Lead Nurturing - Interessenten zu Kunden machen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von die Gitarre Kompakt.

00:00:11: Mein Name ist Shrekatsch Marek, heute geht es um das Thema Lead Nurturing.

00:00:15: Du lernst aus dieser Folge also wie du interessante potenzielle Leads anfütterst.

00:00:19: Das heißt, wie du Besucher deiner Webseite, deine Events, dein Produkt insgesamt, die sich auseinandersetzen, anfüttern und in Kunden konvertieren.

00:00:26: Wir werden darüber reden, wie multi-Touch-Kampagnen funktionieren.

00:00:28: welche Touchpoint Arten gibt es eigentlich?

00:00:30: mit welchen Contentformaten sollt ich arbeiten?

00:00:32: Und welche Phasen gibt es dabei?

00:00:34: so Und wer könnte das besser als unser Sales Papst?

00:00:37: Schlecht hin, der gute Gero Decker.

00:00:38: Hallo Gero!

00:00:40: Wie lange macht ihr denn schon Lead-Nurturing bei euch bei Asignavio?

00:00:42: Bewusst

00:00:43: noch gar nicht so lange, ich würde mal schätzen vier Jahre und bewusst wahrscheinlich schon immer.

00:00:49: Gut, kannst du mal vielleicht zu den ersten Einleiten einen Satz sagen, als du damit angefangen hast dich auseinanderzusetzen?

00:00:54: was für ein Stellenwert hat Lead-nurturing eigentlich?

00:00:56: Was ist das genau?

00:00:57: wie muss man sich das vorstellen?

00:00:58: Also erst mal ist es ja ein Superschritt, überhaupt einen Lead zu generieren.

00:01:01: Lead heißt ich habe Informationen über einen Interessenten sein Name seine E-Mail Adresse vielleicht seine Telefonnummer Jobtitel Firma für die er arbeitet und so weiter und sofort.

00:01:10: wenn Ich jetzt dieses wertvolle gut eingesammelt habe einen lead Und ich kann den im ersten Gespräch nicht zu einem Kunden konvertieren?

00:01:16: Ja dann Ist das nichts Überraschendes weil typischerweise Ein kunde sieben zehn manchmal fünfzehn bis zwanzig touch points braucht Bisher überhaupt sich Zu der Entscheidung durchregen Kann Bei dir Kunde werden Zu Wollen.

00:01:28: Und das Wichtige, was man dabei wissen muss ist von diesen Touchpoints kann ich auch nur gewisse Touchpoints selber kontrollieren.

00:01:34: Andere Touchpoints liegen außerhalb meiner Kontrolle und der Kunde sucht sich Informationen selber zurecht.

00:01:39: Er fragt seine Kollegen, habt ihr davon schon mal gehört?

00:01:42: Ist das gut?

00:01:42: Geht zu anderen Firmen informiert sich, liest womöglich irgendwelche Industry Reports usw.

00:01:48: Das heißt, wenn wir über Lead-Nurturing reden, fokussieren wir uns erst mal auf die Teile, die wir selber voll kontrollieren können.

00:01:54: Aber zu einem gewissen Grad auch auf die Kanäle wo wir zumindest einen Einfluss drauf ausüben können.

00:02:00: Und ist Lead-Nurturing jetzt eher was Fortgeschrittenes oder ist das so eine Hausaufgabe, die man von Anfang an machen sollte?

00:02:05: Also ich glaube intuitiv machen das die meisten Leute.

00:02:07: Wichtig ist dass man sich ab einem gewissen Punkt drüber klar wird.

00:02:10: Was will ich eigentlich erreichen?

00:02:12: Welche Messages will ich über die Zeit ausspielen?

00:02:15: Wo befindet sich ein Kunde oder ein Interessent und was es der bestmögliche Weg ihm quasi in die nächste Phase zu heben Und wie bekomme ich ihn dorthin am schnellsten?

00:02:23: Da ist es natürlich wichtig zu wissen, was für Mechanismen stehen wir überhaupt zur Verfügung.

00:02:27: Was für Touchpoints gibt es und was für Touchpoint-Arten, die ich ausspielen kann?

00:02:31: Wie viel kostet mich das?

00:02:32: Wie aufwendig ist das, signifikant zu bespielen um dann eine bewusste Entscheidung zu treffen?

00:02:37: welches Format, welchen Kanal will ich benutzen?

00:02:40: aber da fängt an die hohe Kunst an zum Messen.

00:02:43: Wie sind denn meine Engagement Rates?

00:02:45: Wie sind dann meine Response Rates ?

00:02:47: Wie schnell kann ich Leute konvertieren in die nächste Phase?

00:02:50: Gut, also das erste was wir schon mal von dir lernt durfte im Vorgespräch.

00:02:53: Es ist glaube ich keine überraschende Erfahrung aber ich habe es jetzt auch schon gemerkt dass man Kunden theoretisch nicht mit einem Mal gegriffen kriegt sondern Multi-Touch wie man mal so schön sagt.

00:03:02: Wie kommt das oder was sind seine Erfahrungen damit?

00:03:04: Der Kunde, der muss sich erst einmal eine Meinung bilden.

00:03:06: So ne Entscheidung gerade wenn es um BtoB Produkte geht.

00:03:09: da gibt's immer viele Aspekte die reinspielen.

00:03:11: Am Ende des Tages.

00:03:12: klar kann die Dienstleistung das leisten, was ich haben möchte aber habe auch ein gutes Bauchgefühl dass ich mich auf die richtige Firma einlasse.

00:03:19: Haben die so ähnlich Kunden wie ich bin?

00:03:21: können sie mich an die Hand nehmen um ihr bei der Lösung meines Problems zu helfen oder geben die mir eigentlich nur ein Produkt?

00:03:26: und ich muss es selber rausfinden.

00:03:27: Das sind alles so Unsicherheitsfaktoren im Rahmen so eines Lead-Nurturings auch idealerweise schon beantwortet haben will.

00:03:35: Der Vertriebler selber hat eigentlich fast die kleinere Rolle.

00:03:39: dann innerhalb des Prozesses, selbst in BtoB – fünfzig, sechzig, siebzig Prozent der Meinungsbildung findet statt außerhalb der Kontaktpunkte mit den

00:03:47: Vertrieblern.".

00:03:48: Gut, dann lassen Sie mal reintauchen.

00:03:50: Ich hab ja schon angedroht in der Ankündigung wir werden über Touchpoint-Arten reden.

00:03:53: vielleicht beginnen wir mal damit wenn wir jetzt lernen.

00:03:55: es ist eine Meinungsbildung ist sozusagen ein langweiger Prozess.

00:03:57: es gibt keinen Atokkauf sondern man braucht mehrere Touchpoints um eigentlich den Kunden zu überzeugen.

