Empfehlungsmarketing: Wie du Kunden zu Botschaftern machst | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen

00:00:01: The Art of Sales Podcast

00:00:03: von Digital Compact.

00:00:12: Mein Name ist Gerhard Schmarek und der attraktive Mann, den Sie gerade schon gehört haben.

00:00:15: Ist natürlich unser viel geschätzter Gero Decker!

00:00:17: Hallo Gero!

00:00:18: Vielen Dank für das Kompliment Joel aber du siehst heute auch verdammt gut aus.

00:00:21: Danke schön, danke schön.

00:00:22: ich muss ja auch mithalten mit dir Heute wo wir uns hier schon gegenseitig empfehlen.

00:00:26: Ja unser gutes Aussehen ist das quasi ein bisschen Programm denn wir sprechen über Empfehlungsmarketing weil die schönste Form des Sales ist ja wenn die eigenen Kunden sozusagen einen mitverkaufen.

00:00:35: Das heißt aus dem heutigen Podcast nimmt man mit wie baue ich ein Produkt eigentlich viral?

00:00:39: Und Wir werden ganz viel dazu sprechen was Kunden eigentlich für mich tun können, um mein Produkt zu vertreiben.

00:00:44: Also werden über Bewertungen reden, Reference Calls, Customer Advocacy Programms, Referral Geschichten also noch viel mehr.

00:00:50: ich mag gar nicht alles aufzählen weil ein bisschen Spannung muss ja dabei bleiben.

00:00:52: und da starten wir mal straight rein.

00:00:54: lieber Gero machst du das öfterst dass du Kunden bei dir ausgelagert im Sales machst?

00:00:57: Also Kunden sind die besten Referenzen dafür dass das Produkt funktioniert dafür dass es gut ist.

00:01:02: ohne Kunden macht dein ganzes Geschäft keinen Sinn.

00:01:04: Kunden stehen im Fokus, stehen im Mittelpunkt.

00:01:07: Das ein und alles!

00:01:08: Und wir ja schon angedroht ... Ich glaub, der erste Schritt ist ein Stück weit, dass man das eigene Produkt auch darauf ausrichten muss.

00:01:13: Im BtoC-Bereich ist es relativ einfach manchmal.

00:01:16: Wer am Kunden kennt mich ganz oft.

00:01:18: bei Amazon kriegst du Gutscheine oder Dropbox hat immer so was gemacht mit.

00:01:21: Du kriegts größeren Speicher.

00:01:22: aber wir reden viel über BtoB.

00:01:23: vielleicht kannst du mal ein, zwei Sätze sagen wie ich das bei Sonamproduktreihe mache?

00:01:27: Ich hab einen schönen Artikel gelesen vor paar Jahren.

00:01:33: Also will heißen, vor ein paar Jahren als diese Viralitätswelle losgetreten wurde.

00:01:38: und diese Produkte die wuchsen ohne Ende.

00:01:40: Ein ehemaliger Mitarbeiter von mir der zum Beispiel Dubsmash gebaut.

00:01:43: vielleicht erinnert sich da eine oder andere wo man so Mini-Videos schießen konnte heutzutage würde man das TikTok nennen und wo du das in Social Media teilst wo du automatisch andere Leute quasi in deine Produktnutzung in deine Produkterfahrungen ja mit einbindest Da wurde Viralität Währung sozusagen.

00:02:01: Ob ein Unternehmen gut war, ob ein Modell gut war oder nicht?

00:02:04: Bei BtoB hat man versucht das zu imitieren Aber ich muss sagen, mit mäßigem Erfolg.

00:02:08: Es gibt so ein paar Produkte die eignen sich dafür.

00:02:10: man stelle sich einen Arriba zum Beispiel vor oder Kupa.

00:02:14: also das ist ein Plattform wo ich zum Beispiel Einkäufe drüber tätige wo ich automatisch ja dass der Natur der Sache geschuldet dass dort verschiedene Unternehmen sich verbinden und gemeinsam diese Software nutzen.

00:02:25: einer kauft es der andere benutzt es aber mit und kriegt dann natürlich auch automatisch Appetit das vielleicht für sich selbst zu nutzen.

00:02:30: andere Beispiele stell dir vor du bist Automobilhersteller und Du hast gewisse Qualitätsanforderungen oder hast gewisse Risikobewertungen in deiner Supply Chain, oder du hast CO-Zwei Anforderung oder so etwas in der Lieferkette.

00:02:43: Na dann ist es natürlich toll wenn du an Volkswagen oder wen auch immer dein Produkt entsprechend dort platziert hast und Volkswagen jetzt anfängt allen seinen Lieferanten quasi das mindestens mal zu empfehlen oder sogar aufzuzwingen das mit zu benutzen.

00:02:57: ja und die müssen dann auch alle Kunden bei dir werden.

00:03:00: also in einigen wenigen Fällen kann man das mit nutzen aber in den meisten fällen ehrlicherweise Also nicht.

00:03:05: Stell dir eine HR-Software vor, wie baue ich denn da jetzt Viralität?

00:03:09: Ein B to B ist sehr schwierig vorstellbar.

00:03:11: insofern würde ich mal schätzen bei achtzig bis neunzig Prozent der Fälle dann wird man auch vergeblich suchen diese Viralitäten mit einbauen zu können.

00:03:18: Okay, also wo du HR-Software sagst.

00:03:19: Wenn ich jetzt so was habe meinetwegen ... Da ist es eher schwierig zu sagen, Bunde X kriegt noch mal, weiß ich nicht, vierzig Mitarbeiter on top die ihr mit der Software für einen schmaleren Preis managen kann wenn er das jemand anderen empfiehlt oder so?

00:03:30: Naja Empfehlung ist nochmal etwas ganz anderes.

00:03:32: ja eben Beispiel bei gemeinsamer Nutzung Wo du allein durch die gemeinsame Nutzungen schon ein Bedarf wächst bei jemand anderem und der dann sagt hey das ist ja total Dufte Das will ich auch haben.

00:03:42: Also wenn du gemeinsam Produktnutzung hast Ist das immer super weil dann hast du so'n bottom up Effekt so einen Pull-Effect, dass die anderen das womöglich auch wollen.

00:03:49: So jetzt haben wir den ganzen großen Bereich Empfehlungen.

