How To: Verkaufen in der Krise | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Wehrdorf Sales Podcast von Dieter Kompakt.

00:00:11: Mein Name ist Joel Kaczmarek, heute etwas was ich glaube viel beschäftigt nämlich Verkaufen in der Krise.

00:00:16: Wie stelle ich mich auf wenn man wie jetzt so eine Corosa-Krise hat oder vielleicht auch generell ne bestimmte Branche durch die Krise geht Ich dort aber gerne etwas verkaufen möchte?

00:00:23: So, das heißt aus der heutigen Folge nimmst du natürlich ganz viel mit zum Thema Segmentierung.

00:00:27: Also wie identifiziere ich Krisengewinner und Verlierer und Verkauf an die?

00:00:30: Welche Phasen gibt es eigentlich, die Unternehmen durchlaufen wenn so eine Krise ansteht... ...und was muss ich tun um mein Narrativ meine Value Proposition anzupassen?

00:00:37: Denn am Ende des Tages geht es ganz klar darum den Sales-Cycle zu verkürzen.

00:00:40: So wie man als kleine Preview für heute!

00:00:42: Und heute gibt's auch ein kleines Jubiläum.

00:00:43: Ich hab gelernt Gero's Firma ist heute elf Jahre alt geworden.

00:00:45: über Gero herzlich willkommen und herzlichen Glückwunsch!

00:00:50: Wie fühlt sich's nach elf Jahren?

00:00:52: Man liest immer in den Medien, wie die Leute ihre Firmen verlassen.

00:00:56: Nach drei Jahren ... Wollte ich dann mal was anderes machen?

00:00:59: Oder wenn die Leute nach fünf Jahren gehen oder nach sieben Jahren, ja können alle gut total verstehen.

00:01:04: Ich muss sagen, nach elf Jahren ist es fast wie am ersten Tag.

00:01:07: Ja das finde ich auch immer eine gute Message weil so viele Leute sagen irgendwie, ich baue ne Firma auf und ziel nur auf einen Exit, nach zwei Jahren schieße sich das Ding weg... ...und wenn wir den ganzen Mittel stellen, dann redest du sagen, die zwei Jahre, weil das sind Ditt!

00:01:15: Das ist in meinem Zeithorizont ein Fliegenschiss.

00:01:18: Das ist so bisschen Schade.

00:01:19: Aber stimmt, ich habe gelesen Jens Begemann gerade bei Vuga raus.

00:01:21: ... sieben oder elf Jahren?

00:01:22: Ich weiß gar nicht.

00:01:24: Elf Jahre

00:01:24: auch.

00:01:25: Ja, siehst du?

00:01:25: Lieber Jens, herzlichen Glückwunsch!

00:01:26: Hast gute Arbeit geleistet.

00:01:28: Deswegen bin ich das toll, dass du so lange da bist... ...aber dann hast du ja auch ein bisschen Blick über die Historie.

00:01:32: Das heißt, du hast ja vielleicht die eine oder andere Krise schon selbst miterlebt und gerade ist der wirklich so.

00:01:35: also mich beschäftigt es auch wie verkauft man eigentlich in der Krise?

00:01:38: und mein erster Gedanke war so in Vorbereitung von unserem Podcast, dass man wahrscheinlich viel drüber nachdenken muss wer ist Krisengewinner, wer ist krisenverlierer und sich mehr auf die Gewinner konzentrieren, oder?

00:01:46: Die Regel Nummer eins im Vertrieb ist immer sein Kunden zu verstehen.

00:01:50: Wenn ich nicht verstehe, was mein Kunden umtreibt.

00:01:52: Was er gerade braucht.

00:01:53: Wofür ihr bereit das Geld auszugeben?

00:01:54: Was ihm hilft?

00:01:55: Dann brauche ich gar nicht erst antreten.

00:01:56: und genauso ist es natürlich auch in der Krise.

00:01:58: Und eine offensichtliche Frage die man sich stellen kann is wer investiert denn heutzutage eigentlich noch?

00:02:03: Wer kauft dennoch und wer ist so dermaßen im Kostenreduktionsmodus dass da links und rechts alles abgeschnitten wird?

00:02:10: Es gibt so die offensichtlichen Klar-Reiseanbieter an einer Kreuzfahrtgesellschaft Da brauchte gar nicht mehr ran treten oder Airlines hoffnungsloser Fall moment Airport-Betreiber, Retail war in letzter Zeit extrem gebeutelt.

00:02:24: Das sind so Branchen... Wenn ich mich dort darauf auch fokussiert habe und vor allen Dingen an solche Unternehmen verkauften dann hab' ich's jetzt einfach extrem!

00:02:32: Schwer.

00:02:32: Und dann gibt es Unternehmen, die ganz offensichtlich profitieren.

00:02:35: ja man denke im Softwarebereich an Kollaborationstools und Zoom Videoconferencing, die natürlich durch die Decke gehen aber auch im physischen Geschäft.

00:02:46: wir haben gerade gesprochen über Heimtrainer.

00:02:49: Die Leute können nicht mehr ins Fitnessstudio gehen müssen sich das jetzt zu Hause aufbauen.

00:02:52: Ich selbst habe gesehen wenn man versucht einen E-Bike zu kaufen die kommen gar nicht hinterher mit dem Demand was sie dort haben sich natürlich auch.

00:03:02: Wie komme ich damit klar?

00:03:03: Aber dann auch die nächste Frage, wie nachhaltig ist das und wie lange hält das an?

00:03:06: Ist das jetzt nur ein Spike der gerade passiert, der in zwei Monaten, in fünf Monaten wieder vorbei ist oder ist es eine nachhaltige Trendwende für mich und mein Geschäftsmodell?

00:03:15: Ja man merkt ja selbst die Gewinner haben ja irgendwie sozusagen ganz andere Schwierigkeiten.

00:03:19: also du kannst gleich mal deine Videokonferenz in Geschichte erzählen und ich erzähle meine Fitnessgeschichte.

00:03:23: aber bei mir war's so... Ich habe einen der Fitnessproduktehersteller kontaktiert und er hat gern Laufband fürs Büro.

