Gero Decker erklärt den Erfolg von Signavio | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital Compact.

00:00:04: Heute ganz, ganz spannend.

00:00:05: es geht mal um Firmkunden und ich freue mich riesig doll!

00:00:07: Ich bin nämlich in.

00:00:08: Ich bin nicht in Charlottenburg, hab ich gelernt.

00:00:09: Ich bin im Dreiländereck Berlin auf dem Eck Schöneberg-Tiergarten und Charlottenburg.

00:00:14: Was finde ich immer begrüßenswert, wenn ihr auch noch mal hier sitzt?

00:00:15: Stell dich mal ganz kurz vor!

00:00:16: Ja hallo, Georg Decker Gründer und CEO von Signavio.

00:00:20: BitoBee Saas Software Company aus Berlin.

00:00:23: Wir bedienen mittelständler Großunternehmen mit BPM Software.

00:00:27: Geschäftsprozess Management heißt Geschäfts Prozesse verstehen optimieren umsetzen.

00:00:32: Ja, wenn man bei dir eintaucht muss man echt erst mal Abkürzungen so ein bisschen kennen.

00:00:35: Also Saas ist eigentlich vielen glaube ich klar Software as a Service.

00:00:37: btb heißt er richtet sich an Geschäftskunden.

00:00:39: und ja BPM muss dich selber nachgucken.

00:00:40: Ich sage Business Process Management.

00:00:42: Man tut euch nicht unrechtlich wenn man sagt ihr seid jetzt so ein bißchen hidden Champion weil wenn ich da hier reinkomme euch gehört irgendwie gefühlt ganzes Haus Ihr seid total groß geworden habt dieses Jahr mit einer großen Finanzierung auf euch aufmerksam gemacht.

00:00:50: Da wollen wir natürlich nachvollziehen wie du das gemacht hast.

00:00:53: Sag doch mal erst ganz kurz was genommen muss man sich unter business process management vorstellen.

00:00:56: also Was ist eigentlich euer eigenes Produkt?

00:00:57: Ja also BPM.

00:00:58: Wir selbst haben es natürlich nicht erfunden.

00:01:00: Das gibt's schon seit einigen Jahrzehnten.

00:01:02: Da geht es darum, Arbeitsabläufe in komplexen Organisationen zu verstehen und zu optimieren.

00:01:07: angefangen hat das damals mit Massenproduktion, dass ich zum ersten Mal einen Vorgang in zweihundert Teilschritte aufteile.

00:01:13: und dann ist nicht nur darum geht den Teil schritt zu optimieren sondern das große Ganze.

00:01:17: Dann so in den siebziger-achtiger Jahren als ein IT hochkam in Unternehmen hat man im Prinzip ähnliche Prinzipien wie für die Produktion eingesetzt um in informationsverarbeitenden Geschäften, Bankenversicherung öffentlicher Sektor oder halt in der Verwaltung auch von produzierenden Unternehmen genau die gleichen Prinzipien einzusetzen neu aufzusetzen.

00:01:37: Bis vor, ich sag mal, zehn, fünfzehn Jahren war das eher ein Thema für Großkonzerne.

00:01:42: also jeder DAX-Konzern ist auf das Thema Geschäftsprozessmanagement Ende der Neunziger Anfang der zweitausender aufgesprungen.

00:01:47: und was jetzt für uns schön ist, dass es wirklich in breiter Front im Mittelstand angekommen ist als Art und Weise des operative Geschäften eines Unternehmens halt zu verstehen und zu verbessern

00:01:57: Also für all die Startups, die da draußen zuhören.

00:01:58: Es geht um Prozesse.

00:01:59: Da sind diese Dinger mit denen man Ordnung schafft in seinem Unternehmen.

00:02:02: Das ist ja eine frühen Phasen irgendwie nicht mal so ein Thema Aber ich glaube man hört bei dir ganz schön raus wenn man irgendwie fünfzig Mitarbeiter Plus hat Wenn man hundert Meter Mitarbeiter plus hat vierhundert sechshundert tausend fünftausend dann nimmt das Skaleneffekt an, die halt super relevant sind.

00:02:14: Was ist denn der Hinterbauder drunter?

00:02:15: Ja weil es sah für mich so ein bisschen aus wie Flussdiagramme zeichnen was du glaub' ich auch mit der Microsoft Suite irgendwie machen kannst und dass aber kollaborativ Stimmt.

00:02:22: das oder tue ich dem unrecht?

00:02:23: Naja ist ganz spannend.

00:02:24: als wir gestartet sind damals zwei tausende Neu mit der Firma Da haben uns auch alle gesagt, wer... Also damals sind wir mit dem Process Editor.

00:02:29: Mit dem Prozesse malen, sag ich mal despektierlich angefangen und da haben uns dann auch alle Leute gesagt dafür gibt man doch kein Geld aus, ja?

00:02:35: Dafür gibts ein Vision Powerpoint oder die großen IBM

00:02:38: usw.,

00:02:40: verschenken die Tools, die sie in dem Bereich haben.

00:02:42: Das ist ein Bereich da kann man kein Geld verdienen.

00:02:44: das spannende aber ist dass genau in diesem bereich überhaupt erst mal über Prozesse reden Alternativen evaluieren wo will ich Dinge standardisieren?

00:02:51: Wo will ich dinge flexibilisieren das dort unglaublich viel wert drin steckt?

00:02:55: mich war mal ganz kurzzeitig auch als unternehmensberater unterwegs und da rechnet mein kunden ja dann auch immer vor wie viele hundert millionen man denen gerade an diesem tag wieder eingespart hat oder zusätzlich ermöglicht hat.

00:03:07: und im kern ist es abläufe klar zu kriegen, mit der eigenen Komplexität zur Handel zu kommen.

00:03:12: Klar wenn ich ein Unternehmen bin, ich sage mal zwanzig dreißig Mitarbeitern dann muss ich nur wissen was ist das Ziel worauf ich hin arbeite?

00:03:17: Unsere typischen Kunden haben so fünfhundert Mitarbeiter plus und je größer eine Firma wird desto mehr können wir dort eigentlich machen und sozusagen die selbst gemachten Probleme in einer Organisation lösen.

00:03:26: Lauft ihr nicht Gefahr dass jemand einmal über euch so einen Prozess definiert und euch danach nie wieder benutzt oder musst du ja jedes Mal euer Tool eigentlich einsetzen um diese Prozesse zu leben?

00:03:34: Ja genau ja.

00:03:35: die Fragestellung es ist ein Projekttool mit einer definierten Laufzeit oder ist es etwas, was ich kontinuierlich nutze.

00:03:41: Das wird dann ganz spannend wenn man hinterher auch auf sowas wie churn guckt weil wer das?

00:03:44: ein Projekttool müsste dann ja da drin stehen.

00:03:46: dass sich jeden zweiten Kunde nach einem Jahr verliere kann ich schon mal vorweg nehmen.

00:03:49: dem ist nicht so.

00:03:50: aber es ist tatsächlich häufig so, dass ich über einen Projekteinsteige.

00:03:53: zum Beispiel Ich habe einen SAP Rollout-Projekt wo ich in dreien zwanzig Ländern Einheitliches ERP System ausrollen möchte.

00:03:59: Dann starte ich erstmal im Rahmen dieses projektes mit überhaupt über globale Prozesse global einheitliche Prozisse mache ich mir zum ersten Mal Gedanken.

00:04:06: Aber das spannende ist Veränderungen so wahnsinnig häufig stattfindet, dass die Leute immer wieder nachjustieren müssen.

00:04:13: Immer wieder die Prozesse anpassen müssen.

00:04:15: also deswegen das Stichwort bei uns heißt kontinuierliche Prozessverbesserung.

00:04:18: Das heißt ich gucke mir jeden Prozess eigentlich alle drei bis sechs Monate wieder von neuem an weil neue technologischen Möglichkeiten gekommen sind, weil ich wieder eine Firma übernommen habe, weil wieder irgendwas passiert ist was sozusagen das erneute Anpacken des Prozesses erfordert.

00:04:31: Ja das ist ja eigentlich ganz nett einmal süchtig machen und dann bleiben sie sozusagen.

00:04:36: Man fragt sich ja dann immer so ein bisschen, ich glaube die Frage wird dir bestimmt relativ oft gestellt.

00:04:39: Jede Firma ist ja individuell.

00:04:41: wie kannst du eigentlich einen Tool bauen was jedem Prozess in den tausenden von Firmen die du potenziell bedienen kannst gerecht wird?

00:04:48: Das ist eine sehr gute Frage.

00:04:49: Also das was der gemeinsame Nenner ist, dass es so etwas wie einen Prozess erst tu ich A und dann tut ne andere Person B. Dass es dieses Pattern überall gibt durch alle Verticals hindurch und auch über viele Größenordnung hinweg.

00:05:02: Das heißt ein Tool womit ich das abbilden kann mal unser Process Editor wird off the shelf genau auf die gleiche Art und Weise von allen Firmen egal ob fünfzig Mitarbeiter oder fünfhunderttausend Mitarbeiter auf gleiche art und weiß eingesetzt.

00:05:15: bei den anderen Themen Workflow also wo es tatsächlich darum geht, einen Prozess auch tatsächlich durch IT abzubilden, Tasks zu verteilen, Deadlines zu tracken, Eskalation auszulösen, Systeme zu integrieren.

