Erfolgreich intern verkaufen durch gute Vorarbeit | #ITProjektmanagement 💻

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Innovate or Diebe Podcast von Digital Compact.

00:00:11: Mein Name ist Ökaz Marek, wie immer an meiner Seite der gute, kompetente und stets geschätzte Boris Lockshin.

00:00:17: Heute geht es um das Thema internes Verkaufen.

00:00:20: Das wird sicherlich ganz viele von euch da draußen beschäftigen, weil man hat in einem Unternehmen vielleicht gute Ideen, gute Projekte ... Man hat irgendwie einen Ansatz und Partner kommt auf ein Zu-oder oder Und ihr fragt euch jetzt wie soll ich das intern verkaufen?

00:00:30: Was ist die beste Strategie, um dafür Budget zu bekommen?

00:00:33: Vielleicht Personal, Ressourcen und so weiter.

00:00:35: D.h.,

00:00:35: wir werden durch drei große Blöcke heute durchstreiten.

00:00:37: Also einmal werden wir über das ganze Thema Pitch'n reden also Wie pitchig, wem pitchig was pitchig?

00:00:42: ,was sind so typische Stolpersteine?

00:00:43: Dann über die Durchführung im Erfolgsfall.

00:00:45: also wie kann ich so etwas umsetzen?

00:00:47: ist auch eine sinnvolle Nachbereitung, um dann wiederum weiterhin intern gut zu verkaufen.

00:00:50: Und Wachse zwei?

00:00:52: Was ist denn sonst der richtige Umgang mit Ablehnung?

00:00:53: Ja weil es kann ja immer gute unterschiedliche Gründe dafür geben.

00:00:56: man hat vielleicht gewisse Optionen.

00:00:58: was kann ich tun wenn irgendwie gar nichts geht?

00:01:00: das sind so unsere drei großen Blöcke für heute von denen ich glaube man nimmt sehr viel mit.

00:01:03: wir hatten ja schon mal ne Folge die in eine ähnliche Richtung stieß da ging's um Budgets.

00:01:07: also wie man sich interne Budgets sichert da kann man sicherlich auch nochmal reinhören sei hier an dieser Stelle empfohlen und es gibt vielleicht die ein oder andere Schnittmenge.

00:01:13: aber heute gehts ganz explizit um internes Verkauf Und wir reden ja dieser Tage immer so ein bisschen Tagesaktuell.

00:01:19: Beschäftigt das gerade sehr viel, internes Verkaufen?

00:01:21: Wie man sozusagen intern Leute überzeugt?

00:01:23: Ja

00:01:23: also ich glaube es sind zwei Dimensionen.

00:01:24: Das eine ist natürlich nach wie vor Corona bedingt.

00:01:26: entstehen oder werden viele Projekte einfach exzeleriert die manche Projekten auch oder Produkte die häufig auf viel Widerstand gestoßen sind.

00:01:33: Wir sehen schon dass momentan Dinge schneller auf die Straße gebracht werden sollen grundsätzlich und dass eben das eine oder andere aus der Schublade dann geholt wird.

00:01:40: Also das sind die eine Dimension und das andere ist natürlich einfach Grundsätzlichen vor allem bei mittleren oder großen Unternehmen die ja auch häufig in der Öffentlichkeit als eher innovationsarm oder langsam wahrgenommen werden.

00:01:50: Da gibt es natürlich ganz viele schlaue und fleißige, motivierte Leute.

00:01:53: Und da wollen wir so ein bisschen hinter die Kulissen gucken.

00:01:55: warum ist das dann da teilweise echt mega schwer für diese Leute eben freig voraus auf die Straße zu bringen?

00:02:00: Vielleicht hört einer andere auch zu und kennt sich wieder und sagt sich Mensch, das bin ich, genau die Probleme habe ich auch.

00:02:05: Schauen wir mal ob wir ein paar Best Practices heute erarbeiten können.

00:02:08: Gut,

00:02:09: tauchen wir mitten rein.

00:02:09: also Pitchen!

00:02:10: Das ist ja so der Anfang von allem eigentlich.

00:02:12: Ich muss jemanden überzeugen ihm etwas vorstellen.

00:02:15: Vielleicht machen wir den ersten Schritt, wie bereite ich so was vor?

00:02:18: Also sollte ich mir zum Beispiel vielleicht als erstes mal überlegen meine Vermutung.

00:02:21: Wehe mich das Pitche ist natürlich ein ganz essentieller Punkt aber auch was soll gehört sonst noch dazu wenn ich mich in diesen Pitch-Prozess begeben möchte

00:02:26: Genau, also ich würde dieses Pitch-Thema in wesentlichen drei, vier Blöcke teilen.

00:02:30: Das eine ist glaube ich wem?

00:02:31: Ja pitschig was da können wir gleich ein bisschen einsteigen.

00:02:34: dann das Was und das Wie.

00:02:35: ja und bei dem Wemen glaube ich geht es wirklich los damit und das ist ein ganz häufiger Fehler.

00:02:39: man sollte sich sehr genau auch ins Triviaikling vor Augen führen.

00:02:42: Was ist der Entscheider?

00:02:43: Ist das ein Fachentscheider?

00:02:44: Ist als jemand aus dem aus den Businesses ist dass jemand von der Sache eine Ahnung hat.

00:02:48: Also sind dort eher fachliche und vielleicht auch sozusagen tiefe Argumente notwendig ist es eher zwei oder drei Management eben über mir, also ist sozusagen die Fachlichkeit und gar nicht mehr so wichtig.

00:02:58: Also dann geht es um ganz andere parameter KPIs, die wir gleich zu sprechen kommen.

00:03:02: Ist das jemand aus dem Tech-Umfeld?

00:03:04: Muss ich da tatsächlich mit technischen Argumenten rangehen?

00:03:06: Ist das vor allem ein direkter und indirekter Entscheiders?

00:03:09: Ganz, ganz häufiger Punkt.

00:03:10: Pitschig jemandem einen Projekt vorhaben oder eine Projektidee in einem Budget der am Ende auch Däniker ist, der das abzeichnet?

00:03:16: Oder ist das eigentlich nur jemand, der nochmal zwischen mir und dem oder den entscheidern hängt, also der dann noch mal meine Message meines Argumente weiter tragen könnte?

00:03:24: muss.

00:03:25: Das ist so ein bisschen wie bei stille Posts, umso mehr Leute dazwischen sind und so abnehmender ist dann auch die Wahrscheinlichkeit und auch die Qualität des Pitches logischerweise.

00:03:32: Auch die Stärke der Argumente und sozusagen auch das Single-Link von dem einen oder anderen Argument also in die eine Richtung quasi Abseite.

00:03:38: was können wir gewinnen?

00:03:39: Und auch Down-Zeit verblasst natürlich mit der Zahl der Leute danzwischen.

00:03:42: Umso weniger ich die Message kontrollieren kann und umso weniger am Ende des Tages auch emotional involvierte Leute dZwischen hängen.

00:03:48: Einfach Beispiel wenn ich selber brenne für den Thema dass auch leidenschaftlich vortragen kann Ausstrahle, dass ich dahinterstehe und nicht machen möchte.

00:03:56: Dass ich komplett committed bin.

00:03:57: Dann kann es natürlich sein, dass nochmals ein oder zwei Leute zwischen mir dieses Commitment überhaupt nicht mehr so rübergebracht bekommen.

00:04:03: Das muss man sich überlegen, das müssen wir zu Recht legen.

00:04:05: Und umso indirekter der Weg, umso länger die Kette, um so besser muss ich ihm verstehen wie am Ende des Tages derjenige entscheidet?

00:04:12: Auch die zwischen mir!

00:04:13: Weil wenn schon mein Direktor vorgesetzt hat nichts zur Gewinnheit sondern nur zu verlieren dann ist wahrscheinlich die Stärke der Argumente eben vielleicht nur auch bei zwanzig dreißig Prozent bis es beim Entscheid ankommt.

00:04:22: Das ist mehr oder weniger Makulatur.

00:04:24: Dieses Wemen ist mega relevant, das muss man sich als Allererstes überlegen und vor allem darauf achten wie viele Leute zwischen mir liegen.

00:04:31: Was sind deren persönlichen Interessen?

00:04:33: Und dieses typische Pay-in-Gain was derjenige zu gewinnen, zu verlieren.

00:04:37: Es klingt auch immer sehr trivial, aber am Ende des Tages mega wichtig gerade im Konzernstrukturen wo die Leute sehr risikowärs sind, sehr karrierechonend entscheiden eher Risiken managen oder vermeiden und nicht so gerne welche eingehen.

00:04:51: Das sind glaube ich so Themen, die wir ganz, ganz häufig sehen das einfach ein mega passionierter Projektinitiator-Projekt-Champion sich was mega cooles ausgedacht hat und sich da total wundert warum er irgendwie sich auftreibt und warum dass die anderen überhaupt gar nicht so sehen und warum dann am Ende komplett für ihn irrational entschieden wird.

00:05:06: also wem ist die erste Frage?

00:05:08: Gut, dann tauchen wir da nochmal tiefer ein.

00:05:10: Also du hast im Prinzip gerade aufgemacht Da kannst ja schon mal drei Komponenten geben.

00:05:13: Ist das jemand den ich fachlich brauche?

00:05:15: Ist das jemals den ich budgetär brauche oder ist das jemand den ich ressourcenseitig beispielsweise technologisch brauche?

00:05:20: Variiert es wie ich diejenigen jeweils etwas verkaufen sollte je nachdem in welchen dieser drei buckets sie sind?

00:05:25: Oder ist das relativ analog für

00:05:26: dich?

00:05:27: Es ist relativ analog.

00:05:27: also was natürlich schwerer wird ist am Ende des tages Die tatsache dass man auch gemischt der entscheidert gruppe vortreffen kann.

00:05:34: also im einfachen fall ist das dann immer eins zu eins wie eine Person.

00:05:38: Ich kann diese Personen genau lesen, genau einschätzen und ich kann mir auch Informationen beschaffen.

