4 Dinge, die es für erfolgreiche Direct-to-Consumer Brands braucht | #Learnings 🛒

00:00:01: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Händlerhelfen-Händlern-Podcast von Digital Compact.

00:00:05: Mein Name ist Joel Kaczmarek, heute geht es um fünf Erfordernisse die du brauchst um eine gute erfolgreiche Direct to Consumer Brand aufzubauen.

00:00:13: Und jemand der das schon fleißig begleitet hat so wie gefühlt glaube ich alles andere auch schon im deutschen Internet ist der liebe Florian Heinemann!

00:00:21: Da lacht er.

00:00:22: Ist doch nicht gelogen, oder?

00:00:23: Du hast doch als Investor bei Project A und auch natürlich in einer Historie davor schon einiges gesehen in dem Bereich richtig... Das

00:00:28: ist korrekt!

00:00:29: Und nicht nur schönes!

00:00:30: Gut wir werden heute einen Ritt wie gesagt machen durch fünf Dinge die erforderlich sind.

00:00:33: das heißt wir werden am Anfang mal diskutieren wann ist sowas eigentlich ein VC Case?

00:00:37: Wir werden darüber sprechen wie es sich mit der Frequenz verhält.

00:00:39: was brauche ich da eigentlich über Differenzierung werden?

00:00:42: wir sprechen über gute Warenkörbe und wie man eigentlich austariert Was man selbst an Kundenzugang und Kundenbeziehung hat und was vielleicht nicht indem man zum Beispiel über Marktplätze fängt.

00:00:50: So, that being said.

00:00:52: Also die fünf Dinger schon mal angerissen.

00:00:53: das erste Thema betrifft ja genau deine Gruppe Investoren lieber Florian sozusagen die Frage Wann eine Direct-to-Consumer Brand eigentlich ein VC Case ist?

00:01:00: Was ist denn da deine These?

00:01:01: Ja

00:01:01: also ich habe das auch so bisschen so eine Beobachtung und ich glaube das ist ja generell ein Thema dass man glaube ich verstehen muss und es gar nicht so einfach dass eine gute Firma nicht zwangsläufig ein VC case ist Und dass eine Firma, die kein VC Case ist, deswegen nicht zwangsläufig eine schlechte Firma ist.

00:01:18: Ich glaube das ist noch mal ganz wichtig!

00:01:19: Die allermeisten guten Firmen sind keine VC Cases weil ich glaube er muss halt klar sein, dass ein VC Case eigentlich nur der sehr hohes Wertsteigerungspotenzial hat.

00:01:31: so funktioniert ein VC.

00:01:32: man kann durchaus drüber streiten ob VC, die auch anders funktionieren könnte.

00:01:35: Es gibt ja auch genug durchaus andere Möglichkeiten zu investieren.

00:01:38: aber VC funktioniert halt mal so dass es eher ein Hit-Business ist.

00:01:41: das heißt also dass letztendlich zehn Prozent eines Portfolios, neunzig, fünfneinzig Prozent der Returns ausmachen.

00:01:46: Das ist eigentlich immer so.

00:01:47: Du weißt natürlich vorher leider nicht welches die zehn Prozent sind die da zu führen werden.

00:01:50: Aber die Logik ist eigentlich einmal die gleiche d.h.

00:01:52: du darfst oder solltest als VC eigentlich nur in Cases investieren, die sozusagen auch ein sehr hohes Absatzpotenzial haben.

00:01:58: Und meine These ist dass du eine Reihe von DTSE Brands hast und vielleicht sogar die Mehrzahl der DTSe Brands für die das jetzt mal Operating Model VC vielleicht gar nicht das geeignet ist um das vielleicht mal so bisschen auseinanderzunehmen.

00:02:12: warum ist es so?

00:02:13: Also ich glaube VC Case muss ja letztendlich ne Firma sein, nämlich das muss man vielleicht sich auch mal vor Augen führen.

00:02:18: Angenommen hat jetzt n'hundert Millionen Form Und der Hundert-Millionen-Fonds besitzt zehn Prozent an einer DGC Brand, also ganz grob.

00:02:25: Dann müssen diese zehn Prozent die der Fonds da besitzen mal mindestens fünfzehn-zwanzig Millionen zurückspielen eher mehr.

00:02:33: damit das ein.

00:02:34: man spricht immer so von meaningful return also sozusagen einen sinnvollen Return für den Fonds eine hundert-million größte Auto generiert.

00:02:40: Das heißt wir reden von der Firma die mindestens Hundertfünfzig und dass ist eigentlich eher die Unterkünste.

00:02:45: Zwar ne Million wert ist, ganz grobe So.

00:02:47: und jetzt sammeln natürlich zum teilen so cases.

00:02:50: wo man von dreimal Umsatz, viermal Umsatz ausgeht.

00:02:53: Fünfzig Millionen im DTC-Bereich das ist aber wahrscheinlich eher die Obergrenze.

00:02:57: also man wird es wahrscheinlich eher von zweimal Umsatzausgehen vielleicht mal zweieinhalb und die Sache sehr schnell wächst vielleicht auch ein bisschen mehr.

00:03:01: Aber dann reden wir letztendlich von der Firma, die achtzig, neunzig Millionen umsatz macht Und das ist als DTC Brand gar nicht so einfach So.

00:03:08: und das nächste ist natürlich da muss man hinkommen Natürlich auf meinem häufigsten sinnvollen Kapitaleinsatz weil ich sage mal selbst bei den vermeintig erfolgreichen DTC brands wie man in einer jüngeren Historie sieht Da gibt's ein paar Ausnahmen.

00:03:18: Invincible Brand zum Beispiel sind quasi Bootstraps dahin gekommen mit Missingeld.

00:03:22: Fondorf ist auch so ein Thema, also Ergobag plus verwandte Marken.

00:03:25: Mit einem bestimmten Ansatz die sind nicht nur DTSI auch ein Stück weit handsbasiert, sind aber mit mittleren Einstellungen millionenbetrag nach meinem Verständnis auch eine Umsatzgrößtordnung hundert Millionen zu was gekauft.

00:03:34: Wo fand aber der Großteil?

00:03:35: Nicht DTCI!

00:03:36: Wenn man aber jetzt mal Dollar Shave klappt, das ist immer so ein Positivbeistudial haben glaube ich hundred-achtzig Millionen einen Umsatz gemacht oder Hundertsechzig und sind verkauft worden für ne Milliarde.

00:03:44: Wahnsitzmaltbild da braucht man schon sehr viel Glück.

00:03:47: Da sind aber auch zweihundert Millionen reingeflossen.

00:03:49: Mit einer sehr glücklichen Fügung der Multiple-Konstellation ist da gerade mal fünfmal so viel verdient worden oder viermal, vielleicht bis zu zwei Fünfzehn Euro die da reingeflossen sind.

00:03:57: Und das ist ja sozusagen das Kriterium der Kapitaleffizienz.

00:04:00: Wieviel Geld wurde investiert und welche Art von Unternehmenswert zu erzeugen?

00:04:03: In diesem Fall Faktor V, für eine Firma, die sieben acht Jahre alt ist Das ist zwar gut natürlich, dass es aber eigentlich an der Grenze des VC Cases Und für die Leute, die da in der letzten Phase investiert haben, was vielleicht auch eine Fünfundamioenbewertung ist das eigentlich kein WC-Kiss.

00:04:18: Für die Frühphaseninvestoren vielleicht schon und ich glaube dass beobachtet man relativ häufig bei Direct-to-Consumer Brands, dass die Kapitaleffizienz in einem Operating Model VC gar nicht so gut ist.

00:04:29: Operating-Model wie Sie heißt halt, Wachstumsraten über hundert Prozent, relativ steile Growth Curve, systematisches Marketing um dann eben auch dieses Wachsungserzeugung was wo du relativ schnell, sagen wir mal eine abnehmende Grenzkostenbereiche reinkommst.

00:04:41: und das muss nicht so sein.

00:04:43: aber ich glaube lange Vorrede man muss sich schon sehr genau angucken Um welchen Fall handelt es sich hier?

00:04:48: Und bin ich eigentlich in der Lage, in dem was ich hier vorhabe, eine hundert Millionen Umsatz plus Firma zu bauen.

00:04:54: Weil das ist die absolute Urteilwänze nach der Logik, die wir gerade hatten um überhaupt einen sinnvollen VC Case zu erzeugen.

00:04:59: und es gibt glaube ich sehr viele gute D to C Brands im Bereich zehn Millionen Umsatzt bis dreißig Millionen Umsats.

00:05:05: Tolle Firmen machen vielleicht auch dann manche fünfzehn Prozent E-Bass, weil es ein riesiger Erfolg ist.

00:05:09: Das ist aber trotzdem kein VC Case obwohl es exzellente Firme sind.