00:03:52: Wie kann der Kunde quasi Teil deines Vertriebsprozesses werden?

00:03:56: Klar ist es natürlich total super und extrem wünschenswert und das hilft dir ein richtiges Momentum aufzubauen wenn deine Kunden so glücklich sind, dass sie ständig all ihren Freunden alle ihren Kollegen überall wo sie auf die Konferenzen gehen allen Leuten dein Produkt empfehlen.

00:04:10: Das ist natürlich total Super!

00:04:12: Und das stellt sich zu einem gewissen Grad natürlich auch fast automatisch ein extrem erfolgreiche und glückliche Kunden hast.

00:04:19: Ja, also insofern sollte es immer dein Ziel sein wenn du einen Kunden an Bord nimmst ihn auch erfolgreich zu machen.

00:04:24: Klingt einfach ist manchmal gar nicht so einfach aber das sollte immer das Ziel sein.

00:04:28: Aber ich glaube heute sollten wir drüber sprechen.

00:04:29: was kann man selber aktiv und strukturiert tun um darüber über diesen natürlichen Effekt von Mund-zu-Mundpropaganda?

00:04:35: Was kann ich noch strukturieren tun um diesen Empfehlungen diese zusätzliche Glaubwürdigkeit die ich bekomme die zusätzlichen Reach den ich dadurch bekomme?

00:04:44: wie kann Ich Den eigentlich?

00:04:46: Lass uns mal ganz bodenständig anfangen.

00:04:47: Also das erst, was ich mir notiert habe waren Bewertung!

00:04:50: Also ich glaub, das ist ja was, was man öfters macht.

00:04:52: Dass man Kunden sagt hey es gibt hier irgendwie Portale.

00:04:54: Das ist immer so ein bisschen variabel welches für wen relevant ist.

00:04:57: oder vielleicht hast du auch zwei drei die du mal nennen kannst wo du sagst das sind so eine Klassik.

00:05:00: könnte ich mir vorstellen dass das so ein erster Baustein ist der wie relevant ist

00:05:03: genau also aus dem eigenen aus einem btc Bereich aus dem Konsumbereich kennt man das.

00:05:07: Ja die Amazon Sterne einen bis fünf Sterne hat.

00:05:09: mehr Sterne ist das Produkt toller.

00:05:11: da wird natürlich auch manchmal geschummelt.

00:05:12: habe letztens so ein ferngesteuertes Auto gekauft von so ne Mann dann kriegst du den zehn Euro Gutschein geschenkt von dem Verkäufer.

00:05:19: wenn du eine fünf Sterne Bewertung abgibst, dann dachte ich so, das ist schon ein unmoralisches Angebot.

00:05:25: Und dann habe ich mir noch mal angeguckt wie viele fünf Sternenbewertungen es gibt und da kannst du halt abzählen, wieviel Gutscheine daran gelassen sind!

00:05:32: Aber jetzt zurück auf Btobie.

00:05:34: Für Btobi gibt es auch Portale, die genau solche Kundenbewertungen sammeln und wo zum Teil sehr viel Arbeit drinsteckt zu verifizieren ob diese Kundenbewerbungen authentisch sind oder wirklich Kunden sind und eine Qualitätssicherung drauf machen.

00:05:46: Die zwei wichtigsten Portale sind G-II und Gardner Peer Insights.

00:05:50: Gardner Pier Insights würde ich sagen qualitativ noch ein Stück hochwertiger mit dieser Gardner Marke versehen.

00:05:56: Sie haben einen sehr stringenten Prozess alle Bewertung, die dort reinkommen zu prüfen.

00:06:00: Beispiel wenn da ein Partner, der gar nicht Endkunde ist sondern nur jemand ist er dabei hilft das Produkt beim Kunden zu platzieren oder zu implementieren.

00:06:09: Dessen Bewertungen werden zum Beispiel kategorisch ausgeschlossen und aussortiert aber die Bewertung die dort durchkommen sind Wie gesagt, Qualitätsgesichert und auch sehr ernst zu nehmen.

00:06:20: Solche Plattformen sind sehr spannend.

00:06:22: zum einen für einen schnellen Blick.

00:06:24: Habe ich ein bis fünf Sterne also die gleiche Logik wie bei Amazon.

00:06:27: Jeder versucht dann natürlich möglichst weit oben zu landen aber diese Bewertungen sind auch wesentlich strukturiert und wesentlich detaillierter als das was man aus B to C kennt.

00:06:36: Dort werden dann anhand von zehn Kriterien, fünfzehn Kriterian Sachen abgefragt wie war die Servicequalität?

00:06:42: Wie war die Flexibilität beim Pricing?

00:06:45: Wie gut ist die Produkt ... Funktionalität und so weiter.

00:06:48: Und sofort, sodass ich dann auch wirklich Kategorie für Kategorie Produkte der gleichen Marktsegment detailliert miteinander vergleichen kann.

00:06:54: Also da kann ich zum Beispiel hergehen und sagen Zoom versus WebEx und Go-to Meeting ja?

00:07:00: Ich suche jetzt eine WebMeeting Software gehe ich rein und kann mir anhand von fünfzehn Kriterien sehr detailler angucken.

00:07:05: was sagen denn Kunden zu den verschiedenen Punkten.

00:07:08: Wie incentivierst du deine Kunden diese Bewertung zu platzieren?

00:07:12: also das musst Du ja wahrscheinlich ein Stück weit strukturieren und nicht einfach nur so einer Woche nach Vertragsabschluss, meine nette E-Mail rüberschicken und fragen.

00:07:18: Also die Kunden wissen das typischerweise nicht von sich aus dass es diese Plattformen gibt.

00:07:22: Und ist jetzt auch nicht so, dass sie sagen Heureka ich habe den ganzen Tag nichts anderes zu tun als solche Bewertungen abzugeben.

00:07:27: also man muss sie schon aktiv darauf hinweisen.

00:07:30: ja Das fängt an mit.

00:07:31: du machst unten einen Hinweis in deine e-mail Signatur So dass jeder der emails empfängt sieht gibt doch bitte eine bewertung ab.

00:07:37: naja das ist sozusagen das leichtgewichtigste bis hinzu.

