Key Account Sales – So verkaufst du an Großkunden | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Digitalkompakt.

00:00:13: Mein Name ist Joel Kaczmarek, heute reden wir wieder über das spannendste Thema was es gibt auf dem Planeten – Sales!

00:00:20: Was wäre die Welt ohne?

00:00:22: völlig durch Neste und kalt angerauschte, aber jetzt mit einem Tee sich aufwärmende Gerodecker.

00:00:29: Gero wie geht's dir?

00:00:29: Mir ist heute ganz, ganz doll kalt und ich bin ganz toll nass in den Hahn weil ich Fahrrad gefahren bin trotz Regen.

00:00:33: Aber danke der Nachfrage Joel!

00:00:35: Das ist doch perfekt.

00:00:36: die beste Voraussetzung um heute zu reden über das Thema

00:00:39: Keacount Management.

00:00:41: Wunderbar Ich Bin gespannt.

00:00:43: Aus der heutigen Folge wirst du also mitnehmen, wie es genau funktioniert große Accounts zu managen.

00:00:48: Welche Preislevel du wofür anwenden solltest?

00:00:51: Wie du Account Planning machst, wie man expandiert und wie generell das ganze Preismanagement aussieht.

00:00:55: Und der gute durchnächste Gero, der hier mir gegenüber sitzt Der sorgt dafür dass ihr nicht nass werdet euch nicht nassen macht wenn ihr dann in den Front seid.

00:01:02: Lieber Gero herzlich willkommen.

00:01:03: Hallo Freut mich hier zu sein.

00:01:04: Mich

00:01:04: freut auch dass du hier bist.

00:01:05: mit dir hast immer viel Spaß und ich habe schon im Vorgespräch wieder gemerkt Es ist mal faszinierend.

00:01:08: Man denkt ja gar nicht so ordentliche Sachen nach Wie viele Strategie man in Sachen rein stecken kann wie Sales mit dem ihr mal so grob aufgemalt hast, wie man Expansionspläne konzipiert.

00:01:16: Super spannend!

00:01:17: So, Key-Account Management.

00:01:18: Was genau versteht man da drunter eigentlich?

00:01:20: Also vielleicht mal den Begriff grundsätzlich fest nageln und fest tackern bevor wir dann reinrauschen.

00:01:24: Also woüber

00:01:24: wie heute sprechen wollen sind komplexe Accounts große Unternehmen typischerweise Wo ich versuche auch ein signifikantes Paket platziert zu bekommen.

00:01:33: also Wir reden hier über hunderttausende von euros über Millionen von euros die wir für unser Produkt oder Für unsere Dienstleistung mit einem Kunden machen wollen.

00:01:41: sehr wahrscheinlich werden das eher größere Unternehmen sein Die sich überhaupt so etwas leisten können.

00:01:45: wir denken an oder wir denken an eine deutsche Telekom.

00:01:50: Das heißt, das Erste was ja wahrscheinlich da auch mal einen gewissen Faktor mit reinbringt habe ich von dir schon gelernt im Vorgespräch.

00:01:55: So viel darf ich sagen ist eigentlich des preislevel also mir bisher vieles irgendwie gehabt was so sehr transaktional war.

00:02:00: Also wo man sehr stark sagte Ich will schnell und einfach prozessual verkaufen können.

00:02:04: Und jetzt kommen wir in der ecke rein wo es viel komplexer wird und viel viel schichtiger.

00:02:07: Vielleicht kannst du ja dann nochmal die unterschied aufmachen.

00:02:08: also

00:02:09: wenn ich in diesem preis level unterwegs bin ich sage mal tausend euro bis fünftausend Euro Da kann ich mir sehr wahrscheinlich sowieso keinen vertrieb leisten Sondern da hab ich ein produkt dass wird über einen webshop verkauft Kreditkarte ab und bekomme das Produkt.

00:02:21: Das muss vollautomatisiert ablaufen.

00:02:23: Darüber, fünftausend Euro, zehntausende Euro, zwanzigtausenden Euro, dreißigtaussend Euro pro Jahr sagen wir mal für ein Produkt.

00:02:30: Dort bin ich in dem Bereich wo der Vertrieb immer noch relativ hochfrequent laufen muss, wo ich sehr transaktional noch unterwegs bin.

00:02:37: Die Strukturen sind wahrscheinlich einfacher im Sinne von mit wie vielen Leuten habe ich es zu tun?

00:02:42: Wie sind die Entscheidungsstrukturen?

00:02:44: Wie einfach oder schwierig ist es dort in einen Budget reinzurutschen?

00:02:47: Wie pragmatisch Wenn man dann über die Preis-Niveau es redet, fünfzigtausend Euro, hunderttausende Euro, zweieinhalbzigtauend Euro.

00:02:53: Eine Million und fünf Millionen wird es wesentlich komplexer.

00:02:56: Klar der Kunde muss sich stärker intern absichern, muss sicherstellen dass das alles intern finanziert werden kann.

00:03:02: Dass ich auch den Wert daraus bekomme den ich mir erhoffe, dass ich dort die richtige Entscheidung treffe weil ich komme da wahrscheinlich so schnell nicht wieder raus oder es kostet mich viel Geld mich denn hinterher doch um zu entscheiden.

00:03:11: insofern ist es einfach von der Komplexität her, von der Haptik wie's sich anfühlt.

00:03:16: sowohl für denen etwas platzieren möchte, als auch für den der etwas dort kaufen möchte ist es für beide relativ kompliziert.

00:03:23: Gut

00:03:23: das ist ja eigentlich auch naheliegend ne?

00:03:24: Wenn man viel Geld investiert hat man vor allem auch hohen Erwartungsdruck auf beiden Seiten.

00:03:27: wenn ich viel zahle will ich auch viel Leistung für haben.

00:03:29: wie gehst du denn da an?

00:03:30: was sind so deine ersten Schritte wenn über das Thema nachdenkst?

00:03:32: also erstmal muss sich natürlich verstehen was treibt den Kunden um?

00:03:35: was steht auf seiner Agenda?

00:03:36: was sind die dringenden Probleme?

00:03:38: was muss in den nächsten drei Monaten sechs monaten zwölfmonaten vierundzwanzig monaten gelöst werden?

00:03:42: was sind Die Hot Buttons?

00:03:43: was treibt die Leute um?

00:03:44: wo kann Ich wirklich einen großen Mehrwert erzeugen oder helfen diesen zu realisieren?

00:03:49: beim Kunden.

00:03:49: Jetzt ist die erste Frage, wie komme ich denn an diese Information ran?

00:03:52: Was den Kunden gerade umtreibt?

00:03:54: Bei gelisteten Unternehmen fängt man zum Beispiel mit dem Annual Report.

00:03:57: Es gibt jedes Jahr eine relativ umfangreiche Dokumentation wo es ein Update gibt über das Unternehmen.

00:04:02: was sind die strategischen Ziele?

00:04:03: womit kämpft das Unternehmen?

00:04:05: grade die top fünf Fokuspunkte des Unternehmens?

00:04:08: wenn man dort einen der kritischen Punkte mit adressieren kann ist das natürlich super.

00:04:12: ja man stelle sich vor ich habe z.B.

00:04:13: ein Retailer in einer Vergangenheit vor allen Dingen ein Laden-Geschäft offline verkauft hat und der jetzt zum Beispiel einen Omnicommerce-Strategie fährt, mehr auf Online-Kanäle mit einbinden will.

00:04:22: Das ist eine Riesentransformation die so ein Unternehmen z.B.

00:04:25: hat.

00:04:25: Man stelle sich vorhin in Walmart was jetzt mit Amazon kabbelt.

00:04:29: Also mal wirklich ganz groß gedacht!

00:04:30: Die andere Quelle ist natürlich Presse.

00:04:32: Ja, ich gucke in Online-Medien.

00:04:34: Was passiert dort gerade?

00:04:35: Gibt es dort neue Führungskräfte?

00:04:37: Was treibt die um?

00:04:38: Was ist auf deren Agenda?

00:04:39: Was sind die Initiativen?

00:04:40: In manchen Fällen sind sogar persönliche Ziele der Erführungskräfte öffentlich einsehbar.