00:04:02: was für Touchpoint Arten gibt's denn eigentlich?

00:04:04: Also ich unterscheide mir drei Arten einmal die digitalen Touchpoints dann Telefon wo ich persönlich mit jemandem in Kontakt stehe aber ihn nicht treffe und an.

00:04:12: die dritte Art ist wo ich jemand tatsächlich offline face to face Treffe und eine persönliche Interaktion habe.

00:04:18: Gut, können wir mal uns durchhangeln.

00:04:19: Wenn wir mit digital an sind wahrscheinlich die naheliegendsten und kontrollierbarsten?

00:04:22: Genau also das was immer noch am weitesten verbreitet ist zumindest im BTOB Bereich ist E-Mail.

00:04:27: E-Mail haben viele schon tot gesagt, ist nicht.

00:04:29: E-mail ist immer noch sehr erfolgreich.

00:04:31: In dem Moment wo ich E-Adressen eingesammelt habe und auch die Einwilligung habe diese Leute mit Informationen zu bespielen kann ich das natürlich nutzen.

00:04:39: Ich will die Leute nicht zuspammen.

00:04:40: also wenn ich den täglich eine E- Mail sende dann werden sie genervt.

00:04:44: Wenn ich denen einmal im Monat eine relevante E- mail sende ist es wahrscheinlich zu wenig.

00:04:49: Also Fokus ist auf relevant ja?

00:04:50: Wenn da nur Bullshit oder Blabla drin steht dann ist auch eine zu viel.

00:04:53: Das muss man für sich rausfinden.

00:04:55: wie is der Bespielungsgrad oder die Häufigkeit E-Mail Content auszuspielen.

00:05:00: Einmal pro Woche, das ist schon relativ hochgetaktet vielleicht alle zwei Wochen wenn es für den Interessenten relevanter Content ist.

00:05:06: und da ist natürlich das Wichtige, die Frage der Relevanz.

00:05:09: früher gab's immer diese oder manche Firmen machen das immer noch.

00:05:11: diese monthly Newsletter Man für die Newsletter interessiert niemanden.

00:05:15: Die sind per Definition allgemein, da ist die Wahrscheinlichkeit das irgendwas spannendes für den Interessenten dabei relativ niedrig.

00:05:22: Das heißt ich will auch wenn nicht E-Mails Ausspiele genau verstanden haben was interessiert denen gegenüber?

00:05:28: wo steht der gerade um dann dieses E-Mehmedium mit dem Content zu bestücken der am relevantesten

00:05:33: ist?

00:05:34: Nicht tot gesagt sondern funktioniert nach wie vor!

00:05:36: Was haben wir noch an Klassikern?

00:05:37: also ich kann mir vorstellen Block ist sicherlich so ein Thema.

00:05:40: Genau Blog Social Media ist ein großes Thema.

00:05:43: Das ist halt etwas, wo ich natürlich sicherstellen muss, dass auch im Feed das Interessenten am Ende des Tages lande.

00:05:49: Also sobald er mich auf LinkedIn geliked hat oder Twitterfollower oder was auch immer kann ich diesen Kanal nutzen.

00:05:55: Das Schwierige bei social media ist, dass ich die Message nicht personenindividuell ausspielen kann sondern wenn ich einmal in einem Kanal drin bin dann muss ich diese Masse an Leuten, die mir dort folgen, entsprechend abholen.

00:06:06: Das Gleiche gilt bei blogs.

00:06:08: Dort habe wie bei E-Mail ausspielen, zum Beispiel dass ich das Kundenindividuell oder Interessenten individuell machen kann.

00:06:15: Eine andere Möglichkeit die noch ganz spannend ist natürlich das ganze Thema Retargeting.

00:06:18: Ich kann mir Werbeplätze kaufen sobald ich einmal jemanden digital erfasst habe, kann ich ihnen sozusagen digital verfolgen im Internet überall wo er hingeht und dann kann ich natürlich auch beim Bespielen dieser Retargating Ads interessanten oder kundenindividuelle Content entsprechend ausspilen.

00:06:34: Kannst du noch ein paar Tipps aus der Praxis geben?

00:06:36: Wie macht ihr bei Signavio quasi die Bespielung dieser Kanäle.

00:06:39: Wenn du z.B.

00:06:40: den Newsletter rausschickst, sammelst du dann immer so drei, fünf Themen oder hast du immer einen Fokusthema?

00:06:44: oder wie sieht deine Blogbeiträge aus und was sind da eure Best Practices?

00:06:47: Also da springen wir fast schon in das Thema, was denn eigentlich diese Stages, in denen ein Interessent drin ist, direkt rein.

00:06:54: Da gibt es typischerweise vier Phasen, die man contentmäßig durchläuft.

00:06:58: Erstes Thema ist immer Fortleadership.

00:07:01: Wenn der Interessent mit dir als Firma, mit deinen Produkten noch nicht wahnsinnig viel anfangen kann dann ist die einzige Möglichkeit ihn einzufangen es über Fortleadership Pieces.

00:07:10: Stell dir vor du machst Software für Gastronomen.

00:07:13: Orderbird sind ein gutes Beispiel.

00:07:14: Die geben dir Content zu, keine Ahnung, neuen Richtlinien die für Restaurantbesitzer wichtig sind oder die drei besten Tipps um sich auf den Winter vorzubreiten wenn du eine Eisdiele bist oder so etwas.

00:07:24: ja das sind alles Dinge die jetzt überhaupt nichts mit dem Anbieter zu tun haben sondern mit der interessanten Gruppe und es Content Pieces sind die einfach Kunden zum Nachdenken anbringen und denen gute Tipps und Insights geben.

00:07:35: Der zweite Schritt sobald ich einmal dort jemanden eingefangen habe und ich sehe er zeigt Engagement und er findet das gut und spannend, dann ziehe ich ihn quasi einer Stufe weiter.

00:07:46: Und bespiele ihn mit Customer Case Studies.

00:07:48: Unternehmen oder Person sowie Du sind durch folgende Situationen durchgelaufen.

00:07:53: Das waren die Challenges, die Sie hatten, dass wir der Weg, den sie gegangen sind... ...und guck mal hier!

00:07:58: Den geht es jetzt viel besser heute als noch

00:08:00: damals.".

00:08:00: Das hat erst mal nur bedingt etwas mit deinen Produkten und Services zu tun, sondern es zieht die Leute, die Interessenten erstmal eine Ebene tiefer.

00:08:08: Und statt jetzt sozusagen allgemeine thought-leadersche Pieces haben sie jetzt schon etwas was mehr mit ihnen zu tun hat und sie so langsam vorbereitet auf diese Denkweise.