00:05:26: Dort sind natürlich keine zwei Workflows gleich.

00:05:29: Dort bieten wir eine Plattform.

00:05:31: das ist dann auch streng genommen nicht mehr Software-Service sondern an der Stelle Platform-Serve wo sozusagen die Plattform gleich ist und ich dann sehr schnell diese Workflows konfigurieren kann.

00:05:40: bei uns dauert es um eine einfache Version herzustellen ich sage mal halbe Stunde bis zwei drei Stunden so ein Prozess gesetzt zu haben, sodass ich ihn dann auch wirklich an tausend oder zehntausend Leute aushäulen kann.

00:05:50: Das dauert wirklich nicht lange.

00:05:51: aber das was dann dort ausgerollt ist, stellt sich halt für den Nutzer da im Prinzip wie eine individuelle Applikation weil es genau die Begriffe benutzt und dass tut, was die Organisation braucht, weil es das Rollenmodell abbildet was in dem Unternehmen vorherrscht.

00:06:04: Ich meine es ist ja ne ganz schöne Brücke immer an dieses ganze Thema Nutzergewinnung reinzutauchen Weil ich habe selber mal ein Geschäftskundenunternehmen gebaut.

00:06:10: Man merkt schon es ist sehr anders als Entkunden.

00:06:13: Ich hab dich auch kürzlich in einem Interview gesehen wo du gesagt hast so Bitosi, Customer-Geschichten kennst du gar nicht.

00:06:18: Es ist für dich so ein Buch mit sieben Siegeln.

00:06:20: also man merkt schon da sind ein bisschen zwei Welten.

00:06:22: wie gehst du denn davor?

00:06:23: Wie gewinnst du den Kunden?

00:06:24: was sagst du denen sind deine USPs und ist das was du gerade beschrieben hast eigentlich der Hebel?

00:06:28: oder wie muss man sich das vorstellen?

00:06:29: Also

00:06:29: einmal ganz wichtig ist dass wir uns auf dieses Thema Geschäftsprozess Management fokussieren.

00:06:33: Wir machen hier noch ein bisschen CRM und dann machen wir hier noch etwas das und hier auch ein bisschen das sondern wir sagen genau diesen einen Fokus Und es ist scheinbar eine Nische die Sie sich perfekt dafür geeignet hatten, unser Unternehmen wie unseres zu bauen.

00:06:46: Wir waren in unserem Markt die ersten mit einer Cloud-Lösung weltweit.

00:06:49: Wir haben diesen ganzen Web zwei Null Enterprise zwei Punkt Null Gedanken als erste in dieses Themenfeld reingebracht.

00:06:55: also Prozesse nicht als etwas wo ich zwei drei Gurus habe Die wissen wieder perfekte Prozess aussieht sondern unser Mantra ist BPM for everyone.

00:07:02: das heißt jeder soll in die Prozessgestaltung eingebunden werden Jeder soll Ideen einbringen Und jeder muss mitgenommen werden bei dem Thema.

00:07:09: Da waren wir auch die allerersten, die das gemacht haben und dann... Das ist ein allgemeiner Trend ja gewesen für Enterprise Software ganz stark halt auf so Themen wie Usability zu setzen und nicht nur den Bayer glücklich zu machen sondern auch tatsächlich den User.

00:07:22: also da wahrscheinlich eine große Unterschiede zur B to C Geschäft dass das bei uns zum Teil halt komplett unterschiedliche Zielegruppen sind Die die das Geld dieses Säcklchen sozusagen aufmachen und die die das dann hinterher ausbaden müssen.

00:07:33: und User Fokussierung war in unserem Segment nicht immer gegeben.

00:07:37: Ja, ich meine jetzt ein ganz schönes Beispiel.

00:07:38: Das ist ja absolut recht.

00:07:39: Käufer sind andere als Nutzer und das macht ja was mit so einem Produkt.

00:07:42: Du musst eigentlich zwei Sachen ausgerichtet bekommen.

00:07:44: Wer ist denn zum Beispiel der Käufe wenn es um BPM geht?

00:07:46: Also ist das IT, ist das Einkauf oder wo muss man das angesiegelt?

00:07:50: Also die, die das Thema treiben sind typischerweise Leute im Operationsbereich.

00:07:54: Also typischer Kunde für uns wäre COO und sein Bereich der sich um sozusagen das operative Tagesgeschäft kümmert.

00:08:01: Es gibt in manchen Firmen inzwischen so was wie ein Process Center of Excellence, die da sozusagen als Disziplin intern promoten.

00:08:09: Aber es gibt auch Fälle gerade in großen Konzernen wo einen Bereich womöglich allein schon fünf oder zehntausend Leute stark ist.

00:08:16: also wohnen HR-Bereichen bei an deutschen Bahnen ist in sich mehr als ein Mittelständler.

00:08:24: Insofern kann es sein, dass du dann auch nur erst mal diesen Bereich abdeckst und sagst komm?

00:08:28: wir gucken uns jetzt sagen wir mal HR-Prozesse bei der deutschen Bahn an.

00:08:32: Und wie kriegen wir das eigentlich hier gewuppt

00:08:34: mit?

00:08:34: Jetzt lass uns mal noch so abschließend ein bisschen versuchen beim ganzen Thema Geschäftskunden Besonderheiten rauszukehren oder wie man damit umgeht.

00:08:40: was ich so ein bisschen beobachtet habe ist, dass man häufig so Thema Cover US nenne ich das immer hat.

00:08:45: ja also wenn jemand etwas einkauft auf Firmkundenseite will er immer die beste Lösung weil er das ja nach irgendwo hin verargumentieren muss mit seinen Budgets.

00:08:51: Ich hab zum Beispiel oft auch diese Situation gehabt hingegangen bist und kannst ihm sogar zeigen, dein Tool ist besser als das was er aufgekauft hat oder Feuer gekauft hat.

00:08:58: Dass das für den eigentlich ein Problem ist weil man ihn dann sozusagen fragt warum hast du in the first place das nicht gleich gekauft?

00:09:02: Also jetzt mal so als ein Beispiel was mir so aufgefallen ist bei der Einkaufsmentalität.

00:09:05: Was würdest denn du sagen?

00:09:06: sind so typische Unternehmenskunden Eigenarten wenn es an B to B Software geht?

00:09:10: Du hast es halt immer mit einem Einkaufsteam zu tun oder mit mehreren Leuten.

00:09:13: Also du hast in den seltensten Fällen eine Einzelentscheidung, dass einer sagt ich finde das total toll und ich würde es jetzt haben sondern es muss in so einen Gesamtkontext reinpassen.

00:09:21: Es muss... Und dann je nachdem wo ich im Unternehmen einsetze.

00:09:24: also wir haben sozusagen drei Einflugschneisen.

00:09:26: eine ist die wo tatsächlich die User auch potenziellen User zu den Champions werden und das sozusagen von unten nach oben tragen Und dann gibt es die Fälle, das sind eigentlich für uns die spannendsten.

00:09:37: Wo ich so auf Direktor VP-Level Leute habe, die sagen Ich hab ein Problem was sich lösen muss bei mir im Unternehmen und da brauche ich für mich und mein Team, für meine Abteilung, für mich um meinen Bereich Brauche ich dort etwas Passendes?

00:09:48: Dann gibt es natürlich in sozusagen die Frage wie verkaufe ich ins Ziel Level rein?

00:09:52: Dort bin ich vielmehr auf einer Visionsebene unterwegs.

00:09:57: Wie passt das zu unserer strategischen Ausrichtung?

00:09:59: Dort wird aber typischerweise auch wiederum keine Entscheidung getroffen sondern das wird im Prinzip einmal nach unten delegiert zu sagen.

00:10:05: Ich finde es cool, das passt für uns hier keine Ahnung digital-twanzig-zwanzig und da ist das hier einer der Bausteine und ich finde es gut.

00:10:12: aber es wird dann sozusagen eine eben nach unten gegeben.

00:10:14: und das was sie am Anfang sagte sozusagen User werden zu Champions die geben es eine Ebene nach oben.

00:10:19: also das sind auch so die Dinge die man lernt.

00:10:20: welchen Weg muss sich eigentlich durch die Organisation machen?

00:10:22: den muss sich an den Tisch gebracht haben um Entscheidungen zu bekommen.

00:10:26: Cover your eyes mache ich das eigentlich nur aus?

00:10:29: Habe ich immer nur ein Risiko?

00:10:30: Minimierungsblick auf die Themen?

00:10:32: Ja oder nein, es gibt auch die, die sich ganz explizit intern damit profilieren wollen mit solchen Themen.

00:10:38: Die das für sie und ihre Karriere als Chance sehen da was Großes auf die Beine zu stellen.

00:10:42: Wie kriegst

00:10:43: du's denn aber hin?

00:10:43: Man hat ja jetzt bei dir schon rausgehört... ...die Prozesse bei sowas sind ja sehr, sehr lang!

00:10:46: Das kann ja gerade wenn man noch im Startup-Modus ist irgendwie schwierig werden.

00:10:50: also was hast Du gemacht um diese langen komplexen Entscheidungszyklen gemanagt zu bekommen

00:10:55: durchhalten.

00:10:55: Daran zu glauben, dass man so eines Tages hinbekommt!