00:03:28: und wollen wir ein bisschen Deal machen, ein bisschen Werbung gucken?

00:03:30: und dann schauen wir mal, vielleicht ist es ein bisschen cashier und so.

00:03:32: Und dann sagt er dir mir du klar?

00:03:34: Können wir gerne reden.

00:03:34: ich bin Fan von euch!

00:03:36: Laufbinder ist kein Thema aber Werbung will ich grad überhaupt nicht... Vielleicht für die zweite Jahreshefte, da nimmst Du mit Handkuss Aber jetzt vergiss es Ich hab Fernsehsender, die ich aus meinen Läden raus schicke.

00:03:44: Ich habe irgendwie Webseiten, unsere englische Webseite musste ich komplett offline nehmen für eine Woche weil wir so viele Nachfragen bekommen nicht mehr hinterher.

00:03:50: Ich mache den Umsatz eines Monats teilweise in einem Tag ja und gleichzeitig weiß ich nicht Produktion kommt nicht so schnell nach Ware wird nicht so schnelle geliefert weil ich auf andere Hygienevorschriften achten muss.

00:04:01: Ich habe die Nachfrage meines Lebens in einer Offseason, also Frühling-Sommer ist totale Offseason für Fitnessgeräte und gleichzeitig komme ich aber gar nicht hinterher, weil wie gesagt die ganzen Sachen da so ein bisschen eingegrenzt sind.

00:04:12: Also selbst Gewinner hab' ich gemerkt können manchmal gar nichts zu investieren beziehungsweise haben sie ja so eine Welle das Sie gar nicht den Bedarf haben unbedingt was zu kaufen.

00:04:18: Vielleicht erzählst du mal deine Videogeschichte, das fand ich auch ganz interessant.

00:04:20: Ja jetzt in der Krise arbeiten alle von zu Hause und da will man natürlich auch die beste Videoconferencing Software benutzen.

00:04:27: wir haben sehr viel rumprobiert entschieden und dann habe ich mir die Verträge angeguckt, die wir dort damit Zoom auch geschlossen haben.

00:04:33: Ich hab mich gefragt, sag mal warum schenkt ihr uns eigentlich die Software momentan?

00:04:37: Und warum verzögert ihr die Umsätze?

00:04:39: Warum schiebt ihr sie so weit in die Zukunft?

00:04:42: Die machen uns Geschenke noch unnöcher!

00:04:43: Und sehr weit in der Zukunft.

00:04:45: erst kommen die eigentlichen Beträge dann zu Trage und der Hintergrund ist ganz einfach diesen Börsen notiert, die haben Angst davor jetzt sozusagen als Eintagspflege in der Krise zu gelten.

00:04:55: ja Jetzt ist er boom.

00:04:56: alle wollen Videoconferencingsoft verkaufen das wie Blöd.

00:04:59: Und dann, wenn alle zurück in den Büros sind, werden die ganzen Verträge gecancelt und die haben Churn ohne Ende und die Umsätze brechen wieder zusammen.

00:05:06: Das wollen sie einfach vermeiden und wollen eine gute Wachstumskurve zeigen können für zwölf-achtzehn Monate.

00:05:11: Die haben Umsätze mehr als sie brauchen um eine gute Story darlegen zu können.

00:05:15: Dann schieben Sie einfach wie Blöde auf die Zukunft damit die Zahlen in der Zukunft gut aussehen.

00:05:19: Solche Effekte gibt es auch.

00:05:21: Ich sage mal so, wir segmentieren nach Gewinnern und Verlierern.

00:05:24: man fokussiert seine Salesforce quasi eher auf die Gewinner Aber generell gekauft in der Krise, weil bei den Endkunden ist ja immer so ein Stück weit Schockstarre.

00:05:32: Man denkt immer super, jetzt können alle online shopfen wie Blöde.

00:05:35: Passiert dem Anfang auch nicht, weil jeder seine Geld zusammenhält.

00:05:37: Wie ist das auf Firmebene?

00:05:39: Kann ich davon ausgehen, dass wenn ich Gewinner identifiziert habe, dass da was passiert?

00:05:42: oder ist es irgendwie so, dass die trotzdem sie gewinnen eher sagen mal abwarten, was passiert?

00:05:47: Also eins müssen wir ganz klar sagen, in so einer Krise wie bei Corona gibt es wesentlich mehr Verlierer als Gewinner.

00:05:53: Es gibt ganz, ganz wenige Fälle die dann typischerweise auch in der Presse sozusagen hochgejubelt werden von Leuten, die klar profitieren.

00:05:59: Aber es gibt auch ganz viele Unternehmen, die Verlierer sind.

00:06:02: ja man würde glauben Krankenhäuser zum Beispiel wären jetzt die großen Krisengewinner Pustekuchen.

00:06:07: Weil die vorausschauend für Corona ganz viel Kapazitäten freigehalten haben, Behandlungen nach hinten rausgeschoben haben gibt sie ersten Krankenhäuser, die Kurzarbeit anmelden weil sie nicht genug zu tun haben, weil die Leute sich entweder nicht mehr trauen behandelt zu werden oder Dinge halt in die Zukunft verschoben werden und ich mit den Coronafällen auch einfach nicht genug Geld verdienen oder es meine Kapaziten momentan auch nicht auslassen.

00:06:28: also insofern ist die Grundannahme wenn ich quasi so ein diversifiziertes Bild an Zielgruppe sozusagen vor mir habe, mit dem ich potenziell Business machen kann.

00:06:36: In solchen Zeiten, in solchen Krisenzeiten kann man davon ausgehen weniger als fünf Prozent wahrscheinlich weit weniger als Fünf Prozent sind klare Krisengewinner und dann hab' ich ja je nachdem wie schlimm die Krise ist irgendwas zehn, zwanzig Prozent die halt extrem gebeutelt sind durch die Krises Und der Rest is auch gebeuteld Aber halten nicht ganz so krass.

00:06:53: und die fragen sich natürlich auch.

00:06:55: Unsicherheit, Planung ist sehr viel schwieriger.

00:06:57: wie gehe ich damit um?