00:08:16: das werden in den nächsten drei Schritte, die ich tun könnte womöglich unter Zuhilfenahme von Produkten oder Dienstleistungen um meine Situation auch entsprechend zu verbessern So.

00:08:25: der dritte Schritt ist, dich als Anbieter des Produktes und der Services entsprechend zu positionieren.

00:08:30: Als jemand, der relevant ist ein super Beitrag leistet genau in dem Themenfeld was dich interessiert.

00:08:36: Du bist die trusted Brand, du bist der go-to-place.

00:08:39: Du bist Die Community der Leute, die genau solche Probleme lösen wollen, die du hast.

00:08:44: Opportunities umgesetzt haben wie du es auch möchtest.

00:08:47: und erst im letzten Schritt geht es um dein Produkt oder deine Dienstleistung im Speziell.

00:08:51: Welche Funktion hat das?

00:08:52: Was machen das genau?

00:08:53: Wie sieht das genau aus?

00:08:54: ist das denn wirklich so einfach wie alle leute behaupten?

00:08:58: wie kann ich das integrieren?

00:08:59: ja also Ich habe jetzt hier mein Kassensystem.

00:09:01: wie integriert das mit was weiß ich nicht in einer Buchhaltung?

00:09:07: Das sind dann die Fragestellungen, die sich aufs Produkt oder die Dienstleistung im Speziellen beziehen.

00:09:13: Wichtig ist aber, dass sich Kunden für diese Produktfragestellung überhaupt erst interessieren, wenn sie schon in Kauflaune sind.

00:09:20: Wenn du siehst und miss das Leute anfangen mit solchen Content-Pieces zu interagieren, diese zu konsumieren oder dort durchzukonvertieren auf das nächste Piece, weißt du, dass die Leute so langsam in den Kauflaunen kommen.

00:09:31: Das kann man natürlich benutzen, wenn man das entsprechend durchmisst.

00:09:34: Dass ich an solchen Stellen spätestens Vertriebskollegen mit ins Spiel bringe, die dann den Kunden weiter an die Hand nehmen können, die persönliche Situation durchsprechen können, Tipps geben können und an die handnehmen bis hin zum Kauf des Produktes der Dienstleistungen und der entsprechenden Nutzung.

00:09:48: Gut,

00:09:48: also wie bei der Ernährung von einem kleinen Kind.

00:09:50: Die fangen auch nicht mit Hamburger an, sondern mit Milch.

00:09:52: ist es auch hier so ein bisschen ... Man sollte nicht den Fehler begehen als erstes über das Produkt zu reden, sondern man kommt eigentlich eher über den Content über das Nohau.

00:09:59: Damit tun sich ja viele Gefühle schwer.

00:10:01: Wenn ich Marketing-Pieces produziert hab mit Partnern war immer so da müssen wir doch unsere Firma einstreuen.

00:10:06: Da muss doch unser Produkt genannt werden?

00:10:09: Ist deine Empfehlung eher wirklich das als Funnel zu sehen?

00:10:11: Absolut!

00:10:12: Wenn ein Interessent dich nicht kennt und deine Produkte nicht kennt Da interessiert kein Mensch, da interägiert keiner mit diesem Content.

00:10:21: Er sagt ja was will der denn von mir?

00:10:22: Da kann höchstens passieren das dann irgendwo mal auftauchen Ups du bist hier der zweit oder drittgrößte Anbieter für dieses Thema.

00:10:29: Dann sagen die Leute ah!

00:10:29: Da muss ich mir scheinbar doch damit mal beschäftigen weil Scheinbar haben dir etwas Spannendes zu erzählen.

00:10:34: aber diesen Hoppler Effekt willst Du eigentlich vermeiden sondern du willst die leute Mit dem thema begeistern und Von Anfang an etwas bieten können wo sie etwas lernen Etwas was Sie vorher nicht wussten Insights geben die sie nicht hatten sie auf eine reise mitnehmen.

00:10:47: Und wie machst du so eine Vernetzung?

00:10:49: Wie musst du mir das vorstellen, hast du zum Beispiel einen Filmblock, wo du deine Tipps gibst für Eisdielen im Winter und dann machst du eine Verlinkung und sagst okay hier in Monheim in Berlin.

00:10:57: Da geh ich schon ein kleines Kind bin hin.

00:10:58: die machen im Winter Waffelverkauf oder machen einfach zu und gehen nach Spanien.

00:11:02: Wie muss man das sozusagen ganz konkret vorstellen dass ich den von einem Content bis zum nächsten rüberziehe?

00:11:07: Erst mal die Frage, in was für eine Form kommt der Content eigentlich?

00:11:09: Weil da hab ich natürlich die verschiedensten Möglichkeiten.

00:11:12: Die unterscheiden sich sehr stark danach wie viel Aufwand es ist diesen Content herzustellen und mit welcher Frequenz ich das ausspielen kann und will.

00:11:19: Da spricht man häufig von so einer Contentpyramide an der Spitze quasi so ne Art Guiding Thought sozusagen.

00:11:25: Was is meine Story?

00:11:26: Sora, die machen einen sehr guten Job.

00:11:28: Sora haben Subscription Billing Software also womit du wenn du ein Subscription Geschäftsmodell hast machen die Software dass du deine Rechnung raus schickst und Upgrades, Downgrades sozusagen managen kannst.

00:11:39: So, und deren Thema ist the Subscription Economy.

00:11:42: Deren Pitch ist in der Zukunft wirst du keinen transaktionalen Sales mehr haben sondern alles wird eine Subscription sein.

00:11:48: Und dann haben die.

00:11:48: zum Beispiel an der Spitze der Pyramide hat er gründernd ein Buch geschrieben.

00:11:52: Ein gut gemachtes Stück Marketing Material.

00:11:54: was erklärt das?

00:11:55: ist die Subscription economy?

00:11:56: wie funktioniert die?

00:11:57: Was ist anders heute als früher?

00:11:59: Das hat Wochen und Monate gedauert um so'n Buch auszubringt.

00:12:02: Aus diesem Core-Content piece kannst du quasi dann ableiten und das in Stücke schneiden.

00:12:06: Eine Ebene drunter wären zum Beispiel White Paper oder Videos, im mundgerechte Reform White Paper irgendwas zwischen drei und acht Seiten sagen wir mal oder manchmal sogar ein bisschen länger.

00:12:16: wie sieht jetzt Subscription Economy?

00:12:18: keine Ahnung bei Bier aus wo dann beschrieben wird wie eine Subscription für Bier funktionieren kann oder Videos dazu usw.

00:12:23: So dann hast Du Blockposts oder Landing Pages.

00:12:27: Die sind noch schneller produziert, vom Content-Level ein bisschen mehr shallow bis hin zu Infografiken zum Beispiel als Content piece.