00:05:42: was natürlich passieren kann ist dass ich am Ende ein Gremium habe das da ein Rat ist, eine Managementrunde, Direktorenrunde Koordinierungsrat und sonst war es Lenkungsausschuss oder sitzt dann eben fünf sechs sieben Stakeholder drin.

00:05:53: ja das macht natürlich noch viel schwerer weil ich dann vielleicht einen Tech-Entscheider habe den Fachentscheide habe den Business-Entschreider habe Leute mit komplett unterschiedlichen Karrierezyklen Ja und auch Motivation vielleicht auch für verschiedene Gesellschaften verantwortlich.

00:06:05: aber selbst wenn die Komplexität da ist entbindet mich das nicht von dieser Vorbereitung, also im Gegenteil sogar.

00:06:10: Das ist am Ende so ein bisschen wie Salespitch.

00:06:12: auch diese Mindmap von wer ist eigentlich im Spiel?

00:06:15: Wer hat was zu gewinnen und wer hat welches Interesse, auch visuell eine Mindmap sich zu malen, ist mega sinnvoll.

00:06:21: Also die Zeit, in der man investiert vielleicht auch in die Recherche.

00:06:23: Vielleicht kennt man die Leute nicht, vielleicht muss man auch mal lesen.

00:06:25: Was hat Desiree gesagt?

00:06:27: Der ist jetzt vielleicht hier im Vorstand für das Thema verantwortlich.

00:06:29: Es waren die letzten drei Interviews, die er gepublished hat.

00:06:32: Was waren die Pressreleases?

00:06:33: Was waren irgendwie die Themen, für die er sonst im Markt steht?

00:06:36: die gleiche Stackflow-Analyse wie in dem klassischen Testprozess, bloß eben intern.

00:06:40: Zweite Achse, die du gesagt hattest war direkt versus indirekt.

00:06:42: Im Sales sagt man immer so schön ... wenn ich an eine Firma verkaufe und ich sozusagen tausche mich mit jemandem aus der nicht der direkte Käufer ist, der aber intern verkauft für mich das es so mein Champion ist.

00:06:52: also ich brauche einen Champion, der meinen Anreiz meine Interessen sozusagen in seine Organisation weitertreibt und auch etwas davon hat.

00:06:58: Es wird wahrscheinlich relativ ähnlich sein, wenn dieser Champion in einer gleichen Organisation ist wie ich Aber vielleicht kannst du ja mal zuspitzen was dann wichtig ist.

00:07:04: Also wie du gerade gesagt hast stelle Posts jetzt ein.

00:07:07: Payne & Gain.

00:07:07: Ich muss dich ein Stück weit aufzeigen zu gewinnen.

00:07:09: Was sind Risiken, die du dich mit mir aussetzt?

00:07:11: Wenn wir jetzt diese Idee verfolgen... Wie würdest du da rangehen?

00:07:13: Das sind so die wichtigen Stellhebel

00:07:19: auch.

00:07:20: Verstehe, wer was entscheidet.

00:07:22: Wer arbeitet zu?

00:07:23: Wer ist Mitläufer also wer es irgendwie eher nie tut gibt's immer Leute die dann eher wie im Fähnlichen den Wind dazu neigen dann zu entscheiden wie jemand anders.

00:07:30: ja häufig ist auch so dass man nicht die Entscheidung herbeifüllen kann.

00:07:33: ja das kann doch durchaus sein dass man vielleicht erstmal ein bisschen beim Schach spielen auch mal zwei drei Schritte mal machen muss vorher ja dass man Vielleicht irgendwie ein Thema mal platzieren muss dass Man Vielleicht intern Das Mal irgendwie dropen Muss dass man das Vielleicht Auch an Zwei Drei Leben oder Den Entscheidenden nahe Personen weil vertesten Verproben Muss indem man Einfach Mal in der Kaffee Küche komplett losgelöst, ja mal in so ein Gespräch anfängt und sagt guck mal schauen wir aber unser Wettbewerber der macht doch auch wäre es nicht cool wenn wir nicht auch oder wäre das nicht eine mega opportunity?

00:07:58: Oder ich habe da irgendwie eine komplett crazy Idee.

00:08:00: was haltet ihr davon?

00:08:02: meint ihr, das wäre irgendwie entscheidungs- oder förderfähig.

00:08:04: Das sind alles so Dinge die jemand schon ein bisschen vorher platzieren kann.

00:08:07: Vielleicht gibt es auch einen informellen Rahmen?

00:08:08: Vielleicht gibt's irgendwie weiß ich ja einen Grillevent oder Barbecue wo man auch komplett außerhalb der Entscheidungskette mal Zugang bekommt zu den zwei drei Leuten dem hat sich mal ganz stumpf an den Tisch setzt und da mal ein bisschen quatschen einfach sich selbst auch mal präsentiert im Sinne von dass die Leute mal Namen und Gesicht mal vor Augen haben.

00:08:22: Dass ist nicht komplett virtuell am Ende in Powerpoint Deckers wo Name drin steht ohne Gesicht und sozusagen beraubt um jegliche Passion und jeglichste Interesse.

00:08:29: Da kann man glaube ich schon relativ schlau sein.

00:08:31: Ich glaube, was mega hilfreich ist auch so ein bisschen den Unternehmenskontext zu verstehen.

00:08:35: Also was sind die Strategie?

00:08:38: Gerade großen Unternehmen... Versuchen wir viele Manager auch so ein bisschen die Entscheidungswege an dem auszurichten, wie die grundsätzliche Konzern-Linie ist.

00:08:46: Ist vielleicht das Vorhaben was man patcht irgendwie komplett konträr zu der gängigen Meinung oder zu der Genging-Marketing-Sedge-Strategie?

00:08:52: Es ist die Wahrscheinlichkeit eher geringer ja dass man da Zuspruch für findet.

00:08:56: Man kann eine ganz klare Disruktion aufweisen.

00:08:58: Hat man Marktbegleiter sich in ähnliche Richtungen bewegen?

00:09:01: Kann das zum Beispiel förderlich sein?

00:09:02: Man kann sagen guck mal ich habe hier volles Vorhabem.

00:09:05: und by the way schau mal unsere zwei Wettbewerber im Markt haben den letzten drei Jahren was ähnliches gemacht und vielleicht auch mit folgendem Track Record, mit folgenden Ergebnissen, mit vollendem Erfolg.

00:09:14: Was lernen wir daraus?

00:09:15: Was ist irgendwie gut oder schlecht?

00:09:17: Wo sehe ich eine Opportunity?

00:09:18: Und warum glaube ich das für uns eine Chance ist?

00:09:20: Da sind wir gerade in Risiko vermeintenden Strukturen immer gute Möglichkeiten als wenn ich reingehe eine komplett unternehmenskonträre Strategie-Pitcher, für die es vielleicht keine Referenz gibt im Markt der oder die entscheidet das komplette Risiko auf sich laden.

00:09:36: Das sind glaube ich so gut zu Themen, die man gut vorbereiten kann und bis auch ins Klima hineinhauchen.

00:09:40: Habe ich gerade ein Investitionsklima oder eine Innovationsklima?

00:09:43: Es geht dafür ja gut!

00:09:44: Da gibt es gerade verschiedene Initiativen, das ist mal gerade im Ausprobier-Modus.

00:09:49: Überlebens-, Kündigungs-Nodus kämpft mit den Betriebsrats und die Standorte.

00:09:53: Da muss man ein bisschen Fingerspitzengefühl haben, um zu verstehen wie es geht.

00:09:58: Und nicht zuletzt auch wissen, woher kommen die Budgets?

00:10:01: Ganz häufig sind solche große, teilweise Innovationen, Transformationstöpfe.

00:10:04: Es gibt in dem einen oder anderen Konzern sogar interne Ausschreibungen und Wettbewerbe.

00:10:08: Also gutes Gefühl dafür, wo her kommt das Geld?

00:10:11: Wer gibt mir das, wo er kommt das?

00:10:12: Wie kann ich meine See auch so ein bisschen verbinden... Das sind alles Dinge, die einfach sinnvoll sind.

00:10:18: Lass uns auch mal ein Stück weit über Währungen sprechen!

00:10:21: Was ist die Währung von jemandem der mein Champion sein könnte oder auch von dessen Vorgesetzten den dann überzeugen will?

00:10:26: Also was muss ich für Anreize setzen?

00:10:28: Geht es darum das sozusagen seinen Segment mehr Umsatz macht?

00:10:31: Geh's darum dass er gut dasteht?

00:10:32: gehts um Absicherung?

00:10:33: Was sind sozusagen Anreizungen, Incentives und Motivationen?

00:10:36: Dass sich jemand davon überzeuge, sich für mich in meine Idee einzusetzen?

00:10:39: Genau also da kommen wir schon zur zweiten Frage.

00:10:41: Also das WAS?

00:10:42: Also das Weben hat man besprochen.

00:10:43: so das WAS ist wirklich... eine kost- oder abseitgetriebene Geschichte.

00:10:47: Also ist jemand interessiert?

00:10:48: Oder ist meine Idee etwas, was dem Unternehmen Kostensparnisse bringt, Effizienz steigert irgendwie in Form von Synergie also alles am Ende in irgendeiner Art vom Kost wie PPI ausgedrückt?

00:10:58: Oder es ist eher eine Abseithematik.

00:10:59: Wir sind jetzt hier darum, dass wir mehr Geld verdienen Dass wir mehr Marktanteile übernehmen, dass wir mehr Kundenzufriedenheit erreichen.

00:11:06: Der ganz große Fehler ist das viele Champions intern sehr ideenverliebt sind so ein bisschen wie deiner anderen Gründe auch.

00:11:12: man hat dann eine coole Idee verliebt sich in die Idee und verliert so ein bissel den eigentlichen Impact aus den Augen.

00:11:17: also was der Impact?

00:11:18: war es eigentlich der KPI?

00:11:18: Also was möchte ich vielleicht problemöchtig lösen?