00:06:58: Das heißt der Standardfall ist nicht... Ich habe hier jemanden der schwimmt jetzt im Geld, der schwimpt in Aufträgen, der Schwimmt in Geschäft Und kann mich komplett auf diese Leute konzentrieren.

00:07:07: Sondern man muss sich darauf einstellen in einem diversifizierten Modell dass ich vor allen Dingen mit Leuten zu tun habe Die es in der Krise auch nicht einfach haben.

00:07:15: Was für Phasen durchläuft denn eigentlich ein Unternehmen wenn's durch eine Krise geht?

00:07:18: Weil am Ende des Tages man muss immer so ein Stück weit wissen verkauft, wo der sich gerade befindet damit ich mich auf ihn ein schießen kann.

00:07:24: Jetzt bei

00:07:24: Corona ist ja auch alles sehr schnell gegangen also in vergangenen Krisen, Finanzkrise im Jahr zwei tausend acht, das ging im Vergleich mit Corona alles im Zeitlupentempo.

00:07:34: oder auch damals Dotcom Boom und Bust ja zweitausend, zweitausend eins, Zwei-Tausendzwei.

00:07:40: Das lief alles im Vergleich zu dem was wir jetzt sehen im Schnecken Tempo ab.

00:07:44: Und das macht diese Krise auch so ein bisschen besonders, weil die Leute total überfordert sind mit der Geschwindigkeit wie sich die Dinge überschlagen.

00:07:50: So was sind die Phasen durch die so ein Unternehmen durchgeht?

00:07:53: Erste Phase ist Reakt and Respond.

00:07:56: Was sind die unmittelbaren Dinge, die ich machen muss?

00:07:58: Ich muss zum Beispiel mein Geschäft auf Homeoffice soweit es möglich umstellen.

00:08:02: Ich muss davon ausgehen dass meine Lieferketten, die über Grenzen rüber gehen nicht mehr funktionieren oder das einzelne Zulieferer aus Italien zum Beispiel komplett die Produktion eingestellt haben.

00:08:13: Das sind so die Dinge, auf die ich unmittelbar eingehen muss.

00:08:16: Um überhaupt mal einen Geschäftsbetrieb aufrechtzuerhalten.

00:08:18: Überleben ist sozusagen die Devise.

00:08:20: Der zweite Schritt ist Kosten senken.

00:08:22: Es ist eine Nachfragekrise.

00:08:23: Ich kann weniger verkaufen entweder jetzt schon akut oder in der ersten Welle, in der zweiten Welle die kommt Die Leute verdienen weniger.

00:08:31: Dein Kunden geht's auch nicht gut.

00:08:33: Oder den Kunden deiner Kunden geht es nicht gut.

00:08:35: Das heißt womöglich in fünf oder sechs Monaten erst siehst du die Effekte.

00:08:39: Ja das heisst Du wirst in den allermeisten Firmen eine Nachfrage-Schwäche haben, du kannst weniger verkaufen.

00:08:44: Dementsprechend kannst du die auf weniger leisten und musst deine Kosten senken.

00:08:47: Phase zwei.

00:08:48: Und dann Phase drei ist wie kriege ich Resilienz?

00:08:51: Wie krieg' ich Abwehrkräfte in meinen Unternehmen rein?

00:08:53: Wie kann mich aufstellen das so was in der Zukunft nicht wieder durchschüttelt.

00:08:59: Wie kann ich mich flexibler aufstellen?

00:09:01: Viele der Krisengewinner sind die, die sich möglichst ... schnell haben umstellen können, ihr Geschäftsmodell umstellen kann.

00:09:07: Beispiel ArtNight.

00:09:09: Die haben so Malkurse wo man hingeht.

00:09:11: die haben innerhalb weniger Tage ihren Modell auf ein digitales Modell umgestellt.

00:09:16: anderes Beispiel DreyM.

00:09:17: die produzieren alles mögliche unter anderem auch die Schutzmasken die man jetzt braucht.

00:09:22: Und die haben quasi über Nacht ihre Kapazitäten verdoppelt und verdreifacht, ja?

00:09:26: Also, manche Unternehmen waren einfach an Flexibilität sehr gut und das versuchen jetzt auch Unternehmen umzusetzen diese operative Exzellenz ins Unternehmen reinzubringen viel mehr Sichtbarkeit rein zu bekommen wie sie arbeiten und so weiter und sofort damit sie in der Zukunft stabil aufgebaut sind.

00:09:40: Der vierte Punkt ist fast der spannendste weil Die Welt wird nach der Krise anders aussehen als vor der krise.

00:09:46: Dinge werden sich verändern.

00:09:48: Beispiel Home Office.

00:09:49: wenn Ich es geschafft habe, zwei oder drei Monate komplett im Homeoffice zu arbeiten mit einer ganzen Firma.

00:09:54: Es ist unwahrscheinlich dass ich zu dem alten Modell eins-zu-eins wiederkehre sondern sehr viel Wahrscheinlichkeit das sich zum Beispiel ein flexiberes Modell habe.

00:10:01: Oder Beispiel wenn man mit vielen Fliegern dieser Tage redet die sonst den ganzen Tag nur im Flugzeug sitzen und von einem Ort zum anderen jetten Die sagen sich wie cool ist das denn Zeit mit der Familie zu verbringen.

00:10:11: Also es garantiert nicht das erste nach der Krise Dass ich mich wieder in einen Transatlantikflug setze.

00:10:16: ja?

00:10:16: Ich werde versuchen in der Zukunft das zu vermeiden.

00:10:19: Ich glaube, wir sind alles smart genug um das zu vermeiden.

00:10:21: Also manche Dinge werden nach der Krise komplett anders sein.

00:10:24: und jetzt ist die Frage was heißt das denn für mein Geschäft?

00:10:27: Wie muss ich mich dann neu aufstellen?

00:10:28: oder was kann ich auch Smartes tun um mich in dieser neuen Welt, die zwangsläufig digitaler ist, die es womöglich lokaler regionaler... womöglich eine andere Wahrnehmung, was für mich wichtig ist und was für unwichtig ist.

00:10:41: Wie kann ich und mein Unternehmen mich darauf einstellen?

