Dein How-To zum Thema Internationalisierung | #Gründen 🛠

00:00:01: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Business Building Podcast von Digitarkompakt.

00:00:13: Mein Name ist Checker Schmarek, wie immer der liebe und gute Florian Heinemann dabei!

00:00:16: Hallo Florian!

00:00:17: So und zwar geht es heute um das Thema Internationalisierung.

00:00:20: Sprich wenn ein Unternehmer schon etwas Spannendes aufgebaut hat macht er sich irgendwann Gedanken.

00:00:24: sollt ich das auch im Aufland replizieren?

00:00:26: Wir werden darüber sprechen.

00:00:27: Wann sollte man das tun?

00:00:28: Warum sollte man es tun, nach welchem Ansatz kann man das verfolgen.

00:00:31: Da werden wir ganz viel sagen.

00:00:33: über Zentralisierung versus Dezentralisierung bin ich eher jemand der vielleicht national denken sollte oder funktional und nach hinten raus wären wir auch noch ein bisschen was über die Sinnhaftigkeit des US-Marktes sagen und was so typische Risiken und Fehler sind.

00:00:44: also ihr merkt man lernt hier ganz viel und in diesem Sinne mal munter rein gestartet.

00:00:47: lieber Florian du hast ja ein großes Portfolio.

00:00:49: wieviel Prozent der Firmen ungefähr beschäftigen sich mit Internationalisierung da?

00:00:52: Also

00:00:52: ich hab's jetzt nicht mehr im Detail angeguckt euch wird schätzen zumindest mal

00:00:57: Also quasi alle.

00:00:58: Also es ist quasi dein Daily-Doing, sich über so was Gedanken zu machen?

00:01:00: Was ist denn irgendwie im Prinzip der Casus Knaxus?

00:01:02: und warum soll ich das tun?

00:01:04: Geht's da einfach um Umsatzausweitung?

00:01:05: ganz plain und simpel drum oder was siehst du als Hauptbeweggründe, warum Unternehmer über Internationalisierung nachdenken sollen?

00:01:10: Ja, ich glaube dass das dominante Kriterium ist sicherlich schon ein Marktausweitung also den adressierbaren Markt dem man hat auszudehnen über geografische Ausdehnung.

00:01:19: Das ist, denke ich mal schon das primäre Motiv und dann gibt es aber sicherlich auch nachgelagerte Motive.

00:01:23: Ich meine du hast gerade das Thema USA angesprochen.

00:01:25: Es macht natürlich auch Sinn in einem US-Markt vertreten zu sein beispielsweise weil dort eben die meisten strategischen Käufer für viele Technogithemen sind.

00:01:33: Und wenn du nicht im US Markt präsent bist, dann ist es deutlich schwerer dort auf den Radar zu kommen.

00:01:38: Aber das ist jetzt fairerweise ein sehr wenscher spezifisches Argument und ich würde sagen dass dominante Argument ist sicherlich schon eher die Ausdehnung des adressierbaren Markts.

00:01:47: Gut,

00:01:47: also ich meine wir haben ja sowieso die Sondersituation Europa ist ja immer so ein bisschen so einen Flickenteppich.

00:01:52: Also der geneigte Amerikaner bearbeitet ja ganz oft erst seinen riesigen... Einheitlichen mit einer Sprache versehen und einer Währung versehenden Markt, während wir uns irgendwie alles so ein bisschen erlauben müssen Stück für Stück.

00:02:02: Also Euro sei Dank ist das schon ein bisschen besser aber immer noch einen Schmerz.

00:02:06: Siehst du das so ein Stück weit als Wettbewerbsnachteil für irgendwie ein deutsches Unternehmen?

00:02:09: Dass man immer eher so Internationalisierung erstmal mit der feinen Hand sozusagen betreiben muss?

00:02:13: Ja also ich glaube da sind wir ja schon mal privilegiert im Vergleich jetzt zu sich Belgien weil wir sicherlich auch einen größeren Heimatmarkt haben.

00:02:20: Aber klar im Verhältnis zu den USA heißt es auf jeden Fall natürlich Nachteil Und klar ist es ein Vorteil in einem Sprachraum, in einem Rechtsraum sich erst mal ausdehnen zu können und wobei man eben nicht unterschätzen darf auch im USA.

00:02:32: Der Föderalismus ist ja auch in den USA nicht so wenig ausgeprägt.

00:02:35: es gibt durchaus auch Gesetzgebungen innerhalb der einzelnen Bundesstaaten die auch nicht ganz trivial sind aber nichts das trotz hat ist natürlich einfacher innerhalb der USA sich auszudehnen als es innerhalb von Europa ist schon allein wegen der Sprachbarriere.

00:02:48: Aber insofern sieht man aber natürlich auch Gegenbeispiele wie zum Beispiel jetzt Firmen aus Israel.

00:02:52: also Israel ist ja das Land wahrscheinlich mit den höchsten Venture Capital-Aufkommen pro Einwohner.

00:02:57: Mit sehr erfolgreichen Firmen und einem sehr kleinen Heimatmarkt, weil sie sich häufig im BitoB Bereich tummeln.

00:03:04: Und du da per se schon viel stärker wahrscheinlich international denken musst als ein BitoC-Bereich.

00:03:09: also will sagen ja es ist mit Sicherheit ein Nachteil aber man sieht an anderen Standorten oder in anderen Ländern das auch mit kleinen Binnenmärkten durchaus sehr erfolgreich gearbeitet werden kann.

00:03:19: Insofern ich will jetzt nicht sagen dass das vorgeschoben ist Aber es gibt sicherlich Strategien, damit umzugehen.

00:03:26: Absolut!

00:03:27: Ja ich

00:03:27: hab das auch erlebt als ich so durch Jerusalem mal getingelt bin und man wie Sida getroffen hat und jetzt ein bisschen was über seinen Ansatz erzählt.

00:03:32: da kam halt sehr schnell dieser Aussage dass die sagen unser Markt ist einfach zu klein.

00:03:35: wir sind englisch affin per se schon müssen wir sein Und eigentlich in israelischer Unternehmer denkt von Tag eins an eigentlich Englisch sprachig beziehungsweise international.

00:03:43: Man muss natürlich auch fair war sagen dadurch dass es so enge Beziehungen zwischen USA und Israel gibt Die sich ja auch manifestieren darin dass eigentlich jede größere US Venture Capital Firma in Tel Aviv vertreten ist, beispielsweise dadurch hast du natürlich auch eine Investorenverknüpfung die sicherlich viel enger ist als mit irgendwelchen anderen Geografien und auch schon seit Jahrzehnten.

00:04:01: Und wir sehen ja gerade auch dass immer mehr US-Investoren nach Europa kommen.

00:04:04: das hat ja so vor fünf sechs Jahren begonnen und es jetzt auch in der früheren Phase eben schon so.

00:04:09: und deswegen merkt man ja auch dass da mal der Markteintritt von Softwarefirmen aus Berlin in den USA ... sehe ich sicherlich auch auf der Achse noch mal ein Stück weit beschleunigt.

00:04:17: Und diese Entwicklung ist in Israel natürlich schon normal einfach Jahre voraus, ja?

00:04:21: Also das liegt sicherlich einen Stück weit daran.

00:04:23: Plus

00:04:24: sehr techaffine Gründung da gefühlt jeder im Militär und dann so die Bündeln entstehen, ne?

00:04:28: Das ist ganz faszinierend eigentlich!

00:04:29: Aber von Mindset her erlebst du, dass deutsche Gründer so ein Stück weiter internationalisierungserwerst sind?

00:04:34: Ich hatte mich zumindest immer dabei, ich denke immer ein bisschen deutsch...

00:04:37: Nee also ich glaube, das würde ich jetzt eher nicht sagen,

00:04:39: ne?!

00:04:39: Also ich meine es ist ja auch.

00:04:40: Deutschland ist auch Export-Weltmeister und insofern glaube ich gibt's ja schon eine... gewisse Traditionen hier sehr stark zu internationalisieren.

00:04:46: Also ich glaube, die Neigung und die Fähigkeit zur Internationalisierung aus Deutschland hat sicherlich mehr Tradition als das sozusagen in den USA der Fall ist für den gemeinen Gründer und die Art und Weise wie Rocket in den frühen Tagen agiert hat.

00:05:00: Die hat das sicher auch noch mal so ein Stück weit gefördert in der Berliner Grunderszene also sofern nicht.

00:05:04: Meine Wahrnehmung ist eigentlich schon dass jeder von den Gründern wo wir jetzt investieren aber die generell auch sozusagen Finanzierung suchen die sind alle sehr offen für Internationalisierung.

00:05:13: Und du siehst ja auch sozusagen die Mitarbeiterschaft des gemeinen deutschen Startups, nicht nur in Berlin sondern auch in München oder auch in Hamburg.

00:05:20: Die ist ja sehr international.

00:05:22: Das heißt also da hast du ja viele Startups wo die dominante Sprache nicht Deutsch ist und an Englisch.

00:05:26: Du hast viele wo eine zweistellige Anzahl von Nationen bei sagen mal einer dreistelligen Anzahl vom Mitarbeitern ... vertreten ist.

00:05:34: Also insofern glaube ich, das internationale Mindset... ... ist hier auf jeden Fall gegeben.

00:05:37: also insoferen glaube ich haben wir da eher ein günstiges Umfeld?

00:05:39: Ja es

00:05:39: ist ganz lustig.

00:05:40: Ich erinnere mich an meine Besuche bei E-Darling damals die natürlich so als Datingbörse ganz besonders irgendwie mal geguckt haben Französischer Markt wie Englischer Markt und so weiter.

00:05:47: Und wenn dann durch diese Räume durchgehst ist immer so ein bisschen lustig fast.

00:05:51: Wenn du siehst der englische Tisch, der keine Ahnung albanische Tisch,... ...der französische Tisch ja.

00:05:55: Alleine wenn einer dreihundert Leute in so einem Hut zu sitzen... ...und die Getränkelieferung kommt.

00:05:58: Die liefern jeden Tag so viel Getränke wie ich ihn im ganzen Jahr nicht konsumiert kriege.

00:06:02: Ganz lustig.

00:06:02: aber Bevor wir jetzt mal über so Voraussetzungen reden, vielleicht fangen wir mit einem Zeitpunkt an.

00:06:06: Also ich glaube Konzept immer besprechen und dann kann man besser über Voraussetzungen reden.

00:06:09: Wann ist ein guter Zeitpunkt um zu internationalisieren?

00:06:12: Und ist das modellabhängig?

00:06:13: wann dieser Zeitpunkt kommt?

00:06:14: Ja also ich glaube es ist mir sicher modell abhängig und sicherlich auch konkurrenzabhängiger.

00:06:19: Ich glaube wenn ich jetzt in einem Grupponmarkt unterwegs bin oder im Food Delivery... Markt, also da hast du ja schon gesehen.

00:06:26: Da hast du eine sehr starke Neigung gehabt.

00:06:28: jetzt in diesem Delivery Hero Just Eat Modell sag ich mal dass die lokalen Early Mover auch eine relativ hohe Chance hatten ihre Position zu halten und dann eben auch relativ starke Netzwerk Effekte zu ihren Gunsten im jeweiligen lokalem Markt hatten.

00:06:44: das heißt da gab es schon ein sehr starkes Argument dafür ähnlich wie bei Gruppmann damals früh in einen Markt einzutreten und früh in ein Internationalisierungsmodus zu gehen, mit vielleicht noch imperfecten Prozessen wo es nicht so ein Playbook gibt.

00:06:57: Wie arbeiten wir eigentlich ganz genau?

00:06:59: Weil ich glaube wenn man diese Konkurrenzsituation nicht hat dann würde ich eine Start-up erraten aus Kapitaleffizienzgründen.

00:07:06: also wenn ich möglichst viel erreichen will mit möglichst wenig Geld was ja eigentlich immer das unternehmerische Bestreben sein sollte Dann ist es sicherlich eher ratsam zu sagen ... nehme mir jetzt mal den deutschen Markt vor, da wo auch immer ich eben sitze.