00:07:40: Du hast nen kunden event zum Beispiel wo die kunden jetzt wegen Corona geht es gerade nicht.

00:07:45: aber wenn Kunden physisch zusammenkommen.

00:07:46: Da machst du dort ein oder zwei Terminals, die du aufstellst oder deine Kundenbetreuer hingehen und sagen hey liebe Petra Meier, Mensch sie sind doch so einen zufriedenen Kunde.

00:07:54: wissen Sie eigentlich hier gibt es eine Bewertungswebseite.

00:07:56: das hilft anderen Unternehmen die richtige Entscheidung zu treffen.

00:07:59: wollen wir nicht mal zusammen hier an den Terminal gehen.

00:08:01: ich habe da die Seite schon offen dann können wir das gleich zusammen ausfüllen und können dort gemeinsam was abschicken.

00:08:06: Wir zwingen sie dazu gar nichts.

00:08:07: dass ist alles ihre Meinung und es soll ja auch fair sein und alles richtig und authentisch.

00:08:11: aber wie sieht's denn aus wenn man das nicht zusammen macht?

00:08:13: Man darf sich das nicht so vorstellen dem Verkäufer des ferngesteuerten Autos.

00:08:16: Ich gebe dir jetzt zehn Euro, wenn du mir eine Bewertung abgibst.

00:08:19: Da kommen wir schnell in den Bereich Bestechungen rein und Komplenzprobleme die im BTOB-Bereich einfach NOCO

00:08:24: sind.".

00:08:25: Krass, ich kann mir echt vorstellen.

00:08:27: Ich hab so ein Event bei euch und wird an den Terminal rangeführt.

00:08:30: Da stelle ich mich nicht hin und schreibe was Negatives in die Bewertung rein.

00:08:33: Da hat man richtig auch Kontrolle drüber.

00:08:36: Zweitens Thema Referral Codes war etwas, das ich bei dir aufgeschnappt habe.

00:08:40: Also ich nehme mal an, dass der Gedanke ist du willst Kunde B gewinnen?

00:08:44: Und fragst Kunde A ob er KundeB Feedback gibt.

00:08:46: oder wie muss ich mir das vorstellen?

00:08:47: Genau wir kommen jetzt eine ganze Palette an Dingen, was Kunden tun können um aktiv beim Vertriebsprozess sozusagen einen Einfluss Bewertungsportal, das eine.

00:08:56: Das zweite große Ding sind Referenzgespräche.

00:08:59: Stell dir vor wieder du bist Volkswagen und willst für hunderttausend Euro oder wie viel auch immer ein gewisses Produkt kaufen?

00:09:05: Dann machen die Entscheidern natürlich dort ne gründliche Analyse dessen was sie dort kommen Und wollen idealerweise auch von anderen Leuten, die das vorher gekauft haben Eine ehrliche Meinung haben.

00:09:15: Wie funktioniert das ganze denn?

00:09:17: da setzt man dann sogenannte Referenz gespräche auf die dauern.

00:09:19: typischerweise ist auch der Verkäufer oder der Hersteller, der Lieferant des Produktes.

00:09:28: Um das es geht, auch nicht dabei.

00:09:30: Das ist auch ganz wichtig!

00:09:31: Das soll ja keine beeinflusste Veranstaltung sein sondern da sollen sich zwei Unternehmen ganz ehrlich, ganz offen miteinander unterhalten können.

00:09:39: Der Kunde, der bereit ist diese sechzig Minuten zu verbringen.

00:09:42: Der muss dazu natürlich auch bereit sein.

00:09:43: Manche sagen auch hey ich habe keine Zeit oder du hör zu Ich hab schon zwei solcher Gespräche gemacht in den letzten vier Wochen Das reicht mir auch langsam.

00:09:50: Also da muss man wirklich gucken dass man die Leute nicht überfordert.

00:09:53: Selbst die größten Fans haben keine Lust jede Woche eine Stunde in Referenzkreuz zu verbringen.

00:09:57: Das heißt muss man auch gucken Ist die Opportunity die ich dort gerade habe groß genug und wichtig genug um jetzt meine Premiumreferenzen sozusagen zu aktivieren?

00:10:05: Oder will ich nicht irgendwie in Reihe zwei oder Reihe drei steigen weil die vielleicht einfacher verfügbar sind, weil ich die weniger angefragt habe.

00:10:12: So wie funktioniert das?

00:10:13: Man fragt an bei der Referenz ob sie dafür zur Verfügung steht.

00:10:17: wenn es einem besonders wohlgesonnene Kunden sind dann macht man vorher auch so einen kleinen Briefing Call und schildert denen was der andere Prospekt was den eigentlich so umtreibt was deren Situation ist was bei dem auch so die wichtigen Fragen sind die er sich gerade stellt.

00:10:30: Deine besonders guten Kunden, die wollen dir natürlich auch einen Gefallen tun.

00:10:33: Die wollen jetzt nicht, dass die dem anderen erzählen, ne?

00:10:35: Geht woanders hin weil das fällt ja auf sie dann womöglich auch wieder zurück und die wollen einem einen gefallen tun Und die wollen dann auch wissen hey was sind denn die Dinge auch auf die ich besonders wert legen sollte?

00:10:45: aber wie gesagt Ehrlichkeit gewinnt immer.

00:10:47: also es geht nicht darum dass dort jemand was vom himmel runter lügt Weil das fällt ihr früher oder später so oder so auf die Füße.

00:10:53: Ich sehe schon Also ein kunde der dich schlecht referelt.

00:10:55: er kriegt von dir dann so den neuen windows Navio-Oberfläche zur Strafe.

00:11:01: Nein,

00:11:01: nochmal!

00:11:02: Ehrlichkeit gewinnt ja.

00:11:03: aber wenn du dort jemanden hast der irgendwie in ein zwei Referenzkreuz auch dann irgendwie Dinge sagt die wirklich nicht zuträglich sind dann mindestens mal überlegt man sich ob man den noch mal dort einbindet oder für zukünfte Initiativen ist.

00:11:14: dann die Frage ist das jetzt der beste Kunde den ich dort eingebunden haben

00:11:17: will?

00:11:17: Und wie regst du dir an eine Stunde ihrer Zeit zu investieren?

