Die richtige Incentivierung im Vertrieb einsetzen | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digitarkompakt.

00:00:12: Mein Name ist Joel Kaczmarek, wie immer an meiner Seite der treue

00:00:15: Gero Decker!

00:00:16: Hallo, Gero.

00:00:17: Schön, dass du da bist!

00:00:17: Wir reden heute über Incentives.

00:00:20: also wie kann ich meine Sales Crew incentivieren alles zu geben?

00:00:24: Das ist ja per se schon ein bisschen gegeben sicherlich durch KPIs die man erfüllen soll und damit verbundenen Provisionen.

00:00:28: aber man kennt das ja aus ganz vielen Filmen auch in Serien.

00:00:31: Da gibt es ja manchmal die lustigsten Dinge wie man Sales Leute irgendwie incentiviert.

00:00:34: Und ich habe's auch schon öfters gehabt, als ich im Büro gegangen bin Ich weiß noch damals von dem Flip Magin der hatte damals so eine Tischreservierungsplattform.

00:00:41: Den hab' ich dann mal getroffen weil wir irgendwie über einen Interview reden wollten war an diesem Büro und da hingen überall an den Wend So Sales Employee of the Month, irgendwelche Tabellen mit welcher Sales Guide den meisten Umsatz gemacht hat.

00:00:52: und also das ist sozusagen die Welt in die ich heute mit ihr abtauchen will.

00:00:55: Bei euch habe ich was noch nicht gesehen oder?

00:00:56: Habt ihr einen Sales Boiler Room irgendwo?

00:00:58: Du

00:00:58: wirst lachen... Es hängt nicht physisch an der Wand, aber du wirst Dashboards auch sehen.

00:01:03: Auch mit Namen und wo du genau stehst.

00:01:05: Sehr gut!

00:01:05: Also heute werden wir also über Incentives reden?

00:01:07: Nicht Monetäre sowie Monitäre.

00:01:10: Wir werden darüber sprechen was davon sollte man strukturell aufsetzen und wo machen?

00:01:13: vielleicht Sonderaktionen sind?

00:01:14: Und wenn man ein bisschen drüber nachdenkt merkt man dass man auch über so Dinge wie Transparenz und Fairness reden sollte und natürlich auch über Konflikte weil es ja auch nicht ganz einfach in so einer Firma ist wenn eine Abteilung damit irgendwie attraktiven Boni versehen wird und die anderen vielleicht nicht.

00:01:27: So That being said, fahr mal bodenständig an.

00:01:29: Was würdest du sagen?

00:01:30: Wie soll ich eigentlich Incentivierung ausrichten?

00:01:32: Also was will ich incentivieren ist vielleicht die Grundfrage, die ich vorwegstellen sollte oder

00:01:36: genau also wie das?

00:01:37: typischerweise funktioniert es.

00:01:38: Ich gehe in ein neues Jahr rein ja jetzt kommt demnächst zwanzig-einundzwanzig um Die ecke.

00:01:42: da überlege ich mir natürlich erst einmal als firma was will Ich erreichen wo will ich hin?

00:01:46: was sind so meine ziele?

00:01:47: was sind die wichtigsten Dinge die für mich Als firma sinn machen?

00:01:50: und dann Typischerweise so im november december geht's dann los die sogenannten kompläne compensation plans zu bauen.

00:01:57: Das sind genau diese schönen drei bis... Zehenseitigen Dokumente kann sehr komplex werden, wo man quasi darlegt wie sich für das nächste Jahr der Bonus für jeden einzelnen Mitarbeiter oder den jeweiligen Mitarbeiter berechnet.

00:02:11: Und im Sales-Bereich haben wir schon mal darüber geredet.

00:02:13: es ist nicht untypisch einen Fünfzig-Fünfzig Split zu haben von deinem Gehalt her.

00:02:17: Das heißt fünfzig Prozent deines Gehalts ist ein Fixum egal wie gut oder schlecht du deinen Job machst.

00:02:22: die anderen fünftig prozent gibt es wenn Du hundert prozent Deiner Ziele erfüllst dementsprechend weniger Wenn die ziele nicht erfüllt werden dementsprechend wenn du einen ganz besonders guten Job

00:02:31: gemacht hast.

00:02:32: Läuft man auch ein bisschen Gefahr, dass wir nicht sozusagen über Geld hart incentivieren?

00:02:36: Dass ich auch Soellenbogenmentalität schaffe eigentlich?

00:02:38: Na ja es soll natürlich so gebaut sein, dass du keine internen Konflikte kreierst oder keinen internen Wettbewerb sozusagen.

00:02:44: Keinen ungesunden internen Bewerb.

00:02:46: Da haben wir das Thema Territory Planning.

00:02:48: Ich glaube da haben wir auch schon mal drüber gesprochen Könnte vielleicht verlinken die Folge wo wir darüber gesprochen haben.

00:02:53: Da geht's darum natürlich ganz klar zu machen welcher Kollege kümmert sich eigentlich um welche Kunden.

00:02:59: Das lässt sich für die meisten relativ Trennschaft definieren.

00:03:02: Zum Beispiel das Land, wo der Kunde sitzt wird dann im entsprechenden Team zugeordnet und innerhalb des Teams keiner nach Branche oder nach Namen oder wie auch immer.

00:03:10: Und dann die Frage Wie gehe ich mit den Konflikten um?

00:03:13: Also stellen wir uns jetzt vor eine Robert Bosch GmbH Die in allen Herren Ländern sitzt.

00:03:17: Wie verteilt es sich denn wenn dort verschiedene Kollegen hoffentlich gemeinsam an einem Strang ziehen Um an den verschiedenen Standorten dort mit diesem Kunden zu arbeiten.

00:03:27: Gut, tauchen wir mal ein.

00:03:28: Nicht monetär versus monetär.

00:03:30: Was wären so typische non-monitäre Incentivierungen von denen du gelernt hast dass sie funktionieren?

00:03:35: oder vielleicht sagst du ja auch gerade nicht?

00:03:36: monetär funktioniert gar nicht?

00:03:37: Also das allerwichtigste sind muss man ganz klar so sehen im Vertrieb monetäre Anreize.

00:03:42: Also man kennt das vielleicht aus der Entwicklung oder anderen Bereichen, wo ich über die tollsten Dinge Leute motivieren kann.