00:10:44: Das sind die Fragen, die sich dein Kunde stellt und die Frage ist wie kannst du ihm dabei helfen dieses Renew umzusetzen für sich und sein Unternehmen.

00:10:51: Also Fazit vier Phasen React & Respond Phase Nummer eins.

00:10:54: dann Kostensenkung Nummer zwei operative Resilienz quasi Phase Nummer drei.

00:10:58: und dann Renew Nummer vier Die sehr weitsichtigen Firmen, die haben schon frühzeitig angefangen mit allen sich über alle vier Dinge Gedanken zu machen.

00:11:06: Aber dann die meisten Firmen waren auch einfach total überwältigt und sind jetzt noch im Kostensenkungsmodus oder sind da noch gar nicht richtig durch das Unternehmen einmal durchgegangen.

00:11:15: Und andere, die sind immer noch total in Schockstarre und liegen komplett am Boden.

00:11:19: Dann gibt es wiederum andere, sie haben schon Szenarien gebaut wie die Zukunft nach Corona wohl für sie aussehen wird und wie Sie jetzt anfangen müssen ihr Geschäftsmodell umzumachen.

00:11:27: So, und jetzt ist ja für mich als Verkäufer dann spannend wie ich diese ganzen Phasen adressieren muss.

00:11:31: Also ich schätze mal in einer kostenreduktionsphase oder auch in einer wo ich noch auf eine Krise reagiere werde ich wahrscheinlich nicht viel verkaufen.

00:11:37: aber vielleicht doch doch sag mal wie schläge ich mich also darauf ein wenn ich die vier Phasene vor der Brust habe und sage okay das ist ja eine Form von Segmentierung.

00:11:43: also ich kann nach Gewinnern verlierern nach Branchen segmentieren oder nach Phase wo sie sich befinden.

00:11:47: Wie verkaue ich je nach Phase?

00:11:48: Ja!

00:11:49: Die erste Phase da musste ich einfach Glück haben dass ich genau das habe was der Kunde gerade will.

00:11:54: Beispiel alle Leute gehen ins Homeoffice.

00:11:56: Ich verkaufe Laptops.

00:11:58: Super!

00:11:59: Ja, weil das ist genau das.

00:12:00: oder Webcams.

00:12:01: Super!

00:12:02: Da hab ich gerade Glück gehabt, sollte das noch viel mehr machen und das noch an den Mann bringen.

00:12:06: Wenn es nicht mein Geschäftsbereich ist und ich grade nicht Glück gehabt habe dann kann ich da auch nicht viel machen.

00:12:10: Kostensenkungen gibt's auch.

00:12:12: nur wenige die dort Produkte- und Dienstleistung wirklich im größeren Stil an den Mann bringen können alles klar was so also zum Beispiel Einkaufsberatung.

00:12:19: Ich berate Unternehmen dabei wie sie ihren Einkauf besser gestalten können Wie Sie bessere Rahmenverträge aushandeln wie sie bei Zulieferern nochmal zehn oder zwanzig Prozent mehr rausholen können, ja das hat jetzt natürlich total Hochkonjunktur.

00:12:31: Alle Leute die in so einem Bereich unterwegs sind, die können sich vor Aufträgen nicht retten.

00:12:35: aber wenn mein Geschäft nicht inherent Kurzfristig, Kostensenkung ermöglicht habe ich schlechte Karten.

00:12:41: Im IT-Bereich zum Beispiel ist ganz spannend was sich gerade geändert hat.

00:12:45: wenn ich IT Produkte anbiete dann gucken die Leute heute ganz stark darauf noch viel stärker drauf.

00:12:50: wie lange dauert es quasi bis zum Return on Invest?

00:12:53: Wenn ich ein Produkt habe wo ich sage ja damit stehe ich in zwei Jahren besser da oder damit steh' ich in zwölf Monaten besser da Ist das nicht mehr gut genug sondern ich brauche etwas was mir auf einem Zeithorizont von einen bis zwei Monaten Kosteneinsparungen bringt.

00:13:05: Wenn ich das beweisen kann, dann kann ich auch in so einen Account sehr erfolgreich hinein verkaufen.

00:13:10: Der gerade oder in diesen Use Case reinverkaufen.

00:13:13: Kostensenkung wenn nicht kosten sparen erst in sechs oder zwölf Monaten Das wird extrem schwierig.

00:13:19: Das packen die Leute alle auf Eis!

00:13:21: Alle diese IT-Großprojekte werden alle momentan geschoben, weil die Leute sagen, das wirkt sich in drei oder vier oder fünf Jahren positiv für uns aus.

00:13:29: Das können wir uns momentan gerade nicht leisten.

00:13:31: Wir wissen gar nicht wie die Welt in drei, vier, fünf Jahren aussehen wird.

00:13:34: Wir machen erst mal die Dinge, die sehr viel kurzfristiger sind... Lange Rede kurzer Sinn, aus vertrieblicher Sicht.

00:13:38: die spannendsten Phasen sind natürlich dieses Thema operative Resilienz und das Thema Renew.

00:13:44: Wie kann ich mich für die neue Welt aufstellen?

00:13:46: Und es Renew ist noch spannender weil ich dort natürlich auch ganz neue Produktedienstleistungen sozusagen platzieren kann an die der Kunde womöglich noch gar nicht gedacht hat wo ich wirklich mit ihm auch einen Dialog in den Gestaltungsdialog reingehen kann zusammen mit dem Kunden quasi seine Zukunft erfinde.

00:14:02: Das ist eigentlich wahrscheinlich der spannendste Bereich, wo ich auch den größten Gestaltungsspielraum habe über den Vertrieb.

00:14:08: Operative Resilienz klar dort kann ich also jetzt mal für uns gesprochen ist das natürlich super diese Zeit bei unsere Produkte da perfekt drauf passen sich mit Prozessen zu beschäftigen und sich drüber zu unterhalten wie man in Zukunft noch viel schneller Dinge umbauen kann und Notfallpläne umsetzt usw.

00:14:23: Und so fort.

00:14:23: ja das passt schon.

00:14:25: aber auch was weiß ich nicht Verkauf ein Produkt nehmen wir an für Employee Engagement.