00:10:59: Nein, also inzwischen ist es so das unsere Vertriebszyklen sehr stark geschrumpft sind.

00:11:03: wir sind jetzt bei vier bis fünf Monaten was für BtoB ganz okay ist zwischen sozusagen initialem Kontakt den man hat bis zur ersten Bestellung.

00:11:12: Das ist bei vielen anderen BtoBS-Firmen wesentlich höher zwölf, achtzehn Monate.

00:11:16: Also da sind wir schon ganz glücklich.

00:11:17: aber das war natürlich am Anfang nicht so.

00:11:19: Am Anfang die ersten zwei Jahre hatten wir eher Zyklen von einem Jahr oder anderthalb.

00:11:23: Das heißt die Leute, die wir am Tag der Gründung kennengelernt haben, haben häufig dann erst nach zwei Jahren gekauft.

00:11:27: und das ist natürlich so eine spannende Situation wo du super viel positives Feedback aus dem Markt bekommst und die Leute sagen ja dass es total super was ihr macht das brauche ich aber die kaufen nicht.

00:11:37: Das sind natürlich so die Momente, wo man sich dann selbst ganz stark hinterfragt und dann überlegt ist das jetzt ein strukturelles Problem.

00:11:42: Weil es bei B to B einfach so ist oder hast du Vertrieb nicht verstanden?

00:11:47: Oder ist dein Produkt einfach nicht gut genug?

00:11:49: Das weißt du nicht!

00:11:50: Also du hast nicht nach dem Motto AB-Testing.

00:11:52: Ich feuere da mal was raus und dann messe ich irgendwie Klickraten und dann treffe ich eine Entscheidung.

00:11:56: AB-testing heißt bei uns manchmal irgendwie ein Experiment, was du über vierundzwanzig Monate leuchtet.

00:12:02: Ja, aber ich fühle das total mit.

00:12:04: Ich kenne das.

00:12:04: Es geht eben genauso, dass man dann denkt ist es Tool falsch gebaut für den Markt?

00:12:08: Haben wir den Sales-Pitch verkackt so... Aber da gibt's wahrscheinlich nicht das Patentrezept was du dir mehr umgeben kannst?

00:12:13: Naja die Sache, die uns, die ich sehr erstaunlich fand als ich nach Amerika übergegangen bin in zwei tausend zwölf war Das in Amerika unglaublich viel Verständnis oder unglaublich viele Erfahrungen war Für BtoB Software Unternehmen.

00:12:25: Davon gibts einfach viel mehr in USA.

00:12:27: BTOB Software kommt eigentlich Komplett aus den USA.

00:12:30: Da haben wir zwei, drei Firmen, die aus Deutschland wollen mitspielen aber alles andere ist amerikanisch.

00:12:34: Die haben schon Ehrengefühl dafür.

00:12:36: wie sieht so ein Blueprint für eine Company aus?

00:12:39: Welche Phasen durchlaufe ich?

00:12:40: und das war für uns einfach schwierig weil es in Deutschland wenig Referenzpunkte gab.

00:12:45: wo muss sich eigentlich durchlaufen?

00:12:46: wenige Leute die einem als Mentor oder als Advisor irgendwie Tipps geben konnten.

00:12:51: Okay, da gab es Erfahrung mit E-Commerce oder anderen Themen.

00:12:54: Wo man so einen Templating oder Blueprinting-Erfahrungsschatz womöglich reingreifen konnte.

00:13:01: Aber für Enterprise Software selbst heute noch ist das eher schwierig in Deutschland zu

00:13:05: finden.

00:13:06: Hast du abschließend noch bei dem ganzen Thema Geschäftskunden irgendwie ein Tipp für junge Unternehmer, die sich auch in diesem Feld widmen wollen?

00:13:11: Was sind so Mindestanforderungen.

00:13:13: Also gibt es Sachen, die du definitiv haben musst.

00:13:15: das können ja ganz banale Sachen sein wie Rechnungskauf anbieten oder solche Geschichten.

00:13:19: Gibt's da so Compliance-Dinge, die man auf der Uhr haben sollte?

00:13:22: Das Wichtige wenn ich im BTOB Software mache ist zwei Dinge zu verstehen einmal Produkt und einmal Sales.

00:13:27: Viele andere Themen sind total untergeordnet.

00:13:30: Rechnungskauf, ich meine wir haben die ersten drei Jahre jede einzelne Rechnungen mit Word per Hand getippt zum Beispiel und haben dann angefangen hinterher zu telefonieren und so.

00:13:39: Also da bei vielen Themen verzeihen einem viele Leute welche Payment-Arten völlig egal ja völlig egal Hauptsache die unterschreiben erstmal und wenn du dann irgendwann später an dein Geld kommst fein aber die sozusagen vertrieb.

00:13:54: Vertrieb ist eines der Themen, was man sich halt aneignen muss oder angucken muss oder wo man darauf achten muss.

00:13:59: Weil das häufig etwas ist, wo wie gesagt in Deutschland relativ wenig Erfahrung ist und die Tech-Gründer meistens nicht sozusagen das Mindset haben im Vertriebsvorgehen zu denken.

00:14:08: Ich habe gesehen, wir haben relativ viel mit so weitpapern gearbeitet im BtoB Bereich.

00:14:12: Wir haben einen unüblichen Weg eigentlich gegangen und sind auch heute noch machen wir das Meister in Lead-Generierung über Inbound.

00:14:18: Das ist für Enterprise Software gerade in Amerika ziemlich unüglich dass die Leute auf einen zukommen.

00:14:23: was wir als Marketing Kanäle sehr stark gespielt haben waren wie gesagt so Content selektive Content Geschichten die gut funktioniert hatten haben wo wir einfach Glück hat.

00:14:32: Wir haben zum Beispiel so ein Poster kostenlos verschickt, also du konntest es hier entweder als PDF direkt downloaden oder kannst dir so einen Ruchglanzposter halt kostenlos zuschicken lassen.

00:14:41: darüber haben wir vierhundert fünfhundert Leads am Anfang pro Monat generiert Highly targetet ja die Leute die sich für dieses Prozessthema interessieren und die ruft an und sagt hey ist das Poster angekommen hängst bei dir an der Wand, sie sagen ja super geil hilft mir!

00:14:53: Es hat sogar bisschen in die Tagesschau geschafft.

00:14:55: was

00:14:55: waren da drauf genau?

00:14:56: Da war einfach nur darauf wie man Flotards malt Ganz plump und banal.

00:15:03: Also da hat man so ein paar Gluckstreffer auf dieser Content-Schiene, ansonsten haben wir das meiste gemacht über klassische Events also Sponsorings oder dann später eigene Events die wir organisiert haben.

00:15:13: Als solche Themen muss man natürlich immer alle halbe Jahre oder jedes Jahr sich mal angucken.

00:15:18: deswegen ändern wir dort auch momentan sehr viele Themen weil wir zum Beispiel Outbound Kanäle halt bisher fast gar nicht

00:15:24: gemacht haben.

00:15:24: So, dann müssen wir jetzt mal ein bisschen zu deinem Unternehmen kommen.

00:15:26: Weil ich habe es ja schon gesagt so hinten Champion gefühlt.

00:15:29: also die letzten Zahlen die ich gelesen hab die sind bestimmt schon wieder überaltet hundert Mitarbeiter, siebenhundfünfzig Klamot-Firmenkunden.

00:15:34: Kommt das hin?

00:15:34: Naja wir sind jetzt ein bisschen mehr.

00:15:35: also wir sind an Mitarbeitern ich glaube hundertfünfts noch hundertzwanzig und wir haben diese in den letzten beiden Wochen allein... ... zehn, zwölf Leute in Boston eingestellt.

00:15:44: Also da erweitern wir gerade ganz gut und bei Kunden sind wir über neunhundert.

00:15:48: Siehst

00:15:48: du also schon relevante Größe?

00:15:50: Wie habt ihr das geschafft so was aufzubauen ohne dass es eigentlich so ich sage mal... In der Start-up-Szene haben jetzt nicht viel von euch gelesen.

00:15:55: wenn man ein bisschen wach unterwegs war hat man's mitgekriegt.

00:15:58: aber eigentlich seid ihr total unter dem Radar geflogen.

00:16:01: Du kannst halt immer nur so viele Dinge am Tag tun und du versuchst dich natürlich zu fokussieren.

00:16:05: Wir haben sehr früh erste Versuche gemacht ob Finanzierung für uns der Weg ist Das Unternehmen schneller voranzubringen, haben uns da abschrecken lassen, sage ich mal, im Jahr zwei Tausend neun und zweitausendzehn.

00:16:16: Deswegen haben wir gesagt eigentlich wollen wir überhaupt nie mit Investoren zu tun haben.

00:16:19: das erschien uns als Zeitverschwendung.

00:16:22: Warum?

00:16:23: Naja weil Leuten die dein Geschäft nicht richtig verstehen oder dann nicht drin sind und ihren Buddies auf dem Golfplatz eigentlich nur Apps zeigen wollen.

00:16:32: ja da hatten wir das Gefühl dass also das war damals so unser Bild von Business Angels Leute, die von Software eigentlich keine Ahnung haben aber Geld haben und ihren Kumpeln was Cooles zeigen wollen.

00:16:43: Hat sich jetzt ein bisschen gewandelt in den letzten paar Jahren.