00:11:21: Was ja nicht passieren darf ist ... die Idee der Idee wegenpitcht.

00:11:24: Also eine charmante, coole Sache wäre auch mal eine App zu haben oder auch mal irgendwie diese Seite zu bauen... ...oder auch mal mal irgendwie im Internet etwas zu verkaufen.

00:11:31: Und dann warum mache ich das?

00:11:33: Warum glaube ich ist das für das Unternehmen sinnvoll?

00:11:35: Machen wir damit mehr Umsatz, verlagern wir Umsätze schneller machen wir da mit einem komplett neuen Geschäftsbereich auf, sichern wir Wettbewerbsfähigkeit und ich glaube das ist etwas womit man idealerweise anfangen sollte, auch für sich selbst.

00:11:46: Und dann so ein bisschen top bottom das darunter brecht und sagt alles klar, ja.

00:11:50: Das ist jetzt hier ein Thema, dass hat das Potenzial für uns zusätzlichen Revenue zu bringen oder bereicht es runter in eine ganz klassische Chancenrisikenanalyse?

00:11:58: Ich glaube was total wichtiges gerade im Unternehmenskontext ist auch das Thema Was passiert wenn ich nicht mache?

00:12:03: Einfach sagen, was eigentlich die Chance wir hier haben.

00:12:05: Die Chance ist Wir können unseren Umsatz steigern, die Chance ist wir können schneller unser Umsatz verlängst nach rechts.

00:12:10: Die Chance is' wir können nachhaltig mit dem endkundende Marktposition besetzen.

00:12:14: Was ist das Risiko, wenn ich es nicht mache?

00:12:17: Was ist der Impact von nichts tun.

00:12:19: Der Impact ist es hinterher zu machen.

00:12:21: in zwei Jahren kostet uns eine Doppelte.

00:12:23: dazugesamt gefahren.

00:12:25: Die Marktanteil sind verteilt, der Impact ist.

00:12:26: Ich fahre diesen Umsatz nicht gerade unter margem Kostendruck weil noch mal häufig ist es so zu sagen das vermeiden von Risiken eine häufigerere Strategie als diese Abzeitdenke.

00:12:37: also es ist deutlich weniger aus der Praxis deutlich weniger häufig dass die Leute abseits getrieben scheinen, dass sie sich hinsetzen und sagen okay Risiken nämlich zur Kenntnis haken daran aber hier volle Kraft voraus.

00:12:46: da gibt's ganz wenige Unternehmen wie Amazon natürlich ein super Beispiel weltweit die sehr Abzeit getrieben, agieren und auch bereits ein großes Summen zu investieren auf einzelne Betten.

00:12:57: In den meisten Unternehmen gerade natürlich im Mittelstand ist es eher Risikovermeidung.

00:13:00: Da wird man mit einem Flight was dann eben heißt?

00:13:02: Was kostet mich das nicht tun in zwei drei Jahren?

00:13:05: Eher sozusagen Erfolg haben als wenn ich deine große Unternehmensvisionen und viele neue Online Revenue Streams aufzeige.

00:13:12: Also dieses, was glaube ich, kost oder abseits Chance-Risiko-Analyse runterbrechen also wirklich einen Slight dazu machen sagen, was liegt an Opportunity?

00:13:21: Jetzt hast du gesagt, dritte Achse ist wie.

00:13:23: Hast du dann auch so ein Stück weit Methodiken, Verhaltensweisen, die du beobachtest?

00:13:27: Die gut funktionieren und verfangen.

00:13:28: Ich glaube, wie ist es ein bisschen schließlich an den Folgen, die wir schon mal gemacht haben?

00:13:33: Wie kann ich das Risiko und die Chance sich aufzeige entsprechend pakettieren?

00:13:37: Ist das am Ende ein POC, den ich vielleicht irgendwie aufmache?

00:13:40: Wenn ich das Gefühl habe der Brocken, dass Steak ist zu groß, muss man ein Stückchen abschneiden.

00:13:43: Mache ich da einen MVP oder einem POC draus?

00:13:45: Kann ich in irgendeiner Form vielleicht Malensteine aufmachen und zeigen, guck mal... sondern wir wollen jetzt erst mal ein halbes Jahr oder Jahr irgendwas bauen.

00:13:54: Oder ich möchte jetzt erstmal eine kleine Einheit schaffen, vielleicht mit externen Partnern so etwas ausprobieren und ich möchte eher unter einem eigenen Brand, unter der eigenen Domain, vielleicht auch ohne das Schanzgeschäft direkt irgendwie zu gefährden die Bestandsmarke irgendwas ausprobierend.

00:14:08: Also ein bisschen dieses immer von der Vision rückwärts rechnen die das Schizophrene oder die Ironie ist, in denen Strukturen den Risiko erwärzt entschieden wird.

00:14:16: Es wird immer nur im ersten Drittel des Projekts Lebenszyklus der Risikowährsten schienen.

00:14:20: In dem Moment wo die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist und dass das Thema geil ist sagen alle, warum ist es ja nicht sofort auf den Geruchs ergedacht worden?

00:14:27: Da wollen auf einmal alle irgendwie da mega drauf.

00:14:28: und dann heißt das ja, warum haben wir denn das so klein gedacht?

00:14:30: Warum ist denn die Plattform nicht zugeguckt?

00:14:32: Warum kann sie denn auch nicht das zwanzigfacheren Bestellung aushalten?

00:14:34: Ja weil das war immer als POC gedacht oder immer als MVP gedacht.

00:14:37: Also ihr habt doch immer gesagt, so klein wie möglich!

00:14:39: Ich habe doch nur hunderttausend Euro bekommen statt Million, die ich wollte.

00:14:42: Warum können wir denn nicht hier sofort dreißig mehr Leute drauf tun?

00:14:44: Ja weil wir haben doch entschieden nur zwei einzustellen.

00:14:46: also das ist ein bisschen schizofriniert dass der Hebel wird dann relativ schnell umgelegt und plötzlich ist man im ganz anderen Modus anstatt einem Risikovermeidungs- und minimal Geld, minimal alles Modus in dem maximal schnell... Das heißt du musst ein bisschen diesen Spagat schaffen und solltet immer von der Vision Rückwärtsrechnung sagen was eigentlich ein akzeptables Level of Risk Zwischen so wenig wie möglich ausgegeben jetzt und so wenig, wie möglich sozusagen riskierend.

00:15:08: Und trotzdem der Chance bei immer Volksfall auch sehr schnell dann sehr groß zu werden und von daher einfach ein bisschen nach der Goldenbitte suchen.

00:15:17: Gut, für die geneigten Neu-Hörer, also MVP steht für Minimum Viable Product und POC für Proof of Concept.

00:15:23: Sprich sozusagen einmal ein Produkt mit minimalen Anforderungen, einmal einen erster Test.

00:15:27: Jetzt lassen wir uns noch mal was sagen zum Thema Zeitrahmen!

00:15:29: Also etwas Interessantes, was du ansprichst?

00:15:31: Ich muss auch so ein bisschen an dieses Beispiel denken mit Lidl und seinem SAP Projekt ja wo hunderte von Millionen reingeflossen sind... ...also was Du gerade meintest mit wenn bestimmter Moment überkommen ist das dann nicht nur A, dass bis battlenlos geht, dass jeder rein will weil man sieht da bewegt sich was und es gibt hier auch irgendwie Sichtbarkeit zu gewinnen sondern im Gegenteil ist ja auch so man hat aufgewenden und will die nicht irgendwie als verloren abschreiben, weswegen man dann manchmal weitererrennt, als man vielleicht sollte.

00:15:51: Was ist so generell der Zeitrahmen?

00:15:56: Denke ich da in Quartalen, denke ich in Halbjahren, in Jahren, manchmal auch viel kürzer.

00:16:00: was ist ein Zeitraum den du empfiehlst?

00:16:02: Der Punkt ist, was die Entscheidungskultur in der Unternehmung ist.

00:16:05: Es gibt viele Firmen, die nicht dazu neigen und konsequent Dinge zu entscheiden, sondern eher alles dafür tun, sodass man es fühlt sich an, um ihm nichts zu entscheiden.

00:16:14: Dann kriege ich noch eine Hausaufgabe, mach mal einen Deckel, eine Marktanalyse oder eine Rechnung.

00:16:20: Kannst du den Case nochmal so rechnen?

00:16:21: Brauch aber hier den Bestcase, den Worstcase und den Averagecase.

00:16:25: Da hat man das Gefühl, dass man unendlich die Arbeitsbeschaffungsmaßnahmen erliegt.

00:16:29: Das ist natürlich nicht cool!

00:16:31: ganz formale Dinge.

00:16:32: Das ist einfach unternehmen, die jegliche Entscheidungsgewalt so weit hoch dedikiert haben und dass das dann eigentlich das Mittelmanagement oder das Management selber kaum irgendeine operative Entscheidung fällt will, sondern dass da inzwischen alles anirgendwo... an irgendeine Gesellschaft der Versammlung oder einen Ausschuss.

00:16:47: Der tag dann vielleicht nur einmal im Quartal, oder dreimal im Jahr oder halbjahr.

00:16:51: Da habe ich natürlich schon mal direkten Problemen, weil ich hab ein Zyklus, der ist quasi vorgegeben, dadurch dass das ein Zyklus vorgegen ist und nicht so engmaschig wie es eigentlich gern hätte heißt es wahrscheinlich, dass dann an so einem Tag fünfzig Themen besprochen werden.

00:17:02: Ich habe erstmals schwer genug überhaupt auf die Agenda zu kommen.

00:17:06: Dann auch in nix mit wahrscheinlich super wichtigen operativen Themen, strategischen Entscheidungen.

00:17:12: Siebenvierzig B zu sein, ja irgendwie abends um vielleicht achtzehn, siebfünfzig wo alle schon so gefühlt zwei Stunden in Feierabend sein wollen.

00:17:19: Das Risiko hat man halt.

00:17:20: Da muss man natürlich dann wieder ein bisschen gegenankämpfen, indem man wie vorhin schon gesagt maximal viel vorarbeitet ist.