00:11:20: also wenn die Bewertungen vielleicht schon nervig finden abzugeben wieso sollte man denn dazu bringen oder wie bringt man denen dazu dass der eine Stunde seine wertvolle zeit investiert?

00:11:28: Glücklich

00:11:29: und Das ist das A und O. Kunden, die das Gefühl haben sie haben von dir etwas ganz Tolles bekommen.

00:11:34: Sie sind von dir ganz gut umsorgt.

00:11:36: immer wenn sie etwas von dir möchten bist du sofort Gewehr bei Fuß Du läufst die extra Meile.

00:11:41: dann ist es auch Ganz natürlich eine Gegenseitigkeit.

00:11:44: Die wissen dass ja auch Dass Es mit anderen Partner Mit Anderen Hersteller mit andern Lieferanten nicht so Ist Und die wollen diese Beziehung auch pflegen.

00:11:50: also ist Ja Nicht So dass die Leute sich hinstellen und sagen hier ich bin der kunde und jetzt Jetzt springt ihr alle mal so ist es ja nicht sondern es ist ja eine beidseitige Beziehungen.

00:11:57: dort sind beide dran dass so eine Kunden- und Differentenbeziehung besonders gut

00:12:00: ist.

00:12:00: So, wir deklinieren ja gerade durch wie Kunden einem helfen können?

00:12:03: Jetzt hatten wir Bewertungen und Referral Calls also Referenzanrufe bei was ja glaube ich auch ähnlich ist.

00:12:08: man verzeiht uns die ganzen Anglizismen sind Case Studies ist ein Klassiker den ich irgendwie immer beobachte.

00:12:12: Also hier reden wir vor allen Dingen über das Thema Content Marketing.

00:12:15: also wenn Ich Prospects vorne im Fun-Hit drin habe Und ich will diese Sachen nördschern mit interessanten Content oder ich will etwas auf meine Webseite haben und will dort Downloads generieren Materialien später im Prozess, um Kunden zu überzeugen, dass für einen bestimmten Use Case das besonders toll ist oder besonders erfolgreich sein wird.

00:12:33: Dann brauche ich Case Studies.

00:12:35: Das heißt, ich brauch Geschichten von Kunden die aktuell Kunden sind, die das Produktdienstleistung erfolgreichem Einsatz haben.

00:12:41: Warum haben sie das gemacht?

00:12:42: Was ist dabei rausgekommen?

00:12:44: Was waren die Schwierigkeiten?

00:12:46: Was war ein So-Lessons Learned?

00:12:47: Einfach mal sozusagen auf zwei Seiten, ein bis zwei Seiten zusammengefasst.

00:12:51: Die ganze Story sozusagen warum die mit deinem Produkt besonders glücklich und erfolgreich geworden?

00:12:56: Und sowas kostet auch Arbeit.

00:12:58: Man muss sich typischerweise hinsetzen mit dem Kunden eine Stunde oder zwei, um ein Interview zu führen und wirklich all diese Dinge, all diese Informationen rauszukitzeln.

00:13:06: Vielleicht hat man die eh schon gesammelt im Rahmen des Vertriebsprozesses oder am Rahmen der Aktivitäten, die man im Customer Success Management sowieso macht.

00:13:13: aber in den meisten Fällen für so ne Case Study muss man noch mal bisschen extra Zeit involvieren.

00:13:17: Marketing Team ist dann aktiv auch da dran entsprechend all diesen Content rauszusuchen wenn man nicht genau weiß wie man das selber macht.

00:13:24: man kann sich auch gerne Freelancer Journalisten sind da besonders gut drin, dann diese Gespräche ein bis zwei Stunden mit dem Kunden zu führen.

00:13:31: Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt, dass er wirklich eine kompetente Person gegenüber sitzen hat der auch tief verstehen will was bei dem Kunden los ist.

00:13:38: Dann gibt es einen redaktionellen Prozess dahinter.

00:13:40: man macht das schöne Bildchen drauf und wird alles schön designed.

00:13:43: Das wird hinterher vom Kunden abgenommen und dann hat man das Recht diese Caster die zu verwenden für alle Zwecke die man möchte also sei es als gated Content auf der Homepage um Klicks & Leads zu generieren Sei es als sales collateral sei es als Material für alle möglichen Zwecke entlang des Kundenprozesses.

00:13:59: Ich habe dabei immer den Eindruck, dass das relativ beliebt ist auch bei Kunden weil meine eigentlich als Kunde der über dir was kauft auch immer positiv dasteht also du hast eigentlich Werbung für dich und dein Produkt und natürlich auch für deinen Innovationswillen weil man den Weg quasi begleitet den Du als Künde gegangen bist oder?

00:14:12: Also man muss sich ja sowieso die Frage stellen warum Will ich als Kunde überhaupt als Empfehler auftreten?

00:14:18: Eben habe ich schon gesagt, ein Punkt ist Ich bin einfach so glücklich und will was zurückgeben.

00:14:22: Aber ganz ehrlich an vielen anderen Stellen sind die Leute auch einfach interessiert am Ruhm Und an der positiven Rückmeldung.

00:14:29: das ist auch einen Karriere Schritt womöglich für die wenn ich nicht nur innerhalb meines Unternehmens vor ein Thema Respektiert werde und gut dastehe sondern innerhalb meiner Community unter Gleichgesinnten bei anderen Unternehmen quasi als leuchtendes Beispiel wahrgenommen werden Das ist doch perfekt für mich angehimmelt werde oder wenn ich über meinen nächsten Karriere-Schritt nachdenke, dass sich auch Erfolge niedergeschrieben dokumentiert veröffentlicht wahrgenommen beweisen kann.

00:14:53: Gut!

00:14:54: Also wir sehen auf beiden Seiten sehr sinnvoll.

00:14:56: weil also wenn ich mit Werbekunden bei uns immer zu tun habe die quasi bei uns Werbung schalten für ihr Produkt hab' ich auch relativ oft den Fall das man halt mathematisiert was du gerade sagtest diesen gated Content Gedanken und dass man Fallbeispiele wirklich hinter so eine newsletterabfrage setzt.

00:15:08: so scheint mir etwas zu sein was offensichtlich ganz gut performt.

00:15:11: In unserem Vorgespräch Sachen kennengelernt, wir fangen mal mit der ersten an.

