Remote Sales in Corona-Zeiten | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge digital kompakt.

00:00:14: Mit dem wunderbaren und einzigartigen Joel Kaczmarek und Gero.

00:00:19: Heute heißt es wieder The Art of Sales, wie kriege ich meine Produkte, meine Dienstleistungen zum Kunden?

00:00:26: Ich freue mich!

00:00:27: Wie geht's

00:00:27: dir?!

00:00:28: Ich freu' mich auch.

00:00:29: Es macht viel Spaß mit dir immer.

00:00:30: daher freue ich mich sehr.

00:00:31: heute ein spannendes Thema.

00:00:32: Es geht nämlich um Remote Sales sprich wie verkaufe ich wenn meine Organisation nicht an einem zentralen Ort sein kann also geradezu Corona?

00:00:40: super aktuell Aber auch generell interessant für Organisationen, die vielleicht auch darüber nachdenken ihre Sales-Abteilungen über mehrere Länder zu verteilen oder sich generell zu überlegen.

00:00:49: muss ich sie bei mir im Büro sitzen haben.

00:00:51: Wir werden heute darüber reden, wie beeinflusst die Seniorität eines Verkäufer oder auch die Rolle in der er steckt seinen Remote Sales Ansatz.

00:00:57: Was ist eigentlich relevant?

00:00:58: Je nachdem wo ich im Sales-Zeig bin ändert sich vielleicht auch der Faktor Remote Sales und einiges mehr.

00:01:03: Das ist unser Thema vor allem wenn ich mal gespannt die Dynamik Outcome Versus Activity ja vielleicht auch ganz generell eine interessante Metrik über die wir nach hinten raus noch sprechen das man als bisschen holpriger Erwartungsmanagement eintritt.

00:01:13: heute lieber Gero wie es bei euch ihr müsst wahrscheinlich auch gerade remote sales machen oder Ja für

00:01:16: alle Unternehmen die remote arbeiten können is ja die Maßgabe von der Regierung das tatsächlich so zu tun.

00:01:21: Wir haben mal ausgerechnet, wie viele Leute dürfen bei uns ins Büro?

00:01:24: Und wir kriegen maximal einen Sechstel der Mannschaft unter wenn wir alle Regeln einhalten wollen und nicht jetzt riesen Baumaßnahmen oder sowas einleiten.

00:01:31: Remote Work ist die neue Realität und das auch noch für viele Monate.

00:01:35: Wie macht sich das im Sales bemerkbar?

00:01:36: Das große Umstellung gab es irgendwie Gemurre ... Oder wie fühlt sich diese Stimmung da an?

00:01:41: Es gibt ja erst einmal keine Wahl.

00:01:43: Im März haben ja alle Firmen ihre Mitarbeiter nach Hause geschickt.

00:01:45: Ist eher die Frage, Und die spannende Beobachtung ist, es geht weniger darum, die Arbeit besser tun zu können vom Büro aus.

00:01:55: Ja diese Fälle gibt's auch, die Zuhause zu wenig Platz haben abgelenkt sind durch Kinder oder vielleicht ganz schlechte Internet-Connectivität hier haben.

00:02:02: aber der Hauptgrund warum die Leute ins Büro zurück wollen ist Socializing sich zutreffen und ein Bierchen zusammen zu trinken, zusammen Mittagessen zu gehen usw.

00:02:09: Ich meine im Sales ist ja auch so wenn man hier an Wall Street und Co denkt.

00:02:12: also um jetzt mal hier die richtig plumpen Plattenbeispiele zu bringen da hast du auch jemals diese Boiler Roomatmosphäre gegenseitig pushen.

00:02:19: Also ich weiß, da gab es ja irgendwie auch so Szenerien wo die unterm Schreibtisch telefonieren weil sonst so laut ist und sie nichts verstehen.

00:02:23: Es ist ein Faktor das Cells also jetzt vielleicht ein Extrem Beispiel aber dass schon man sich in so einem Sales Team gegenseITich pusht und dass den Leuten das fehlt im Homeoffice?

00:02:30: Es kommt natürlich ganz auf die Rolle drauf an und die Tätigkeit, die ich gerade durchführe.

00:02:34: Also manche Aktivitäten im Sales-Zyklus mache ich viel besser, viel effektiver wenn ich meine Ruhe habe, wenn ich mich darauf konzentrieren kann Wenn ich mich vernünftig darauf vorbereiten kann nicht abgelenkt bin durch große Aktivität links und rechts und lernen usw.

00:02:48: Und dann gibt es andere Aktivitäten wo das natürlich total hilfreich ist auch diesen Buzz zu haben Dass sich anfühlt wie so ein Bienenstock wo alle aktiv sind Wo alle das Beste bringen sich gegenseitig antreiben sich gegenseitig mitziehen und so weiter.

