Wie Relayr den IoT-Bereich aufmischen will | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von Digital Compact.

00:00:04: In technischer Gesellschaft stelle ich da mal ganz kurz vor!

00:00:06: Ja, Ich bin der Josef, ich bin das CEO von ReLayer und freue mich aufs Gespräch.

00:00:09: Ja, ReLayers wird richtig komplex heute glaube ich.

00:00:12: Das ist wirklich ein Thema wo man die eine oder andere Gehirnzelle aktivieren muss und ein bisschen Vorstellungsvermögen.

00:00:16: Ich kann ja mal ganz gut beschreiben wie es hier aussieht.

00:00:18: Die sitzen in einem Raum.

00:00:19: Hier stehen irgendwie drei D-Drucker.

00:00:20: Hier gibt's Werkbänke so whiteboards.

00:00:22: Man denkt sich so, was ist denn das für einen Laden?

00:00:24: Jetzt habe ich schon gelernt dass hier so ein bisschen ein Lab um sozusagen mit diesem ganzen Thema vertraut zu machen.

00:00:28: Versuch doch mal zu erklären, was genau Relayer macht.

00:00:30: So dass das jemand auch versteht der nicht so hart kotiv im Bereich IoT drin steckt.

00:00:34: Wir bereiten unsere Kunden für die digitale Transformation vor und geben ihnen die technische Plattform dafür.

00:00:41: Das heißt Grundherausforderungen, die unsere Kunden haben ist dass durch die digitale Transformation sich Geschäftsmodelle ändern.

00:00:48: Das heißt du kaufst keine Maschine mehr sondern du möchtest vielleicht die Maschine mieten oder den Output einer Maschine miten.

00:00:54: Du möchterst einen besseren Service mehr abteilen für den Aufzug als Beispiel und das sind so Themenblöcke mit denen sich unsere Kunden auseinandersetzen und da helfen wir ihnen eine Plattform zur Verfügung zu stellen mit denen sie dann quasi neue digitale Services speziell im Industrieumfeld an ihre existierende Kundenbasis anbieten

00:01:11: können.

00:01:12: Es muss man ja sagen, also es springt ja jeder gerade so auf diesen Digitalisierungszug auf.

00:01:15: Das macht ja jede Beratung!

00:01:17: Du hast halt wirklich eine technische Brille, wie ich das verstehe.

00:01:19: Also wenn man im Netz sich anguckt, wie ihr euch selber beschreibt Ihr sagt, ihr seid ein Enterprise Middleware-Plattform Die Geräte hat für uns Sensorenagnostisches Puh.

00:01:27: Also lass uns mal ruhig so ein bisschen mehr eintauchen in die Frage, was ist ein typisches Anwendungsbeispiel?

00:01:32: Was jemand bei dir macht oder du ihm hilfst?

00:01:33: und wer wäre so'n typischer Kunde?

00:01:35: Du hast verschiedene vertikale Märkte, die einen gewissen Handlungsdruck haben.

00:01:39: Das heißt, die Grundvoraussetzung für den Kunde von uns ist Competitive Pressure.

00:01:43: Wenn der keinen Schmerz fühlt und gut genug ist dann wird sich ein großes Enterprise-Unternehmen aus der Old Economy nicht bewegen.

00:01:50: Das ist also das erste Qualifizierungsmerkmal.

00:01:52: Ein Beispiel ist eine Aufzugsfirma, die sagt ich möchte meinen Kunden mehr abtime anbieten, dass ich als competitive Advantage nutze im Umfeld in dem ich unterwegs bin und möchte das über predictive Maintenance machen.

00:02:04: Was heißt jetzt mehr abteilen bei einem Aufzug?

00:02:06: Der hat weniger Erwartungsfenster.

00:02:07: du konsolidierst Wartungsfenste zum einen und zum zweiten weißt Du wann ein Schadensfall wahrscheinlich auftritt und kennst die Ursache für diesen Schadenz Fall und kannst deinen Techniker mit den richtigen Ersatzteil hinschicken.