00:16:46: Und dann bei Investoren so die Horrorgeschichten Du startest damit viel Herzblut dein Unternehmen und dann wirst du als Geschäftsführer halt nach drei Monaten abgesetzt oder du wirst gezwungen Dinge viel schneller auszubauen als wo du selbst das Gefühl hast dass das sinnvoll ist.

00:17:02: Das war so unsere Wahrnehmung damals.

00:17:03: Und unseren Getriebener zu sein, dass du nicht deine eigene Geschwindigkeit einfach definieren kannst.

00:17:09: Warum sind wir unter dem Radar geblieben?

00:17:10: Naja zum einen weil wir nie auf Investoren Suche waren und zum anderen weil Start-ups nicht... Also wir haben auch Kunden im Startup Bereich klar aber es ist nicht unsere Hauptzieogruppe.

00:17:20: Insofern brauchen wir das nicht.

00:17:21: Und als Recruiting-Kanal über die, ich sag mal, Startup-Medien bekannt zu sein hat sich für uns auch nicht als das Ding erwiesen sondern wir sind über andere Kanäle meine gute Leute gekommen.

00:17:32: insofern gab es jetzt nicht die Notwendigkeit da immer auf der Bühne zu stehen.

00:17:35: Aber jetzt sagt doch trotzdem mal, weil du am Anfang gesagt hast, ihr habt anderthalb Jahre teilweise gebraucht bis die Leute mit denen ihr zur Gründung gerät hat eure Kunden wohnen.

00:17:41: Ich habe gekriegt so Aukabranburg soll irgendwie früher Kunde gewesen sein AirBnB das sind so Namen die da irgendwie aufkommen.

00:17:47: wie ist sich diese ganze Gründungsgeschichte Signavium gestartet?

00:17:49: Wie seid ihr an solche Leute gekommen?

00:17:50: Ihr seid ja Spin-off des HPIs und auf einmal habt ihr solche Adressen bei euch in der Kundendatenbank.

00:17:54: Genau, das Ganze ging so los.

00:17:57: Ich war Promotionsstudent, Doktorand am HPI und da hat man immer viel Zeit sich mit tollen Ideen zu beschäftigen.

00:18:02: Und ich hatte einfach ein pfiffiges Studententeam die damals ihr Bachelor-Abschlussprojekt gemacht haben, wo man immer so Prototypen baut.

00:18:08: Wir haben einen Prototyp gebaut für einen Flowcharting Tool im Web.

00:18:12: Das war damals, zweieinhalb Jahre Vorgründung.

00:18:15: Und zwei der Teammitglieder Nico und Willi waren da die ganze Nacht auch durchprogrammiert und fanden das total super.

00:18:21: Irgendwann kamen das zu einem Punkt wo wir das Gefühl hatten Wir machen jetzt hier nicht mehr nur reine Open Source-Projekt.

00:18:28: Reine Open source, wir verbessern die Weltgeschichte und es war keine Forschungsfrage damit verknüpft was wir gemacht haben sondern hatten so das Gefühl fängt so langsam an zu kippen hin zur Produkteentwicklung.

00:18:39: Und da ist die Uni einfach der falsche Rahmen dafür und wir waren dann auch alle fertig, ich mit meiner Promotion, die anderen halt mit ihrem Masterstudium was sie denn noch gemacht haben.

00:18:46: Da haben wir dann so langsam gesagt okay lasst uns mal überlegen wie wir lange für immer daraus gründen können.

00:18:51: Wir haben gesagt wir gründen wenn zwei Dinge passieren also eins von zweien entweder wir finden einen spannenden Referenzkunden Pilotkunden mit dem anhand dessen wir das sozusagen entwickeln können oder zumindest zur Marktreife treiben können, weil wir mussten halt viele Dinge wegschmeißen neu machen die wir in dem Open Source Projekt gemacht haben.

00:19:06: Und das zweite, wir kriegen irgendwie eine Art von öffentlicher Förderung Existprogramm damals.

00:19:10: Es kam dann beides, AOK wie kam das?

00:19:12: Wir kannten die einfach aus dem HPI über Projekte mit denen wir gemacht haben wo wir im Prinzip so Art-Consulting Engagements sag ich mal gemacht haben und die uns als Personen einfach cool fanden.

00:19:21: Da war ein Kollege von der AOK der sagt ja Decker wenn sie zu uns kommen den Raum betreten Scheint immer die Sonne.

00:19:29: Sie bringen immer irgendwas technisch Spannendes mit und zeigen mir das, ja?

00:19:32: Das waren dann so Sachen wie.

00:19:33: ich habe dann ein iPad mitgebracht und hab gezeigt, wie man da mit zwei Fingern in Google Maps irgendwie die Landkarte klein und groß ziehen kann.

00:19:41: Aber wenn du halt nicht direkt drin steckst und immer vorne mit dabei bist ist halt spannend, dass wir einen Sparingspartner führen.

00:19:49: für technische Dicke zu haben.

00:19:51: Und so wurden wir wahrgenommen und die Wahrnehmung war, wenn sich die Jungs was vornehmen diesen Schlau, die arbeiten hart dann glauben wir denen dass da etwas bei Gutes rauskommt.

00:20:00: und sie hatten ein Wettbewerbsprodukt was die hätten nachlizenzieren müssen und wir haben uns im Prinzip darauf geeinigt das wir einen gewissen Prozentsatz dessen bekommen was die sonst ausgeben müssten.

00:20:07: für ihre Lizenzen und sozusagen Bezahlungen erfolgt erst wenn es da ist.

00:20:12: aber dann kam der Deal sozusagen relativ schnell zustande hat dann paar Monate gedauert bis das liefern konnten.

00:20:17: Aber das zusammen mit Exist hat uns im Prinzip die ersten zwölf Monate oder noch ein Stück weit darüber hinaus finanziert.

00:20:24: Also aus Exist und dem ersten Kundenzenario hatten wir über zwei Hunderttausend Euro zur Verfügung, also das war sonst andere Leute über eine Business Angel Runde.

00:20:32: Ja, klasse.

00:20:32: Man merkt ja auch, dass es manchmal mit Zwischenmenschis ankommt, habe ich da so ein bisschen raus.

00:20:35: An einem Ende des Tages sind immer noch Menschen, die da was kaufen und man muss da so etwas überlegen.

00:20:40: Wie habt ihr denn weitergemacht?

00:20:41: Ich hab versucht zu überlegen wie baut man sowas aus.

00:20:44: Du hast ja schon gesagt USA seid jetzt mittlerweile sogar aktiv.

00:20:47: Was waren Meilensteine, die man so ...

00:20:49: Der erste Meilenstein war überhaupt wiederholbaren Sale hinzubekommen.

00:20:55: Also nach der AUK kamen viele, viele Monate fast nichts.

00:20:58: Immer so kleinere Pflänzchen zwischendurch.

00:21:00: aber es hat ungefähr noch mal ein Jahr gedauert, nachdem die AUK das gekauft hatte bis wir in, ich sag mal wiederholbare Geschichten reingekommen sind.

00:21:09: Dass halt dann auch das gleiche nachgefragt wird und dass man mit einer gewissen Regelmäßigkeit die Software auch tatsächlich verkauft bekommt.

00:21:17: Das war also der erste Meilenstein, zweite Meilenstein war den Vertrieb zu übergeben von den Gründern an... Vertriebskollegen.

00:21:24: Das ist auch nicht so trivial, weil als Gründer bist du Produktmanager, Vertriebler, Customer Success Manager alles in einem und stellst das auch glaubwürdig da.

00:21:32: Wenn jemanden hat der in Anführungszeichen nur Vertrieb macht, ist es womöglich halt was anderes.

00:21:38: Der Kunde nimmt das auch anders wahr.

00:21:39: Dann der nächste Schritt war ein Team überhaupt mal aufzubauen, wo alle relevanten Positionen besetzt sind.

00:21:45: Überhaupt mal einen Support aufzubauten, Marketing als Team aufzubauern und solche Themen.

00:21:51: Das waren schon große Schritte die ersten Frauen einzustellen.

00:21:55: Da kommen dann auch gewisse kulturelle Aspekte rein.

00:22:00: da müssen ein paar Bildchen abgenommen werden im Büro Das darf man nicht unterschätzen, oder so Schritte wie es passen nicht mehr alle Leute in einem Büro.

00:22:10: Sondern du hast dann zwei Räume und das ist ein echter Koordinierungsaufwand zusammen zum Essen zu gehen.

00:22:16: Häufig sind solche Dinge die auch Meilensteine in der Firma bedeuten.

00:22:20: USA war für uns dann ganz spannend.

00:22:22: Das war im Prinzip in dem Moment wo wir unser Ambition-Level, sozusagen was wir erreichen wollen dramatisch nach oben geschraubt haben.

00:22:28: Vorher war's, wir wollen einfach nur ein gutes Produkt schippen die halt profitabel arbeiten kann.

00:22:34: Aber wir haben sehr schnell gesehen, dass sowas halt auch skalieren kann und dass du womöglich mehr erreichen kannst als nur fünfzig oder hundert Kunden – und das nicht nur in Deutschland sondern auch in anderen Ländern!

00:22:45: Wir hatten genug Geld um uns das leisten zu können.

