Lexikon zum Hören: Business Talk | #ITProjektmanagement 💻

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Innovate or Die podcast von die Gitarre Kompakt.

00:00:11: Mein Name ist Joel Katschmarek und heute nehmt mich der gute Boris Lockshin von Spryker mit auf eine Reise.

00:00:16: Ihr kennt das wie in so einem Lexikon-Deutsch IT, IT Deutsch wenn wir heute besprechen.

00:00:20: Und zwar vielleicht findet ihr euch auch manchmal in der Situation wieder dass hier in der Digitalisierung befindlich seid, dass ihr mit vielen Leuten zu tun habt die so neu Deutsch sprechen was man ob nicht versteht ganz viele Anglizismen ganz viel Abkürzung und man blamiert sich manchmal sogar oder es zu merken.

00:00:32: damit euch das nicht passiert wollen Boris und ich heute ein bisschen klar schaffen lieber Boris schön dass du da bist.

00:00:37: Gute

00:00:37: Morgen!

00:00:38: Hast wahrscheinlich oft nur mit so Geschichten zu tun oder?

00:00:41: Also du kannst ja auch nochmal ein, zwei Sätze über Spryker vielleicht sagen und wie du mit Kunden zu tun hast.

00:00:45: Und in welchen Kontexten du dich so bewegst das macht es vielleicht noch mal ganz net deutlich.

00:00:48: Ja genau,

00:00:48: wir sind ein Commerce-Technologieanbieter bauen eine Commerce Technologie die B to C Markplatz Geschäftsmodell enabled.

00:00:55: umso komplexer umso weiter weg von so Standard eCommerce Retail umso besser umso mehr glaube ich profitiert man davon wirklich teilweise sehr große cases im weltweit die auf der Plattform gebaut werden und haben da zu tun ziemlich mit allen angefangen von dem Konzern die durch Detail und schreiten, versuchen ihre Modelle auf die Straße zu kriegen bis hin zu wirklich innovativen Start-upmodellen, die dann gebaut werden oder corporate Greenfield-Modellen.

00:01:17: Und da hat man glaube ich viele Schnittmengen teilweise mit Kollegen aus der IT, teilweise mit Business Marketing verantwortlich aber auch Vorstände und Geschäftsführer.

00:01:24: und was da einfach auffällt ist dass da ganz viele Begriffe rumschwirren und viel auch Bullshit Bingo sozusagen gemarkt ist und das auffüllt ist, dass ganz häufig die Leute nicht ganz sattelfest sind.

00:01:33: Teilweise auch zu den eigenen Ungunsten was die Definition von Metering angeht oder auch einfach nicht in der Lage sind die simplesten Parameter sammeln zu bekommen.

00:01:41: und deswegen versuchen wir heute mal so viel zu covern, wie wir schaffen.

00:01:45: Wir können ja mal technisch starten.

00:01:46: EDV ist immer ein Lieblingsbeispiel was du gerne nennst im Vergleich zur IT.

00:01:50: also früher hieß es EDV sagste dann immer.

00:01:52: Wollen wir damit mal anfangen?

00:01:53: Also EDV glaube ich wirklich sind die Mutter der Begriffe elektronische Datenverarbeitung, hier ist das ganz ganz früher noch keine modernen Begriff dafür gab und dass nur nicht so high-tech inlastig war und die Zeit der Mainframes und Großcomputer groß rechner findet man auch sehr häufig den Begriff vor allem Ja, der EDV-Leiter den gibt es noch.

00:02:10: Der ist dann in manchen Unternehmen transformiert über die Zeit und vielleicht der IT Manager geworden oder der CIO.

00:02:16: aber ganz häufig ist tatsächlich der EDW-Leitern so ein bisschen angestaubt.

00:02:19: Da häufle ich mit ganz viel Verantwortung für nicht nur die großen Backendsysteme, Finanzbuchhaltung, Warnwirtschaft sondern eigentlich für alles was irgendwie digitaler ist als einen rechten Schieber und deswegen auch ein bisschen leicht angestaupter Begriff zumindest wenn's sozusagen um die moderne Customer Facing ja Digitalwelt geht.

00:02:35: Anderes Thema das ich finde was oft unterkommt ... knüpft ihr daran an, sind so diese ganzen Titel die man hat.

00:02:40: Also CIO, CTO, CDO das man vielleicht mal versteht... ... wofür die stehen?

00:02:45: Was heißt die Abkürzung?

00:02:46: und vor allem aber auch wie unterscheiden sie sich in der Rolle?

00:02:48: also was der Unterschied zum Beispiel zwischen dem CIO und dem CTO?

00:02:51: ist?

00:02:51: es genau dasselbe oder nicht?

00:02:52: Vielleicht wollen wir ja damals auch mal ein paar Sachen sagen.

00:02:54: Vielleicht

00:02:54: mal beim CIO angefangen wie ich gerade gesagt habe häufig eine Evolutionstufe zumindest titelseitig leider nicht immer fachlich von dem EDV-Leiter hin eben zu einem CIO.

00:03:03: Das ist meistens eine etwas weitergefasstere Rolle als der CTO.

00:03:07: CIO Chief Intelligence Officer ist mehr oder weniger für alle IT-Belange zuständig.

00:03:10: Das mag dann eben strategische Themen passen, operative Themen passend, teilweise Change Management Prozesse bis hin zu teilweise Security Hardware und

00:03:18: Co.,

00:03:19: also meistens sehr, sehr breit.

00:03:20: Und auf der anderen Seite gibt es den CTO, den Chief Technology Officer in die Große denn gibt es teilweise beide?

00:03:26: Ja das heißt, es gibt jemanden, der ist verantwortlich für die Auswahl der Technologie.

00:03:28: Also wie bauen wir Dinge?

00:03:30: Welchen Technologiesteck verwenden wir?

00:03:31: was ist unsere Strategie?

00:03:32: Was nehmen welche Frameworks verwenden wir, wie ist das Team aufgesetzt.

00:03:39: Genau also häufig so sein der CTO in großen Firmen eine Schnittmenge.

00:03:42: In eher modernen oder digital only Companies gibt es meistens nur den CTO, der ist dann wenige dem verantwortlich ist für das Bauern des digitalen Produkts.

00:03:50: Der hat am meisten jemand unter sich, der das Engineering-Team, also das Entwicklungsteam leitet, er hat aber auch die R&D Teams, Dianee Report und Architekten und den anderen rollen.

00:03:59: Das ist eine Shift-Technologie-Office, also eher die moderne Reform, weil wenn es Unternehmen sind, die ohne legacy IT starten, quasi keine andere Systeme zu managen haben als das, was sie bauen, ja?

00:04:07: Und das CIO häufig eine etwas ganzheitlichere Weitergefasstrolle.

00:04:11: Ein Chief Digital Officer dagegen ist nur so eine etwas neuere Wortkreation, die häufig im Kontext von digitaler Transformation in ein Unternehmen eingeführt wird.

00:04:18: Da geht's eben darum, Modelle zu digitalisieren, der Name schon sagt mit all den Faltstrecken, die man dann machen kann, ganz häufig falsch aufgehangen, ja, nur als irgendwie dotted Line.

00:04:28: ohne richtige Befugnisse.

00:04:29: Weil die Grundidee ist schon, dass der Digitalisierungs-Office erhalten war und neue Sträuche gießt.

00:04:33: Ist aber schwierig, weil man in den allermeisten Fällen das nicht sauber gelöst bekommt.

00:04:37: Wer report eigentlich, hat er am Ende sozusagen auch die Möglichkeit, den umzusetzen oder ist dann doch angewiesen mit dem CIO, CTO zu arbeiten?

00:04:44: Reportet jemand aus ein Business-Hanin, zählt Marketing?

00:04:46: Oder ist ja eigentlich in so einem elfenbeinen Turm und alleine muss sich irgendwie strategische Themen überlegen und dann versuchen zwischen allen einen Herzen zu moderieren?

00:04:52: Teilweise klappt das.

00:04:53: Manchmal hat man tatsächlich da die Befuchnisse richtig geschnitten Aber in vielen Fällen leider nicht.

00:04:58: Und dann ist der G-Digital Office ein zahnloser Tiger!

00:05:00: Wir wollen uns auch mal ein bisschen reinwagen in so technische Details, was im Bereich KI sich bewegt.

00:05:05: Also ist es auch etwas wo du oft Berührungspunkte hast?

00:05:07: Also ich sag mal AI, künstliche Intelligenz, Machine Learning, Deep Learning, neuronale Netze.

00:05:12: sind das auch so Themen die eigentlich Leute, die sich in der Digitalisierung befinden in deinem Kundensegment auch dass du da öfters Berührungen hast?

00:05:18: Nicht so tief rein bis in die normalen Netze.

00:05:21: Die haben.

00:05:21: AI und Machine Learning sind schon Themen die man häufig antrifft gibt ja auch die große Cloud Platform die mittlerweile sehr fortschrittlich sind und Machine learning Tools einem geben.

00:05:30: Algorithmen, die Muster erkennen in verschiedenen Zusammenhängen.

00:05:33: Die erkennen können.

00:05:33: aber auf einem Bild zum Beispiel... ...die Sonne scheint oder nicht über ihre repetitive Muster häufig versehen okay?

00:05:38: Wenn ich genug Material diesem Algorithmus zur Verfügung gebe dann kann er irgendwann mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit unterscheiden zwischen Sonnenscheiden und Sonnescheiden nicht.

00:05:46: oder Katze ist drauf oder Katz ist nicht drauf.

00:05:48: Und AI ist dann wirklich nochmal quasi eine Stufe weiter oder noch mal eine StuFE anders wo du davon ausgehst dass du selbst lernende Systeme hast die nicht nur Muster erkennen sondern die neue Verknüpfung selber bilden können.

00:05:59: Allermeisten fällen sozusagen jetzt aus einem normalen Digitalen.

00:06:02: Ist AI seltener?

00:06:03: Also Machine Learning trifft man heute häufig, die meisten Such-Engines haben irgendeine Form von Machine Learning, die meiste Recommendation Engines, die man in solchen Onlinehandel vorfindet also wo ein Produkt empfohlen werden, haben irgne Form von machine learning, die Meisten Personalisierungsalgorithmen haben irgen eine Form von Maschinenlearning im Hintergrund der und erkennen da den Muster und wiederverkaufsraten und Co.

00:06:21: AI ist dann nochmal so zu sagen was zur praktische Anwendbarkeit angeht etwas seltene.