00:15:15: Die mir gar nicht so gewahr waren in dem Bereich also wo ich dachte okay das ist echt ja wie soll man sagen steil.

00:15:20: und das eine war dass du gesagt hast so Customer Advisory Board.

00:15:24: vielleicht erklärst du mal was damit gemeint ist?

00:15:25: Also für die besonders guten Kunden macht man häufig so einen kleinen Zirkel auf.

00:15:30: häufig sind es so fünf bis acht Kunden wenn man international unterwegs ist vielleicht pro Region fünf bis achten Kunden die man ein bis zweimal im Jahr einlädt.

00:15:40: die fliegt man dann ein bringt sie zu Also zum Beispiel auch rund um einen Kunden-Event.

00:15:45: Verbringt dann mehrere Stunden mit denen, aber auch sozusagen regelmäßig alle paar Wochen und die sind quasi wie ein... also nicht wie ein Board, wie man sonst kennt ja was so zu sagen darüber bestimmt was die strategische Ausrichtung des Unternehmens ist sondern Advisory Board im Sinne von.

00:16:00: es guckt drauf wie man sich als Unternehmen entwickelt was besonders spannend wäre welche Produktbereiche besonders gut sind und einem da sehr viel und sehr schnell Feedback geben.

00:16:09: So allein die Tatsache dass ich dort einen advisory board habe mit entsprechenden Firmen, zum Beispiel die sehr bekannt sind da draußen.

00:16:15: Dass sie sich aktiv engagieren für dich als Firma und dir helfen wollen besonders erfolgreich zu sein ist das natürlich eine extreme Auszeichnung.

00:16:23: Für dich als Unternehmen dass du dort keine Ahnung.

00:16:25: ich nutze jetzt einfach mal ein paar Brandnames, die sind nicht bei uns im Custom Advice Reboard aber sowas wie Apple oder einen Coca-Cola.

00:16:32: Stell dir vor, diese Leute sind beim Customer Advisory Board und helfen dir als Firma weiterzukommen.

00:16:36: Das ist eine Auszeichnung an sich.

00:16:38: Und zweitens machst du sie natürlich auch gleichzeitig zu Markenbotschaftern für dich Weil die Leute natürlich extrem stolz da drauf sind dort mitzumachen und erzählen dann all ihren Freunden Guck mal wie großartig diese Firma ist.

00:16:50: Ja das ist so ähnlich wie bei Bordmitgliedern auch von denen erwarte man ja auch dass jedes Mal wenn Sie beim Würstchengriller stehen All ihren freundinnen erzählen wie toll das denn gerade ist wo sie dort beteiligt sind.

00:16:59: Das ist eine tolle Mechanismus, um Wissen zu sammeln.

00:17:01: Wissen zum Bündeln aber auch Kunden zu aktivieren und auch zur Botschaft anzuwerden fürs eigene Unternehmen.

00:17:06: Und die Extremform ist natürlich... Komm jetzt gerade drauf weil ich gestern ein Artikel drüber gelesen habe.

00:17:10: Die Extremform is natürlich wenn Kunden nicht nur in deinem Custom Advisory Board sind sondern tatsächlich den Schritt gehen und zu Investoren oder zu Gesellschaften bei dir werden.

00:17:19: das passiert nicht so häufig Aber immer mal wieder.

00:17:21: Beispiel was ich gestrigen wieder gelesen hab Palantir, die ihr bald an die Börse wollen.

00:17:24: Die machen Software vor allen Dingen für Geheimdienste So sind sie zumindest gestanden am Anfang, um böse Buben zu finden und böse Mädels.

00:17:31: Und die CIA war einer der frühen Kunden ist natürlich Leithaus wenn ich über Geheimdienste rede und die CIA selber hat investiert bei Palantir und dort habe ich dann einen Kunden zu einem maximalen Multiplikator gemacht.

00:17:45: Wenn dort sozusagen der wichtigste Geheimdehn der Welt selbst auch noch ein finanzielles Interesse daran hat dass es dir gut geht und dann wirklich in die Welt hinaus schreit.

00:17:53: guck mal hier das ist die Technologie die ihr alle einsetzen müsst.

00:17:56: Da hast du natürlich nochmal ganz andere.

00:17:58: Da musst du ja über Exit-Strategien Gedanken machen.

00:18:00: Wenn du in die Börse willst, dann macht das Sinn.

00:18:02: wenn man jetzt startup ist und verkaufen will, sind Strategen immer so ein relevanter Faktor wo man aufpassen muss.

00:18:08: oder guckt dir PowerCloud?

00:18:10: Die machen so Abrechnungssoftware für Energieunternehmen.

00:18:12: Die haben auch als einen frühen Investor ich weiß nicht welchen verbunden von Stadtwerken aber halt so ein Energiefersorger sich sozusagen als Mini-Investor.

00:18:21: wie viele Prozent?

00:18:22: ihr hat vielleicht zehn Prozent oder sowas sehr früh an Bord geholt genau als Kunde und sehr früher Multiplikator.

00:18:28: Aber nochmal einsatz zurück zu den Advisory Boards, was du gerade meintest also ich lerne es stärkt natürlich massiv wie Beziehung zu diesen Kunden wenn ich mit denen mal irgendwie hier so ein Retreat mache wo die mir mal einen Wochenende Feedback geben oder einen Tag reicht ja schon.

00:18:41: Ich mach die zur Anwälten meiner Sache.

00:18:43: aber was ich auch gelernt habe ist dass die Marken quasi abfärben.

00:18:45: Also ich überlege ja wenig da rein nehme das ist ja quasi Signaling par excellence.

00:18:48: Wie machst Du das denn sichtbar auf Deiner Seite zum Beispiel?

00:18:51: Oder auf deinen Produkten?

00:18:52: hast du da irgendwie einen eigenen Bereich auf deiner Seite wo du sagst Diese Kunden sind so relevant für uns, die beraten uns sogar in so einem Board oder schickst du das in E-Mail Newslettern weg.

00:19:01: Was machst du damit?

00:19:02: Du hast alle Möglichkeiten, musst das natürlich absprechen mit deinen Mitgliedern was dir auch okay ist.