00:03:48: Ich gebe dir mehr Verantwortung.

00:03:50: Kannst du dir einen Namen machen?

00:03:52: Kannst ihr ganz viel gestalten?

00:03:54: Du bekommst ganz viel Rum und Ehre außerhalb der Firma Und wir stellen nicht aufs Protest usw.

00:03:59: Die meisten dieser Dinge meiner Erfahrung nach funktionieren im Vertrieb nicht.

00:04:02: Das ist einfach nicht das was die Leute Typischerweise gucken.

00:04:06: die Leute aufs Geld und gucken sich an, was muss ich tun um möglichst viel auch mit am Ende des Tages mit nach Hause.

00:04:14: Es geht ganz klar um das Thema Cash Compensation.

00:04:16: Klar, es gibt so verschiedene zusätzliche Benefits die es vielleicht geben kann aber da können wir gleich noch mal einsteigen.

00:04:22: Verschiedene Mechanismen die man auch über's Jahr sich dann noch zusätzlich ausdenkt um das Geschäft in eine gewisse Richtung zu treiben.

00:04:28: Aber nicht monetäre Geschichten funktionieren meine Erfahrungen nach eher schlecht.

00:04:33: Das einzige was nochmal dort raussticht ist genau wie du schon gesagt hast dieses Employee of the Year, Employee Of The Month.

00:04:39: Ich will natürlich in meiner Zunft oder mindestens mal einer Peer Group, wenn ich da ein bisschen rausstechen kann.

00:04:45: Finde ich das natürlich toll und dort kann man verschiedene Tricks auch anwenden, dass nicht nur die alten Nasen, die schon seit vielen Jahren sozusagen produktiv sind und jedes Jahr wieder dieses Ding Einheimsen dort was abbekommen sondern natürlich auch sowas wie Rookie of the Year oder so etwas ja oder New Employee Of The Month oder so erwohl Leute sozusagen am Anfang schon besonders viel Traction entwickeln, einen besonders guten Job machen, dass sich dort auch verschiedene Kategorien schaffe, dass auch gerade neue Mitarbeiter eine Chance haben dort mitzumachen.

00:05:12: Ich muss gerade daran denken, ich weiß noch als Mowinga so seine Hochphase hatte.

00:05:16: Also diese Umzugsplattform war ich mal da und war auch im Sales-Bereich Und die hatten auch solche Leaderboards an den Wänden auf Monitoren live mit Cash Umsatz und die hatten so einen Pokal also wirklich so ein Plumpen wie du es aus dem Kegelverein kennst hässlichen Pokal.

00:05:29: Das war der Wandapokal und er war aber ein bisschen größer.

00:05:31: also der hatte so die Größe von einer großen Vase oder eine Karaffe so ungefähr nicht vierzig Zentimeter hoch und derjenige der Monat am besten performt hat den Pokal gekriegt und ich glaube irgendwie ne Cashkomponente Getrieben.

00:05:42: Ja, also...

00:05:42: Oder lustig in den USA.

00:05:44: Dort kommt jeder mit dem Auto zur Arbeit.

00:05:46: Dort kriegt dann der Employee of the Month direkt neben einem Eingang und da steht auch sein Name auf diesem Parkplatz drauf für einen Monat.

00:05:55: Das funktioniert in Deutschland nicht so gut!

00:05:57: Ist schon ein bisschen erschreckend eigentlich oder?

00:05:59: Es ist wirklich so eine spezielles Mensch das man so ego-und Geld fixiert?

00:06:03: Schon ein bisschen ja

00:06:04: Gut.

00:06:04: Also ich lerne viel.

00:06:05: Verantwortung tragen, Ruhm und Ehre oder mit tollen Kunden arbeiten können nicht so wichtig sondern eher Personen ins Zentrum stellen sie leuchten lassen oder halt Cash.

00:06:12: okay gut geben wir mal zu Cash.

00:06:13: monetäre Anreize was sind denn dann also?

00:06:16: klar kannst du sagen Boni zahlen aber was ist sozusagen an?

00:06:18: Was denkst du sonst wenn über monetäre Incentives nachdenkst?

00:06:20: Wir können ja vielleicht Boni nochmal durchdeklinieren bevor wir zu den anderen Themen kommen.

00:06:25: wie wird das überhaupt definiert?

00:06:26: dort die wichtige Frage Was willst du denn eigentlich als Outcome treiben für dich, als Business?

00:06:31: Und daran sollte dann auch idealerweise dieser Bonus hängen.

00:06:34: Weil man kann ja alles Mögliche incentivieren.

00:06:36: Man kann sich tausend Metriken ausdenken aber am Ende des Tages läuft immer die Gefahr dass wenn ich eine Metrik optimiere irgendwie ne komische Stilblüte entsteht.

00:06:45: das irgendwie drei andere Dinge total negativ beeinflusst sind.

00:06:49: Das ist ja mal das Dove wenn ich sozusagen versuche auf einige wenige Metriken zu optimieren.

00:06:53: Deswegen im Vertrieb ist ganz normal es geht um Umsatz Und das kommt dann sozusagen nur in kleinen unterschiedlichen Flavors, wie das gemacht wird.

00:07:01: Also zum Beispiel wird also nehmen wir mal an es geht um ein Abonnement-Geschäft werde ich dort incentiviert auf den Erstjahresumsatz oder werde ich da stärker incentiviert, wenn ich zum Beispiel einen zwei- oder drei-Jahreskommittment vom Kunden schon bekomme.

00:07:15: Ja wird das sozusagen stärker bewertet?

00:07:17: oder wird stärker bewertet ob der Umsatz von einem Bestandskunden kommt und dort einfach eine Erweiterung stattfindet?

00:07:22: Oder ob der umsatz z.B.

00:07:23: von einem neuen Kunden kommt, der bisher nicht im Kundenportfolio drin war?

00:07:27: also diese Dinge muss man sich ausdenken.

00:07:29: aber im Kern geht es um Umsatz.

00:07:31: Oder auch nochmal kleine Details, gerade im Lizenzgeschäft ist es spannend.

00:07:35: da gibt's häufig so was wie Rahmenverträge die aber dann vom Kunden überhaupt erstmal abgerufen werden müssen wo sozusagen ein Kontingent vereinbart wird aber dann nutzungsbasiert abgerechnet wird.

