.

00:13:35: Du willst den Abschluss machen, damit du dich dann auf die nächsten Malensteine, auf die nächste Dinge, auf das nächste Projekt, auf der nächsten Opportunities konzentrieren kannst.

00:13:42: und das funktioniert am besten wenn du Ziele setzt und die sehr offen kommunizierst, die in der ganzen Firma kommuniziert.

00:13:48: Jeder soll wissen was gerade im Vertrieb, was das Ziel jedes einzelnen ist und wo er gerade steht.

00:13:53: Das ist keine Schande und es darf gerne auch bekannt sein, was für Vergütungsmodelle dahinter hängen.

00:13:59: Gerne.

00:13:59: Transparenz ist gut im Vertrieb und da sind die Leute dran gewöhnt, das muss man nicht irgendwie so verstecken.

00:14:04: Der Peters erst bei zwanzig Prozent, ja dann dürfen wir jetzt nicht drüber reden.

00:14:08: Bullshit!

00:14:09: Das muss transparent sein und kann man auch alle gemeinsam daran arbeiten wie wir dorthin kommen und wie wir auch jeden über die Ziellinie heben können.

00:14:16: Man braucht Ziele was sonst entwickelt man nicht genug Geschwindigkeit.

00:14:20: Und ich sag mal, wie definierst du diese Ziele?

00:14:22: Ist das bei dir eher so... Wie man in der Start-up-Szene neugierig sagt Stretch Goals.

00:14:26: Also Ziele die eigentlich zu hoch sind, die man nicht erreichen kann.

00:14:29: Oliver Sambastal immer Leute unter den Pegel halten und immer Ziele, die eigentlich unrealistisch sind.

00:14:33: nach diesem amerikanischen Spruch sozusagen Aim for the Moon and you land upon the stars.

00:14:38: ja also du zielst auf dem Mond Du kommst vielleicht nicht bis zum Mond hin aber doch zumindest über die Stratosphäre hinaus.

00:14:43: oder machst du das eher realistisch?

00:14:44: Also beim Sales ist sagt man häufig, dass siebzig bis achtzig Prozent der Vertriebler sollen ihr hundertprozent Ziel erreichen oder überfüllen.

00:14:53: Das ist eine gute Ratio!

00:14:54: Dass nicht alle das Ziel erreichen, ist klar und es darf auch gerne Leute geben die ihr Ziel fünfzig Prozent, hundert Prozent, Hundertfünfzig Prozent überführen – das ist kein Problem.

00:15:05: Weil ich meine, Ziele sind ja immer so ein bisschen heikel im Sales.

00:15:07: Wenn man die zu hoch setzt, fangen die an, blöde Sachen zu machen weil sie dann nicht mehr nachhaltig sind also... Ich würde vermuten da kann ganz vielerlei noch auf der Sub-Ebene auch falsch machen oder?

00:15:15: Ich mein wir kennen das aus dieser Groupon-Geschichte und so wo Dinge ja viel durch die Presse ging dass dann Qualität sozusagen bei jedem Deal zum Beispiel dann gegeben war und das einfach nur auf Abschluss oder Umsatz dort optimiert wurde.

00:15:27: Diese Leitplanken müssen Unternehmen einfach einziehen, weil Ziele stehen niemals isoliert im Raum, sondern die sind immer verbunden mit anderen Dingen, die du erreichen willst.

00:15:36: Du willst einen Kunden behalten?

00:15:37: Du willst den Abschluss machen, den du auch leisten kannst?

00:15:39: Du willst nicht einen Kunden an Bord holen der die nächsten zwölf Monate deine Entwicklungsabteilung komplett auslastet usw.

00:15:45: Das musst du als Organisation entsprechend als Leitplanken, als Pflöcke so... sozusagen einziehen.

00:15:51: und solange du dich innerhalb dieser Leitplanken bewegst, ist das Ziel natürlich soweit über zu erfüllen wie nur irgendwie möglich.

00:15:57: Und dafür gibt es ja gerade im Vertrieb auch entsprechende finanzielle Anreize, dass auch tatsächlich zu tun.