00:19:06: auf Kundenveranstaltung wo du das präsentierst auf Homepage wo du es präsendieren kannst.

00:19:10: Das kannst du in Vertriebsgesprächen.

00:19:13: wir haben die neue Produktversion vor allen Dingen ganz stark zusammen entwickelt mit XYZ Oder folgende drei Firmen die stehen ja für tolle Dinge und genau die helfen uns als Firma noch besser zu werden.

00:19:25: Das kann ich natürlich in allen möglichen Gesprächen auch mit einbetten!

00:19:28: So, und die zweite Achse, die ich eben schon mal angedeutet hatte.

00:19:31: Die ich aus dem Vorgespräch mit dir kennengelernt habe wo ich neugierig bin dass du mal ein bisschen mir und den Hörern erklärst was es damit auf sich hat war Achtung Zungenbrecher Customer Advocacy-Programme.

00:19:40: Was genau ist das?

00:19:40: Was muss ich mir da unter vorstellen?

00:19:42: Also da geht's darum viele dieser Empfehlungsthemen einfach strukturiert zu bündeln überhaupt erstmal zu identifizieren.

00:19:47: was sind denn die Dinge die einen Kunde tun kann die für mich auch spannend sind?

00:19:51: Beispiel eine Präsentation halten auf einer Konferenz Ein Webinar machen Eine Customer Case die zu veröffentlichen, Bewertungen abzugeben auf Bewertungsportalen.

00:20:02: Also was?

00:20:03: Da hab ich sozusagen einen Riesenpalette an Dingen, die ich identifiziert habe und dann vergebe ich zum Beispiel Punkte und sage irgendwie ein Auftritt auf einer Konferenz sind fünf Punkte sag' ich jetzt mal eine Customer Case da die sind zwei oder wie auch immer so und wenn du zehn Punkte erreicht hast mindestens mal kriegst Du in Badge den du dir sozusagen anheften kannst.

00:20:21: und vielleicht gibt es für gewisse Punkte gerade auch irgendwelche Goodies die ich zugutekommen lassen kann.

00:20:26: Beispiel kosten kostenlose Training-Sessions für Mitarbeiter, zum Beispiel.

00:20:30: Oder ein bisschen zu verrückten Ding wie einen Backstagepass für das Justin Bieber Konzert auf deinem Kundenevent.

00:20:38: Gibt ja tausend Goodies die für den Kunden spannend sein könnten?

00:20:41: Man muss immer darauf achten dass man da keine Compliance Probleme kreiert und so sind wir da immer gut durchsegelt Und die Kunden die teilnehmen müssen auch selber ein bisschen drauf aufpassen.

00:20:49: aber es gibt viele Möglichkeiten.

00:20:51: also jetzt zb sowas wie in kostenloses Training anbieten oder einen Services Tag kostenlos geben, da hat überhaupt keiner ein Problem mit.

00:20:59: Also so ein Stück weit eine Gamification deiner Kundenunterstützung, könnte man sagen?

00:21:03: Genau.

00:21:03: Mit Leaderboard du siehst ob du ... letzten Monat warst du noch Top-I diesen Monat bist du nur auf Platz drei oder in deiner Region.

00:21:11: Kommen die sich ja nicht dumm vorbei?

00:21:12: Nein, die Leute finden es gut.

00:21:14: Gewachsene gestandene Geschäftsleute findest.

00:21:17: nicht komisch wenn man hingeht und sagt hier du kriegst jetzt für deinen Auftritt auf der Bühne irgendwie zwei Punkte und wenn du noch einen Case da gemacht hast, dann bist du wieder hier Customer of Signavio Of The Month sozusagen.

00:21:27: Ja genau, ne das ey!

00:21:28: Ich meine, das ist ja auch nicht doof was man dort macht.

00:21:30: Was man dort präsentiert, da kann man stolz drauf sein.

00:21:33: also die Leute, die dort teilnehmen sind ja meistens wirklich spannende Dinge bei sich internem eigenen Unternehmen gerissen haben und da sehr stolz darauf sein können.

00:21:41: Und es ist eher eine Abwägung zwischen habe ich überhaupt genug Zeit all diese tollen Dinge zu machen und diesen Ruhm einzuheimsen?

00:21:47: oder halt auch nicht.

00:21:48: Es

00:21:48: ist dann dasselbe wie so ein Referral-Programm.

00:21:50: Wie man das auch aus der Welt von Amazon zum Beispiel kennt wirken Kunden und du kriegst für rund zwanzig Euro.

00:21:55: oder was wir mit Dropbox hatten.

00:21:56: Im BTC-Bereich ist das natürlich alles sehr viel transaktionaler und automatisierter.

00:22:00: Hier ist ein Gutscheincode oder einen Link, den du kriegst, leite den an deinen Freund weiter... ...und wenn der darüber bestellt, kriegste du irgendwie drei Cent fünfzig.

00:22:07: Also bei BTC muss es sehr viel auf klar einfache Transaktionen runtergebrochen sein.. ..und wie gesagt diesen Automatismus haben.

00:22:14: So'n Advocacy-Programm muss gar nicht automatisiert sein zwangsläufig!

00:22:18: Das kann sein dass das im Hintergrund ne Exeliste is die nen Kollege aus dem Marketing oder sonst irgendwo pflegt.

00:22:24: Aber das Wichtige ist, dass die Aktivität ja passiert.

00:22:26: Wie viele Leute für eine Konferenz auftreten?

00:22:28: Das kannst du grad noch auf dem kleinen Stück Papier mit einem Bleistift nachhalten.

00:22:33: Was du eben gesagt hast, ist auch so ein Faktor mit der Compliance wahrscheinlich.

00:22:36: Du kannst deinem Kunden wahrscheinlich gar nicht sagen, du kriegst jetzt Betrag X oder, weiß ich nicht, Softwarewert Y wenn das ... Da musst du ja gucken, wer kriegt den.

00:22:45: Wir haben in der Vergangenheit manchmal sogar fiese Dinge gehabt.

00:22:49: Zum Beispiel jemand sagt mir, ich kann das machen aber dafür musst du mir einen iPad schenken.

00:22:55: Und wenn man da so steht und mit so einer Situation, was noch nie konfrontiert überlegst du jetzt ein iPad.

