Pipeline Progression: Kunden durch deinen Funnel jagen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digitarkompakt.

00:00:11: Mein Name ist Joel Kaczmarek, wie immer an meiner Seite der geschätzte und kompetente Sales-Macher schlechthin der gute Geodecke.

00:00:17: Hallo Gero!

00:00:19: So wir haben uns überlegt.

00:00:20: nach so vielen Podcasts die wir zum Thema BtoB Sales schon gemacht haben ist ein guter Zeitpunkt um nochmal zusammenfassend Pipeline Progression zu reden.

00:00:29: Das heißt, in der heutigen Folge machen wir wirklich mal so ein bisschen Satellitenblick nochmal auf den gesamten Sales-Prozess.

00:00:33: Wir gehen gar nicht so sehr ins Detail sondern wir gehen mal die unterschiedlichen Schritte durch.

00:00:37: Ich komme in den Genuss dass ich hier Signavius Heiligensales Prozess habe.

00:00:41: Liebe Hörer!

00:00:41: Ich würde euch ihnen gerne teilen Aber das ist hier die Magic... wie sagt man immer?

00:00:46: Secret

00:00:47: Sauce!

00:00:47: Secret

00:00:47: Sauce Dankeschön von Signavio, die können wir euch jetzt nicht im vollen Bild teilen.

00:00:51: Aber!

00:00:52: Wir gehen den Prozess mit euch durch.

00:00:53: es sind acht Schritte.

00:00:54: so viel kann ich schon sagen wo es drei beziehungsweise fünf wenn man's genau nimmt aber eigentlich drei Hauptkategorien gibt.

00:01:00: wie ließ qualifiziert sein können?

00:01:01: also wir sagen euch zu jeder Phase auch so ein Stück weit worum gehts dabei und was ist eigentlich das Outcome der Exit dem man dort anstrebt?

00:01:07: So richtig vorgestellt.

00:01:09: Ich habe gelernt, es ist so eure Bibel was ich hier in den Händen halte.

00:01:11: Passt!

00:01:12: Aber wir reden nicht nur über Leeds sondern vor allen Dingen über Opportunities.

00:01:16: Gut

00:01:16: fangen wir mal an.

00:01:17: erste Phase ist alles auf Englisch liebe Hörer und ihr seht uns die Anglizismen nach aber Signavius eine englischsprachige Firma das werdet ihr merken.

00:01:23: wenn man international tätig ist oder eine gewisse Größe erreicht dann ist Englische einfach die Firmensprache.

00:01:28: also allen Deutschliebhabern an dieser Stelle sei gesagt nehmt es nicht persönlich sondern es ist einfach sozusagen der Internationalität geschuldet.

00:01:34: Erste Phase heißt bei euch Identifying Opportunity Und ihr habt ja auch in jeder Phase so Probabilities.

00:01:39: Das kenne ich bei mir auch, wir haben irgendwie Pipedrive als Tool.

00:01:41: da soll man in diesen ganzen Pipeline ist er wirklich wie so ein Funnel, soll man immer Wahrscheinlichkeiten hinterlegen mit welcher Wahrscheinlichkeit das Closing quasi zunimmt.

00:01:49: also ihr sagt hier erste Phase ist die identifizieren von Opportunities mit zehn Prozent Abschluss und Probability und hab dort als Ziel im Prinzip ausgerufen erst mal zu qualifizierend wer bei euch eigentlich Opportunities sind und dass möglichst schnell.

00:02:03: So aber sag mal mit eigenen Worten bisschen was zu dieser Phase.

00:02:05: Genau.

00:02:05: Also hier geht's um Initiale Qualifikation.

00:02:08: Also ich habe jemanden, der einen Webinar teilgenommen hat oder uns auf einem Kongress getroffen hat oder eine Menge von Punkten gesammelt hat so dass man sagt okay Ich will mich näher mit ihm beschäftigen und in der initialqualifikation geht es darum zu verstehen was ist denn überhaupt sein Problem?

00:02:23: Was für ein Projekt hat da vor der Nase?

00:02:25: Was treibt den eigentlich um?

00:02:26: Und diese Phase ist dann vorbei wenn beide also sowohl wir als auch Prospect der Kunde sagen, ja es macht Sinn gemeinsam Zeit zu investieren.

00:02:37: Und was sind die Ziele dieser Phase?

00:02:39: Worauf kommt es an, was ist wirklich wichtig und wann hast du erfolgreich da gewesen.

00:02:42: Also

00:02:42: das Ziel ist, dass es einen Commitment gibt vom Kunden zu sagen ja ich möchte mindestens mal ein zwei drei weitere Detail Sessions mit dir eingehen.