00:17:26: Dass die Leute die Idee kennen und einen selber kennen, dass man so ein bisschen wie Lobbyismus auch in der Politik.

00:17:31: Dass man da permanent auch da ist und nicht die Leute das erste Mal in einem Extract-Papier von sowas hören.

00:17:37: Grundsätzlich, seitdem die entscheidungsfreudiger sind würde ich immer versuchen, wie ja auch in den Vorfolgen schon besprochen, einfach maximal kurze Inkremente zu machen was halt nicht heißt, dass mein Case nicht solide ist.

00:17:48: Das ist nicht die Länge des Decks, es ist einfach so zu sagen wie komprehensive das.

00:17:52: Also habe ich die wesentlichen Fragen beantwortet also für den unbeteiligten Dritten oder... eben für eine Entscheidungskette von ein, zwei Leuten.

00:17:58: Also habe ich aufgezeigt was ist die Chance?

00:18:00: Was ist das Risiko?

00:18:01: Habe ich aufgezeigt warum machen wir das?

00:18:02: Hab ich aufgezeigt was benötige ich dafür?

00:18:04: also was ist mein konkreter Request?

00:18:07: Das ist ja keine Ideepräsentation oder Ideeproduktion.

00:18:09: wieder so und was brauche ich eigentlich von der Organisation?

00:18:11: Was bin ich bereit zu leisten?

00:18:12: Welche Rolle stelle ich mir davor?

00:18:14: Was sind die Timeline und was ist irgendwie das Risikodagegen?

00:18:16: Und wenn es Risiken gibt wie vermeide ich sie?

00:18:18: Das kann auf drei, vier Slides sein und vielleicht noch ein Slide zum Thema Opportunity, Wettbewerber und Co.

00:18:23: Man kann es halt echt in so einem Elevator-Pitchartigen Konstrukt samfassen.

00:18:28: Was ja gar nicht gut ist für Ideen die neu sind, die fernabstehen von etwas, was die Leute sowieso jeden Tag geistig und gedanklich verarbeiten gelernt haben irgendwie ein vierzigseitiges Deck zusammenzustellen und dann um dann nach hunderttausend Euro zu fragen.

00:18:41: Die Wahrscheinlichkeit davon, dass da irgendwie nirgendwo einen Prozent Impact vielleicht ja hundert tausend euro Geld aber mehr dieses Deck zu lesen an Zeit für die drei Menschen mit Ketten dazwischen als ... irgendwie der Trak am Ende wahrscheinlich da ist.

00:18:54: Wahrscheinlich hat es sehr hoch, dass das so ein bisschen... ...wahrscheinlich wie wenn man die VCs fritscht, ja?

00:18:58: So habe ich irgendwie eine knackige Intrommel mit den zwei drei relevanten Punkten drin.

00:19:02: oder irgendwie ein dreiseitiges Pitch Deck wo die wesentlichen Parameter drinstehen und das Team, die Marktopotöntje, die zwei drei commercialen Parameters.

00:19:10: reicht das!

00:19:10: Er braucht mir kein Wollschreiben.

00:19:12: Es erzeugt dann eher einen Eindruck von Man hat's nicht richtig im Griff.

00:19:15: Jetzt hast du eben erzählt dass es teilweise Gremien gibt oder Tagesordnungspunkt.

00:19:19: Man sollte nicht so weit hinten stehen und wenn, dann soll man sich überlegen wie man den Leuten redet?

00:19:22: Wie viel von dem intern verkaufen passiert denn eigentlich auf offiziellem Kanal und wie viele auf inoffiziellem?

00:19:27: Also es gibt ja auch immer diesen schönen Flurfunk das man sich mal irgendwie in der Kaffeeküche trifft.

00:19:31: da war's Pitch, dass man vielleicht mit seinem vorgesetzten Zusammengolfen geht sag ich jetzt mal überspitzt formuliert.

00:19:36: also läuft das deiner Erfahrung nach immer in diesen ganz strikten offiziellen Kanälen oder passiert nicht ganz viel von dieser Lobbyarbeit die man da betreibt auch so inofficell und zwischenmenschlich.

00:19:45: Genau, es passiert sehr viel inoffiziell zwischenmenschlich und das ist auch der Hauptrat, den ich ja schon mal gegeben habe.

00:19:52: Es ist sehr selten, dass wirklich komplett formal Dinge klar werden sie formal oder formell vorgetragen und es mag dafür eine Runde geben oder ein Gremium geben und du bist noch auf Wiener Politik.

00:20:03: Das ist alles dieses ganze Geschachere und diese ganzen Absprachen zwischen den Parteien, zwischen den Fraktionen die alle dann irgendwie in separaten Räumen mit irgendwelchen Leuten passieren, die unterhändlern.

00:20:15: Am Ende kommen dann die Spitzen zusammen.

00:20:17: Da gibt es ein formales Meeting, aber da ist eigentlich neunzehntig Prozent schon vorbereitet und man ist sehr gut beraten gerade wenn man selber so ein bisschen von unten aus der Organisation heraus aus einem Projekt oder Produkt-Team Dinge irgendwie pitchen möchte, dass man sehr gut Beraten einfach viel Lobbyarbeit zu machen.

00:20:33: Lobbyarbeiten ist nichts Schlimmes.

00:20:34: Lobbiearbeit kann ja auch sehr nützlich sein weil man einfach frühzeitig einen Gespür dafür entwickeln kann im schlechtesten Fall dafür, dass eine Idee gar nicht sehr lang oder tragfähig ist.

00:20:44: Oder noch nicht!

00:20:45: Das ist auch ein wichtiger Punkt um sich dann einfach ganz viel Arbeit zu sparen weil man irgendwie einmal beim Grill BBQ, einmal bei der Weihnachtsfeier, einmal im All Hands und sonst was mal schonmal mit den drei vier Steak Holdern den Schein angesprochen hat.

00:20:55: Oder im besten Fall eben ja.

00:20:57: das die grundsätzlich spannend ist, dass erst mal alle sagen ja cool, was gerade in vielen großen Firmen eigentlich immer passieren wird, aber das man auch einen Gefühl dafür kriegt was die Leute eigentlich für Fragen stellt, was sie denn für Sorgen haben, dann kriegt man eben als Feedback das Cool.

00:21:09: Aber da müsste man doch daran denken Aber ist das nicht so und so?

00:21:12: Kriegen wir das denn hin, aber kostet es nicht irgendwie zu viel Geld.

00:21:15: Haben wir denn dafür die Kompetenz?

00:21:16: Wie konfliktiert das mit dem anderen Projekt was wir gerade machen?

00:21:19: Aber wer soll denn dieser Abteilung den leiten?

00:21:21: Das ist doch irgendwie nicht klar.

00:21:23: Wenn man schlau ist und sich die eine oder andere Notiz macht, kriegt man sehr viel Guidance und kann viele diese Fragen, die häufig auch im Prinzip in den Köpfen sind, das sind ja gar keine Frage, die jemanden zum Gremium stellt, wenn z.B.

00:21:35: jemand sich angegriffen fühlt und glaubt ein Fitschter, eine Idee, wie ne neue Organisation oder Neue Einheit wird ja auch in den Vorfolgen über so was wie Greenfield Cases oder Co gesprochen.

00:21:44: Wenn jemand einen Gefühl dafür bekommt, dass irgendwas weggenommen wird ... das erste Mal demjenigen bewusst wird in den Meeting, wo er entscheiden soll darüber.

00:21:52: Wo er gar nicht mehr mit dir ins Gespräch gehen kann.

00:21:55: Weil ihr gar nicht sagen könnt, Joel habe ich das richtig verstanden?

00:21:57: oder wie siehst du das denn?

00:21:58: Was wäre dann irgendwie deine Idee?

00:22:00: warum willst du nach links und nicht nach rechts gehen?

00:22:01: was sind die Vor-Nachteile?

00:22:03: ja oder vielleicht sogar vorher schon so ein bisschen auspokern können mit dir.

00:22:05: Dann gucken wir ja, ich hatte kein Problem wenn du das machst aber dann würde mich irgendwie um dieses Thema kümmern wollen intern.

00:22:10: Das ist alles Dinge die man wunderbar vorher vorbereiten kann.

00:22:13: ... um auch beim Entscheider, bei den Entscheidern... ... auch ein Stück weit so geschlossenheit zu demonstrieren.

00:22:17: Weil nichts ist besser als wenn ich reinkomme und sage, schau mal!

00:22:19: Das ist die Idee das der Impact, dass es der Markt, was ich brauche.

00:22:22: So werden wir's intern machen.

00:22:23: By the way mit den vier Leuten, die da alle relevant wären haben wir schon gesprochen.

00:22:27: Wir haben eine Organisationsform oder Impact.

00:22:52: Zwei Punkte noch zum Thema Pitching.

00:22:54: Der erste, den hast du ja gerade auch sehr deutlich angerissen schon – Timing!

00:22:58: Also ganz oft ist es ja so, wenn ich Dinge umsetzen möchte, Leute gewinnen möchte.

00:23:02: Ist das Timing manchmal super entscheidend?

00:23:05: Hast du für dich so eine Blaupause, woran man bei einer Organisation erkennt, dass das Timings passt oder gerade nicht passt?

00:23:10: Ich würde immer erst mal ein bisschen von oben nach unten schauen.

00:23:12: also wie geht's der Firma?

00:23:13: Das heißt einmal guter Zeitpunkt.

00:23:14: Was ist das Marktumfeld?

00:23:16: Sind wir grade generell im Investitionsmodus, im Innovationsmodus und Ausprobierenmodus oder vielleicht in Distruptionsmodus?

00:23:21: Und jetzt mal unabhängig davon ob das richtig ist!

00:23:24: Wenn die Firma gerade unter Druck ist oder Digitalisierungsdruck... nicht vielleicht gerade da bestimmte Themen fostieren sollte.

00:23:30: Das macht sich total Sinn, macht es aber einfach erst mal schwieriger.