00:05:13: wenn ich die aufbaue mit fünfhunderttausend Euro Investments und der Gründer besitzt noch achtzig Prozent an der Firma, dann ist das ein Riesen Erfolg für alle beteiligt.

00:05:21: Wenn du das aber mit zwanzig Millionen Euro Visi-Geld erzeugst, ist das eigentlich ein Misserfolg muss man sagen!

00:05:27: Und ich glaube man könnte sehr viele Probleme vermeiden wenn man sich das vorher klar macht.

00:05:32: in welche Art von Modus sollte man das eigentlich betreiben?

00:05:35: Und meine These wäre nach dem was ich jetzt bisher so gesehen habe Die meisten D-to C Brands eignen sich wahrscheinlich nicht so wie Sickles, sondern müssen eigentlich eher mit einem moderaten Investment oder Bootstrap quasi betrieben werden.

00:05:47: Das wäre vermutlich das bessere Modell.

00:05:49: und man kann sicherlich auch sagen ich fange mal Bootstrapped an und dann wenn ich sozusagen den richtigen Product Market Fit gefunden habe und auch häufig ist zum Beispiel sehr schönes Beispiel mit dem Grunder stehe ich auch ein bisschen im Kontakt zu Horizon was mir die kennt Sehr schön gemachte Marke im Triathlon-Bereich.

00:06:03: Sehr großer Markt, superloyale sehr emotional involvierte Menschen die Triathlon machen!

00:06:09: Ist ja auch ein sehr hoher zeitlicher Einsatz, sonst kannst du das nicht machen.

00:06:12: Ne?

00:06:12: Dementsprechend brauchst du natürlich auch ohne Ende Klamotten und Schuhe oder was davon was.

00:06:16: Weil natürlich auch wenn Du Triathlon machst ist das für's Material selbst antworten.

00:06:19: Und die gehen auch eher so einen Ansatz und ich glaube es auch richtig dass sie sich ebenso entwickeln.

00:06:24: Da ist ein bisschen Mestonger drin aber da ist ja nach meinem Verständnis mich jetzt kein Visi drinnen, da ist Jan Frodeno als tolles Testimonial drin der natürlich das perfekte Testimonium für Triathlon ist.

00:06:32: Der ist ja sozusagen wahrscheinlich einer wegen Triathleten wie zumindest mal in der deutschen breitere Öffentlichkeit wirklich bekannt sind Und da muss man ihm sagen, das ist eine Firma die entwickelt sich sehr schön und die wird wahrscheinlich für alle in groß erfolgt werden.

00:06:42: Weil sie aber auch eben eine Community aufbaut haben, die Produkte langsam alles nicht so viel Geld sozusagen schnell rausgeworfen.

00:06:48: Ich glaube wie Sie versetzt sich halt häufig eher in einem anderen Monus.

00:06:51: Deswegen ist das etwas was man sich vorher sehr sorgfältig überlegen muss und ich glaube es muss hier klar sein kein Visi zu nehmen führt nichts zwangsläufig dazu dass wir eine minderwertige Firma erzeugt.

00:07:01: Visi ist ja kein Selbstwechsel oder Visi ein Instrument um Firmen die halt besonders hohes Wachstum erzeugen können Potenzial oder Gelegenheit, die besonders schnelles Maximum erzeugen könnte.

00:07:11: Das eben zu befeuern und sozusagen aber auch bewusst sehr hohes Risk Return oder eine sehr steile Risk Return Kurve quasi in Kauf zu nehmen.

00:07:18: Und das macht bei einigen Sachen Sinn bei anderen eben nicht so.

00:07:20: Und ich glaube, dass muss man einfach für sich klar erkennen und ich glaube es gibt schon so Behard Group ist jetzt wieder so ein Beispiel wo man sieht da ist nach meinem Verständnis auch vorher mal WC reingefliessen.

00:07:27: oder Jim's Shark ist auch zum Beispiel da sind auch WCs drin gewesen, die jetzt gerade Milliarden Exit hatten trotzdem sehr kapitaleffizient, sehr stark über Influencer getrieben Aber auch ein wahnsinnig hohes Exitmultiple also sehr hohe Wertung bekommen, relativ zum erzogten Umsatz.

00:07:40: Das ist dann ein BC Case Aber auch wirklich nur, weil ein paar Dinge zusammengekommen sind.

00:07:45: Die dann eben dafür sorgen dass das strategische Maltepil was da ja bezahlt wird sehr hoch ist und darauf kann man sich nicht unbedingt verlassen.

00:07:51: aber ich glaube was durchaus möglich ist dass man sagt man startet erst mal so eine Art Bootstrap Modus findet ein Product Market Filt baut gegebenenfalls die Community auf baut auch das der einer der Punkte die wir gleich noch haben ein sehr gutes Verständnis von Differenzierung auf Und dann schmeißt man im Prinzip mehr Geld drauf aber in er deutlich informierteren Entscheidungen als das von Beginn zu tun.

00:08:12: Gut, also um die Beispiele du gerade aufgezählt hast nochmal kurz durchzudeklinieren für Hörerinnen und Hörern, die die nicht kennen.

00:08:17: Also Dollar Shave Club im Prinzip ein Rasierer-Abo ne?

00:08:20: Also Rasierers und Klingen von Dorf.

00:08:22: Die stellen so Rucksäcke her vor allem für Kinder mein ich.

00:08:24: So Ergobags.

00:08:25: Zweihundertfünfzig Euro aufwärts hat man auch einmal für sein erst gestern Rucksack.

00:08:28: Ryzen die was du meintest mit Extrem Sport Und Gymshark die machen so Sportklamotte.

00:08:32: Ich überleg jetzt grade so.

00:08:33: mir fallen natürlich ganz viele Beispiele ein Was man so auf Instagram immer sieht wo irgendwelche Influencerin und Influenzer bewerben hier irgendwelchen weiß ich nicht Nahrungs Erhänzungsmittel, Fitnessklamotte, Lippenstifte oder irgendwelche Sachen hab ich jetzt die Tage gesehen.

00:08:45: Die man shaked in seiner Getränkeflasche und dann wird ein Smoothie draus.

00:08:48: also gibt's Tonnen von Sachen, die relativ easy sind mit einem bekannten Gesicht zu vermarkten.

00:08:52: Wann weiß ich denn ob das ein VC Case ist?

00:08:54: Weil was du eben gesagt hast, klingert fast eher so wie gar nicht so sehr vieles davon isst kein VC Case sondern vieles davon setzt zu früh Off-Venture Capital und gerät in Schieflage dass man das vielleicht manchmal später tun sollte.

00:09:05: Ja

00:09:05: und vieles Davon ist wahrscheinlich auch egal wie du es jetzt machst kann.

00:09:08: VC Case weil ich sag mal jetzt irgendwie so ein Nahrungsergänzungsmittel hinzustellen, damit irgend wem mit Parmelereif

00:09:14: drauf.

00:09:15: Also das ist wahrscheinlich ein bisschen dünn.

00:09:17: also ich glaube da kommen wir zu diesem Punkt Differenzierung weil das was du jetzt gerade beschreibst die meisten von diesen Fällen sind für mich Abitrasch Businesses also ein bisschen sowieso früher.

00:09:27: ja Du hast halt als Influencer eine relativ günstige Reichweite.

00:09:32: Auf Instagram nimmt ihr jetzt auch gerade wieder ab, aber dann die Schlauen verstehen halt im TikTok und die verstehen Reels.

00:09:37: Auf Instagram, Reels kriegt ja gerade wahnsinnig viel Reichweite weil natürlich irgendwie im Instagram gesehen hat oh shit, TikTok geht total ab.

00:09:43: also brauchen wir irgendwas gegen TikTok.

00:09:45: Also machen wir Reels.

00:09:46: um Reels natürlich zu befeuern schreiben hier alle Leute an wie auf TikTok groß sind und da sie machen sagen komm doch zu uns du kriegst hier mit Reels total viel Reichworte.

00:09:54: deswegen hast du jetzt grade ein Fenster wo natürlich Reels quasi Abitragemöglichkeiten bietet weil halt Leute die das gutmachen Jetzt eben erstmal von Instagram sehr viel organische Reichweite zugewiesen bekommen, zu sehr geringen Kosten.

00:10:07: Man muss eigentlich nur vernünftigen Content machen und das Rest ist for free.

00:10:10: Und daraus ergeben sich natürlich Abitragemöglichkeiten.

00:10:12: aber es ist jetzt schon klar.

00:10:14: also ich meine das hast du ja bei Facebook gesehen, das hast Du bei Instagram den BILDS-Post gesehen.

00:10:19: Das funktioniert ja heute als Influencer Modell nur noch sehr eingeschränkt.

00:10:23: Stories hat dann eben in der Zeit lang funktioniert, funktioniert jetzt auch schlechter.