00:02:50: Das klingt für mich spannend.

00:02:52: Ich nehme mir die Zeit dafür.

00:02:53: Ich bin auch bereit in der Zukunft für möglich weitere Personen reinzuholen Aber ob das jetzt wirklich etwas für mich ist oder ob ich hinter erkaufen werde steht natürlich völlig in den Sternen zu diesem Zeitpunkt.

00:03:03: Aber ich bin bereit, mir Zeit zu nehmen für dich.

00:03:06: Ich schieb dich nicht auf die lange Bank Anfang nächster Woche oder Ende nächster Wochen.

00:03:10: Scanne ich immer schon einen Call wo wir uns wieder zusammen telefonieren.

00:03:14: Dinge, die ich vielleicht mitbringen kann als Kunde bringe ich auch mit damit wir den bestmöglichen Kontext haben und da gemeinsam drauf

00:03:19: gucken können.

00:03:20: Ich hatte ja eingangs gesagt, ihr habt quasi so Forecast-Kategorien nennt ihr die.

00:03:24: DERA.

00:03:25: fünf Stück also quasi in welcher Phase?

00:03:27: Jetzt muss ich ein bisschen aufpassen mit den Worten das man es noch gut versteht wenn man das Bild nicht vor Augen hat.

00:03:31: Also es gibt acht Phasen der Sales Prozesses und es gibt quasi so einen Kundenstatus.

00:03:35: Wir unterscheiden eigentlich drei Hauptpipeline Statues Latein U-Deklination habe ich mir gemerkt.

00:03:41: Oh

00:03:41: wirklich?

00:03:42: Nicht stati?

00:03:42: Nein statues Das ist einzig was ich mir gemerkt hab aus dem Latein.

00:03:47: natürlich Drei Statues, Pipeline Best Case Commit heißen die bei uns.

00:03:54: Pipeline ist quasi alles was Early Stages.

00:03:57: Best Case heißt da gibt es eine hohe Wahrscheinlichkeit dass das kommen wird.

00:04:01: aber da sind noch viele Dinge die sozusagen noch Stein im Weg sein könnten.

00:04:06: warum der Deal hinterher nicht closed Commit heißt, man kann es jetzt fies formulieren als ich unterschreibe mit meinem Blut das dieser Deal kommt.

00:04:15: Also ich committe mich darauf.

00:04:17: die Idee ist der Kunde committet sich da drauf und der Vertriebsmitarbeiter committ hat sich da darauf dass dieser Deal auch durchgehen wird.

00:04:24: aber sind noch einige Schritte zu tun?

00:04:25: Gut, also es gibt diese Statues und deswegen ich meinte das ist quasi fünf sind.

00:04:29: Also in der ersten Phase von der wir gerade sprechen die Opportunity zu identifizieren da ist man noch umittet.

00:04:35: also man ist quasi noch abgesprungen.

00:04:37: dann kommt zwei Phasen mit Pipeline Dann bestcase dann komm mit und nach hinten raus closed.

00:04:40: Also eigentlich ist klar Es sind keine Statue Status wenn man umittelt oder closed ist weil quasi, dass der Drops schon gelutscht in irgendeiner Richtung.

00:04:50: Ansonsten sind das die drei Düge gesagt hast.

00:04:51: Gut!

00:04:51: Okay aber zurück zum Thema Opportunity.

00:04:54: identifizieren und Outcome hat es zu gesagt.

00:04:56: Zweite Phase habt ihr übertitelt mit Discovering Problems Impact and Goals Mit einer Probabilität von twenty-fünf Prozent.

00:05:03: Da bin ich quasi im Status Pipeline gerade.

00:05:05: Sprich eine Ebene weitergeschoben.

00:05:07: man hat also quasi schon den Interessen gefunden und diskutiert mit dem Probleme und quasi wie sagst du immer Pains & Gaines?

00:05:13: Ist doch glaube ich

00:05:15: so... In dieser Phase ein detailliertes Verständnis darüber, was den Kunden umtreibt.

00:05:21: Was seine Ziele sind, was seine Bedürfnisse sind aber auch was er gerade ... sich anguckt zu kaufen, wenn er gar nix vor hat zu kaufen.

00:05:29: Dann kann man den auch ganz schnell wieder aus der Pipeline aussortieren weil da wird man dann nur seine Zeit verplempern.

00:05:34: Er muss schon ein klares Ziel haben es muss ein Budget vorhanden sein und so weiter und sofort also das ganze Fundament dass hinterher auch einen Vertragsabschluss stattfinden kann.