00:07:19: Etabliere dort wirklich guten Product-Marketfit... ... wirklich gute Prozesse, wirklich gute Systeme und so weiter.

00:07:26: Und dann wenn ich mir sicher bin dass ich das richtige Playbook habe, dann rolle ich das aus.

00:07:31: Also dann ist es sicherlich der Kapitaleffizienteste Ansatz.

00:07:34: Wenn man sich anguckt zum Beispiel wie hat Zalando das damals gemacht?

00:07:37: Den glaube ich im Jahr zwei tausend neun nach Frankreich gegangen als ersten Markt.

00:07:40: Das war dann so eineinhalb Jahre ... nach Deutschland starten, wo man schon relativ stark ein gewisses Playbook und Prozesse und Systeme usw.

00:07:49: hatte.

00:07:50: Das hat sich dann natürlich alles noch irgendwo verändert aber es gab einen relativ hohen Festigkeitsgrad in dem wie man Dinge macht... ...und das hilft dann sicherlich dabei wenn man internationalisiert weil was du ja schon zum Teil siehst ist wenn du... ich nenne das mal premature Scaling oder Internationalization.

00:08:05: Wenn du sozusagen mit unfertigen Prozessen einem noch nicht perfekten oder auch nicht hinreichend guten Product Market Fit zu schnell in so viele Länder internationalisiert, dann kostet das natürlich im Zweifelsfall relativ viel Geld.

00:08:20: Weil du einfach ineffizient agierst und mehrere Baustellen in den gleichen Bereichen parallel in unterschiedlichen Ländern aufmachst.

00:08:29: Und das erhöht die Komplexität sehr stark und gegebenenfalls sogar dazu dass du gar nicht sozusagen hinreichend guten Zustand in deinem Prozessensystem und Product Market Fit kommst.

00:08:41: Und deswegen muss man sich das schon sehr gut überlegen, bin ich eigentlich an Startup oder bin ein Unternehmen wo es trotz dieses premature Internationalization Risikos notwendig ist schnell zu internationalisieren?

00:08:53: weil ich eben sonst Diese Early-Mover Vorteile, die wir gerade im Zusammenhang mit so einem Delivery Hero Modell oder sowas gesehen haben.

00:09:01: Dass ich dies sonst nicht bekommen würde und dann kann man schon argumentieren das ist trotzdem die rationale Wertschöpfende Strategie es früher zu internationalisieren weil der Netto Effekt diese frühe Marktwührerschaft in einer gewissen Geografie zu gewinnen der überwiegt dann halt die Kapitalineffizienz, die ich mir einhandle weil ich zu schnell mit unfertigen Prozessen internationalisiere.

00:09:23: Also ich glaube es gibt beide Wege können richtig sein.

00:09:26: man sollte einfach nur eine bewusste Entscheidung treffen und ich glaube im Normalfall ist sozusagen wenn man ganz ehrlich ist das egal ob man zwei oder vier fünf sechs zehn Monate früher da später in einen Markt eintritt.

00:09:38: man hat dann immer noch eine sehr gute Chance eine vernünftige Marktposition zu erringen Und das gilt natürlich insbesondere für kritische Masse-Märkte.

00:09:44: Also ich unterscheide immer sozusagen Winner takes all Märkte, kritische Massemärkte.

00:09:47: wenn du sagst es ist ein kritischer Massemarkt Es gibt mehrere Spieler die dort eine Chance haben, mit einem guten Produkt in einem gewissen Markt sich zu etablieren.

00:09:55: Dann ist es in der Regel die bessere Strategie im Gesamteffekt zu sagen ich warte bis ich eben die Prozesse etabliert habe und ein Playbook habe und dann gehe ich ins Ausland.

00:10:05: Und die nächste Thematik, die sich da ja anschließt ist wie gehe ich dann vor?

00:10:09: Wenn ich mich in den Schlossnahmen ans Ausland zu gehen?

00:10:11: mache ich dann alle Länder gleichzeitig hin, die ich gehen will oder mache das eher sequenziell?

00:10:15: also ich fange mit ein zwei Ländern an macht er das nächste Playbook, nämlich nicht nur das Playbook.

00:10:20: Wie mache ich mein Business?

00:10:21: Sondern wie internationalisiere ich?

00:10:23: und dann wenn ich bei ein zwei Ländern das mal ausprobiert habe für einen halben Jahr, dann gehe ich in den Rest oder sage ich Nene delivery hero.

00:10:30: Ich muss jetzt eigentlich so schnell wie es geht in alle Länder um hier eben schneller eine Marktposition zu sichern weil ... überproportional teuer wäre, mir eine als Follower in einen Markt einzudringen... ... weil schon drei, vier, fünf andere da sind.

00:10:41: Und ich glaube, da muss man sich einfach selbst die Marktgegebenheiten... ... angucken und realistisch einschätzen, in welcher Art von Markt bin ich?

00:10:48: Es ist ein sehr starker Winnetext at all,... ...sehr starker Netzwerkeffekt basierter Markt, es ist eher ein kritischer Massemarkt.

00:10:54: Wie ist die Konkurrenzsituation?

00:10:56: Auf Basis dessen an den Scheiden ist trotzdem die Wert... maximierende Strategie in Märkte reinzugehen.

00:11:02: Und da muss man natürlich sagen, wenn man ein venture capital finanziertes Unternehmen ist dann ist man wahrscheinlich eher bereit diese Risiken und auch zu hohen Kosten letztendlich einzugehen also diese Indifizienz bewusst einzugehnen weil man halt sagt es ist.

00:11:15: trotzdem kann trotzdem die Wert maximierende Strategie sein.

00:11:18: Gut,

00:11:18: jetzt haben wir gesagt, wir wollen erst mal über einen Zeitpunkt reden also erstes Learning quasi wenn meine Wettbewerbslage so ist dass ich ein Markt für mich schnell erschließen muss weil Winna takes it all.

00:11:26: also klassisches Beispiel war ja auch so eBay.

00:11:29: Also es gab irgendwie.

00:11:30: Wenn Ebay so'n Markt hatte dann war das irgendwie gesettelt.

00:11:33: fragt mal Ricardo Das heißt da war irgendwie sinnhaft zu sagen okay möglichst früh möglichst viel so Landgrab muss man eigentlich immer sagt Boom.

00:11:40: Zweites Thema spielt sozusagen auch die Digitalität deines Geschäfts eine Rolle, weil ich sag mal so ... wenn du in Zalando bist und hast irgendwie ein Warenlager was du bauen musst für mehrere Millionen muss da irgendwie Personal finden

00:11:49: usw.,

00:11:50: ist ja ein anderer Schnack, wenn ich jetzt zum Beispiel einen Airbnb bin, was irgendwie digitales Inventar quasi hat oder reales Invertard-Digital anbietet und dann sagen kann das macht für mich keinen Unterschied ob ich jetzt die Villa oder die Finca auf Mallorca in Russland Spanien Italien oder Deutschland anbiete

00:12:05: Oder Spotify wäre nochmal extremer wo du sagst du musst noch nicht mal lokal als inventory akquirieren selbst, wenn es nur digital gestorrt ist.

00:12:11: Sondern ich habe im Prinzip ein Musikkatalog der mehr oder weniger weltweit gleich ist mit unterschiedlichen Hörschwerpunkten natürlich.

00:12:17: aber ich kann eigentlich mit einem digitalen Produktkatalog oder einem Spiel ja also jetzt einen.

00:12:22: wenn nicht ein Spielehersteller bin Supercell oder was auch immer Brawl Stars dann kann ich ja mehr oder wenig fortnahet kann ich natürlich sofort letztendlich global vertreten sein im Zweifelsversucher mit einem englischsprachigen Produkt.

00:12:36: Und klar, das beeinflusst natürlich noch mal zusätzlich.

00:12:38: Wenn ich natürlich sehr geringere Grenzkosten der Internationalisierung habe plus ein Produkt was eine relativ ähnliches Nutzungsverhalten in verschiedenen Geografien zeigt dann hab' ich natürlich nochmal also dann ist die Wahrscheinlichkeit eines premature Scalings natürlich wie viel geringer weil sozusagen die Gefahr entsteht ja insbesondere dann wenn ich Anpassungsbedarf erhabe und natürlich auch dann ... sozusagen auch im Heimatmarkt oder in meiner Heimatsprache quasi noch nicht... ... den richtigen Weg, Product Market Fit und so weiter gefunden habe.

00:13:12: Und das ist natürlich bei solchen Themen nochmal was anderes.

00:13:15: Wenn diese Risiken nicht da sind, spricht natürlich überhaupt nichts dagegen, dass schnell zu internationalisieren.

00:13:19: Ich überlege jetzt gerade, weil du auch meintest WinnaTagsAtAll merkt, ob das TNC eigentlich fast immer eher digitale Modelle sind?

00:13:25: Weil ein Zalando ist zum Beispiel ja kein oder Amazon ist kein Winna-Tags At All,... ...weil es ja auch so viel Haptik hat.

00:13:30: Ist das ein bisschen so, dass Winna tags at all eher sowas isso Marktplätze...?

00:13:34: digitale Plattformen und so weiter?

00:13:35: Ja, ich kann mich das ja immer überlegen.

00:13:37: Also Winter Text All entsteht da eigentlich immer dann wenn Netzwerkeffekte eben besonders stark sind.

00:13:41: Das ist bei Marktplätzen natürlich der Fall aber das ist natürlich auch beim Modellen der Fall.

00:13:45: jetzt e-commerce hat schon auch eine sehr starke kritische Masse.

00:13:48: bis Winter Text all Tendenz wie du ja auch gerade siehst einfach weil die Infrastrukturkosten einfach sehr hoch sind.

00:13:55: also die Kosten letztendlich kompetitiv mitspielen zu können sind ... in solchen Themen wie Logistik und so weiter natürlich schon sehr, sehr hoch.

00:14:04: Und steigend tendenziell immer weiter... ...und das trägt natürlich auch einen quasi Beitrag zu dieser Winna-Text-All-Charakteristik.

00:14:11: Ja.

00:14:11: Können

00:14:12: wir mal ein bisschen zu ansetzen kommen?

00:14:13: Also ich finde, bevor wir mal über so Zentralisierung, Dezentralisierung reden,... ...du hast ja eben schon Zalando als Einbeispiel genannt.

00:14:19: Wenn ich es richtig mit verfolgt habe damals auch so Deutschland als erster Markt,... ...wahrscheinlich sowas wie Niederlande, Österreich, Schweiz,... ...die hab' ich mal relativ schnell mit abgefischt,... ...wobei ich glaube, Schweiz ist ein bisschen besonders wegen Zoll.

00:14:29: Wie ich es damals mitgekriegt habe, aber korrigiere mich gerne.

00:14:31: War das so ein Ansatz Frankreich eher mal getestet und ich glaube auch richtig Lehrgeld gezahlt?

00:14:35: Also wenn ich mich richtig entsinne war so das Problem damals ganz andere Marketingkanäle also eher Newsletter zum Beispiel als jetzt irgendwie SEM-Webseite ganz anders gebaut für Bildlastige solche Sachen mussten die da halt lernen Und dann haben sich sukzessive weitergesteigert und sind irgendwie gefühlt so alle ... ... einmal pro Jahr in zwei, drei neue Länder gegangen.

00:14:52: Also vielleicht kannst du ja den Ansatz noch ein bisschen beschreiben wie das gemacht haben?

00:14:55: Du warst ja glaube ich relativ nah dran um was so vor- und was vielleicht aber auch Nachteile sind.

00:14:59: Ja genau also man hat der Testmärkte genommen und in der Tat, was ist eben bei diesem Modehandel ein Problem ist ja auch... Was für Klamotten haben eigentlich die Leute oder was tragen sie?

00:15:07: Und da ist in Frankreich auch und hat auch gewisse Unterschiede.