00:10:26: Jetzt musst du anfangen Paid Media zu machen um das auszugleichen.

00:10:29: also musst sozusagen die Reichweite dir erkaufen und dass ja letztendlich auch der Anreiz hier in Instagram hat irgendwann eben sozusagen die organische Reichweiter zurückzufahren und bei den Produkten dich zu trinken wenn du diese Reichweiten haben willst, Design zu kaufen?

00:10:41: Ich auch!

00:10:42: grundsätzlich in Ordnung.

00:10:42: So wird es bei Reels ja auch sein, und auch TikTok wird anfangen das zu monetarisieren irgendwann.

00:10:47: Ich glaube das Einzige wo man so ein bisschen sagen kann, dass geht vielleicht ein bisschen länger als bei LinkedIn weil für LinkedIn die Werbeeinnahmen nicht ganz so relevant sind, weil ihr mehr Geld verdient mit Recruiting oder mit Abos.

00:10:55: Deswegen kann man sagen die Bedeutung der Werbeinahmen ist nicht ganz hoch.

00:10:58: deswegen hast du wahrscheinlich eine Chance bei LinkedIn deine organische Reichweite relativ lang zu monetisieren.

00:11:03: Aber lange Rede kurzer Sinn Das ist für mich arbitrage Weil Du hast ein gewisses Zeitfenster wo im Reels günstige organische Reichweite bieten, das nimmt dann irgendwann ab.

00:11:11: Das alleine reicht aber vermutlich nicht um vernünftiges Business zu machen.

00:11:15: Deswegen lasst mal ruhig direkt vielleicht auf diesen dritten Punkt gehen also diesen Differenzierungspunkt weil es passt eigentlich ganz gut dazu.

00:11:20: was du ja auf jeden Fall erreichen musst ist eine ausreichende Differensierung auf Produktebene hinzubekommen.

00:11:26: die kann substanziell sein.

00:11:28: Du hast jetzt wirklich bessere Nahrungserkennungsmittel oder du schaffst es sozusagen dass auf der Storytelling Ebene hinzukriegen oder auf der Emotionalisierungsebene oder idealerweise vielleicht sogar beides.

00:11:37: was ist ein geiles Produkt, da ist eine geile Story plus eine Community drinnen.

00:11:41: Das ist natürlich der Königsweg.

00:11:43: Ich glaube aber oder meine Hoffnung ist zumindest dass man dafür wahrscheinlich mehr tun muss als sich bei irgendeinem Lohnhersteller den Kram zusammenmixen zu lassen und ein paar Mehlereif drauf zu knallen.

00:11:52: Man muss zunächst mal die Hoffnung dann sich wahrscheinlich mehr Mühe geben bei den Dingen die zugrunde liegen sind.

00:11:58: Und wenn man das wirklich will kann daraus eventuell eben ein BC-Case werden.

00:12:02: Aber ich glaube so lange man das nicht hat, diese substanzielle Differenzierung und oder emotionale Differenzierung wie aber in gewisser Weise auch abgesichert ist.

00:12:11: Also was meine ich mit abgesichern?

00:12:13: Eben abgesicherd durch... Die Community, die man vielleicht um sich herum aufgebaut hat ist Horizon oder die abgesichert ist durch eine sehr unique Art von Storytelling.

00:12:21: Oder Content, den man erstellt.

00:12:23: Wenn man das eben nicht hat würde ich schon eher davon abraten sondern würde ihm sagen so lange bist du wahrscheinlich eher in einem Bereich arbitrage und ich baue halt ne vernünftige Firma auf, die aber letztendlich dieses Hockey Stick Potenzial wenn man ganz ehrlich ist nicht hat.

00:12:35: Und da bleiben mir auch die meisten, also Gänzungsmittel Brands, bleiben.

00:12:38: wir stecken im Korridor drei bis zwanzig bis fünfzwanzig Millionen Euro per Definition kein VC Case, weil sie eben nicht diese Unternehmensbewertung im Zwei-Nach-Zwei-Fünfzig Minuten plus die wir jetzt ja mal gerade so ganz hoch genannt haben als absolute Untergrenze für ein VC Case.

00:12:53: und das hat jetzt normalen Verständnis in den Visual Brands erreicht.

00:12:55: Das ist natürlich noch mehr erreicht aber es erreichen dann wirklich nur einen Bruchteil der Firmen, die wahrscheinlich ein bisschen mehr tun.

00:13:05: also mittelchen zu nehmen ist zumindest meine Hoffnung sondern schon auf eine substanzielle Differenzierung setzen.

00:13:10: gut.

00:13:10: Also wenn ich jetzt noch mal zusammenfasse, was du gerade gesagt hast.

00:13:13: Du brauchst also eine klare Differenzierung.

00:13:14: als dritter Faktor den zum zweiten Kommen-Begleich.

00:13:17: Sprich einerseits können es etwas Produktseitiges sein.

00:13:19: Also meinetwegen Kleidung die deutlich besser hält oder Nahrungsergänzungsmittel, die sich schneller aufnehmen lassen oder das muss irgendwas Beweisbares eigentlich sein.

00:13:26: Oder du schaffst etwas Emotionales wo du meintest dass musst abgesichert sein.

00:13:29: Wenn ich jetzt deine Ausführungen mir nochmal durch den Kopf gehen lasse Die ja so sinngemäß lauteten Du baust als Influencer dein Haus aus fremden Grund und dieser fremde Grund saturiert irgendwann.

00:13:38: Ich komme quasi auf organische Art nicht mehr durch.

00:13:40: Also muss ich mir entweder überlegen, ob ich weiterziehe zu einem Grund wo ich noch durchkomme oder ob ich für bezahle.

00:13:45: Dann wäre ja eigentlich eine der Logiken auch wenn ich die Leute emotional verhaften will dass sich quasi diesen Community-Aufbau irgendwie ohnen muss, oder?

00:13:51: Ja und natürlich auch, wenn ich halt anfange dafür zu bezahlen erst mal das Und wenn ich natürlich anfange dazu zu bezahl'n Entweder indem ich sozusagen die Influencer Reichweite bezahe Oder aber indem mich auf andere Marketingmaßnahmen umsteige wie auch bezahlt sind also normales Instagram-Marketing dann brauche ich natürlich eine ausreichende Monetarisierung auf die Kundenbeziehung.

00:14:11: Dann bin ich wahrscheinlich eben nicht mehr in der Lage, eine Erstorder-Profitabilität zu erzeugen sondern um mein Marketing nix zu verbreitern, überall sozusagen diese Abitraschbelegenheiten ob es jetzt Werbung ist oder eine Stufe drunter irgendeiner Form... Google-Werbung oder so, da brauche ich wahrscheinlich unser substanziell Geld in die Hand zu nehmen benötige ich vermutlich eben eine Art von Kundenwert.

00:14:31: So und das hängt dann natürlich auch wieder wirklich mit der substanzellen Produkt-, gefühlten Produktzufriedenheit zusammen und natürlich eben entweder dieser substanzellen Differenzierung diese Produktsfriedenheit erzeugt unter den Emotionalen was natürlich da noch mal schon Punkt ist.

00:14:43: Ich kann vermutlich Ihnen schon wenn ich einen sehr guten Influencer habe Diese Emotionalisierung ein Stück weit über die Person erzeugen.

00:14:50: Mein Gefühl wäre nur auch, dann reicht nicht der handelsübliche Influencer.

00:14:54: Sondern dann brauchst du wahrscheinlich schon jemand mit mehr Kreativität das alleine diese Person ausreicht um quasi den Grad in Emotionalisierung zu erreichen, die auch nicht nur bei drei Nutzern sondern bei deutlich mehr Nutzers.

00:15:05: Um dann eben eine Kauffrequenz zu erzeugen allein aufgrund der Emotionalisierung, die die handelnde Personen erzeugt.

00:15:10: Eine ganz spannende Frage bei dem Thema ist ja schon so jemand, wenn jetzt angemucht ist Leger.

00:15:14: Also die Marke hier von Lena Gerke, den Zusammenarbeit mit Aboutou gestartet, schafft das so jemand?

00:15:20: Und die machen jetzt auch mal verständlich wie nicht E to C sondern es primär über Aboutu ist ja auch grundsätzlich fein.

00:15:25: aber Anspruch ist dann eben schon auch da eine gewisse Markentreue zu erzeugen und dass das klappt wohl zumindest in einem gewissen Umfang Machen auch wohl einen Siebenstelligen Umsatz im Jahr, wollen irgendwie achtstellig werden.

00:15:33: Und das ist ja eine tolle Firma!

00:15:35: Die Frage ist eben, schafft es ne Person jetzt mal wie Lena Gerke die er schon für deutsche Verhältnisse sicherlich in der Influencer Alliga spielt?

00:15:42: Schafft so jemand das quasi eine ausreichend große Community so enger sich zu binden?