00:05:44: Den erkundet man quasi in dieser zweiten Phase mit dem Fokus auf dem Business Problem ja?

00:05:50: Also erstmal verstehen ist unsere Lösung eigentlich das Richtige für seinen.

00:05:55: Was braucht der?

00:05:56: Wie könnte dort einen Return on Invest aussehen?

00:05:59: und so weiter und sofort.

00:06:00: Mit welchem Outcome willst du aus dieser Phase gehen, also was muss ich geschafft haben um in Phase drei rüber zu wechseln?

00:06:05: Man muss geschafft haben dass man ein gemeinsames Verständnis hat das der Kunde vorhat.

00:06:09: ja und gute Seller die schreiben dann zum Beispiel auch runter und schicken das dem Kunden und sagen guck mal hier das ist das was sich verstanden habe.

00:06:16: oder Timelines usw.

00:06:18: Das hab' ich alles verstanden.

00:06:19: Ist es richtig so?

00:06:20: Und schonmal ein grobes Verständes wie auch die Lösung aussehen könnte die man dem Kunden gibt.

00:06:26: Gut, die dritte Phase lautet dann validating benefits and values Abschlusswahrscheinlichkeit vierzig Prozent.

00:06:32: ich bin immer noch im Status Pipeline also der Name verrät es ja so ein Stück weit.

00:06:36: Man versucht eigentlich zu validieren ob das was man ihm anbietet quasi für ihn eine attraktive Lösung ist.

00:06:41: richtig verstanden?

00:06:42: Genau!

00:06:42: Also wichtig ist dass sich in dieser Phase den Champion also meinen Hauptansprechpartner mein Hauptsupporter überzeugt habe dass wir die beste Lösung für ihn haben.

00:06:53: Das Problem ist natürlich, dass so ein Entscheidungsgremium typischerweise mehr ist als nur eine Person.

00:06:59: Also wenn ich den Ersten schon überzeugt habe und den wichtigen Ansprechpartner der zum Beispiel dort eine Evaluierung leitet das ist schon mal ein wichtiger Schritt.

00:07:06: aber an dieser Stelle hab' ich noch nicht des okay oder noch nicht in den Bayern sozusagen von dem gesamten Entscheidungs-Gremium ja?

00:07:14: Das kommt erst später.

00:07:16: Aber ich habe in dieser Phase wie gesagt diese eine Person schon vollends überzeugt Und ich habe das Commitment von ihm abgeholt, dass sozusagen alle notwendigen Leute um die Entscheidung hinterherzutreffen.

00:07:29: Ab jetzt auch wirklich alle eingebunden werden können.

00:07:32: Dass er nicht mehr hinter dem Busch hält, sondern dass man jetzt gemeinsam an einem Plan arbeitet wie man den Rest der Bande überzeugt bekommt.

00:07:40: Also Phase zwei war quasi noch Discovery?

00:07:43: Also entdecken, worum es eigentlich geht.

00:07:45: Verstehen nachvollziehen und hier bist du quasi tut mir leid für die Anglizismen aber ich glaub das macht's schon ein bisschen auch deutlich.

00:07:50: Confirmation also ich bringe quasi meinen Produkt mache ich quasi klar dass sich da so solution fit sagt ihr glaube ich immer ne?

00:07:55: Dass man Die Lösung ist die auf die Probleme die ich vorher identifiziert habe passe

00:07:59: Genau genau

00:08:00: okay.

00:08:01: gut

00:08:02: jetzt wird spannend.

00:08:04: Jetzt wird spannend.

00:08:05: wie komme ich aus der Pipeline raus in was wir bei uns nennen best case Best Case Opportunity?

00:08:11: Pipeline is net.

00:08:13: Pipeline kannst du machen, um Themen wie Pipeline Coverage anzugucken.

00:08:18: Du gehst in ein neues Quartal rein und willst ... X Millionen Euro Geschäft generieren und dann hast du historisch gesehen, eine Pipeline-Conversion von FaktorX.

00:08:28: Also nehmen wir mal an drei zu eins vier zu eins fünf zu eins was auch immer sozusagen die Konvertierungsrate ist zwischen dem was ein Pipeline reingekommen ist und dem was sozusagen am Ende des Quartals auch umgesetzt wurde.

00:08:39: Und das ist so ne Healthmetric sag ich mal vor allen Dingen Zu Beginn einer also wenn jetzt Quartal getrieben bist zu Beginn des Quarals.

00:08:47: Best Case wird spannend.