00:03:02: Aber das sind nur ganz bestimmte Tätigkeiten innerhalb des Vertriebsprozesses, wo das tatsächlich hilfreich ist?

00:03:07: Da kennen wir ja die wildesten Geschichten.

00:03:09: Ich hab von Oliver Samba mal gehört, dass der bei Grupphorn alle Leute in den Gang gesetzt hat damit da mehr Atmosphäre ist.

00:03:14: Das muss hier wie auf dem Bahnhof sein, es ist mir zu leise.

00:03:16: was ist hier los?

00:03:16: ihr müsst euch pushen.

00:03:17: also das sind ja so die Stimmungsfaktoren da.

00:03:19: aber gut fangen wir vielleicht ein bisschen geordnet an.

00:03:21: machtes einen Unterschied.

00:03:23: du hast ja gerade angedeutet wo du bist nicht vom Ort her sondern in welchem Zyklus sozusagen deines Verkaufs oder vielleicht auch in welcher Rolle Macht es einen Unterschied, welche Sales-Rolle ich habe?

00:03:31: Ob Remote Work dann anders ausfällt oder nicht.

00:03:34: Nach meiner Beobachtung korreliert Remote Work und ob das gut oder schlecht funktioniert vor allen Dingen mit der Seniorität des Mitarbeiters.

00:03:40: Wenn ich dort jemanden habe, der seit zehn, fünfzehn, zwanzig Jahren im Vertrieb unterwegs ist Der hat schon häufig genug alle möglichen Techniken durchgeschliffen Und ist wirklich auf der Höhe seiner Schaffenskraft sozusagen angekommen Hat eine hohe Eigenmotivation, weiß genau was er zu tun hat Für solche Leute ist Remote Work überhaupt gar kein Problem.

00:03:58: Und tatsächlich auch pre-Corona waren die meisten dieser Kollegen jetzt schon vom Homeoffice aus unterwegs.

00:04:04: Weil sie sich sagen, ich hab sowieso Reisen, die ich zum Kunden mache, wo ich durch die Republik jette oder woanders hin.

00:04:10: Da will ich doch die Zeit, wo nicht unbedingt on the road sein muss, zu Hause sein und mit der Familie verbringen und nicht ständig im Auto sitzen.

00:04:18: Solche Leute sind es eigentlich gewohnt zwei bis drei Tage mindestens von Zuhause aus zur Arbeit pro Woche.

00:04:24: Für die ist das natürlich keine Umstellung diese Zeit.

00:04:28: Die größte Umstellung ist, sich nicht mehr physisch mit dem Kunden treffen zu können.

00:04:31: Weil der das nicht möchte oder das Regulare nicht zulassen.

00:04:34: Wenn ich sehr juniorige Mitarbeiter habe die kommen gerade aus der Ausbildung und fangen gerade frisch an ganz plump gesagt haben von Tuten und Blasen keine Ahnung dann ist natürlich die spannende Frage wie kriege ich diese Person bestmöglich geombordet?

00:04:47: Wie kann ich den Dinge bestmöglich beibringt?

00:04:49: Und da es dieser Effekt nebeneinanderzusitzen Dinge gemeinsam zu machen Dinge in zweier- oder dreiergruppen anzugehen Sich ständig feed zu geben ist natürlich extrem wichtig.

00:04:59: Das heißt für die Beginner, für diese juniorigen Kollegen ist Remote Work wesentlich schwieriger zu bewerkstelligen als für die seniorigen.

00:05:06: Und so von der Sales-Rolle her macht es da auch einen Unterschied?

00:05:09: Also ich sag mal vom Arbeitsfeld du hast ja schonmal werden auch schonmal Podcast folgen dazu welche Rollen es gibt BDR, SDR, Outbound also solche Geschichten.

00:05:15: Macht's dann einen Unterschied!

00:05:16: Genau.

00:05:17: Wenn wir noch mal den Zyklus durchgehen, vorne im Lead-Generierung, wo kommen die Leads her?

00:05:21: Entweder kommen sie aus dem Marketing und es geht darum, die zu qualifizieren und die sozusagen entweder durch den Tunnel zu schicken oder halt outbound.

00:05:27: also wo ich gewisse Tages habe, gewisse Unternehmen an die ich proaktiv rangehe und mit denen zu sprechen.

00:05:33: Also diese klassische BDR-SDA-Rolle.

00:05:35: dann gehts weiter ab einem gewissen Punkt wo ich sozusagen eine Qualifizierte... ...also

00:05:39: Business Development, Representative & Sales.

00:05:41: Was war das SDA war?

00:05:42: Sales

00:05:43: Development.