00:12:34: Was wieder ein bisschen reduzierter ist aber natürlich super ist um auf Social Media getweetet oder geteilt zu werden.

00:12:42: Bis hinten runter du hast quasi deine Tweets oder deine Social Media Post die meistens nur noch eine oder zwei Sätze sind.

00:12:48: das sind die Dinge die du hochfrequent machen kannst wo du quasi jeden Tag einen Post absetzen kannst oder sogar mehrere.

00:12:54: So ein Buch bringst du wahrscheinlich höchstens einmal im Jahr oder alle zwei Jahre mal, also das mal einfach sozusagen zur Dichte die ich haben kann an Content.

00:13:01: jetzt zurück zu deiner Frage wie mache ich das denn jetzt ganz konkret wenn ich jemanden nördschern will klar du willst möglichst viel digital ablaufen lassen weil du digital alles tracken kannst.

00:13:09: Guckt sich jemand das an?

00:13:10: Wie lange guckt er sich das an, scrollt der da durch.

00:13:12: Auf welchem Bereich findet am meisten Interaktion statt?

00:13:15: Hab ich einen Click-through auf eine Aktion, die ich drauf gesetzt habe und so weiter und sofort.

00:13:19: So jetzt zurück zu unserer Frage wie spiele ich das aus?

00:13:22: Also stellen wir uns vor, wir nehmen Email oder Retargeting als Kanal quasi jemanden anzutriggern.

00:13:28: Dann hab' ich natürlich typischerweise irgendwie so ein Teaser da drin Ja, und hab dann den Click-through auf eine Landingpage.

00:13:35: Auf einen Blogpost.

00:13:36: Auf Content-Item wie ein Video oder was auch immer um das zu messen.

00:13:40: Click through of YouTube ist jetzt wahrscheinlich nicht so schlau weil ich das Tracking nicht mehr habe.

00:13:44: aber zum Beispiel clickthru auf dem Video was auf meiner eigenen Homepage eingebettet ist.

00:13:48: da habe ich dann wiederum die volle Trackbarkeit.

00:13:50: Jetzt wollen wir ja Leute auch mal gerne an die Hand nehmen und wirklich von Pontius bis Pilates alles erklären.

00:13:55: Hast du Tipps, wie man sich diese Content-Erstellung einkaufen kann?

00:13:59: Man ist jetzt vielleicht nicht der Experte um ein Buch zu schreiben oder so.

00:14:02: ein White Paper will gesetzt sein also einen Kram, Layouten, Textproduktion... Wie gehst du denn daran?

00:14:07: Also wir selbst haben in der Firma nen starkes Content Marketing Team.

00:14:10: Klar, da gibt es Agenturen pro Markt wo du unterwegs bist.

00:14:12: Da haben wir mal Deutschland England Frankreich und so weiter die dir auch dabei helfen mit denen du dann einen Plan aufmachst welche Content Pieces sollen wo rausgehen?

00:14:21: was soll immer die Botschaft sein die überall durchtritt?

00:14:23: das musst du selber machen Das kannst du nicht outsourcen.

00:14:26: Aber dann auf den unteren Stufen der Pyramide kannst du durchaus Dienstleister an Bord nehmen, um das zu machen.

00:14:32: Bis hinzu musst du nicht zwangsläufig ein Social-Media-Team selber haben oder eine Person die das macht sondern da gibt es auch professionelle Dienstleiste, die halt deinen Core Content nehmen und sicherstellen dass du alle zwei Tage Posts raushaust und dir die Messbarkeit geben welche führen zu Engagement?

00:14:48: Welche perform?

00:14:49: überhaupt gar nicht?

00:14:50: Um damit so ein bisschen zu experimentieren

00:14:53: Wenn es sehr schwer ist, das Branchenübergreifen zu definieren.

00:14:56: Aber hast du Daumenregeln ab wann eine Kampagne oder ein Contentformat erfolgreich war?

00:15:00: Also sagst du zum Beispiel, ich weiß nicht, Bounce-Rate sollte unter dreißig Prozent liegen oder Verweildauer mindestens fünf Minuten oder... Ich will aus so einem Piece drei Marketing Qualified Leads auf irgendwie hundert Leser haben und sowas.

00:15:12: Hast du da Kennzahlen mit denen man arbeiten kann?

00:15:14: Dann müssen wir unterscheiden zwischen Lead Generierung auf der einen Seite und Nurturing wiederum.

00:15:18: Lead Generierungen dort guckst Du auf Cost per Lead am Ende des Tages.

00:15:23: Wie viel hat es dich auf welchem Kanal gekostet, diesen Initialkontakt zu haben?

00:15:26: Dann gibt's den nächsten Touchpoint Marketing Qualified Lead.

00:15:30: Ich glaub da haben wir auch eine andere Folge zu.

00:15:31: schon mal gemacht was das bedeutet.

00:15:33: also die Idee ist wenn du ein entsprechendes Engagement Level und eine gewisse Qualifizierung sozusagen idealerweise digital ermittelt hast dann erst gehst du persönlich in Kontakt mit diesem Person.

00:15:42: bei einem Marketing Qualify Lead kann es sein dass einen Touchpoint schon reicht.

00:15:46: Also zum Beispiel jemand der auf deine Webseite kommt und aktiv ne Preisan Frage stellt der eskaliert sozusagen sofort durch zu einem MQL oder jemand, der auf deiner Webseite kommt und eine Dreißig-Tage-Trial macht.

00:15:56: Und da ist natürlich die spannende Frage wenn du MQL kosten dir wiederum anguckst dann musst du angucken welche Touchpoints hatte diese Person bis hin zu dem MQL?

00:16:05: Wenn das Ganze mathematisch genau machen willst musst du ermitteln welcher Touchpoint hatte wahrscheinlich wie viel Einfluss?

00:16:10: ja also zwanzig Prozent Beitrag vermuten wir von einem Video, zehn Prozent Beitrag von irgendwie drei Content-Pieces.

00:16:17: Siebzig Prozent vom Event vorwärten wieder getroffen haben.

00:16:20: und dann kannst du ermitteln wiederum wie viel hat dich jeder Touchpoint gekostet?

00:16:24: Und das kannst du dann wiederum zurückrechnen auf welcher Kanal performt besser, welcher Kanal performt schlechter.

00:16:30: Aber wie rechnest Du denn den Einfluss eines Touchpoints aus?

00:16:33: Steckst

00:16:33: einmal einen Daumen in die Luft und denkst in der Zeile!

00:16:38: Gut, oder es recht MQL zu produzieren ist natürlich eher Lead-Generierung und Nurturing.