00:06:25: Gut wir wollen ja auch nicht quasi der Brockhaus der Digitalwelt werden aber das wenn man den Leuten grobes Handwerkszeug an die Hand kippt, ist schon ganz sinnvoll.

00:06:32: Nächster Themenkomplex für mich so ... Wenn man über Projekte sich Gedanken macht, dann gibt's ja gerne mal ein paar Stichworte sowas wie ROI, TCO, MVP, CAC oder CAC, Customer Lifetime Value CLV, OPEX und KALPEX.

00:06:46: Das sind sozusagen ein paar Wirtschaftskennste, mit denen ich immer noch durchreiten würde.

00:06:49: Fangen wir mal an mit den erst genannten, also ROI zum Beispiel?

00:06:52: ROI ist das vermeintlich einfachste, Return and Invest.

00:06:55: Wann rechnet es sich eine Investition, die ich tätige?

00:06:58: ist da meistens irgendwie ein Zeitpunkt, den man eben ganz klar leidt.

00:07:00: Ich habe jetzt hundert Euro investiert in die Anschaffung von meinem neuen Tool oder ich hab jetzt hundertausend Euro für die Anschaffen meiner neuen Website bezahlt und rechte dann ganz klar im Business Case dagegen und sage okay wenn nicht dieses neue System eben kaufe, dann gebe ich hunderttausend Euro aus.

00:07:12: aber dann mache ich folgende Umsatz und folgende einen Ertrag und spätestens nach dem dritten Jahr oder nach der tausendsten Bestellung habe ich eben den positiven Case, habe mich mal in den Westen sozusagen retorniert, habe das wieder zurückverdient.

00:07:22: Meistens wird man diese Metrik hören oder vorfinden wenn man intern vielleicht um Sales Marketing ist ja und an der Geschäftsleitung schon zuarbeitet, neue digitale Cases entwickelt.

00:07:29: Weil man eben häufig den Budget kämpfen muss und das hat mir glaube ich in den letzten paar Folgen auch ein paar mal thematisiert.

00:07:34: Dann tun sich hier viele bisschen schwer weil es ihnen noch nicht genug Erfahrungspunkte gibt mit.

00:07:37: Na ja was ist eigentlich eine richtig größten Ordnung?

00:07:39: Man fragt dann häufig gefühlt nach mehr Geld als das was irgendwie die Entscheide einem geben wollen oder als dass was sich für die entscheidet als richtig anfühlt.

00:07:46: und anfühlts hier im Anführungszeichen, weil das ist wirklich nur ein fühlen.

00:07:49: Es gibt eben wenig erfahrene Digitalaffine und erfahrende Manager, die sagen können ja klar natürlich musst du in der Webseite so viel kosten oder ein PIM, oder einen CRM.

00:07:58: Das heißt meistens ist das irgendwie, ja wenn die Filiale kostet das kann ich mir nicht sagen dass hier so eine Website dir das kostet.

00:08:03: Was da im dem immer gut ist es eben ganz klar auch den Aeroi aufzuzeigen und sage guck mal, das ist meine Erwartung weil am Ende des Tages jede Investition ja leicht zurechtfertigen, wenn ich das in den richtigen Kontext tue.

00:08:12: Ich sage gucke mal ich brauche hunderttausend Euro und vielleicht kriege ich das sind zehn Jahren wieder zurückverdient dann ist die Wahrscheinlichkeit wahrscheinlich eher gering, dass sowas funktioniert.

00:08:20: Wenn du sagst ich brauch hundertausend euro und ich habe sie in der Woche zurück verdient Und ich glaube, die Kunden werden total darauf abgehen.

00:08:27: Ich werde ganz viele Bestellungen generieren und diesen Kanal haben wir heute nicht.

00:08:30: Das ist wahrscheinlich ein total super Investment.

00:08:33: Umso längerfristiger so ein Investment ist oder umso unwahrscheinlicher das Zurückverdienung, umso schwerer es natürlich dann für einen auch das Geld zu bekommen kennt jeder aus der eigenen Welt auch, ja aus der Aufleihenwelt auch, um so wahrscheinlicher umso schneller als Geld scheinbar zurückkommt, ums leichter tut man sich vielleicht dann auch diese Beträge

00:08:47: freizugeben.".

00:08:47: Passend dazu TCO.

00:08:49: TCO

00:08:49: ist eine wichtige Metrik, so die Total-Cost of Ownership.

00:08:51: also was sind die Gesamtkosten über den meistens festgelegten Zeitraum?

00:08:55: Wenn man häufig vorfindet im Bereich von Softwarekäufen.

00:08:58: Also wenn sozusagen mal als Kunde Marketingleiter, Salesleiter IT-Leiter Software einkauft dann ist die Frage ganz häufig Was ist der TCO der Lösung?

00:09:05: Warum stellt man die Frage?

00:09:06: weil man unterscheiden muss ein bisschen zwischen... ...was sind die Einmalkosten?

00:09:09: Beispiel ich habe irgendwie Initiale Projektkosten.

00:09:11: ja Ich baue meinen Shopsystem auf oder meine Website auf bezahle Diagitur Bezahl vielleicht den Softwarehersteller für das erste Jahr.

00:09:17: Da habe ich einen Betrag, der kann groß oder klein sein.

00:09:19: Er spielt erst mal keine Rolle.

00:09:20: und dann kommt es darauf an, was sind eigentlich die Gesamtkosten für das Weiterentwickeln ja?

00:09:24: Und für das Hosten.

00:09:25: Das betreiben diese Lösungen über zum Beispiel drei oder fünf Jahre.

00:09:27: So da kann die TCO Rechnung stark abweichen in der Darstellung des Initialinvestments.

00:09:31: Es kann gut sein dass ich vielleicht Hersteller A und B vergleiche und der Herstelle A mir sagt okay Ich baue dir das Ding für fünfzigtausend Euro und der Zweite hatte ich baue den Ding für dreihundertausend Euro.

00:09:40: Dass er zwar total schräg aussieht und man sich denkt wow Ja, das ist ja komplett krass.

00:09:43: Jetzt sage ich halt sechsfache und der erste Partner besser.

00:09:46: So, und dann guckt man sich die Rechnung über die Folgejahre und sieht okay ja aber bei dem ersten Partner war schon drin.

00:09:51: ja die Betreuung der Webseite ja die jährlichen Updates waren schon drin Die Hosting-Kosten waren auch schon mit eingerechnet.

00:09:57: da war vielleicht irgendwie nochmal irgendein gut in Form von Trainings und Zertifizierung.

00:10:00: und andere Partner da kommt doch drauf das Hosting des Support die wollen noch eine Fee pro Transaktion vielleicht von mir haben für das Payment Ja sie wollen jährlich Geld haben fürs Update.

00:10:09: Da ist ein eingebautes Preis Steigerungsklausel drinnen unter und unter und plötzlich so mal Summarum wenn ich eben die Kosten dann auf die drei oder fünf Jahre Vergleiche landet bei dem einen vielleicht bei vierhundertausend Euro und der andere eben bei siebenhunderttausend Euro.

00:10:21: Und plötzlich ist dieses initialen Westmen nicht mehr so relevant.

00:10:24: Warum ist das wichtig?

00:10:25: Jetzt kommen Sie ganz stark darauf an!

00:10:26: ... wie man vergleichen möchte.

00:10:27: Habe ich ein sehr, sehr begrenztes Initialbudget?

00:10:30: Und ist mir das nach vorne raus vielleicht egal wenn der Case fliegt... ...wie sich die Kosten entwickeln kann es trotzdem eine Entscheidung sein für den... ...fünfzigtausend Euro Case und das machen die meisten Mittlerinnen des Großen an dem schon,... ...dass sie eben sich angucken okay was da eigentlich alles drin über die Laufzeit oder... ...den TCO angucken?

00:10:44: kann das eben dazu führen dass ein Case der vermeintlich... ...initial besser ausschaut über die Mittel bis Langfristigkeit komplett anders zu rechnen ist.

00:10:51: Wahrscheinlich schon enthalten indem du gesagt hast aber noch nicht explizit angesprochen.

00:10:57: Also das sind nochmal zwei andere Dinge.

00:10:58: Mit CRC geht es eher um so eine Performance oder Erfolgsmessung aus dem was ich dann mache mit meinem Investment, also wenn TCO meine Gesamtkosten für den Betrieb sind, dann gucke ich mir eben an ja was ist eigentlich meine Koste?

00:11:07: So ein CRC-Customer Physician Costs und nicht gerade in Online Modellen wie die sehr nünten Art und Weise darum geht dass sich Leute bei mir auf der Webseite verfangen über vielleicht Paid Werbung Facebook Google zu dir kommen oder irgendwelche Banner oder ich vielleicht beschalte irgendwo eine Anzeige in irgendeinem Print Magazines.

00:11:23: Ich habe gewisse Marketing und Sales Aufwendungen und einen Kunden zu akquirieren.

00:11:26: Wenn ich ein Enterprise-Softerbusiness bin, wie bei Spryker, habe ich dann auch Offline Anwendungen.

00:11:30: Ich hab Sales Leute die den Markt unterwegs sind, die aufbezahlt werden wollen.

00:11:33: Das heißt, die Gesamtkosten, die ich habe um eben eine Transaktion zu tätigen, egal wie klein sie ist, das ist dann vielleicht beim Schuhhändler der kaufenden Partie Sneakers was kostet es, die im Marketing Sales Fundl einzufangen?

00:11:44: Bei einem Softwareanbieter ist es vielleicht das Verkaufen als Softwaredezents und beim Immobil Markler ist es das Platzieren einer Immobilier.

00:11:49: Und wenn ich die Gesamtskosten dagegen rechne, dann ist er so genannte Kack.

00:11:52: Was sind die Kosten pro... Akquisition.

00:11:54: Und was man dann eben dagegen stellt, ist der CLV, der customer lifetime value.

00:11:58: Das heißt, man überlegt sich gerade bei Wiederkehren in Geschäften oder bei Geschäften, bei denen man erwartet dass sie wiederkehrend sind.

00:12:03: also zum Beispiel wenn ich eine SARS-Dubskription habe und ich hab eine Newsletter-Mailing Software die ich verkaufe, dann bekomme ich jedes Jahr gelben Kunden.

00:12:10: Der Kunde zeichnet dann vielleicht für den bestimmte Anzahl von Jahren z.B.