00:08:48: Du könntest es auch letztlich Opportunities nennen, Best Case und Commit weil du dort schon sehr vorangeschrittene Opportunities hast wo du innerhalb einer Zeit von sagen wir mal ein bis drei Monaten tatsächlich zu einem Abschluss kommen kannst.

00:09:03: Pipeline kann sein dass es noch weitere sechs Monate braucht oder neun Monate braucht bis du zum Abschluss kommst je nachdem wie lange deine Vertriebszyklen sind.

00:09:12: Best Case ist die Erwartung ein bis drei Monate, vielleicht vier bis fünf.

00:09:17: Länger darf das eigentlich nicht

00:09:18: dauern.".

00:09:18: Also ihr nennt diese Phase Confirming Value with Power und sagt sechzig Prozent Abschlusswahrscheinlichkeit.

00:09:24: Sprich wenn ich jetzt schon Best Case benannt bin ist schon über meine Chance schon größer als fünftig Prozent dass ich den Abschluss hinkriege.

00:09:31: was muss ich mir da vorstellen?

00:09:32: Was genau tut ihr um euch von Pipeline zu best case zu qualifizieren?

00:09:35: gibt es da so typische Maßnahmen?

00:09:36: also der wichtigste Schritt ist dass ich die verbale Bestätigung habe dass wir der präferierte Anbieter sind.

00:09:46: Und zwar nicht nur vom Champion, sondern vom gesamten Entscheidungsgremium.

00:09:49: Also hier sind wir quasi komplett durch den Evaluierungsprozess des Kunden schon durchgelaufen und es wurde gesagt ja wenn wir uns jetzt bei allen anderen Dingen auch noch einig werden dann seid ihr es!

00:10:01: Ihr seid der hoffentlich mit Abstand präfferierte Anbeater für den aktuellen Einkaufsprozess.

00:10:07: so das ist das wichtigste.

00:10:09: auch habe ich schon an dieser stelle typischerweise so eine art, sag mal frühe frühes approval des kunden für das angebot was man hat gegeben hat.

00:10:17: also man weiß schon dass man kommerziell in the ballpark ja dass man sozusagen kommerzielle im ziel korridor liegt.

00:10:24: ja da hinten werden noch verschiedene leute auch noch sozusagen ihre marke lassen wollen aber man ist schon mal im korridord drin und alle bestätigen das.

00:10:33: Allerwichtigste und das wird häufig unterschätzt, um sozusagen dort weitergehen zu können ist man braucht einen beidseitig akzeptierten auf Englisch heißt es Close Plan.

00:10:46: Einen Plan eine Roadmap für den Abschluss dieses Deals.

00:10:49: Das heißt man hat ein gemeinsames Verständnis davon was sind jetzt alles noch die fehlenden Schritte?

00:10:55: Und die beteiligten Personen um das Ding bis zum Ende zu bekommen.

00:10:59: Das heißt, der Kunde muss selber häufig dort losgehen und marschieren und gucken in welchen Approval Höhen befinden wir uns hier gerade.

00:11:06: Wer muss wann auf welchem Knopf drücken damit hinterher der Deal durchgeht?

00:11:10: Und dieser Paper Process kann wenn du ein kleines Unternehmen hast kann sein dass das wenige Tage dauert.

00:11:18: Wenn du große Unternehmen hast also bei manchen Großbanken dauert allein dieser Paper Process.

00:11:25: Also du bist schon ausgesuchter Vendor, du bist hier kommerziell einig und dann dauert es immer noch sechs bis neun Monate bis der Vertragsabschluss kommt weil halt so viele administrative Schritte noch gewacht werden müssen und so viele Leute involviert sein müssen durch die das alles noch durchlaufen

00:11:41: muss.

00:11:41: Also, liebe Hörer ihr merkt es ist hier schon ganz spezifisch.

00:11:44: Das kann man vielleicht noch mal betonen an dieser Stelle Es geht halt wirklich um B to B Sales.

00:11:47: also falls ihr eher btc seid ist dieser sales funnel quasi fleucht.

00:11:51: ein

00:11:51: ticken zu Detail für euch.

00:11:53: aber ich finde ganz spannend wie man hier wirklich merkt wie die Wahrscheinlichkeiten steigen Wie der Status meines leats sich verändert.

00:12:00: und um es nochmal kurz zusammenzufassen also wir hatten Phase eins Die opportunity identifizieren.

00:12:04: Phase zwei Probleme Impacts und Ziele sozusagen das kann man auf Deutsch präzisieren, Phase drei validieren von den Benefits und Values die die eigene Lösung bringt.

00:12:14: Und jetzt Phase vier confirming Value with Power also in diesen Bestcase reinrutschen.