00:16:43: Man hat schon Leads die man jetzt befüttert und versucht den Kunden zu konvertieren.

00:16:45: Fairpoint!

00:16:46: Jetzt fand ich einen Faktor noch interessant den du mir im Vorgespräch erzählt hast und zwar wir reden ja bisher so über Contentformate und Phasen die man sehr stark selbst beeinflussen kann.

00:16:55: was ist denn zum Beispiel mit so Industry Report Surveys?

00:16:58: Momentan wäre drüber geredet man schreibt selbst ein Buch, man schrebt selbst ein White Paper.

00:17:01: das wär also ein Beispiel für jemand anders Schreibt das und ich klinke mich dort ein

00:17:05: Genau, also da gibt's natürlich das ganze Spektrum.

00:17:06: Also von ich hab volle Kontrolle mache alles selber bis hin zu... Ich habe keine Kontrolle und mache gar nichts.

00:17:12: Beispielsweise ein anderer Kunde schreibt einen Artikel, einen Blog-Post, gibt einen Vortrag, von dem du nicht weißt?

00:17:20: wo du keinen Einfluss drauf hattest und der dich einfach dann hoffentlich positiv darstellt oder manchmal vielleicht auch nicht so positiv dargestellt.

00:17:27: Und dann gibt es aber einen riesigen Graubereich von, du gibst aktiv Geld aus und beeinflusst den Content sehr stark.

00:17:34: Zum Beispiel du kannst bei dem ganzen Marktforscher in Gardner Forrester wenn du entsprechend Geld in die Hand nimmst, dann schreiben sie ihnen ein nettes White Paper über dich.

00:17:43: Die haben immer noch ihren eigenen Qualitätsanspruch.

00:17:45: Die werden nicht einfach blind das Schreiben was du möchtest.

00:17:48: Sie haben da ihre Methodik das zu validieren usw.

00:17:50: und sofort, aber allein dadurch dass du den Geld bezahlst wird das nicht ganz bescheuert sein.

00:17:55: Das werden sie dir schon sagen.

00:17:56: wenn das einzige was denen über die Lippen kommen würde sehr schlecht für dich wäre dann würden Sie auch ehrlicherweise kein Geld von dir annehmen.

00:18:03: Also das kann man machen.

00:18:04: und dann hast du halt den Credibility-Stempel von einem Gardner, einem Forester oder einem IDC.

00:18:09: Das sind sehr starke Content Pieces weil das starke Marken sind die eine Glaubwürdigkeit im Markt haben.

00:18:15: da schwingt auch so ein bisschen.

00:18:16: was mit der sich das leisten kann sowas zu machen hat wahrscheinlich auch etwas Spannendes zu sagen.

00:18:20: So und dann gibt es natürlich Dinge die du so mäßig beeinflussen kannst.

00:18:23: Was immer mehr populär wird ist Bewertungsportale.

00:18:26: Da gibt es für Software so was wie ein G to Crowd, das ist halt eher nicht so hochwertig.

00:18:31: Was qualitativ sehr hochwertiger ist zum Beispiel Gardner Peer Insights.

00:18:35: Gardener einer der führenden Analystenhäuser für Software.

00:18:38: Die haben vor einiger Zeit eine Firma gekauft die genau sowas macht quasi Qualitätsgesicherte hochqualitative detaillierte Product Reviews.

00:18:46: Da gibt's zu allen möglichen Produktkategorien.

00:18:48: kann man sich das angucken?

00:18:50: und das Tolle ist dort dass man auch Produkt zu Produkt vergleichen kann.

00:18:53: Also du kannst jetzt dort hingehen und sagen keine Ahnung, mich interessiert einen CRM System.

00:18:57: Und ich will mal Salesforce gegen SAP mir angucken... Dann hast du da die fünf Kriterien, ich weiß gar nicht welche das genau sind.

00:19:04: Aber du kannst relativ im Detail angucken welches Produkt performt eigentlich bei welchem Aspekt?

00:19:08: Qualität des Kundenservicess, Produktumfang, Flexibilität in der Preisbescheidung allgemeiner Eindruck zum Hersteller.

00:19:14: also sehr mächtiges Tool und mehr und mehr Kunden tun das.

00:19:17: Das lebt natürlich von Kundenbewertungen.

00:19:19: wie gesagt sie sind Handqualitätsgesichert.

00:19:21: aber Du als Herstellern kannst natürlich deine besten Kunden wo du weißt die sind zufrieden die sind happy darauf hinweisen oder wir möglich auch einen incentive geben so nach dem Motto du kriegst ein freien Platz bei einem Event oder sowas, wenn wir einen Review bekommen.

00:19:33: Der Kunde muss selber eine ehrliche Meinung dort abgeben.

00:19:36: da wird sich niemand, wenn er total unzufrieden ist.

00:19:38: dir fünf Lernen hinterlassen ist klar aber das ist ein sehr mächtiges Mittel was du gut beeinflussen kannst?

00:19:43: Was sehr arbeitsaufwendig ist weil du musst den Leuten auch hinterherrennen.

00:19:46: Aber etwas unglaublich Powerfulles Weil es gibt uns hinterher um die Wahle eines Produktes geht.

00:19:49: gibt es kaum etwas mächtigeres als Social Proof dass du ähnliche Firmen hast, Leute mit ähnlichen Problemen die rausgehen und sagen ja es hat mir geholfen.

00:19:57: Ja das war die beste Entscheidung.

00:19:59: ich würde es immer wieder tun und ich empfehle es ein andern

00:20:01: auch.

00:20:01: Gut, wir fassen mal ganz kurz zusammen.

00:20:03: Wir haben ja angefangen mit Touchpoint-Arten und sind ins Digitaltema gegangen... ...und weil es sich von daraus anbohrt Content Stages also Thought Leadership, Case Studies, warum die Firma und übers Produkt reden?

00:20:12: Und dann haben wir die Content Formate durchdekliniert!

00:20:15: Jetzt haben wir noch ein paar Touchpoint Arten nicht vergessen aber zumindest mal beiseite gestellt.

00:20:19: Zwar zu der Eingang schon erzählt Telefonen wäre noch ein Faktor und Offline, sprich face to face mit dem Kunden.

00:20:24: Vielleicht steigen wir mal bei Telefon ein.

00:20:26: was macht denn diese Touchpoint Art aus wenn ich sie aus League of Legends Sicht betrachte?

00:20:29: Also ich kann natürlich zu jedem Stage, wenn ich die Telefonnummer des Kunden habe, kann ich ihn einfach anrufen.

00:20:34: Das kann auch in frühen Phasen sehr erfolgreich sein und sehr furchtbar sein.

00:20:38: Beispiel Ich weiß das Wenn Leute zu meinem Event kommen werden die eingefangen von dem Thema Von dir als Firma von deinen Produkten.