00:12:13: zwei Jahre Initial und ich weiß einfach aus Erfahrung das die Kunden normalerweise bei mir im Schnitt vielleicht drei bis vier Jahre verwallen.

00:12:19: Das heisst ich nehme dann den Kundenwert der vier Jahre.

00:12:22: Ich frage mich also, was ist es für mich gekostet, initial diesen Kunden zu gewinnen?

00:12:26: Was ist der erwartete Wert über die Zeit?

00:12:29: Also nicht für die erste Transaktion.

00:12:30: Es gibt auch Geschäftsmodelle, die nicht wiederkehrend sind per se.

00:12:33: Wie das Beispiel, ich kaufe einfach Schuhe.

00:12:35: Das heißt jetzt nicht, dass ich habe jetzt alle meine Schuhen für die gesamte Familie immer bei dem gleichen Schuhhändler kaufe.

00:12:40: Trotzdem wissen sie natürlich aus Erfahrung, dass ein Kunde, der gewonnen wurde, der vielleicht dann mit gewissen Marketing- und Kundenbetreuungsmaßnahmen noch bei Laune gehalten wird, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist.

00:12:52: auch das rechnen die Reihen.

00:12:53: Meistens geht es sogar so weit, gerade bei vielen Handelsmodellen, dass man durchaus den Kaufen nimmt vielleicht in der ersten Transaktion und in der zweiten auch Geld zu verdienen.

00:13:00: also man sagt sich okay ja der Joel kauft jetzt ein paar Schuhe, die kostet fünfzig Euro hat aber vielleicht sechsundfünfzig Euro gekostet ihn ins Jahr zu gewinnen?

00:13:07: Das ist ok weil ich weiß dass im Schnitt eher zwei Komma neun mal beim mir noch einmal kaufen wird in nächsten Jahren und darauf wettet man dann ein Stück weit und das ist bei solchen Software Modellen auch häufig so dass ich eben höhere Kachs habe als der Vertragswert des ersten Jahres oder annähernd zu hohe und deswegen guckt man sich immer Das sind Verhältnisse an, das ist auch ein guter Tipp für die Sales & Marketing-Leute hier unter euch.

00:13:26: Wenn ihr im Business Case es rechnet und auch auf den Rui hinaus wollt für euren Scheider, schaut euch an was sind am Ende sozusagen?

00:13:32: Die Kundengewinnungskosten, was erwartet ihr an Werten?

00:13:34: Was sind die Gesamtkosten?

00:13:35: Ja, die Totalkosten von Ownership, insbesondere für Betrieb, Software, Posting, Personal – was kostet der gesamte Case komplett?

00:13:42: Und wie schaut das eben aus?

00:13:43: Und das kann man ja relativ leicht überschlagen gerade wenn man zum Beispiel zur Ausgründung gesprochen, Corporate Greenfield Modelle.

00:13:48: Wenn man so ein ganzes Geschäftsmodell mal rechnen will dann macht's total Sinn alles reinzurechnen.

00:13:52: Das Kacks, was du gerade meintest, schreibt sich CAC und dann S für Plural also diese Custom Acquisition-Kost.

00:13:56: jetzt gibt es ja noch OPEX, KPEX und wenn ich mich nicht täusche, wenn man beide zusammenzählt auch noch die TOTEX.

00:14:01: kannst du da mal was zu sagen?

00:14:03: Klickt so lustig war das Erzähl!

00:14:04: TOTex ist so ein bisschen die Summe aus OPEx und KPEx, also OPEcs relativ einfach abgekürzt eben für operative Ausgaben, Expenditures also Aufwand von den operativen Betrieb können Dinge sein, die einfach immer wieder anfallen um eben Dinge am Laufen zu halten.

00:14:16: das kann Dinge sein wie Stromkosten das könnte Dinge sein wir meine Subscription da würde ich eben für eine Software quasi laufen bezahlen, das könnte ein Miet Ausgaben sein etc.

00:14:24: Und CapEx ist eben quasi das Gegenteil, das sind quasi Investitionsausgaben.

00:14:27: also wenn ich sozusagen einmalig investiere um etwas Neues zu bauen oder anzuschaffen oder zu erneuern manchmal Das kann der Kauf einer neuen Software-Lösung sein und der Initiale kauf es kann der Kaufen der Immobilie sein die dann spät abgeschrieben wird von einer Fertigung oder Produktionsanlage.

00:14:41: Warum ist das wichtig gerade im Digitalumfeld?

00:14:43: Weil auch da viele Modelle, Lizenzmodelle unterschiedlich angeboten werden.

00:14:47: Ich habe Cloud-Modelle noch zu, die teilweise auch unterschiedlichen Einfluss haben.

00:14:52: Für viele Unternehmen ist es zum Beispiel total wichtig, die OPEX im Griff zu halten, also sicherzustellen dass sie laufenden Ausgaben und somit auch die laufende Betriebskennzahlen nicht überladen werden.

00:15:01: Kebbex z.B.

00:15:02: ist für viele dann häufig nicht ganz so schwierig.

00:15:04: wenn der Zugang zum Beispiel zur Kapital da ist, werde ich in Dinge investiere, die ich abschreiben kann, also die dann sozusagen übergehen meinen Vermögen und mein Eigentum, dann zu sagen guck mal ich habe jetzt hier eine Million Euro rausgegeben aber das gehört mir auch, ich hab jetzt die Software, ich vielleicht eine bessere, argumentative Linie als eben kapaziertes Jahr.

00:15:22: dreihundertausend Euro laufende Kosten.

00:15:23: Ja und das läuft einfach weiter und skaliert in seinem Umsatz.

00:15:26: Manchmal ist es genau umgekehrt dass manche sagen ja CapEx habe ich gerade nicht.

00:15:29: Ist schwierig.

00:15:30: also investieren kann ich grad gar nicht aber dazu über die Jahre verteilen und schön sauber und jedes Jahr einen kleinen Betrag am besten der Formel abhängig geht total gut.

00:15:37: Also genau diese Diskussion müsst ihr wenn ihr auf der Business Seite seid dann führen mit euren Partnern, euren Deedsleistern, eureen Softwareherstellern.

00:15:43: also ihr müsst euch darüber klaren was wollt ihr?

00:15:45: weil weiße Anbieter sind relativ mit unterschiedlichen Impact-Rennen auf das Modell.

00:15:51: überlegt euch.

00:15:52: Was habt ihr für eine Company?

00:15:53: Ja, es kann super sein.

00:15:54: Wenn ihr das Beispiel sagt hey ich möchte nicht sparen an der Qualität oder den Umfang von dem Projekt oder dem Produkt was sich kauft wird aber feiern damit dass sie über eine längere Zeit umzulegen und dass er als Betriebsausgabe quasi dann laufen zu lassen so klassisches Saas- oder im Cloudmodell versus wenn ihr gerade ein bisschen viel Geld habt und nicht wisst wohin damit und kein Problem habt auch einmal Investitionen zu tätigen insbesondere Dinge die in euer Eigentum übergehen also auch geistiges Eigentums Anschaffung von IP zum Beispiel kann das eben nochmal ein großer Hebel sein in Verhandlungen.

00:16:21: Also da würde ich mir an eurer Stelle immer Gedankenfeier zu machen und dann auch offen mit den Anbietern über diese beiden Optionen sprechen.

00:16:26: Schön, also wir hangeln uns jetzt Stück weit durch Kostengeschichten durch und jetzt sollten wir auch noch mal die Umsätze weiter aufgliedern.

00:16:33: Speziell?

00:16:33: Also ich würde mir anfangen ein bisschen eher so e-commerce orientiert und dann können wir mal SARS aufmachen.

00:16:37: was man im e-Commerce Bereich ja auch öfters hört ist sowas wie GMV oder auch COX, also Cost of Goods Sold.

00:16:42: vielleicht sagen wir da auch mal zwei drei Sätze zu genau

00:16:44: GMV hören wir ganz häufig auch hier beides Stakeholder.

00:16:47: wenn man auf der Sales Marketing Seite ist, dann sprechen wir häufig mit GMV und rechnen seitdem Business Cases häufig gerade bei so Marktplatz ähnlichen Modellen also Registramente über den Brutto waren Umsatz, der dann über eine Plattform kommt.

00:16:57: Der kann identisch sein zum Nettowaren-Umsatz mehr oder weniger wenn ich die einzige Binde auf meiner Plattform verkaufe oder nicht viele abzuziehen habe.

00:17:03: Wenn ich solche Marktplatsmodelle habe und ich sage okay, ich verkauf meine Produkte.

00:17:06: Ich biete aber auch anderen die Möglichkeit also ein klassisches Beispiel bei Amazon, die sagen ich hab auf einer Plattform weiß ich nicht hundert Produkte von denen sind fünfzig von mir selber und fünfzig Listen doch eben Partner oder Differanten von mir im eigenen Namen.

00:17:18: Dann verkauf ich Hundert Produkte a fünfzig Euro, hab fünftausend Euro.

00:17:22: GV muss natürlich das rausrechnen was an meinen Partner weiterzugeben habe, von dem ich vielleicht eine Marge oder eine Vermittlungsprovision einbehalte und hab gleichzeitig nette Umsätze eben für Ware- oder Produktionsleistung die ich selber angeboten habe.

00:17:34: GV ist auch häufiger im Begriff.

00:17:36: im Bereich Software Linsensierung, auch da gerade bei so transaktionalen Modellen zum Beispiel kommt das umfeldt trifft man es häufig dass viele Hersteller sagen okay ich möchte irgendeine Form von Erfolgspartizipation haben und sie möchte sich ausdrücken oder koppeln an die Zahl der Bestellungen also Anzahl von Orders oder eben GV.

00:17:50: also umso mehr Umsatz du machst über die Plattform die ich dir gebe umso erfolgreicher bist du und umso höher deine Bereitschaft, wahrscheinlich dann mit mir eben auch zu teilen.

00:17:58: Und umgekehrt wenn natürlich nicht viel Umsatz machst und nicht so erfolgreich, dann zahlst du auch

00:18:02: weniger.".

00:18:02: Also ich meine die Abkürzung GMV steht ja für Gross Merchandise Volume und ich übersetze mir das immer ehrlich gesagt mit Außenumsatz.

00:18:07: also das Beispiel was Du gerade hattest ist wenn Amazon jetzt über den Händler bei sich auf dem Marktplatz was verkauft was hundert Euro kostet kriegt selbst fünfzehn Prozent Provision.