00:07:44: zum Beispiel ist dann wieder die Frage, was incentiviere ich?

00:07:47: Das Kontingent.

00:07:49: Dass sich dort die Möglichkeit verkauft habe an den Kunden, dass er Fünfhundert Einheiten X abrufen kann oder wird tatsächlich incentiviert, das er von diesen Fünf-Hundert verkauften, Dingern auch Hundert oder Zwarhundert oder Vierhundert abruft.

00:08:01: Das kriegt natürlich eine gewisse Eigendynamik weil in einem einen Fall bin ich sehr abschlussorientiert wenn der Vertrag da ist ziehe ich sozusagen weiter.

00:08:08: Darauf ist meine Arbeitsweise optimiert.

00:08:10: In dem anderen Fall, wo er dann diese Einheiten auch abrufen muss, dann setze ich mich natürlich da noch viel verstärkt hin nach dem Vertragsabschluss das der Kunde tatsächlich diese Leistung abruft.

00:08:20: Dadurch definiere ich natürlich auch ein Stück weit die Rolle des Vertriebskollegen und wie weiter geht.

00:08:24: Und dann gibt es noch so paar andere Details zum Beispiel... Wann zahl ich den Bonus eigentlich aus?

00:08:28: Wird der voll ausgezahlt oder voll angewendet in dem Moment, wo der Vertrag unterschrieben ist.

00:08:33: Oder halte ich den bonus zum Beispiel zurück bis der Kunde tatsächlich bezahlt hat?

00:08:37: und das kann dann womöglich ein zwei drei Monate dauern und es kann mal so besser sein, weil so besser ja.

00:08:42: also gerade wenn die ich sag mal so die Finanzprozesse Rechnungstellung Geld eintreiben usw.

00:08:48: nicht so richtig rund läuft da kann man natürlich auch sehr viel interne Friktionen kreieren, indem man sagt du Vertriebler.

00:08:54: Du hast zwar einen schönen Deal geschossen aber der Kunde bezahlt drei Monate lang nicht und er sagt Ja warum soll ich denn leiden wenn unsere Buchhaltung es nicht hinkriegt an die richtige Adresse?

00:09:02: Die richtige Rechnung zu schreiben?

00:09:03: was hat das denn jetzt mit mir zu tun.

00:09:05: Und muss man sich nur klar werden diese vielen vielen Details haben häufig Auswirkungen in die eine oder andere Richtung.

00:09:13: Also das sozusagen zu der Definition des Bonus, Grundregel je weniger Mäh-Tricken ich mir angucke desto besser, je einfacher ich das halte desto bessere weil dann ist es auch verständlich für alle Beteiligten und dann kann man sich auch immer für Augen führen was optimiere ich denn jetzt hier eigentlich gerade in meiner Firma?

00:09:30: Und was sind dann auch womöglich die Dinge die hinten runterlaufen?

00:09:33: Beispiel ich incentiviere jeden Euro Umsatz gleich, egal ob es Neukunde ist oder Bestandskunde.

00:09:38: Na ja was wird dann passieren?

00:09:40: Dann werden die Vertriebskollegen wahrscheinlich mehr Zeit mit den Bestands Kunden verbringen weil das weniger anstrengend ist als mit den Neukunden.

00:09:46: Darüber muss man sich einfach nur im Klaren sein.

00:09:48: Ja, es ist lustig.

00:09:49: Merkt man mal was für Steuermechanismen man da hat?

00:09:51: Was du gerade auch erwähnt hattest mit dem Auszahlen der Boni... Wie habt ihr das denn gelöst?

00:09:55: Also wie geht ihr davor?

00:09:56: Kriegt man das sobald die Unterschrift da ist als Sales-Mitarbeiter bei euch oder erst wenn der Kunde bezahlt hat?

00:10:01: eine Zwischenlösung, wie macht ihr das?

00:10:02: Ich glaube das hat sich über die Jahre verändert und wir hatten lange Zeit, dass so das einfach bei Vertragsunterschrift Hundert Prozent des Bonus quasi fällig wird.

00:10:09: Und auch wichtig, Bonusabrechnungen jeden Monat zu machen.

00:10:13: Also ich will sozusagen heute den Deal abgeschlossen haben und mit der Payroll eine Woche später, will ich den Bonus schon auf meinem Konto haben.

00:10:20: Je mehr Instantaneous das ist, desto motivierender ist es auch für Leute.

00:10:24: Spannend!

00:10:25: Es gibt hier diese multi-level Marketinggeschichten, ja?

00:10:28: Diese windigen Vertriebsmodelle... Und da gibt's tatsächlich welche.

00:10:32: die werben als USP damit nicht dass sie ein besonders tolles Produkt haben oder dass du besonders attraktive Provisionen hast.

00:10:38: Nein Die werben damit, dass du innerhalb von fünf Minuten nach Vertragsabschluss des Geldaufdeckens.

00:10:43: Da sieht man mal, das ist zumindest für manche Leute.

00:10:45: Wie nennt man das?

00:10:46: Instantaneous gratification oder so... Die Dopamin, die unmittelbare Dopamin-Ausschüttung oder was da auch immer stattfindet im Körper, dass das total wichtig ist.

00:10:54: Wir haben es gelöst, ich glaube wir haben's in den letzten paar Jahre immer wieder umgestellt.

00:10:58: Zwischenzeitlich letztmal als ihr reingeguckt hat hatten wir einen Fünfzigfünfzigmodell, fünfzig Prozent bei Vertragsabschluss, fünftig Prozent bei Geldeingang.

00:11:05: Ehrlicherweise haben mir das nicht so umgesetzt sondern nur als Druckmittel genutzt, das werden der Vertriebler sich besonders doof anstellt.

00:11:13: Beispiel nach dem Vertragsabschluss, sich den Buchhaltungskollegen nicht hilft irgendwie eine vernünftige Bestellnummer vom Kunden zu bekommen.

00:11:20: Da gibt es ja manchmal die... Blödeste Details, an denen es dann hängt.

00:11:23: Dass sich keine vernünftige Rechnungen stellen kann oder die Datenqualität nicht stimmt.

00:11:27: Plumpes Beispiel gibt in Deutschland Aldi Nord-Aldi Süd und in den Systemen ist aber das falsche Aldi eingetragen.