00:15:10: Also das war zumindest damals so wenig, dass eine Richtige erinnere, dass in Niederlanden und in Deutschland ... Da waren die Inventory-Unterschiede nicht so groß.

00:15:18: Das war in Franklich schon anders.

00:15:19: Genau!

00:15:20: Dann hast du in Frankreichen natürlich immer die Problemate im E-Commerce.

00:15:23: Frankreich ist ja VP-Land oder Worn privé wie wir früher gesagt haben, ob das jetzt so ein geiler Name ist mit VP.

00:15:28: Da ist es halt anders als hier in Deutschland wo ja Brands for Friends schon eine gewisse Relevanz hat, aber auf gar keinen Fall e-commerce dominant ist.

00:15:38: Ist in Frankreich ja schon VP einer der sehr dominanten Player gewesen?

00:15:42: Das heißt du hast im Frankreich schon ne sehr starke Januar Sale oder Sold Orientierung wo dann eben auch sehr stark so Kampagnen basiert verkauft wird, wie man das eben von Brands for Friends und VP kennt.

00:15:55: Und darauf war Zerlando jetzt nicht so richtig vorbereitet.

00:15:58: Also Niederlande ist sicherlich ein repräsentativerer Markt gewesen.

00:16:01: also Frankreich funktioniert mittlerweile für Zerlando auch ziemlich gut aber... Niederland hat eigentlich von Anfang an ziemlich gut funktioniert.

00:16:07: Ich glaube, Niederlands ist sogar für Frankreich von einer Penetration pro Einwohner mindestens genauso gut wie Deutschland wenn ich es sogar noch höre.

00:16:14: also Umsatz pro Einwonare nageln mich jetzt darauf nicht fest aber es ist zumindest in einer sehr ähnlichen Größenordnung.

00:16:20: und der Ansatz da war ja man nimmt sich ein zwei Testmärkte Frankreich-Niederlande und probiert da eben aus was ist das optimale Setup?

00:16:29: Und das rollt man dann eben aus und danach geht man auch relativ schnell vor Und so ist ein About You ja letztendlich auch Vorgang.

00:16:36: Also About You internationalisiert jetzt relativ schnell, aber hat einen Testmarkt gehabt und da probierte man das aus.

00:16:41: Funktioniert das mit mehrsprachigen Websites, mehrsprache Customer Service?

00:16:45: Wie machen wir das mit der Logistik in dem Bereich?

00:16:48: natürlich auch wie kommt der Kram wieder zurück?

00:16:51: Wobei Deutschland fairerweise in diesem Bereich eine Retour-Land Nummer eins ist.

00:16:56: Also Deutschland hat deutlich höhere Quoten!

00:16:59: als alle anderen.

00:17:01: Aber klar, solche Prozesse musst du erst mal üben und dann wenn du das erstmal kannst ... was gar nicht in wie vielen Ländern der Bauti-Uhr jetzt ist aber vierzehn Länder oder sowas.

00:17:10: Und das geht dann eben relativ schnell und ähnliches sind Salando auch vorgegangen.

00:17:12: also erstmal bei ein zwei Ländern ausprobieren und dann anfangen eine etwas höheren Frequenz auszurollen.

00:17:18: so und das ist glaube ich auch würde ich mittlerweile sagen der wahrscheinlich beste kapitaleffizienteste Ansatz.

00:17:25: man nehme ein repräsentatives Land Also nicht Frankreich jetzt, wenn es um Bodeikobers geht.

00:17:30: Sondern eben da war es Niederlande sicherlich die bessere Wahl was nicht deutschsprachig ist also nicht österreich.

00:17:36: und dann lernt man dort idealerweise wie das eben funktioniert auch eine internationale Organisation struktur.

00:17:41: da kommen wir gleich nochmal zu was so da die wesentlichen Themen sind probiert das da aus und dann geht man im Prinzip in andere Länder ... und versucht im Prinzip zu verstehen, was sind eigentlich die Dimensionen der Unterschiedlichkeit?

00:17:54: Die ich da berücksichtigen muss neben der Sprache.

00:17:56: Das können so etwas sein jetzt wie Bezahlfunktion Produkt also wo man dann auch lernt okay... Wie muss eigentlich meine technische Infrastruktur geschaffen sein sowohl back-end als auch front endseitig damit ich überhaupt in der Lage bin gewisse Eigenheiten des Produkts zu berücksichtig.

00:18:10: Und ich glaube da ist eben ein ganz klares Learning immer gewesen.

00:18:13: Ich brauche eine zentrale technische Infrastruktur.

00:18:16: was wahrscheinlich nicht der beste Weg ist ist eben, dass jedes Land da seine eigene technische Infrastruktur bekommt und die dann irgendwie parallel weiter pflegt.

00:18:24: Also ich glaube das kann man mittlerweile ausschließen, dass das der beste Ansatz ist den ja aber fairerweise viele gerne fahren würden weil halt viele argumentieren Belgien oder Niederlande oder was auch mal so anders.

00:18:37: Da brauchen wir auf jeden Fall eine völlig eigene Webseite, weil der Konsument hier etwas völlig anderes und ich glaube, dass kann man eigentlich als falschen Weg sozusagen fest halten.

00:18:47: Ich glaube, man braucht eine gewisse Flexibilität um sich an Marktgegebenheiten anzupassen.

00:18:51: aber ich glaube gerade wenn man überlegt dass das Learning eigentlich schon ist man braucht möglichst große Marktdurchdringungen auf Basis einer technischen Infrastruktur damit sich diese lohnt kann das eigentlich nicht der Weg sein, sondern man muss eigentlich eher gucken wie baut man die technische Infrastruktur die man hat.

00:19:07: So flexibel dass man eben in der Lage ist im Frontend, im Darstellungs-Layer für den Konsumenten gewisse Regionalitäten abzubilden aber eben möglichst weitgehend versucht die gleiche technische Infrastruktur und auch BI also Dateninfrastruktur für alle Länder zu verwenden.

00:19:22: ich glaube das ist ein relativ klares Learning weil sozusagen der Anteil der Technologie-Infrastruktur kosten tendenziell natürlich durch sozusagen die Weiterentwicklung, die man hat durch die Anforderungen von Mobilecom und so weiter eben so stark steigen.

00:19:38: Das ist häufig nicht sinnvoll wäre da in jedem Land das einzeln zu

00:19:42: replizieren.".

00:19:43: Ja.

00:19:43: Manche sind ja manchmal ganz verrückte Sachen, ich bin nicht mehr sicher ob es mir Dirk Graber von Mr.

00:19:46: Spex erzählt hat oder Marco Vitor vom Audi Bene das Frankreich zum Beispiel so andere Verschreibungsregeln hat für Brillen beziehungsweise Hörgeräte und dass ist denen z.B.

00:19:54: scheißegales was die kosten.

00:19:55: also wenn du z.b.

00:19:56: sagst dich verkauf Brillendigital und habt einen guten Preis ist das in Frankreich ja gar nicht so ein Impact wie hier weil die die eh nichts zahlen sondern die Versicherung die zahlt da staut man ja manchmal.

00:20:05: gut aber verstanden wonach entscheidet man denn eigentlich?

00:20:07: also würdest du das machen welche Ländermann als erstes mal antest und dann in welcher Reihenfolge pinnete?

00:20:12: Weil jetzt auch sagen könntest du, Lando liefert nach Polen oder nach, weiß ich nicht, Tschechien?

00:20:15: Oder runter nach Spanien.

00:20:18: Also war es übrigens sehr... Und das ist für mich eigentlich so eins der Kernlearnings.

00:20:22: Als wir angefangen haben mit diesen ganzen Sachen dann war es eigentlich immer Du musst eigentlich den größten Markt.

00:20:26: Das war eigentlich immer und das ist häufig ... nicht der richtige Weg.

00:20:31: Also was wir letztendlich ja immer versuchen oder versucht haben und ich auch weiterhin für die richtige Betrachtungsweise halte, dass man versucht irgendeine Art von Scoring-Modell zu entwickeln war es klar, die Marktgröße berücksichtigt den adressierbaren Markt aber eben auch die Konkurrenzintensität in diesem Markt.

00:20:44: also UK ist häufig ein sehr attraktiver Markt aber da hast du natürlich auch einen sehr sofistiziertes Konkurrentspektrum.

00:20:49: das heißt also häufig in UK reinzugehen.

00:20:51: das ist ja auch Zeilando zum Beispiel nie gelungen also gegen ASOS obwohl er's mit relativ viel Geld versucht wurde.

00:20:57: Aber der Wert, zum Beispiel eine Lieferung aus Deutschland war eigentlich nicht akzeptabel.

00:21:00: Was der Zercaland in den meisten anderen Ländern ganz zeitlang gemacht hat also mittlerweile gibt es ja noch mal einen Lager in Italien und auch diverse andere aber das war eine ganze Zeit lang was möglich aus deutschen Logistikinfrastrukturen in diverse andere Länder zu liefern.

00:21:12: Das geht eben England, kannst du das halt nicht machen also zumindest nicht ohne für den englischen Konsumenten spürbaren Qualitätsverluste.

00:21:20: und deswegen war wahrscheinlich die Entscheidung nach England zu gehen mit dem Setup was man damals hatte eine falsche.

00:21:25: das heißt wir Deswegen ist Niederlande eigentlich häufig ein guter Kompromiss, weil du sagst, Niederlands ist relativ groß.

00:21:33: Sehr e-commerce-affiner in der Regel als Deutschland.

00:21:36: auch Skandinavien ist ja relativ weit was diese ganzen Themen angeht häufig aber anders surft, was sozusagen gewisse Themen angeht und das war zumindest auch damals so.

00:21:47: Und deswegen kann es dann häufig mehr Sinn machen in so ein Land zu gehen wie die Niederlande, obwohl die Einwohner anzahlen nur ein Drittel ist von UK weil es im Prinzip du da deutlich leichter tust mit dem Markteintritt und dass man dann so Länder wie Frankreich oder UK dann erst nachgelagert wenn überhaupt angeht, weil eben andere Ländern einen leichteren letztlich kapitaleffizienten Markt-Eintritt versprechen.

00:22:07: Wenn Du jetzt schaust für eine Boutou zum Beispiel sind die ganzen Ostrop ... europäischen Länder gerade sehr, sehr attraktiv.

00:22:12: Weil Osteuropa ist was GDP pro Einwohner E-Commerce Affinität angeht und so weiter relativ weit.

00:22:19: gleichzeitig hast du eine ziemlich schwache lokale Konkurrenz weil du häufig Amazon nicht in dem Maße hast.

00:22:25: also Amazon liefert da zwar hin aber die haben keine dedizierten Präsenzen dort.

00:22:30: Und du hast gleichzeitig auch, das ist ein wesentlicher Faktor.

00:22:33: Das muss man verstehen.

00:22:35: Ein wesentlichen Faktore, warum E-Commerce in China so weit entwickelt ist – also nochmal deutlich war das bei uns – ist ja auch dass die Offlinehandelsstruktur dort ... relativ schlecht ausgebildet war.

00:22:45: Das heißt, die Wechselhürde von Offline zu Online oder von offline zur Digital-Ebene viel geringere ist als jetzt zum Beispiel in USA oder bei uns.

00:22:53: Leapfrogging?

00:22:54: Oder so ein Scheiß das ne?

00:22:55: Genau!

00:22:55: Letztendlich ist es... Du liebst Frogs quasi von einer rudimentären Handelsstruktur an eine Digitale weil in die offline Handelstruktur weniger sofistiziert ist als bei uns.

00:23:05: Und das ist natürlich sicherlich dort auch ein Faktor, warum den osteuropäischer Markteintritt – auch wenn man so denkt Tschechien wie kann dann das attraktiver sein jetzt als Frankreich?

00:23:13: Dass das durchaus so sein kann!

00:23:14: Auch wenn sozusagen die absolute Kaufkraft natürlich da höher ist.