00:18:15: wer der außenum Satz hundert euro und der innen Umsatz Fünfzehn?

00:18:18: Ist es sozusagen korrekt?

00:18:19: Einmal aufgepasst im Leben!

00:18:20: Das ist ja was Feines sehr schön.

00:18:21: So Cox hatten wir noch Cost of Goods

00:18:24: Genau, Kostoffe gut sold.

00:18:24: Ich glaube relativ simpel wie der Name schon sagt.

00:18:27: also was kostet die Produkte die ich hier verkauft habe?

00:18:29: Also eben nicht Total Cost of Ownership und auch nicht so ein Total Cost sondern Kost off gut sold häufig in so Handelsmodellen.

00:18:34: ja wenn ich paar Schuhe verkaufe dann habt ihr das Produkt was sich verkauft werden gewissen Kosten Satz gewisse Einkaufskosten.

00:18:40: das heißt also ich zieh sozusagen die eigentlichen Waren oder Materialkosten über dieses Kost Off Gut Sold ab und hab da eben darüber hinaus verschiedenste weitere Kostenpositionen die ich dann eben drauf lege.

00:18:49: Ja dass kann sowas sein wie kosten DIT des Betriebssystems sehr maintenance, Support-Kosten.

00:18:55: Also der Kack sozusagen, wie teuer war es die Kunden zu kaufen?

00:18:58: Wie teuer ist der Betrieb der nötigen IT-Systeme?

00:19:00: Was haben die Schuhe selber gekostet?

00:19:02: Der wahren Materialwert von den Schuhen selber... was habe ich vielleicht noch an allgemeinen Management und Atmenaufwendungen für die gesamte Kampel, die ich umlege auf jede Transaktion wo ich sage so nennt es GNA oder Sales General Administrative Costs.

00:19:15: Am Ende hab' ich nochmal ein Block des ganzen Management Team und irgendwelche Atmendthemen, die will ich jetzt auch mal unverteilen über den Schlüssel jeder einzelnen Transaktionen sondern mal ein paar Cent zuweisen.

00:19:23: Und so baust du das dann in den Umsatz, deine Kostüm gut holt, hab weitere Kostenpositionen und am Ende hoffentlich eine Form von

00:19:30: Deckungsbeitrag.".

00:19:30: Ich könnte mir vorstellen viele Manager die uns jetzt zuhören müssen ins Topmanagement reporten und haben dann solche Themen wie EBIT oder EBITDA mit denen sie konfrontiert werden.

00:19:39: Nämlich das richtig an?

00:19:40: Also ist das sozusagen realer Austausch dass du als mittleres Management nicht damit auseinandersetzen musst, wie viel EBIT du machst?

00:19:47: Ja also gerade bei mittelständischen Firmen auch bei dem einen anderen Konzern schon.

00:19:51: Das ist leider, muss man sagen.

00:19:52: Nicht leider im volkswirtschaftlichen oder betrischtschaftlichen Sinne, aber leider im Sinne von sozusagen digitalen Modellen häufig eine Metrik die zu sehr akzentuiert wird.

00:20:00: Es gibt erst mal grundsätzlich gar kein Problem mit EBIT oder EBDA.

00:20:02: also EBDA heißt am Ende so zeigen das was du da verdienst bevor du anfängst abschreiben und dann noch einmal zu ziehen und Steuern zu zahlen drückt ja erstmal nichts anderes aus als dass am Ende etwas übrig von hängen bleibt um das mal ganz rüber lobst und rauszudrücken.

00:20:12: Das Problem ist ein bisschen dabei und das hat wir glaube ich auch in paar Folgen schon behandelt ist der Fokus auf die falsche Metrik zur falschen Zeit.

00:20:18: Also insbesondere wenn ich Modelle aufbaue oder sozusagen Modell skalieren möchte, kann es gut sein dass eben andere Parameter wie zum Beispiel Wachstum.

00:20:25: Market Share, den ich gewinne.

00:20:27: Relevanz beim Kunden Top of Mind, irgendwie Share Wallet.

00:20:30: Zufriedenheit des Kunden mit dem neuen Service wie Promoters Cores.

00:20:33: Dass das vielleicht relevantere Metriken wären in Anfangszeit bevor man anfängt eben Hardcore betriebswirtschaftliche Optimierung durchzuführen und dann fange ich das zu früh an bedeutet erst mal nichts anderes als dass sich im maximal meine Kosten unter Kontrolle halte also nicht mehr Geld ausgeben als ich einnehme.

00:20:48: Das führt meistens dazu, dass ich nicht genug investieren kann, dass sich immer nur ganz vorsichtig weil ich weiß ja vorher noch.

00:20:55: Das heißt, meine Kosten halte ich dann mit Absicht gering und gucke was kommt rein.

00:20:58: Dann gebe ich nochmal einen Markt mehr aus wenn ich wissen wer verdient habe als ich geplant hab.

00:21:01: also insofern führt das zu meistens sehr zögerlichen Investitionen so sehr zögliche Aufwendungen im Bereich R&D und freiwillig dazu dass man Innovation und auch Exekutionsgeschwindigkeit abwirkt.

00:21:11: Wenn ich eher umgekehrt agiere und sage okay ich möchte jetzt erstmal maximal Boden gut machen.

00:21:15: Ich möchte sozusagen die Kunden-Schnittstelle besetzen Marketshare gewinnen ja ich möchte zusehen dass sich einfach Anteile haben den Bereich dass ich einfach relevant bin der meisten Downbluts App bekomme.

00:21:26: Und ich werde mir dann später Gedanken darüber machen, wie ich auch die Profitabilität optimiere.

00:21:29: also sprich entweder erreiche ich irgendeine Form von Economy of Scale, also irgendwann habe ich dann beide Umsatzkurve, die schneller wechseln als sie kosten weil ich einfach genug kritische Masse habe und die Leute alle auf die Plattform kommen und ich weniger ausgeben muss für Kundakquisitionen oder eben umgekehrt.

00:21:42: Ich krieg es in meine Kosten zu senken, weil ich am Anfang irgendwie Dinge einfach schnell hinbaue und mir dann Gedanken mache, wie kann ich irgendwie die Nutzung des Server effektiver gestalten?

00:21:50: Wie kann ich weniger Lizenzen nutzen Zahl von User etc.

00:21:54: Und da merke ich auch persönlich in viel zu vielen Gesprächen ist zu viel, zu früher EBITDA-Fokus und man sich eigentlich fragt naja das ist wie mit jeder anderen Investition auch ja?

00:22:03: Ich kann nicht von dem Medikament was noch nicht entwickelt ist direkt ein EBITJA verlangen oder von einem Automobil was noch Marketing Sales stecken und muss das auch tun in vollem Glauben darauf, dass es funktioniert.

00:22:15: Da sind viele was digitaler Unterlagen geht zu zögerlich erwarten zu früh eBDAs und dann gibt's zwei Effekte entweder werden die Modelle schön gerechnet ist der häufigste.

00:22:23: also da wird eine Tabelle gebaut von dem sogenannten Business Case ja der dann auf Papier schön aussieht aber dann entweder Top Line oder Bottom Line an der Realität vorbei.

00:22:31: also einfach viel zu ambitioniert was die Umsätze angeht sehr unrealistisch.

00:22:34: oder einfach viel so wenig Kosten eingeplant.

00:22:36: man kann das gar nicht vernünftig auf die Beine stellen um da irgendwie bewerbsfähig zu sein.

00:22:40: ... oder der umgekehrte Effekt ist, nicht die Cases werden schön gerechnet.

00:22:42: Sondern man bekommt das Geld aber ist dann so vorsichtig in der Exekution... ...dass der Markt einen komplett

00:22:47: abhängt.".

00:22:48: Also um nochmal hier den Wikipedia-Like ein Abkürzungsonkel zu geben,... ...also EBIT wäre Rownings Before Interest in Texas und bei EBIT DR kommt da noch Depreciation and Immortization hinzu.

00:22:57: Also richtig spaßige Geschichten aus der Betriebswirtschaft, die wir durchklüngeln.

00:23:01: Vielleicht auch eine Wort was man öfters hört wenn man mit Startups tun kann ist Cashflow!

00:23:04: Ja genau also Cashflow ist am Ende das frei verfügbare sich im Umlauf befindende Cash... ...was irgendwie nicht gebunden ist.

00:23:09: wird gesagt, das Geld was ihr auf dem Konto habt plus minus sozusagen.

00:23:12: Das Geld ist für solche andere Schulden.

00:23:14: ja ich erkläre es jetzt mal so ganz simpel.

00:23:15: also was gibt's vielleicht noch an ausstehenden Rechnungen die euch zur Verfügung stehen?

00:23:18: Was habt ihr sozusagen an gut haben in den Banken?

00:23:20: Da gehts nicht um was sind eure Anteile zum Beispiel wert?

00:23:23: oder was ist irgendwie der Wert von der Immobilie die ihr gerade eingezogen seid?

00:23:27: oder was is der Wert aller Computer die ihr angeschafft habt.

00:23:30: Also das ist ein gebundenes Geld.

00:23:31: zählt hier nicht.

00:23:32: deswegen auch der Wort Flow muss halt sozusagen das Geld muss fließen können.

00:23:35: Fließen tut sich eben wenn sie auf der Bank ist.

00:23:37: Da kommen Rechnungen rein, das Geld kommt auf euer Konto.

00:23:41: Blöd ist, wenn der Cash-Slow nicht ausreichend ist.

00:23:43: Wenn ihr nicht liquide genug seid, dann könnt ihr laufende Ausgaben nicht bezahlen oder vorbezahlen.

00:23:48: Das sind durch den Doof.

00:23:48: Man ist schnell in einer Situation, wo man nicht mehr zahlungsfähig ist und so ein Modell nicht mehr funktioniert.

00:23:53: Bei Großunternehmen genauso.

00:23:55: Gerade wenn ich digitale Modelle baue, Ausgründe, Startups, Inkubatoren, Cobau muss ich dafür sorgen, dass da genug Cash flow da ist.

00:24:02: Es reicht es nicht zu sagen, dass die Synergie daran besteht, dass jetzt hier mein Corporate-Adventurer in Gebäude sitzt oder auch ganz neue Tische bekommen hat, die alle Höhenverstellbar sind und dass das sozusagen hier aus der Anschaffungsabteilung von dem Corporate irgendwie geflossen ist.