00:15:47: Stefanie Giesinger versucht das jetzt auch gerade durch mit ihrem Freund, die sie über mit so einem YouTube-Influenz hat und die machen jetzt zusammen da eine Brand... Ist halt die Frage reicht...?

00:15:55: Das, um auf so einen Flughüt zu kommen.

00:15:57: Und meine These wäre wahrscheinlich nein.

00:15:59: aber das reicht natürlich trotzdem dafür dass Lena Gerke und Stephanie Giesinger und ihr Freund des Namens jetzt vergessen haben, dass die trotzdem eine für sich ganz tolle Firma aufbauen können.

00:16:07: also für den Influencer an sich ist es natürlich trotzdem ne super Firma.

00:16:10: weil sagen wir jetzt wenn Lena Gerker wirklich schafft mit Hilfe von About You, eine Zehn-Mio.

00:16:15: Umsatzfirma aufzubauen, die zehn Prozent Ebit macht und einen Millionen Euro Ebit.

00:16:18: Wäre jetzt mal meine These?

00:16:20: Ist das schon deutlich besser als das was sozusagen die durchschnittliche Germany's Next Top Model Gewinnerin so erreicht hat?

00:16:27: Jetzt ist Lena Gerke sicherlich auch nochmal gewisserweise besonders talentiert wie sie das da mit Instagram macht und so und auch Stephanie Giesinger.

00:16:33: Das ist ja sehr grundsätzlich erfolgreich.

00:16:34: aber ich glaube das ist für mich genauso dass man schon sagt Leger Diese Monomark ist eigentlich eine Superfirma.

00:16:39: Solange eben Lena Gerke daran hat, wie viel auf sie hat, ist aber trotzdem kein Visikis.

00:16:46: Und ich glaube da muss man halt sehr realistisch sein und deswegen sollte man auch keine fünf Millionen Euro reinstecken in den Aufbau sondern in so einer Firma steckt eine Million an Anlaufverlusten und dann ist das völlig in Ordnung.

00:16:55: mehr sollte das halt nicht sein.

00:16:57: Da muss man glaube ich einfach nur wissen wo befinde ich mich da auf dem Spielfeld.

00:17:00: und ich glaube je substanzieller die Differenzierung ist desto stärker lohnt sich dann sozusagen auch das Investment in eine wirkliche Infrastruktur und so weiter, die dann eben wir es auch ermöglichen wie C-Case zu erzeugten.

00:17:10: So und da ist Nahrungsergänzungsmittel wahrscheinlich sogar noch einer der besten Kategorien.

00:17:13: sie hier auf de Hatgroup Und Glossier.

00:17:15: jetzt im Kosmetikbereich ist da sicherlich auch wahnsinnweites gute Sache weil du da in die Müchheit hast relativ hohe Margen Und trotzdem sozusagen immer noch eine vernünftige Produktqualität.

00:17:23: Also kannst du da eine hohe Marge, siebzig-achtzig Prozent erreichen ohne jetzt einen total beschissenen Value von Manni zu erzeugen?

00:17:29: Weil das ja aber so ist gefährlich und wenn du jetzt seit der Vase nach oben fährst geht es auch total zur Last in Qualität.

00:17:34: Das ist da wahrscheinlich nicht ganz so weil natürlich auch die Bestandsplayer, das haben wir noch nicht vergessen also die bestehenden FMCGs, die haben natürlich auch Wahnsinnsmargen in dem Bereich mit begrenzten F&E Aufwendungen und begrenzen Materialaufwendung.

00:17:47: deswegen eignet sich das natürlich schon sehr gut.

00:17:50: wahrscheinlich noch relativ viele erfolgreiche Firmen wie jetzt eben Hootspringen, die Invincible Brands und jetzt eben nochmal eine andere Liga natürlich der Hatgroup.

00:17:57: Wo man jetzt auch sehr schön sehen kann!

00:17:59: Und die dann natürlich auch nochmal die vertikale Integration wirklich komplett durchgezogen haben.

00:18:02: weil vertikales Integration ist ja nicht nur Titus Smead kauf direkt in den Consumer sondern nach meinem Verständnis betreibt sozusagen der hat Group da nochmal eigene Kuhherden.

00:18:10: das heißt wir holen dann nochmal einen Maschenprozent heraus weil sie einfach die Eiweiß darunter selbst produzieren was hier die Basis ist von relativ vielen in der Arbeitsgänzungsmedizin wie sie da produzieren.

00:18:18: Das ist eigentlich ganz spannend, aber ich glaube das ist eben nicht jeden Case gegeben.

00:18:21: Gut also ich habe gelernt der Freund heißt Markus Butler von Stephanie Giesinger.

00:18:25: Ich lerne es geht hier nur um wirklich Reichweiten starke Influencern, nicht so eine Hansel wie dich und mich.

00:18:29: Ich hab festgestellt, ich habe weniger Follow als der Hund von Sebastian Dima, also da habe Ja, vielleicht

00:18:33: sollte der Hund von Sebastian Diba dringend eine Hundejägchenmarke

00:18:40: betreiben.

00:18:41: Das wäre ganz schön.

00:18:41: Eine Sache, bevor wir über Frequency-Produkte sprechen, magst du noch mal den geneigten Hörern und Hürrerinnen sagen was du meinst wenn du Abitrage sagst?

00:18:49: Normalerweise heißt abitrage ich kauf was wo günstig ein Verkaufsteurer weiter hab ne Abitrasch verdiene.

00:18:54: so wie ich dich jetzt verstanden habe meintest du du kaufst dir sozusagen Nutzerreichweite auf irgendeinem Wege ein und monetarisierst die dann indem Du Produkte quasi direkt an Konsumenten vertreibst

00:19:03: im Kern beschreibt.

00:19:05: ist ja sozusagen das Ausnutzen einer temporären Marktindifizienz.

00:19:09: Das ist ein Kern, die Differenzierung von Abitrash.

00:19:11: und wenn du so halbwegs an effiziente Märkte glaubst dann glaubst du eben auch dass bewusst Abitrasch nur temporär möglich ist weil irgendwann der Markt checkt, dass es da eine Indifizience gibt und dann konvergiert der Markt wieder zu einem effizienten Zustand.

00:19:24: was hier mit beschreiben ist das Phänomen ich kann günstig realsreich weiter erzeugen und deutlich mehr monetarisieren als ich dafür einen Aufwand hatte Kosten.

00:19:35: Das ist ein temporäres Phänomen, weil dann irgendwann es ja eine bewusste Marktinifizienz die Facebook in dem Fall Instagram genauer gesagt ihr nehmt eben bewusst diese marktinifizienz im kauf also eben die markteinführung von reels befeuern wollen darüber eben sozusagen creator jetzt temporäre Reichweite geben.

00:19:51: aber dann irgendwann sagen wir natürlich nene lieber Influencer wenn du weiter dein Reichweiter haben willst dann halten wir im Prinzip die Hand auf.

00:19:57: dann greifen wieder unsere normalen auktionsmechanismen wie wir das auch machen wenn wir Reichweiten vermarkten und dass mal nicht mit arbitrage dass dieses Fenster halt absehbar ist, dass das irgendwann geschlossen wird.

00:20:07: Und als Investor gerade wie Sie der über fünf bis zehn Jahre Zeit Horizonte investiert du würdest halt nicht etwas investieren wo du sagst die Möglichkeit das zu tun und das auch erfolgreich zu tun basiert im Prinzip auf eine arbitrage Situation.

00:20:21: Das genauso wenn jetzt hier Leute kommen ja Leute an sagen ich will jetzt ein Artenmasken Business aufbauen da würde ich eben auch sagen Ja okay ist sicher spannend kann man auch Geld verdienen muss man schnell sein.

00:20:31: Aber das ist jetzt nicht so.

00:20:31: Project A oder auch irgend ein anderer, wie sie der halbwegs klar bei Sinnen sind.

00:20:34: Wahrscheinlich Geld investiert.

00:20:36: weil die Wahrscheinlichkeit dass wenn wir zum Impfstoff da ist und so weiter dann irgendwann nächstes Jahr die Leute mit Masken rumlaufen und jeder Mensch eigentlich mehrere Masken besitzt und auch dann austauschen natürlich Die Wahrscheinlichkeits jetzt nicht besonders hoch Dass das so bleiben wird also vielleicht schon.

00:20:53: aber erstmal gehe ich von einem Abitrat Business aus und da kann ich eigentlich als Visi nicht investieren, weil ich eben längere Zeiträume brauche.

00:20:59: Und das ist dann eher so ein Ralf-Dümmel-Business hier von Würde der

00:21:02: Möwen.".

00:21:03: Das ist trotzdem ein gutes Business, wenn du davon eben natürlich ein Portfolio hast.