00:20:47: Das heißt, die Hauptkonvertierungsfrage ist wie bekomme ich die Leute zu so einem Event hin?

00:20:52: Ich kann dir natürlich eine E-Mail schreiben und so weiter und sofort.

00:20:54: In dem Moment wo ich jemanden anrufe und sage du hör zu... ...ich habe gesehen du interessierst dich für das und das Thema und hast bei uns auch schon einen White Paper runtergeladen, hast das und was gemacht und wir waren auch schon vor einem halben Jahr mal in Kontakt.

00:21:06: Wie sieht's denn aus?

00:21:07: Wir haben in vier Wochen, fünf Wochen in deiner Stadt einen Event genau zu deinem Thema.

00:21:11: Und übrigens der Head of XYZ von Google ist übrigens ein Kunde von uns und erzählt genau über den Newscase, der für euch vielleicht auch spannend sein könnte.

00:21:21: Hast du nicht Lust zu kommen?

00:21:21: Ich hab noch fünf Plätze, musste ich leider schnell entscheiden.

00:21:24: sobald das voll ist es voll.

00:21:25: aber ich sag mal so wenn du mir in den nächsten zwei Tagen eine Rückmeldung geben kannst dann kann ich dir den Platz auf jeden Fall frei halten.

00:21:30: wie siehts aus?

00:21:31: Das ist ein sehr mächtiges Tool.

00:21:32: klar man hat da so'n kleinen Trick eingebaut.

00:21:34: natürlich gibt's nicht nur fünf Plätzte Zumindest in den meisten Fällen nicht.

00:21:37: Aber klingt erst mal gut, dass der gegenüber auch handeln muss und sich dann auch darauf kommitte tatsächlich zu kommen weil wenn er nicht kommt, hätte ja jemand anderes, der gerne hätte kommen wollen seinen Platz einnehmen können.

00:21:46: Und es ist ein tolles Gespräch.

00:21:47: ich will ihm ja nichts verkaufen Sondern du sagst Ich würde dich nur auf einen Event hinweisen.

00:21:50: That's it!

00:21:50: Das war´s.

00:21:51: Dann sagt er gegenüber wie das was Erwartet womöglich, dass ich ihn jetzt am Telefon noch etwas aufspatzen will.

00:21:56: Das sind die Neee, was wars?

00:21:57: Ich wollte nur Bescheid geben.

00:21:58: Nicht, dass sie hinterher sagen Hätte ich es mal gewusst.

00:22:01: Da sind tolle Gespräche und man tut ihnen gefallen.

00:22:03: Und das Ähnliche kann ich machen mit allen möglichen anderen Dingen, die ich habe.

00:22:07: Ich kann zum Beispiel anrufen und sagen ja wir haben hier eine Studie rausgebracht für Unternehmen genau in deinem Bereich weil es mir nicht ganz sicher ob das in der E-Mail Flut geht da gerne mal was unter blablabla.

00:22:16: Aber ich hab gesehen dass die Unternehmen um dies dort in einer Studie gehen diesen genauso wie sie.

00:22:19: ich wollte ihnen halt nur darauf hinweisen sagen Sie mich per Schei dann schicke ich Ihnen das nochmal direkt an Ihre E-mail per PDF.

00:22:24: durch ein Gespräch von zwanzig Sekunden, fünfzwanzig sekunden Im Idealfall sagt er dann, gut das versprechen.

00:22:31: Weil nächste Woche fängt ja ein Projekt an und ich wollte da sowieso mal mit ihnen reden.

00:22:35: Und wie sieht's denn aus?

00:22:36: Können wir da mal einen Termin organisieren?

00:22:38: Das ist natürlich total toll weil du hast zugleich eine Konvertierung quasi in einem höherwertigen Stadium geschafft.

00:22:43: aber selbst wenn es nur die Konvertierungen auf den Schritt ist, denen du unmittelbar erreichen willst, ist das schon okay.

00:22:47: Wie komme ich an die Telefonnummer von Leeds?

00:22:49: Bei Kunden ist es klar, aber wenn ich die noch nicht als Kundin habe...

00:22:53: Sie muss der Kunde mir schon geben.

00:22:54: Das ist immer die Frage, welche Information ist er bereit zu geben und welche Information nicht?

00:22:58: Also nehmen wir mal an mich interessiert eine Free Trial oder ein White Paper was ich runterladen will.

00:23:03: gerade bei einem White Paper fragt mich die Webseite nach einer E-Mail.

00:23:05: dann ist mir relativ klar Ich kriege das White Paper halt nur wenn ich die richtige E-mail Adresse angebe.

00:23:09: Also E-mails Adressen kriegt man relativ leicht.

00:23:11: Telefon um meine Sonnending.

00:23:12: Wenn ich Telefonnummern als optionales Feld angebe, dann kann ich schon froh sein wenn zwanzig Prozent der Leute das Feld ausfüllen.

00:23:17: Wahrscheinlich sind es weniger als zehn oder weniger als fünf Prozent.

00:23:20: Wenn ich das Telefon-Nummernfeld als mandatory Field angebe bei der Liedregistrierung Dann kann ich davon ausgehen dass in je nach Land fünfzig, sechzig, siebzig Prozent der Telefon nummern womöglich Fake sind.

00:23:31: D.h.,

00:23:31: je höherwertiger das ist, was ich dort bekomme, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass sich die richtigen Informationen von der Person bekommen.

00:23:38: Ich melde mich für einen Event an und habe mich interessiert im Breakfast-Event zu meinem Thema.

00:23:43: Dann werde ich sehr wahrscheinlich mit neunzigfünfneunzigprozentiger Wahrscheinlichkeiten die richtige Telefonnummer angeben.

00:23:48: wegen Rückfragen in Last Minute Updates ... Was weiß ich nicht?

00:23:51: Weil es einfach Kosten dahinter sind.

00:23:54: Je nachdem wie hochqualitativ ist das, was man bekommt, destо mehr bin ich als Interessant bereit, von mir Information zu

00:23:59: teilen.".

00:24:00: Und jetzt haben wir Events ja schon mal angerissen quasi als Produkt, was ich am Telefon weiterreichen könnte.

00:24:06: Was macht denn Offline sozusagen als Touchpoint-Kanal insgesamt aus?

00:24:09: Was gibt es noch für Spielarten auch?

00:24:11: Die grundsätzliche Beobachtung ist Menschen mögen immer noch persönlichen Kontakt.

00:24:14: die digitalen Spielarten sind alle einfach nur dazugekommen.

00:24:17: bei Events gibt's jetzt einfach verschiedene Arten von Events.