00:23:17: aber die Wahrscheinlichkeit dass du diese Kaufkraft auf dich vereinst Und auch Schweiz ist ein Superbeispiel, für viele ist die Schweiz.

00:23:24: Auch wenn es natürlich nervt da musst du den Kram verzollen und so weiter aber wenden weil natürlich die Zahlungsbereitschaft in der Schweiz bei den Konsumenten wahnsinnig hoch ist.

00:23:32: kann das trotzdem sein dass man der Deckungbeitrag den du letztendlich rausholt aus einem Markteintritt in der schweiz trotz einer relativ begrenzten Bevölkerung oder Marktgröße dass der trotzdem, der kumulierte Deckungsbeitrag in so einem Markt deutlich größer ist bei einer relativ geringen Konkurrenzattraktivität.

00:23:48: Also da ändert sich gerade eine Menge, weil Amazon jetzt glaube ich sehr aktiv in den Markt auch einwählt in die Schweiz.

00:23:53: Da muss man mal gucken was dann ist.

00:23:54: Aber bis dahin war im Prinzip die Amazon Experience, Amazon Kauf Experience in der Schweiz nicht besonders gut.

00:23:59: Das heißt da hattest du eigentlich als Händler einen relativ guten Stand wenn du dann eine konkurrenzfähige Experience angeboten hast.

00:24:05: also sofern letztendlich geht es darum über den Scoring-Modell rauszufinden wo hast du wahrscheinlich den Kapitaleffizientesten Markt eintritt und nicht wo ist der größte Markt oder die größte Kaufkraft usw.

00:24:16: Und das ist glaube ich nochmal ne ganz wichtige Erkenntnis.

00:24:19: und was sind auch repräsentative Märkte für einen weiteren Rollout.

00:24:25: Also ich glaube das ist auch noch mal wichtig, dass man sagt wenn ich dann in ein zwei Märkte reingehe sind die Learnings die ich da machen werde repräsentativ was was auch immer angeht Zahlungsabwicklung Wenn es jetzt ein Händler ist Logistik Customer Service und so weiter ist das was ich da sehe Repräsentative weitere Märkte wo ich reingehen.

00:24:44: also so würde ich mich dem Thema annähern.

00:24:46: Mein Kredit war ja auch so ein Beispiel nach Polen relativ schnell gegangen.

00:24:50: Und ich habe Sebastian lieber mal nachträglich gefragt, woran das lag und er sagte es liegt halt daran dass neunzehnundundund achtzig da das ganze Wirtschaftssystem zusammengebrochen ist und dann war das auch so eine Art Liebfrogging Effekt.

00:24:58: die haben die Banken quasi neu aufbauen müssen und hatten nicht diese alte Legacy die du hier in Westeuropa hast.

00:25:04: also da staut man ja manchmal was es ist.

00:25:05: oder Italien ist ein Land die sind irgendwie total weit vorne was so Smart Metering angeht weil die ganz viel Stromdieber haben.

00:25:11: Also manchmal ist es ja wirklich komisch.

00:25:12: Aber kannst du noch mal ein bisschen genauer in Details gehen, was für Scoring-Verfahren du so anwenden würdest um länderwahlen zu betrachten?

00:25:19: Also Umsatz war eins, das wir gesagt haben Wettbewerbsintensität.

00:25:21: gibt's noch ein paar weitere Punkte?

00:25:22: Ja sicherlich auch wenn du... Da kommen gleich nochmal zu diesem Thema Internationalisierungsorganisation.

00:25:31: Wenn du anstrebst und das machen ja viele digitale Businesses eher eine zentrale Infrastruktur an einem gewissen Standort, eben was ich ob es jetzt Berlin ist oder Barcelona sonst irgendwas.

00:25:41: Du sagst du willst einen zentralen Standort haben bist in der Lage Menschen aus dieser Geografie die du da targetist An deinem zentralen Standort auch zu bekommen.

00:25:51: also hast du eine verfügbarkeit von Talent und mit Sicherheit auch Ist das Marketing-Mix, was du dort spielen möchtest oder der Salesansatz den du da fahren möchtesst?

00:26:00: Ist er replizierbar.

00:26:03: Also sozusagen... Das ist sicherlich nochmal ein Aspekt und weiterer Aspekt ist.

00:26:08: Inwieweit muss ich das Produkt anpassen?

00:26:11: Also inwieweit ist die Product Experience, die ich habe um kompetitiv zu sein?

00:26:16: Inwie weit ist sie gleich?

00:26:17: Oder inwie weit muss ich eben jetzt Zalano Frankreich?

00:26:20: In wie weit muss sich neue Sortimente in einem größeren Umfang aufbauen?

00:26:23: ... weil das natürlich dann wieder sozusagen auf Kosten der Synergien letztendlich geht, ne?

00:26:27: Weil dann habe ich... Der Witz wäre sonst gewesen.

00:26:29: Ich hab ein relativ gleiches Sortiment und damit bespiele jetzt einfach... ...sechzig-siebzig Millionen Konsumenten mehr oder Einwohnermehr.

00:26:35: Und wenn dich dann aber quasi nochmal ein komplettes Parallelsortiment aufbauen muss,... ...dann spricht das natürlich dagegen.

00:26:41: Das heißt also sozusagen Ähnlichkeit im Nutzerverhalten.

00:26:44: Sicherlich so dieses ganze Thema Zahlungsabwicklung..., ...habe ich da ähnliche Zahlen hat.

00:26:48: Habe ich dann ähnliches Customer Service Verhalten.

00:26:50: Das heisst also sind die Leute auch bereit sozusagen auf ihm...?

00:26:53: Basis mit mir zu kommunizieren?

00:26:54: oder muss ich dann auf einmal einen Core-Center aufbauen, weil die Leute nicht so eine hohe E-Mail-Neigung haben und sowas.

00:26:59: Das sind also auch viele solche operativen Fragestellungen, die ich mir da sicherlich auf Frage stellen würde.

00:27:04: Also Thema Logistik ist häufig ein Thema.

00:27:07: kann ich dahin schicken?

00:27:08: Oder muss ich da ein separates Lager aufbauten mit einer separaten... Weil dann hast du auch noch mal eine separate Lagehaltung ist ja nicht nur ne logistische Frage sondern auch eine Kapitalbindungsfrage, weil du nochmal neue Warnbestände aufbauern musstest theoretisch wenn es jetzt ein Händler wäre.

00:27:23: Also solche Fragen sollten da sicherlich auch eine Rolle spielen.

00:27:25: Jetzt haben wir viele bei Zalando gesprochen, die das quasi so mit Antesten gemacht haben West Bank weil ich glaube ich ein anderes Beispiel dir eigentlich in dieses Gegenteil gefahren habe wenn ich es richtig verfolgt hab oder?

00:27:32: Ja ist

00:27:33: jetzt auch schon lange her aber wenn ich das so richtig habe dann wurde eben relativ schnell innerhalb kürzester Zeit da ein paar Länder also mehr als zehn Länder Ich kann's jetzt auch nicht genau aber das war ja so oder Gruppern war ja ähnlich.

00:27:43: ne dass man eben sehr schnell in sehr viele unterschiedliche Länder gegangen ist.

00:27:47: Gibt es da irgendwie, ist das trotzdem funktional?

00:27:49: Also kann das trotzdem sinnhaft sein?

00:27:51: Ja also ich glaube unter den Bedingungen die wir gerade beschrieben haben.

00:27:53: Also wenn du sagst sozusagen is ein Winner Text at all Markt und ich bin mir relativ sicher bei dem Approach den ich da wähle dass das eigentlich jetzt schon der Approach ist wie er dann wahrscheinlich halten wird also im Sinne von Product Market Fit.

00:28:06: Dann kann das schon eine vernünftige Strategie sein.

00:28:08: Also ich glaube man müsste Stefan's Maler mal fragen mein... Gefühl wäre, dass er das heute wahrscheinlich anders machen würde.

00:28:15: Also eben nicht so schnell internationalisieren würde weil sich ja das West Wing-Modellen nach meinem Verständnis dann doch noch relativ stark gedreht hat und da hat man eben viel mit rum experimentiert.

00:28:26: auch damals war er noch hier.

00:28:27: wie heißt es FAP.com Da unterwegs die auch wo du letztendlich sagen könntest der Product Market Field war eigentlich noch nicht gefunden.

00:28:34: Und dann zu internationalisiernd ist natürlich schon eine Herausforderung.

00:28:39: also.

00:28:41: Also ich würde eigentlich erst dann anfangen zu internationalisieren, wenn ich ein Product-Marketfit sicher habe.

00:28:48: Weil sonst ist das Risiko schon enorm groß!

00:28:50: Ich hätte den Eindruck, wenn wir mal Zalando wieder in die Betrachtungen reinnehmen.

00:28:54: Wenn ich mich richtig entsinne ... Es war ja GFG, also Global Fashion Group bei den Samvas dieses Zalandopondent auf internationaler Ebene.

00:29:00: Außer europäischer Ebene?

00:29:02: Was hab ich gesagt außerhalb von Europa?

00:29:05: Also Jabon irgendwie ein Indien-Zahlon in Russland glaube ich.

00:29:08: In Brasilien waren sie aktiv im mittleren Osten.

00:29:11: Ich hatte so den Eindruck...

00:29:12: Llamoda hieß das Ding in Russlands.

00:29:13: Das ist die Zahlando Outfitterie Vodou Boto.

00:29:17: Stimmt.

00:29:18: Genau, also dieser ... ja, curated ... das ist glaube ich der Alltagel mich jetzt nicht drauf

00:29:24: heißt?

00:29:24: Aber da merken wir mal wie man mit den Namen durcheinander kommt.

00:29:26: Worauf ihr hinauswollte ist... Ich hatte immer so den, also die Story war natürlich immer cool am Anfang.

00:29:31: Die Equity-Story wir haben jetzt hier ein Zalando-Modell, haben das verstanden, bringen das irgendwie in unterentwickelte Märkte, können hier irgendwie aufsetzen und haben Sachen, die alle anderen nicht können, labarababa... ich hab zu dem Eindruck es hat nicht so geil funktioniert eigentlich!

00:29:42: Also mit viel Geld in diese ganzen...

00:29:44: Ja was heißt das Katnähe?

00:29:45: Ich glaube The Dury is still out, ne?

00:29:46: Das nicht funktioniert.

00:29:47: Also die Global Fashion Group ist ja an der Börse mittlerweile und fürchterlich bewertet, das kann man glaub' ich sagen.

00:29:54: ob zurecht oder unrecht will ich jetzt gar nicht bewerten.

00:29:58: Ich glaube, was ein Problem war und ich glaube das hat man unterschätzt.

00:30:03: Das Tolle in Europa oder Deutschland sowieso aber auch in Europa ist ja da gibt es viele Dinge auf denen du aufsetzen kannst.

00:30:09: also zum Beispiel... funktionierende Logistikdienstleister sowohl für dein Lagerkram als auch natürlich für Zustellung und so weiter.

00:30:15: Und das ist natürlich in anderen Ländern häufig nicht der Fall,

00:30:18: d.h.,

00:30:18: da musst du dann nicht nur sozusagen deinen Fashion-Business im Sinne von Einkauf und Website und Marketing und Service und so auf die Reihe kriegen, sondern muss aber einmal noch anfangen, eigene Logistiken aufzubauen was ja an Zalando irgendwann auch mal gemacht hat, ne?

00:30:29: Aber natürlich... Du musst auf einmal anfangs eigene Zustellnetzwerke aufzubauen.

00:30:34: Das ist natürlich, in Indien zum Beispiel wurde dann da selbst zugestellt und ich meine in Russland zum Teil auch.

00:30:38: Und das ist natürlich einfach wahnsinnig teuer wo du dann in der Jugendforged Operation nicht nur quasi sagst so wie mache ich denn Feshnikomers sondern eben auch wirklich jeden Value... ... Chain oder jeden Wertschöpfungskettenaspekt selbst machen muss.