00:05:44: Dankeschön!

00:05:44: Rap genau.

00:05:45: Manche nehmen den einen Begriff manche den anderen meistens meint es so ziemlich das gleiche.

00:05:49: So, dass haben wir als eine Rolle.

00:05:50: und dann geht es irgendwann an den Vertriebskollegen, Count Executive oder wie auch immer SalesRab, wie man denen auch immer bezeichnet der dann diese Opportunity übernimmt bis zur Bestellung begleitet und darüber hinaus wenn wir diese SDRs BDRs uns angucken dort habe ich natürlich verschiedene Tätigkeiten.

00:06:04: alles was ich per E-Mail mache also wo ich zum Beispiel outbauen zwei Hundert, drei hundert, vierhundert Leute raussuche Ich mache pro Person vielleicht ein Recherche.

00:06:12: Was interessiert denn?

00:06:13: Was treibt denn um?

00:06:15: Die Themen, Crafte dann eine Message basierend entweder auf Templates oder weil ich mir kreativ was ganz neues ausdenke.

00:06:20: Das sind alles Tätigkeiten.

00:06:22: die kann nicht remote fast genauso gut machen wie wenn ich zusammensitze.

00:06:26: Wenn ich dort ein Team habe von drei vier BDRS-SDRs macht man das häufig auch so dass man die Woche so ein bisschen durchstrukturiert.

00:06:31: da sagt man hier nehmen wir uns ein zwei Stunden Zeit um zum Beispiel Messages gemeinsam zu craften und uns zu reviewn und rauszugehen.

00:06:38: Hier haben wir den Telefonblock.

00:06:40: ja wo wir jetzt mal zwei drei vier Stunden am Stück bestehende Kontakte angeht oder neue.

00:06:45: Also alles was E-Mail ist, kriege ich remote relativ gut hin.

00:06:48: Ja, da mach ich einfach einen Zoom-Session auf oder was auch immer man gerade benutzt.

00:06:52: Dort kann man sich dann gegenseitig über die Schulter gucken, Leute sharen, was sie grade bei sich auf dem Bildschirm haben, Feedback einholen von den anderen Kollegen und es ist quasi so als ob man in OpenOffice hat nur dass alle Leute an unterschiedlichen Stellen sitzen.

00:07:04: Das funktioniert ganz gut!

00:07:05: Diese Telefonaktion dort ist es am schwierigsten.

00:07:08: zum einen habe ich nicht diese Stimmung im Raum das ich sehe von meinen sieben Kollegen telefonieren grad fünf.

00:07:13: also hebe jetzt auch den Hörer hoch und mache etwas.

00:07:16: dieser motivatorische Effekt kann ich halt nur schwer erzeugen in einem Remote Work Setting und auch dieses Thema, ich höre jetzt zum Beispiel einfach mal ein Gespräch von Kollegen rein.

00:07:25: Also das ist auch gern genommen eine Methode um zu lernen, um zu trainieren.

00:07:29: Einer telefoniert hat sein Telefon auf Lautsprecher gestellt und es sitzen zwar oder drei drum herum die hören zu oder schreiben wenn sie eine Idee haben was auf ein Stück Papier und reichen das dem Sprecher sozusagen rein.

00:07:40: Das ist natürlich sehr schwierig zu machen in dieser Zeit.

00:07:43: Die meisten Unternehmen haben nicht irgendwie so eine ausgefuchste virtuelle Telefonanlage wo man im Silent Mode Leute mit rein nimmt.

00:07:50: Das steht den meisten nicht zur Verfügung, sondern die nutzen ihr Handy und Rufen an.

00:07:54: Das ist schwierig dieser Zeit.

00:07:57: Was gibt's sonst noch für Aktivitäten?

00:07:58: Ich hab meine Lessons-Learn-Sessions.

00:08:01: In vielen Teams ist das so, dass man mal am Tag oder alle zwei Tage macht wie bei den Entwicklern einen Daily.

00:08:07: Die Leute erzählen, was sie gerade tun, umtreibt, Dinge, die sie gelernt haben, was funktioniert oder nicht.

00:08:14: Solche Sessions kann man super auch ... in der Remote-Work machen.

00:08:18: Da stellt man dann einfach täglich einen Kalendereintrag ein und sagt, sechs zu nur vierundvierzig oder was auch immer die Zeit ist.

00:08:23: Treffen wir uns für fünfzehn Minuten, zwanzig Minuten.

00:08:25: Wir kommen alle zusammen oder man macht es morgens bevor alle loslegen.

00:08:28: Telefonieren wir uns kurz zusammen, machen da unseren Chucker, geben uns Stimmung für den Tag und legen dann los.