00:14:29: Ja dass es natürlich für so einen Operation Resilienz-Thema total super, weil ich damit auch in einem zukünftigen Szenario wohl alle Leute remote arbeiten womöglich besonders gut treten kann ob die leute gut drauf sind oder schlecht drauf sind.

00:14:41: Oder sich beteiligen oder nicht beteiligt.

00:14:43: das heißt die Aufgabe hier ist ein stückweit zurück zu treten und so sagen Ich gehe jetzt mal von meiner ursprünglichen Value Proposition ein Stück weit einmal zurück Und versuche auf diese vier Phasen gesprochen neu zu komponieren wo ich denn gerade reinfalle.

00:14:56: Und dann kann man einen sehr guten Dialog mit den Kunden führen, weil jeder lächzt nach Input, jeder lächtzt nach Ideen wie er damit umgehen kann.

00:15:04: Weil die Krise, die wir momentan haben gab es in der Form noch nie zuvor

00:15:07: Das ist ja ein ganz gutes Stichwort, sich Konzepte zu überlegen.

00:15:10: Weil ich muss mir quasi auch komplett neue Narrative wahrscheinlich bauen.

00:15:13: Das heißt jetzt wird der Geneigte höher, wenn man so ein bisschen naiv reingeht und sagt okay was ist denn so mein Sales Pitch am Telefon?

00:15:19: Und den muss man auf größerer Ebene quasi wie so einen Narrativ, wie so eine USP, die Value Proposition bauen, die dann auf diese Phasen einzahlt.

00:15:25: Wie gehe ich davor?

00:15:25: Was mache ich, wenn ich jetzt weiß?

00:15:27: Okay Segmente so, Phasendsoh, wie erzähle ich meine Geschichte neu?

00:15:30: Also

00:15:31: ich sag's ja immer Vertriebler müssen schlau sein!

00:15:33: Das kann man nicht häufig genug sagen, gerade wenn ich Komplexe Produkte und Dienstleistungen habe.

00:15:37: Es ist nicht gleich Kugelschreiber verkaufen oder Seife verkaufen sondern Vertrieb, wenn er gut gemacht ist immer sehr schlau heißt in diesem Fall mehr denn je muss signifikant Zeit mit meinen Kunden verbringen in Gesprächen dieser Tage virtuell, verstehen was sie umtreibt.

00:15:52: Verstehen wo sie heutzutage stehen und wo sie hin wollen, was sind die Sorge?

00:15:55: Was sind die Nöte?

00:15:56: Zweitens ich muss mehr denn je mich auf dem Laufenden halten.

00:15:59: Was treibt die Leute um Marktstudien?

00:16:02: Was für Artikel gehen durch die Presse das Unternehmen mit dem ich dort gerade rede?

00:16:05: Was weiß ich über das?

00:16:06: Was ist seit gestern anders?

00:16:08: oder was ist seit letzter Woche anders als noch in der Woche davor?

00:16:11: Das sind die Dinge die ich tun muss.

00:16:13: probiere ich dann testig einfach mal verschiedene Narrative aus.

00:16:18: Das ist dieses, wir haben ja häufiger drüber schon gesprochen über den Vertriebsprozess also klassisches Modell wo ich zum Beispiel Active Outreach mache über BDRs oder andere Kollegen einfach mal mit verschiedenen Messages an meine Zielgruppe rangehe.

00:16:31: einfach mal ausprobieren.

00:16:32: Und Hypothesenteste, ich sage keine Ahnung.

00:16:35: es gibt fünf Narrative die ich so im engeren Zirkel habe und jetzt versuche ich einfach mal Leute damit anzusprechen.

00:16:40: guckt mir an was für Response Rates bekomme ich?

00:16:42: verstehen die leute das?

00:16:44: Was für Gespräche entwickeln sich da draus?

00:16:46: geht das weiter?

00:16:47: geht das nicht weiter?

00:16:48: sind das leute die potenziell eher noch Budget haben oder eher noch Interesse haben sich Dinge anzugucken?

00:16:53: oder hab ich vielleicht eine super Narrativ gehabt?

00:16:55: aber für Firmen die gerade sagen wir am Appnipin sind und überhaupt nicht mehr handlungsfähig sind?

00:17:00: Also experimentieren ist ein großes Thema und experimentieren funktioniert zu einem Stück weit auch über Volumen und über Fleiß.

00:17:07: Volumen, dass ich ja nicht nur mit einer Person rede am Tag sondern idealerweise mit zwanzig oder mit fünfzig wenn ich das machen kann weil dann kriege ich diese Frequenz dieser Taktung da rein Dann kann ich mein Narrativ schärfen Kann meinen Gespräch meinen Gesprächsaufhänger sozusagen schärfen, um in die richtigen Dinge auch dann reingehen zu können.

00:17:25: Und wie gesagt das was vor einem Monat oder vor zwei oder vor drei noch wahr war kann sein dass das heutzutage komplett überholt ist und dass ich nochmal neu anfangen

00:17:32: muss.

00:17:32: Okay also nah am Kunden seien ein Narrativschärfen quasi auch ausprobieren testen.

00:17:37: Wie steht es um Budgets?

00:17:38: Also man kann ja manchmal auch so ein bisschen überlegen bei wem?

00:17:41: ist sozusagen das Budget in der Phase vielleicht attraktiver oder einfacher zu kriegen als woanders weil... Man muss ja manchmal trixen!

00:17:49: keine Ahnung, da gibt es Weiterbildungsbudgets.

00:17:51: Es gibt Marketing-Budgets und Personalbudgets usw.

00:17:53: Macht das ein Unterschied?

00:17:54: Ist es schlau, wenn ich mir eine Renewphase angucke oder Build Resilience, dass ich darüber nachdenke, wer ist mein Käufer und wessen Budgets hab ich an?

00:18:02: Absolut!

00:18:03: In dieser Krise wird eine Sache offensichtlicher mehr denn je die aber eigentlich fundamental in diesem Vertriebsprozess drinsteckt.

00:18:09: Ich habe die eine Phase wo ich quasi Demand Generation mache quasi die Gespräche, Aufnehme, Interesse weg, anfangen mit Leuten zu sprechen.