00:24:20: Es gibt die Events, die unter meiner Brand laufen und dann gibts die Events die von anderen Leuten organisiert werden wo ich sehr wahrscheinlich einen Beitrag bezahlen muss damit ich dort mit auftreten kann.

00:24:29: Vor einem Monat war gerade hier die DigitalX von der Telekom zum Beispiel in Köln.

00:24:34: Das ist eher so Messelcharakter, aber dann gibt es auch kleinere Kongresse, fünfzig, hundert, hundfünfzig Teilnehmer.

00:24:39: Vom Kosten-Nutzenverhältnis her ist häufig das was am besten performt sind die Events die man selber macht wo ich komplett den Content steuern kann.

00:24:46: Da gibt es verschiedenste Formate.

00:24:48: Es gibt eher so diese kostengünstigen Kurzformate, also zum Beispiel irgendwie ein Breakfast-Meeting das beginnt um acht Uhr dreißig sagen wir mal und geht bis zehn Uhr.

00:24:56: dreizig zwei Stunden.

00:24:57: und da gibt's irgendwie ein zwei spannende Vorträge vielleicht noch irgendwie einen Mini Workshop oder sowas.

00:25:02: Ich mache einen Nachmittags- oder Abends-Event, wo ich ein, zwei Stunden Programm habe.

00:25:06: Danach gibt es noch Getränke und ein paar Happen.

00:25:10: Das sind Events, die kostengünstig gemacht sind.

00:25:13: Er fordern auch nicht viel Zeiteinsatz von den Teilnehmern.

00:25:16: Dann gibt's Events, da laufen länger.

00:25:18: Zum Beispiel nehmen wir mal einen Halbtagesworkshop, wo man sagt, lerne wie ich mein erstes AI-Script bauer.

00:25:25: Da gehen eher Leute hin, die auf Spezialisten, Staff Level sozusagen sind?

00:25:29: Die gehen dorthin, weil sie ein kostenloses oder sehr günstiges Training bekommen.

00:25:33: Oder da ist ein Training zum Thema Social Recruiting und wie ich Technologie nutzen kann um das besser zu machen.

00:25:39: Kann man auch relativ kostengünstig machen für den Interessenten einfach mehr Zeiteinsatz.

00:25:43: Und dann gibt es so diese exklusiven Events die dann mehr Geld kosten pro Person.

00:25:47: Nehmen wir mal an, man bucht hier in Berlin.

00:25:49: Michelin Stern Restaurant macht dann super tolles Dinner.

00:25:53: Man holt noch einen richtig coolen Speaker.

00:25:56: ja keine Ahnung Barack Obama Da wär jetzt ein bisschen zu teuer.

00:25:59: Irgendwie, indem man schon immer mal treffen wollte ... da kommen die Leute in Scharen hin.

00:26:03: Wenn ich Leuten eine persönliche Einladung schicke, kriege ich wahrscheinlich einen Response-Rate von neunzig Prozent oder so von Leuten.

00:26:09: Ja, ich komm und euch kommen nicht!

00:26:11: Weil das ist so exklusiv.

00:26:12: Du weißt, da werden hunderte Euro pro Person investiert, dass du dorthin kommst.

00:26:16: Funktioniert unglaublich gut aber es muss halt zu deiner Zielgruppe passen.

00:26:20: Ist es dir wert als Touchpoint, zweihundertfünfzig Euro pro Teilnehmer auszugeben?

00:26:26: Es gibt Produktanbieter, für die lohnt sich das total.

00:26:28: Also die klassischen Vermögensberater machen das oder M&A-Beratungsbuden.

00:26:32: Investoren, die organisieren solche Dinner an Dauern irgendwie so ein Zweihundert Euro.

00:26:37: Lead-Nurturing Touchpoint einzubauen ist für die halt super billig.

00:26:40: und was würdest du sagen von den Touchpoint Arten?

00:26:42: Die wir jetzt durchgesprochen haben?

00:26:43: also Telefon Face to face und Digital?

00:26:46: Welcher funktioniert am besten?

00:26:47: oder vielleicht muss man es auch einschränken?

00:26:49: welcher funktioniert wann am besten?

00:26:50: Digital ist das was am einfachsten skaliert, was unabhängig von Geografie ist.

00:26:55: Das ist egal ob du in deinem Leadfunnel tausend Leute drin hast oder hunderttausend leute, das skaliert halt wie die Hölle und man kann es sehr einfach ausspielen.

00:27:03: da gibt super Tools dafür Marketing Automation Tools mit dem man das ganze Tracking sozusagen bekommt aber auch das Ausspielen des Contents vollautomatisiert, sich zusammen klickern kann.

00:27:12: So was wie ein Retargeting und so ... Ich bin ja selber kein Experte, aber es ist mit relativ überschaubarem Aufwand gemacht.

00:27:18: Kannst du deine Kosten relativ gut tracken?

00:27:20: Wie viel bezahlst du für wie viel Engagement?

00:27:22: Telefon ist schon etwas teurer.

00:27:24: Du musst da Leute sitzen haben, die tatsächlich durchdrehen.

00:27:27: Aber es ist im Endeffekt günstiger als man so glaubt!

00:27:30: Gerade wenn die Gespräche relativ einfach sind, also zum Beispiel Hinweisen und Konvertieren auf einen Event.

00:27:35: Das kannst du sehr einfach auslagern an einem Call Center Anbieter.

00:27:38: Da buchst du halt ein gewisses Kontingent oder bezahl's pro Touchpoint und das kann man relativ kostendeffizient machen.

00:27:43: Bei Offline-Events, je nachdem wie viele Leute ich dorthin bekomme, je Nachdem wie das Format aussieht, kann es sein dass sich irgendwas zwischen zwanzig, fünfzwanzig Euro pro Teilnehmer bis hin zu zum Teil tausenden von Euros für Super High End Events wenn nicht dafür die Leute kostenlose Hubschrauber Touren unter der Golden Gate Brücke mit Einbau dann wird es halt teuer.

00:28:02: Dann kommt man übrigens auch in diese ganze Compliance-Problematik rein, also was dürfen deine Interessenten überhaupt noch annehmen?

00:28:08: Und da muss man sich halt gucken, was ist dort Kosten nutzen.

00:28:10: Wie viel darf mich meine Customer Acquisition-Kost am Ende des Tages Ende zu Ende kosten?

00:28:15: Wie viele davon will ich sehr wahrscheinlich oder muss ich sehr vermutlich für den Sales Teil ausgeben?

00:28:19: Wieviel für den Marketing-Li-Generation-Lied-Nurturing-Teil ausgeben... Was sind die Conversion Rates dazwischen?

00:28:25: und dann komme ich irgendwann zu so einem Modell wo ich halt verstehen kann, hinterher meinen Target Custom Acquisition-Kost auch erreichen.