00:08:33: Also ich glaube das ist wichtig so eine gewisse Struktur aufrechtzuerhalten um dieses Energielevel hochzuhalten.

00:08:39: Ist natürlich jetzt schwierig mit Homeschooling und was da alles dazukommt dass man halt nicht mehr dieses.

00:08:43: Ich bin im Büro konzentrieren und macht das ununterbrochen.

00:08:47: Das hat man natürlich jetzt weniger je nach persönlicher Situation, da muss man ein bisschen drumherum

00:08:51: arbeiten.".

00:08:51: Und ich teile mal den größten Schmerz hast ja je weiter nach hinten du im Sales-Tag gekommen bist.

00:08:55: also wenn du eigentlich mit den Kunden wirklich abschließen willst, dahingehend dass du auch dich mal triffst und irgendwie die Beziehung vertiefst.

00:09:01: wie machst du das?

00:09:01: Hast du da schon Konzepte für euch

00:09:03: entwickelt?".

00:09:03: Momentan ist der Standard Remote.

00:09:06: Nur eine ganz kleine Menge von Unternehmen, die Partu sich nicht an dieses Remote-Work-Thema anpassen wollen oder können.

00:09:13: Die lassen noch vor Ort Termine zu und fragen das explizit an.

00:09:16: Aber ich würde mal schätzen in den Fällen oder mehr ist auf Kundenseite Remote Work auch der Standard Und da gibt es überhaupt gar keine Diskussion dass das so gemacht werden soll.

00:09:26: In manchen Branchen sind Kunden mit diesem ganzen Remote Work Webmeeting Software all diesen modernen Ding Den liegt das irgendwie nicht so im Blut.

00:09:33: und die Tatsache, wenn das alles wunderbar funktioniert.

00:09:35: Wenn man denen da genug Hilfestellung gibt oder wenn man auch mal spannende interessante Dinge mit reinbringt.

00:09:40: Man macht eine digitale Whiteboard-Session und schickt den in Link zu einem Miro Board oder was auch immer man verwendet und es funktioniert dann auch.

00:09:47: Da sind die Kunden super dankbar dafür weil man denen nicht nur über ein Produkt spricht, was angemacht werden soll sondern weil man den wirklich hilft in ihrer Situation und dort voranschreitet.

00:09:55: Grundsätzlich ist natürlich das Tolle an RemoteWork dass ich unglaublich viel effizient habe in dieser Tage im Taxisitzen, Zeitverschwenden in einer Lobby sich erst mal einen Gästeausweis holen und dann über das Firmengelände tapern.

00:10:13: In der Pre-Corona Welt wenn ich sehr viel vor Ort mache.

00:10:15: da bin ich ja schon froh, wenn ich zwei Termine an einem Tag machen kann Und dann kann ich noch E-Mails machen und vielleicht noch ein oder zwei Telefonate auf dem Weg zum Flughafen.

00:10:23: In dieser Zeit kann ich natürlich dort, wo ich früher zwei Gespräche geführt habe, jetzt vier oder fünf führen.

00:10:28: Ist erst mal gut für die Effizienz und trotzdem bin ich zu Hause und kann mit der Familie heißen.

00:10:31: Bei manchen Kunden müssen ein bisschen warm werden einen auch persönlich sehen bis sie was von einem kaufen möchten.

00:10:36: bei vielen sehen wir aber dass es keinen Unterschied macht.

00:10:39: Und das was extrem gestiegen ist im Rahmen von Corona ist, dass die Leute bei den Webmeetings tatsächlich ihre Kameras anmachen.

00:10:46: Ja, das war früher nicht.

00:10:47: Früher Web-Meeting hieß der Kunde schaltet sich ein und du siehst ihn nicht ja?

00:10:51: Und die sind da irgendwie so anonym hinter so einer Wand.

00:10:53: heutzutage hat sich das etabliert dass die Leute sich auch in die Augen gucken können auch in der digitalen Welt.

00:10:58: Ja, ich hatte das auch mal die Tage bei einem Callment in der Agentur.

00:11:00: Ich kam da rein und dann waren irgendwie fünf Leute.

00:11:02: Einer davon und vier waren irgendwie die Screens ausgeschaltet Und teilweise haben sie sogar gesehen, oh meine Kamera ist an und zack wieder ausgemacht.

00:11:08: Also ich kann das total nachvollziehen dass es sich komisch anfühlt und in der Tat habe ich mich dann auch dabei ertappt.

00:11:12: So Havids macht doch gerade jeder warum ihr nicht?

00:11:14: Aber du hast ja eben eigentlich schonmal was angesprochen Was wir auch im Eingangs thematisiert hatten als sozusagen Heismacher.

00:11:19: diese Metrik Outcome vs Activity darauf zieht das ja so ein bisschen ab.