00:18:18: Opportunities, Bauer bei den Kunden sitz einem potenzielles Geschäft

00:18:22: kreieren."

00:18:23: eine Sales-Pipeline aufbauen und so weiter.

00:18:26: Das ist alles Demand Generation, dort haben wir gerade drüber geredet muss ich mir genau angucken was sind die Narrative?

00:18:31: Sind die anders als vorher?

00:18:33: Wer ist überhaupt jetzt noch empfänglich?

00:18:34: wer säuft gerade total ab?

00:18:36: Wer arbeitet jetzt eigentlich?

00:18:37: Wer wird von seinen Firmen gerade nach Hause geschickt?

00:18:39: Ja auch das Thema!

00:18:41: Das ist das ganze Thema Demand generation.

00:18:43: Momentan ist es an manchen Stellen leider total entkoppelt Von der Frage kriege ich diese Sales Opportunities am Ende des Tages auch konvertiert in Bestellung?

00:18:52: Weil das passiert natürlich nur, klar wenn das Produkt sitzt, Value Proposition sitzt und so weiter.

00:18:56: Und sofort alle das toll finden aber auch Budgets da sind und Leute am Ende des Tages auch willens sind die Unterschrift aufs Papier zu setzen.

00:19:03: So und da ist momentan gerade so ein Problem deutet sich an weil es in vielen Unternehmen gerade den großen noch einen Disconnect gibt zwischen den Leuten denen Fachabteilung spannende Dinge tun und auch spannende Aufgaben haben und das lösen wollen und den Leuten die am Ende eines Tages finale Hoheit über die Budgets haben.

00:19:20: In der Vergangenheit war das eher so ein bisschen Cruise Control.

00:19:23: Wenn ich in Case Bauer, der spannend ist fürs Unternehmen und es macht total Sinn dann landet zwangsläufig irgendwann die Unterschrift drunter.

00:19:28: Momentan ist das anders weil die Controlling-Abteilung CFOs holen sich an vielen Stellen momentan sehr viel Macht, sehr viel Kontrolle wieder zurück und sagen ja das ist schön und gut dass sie hier arbeitet aber am Ende des Tages kann es sein, dass wir dem allen einen Riegel vorschieben und sagen wir machen hier einen Spend Cut Ja?

00:19:46: Es gibt jetzt keine neuen Ausgaben die wir nicht letzte Woche schon hatten.

00:19:49: Die werden alle abgeschnitten und das überrascht dann Fachabteilung zum Teil auch.

00:19:52: Auf einmal alles läuft grün, alles sieht gut aus.

00:19:55: es muss nur noch die Unterschrift runter.

00:19:57: auf einmal kommt die Ansage Alles eingefroren für die nächsten dreißig Tage Für die nächsten sechzig Tage unterschreiben wir hier gar nichts weil Dann wissen wir erst wie die Welt sich weiterdreht Und dann können wir Freigaben für neue Ausgaben entsprechend kontrollieren.

00:20:10: Long story short Die Projekte, Initiativen die ganz weit oben im Unternehmen aufgehangen sind.

00:20:15: Die beim CEO laufen, beim CFO laufen oder anderen Zielevel-Leuten laufen.

00:20:18: Die leiden momentan am meisten weil die sind meistens die größeren Pakete und die wo Topmanagement die volle Sichtbarkeit darauf hat was dort passiert und die typischerweise schon sehr früh entschieden haben ob das durchläuft oder nicht durchhäuft.

00:20:31: Und dieser Tage läuft sehr viel nicht durch sondern wurde ganz viel geschoben, wird gesagt in sechs Monaten gucken wir uns das noch mal an.

00:20:37: Für den Moment ist es nice to have!

00:20:39: In sechs Monaten schauen wir uns nochmal an und machen dann weiter die auf der Fachabteilungsebene.

00:20:44: Ja, also wo ich in großen Unternehmen sagen wir mal über so Beträge rede... ...fünfundzwanzigtausend Euro, fünfzigtausende Euro, hunderttausenden Euro.

00:20:51: Zwarhundertausend Euro!

00:20:52: Das sind die Dinge, die aus Topmanagement sich so ein bisschen unterm Radar fliegen häufig.

00:20:56: Die laufen einfach so durch.

00:20:58: Wir haben es in vielen Unternehmen gesehen dass sie ihre Kosten oder ihre Bestellverhalten, die waren noch gar nicht schnell genug das die neuen Regeln in der Fachabteilung angekommen sind.

00:21:07: Das heißt man sieht es in manchen Firmen, dass man sich unglaublich beeilen muss und das muss man seinen Ansprechpartner beim Kunden auch sagen Ihr müsst euch auch beeilen, weil wir glauben was wir in anderen Firmen sehen.

00:21:19: Das sind spätestens zwei oder drei Wochen wird hier ein fieser Riegel vorgeschoben für alles was passiert und ihr seid die Leidtragenden, weil ihr wollt es ja eigentlich haben und zuhören wir gar nicht reden.

00:21:27: Wir sind die Leittragende weil wir nicht so geschäft kommen.

00:21:30: Deswegen müssen wir jetzt in den nächsten fünf Tagen, in den nähsten zehn Tagen zum Abschluss kommen Weil sonst sind diese Budgets schall und rauch Und diese Freigabe existiert nicht

00:21:39: mehr.

00:21:39: Weißt du, warum man das erkennen kann?

00:21:41: Also im Prinzip haben wir jetzt zwei Sachen von dir gelernt.

00:21:42: Das eine ist wenn ich Budgets habe die sehr strategisch aufgehangen sind ist die Wahrscheinlichkeit hoch dass sich da sehr viel Hässel hat weil sie sind sehr groß sehr sichtbar und damit sehr oft aus dem Spiel genommen.

00:21:51: gerade Wenn ich auf der Department Ebene bin hab' ich quasi so ne Sandudi läuft Weil du sagst es kaskartiert sich nach unten irgendwann durch.

00:21:57: Wie erkennst Du vorausen was für ein Budget du da grade anzapft und ob du dich beeilen solltest oder nicht?

00:22:01: Das ist ganz schwer.