00:04:45: Ganz bekannt ist das Salesforce Beispiel oder Marc Benioff immer sehr öffentlich seine eigene Agenda und seinen eigenen Prioritäten und sein eigenes Bonusschema Öffentlich macht.

00:04:54: Und dort will man dann... Also wenn ich jetzt zum Beispiel an Salesforce was größeres platzieren will Wenn ich dort reinpasse in eine dieser großen Buckets Ist das natürlich schon mal gut.

00:05:02: Dann gibt es natürlich noch eine ganz wichtige dritte Quelle.

00:05:04: Das sind Partner, also zum Beispiel Beratungsunternehmen mit denen man zusammenarbeitet, z.B.

00:05:09: die Big Four, die Leute KPMG, IY-PwC oder auch kleinere Beratungshäuser, die normalerweise sehr tiefen Einblick haben.

00:05:16: was passiert dort eigentlich on the ground?

00:05:18: Welche Initiativen stehen dort an?

00:05:19: Was sind die Timelines?

00:05:21: aber auch was sind die Budgets?

00:05:22: für welches Thema wird hundert Millionen ausgegeben?

00:05:25: Für welche Themen steht vielleicht auch nur Hunderttausend oder Zweihunderttausein Euro bereit?

00:05:28: Natürlich will ich dann an die Themen rangehen Budgetes auch mit sich ziehen und einen hohen Handlungsdruck innerhalb des Unternehmens haben.

00:05:35: Dann ist natürlich der nächste Weg, Groundwork den man selber macht indem man sich in dem Account vorhangelt Beziehungen aufbaut zu verschiedenen Personen die einem auch genau solche Informationen liefern können.

00:05:45: was treibt uns gerade um?

00:05:46: Was sind die Projekte?

00:05:47: Woran bin ich beteiligt?

00:05:48: Wo formt sich gerade etwas?

00:05:49: wo ändern sich Prioritäten um da dann möglichst zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zu sein um auch das richtige Thema zu platzieren?

00:05:56: Gut,

00:05:56: also erster Faktor sich über Preisgestaltung Gedanken machen und was sozusagen da die Paketierung sein kann.

00:06:01: Zweiter Faktore sich Informationen herziehen, was die Unternehmen gerade beschäftigt.

00:06:05: Was machst du dann?

00:06:06: Gehst Du dann eher erstmal in Deine eigene Organisationen und überlegst wie Du Deine Strukturen aufstellst um mit solchen Leuten in Kontakt zu kommen oder gehst Du schon relativ direkt drauf los?

00:06:14: Ich muss mir relativ klar du war sein, was ist meine Value Proposition?

00:06:17: Was für einen Mehrwert kann ich dort anbieten.

00:06:19: Typischerweise ist es so dass ich ja nicht nur ein sehr eindimensionales Produkt hat, das genau nur ein Ding tut.

00:06:24: Ja also wenn ich jetzt natürlich keine Ahnung Video Identifikation verbanken verkaufe dann mache ich halt Video Identification verbanken.

00:06:30: da habe ich nicht viel Kreativität wo ich sonst noch etwas platzieren könnte.

00:06:33: aber man stelle sich vor ich habe eine Lösung wie unsere bei Signavi zum Beispiel.

00:06:37: ich helfe operative Strukturen zu verstehen und zu verbessern.

00:06:40: Da hab' ich natürlich ein Sammelsurium an Themen einklinken kann und wo ich auch eine Story entwickeln kann, inwiefern das für den Kunden relevant sein könnte.

00:06:49: So diese Value Proposition habe ich entweder out of the box weil ich irgendwie meine typischen vier fünf Stories habe oder Use Cases die ich platzieren kann zusammen mit Produkt-Demos, mit Pitch dazu, mit Customer Success Stories von Leuten die ganz ähnliche Probleme hatten White Paper'n die erklären wie das gehen usw.. Ja, aber das kommt dann alles später sozusagen ins Spiel.

00:07:09: Die Frage ist mit welcher Value Proposition gehe ich rein und bei den meisten großen Accounts ist es häufig so dass sich mich an die verschiedensten Themen oder mit verschiedenen Use Cases oder verschiedenen Value Propositions auch vortaste um dann zu gucken was ist das was ich zuerst und vielleicht am einfachsten oder auch am nachhaltigsten zunächst platzieren kann?

00:07:26: Was ist denn der zweite Schritt usw.

00:07:28: Also du gehst gar nicht mit einem festgenagelten Thema rein, sondern wirfst quasi fünf Sachen an die Wand und schaust was hängenbleibt?

00:07:32: Naja also es ist nicht wie Datweile werfen.

00:07:34: Sondern ich will natürlich in allen Gesprächen, die ich habe auf der Kundenseite, gehe immer rein auf Basis dessen, was ich weiß, gehe davon aus Du hast folgende Challenges, du bist dort und dort unterwegs.

00:07:43: Stimmt das oder sind es vielleicht eine oder zwei ganz andere Dinge, die dich umtreiben?

00:07:48: ja?

00:07:48: Also klassische Discovery zu verstehen was die Leute umtreibt.

00:07:51: Dann natürlich, dieser klassische Spannungsbogen.

00:07:53: haben wir auch schon mal eine Folge zugemacht.

00:07:55: Die Story formulieren im Sinne von hier ist Handlungsdruck.

00:07:57: Wenn du nichts machst, geht die Welt in Trümmer und morgen ist nichts mehr gleich.

00:08:01: Und hier ist ne Idee für einer Solution oder einen Weg raus aus dieser unsäglichen Situation.

00:08:06: Und guess what?

00:08:06: Am Ende der Kette haben wir dort ne Rolle mitzuspielen.

00:08:09: Das ist der Teil, den wir tun können.

00:08:10: Also so läuft ja fast jedes Gespräch ab in dieser Kette.

00:08:12: Am Anfang erst einmal eher High Level ich sehe liebe Bombardier ihr verkauft gerade eure Zugsparte n-twenty six folgende fünf Länder reingehen in den nächsten fünf Monaten.

00:08:23: Oder was auch immer, was der Aufhänger sozusagen ist und dann hänge ich mich dort rein.

00:08:27: wie könnte da eine Lösung aussehen?

00:08:28: Und so taste ich mich natürlich vor!

00:08:30: Eine ganz spannende Frage die mich manchmal Leute fragen ist mit wieviel Leuten muss sich eigentlich reden?

00:08:34: Einfach mal als ganz einfache Metrik auf einem Vertriebsprozess.

00:08:37: Wir hatten mal einen Fall letztes Jahr mit einem Großkunden sozusagen losmarschiert sind und wir bis zur ersten Bestellung die wir bekommen haben.

00:08:43: und jetzt darfst du mal raten Joel mit wie viele Leuten geredet haben auf Kundenseite?

00:08:46: Hundertvierundfünfzig.

00:08:47: Mit

00:08:47: hundertvierenfünftig Leuten geredet, ja?

00:08:54: Also es wurde am Anfang relativ schnell klar wo die Einflugschneise zu finden ist aber die Value Proposition war guck mal du machst hier was.

00:09:01: Aber löst nicht nur dieses eine Problem damit sondern das was du hier machst hat Synergieeffekte für drei andere Themen.

00:09:07: Das heißt du kannst dir damit du dieses Ding bezahlst Kannst du dir von deinen drei anderen Freunden hier intern auch gleich schon ein bisschen Budget abholen Damit wir das gleich richtig machen?

00:09:15: Hat das natürlich ein bisschen komplizierter gemacht?

00:09:17: Und die haben dann gesagt auch, na ja aber wir wollen gleich schon mal einen Gefühl dafür bekommen.

00:09:20: ist es jetzt nur was für dieses Konstrukt der funktioniert?

00:09:23: oder gibt's vielleicht ganz andere Leute im Unternehmen die noch Appetit haben auf so'n Thema.

00:09:26: Ja dann kommen solche verrückten Zahlen zustande und jetzt kann man nochmal zurückrechnen wie viel Geld muss ich denn verdienen damit sich Gespräch mit hundertfünfzig verschiedenen Personen lohnen bis ich überhaupt die allererste Bestellung bekomme?