00:21:06: Bloß das ist ja da nicht ein Produkt, sondern der arbitragiert letztendlich auf seine Fähigkeit, produktisch schnell und effizient mit niedrigen Transationskosten in sehr viele Handelspartner reinzudringen.

00:21:15: Dann nutzt er gerade den Trend aus, gerade sind Einhörner hip, dann schiebt er halt einhornbasierte Produkte an alle irgendwelche Supermärkte und alle irgendwemchen Outlets hoch.

00:21:22: Und dann ist dieser Einhorn-Trend vorbei und dann musste er halt auf dem nächsten Ding sitzen.

00:21:26: Das sind aber in sich arbitrage Businesses!

00:21:29: Wenn Du nicht in der Lage bist, nur repeatable... Pattern von Amitrage zu zeigen.

00:21:33: Also es kann durchaus sein, dass einanderein vom Amitrags-Business ist.

00:21:37: Dass das dann wieder ein verteidigbares Business wird und auch länger gefriest.

00:21:40: Aber die einzelnen Amitrauschgelegenheiten sind ein gutes Geschäft aber kein Visikis

00:21:44: Gut, dann sprechen wir jetzt mal über wie angedroht schon Frequency-Produkte und ich glaube danach können wir auch gleich zu den Warenkörben kommen was unser vierter Faktor ist.

00:21:51: Also du hast ja eigentlich gesagt es ist ja klar wenn ich irgendwie ein Frequenzprodukt habe also etwas was wiederholend und oft gekauft wird hab' ich nicht den Druck auf den ersten Kauf profitabel sein zu müssen.

00:21:59: Also mal ein Beispiel zu geben jeder hat glaub ich in dem Podcast umfällt.

00:22:02: bei mir glaube ich nur drei Episoden.

00:22:03: ich glaube so oft hatte ich die nicht als Werbepartner.

00:22:05: aber das schöne Beispiel Casper gehört Madratzen, Director Consumer eine Madratze One Size Fits All hoher Preispunkt wo natürlich irgendwann die Frage Ich glaube, der bundesdeutsche Tausch zu alle sieben Jahre seine Madratze gefühlt aus oder vielleicht alle fünf.

00:22:17: Was kommt denn dann?

00:22:18: Dann kannst du über Kissen nachdenken, Bettbezüge und so weiter und sofort.

00:22:21: aber das spielte Frequenzenthema.

00:22:23: was ist denn dein VC-Blick auf diesen Aspekt?

00:22:25: Vielleicht kannst du noch mal ein bisschen raus scheren warum das irgendwie sehr wichtig ist bei Direct to Consumer außer wie ich es jetzt so ein bisschen banal aufgezeigt habe

00:22:32: Ja, also du bist... Wenn du halt eine einzige Transaktion hast auf der du profitabel sein kannst oder profitabel seien musst ist das einfach deutlich schwieriger und in der Regel deutlich kapitalineffizienter.

00:22:43: Weil so mal die Wahrscheinlichkeit das hinzubekommen auch dauerhaft hinzukommen.

00:22:47: In dem Moment wenn es funktioniert, dass bei Casper ja auch passiert dann hast du zig andere Matratzen, Startups die dann auch irgendwie kommen.

00:22:52: Und dann kannst natürlich behaupten, dass Time Magazine dein Produkt als die größte Innovation im Jahr zwei tausend siebzehnte ausgezeichnet hat auf Basis welches Kriteriums auch immer.

00:22:59: aber trotzdem

00:23:00: schaffst Du es vermutlich nicht, das dauerhaft in niedrigere Marketingkosten zu übersetzen.

00:23:06: Die eben gleichzeitig steigen weil immer mehr Startups quasi wulen um Menschen die irgendwie eine neue Matratze kaufen.

00:23:13: und das hast du auch mal Kasper gesehen.

00:23:15: letztendlich habe ich Kasper nicht geschafft positive Unit Economics Situationen zu kommen und konnte ihm auch nicht aufzeigen.

00:23:23: Bisher zumindest nicht, dass sie es geschafft haben diese anderen Sortimente die dann noch dazu mit Decke und Kisten oder was sind da noch so alles?

00:23:29: Die Story war ja ... Nee, wir verkaufen gerne Matratzen.

00:23:32: Wir verkaufen etwas in der Schlafraumschlafe.

00:23:35: Ich weiß ja also auf jeden Fall eine holistische Schlaf Experience wurde verkauft.

00:23:39: Und wenn du das natürlich erreichen willst oder belegen willst, ist natürlich die einzige sinnvolle Beleg, entweder in der Zeit kann es gibt wahnsinnigen Referial-Quoten.

00:23:47: Also dass du so hohe Kundenzufriedenheit hast, dass du zeigen kannst, fifty Prozent der Matratzen da muss ich gar keine Kunden akquirieren weil sie ja quasi empfohlen werden oder ich schaffe es sozusagen aus den Leuten, die mir selbst Matratze abgekauft haben weitere Käufe zu erzeugen.

00:23:59: Weil nur so komme ich letztendlich eine Marketingkostendegration, die ich eigentlich benötige um wahrscheinlich im Unit Economics positiven Bereich zu kommen.

00:24:07: und das zweite Problem Das hat nicht konsequent genug Monitore und das ist ja bei Casper auch wieder... gewesen und auch bei einigen anderen, fairerweise.

00:24:15: Und ich da weiter sehr viel Geld reinpumpe im VC Modus fahre weil ich ja fünfzig-sechzehnt Prozent Wachstum erzeugen will, dann komme ich natürlich auch in Bereiche rein das sich so kapitalinitiert werde, weil sozusagen die hunderten von Millionen, die da jetzt eingepflossen sind eben mit keiner sinnvollen Relation als im Unternehmenswert stehen.

00:24:30: Da kommt man eigentlich nicht früh genug raus.

00:24:31: Da muss man eigentlich sehr früh sich heraus bewegen aus diesem Trend.

00:24:34: und ich sage solange ich nicht in der Lage bin quasi wieder Honoskäufe zu erzeugten Möglichkeit eins eine sehr hohe Referential Quote zu erzeugen oder anderweitig organische Kundenakvision beispielsweise über Community Content usw.

00:24:48: darf ich eigentlich nicht anfangen da sehr viel Investor im Geld reinzuschieben, weil ich mich sonst gegebenfalls in die Situation malifriere wo halt die Kapitaleffizienz so schlecht wird.

00:24:58: Und das hat ja dann, das Kapitalfizenz ist ja nur sozusagen ein Ausdruck dessen.

00:25:01: Das druckt es ja dann häufig aus in sehr hohe Liquidationspräferenzen.

00:25:04: Demotivierte Gründer weil sie wissen ich werde nie wieder mit diese Liquidation Präferanzen hinauskommen.

00:25:09: Das heißt ich manövriere im Prinzip die Gesamtfirma dadurch in eichen Distressed Fall Obwohl ich vielleicht sogar ein Geschäft habe, was ich von kleinem Niveau... Ich weiß gar nicht ob das nicht so auf einem mittelgroßen Niveaur hätte, wahrscheinlich sogar funktionieren können.

00:25:22: Weil ich glaube schon wenn du eine differenzierte Matratze hast wie einen guten Content Marketing und einfach ganz konsequent bist und sagst dich muss halt First Order Profitable sein.

00:25:28: alles andere mache ich nicht Und dann wachs ich eben nur zehn Prozent, zwanzig Prozent.

00:25:31: Das kann ja durchaus funktionieren.

00:25:33: und hier diese Kollegen von Bettenriese die machen etwas anderes Modell aber haben ja gezeichnet ist jetzt gerade von Hanni gekauft worden auch profital.

00:25:39: Die haben ja in dem Modell gefahren was funktioniert hat.

00:25:41: Also insofern ist das geht schon.

00:25:42: Aber Punkt ist eben schon, die meisten Cases, DVC-Cases sein wollen oder exponentielles Wachstum speziell haben wollen basieren in der Regel schon auf High Frequency Produkte wie halt nachher aus Ergänzungsmittel wenn sie gut sind, Kosmetik wenn Sie gut sind.

00:25:55: Lidlidu ist sicherlich auch so ein Case wo du sagst brindeln Wenn du dich halt entsprechend funktionierst gutes Produkt hast.

00:26:00: und sagen wir die Nutzer von Lidli Du werden es bestätigen können Das ist einfach ein gutes Produkt.

00:26:04: Also im Verhältnis auch zu Pampers, eine Reihe von Dimensionen.

00:26:08: Warum auch immer?

00:26:08: Ich kann es dir ja auch nicht erklären.

00:26:09: Naja... Das ist nicht so der überfeuchte, ne?

00:26:11: Nee ich zieh das in Zweifel!

00:26:12: Du bist

00:26:13: ja auch eher so eine Ausnahme.

00:26:14: Du hast schon viel überzeugt den Lidido-Nutzer, du gehörst da nicht so zu.