00:11:33: Versuch mal da dein Geld nachzulaufen, dass verzögert den Geld zufluss um bestimmt sechs bis neun Monate wenn's dich ums falsche aldi handelt.

00:11:40: Finde das erstmal raus!

00:11:41: Und die Kollegen bei Aldi machen sich natürlich ein Spaß daraus, dass es gerade ums falsch Aldi geht.

00:11:45: Gut.

00:11:46: Aber passender Zeitpunkt also.

00:11:47: jetzt haben wir drüber geredet wie ihr Auszahlungsmechanismen macht?

00:11:49: Wie steuern... ... hast du dennoch die cashbasierten Incentivierung.

00:11:53: Also was du gerade gesagt hast mit Umsätzen nicht gleich, sozusagen attraktiv machen... ...also Neukunden attraktiver setzen als Bestandskunden.

00:11:59: Gibt es noch weitere Metriken, die du da irgendwie vorgibst?

00:12:01: Gerade dieses Thema Neukunten versus Bestands Kunden ist natürlich ein ganz wichtiges,... ...kanst du über verschiedene Faktoren gehen,... ...dass einfach einen Euro-Umsatz von einem Neukunde... ...fünfzig Prozent mehr gibt als vom BestandsKunden.

00:12:11: ... Beispiel.

00:12:12: oder dass du zum Beispiel sagst für jedes Quartal, wo du mir mindestens X neue Kunden lieferst.

00:12:17: X New Logos dann gibt es sozusagen eine extra... ... keine Ahnung, X Tausend Euro Bonus obendrauf wenn du dieses zusätzliche Ziel geschafft hast.

00:12:26: Ein bisschen gamificationmäßig klingt das.

00:12:27: Kriegst du so ne Sonderdublette an?

00:12:29: Ja und was tollste ist ja, wusst ich gar nicht, dass es sowas gibt.

00:12:33: Es gibt extra Tools, extra Softwareprodukte dafür die Sales Commission Management machen weil das Erstens will du es richtig machen und wenn die Mannschaft größer wird, wird das auch ein bisschen komplexer.

00:12:42: Aber die wichtigste Funktion in diesem Tool ist dass Du als Seller selber mit den Zahlen rumspielen kannst, um zu sehen wann irgendwelche Zusatzboni zum Beispiel reinkicken.

00:12:52: Oder ob jetzt ein bestimmter Deal, den du gerade fahndest, wenn du den in die eine oder andere Richtung massierst... ...die bei deinem Bonus-Schema besonders viel zugute kommt ohne nur ein bisschen?

00:13:02: Ja aber ich muss trotzdem so ein bisschen noch denken früher, wenn ich im Bezirken der Ducktales geguckt bin und den Fahrt findern und dann konnten sie sich da mal bei Prüfung so einen Abzeichen annehmen.

00:13:08: So ein bisschen ist das auch.

00:13:09: so ne!

00:13:09: Ich hab dieses Jahr fünf neue Logos und sonst so viel Umsatz gemacht.

00:13:12: Crazy

00:13:13: Aber das Spannende ist halt.

00:13:14: es geht am Ende des Tages vor allen Dingen ums Geld.

00:13:16: Ja, die Optimierungs-Fragestellung des Vertriebers.

00:13:19: Wie kann ich das auch maximieren?

00:13:20: Aber interessanter Hinweis gerade, den du gegeben hast mit diesen Cells Provision Softwares.

00:13:24: wie finde ich sowas?

00:13:25: oder gibt es so drei vier Standard Anbieter, wie hast du die gefunden?

00:13:27: Also ich kenne jetzt nur dass... Ich habe selber das nicht gesucht!

00:13:29: Ich kenne nur das was wir benutzen, das nennt sich EXACTLY und das ist ein Plugin.

00:13:33: in die typischen CRM Systeme saugt sich da die Daten an sozusagen über die Contracts oder die Purchase Orders, die da durchgelaufen sind und dort kannst du dann konfigurieren quasi die Incentive Pläne für jeden einzelnen Mitarbeiter und hat da jeder einen Zugang.

00:13:45: Was ist mit anderen Benefits, die monetär sind?

00:13:47: Aber jetzt unbedingt nicht unbedingt Cash.

00:13:49: Genau also es gibt so genannte... Achso!

00:13:51: Es gibt Sonderboni, die Cash sind erstmal.

00:13:53: Die nennen sich Spiffs.

00:13:55: Schreibt man SPIFF frag mich nicht wo mir das steht.

00:13:58: Special Purpose Incentive?

00:14:00: I don't know.

00:14:00: Kannst du kommen mal mal recherchieren?

00:14:02: auf jeden Fall ist nicht Spiff.

00:14:03: Spiff die Idee ist dir fällt sozusagen mitten im Jahr auf dass es ja total toll wäre irgendwie nochmal ein extra Effort in die eine oder andere Richtung zu machen Und du lobst dann quasi einfach sonder Karotten aus.

00:14:14: Du sagst, lieber Vertriebler, ich weiß, du hast schon deine hundertfünfzehnzig Prozent Zielerfüllung und ich merke da geht so ein bisschen das Energielevel runter.

00:14:23: Du kriegst sowieso mehr Provision wenn du Hundertfünftig Prozent machst.

00:14:26: aber ich hänge jetzt noch eine extra Möhre vor die Nase.

00:14:28: Noch mal einen Spiff wenn du auf Hundert-Fünfzig Prozent kommst.

00:14:32: Oder wir stehen als Firma von einem wichtigen Meilenstein, ja X Millionen Euro Umsatz.

00:14:37: Grenze ist vor der Nase und wir wollen das dieses Quartal oder dieses Jahr noch erreichen.

00:14:42: also lob ich für einen gewissen Teil der Mannschaft oder für alle vielleicht sogar ein Sonderbonus aus.

00:14:46: so nach dem Motto wenn man das Ziel erreichen gibt es für alle unser Arne schlag oben drauf ob dass dann alle darauf hin laufen können.

00:14:52: Ja also meistens etwas sehr sehr einfach definiertes entweder bestimmter Kunde oder ein bestimmtes Umsatzziel oder eine Anzahl von Kunden und einen Euro-Betrag X, den es dann gibt.

00:15:02: Also ich kann dir sagen man buchstabiert ist teilweise mit Doppel F und einem F. also es gibt beides.