00:09:38: Und das funktioniert natürlich genau nur für Deals, wo es um entweder signifikante sechsstellige Summen geht oder um siebenstelle oder achtstellige.

00:09:45: Ich staun ja dass ihr so ein großes Fenster da aufgemacht habt.

00:09:47: ich habe mir gedacht versucht man nicht eher klein durch die Tür zu kommen und dann größer zu werden wenn man drin ist.

00:09:52: Ja und nein.

00:09:52: Noch mal, das Thema Account Planning ist ein ganz wichtiges Gefühl dafür zu bekommen wie funktioniert dieser Account?

00:09:58: Was treibt denn um und was könnte quasi mein Weg rein sein?

00:10:02: Und der Weg ist nicht nur eine Kette sondern es kann sein dass du wie so ne Art Spinne aufziehst ab einem gewissen Punkt und an vier oder fünf oder sechs Ströme gleichzeitig hast innerhalb des Accounts.

00:10:10: Da kann es manchmal opportun sein das relativ einfach und effizient erstmal zu machen zu sagen gib mir erst einmal den ersten Deal.

00:10:17: die Gefahr ist aber dass ich mich unter Wert verkaufe Pricepoint zum Beispiel, dort platziere.

00:10:23: Nehmen wir mal an, Deutsche Bank als Kunden gehe ich rein mit einem initialen Produkt was für sagen wir mal fünfzwanzigtausend Euro platziert wird.

00:10:29: Sag mal hey wunderbar!

00:10:31: Ich habe ein tolles Logo gewonnen, ich hab einen Deal der ist jetzt nicht super klein aber auch jetzt nicht so groß.

00:10:35: Aber dienen wir schon mal Geld mit.

00:10:36: und das Problem ist nur wie komme ich denn jemals von diesen fünf zwanzig tausend euro auf zwei Millionen?

00:10:41: Guess what?

00:10:41: Komme ich nicht weil ich bin schon am Anfang durch die Tür gelaufen.

00:10:44: ja dass is der hier für fünfzwantigtaussend eure Produkte uns verkauft.

00:10:48: So, wenn ich jetzt nicht schon von vornherein eine größere Story aufgebaut habe.

00:10:53: Dass sich zumindest mal in den sechstelligen oder einen signifikanten Sechstellingbereich vorgestoßen bin, werde ich niemals zu der zwei Millionen kommen.

00:10:59: Weil ich auch nicht diese Inspiration und diese Vision auf Seiten des Kunden kreiert habe.

00:11:03: Okay, es ist eigentlich ein bisschen wie bei so einem Gründer der einen Equity-Story baut quasi auch auf der Kundenseite.

00:11:07: Dass ich eine Vision aufmache, möglichst viele Leute engage und ich möchte mir das schon vorstellen.

00:11:11: wenn dann irgendwie der CEO merkt dass drei seiner Abteilungen unabhängig alle voneinander mit deiner Firma zu tun haben wird er sich denken oh das ist ja interessant.

00:11:17: das könnte ja quasi so einer Art Ökosystemplayer für mich werden.

00:11:19: Ja jetzt wird's ganz spannend.

00:11:21: du hast jetzt schon eine Rolle ins Spiel gebracht, CIO.

00:11:23: Mit wem rede ich dort eigentlich?

00:11:24: beim Kunden?

00:11:24: Kann von Produkt zu Produkt unterschiedlich sein.

00:11:26: aber bei den meisten ich sag mal jetzt Technologieprodukten ist das Pattern relativ ähnlich.

00:11:30: Du hast C Level, CEO zum Beispiel.

00:11:32: Das sind nicht die, die Ihr Entscheidungen treffen werden hinterher.

00:11:37: Das, was du bei denen abholen kannst ist wenn du Zugang zu diesen Personen hast können die mehrere Dinge für dich tun.

00:11:42: Die können Dich mit den richtigen Personen innerhalb des Unternehmens connecten.

00:11:46: Die Können innerhalb des Unternehmen ein Mandat aufspannen dass man sich mit dir beschäftigt und sie können Dir einen Grund liefern intern Fortschritte zu machen weil Du hast ja mit dem CEO oder wir haben auch immer im C-Level vereinbart das Wenn ihr die ersten signifikante Fortschuhe gemacht dass er euch denn wieder trefft über die Ergebnisse sprecht um dann von ihm das Go zu bekommen Für die zweite oder dritte Stufe natürlich auch ein Stück weit Druck auf, weil du kannst dann immer sagen hey hör zu ich habe mit dem CEO oder CFO vereinbart dass wir innerhalb der nächsten sechs bis acht Wochen wieder zusammensitzen wollen und dann schon die ersten Ergebnisse besprechen wollen.

00:12:17: Jetzt müssen alle mal gemeinsam in die Puschen kommen um diese ersten Ergebnissen zu produzieren!

00:12:21: Weil wie sieht das denn sonst für den CFO aus?

00:12:23: Der war schon relativ interessiert an dem Thema Und dann kommt nichts.

00:12:26: Dann wird er sich natürlich auch fragen, was passiert denn da bei mir intern?

00:12:29: Also insofern ist das nicht zu unterschätzen, auch so eine Top-Down-Introduction in das Unternehmen reinzubekommen.

00:12:35: Dann gibt es noch bottom up Introductions die ich innerhalb des Unternehmens habe.

00:12:39: Ich hab' die Leute, die dieses tägliches Doing machen.

00:12:41: Stell dir vor, du hast ein Softwareprodukt und du hast hinterher Nutzer von diesem Softwareproduk.

00:12:45: Diese Nutzer sind irgendwie zum Beispiel bei dir in den Marketingkanal mit reingekommen.

00:12:48: Die haben sich einen Webinar von dir angeguckt, die haben irgendwie einen Content downloadet, sie haben sich für eine Trial registriert oder wie auch immer du auf die gekommen bist.

00:12:55: Das Schöne ist klar, die kennen sich mit dem Thema aus.

00:12:58: Die gucken aber natürlich sehr, sehr pragmatisch und auch ein Stück weit egoistisch auf dieses Thema.

00:13:02: Wie hilft mir dieses Produkt meine tägliche Arbeit besser zu tun?

00:13:04: Ja, das ist sozusagen deren Blickwinkel.

00:13:06: Deren Horizont vom Pricing her ist typischerweise ... Das muss gut verargumentiert werden!

00:13:13: Dass dann ein Produkt kommt, dass vielleicht eine Million oder fünf Millionen kommt, sagen die sehr verrückt... Da fällt es mir jetzt schwer, den Case für aufzumachen.

00:13:20: Also ich würde mich nicht trauen, intern nach zwei Millionen Euro zu fragen um so ein Thema anzugehen.

00:13:24: Jetzt geht es um Bottom-up Introduction innerhalb des Unternehmens.

00:13:28: die Leute zu finden, die tatsächlich signifikante Budgets haben, die signifikanten Initiativen vor der Brust haben und auf denen delivern müssen.

00:13:35: Große Unterscheidung Sea Level lebt typischerweise im Morgen.

00:13:38: Die machen sich Gedanken darüber wo muss denn die Firma in zwei oder drei oder fünf Jahren sein?

00:13:42: Das ist vor allen Dingen deren Fokus.

00:13:43: Eine oder zwei Level tiefer, das sind die Leute, die im Heute leben.

00:13:46: Die sagen ich habe hier für zwanzigzwanzig folgende drei riesen Initiativen vor der Nase, die müssen funktionieren und da müssen wir Resultate vorzeigen können.

00:13:53: Ja und das sind typischerweise auch genau die Leute, wo der Druck auch groß genug ist etwas tatsächlich zu tun.

00:13:58: Und die, die Dinge dann vorantreiben können und hoffentlich auf den entsprechenden Budgets auch sitzen solche Entscheidungen durchzutreiben.

00:14:05: so jetzt kommen wir zurück zur der Fragestellung Großunternehmen.

00:14:07: wie viel dieser leute habe ich denn in dem Unternehmen?

00:14:10: Das klingt so da gibt es jetzt genau eine Person für mein Thema innerhalb dieses Unternehmens was genau an der richtigen Position steht und dass genau das richtige Budget hat weit gefehlt.