00:26:17: aber sonst schaffen die's ja schon für gute Kundenfrequenz hinzukriegen.

00:26:21: und das mit dem Preispunkt der nördlich vom Pampas liegen.

00:26:23: Und das ist schon eine Leistung weil ja sonst die meisten DTC Brands eher preisleistungszieger sind und nicht so sehr die Premium marken.

00:26:31: Das ist ja schon besonders.

00:26:33: Lili, du schaffst sich da als Premium-Marke zu positionieren als Newcomer und weil sonst hast Du eigentlich die meisten DTC Brands eher positioniert ein bisschen unter dem Premium Bereich mit so einer Leistung wie eine Premium Marke.

00:26:45: das ist ja eigentlich die häufigste Position.

00:26:46: Insofern ist das schon außergewöhnlich und ich würde fast behaupten mir fällt jetzt kein DTC VC Case ein der ohne höhere Kauffrequenz funktioniert

00:26:55: Mhm.

00:26:56: Also, ich find Lilidoo by the way markenseitig sehr gut gemacht.

00:26:59: also ich glaube es fühlt sich gut an das zu kaufen.

00:27:02: wenn man wie ich im Bereich Öko unterwegs ist dann sind die nur leidlich besser glaub' ich als Pampers.

00:27:07: Ich bin eher so ein Nahtikäufer um mal hier schamlose Werbung zu machen aber ich muss keine verkaufen.

00:27:10: meine Kinder sind trocken ja toll und ich krieg bestimmt Zuschriften.

00:27:12: jetzt gleich von Lilidou dass sie doch ganz toll sind.

00:27:14: von daher vielleicht fehlt mir unter dem Strich auch die Expertise.

00:27:17: Aber was du gesagt hast is ne ganz schöne Überleitung.

00:27:19: also wir hatten gesagt erster Faktor den man braucht für Direct-to-Consumer Brands ist man muss dich fragen ist es einen VC KCR oder nein?

00:27:25: unter bestimmten Bedingungen.

00:27:26: Zweiter Faktor ist, ich brauche Frequenzen.

00:27:28: Dritter Faktore ist, Ich brauch Differenzierung.

00:27:30: Vierter Faktoren, der naheliegt und wahrscheinlich haben wir vieles dazu schon gesagt weil das Learning von dir gerade war ja du brauchst Marketingkosten-Degressionen und Marginprogression also beides funktioniert nur wenn du häufig verkaufst.

00:27:40: und da spielt ihr noch ein anderer Faktoryne es ist ja die Warenkorbgröße was bei dir gerade anklang.

00:27:44: Also wenn ich jetzt mal so etwas wie Horizon Studios denke Casper Das sind ja durchaus Unternehmen die einen hohen Waren Korb haben oder natürlich aber der Wiederkaufsfaktor irgendwie ein Problem sein kann Wie muss das denn zusammen spielen?

00:27:54: damit das gut funktioniert?

00:27:55: Ich

00:27:55: glaube nicht, dass unbedingt... Also das hört sich jetzt vielleicht ein bisschen bescheid an.

00:27:58: Aber ich glaube so zeigen, dass nichts zwangsläufig steigende Warenkorb, dass es dann immer besser wird und sondern ich glaube das wichtige ist halt, dass man einen gewissen Mindestwarenkorb überschreitet.

00:28:07: Das ist glaube ich eher das kritische.

00:28:09: Mindestwarenkorb insofern als dass man einfach komfortabel die Logistik kostet mit der Romage, die da entsteht die Logistik, Packaging und sozusagen Versandkosten komfortabel überschreitet.

00:28:19: Das ist glaube ich eher das Ding von Produkt zu Produkt.

00:28:21: Ist das unterschiedlich?

00:28:22: Wir haben ja gerade gesagt nach dem Ergänzungsmittelbereich scheint es durchaus möglich zu sein, in den Margen zu erzielen ohne jetzt den Leuten komplett ein Mist zusammenzurühren, ohne dass ich mich da jetzt im Detail auskennen würde.

00:28:31: Das geht in anderen Bereichen nicht.

00:28:32: aber ich glaube der entscheidende Punkt ist ja, dass die absolute Euroanzahl, die man an Romage erzielt muss im Prinzip ausreichen um vernünftig die logistischen Kosten zu decken und Versand kosten.

00:28:41: Sonst wird's natürlich die Frequenz nix wenn die Leute erst mal bestellen kein Deckosmatter hast, weil die Versandkosten und Pick- und Packkosten eben zu hoch sind.

00:28:48: Deswegen hast du ja auch noch mal diesen Effekt.

00:28:50: das Nahrungsergänzungsmittel oder sowas wie Kosmetik.

00:28:54: Die haben halt ein relativ gutes Verhältnis von Wehr zu Gewicht.

00:28:56: Da ist es natürlich auch leichter dann mit kleineren Warenkörben über diese Grenze zu kommen.

00:29:01: aber das ist der entscheidende Punkt.

00:29:02: Aber deswegen ist es nicht unbedingt so dass jetzt ein Warenkorb von dreieinhalb Euro besser wäre als einer von hundert oder fünfhundert, ne?

00:29:09: Weil je teurer dein absolutes Produkt ist was du da jetzt verkaufst, du dich dann natürlich auch in ein gewisses Marktsegment rein manövrierst.

00:29:17: Und natürlich ist es häufig besser... die sich eher massenmarktmäßig zu funktionieren, wenn man das irgendwie kann.

00:29:23: Weil natürlich dann die impliziten Streuverluste von eigentlich allem was man tut relativ gering sind.

00:29:27: Wo man dafür nicht vergessen muss und sozusagen die Commerce-Konzepte, die jetzt in den letzten paar Jahren am stärksten zugenommen haben.

00:29:33: Das ist zwar bitter aber ich finde es auch gar nicht gut.

00:29:35: Aber so ist die Welt und ich glaube es muss man einfach realistisch sehen Sind eben nicht jetzt die Kollegen Vati und Co.

00:29:41: Sondern das Angebote wie Wish Angebote wie Joom, also die eher untere Einkommensschicht in der Bevölkerung bedienen mit echt günstigen Produkten.

00:29:50: Das ist sozusagen das was Kommersatich am stärksten gewachsen ist.

00:29:53: und man muss eben schon sagen deswegen ist ab auf gar keinen Fall als Botschaftsüberkommen wirklich teuer sondern die Botschaft muss eigentlich sein, man schaue sich die absolute Homage an und stelle sicher dass dann gerade wenn du dann Mehrfachbestellungen hast, dass da noch wirklich Deckungsbeitrag nach Logistik und Kosten usw.

00:30:08: übrig bleiben sonst ist ja auch nicht geholfen.

00:30:10: und deswegen das ist glaube ich sozusagen die relevante Betrachtung nicht ihr möglichst teuer.

00:30:14: Man kann ja der Warenkopf richtig Wortwörtlich nehmen und sich mal vorstellen, quasi eine Madratze für irgendwie vierhundert Euro die Größe und den Preispunkt versus ich sehe es bei meiner Gattin einen Lipgloss oder sowas für fünfzehn bis dreißig Euro, die man sich aber alle Vierteljahr neu holt.

00:30:27: also das ist ja durchaus ein Faktor.

00:30:28: Letzter Punkt!

00:30:29: Letzer Faktор, den man braucht... Ich glaube da haben wir noch gar nichts so viel darüber gesagt, aber als ich das im Vorgespräch mit dir diskutiert habe, fand ich dass sehr, sehr einleuchten.

00:30:35: schnell was du so beschrieben hast als die Balance zwischen Direct-to-Consumer Dritthandel und Marktplätzen.

00:30:40: Also am Ende des Tages geht's ein Stück weit um das Thema Kundenbeziehung.

00:30:43: Was ist da so deine Einsicht, was ist da wichtig?

00:30:46: Also die Kategorie heißt ja Direct-to-Consumer also insofern sollte er schon der Anspruch sein einen relevanten Teil Direct to Consumer abzuwickeln über die eigene Website, über die eigenes Fähre, über den eigenen App also etwas was man wirklich direkt kontrolliert.

00:31:01: Das ist glaube ich total wichtig nicht nur aus den gerade beschriebenen Gründen dass es dem Handelsmaß Spaß und so weiter oder Fusion von Marktplätzen sondern weil du natürlich auch eine direkte Kundeninteraktion hast, die du ja auch wiederum für die Produktweiterentwicklung nutzen kannst und so weiter.

00:31:14: Und das ist glaube ich auch einer der Bereiche, was für normale FMCGs ja das strategisch spannende ist hier nicht nur dieser Direct Access am Handel vorbei um jetzt handelsmarsches zu sparen, sondern natürlich auch ne viel direktere Interaktionsmöglichkeit sind in der Produktweite Entwicklung und da braucht man natürlich zumindest mal einen repräsentativen Anteil des eigenen Geschäfts sollte man eben über die eigenen Kanäle abwickeln, um genau das zu gewährleisten.