00:22:47: also wir haben schon signifikante sechsstellige Gewinne gefahren aber es war insofern zu früh, noch nicht eine Maschine zu Hause gebaut hatten, das alles sozusagen auf wiederholbare Weise funktioniert.

00:23:01: Und auch am Produkt haben wir gesehen dass wir für Amerika viele Dinge einfach nachjustieren müssen wo der deutsche Markt noch verzeihender war und wir haben dann Amerika so als Remote Office im Remote Satellite geführt.

00:23:11: schlecht war Kalifornien als Standortwahl.

00:23:14: neun Stunden Zeitverschiebung.

00:23:15: du kannst nicht mal eben schnell hinfahren Du kannst Leute fast also unmöglich dort rekrutieren und halten.

00:23:21: und deswegen haben wir im Prinzip jetzt Amerika ich sage mal einen Reboot gemacht haben dann super, super Typen eingestellt vor ein paar Monaten.

00:23:29: Der halt dort Amerika zum ersten Mal jetzt richtig aufsetzt und der das bei anderen Firmen auch schon gemacht hat.

00:23:34: Seine zwei Firmen davor waren Conquer die an SAP für ein paar Milliarden verkauft wurden und WebEx.

00:23:40: Dort hatte das Großkundengeschäft aufgebaut.

00:23:41: insofern hatte er ja schon mal Dinge so was halt schon mal gesehen und da haben wir jetzt auch Nägel mit Köpfen gemacht.

00:23:46: Wir haben jetzt sozusagen innerhalb von drei vier Monaten stellen wir dort noch einen Schlag knapp zwanzig Leute ein Und dafür wären wir nicht bereit gewesen.

00:23:54: Dafür wäre das Messaging nicht wiederholbar gewesen, dafür wäre das Targeting hätten wir gar nicht genug gewusst.

00:24:02: Die Infrastruktur gar nicht gehabt, Pre-Sales, Customer Service alles sozusagen auch dazu haben Marketing, Horsepower... um Vertriebsmannschaften zu unterfüttern und so.

00:24:12: Unit Economics, finde ich immer ganz interessant zu betrachten.

00:24:14: Und deshalb war es so ein bisschen speziell... Ich habe zum Beispiel witzigerweise gelesen das bei euch preislangen Thema war dass ihr zu billig wart.

00:24:20: stimmt das?

00:24:20: Genau wir waren am Anfang unsere Denkweise unser Software für dreißig Euro pro Sied pro Monat zu verkaufen.

00:24:26: warum?

00:24:26: weil einen Kumpel von mir eine Firma gegründet hatte und da hat's fünfzwanzig Euro Pro User pro Monatt gekostet und wir dachten unser Software ist besser.

00:24:33: Das war der Der Startpunkt.

00:24:36: Aber es hat halt nicht gepasst in die Preiserwartung der Kunden und der Partner.

00:24:41: Und später haben wir dann auch gemerkt, das ist immer eine Frage welches Vertriebsmodell wählst du?

00:24:45: Wenn du sozusagen Online Sales also du verkaufst Lizenzen über einen Shop Dann kannst Du halt Preise zwischen ich sag mal fünfhundert und fünftausend Dollar oder Euro, annual contract value kannst du mit so einem Modell fahren.

00:24:59: Aber unsere Software eignet sich weniger für ein Shopmodell sondern das ist ein Stück weit erklärungsbedürftiger.

00:25:03: Das heißt ganz zwangsläuf ich muss das Produkt mindestens fünf tausend euro pro Jahr pro kunde kosten.

00:25:10: Sonst kannst du das gar nicht profitabel anbieten, das Modell.

00:25:13: Und dann kann man sich halt ausrechnen wie viele Lizenzen, wie viele User-Lizenzen musst du vertickern um auf so einen Preis zu kommen.

00:25:19: und das war mit dreißig Euro pro User pro Monat einfach schwer möglich dort sozusagen innerhalb von kurzer Zeit auch auf so ein Level zu kommen.

00:25:26: Lass uns doch mal generell so ein bisschen über die Metriken, also die Unique Economics Reden, die man im Saasbereich so hat.

00:25:30: Also was ich so mitkriege sind ja so die drei zentralen sozusagen die wichtigen Kennzahlen die man sich angucken können sollte immer annual recurring revenue.

00:25:37: Also es ist ja so ein bischen anders als wenn ich jetzt einen E-Commerce Shop habe.

00:25:39: da gehst du auf außen und innen umsetzen und so eine Sache.

00:25:41: Also jährlich wiederkehrende Umsätze.

00:25:42: Churnrate also wie viele Leute springen aus meinem Produkt irgendwie ab?

00:25:45: Und als drittes wie wir eigentlich bei jedem Internet Business Customer lifetime value So, sicherlich noch ein Faktor als ganze Thema Kundenakquisitionskosten.

00:25:52: Aber wenn wir jetzt mal das als Performance-Thema erst einmal soweit ausblenden... Also gehen wir davon aus du hast den Kunden schon!

00:25:56: A, wie steht ihr da bei den drei Metriken so?

00:25:59: Und B kannst du vielleicht jeweils mal irgendwie auch ein paar spannende Praxis-Tipps geben.

00:26:02: Was man machen kann um sowas positiv zu beeinflussen.

00:26:04: Speziell Churn ist ja immer so'n Thema dabei.

00:26:06: Nee also wie Du schon sagst das sind für uns die drei wichtigsten Metricken wobei Customer Lifetime Value dröseln wir noch auf und es ergibt sich ja auf der einen Seite aus Churn und die spannende andere Zahl ist die spannenden.

00:26:16: andere Komponente ist Annual Contract Value mit Kunden und dort vor allen Dingen dann die Frage was ist sozusagen Initial Purchase Order?

00:26:22: Also wenn Du ein neues Logo sozusagen hinzufügst zum Kundenkreis mit was für einer Purchase oder Size, mit was vom ACV gehst du sozusagen initial rein?

00:26:30: und wie lange dauert es?

00:26:31: drei, sechs, neun, zwölf Monate um sozusagen den ersten... das erste Upselling oder das erste Cross-Selling hinzubekommen.

00:26:38: Und was ist eigentlich sozusagen Potenzial an ACV pro Account?

00:26:43: Also worauf arbeitest Du eigentlich hin und wann hast Du sozusagen ausgemext sage ich mal auf einem Account?

00:26:49: Churn ist natürlich ganz wichtig.

00:26:51: in der Vergangenheit hatten wir immer sehr, sehr niedrigen Churn.

00:26:55: Kleinere Kundenschern mehr als große also.

00:26:57: insofern ist Logo-Chern immer bei uns in der Vergangenheit immer ein bisschen höher gewesen als Dollar-Chern oder Euro-Charn aber beides war bei uns im deutlich einstelligen Bereich.

00:27:09: Also ziemlich klein.

00:27:11: Mehr als neunzig Prozent der Kunden, mehr als neunsich Prozent der Euros bleiben sozusagen bestehen von einem Jahr zum nächsten.

00:27:17: Was kann ich tun, um Churn zu reduzieren?

00:27:18: Na ja im ersten Fall einfach ein gutes Produkt haben was einen nachhaltigen Wert schafft nicht nur ein Projekttool ist sondern eines das halt nachhaltig eingesetzt wird.

00:27:26: in der Linie und dann ist natürlich die Disziplin die in aller Munde ist wahrscheinlich und die wir auch massiv ausbauen bei uns Customer Success Management ganz spannend.

00:27:35: Wir hatten hier vor zwei Wochen bei uns das erste Berliner Meetup zum Thema Customer Success Management.

00:27:39: auch Gainside Leute und die Customer Success Managerin von Red Hat zum Beispiel war auch hier Bei dem Meet Up wo es darum geht sobald ein Kunde gewonnen wurde, den nicht nur vertrieblich zu betreuen.

00:27:47: Auf der einen Seite und auf der anderen Seite reaktiv durch Support zu betreuern sondern dass du im Prinzip noch nen dritten Ansprechpartner hast oder dritte Gruppe hast die proaktiv fachlich einen Account entwickeln und ihm helfen.

00:27:59: Die haben dann so ne Customer Journey also von sozusagen Initial Purchase Order.

00:28:02: was sind eigentlich die Meilensteine die ich erreichen muss als Kunde?

00:28:04: Was ist der Wert den ich rausgezogen haben muss?

00:28:07: Und wie kann ich dem Kunden helfen sozusagen von einer Stufe zur nächsten kommt?

00:28:10: Also bei uns sind so drei Ausbaustufen.

00:28:12: erst sozusagen einige wenige Nutzer oder auf Projektbasis wird das Produkt eingesetzt.

00:28:17: Zweite Ausbaustufe ist ich habe ein zentrales Team, kommt natürlich auf Unternehmensgröße darauf an.

00:28:20: es ist auf Bereichsebene oder wirklich Gesamtunternehmen die uns einsetzt als das Standardprodukt unternehmend weit und dann die dritte Stufe ist dass nennen wir bei uns BPM Business Process Management as a Culture als Kultur etablieren.

00:28:33: Das heißt, es sind nicht nur einige wenige Erleuchtete im Unternehmen sondern das wird sozusagen als Kultur und als allgemeine Denkweise im ganzen Unternehmen etabliert.

00:28:41: Und dann wird's für uns spannend weil wie gesagt von Stufe eins zu Stufe zwei haben wir ungefähr eine Verdopplung bis womöglich Verzehnfachungen vom ACV Und von der Stufe zu dem BPMS-Culture ist womöglich nochmal Faktor drei bis fünf, dass der ACV steigt.