00:12:19: So, jetzt geht's ans Eingemachte.

00:12:20: Schätze ich mal Phase fünf ihr sagt Abschlusswahrscheinlichkeit liegt dann schon bei seventy-fünf Prozent.

00:12:25: also drei von vier Fällen geht ja als Gewinner vom Platz.

00:12:28: Negotiating in Mutual Plan.

00:12:30: Also ich schätze mal da kommt so die Detailarbeit rein dass man in die Verhandlung geht Preise verhandeln Features verhandlen Plan Verträge aufsetzen etc.

00:12:37: Genau dieses ganze Thema Risk Assessment Manche Firmen verlangen das man als Lieferant nochmal durchleuchtet wird.

00:12:44: bin ich überhaupt kreditwürdig?

00:12:46: ist es ein solides Business Security Assessment, das Produkt was ich dort einkaufe passt es überhaupt in?

00:12:53: ja erfüllt das alle die Standards die man haben will?

00:12:55: und dann das ganze Thema Vertragsgestaltung.

00:12:58: Es ist natürlich ein Idealfall dass ich dort mit meinen Terms & Conditions ankomme und der Kunde unterschreibt das einfach so.

00:13:03: Das ist bei kleinen Unternehmen häufig der Fall aber Bei größeren Deals und größeren Unternehmen Ist in den meisten Fällen noch eine Anpassung der Vertragswerte notwendig.

00:13:13: Ja das heißt dort kommen auch andere Kollegen noch mit ins Spiel die dann dort involviert sein müssen um das Vertragswerk sozusagen auf die Strecke zu legen.

00:13:22: Und die Wahrscheinlichkeit, wie gesagt im ersten Commitschritt ist nur seventy-fünf Prozent weil halt auch tatsächlich noch viel schief gehen kann.

00:13:28: es kann auch sein dass dein Kunde deinen Champion auch nicht alles verstanden hat wie die internen Entscheidungsfindungen vonstatten geht oder wo womöglich noch Bruchstellen sind wo das ganze noch baden gehen kann.

00:13:40: ja also hier ist man in der Phase wo eigentlich kommerziell und fachlich alle wollen Aber es an Regularienhörden selbst auferlegten Prozessschritten beim Kunden ist noch scheitern kann.

00:13:52: Gut, wir sind hier auch schon in dem Status committed.

00:13:55: also ums nochmal ein bisschen im Überblick zu präzisieren am Anfang wenn ich in Phase eins bin und die Opportunity identifiziere ist ja omitted also noch nicht gewonnen.

00:14:03: Das heißt einfach er taucht den Vorkast noch nicht auf.

00:14:06: Also Phase zwei Phase drei die fangen an im Vorkasten aufzutauchen als Pipeline.

00:14:10: Das ist sozusagen Early Stage.

00:14:12: Und dann habe ich Late Stage, das ist Best Case und Commit.

00:14:14: Best Case wie gesagt schon eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit zu gewinnen.

00:14:18: Und Commit heißt es wäre schon ein Überraschung es nicht zu gewinnen.

00:14:22: so und diese Prozentsahlen die reflektieren natürlich zwei Dinge.

00:14:25: Eins ist die Frage können irgendwelche Schritte einfach nicht erfolgreich durchlaufen werden?

00:14:29: Das ist der eine Punkt der schiefgehen kann.

00:14:32: Der andere Punkt ist auch einfach der Faktor Zeit.

00:14:35: Zeit spielt immer gegen dich in Vertriebsprozessen.

00:14:38: Wir erinnern uns jetzt an das Thema Corona, plötzlich ist ein Riesenwelle-Lockdown, Geschäfte schließen, Umsatzeinbrüche auf einmal bricht der Himmel über Unternehmen zusammen.

00:14:48: und dann ist die Frage kann ich mich quasi bevor die Sturmwolke über mich niederprasselt?

00:14:53: Habe ich meine Schäfchen schon ins Trockene gebracht oder halt auch nicht?

00:14:56: Wenn nicht, kann es sein dass einfach die Welt morgen anders aussieht.

00:15:00: es kann sein, dass mein Champion morgen nicht mehr bei der Firma arbeitet.

00:15:03: Es kann sein das Morgen Budgets gestrichen sind.

00:15:06: Das kann alles passieren.

00:15:07: Das heißt ist einfach allein der Faktor Zeit kann dazu führen, dass man nicht zum Abschluss kommt.

00:15:13: Gut.

00:15:13: Und die adressierten oder die anvisierten, sag ich mal Outcamps und Ziele dieser Phase fünf haben.

00:15:19: jetzt glaube ich, ne?