00:24:15: Wenn du sagen kein Cashflow gibt ja dann habe ich große Schwierigkeiten das Server zu bestellen, Leute einzustellen und andere Investitionen zu tätigen oder so Ausgaben zu tätigend.

00:24:23: Dann bleibt es aber eben nur ein schönes Gebäud mit Höhenvorstellbantisch.

00:24:26: Gut!

00:24:27: Dann wie angedroht paar Saasmetriken also CLV und CAC hat man ja auch ganz intensiv.

00:24:32: Aber was da sonst mal aufkommt sind ARR MRR Subscriptions Im

00:24:37: SARS-Cloud Kontext, also auch hier sozusagen für euch ja, wenn ihr auf der Businessseite seid und Software einkauft, wird ihr wahrscheinlich häufig mit dem Softwarehersteller im Dialog sein.

00:24:44: Und dann eben solche Begriffe hören was da im Hochgrund ist, so ARI, die klassische Abkürzung for annual recurring revenue.

00:24:50: Also was das dann?

00:24:50: der wiederkehrende jährliche Hubsatz oder der Hubsat des Abos?

00:24:54: Der Abobensatz oder den Subscriptionsbesatz dadurch dass die meisten Software Hersteller heute nicht mehr einmal Geld für Software verlangen und vielleicht eine kleine Wartungsvieh wie das eben früher üblich war.

00:25:03: Typisch SAP, sie sich kaufen einmal Software Prozent pro Jahr zeichnet für Wartung und Betrieb.

00:25:09: Das wurde eben abgelöst, im größten Teil durch die Saas oder Cloudmodelle bei denen man jährlich den Betrag zahlt der dann an irgendeiner Metrik hängt zum Beispiel einer Verbrauchsmetrik wie viele Server nutze ich, wie viele Benutzer habe ich, Wie viel Traffic habe ich?

00:25:20: Oder eben betriebswirtschaftlichen Metriken wie wir von besprochen haben so was wie GMV.

00:25:24: also was ist mit der Umsatz über die Plattform?

00:25:25: Neuzeilebestellungen Der AI sind das Geld was in der Softwarehersteller bekommt oder das was ihr eben ausgebt oder verhandelt mit dem Partner meistens eben weil Saas für eine sehr relevante Metrik die dann ganz stark geschaut wird.

00:25:36: Das heißt, die meisten eurer Partner werden versuchen den AIA zu optimieren, sondern zu sagen okay ich will irgendwie einen hohen Wiederkehren im Betrag und sind eher bereit euch dann irgendwelche Goodies reinzugeben in Form von Services oder Trainings aber dafür eben keine Discounts.

00:25:49: Das hängt so ein bisschen damit zusammen wie die meisten Saalsfirmen heute im Markt bewertet werden.

00:25:53: da ist meistens eine relativ hohe Multipelle oder Hebel auf die Bewertung drauf.

00:25:56: das heißt die Summe aller wiederkehrenden Umsätze wird eben vom neuen Investor oder von bestimmten Investoren multipliziert mit einem meistens zweistell Wert wenn die Kampagne gut funktioniert.

00:26:05: Seit jeder Euro, die sie euch dann discountieren tut den dann irgendwie zehn bis fünfzehn xw.

00:26:10: das ist so ein bisschen der Hintergrund warum diese stark versuchen nicht über Discount sondern eher über das Auffüllen mit Values diese Pakete dann im Postseil und der MAA ist quasi das gleiche durch zwölf also monthly recurring revenue.

00:26:20: also wenn ihr eine Subscription habt von zehn Euro pro Monat zum Beispiel für Mailing Software habt ihr einen MAA oder der Software herstellt hat nen MAA einen monthly recurring Revenue von zehn euro pro Monatt oder dann eben hundertzwanzig Euro also mal zwölfe A&A pro Jahr.

00:26:34: So,

00:26:34: und hat man noch Churn?

00:26:35: Und man kann ja auch Retention Rate noch mit reinnehmen.

00:26:37: Genau, Churn und Retention Rater, da hat er schon der gute Gero, glaube ich, auch mal so einen Einzelfolgen zugemacht.

00:26:41: Bei Churn geht es am Ende des Tages darum was verlierst du an Kunden?

00:26:44: also gerade eben aus nochmaler Software-Herstellersicht ist das so dass selbst in den Subscriptionsmodellen genauso wie bei dem Zeitungs-Abo nicht jeder liest das Magazin, das er bestellt hat immer weiter, nicht jeder guckt seinen Verlängerter Netflix-Abu immer weiter sondern auch da gibt's natürlich Churn.

00:26:56: Ja, auch da gibts Kunden die halt sagen okay ich möchte das nicht mehr Ich mache keinen Spaß mehr oder ich wechsle zum anderen Anbieter.

00:27:01: Das gibt im Softwarebereich auch.

00:27:03: Das ist eben das, was als Churn ausgedrückt wird.

00:27:05: Also der Abfluss von Kunden gibt so ein bisschen den Unterschied zwischen dem sogenannten Logo Churn.

00:27:09: also verlierst du Kunden oder verlierst Revenue?

00:27:11: Du kannst einen Kunden vielleicht verlieren aber keine Revenue Churn haben weil du den eben parallel überkompensiert hast indem du bei anderen Kunden auf einem höherwertiges Abo geschaltet hast oder umgekehrt.

00:27:20: Ja du kannst eine Revenue churn haben, du kannst einen Kund haben der sagt ich möchte nicht mehr das Premium Paket von dir nutzen lieber Software Hersteller lieber Publisher.

00:27:27: aber nur noch das Silberpaket zahlt jetzt noch die Hälfte pro Monat.

00:27:30: dann ist das Logo noch da weniger Umsatz.

00:27:33: Auch eine relativ wichtige Metrik in dem Saas-Umfeld, auch da gucken dann eben viele Analysten und Investoren normalerweise stark drauf, denn das ist eines Kunden Gewinnungsfähigkeit.

00:27:41: also wie gut es jemand im Sales Marketing ja ich kann ganz oben neue Kunden einkippen.

00:27:45: wenn ich aber so ein kleines Leak die Backe habe sondern löschrig den Eimer bei dem dann immer die Kunden unten wieder rausfallen hab' ich insgesamt kein effizientes Modell.

00:27:51: Ich kaufe Kunden teuer ein und verliere sie wieder.

00:27:53: Das heißt wenn ihr einen Business Plan oder Case selber rechnet In dem Umfeld Software Subscription Abos sind das Parameter die da auch einfließen müssen nicht nur beim Verhandeln mitherstellen, bei euren Modellen auch.

00:28:03: Was kostet es euch Kunden zu gewinnen?

00:28:05: Was ist dann euer wiederkehrende Umsatz?

00:28:06: und ihr braucht unbedingt eine Annahme eben zu churnen?

00:28:09: Was sind die Annahmen dazu wie viele Kunden ihr malend pro Jahr?

00:28:13: Meistens gibt's dann so den zwölfen Monats churn oder sechs Monate churn.

00:28:15: also du musst dich entscheiden für einen Zeitraum auf dem ihr das begrenzt sagt okay ja wie viel Prozent des Umsatzes von vor sechs Monaten oder wieviel Prozent der Logos von vor sechsmunten habe ich noch oder vor zwölf

00:28:24: Monaten?

00:28:25: Redemption

00:28:25: ist quasi das Gegenteil von churn.

00:28:27: meine Fähigkeit eben Kunden zu halten und sie nicht zu verlieren wissenschaftlich zu machen, es gibt doch mal zwei Begriffe.

00:28:32: Es gibt die Gross-Revenue Retention und Net Revenue Retension.

00:28:35: In der Net Revenue Retention fließt beide Parameter ein also einmal Churn, also Abfluss von Kunden und dann eben Upsell Crossell auf der Zuflussseite.

00:28:43: Also ich habe fünf Kunden verloren oder fünf Euro verloren, aber gleichzeitig sechs Euro an Abcell Cross-Cell mit dem verbleibenden Kunden gemacht.

00:28:49: Da hätte ich eine Net Revenue Retention, die dann eben über hundert Prozent wäre.

00:28:52: und die Gross Revenue-Retention ist ja eben nur der Charme.

00:28:55: Nur der Charm rausgeht, der eben noch nicht kompensiert wird durch irgendwelche Erhöhungen oder Zuflüsse über Absells oder Cross-cells.

00:29:01: Absell und Cross-cell hat es wir gerade noch erwähnt.

00:29:03: Es erschließt sich aber ab Sell Ich verkaufe sozusagen mehr, mache höhere Tickets, Cross-Sell Ich verkauf weitere Produkte.

00:29:08: Ich fände noch spannend ein paar Marketing-Kennzahlen auch mal durch zu deklinieren.

00:29:12: also auf der einen Seite hat man solche Themen wie ... die Visitors, Unique Visitors Page Impressions.

00:29:16: Und auf der anderen Seite so typische Bezahlmodelle also ... ... CPA, CPC, CPL, CPO, CPM, TKP.

00:29:23: Vielleicht wollen wir die auch mal ein.

00:29:24: Fangen wir

00:29:24: mit den Page Impression und Visitors an.

00:29:26: Wichtig im Marketing Kontext wenn man... ein bisschen seine digitale Medien versucht auszuwerten und zu verstehen, wie viele Besucher habe ich.

00:29:32: Wenn ich vielleicht irgendeinen Advertising-related Modell habe also nicht Werbung verkaufe und mir überlegen muss ja, wie viel Leute gucken sich meine Seite an?

00:29:39: Wie viele Leute sehen den Banner oder klicken da drauf?

00:29:42: Oder auch wenn ich die ganz normale Klasse Software einkaufe oder Hosting Pakete einkaue Cloudpakete ist das auch eine Metrik, die häufig gefragt wird.

00:29:48: Am Ende steht der Verbrauch dahinter was es bedeutet als Page Impressions.

00:29:52: Wie oft wird eine Seite aufgerufen?

00:29:54: Ich kann mir das relativ gleich vorstellen.

00:29:55: Es gibt Visitors und Unique Visitors Besucher meiner Webseite, meistens losgelöst erst mal von irgendeinem zeitlichen Kontext.

00:30:02: Wenn ich dann den Unique Visitor habe oder versuche das auf einen zeitlichen Context festzulegen... Das kann ein Tag sein oder es können dreißig Tage sein und sagen wie viele einmalige Leute also immer wieder in Drell.