00:30:53: Und das halt mit einem Business von einer absoluten Größenordnung, was zumindest zu Beginn relativ klein ja war... ... von der absoluten größten Ordnung, weil du natürlich da in diesen Märkten zwar ein Riesenpotenzial hattest,... ...was aber natürlich gar nicht so schnell zu erschließen war und ich glaube, dass hat man einfach unterschätzt wie teuer das werden würde.

00:31:12: Ich kenne jetzt nicht die Gesamtinvestments in den Global Fashion Group.

00:31:15: Aber was man sicher sagen kann, ist dass mehr Geld investiert wurde in die Global Fashion Group als sie jetzt heute wert ist.

00:31:19: Das kann man sagen aber trotzdem die Hoffnung.

00:31:22: also wenn man lang genug durchhält dann hat das durchaus eine Chance noch aufzugehen und zu funktionieren.

00:31:29: Man braucht halt nur wahnsinnig lange Zeiträume und sehr viel Durchhaltevermögen indem man da denken muss.

00:31:36: Und ich glaube deswegen war es schlau von einem Zalando Management zu sagen wir gemeinten quasi die Global Fashion Group eben nicht ein, auch wenn sie eigentlich das gleiche Business machen.

00:31:47: Aber ich glaube, die Voraussetzungen in Brasilien und die Varaussetzung in Russland usw.

00:31:52: sind eben schon dramatisch andere gewesen als die, die jetzt Salando hier gefunden hat.

00:31:56: Und ich glaube diese Energien – und das ist ja auch so'n bisschen das was der Kapitalmarkt, ja, wenn man so rund um den Börsengang sich die Berichterstattung angeguckt hat dann war ja schon auch die Message Ja, d.h.

00:32:06: zwar Global Fashion group aber eigentlich sind das unterschiedliche Geschäfte, die eigentlich zusammengeschoben worden mit relativ begrenzten Synergien.

00:32:14: Und daran wurde eben auch sehr viel gearbeitet.

00:32:15: nach meinem Verständnis, dass man angefangen hat gemeinsam mal einzukaufen, gemeinsame Markenkontakte zu pflegen und so weiter damit man zwar vielleicht unterschiedliche Sortimente in Russland oder Brasilien hat aber das man zumindest mal versucht irgendwie die Kommunikation mit einem Nike oder Adidas oder Tommy Hilfiger oder wie immer, die zumindest mal so ein gewisser Weise zu zentralisieren.

00:32:33: Aber ich glaube das hat man zum dameligen Zeitpunkt unterschätzt Wie lange das dauern würde, wie viel Geld das kosten würde?

00:32:40: Ja ich finde ja auch ein bisschen spannend wenn wir bei Internationalisierung reden dass man auch mal so die Kapriolen oder die mutigen Ansätze unterstreicht wo das durchaus dazugehört.

00:32:47: Oder ich erinnere mich das damals Prince for Friends irgendwie nach Japan ex-internationalisiert ist.

00:32:51: Wo man denkt okay was ist denn warum denn nach dem deutschen japanischen Markt?

00:32:55: und man hieß es halt ja hohe Mode, Affinität gleichzeitig hohes Einkommen usw.. Also

00:32:59: ich glaub, die Nachfragenseite ist grundsätzlich ... macht das schon total Sinn.

00:33:04: Aber dann wenn du dann sozusagen diese andere Seite, die ich ja gerade versuchte, mit reinzubringen, sozusagen die operative Realisierbarkeit, da kann man sich dann eben schon fragen ob bei dem Scoring-Modell, weil wir dann die operativen Realisierungs-, wenn man die entsprechend gewichtet damit einbezogen hätte, ob dann Japan ... sozusagen the best next choice nach dem Dachmarkt ist.

00:33:24: Kann man schon drüber streiten?

00:33:26: Ich mein, man stammt ja!

00:33:26: Also ich hab das Gefühl in den letzten anderthalb Jahren war sonst so Australien der Hottest Shit dass viele gesagt haben irgendwie sehr westlicher Markt gutes Einkommen gute Logistik I don't know.

00:33:36: also da merkt man ja es ist ja nicht nur sowas wie was habe ich dafür bezahlverfahren?

00:33:40: hast du logistik auch Zeitzone?

00:33:41: wenn dann mal so kommen wir gleich zu die Zentralisierung.

00:33:44: mal so ein Call machen willst ist schon spaßig wenn dann wahrscheinlich einer um zwanzig Uhr erst mal da sitzen darf.

00:33:47: aber ich glaube ihr dachte ich.

00:33:48: deswegen glaube Ich würde auch sagen, wenn man nacheinander betrachtet, wirkt das dann immer so ein bisschen was haben die sich eigentlich da mal?

00:33:55: Haben sie sich dabei irgendwas gedacht?

00:33:56: oder was haben Sie sich dabei gedacht.

00:33:58: Aber ich glaube, dass sind eben so Dinge, die kann man noch ein Stück weit muss man eben lernen indem man es probiert und deswegen weiß man ja heute glaube ich deutlich mehr wie man das eigentlich machen sollte als man Vor

00:34:11: den Strukturen, über die wir noch reden wollen.

00:34:12: vielleicht ein zwei andere Dinge noch.

00:34:14: Man kann ja auch darüber nachdenken wenn man internationalisiert.

00:34:17: sollte ich das selbst machen oder sollte es vielleicht kaufen also mehr einkaufen oder Partnern?

00:34:22: Also du hast ja vorhin Delivery Hero angesprochen.

00:34:24: Das ist so ein typisches Segment, da geht dann irgendwie so einen Takeaway hin oder den Delivery-Hero und kauft sich zwei, drei Player zusammen also auch hier in Deutschland alleine Pizza.de weiß ich noch als erstes und irgendwann auch die Fusion das Lieferando Delivery Heroes Lieferheld Pizza.De gekauft hat.

00:34:37: Wann macht es denn zum Beispiel Sinn drüber nachzudenken, Markt nicht selbst zu erschließen sondern zu kaufen?

00:34:42: Also make or buy!

00:34:43: Und wann macht es vielleicht Sinn sich Partner zu suchen, die das für einen erschließen

00:34:46: sind?

00:34:46: Ja, also ich glaube sozusagen genau dass es ja Partner kann oder ich ihn Partner suchen kann Ansätze sein, dass eigentlich sich Kaufen mir im Prinzip ein Player der dann schon da ist.

00:34:55: Das ist ja natürlich nicht Partnern, sondern genau das.

00:34:59: dieses Kaufen macht sicherlich Sinn.

00:35:01: und gerade bei eben sehr starken Netzwerkeffekt basierten Modellen wenn du einfach sagst es gibt halt da eine sehr starke Tendenz, dass ihm nur die ersten beiden in der Markt oder nur der erste das deutlich ... überproportionalen Erfolg haben.

00:35:12: Und dann ist natürlich da im Nachhinein einzudringen in einen Markt, ... ... das haben wir auch hier gesehen sozusagen jetzt hier der Battle zwischen, wie ich so ein Liefer hält... ... die Silver Hero Deutsche Marke und Lieferando,... ... das hat letztendlich natürlich niemand etwas genützt außer Google und Facebook.

00:35:29: die dann eben letztendlich der Hauptprofiteur der Werbegelder waren oder vielleicht noch ein bisschen Ströer oder so, was sie nach dem, was die da noch an Auda Form gemacht haben.

00:35:36: Und ich glaube, nach dem Wissen, was Sie heute haben, bin ich ziemlich sicher dass diesen Battle heute nicht mehr so lange wachen würden sondern früher quasi erkennen würden.

00:35:45: okay also ich muss mich jetzt hier eigentlich aus diesem Markt irgendwie zurückziehen oder es bringt nichts weiter Geld zu verbrennen und ich glaube gerade diese M&R-Ehrensatzmacht hat bei solchen Märkten Wie gesagt, sehr starke Netzwerkeffekte macht das total viel Sinn.

00:35:57: Und wer das ja auch sehr erfolgreich gemacht hat urban Sports Club die sich verschiedene lokale Wertbewerber gekauft haben zu relativ günstigen Bewertungen nach meinem Verständnis Und dann sozusagen, dass sie ihre eigene zentrale Infrastruktur gezogen haben.

00:36:09: Also da war jetzt das Argument glaube ich weniger ein Netzwerkeffekt sondern eher einen... Ich kann die sowieso relativ günstig kaufen.

00:36:16: Ich ziehe das bei mir auf die Infrastruktur.

00:36:17: Ich kaufe eigentlich nur die Kundenbasis und gebe den gewissen Equity-Share Anteil plus.

00:36:22: Ich habe sozusagen in Haus auch noch eine relativ hohes Maß an M&A Kompetenz.

00:36:25: Ich weiß wie so was funktioniert und dann kann es eine sehr wirtschaftende Strategie sein also da einen Markteintritt zu beschleunigen.

00:36:30: Also Urban Sports Club kann sich da nur jedem raten sich das einmal genauer anzugucken ... das hatten wir noch, ich meine du kannst natürlich genau... ... man kann sich auch Partner suchen im Sinne von Franchise nehmen.

00:36:41: Das gibt es ja auch das Modell.

00:36:42: Ich meine so Intelligenzieren McDonald's und so weiter seit Jahrzehnten in dem sie halt das nicht selbst machen sondern nur das Format vorgeben gewisse zentrale Leistungen erbringen wie Marketing, Restaurant Design, das ganze Thema Menügestaltung plus sozusagen auch ganzen Supply Chain organisieren also die ganzen Lebensmittel auch in die Restaurants karren usw.

00:37:04: aber letztlich nicht das Doing, die Execution von Franchise-Partnern machen lassen.

00:37:08: Und das sind ja auch durchaus valide Modelle.

00:37:10: Das gibt es jetzt im finanzierten Starterbereich, sieht man das nicht ganz so häufig.

00:37:13: Ich glaube, dass wäre durchaus etwas was man sich in einem Konsumentenbereich überlegen kann.

00:37:18: und ansonsten gibt's natürlich auch so spezialisierte Beratungen, die einen Markteintritte ermöglichen.

00:37:24: Das sind jetzt weniger die Mechanities dieser Welt, sonst gibt es Firmen wie Results zum Beispiel, die das für Leute machen.

00:37:30: Die halt Markteintritte in bestimmten Geografien für einen vorbereiten.

00:37:34: Airbnb ist ja damals so auch in den europäischen Markt gekommen, nach meinem Verständnis.

00:37:39: Mit

00:37:39: Klaus Hommels damals?

00:37:40: Genau!

00:37:41: Das war jetzt weniger eine strukturierte institutionalisierte Beratung, sondern es hatte sich dann ebenso ergeben.

00:37:46: und der Klaus-Hommels und Oliver Jung damals mit ein paar anderen Christopher Siederskogen

00:37:50: usw.,

00:37:50: die haben das damals nach meinem verständnis da sehr starkes internationaler Geschäft aufgebaut gegen eine Mischung von Equity und dann eben der Finanzierung des Ganzen.

00:38:00: Und solche Ansätze sind durchaus auch überlegen.

00:38:03: ... Wert, wenn du sagst, du brauchst halt ein relativ hohes Maß an lokaler ... ... Wertschöpfung.

00:38:09: Das macht jetzt sicherlich für einen Supercell oder so beim nächsten Spiel nicht so viel Sinn.

00:38:13: Aber für jemanden der eine lokale Vertriebsinfrastruktur braucht... ...oder auch lokale Agenturkontakte oder sowas da kann man sich schon durchaus

00:38:20: überlegen.".

00:38:21: Oder wer das ja auch zum Beispiel anbietet, ist die Antenna Group.

00:38:24: Ich weiß nicht, wer die hier ist?

00:38:25: So eine der erführenden Balkanbasierten Medienhäuser Griechenland sind die auch noch relativ stark, die halt sagen wir haben nicht nur Medienpräsenz hier sondern wir bieten dir im Prinzip Marktzugang zu Märkten wie Griecheland verschiedene Balkanstarten Albanien und so weiter.