00:15:20: Sind im Prinzip also die ganzen Docs quasi auf die Straße...

00:15:23: Genau!

00:15:23: Ich habe funktional alles abgesprochen, technisch bin ich komplett durch ...und auch meine kommerziellen Verhandlungen hab' ich schon komplett abgeschlossen.

00:15:34: Also man hat quasi ein kommerziell unterschriftfähiges Dokument schon zur Verfügung.

00:15:39: Das Vertragswerk kann sein, da wird häufig bis zum letzten Moment noch Anpassung

00:15:44: gemacht.

00:15:44: So, und jetzt ist eure sechste Phase übertitelt mit Finalizing Closure.

00:15:48: Neunzig Prozent Probability die abzuschließen immer noch Komitphase.

00:15:51: Was genau ist der Unterschied zu Phase Fünf?

00:15:53: Also warum habt ihr das nochmal als separate Phase aufgeführt?

00:15:56: also hier ist sozusagen alles klar Und alles eigentlich schon in trockenen Tüchern.

00:16:01: intern wurde schon Die die Bestellung ausgelöst.

00:16:05: Ja aber wenn intern sozusagen die bestellung Ausgelöst ist heißt es noch lange nicht dass sie bei dir angekommen ist.

00:16:11: ja weil Es kann sein dass da noch verschiedenste leute noch ihren Hermann druntersetzen müssen.

00:16:17: Manchmal ist man verwundert, wie viele Unterschriften auf so ein Ding noch draufmüssen.

00:16:21: und obwohl alle angenommen haben das es alles in trockenen Tüchern kommt doch noch irgendein Steering Committee von links und rechts um die Ecke und sagt nee aber jetzt doch nicht mehr.

00:16:30: also dass kann passieren.

00:16:31: das heißt also obwohl ich in dieser Phase sozusagen mitten im Komet drinstehe auf neunzig Prozent stehe Kann es immer noch sein, dass irgendwas im Eta sozusagen schiefgeht?

00:16:41: Gut.

00:16:42: Ich meine Outcome was man hier ansteuert hast du glaube ich gerade schon gesagt also alle Dokumente unterschreiben Purchase Order sozusagen finalisieren etc... So und jetzt hast Du eine Phase sieben in die es übertitelt mit dem Stichwort pending.

00:16:54: Also pending ist ja eigentlich so Es ist in der Warteschleife Und grade hast Du ja gesagt Zeit spielt gegen dich.

00:16:59: Was hat's mit dieser Phase auf sich?

00:17:01: So pending da gehts darum das sozusagen sobald Du Die Bestellung vom Kunden bekommen hast kann es sein, dass die Bestellung noch nicht vernünftig ist.

00:17:09: Noch nicht in der richtigen Form ist.

00:17:11: Du hast eigentlich die ganze Zeit drüber geredet über deine Terms and Conditions und hast da auch Anpassungen zum Beispiel reingemacht.

00:17:20: Jetzt kommt aber die Beställung vom Kunden an Und die haben jetzt einfach mal plump ihre eigenen Einkaufsbedingungen angehängt.

00:17:26: So alles was man vorher besprochen hat entweder aus einem technischen Fehler heraus oder weil irgendjemand dachte er wäre ganz schlau Hat einfach mal die Vertragsbedienungen sozusagen anders mit geschickt ... oder du hast vorher kommerziell irgendwelche Rabatte verhandelt, in der Bestellung stehen aber jetzt auch andere Preise drin.

00:17:42: Oder andere Zeiträume als du eigentlich vereinbart hast... ...oder du hast zwei Angebote eins für zum Beispiel Produktbestellungen, eins für Dienstleistungsbestellung und nur eins ist angekommen.

00:17:52: Also es kann sein das lustig auch bei uns früher sozusagen wenn die E-Mail ankam Bei uns mit der Bestellung, dann wurde sozusagen die Glocke geläutet.

00:18:01: Das haben wir irgendwann eingestellt weil es zu häufig dazu kam dass der Vertriebler dann schon sozusagen High Five durch die Gänge gelaufen ist und denkt er hat alles schon abgeschlossen aber hinterher hat sich rausgestellt Wir können das Angebot so gar nicht annehmen.

00:18:14: Das heißt es gibt Pending heißt vor allen Dingen Es gibt eine interne Review und Approval Schreleife Wo geguckt wird, sind die Bestelldokumente, die dort angekommen sind eigentlich auch so wie vereinbart und erwartet.

00:18:25: Oder müssen wir nochmal zum Kunden zurücklaufen und dort Anpassungen verlangen.