00:30:11: sozusagen wenn jetzt mein Unique-Visitor Zeitraum als Beispiel eine Woche ist.

00:30:15: Ich sage okay ich gucke mir an wie oft ist der gleiche User ja mit Drell fünfmal pro Woche wiederkommt?

00:30:21: Es ist immer noch ein Droll.

00:30:22: Wenn Drell in einer zweiten Woche nochmal wieder kommt sind das zwei unique Visitors.

00:30:26: Ja, und bei den Visitors selber ist das eben ohne Zeit im Kontext.

00:30:28: Das heißt wenn da fünfmal Protagenschwell auf die Seite geht dann sind sie in fünf Visitors.

00:30:32: Jetzt hat man versucht zu ein bisschen zu unterscheiden wie viele Leute rufen Seite auf?

00:30:35: Und damit gibt es eben die technische Repräsentation davon also die sogenannten Page Impressions.

00:30:40: Wenn eine Seite aufgerufen wird, ist besonders durch die Webseiten ja dann nennt das eben a Page Impression.

00:30:44: Das heisst wie oft hat quasi der Unique Visitor eine Seite gesehen.

00:30:48: Wenn ich dann auf die Homesite gehe oder auf den Katalog und auf die Produkte Teilleiter kriege habe ich drei Seiten gesehen als ob vielleicht drei Page Impresions.

00:31:00: Wie viele Leute kommen auf die Seite insgesamt?

00:31:02: Wie viele Millionen Klicks und Besucher brauche ich.

00:31:05: Wo kommt die her, wie viel davon kommen organisch über Super-Maschinen, wie viele kommen über Facebook Werbung, Instagram Werbung Google AdWords, wieviel muss ihr einkaufen?

00:31:12: was kostet mich das?

00:31:13: also stichpunkt Kack.

00:31:14: also hab zu sagen da oben drüber meinen Funnel.

00:31:16: Dann überlege ich mir, wie viele Leute klicken sich denn dann zurecht?

00:31:18: Wie viele von den Leuten die auf die Seite kommen, kommt denn irgendwie bis zur Warenkorb.

00:31:22: Wie viele Leute legen was in die Warenkorn und kaufen das?

00:31:24: Das ist der sogenannte Trichter.

00:31:25: Es werden immer weniger weniger weniger Leute, denen die mit Initialemal aufs Seite kamen, die am Ende eine Transaktion tätigen, die wirklich auch mal Geld in mir in die Kasse spült und die ich gegen meine Kundenadvisationskosten rechnen kann.

00:31:36: Wenn ich im Bereich Cloud Hosting bin, brauche ich das ganz häufig um auch Serverkapazitäten und Auslastung zu planen.

00:31:42: Das heißt es kann ein Metric sein, die euer Softwarepartner oder eure Agentur bei euch anfühlen.

00:31:45: und sagt, guck mal.

00:31:46: Was hast du denn hier?

00:31:47: Wie viele Petition Pressions, wie viel Traffic kann ich in der Wartung?

00:31:50: Wieviele Bestellungen?

00:31:51: Das sind so Parameter die brauchen, die meistens nicht um euch zu ärgern sondern eben richtige Sizing zu machen.

00:31:55: Zu überlegen, wieviel Server brauche ich?

00:31:57: Wie groß muss die Datenmang sein?

00:31:58: Wieviel Last habt ihr last Spitzen?

00:32:00: Habt ihr fertig ein Modell was zu bestimmten Tageszeit extrem?

00:32:02: Viele Besucher erfordert auch einfach immer wieder dafür zu sorgen dass die Server gut sind.

00:32:06: Ihr kriegt den Daten entweder vorher im bestehenden Hoster Die Weißen können euch diese Daten geben oder ihr seht es jetzt in dem Managementkonsum oder eben in allermeisten Tracking Tools sowie Google Analytics kann man relativ gut für Webseiten, Shopsysteme und alles was so Internetfähig ist.

00:32:18: Ablesen... Was da passiert?

00:32:19: So ganz kleiner Tipp!

00:32:20: Man muss ein bisschen aufpassen bei den verschiedenen Geräten.

00:32:23: also mittlerweile geht auch das sehr, sehr gut.

00:32:25: aber dann muss man so ein bisschen unterscheiden von welchen Geräte kommen denn wie viele Zugriffe, wie viel mobile Zugriff

00:32:30: etc.,

00:32:30: Aber das sind die Metriken, die salesmarketing oder sizing relevanz in dem Hosting-Kontest.

00:32:35: Dann hatten

00:32:35: wir noch die ganzen Kostenfaktoren CPA, CPC, TKP usw.. Da bist

00:32:39: du wahrscheinlich fast schon der bessere Experte dafür in deinem Business.

00:32:43: Also wenn TKPs Du kregierst vielleicht, wenn ich hier kurz erzähle.

00:32:46: Die TKP ist so ein bisschen die Übersetzung aus dem Offline Publisher-Business.

00:32:50: So habe ich das mal gelernt.

00:32:51: der Tausender Kontaktpreis bei denen man dann gesagt hat okay ich überlege mir wie viele Leute sehen den diese Werbung?

00:32:56: Diese Anzeige oder diesen Banner?

00:32:58: weil ich jetzt nicht pro einzelnen User irgendwie abrechnen kann oder möchte hat man das eben meistens am gefasst in tausender Blöcke und hat dafür einen Preisteck vergeben.

00:33:06: also auch hier relevant wenn ihr irgendwo eine Werbung schaltet oder hierbei digital kompakten Banners bestellt bei Joel ja dann fragt ihr ihnen was ist denn der TKp?

00:33:13: dann muss er euch irgendwie sagen, was der TKP-Preis ist für eben euren Unternehmensbanner auf digital guckpackt.

00:33:19: Richtig?

00:33:20: Einigermaßen gut.

00:33:23: CPC, also Kost per Klick ist besonders im Advertising-Bereich.

00:33:26: Wenn ihr selber im Advertingbereich seht und umgekehrt seid, wenn ihr auf der Sales Marketing Seite seid und ihr plant euch euer Businessmodell zu Recht und fragt euch okay ich muss jetzt Traffic einkaufen das heißt ihr habt häufig dann in Paid Traffic.

00:33:36: Ihr zahlt Google Adwords dafür dass sie auf eine Anzahl geklickt, ihr zahlt Facebook oder Instagram dafür dass ihr irgendwo drauf klickt oder irgendwo ein Banner habt, der dann weiter leitet so dass dieser CPC der Kost bei Klick ja für ein bestimmtes Keyword, für einen bestimmten Banner, für den bestimmten Suchbegriff... der Preis für diesen Klick, der bei euch entsprechend abgerechnet wird.

00:33:53: Dafür ohne Versprechen von der Plattform, dass es dafür auch eine Transaktion gibt.

00:33:57: Also in den meisten Fällen ist das dann eben irgendeine Form von Weiterleitung auf einer Seite oder Kampagneseite von euch.

00:34:02: Das heißt bezahlt er für die Traffic und es ist dann euch überlassen, ob ihr dann den User, den ihr dann meistens teuer... gekauft habt, auch konvertieren können zu einem Kunden der dabei Schuhe, Software oder irgendeine Dienstleistung stellt.

00:34:13: Ich glaube insgesamt das Wichtigste bei diesen ganzen Metriken ist ja so ein Stück weit immer das Zusammenspiel zu verstehen ne?

00:34:18: Wir können mal des Abkürzungsbingo bisschen voll machen.

00:34:20: also CPA wer kost per Action, CPC wer koste per Klick, CPL?

00:34:24: es kostet per Lead, CPOS kostt per Order, CPM ist eigentlich selbe wie TKP nämlich kostbar per Mill.

00:34:28: Also da muss man sich dann immer so ein stückweit überlegen wie viel gebe ich aus für einen Klick?

00:34:32: Das sumiert sich an und zu den Kacks die du hattest also Customer Acquisition Costs.

00:34:36: Wie kriege ich die konvertiert und in ein Customer-Lifetime-Welt?

00:34:39: Das ist ja eigentlich die Rechnung.

00:34:40: Wieviel gebe ich aus, wie lange bleiben sie?

00:34:42: mit welcher Wahrscheinlichkeit konvertiere ich die vor allem auch Und wie viel Geld sich denn aus den raus?

00:34:46: also da merkt man eigentlich wie die alle so zusammenspielen.

00:34:48: das ist auch

00:34:48: für model glaube ich relevant dann zu gucken wie die risikoverteilung ist weil natürlich ist es für euch vielleicht als unternehmen klingt jetzt erstmal total nahe liegen dass zum klick oder kosten per order er das das fährste ist.

00:34:58: bezahlen nur wenn was zustande kommt und vorher nicht.

00:35:00: warum soll ich den johlengeld bezahlen?

00:35:02: dafür viel dass ich den banner schalten darf oder dafür dass er darauf klickt habe ich noch nichts von?

00:35:05: weil ich möchte nur bezahlen, wenn jemand bei Jail Spryker-Lizenz runterlädt.

00:35:08: Das ist ein schwieriges Modell und kann in manchen Fällen funktionieren.

00:35:11: Ist aber auch entsprechend teuer, weil das Risiko komplett auf den Vermittler umgelegt wird.

00:35:16: Wenn der davon weiß, dass er das ganze Risiko trägt, dann ist es wie immer im Leben, da möchtet ihr eine höhere Abseite haben und sagt, okay, Boris weißt du was?

00:35:23: Dann möchte ich hier ordentlich zulangen.

00:35:25: By the way, dein Produkt, da hab' ich kein gutes Gefühl!

00:35:27: Da geb' ich den Platz lieber jemand anderen, der verkauft viel schöneres Schuhe... ...und da ist die Wahrscheinlichkeit für mich Geldsverdienung

00:35:33: höher.".

00:35:33: Also muss man so bisschen ausbalancieren.

00:35:35: Ritiko vs.

00:35:36: Aufwand, findet ihr die richtige Balance für euch?

00:35:38: Ja und das Schöne ist ja man kann ja in allen Ekten optimieren.

00:35:40: also man kann sagen ich versuche an meinen Einkaufskosten was zu drehen.

00:35:43: dann bin ich eher bei den CPCs.

00:35:45: Man kann sagen Ich versuche meine Conversion zu optimieren oder nach hinten raus die Retentionen zu verbessern.

00:35:49: Also das ist eigentlich ganz charmant!

00:35:50: Ich glaube nach hinten heraus wäre nochmal interessant wieder so den Bogen zurück zur IT zu machen.