00:11:22: also früher konntest Du wenn du Glück hattest zwei Termine machen jetzt machst du fünf.

00:11:25: Ist das deswegen wertvoller?

00:11:27: kannst du ja nochmal über das Interessant ausführen, was da für dich welche Relevanz hat bei diesen beiden Metriken.

00:11:32: Was bedeutet das Erstmehr-Activity versus Outcome?

00:11:34: Outcome ist alles, was hinten bei rumkommt.

00:11:36: Umsatz, Pipeline kommt bei rumm.

00:11:38: Pipeline Progression hat eine Opportunity von einem Stage in die nächste kommt oder auch vorne im Funnel dass ich eine Menge qualifizierten Leads habe mit denen ich weitergehen kann.

00:11:48: Das sind alle Outcomes entlang des Vertriebszyklus.

00:11:50: und dann gibt es Activity.

00:11:51: Activity heißt Ich mache vier Meetings und nicht nur zwei Oder ich schreibe zehn Messages und nicht Nur fünf Und ich habe zwanzig Kontaktpunkte und Nicht nur acht zwei Stunden lang und nicht nur fünf Minuten.

00:12:03: Ja, das ist alles sozusagen die Aktivität, die ich tue auf dem Weg des Vertriebsprozesses.

00:12:07: Die Aktivitie kannst du auch sagen, ich sitze acht Stunden lang auf meinem Stuhl und bin anwesend.

00:12:11: Ist ja auch schon mal eine Form von Aktivitäten!

00:12:13: In einem Setting wo alle in einem Raum sitzen verwechselt man häufig dass Leute, die ganz besonders beschäftigt tun oder gestresst sind oder von einem Ding zum nächsten hasten.

00:12:24: da denkt man manchmal boah, die sind ja fleißig, die machen ja viel, die müssen ja richtig gut sein.

00:12:29: Das ist ja völlig egal wie sehr ich hin-und her hasste eigentlich tue, wenn hinten nisch bei rumkommt.

00:12:34: Diese Zeit von Remote Work ist ja ganz spannend wie Unternehmen damit umgehen und das hat nicht nur was mit Vertrieb zu tun sondern mit Produktivität allgemein.

00:12:41: es gibt die Firmen die noch viel besser darin werden Ziele zu formulieren die zu tracken sich Outcomes anzugucken mit ihren Mitarbeiter.

00:12:48: und dann gibt's aber auch die Firme die fangen jetzt an Überwachungssoftware zu installieren und zu gucken, ob ihre Mitarbeiter wirklich acht Stunden zu Hause aktiv an ihrem Rechner sitzen.

00:12:57: Und die Software de-trackt, ob da gerade auf dem Bildschirm was passiert oder noch fiesere Dinge und guckt, ob die Webcam irgendwas ausspricht?

00:13:04: Das ist ein grundsätzlicher Unterschied, wie ich an so eine Sache rangehe.

00:13:07: Im Vertrieb wird gerne mal der Fehler gemacht, dass man beschäftigt sein gut findet in einem Bürosetting.

00:13:14: das ist, was man sich anguckt aber hinterher gar nicht genau draufguckt, wie viel kommt denn hinten bei rum?

00:13:19: Also es ist eher so'n Appell als alles andere an die Vertriebsteams da draußen und die Vertriebsmanager vor allen Dingen sich zu fragen, was sind denn die Dinge, die wirklich wichtig sind?

00:13:28: Die Dinge, wo wir wirklich gut sein müssen.

00:13:31: Ein Vorkasting zum Beispiel machen oder eine Regelmäßigkeit reinbekommen.

00:13:35: Eine Sales Opportunity sich auch bewegt und nicht nur drei Wochen lang im gleichen Zustand rumliegt dort viel stärker dieser Tage draufzugucken weil das sind die Dinge die ich auch remote extrem gut machen kann oder genauso gutmachen kann wie vor Ort Und sich so ein bisschen davon zu verabschieden zu sagen es geht mir nur darum warum sich Aktivität anzugucken.

00:13:52: Gut, jetzt haben wir ganz viel festgestellt was anders ist wenn man Remote arbeitet.

00:13:56: aber wir wollen ein bisschen Anleitung geben vielleicht auch paar Tools mal mit an die Hand geben.

00:14:00: Was hast du denn bei dir in der Organisation verändert nachdem jetzt deine Teams Remote arbeiten mussten?

00:14:04: Also hast Du für Dich so Mittel und Wege gefunden.

00:14:06: also Du hast ja eben schonmal etwas gesagt diese Telefonate tägliche fünfzehn Minuten Checkers wo ich auch irgendwie schmunzeln musste.