00:16:02: Ich hatte mich mit Florian Heidemann drüber unterhalten, da ging's ums Thema Outsourcing.

00:16:05: Da meinte er, hast du das Thema ganz ähnlich wenn du Ziele setzt?

00:16:08: Dass er dann sagt, wenn du viel oft nicht Erfolgsquoten gehst, fangen die an, extrem viel zu verkaufen.

00:16:13: Wenn du sagst, du willst es noch spezifizieren... ...das muss ein Kunde sein der mindestens diese und jene Anforderung erfüllt,... ...dann hast du wieder eine Steuerungsimilien zunimmst.

00:16:21: Dann versuchen sie auf anderer Ebene zu tricksen.

00:16:23: Also ich glaub, da kann man schon echt viel dran drehen.

00:16:25: aber vielleicht kannst du auch noch mal spezificieren.

00:16:27: wie machst du es von der Methodik her?

00:16:28: Wie prüfst du Zielerfüllungen?

00:16:30: Hast du da Meeting-Struktur...?

00:16:31: Hast du Tools, hast du irgendwie Methoden?

00:16:33: OKA ist ja so ein Klassiker den viele gerade haben.

00:16:35: Wie macht ihr das bei

00:16:36: euch?".

00:16:36: Also im Vertrieb gibt es eine Kenngröße die ganz wichtig ist und das ist Umsatz.

00:16:41: Wie viel Umsatz generierst Du?

00:16:42: Und das sind sehr einfache Metrik.

00:16:44: Hoffentlich ist klar definiert was das bedeutet.

00:16:47: also stell dir vor... Ein-Jahres-Diels abschließen oder zwei Jahre oder drei Jahre, wie zählt das denn jetzt bei dir in der Organisation?

00:16:54: Je einfacher die Metriken, die man hat desto besser, desto vergleichbarer wird es auch.

00:16:58: Die Metrikumsatz greift erst ab einem gewissen Zeitpunkt nachdem ein... ... neuer Vertriebler mit an Bord gekommen ist, du wirst ihn wahrscheinlich nicht ab Tag eins ausschließlich nach Umsatz provisionieren.

00:17:11: Sondern du machst entweder so ein Modell wo du sagst keine Ahnung.

00:17:13: in den ersten drei Monaten garantiere ich dir deinen Bonus komplett oder einen zumindest Teil des Bonus und erst ab Monat vier wirst du noch umsatz gemessen... ...oder Monat Vier bis Sechs wirst Du nach, keine Ahno, Opportunity Generated or the Leads oder was auch immer provisioniert aber spätestens.

00:17:29: Selbst bei langen laufenden Vertriebszyklen wird spätestens ab dem siebten Monat ausschließlich nach Umsatz provisioniert.

00:17:36: Es gibt vielleicht so kleine zusätzliche Steuerungsgrößen, so nach dem Motto, keine Ahnung wenn du eine gewisse Anzahl Kunden zum Beispiel gewonnen hast.

00:17:44: Ist es besser irgendwie dreimal fünfzigtausend Euro platziert zu haben als einmal hundertfünfzigtaussend?

00:17:50: Beispiel, wenn das in deine Strategie passt als Unternehmen.

00:17:53: Weil du dann halt drei Logos hast oder drei Referenzkunden hast und nicht nur einen.

00:17:56: Oder du willst bestimmte Produkte platzieren weil du die gerade neu entwickelt hast und du die am Markt besonders platziert willst kann es sein dass die neuen Produkte zum Beispiel doppelt so hochprovisioniert werden wie die alten Produkte usw.

00:18:07: Also kannst sozusagen Feintuning immer machen um zu steuern was dir wichtig ist als Unternehmen aber die Hauptkenngröße die Hauptdeterminante ... für Vertrieb bis immer umsetzen.

00:18:18: Gut, kann man ja auch noch mal in unseren Podcast reinhören.

00:18:20: zum Thema... ... wie viel verdient man eigentlich im Sales?

00:18:22: Kommen wir zum vierten Fehler mit dem falschen Pricetag durch die Tür gehen!

00:18:26: Genau das war mir am Anfang gar nicht so klar aber es ist sehr wichtig.