00:28:58: Also das heißt du hast innerhalb eines Accounts unglaublich große Absellingpotenzial wenn du auf diesen Stufen dich bewegst und da hilft Customer Success Management in diesem Weg zu beschreiben.

00:29:07: Kannst du mal so ein bisschen wo du ACV schon sagst die Metriken auseinanderhalten?

00:29:10: Ich fand das latent verwirrend bei Saas.

00:29:12: Manche reden ja von Buchungen manche lesen von Vertragswerten sie sozusagen schon haben und andere wiederum von Umsatz.

00:29:18: Das ist ja manchmal so.

00:29:18: vielleicht kannst du mal für den Lion Also aus dem E-Commerce oder Standardunternehmertum kommt ein bisschen Aufdrüssel, was da was

00:29:24: ist.

00:29:24: Stellen wir es vor, wir haben eine Firma für uns und sagen die Deutsche Bahn.

00:29:28: Die Deutsche Bahn kauft Software, die kauft eine Subscription für.

00:29:31: wir sagen mal fünfzigtausend Euro pro Jahr.

00:29:33: Die bestellt sie am zwölften Zehnten.

00:29:35: dann ist sozusagen das was wie wir nennen das dann ACV diese Fünfzig K. Und wenn es so zu einer Neukunde ist... sozusagen hinzukommt, steigt halt der ARR halt genau um diese Fünfzig K in dem Moment.

00:29:48: Beziehungsweise dann ist noch die spannende Frage gibt es ein Zeitlag zwischen Bestellung und Data Subscription?

00:29:54: bei uns ist typischerweise Bestellungen gleich bedeutend.

00:29:58: also wenn er am zwölften Zehnten bestellt wird am zwälften Zehn werden alle Lizenzen freigeschaltet und am Zwölften Zehntin geht sozusagen die Rechnung los und am gleichen Tag wird noch oder sozusagen die abgerechnete Zeit geht dann los und im gleichen tag wird auch fügt sich das dann oben drauf.

00:30:14: ACV ist halt ACV pro Account, das akkumuliert was du an Subscription gerade mit einem Kunden laufen

00:30:20: hast.

00:30:20: Okay also um es mal richtig zu verstehen weil wenn du z.B.

00:30:23: sagst der bucht im Oktober für fünfzigtausend Euro derjenige, es geläuft zwölf Monate und du charged ihn aber nur zwei Monate, dann wäre er in deinem ARR für dieses Jahr irgendwie zweitausendsechzehn.

00:30:31: jetzt meinetwegen?

00:30:32: Wären da nur zwei

00:30:34: zwölfe

00:30:34: Themen drin oder alles?

00:30:35: Nee ARR geht sofort hoch, ARR sagt genau die Fünfzig K so fort.

00:30:40: Wenn's jetzt aber um Umsatz geht Das Stichwort immer Recognized Revenue, weil du rechnest das im Prinzip Tages genau ab.

00:30:47: D.h.,

00:30:47: du hast dann noch zweieinhalb Monate Umsatz.

00:30:50: Also zweieinhalb Monate von den zwölf Monaten hast du als Umsatz für die Zwei-Tausendsechzehnern im Buch stehen und neunhalb Monate sind in Prinzip schon vorgemerkt gebucht für zwei-tausend siebzehn schon.

00:31:01: Und das taucht dann halt als Cash bei dir auf, weil typischerweise alles upfront bezahlt wird.

00:31:07: Zwölf Monate werden upfront bezahlen oder manchmal sogar wenn du ein Dreijahrsvertrag hattest.

00:31:11: sogar alle drei Jahre komplett upfront cash, aber du hast dann halt nicht kurzlaufende liabilities in deinen büchern stehen weil du halt das cash so schon collected hast.

00:31:19: Aber die leistung musst erst noch in der Zukunft erbringen.

00:31:22: Und dann bis zum einschließlich elften, zehnten, zweitausend, siebzehn den

00:31:25: Servicebereithalten.".

00:31:25: Ja ich

00:31:26: finde das jetzt ganz spannend weil ich immer so ein Gefühl habe da kannst du relativ gut auch Augenwischereie machen gegenüber Investoren.

00:31:30: die meisten sind halt voll Profis die durchblicken also relativ schnell.

00:31:33: aber wenn du mit Contract-Values ankommst und andere sind immer umsetzen gewöhnt hatte ich mal das Gefühl weil viele machen ja wirklich sowas drei Jahre Verträge fünf Jahre Vertriege.

00:31:39: Ganz spannendes Feld.

00:31:40: Wichtig noch Contract Value ist häufig dass was wichtig ist für Provisionierung oder sozusagen compensation schemes.

00:31:46: Da ist dann noch die spannende Frage wie lang laufen die?

00:31:48: Also hast du Quartalswahl Bindung hast du Jahres- oder Mehrjahresverträge, weil was sozusagen bei anderen also bei SAP zum Beispiel TCV Total Contract Value ist halt nur das z.B.

00:31:59: ein Dreijahrsvertrag und dann werden alle drei Jahre so dreimal fünfzig K in dem Fall hundertfünfzig k wäre halt TCV was denn für Provisionierung usw.

00:32:07: relevant wäre.

00:32:07: aber da scheiden sich die Geister wie man

00:32:09: es genau macht.

00:32:10: Kannst Du eigentlich mal sagen was ihr so Lifetime will mit einem Kunden im Durchschnitt verdient?

00:32:13: Ich meine wird wahrscheinlich hoch volatil sein je nachdem wie groß ein Kund ist und welches Wieten der nimmt.

00:32:17: aber hast Du irgendwie so Charten?

00:32:20: Das sind sechsstellige Beträge bei uns, Time Value für den Kunden.

00:32:23: Und es wandelt von Branche zu Branche auch und Unternehmensgröße zu Unternehmsgrösser.

00:32:28: aber sagen wir mal am unteren Ende Hundertkarm, oberen Ende in manchen Branchen halt hohe sechstellige Betriege.

00:32:36: Was für Zeiträume sprechen wir da wenn die bei dir so viel Geld lassen?

00:32:39: Ungefähr zehn bis fifteen Jahre.

00:32:42: Das ist schon ein Brett nicht schlecht!

00:32:43: Vielleicht kannst du auch mal einsatz zu dem ganzen Thema Kundenerquise also CAC, Custom Acquisition Costs sagen.

00:32:49: Wenn die so lange aber welche bleiben und zu viel Geld lassen, ist es dann ähnlich teuer sie einzukaufen.

00:32:53: Also wie verhälten sich da eine Kundenaquiseausgabe zu dem Lifetime, wenn du den mit so einem Kunden machst?

00:32:59: Also bei SARS sagt man ja typischerweise, dass ich das Innerhalb des ersten Jahres amortisiert haben soll.

00:33:04: Und dann geht es halt darum deine Chancenzahlen zu drehen, dass ist halt funktioniert.

00:33:08: Das ist bei uns auch so... Wir sind eher am besseren Ende wenn's darum geht was sozusagen der Amortisierungszeitpunkt?

00:33:14: Dann wirds natürlich spannend weil du dann genau rechnest du jetzt Amortisierung auf Initial Purchase Order oder rechnesst du dann Amortierung auf sozusagen typische Abcell-Pfade Weil ein Absell ist vom Vertriebsaufwand wesentlich kleiner als sozusagen New Logo.

00:33:27: Bei uns ist es so, dass wir in deutlich kürzer als einem Jahr die Custom Acquisition-Kost sozusagen kabbern können.

00:33:33: Wer mich aufgeschlaut hat in dem Bereich Saas Economics war der David Skock von Matrix Partners, der irgendwie auch spannende Sachen schreibt und das war genau ein Zettel was er hatte.

00:33:40: also dass du die CAC unter zwölf Monaten wieder drin haben musst.

00:33:43: und der sagt immer so ein bisschen als Orientierung.

00:33:45: Customer lifetime value sollte größer dreimal CAC sein.

00:33:47: Also du solltest an deinem Kunden mehr als dreimal so viel verdienen wie du für ihn ausgegeben hast.

00:33:53: Schließe ich jetzt mal draus

00:33:55: Das ist bei uns super.

00:33:56: Also von Unit Economics her waren wir immer schon gut aufgestellt, das Lustige ist dass wir die ersten sechs Jahre diese ganzen Zahlen selber gar nicht ausgerechnet haben sondern erst als wir auf die Finanzierungsrunde hingelaufen sind zum ersten Mal da uns das angeguckt haben.

00:34:08: Ja ernsthaft jetzt?

00:34:13: Präsentiert haben sind dann alle vom Glauben abgefallen, dass man solche Zahlen tatsächlich schreiben kann.

00:34:18: Aber gut, manchmal wenn man selbst positiv überrascht.

00:34:22: Ich meine wie hast du das denn gemacht?

00:34:23: Also ich habe ein Interview mit dir verfolgt, da hast du gesagt ja seit jedes Jahr so sixty bis achtzig Prozent pro Jahr gewachsen bei sehr hoher Profitabilität,

00:34:29: d.h.,

00:34:29: wenn ihr eine Ebit Marge von fünf zu bis zwanzig Prozent hattet war die eher schlecht unterwegs.