00:35:55: Ich glaube es gibt ein paar Begriffe mit denen hat man zu tun wenn man IT baut Oder auch die Rollen sucht.

00:36:01: Vielleicht fangen wir mal mit dem begriffen an haben wir ja öfters auch schon bei der Podcast-Reihe gehabt.

00:36:06: Dann eins ist so ein Duett aus On-Prem versus Cloud, vielleicht hat der eine oder andere auch noch mit Big Data zu tun, dass man da auch mal was sagt weil es ist auch so ein Buzzword das so wie Cloud überall immer drüber steht und ich finde auch interessant abschließend eigentlich auch zu dem was wir gerade hatten nochmal NPS gleich ein zwei Sätze zu sagen.

00:36:21: also MVP als erstes

00:36:23: Okay, also MVP hat nur häufig behandelt hier also steht für minimal viable product dann wirklich ganz stark auf jeden Buchstaben achten Das Minimal ist wichtig, das Vibe ist wichtig und das Product ist wichtig.

00:36:32: Also häufig in die Möglichkeit diese überauf geblähten, langen teuren Projekte die häufig auch sozusagen vorbeigesalnt werden.

00:36:38: Am eigentliche Kunden nutzen und nicht dazu beitragen um ein neues digitales Modell zu vertesten kleiner schlanker Stellermarkt zu platzieren und sich eben zu fragen was ist die Hypothese?

00:36:47: Was eigentlich die kleinstmögliche Form?

00:36:49: muss das die komplett ausgebaute Seite sein mit allen Featuren, mit allen Designs Ideen in allen Browsern auf allen mobilen Geräten laufend oder kann es irgendwie nur einen Teil davon sein?

00:36:58: vielleicht oft nur einem Browser vielleicht noch für ein Kundensegment oder eine Kategorie führt meist dazu sondern eben eher in diesen Test-and-Learn oder Try and Error-Mode kommt, also lieber schnell und schlank Dinge bauen.

00:37:07: Die Dinge die nicht funktionieren abstellen, die Dinge die funktionieren weiterentwickeln nah am Kundenfeedback.

00:37:12: ja einen kurzen Schleif und kurze Interaktion.

00:37:14: Gut on-prem versus cloud?

00:37:15: Das

00:37:15: ist so ein bisschen die Unterschiede, die man häufig trifft wenn man Software einkauft und dann mit den Softwareherstellern handelt.

00:37:20: Die allermeisten wirklich behaupten sind mittlerweile auf einem Cloud oder Cloud Only Modell.

00:37:25: das heißt also die meiste Software die man bekommt bekommen eine Subskription.

00:37:27: Also hier kommen wieder die Worte, Subskription.

00:37:29: also man zahlt denen Geld.

00:37:31: dieses Geld Das ist für die ein AIA, ja.

00:37:33: Für einen selber als OPEX, sprich also Cloud.

00:37:35: Ich besitze keine physische Hardware, ich besitße kein Blech was in irgendwelchen Rechenzentren läuft.

00:37:40: Ich muss mich nicht mehr kümmern um Infrastruktur, um Hardware oder Netzstecker, um Internetanbindung und so underlying Security-Themen.

00:37:46: Ich müssen mich nicht darum kümmern da eigene Horden von Infrastrukturspezialisten vorzuhalten und haben eine Applikation, die ich quasi wie ein Strom aus der Steckdose wie den Service konsumiere benutze.

00:37:55: In den meisten Fällen auch verbunden mit Updates, Upgrades.

00:37:58: das heißt also muss mir nicht Gedanken darüber machen gewartet wird, wie sie supportet wird.

00:38:02: Wenn die for seven Support gibt und wie die Updates eingespielt werden soll ich benutze Sie eine Dienstleistung.

00:38:06: Sie ist in den meisten Feldern eben auch komplett skalierbar.

00:38:09: das heißt ob ich hier zehn User darauf haue oder hundert user oder tausend spielt keine Rolle.

00:38:13: Ich habe dann irgendeine Form von Lizensierungsmodell an dahinter aber ich bin dann relativ flexibel in der Eskalierung Und on-premise als Gegenteil ist also On-Premises.

00:38:19: Also am Ende des Tages selber mich darum zu kümmern bekommen wir mal ganz plakativ gesagt eine CD ja oder die Software überreicht von dem Hersteller.

00:38:26: da guck mal dass es hier die Content Management Plattformen die ihr verkauft was ich dir verkaufe oder das Mellingsystem.

00:38:32: Und wie du das betreibst, wo du das installierst und ob es auf deinem eigenen Blech läuft?

00:38:37: Ob du einen Hosting-Partner dafür findest?

00:38:39: Welche Form von Security du haben möchtest da drauf oder hin und dann?

00:38:42: Wie das skaliert?

00:38:43: Habt ihr es manuell skaliert und du mehr Server kaufen musst?

00:38:45: Oder ob das Automatisch hochfällt?

00:38:46: Alles dein Problem!

00:38:47: Meine Verantwortung hört mit der CD auf also mit dem Softwarecode, sozusagen dem Applications Layer sagt man heute.

00:38:53: Das Thema Plattform, Betrieb, Betriebssystems, Storage und auch das Thema Hardware ist alles dein Problem.

00:38:58: so müssen die Trennung Man nennt das auch drei Schichtarchitektur, also Infrastruktur-Plattform-Applikationen.

00:39:03: Und bei On-Premium kümmert man sich eben um Infrastrukturplattform selber und die Applikation bekommt man nicht überreicht.

00:39:08: Bei Cloud oder bei den meistens Clouds oder Saas Produkten bekommen wir nämlich beides.

00:39:13: Erstmal ist es wertfrei.

00:39:14: Es gibt viele Diskussionen darüber was besser ist oder nicht.

00:39:17: würde hier den Rahmen sprengt vielleicht eine gesonderte Folge zu machen.

00:39:19: Ist am Ende des Tages eine Frage von Was möchte man?

00:39:22: Ist man selbst schon Spezialist im Betrieb?

00:39:23: hat man Infrastrukturkapazitäten?

00:39:26: ist das irgendwie die siebzehnte Anwendung die man dann selber noch mal mit unter Kontrolle nehmen muss.

00:39:30: Hat man vielleicht große Investitionen getätigt in seinen Rechenpark, den Aufbau des Teams?

00:39:34: Ist das vielleicht total okay als On-Plan zu warten?

00:39:37: Das ist minimal incrementelle Mehrkosten für einen.

00:39:39: Möchte man eher mit IT, Technologie, Netzwerk, Interfaces, Betrieb, Security, Datenzentren und

00:39:45: Co.,

00:39:45: nichts zu tun haben?

00:39:46: Ist es eher gar nicht die Kompetenz?

00:39:47: Hat man dann nur Expertise darin planen, diese auch nicht aufzubauen?

00:39:50: Das weiß ich total gut, da in die Cloud zu gehen.

00:39:53: Das gleiche eben bei OPEX vs KAPEX Modellen.

00:39:56: Wöchtet ihr einen Betriebsmodell haben.

00:39:57: wenn man eher Dinge konsumiert und als Service bezahlt wird es, kann man eher höhere Anfangsinvestitionen tätigen.

00:40:03: Das sind so Dinge, die man vorher überlegen muss.

00:40:04: Und die Post und Kunst müssen wir in diese Berate vollkommen ausleihen.

00:40:07: Sagt man noch Big Data?

00:40:08: Ist das eigentlich noch viel ein Begriff in den Sphären, in denen du unterwegs bist?

00:40:11: Nee, fairerweise nicht!

00:40:12: Also ja, es kommt hoch ist aber so ein bisschen wie Machine Learning oder auch AI.

00:40:17: Da wissen nicht alle was sie damit meinen.

00:40:19: Ich glaube, in den seltensten Fällen, also gerade sozusagen im Commerce-Umfeld hat man jetzt wirklich mit Big Data zu tun.

00:40:25: Ja ich glaube, Big Data ist wirklich da, einfach immense Datenmengen generierst, ja die du verarbeitern und analysieren musst wenn du Wetterdaten auswerten musst.

00:40:32: Also Facebook hat ganz sicherlich Big Data Probleme vielleicht auch irgendwie.

00:40:35: Netflix hat sicherlich auch Big Data Probleme oder Amazon.

00:40:38: Wir behaupten die allermeisten sozusagen normalen Modelle haben vielleicht höchstens tangential mit Big Data zu tun indem sie vielleicht auf irgendwelche Services zugreifen Daten irgendwie einspielen.

00:40:46: aber den normale Flow von Kundenprodukt- oder Informationsdaten ist es nicht was man üblicherweise als Big Data bezeichnen würde.

00:40:53: das glaube ich mittlerweile sehr sehr einfach zu händelnde Daten, Mengen und Pakete.

00:40:58: Das sind die heutigen Cloud-Anwendungen.

00:41:00: gut rausgekriegt.

00:41:00: also lasst euch da jetzt keinen Quatsch irgendwie einreden und euch da irgendwie in Kostenfalle locken.

00:41:06: Einen Satz vielleicht mal noch zur NPS weil du es vorhin auch angerissen hast ist glaube ich auch etwas was einem oft begegnet fairerweise nicht sehr IT.

00:41:12: Ja eine LPS steht für Net Promoter Score ist eine umstrittene Metrik muss ich gleich dazu sagen wird häufig verwendet um so ein bisschen mal ganz verfügger hat die Kunden zufriedenheit auszudrücken um auszUDrücken wie weiter Empfehlungswürdig promoterwürdig Kunden die Dienstleistung oder das Produkt eines Unternehmens bewerten.

00:41:29: Meistens geht man eben davon aus, dass sozusagen die Weiterempfehlungsfähigkeit also nicht die Frage bist du zufrieden?

00:41:34: Ja nein!

00:41:34: Dass das sozusagen eine viel schwächere Antwort ist als wenn ich sage okay Joel würdest du mich denn empfehlen?

00:41:39: Ja Nein!

00:41:40: Eine positive Antwort darauf ist irgendwie mehr wert als ob du es selber zufriedenkommst.

00:41:43: Es gibt nämlich viele Studien dazu die sagen wir haben die auf die erste Frage ja antworten dann irgendwie nur zu vierzig Prozent.

00:41:48: teilweise auf ja würde ich empfehle was eben dann komplett crazy ist weil man sich dann fragt ok wenn du zu frieden bist warum bist er da nicht gewillt als Referenz oder als Testimone dafür herzuhalten.