00:38:39: Wir haben da die Medienpräsens aber haben eben auch die Kontakte um dann sowas vor Ort auszurollen.

00:38:44: sehr erfolgreiche Firma.

00:38:45: Und ich glaube dass es auch etwas was man sich durchaus anschauen kann Jemand merkte gar nicht erschließt.

00:38:51: Wer würde sonst nach Albanien und Griechenland wären jetzt vielleicht nicht the first countries on your list?

00:38:55: Aber für die kann das durchaus attraktiv sein, also damals ein Reach-out zu solchen Leuten zu machen ... Das kann durchaus Sinn machen auch für Startups!

00:39:03: Ich meine, je länger man drüber nachdenkt, das sind mir Beispiele fallen im einen.

00:39:05: Die ganzen Shoppingclubs wurden damals eigentlich so gestreamleitend nach draußen getragen.

00:39:09: Fab, Gruppon... Also Michi Brehm hatte doch damals auch mit seiner Bude, wo mir der Name gerade partout nicht einfallen will immer mit Reh.

00:39:14: Ja, ja.

00:39:16: Fällt's noch ein.

00:39:16: Felt es noch ein, machen wir noch eine, die schauen uns.

00:39:19: Also und das ist eben sehr stark im B to C Bereich, weil es nicht unüblich.

00:39:23: Im btb-Bereich ist die Frage ob das da auch so geht.

00:39:26: ja also was du erst schon auch dort hast den Channel Partner häufig also jetzt sich ein Striker zum Beispiel haben auch Agenturpartner die dann eben vertrieb machen natürlich auch in Deutschland aber auch international.

00:39:37: also insofern man hat solche man hat solch Ansätze immer wieder und eben auch für einen Internationalisierung Aspekt finde ich durchaus.

00:39:43: also würde diese Partner Komponente ... durchaus ernsthaft prüfen.

00:39:47: Man kann natürlich auch auf den Arsch kriegen, wenn ich hier an Grupphorn und Tencent damals denke.

00:39:51: Also das war ja eigentlich so ein Beispiel, wo man quasi einen Partner hatte... ...und der hat es dann einfach selber hochgezogen!

00:39:56: Das ist aber natürlich sozusagen auch der chinesische Markt sicherlich noch mal ein bisschen spezieller.

00:40:00: Aber vielleicht abschließend zu diesem ganzen Thema mit welchem Ansatz mache ich das?

00:40:03: Wärst du denn, wenn du jetzt so drüber nachdenkst, weil wir auch viel gesagt haben über Modellabhängigkeit, Kapitaleffizienz, Wettbewerbslage

00:40:09: usw.,

00:40:10: würdest du eher sagen oder...?

00:40:12: Ich überlege, ist es manchmal sinnvoller was ohne Playbook premature wie du gesagt hast auszurollen hinterher zu reparieren?

00:40:18: Oder ist es Erfahrungen nach öfters besser zu sagen ich habe schon alle Karten auf dem Tisch weiß was grob passiert und machst dann strukturiert.

00:40:25: Ja also ich glaube immer wenn mein Konkurrenzumfeld das zulässt dass so zu tun also eher den bedachteren Ansatz ist.

00:40:32: das glaube ich aus Kapitaleffizienzgesichtspunkten immer besser Und das würde ich mir mal als Leitsatz hinter die Start-up Ohren schreiben.

00:40:39: Und ich finde es immer gut, irgendwelche Leitsätze zu haben und dann Grundsätze des Handelns... ...und dann lieber davon abzuweichen weil es gewisse Gründe dafür gibt.

00:40:49: Ich glaube Kapitaleffizienz ist ein hohes Gut.

00:40:52: also das hat auch so sagen glaube ich jetzt so.

00:40:53: Das ist ja nochmal so'n Learning aus dieser WeWork Zeit mit Corona Virus und so weiter.

00:40:58: da wird sicherlich das Thema Kapitalleffiziens Liquidität Runway, also wie lange habe ich noch Geld?

00:41:05: Das sind alles so Aspekte die werden an Wichtigkeit jetzt erstmal auf jeden Fall gewinnen.

00:41:09: Das heißt glaube ich sozusagen mit dem Grundsatz reinzugehen Kapitaleffizienz first und wenn es einen Grund gibt davon abzuweichen okay aber fährt man vermutlich nicht so schlecht.

00:41:21: Gut,

00:41:22: also Organisationsstruktur ist ja etwas was wir jetzt schon eine ganze Zeit anpreisen.

00:41:25: Ich hab immer in meinem Buch damals noch im Kopf dieses Beispiel nutzlicherweise zwei Sammevergründungen einmal Yamba und einmal Grupphorn.

00:41:31: So ein Yamba war, glaub ich so ein Kandidat.

00:41:34: Zentrale Organisationen alles irgendwie aus Berlin gebaut und in den ausländischen Dependants quasi eher kleinere Satelliten gebaut.

00:41:40: das heißt man hat die Kernleistung zentral... ...und in den Outskirts sozusagen war dann sowas wie jetzt nicht Kundendienst oder Marketinganpassungen, Contentgeschichten usw.

00:41:50: Während Groupon eigentlich anders fungiert hat.

00:41:52: sie haben eigentlich eher ihren gesamten Aufbau in jedem Land immer gefüllt repliziert.

00:41:55: also man hat quasi Groupon pro Land immer halbwegs nachgebaut und hatte nicht so die zentrale Eigenheiten.

00:42:00: Welches Modell hat denn welchen Vorteil und man macht, welches Model Sinn?

00:42:03: Ja also ich habe Gruppen eigentlich auch ein bisschen anders in der Erinnerung.

00:42:06: Also das ist da schon relativ viel zentral lief aber sagen wir der klassische Management Buchaufbau wäre ja... Ich hab schon oder wenn du jetzt mal so Nestle an guckst oder so in einem klassischen Unternehmen die haben relativ starke Regionen Und die replizieren dann in der Tat ziemlich viele Funktionen In den Regionen.

00:42:24: Das ist eigentlich schon so das klassische Internationalisierungsmodell Und unsere Erfahrung ist eigentlich schon im Start-up Kontext.

00:42:31: Funktioniert eine zentral dominante Lösung häufig sehr, sehr gut und auch wieder versuchen so ein paar Leitsätze abzuleiten.

00:42:41: was ist eigentlich eine klare Beobachtung?

00:42:43: Also ich glaube je homogener ein Produkt ist das man anbietet also Produktsschreck-Service desto eher macht ne Zentralisierung Sinn.

00:42:53: in Spiel Spotify.

00:42:54: Spotify braucht vielleicht ein paar Künstler Relations in den jeweiligen Ländern, um da irgendwie oder die Labels zufriedenzustellen.

00:43:00: aber ansonsten kannst du das eigentlich alles in Stockholm machen.

00:43:02: also kannst natürlich noch sagen wir brauchen doch einen Developer Center in Dublin oder irgendwas das jetzt mal unbenommen.

00:43:08: aber das ist dann eher das Argument weniger Regionalisierung sondern es ja das Argumente Talent Zugang und deswegen habe ich dann eben noch ein Büro hier, einen Büro dort.

00:43:16: Aber das ist nicht sachlogisch, ergibt sich nicht aus dem Geschäft.

00:43:20: Das heißt also, ich glaube, je homogener ein Produkt aus Service ist, desto eher bietet sich eine Zentralisierung an.

00:43:25: Zweites Thema was wir eigentlich festgestellt haben.

00:43:27: Desto technischer komplexer Daten involvierender etwas ist – und das gilt sowohl für den Modell als auch für den Funktionsbereich – desto er macht eigentlich Zentralisierungssinn.

00:43:39: Warum?

00:43:40: weil du eigentlich merkst, dass je komplexer technischer Dinge sind es dir sehr schwer fällt dieses Knowhow dezentral in einer sehr guten Qualität zu bekommen.

00:43:50: Sondern in der Regel ist es halt so in solchen Bereichen Du findest ein zwei gute IT-Architekten und dann musst du eigentlich gucken das du deren Impact maximierst indem du quasi deren Architekturkompetenz möglichst hohen Impact verleist in dem du quasi das Ihr Design das jetzt für die gesamte Gruppe oder für die gesamte Struktur nach eurem Wissen und Gewissen.

00:44:12: Und der Rest hat sich da eben einzufügen, das ist ein sehr effizienter Ansatz, der aber natürlich auf Kosten im Zweifels vergeht der lokalen Anpassungsbedürfnisse.

00:44:22: so unterhast du natürlich immer einen impliziten oder auch teilweise sehr expliziten Widerstand weil natürlich die Tendenz der loklalen Leute dann häufig ist Niederlande ist total anders Schweden ist total anderes Frankreich ist total Anders Deutschland ist total Anderes.

00:44:37: wir brauchen die die Anpassung.

00:44:38: Und ich glaube, was man dann halt hinbekommen muss und ich glaube das ist die Schwierigkeit.

00:44:43: Konfliktlösungs-Diskussionsmechanismus der im Prinzip dafür sorgt dass die Regionen ihre Bedürfnisse bekommen aber dass man eben die irrational geäußerten Bedürfenisse die häufig ehrlicherweise die Mehrzahl sind.

00:44:58: also wenn man mal diese Diskussion in der Realität verfolgt dann heißt ja der französische Konsument ist anders der braucht jetzt die wollen er so.

00:45:06: So.

00:45:07: und ich glaube man muss dann halt in Mode ohne dass das jetzt in irgendeiner Form mit Fakten, Zahlen, Daten, Test hinterlegt ist.

00:45:14: Und ich glaube wo man halt hinkommen muss es wenn man das macht ist, dass man sagt Es muss irgendeine Art von Testzahlenfakten basierter Kultur geben die er sagt Wenn du meinst der französische Konsument ist anders?

00:45:29: No problem Dann schlag jetzt mal ein Testset ab vor wie wir das hart anhand von Nachvollziehbaren Zahlen überprüfen können, ob deine Hypothese richtig ist.

00:45:40: Und ich glaube das ist dann eben wichtig dass man es schafft diesen Konflikt der sich ja bei einer sehr stark zentral agierenden Struktur immer zwangsläufig ergibt, dass man den halt positiv kanalisiert indem man in Daten und Fakten basierten Lösungsmechanismus schafft.

00:45:56: und ich glaub das ist häufig die Schwierigkeit Die dann eben nicht gelingt, das heißt dass man weil du dafür natürlich auch wieder eine technische Infrastruktur brauchst die das eben ermöglicht.

00:46:05: Die dir ermögle ich alles was eben vorgeschlagen wird und nicht totaler Schwassen ist flexibel für ein gewisses Land zu testen implementieren ausprobieren und dann zu sagen okay wenn es passt dann so wenn sich das jetzt erweist dass die Bilder größer sein müssen für den französischen Konsument probier mal aus Wenn die Conversion Rate höher ist oder der Lifetime Value dadurch besser sich entwickelt, dann machen wir das halt.

00:46:25: Und dazu brauchst du einen relativ hohes Maß an eine flexible Infrastruktur.

00:46:28: aber generell würde ich sagen... ...ist die Erfahrung schon auch wieder als Leitsatz.

00:46:33: gerade bei technischeren digitaleren datengetriebenen komplexeren Bereichen macht Zentralisierung Sinn.

00:46:42: Das kann sich im Zeitverlauf teilweise etwas ändern.

00:46:44: Das heißt auch, das Schöne an diesen zentralen Ansatz und das sollte man vielleicht auch noch mal... Du kannst mit einer relativ unerfahrenen Organisation wenn du die richtigen Architekten in den jeweiligen Bereichen hast, relativ schnell auf ein sehr gutes Exzellenzeniveau in der jeweilige Funktions kommen.

00:47:01: Und ich glaube, dass ist nochmal der Charme an so einer zentraleren Lösung.

00:47:04: Und das kannst du natürlich im zeitverlauf ändern!

00:47:06: Also, was will ich damit sagen?