00:18:29: Und das Wichtige ist also diese Phase dauert typischerweise relativ kurz.

00:18:33: Also wenn was schief gelaufen ist dann verzögert sich das ganze typischer Weise noch mal so um zwei drei vier Tage Aber diese zwei, drei, vier Tage können dir natürlich massiv weh tun.

00:18:42: Vor allen Dingen wenn du nehmst mal an Quartals gesteuert arbeitest und du kriegst dann erst am vorletzten Tag des Quartalls die Bestellung rein... ...und die ist dann falsch,... ...dann geht das Geränder aber richtig los.

00:18:54: Dass du alles noch sozusagen vor Quartal's Ende richtig eingesammelt hast,... ...sodass du es auch vernünftig bei dir verbuchen kannst und die Beställungen

00:19:00: annehmen

00:19:00: kannst.".

00:19:01: Okay!

00:19:01: Und Outcamps?

00:19:03: Ich kann es quasi vorlesen.

00:19:04: also wenn es sauber ist, geht´s in die achte Phase, die dann heißt... ... closed gewonnen und wenn nicht geht es quasi noch mal zurück in Phase sechs.

00:19:10: Also dann geht das Finalizing der Disclosures, die schönen Antizismen... ...geht sozusagen nochmal von vorne los dass man da nochmal alles glatt zieht.

00:19:16: Achtte Phase also klar da sind es hundert Prozent bei Phase sieben by the way fünfundneunzig.

00:19:20: Da steht ja eigentlich nur ein Satz noch drin Make customer happy!

00:19:22: Also das ist im Prinzip was wir am letzten Podcast angerissen hatten mit Kunden zu Werbetreibenden zu machen quasi oder zu Advokaten.

00:19:29: Da geht's quasi schon in Richtung Customer Success Management lerne

00:19:32: ich?

00:19:32: Genau, genau Jetzt gibt´s

00:19:33: eine interessante Sache oder vielleicht sogar zwei?

00:19:35: Also vielleicht mal so von der Bezeichnung.

00:19:36: Hier habt ihr eine streichelierte, gepunktete Linie rund um die Phasen sieben und acht.

00:19:40: Also Pending und Close, wo ihr sagt Sales Ops.

00:19:43: also ihr sprecht erst in den letzten beiden Phasern quasi von der Sales Opportunity Und vorher sind das alles nur Prospects.

00:19:49: Das

00:19:49: hatte ich jetzt verwirrt.

00:19:50: Eine Opportunity ist es sozusagen von Anfang an.

00:19:54: über eine.

00:19:54: Sales Opportunities reden wir die ganze Zeit.

00:19:56: Sales Operations ist ein Team Was für das ganze Thema Revenue Recognition zum Beispiel und Annahme von Bestellung zuständig ist, weil wenn so eine Bestellungen reinkommt dann muss es in den Vertragsbestand eingegliedert werden.

00:20:09: Es müssen tausend Dinge ausgelöst werden dass supportlos läuft und das Produkt aktiviert oder professional services losläuft und die Leute auf die Straße schickt oder auch dass der Deal einem Vertriebler gut geschrieben wird und in seine Provision reinläuft usw.

00:20:24: Dafür haben wir einfach ein eigenes Team.

00:20:26: das nennt sich Sales Operations.

00:20:27: Okay, war dumm, merke ich selber.

00:20:30: Einmal Ops mit einem P?

00:20:31: Das sind Sales Operations und Ops zwei P ist die Sales Opportunity.

00:20:38: So, aber eine letzte Sache, die schon noch interessant ist und ich glaub dir auch relevant ist, die man den Leuten jetzt zuhören vielleicht noch mitgeben kann auf den letzten Metern.

00:20:44: Ihr habt von Phase zwei bis sechs also von ich entdecke oder arbeite Probleme heraus und Möglichkeiten bis hinzu.

00:20:51: ich finalisiere den Abschluss.

00:20:52: Habt ihr unten so ein grauen Pfeil drunter liegen in dem steht if not moving forward close up as dead lost or dead no decision with a reason.

00:21:00: Was hat's damit auf sich?

00:21:01: Genau du hast pro Phase quasi so'n Art-Timeout dass wenn die Opportunity innerhalb einer gewissen Zeit einfach nicht weiterläuft und da auch jetzt kein riesiger Grund dafür ist oder riesige Aktivität ist, zum Beispiel das die Opportunities plötzlich doppelt so groß geworden sind.

00:21:17: Und deswegen dauert es jetzt länger.

00:21:19: Dann kann man das noch länger drin bleiben.