00:31:35: Was auch immer das genau heißt!

00:31:36: Also ich würde glaube schon als Investor wenn ich auch so was drauf gucke und eventuell dann auch mal sowas kaufen möchte wo ja auch die Frage ist ist das überhaupt mein Ziel.

00:31:44: Gerade wenn ich jetzt kein VisiCase habe, dann hab' ich auch keine Exizwangen.

00:31:47: Das ja ist das nächste, welchen ViciCase ich habe oder mir ein Visi-Reinholer habe ich auch mal direkt ne Exizwan.

00:31:50: Muss ja gar nicht sein!

00:31:51: Es kann natürlich aus einem sehr schönes Geschäft sagen, weil sich einfach Betreiber und damit Windmacher sowieso einen ganz normalen Unternehmen behalten, dass ja gar nichts über den Verkauf werden.

00:31:57: Aber wenn ich nun sozusagen den Plan eines Verkoffs hätte, ist es vermutlich schon so, dass der Direct-to-Consumer Umsatz eine höhere Bewertung bekommt die dann wiederum in den Gesamtbewertungsunternehmens einfließt als das Handelsumsatz wäre oder als das Marktplatzunsatz ist?

00:32:11: Wie jetzt der Faktor dazwischen ist?

00:32:13: Darüber kann man streiten.

00:32:14: Aber ich glaube, dass die Direct-to-Consumer Umsatz gerade wenn der digital abgewickelt wird aber natürlich auch wenn du dir einen Flagship-Store oder in deinem eigenen Store abwickelst also offline so ein richtiges Geschäft das der durchaus höher gewichtet sein müsste deutlich als der andere.

00:32:28: Das kann man glaube ich festhalten und dass man es eben für die Produktweitebeziehung verwenden kann.

00:32:31: Das wäre so der Kernpunkt.

00:32:32: Als Daumenregel sage ich ja im Prinzip immer so mindestens fünfzig Prozent wahrscheinlich nicht zu schlecht aber das kann man natürlich ausbalancieren wie man's möchte Und grade wenn er kein Exitzwang hat Also ein Front-off zum Beispiel, das da mal verstellen ist drunter.

00:32:43: Haben aber auch kein Problem damit weil ihnen halt die Bude zu hundert Prozent gehört und sie halt sagen den Anteil der Hochzufahren zwar grundsätzlich erstrehenswert, aber dass wäre für uns in derzeitig sehr absolut teuer, dass wir erstmal so weiterfahren und lieber Geld verdienen und dann uns eher überlegen wenn wir das richtige Setup haben um diesen Anteil hochzufahren.

00:32:58: Da machen wir es aber vorher fahren wir unser Modell weiter einen gewissen Direct-to-Consumer Umsatz und einen wesentlichen Talhandelsumsatz.

00:33:04: Und das ist auch glaube ich ein völlig legendes Vorgehen.

00:33:05: Aber das hat eine sehr bewusste Entscheidung.

00:33:07: darum geht's mehr.

00:33:08: Jetzt kommen wir nochmal zur anderen Kategorie.

00:33:10: Vertreter sagen Direct-to-Consumer, die sollten eigentlich gar nichts mithandeln machen.

00:33:13: Das ist ja da nicht mehr Direct-To-Cconsumer!

00:33:15: Man verwässert ja quasi und das ist ja eigentlich genau das was man ersetzen will.

00:33:18: Und das ist wahrscheinlich in der Absolutheit auch falsch.

00:33:21: also es ist wahrscheinlich schon so gerade wenn man Brandmarketing macht oder wenn man investiert auch mal in Appafunnel, um eben eine Marke aufzubauen was wahrscheinlich schon auf ein Stück weit erforderlich ist und überhaupt auch ein gutes Direct-to-Consumer bis es aufbaut.

00:33:34: Auch Influencer Marketing wo man ja viele sieht, ist ja eine gewisse Form des Appafunnil-Marketings also Appafundl im Sinne dass man eigentlich Bedarf weckt.

00:33:40: Wenn man das tut dann macht's natürlich schon auch Sinn die Nachfrage die man damit erzeugt wie markenbekannt hat die man dadurch erzeugten durch diffusere Kundenkontakte zu monetarisieren.

00:33:48: Das ist ja nichts anderes als Handel.

00:33:50: Handel ist ja.

00:33:51: Ich baue eine gewisse Markenbekannte auf und dann läuft einer an mir vorbei da, ein Regal.

00:33:55: Du denkst, okay, das hab ich ja schon mal gesehen, greif' ich jetzt mal

00:33:58: zu.".

00:33:59: Die Erfahrung ist natürlich schon, dass gerade wenn es darum geht... Das eine ist ja Marketingkostendegration.

00:34:04: Ist auch von Marketingkosten relativ günstig.

00:34:07: aber du hast den Margenverlust durch die Handelsmarge.

00:34:09: Aber auf Marketingkonsten per See hast du de facto erstmal nicht mehr.

00:34:12: Es sei denn, du hast mit dem Video Werbekostenzuschüsse also WKZ hier haben wir natürlich auch so bisschen.

00:34:16: Aber erst einmal nimmst du sozusagen Zusatzmengen mit die letztendlich noch mal ein Abfallprodukt sind in der sonstigen Marketing-Massnahme.

00:34:23: Also das ist erst einmal gut und damit rutscht natürlich häufig nochmal andere Mengen rein, wenn ich in andere Mengengenein rutsche, kriege ich natürlich über die Produktion meiner Produkte.

00:34:31: Aber da habe ich eine höhere Marge alleine durch den Mengeffekt.

00:34:35: Das ist nicht zu vernachlässig.

00:34:37: D.h.,

00:34:37: was man sich sehr genau ausbalancieren muss, ist, wie stark pushe ich jetzt die Handelsaktivität?

00:34:42: Weil mir das relativ effizient, casheffizient erlaubt meine Umsatzmenge zu erhöhen und das siehst du schon bei einer Reihe von Brands.

00:34:49: Das siehst du bei einem Lilidoo, gegen einen relativ starken Handelsprofil aufgebaut haben trotzdem mehr als die zu.

00:34:54: Sie machen aber trotzdem starkes Handelsprofil.

00:34:55: Du siehst es schon auch in meiner Reife von NaHOS-Aggenzungsmittelmarkten, die dann eben mit REWE und DM irgendwas kooperieren um einfach die Mengen nach oben zu fahren und cash effizient den Umsatz auszuweiten Weil natürlich dann eine Rewe oder wer rummer, die nehmen dann eben die Produkte ab.

00:35:09: Und cashmäßig musst du da nicht viel Zeit überbrücken zwischen den Produktionen und das wieder in den Handel kommen.

00:35:14: Das hat schon ein gewissen Charme und erhöht meine Gesamtmarschung aufs DTC-Business.

00:35:18: Und das Gleiche geht perspektivisch auch für Marketplace basiertes Vorgehen.

00:35:22: Also Marketplace Basiertsvorgehen ist ja letztendlich also jetzt so was wie Amazon oder Ebay oder so... Das ist natürlich jetzt auch nicht großartig anders!

00:35:30: letztendlich als Dritthandel mit dem Unterschied, dass ich natürlich im Dritt Handel jetzt einen DM setzt ja selbst den Preis.

00:35:37: Als Marketplace-Seller setze ich den Preis.

00:35:40: also wenn du jetzt nicht jemand bist es gibt ja mehrere Starte hier bei Amazon kannst du auch ein gewisses Supplyer Und die setzen den Preis oder bist du Marketplace-Seller und du setzt selbst den Preis.

00:35:49: Dann kannst du noch überlegen, nutzt du quasi bei Amazon Vollfilmen bei Amazon also die Logistikleistung von Amazon aber behältst trotzdem die Preissurheit?

00:35:57: Oder wirst du gegebenenfalls sogar Supplyer, die kaufen den Kram ab zum definierten Preis und welchen Preis widersetzen Da bist du dann quasi raus.

00:36:03: Und unsere These ist vermutlich, dass dieses selbst die Preissetzungshoheit zu behalten auch bei einem Amazon... Dass das schon wenn man das macht der absolute Kern ist.

00:36:12: Man darf glaube ich die Preishoheit nicht verlieren damit man im Prinzip auch sicherstellen kann was die direkten Kanäle die man hat, dass das eigentlich immer die preisgünstigsten Kanälen sind.

00:36:20: Und das muss man, glaube ich, einfach nur sehr genau managen.

00:36:22: Das ist auch ein sehr spannendes Feld.