00:47:08: Wenn ich jetzt merke dass das Gesamtlevel, gesamtwissensniveau in meiner Organisation... ...das entwickelt sich ja idealerweise über die Zeit weiter.

00:47:16: Also wenn ich jetzt nicht zu hohen Schön hab!

00:47:19: Deswegen ist es eben auch wichtig, gute Unternehmenskulturs haben.

00:47:22: Dann sollte es mir gelingen, dass sozusagen das Wissen in der Breite zunimmt und damit auch die Fähigkeit einer dezentral agierenden Einheit gute Entscheidungen zu treffen auf einem gewissen Niveau und auch Infrastruktur sozusagen auf dem hohen Niveaus selbst zu entwickeln.

00:47:38: Und deswegen kann es durchaus sein, dass man sagt ich starte mit einer zentralen Struktur weil die Vorteile der Zentralisierung überwiegen im Verhältnis zu einer sehr starken lokalen Anpassung.

00:47:48: Wenn ich merke das mein Team Niederlande ein sehr hohes Nivea in den einzelnen Funktionsbereichen erreicht dann kann es durch aus eine rationale Entscheidung sein.

00:47:57: so jetzt lege ich den Hebel um.

00:47:59: Und sozusagen der netto positive Effekt, der dezentralen Marktanpassung überwiegt quasi die das einfache Exzellenz erreichen durch eine zentralere Struktur.

00:48:10: Aber ich glaube, dass muss man sehr nüchtern und rational betrachten.

00:48:14: Das Problem bei diesen nationalen geografischen Anpassungen oder Regionen ist eben, das sind häufig sehr emotional geführte Diskussion.

00:48:22: Und ich glaube, wenn man es schafft das zu kanalisieren in eben diese Datentest getriebene Kultur.

00:48:28: Dann wäre mir dann theoretisch auch in der Lage nachzuweisen dass der Netto-Effekt von stärkeren Dezentralisierung tatsächlich positive Effekte produziert.

00:48:38: So und ich glaube das ist eben etwas wofür man als CEO oder Gründer sehr sensibel sein muss.

00:48:44: wo befinde ich mich jetzt gerade?

00:48:45: aber unsere Erfahrungs eigentlich die homogena und je technischer usw.. Destozentraler.

00:48:53: Liebe alle Leute an einem Ort, was glaube ich auch noch mal wichtig ist, das sollten Muttersprachler idealerweise sein.

00:48:58: also was ja in so einem Standort wie Berlin wunderbar funktioniert.

00:49:01: es muss auch nicht für jeden Markt unbedingt immer eine Person auch ins Erlande oder so hat sehr gute Erfahrungen gemacht mit so Regionalteams wo man dann eben Spanier Franzosen und so weiter hat die dann eben Italiener die dann den südeuropäischen Markt zusammen agieren als Team um eben nochmal ein bisschen diese die Infrastruktur oder Personalkosten pro Region nochmal etwas zu reduzieren.

00:49:21: Und ich glaube, da muss man einfach ein Stück weit mit rum experimentieren was da der richtige Ansatz ist.

00:49:26: Aber ich glaube man kann sagen zentrale Strukturen mit Muttersprachlern an einem Ort ist auf jeden Fall für viele Startups ein sehr sinnvoller Ansatz.

00:49:33: und dann hat man vielleicht sowas wie Vertrieb oder Account Management oder sowas letztendlich in den Ländern vor Ort.

00:49:39: Wenn man sich anguckt das macht ja ein Google aber Facebook auch so.

00:49:42: Also die Länderstrukturen von Google und Facebook sind eine Regel Account Management-Vertriebsstruktur in jeweiligen Ländern.

00:49:48: alle Produkt-Technologie-Themen laufen zentral und zentrale heißt nicht unbedingt alle in Silicon Valley, sondern es gibt ja durchaus Entwicklungsstandorte was ich für Google Maps in Zürich die dann halt für global Google letztendlich Google Maps ausrollen nach meinem Verständnis.

00:50:04: Aber die machen das halt sehr zentrall.

00:50:06: Amazon das gleiche also da hast du auch Amazon ist ein sehr zentaler Laden weil alles was sozusagen an Produktechnischen Themen passiert dass welche Tools werden genutzt welche Infrastruktur das kommt Nach meinem Verständnis sehr stark aus dem Silicon Valley.

00:50:20: Und die Marktbearbeitung, sozusagen das passiert dann eben in den Märkten selbst.

00:50:24: aber sehr viele der Rahmenbedingungen werden im Prinzip selbst bei so großen Firmen wie denen eigentlich zentral entschieden.

00:50:29: und dass es eigentlich ganz spannend zu sehen, dass ein Google- und Facebook- und Amazon tendenziell deutlich zentraler agieren und damit ja wahrlich nicht unervorgreich sind als das jetzt nach meiner Wahrnehmigung einen Siemens tut oder einen Nestle tut.

00:50:46: Und das sollte einem sicherlich zu denken geben.

00:50:48: Also lernen wir Zentralisierung im Sinne von, ich schaffe eine Architektur die zentral ist wobei zentrale jetzt nicht heißen muss alle Menschen sitzen in einem Gebäude oder an einem Ort ist erst mal hilfreicher.

00:50:58: und dann denke ich darüber nach ob ich Lokalisierung vornehme die Daten getrieben passieren sollten und irgendwann schaue gibt es vielleicht so ne Art Tipping Point dass es irgendwann sinnvoller sein könnte ein bisschen mehr Dezentralität reinzubringen.

00:51:07: Gut!

00:51:08: Jetzt

00:51:08: können wir natürlich noch eine zweite Achse aufmachen National vs Funktional.

00:51:12: Also wir haben jetzt natürlich sehr viel drüber geredet, zentral im Sinne von man ist in einem Ort hat da alles.

00:51:16: Macht das Sinn?

00:51:17: In so einer Dimension auch zu denken?

00:51:18: also was du gerade gesagt hast mit Siemens die sind ja zum Beispiel eher national orientiert versus jetzt irgendwie so ein Google-Klang für mich jetzt eher funktional.

00:51:24: Ja

00:51:25: absolut.

00:51:25: ich glaube man muss sich schon fragen was ist sozusagen die dominante strukturelle Dimension wenn ich so eine Organisation baue ist es quasi Ist das Land das Dominante oder die Region oder ist es die Funktion?

00:51:36: Was hat das konkret für Auswirkungen?

00:51:38: Wenn ich jetzt ein Online-Marketing-Team habe, sitzen jetzt alle Online-Marketingleute zusammen oder sitzt halt Team Holland zusammen.

00:51:44: Oder Team Schweiz und ich tendiere dazu bei insbesondere Startups mit einem relativ hohen Anteil unerfahrenderer Mitarbeiter der funktionalen Strukturierung den vorzugeben.

00:51:57: Warum?

00:51:58: Weil das auch wieder den Vorteil hat dass du sozusagen die Funktionalarchitekten können dann eben ihren Impact maximieren, wenn sie möglichst nah und möglichst hochfrequent mit den Leuten aus ihrer Funktion agieren.

00:52:13: Das heißt ich mein erstes Ziel ist erstmal funktionale Exzellenz zu erreichen bevor ich Maximierung der geografischen Anpassung erreichen möchte.

00:52:23: so und das ist glaube ich ein ganz guter Leitsatz und wenn ich das Gefühl habe Team Holland wird das Maß an funktionale Excellence halten auch mit einer geringeren Austauschfrequenz.

00:52:35: Die müssen nicht mehr alles zusammensitzen, sondern es reicht völlig aus wenn die sich einmal die Woche im Geofix sehen und da ihre Learnings austauschen weil sie so gut sind.

00:52:43: Dann kann das durchaus sein Stichwort Tipping Point Das ist vielleicht die rationalere Struktur zu sagen okay wie kann ich denn jetzt die funktionsübergreifende Zusammenarbeit länderspezifisch optimieren?

00:52:56: Und dann wäre das dominante Kriterium sozusagen Region oder Nation wo du dann sagst, da will ich jetzt eigentlich den Austausch und die Interaktion zwischen diesen Menschen maximieren.

00:53:06: Und eben nicht in der Funktion.

00:53:08: Aber das hängt sehr stark von dem Wissenstand- und Exzellenzniveau der Organisationen in der Breite ab – ob ich das kann oder nicht?

00:53:17: Das Schamante ist so wie ich es eben kennengelernt habe eine funktionale Orientierung erlaubt ihr relativ schnell zu skalieren mit relativ wenig Leuten, die wissen, wie's geht!

00:53:31: Und das ist ja im Startup-Bereich häufig etwas, was du brauchst.

00:53:36: Ich tendiere immer dazu zu sagen ... Du hast wenige exzellente Leute für die Fachbereiche und wie kann ich deren Impact maximieren?

00:53:46: Das ist eigentlich immer mein Ziel!

00:53:47: Und ich glaube halt sozusagen, dass funktionale Exzellenz ... hat dann immer die Gefahr natürlich auch der Silo-Orgierens, dass du in deiner Funktion zwei Excellent das machst.

00:53:59: Aber dann sozusagen dieses Funktionsübergreifende Zusammenarbeit, dass das dann so ein Stück weit zu kurz kommt, dass denn aber die Kritik die kommt und die ist natürlich auch nicht umrechtig.

00:54:07: Los mein Gefühl ist, dass es den meisten Mitarbeitern schwer fällt, Funktionalexcellent zu agieren und gleichzeitig funktionsübergreifend wenn sozusagen du noch nicht einen sehr hohes Maß am Prozessqualität usw.

00:54:22: erreicht hast überfordert viele.

00:54:25: Und ich glaube, man macht es Leuten leichter, exzellente Arbeit abzuliefern wenn man erstmal sozusagen versucht funktionale Exzellenz anzustreben und dann sozusagen sich um die Optimierung der Funktionsübereffnung zusammenarbeit zu kümmern.

00:54:38: aber das ist das wie gesagt kann man so pauschal nicht sagen.

00:54:41: aber ich hoffe mal dass diese Gedankengänge einem helfen darüber fundierter und substanzieller nachzudenken.

00:54:48: Gut,

00:54:48: abschließend.

00:54:49: Vielleicht machen wir noch mal ein Stück weit so ein kleines Wrap-up im Sinne von Voraussetzungen, typische Risiken und Fehler?

00:54:55: Was würdest du sagen sind organisatorisch die wichtigsten Voraussetzungen wenn ich mich an eine erfolgreiche Internationalisierung machen möchte?

00:55:01: Ja also ich glaub Geld

00:55:02: hatten.

00:55:02: wir glaube schon mal BI und Personal.

00:55:04: Ich brauche ausreichend Geld absolut dass ich mir auch Fehler leisten kann.

00:55:10: Also es ist häufig wenn ich gerade in den USA gehe Du hast einen reifen Firm.

00:55:13: die wollen den USA was ja auch häufig Sinn macht gerade im technischen Bereich und sind aber nicht ausreichend ausgestattet dafür.

00:55:19: Und dann habe ich jetzt schon mehrfach erlebt, dass das dann Existenzgefährden für die ganze Firma ist, wenn es dann eben nicht funktioniert.

00:55:24: Das sollte man...

00:55:26: d.h.,

00:55:26: ich brauche jedenfalls eine ausreichende Kapitalausstattung um mir auch eine gewisse Experimentierphase in der Internationalisierung zu leisten.

00:55:32: Das Zweite ist meine Systeme müssen darauf vorbereitet sein.

00:55:37: D.h.

00:55:37: also das was ich gerade mit dieser datengetriebene Testkultur beschrieben habe, das ist jetzt nur ein kleiner Aspekt ... von einer Internationalisierungsfähigkeit.

00:55:45: Aber ist mein technisches System mehrsprachig?

00:55:48: Ist es so modular, dass ich in der Lage bin, regionalen Besonderheiten was Payment und so angeht... Rechnung zu tragen?

00:55:55: Ist das so strukturiert?