00:23:00: Also so richtig teuer ist das nicht in Gegenleistung für das, was er dir bringt.

00:23:04: Also rein kommerziell gesehen wäre es eigentlich total super.

00:23:07: aber darf man das jetzt?

00:23:09: Ist das jetzt schon Korruption oder...?

00:23:12: Was haben wir hier?

00:23:13: Und zum Glück haben wir uns da aus all diesen Themen immer ganz schnell rausgezogen und gesagt, also jetzt sozusagen Dinge die klar einzelnen Personen monitare Benefits bringen.

00:23:22: Da ist typischerweise eine Grenze erreicht.

00:23:25: Ist ein nettes Abendessen im Rahmen des Custom Advisory Boards überschreitet das schon in die Grenze.

00:23:30: Manche Firmen würden sagen ja

00:23:31: okay aber dann merkt man worauf man so aufpassen muss.

00:23:33: wenn.

00:23:33: du hast ja eben auch sonst was interessantes angerissen diese Kunden Vorträge Das hatten wir auch schon mal glaube ich in einem Podcast zum Thema Wenn ich richtig erinnere selbst auf Events.

00:23:41: Also der Gedanke?

00:23:42: Der Gedankel ist, wenn du als Hersteller auf die Bühne gehst und sagst unser Produkt ist das Tollste.

00:23:46: Dann stehen alle so da und sagen ja ich bin jetzt wenig überrascht Das hätte ich auch von dir erwartet.

00:23:50: Wenn aber dein Kunde auf die bühne geht und sagt unsere Firma ist eine andere Weile Und wir sind viel besser weil Wir uns entschieden haben das einzusetzen und es ist total grandios gelaufen dann sagen die anderen natürlich Ja das glaube ich jetzt also Glaubwürdigkeit.

00:24:05: Aber diese Verbindung hin zu den realen Stories Ist für zukünftige Kunden meistens viel spannender als jetzt viel zu viel Produktfokussier zum Beispiel anzugucken.

00:24:14: Gut, also wir können ja noch mal ganz kurz zusammenfassen Wir hatten Bewertungen, Referral Calls, K-Studies, Customer Advisory Boards bis hin zur Kunden als Investoren.

00:24:22: Wir hatten Customer Advocacy Programme den Wink zu Referral Programm und Kundenvorträgen.

00:24:26: Was ich noch ganz interessant finde was du auch meintest das wird eigentlich das Advocasy fast nochmal weitertreiben sind so Awards.

00:24:32: Viele Firmen haben ein Problem dass sie nicht genügend compelling Stories von ihren Kunden gesammelt haben im Sinne von, die waren großartig erfolgreich und nur weil sie dein Produkt um Einsatz haben sind jetzt eine ganz andere Firma.

00:24:46: Weil wenn du das den rausleiherst dann sind dir auch so ein bisschen ja, kann man das wirklich so sagen?

00:24:51: Und so... Ganz einfacher Trick ist Du machst Kunden Awards.

00:24:54: Bestes Beispiel Man hat ne Customer Success Management Software Ja und man lobt jetzt aus wer hat die beste Customer Success management Initiative der Welt gemacht oder den schnellsten Fortschritt oder was auch immer was dann die Kategorie gerade isst.

00:25:07: Und dann bewerben sich die Leute aktiv mit ihren Case-Studies, irgendwie zwei-, drei-, vier Seiten runtergeschrieben.

00:25:12: Was sie den Tolles gemacht haben und was sie denn alles erreicht haben.

00:25:15: Du schreibst natürlich, es wird bewertet danach, was wirklich messbarer Impact war ... Der, der die tollste Story kreiert, kriegt an diesen Award.

00:25:23: Also du hast den Effekt, dass du all diese Stories überhaupt einmal sammeln kannst?

00:25:27: Zum Zweiten in dem Moment, wo jemand so ein Custom-Award gewinnt, kannst du das als Referenz für öffentliche Auftritte maximal benutzen und das ganz weit nach vorne stellen.

00:25:39: Also große Könige, also alle großen Softwarehersteller machen das rauf-und runter.

00:25:43: Sei es eine SAP, sei es... Ich war auf einem Red Hat Kunden-Event.

00:25:46: die machen das ganz, ganz extrem!

00:25:48: Und die haben dann auch wirklich ...

00:25:51: Das auch jeder da was findet für sich.

00:25:53: Na ja, also es ist schon nicht so einfach dort zu gewinnen?

00:25:56: Keine Frage!

00:25:57: Die bauen dann eine richtige Hall of Fame auf bei ihrem Kunden-Event wo die Firmen, die diese Oorts gewinnen, alle aufgezeigt sind... ...die Personen, die dahinter stecken mit riesigen Bildern über die Monitore flackern und so.

00:26:10: Also das ist schon grandios und du als Kunde fühlst dich natürlich auch extrem wertgeschätzt dass deine Story wirklich so weit nach oben gehoben wird.

00:26:21: dann ganz glücklich, wenn sie den Award gewinnen auf Social Media und erzählen allen ihren Freunden davon.

00:26:27: Also es hat schon eine tolle Wirkung!

00:26:28: Und das ist einfach sehr, sehr positiv für alle Beteiligten.

00:26:31: Reicht da der reine Fame?

00:26:32: Die reine Berühmtheit oder braucht's noch irgendwie einen Preis Geld, ein Feature, eine Reise in den Abendessenen?

00:26:37: was weiß ich?

00:26:38: Wie gesagt also mit monetären Dingen muss man immer ganz, ganz hart aufpassen und Ruhmen und Ehre ist typischerweise der größte Antreiber.

00:26:45: Jetzt haben wir so viele Sachen durchdekliniert, von Bewertungen bis Awards.

00:26:48: Ich könnte mir vorstellen oder was mir noch als Gedankekeime ist, wo hält man das fest?

00:26:52: Also gibt es da vielleicht auch eine Art Möglichkeit einen Rahmen zu schaffen... Weiß ich nicht, so eine Art Verkäufer-AGBs oder sowas in dem ich das definiere.

00:26:59: Macht ihr sowas?

00:27:00: Dass man zum Beispiel sagt standardisiert in euren AGB's?

00:27:02: Wenn jemand was bei euch abschließt ist es festgehalten?