00:36:24: Es gibt dann auch einige, die bieten bei Amazon nur Probe-Packs an und die großen Packungsgrößen von irgendwas, die gibt es da nur direkt oder sie bieten bessere Preise bei sich an und versuchen, irgendwelche Gutscheinen zu verstecken wie in den Amazon abgesetzten Produkten, was du eigentlich darfst und dass dich keine direkten Gutsscheine bei Amazon-Produkten reinmachen.

00:36:39: aber wenn du nur ein paar Millionen umsetzt machst, merkt das keiner bei Amazon.

00:36:41: bis dann so die Hoffnung.

00:36:43: Aber der fliegt natürlich sofort raus, wird das einer werken?

00:36:45: Und das muß man, glaub ich relativ gut und bewusst... Managen.

00:36:49: und auch da erzählt natürlich wieder, wenn du wie C-Case bist.

00:36:52: ... tendierst du natürlich eher zu Direct Business.

00:36:54: Wenn du natürlich sagst so, ich mir ist es eigentlich egal hier mit dem VC oder nicht VC... Ich will eigentlich nur ein gutes Business machen und dann kannst du natürlich über drittbasiertes Geschäft vielleicht deutlich cashifizierter wachsen und direkt einen E-Bit erzielen.

00:37:04: Und das meine ich einfach nur, dass jetzt kein direkter Ratschlag im Sinne von man darf nur Direct oder man dreißig Prozent sowieso sondern ist einfach nur.

00:37:12: Man muss halt dieses Thema sehr bewusst und sehr ganzheitlich betrachten und melden sich auch wieder angesichts der Zielfunktionen.

00:37:19: und da sehe ich viele ... mit denen ich so spreche, sind da relativ naiv.

00:37:24: Und wachsen nur über Marketplaces und machen sich damit natürlich sehr anfällig!

00:37:28: Das Beste ist natürlich wenn du sozusagen bereit diversifiziertes Marketing-Mix hast... ...und wenn du auch weit diversifiziertes Distributionsmix hast also Direct-to-Consumer, mehrere Dritthandelspartner,... ...mehrere Marktplätze in mehr Regionen.

00:37:40: Und idealerweise noch mehrere Produktlinien weil dann natürlich deutlich weniger... Also das macht eine Firma ja an sich viel resilienter und viel wertvoller.

00:37:49: Wenn du jetzt nur Influencer Marketing macht.

00:37:51: Nur Direct-to-Consumer und Influenzer Marketing nur auf Instagram Stories bist du natürlich viel anfälliger für Schwankungen, als wenn du jetzt eben ein relativ breitinfiziertes Marketing mitstatt.

00:38:02: Und das muss einem klar sein.

00:38:03: Diversifität in Punkt dieser Distribution und Marketingkanäle hatten Wert an sich ja quasi das Business an sich mit dem anderen Multiple ... auf Umsatz und oder Ebit eben versieht.

00:38:14: Und was man dann auch sehr gut darstellen kann, weil du siehst schon reine Influencer basierte Businesses wenn du jetzt nicht irgendwie Ostern- und Weihnachten zusammen hast die haben wahrscheinlich eher ein kleineres Mal drin als dass das noch mal zur Runde gelegt wird um Satz oder Ebet.

00:38:26: Wie erklärst Du dann was wir ja auch so in unserem Vorgespräch hatten?

00:38:29: So'n Fall wie Anker, die mit einer Milliarde Umsatz mit eigentlich gefühlt nur Marketplace geschäftenen Siebener Multiple kriegen, sieben Milliarden bewertet werden an die Börse streben, wie geht's sowas?

00:38:36: Das ist ja dann eigentlich deiner These widersprechen?

00:38:38: ne also die Resilienzdessen sind ja maximal.

00:38:40: gut

00:38:40: Ja, absolut.

00:38:41: Das erkläre ich mit Handelsplatz-Amitrage.

00:38:44: Wir haben halt das Ding in China an die Börse gebracht.

00:38:46: Warum auch immer?

00:38:48: Also ja, die Sourcen, die Produkte in China aber die Kundenbasis sitzt ja in den USA.

00:38:51: also hätte man auch sagen können dass hätte man eigentlich im USA so.

00:38:54: Aber der wird schon gewusst haben warum er das vermute mal Shanghai Ich weiß gar nicht auf jeden Fall ein chinesischen Börsenplatz an die börse gemacht hat weil er wahrscheinlich hofft dass dort sozusagen diese Überlegungen nicht so angestellt werden und der hat ja recht.

00:39:08: Also

00:39:09: jetzt zumindest.

00:39:09: Was ich machen würde, wenn ich der Kollege wäre und das gegründet habe, ist auch Bootstrapped.

00:39:14: Wie nicht?

00:39:15: Das Geld, was er da eingesammelt hat an der Börse nutzen, erst mal selbst ein paar Shares verkauft.

00:39:19: Und dann würde ich das Geld nutzen um zu versuchen, wirkliche Stirector-Consumer-Geschäft irgendwie aufzuziehen.

00:39:25: zu bauen, weil zurzeit ist das primäre Amazon basiert und ich glaube so ein bisschen Target oder sowas.

00:39:29: Also ein US Retail.

00:39:30: Das ist so der primäre Anker und vielleicht übersehe ich was aber ich sehe keinen für mich irgendwie halb explosives Szenario wie man einen siebenfachen Umsatzmatte rechtfertigen könnte.

00:39:39: Das is ja jenseits noch von Nike oder so wo du sagen kannst dass es jetzt wirklich war eine richtig geile Brand hochemotionalisiert weiß gar nicht wo die gerade sind auf jeden Fall nicht bei einem sieben umsatzmatten.

00:39:48: und das Aus meiner Sicht nicht zu rechtfertigen, weil auch die technologischen Ankerprodukte sind gute Produkte.

00:39:54: Das steht außer Frage.

00:39:55: wer Anker-Produkte besitzt ist damit in der Regel zu vielen.

00:39:58: aber ob das ausreicht und mit dauerhaften substanziellen Differenzierungsrechtfertigungen was aus meiner Sicht die einzige Rechtwertung wäre um so wahnsinnig hohe Maltepilze eben zu erzielen?

00:40:07: Das habe ich jetzt zumindest noch nicht verstanden.

00:40:09: Aber gut also ich lerne gerne dazu.

00:40:10: vielleicht über sehe ich etwas Vielleicht findest du ja was rausschwellen oder vielleicht hört dass ja jemand der weiß wo das ist.

00:40:14: Wir freuen uns auch über Nachrichten an Digitalcompact.

00:40:17: Sehr gut.

00:40:18: Gut, also ich lerne von dir, wenn jemand zu dir kommt und macht Direct-to-Consumer dann öffnest du ihm nur die Tür, wenn er PC Case taugliches Wachstum mitbringt eine gute Kauffrequenz hat einen vernünftigen wahren Korb seine Balance aus Direct-To-Conzuma Dritthandel und Marktplätzen im Griff hat und eine Differenzierung mit sich bringt, die auch gesichert ist.

00:40:35: das ganz schön anspruchsvoll eigentlich,

00:40:37: ne?

00:40:37: Ganz schön ansspruchsvoll!

00:40:38: So und Letztere gehört erst bei diesem... richtigen Balance da, das kriegt man dann schon hin.

00:40:42: Also wenn der Rest passt es geht ja eher darum dass man sich halt diese Gedanken dann macht.

00:40:45: ich glaube diese Gedanken kann man sich auch im Verlauf machen.

00:40:47: Ich glaube die anderen Dinge müssen halt irgendwo schon gegeben sein oder man muss zumindest mal plausibel machen warum man glaubt dass man das hat.

00:40:52: und da geht's ja nicht nur um das ich dem die Tür öffne sondern Es geht ja auch drum dass ich glaube auch dass das sonst ein fundamental falsches Operating Model für das Business von den Kollegen ist.

00:41:03: also als ich schütze damit nicht nur ... mich oder unsere Anleger, sondern ich glaube auch den Kollegen... ...oder die Kollegin natürlich auch.

00:41:09: Weil ich glaube du kannst ja dann damit tolles Business machen!

00:41:12: Wenn du das vielleicht auch mit Investoren machst, die dir eine Million geben oder so, also eher so ein Family Office-Ticket... ...dann drei, vier holhabendere Individuen, die sagen komm' ich mach das hiermit,... Dann macht das ja alles total Sinn ne?

00:41:22: Also sozusagen es macht ihnen nur nicht Sinn wenn du halt jemanden die reineholst der drauf angewiesen ist... ...zu einer Zweihundertfünfzig Millionen Plus Unternehmensbewertung zu erzielen.

00:41:29: Also ansonsten zeige ich dass insgesamt eben nicht meaningful ist für den Fonds.

00:41:33: Vielen Dank.

00:41:34: Viel gelernt heute mal wieder, hat viel Spaß gemacht und ja, es bleibt mir nicht zu sagen danke!

00:41:38: Danke

00:41:38: schön!