00:14:17: wenn ich ein unternehmen habe mit sagen wir mal zehn tausend oder hunderttausenden von Mitarbeitern Dann hab' Ich Potenzial zehn oder zwanzig oder fünfzig.

00:14:25: oder sogar noch mehr von diesen Leuten in dem Unternehmen, die sich potenziell für deine Sachen interessieren.

00:14:29: Signifikante Budgets haben wo du ein Produkt für zwei Hunderttausend Euro, sagen wir mal platzieren kannst?

00:14:33: Oder sogar nochmehr.

00:14:34: Wo es sich dann wieder die Frage stellt starte ich jetzt erstmal mit einem und werte erfolgreich und dann überlege ich mir den zweiten Schritt.

00:14:39: Klammer auf ganz schlechte Idee!

00:14:41: Oder zumindest habe ich schon eine Idee und einen Plan weiterzugehen.

00:14:43: macht das aber schrittweise oder... Von Anfang an mache ich den Fächer gleich auf.

00:14:47: hab womöglich auch drei Initiativen die ich beim Kunden parallel bespiele.

00:14:51: ja um dann zu gucken wer feuert denn zuerst das Sinn, die drei dann zu bündeln aus Einkaufssicht zum Beispiel oder weil sie sich arbeiten können.

00:14:59: Aber kann sein dass es da auch so eine Art internes Wettrennen gibt, wer mit dir als Erster zum Zug kommt.

00:15:03: Was wäre denn jetzt besser?

00:15:04: Also ist Top-Down eher anzustreben oder bottom up oder ist das ein Fall von Kommt darauf an?

00:15:09: Die

00:15:10: wichtige Nachricht ist immer in diesen komplexeren Accounts.

00:15:13: In dem Moment wo ich genau nur einen Ansprechpartner habe mache ich etwas falsch Weil da wette ich auf diese eine Person.

00:15:18: Kann sein, dass die morgen ganz andere Prioritäten hat.

00:15:21: es kann sein das sie dich morgen nicht mehr mag.

00:15:23: Es kann sein dass die morgens auf einer ganz anderen Rolle sitzt.

00:15:25: Das kann sein was die morgen gar nicht mehr bei dem Unternehmen arbeitet.

00:15:28: Also das ist immer ganz, ganz gefährlich.

00:15:30: Auf der Kundenseite gibt es natürlich immer Leute die sich gerne in Stellung bringen quasi das Single Point of Contact zu sein, ja?

00:15:36: Die das Thema zusammenhalten.

00:15:37: Weil wenn's hinterher klappt waren sie, die das ganze Thema platziert haben und die sozusagen die ganze Ruhm-und Ehre bekommen.

00:15:43: Das sind die, die auch kontrollieren können was mit dir passiert.

00:15:46: Da sind die bei denen sich quasi die Verhandlungsmacht dir gegenüber bündelt.

00:15:50: Ist ja erstmal toll für die Leute auf diese Kontrolle und Macht ein Stück weit abfahren aber für dich ist es halt unglaublich gefährlich.

00:15:58: unterscheiden, habe ich dort jetzt einen sehr guten Champion.

00:16:01: Der mich innerhalb der Kundenorganisation sehr gut weiter verdrahten kann, Dinge moderieren kann sich selbst zurücknimmt wenn es der Sache gut tut und Anderen das Feld überlässt?

00:16:09: oder hab' ich dann ein Gatekeeper sitzen der sich in seiner aktuellen Situation sonnt und das total gut findet der Türsteher zu sein in die Organisation und der sich dann auch im schlimmsten Fall bisschen aufspielt oder künstlich irgendwelche Anforderungen sich ausdenkt oder künftig irgendwelchen Dinge sich aus denkt wie das Ganze kompliziert machen?

00:16:26: da muss man verstehen, mit wem habe ich es dort gerade zu tun?

00:16:29: Was sind auch meine Backup-Positionen.

00:16:31: Was immer ganz doof ist für Personen ist wenn man mit denen vereinbart hat dass man mit den genau die Diskussion führt und das Thema weiter treibt und dann auf einmal proaktiv deren Chef angeht.

00:16:38: Das finden die meisten Leute ziemlich unlustig aber es ist manchmal genau notwendig sonst kommt das Ding nicht vorwärts Und es is manchmal auch im besten Interesse des Kunden Genau das zu tun um Dinge einfach zu beschleunigen.

00:16:49: Also das so ein feiner Grad.

00:16:51: Wann bewege ich mich in der Organisation ganz bewusst hoch oder quer Um das Thema voranzutreiben?

00:16:56: Da ist ein menschliches Fingerspitzengefühl auch einfach erfordert, um so was dann abschätzen zu können.

00:17:00: Okay aber da merkt man ja die Komplexität.

00:17:01: also du willst eigentlich irgendwie Coverage von oben haben das man quasi was du auch gesagt hast mit die interne Absicherungen sicherstellt?

00:17:07: Dann hast du gleichzeitig mehrere Champions die du idealerweise ranziehen willst muss Gatekeeper vermeiden aber irgendwie mit abholen.

00:17:12: also da musst du eigentlich ganz schön viel moderieren bei dem ganzen Prozess

00:17:15: Absolut.

00:17:16: Und die spannende Frage ist auch, wie baue ich denn intern meinen Team auf um dieser Situation zu begegnen?

00:17:21: In dem Fall was jetzt vorhin angebracht habe, hundertfünfzig Leute, die abzuholen waren oder mit denen man zumindest interagiert hat Wenn es genau nur eine Person wäre, die all das tut, wäre es erstens wahrscheinlich gar nicht möglich einfach kapazitätstechnisch und zum anderen auch komisch, weil du auch so eine Mehrschichtigkeit in der Beziehung aufbauen willst.

00:17:37: Du hast die Leute bei dir, die vielleicht eher z.B.

00:17:40: die Anwender abholen und sich als Ansprechpartner für sie etablieren und sagen guck mal hier ich bin dein trusted Advise für alle deine Fragen rund um die Technologie und wir sitzen zusammen machen das usw.

00:17:51: Der Vertriebler ist typischerweise der beste Freund des Champions, der das intern pusht und weiter treibt und hoffentlich als seine große persönliche Aufgabe sieht das zum Erfolg zu führen.

00:18:01: Manchmal ist der Champion gleichzeitig der, der das Budget hat.

00:18:04: Manchmal, gerade in großen Organisationen gibt es dann vielleicht noch eine oder zwei Ebenen höher den sogenannten Executive Sponsor.

00:18:10: Das ist der quasi die Budgethoheit hat aber auf die Guidance und Expertise seiner Kollegen vertraut – in unserem Fall des Champions dort die richtige Wahl zu treffen, die richtigen Recommendations zu machen usw.

00:18:21: Champion ist Aufgabe des Vertriebskollegens, eine starke Beziehung aufzubauen.

00:18:26: wenn es in Richtung Executive Sponser geht macht es häufig Sinn der Seite des Vertriebs, Geschäftsführer oder wen auch immer noch zusätzlich mit ins Spiel zu bringen und eine zweite Dialoglinie oder eine dritte Dialog Linie aufzubauen.

00:18:37: Und wenn es dann in Richtung Vorstandsebene geht muss man als CEO oder welche anderen Rollen man dort zur Verfügung hat muss man sowieso ran um dort einfach auf Augenhöhe diskutieren zu können.

00:18:46: da kommt man gar nicht drum herum.

00:18:48: Und wer ist dann auf deiner Seite als Macher der Orchestrator?

00:18:51: Also wenn du sagst Sales, Champion, Geschäftsführung, Executive Sponsor und CEO beziehungsweise Geschäftsführungen.

00:18:56: Vorstand sind so die drei gegenüberstehenden Rollen.

00:18:58: Wer hält alle Fäden bei dir in der Hand?

00:19:00: Der Vertriebler!

00:19:01: Also die engste Kommunikationsschiene zwischen dir und dem Kunden ist zwischen deinem Vertriebler oder den Champions.

00:19:07: Und der Vertriebler orchestriert bei dir intern, und der Champion orchestrierte auf Kundenseite.