00:14:12: Aber gibt es sonst Faktoren wo Du gesagt hast okay remote machen wir jetzt diese Sache anders die wir vorher so gemacht hätten oder das ist so mein bester Tipp.

00:14:19: Also eigentlich, wenn man gut aufgestellt ist hatte man auch vorher schon eine ganze Menge von Tool zum Einsatz und hat die vernünftig verwendet.

00:14:25: Auch nur so kriege ich eine Skalierbarkeit ins Unternehmen und Wiederholbarkeit in das Unternehmen.

00:14:29: Also ganz zentrales Tool für jede Vertriebsorganisation ist ganz klar das CRM-System Single Source of Truth.

00:14:35: alles was stattfindet wird dort dokumentiert abgebildet.

00:14:38: mit dem CRM tracke ich nicht nur meine Leads & Opportunities sondern ich mache vor allen Dingen zum Beispiel auch mein Forecasting da drauf.

00:14:44: Ich habe meine Reports dort laufen sowohl auf Team Ebene oder Organisationen als auch auf individueller Ebene.

00:14:51: Wo ich immer genau sehe, wo stehe ich?

00:14:53: Wo müsste ich eigentlich sein?

00:14:54: Welchen Fortschritt habe ich seit letzter Woche gemacht?

00:14:56: Bin ich diesen Monat on track oder nicht on track?

00:14:59: Das sind all die Dinge, wenn ich einen CRM-System vernünftig konfiguriert habe, müssten die alle per Knopfdruck aus diesem System rauskommen.

00:15:07: Ich hab auf persönlicher Ebene meine ein bis zwei persönlichen Dashboards, wo ich mich selber sozusagen checken kann.

00:15:12: Ich habe dann wie gesagt auf Team-, Regionsebene oder Company-Ebene jeweils mindestens einen Dashboard.

00:15:17: wo ich genau sehe, wie entwickeln sich die Dinge.

00:15:20: Current Quarter, Next Quarter, Rolling Pipeline, Pipeline Progression was dort ist sozusagen alles drin ist.

00:15:25: damit kriege ich einen Tracking in die Organisation rein und auch eine Sichtbarkeit ob Dinge voran gehen oder nicht vorangehen dann haben wir auch schon mal drüber gesprochen gibt es alle möglichen Tools die sozusagen vorne und hinten dran hängen habe ich meinen Marketing Automation Tools zum Tracking und analysieren aber vor allen Dingen auch zum Nurturing und zum proaktiven Angehen von Interessenten.

00:15:45: das sind natürlich wertvolle Informationen und wertvollen Tools auch.

00:15:48: Ich habe immer noch meine Datenbanken, wo ich Data Enrichment mache, wo E-Mail Adressen, wo Telefonnummern herbeziehen kann, Information wie eine Zoom Info die jetzt gerade an die Börse gegangen sind beziehen kann über Organisationsstrukturen.

00:16:02: mit wem hab ich es eigentlich dort zu tun?

00:16:03: Veränderungen in den Organisationen LinkedIn Sales Navigator ganz wichtig um Leute zu finden und zu verstehen was deren Rolle ist, was deren Interessensgebiete sind usw.

00:16:12: Es gibt natürlich dann so diese allgemeinen Tools sag' ich mal für Kundenkontakt aber auch fürs Internal Management und Internet zusammenbringt.

00:16:18: So was wie ein Zoom oder Google Hangouts, Webmeeting Software ohne die geht es ja gar nicht mehr.

00:16:23: gut ist auch immer da eine oder zwei oder drei Alternativen zur Verfügung zu haben weil das kann sein dass zum Beispiel den Zoom von einem Kunden nicht benutzt werden darf zum beispiel oder gesperrt ist.

00:16:32: blöd ist wenn ich dann kein Backup habe.

00:16:34: alternative die ich benutzen kann gibt's natürlich diese ganze Menge von neuen Tools die jetzt eher in diese Richtung Überwachung mit reingehen.

00:16:41: also wo ich ne Sprachanalyse auf dem Telefonat um zu analysieren, wie gut läuft in das Gespräch und werden da die richtigen Dinge gesagt.

00:16:51: Ich bin noch nicht sicher, was ich davon halten soll.

00:16:54: Mein Ingenieur's Herz schlägt natürlich in mir.

00:16:58: Aber die Frage ist immer wenn es hilft als Mitarbeiter mich selbst zu verstehen und zu verbessern, finde ich das grundsätzlich gut.

00:17:05: Wenn es dazu führt, dass es nur Überwachung und Big Brother ist, weiß ich nicht, da bin ich reserviert.

00:17:10: Das Gleiche gibt es auch, um E-Mail und Schriftverkehr analysieren zu können.