00:23:32: Wir hatten ja die letzten Einzelfolge einmal über Corona-Impact gesprochen.

00:23:36: Da war ja relativ deutlich zur Coronazeit oder nach wie vor relativ deutlich dass viele komplett beschäftigt sind mit Business Contingency Plänen, mit einfach Cash Prevention und

00:23:44: Co.,

00:23:45: in so einem Klima... Es ist wahrscheinlich erst mal schwieriger gehört zu finden für Themen, die mit Geld ausgeben beginnen.

00:23:51: Auch wenn sie vielleicht total sinnvoll sind und gerade jetzt sozusagen auf die Straße geraten.

00:23:54: Das andere ist so ein bisschen wie es gerade auch die Entscheidungsstruktur.

00:23:58: Habe ich gerade einen Wechsel an der Spitze?

00:24:00: Habe jemanden der neu angetreten ist?

00:24:02: Also was ist super?

00:24:03: Hab ich gerade jemanden, der neu angetreten ist, der gerade nach Ideen sucht aktiv?

00:24:07: Da ist er jetzt da!

00:24:08: im Monat der Ergebnisse liefern, da muss man auch den Stempel aufsetzen.

00:24:13: Er hat das vielleicht auch öffentlichkeitswirksam gemacht, weil er ist der Zerell, der totale Marktkenner-Digitalisierer weiß ich nicht, ja?

00:24:19: Der geholt wurde mit ganz viel PR wo alle jetzt draufgucken und erwarten, dass er hier die nächsten zehn Punktprojekte antritt.

00:24:25: Ist das vielleicht gerade eine gute Situation?

00:24:27: Oder habe ich jemanden der gerade den Zug ausrollen lässt und das letzte Jahr von der Rente eigentlich ganz gemütlich absitzen möchte und der keine großen neuen Themen mehr angehen will?

00:24:36: Was sind das für Leute?

00:24:37: Wie ist das Klima im Unternehmen?

00:24:38: Wie is das Wettbewerbsklima?

00:24:40: Habe ich grade wirklich sehr viel Rückenwind weil der Wett Bewerb agiert und es einfach viele Blaupausen gibt.

00:24:45: das glaube ich Dinge, die man vom Timing her einfach sehr gut verfolgen kann.

00:24:49: Ja und dann natürlich auch die Betriebswirtschaftlichkeit.

00:24:51: also wenn der Betriebesrat gerade auf die Amerikaden geht oder wenn ich gerade über Lohnkürzung und Standortschließung und andere Themen und irgendwie zwei Gewinnwarnungen miteinander rausgegeben habe heißt es nicht dass nicht investiert wird?

00:25:02: Auch hier gerade in digitalen Themen vielleicht erst recht ja aber macht es eher schwieriger als wenn's dem Unternehmen supergeht eher nach neuen Akquisitions- und Investitionstage sucht.

00:25:13: Das sind alles Dinge, die sind ja zugänglich.

00:25:15: also das ist jetzt keine große Kunst.

00:25:16: da muss ich nicht in den Obers Management Rängen sein um wir diese Informationen öffentlich oder intern zu besorgen um zu verstehen Ist es gerade ein cooler Zeitpunkt?

00:25:25: Und natürlich auch klar Was ist eigentlich die Vision momentan?

00:25:29: Fast jeder Firma gibt es irgendwie ein Jahresmeeting auf der Weihnachtsfeier, irgendwelche All-Hands wo die nächsten drei bis fünf Jahre skizziert werden.

00:25:35: Hat der Unternehmer oder der Eigentümer oder dann die Familie gerade ausgerufen das man sauberen Strom investieren möchte oder dass man hier irgendwie CO²-neutralen Foodprint erreichen möchten?

00:25:43: vielleicht Ideen, die darauf einzahlen gerade total on vogue ja weil das grad das ist wonach alle suchen.

00:25:48: oder möchte man grade die Firma transformieren vom Händler zur Plattform zum Marktplatz?

00:25:52: und da möchte man gerade von.

00:25:53: hat der Eientümer gesagt, dass er irgendwie in den nächsten drei Jahren Wenn ich ein Thema pitsche, was irgendwie komplett konträr ist zum Zeitgeist.

00:26:03: Letzte Frage dazu, wenn wir eben schon über Hinterzimmerdeals gesprochen haben... Opponenten sind ja so ein Thema!

00:26:08: Also es ist nicht nur so dass ich von meiner Idee überzeugen muss sondern das ich vielleicht andere habe die vielleicht sogar genau ... gegenläufige Idee haben oder um Ressourcen kämpfen, die ich brauche.

00:26:17: Um meine umzusetzen.

00:26:18: was sind deine Empfehlungen?

00:26:20: Wie kann man sich gut behaupten in dem ganzen Pool von Wettbewerb der da auch beim Thema Pitching sozusagen herrscht?

00:26:25: Auch das ist so ein bisschen wie wenn ich irgendwie einen Start-up pitche.

00:26:28: also häufig ist es ja nicht eine Entscheidung zwischen bekomme ich das Budget ja nein sondern der Budget Top ist vielleicht begrenzt und am Ende des Tages bekommt jemand Budget.

00:26:35: die Frage ist bekommen ich das.

00:26:36: Das heißt genauso wie ich die Entscheider kennen muss auch die internen Opponenten kennen.

00:26:40: Ich muss verstehen, in wen trete ich da an?

00:26:42: Also wer möchte auf den gleichen Budget-Top zur gleichen Zeit zurückgreifen?

00:26:46: oder wenn es nicht ein Budget ist vielleicht eine Ressource.

00:26:48: Wer claimt hier gerade die gleichen Ressourcen?

00:26:50: Wer braucht auch IT Fachkräfte?

00:26:52: Wer baut irgendwie Entwickler?

00:26:53: Wer bräuchte irgendwie die Designer?

00:26:54: Wer brauche irgendwelche Produktionskapazitäten?

00:26:56: Ja, wenn dann natürlich drei andere Initiativen antreten, denn das ist natürlich auch hier wieder Thema Lobbyismus und der Netzwerk total schlau sich vorher zu informieren was gibt es da?

00:27:04: Was sind die entsprechenden Ideen?

00:27:06: Wie sind sie aufbereitet?

00:27:07: ja?

00:27:09: wie es trotzdem der Aeroide dort erwartet wird, um das zu kontern.

00:27:12: Idealerweise lasse ich gar nicht dass so weit kommt, dass quasi ein entscheidender sich selber einen Überblick verschaffen möchte sondern wenn ich weiß der GEL, ja den möchte auch in die App bauen und ich habe auch irgendwie eine coole App BD.

00:27:21: aber GEL fragt nach einer halben Million und ich frage jetzt vielleicht mal nach dreihundert ob er ab dem gleichen Abzeit Impact nicht aufzeigen kann und sage auch zunehmend dass ich das weniger interneres großen hin kriege und weniger Störungen für die Firma ist die Wahrscheinlichkeit vielleicht höher, dass bei begrenzten Budget die Entscheidung diese Richtung geht.

00:27:38: Also auch hier informiert euch, versucht zu sagen und das muss man nicht immer konflikter machen.

00:27:43: Es gibt schon viele Möglichkeiten ganz viele Ideen sind ja auch sehr überschneidend.

00:27:47: also was gut sein kann ist das Thema Allianzen bilden.

00:27:51: Also nicht immer herangehen mit, ich kämpfe jetzt gegen meine zwei anderen Kollegen die irgendwas vorhaben sondern erst mal open-minded geht erstmal sozusagen offen rein versucht zu verstehen was ist das was der andere macht?

00:28:00: Was treibt ihn und ganz häufig kann es gut sein dass die Treiber die gleichen sind, dass er ja das gleiche Probleme kennt oder ein sehr sehr ähnliches Das auch die Löhlung vielleicht sechzig-siebzig Prozent überschneidend ist und das total sinnvoll wäre anstatt zu sein zweimal etwas fortzutragen sich zusammenzuschließen und sagen guck mal mit incrementellen Mehrkosten nicht fünfhundert plus dreihundert sondern vielleicht in Summe irgendwie sechshundert, also mit Ersparnis für die Firma.

00:28:22: Mit einem Wettbewerber weniger im Rennen darf aber mehr Manpower und auch mehr Gewicht gehen wir zusammen hinten.

00:28:26: Da guck mal!

00:28:26: Wir beide haben uns beispielsweise schon abgestimmt und wir hatten eine ähnliche Idee und das Problem Verständnis damit so ein bisschen schärfen.

00:28:33: Also zwei unabhängige Leute haben das gleiche Probleme erkannt.

00:28:35: Eine ähnlichen Lösung entwickelt.

00:28:36: Wir haben jetzt aus eins plus eins fünf gemacht, indem wir uns zusammenlegen und die besten Ideen aus den beiden Töpfen da rein tun.

00:28:42: Das kann sehr, sehr smarter Weg sein.

00:28:43: Einfach auch Allianzen bilden nicht immer nur die Opponenten sehen und nur sozusagen die Gefahr sehen.

00:28:47: So, robben wir mal rüber.

00:28:49: Zweiter großer Themenkomplex Durchführung.

00:28:51: Also durchführungen heißt ja in dem Fall ich habe ein Ja bekommen zum Nein können wir gleich noch kommen.

00:28:55: worauf kommt es jetzt an wenn ich umsetze gerade wenn ich immer am Kopf habe dass sich auf Dauer ja immer wieder Themen von mir verkaufen möchte was ist da wichtig?

00:29:01: Vielleicht mal von hinten angefangen.

00:29:02: ich glaube das größte Problem was wir sehen ist der Mangel an Accountability.

00:29:07: auch das klingt trivial ist aber gar nicht.

00:29:09: also ganz ganz häufig erkämpfe ich mir eben dieses Recht bekomme Budget bekommt man Ressourcen oder einfach nur eine Pool etwas zu machen und was halt überhaupt gar nicht gut funktioniert ist, wenn ich dann nicht auch hundertprozentig accountable bin für mein Vorhaben.