00:21:20: Aber standardmäßig, wenn Opportunities innerhalb einer gewissen Zeit nicht in die nächste Phase kommen, werden sie einfach auf dead, also tote Opportunity gesetzt und dann muss es einen starken Grund geben, warum diese Opportunity in der Zukunft neu aufgemacht wird.

00:21:34: Das soll dazu führen, dass Leute sich mit Opportunities aufhalten, die einfach nicht vorangehen.

00:21:42: Wenn's nicht voran geht, werden die auf dem Parkplatz gesetzt ... Klar, man kann Dinge immer wieder reaktivieren wenn signifikante Bewegungen auf Kundenseite passieren.

00:21:52: Aber wie gesagt Zeit spielt immer gegen ein und jeder im Vertriebsteam der kann sich immer nur auf x-Dinge gleichzeitig konzentrieren.

00:22:00: Wenn du da zu viele dinge in der Mache hast kannst du dich nicht auf die wichtigen vielversprechenden konzentrieren.

00:22:06: Deswegen muss ganz konsequent aussortieren die Dinger die einfach nicht kommen

00:22:12: Also quasi keine toten Pferde reiten, finde ich sinnvoll.

00:22:15: Aber habt ihr so eine Art ... Du hast gerade Parkplatz genannt?

00:22:18: Habt ihr so ein Bereich, wo ihr Opportunities drin hab, die spannende Leads sein könnten aber beim ersten Mal nicht verfangen, ob jeder noch mal angeht?

00:22:25: Na ja also es geht alles in deine Datenbank rein.

00:22:28: Wenn's um Thema Nurturing geht, Kampagnen fahren, Werbung ausspielen und so weiter und sofort das sind Dinge, die immer weiterlaufen selbst bei Leads, die halt kalt geworden sind.

00:22:40: Diese Datenbank ist ja extrem wertvoll und solange sich die Leute dann, also wenn sie einmal drin waren und sich auch nicht wieder austragen.

00:22:48: Ist ja auch eine gute Möglichkeit das zu nutzen um vielleicht später zu aktivieren.

00:22:51: aber der Fokus des Vertriebsmitarbeiters soll einfach weggehen Und diese toten Opportunities gehen halt in den Pool zurück die dann eher von dem BDAs bearbeitet werden als von den Vertrieblern.

00:23:03: Wenn ihr jetzt Absells macht Wenn jemand schon Kunde ist bei euch, also irgendwann sagt ihr okay den haben wir jetzt mal schon Haken hintergelegt.

00:23:10: Geht die dann den Prozess noch einmal quasi ähnlich durch?

00:23:12: Dass sie den nochmal an meinetwegen in Phase drei einsteigen lässt für so einen Abzell und dann ist es quasi derselbe.

00:23:17: oder ist das dann was anderes?

00:23:18: Also wenn's einfach nur keine Ahnung ich habe schon zehn Lizenzen und ich bestelle jetzt einfach zwei.

00:23:22: ja Dann kann es sein dass du von Phase eins bis acht innerhalb von zwei Tagen durchrutscht.

00:23:27: Das kann sein.

00:23:28: wenn nun aber nen Nehmen wir mal an, du hast einen Upsell wo du deinen Footprint um Faktor drei oder vier oder zehn oder so beim Kunden vergrößerst.

00:23:36: Dann fühlt sich das an wie eine vollständige Opportunity die du genauso bearbeiten musst als wenn es ein neue Kunde wäre weil sehr wahrscheinlich neue Abteilungen eingebunden sind weil du auf einmal in deinem Approval Höhen vorher hast.

00:23:52: Du warst für einen sehr schmalen Taler und jetzt ist es signifikantes Geld Und dadurch nimmt das ganz andere Wege oder auf einmal bist du bei ganz anderen Entscheidungsträgern auf dem Tisch.

00:24:03: Deswegen, man läuft den Prozess komplett durch selbst auch bei signifikanten Upsells und

00:24:09: Cross-Sells.

00:24:10: Sehr schön, liebe Hörer.

00:24:11: In unter dreißig Minuten hat Gero euch quasi gerade komplett erklärt wie man irgendwie ein Sales-Prozess in Detail durchzieht.

00:24:17: Vielen Dank dafür lieber Gero!

00:24:18: Ich hoffe ihr konntet alle viel mitnehmen und wir halten es mal kurz heute, he?

00:24:21: Ach

00:24:21: so auch nicht schlecht

00:24:22: Ja kann man machen.

00:24:23: Du bist ja die Lauerpaar, ich bin eine Stichwortgeber.

00:24:27: Gut vielen dank dir

00:24:28: sehr schön und bis zum nächsten Mal tschau tchau.