00:17:14: Wie machst du es dann, als du ihm gesagt hattest?

00:17:15: Manche Kunden können keinen Zoom zum Beispiel benutzen.

00:17:17: Da hab ich auch schon drüber nachgedacht.

00:17:18: bei einer Organisation wie Deina's ist ja richtig teuer wenn man da viele Lizenzen vorhalten muss.

00:17:22: für solche Tools hat mir so zwei drei vier fünf irgendwie als Bokeh und vielleicht nur einen Nutzer den ihr euch teilt.

00:17:26: oder wie macht ihr das?

00:17:27: Ich würde mal vermuten wir haben fast alle die es so am Markt gibt in irgendeiner Form im Einsatz.

00:17:31: Ich kenne mich jetzt mit den Lizenzstrukturen nicht aus.

00:17:33: Ich weiß, manche sind so gebaut dass Du Anzahl von paralleler virtualer Sessions bezahlst also quasi ein Concurrent-Modell.

00:17:40: Das muss halt denn groß genug gesized sein sodass nicht Gefahr ist.

00:17:44: andere sind User basiert, kann ich dir jetzt ehrlich nicht sagen.

00:17:46: Aber was ist diese Web-Meeting-Tools?

00:17:49: Es

00:17:51: ist abbildbar!

00:17:53: Für den CRM-System gibt man typischerweise mehr Geld aus als für eine Web-meetingssysteme.

00:17:58: Was bist du denn in Beobachtung?

00:17:59: Gibt es Faktoren, vielleicht auf jeden Fall bemisst?

00:18:01: Wenn wir gesagt haben versus Activity wie würdest du messen komplett remote vs vorher also pre und post Corona oder pre und mit Corona warst du vorher besser oder nachher?

00:18:10: oder wo warst Du vorher besser?

00:18:11: und wo bist Du vielleicht sogar jetzt besser

00:18:13: Wo man jetzt besser ist als Effizienz, also man schafft mehr an einem Tag.

00:18:16: Einmal weil man sich besser konzentrieren kann.

00:18:18: aber auch gerade diesen Travel-Over hat nicht gehabt.

00:18:20: und ganz ehrlich muss man ja auch sagen die Leute haben vorher eine halbe Stunde drei, vier Stunden pro Weg ins Office rein aus dem Office raus verbracht.

00:18:27: Nicht selten wird diese Zeit mit Arbeiten verbracht.

00:18:30: da muss man auch ganz ehrlich sehen wir tracken das nicht.

00:18:32: aber meine Vermutung wäre dass es ganz natürlich Leute tatsächlich ein Stück weit mehr arbeiten einfach in dieser Zeit.

00:18:37: was schwieriger is Budget Cuts Leute die weniger Geld ausgeben Einfluss darauf, viel Pipeline kann ich hinterher tatsächlich konvertieren.

00:18:46: Aber auch wie groß ist meine Pipeline?

00:18:47: Eine Opportunity die vorher vielleicht achtzigtausend Euro groß war es jetzt in Corona-Zeiten mit reduzierten Budgets vielleicht nur noch vierzig oder fünfzigtaUSen Euro groß oder ist um drei Monate verschoben muss man sich jetzt überlegen ob man sich quasi den Deal erkauft oder ob man darauf hofft dass das in drei Monaten besser ist und dann die alten Werte angewendet werden können.

00:19:05: Also das sieht man schon, dass Pipeline-Building ist schwerer geworden in Zeiten von Corona und auch die Konvertierung von Pipeline in Umsätze ist schwieriger geworden.

00:19:14: Aber das natürlich ganz unterschiedlich je nach

00:19:16: Branche.

00:19:17: Und wenn du sagst, die Aktivität ist gestiegen?

00:19:19: Ist der Outcome trotzdem gleich gut also konvertierst du auch gleich gut.

00:19:22: jetzt hast gesagt okay abstrich weniger Budget und teilweise verschoben.

00:19:25: wenn man das mal versucht rauszurecht kalkulieren.

00:19:27: Hast du trotzdem das Gefühl man schließt gleichgut ab wenn man remote mit jemandem redet als wie wenn man früher dahin gefahren wäre?

00:19:32: Genau die gleichen Deals, die vor Corona möglich waren sind jetzt auch möglich.

00:19:37: Aber was schon erstaunlich ist ... Ich hab keine wissenschaftliche Untersuchung dazu, aber es ist eher so ein Bauchgefühl.

00:19:42: Es ist natürlich von Vorteil, dass ich eine Vertrauensbeziehung aufgebaut habe für Corona, die ich jetzt aktiviere oder sozusagen progresse.

00:19:51: und in die neue Welt mit rübernehmen.