00:18:30: also was ist die Fragestellung?

00:18:31: Heutzutage ist es das Normale dass sich eine Kundenbeziehungen über die Zeit aufbaut.

00:18:36: ich habe einen Initial, eine Initialbestellung,... ...die der Kunde bei mir auslöst von einem Produkt oder einer Dienstleistung und das wird aber hoffentlich nicht die letzte gewesen sein sondern ein paar Monate später.

00:18:46: Und dann über die Zeit kommen hoffentlich noch mehr und mehr Bestellungen dazu.

00:18:50: Dieses klassische Land and Expand, ich bau erstmal... Ich initialisiere quasi eine Kundenbeziehung Bauvertrauen auf.

00:18:56: der Kunde weiß das was ich ihm verkaufe er auch tatsächlich bekommt und dass sie ihn erfolgreich macht und so weiter und sofort.

00:19:01: Dann kauft er auch mehr von mir ein über die zeit anders als dass ich jetzt mal einen riesen Paket sozusagen einmal verkaufte und das war es dann und dann laufe ich weg.

00:19:10: Das ist sozusagen früher.

00:19:11: heute ist eher dieses Land & Expand des typischen Pattern.

00:19:15: So.

00:19:16: Jetzt ist aber die spannende Frage, wenn ich sage okay Lernen expand.

00:19:19: Bei wie viel will ich denn bei dem Kunden am Ende des Tages?

00:19:21: Wenn ich ihn voll ausgebaut habe landen will ich da bei zehntausend Euro landen?

00:19:25: oder will ich dabei hunderttausend Euro Landen oder bei einer Million oder bei zehn Millionen?

00:19:28: was es denn so die Range in der ich landen wird das sollte man eine ungefähre Ahnung haben je nachdem was von Kunde da gerade vor einem steht was für Herausforderungen hat und so weiter und sofort.

00:19:37: So nehmen wir mal an Ich möchte im ideal Fall beim Kunden einen Vertrag platzieren von sagen wir mal zwei Hundertfünfzig Tausend Euron oder fünfhunderttausend Euro.

00:19:45: So, wenn ich jetzt am Anfang durch die Tür laufe und ich bin der fünftausende Euro-Mann das was ich dir gerade anzubieten habe kostet fünftausende Euro Dann kann man sich richtig bildlich vorstellen Ich gehe durch die Türe und mir klebt ein Zettel auf der Stirn Und da steht fünf tausenden Euro drauf und dieses Schild sieht der Kunde Ja vor seinem geistigen Auge sieht der kunde dich mit deinem Fünftausender Euro Preisschild auf der Stürme Und dieses Bild brennt sich bei ihm in den Kopf und es geht nicht wieder weg.

00:20:10: Das heißt, wenn ich ein Jahr später oder zwei Jahre später in der Kunde super erfolgreich geworden ist mit deinem Produkt-, mit deiner Dienstleistung, kommen wir uns sage ja... ...und jetzt marschieren wir einen Richtung fünfhunderttausend

00:20:20: Euro.".

00:20:20: Da sagt er, wait a minute!

00:20:22: Dieser Betrag passt überhaupt gar nicht zu der Zahl die auf Deiner Stirn klebt.

00:20:26: Sagst du, wo klebt was auf dem Zettel?

00:20:28: Auf deiner Stirn.

00:20:29: Da klebt immer noch fünf Tausend Euro.

00:20:31: Vor seinem geistigen Auge hat er das immer noch kleben.

00:20:33: Das heißt ich will den Kunden eigentlich vorbereiten... ...was ist die Ballpark Range?

00:20:37: Was ist so der Bereich über den wir hier auch finanziell reden wenn wir gemeinsam miteinander arbeiten und da war nicht immer davor irgendwie so eine Billigheimer Strategie zu fahren zu sagen ja ich mache hier ein ganz ganz günstiges Produkt mit dem ich ganz ganz einfach durch die Tür komme.

00:20:50: Ja Überraschung, Überraschen.

00:20:51: Ich werde hinterher.

00:20:52: Wenn ich später mehr Geld verlangen will dann wird der Kunde immer sagen Wie jetzt?