00:34:33: Wie macht man sowas?

00:34:34: liegt es in euren besonderen Feld oder habt ihr irgendwie so ne Secret Source?

00:34:38: Naja, da sind ja mal zwei Komponenten.

00:34:39: Einer ist Umsatz und die andere ist Kosten Und wo du am meisten Kontrolle drüber hast, ist halt die Kostenperspektive.

00:34:45: Wir sind dadurch dass wir kein Geld aufgenommen haben.

00:34:48: für die ersten sechsten halb Jahre Haben wir jeden Cent dreimal umgedreht.

00:34:53: Wir haben überall für möglichst wenig Geld Werbung gemacht oder uns präsentiert Und haben auch eher Juniors eingestellt durch die Bank weg Und dann sozusagen die Leute selber geformt statt zu sagen, ich habe mich... ...kaufe mir jetzt eine Riege von CINIOS ein.

00:35:10: Die ist alles schon dreimal gemacht.

00:35:12: Insofern haben wir auf der Kostenseite.

00:35:13: immer war man sehr sparsam unterwegs und wir hatten eine einfache Rechnung.

00:35:17: Wir haben gesagt unsere Recurring-Kosten pro Monat müssen weniger sein als die Recurrying Umsätze, die wir pro Monate recognizing.

00:35:27: Wir haben immer einen kleinen Anteil gehabt an Non-Recurring umsetzen.

00:35:31: Also Serviceaufträge, also Schulungen zum Beispiel.

00:35:34: oder wir haben am Anfang auch ein Hybridmodell gefahren wo wir sozusagen One-Off leisen sie es auch mit verkauft haben und die haben im Prinzip dann die Marge ausgemacht.

00:35:42: Kannst du noch was sagen zum Thema Referents?

00:35:44: Ich weiß ja dass bei Saas das auch mal ein ganz beliebter Weg ist oder zumindest eine charmante Chance um die Umsatzpotenziale hochzutreiben sprich weitere Empfehlungen durch Bestandskunden zu erhalten.

00:35:52: Also so'n Effekt wie ich erweitere deine Dropbox Viertel Gigabyte, wenn du mir nur drei Freunde ran schleppst oder deine nächste U-Bahrfahrt ist kostenlos.

00:36:02: Wenn du drei Freunden es empfiehlst, das funktioniert bei uns nicht.

00:36:05: Oder nur in ganz, ganz angeschränkten Maße Kunden zu Botschaftern, Kunden zu Fans zu machen, dass die für uns rausgehen und die Story erzählen klar ganz massiv also.

00:36:15: Das war so einer der Momente wo man auch denkt Boah hier habe ich echt schon was ordentliches geschaffen.

00:36:20: das war so ein Kongress zum Thema Prozessmanagement Vor ein paar Jahren.

00:36:24: Und ich hatte mich gar nicht groß damit beschäftigt und guckte dann ins Programm rein und dachte so, wow, neunzig Prozent der Speakers sind deine Kunden!

00:36:34: Und saß dann sozusagen in einer Zuhörerschaft und wir hatten einen bescheidenen Stand dort auch.

00:36:39: Das war im Prinzip neunzig Prozent der Zeit... Druckbetankungen, warum Signavio die Zukunft ist.

00:36:46: Aus allen Branchen und aus allen Unternehmensgrößen, aus verschiedenen Use Cases heraus.

00:36:50: Das ist natürlich super stark für das Marketing, Case Studies zu nutzen, Referenzen aufzubauen, Botschafter zu bauen, die für dich mit ihrem Szenario, mit ihrem Brandname sozusagen rausgehen.

00:37:03: Klar, das ist super wertvoll.

00:37:04: Und da ist natürlich eine Referenz wie, keine Ahnung, SAP-Hast oder KPMG oder EDECA oder so... Das ist natürlich super!

00:37:13: Jeder kennt das, jeder vertraut dem, jeder weiß dass die jetzt keine Riesenexperimente machen sondern solides Zeugseinkaufen was sich lohnt und damit erreichst du halt vor allen Dingen den Massenmarkt.

00:37:23: Ich hab irgendwie einen großen Investor an Bord genommen.

00:37:25: Das ist ja eigentlich auch wirklich eine relativ einzigartige Geschichte, die da geschrieben hat.

00:37:28: Sehr sehr lange im Prinzip gebootschappt, sprich ohne externes Kapital eingefinanziert und damit einem Schlag irgendwie ein Summit-Partners von denen einunddreißig Millionen Euro aufs Konto bekommen.

00:37:37: Wie habt ihr das gemacht?

00:37:38: Und was hat euch eigentlich diesem Schritt bewogen?

00:37:40: Als hätte ich auch sagen können wir machen das weiterhin so und wachsen in den USA jetzt oder international genauso wie es in Deutschland auch gemacht haben.

00:37:45: Wir hatten inbauend an Fragen also Fonds Investoren, die auf uns zugekommen sind... Das ging so nach relativ schnell los.

00:37:53: Nach zwei, drei, vier Jahren, dass Leute irgendwie auf uns aufmerksam geworden sind und so dann in den letzten Jahren waren wir scheinbar dann auf irgendwelchen Listen drauf, dass alle auf uns eingestirmt sind.

00:38:02: Also jede Woche hat irgend ein neuer Investor bei mir angerufen.

00:38:05: Das Paar haben wir sofort aussortiert, haben gesagt das ist für uns unspannend.

00:38:08: aber wir hatten eine mehr oder weniger aktive Konversation mit ungefähr dreißig bis vierzig Investoren die dann einmal im Quartal abgedatet werden.

00:38:15: Ist immer ein Brett!

00:38:20: Wenn du allein die Calls auf fünfzehn Minuten runterhältst, kannst du mal vierzig multiplizieren.

00:38:24: Jedes Quartal hast du schon was zu tun und das kam mir irgendwann so doof vor und dachte also zum einen testen wir einfach mal aus wie attraktiv sind wir tatsächlich für die Kapitalmärkte?

00:38:33: Zum anderen auch die Möglichkeit mitgründern sozusagen auch Liquidität bieten zu können.

00:38:38: Und aber das war der wichtigste Punkt Wir hatten das Gefühl, dass wir bis zu hundert Mitarbeitern das intuitiv machen können und da drüber einfach professionelle Hilfe brauchen.

00:38:46: Und Leute die das schon mal gemacht haben und so ein bisschen Industry-Good Practice oder Best Practice sozusagen uns mitgeben können.

00:38:52: Und damals der Julian Riedelbauer hatte mir auch die Geschichte erzählt von, ich glaube, Indo Games war das irgendein Games Hersteller, die Investor an Bord genommen haben um... sich wieder mehr zu trauen, denen ging es gut.

00:39:03: Die waren hochgradig profitabel und so weiter aber hatten das Gefühl ein bisschen Geschwindigkeit zu verlieren weil sie sozusagen alle ihre Assets gebunden haben in der Firma und sozusagen ein bisschen langsamer geworden sind Und dann durch die Zuhilfenahme des Investors gar nicht so sehr um dort wahnsinnig viel Kapital ins Unternehmen reinzupumpen.

00:39:17: Das ist dann höchstens ein Nebeneffekt Aber vor allen Dingen halt auch sich wieder zu trauern ins Risiko zu gehen Weil ich dann einfach Jungs dabei habe die wissen Ich meine Summit Partners ist nicht gut da drin eine Firma zu gründen und auf fünfzig mit Mitarbeiter zu kommen.

00:39:31: Ja, das ist nicht deren Expertise.

00:39:35: Aber deren Expertis ist halt eine Firma wie wir von hundert Mitarbeitern auf tausend Mitarbeiter zu bringen.

00:39:40: Das machen die halt jeden Tag.

00:39:41: Warum die ausgerechnet?

00:39:42: Ich habe gehört es gab welche die euch sogar mehr Geld geboten hätten.

00:39:44: Genau.

00:39:45: also Summit hat nicht dass das kommerziell beste Angebot abgegeben aber Wir kannten diese seit ungefähr drei Jahren.

00:39:50: halt hatten mit denen wie gesagt immer diese Gespräche.

00:39:53: Die haben uns gut gefallen als Fonds auch als Menschen mit dem er dort zu tun haben.

00:39:56: Wir haben ein US Investor gesucht einfach für Credibility in den USA und auch Erfahrung, in den US-Arbeiter aufzubauen.

00:40:04: Weil das potenziell oder perspektivisch für uns der wichtigste Markt ist.

00:40:08: Aber auch von der Philosophie her – wir haben andere Fonds wo die einen riesigen Namen haben in der Szene und wo jeder Juchhu schreit wenn dort ein Investment passiert.

00:40:18: Die wir aber aktiv aus dem Prozess aussortiert haben weil wir gesagt haben wir passen einfach von einer Philosophies nicht zueinander.

00:40:23: Es macht einen Riesenunterschied, ob ein Fond so gebaut ist dass zwei von zehn funktionieren sollen.

00:40:28: Das heißt nämlich, dass sozusagen zwei kriegen die maximale Liebe und die acht haben dann ja sich zu beweisen.

00:40:33: wenn sie es in einem Jahr nicht geschafft haben sich zu beweisen dann werden Sie halt so schnell wie möglich abgeschrieben und abgewickelt und möglichst schnell vergessen.

00:40:41: Wie liest du sowas ab?