00:55:56: Und dann natürlich habe ich die Leute schon an Bord oder im Zugriff.

00:56:03: ... um deinem Prinzip dann auch zu liefern.

00:56:05: Und da ist jetzt eben die Frage, wie strukturierst du die Organisation?

00:56:08: Darüber haben wir ja gerade gesprochen.

00:56:09: was ist deine Ziel-Orga?

00:56:11: Ist es eben eine funktional orientierte... Es ist eher eine nationalorientierte und hast Du einfach ne realistische Aussicht darauf dieses Organigramm da was Du dann benötigst in der Zielstruktur das eben relativ schnell zu füllen.

00:56:23: Das ist sicherlich ganz wesentlicher Aspekt der dann noch häufig naiv angegangen wird.

00:56:29: In dem Sinne dass es dann doch häufig länger dauert diese Leute dann wirklich an Bord zu kriegen, insbesondere wenn man sie dann einen zentralen Standort holen will.

00:56:36: Wobei Berlin da sicherlich Riesenvorteil hat im Vergleich zu vielen anderen Standorten muss man noch sagen.

00:56:41: Ja aber das sind denke ich mal so die wesentlichen Punkte genau.

00:56:45: Siehst du so typische Risiken in denen man laufen kann oder auch so häufig gemachte Fehler?

00:56:49: Ja also mit Sicherheit dieses Systemthematik ja.

00:56:53: also dass häufig unterschätzt wird wie müssen System eigentlich gebaut sein damit sie entsprechend internationalisieren können und zwar ohne dass der Pflegeaufwand exponentiell steigt.

00:57:05: Und da muss man, glaube ich sehr ernsthaft auf sein System gucken.

00:57:08: ist das eigentlich so gebaut, dass die internationalen Anpassungen möglich sind, ohne dass das Gesamtsystem zerfasert?

00:57:15: und ist die Architektur so sauber, dass das eben ja ohne das Gesamtsystem zu belasten letztendlich internationalisiert werden kann?

00:57:24: Wie kann ich das so machen,

00:57:27: auch

00:57:27: auf Dauer letztendlich nicht explodiert?

00:57:31: und ich glaube das haben viele, schätzen viele nicht so richtig ein.

00:57:35: Ähnlich wie das Thema Skalierung.

00:57:37: also ist das das Thema was ich da mal habe.

00:57:39: wenn das jetzt Thema so viel Umsatz bewerkstelligen muss funktioniert es dann eigentlich noch genauso dass das auch häufig ein Thema was naiv angegangen wird und wo man dann auch sagt so das kann ich dann im Nachhinein auch irgendwie fixen.

00:57:48: wenn's dann und die Erfahrung ist ja wenns dann einmal gut läuft und man wächst geschäftlich und dann muss ich im Zuge dessen auch noch die IT-Infrastruktur umbauen.

00:57:57: Das ist bei Internationalisierung das gleiche, dass es immer Mist.

00:58:01: Das hemmt die ganze Organisation und es nimmt wahnsinnig viel Energie aus einer Organisation.

00:58:06: Also ich finde eine der größten Energiekiller und das kann man ja bei Großorganisationen sehr schön sehen, da sind ja nicht, dass da dumme Leute sind.

00:58:13: aber wenn natürlich sozusagen immer wieder Projekte gegen Wände laufen weil einfach technische Infrastrukturen nicht funktionieren

00:58:18: usw.,

00:58:20: tötend, wie letztendlich das Gefühl zu haben.

00:58:23: Ich komme nicht durch eine Hierarchie durch und das würde ich nicht unterschätzen.

00:58:26: also dass das Energielevel einer Organisation hochzuhalten hängt im Wesentlichen davon ab wie stark die das Gefühl haben sozusagen auch im positiven proaktiv agieren zu können.

00:58:37: Und wenn ich das nicht technisch gewährleisten kann Das ist ein echter Motivationskiller und ich glaube es unterschätzen viele genau unten.

00:58:44: anderer wesentlicher Fehler ist eigentlich häufiges unterschätzende der Kosten.

00:58:48: ja das muss man sagen Dann kommt man schon häufig in Probleme.

00:58:51: Also das Klassiker ist ja, ich will jetzt hier internationalisieren weil es ist doch immer einer der nächsten Finanzierungsrunde.

00:58:58: So dann internationalisiere ich, kostet alles mehr Geld, klappt alles schlechter als gedacht.

00:59:02: so und dann stehe ich da muss meine Finanzierungsrunde früher machen und muss meinen nicht erfolgreichen Internationalisierungsversuche irgendwie versuchen zu verkaufen warum das alles nicht so schlimm ist und alles viel besser wird.

00:59:13: und deswegen glaube ich wenn man internationalisiert muss man eine ausreichende Kapitaldecke einplanen.

00:59:19: Die ist einem ermöglicht, ein paar Schleifen zu drehen bis es dann eben funktioniert.

00:59:24: Sonst hat man gegebenfalls ein Problem im anstehenden Fundraising.

00:59:27: Ich würde

00:59:27: dir mal tippen ganz viel Personal, die müssten doch noch eine Rolle spielen

00:59:29: oder?

00:59:30: Klar also das was ich gerade sagte wie lange brauche ich eigentlich um so ne Zielorgan zu füllen und schaffe ich das überhaupt?

00:59:36: und da tun sich Berliner Unternehmen tendenziell ja noch leichter aber weil's einfach ein attraktiver Standort ist hier Leute hinzukriegen.

00:59:43: Aber klar!

00:59:43: Also gute Leute ... zu bekommen für so eine Marktbearbeitung.

00:59:49: Das ist nicht so einfach, muss man ganz klar sagen.

00:59:52: Letzter Punkt vielleicht mal ein kleiner Ausblick.

00:59:53: Ich glaube da könnte man einen eigenen Podcast machen und habe ich auch mit Gero schonmal US-Markt.

00:59:57: Also ich glaube viele Startups schielen ja auf den US-Markt weil er sehr groß, sehr homogenes, sehr wirtschaftsstark, sehr digital affin.

01:00:04: Wann würdest du sagen wäre es sinnvoll über sowas nachzudenken?

01:00:07: Und wann sollte man eher tun, nicht die Finger davon lassen?

01:00:09: Also ich glaub gerade wenn man technische Produkte anbietet also Softwareprodukte dann... ... vermutlich der Schritt in die USA, wenn man eine wirklich relevante Company werden will.

01:00:18: Häufig eigentlich unerlässlich.

01:00:20: und dann muss man sich schon fragen also weil da eben auch die strategischen Käufer so was sind die häufig sehr großen Kunden für sowas?

01:00:26: ne?

01:00:26: Also das einzige große Softwarekonzernen jetzt hier in Europa wäre dann irgendwie ein SAP und da drüben gibt es natürlich... Dutzende, die große Softwarefirmen oder potenziell trächtige Softwarefirme kaufen würden auf einen sehr toten Preis.

01:00:38: Und da hilft natürlich die US-Markpräsenz dramatisch.

01:00:41: und dann ist häufig auch schon die Frage macht es denn überhaupt Sinn mit der Customer Service Software, die man anbietet?

01:00:46: sollte man damit jetzt den osteuropäischen Markt bedienen und dann noch nach Italien und nach Spanien oder sonst was?

01:00:51: Oder sagt man nicht einfach pass mal auf wir machen das einmal UK testen dass man wieder auf Englisch läuft und dann gehen wir als nächstes gehen wie in USA.

01:00:57: Also und das ist auch eine Diskussion, die wir häufig führen.

01:01:00: Wo es dann darum geht macht man eigentlich sozusagen das Salando About You Delivery Hero Internationalizierungsmodell also erstmal sozusagen alle europäischen Märkte und dann noch nach Tschechien

01:01:10: usw.,

01:01:11: wobei jetzt Delivery Heroes ja nochmal ne andere Dimension durch was ich Indonesien oder wo die noch alles sind.

01:01:17: aber sozusagen mache ich eine regionale kreisförmige Expansion oder spare ich mir das mit Skandinavien und gehe halt direkt ... in die USA.

01:01:28: Und das finde ich eine sehr valide Frage, weil natürlich sozusagen für Softwareprodukte... ... dass der mit Abstand größter Markt ist, der mit abstand strategisch dem Markt ist und wenn man sich das zutraut produktseitig und auch meint, man hätte die Kapitaldecke und ich glaube, da darf man halt nicht unterschätzen also einen Marktertritt im USA nun mal so als Daumenregel unter drei bis fünf, sechs, sieh Millionen nur für diesen Markteintritt halte ich halt für schwierig ne?

01:01:52: Also nun mal ein Beispiel, ein guter Vertriebsmann in den USA Der kostst schnell auch mal drei, vier, fünfhunderttausend Dollar.

01:01:58: So dann arbeitet der in der Regel nicht alleine, sondern hat noch Kollegen und dann sitzen sie in einem Büro im Silicon Valley oder New York... Das

01:02:05: wird sagen, die Million ist noch günstig glaube ich?

01:02:07: Ja

01:02:07: aber also das ist jetzt nun mal so als Untergrenze.

01:02:10: Aber ich glaube also ob es jetzt vier, sechs oder sieben sind muss man sicherlich im Einzelfall gucken.

01:02:15: Aber was relativ klar ist mit fünfhundertausend Euro Budget in den USA zu gehen, dass wird nicht funktionieren.

01:02:19: Ich glaube wenn man in der Lage ist dieses Geld aufzubringen Das kann ja auch eine schlaue Partnerschaft geben, beispielsweise.

01:02:26: Das ist ja auch häufig ein Ansatz wie man eben in den Markt reinkommt.

01:02:29: also gibt es... Ich hatte mal eine Vertriebspartnerschaft mit Accenture aus irgendwelchen Gründen.

01:02:34: das ist jetzt für kleine Unternehmen häufig nicht so realistisch weil die natürlich eher Interesse haben Salesforce zu verkaufen und da Kickbacks zu kriegen.

01:02:40: aber es kann ja sein dass man irgendwie sowas hat um.

01:02:43: wir haben auch einige Start-ups die sehr erfolgreiche Vertriebespartnerschaften im USA haben und dann mit relativ geringem Aufwand den Markteintritt in der USA geschafft haben Passiert schon, also gerade über so Vertriebspartnerschaftsmodelle kann das schon mal sein.

01:02:56: Aber wenn man einen Standalone-Markteintritt da haben will dann redet man mit Sicherheit von einem siebenstelligen Budget.

01:03:01: Das kann eine durchaus rationale Strategie sein.

01:03:04: und dann sind wir letztendlich bei dem israelischen Beispiel die ja häufig genauso agieren und die dann auch häufig die ganze Firma dahin umziehen oder beziehungsweise die Entwicklung dann häufig noch in Israel lassen aber zumindest mal das Headquarter in den USA umziehen weil Sie als sagen letztendig müssen wir ne amerikanische Firma werden Und das ist ja auch ein Modell was nach meinem Verständnis relativ viele Softwarefirmen mittlerweile fahren.

01:03:22: Die lassen dann die Entwicklung am Low-Cast-Koststandort Berlin, das neue Heid Rabatt und dann eben aber das Headquarter quasi in den USA verlegen.

01:03:31: Gut!

01:03:31: So viel mal als kleinen US-Exkos.

01:03:32: vielleicht reden wir da mal sozusagen aus Fülligkeit rüber und nehmen ein paar Beispiele?

01:03:35: Aber schonmal vielen Dank.

01:03:37: also ich glaube es ist echt spannend.

01:03:37: man merkt was alles so drinsteckt in dem Thema Internationalisierung und was für Beispiel man eigentlich so im Kopf hat.

01:03:41: Staunt man ja doch ne?

01:03:42: Ja wenn man mal so bisschen nachdenkt Nachdenken hilft.

01:03:45: Ja hilft kommt was zusammen.

01:03:46: In diesem Sinne Ich danke dir, freue mich aufs nächste Mal.

01:03:48: Ja in diesem Sinne macht's

01:03:49: gut Und suchen.