00:29:21: Wie äußert sich das?

00:29:22: Ja es äußerte sich in dem Moment wo irgendwas nicht nach Plan läuft und dann den Kopf einziehe, so ein bisschen den Strauß machen, Kopf in den Sand stecke ja und dann eben von mirweise und jegliche Verantwortung.

00:29:32: aber die anderen sind schuld, der Markt ist schuld.

00:29:34: Ich hatte gesagt dass wir das machen, aber wir haben jetzt nicht den zweiten Entwickler bekommen wie wir wollten oder wir wussten ja nicht, dass der Wettbewerber von uns auch was machen wird.

00:29:41: und naja die blöden Kunden haben uns auch nicht so schön angenommen wie wir es eigentlich vorgecastet haben.

00:29:46: Das ist eine ganz, ganz schlechte Strategie.

00:29:48: Ja das zeigt erstmal absoluten Mangel an Accountability weil in dem Moment wird man eigentlich der Eigentümer dieses Projekts gedanklich sowohl in kleinen Firmen dort sowieso aber auch in großen Firmen Einfach von Management her, ob man es möchte oder nicht.

00:30:00: Man ist derjenige, der eben eins zu eins assoziiert wird mit diesem Vorhaben.

00:30:03: Man hat dafür gekämpft und als Firma geht man in den Ressourcen Allokationsrisiko ein, man hat dort Ressoursen bereitgestellt und man möchte auch dass derjenig der Projektinitiator auch accountable ist.

00:30:12: Mit allem was dazu gehört wie so einen kleinen Unternehmer.

00:30:14: Ja, man möchte nicht wieder nur selektive Accountability haben.

00:30:17: also wenn's dann klappt und super war da ist er Joel der große Held und hat ja allen gesagt sondern auch wenns nicht klappt oder vielleicht nicht nach Plan läuft möchte man das derjenigen da sich hinstellt die Verantwortung übernimmt.

00:30:28: Die Verantwortung übernehmen heißt nicht, dass man da Königin auf den Tisch legen muss sondern im Gegenteil sogar das man einfach sagt guck mal ich tracke das was ihr macht aus.

00:30:33: der erste Punkt also Tracking.

00:30:35: Ich habe ganz klar im Blick was passiert?

00:30:37: Ich hab dann die richtigen Meträgen und die richtige Breakmanagement Tools.

00:30:40: Ich kann eben auskunftsfähig sagen wie läuft mein Projekt ja über alle Dimensionen also die klassischen Zeit Geld Risiken Skope etc.. Ich kann korrigieren Ja ich bin derjenige der sozusagen auch mich für Accountable Sees und fühlt Korrekturen vorzunehmen wenn irgendwas funktioniert, das ist nicht einfach nur sklavisch zu exekutieren.

00:30:58: Ich kann es reporten, ich lasse anderen nicht im Umklaren darüber was passiert sondern ich kann die nötige Transparenz schaffen.

00:31:05: und auch hier insbesondere eben bei Risiken weil Risiken gibt's immer ja und was man ihm gar nicht mag ist eben so diese wie ich schon gerade gesagt habe Selective Accountability über der man dann für den Erfolg accountable sein möchte aber nicht das Menschen von Risiken.

00:31:16: Das heißt also Risk mitigation ist euer Kernjob.

00:31:19: Ja, ihr habt ein Budget bekommen und das ist jetzt euer Baby.

00:31:21: Und es ist relativ klar dass viele Dinge nicht nach Plan laufen werden.

00:31:24: Das ist mit jeder Unternehmung, mit jedem Produkt so.

00:31:27: aber ihr seid Accountable dafür.

00:31:28: Ihr seid nicht Accountable da für eins zu eins umzusetzen.

00:31:30: Wenn nicht dann hätte der Chef darauf gucken müssen.

00:31:32: sondern was ich dann eben sehen möchte als einige die diese Entscheidung euch übertragen oder überlassen hat ist eben ihr habt zum Griff kommt vorbereitet ihr wisst was Sache ist.

00:31:40: wenn Dinge nicht laufen dann seid ihr on top of things wie man so schön sagt ja ihr habt einen Vorschlag dann guck mal her das hat sich anders entwickelt.

00:31:46: Hier haben wir an der Federname getroffen, das läuft ein bisschen besser und schlechter.

00:31:49: Und so korrigieren wir das.

00:31:50: Das Allerschlimmste was passieren kann auch für weitere... ... Projektvora, weiteren Budgets eben.

00:31:55: Wenn man so ein bisschen das Gefühl bekommt, dass derjenige einfach sich weggeduckt hat... ... also es ist einfach einen ungemanagten Eindruck hinterlässt ja?

00:32:01: Dann ist die Wahrscheinlichkeit eher gering,... ...dass man beim nächsten Mal wieder für irgendwas in Zuschlag

00:32:04: bekommen.".

00:32:05: Und trotzdem gerade in Konzernen und Größenunternehmen hast du auch gesagt,... ...dieses mit dem Arsch an die Wand kommen Risikoaversionen.

00:32:12: Also sozusagen, man hat ja Incentives auch um Erfolg zu erzeugen... ...und nicht irgendwie Misserfolg!

00:32:17: Wie würdest Du diese Accountability quasi in einem System leben...?

00:32:20: Was eigentlich eher Erfolg

00:32:22: belohnt?!

00:32:22: Das ist ein

00:32:24: bisschen Signalling.

00:32:25: Wie ist die Körpersprache, wie ist die Rhetorik?

00:32:27: Macht der Joelle einen Eindruck auf mich als wenn er wüsste was dort in dem Projekt geht.

00:32:32: Nichts ist schlimmer als wenn du dein Baby da führst und jedes Mal wenn ich nachfrage ja dann muss ich die Agentur fragen.

00:32:37: Da muss ich aber den noch fragen.

00:32:38: Ja hier weiß ich nicht so ganz.

00:32:40: Also das ist ganz schlecht.

00:32:41: Es mag durchaus trotzdem sein dass du das Ding leidest und manisch, es macht einfach keinen Eindruck.

00:32:47: Ich glaube, diese Accountability herzustellen und das ist so ein bisschen auch wie dieser Spruch melden befreit.

00:32:51: Wenn ich accountable bin, wenn ich sozusagen sauber trecke und saubere Signaling habe und in der Lage bin jederzeit sauber aufzuzeigen wo läuft das Projekt nach Plan oder das Produkt nach Plan?

00:33:01: Und was hab' ich schon getan dafür um es zu korrigieren?

00:33:04: und was sind die weiteren Maßnahmen und wo brauche ich gleich Hilfe?

00:33:07: Ist da auch ein Stück weit psychologische Kriegsführung, weil ich natürlich dann am Ende des Projekts einen deutlich abgeholteren Zustand habe.

00:33:13: Es ist ja nicht so dass derjenige überrascht ist vom Projekt Ausgang, das erste Mal ist davon gehört.

00:33:18: Ich habe hier sechs Monate nichts gehört und bin nicht erst mal... Normalerweise ist es so, wenn Manager für irgendwas nichts hört.

00:33:23: Also von dem Problem nicht hört und geht davon aus, dass alles on track ist.

00:33:26: Das ist ein bisschen die implizite Realität.

00:33:29: Wenn du dich nicht gemeldet hast, dann fallen die Leute aus All Wolken, wenn sie nach sechs Monaten hören das Projekt war ein Desaster überhaupt nicht das Ziel erreicht.

00:33:35: über Budget hinter Timeline.

00:33:37: Das sind alles Dinge, die nicht cool sind.

00:33:38: Wenn ich natürlich permanent... Und das kann ich auch indirekt machen ohne da immer zu sprechen.

00:33:42: Ich kann auch einfach anbieten und sagen guck mal lieber Chef!

00:33:44: Ich habe hier natürlich irgendwie schönes Deck, das verwende ich um das Projekt zu tracken.

00:33:48: Ich möchte dir gerne einfach vor your information Einmal pro Woche, am Freitag in einem kurzen Status-Report ein Slide exekutiv Summary schicken.

00:33:55: Da schickst du einfach informativ.

00:33:56: Dann kann sich keiner darauf berufen, dass er nicht gesehen hat.

00:33:58: Du musst natürlich trotzdem deiner Informationspflicht nachkommen.

00:34:01: In dem Moment wo du was brauchst ist nicht auf Seite siebzehn.

00:34:04: Kleingedruckt versteckts.

00:34:05: und dann hast du ganz klar sagst Help needed, Decision Needed.

00:34:08: Das ist ja ganz klar auch die Awareness.

00:34:10: Guck mal ich habe hier eine Entscheidung von dir verlangt oder ich hab mir in der Kurskorrektur vorgeschlagen.

00:34:14: Habt ihr auch zwei Optionen gegeben also was halt gar nicht gut funktioniert.

00:34:17: Stichpunkt Accountability ist komplett wieder die Entscheidung anderen zu übernehmen.

00:34:20: Du bist jetzt der Fachexperte für das Thema.

00:34:23: Wenn es nicht gut läuft, dann reportest du und sagst guck mal diese Annahme ist nicht eingetroffen.

00:34:27: deswegen müssen wir eine Korrektur vornehmen.

00:34:29: Das sind die zwei Korrekturoptionen, die ich vorschlage.

00:34:32: Prost und konst von Option A, Prost & Konst von Option B Und am besten sogar noch nicht empfehle Option A weil lieber Chef mit abnicken.

00:34:39: Also das ist eigentlich eine Vorlage, die du sehen möchtest.

00:34:41: dass strahlt der Accountability aus, da strahelt aus, dass du es verstanden hast auch dass du nicht mir sagst ja hier ist das Problem überlegt immer in der Lösung.

00:34:48: oder hier ist als Problem überlegte man Entscheidung sondern du schlägst was vor Du vertrittst das Ja du gehst das mit.

00:34:53: Das sind glaube ich einfach Dinge, die ganz ganz vielen Bezirkungen zu tun

00:34:55: haben.

00:34:55: Hast du einen Tipp, wo man Vorlagen für solche Reportings kriegen kann?