00:02:18: Das ist ein Anwendungsfall.

00:02:20: was wir da machen das physikalische Ding, in dem Fall den Aufzug.

00:02:25: Das sind bei einem Aufzug im Mittel ungefähr vierhundert Sensoren.

00:02:28: Bei den sehr komplexen neuen Aufzügen sind es siebenhunderte Datenpunkte.

00:02:33: Da ist viel traurig mit dabei, viel Telemetrie, Drucksensoren wenn die Türen auf und zu gehen, dass man merkt ob da noch Mensch dazwischen steht.

00:02:40: Das holen wir ab und holen quasi im ersten Schritt, wenn du über die Technologie sprichst machen wir Unleashing der Data.

00:02:45: Die Daten sind jetzt in diesem Aufzug gefangen, die holen raus und dann legen wir die in die Cloud Middleware Ansatz.

00:02:51: Dann gehst du her und sagst, durch die Connectivity selbst entsteht ja kein Wert.

00:02:54: Die ist es egal ob du in einem Aufzug fährst der connected ist oder nicht.

00:02:57: Du wirst dir nur in den vierten Stock.

00:02:59: aber diese Daten werden dann weiterverarbeitet mit Machine Learning als Beispiel dass du Muster verheer sehen kannst und sagts Mensch wahrscheinlich wird dieses Aufzugsseil in zwanzig umläufen in hundert Umläufen so abgenutzt sein das man das austauschen soll.

00:03:13: Und dann integrierst du dich in ein ERP System als Beispiel Schedules einen Termin und sagst lieber Aufzugsmann, fahr dahinten mit einem neuen Saal.

00:03:21: Das ist jetzt so ein bisschen vereinfacht wie die Reise

00:03:23: auszieht.".

00:03:24: Also im Prinzip ist es so ein bischen die Brücke zwischen Hardware Software durchaus auch mal Apps und das geht am Ende des Tages ja viel um Daten.

00:03:31: also IoT Internet of Things bedeutet eigentlich so Connectiveness.

00:03:34: alles wird miteinander verbunden und daraus entwickeln sich neue Geschäftsmodelle.

00:03:38: Das stelle ich mir in erster Instanz extrem vielfältig vor.

00:03:41: Also was du jetzt beschrieben hast für den Aufzug kann ja bei dem Autobauer schon wieder völlig anders

00:03:45: aussehen

00:03:46: oder bei jemandem, der gar nicht unbedingt Hardware macht sondern rein Software basiert ist.

00:03:49: Das ist ja sehr komplex alles und da gibt es ja auch sehr vielfältig in den Anforderungen.

00:03:53: wie schafft ihr's da sozusagen der Mittelsmann zu sein eine Mitte einer Plattform zu bauen wenn die Anwendungs-Szenarien so vielfällig sind?

00:03:59: Die Schwierigkeit ist dass du das so verpackst dass der vertikale Markt das versteht.

00:04:02: Du hast quasi wenn du so willst eine Art Repository an Technologie Und das musst du jetzt packagen Dass der Aufzug Hersteller sagt Mensch das ist ein Problem das ich sehe und hier ist ne Lösung für dieses Problem.

00:04:11: das ist also die erste Herausforderung das von dem Abstrakten konkret zu machen Und die zweite Herausforderung ist dann, dass man das Business versteht.

00:04:21: Eines der Unterschiede, die uns ausmacht, ist, dass wir nicht auf Technologie hyperventilieren sondern auf Business Outcomes.

00:04:28: Also wir fokussieren uns mit den Kunden immer darauf was es der Outcome, den du haben willst und dann brechen wir das quasi in Technologie runter und in Pre-Package Products die dann helfen dieses Geschäft zu adressieren oder zu enablen, oder Herausforderungen zu lösen, die der Kunde hat.

00:04:42: Also wenn du sagst repository meint eigentlich ihr habt sozusagen einen Technologiesetup was ihr so ausrichtet das ihr das auf bestimmte Branchen also verticals meinte in dem Fall eine gewisse vertikale Säule anwendet dass ihr denen ganz konkrete Probleme löst.