00:20:56: Guck mal, ich krieg so viel von dir für fünftausend Euro und ich kriege hier ein bisschen mehr.

00:21:00: Ich krieg zwanzig Prozent mehr und soll zehnmal soviel bezahlen.

00:21:02: Passt irgendwie nicht!

00:21:04: Ja, ich dachte ihr seid ein reasonable supplier... ...und nicht hier high priced.

00:21:09: Wenn wir am Anfang einen Porsche hätten kaufen wollen, hätten wir einen Porsche gekauft.

00:21:12: Wir haben aber bei euch ein Fiat Punte gekauft Und du willst mir jetzt auf einmal hier ein Lamborghini auf den Hof stellen.

00:21:18: Das passt irgendwie nicht.

00:21:19: Und

00:21:20: wenn das Kind in den Boden gefallen ist was kann man dann tun?

00:21:22: Nix ... andere Ansprechpartner im Unternehmen suchen, die deinen ... ... fünftausend Euro Preisschild hoffentlich nicht gesehen haben.

00:21:29: Und woher weiß ich was das richtige Preissschild für mich ist?

00:21:32: Das erfährt man über die Zeit so ein Pricing und in welchen Größenordnung man sich dort bewegt.

00:21:38: Das erfert man ja über die Monate und Jahre, indem man am Markt ist.

00:21:42: Das muss man einfach mal austesten.

00:21:43: Wo kann ich dort landen?

00:21:44: Wir haben ja glaube ich auch eine Folge gemacht zum Thema ... ... welches Vertriebsmodell passt eigentlich zu welchem Price Tag.

00:21:50: Das ist immer wichtig im Hinterkopf zu behalten.

00:21:52: Wenn ich hinterher glaube, nie mehr als zehntausend Euro bei einem Kunden pro Jahr erzielen zu können.

00:21:57: Na ja... Dann muss das Produkt halt irgendwie mit Credit card sein ab Self-Service über den Shop funktionieren.

00:22:03: Ansonsten kriege ich es irgendwie nicht hochskaliert.

00:22:05: Aber wenn mir jetzt unklar ist ob das Produkt hinterher dreißigtausend Euro kostet oder drei hunderttausende Euro kostelt Gut, das kann ich womöglich sogar mit einem sehr ähnlichen Vertriebsmodell hinterher abbilden.

00:22:15: Und es ist ja aber so dass dein Produkt sich auch wandelt über die Zeit?

00:22:17: Also gerade im Softwarebereich sind zum Beispiel so du nimmst neue Features hinzu.

00:22:21: damit ist dein Produkt eigentlich schon wieder wertvoller.

00:22:23: wie kriegst du denn trotzdem Preisentwicklung?

00:22:24: also kannst du das verargumentieren?

00:22:26: Ist das sozusagen eine Erfolgsstrategie zu sagen da guck mal du kriegste jetzt aber auch mehr für den Geld?

00:22:30: oder wir haben ja irgendwie Features die dich um so und zu viel Prozent an deren der Front voran bringen?

00:22:34: Ja, also dann muss es schon ein riesiger Sprung sein.

00:22:36: Wenn es inkrementelle Produktverbesserungen sind, wirst du immer in der Range drin bleiben bei deinen Bestandskunden, in der du initial drin warst.

00:22:43: Da kommst du ganz schwer aus der Nummer.

00:22:45: Es muss schon signifikant... was anderes sein, was im Kundenanbiet ist.

00:22:50: Also wir hatten ja hier mal das Beispiel, was ihr gemacht habt früher Collaboration Software.

00:22:54: Ich starte mit einem Tool wo ich Screensharing machen kann erst in dem Moment wo ich dir keine Ahnung und das komplette Hardware Equipment für ein super Videokonferenzraum mit anbiete.

00:23:02: dann kann ich verargumentieren dass es auf einmal zehn oder zwanzig oder fünfzig Mal so viel kostet.

00:23:06: Aber solange ich nicht so einen signifikanten Sprung mache, in dem was ich dir anbiete ist es sehr schwierig.