00:34:59: Oder so Projektsteuerungen.

00:35:00: Wie sich das sozusagen nach welcher, weiß ich nicht, Denkschule oder nach welchem Vorbild, dass dich sehr gut umsetzen ist?

00:35:05: Es hängt super stark von der Firma.

00:35:06: Wir hatten ja schon häufig gesprochen über das ganze Thema Agilis-Projektmanagement.

00:35:10: Wenn ich irgendwie eine agilere Organisation bin dann sind es eher diese klassischen Burndown-Charts die man sieht anguckt.

00:35:15: Sowas wie Scope sowas wie Price Timeline.

00:35:18: Das sind die drei wesentlichsten Dimensionen.

00:35:20: Es gibt auch einfach Health Check Templates oder Risk Assessment Templates, die man googeln kann.

00:35:25: auch alle keine Rocket-Zeiten sind.

00:35:26: Da geht es einfach darum, was ist das Risiko?

00:35:28: Das kann man in einem Anfall ausdrücken.

00:35:30: Was sind die Mitigations dagegen?

00:35:31: Also was schlage ich vor und was sind die Decisions, die ich brauche?

00:35:35: Am Ende sind es gar nicht so viel mehr Parameter.

00:35:37: Es gibt gar nicht nur das Template.

00:35:38: Das geht mir darum... habe ich sie im Griff?

00:35:40: Habe ich darüber nachgedacht?

00:35:41: Und der häufige Fehler zum Thema Mangelanleihkontabilität ist eben.. Ich reporte ein Problem aber kein Lösungsvorschlag oder ich reporte einen Lösungsvorschlag, aber keine präferierte Optionen.

00:35:49: also ich will keine Position beziehen.

00:35:51: ... dafür gekippt habe, dass das mein Projekt sein soll.

00:35:56: Und das führt eben zu so einer selektiven Accountabilität... ...die dann meistens nicht gut ausgeht.

00:36:00: Dann wird mir uns mal der zweiten Achse.

00:36:02: Also wenn ich in der Durchführung bin, hab' ich hier einen Go bekommen?

00:36:04: Wenn ich ein No-Go bekomme also wenn ich sage Nein!

00:36:07: Es wird nicht gemacht oder es wird verschoben was denn vielleicht so ein Nein auf Raten ist und mit Verzögerungen.

00:36:11: Wie sollte ich damit umgehen?

00:36:12: Was hast du für den Vorschlag, für den Tipp,... ...für eine Empfehlung mit Ablehnung beim internen Verkaufen umzugehen?

00:36:16: Erstmal

00:36:16: grundsätzlich super super wichtig ist zu verstehen warum ich ein Nein bekommen habe.

00:36:20: Ja und dieses Verstehen kann im Form eines Debriefings passieren die mich einfach ganz offen um Feedback bitte, vielleicht auch diesen Wunsch entsprochen wird oder dem ich mir dann leider in vielen Situationen aus vielen Puzzleteilen und Einzelgesprächen und Flurfunk so ein bisschen meinen Bild zusammenbauen muss.

00:36:35: Und diese Nein-Dimension zu erfassen ist glaube ich super wichtig weil man daraus lernen möchte.

00:36:39: Es gibt mehrere Dimensionen.

00:36:40: das eine ist es ein Nein für die Sache also sozusagen einfach das was sich dort als Thema vorgeschlagen habe.

00:36:45: ja es ist ein sachliches Nein.

00:36:47: Das geht nicht darum dass das Problem nicht gesehen wird oder das geht nicht darum Also das Budget nicht da ist.

00:36:53: Und es geht einfach darum, dass diese Lösung der konkrete Weg, den ich irgendwie aus bestimmten Gründen eben nicht angenommen werde.

00:36:59: Weil er nicht verstanden wurde oder weil man ihm denen nicht gehen möchte oder weil jemand anderes ein besseren Vorschlag habe.

00:37:03: Also sachliches Nein ist eine Möglichkeit die ich assessen möchte und daraus meine Schlüsse ziehen möchte.

00:37:08: Das zweite Nein kann eben einen Ich-Nein sein.

00:37:10: also es ist ein Nein zu dir ja?

00:37:12: Es ist nicht ein Nein zur Sache.

00:37:13: Das Projekt eigentlich super!

00:37:14: Und das Budge ist auch kein Problem, aber den Jail, dem trauen wir das gar nicht zu.

00:37:17: Bei gibt es einen anderen, der kommt da schon eher für eine Frage oder er hat schon zwei-drei Mal irgendwie Dinge bewiesen, dass er es kann.

00:37:22: Da ist die Erfolgswahrscheinlichkeit höher.

00:37:24: oder derjenige, der ist ein Recht hat einfach paar mal bewiesen.

00:37:26: Dass er irgendwie kein gutes Händchen hatte.

00:37:28: Also geht's um mich als Person?

00:37:29: Oder gehts zusammen mit der Idee?

00:37:30: Da kannst du auch Möglichkeiten geben vielleicht seine Idee von vornherein jemand andern zu geben.

00:37:35: und also Thema wie der Allianz schmieden wenn man das Gefühl hat an selber ist vielleicht zu juniorisch, zu schwach zu verbrannt.

00:37:41: Ja, oder einfach komplett subjektiv hat vielleicht nicht die Kompetenz.

00:37:44: magst du teils smart sein genauso wie in so einem Founder-Team?

00:37:47: Man sagt guck mal ich möchte mich durch eine Firma gründe.

00:37:49: bin ich ein super Techie aber ich bin kein guter Verkäufer und ich bin guter Sales Business Guy aber kein guther Techie oder kein gutter Product Mensch ja da so ein bisschen die Schwächen auszugleichen mit dem Team und der Allianz zu bilden.

00:37:58: also nein zur Sache, nein zu.

00:38:00: Ich als Person kann man kompensieren ganz dumm ist.

00:38:03: Nein zur Präsentation.

00:38:04: Also Team ist super, Sache super alles super Aber total blöd vorgetragen sich recherchiert, kaputte oder falsche Zahlen.

00:38:12: Keine soliden Annahmen.

00:38:14: Nicht klar, wonach fragt derjenige eigentlich?

00:38:16: Fragt man hier nach Geld und nach wie viel Geld?

00:38:18: Risiko nicht klar umrissen.

00:38:20: Mitigation dieser Risik ist einfach die Art, wie ich es gepitscht habe mit dem Pitch schlecht.

00:38:25: So war es natürlich sehr, sehr traurig.

00:38:27: Das ist glaube ich sozusagen die traurige Ablehnung überhaupt in das Team und die Idee und das Budget ist eben nicht wahrn, aber einfach die art und Weise des Pitchs.

00:38:34: Aber auch fairerweise etwas, was man leicht korrigieren kann und mit ein bisschen Fleiß auch eben vermeiden kann.

00:38:39: Zeitpunkt, ja?

00:38:40: Gute Idee, gutes Thema passt einfach gerade nicht.

00:38:43: Wir kündigen gerade Leute oder wir haben gerade andere Dinge zu tun weil sie sind gerade mega überbudget mit unserer ERP-Einführung, haben uns da gerade verbrannt und versuchen grad irgendwie das Thema noch durch die Tür zu bekommen.

00:38:52: dieses Jahr oder weiß ich nicht, gibt irgendwelche anderen äußeren Umstände, die dazu führen, Investitionsklima ist schlecht, Banken geben einem keinen Kredit.

00:38:58: also einfach der Zeitpunkt vielleicht zu stellen.

00:38:59: Oder ist es zu früh, ist die Idee ein bisschen zu avongadistisch, sollte man vielleicht nur ein halbes Jahr warten weil die Wettbewerber gibt, die auch schon erste Annunzen machen.

00:39:07: Dass sie in diese Richtung gehen um den Vorstand ein bisschen mehr Sicherheit zu geben.

00:39:10: Also Zeitpunkt kann eben wichtig sein.

00:39:12: Signalling ja?

00:39:13: Ganz ganz stark.

00:39:14: sozusagen ist die Idee einfach ein bisschen so me too, also verliert sie im Kontext mit anderen Themen.

00:39:19: Ist ihr nicht zeitlich genug auf die Vision ein?

00:39:21: Zeigt ihr nicht gut auf die Unternehmensstrategie ein?

00:39:23: Zahlt ihr nicht genug auf das Zeitgeist ein?

00:39:25: Ist es ein Thema was einfach cool gewesen wäre vor zwei Jahren aber jetzt irgendwie so ein bisschen ja auch schon ausgelutscht ist.

00:39:31: Portfolio super!

00:39:33: wichtig zu verstehen.

00:39:34: Das ist etwas, was einfach im Gesamtkontext bei der Firma nicht reinpasst.

00:39:38: Also total sinnvoll eigentlich für den Markt aber... Die Organisation ist einfach keine, die diese Art von Themen eben denabeln kann.

00:39:44: Also das können alles Gründe für Nein sein.

00:39:46: Die muss man verstehen.

00:39:47: Wie muss man aus zwei wichtigen Gründen verstehen oder aus einem eigentlich sehr wichtigen Grund?

00:39:50: Auch hier wieder die Analogie so ein bisschen zur Börse.

00:39:53: Den Fehler, den wir auf gar keinen Fall machen darf in mittelgroßen und großen Firmen es enttäuscht zu sein wenn gute Ideen nicht angenommen wird.

00:39:59: Es ist immer eine portfolio Strategie.

00:40:01: Ja, die Wahrscheinlichkeit dass man mit dem ersten Thema, mit dem erster Case sofort Budget, sofort Sign-Offs für alles bekommt ist eher gering weil man eben häufig vielen anderen Ideen, vielen anderen Initiativen national international konkurriert um eben das gleiche Budget.

00:40:14: Die gleichen Management Detention die gleichen Produktionsruzzosen oder personellen Ressourcen.

00:40:19: Am Ende des Tages ist es immer eine Frage von also auch hier einfach penetrant sein ja und Durchhalte verbügen.