00:40:42: Das sagen wir dir das siehst Du auch an den Rendite-Erwartungen.

00:40:45: der Fond sagt ihr was der von Dir für eine Performance erwartet.

00:40:48: Du präsentierst den Erzahlen Case, Business Plan.

00:40:52: Und dann sagen die dir, finde ich spannend oder finde ich unspannend?

00:40:56: Wo wir genau die gleichen Zahlen ganz vielen gezeigt und da gab es halt welche, die haben gesagt, wenn ihr wirklich hier die Welt aufrollen wollt, dann will ich da nochmal ein paar Nullen mehr dran haben nächstes Jahr.

00:41:08: Oder haben wir gesagt ja das ist schön aber das heißt halt du baust einen Motor in den Auto wo dann die Karosserie womöglich auseinander fällt.

00:41:14: So nach dem Motto Du musst halt Stück für Stück an allen Fronten das hinstecken, dass hinstechen.

00:41:18: deswegen Glauben wir nicht, dass wir jetzt eine Verhundertfachung in einem Jahr einkriegen wollen.

00:41:23: Und Summit Partners hat halt sehr gut zu uns gepasst.

00:41:26: die haben sehr viel Background im Saas-Geschäft ganz viel Background im Enterprise Software Geschäft.

00:41:31: das ist so deren Hauptsteckenpferd.

00:41:33: wie gesagt Fokus auf die USA unglaublichen Track record halt genau in dem in den Wachstumsschub den wir halt durchmachen.

00:41:39: ein Drittel aller Firmen die die jemals investiert haben sind bis zum IPO gekommen.

00:41:44: Die verstehen einfach ihr Business sehr gut.

00:41:45: Das sind sehr, sehr gute Leute!

00:41:46: Was mir auch aufgefallen ist... Ihr habt ja sogar mit Leo Apotheker irgendwie ein echtes Schwergewicht in eurem Board drin.

00:41:51: Also in eurer Advisoryboard muss man ja sagen Feuer CEO von Juliet Packardt und von SAP Wie hast du solche Leute gewonnen?

00:41:58: kam über Summit.

00:41:59: Die kennen sich, über persönliche Verbindung und er ist halt durch-unddurch Enterprise Software Mann.

00:42:05: Das interessiert ihn und das kann er und es setzte ja ein paar Jahre sozusagen aus dem operativen Geschäft raus und hat sich jetzt zum Ziel gesetzt mit einer Handvoll von Firmen zu arbeiten also auch nicht wahnsinnig vielen aber wo er glaubt dass sie das Potenzial haben richtig auf globalen Level große bedeutende Enterprise Software Companies zu werden.

00:42:25: Und unser Thema, damit kennt er sich inhaltlich gut aus.

00:42:29: Er ist von Hause aus Vertriebler auch.

00:42:31: Das heißt, er weiß wie man entsprechende Maschinerie und Prozesse aufsetzt

00:42:36: usw.,

00:42:37: und das passt zu uns sehr gut.

00:42:39: Wir kommen alle vier Gründer sind Informatiker, d.h.

00:42:42: auf der Produktseite sozusagen Deep Tech.

00:42:45: Das ist sozusagen das wo wir herkommen und das jetzt sozusagen auf die Straße zu bringen ist halt die Hauptaufgabe für die nächsten Monate und Jahre.

00:42:52: Ich finde immer so Performance und Wettbewerb relativ spannend zu betrachten.

00:42:54: Das heißt, ihr habt jetzt irgendwie Geld auf den Konto?

00:42:56: Ich habe mir schon ein bisschen ausmalen.

00:42:57: US-Expansion, hat man ja schon sehr deutlich rausgehört.

00:43:00: aber was ist die grobe Vision?

00:43:02: USA und Asien sind auch das, was ich immer höre im Saasbereich oder im Softwarebereich so relevant ist.

00:43:06: Sind das eure Steckmarken jetzt?

00:43:08: Also das was wir dieses Jahr massiv angetreten haben ist USA.

00:43:11: Wir haben im Sommer in Boston sozusagen im Prinzip das US Headquarter verlegt.

00:43:18: Vorher waren wir in Kalifornien mit dem Team.

00:43:20: Die sind dort auch weiterhin, aber jetzt alle neuen Kollegen haben wir an der Ostküste in Boston eingestellt.

00:43:24: Das ist sozusagen der Fokus jetzt.

00:43:25: Es ist sehr, sehr teuer so was zu machen und damit den Markt zu gehen.

00:43:28: Wenn das funktioniert werden wir das entsprechend noch mit ähnlicher Geschwindigkeit ausbauen und dann brauchst du sozusagen mehr Geld.

00:43:35: USA ist halt teuer!

00:43:37: Ja, ganz klar.

00:43:38: Asien?

00:43:39: Wir haben auch ein zartes Flänzchen in Asien.

00:43:41: Wir haben momentan vier Kollegen aus drei in Singapur und eine in Australien.

00:43:44: Dort haben wir spannende Kunden.

00:43:46: aber unser Heimatmarkt Deutschland Österreich-Schweiz ist... Auch dort kratzen wir erst an der Oberfläche.

00:43:52: Und Frankreich und UK sind halt auch super.

00:43:54: da haben wir große spannende Deals gewonnen in den beiden Ländern und auch dort werden wir massiv ausbauen wahrscheinlich dann QEins, QZwei nächsten Jahres.

00:44:02: Was sagst du?

00:44:03: Wie groß schätzt du denn dein Markt eigentlich ein?

00:44:05: Du kannst es von der einen Seite betrachten, Tools und Plattformen zu verkaufen.

00:44:09: Und auf der anderen Seite gegenseits dazu Solutions.

00:44:11: Mein Beispiel, Plattform wäre ein Tool womit du Prozesse aller Art analysieren und abbilden und automatisieren kannst.

00:44:19: solution wäre zum Beispiel du hast eine Lösung für Asset Management beim Windparkvertrieb.

00:44:25: Solutions ist immer sehr schwer zu seisen, weil immer die Frage ist wie welche Solutions genau und wie viele davon wirfst du sozusagen Stück für Stück auf dem Markt.

00:44:32: Bei den Tools und Plattformen ist es einfacher zu seizen das womit wir gestartet sind.

00:44:35: Process Editor liegt irgendwo zwischen halber Milliarde und Milliarden weltweit.

00:44:40: Der Markt Process Automation liegt irgendwo zwischen, je nachdem wie man fragt, zwischen zwei und fünf Milliarden.

00:44:44: Also es sind mittelgroße Enterprise Software Buckets in denen wir dort unterwegs sind.

00:44:49: Sagt doch noch mal einen Satz ganz zum Schluss zu dem ganzen Thema Wettbewerb.

00:44:52: Du hast ja auch wie gesagt in den UK habt ihr gewonnen das heißt ihr seid den Pitches jetzt nicht ganz alleine.

00:44:56: wen nimmst du da wahr als denjenigen mit dem du dich um die Markanteile

00:44:59: streiten musst?

00:45:00: Es gibt zwei große Hersteller mit dem wir im Wettbewerb stehen auf globaler Ebene, das ist einmal die Software AG aus Deutschland und IBM.

00:45:08: Das sind so die beiden großen Anbieter.

00:45:10: dann wird es schon fast sehr fragmentiert dass es halt Anbiter gibt, die in Märkten lokal aktiv sind also zum Beispiel mega in Frankreich, ja?

00:45:18: Die sind in anderen Ländern kaum sichtbar aber in Frankreich weil's halt eine französische Firma ist.

00:45:22: Und in Deutschland gibts ein paar die so in dieser Range ich sag mal zwei Millionen bis zwanzig Millionen Euro Umsatz sind.

00:45:30: Aber wir haben eine sehr, sehr große Close Rate.

00:45:32: also wenn wir sozusagen unser Ziel ist immer auf die Shortlist zu kommen.

00:45:36: Also die letzten drei Anbieter, die sozusagen considered werden für einen Thema und dann haben wir eine Close Rate von achtzig, neunzig Prozent.

00:45:42: da auch zum Zug zu kommen.

00:45:43: Ich danke dir ganz herzlich dass du so viel Wissen geteilt hast und so viel Zeit genommen hast.

00:45:47: Ist ja wirklich ein durchaus ungewöhnlicher aber auch beeindruckender Fall den ihr gebaut habt Und dafür drücke ich natürlich ganz fest die Daumen das es weiterhin bei Achtzig-Prozent Abschlussquote unseren guten Unique Genomics bleibt.

00:45:55: Ansonsten an alle da draußen, die sich das heute angehört haben.

00:45:58: Ich hoffe euch hilft das auch sehr und ihr habt auch ein bisschen Spaß dabei!

00:46:01: Wenn du uns eine Freude machen wollt geht zu iTunes und schenkt uns eine Fünf-Sterne Bewertung denn unser Vermarkter treibt uns immer fleißig auf die Füße.

00:46:07: so etwas müssen wir machen weil nur fünf Sternebewertungen helfen.

00:46:10: damit können wir mehr Leute erreichen hoffentlich mehr Leuten helfen spannende Inhalte machen.

00:46:13: also das würde uns sehr freuen.

00:46:15: fünf Sterner bei iTunes.

00:46:16: vielen Dank an euch also viel.

00:46:18: viel dank

00:46:18: hat mich gefreut.