00:19:11: Der Vertriebler holt dann die richtigen Personen ran, macht die richtungen Schritte, stellt sicher, dass die richtige Informationen an die richten Leute fließen, dass man Fortschritten macht, das die vereinbarten Ziele, die man mit dem Kunden hat – also was man bis wann erreicht haben will zum Beispiel -, dass das auch wirklich alles eingehalten wird.

00:19:27: Also der Vertriebler wird zum Orchesterator, ein Stück weit zu einem Projektmanager.

00:19:31: Zu einem Stück weit aber auch zum Visionär im Sinne von was wäre jetzt der bestmögliche Weg reinzukommen?

00:19:37: Ist das strategisch?

00:19:37: Sagen wir mal bei Account Planning wird der Vertriebler zum Schachspieler.

00:19:40: Der muss quasi immer schon fünf, sechs, sieben Züge vorausplanen um für die aktuelle Situation das bestmögliche Ergebnis rauszuhören.

00:19:47: Wenn du es jetzt in Stückweit versuchst zu quantifizieren Was glaubst du wie viele Leute sind auf deiner Seite in so einen Prozess aktiv?

00:19:53: Wie lange dauert es und mit welcher Wahrscheinlichkeit erzieht man Erfolg dabei?

00:19:56: Also in solchen ganz komplexen Szenarien, wenn man das in drei bis vier Monaten schafft ist es ultra schnell.

00:20:01: Passiert manchmal, hat man Glück und alles geht super, super schnell weil die richtigen Leute sofort klar sind, weil Compelling-Event total vor der Nase steht, weil man sich relativ schnell einig wird.

00:20:11: Realistischerweise bei solchen großen Accounts neun bis zwölf Monate ist schon gut und es kann sein dass es noch viel länger dauert.

00:20:17: Es reicht nicht nur zu messen, wann sozusagen der Lied aufgetreten bis zur ersten Purchase-Order.

00:20:22: Sondern es ist ja eine Reise bei diesen großen Accounts wenn ich für sagen wir mal fünf Millionen Euro ein Softwareprodukt platzieren will.

00:20:28: meistens passiert das nicht in einem Schritt sondern es passiert in sagen wir einmal drei Schritten oder fünf Schritten und vielleicht acht Schritten diese Reise.

00:20:34: kann sein dass zwischen den Ersten Purchases Order und der Dritten Purches Order.

00:20:37: kann sein ,dass das innerhalb von sechs Wochen geht weil das super super schnell ist und alles total sauber orchestriert ist.

00:20:42: kann sein, dass es bis zur zweiten oder zur dritten Pörges Order dass da zwölf Monate wieder ins Land gehen, unter signifikant Arbeit drinnen steckt.

00:20:49: Und zu den anderen beiden Schätzungen?

00:20:50: Wie viele Personen bindest du mit sowas und welche Erfolgswahrscheinlichkeiten hast du?

00:20:54: Sagen

00:20:54: wir mal so vier bis acht Leute wahrscheinlich involviert Je nachdem wie viele Produkt- oder technische Themen noch sind, kann sein, dass dann mehr Leute involviert sein müssen.

00:21:03: Deine Dienstleistung passt wie die Faust aufs Auge und es kann Plain Vanilla eingesetzt werden.

00:21:08: In diesem Fall würde ich schätzen, so vier bis acht Leute ist realistisch.

00:21:11: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit?

00:21:12: Du hast ja eher auf DAX-Dreißig-Linfo angesetzt, aber von zehn solcher Accounts, wie viele davon kriegst du konvertiert in Kunden?

00:21:19: Das fällt mir schwer, die Frage so ganz einfach und pauschal zu beantworten.

00:21:22: Es gibt Leute, die laufen sich die Hackenwunden und kommen dann nicht zum Zug.

00:21:26: Also wie wir intern arbeiten ist typischerweise so das bei den ganz großen Accounts haben die Vertriebsmitarbeiter so fünf bis zehn maximal fünfzehn Target-Accounts Telekom Deutsche Bank und Siemens.

00:21:36: sagen wir mal dass es sozusagen dein Spielfeld auf dem du unterwegs bist.

00:21:40: Für die Kollegen stellt sich das dann so dar, dass wenn sie einen dieser Accounts in signifikanter Form ausgebaut bekommen oder initial geöffnet bekommt, dass das durchaus sein können, dass Sie Ihre Ziele damit schon erreicht

00:21:51: haben.".

00:21:51: Zurück zu deiner Frage, wenn ich sagen wir mal fünf oder zehn mir vornehme.

00:21:54: Ist es womöglich schon ein Riesenerfolg einen bis zwei davon bedient haben zu können?

00:21:59: Ich frage mich so ein Stück weit wie oft macht man Arbeit für die Tonne bei diesem unglaublich komplexen Prozess?

00:22:03: und ich würde denken relativ oft also.

00:22:05: manchmal ist ja so wie du gesagt hast Strategien ändern sich und dann können sie auch mal wieder zurückändern.

00:22:09: aber bist du wieder interessant?

00:22:10: aber mein Verdacht wäre dass man da überraschend oft Arbeit macht die vielleicht nicht zum Erfolg führt.

00:22:14: oder ist das falsch?

00:22:15: Das ist ein Hauptthema im Vertrieb.

00:22:16: Im Vertrieb, es ist ganz einfach, ganz beschäftigt zu sein und ganz schwer erfolgreich zu sein.

00:22:21: Da die Gradwanderung zu bekommen diese Effizienz oder die Produktivität in die eigene Arbeit zu bekommen erfordert vor allen Dingen Struktur und rein-und rausqualifizieren von Opportunities, an denen ich wirklich auch arbeiten will.

00:22:33: Und wo ich meine Zeit investieren will.

00:22:34: Nehmen wir mal an... Wir haben jetzt die Deutsche Bank!

00:22:36: Ich habe da drei Leute mit denen bin ich irgendwie in Kontakt gekommen und die interessiert das total brennend was du an Produkten oder Dienstleistungen anzubieten hast und du hast einen ganz tollen Dialog.

00:22:44: Du kommst aber sehr schnell auf den Trichter dass die eigentlich allein sind auf weiter Flur deren zugeordneten Budgetholder, die interessierteres Thema überhaupt nicht.

00:22:51: es steht nicht auf der Agenda.

00:22:53: Es gibt keinen Compelling Event.

00:22:54: Das Wort kann man gar nicht häufig genug erwähnen.

00:22:56: Compelling event heißt den Zwang zu handeln auf Kundenseite.

00:23:00: Es gibt etwas, was ansteht das mich zwingend etwas zu tun Geld in die Hand zu nehmen Arbeit zu machen Dinge zu ändern.

00:23:05: Wenn ich keinen Compelling-Event habe werde ich in achtzig Prozent der Fälle nichts verkauft bekommen und in zwanzig Prozent der fälle werde ich Glück gehabt haben.

00:23:12: aber es wird sich hinsiehen wegen Kaogomie Und es sind Vertriebsprozesse denen ich auch nicht kontrollieren kann.

00:23:15: deswegen dass allererste worauf man schielt wenn es jetzt um die Qualifikation geht ist wo finde ich denn diesen Compelling Event?

00:23:21: Und wo kann Ich mich dort dranhängen wenn ich das nicht habe?

00:23:24: da werde ich mir wahrscheinlich dem Mund fusselich reden vielleicht auch ganz viele Fans generieren, aber niemals mein Produkt oder meine Dienstleistung platziert bekommen.

00:23:45: Also das

00:23:52: Preisthema wird gerne mal total überschätzt und total überhöht in seiner Wichtigkeit.

00:23:56: Ja klar, am Ende des Tages muss dort irgendwie ein Preis stehen und der muss angemessen sein für alle Beteiligten damit es langfristig Spaß macht!

00:24:03: Wie man diesen Preis findet, kann man sich separat drüber unterhalten.

00:24:06: Ist es Anzahl der Leute die dann ein Produkt benutzen?

00:24:08: Ist das Volumen?

00:24:10: Ist mehrwert den du generierst und du kriegst davon prozentualen Anteil?

00:24:13: Was auch immer das ist was sozusagen diesem Preis definiert.

00:24:15: ganz ehrlich bei diesen Großkunden läuft das eher andersrum.