00:22:02: Man kann mit den Kollegen vor Ort reden, ob sie schon Anzeichen sehen an anderen Stellen im Unternehmen das dort eine Welle schon durchgelaufen ist oder ob es dort intern schon klare Kommunikation gab?

00:22:13: Wenn es noch keine Kommunikations gab wenn es noch Keine Anzeigen gab an anderen Ställen dass dort was angehalten wurde dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch Dass dieser Schritt noch kommt.

00:22:21: wie gesagt ist die wahrscheinlichkeit sehr sehr hoch.

00:22:23: Ja wenn an anderen stellen schon fünfzig dinge angehalten wurden in ähnlicher Größenordnung und direkt neben einem schon Dinge angehalten wurden, aber das eigene Projekt noch nicht.

00:22:32: Dann sieht es fast besser aus weil irgendein Grund muss es ja geben dass das eigene Projekt die eigene Initiative noch läuft und die anderen Dinge schon gestoppt

00:22:38: sind.

00:22:38: Was man aber unter dem Strich auch mitnimmt ist, dass man eigentlich den Zyklus mit dem man verkauft verkürzen muss.

00:22:43: also wenn du sagst es gibt eine Möglichkeit dass deine Sanduhr am Laufen ist und überhaupt... Man weiß ja eigentlich gar nicht was morgen ist?

00:22:48: Das ist ja auch so ein bisschen Kernproblem von der Krise.

00:22:50: dann muss ich mich ja eigentlich beeilen wie kriege ich das hin, dass sich mein Cellcycle verkürze?

00:22:54: Der Cellcycle Verkürzen ist übrigens Nicht nur etwas, was in der Krise wichtig ist.

00:22:58: Das ist immer wichtig!

00:22:59: Weil ich weiß nie, was morgen ist.

00:23:02: Momentan ist die Unsicherheit noch höher?

00:23:04: Aber selbst in nicht-Krisenzeiten weiß sich nicht ob mein Ansprechpartner in einem Monat sein Job hat.

00:23:08: Ob vielleicht nicht die Quartalszahlen total schlecht sind und auf einmal einen Kostensenkungsprogramm umgesetzt wurde.

00:23:14: Ob nicht übermorgen ein Merger ansteht oder eine Akquisition anstehen und dann ist alles on hold weil dann wird erst mal alles revaluiert.

00:23:21: Ja das weiß man nie.

00:23:23: deswegen ist ein wichtiger Punkt immer dass ich meine Vertriebszyklen möglichst kurz halten muss und alle Beteiligten anhalten muss, dort hinzukommen.

00:23:31: Und die wichtige Nachricht dort ist immer zu sagen man muss sich immer klar werden – das muss man dem Kunden auch sagen!

00:23:36: Dass im BtoB-Verkauf sitzt der, der es kaufen will und der verkauft.

00:23:41: wir sitzen im gleichen Boot.

00:23:42: Wir beide wollen das.

00:23:43: ja Sonst würden wir nicht reden.

00:23:45: Und wir müssen jetzt gemeinsam alles tun, quasi deine Maschinerie die in deinem Unternehmen unterwegs ist mit Einkauf und dem und das und Steering Committee und this and that.

00:23:54: Das müssen wir zusammen möglichst gut orchestrieren dass uns beiden dort keine blöde Überraschung morgen passiert.

00:24:01: also das ist immer das wichtigste.

00:24:02: mein Champion mit dem ich dort unterwegs bin der ist sozusagen meine Eisen-Ers meine Augen und Ohren innerhalb der Organisation.

00:24:09: den muss sich antreiben den muss ich helfen wo er welche Informationen im Unternehmen abgreifen kann, wo wir wie was beeinflussen können gemeinsam.

00:24:19: Und dann schaffe ich das auch, da möglichst

00:24:21: durchzukommen.".

00:24:22: Was ist mit dem Zoom-Weg?

00:24:23: Wo du sagst, warum macht ihr mir solche Geschenke?

00:24:26: Ihr verschiebt das alles nach hinten raus... ...ist es sozusagen auch ein gangbarer Weg gerade, Zeltzeige zu verkürzen, indem ich Rabatte einräume und die Optionen ermögliche mit später Zahlen oder mache das Sinn?

00:24:37: oder schießt man sich ja mit Infot.

00:24:38: Nee, kann man auch machen.

00:24:39: Das ist mein Beispiel!

00:24:40: Was du zum Beispiel immer sehr einfach machen kannst, ist Exit-Klauseln einzupauen.

00:24:43: Stell dir vor, du verkaufst einen Softwareprodukt.

00:24:46: Wir sind uns handelseinig wir machen heute den Abschluss.

00:24:48: aber du lieber Kunde du kriegst für die ersten dreißig oder sechzig Tage quasi eine Rücktrittsklausel Egal, was passiert.

00:24:56: Du musst es nicht begründen.

00:24:57: Kannst du komplett von der Bestellung zurücktreten?

00:24:59: Alles Geld, das du bisher bezahlt hast, kriegst du wieder zurück.

00:25:02: Rein rechtlich gesehen oder wie es aus steuerlicher Sicht gemacht ist, solange du so ein Exeklausel drin hast, ist es so als wäre die Bestellungen fast gar nicht da.

00:25:10: Solang der Kunde davon zurück treten kann hat das Ganze halt noch nicht richtig Hand und Fuß.

00:25:14: Es ist in den Büchern nur halb angekommen ungefähr Und das ist ja außen im Grund, weil das Commitment noch nicht da ist.

00:25:19: Du kannst noch gar nicht sicher sein ob es weiterläuft oder nicht.

00:25:22: Insofern klar du kannst es machen um quasi so eine Art psychologisches Commitement des Kunden abzuholen.

00:25:28: Die Hürde einen Vertrag den ich eingegangen bin wieder zu canceln ist natürlich wesentlich höher als ein noch nicht eingegangene Bestellung nicht auszulösen Ja?

00:25:36: Das stimmt.

00:25:36: Aber wenn ich aus Vertriebsmechanik das angucke muss es eigentlich sich psychologisch für den Kunden ähnlich anfühlen im Idealfall an verschiedenen Stellen quasi das verbale Commitment vom Kunden eingeholt haben, um es für ihn schwierig zu machen hinterher dann doch nicht zu bestellen.