00:15:07: Siehst du?

00:15:07: Was wieder was gelernt?

00:15:08: Ja und es steht ausgeschrieben für Sales Performance Incentive Fund.

00:15:13: Wieder etwas gelernt!

00:15:15: Ich sehe schon nicht mal hier mal so ein kleines Sales Lexikon Manchmal sogar mit V auch geschrieben.

00:15:19: Warum auch immer, ja?

00:15:20: Aber ist interessant!

00:15:20: Also es war schon sehr, sehr alt.

00:15:22: Noch vor eighteenhundert, achtzehnundfünfzig sich als erstes Mal als Slang directory.

00:15:26: So viel zu unserer kleinen Wikipedia-Recherche hier.

00:15:29: Gut verstanden also du hast sozusagen den regulären Boni dann dieses Spiffs.

00:15:32: und was ist mit nonmonitär?

00:15:33: Also monetär aber nicht cash.

00:15:35: Genau, also dann kannst du natürlich die alles Mögliche ausdenken... deinen Mitarbeitern gefallen könnte.

00:15:41: Ja, angefangen von einem Amazon-Gutschein über einen Wochenende, einen Sportwagen die ausleihen können... Über du kriegst nen Upgrade für dein Company Car fürs nächste Jahr oder was auch immer ist sozusagen der Fantasie keine Grenzen gesetzt.

00:15:58: ja ne Jahresmitgliedschaft in deinem Lieblings Spa in Berlin.

00:16:02: Was?

00:16:02: Keine Ahnung!

00:16:04: Sollte natürlich zu der Person hoffentlich passen.

00:16:06: aber das Spannende dass man ganz klar sich auch überlegen muss, für wen und welchen psychologischen Effekt will ich damit kreieren?

00:16:14: Es gibt viele Dinge die sich dann auf den Mitarbeiter oder die Mitarbeiterin selbst beziehen.

00:16:18: Oder der Klassiker, wie wenn du einen tollen Job machst, schenk ich dir eine Uhr!

00:16:23: Irgendwie im Vertrieb sind Uren immer noch ein Ding.

00:16:26: Verstehe ich nicht, aber scheint so zu sein... Wer profitiert davon?

00:16:29: natürlich nur der Kollege oder die Kollegin um dies dort gerade geht.

00:16:32: Viel wirkungsvoller sind übrigens diese Dinge die dann auch noch auf den Partner oder die Partnerin durchschlagen.

00:16:40: Und das wahrscheinlich bekannteste, aber auch wahrscheinlich das teuerste ist... Das nennt sich dann Winners Club, Platinum Club, Presidents Club, Winners Circle.

00:16:48: gibt's tausend Namen dafür!

00:16:50: Die Idee ist dass du quasi einmal im Jahr die x-prozent besten Mitarbeiter aus dem Vertrieb sozusagen zusammenrottest und du schickst sie auf die Insel.

00:16:59: Und zwar nicht alleine sondern du schicksst die mit dem Partner der Partnerin oder einer Person der Wahl.

00:17:07: Und gerade wenn du das nicht nur einmal machst, sondern jedes Jahr wiederkommt und es ist klar dass es so einen incentive gibt wie genau dann das Ziel definiert wird mag sich vielleicht von Jahr zu Jahr ändern aber das ist sowas gibt.

00:17:17: Dann kreierst du natürlich einen ganz spannenden psychologischen Effekt, weil wenn dann morgens die Kollegin zur Arbeit aufbricht oder sich ans Telefon hängt oder zum Flughafen eilt.

00:17:27: Sagt der Partner Du Schatz mach heute einen besonders guten Job ich will wieder auf die Insel!

00:17:33: Also es klingt ganz plump aber es ist etablierter als man das so vermuten würde sowas zu machen.

00:17:39: Und das funktioniert selbst im Jahre, zwanzig-zwanzig immer noch.

00:17:42: Dass die Leute das toll finden.

00:17:43: und die Idee ist da gibt es dann halt wie gesagt eine exklusive Klassenfahrt einmal im Jahr oder auch alle, die da teilnehmen gleichzeitig dorthin fahren mit der Idee dass du halt so ein bisschen Team Spirit da noch mitbekommst, dass du dich beim Eröffnungsdinner triffst inklusive Ehepartner oder Freundfreundin aber die Leute dass schon selber genießen können was sie

00:18:04: dort bekommen Crazy, also kommen wir ganz viel zusammen.

00:18:06: Du hast einerseits Exklusivität im Vergleich zur restlichen Organisation... ...du hast natürlich Belohnung, du hast Druck durch den Partner und du hast so Rudelbildung, aber ich meine es klingt teuer!

00:18:15: Also wenn ich mir jetzt so ausmahle keine Ahnung, zehn, fünfzehn Leute einmal Barbados Business Class, edles Hotel Dann mit Partner, da bist du ja lockermarschend in den Viertelmillionen Euro oder so los.

00:18:26: Ja je nachdem wie exklusiv das ist, je nach dem wie viele Leute da teilnehmen.

00:18:30: also guck dir mal eine SAP oder irgendwelche anderen großen Firmen an Wie viel Geld die dafür ausgeben?

00:18:35: Das geht in die signifikanten Millionen Die dort jedes Jahr für solche Späße ausgegeben werden.

00:18:40: Was von all den Dingen, die wir bisher besprochen haben sollte man eigentlich strukturell aufsetzen?

00:18:45: und was machst du vielleicht eher so Opportunitätsgetrieben?

00:18:47: Dein jährlicher Compensation Plan der sollte so gut wie möglich engineered sein.

00:18:51: Dass Du nicht in der Mitte des Jahres feststellst irgendwie die Ziele waren so niedrig zu hoch was auch immer oder optimieren auf das falsche?

00:18:57: weil Der Komplan, das muss man sich auch so vorstellen.

00:19:00: Das ist ein Teil deines Arbeitsvertrages und es muss auch von beiden Personen unterschrieben sein also von der Mitarbeiterin vom Mitarbeiter und vom Arbeitgeber aus.

00:19:08: Und du willst jetzt nicht in der Mitte des Jahres umsteuern und sagen Du ich baue dir jetzt mein komplett anderes Bonus System und du unterschreibst hier bitte ja und der Kollege die Kollegin sagt wait a minute Mein alter Plan war viel besser.