00:23:11: Dass ich jetzt auf einmal eine Digital Whiteboarding-Feature da drin habe und ein Automatic Dialup vor einem Meeting oder was weiß ich nicht, also inkrementelle Verbesserungen des Service?

00:23:21: Oder ich jetzt keine Ahnung, dreihundert Leute reinnehmen kann statt zwanzig?

00:23:25: Am Pricing ändert das jetzt nicht grundlegend etwas für Bestandskunden, für neue Kunden vielleicht schon!

00:23:30: So, wo du eben schon Land und Expend angesprochen hast.

00:23:32: Unser fünfter und letzter größter Fehler automatisch auf Absells hoffen.

00:23:36: Genau das ist so eine typisch gemachter Fehler dass ich als Vertriebler sage Ich arbeite jetzt erstmal auf die Bestellung hin Und was ich habe hab' ich Ja?

00:23:44: Ich will jetzt erst mal diese dreißigtausend Euro-Bestellungen haben und dann gucken wir weiter Und dann ziehe ich womöglich zur nächsten Opportunity erstmal weiter und bei Akadie und gucke dort sich da auch in die lande.

00:23:56: Bei manchen Kunden stellt sich das magisch ein, dass der das Produkt super gut findet.

00:24:00: Dass er auch dank Customs Success entsprechend die Adoption, ja... ...die Nutzung deines Produktes einer Dienstleistungen entsprechend hochgeht und er dann zurück zu dir kommt und sagt ich brauche jetzt noch zwanzig mehr

00:24:10: davon.".

00:24:11: Und dann kleckert sich das sozusagen so voran.

00:24:13: Ja?

00:24:14: Und nach drei Jahren oder vier Jahren hat sich vielleicht der Betrag verfünffacht oder vielleicht sogar verzehnfach.

00:24:18: Wenn es gut läuft in den meisten Fällen dauert das viel, viel länger und es ist viel weniger signifikant was dort dazukommt als das was man sich eigentlich so erhofft.

00:24:27: Deswegen das Wichtige ist die Lessenhörndort ist.

00:24:29: gerade wenn ich so ein Land in Expand habe muss ich immer schon den zweiten und dritten und vierten Schritt im Auge behalten und auch schon mit dem Kunden besprechen.

00:24:37: Ich sage ihm guck mal ich verkaufe dir das Produkt für dreißigtausend Euro im Jahr ... um Folgendes zu erreichen.

00:24:42: Du versuchst damit, in den nächsten sechs Monaten oder zwölf Monaten das und das zu erreichen?

00:24:46: Je kürzer der Zeitraum, desto besser.

00:24:48: Drei bis sechs Monate willst du das und es erreicht haben,... ... weil das ist für dich der interne Proofpoint... ...um dann den nächsten Schritt zu gehen... ...und die nächsten fünf Dinge damit

00:24:55: anzugehen.".

00:24:55: So, dann lass uns doch jetzt die erste Bestellung quasi als Phase eins.

00:24:59: Nehmen wir in die Bücher gerne!

00:25:01: Aber in dem Moment wo die Bestellungen reinkommt ist es nicht.

00:25:04: ja Ju-hu super Wir leuten die Glocke und alle Arbeit ist getan.

00:25:07: Sondern du sagst Superkunde, wir haben jetzt den ersten Schritt genommen Ich sitze hier schon auf heißen Kohlen Den Schritt zwei und den Schritt drei mit dir schon vorzubereiten.

00:25:15: Ja, wir haben ja gesagt, wenn du in den nächsten drei bis sechs Monaten das und das erreicht hast machen wir den nächsten Schritt.

00:25:19: So ich habe vorher wahrscheinlich schon diesen Schritt mit dir irgendwie andiskutiert wie der aussieht.

00:25:23: Kommerziell vom Rollout was auch immer.

00:25:26: Und ja!

00:25:26: Ich muss dieses Ziel erreichen und mit dem Kunden gemeinsam daran arbeiten dieses Ziel zu erreichen.

00:25:31: Parallel aber schon bringe ich schon mal all die anderen Dinge in Stellung damit ich am Ende dieser sechs Monate oder dieser drei Monate quasi schon ein Unterschriftreifes Dokument habe und auch schon des mündliche Commitments des Kunden zu sagen, ja ich löse das aus.