00:24:18: da sagt man okay ich habe Erfahrung Ich hab fünf andere Kunden ähnlicher Größenordnung ähnliche Komplexität Und ich habe einen Spür dafür bekommen.

00:24:25: was kann ich an preis auch dort realisieren und durchsetzen?

00:24:29: woran sind die gewöhnt?

00:24:30: weil sie's vielleicht von Wettbewerbern kennen oder sie willens zu tun, weil sie den Wert auch tatsächlich gesehen hat.

00:24:35: Ja, und dann sage ich okay.

00:24:36: Deutsche Bank, Riesen-Herausforderung wahrscheinlich fünfzig Themen wo man helfen kann wenn wir die voll ausgebaut haben.

00:24:42: fünf Millionen Euro sagen jetzt mal einfach so als Zahl sozusagen dahingeschrieben das merkt man sich sozusagen als interne Zielmarke im Sinne von.

00:24:49: Wenn ich ihn voll bedient habe will ich genau dort rausgekommen sein.

00:24:52: Und jetzt dekliminiert man es runter wenn ich eine stufenweise Ausbaumache erst einmal in Abteilungen erstmal ein Thema erstmal eine gewisse Menge von Leuten.

00:24:59: Erstmal reduzierte Scope.

00:25:00: Was ist da die Eintrittsmarke?

00:25:01: Die sinnvoll ist und Spaß macht und für den Kunden auch verdaubar ist?

00:25:05: Sind das fünfzigtausend Euro?

00:25:06: Wenn es weniger als das ist, wird's komisch weil du sonst nie wieder die Chance hast dich preislich auch zu etablieren.

00:25:10: Aber sind es fünfzig tausend oder sind es fünfundhunderttausende Euro?

00:25:13: Oder sind es vielleicht sogar eins?

00:25:14: Komma Fünf Millionen Die sozusagen für den ersten Schritt der angemessene Preise ist?

00:25:18: Das muss man austarieren so und dann Es ist natürlich die Aufgabe sicherzustellen dass Du halt nicht Als commodity daherkommst.

00:25:25: im Sinne von das was du anzubieten hast gibt es genau auf die gleiche Art und Weise bei fünf anderen.

00:25:30: Dann gibt's eine Ausschreibung, dann gibt es einen Vergleich.

00:25:33: Dann sagt er ja ist total toll.

00:25:35: danke dass ihr uns auf das Thema gestoßen habt aber wir haben uns jetzt mal den Markt gestreamt und ganz ehrlich für uns sehen die alle ziemlich gleich aus.

00:25:40: Und jetzt gucken wir einfach mal wer der günstigste Anbieter ist.

00:25:42: Wenn ich in dieser Situation bin ist es total doof Schaff' ich es keinen Wettbewerber zu haben in dem Rennen?

00:25:47: Sehr unwahrscheinlich.

00:25:48: Irgendwettbewert wirds immer geben.

00:25:49: und jetzt ist die Frage wie kann Ich mich aber frühzeitig so positionieren Dass das was ich gut Kann und anders mache als wert wahrgenommen wird und Als essentiell wahrgenommen würde auch Kunden sein so dass ich dann hinterher klar immer noch einen Preis finden muss, der für alle Seiten passt.

00:26:04: Aber in dieses Rennen klar reingehe zu sagen du bist mein präferierter Anbieter wir müssen uns jetzt nur noch preislich einigen und vertraglich und vielleicht noch paar andere Themen.

00:26:13: Nur wenn das schief geht werden wir nicht zusammenkommen.

00:26:15: ja Wenn das alles sauber durchläuft dann werden wir in Zukunft zusammenarbeiten.

00:26:18: Das muss immer das Ziel sein.

00:26:20: Ja, und dann ist es einfach ein Gespür.

00:26:22: Und ob ich da nun mit einer Preisliste rankomme und dann Rabatte gebe oder ob ich ein ganz anderes Modell fahre... Ganz ehrlich in diesen Großkunden-Geschäften ist das eher zweitraglich sondern eher die Frage was ist realistisch bei so eine Art von Account?

00:26:33: Ganz ehrlich es darf auch nicht zu niedrig sein weil sonst ist auch auf Kunden-Sidewalk kein Commitment für das Thema da und du läufst unter Ferner liefen.

00:26:40: Also es hilft dem Kunden auch übrigens ein bisschen mehr Geld auszugeben Einfach um sich selbst zu zwingen an einem Thema auch Konsequenz zu arbeiten.

00:26:46: Hast du trotzdem so eine Marschrichtung?

00:26:48: Eine Orientierung vielleicht für Menschen, die jetzt zuhören und sagen, wenn das so große Kunden sind also Key Account ist ja so relevant.

00:26:54: Was ist so deine Strategie, wenn es um Preisgestaltung geht, wenn's um Hop oder Top wie Bold darf man auftreten

00:27:00: Wenn du keine Vorerfahrung hast, wie viel so ein Kunde für deine Produkte ausgeben kann.

00:27:03: Ist das eher so'n Experimentierfeld?

00:27:05: Muss mal gucken wo man sich komfortabel fühlt.

00:27:07: In dem Fall wo ich schon fünf ähnliche Kunden habe Ja dann gehe ich natürlich damit rein dass ich sage Das ist die Range über die wir hier gerade reden.

00:27:15: Das ist nicht unüblich, das ist bei anderen ganz genauso wenn es in dein Budget nicht reinpasst.

00:27:19: da müssen wir uns halt drüber unterhalten ob war nicht Funktional oder Leistungsumfang was auch immer irgendwas rausnehmen und dann erst vielleicht in sechs oder zwölf oder achtzehn Monaten rein nehmen Wenn vielleicht bei euch sich intern auch die Überzeugung durchgesetzt hat, dass der Wert tatsächlich so hoch ist wie wir uns das alles erhoffen oder sogar höher ist als das was ihr jetzt momentan gerade glaubst.

00:27:37: Lass uns noch als Sitzend komplex ein bisschen über Expansion reden.

00:27:40: Also sagen wir mal du bist schon mit einem bestimmten Themengrößenkomplex durch die Tür gekommen und willst jetzt aufbauen.

00:27:45: Ist das sozusagen der gleiche Prozess einfach nochmal repetitiv?

00:27:48: Oder braucht man dafür andere Leute, was für KPIs betrachtet, dann lass es da doch einmal ein zwei Schritte nachzeichnen.

00:27:53: Grundsätzlich ist es der gleiche Prozess.

00:27:55: Sobald du einmal beim Kunden schon gesetzt bist, machtest dir das Leben natürlich wesentlich einfacher weil in dem Moment hast du interne Referenzen Du bist schon als Supplier gelistet, du bist schon durch alle Risk Assessments mal durchgelaufen Man kennt sich man hat schon einen gewissen Einblick im Themen und so weiter und sofort.

00:28:10: Das heißt du hast einfach eine bessere Ausgangslage Und du kannst natürlich dass immer das Argument verwenden beim Kunden guck mal In der Vergangenheit habt ihr euch auch für uns entschieden wenn ihr jetzt noch ein zweites oder drittes Thema aufmacht.

00:28:20: Für euch ist es immer besser sowohl aus heraus aber auch kommerziell beim gleichen Anbieter zu bleiben und jetzt nicht irgendwie noch einen zweiten oder dritten hinzuzufügen.

00:28:29: Also eine Standardisierung bezüglich der Anbiter, die ich habe ist aus Einkaufssicht immer Gebot der Stunde.

00:28:34: Das Wichtige ist dieses Thema Account Planning die ganze Zeit weiterzumachen bei diesen großen Accounts.

00:28:40: Da passiert auch immer etwas, und da gibt's immer verschiedene neue Themen und Veränderungen wo es sinnvoll ist da am Ball zu bleiben.

00:28:46: Und da ein ganz wichtiger Punkt Es kann sein dass Vertriebler auch ein Stück weit faul werden.

00:28:50: Sie sagen sich auch ich hab jetzt schon sozusagen die Low Hanging Fruit habe ich jetzt geerntet.

00:28:54: Die zwei drei typischen Einfallstore haben wir jetzt bedient Ist doch eine super Kunde.

00:28:58: mit dem machen wir schon hundert-achtzig tausend Euro pro Jahr.