00:19:19: Ja warum sollte ich denn jetzt hier umschwenken?

00:19:22: Also deswegen sollte er schon möglichst gut gebaut sein und man muss halt bereit sein auch in dem Moment wo Die Mitarbeiter, ihre Ziele zum Mitte des Jahres schon erfüllt haben.

00:19:32: Muss man sich dann ausdenken was lege ich eventuell noch für eine extra Möhre obendrauf damit es auch spannend bleibt und nicht die Motivation irgendwie auf Null geht für die zweite Jahreshälfte?

00:19:42: Und das muss man sich leisten können.

00:19:43: Deswegen Achtung vor Metriken, die nicht mehr hundert Prozent korrelieren mit Geschäftserfolg hinterher.

00:19:49: Also wenn du dort Metrieren reinschreibst wie Vertriebsaktivität an Zahl Meetings zum Beispiel oder an Zahl Calls, die ich mache das korreliert ja noch nicht unbedingt damit wie viel Umsatz zu z.B.

00:19:59: hintermacht.

00:19:59: Oder selbst wenn es Umsatz ist kann es sein dass du Deals reinholst mit dem je mehr Umsatz du machst, je mehr verliert die Firma damit.

00:20:07: Deswegen wird in vielen Branchen dann nicht nur mit reim Umsatz gearbeitet, sondern zum Beispiel mit Profitabilität oder Deckungsbeitrag eines Deals.

00:20:15: Gerade in der Dienstleistung geht es nicht nur um Umsatz weil du könntest ja auch einfach sechzig Prozent Discount geben um dein Umsatz nach oben zu schrauben.

00:20:23: also das muss schon gut ausgedacht sein damit du dich hinterher nicht ärgerst dass obwohl alle ihre Ziele über erfüllen ist deinem Business total schlecht geht.

00:20:30: gibt es Zeitpunkte oder Timing?

00:20:33: Momente, weil ich glaube was ja immer passiert ist Ende des Quartals der Armeisenhaufen rödelt noch mal los.

00:20:39: Es ist mehr so Bienenstockatmosphäre wenn man jetzt sozusagen... ... non-strukturelle Sachen hat.

00:20:44: Also die Extramöhren, die du gerade gesagt hast... ... gibt es so Zeitpunkte wo es sich empfiehlt sowas rauszuholen?

00:20:50: Dass man nochmal irgendwie einen Gang zulegt und sagt okay Weihnachtsgeschäft steht vor der Tür oder Quartalsbeginn alle sind so ein bisschen schlaff.

00:20:56: jetzt will ich nur aufs Gaspedal drücken, gibt's da Momente?

00:20:59: Also erstens muss es früh genug kommen damit das noch Wirkung entfalten kann.

00:21:02: Ja also wenn du einen Zusatzbonus eine Woche vor Weihnachten auslobst fürs Jahresendgeschäft dann ist es wahrscheinlich zu spät.

00:21:07: Das lohnt sich nicht!

00:21:08: Es muss früh genug sein.

00:21:10: Aber es darf auch nicht der Eindruck entstehen, dass du irgendwie einen total schlechten Job bei der bisherigen Zieldefinition gemacht hast.

00:21:16: Und deswegen musst du jetzt mit irgendwelchen Sonderaktionen das alles kitten und irgendwie heilen.

00:21:22: Der Eindruck sollte nicht entstehen oder als wäre ein Zeichen dafür, dass Du einfach vor einem schlechten job gemacht hast, sondern diese Zusatzboni sollten tatsächlich etwas besonderes sein und auch so, dass nicht in den Folgejahren dann die Erwartungshaltung ist und die Mitarbeiter immer zu Dir kommen.

00:21:36: Ja, bei den letzten Jahren hatten wir ja immer ein Sondabones XYZ.

00:21:39: So ist es nicht gedacht.

00:21:40: Also für den Standardfall, der Standardfall ist abgedeckt durch die Annual Compliance und wirklich nur Sonder-Situationen weil wir ein bestimmtes Produkt puschen wollen, weil wir in einem bestimmten Land besonders erfolgreich sein wollen.

00:21:50: Weil wir irgendwie das Gefühl haben da nochmal durch einen extra Push noch mal neues Level erreichen zu können.

00:21:55: Für sowas ist ein Sonderbonus wie auch immer der aussieht Ob Cash oder Voucher, nur für solche Fälle sollte das reserviert sein.

00:22:02: Gibt es auch Desincentivierung eigentlich?

00:22:04: Zum Beispiel Strafen, dass man sagt wir wollen jetzt bestimmtes Verhalten vermeiden und wenn eine Salesperson dies-oder-das tut oder dies-order-das vernachlässigt z.B.

00:22:14: CRM nicht ordentlich pflegen oder sowas, dass dann der Boni oder der Inzente wieder runtergenommen wird...

00:22:18: Genau, das ist dann der sogenannte Malus.

00:22:20: Das ist hoffentlich wenn man das verwendet eher ein theoretisches Konstrukt oder abschreckendes Konstrukt was niemals gezogen wird.

00:22:26: aber gerade wenn du in bestimmten Bereichen Probleme hast ja will man solche Optionen haben um das zu ziehen.

00:22:32: also jetzt CRM nicht pflegen das muss halt schon eine sehr unreife Organisation sein wo sowas dann auch wirklich durchexekutiert wird.

00:22:40: Wenn du ein gutes Sales Management hast, sollten da Ermahnungen und so was eigentlich genügen.

00:22:44: Aber du kannst natürlich andere Themen haben.

00:22:46: wieder zurück auf das Thema Was ist gut für dein Geschäft?

00:22:48: Beispiel Du hast ein Produktgeschäft Und du guckst vor allen Dingen oder ausschließlich darauf wie viel Umsatz machst du mit deinen Produkten?

00:22:54: Es gibt aber auch noch einen Dienstleistungsgeschäft und dort haben die Mitarbeiter eigentlich ziemlich freie Wahl weil niemand guckt auf die Metriken so richtig und Eigentlich ist Geschäft am Ende des Tages marginal.

00:23:04: was dort passiert?

00:23:05: So wenn du jetzt aber natürlich dein Produktumsatz pusht indem du auf der anderen Seite kostenlose Dienstleistungen mit verschenkst.