00:19:53: Dafür ist Corona einfach noch nicht lang genug unterwegs, um sagen zu können wirklich von First Touchpoint das erste Mal dass ich mit jemandem gesprochen habe bis ganz hinten.

00:20:03: im Funnel hat man nur sich virtuell getroffen.

00:20:05: Das Remote Work Thema ist gerade mal drei Monate alt.

00:20:08: ja dafür es ist noch ein bisschen zu früh um zu sagen hat das jetzt den Riesen Impact oder ist es eigentlich relativ gleich?

00:20:14: Was hat das Gefühl, wenn Corona weg ist so bleiben?

00:20:17: Also werden deine Kunden auch weiterhin viel irgendwie auf Remote setzen.

00:20:21: Glaubst du, dass du immer noch Remote mit Sales gut bewegen kannst oder wird es wieder zurückschwappen?

00:20:24: Ich

00:20:25: würde das natürlich hoffen weil es allen hilft!

00:20:27: Wenn ich effizienter arbeiten kann mehr schaffe weniger Reise hilft das am Ende des Tages allen.

00:20:33: Wenn ich mit dem gleichen Arbeitseinsatz doppelt so viele Deals machen kann, kann nicht das am Ende des Tages auch den Kunden wieder zurückgeben.

00:20:41: Günstigere Preise, bessere Konditionen und nicht andauernd nur Geldausgabe für Flüge.

00:20:45: Das wäre schon mal eine grundsätzlich tolle Sache zum einen für den Geldbeuteln und zum anderen für die Natur.

00:20:50: Insofern würde ich das hoffen dass es so ist.

00:20:53: aber ich weiß natürlich aus der pre-corona Zeit wir sind nun mal soziale Wesen Und die Leute finden toll dass du nicht nur ein Meeting hast sondern vielleicht nach meeting auch zusammen essen gehst und entdeckst eine gemeinsame Passion fürs Mountainbiken hast oder fürs Gassige mit deinem Hund, oder was auch immer.

00:21:07: Ja so sind wir ja gebaut.

00:21:09: von diesen Dingen gehen natürlich jetzt durch.

00:21:11: dieses Remote Work Thema geht natürlich auch das ein oder andere ein Stück weit verloren.

00:21:15: Abschließend hast du noch drei Tipps oder die wichtigsten Hausaufgaben, die Menschen beachten sollten.

00:21:19: Die sich jetzt mit Remote Sales ernsthaft auseinandersetzen?

00:21:22: Also die top drei Dinge für Sales in Zeiten von Remote Work.

00:21:26: Stelle sicher, dass du genug Zeit verbringst mit den eher juniorigen Kollegen.

00:21:30: Die brauchen das, die brauchen die Hilfestellungen in diesen Zeiten genauso wie sie es vorgebraucht haben.

00:21:34: Dafür muss man sich die Zeit nehmen und sich auch die Mühe machen genau wie vorher.

00:21:37: Zweitens dieses ganze Thema Teamkoordination Motivation Struktur Das muss vernünftig in den Remote übergenommen werden und da auch sicherstellen, dass dort nichts hinten runterfällt.

00:21:47: Und vielleicht auch mal die eine oder andere Spaß-Session mit einbauen?

00:21:50: Nur weil wir jetzt remote arbeiten heißt das nicht, dass man keinen Spaß mehr zusammen haben kann und nur Dinge macht, die maximal produktiv sind!

00:21:56: Und natürlich jetzt die Zeit auch als Chance begreifen sich das Thema Outcomes.

00:22:01: Was soll hinten eigentlich rauskommen, genau anzugucken dort noch viel besser zu werden?

00:22:04: Das zu tracken nicht nur Aktivität zu trackern so dass ihr auch ein gutes Verständnis für euer Business, für euren Vertriebsprozess für das was euch erfolgreich macht zu bekommen und sich darauf vor allen Dingen zu konzentrieren.

00:22:16: Herr Vorrang, lieber Gero.

00:22:17: Das war ein guter und kompakter Rit.

00:22:20: Ich bin gespannt, wie sich das entwickeln wird.

00:22:22: Ob wir Natur schonen?

00:22:23: Und wie wichtig der soziale Faktor hinterher ist.

00:22:25: Jetzt sind wir gut gerüstet für Remote Sales.

00:22:27: Ich freu mich aufs nächste Mal wieder Themen mitgenommen.

00:22:29: Vielleicht reden wir über Pipelineprogression oder Sales-Analyse.

00:22:32: Allein daran viele Anknöpfungspunkte in diesem Sinne.

00:22:35: Lieben Dank dir und bleibt gesund!

00:22:36: Ebenso bleibt gesund und helft alle mit, dass die Situation so gut bleibt, wie sie jetzt ist.

00:22:42: Tschüss.