00:40:24: entweder einfach immer wieder die gleiche Idee vortragen, den Pitchop-Zimieren auf dem besseren Zeitpunkt warten.

00:40:29: Darauf hoffen das es vielleicht in einem nächsten Entscheidungszyklus weniger Wettbewerber gibt intern oder der Zeitpunkt besser ist.

00:40:34: Oder einfach weitermachen.

00:40:35: Also sich nicht mutigen lassen und sagen nur jetzt hier eine Idee abgelehnt.

00:40:39: Es kann auch gut sein dass noch drei vier fünf Vorschläge gemacht bis irgendwann mal da Zeitpunkt kommt weil man dann einfach vielleicht auch in den Augen der entscheidende Standing hat oder die Seniorität hat oder mit Menüdexperzise hat oder einfach die Entscheider die da sind sozusagen wohlwollte da ja darüber abstimmen.

00:40:52: also immer im so ein Portfolio.

00:40:53: denken sie sich Wenn man natürlich über Jahre hinweg permanent Entscheidungen fort oder Ideen vorträgt, die einfach immer wieder aus unsachlichen Gründen.

00:41:02: Also keinen der genannten Gründe, also reine Politik ja oder komplett intransparen, wenn ich vielleicht gar keine Büchung bekomme vorgetragen werden dann muss man sich natürlich irgendwann fragen ist die Unternehmung in der ich tätig bin und für dich tätig sind überhaupt eine, die Ideen von außen annehmen möchte oder von innen annehmen will, ist das überhaupt ein Klima, in dem überhaupt irgendwas entstehen kann?

00:41:21: Oder in dem eigentlich nur der Status quo verwaltet wird?

00:41:24: ist es auch am Ende des Tages was, womit ich persönlich mich assoziieren kann und möchte.

00:41:27: Ja also auch wenn's hart ist manchmal jetzt vielleicht auch die Entscheidung dann zu sagen Ich muss eigentlich die Firma wechseln ja und kann das nicht mehr mitgehen Die Ultimativ Richtige Ja, wenn man in sich selbst den Drang verspürt permanent Vorschläge Ideen zu machen.

00:41:41: Es gibt sicherlich dann auch Umfelder die einen besseren Nährboden für solche Art von Menschen bieten, ja?

00:41:46: Die einem dann auch die Ressourcen oder auch das Enablement geben und leider gibt es ihnen sehr viele Firmen bei denen man einfach irgendwann auch zerkennend ist, kommen muss.

00:41:52: okay, es lag nicht an mir, es war nicht eine Präsentation, es sei nicht eine Sache, da gibt irgendwie hier komplett intransparentem politischen Gründer.

00:41:56: Jetzt habe ich vier, fünf Mal was vorgeschlagen.

00:41:58: zwei Jahre sind irgendwie rum.

00:41:59: Die besten in meiner Karriere, meine Zeit läuft irgendwie auch ab Und ich möchte eigentlich Impact haben.

00:42:03: Ich möchte Leben lösen, ich möchte Themen anfangen und angehen.

00:42:06: Und das ist ja einfach nicht gegeben, dann muss man eben die Entscheidung treffen und sagen, dann gehe ich und leverage diese inneren Motivation an einem anderen Standort oder in einer anderen Unternehmung

00:42:14: besser.".

00:42:14: Man sagt ja immer so schön love it change it or leave it also Leave It war jetzt die Option die du eben nach hinten raus aufgemacht hast.

00:42:19: aber was habe ich sonst für Option mit diesen Ablehnungen umzugehen?

00:42:22: Also der Einfachste ist einfach erst mal daraus zu lernen.

00:42:24: Das ist wahrscheinlich der häufigste Grund.

00:42:25: In den allermeisten Fällen gibt es eben nicht nur irgendwie kompletten blöde, nicht klare Gründe sondern wenn man da ein sauberes Debriefing macht kann man schon irgendwie lernen dass es eben der Pitch war alles vermeidbare Themen.

00:42:36: Was halt blöd wird, ist wenn es wirklich eine persönliche Sache wird, weil aus irgendwelchen Gründen deinen Vorgesetzter dich nicht mag oder dir das nicht gönnt oder sonst was.

00:42:43: Das sind so Dinge die man schwer im Schiffen kann.

00:42:44: da kann man darauf hoffen dass sich dann vielleicht die Sterne irgendwann günstiger stellen als derjenige weg ist.

00:42:48: wie jemand anderen habe in den Entscheidungslinien.

00:42:50: aber wenn das passiert ist diese Situation ein bisschen festgefahren.

00:42:53: aber für alle meisten kann immer noch mit Lobby und Hintergrund Arbeit und Allianzen immer doch umgehen aber es wird natürlich trotzdem schwer.

00:42:59: Aber die meisten Fehler kann ich fixe und fixen sollte man erst mal solange bis man selbst sozusagen gefixt hat, was man glaubt das eben fixbar ist.

00:43:05: Wenn man dann zur Kenntnis kommt dass das sonst nicht weitergeht da muss man die andere Konsequenzen ziehen.

00:43:10: Das kann ich nur den Leuten raten.

00:43:12: ja und ich treffe halt häufig Leute wie mit der Zeit einfach rengieren und auch frustriert sind dem dadurch davon dass sie ja den fünften sechsten guten Vorschlag gemacht haben und es einfach überhaupt gar nichts vorangeht und nichts entschieden wird und sowas ist natürlich total zerlürbend so dann muss man auch irgendwann sich fragen ob man da einfach richtiger Platz

00:43:28: ist.

00:43:28: Hast du abschließend noch Tipps?

00:43:30: Wie man umgehen kann?

00:43:32: also was?

00:43:32: was ist sozusagen eine Möglichkeit, um diese Entgültigkeit eines Nines einer Entscheidung auch zu akzeptieren zu lernen.

00:43:37: Na ja, also verstehen ist glaube ich wirklich das Allerwichtigste.

00:43:40: Also häufig würde ich behaupten gibt es eben wirklich Gründe die man verstehen kann und wenn man auch die Transparenz bekommt, da reinzugehen, dass den Briefing dann eben wirklich so ist wie wenn man weiß nicht ein Projektgeschäft ist oder ein Produkt verkauft sehr, sehr ähnlich dazu.

00:43:52: Wenn er gesagt hat, guck mal Joel dein Produkt was du hast super aber ganz ehrlich, das Risiko ist mir noch zu hoch.

00:43:58: Du bist doch eine junge Kampagne, du hast fünf Referenzen.

00:44:01: Ich finde das spannend was du machst, ich finde das könnte sinnvoll sein.

00:44:04: Lass uns bitte in einem Jahr nochmal gucken.

00:44:06: Da kann ich mir das erst vorstellen, wenn das tatsächlich jetzt so weitergeht.

00:44:08: So dann hast du halt erst mal was, woran du arbeiten kannst.

00:44:11: oder guck mal dein Produkt ist super aber du bist einfach fünfzig Prozent über den Wettbewerb.

00:44:15: Ja auch schwierig.

00:44:16: dann in so einem Moment ja weil da einfach merkst okay ich kann irgendwie preischen nichts mehr machen, außer ein Verständnis davon.

00:44:21: Wenn du das fünf sechs Mal hörst, dann kannst du damit umgehen.

00:44:23: also ich glaube verstehen es als aller aller wichtigste.

00:44:25: Ich bin kein großer Freund von akzeptieren, man sagt ja wenn nein fängt das Verkaufen erst an und intern halt auch, wenn ich wirklich für eine Idee brenne, wenn löst oder eine Opportunity ergibt, dann sollte man das eben tun und dafür kämpfen.

00:44:40: Aber choose your battles wisely, wie man so schön sagt.

00:44:42: Also einfach auch sehen wenn es halt nein ist.

00:44:44: also was halt keinen Sinn macht ist immer wieder mit dem Kopf gegen die Wand zu laufen.

00:44:47: ja wenn einem das abgelehnt wurde und gesagt wird gucken wir dass einfach nicht der Zeitgeist da finden wir momentan keine Mehrheit für oder wir finden kein Budget für immer wieder das gleiche vorzubringen mit irgendwie fünf Prozent Änderung also entweder einen radikalen neuen Ansatz oder eben komplett neuen Anlauf neue Stakeholder neu entscheiden und neuer Business Case das neu formulieren.

00:45:04: aber in den meisten Fällen ist ein bisschen abgarten und gucken, ob sich nicht die Wetterlage sozusagen zu deinen Gunst nehmen irgendwie verändert auch eine gute Strategie.

00:45:11: Liebe Hörer jetzt habt ihr in einer knappe Stunde gehört über internes Verkaufen.

00:45:14: und jetzt möchte ich euch mal zur externen Verkauf anregen denn ich finde der Boris hat mit seinem Podcast hier allen Ernstes verdient das eben mal fünf Sterne gibt bei iTunes und Co ja überall wo ihr könnt mit Bewertung rein haut wie geil er das macht weil Ich finde der Haut hier Sachen runter ohne Gelaber ohne Quarmwert Thema also wirklich pur und teilt es auch immer gerne mit anderen.

00:45:31: Also wenn ihr mal weiß ich nicht Freunde habt Kollegen wo ihr sagt hey wow könnte wertvoll sein, möchte ich euch gerne dazu animieren.

00:45:36: Denen doch mal Innovate or Die weiterzureichen zu sagen hier hört ihr das mal an ist super cool!

00:45:40: Also lieber Boris, das war als Wertschätzung und vielen vielen dank dir.

00:45:43: Ich glaube es waren sehr strukturierter und guter Ritt wo jetzt viele Leute ganz viele Sachen mitnehmen können.

00:45:47: also wir hatten Pitch'n Wir hatten Durchführung, wir hatten Umgang mit Ablehnungen rund um das Thema Internets Verkaufen.

00:45:51: Ich fand das super spannend und wie gesagt, ich hoffe dass man dich auch mal extern verkauft und hat viel Spaß gemacht.

00:45:56: und ja dafür ganz ganz herzlichen Dank.

00:45:57: Ja danke dir auch.