00:29:01: Wenn die jetzt morgen oder übermorgen auf mich zukommen und sagen das läuft doch total super Wir wollen ausbauen Ja klar schreibe ich den dann gerne in Angebot.

00:29:08: fahren wir über den Preis und dann verkaufe ich noch mehr.

00:29:10: Aber mich jetzt hinsetzen, mir die Mühe machen und das alles richtig auszumappen weiß ich nicht.

00:29:15: ja ist jetzt nicht so mein Ding.

00:29:16: Dann muss die Regel immer ganz klar sein in dem Moment wo ein Vertriebler nicht genügend Traction entwickelt und Momentum entwickelt innerhalb eines Accounts ist es wahrscheinlich eine gute Idee diesen Account zu übergeben an jemandem der dort motivierter rangeht oder der dort auch mit frischen Ideen und frischer Energie an so einen Account ran geht.

00:29:33: woran merke ich?

00:29:33: dass das nicht genug Traction auf einem Account drauf ist?

00:29:36: Das merke wenn ich momentan keine qualifizierte Opportunity beim Account laufen habe.

00:29:41: So ganz viele Early-Stage Gespräche, man könnte ja mal und vielleicht in der Zukunft und so, dann mögen die womöglich sehr, sehr happy sein mit dem was sie heute haben.

00:29:48: aber ich habe keine Traction bezüglich einer Expansion.

00:29:51: Wenn dieser Zustand mehrere Monate anhält, sagen wir mal sechs Monate oder neun Monate hält dieser Zustands an Dann sollte man sich ernsthaft überlegen diesen Account an einen Kollegen weiterzugeben.

00:29:59: Aber dann lernen wir im Prinzip dieser ganzen Expansionsfahrt, den orchestriere ich quasi von Tag eins an und die ganze Phase hinweg durch.

00:30:06: Also ich muss eigentlich schon einen Plan haben bevor ich anfange.

00:30:09: Genau!

00:30:09: Wichtig ist auch sich selbst immer ein Ziel zu geben und das als Sales Leader auch abzufordern.

00:30:13: Was glaube ich denn realistisch?

00:30:15: Wie viel Umsatz erzielt werden kann über welchen Zeithorizont gegeben dessen was wir anzubieten haben gegen eine Situation des Kunden wo wieder daraus kommen können?

00:30:23: Weil wenn ich nur mit so eine Art Best Effort da reingehe, dann gibt man womöglich zu schnell auf und geht einfach an den nächsten Account weiter.

00:30:29: Und ich hab auch keine Messlatte sage ich mal um zu validieren.

00:30:32: Läuft das denn gut oder läuft es denn schlecht?

00:30:34: Ja weil wenn sich dann sechs Monate lang nichts tut und da keine Later-Stage Opportunity rausentwickelt irgendwas scheint da schiefzulaufen entweder hast du am Anfang dich total verschätzt oder du hast nicht genug Aktivität oder was auch immer.

00:30:45: ja und das ist dann wieder der Punkt wo ich nachgucken muss macht es vielleicht Sinn jemand anderen draufzusetzen weil der bei einem anderen Kunden einen ganz ähnlichen Fahrt, der jetzt hier vielleicht sinnvoll wäre schon begleitet hat oder auch einfach mit frischer Energierern kommt.

00:30:58: Was sind so typische KPIs die man liefern muss?

00:30:59: Wenn man auf dem Niveau verkauft?

00:31:01: also hast du da irgendwie so wiederkehrende Momente ausgemacht oder ist das individuell?

00:31:04: Also die Hauptmetrik für Vertriebler in solchen Szenarien ist Umsatz nichts anderes

00:31:09: Bei dir jetzt oder beim Kunden

00:31:11: bei uns, bei dem der verkauft.

00:31:12: Geht nur im Umsatz und das ist natürlich für den Vertriebler manchmal so ein bisschen setz die natürlich arg unter Druck weil wenn ich womöglich zwei oder drei Kunden habe dass wenn es bei denen klappt bin ich der größte Held des Tages.

00:31:24: Wenn's bei denen nicht klappt gehe ich mit null Prozentziehlerfüllung raus oder mit zwanzig Prozentzieherfüllungen oder was auch immer ja und bin sozusagen weit drunter.

00:31:30: Das hat das potenziell unglaublich viel Stress zu erzeugen.

00:31:33: Ich hab entweder ein fantastisches Jahr oder ich habe ein miserables Jahr.

00:31:36: Das steht im riesigen Unterschied zu dem eher transaktionalen Vertriebsgeschäft, da hab' ich immer so viele Bälle in der Luft, zwanzig, fünfzig, hundert Abschlüsse im Jahr mache.

00:31:45: Ob dann nun einer klappt oder nicht klappt?

00:31:47: Oder ob einer größer wird oder kleiner wird?

00:31:49: Kriegt dann kein Haar nach weil das in der Masse einfach runtergeht Hier in diesem Großkunden-Geschäft, wo es um die größeren Tickets geht.

00:31:55: Wo es einen Riesenunterschied macht ob jetzt dieser zwei oder drei Millionen Euro Deal kommt und er nicht kommt.

00:31:59: diesen Stress können auch typischerweise nur sehr erfahrene Vertriebler überhaupt abfedern Die eher juniorigen Kollegen, die zerbrechen da manchmal daran weil das wie eine unlösbare Aufgabe scheint.

00:32:08: Okay also ein sehr starkes Outlier Business.

00:32:10: quasi Beobachtest du dass Vertriebe solche Accounts eher meiden?

00:32:13: teilt sich dann bisschen die Spreu vom Weizen?

00:32:15: Der typische Karrierepfad ist, ich starte in leicht anderen Rollen.

00:32:18: So was wie einen BDR-SDR... Business

00:32:20: Development...

00:32:21: ...Business Development Wrap oder Sales Development Wrap, wo ich in Bound Lead Qualification mache oder wo ich Outbound Lead Generation mache sozusagen war eher so ein Volume Play.

00:32:29: Wo ich dann den Übergabepunkt habe, sobald ich einen Sales Qualified Lead habe.

00:32:32: Kannst du bestimmt verlinken die Folge, weil wir die ganzen Prozesse mal auseinandergenommen haben?

00:32:36: Das ist sozusagen häufig ein Startpunkt.

00:32:38: Ich habe auch schon Leute getroffen, die finden diesen Job total super und bleiben da jahrelang.

00:32:42: Aber das typische Replettern ist dass ich irgendwann überwandere in eine Vertriebsposition Und dort fange ich dann eher mit kleineren Kunden typischerweise an Aus zwei Gründen erstens es ist weniger komplex vom Vertriebesprozess her und zweitens Es ist weniger schlimm wenn ich's mal versendet also wenn es damit einem Account nicht funktioniert.

00:32:57: onto the next.

00:32:58: Also ich kann sozusagen aus dem Effekt schnell lernen Dinge ausprobieren mich selber kennenlernen und dann werden im Laufe der Zeit die Accounts immer größer.

00:33:05: und die Profis, die sehr erfolgreich sind.

00:33:08: kommen fast immer zwangsläufig am Ende des Tages bei diesen großen Deals an.

00:33:12: Weil sie wissen, dass wenn Sie Ihre eigene Fähigkeiten umsetzen, das der Reward riesen-riesengroß sein kann.

00:33:19: Also das tolle und so ein Outlierer hast du es genannt ist natürlich zweihundert, dreihundert Prozent Zielerfüllung.

00:33:23: Kann ich wesentlich einfacher darstellen mit solchen grossen Deals und großen Accounts als wenn ich jetzt eine riesige Masse an traditionellen Deals habe?

00:33:31: Wenn's schlecht läuft komme ich bei fünfzig, sechzig Prozent raus!

00:33:33: Wenn's gut läuft komme Bei den großen, wenn es schlecht läuft, komme ich bei null Prozent raus.

00:33:38: Wenn's gut läuft, komm' ich bei fünfhundertprozent oder achthundert prozent

00:33:41: raus.".

00:33:41: Ich

00:33:41: würde doch da mal mischen, oder?

00:33:42: Mich wäre dann so ein Kandidat und ich hätte drei, vier kleine und einen großen Fischern, dem ich abwacke.