00:25:46: Wenn ich das und das erreicht habe, löse ich das sofort schon

00:25:49: aus.".

00:25:50: Und dann hab' ich schon so ein mehrstufiges System gebaut auf einem Zeithorizont von, sagen wir mal zwölf bis vierundzwanzig Monaten, um zu sagen stellen wir uns mal vor es läuft alles total super!

00:26:00: Ja?

00:26:00: Dann wollen wir in spätestens achtzehn bis vier und zwanzig Monaten deinen Unternehmen Ende-zu-Ende Wall to wall ausgestattet haben mit dem was wir hier anbieten können im Bestfall und wir können ausdefiniert, was die Schritte sind.

00:26:12: Was die Meilensteine sind?

00:26:13: Was ist die Erfolge, die wir zusammen feiern müssen um dahin zu kommen?

00:26:17: aber wenn man da hinkommen dann sind wir uns auch alle einig dass wir dann in zwölfen Monaten zack bumm.

00:26:22: dann sind bei einem Zustand wo wir das wirklich komplett ausgeheult haben und es wird dann sehr wahrscheinlich zehnmal oder sogar zwanzig mal mehr sein was der kunde dann bezahlt im gegensatz zu dem was er mit seiner Initialbestellung ausgelöst hat ...

00:26:32: aber schaffst du das, dass du Kunden schon so früh einen Commitment abbringst?

00:26:36: Weil ich habe zum Beispiel oft die Erfahrung bei manchen Dingen.

00:26:38: Software ist jetzt vielleicht noch mal ein bisschen spezifischer.

00:26:40: Wollen Sie erst einmal ausprobieren oder kennenlernen beim manchen Elementen.

00:26:43: Ja also über euch Business-Prozessmensch mit Software.

00:26:46: ist den vielleicht so okay?

00:26:47: bringt mir das überhaupt was... ...bringt mich das irgendwie bei meinen Abschlüssen voran, ...brinkt mich das bei der Kultur voran und der Struktur etc.

00:26:52: Kriegst du da echt hin, dass man die schon so früher quasi auf sowas committet?

00:26:56: Klar!

00:26:56: Du musst rausfinden, was dem Kunden wichtig ist und was die Ziele dir intern zeigen muss.

00:27:01: Was sind die Outcomes, die du dir vorweisen musst um mehr Geld bei dir zu lassen?

00:27:04: Und noch mehr bei dir einzukaufen?

00:27:06: Vielleicht hat er noch nicht die komplette Sichtbarkeit auf... ...was sind all diese Dinge auf einem Zeitraum von achtzehn bis vierundzwanzig Monaten?

00:27:13: Ja das kann man ja dann auch ein bisschen offenlassen!

00:27:15: lässt einen Platzhalter so ungefähr.

00:27:17: Aber mindestens mal auf einem Zeitraum von drei, sechs, neun Monaten sollten die Leute schon eine sehr gute Abschätzung haben was eintreten muss?

00:27:24: Was ist das Erfolgskriterium um dann auch wiederum den nächsten Schritt zu gehen?

00:27:28: und sobald sich dieser Erfolg dann einstellt Dann kannst du nämlich hingehen und sagen ja wir haben ja vereinbart Wir haben besprochen dass das quasi die Vorbedingung ist des Eintrittskriteriums weiterzugehen.

00:27:37: Wir haben es jetzt geschafft sieht sehr gut aus dass wir in dem Monat dort sein werden.

00:27:41: Jetzt legen wir schonmal los damit man keine zeit verlieren wenn sich der erfolge nicht einstellen.

00:27:44: klar, dann wird er wahrscheinlich nicht mehr haben wollen.

00:27:46: Irgendwas was nicht funktioniert muss ich auch nicht weiter ausbauen.

00:27:49: Der Schmerz ist ja nur dass man das teilweise nicht kontrollieren kann.

00:27:51: also weder hast du immer die Dateneinsicht beim Kunden noch kannst du steuern wenn ihr deine Software zum Beispiel falsch benutzt?