00:23:12: Ich verkaufe dir mein Produkt für zehntausend Euro, aber hinten runter schenke ich dir irgendwie zwanzig dreißig vierzig Mann Tage vor free mit diesem Deal mit.

00:23:19: dann ist das alles zusammengezählt und am Strich für die Firma natürlich total dover dir weil du dort Geld verlierst.

00:23:26: so und da kannst du dir natürlich dann ausrechnen.

00:23:28: Also erstens hast du solche Effekte oder gibt es die Gefahr?

00:23:31: Oder hast du's in der Vergangenheit schon mal gesehen?

00:23:33: und dann will ich sowas mit einrechnen, dass man zum Beispiel sagt jeder Dienstleistungsumsatz den Du verschenkst.

00:23:39: Der wird dir lieber Vertriebsmitarbeiter leider von dem provisionierten Produktumsatz abgezogen.

00:23:44: Okay, aber dann merkt man mal die Komplexität.

00:23:45: Ich hab das Gefühl ist es auch ein bisschen wie so eine Rattenrenne.

00:23:48: Da musst du mal schlauer sein als der Salesmensch.

00:23:50: Du musst ihn incentivieren.

00:23:51: Man muss aufpassen dass er nicht in Richtung dich mitzieht wo du gar nicht hin willst.

00:23:55: Das ja immer der Effekt.

00:23:56: Sobald ich Ziele raus setze und ich verknüpfe eine Bonuszahlung da dran... Dann versuchen meistens die Mitarbeiter wirklich darauf zu optimieren.

00:24:04: Und das kann einfach zu komischen Effekten links und rechts führen ... wenn das nicht saugemacht ist.

00:24:09: Deswegen, je einfacher das System, desto besser,... ... je stärker es korreliert mit dem Geschäftserfolg insgesamt,... ... desto besser... ... dann musst du auch nicht irgendwelche komischen Sachen machen.

00:24:18: und Boni zum Beispiel... ... capping.

00:24:21: Ja?

00:24:21: Also die Frage ist ja, wenn ich... ... zweihundert, dreihundert,... ... fünfhunderttausend Prozent Ziel-Erreichung habe,... ... ab wann skaliert denn mein Bonus nicht mehr weiter?

00:24:30: Und wenn ich dort einen Cap drin habe, dann ist das eigentlich ein klares Indiz dafür dass man das eigene Geschäft nicht stark genug verstanden hat.

00:24:36: Weil eigentlich sollte es ja so sein, dass wenn auf einer Metrik mehr bei rumkommt... ...dass es auch besser ist für die Firma.

00:24:43: Aber es ist ein interessanter Hinweis eigentlich.

00:24:44: Sollte man generell also habt ihr sowas auch?

00:24:45: Dass ihr bestimmte Boni irgendwie absägt, dass ihr sagt irgendwann wird's hier unsinnig oder weiß ich nicht Dann haben wir die Ziele nicht richtig gebaut, wenn wir so hohe Überfüllung haben.

00:24:53: Also wenn du auf einem Klassiker Umsatz insentivierst wo je mehr Umsatz besser ist für die Firma, dann sollte der auch einfach nicht gekippt sein

00:25:01: ganz einfach.

00:25:02: Simpel, ja aber ansonsten was du eben meinst ich muss so ein bisschen zurück den an Jamba da war das glaube ich auch.

00:25:05: So die wurden nochmal gekauft dann von irgendeinem wie es gerade der Name entfallen so'n amerikanischer Telco meine ich war das und die haben dann auch irgendwie gesagt hier es gibt Umsatzpartei für die Sambas glaub ich noch konnten ihre Anteilswerte erhöhen, ja dann haben sie halt Abos verkauft.

00:25:18: Den Ausgang kennen wir alle wo dann die Kinder oder wo dann viele TV Zuschauer von MTV und Viva auf einmal fünf sechs sieben Jamba Abos hatten.

00:25:27: Gut, aber das ist sozusagen noch mein letzter Punkt mit dir für heute.

00:25:30: Transparenz-Fernes auf der einen Seite und Konfliktvermeidung bei dem ganzen Thema?

00:25:34: Weil wenn man Leute incentiviert, so wie wir es gerade gesagt haben, muss man immer auch aufpassen, dass man nicht blödes Verhalten insentiviert.

00:25:39: Wie würdest du davor gehen?

00:25:39: Was ist wichtig in Sachen Transparents und wie kann ich Konflikte vermeiden beim Thema?

00:25:43: Also wichtig ist, es muss klar sein und transparent sein, wann gibt es Boni oder keine?

00:25:49: Und wieder je einfacher die Metriken dahinter, desto besser!

00:25:53: Und das erstreckt sich übrigens, dass ein Effekt der sich nicht nur innerhalb des Vertriebsteams auswirkt.

00:26:00: Also innerhalb des vertriebsteams brauchst du Fairness, dass du mit den Leuten gleich umgehst und gleich belohnest auch für gute Leistung heißt jetzt nicht Du hast jetzt einen Markt wo es besonders schwer ist erfolgt zu haben und ein Markt wo du schon super etabliert bist und beide müssen genau sozusagen für ein Euro Umsatzes gleiche bekommen.

00:26:16: Das meine ich damit nicht Aber dass du sozusagen für vergleichbare Leistungen auch vergleichbar Belohnung bekommt, das ist ganz wichtig.

00:26:24: Und im Sales-Bereich ... Das ist nur ein Bereich wo man auch mit Metriken sehr offen umgehen kann und ja erfolgt der einzelne Mitarbeiter sehr transparent umgehen können und keiner stört sich daran dass es solche der Sports gibt.

00:26:34: So!

00:26:34: Der Vertrieb steht natürlich nicht alleine da in einer Organisation.

00:26:38: Es gibt zum einen natürlich ganz viel Funktionen im direkten Umfeld Marketing, Customer Success eine ganze Reihe von oder auch BDRs die in dem Vertriebsprozess sozusagen involviert sind sodass es nicht nur um den Vertriebler geht, der am Ende des Tages den Vertrag mit nach Hause bringt.

00:26:56: Sondern viele andere dort beigetragen haben.

00:26:59: So wenn ich jetzt anfange gerade sehr sichtbare Aktionen zu machen also diese Winners Club oder Leute gehen auf eine Reise das ist sehr sehr sehr sichbar.