00:28:34: Hast du so goldene Regeln?

00:28:36: Vielleicht sowohl im Sinne von Du als auch Don't, also wenn wir schon gesagt sprich letztes über dein Produkt nicht als erstes hast du noch weitere Regeln beim Lead Nurturing wo du sagst das sind so Erfahrungswerte die man warten sollte.

00:28:46: Qualität ist wichtig.

00:28:47: Also, man kommt sehr schnell dazu so fluff zu machen.

00:28:50: Eskaliert nicht, wenn du da den größten Experten immer brauchst um Content zu produzieren.

00:28:54: Da kommst du nicht auf deine Taktfrequenz sondern du brauchst dort Leute die womöglich vom Expertengrad ein Stück weit eine oder zwei Etagen tiefer sitzen aber in der Lage sind halt Content Pieces auch am laufenden Wandel produzieren zu können.

00:29:06: Aber du musst halt da auch ne Qualitätskontrolle drüber haben wie sie.

00:29:09: eher matcht das immer noch mit dem Core Content, mit deiner Core Message die du rausbringen willst?

00:29:14: Oder steht dort offensichtlicher Bullshit drin?

00:29:16: das darf dir nicht passieren.

00:29:17: Das merken die Leute, was auch noch so ein Gebot der Stunde ist, manchmal auch einfach ein Stück weit Provokation.

00:29:23: Je provokativer es ist desto gefährlicher wirds natürlich weil es auch total zurückfeuern kann dass du Leute auf den falschen Fuß erwischt oder das was du erzählst sich drei oder fünf Monate später als kompletter Nonsens raus stellt.

00:29:33: Authentizität ist halt wichtig und da kann man gerade als Gründer natürlich viel reinbringen.

00:29:38: wenn ich mich als Person was mich ausmacht was mich interessiert was in meinem Leben passiert verbinde mit dem was die Firma was die Produkte und Services sind, was in der Industrie passiert.

00:29:49: Wenn ich das alles zusammen verbinden kann dann wird es sehr spannend für die Leute

00:29:53: unauthentisch.".

00:29:54: Ist es generell so ein Learning-Auch dass man einen Gesicht geben sollte zu dem Content mit dem ich quasi meine Lieds antwürttere?

00:30:00: Oder vielleicht auch ein Logo.

00:30:01: Muss ja nicht immer eine Person sein, aber nicht mal Firma sein.

00:30:03: Klar!

00:30:04: Auch wenn ich über Thought-Leadership-Content rede?

00:30:06: Da muss irgendwo klar sein, dass es von dir kommt.

00:30:09: Weil sonst zahltest du auf deine Brands und deine Produkte gar nicht einen.

00:30:13: Du willst das nicht übertreiben, sollte sichtbar sein, damit's von dir kommen wird.

00:30:17: Dass dein Logo mit auftaucht usw.

00:30:20: Aber noch mal bei Thought- Leadership-Contents redest du nicht über deinen Produkt.

00:30:25: Und jetzt hast du verstanden warum du meinen Produkt kaufen musst.

00:30:27: Es ist genau falsch, weil da sind die Kunden noch nicht.

00:30:30: Sondern der Conversion wäre dann... Hier sind die zehn Dinge, die du am besten tust.

00:30:33: und wenn das jetzt für dich relevant war klick hier und schaue wie genau diese Ansätze oder ähnliche Ansätze in folgenden drei Firmen zum Erfolg geführt haben.

00:30:41: Das wäre die viel bessere Conversion, weil es der nächste logische Schritt ist für den Interessenten.

00:30:46: Letzte Frage, wo ist eigentlich Lead-Nurturing aufgehangen?

00:30:49: Also sollte ich dafür eine eigene Abteilung schaffen?

00:30:51: Gibt es dafür eine verantwortliche Position?

00:30:53: Muss das vom CEO immer mitgesteuert werden?

00:30:56: Das ist sozusagen vom Kopfhörenthema zu steuern.

00:30:58: Wo muss jetzt aufhängen?

00:30:59: Typischerweise Marketing.

00:31:00: Die sind typischerweise für Inbound Lead Generierung, Lead Nurturing bis hin zur Marketing Qualified Lead zuständig und das andere Brand & Reputation.

00:31:08: Leads kann ich relativ gut durchmessen, kann auch sehr schnell sehen welcher Euro führt zu was.

00:31:12: Brand & reputation ist halt was sich langfristig trägt, was kurzfristig unglaublich schwer messen lässt und auch nicht ganz so einfach steuern lässt.

00:31:19: Ja es ist immer etwas wo ich auch viel Berührungspunkte habe.

00:31:21: also ist brand ein Value im Sinne von lead nurturing weil viele tun's ja mit schwer die wollen ja mal Performance her haben.

00:31:27: Eine Brand zahlt auf ganz viele Dinge einem Unternehmen.

00:31:30: Und das darf man nicht unterschätzen, Lead Generation ist nur einer von vielen Baustellen.

00:31:34: Brand ist wahrscheinlich noch wichtiger für eine Abschluss der Bestellung.

00:31:38: Brand zahlt aber auch einen auf Customer Advocacy.

00:31:41: Wenn deine Brand durfe ist und du hast einen glücklichen zufriedenen Kunden wird er trotzdem dein Produkt weniger weiter empfehlen als wenn er glücklich und zufriedener ist.

00:31:49: und deine brand ist einfach.

00:31:51: stellar macht es dann viel einfacher.

00:31:53: Und dann hast du noch viele andere Effekte wie zum Beispiel Recruiting, dass so Leute einfacher finden, dass die positiver deine Brand auch besetzt

00:31:59: ist.

00:31:59: Herr Voragent, das ist wirklich ein spannender Ritt und ich glaube hier richtig blueprint-tauglich.

00:32:04: Also kann man jetzt richtig nachbauen.

00:32:05: also wir haben gelernt was sind Touchpoint Arten?

00:32:07: Wir haben über kontrollierbare nicht kontrollierbarere und beeinflussbare gesprochen.

00:32:10: Wir hatten digital offline und Telefon als Touch Point Arten da.

00:32:14: grundsätzlich hatten die unterschiedlichen Phasen von Thought Leadership über Case Studies warum man die Firma kaufen sollte und warum das Produkt und Last but not least auch mal über Content Formate geredet.

00:32:23: Ich glaube da hat man ganz viel dabei und ich sehe schon sollten auch mal im Sinne von Content Formaten Buch schreiben.

00:32:27: mit ihr Mache ich auch mal mit dir.

00:32:29: In diesem Sinne, ganz herzlichen Dank und ich freue mich aufs nächste Mal mit dir!

00:32:31: Bis

00:32:32: dahin, ciao!