00:27:04: Genau also.

00:27:04: das ist noch ein wichtiger weiterer Punkt.

00:27:06: die Frage wenn jemand kunde wird Was lasse ich mir vertraglich eigentlich von vornherein zusagen?

00:27:11: Wir hatten früher als wir gestartet sind hatten wir nichts was uns irgendwie im Bereich Empfehlungsmarketing geholfen hätte in den agbs drin stehen.

00:27:19: da steht dann drin die Nutzungsbedingungen fürs Produkt halt und Haftungsgrenzen und Anbordzeiten umwas man da so typischerweise drinnen.

00:27:25: Irgendwann kamen wir dann mal auf den Trichter und haben gesagt, wieso schreiben wir denn da eigentlich nicht rein?

00:27:30: Dass verpflichtend.

00:27:31: jeder der Kunde wird.

00:27:32: Er auch zu einem Referenzkunden wird will heißen Wir dürfen mindestens seinen Namen nennen dass er kunde bei uns ist wie eine logo freigabe das wir deren logo Bei uns auf der homepage listen können Und wir können der kundwilligt ein bis zu drei referenzgespräche pro Jahr zu machen alles vertraglich sozusagen in den terms and conditions drin mit den dreireferenzkreuz.

00:27:51: es ist fast das schwierigste weil Es ist natürlich auch ein zeitkomment Und es gehen natürlich auch nicht alle Kunden mit, die sagen, ich kann jetzt hier keine pauschale Logofreigabe geben.

00:27:59: Meine Marketingabteilung haut mir auf die Finger.

00:28:02: Also bei wie viel Leuten das dann hinterher tatsächlich im Vertrag noch drin bleibt und auf dem anderen Blatt geschrieben?

00:28:06: Aber ich kann es ja einfach mal vorschlagen.

00:28:09: So in Terms & Conditions wenn ich die veröffentliche ist ein ernst gemeinter Vorschlag, den man dann typischerweise gerade wenn's um größere Deals geht eh nochmal diskutiert.

00:28:17: Da kann ich ja einfach einschreiben und sagen Ich will deinen Logo nutzen und ich will übrigens sechs Monate nach Nutzungen mit dir eine Case-Side schreiben können.

00:28:23: Ich meine, Anwälte sagen mal so schön.

00:28:25: Wer schreibt der bleibt?

00:28:27: Manchmal muss man Sachen nur schreiben damit es passieren.

00:28:28: Okay verstanden!

00:28:29: Jetzt würde mich abschließend interessieren wenn du mal diese ganzen Sachen Revue passieren lässt und uns mit in die Praxis nimmst was verfängt denn davon am besten und wie performt das?

00:28:38: also?

00:28:38: vielleicht hast du ja immer ein paar Zahlen.

00:28:39: kannst du in Prozent sagen wie gut sich das in Zells niederschlägt oder wie erfolgreich das ist?

00:28:43: oder einfach mal so.

00:28:44: wahrscheinlich sind's eher weiche Faktoren.

00:28:45: ich weiß nicht oder mest ihr das hart.

00:28:46: wichtig zu sagen ist ja dass diese vielen Dinge über die wir gesprochen haben an den verschiedensten Stellen im Vertriebsprozess stattfinden.

00:28:52: Das heißt, die Dinge auf diese Sicht auswirken sind ja auch ganz unterschiedliche Dinge.

00:28:56: Also zum Beispiel Referenz-Calls finden typischerweise ganz am Ende des Vertriebsprozesses statt.

00:29:01: Kann ich einen großen Abschluss machen wo es um Signifikant Geld geht ohne ein gutes Referenzgespräch?

00:29:06: Wahrscheinlich nicht.

00:29:07: und da liegt auch genau die Crooks wenn ich als junges Unternehmen starte Da habe ich ja diese Referenzen noch gar nicht Und bin natürlich im riesigen Nachteil gegenüber etablierten Playern Die schon Kundenbasis von Tausenden von Kunden haben, die aus dem Vollen schöpfen können.

00:29:20: also das ist sozusagen ein Vorteil oder eine Eintrittsbarriere an der Stelle.

00:29:24: So und dann Case Studies zum Beispiel, das ist super gerade wenn du einen großen Brandname hast.

00:29:30: ich sage jetzt mal wieder Beispiel Coca Cola Apple ja so Brands wie jeder kennt.

00:29:33: Jeder will wissen was die machen bei einem bestimmten Thema.

00:29:36: also stell dir vor du hast ne Case Study wieder Video Conferencing Software.

00:29:39: und wie während Corona jemand in Remote Work gegangen ist und dabei Produkt XYZ für hunderttausend Euro rausgeräuert hat.

00:29:46: Das ist eine super spannende Case Study, da kriegst du Klicks ohne Ende und generierst Marketing Qualified Leads ohne Ende durch so ein Content.

00:29:54: Was ist das Wichtigste von all denen?

00:29:55: Ich glaube die Nachricht... ein Mix, den du brauchst und man sollte dort versuchen so weit wie möglich die Kunden einbinden zu können entlang des kompletten Zyklus.

00:30:06: Herr Vorang!

00:30:06: So liebe Hörer wir haben heute viel über Empfehlungsmarkt hingeredet.

00:30:09: jetzt müsst ihr natürlich auch mal hier unseren Podcast empfehlen fällt mir bei der Gelegenheit gerade ein.

00:30:12: also ihr merkt der gute Gero hat jetzt wirklich in unter vierzig Minuten glaube ich mal richtig runter genagelt wie man Kunden zu Verkäufern das eigene Produkt machen kann.

00:30:19: Bei uns könnt ihr das tun indem ihr uns fünf Sterne gebt eine schöne Rezension schreibt oder euren Freunden von diesem Podcast erzählt.

00:30:25: Lieber Gero, haben wir noch was vergessen?

00:30:26: War's wesentliche, war?

00:30:27: Das

00:30:28: war das Wesentliche.

00:30:28: Glaubt war nur eine runde Sache.

00:30:30: Ja ich glaub auch gut in diesem Sinne.

00:30:31: Ich danke dir ganz herzlich und ja werde ich auch mal gucken wenig bei mir noch so zum Empfehler machen kann.

00:30:36: sehr gut bis zum nächsten Mal.