00:33:46: Ja aber das ist eine andere Art zu arbeiten.

00:33:48: Es lenkt dich ab!

00:33:49: Das ist immer dieser Faktor Activity versus Productivity.

00:33:51: Wo bin ich einfach nur beschäftigt und gerne mal reaktiv weil gerade etwas auf dem Schreibtisch liegt?

00:33:56: wo kann ich mit meiner Zeit die größten Outcomes generieren?

00:33:59: Und dann muss ich ein Stück weit zurückgehen, dann muss sich ein Stück weiter strategischer rangehen.

00:34:02: Man hat vorhin gesehen wie komplex und zeitraubend das sein kann so einen großen Account anzugehen.

00:34:06: Wenn ich jetzt die Wahl habe zwischen auch hier hab' ich eine Preisverhandlung für den kleinen Deal versus da drüben gehe ich schon wieder drei neue Leute kennenlernen wo ich mich frage ob das überhaupt was bringt?

00:34:14: Gehe ich womöglich zur Preis Verhandlungen mit dem kleinen Deal?

00:34:17: weil dann was man hat hat

00:34:18: man Noch mal zurück zum Thema KPIs, auf Kundenseite jetzt eher.

00:34:21: Gibt es so klassische Faktoren Metriken die abgefragt werden in diesem komplexen Salesprozess?

00:34:26: Also nach welchen Messpunkten schaut sozusagen so ein DAX-Dreisig Konzern wenn er sich Software einkauft?

00:34:30: Na ja, es muss ihnen mehr Wert bringen.

00:34:32: Und das ist von Produkt zu Produkt oder Dienstleistung zur Dienstleistungen natürlich unterschiedlich.

00:34:36: Also in unserem Fall gibt's so drei Kategorien entweder ich löse die an den Compliance-Problem, könnten sagen gerne wenn du mir ein Compliance Problem löst kriegste einen Euro.

00:34:44: Wenn du mir einen Effizienzproblem löst und mir hilfst faster cheaper Wetter zu machen kriegst du zwei Euros.

00:34:49: Wenn du dir hilfest mehr Umsatz zu machen und glücklichere Kunden zu produzieren dann krieg sie fünf Euro.

00:34:54: Kann sein dass es einfach nur die Stimmung dieser Tage ist oder kann sein dass auf unseren speziellen Fall einfach so ist.

00:34:59: Aber das treibt natürlich ganz massiv wie dein Business Case auch gebaut ist.

00:35:04: Was ist der Wertreiber, den du beim Kunden hast?

00:35:06: Ist es Risk Reduction oder Compliance Improvement, Cost Saving oder andere Formen von Efficiency... ...oder ist es Top Line Growth oder sogar Differentiation im

00:35:14: Markt?

00:35:15: Und ich sag mal so wir haben ja schonmal eine Folge gehabt.

00:35:16: über Einkauf also auch teilweise Ausschreibung hatten wir auch schon mal ein Podcast.

00:35:20: Es ist üblich wenn ich auf dem Level verkaufe bei GearCounts dass sich eigentlich immer direkt im Wettbewerb zu anderen stehe.

00:35:25: Also es ist übelicherweise so dass nicht nur ich, hundertfünfzig Leute da antackere sondern auch mein direkter wettbeweber auch.

00:35:30: Wahrscheinlich werden deine Wettbewerber genauso dort aktiv sein.

00:35:32: Und dann ist die spannende Frage, welchen Narrativ wählst du?

00:35:35: Nach welchen Newscases suchst du?

00:35:37: an welche Leute kommst du denn auch tatsächlich ran?

00:35:38: Bei diesen großen Beträgen ist der Einkauf immer beteiligt.

00:35:41: Die Kollegen müssen sich immer Vergleichsangebote am Markt einholen.

00:35:45: Wenn aber vorher rausgekommen bist, dass du eigentlich eine highly differentiated Lösung bist und eigentlich du der einzige Bist der das wirklich sinnvoll kann.

00:35:53: Ja es gibt andere Anbieter die sind so ein bisschen ähnlich Aber die sind schon wesentlich wesentlich schlechter.

00:35:58: So.

00:35:58: dann läuft es so Und hier geht's dann typischerweise nur um diese Initial Purchase.

00:36:02: oder bei dem zweiten oder dritten sobald der expansion path loslegt bis zu aus diesem Spiel schon typischer Weise raus.

00:36:07: Okay mit dir mit deinem Vertrieb haben sie alles ausgetüftelt Haben sich womöglich sogar helfen lassen um Ausschreibungskataloge zu bauen oder was auch immer holen die sich einfach zwei Vergleichsangebote an.

00:36:16: Je nachdem wie gebargeistert die von dir sind, hat das halt mehr oder weniger Einfluss auf den Preis.

00:36:20: Wenn die sagen ja ist schon gut aber irgendwie habe ich das Gefühl dass krieg' ich beiden anderen auch.

00:36:24: Dann sagen sie halt Ja ich finde dich schon ein bisschen besser Aber die Anderen bieten günstiger an.

00:36:29: Gebt mir den gleichen Preis wie die andern dann krieg's den Deal.

00:36:31: Das is so wenn du wenig differenziert bist Wenn du hochgradig differenzierend bist Dann sagen die ihr habt hier einen preisangeboten Aber ihr seid dreimal so teuer wie der andere.

00:36:38: Das kann nicht intern verargumentieren.

00:36:40: Wie kriegen wir das denn jetzt ge-engineered diesen deal?

00:36:43: bei mir durchkriege.

00:36:45: Die Größenordnung für mich sind grundsätzlich fein und das Zielbild, auf das wir hier erarbeiten ist wirklich für alle Beteiligten spannend.

00:36:50: aber wir müssen jetzt diesen ersten Schritt machen und müssen es irgendwie anders engenieren.

00:36:53: Gut man macht den Deal halt nochmal auf dann überlegste kann man dort kreativ was machen oder musst du halt preislich einfach da noch mal signifikant Federn lassen?

00:37:00: Und an die Frage was bedeutet das denn für zukünftige Ausbaustufen?

00:37:02: Man kann natürlich auch sagen du wirst zu wenn ich dir jetzt für die Hälfte des Preises anbieten muss also die Ausbaustufen die war die nächsten fünf die wir dort besprochen haben ganz bis zum Ende hin... Das wird für uns sich nicht mehr lohnen Und dann machen wir den die jetzt noch und das war es noch.

00:37:14: Danach fahre ich meinen Effort auf Null runter, weil das Ziel ist für uns nicht mehr spannend genug.

00:37:18: Es ist das was du möchtest!

00:37:19: Deswegen, all diese Diskussion kann ich natürlich nur führen wenn ich eine starke Beziehung aufgebaut habe und den Bedarf geweckt habe und die Wahrnehmung dass du wirklich mit Abstand, großem Abstand der präferierte Partner bist

00:37:31: Spannend.

00:37:32: Ich würde gern mal so eine Verhandlung mit dir aufnehmen, hast du ne ganz charmante Art, das in Worte zu packen und dass es ein Unterdruck setzt?

00:37:37: Und trotzdem irgendwie freundlich wirkt?

00:37:39: ja also ich glaube da merkt man ja auch ein Stück weit die Erfahrung und das ist wirklich manchmal offenbar aus und ankommt.

00:37:43: in der Kommunikation habe ich so den Eindruck her.

00:37:44: Ich glaub werden einen spannenden Ritt hinter uns.

00:37:46: Also wir haben über Preisgestaltung am Anfang geredet, eine Value Proposition für sich entwickeln.

00:37:50: woher beziehe ich Informationen?

00:37:51: über meine Key Accounts?

00:37:52: und dann wie gehe ich die an?

00:37:53: und was mache ich?

00:37:54: von Account Planning gefolgt von der Expansion Für deutschendes Intro gesprochen?

00:37:57: wird's auch noch als Autor sprechen?

00:37:58: Nee das überlasse ich dir.

00:38:01: Gut, in diesem Sinne.

00:38:02: Ich danke dir ganz herzlich und wie immer freue ich mich aufs nächste Mal mit

00:38:04: dir!

00:38:05: Bis zum nächsten mal, ciao!