00:41:58: So zufrieden können die meisten doch nicht sein, wie das erste Antwort dann suggeriert ist.

00:42:01: Ist eine etwas strittige Metrik?

00:42:03: Es kommen immer noch mal an, wie fragt man sie was fließt da rein?

00:42:05: Wie triangulier ich sie auch?

00:42:07: Gibt ja viele Gründe auch.

00:42:08: vielleicht ist es ne Temporäre und Zufriedenheit.

00:42:10: Vielleicht gibt's ganz konkrete Themen, die ich vorher auch abfangen muss.

00:42:12: Vielleicht ist es ein falscher Kunde im falschen Segment.

00:42:14: Vielleicht hat der Kunde gerade irgendwie ein Issue also ist nicht ganz so simpel.

00:42:18: Gerade bei BtoB-Modellen müssen wir uns aufpassen.

00:42:20: Nichtsdestotrotz irgendeine Form von Kunden zufrieden als Metrik ist glaube ich wichtig, also auch hier wieder für die Zellen zum Market-TS unter euch wenn ihr Geschäftsmodell rechnet oder plant.

00:42:27: Du hast vorhin gefragt das EBITDA eine relevante Metrik?

00:42:30: da hat sich gesagt nicht immer.

00:42:31: manchmal ist es eben Gewinnung von Marktanteilen, Marketscheu oder NPS kann eben heißen dass man sagt okay wir sind vielleicht ein super traditionelles und innovatives Unternehmen gewesen fertigen irgendwelche Teile haben.

00:42:41: aber im Digitalumfeld.

00:42:42: unsere App wird irgendwie halt die schlechteste in der Industrie wahrgenommen.

00:42:45: oder unser Website ist die langsamste oder unsere User Experience für unseren Online Konfigurator ist im Vergleich zur Wippe komplett schlecht sind total unzufrieden und springen ab und mögen das gar nicht nutzen.

00:42:54: Das heißt, es kann gut sein dass vielleicht ein erster Projektschritt dem Ziel eher unterliegt und ich ebedehe also nicht mach mal die Webseite irgendwie kosten- und ertrags stärker sondern lasst uns doch erstmal gucken was die Kunden happy werden.

00:43:04: lassen wir erst einmal sehen dass die kunden wie heute haben dass sie zufrieden sind dass sie wieder zur markenbohrschaft anwärden dass die anderen empfehlen hier zu kaufen dass sie happy sind.

00:43:11: dann lass uns dann gucken dass wir vielleicht den marktanteil erweitern dass wir gucken dass wenig zwei prozent market share haben mit dem umfeld so in sechs oder zehn.

00:43:18: lass uns schauen dass sich vielleicht mit weiteren produkten mehr market share gewinnen.

00:43:20: Lass uns dann gucken, dass wir tatsächlich expandieren.

00:43:22: Also das können alles Metrigen sein, die noch vor einem ... lass uns jetzt mal Geld verdienen damit kommen und dann irgendwann zu sagen, ich bin nicht groß genug.

00:43:29: Ich hab ein Foodprint weil die Kunden sind happy!

00:43:31: Jetzt lassen sie doch auch mal an der Profitabilität schrauben den Preis hochsetzen oder die Kosten optimieren um eben den besseren Ebene zu erreichen

00:43:37: So wie angedroht?

00:43:37: Wir schließen wieder mit IT so was wie DevOps, Scrum, Agile, QR.

00:43:42: solche Geschichten kann man ja auch mal abschließen.

00:43:44: nochmal einen Ordnen Weil glaubt da hat man viel Berührung mit QR-Quality

00:43:47: Assurance Qualitätssicherung ganz häufig die Rolle vorfindet, wenn man zum Beispiel Dienstleistung und Einkauf bei Agenturen oder Partnern oder selber ein Team aufbaut.

00:43:55: Und eben nach der Rolle sucht.

00:43:56: also die sogenannten Tester, die es früher gab, die sehr, sehr manuell Dinge einfach abgetestet haben, die vorher vorgegeben sind, die wurden dann ein bisschen abgelöst oder erweitert um eben QA als Rolle.

00:44:05: Quality Assurance ist meistens eben so genannte QA-Engineers.

00:44:08: Die QA Engineer sind ein bisschen fähiger noch als die Tester weil sie nicht nur testen sondern auch die Testfälle schreiben.

00:44:12: Das heißt in dem Moment wo man sich eine Anwendung überlegt wie soll mein App funktionieren?

00:44:16: Welche Suche habe ich?

00:44:17: Wie soll das Ganze ausschauen?

00:44:18: Da sitzt meistens der überlegt sich von vornherein, alles klar.

00:44:21: Und weil das programmiert worden ist von der Agentur oder von meinem eigenen Team wie soll es denn vertestet werden?

00:44:26: Was kann ich automatisieren?

00:44:28: Ich möchte das ja fünf Jahre betreiben und jedes Mal von neuem Manuell irgendwie eine Armee von Testern drüberlaufen lassen sondern man kann auch heute Software größtenteils automatisch testen.

00:44:36: Das machen sogar einen QA oder Core-Engineers.

00:44:39: DevOps ist so eine neue Mischrolle aus Developer und Operation Engineers, sozusagen Support Engineers.

00:44:44: Früher gab es ja die ganz harte Trennung um das mal ein bisschen plakativ zu sagen zwischen den Entwicklern, die Coatschreiben und dann den Systemadministratoren oder Operationsleuten.

00:44:52: sind sie, die man von früher noch kennt in den Black Metal T-Shirts mit den langen Haaren und Entzöpfen.

00:44:56: So sahen die meistens aus, die eben dann ganz tief unten im Maschineraum gesessen haben und das ganze Blech und die ganze Server da am Laufen betrieben haben.

00:45:04: Und irgendwann wurde diese Rolle so ein bisschen verschmolzen weil man einfach gemerkt gerade mit dem Aufkommen von Cloud-Plattformen, dass das eben nicht mehr so hart zu isolieren ist.

00:45:11: Die meisten guten Cloudprodukte sind deshalb gut weil der Hersteller Kontrolle hat über die Software und die Hardware und über die Services, die angebunden sind.

00:45:18: Das ist eine verwachsende Disziplin.

00:45:20: also Leute, die können Betrieb, sie können Skalierung, sie kann Server aufsetzen, sie könnt Cloud.

00:45:24: Sie verstehen aber auch was von Softwareentwicklung?

00:45:25: Sie verstehen etwas von Entwicklungstools?

00:45:27: Verstehen was von so was wie Containern zum Beispiel und Deployment Pipelines oder eben anderen Themen?

00:45:31: Das ist ein bisschen die neuere Form.

00:45:32: Ich würde behaupten, es sei meistens für euch heute ein Business aufbauen eine Company aufbauen oder eine Ausgründung aus dem Corporate machen, werden eher DevOps suchen und nicht mehr in die klassischen System-Administratoren.

00:45:42: Das wird eher die Rolle sein, die man wahrscheinlich heute suchen

00:45:44: wird.".

00:45:45: So!

00:45:45: Und Agile und Scrum als Letztes?

00:45:47: Das muss ja auch mal dabei sein wenn ich bei T rede... Dafür

00:45:48: gibt es jetzt keine Abkürzungen.

00:45:50: Agile ist Agile.

00:45:50: Die agile Form von Softwareentwicklung Ja, die schlanke Entwicklung von Software, die stark darauf abzielt keine Blackbox mehr zu liefern In kurzen Interaktionen oder Sprints von zwei bis drei Wochen irgendwie immer wieder verwertbare Ergebnisse zu schaffen Ganz stark mit einem selbst motivierten Team bei dem das Team sehr viel Autonomie hat, sehr viel Freiheitsgrade hat.

00:46:08: Also wo es nicht darum geht liefern wir irgendwie das bis zu den Zeitpunkte und dann das Team irgendwie sich committed auf Themen ja und sagt okay wir glauben dass wir das schaffen können eine bestimmende Qualität sondern eben einfach agil transparent mit Einbezug der Business Stakeholder für euch im Software bauen.

00:46:22: Wahrscheinlich werden die meisten Partner die ihr heute anspricht Agenturen System Integratoren agil entwickeln wollen.

00:46:27: Die werden euch sagen dass es eben nicht mehr dieses fixe Preisprojekt ist wo man ganz klar sagt hier dieses Anforderungsdokument sind abgearbeitet an dem und dem Tag Sondern dann eben gemeinsam festlegen.

00:46:36: Also, so müssen Sie dieses Outcome versus Output orientierte arbeiten?

00:46:39: Was möchtest du erreichen Joel?

00:46:40: Was ist der Sinn?

00:46:41: und dann lass uns jetzt nicht darüber reden ob Du jetzt Feature-ABC bekommst sondern was ist eigentlich der Business Outcome die Du hier von diesem Projekt dir hoffst und den liefern wir Dir auch ab.

00:46:48: wie das jetzt so bauen oder so dass werden wir gemeinsam entscheiden das kannst Du fairerweise heute wahrscheinlich auch noch nicht ganz genau definieren.

00:46:54: Und dann erspart man dem Kunden eben ganz viel Schreiberei Lastenhefte Anforderungshäfte und Dokumente die eben dann häufig veraltet sind zum Zeitpunkt wenn sie den Drucker verlassen.

00:47:01: und Scrum ist eben eine Form von Agilas auf Entwicklung.

00:47:04: Ja, hervorragend.

00:47:05: Also ich könnte mir vorstellen dem einen oder anderen Hörer schwirrt ein bisschen der Kopf angesichts der vielen Begriffe aber ich bin beeindruckt und angetan wie vielfältig dein Wissen ist also von Saas über E-Commerce über Marketing eigentlich fast alles ja bis IT.

00:47:18: das ist ja gut gesprächsfähig.

00:47:20: von daher hat Spaß gemacht.

00:47:21: also danke dass du auch die begriffe jetzt nicht so nur runter gebetet hast wie eine Definition sondern auch eine Einordnung gegeben hast.

00:47:26: Ich glaube es ist für viele dann einfach auch relevant.

00:47:28: Ja, von daher mein Kompliment Herr Lockschinn.

00:47:30: Danke danke!

00:47:31: Und ja ich bin mal gespannt was wir im nächsten Mal uns wieder blüht.

00:47:33: Von daher... Ich freue mich aufs nächste Mal und in diesem Sinne vielen herzlichen

00:47:37: Dank!