00:27:07: die werden Fotos von sich am Strand auf Social Media posten.

00:27:11: Das wird man sehen und es wird in der Firma jeder Deb wissen dass es sowas gibt und wie das genau aussieht.

00:27:18: und jeder, der nicht mitfährt wird sich fragen warum fahre ich eigentlich nicht mit.

00:27:21: Und dann geht es darum auch sicherzustellen dass es fair stattfindet.

00:27:25: wenn ich nur Vertriebler zum Beispiel dort los schicke und dort mitfahren können da ist er ärger vorprogrammiert weil sich alle anderen halt als nicht wertgeschätzt genug wahrnehmen werden.

00:27:34: so sagen ja bei der deal der hängt ja nicht nur im vertriebler der hinkt an allen anderen die dort mitgewirkt haben.

00:27:39: auch deswegen bei solchen aktionen oder bei bonis oder sonder geschichten muss man sich immer fragen habe ich das Fair innerhalb des Unternehmens auch aufgesetzt, sodass im Zweifelsfall auch mehr Leute davon profitieren.

00:27:52: Und dann gibt es natürlich so ganz große Kulturunterschiede, sage ich mal gerade jetzt bei Softwarefirmen... ... habe ich Entwicklung, Produkt auf der einen Seite und eine Vertriebsorganisation sozusagen am anderen Ende des Spektrums.

00:28:03: Da muss man sowieso ganz, ganz schwierige Diskussionen führen... weil immer der Eindruck da ist oder die Vermutung da ist ja den Vertrieblern,... ...die behandeln immer viel besser und die haben auch noch da den geht schon gut dann kriegen die nochmal hinterher geschmissen usw.

00:28:16: Also diese Diskussion muss man führen und hoffentlich ein Modell bauen für die Organisation so dass es auch wirklich fair gemacht ist und nicht einzelne Teams bevorteilt ... und anderer vernachlässigt.

00:28:27: Gut, also es muss klar sein, wofür ich incentiviert wäre oder ... ... wofür ich meinen Boni bekomme.

00:28:31: aber wie löst du diese Konflikte denn auf?

00:28:33: Weil... Ich erinnere mich auch noch dran bei meiner frühen Firma was so?

00:28:36: da haben wir ja Artikel geschrieben ... ... und also von klassischer Reaktion und es gab quasi Sales-Leute, Vertriebler die Werbung verkauft haben.

00:28:44: Und es war immer so, die Werbeeinnahme waren nur so gut der Abruf des Contents.

00:28:47: Irgendwann hast du dann einen Automatische-Effekt, dass sich so ein Redaktionsmitarbeiter sagt okay was ist von unfair?

00:28:52: Warum wird der nicht daran beteiligt obwohl's auf meiner Arbeit basiert?

00:28:54: und das was du gerade beschrieben hast ist ja ähnlich.

00:28:56: also Business Development hat zu gesagt Marketing Das ganze Customers Access Thema.

00:29:01: Also da hast Du meinetwegen fünf sechs Rollen dir in einem Kunden werkeln Die allen Beitrag leisten dass der das Geld zur Firma rüber schiebt.

00:29:07: und einer von denen wird aber nur belohnt mit einer Reise auf keine Ahnung Barbados auf diese Schellen nach Madagascar.

00:29:12: Who knows Wie geht ihr daran?

00:29:14: Wie löst ihr das auf diesen Frust.

00:29:15: Zwischen verschiedenen Funktionen, was aus meiner Erfahrung geholfen hat ist einfach über Marktüblichkeit zu gehen.

00:29:23: Ist ja allgemein die Frage warum oder was ist ein fairees Gehalt für einen Buchhalter versus was ist es ein faires Gehalt von Vertriebler und für einen Software-Entwickler.

00:29:32: Jeder hat da seine eigene Meinung zu.

00:29:34: Leute sagen ich bin noch derjenige, der das Produkt baut.

00:29:36: Ich sollte dort dreimal so viel verdienen wie die Leute, die das Produkt nicht bauen.

00:29:40: So, es ist dann eine individuelle Meinung.

00:29:42: Hard to dispute und das einzige Argument was du dort führen kannst ist zu sagen okay wir sind nicht die einzige Firma die so gebaut ist.

00:29:48: lass uns hunderttausend was auch immer Firmen die so ähnlich sind wie wir angucken wie es ist denn dort geregelt.

00:29:55: Und scheinbar scheint sich da im Markt insgesamt etwas rauszubilden, was der Realität scheinba relativ nahe kommt.

00:30:01: Das ist sozusagen der Weg innerhalb sozusagen die Funktion, die aber eher sehr nah beieinander sind.

00:30:06: Ja gut dann musste halt gucken wie groß es der Beitrag tatsächlich oder wie viel Seniorität oder wieviel Spezialwissen oder was auch immer ist denn tatsächlich notwendig um ein gewisses Ergebnis zu erzielen.

00:30:15: BDRs vs Sales ist typischerweise relativ einfach weil es einen Gut verstandener Karrierepfad ist, du fängst als BDA an.

00:30:22: In deiner Karrierei machst das ein paar Jahre und die sehr guten Leute gehen dann irgendwann in den Vertrieb über machen erst typischerweise kleinere Kunden oder größere Kunden und dann bist du den ganz großen.

00:30:31: Und da gibt es zu diesem Karrieremfad ist es auch verständlich dass du dann in anderen Rollen wo du auch erst reinwachsen musst über die Zeit womöglich mehr zu verdienen gibt.

00:30:40: Gut.

00:30:41: Lieber Gero, das hat viel Spaß gemacht.

00:30:42: also wir haben viel gelernt einerseits über nichtmonitäre Incentivierung dass da eigentlich nur ego richtig gut funktioniert und dann über monitäre woüber cash geredet haben Also die compensation plans die spiffs und andere benefits Und finde ich auch ganz interessant dass man darüber redet wie vermeidet man konflikte wie macht man es transparent?

00:30:58: Und was davon ist quasi geplant und was kommt.

00:31:00: und top.

00:31:00: also Ich sehe schon habe hier fleißig auch incentives gesammelt dich bald wieder zu sehen und mit dir wieder zu podcasten.

00:31:05: vielen vielen dank.

00:31:06: sehr gut bis zum nächsten mal.