00:27:57: Gut aber du hast ein gemeinsames Ziel!

00:27:59: Du hast ja keinen Zielkonflikt an der Stelle.

00:28:01: Beide wollen den Erfolg und deswegen gibt es auch eigentlich gar keinen Grund für den Kunden hinterm Busch zu halten, damit wo er gerade steht.

00:28:07: Es ist ja nicht so dass das irgendwie seine Verhandlungsposition schwächt oder sonst irgendwie sondern du hast ein gemeinsames Ziel.

00:28:11: Du willst keine Ahnung irgendeine Initiative zum Erfolg verhelfen?

00:28:15: Du willst irgendwo schneller besser toller werden?

00:28:18: Ja du willst irgendwas bessere tun können So eher der Kunde hat das Ziel das zu erreichen.

00:28:22: Deswegen gibt er auch Geld aus bei dir Und du hattest genau das gleiche Ziel weil dann heißt es für dich abseilen.

00:28:27: Also ich hab zum Beispiel so die Erfahrung gemacht, bei uns ist es so Leute buchen um die Podcastwerbung und dann fangen wir auch relativ bodenständig an und versuchen zu verstehen was brauchen.

00:28:34: Die braucht ihr Neukunden, braucht ihr Markenbekanntheit?

00:28:37: Was ist das, was sie benötigt?

00:28:38: So, dann sagen die dies, das jenes.

00:28:39: Stellt man die Truppen mit Stellung, fängt erst mal mit einer kleinen Vorhut an befordern quasi hinten die ganze Armee nachmarschiert.

00:28:45: Und in meiner Erfahrung ist, wenn man dann so in den zweiten und dritten Schritte sagt okay wie ist es denn gelaufen?

00:28:50: Wie ist das angekommen?

00:28:50: Was konnten die messen usw.

00:28:52: Dass man da immer sehr zurückhaltend ist mit Daten, mit Infos bloß nicht irgendwie zu positiv rüber kommen weil es könnte mehr den Preis nach oben treiben.

00:28:58: Deswegen meine ich per se ja so recht beide wollen irgendwie dass der Kunde erfolgreich ist.

00:29:02: aber In meiner Erfahrung war das so.

00:29:04: vielleicht mein Produkt dabei auch speziell dass der kunde den Erfolg eher so ein bisschen kaschieren will aus der sorge er zahlt dann mehr dafür.

00:29:09: Ja gut die Sorge kannst du ihm ja ein Stück weit nehmen indem Du schon vorher darüber redest und sagst stellen wir Wer uns vor, dieser Erfolg stellt sich ein.

00:29:17: Über was für einen Paket reden wir denn dann hinterher?

00:29:19: Und du kannst ja mit ihm auch schon den Preis ausmachen.

00:29:22: Wenn du genug Sichtbarkeit darauf hast, was für dich ein guter Preis oder ein gutter Deal wäre in sechs Monaten ... Für den Kunden ist das doch super!

00:29:29: Der kann sich voll auf seinen Erfolg konzentrieren und hat auch noch die Garantie und weiß genau, wenn er das später ausbaut und weitermachen will, was er dann bezahlen muss.

00:29:37: Also es ist eigentlich total win-win.

00:29:39: Klingt bei dir alles nur so einfach... Gut, aber ich glaube jeder der jetzt hier zugehört hat eine gute halbe Stunde investiert.

00:29:47: Weil auf diesem Wege nämlich die größten Fehler, die Gero und in dem Fall auch nicht aber ich an den ein oder anderen Stellen festgestellt haben, zu vermeiden.

00:29:53: natürlich sind wir jetzt glaube ich hier nicht die Götter des Sales sondern die Künstler des Sales.

00:29:57: ja also wir haben vielleicht noch was vergessen.

00:29:59: dann laden wir natürlich alle Leute ein das uns zukommen zu lassen entweder gerne uns schreiben oder einfach kommentieren.

00:30:04: Und lieber Gero wie immer vielen herzlichen Dank und ich freue mich schon aufs nächste mal mit dir.

00:30:08: Ich auch bis dahin.