00:25:51: Also lange Rede kurzer Sinn.

00:25:53: ist das eine gute Idee, Exeklauseln einzubauen und Dinge zu beschleunigen?

00:25:56: Vielleicht ja vielleicht nein ich bin da so ein bisschen skeptisch.

00:25:58: also auf jeden Fall für einen breiten Einsatz würde ich das nicht empfehlen.

00:26:01: Rabatte Ja klar, das ist halt.

00:26:03: wenn ich beim Kunden keinen Compelling-Event habe.

00:26:05: Dann versuche ich künstlich eins zu schaffen indem ich dir sage wenn du bis Freitag bestellt bekommst du es zehn Prozent günstiger?

00:26:10: Habe ich quasi einen Compelling Event geschaffen dass du innerhalb dieser Woche noch handeln musst.

00:26:14: Das ist ein üblicher Trick der zum Quartalsende oder zu irgendwelchen künstlichen gesetzten Zeitpunkten immer gemacht wird und das ist nicht Krisenabhängig.

00:26:21: also insofern würde ich jetzt mal behaupten jede Vertriebsorganisation die ordentlich gebaut und geführt ist die nutzt solche Mechanismen sowieso Und das ist jetzt nicht irgendwie ein zusätzlicher Trumpf den ich im Rahmen einer Krise auf einmal ziehen kann.

00:26:33: Hervorragend!

00:26:33: Kannst du so abschließend vielleicht noch mal sagen, was sind die wichtigsten Hausaufgaben, die man in der Krise beim Verkaufen machen sollte?

00:26:39: Also einmal sozusagen gefasst, wesentlich nicht die Top-Five, Dos und Don'ts... Was würdest Du da, wenn ich jemand jetzt beim Kaffee trinken würde?

00:26:44: Ich würde sagen bei der Cocktailparty oder ja von denen, die mir hingehen.

00:26:46: Das treffen würde.

00:26:46: Was wäre dann so auf die schnelle Deine Hausaufgarmung, wo Du sagst das muss unbedingt sitzen?

00:26:50: Also Punkt Nummer eins, kenne deinen Kunden.

00:26:52: Versuch so nah dran zu sein wie nur irgendwie möglich.

00:26:56: Zweitens Bauer noch viel stärkere Beziehungen auf zu deinen Ansprechpartnern.

00:27:00: Die sind dafür in solchen Zeiten auch unglaublich offen und sehnen sich danach.

00:27:05: Drittens... Wenn du in Vertriebsprozessen momentan drin bist, versuche das zu beschleunigen wie es nur irgendwie geht.

00:27:11: Den kleineren Deal vorziehen, gemeinsame Sache machen mit dem Kunden und so weiter an sofort flexibel zu sein.

00:27:16: Denn Zeit tötet in solchen unsicheren Zeiten!

00:27:19: Und viertens, achso, das hätte ich wahrscheinlich am Anfang gleich sagen müssen, passt dein Narrativ?

00:27:23: Passt deine Story, deine Value-Proposition an auf die typischen Pattern, die du bei den anderen Kunden entdeckt

00:27:27: hast.

00:27:28: Super!

00:27:28: Passt eigentlich nochmal abschließen.

00:27:29: ein bisschen haben wir noch gar nicht drüber geredet aber als Abschluss vielleicht ganz nett aus einem Nähkäßchen geplaudert wo ihr eigentlich steht.

00:27:34: also wenn du die vier Phasen anguckst, vielleicht kannst du ja mal so einen ganz kurzen Signavio Corona Abriss geben wie ihr euch quasi auch im Verkauf umgestellt habt wo jetzt steht.

00:27:42: Also wir haben Mitte März angefangen also als die ersten Lockdown sozusagen oder die ersten Beschränkungen umgesetzt wurden hier in Deutschland und anderen Ländern.

00:27:50: dort haben wir uns angefangen Gedanken drüber zu machen.

00:27:52: was treibt unsere Kunden um, haben versucht, Kundenstories zu sammeln.

00:27:56: Um auch Cases zu bauen wie verändert sich das Verhalten unserer Kunden im Rahmen der Krise?

00:28:01: als Gesprächsaufhänger aber auch um zu verstehen, wie sich unser Very Proposition ändern muss?

00:28:05: Wir haben zum ersten vierten etwas gelauncht, das nennt sich Covid-Nineteen Response Package.

00:28:10: wir haben für Prospects ein kostenloses Paket gemacht wo die Leute quasi als Extended Trial loslegen können und sich um den Einkaufsprozess später kümmern können.

00:28:19: Haben wir natürlich getaktet wie sowieso unser Biorhythmus im Vertrieb aussieht.

00:28:22: Das heißt, es kommt dem Zyklus zugute.

00:28:24: Und dann sind wir damit loschmarschiert.

00:28:26: und was natürlich die Leute auch immer toll finden ist Emotionalität und Stories.

00:28:31: Stories, Anekdoten Warstories lieben die Leute.

00:28:35: Wenn du zum Beispiel zeigen kannst wie du hilfst z.B.

00:28:38: Covid-Nine Teen klinische Pfade in den Krankenhäusern mitzuorganisieren.

00:28:44: zusammenzuarbeiten und ihre Kräfte zu bündeln in solchen Themen.

00:28:48: Und wieder deine Produkt- und deine Technologie dabei hilft, Menschenleben zu retten und jeden Tag schlauer zu werden im Umgang mit der Krankheit?

00:28:56: Dann sind das natürlich Dinge die super sind und sich super transportieren lassen.

00:28:59: zu den Kunden!

00:29:00: hervorragend denn vielen dank für den spannenden einblick aus der praxis.

00:29:03: und dass du so hänz on ist mal geil muss man immer sagen heute angefangen über zu reden dreißig minuten anleitung zu verkaufen in der krise also dafür vielen vielen dank war sehr sehr super wie immer und ich freue mich aufs nächste mal mit ihr

00:29:12: ebenso bis zum nächsten mal ciao

00:29:14: und bleibt gesund.