00:04:54: lasst uns doch noch mal ein bisschen ruhig den Schirm aufmachen.

00:04:55: was wenn dann so typische Verticals an die euch richtet?

00:04:58: und was für Probleme haben die so?

00:04:59: Nur grob!

00:04:59: Also Transportation hat man gerade mit Aufzügen, mit Rolltreppen oder als Wartung und Abtime erhöhen.

00:05:05: Das ist ein großes Thema.

00:05:06: Das zweite große Thema ist das in diesem vertikalen Markt dass die Marge hauptsächlich mit Serviceverträgen machen.

00:05:12: Die sind extrem unter Druck die Margen zu halten.

00:05:14: meistens sind publicly traded also öffentliche Companies und Investoren schauen sehr stark auf die Marges.

00:05:20: Und wenn du quasi deine Wartungen effizienter gestaltest Deine zwanzigtausend Service-Mitarbeiter, effizienter verteilster in der Welt reduzierst du Kosten erhältst Du Marge.

00:05:29: Ein Beispiel.

00:05:29: zweites Beispiel ist Buildings.

00:05:31: Buildings ist sehr interessant weil du eine große Energie Savingskomponente da drin hast und quasi Gebäudemanagement in das nächste Level erheben kannst.

00:05:38: dann Utilities.

00:05:40: Das ganze Thema Smart Grid ist ein sehr spannender Anwendungsfall Und Retail ist ein schönes Thema.

00:05:46: Smart shelves, intelligente Regale umzumessen.

00:05:49: was steht noch drauf?

00:05:50: wie wird es gekauft?

00:05:51: Legacy also große installierte Basis Millionen von Devices, hohe Komplexität weil du verschiedene Industrieprotokolle hast.

00:05:58: da fühlen wir uns ja sehr wohl.

00:05:59: Okay, also bist du ja eigentlich deiner vorherigen Gründung Julex die du auch sehr erfolgreich an Cisco verkauft hast so ein bisschen treu geworden.

00:06:04: Ich erinnere mich da ging es ja auch um Energy Savings.

00:06:07: im Prinzip zu sagen man lernt aus großen Massen versucht sozusagen Rückschlüsse zu schließen und eigentlich genau diesen Gedanken zu haben.

00:06:13: Also ihr seid sehr servicesorientiert.

00:06:14: am Ende des Tages dafür dass Ihr eigentlich eine Technologiefirma seid ist sozusagen der wirtschaftliche Hebel den ihr eigentlich zieht.

00:06:19: für so einen Kunden hör ich da jetzt raus das ihr Kosteneinsparungen durch effiziente Ressourcenverteilungen im Servicebereich ermöglicht?

00:06:24: Genau Du hast verschiedene Treiber die die Kunden zu bewegen, dass sie mit uns arbeiten.

00:06:29: Eins ist OPEX-Kostenreduzierung das ist das was du jetzt angesprochen hast.

00:06:32: Das zweit ist New Revenue Streams und das sind so die zwei Punkte die die Kunden antreiben.

00:06:37: Ist

00:06:37: das nicht aber ein sehr, sehr schwieriges Segment?

00:06:39: Also wenn du sagst deinen Street-Spots und eigentlich Unternehmen die eine riesig große Basis haben.

00:06:43: So ne hohe Skalierung mit hohen Kosten arbeiten weil wenn du da so n bisschen was tweaks kann ja sozusagen in kleiner Effekt riesige Outcomes haben.

00:06:51: bei Flugtransporten kenne ich das.

00:06:52: Wenn irgendwie ein Flugzeug fünfhundert Gramm oder zwanzig, dreißig, vierzig, sechzig Gramm einspart durch irgendwie Gurte die ein bisschen leichter sind Das macht bei der Anzahl an Flügen und irgendwie dem Gewicht macht das teilweise Millionen von Kosten aus.

00:07:02: also völlig ironisch eigentlich.

00:07:03: Also du zielst aufs Galeneffekt ab im großen Unternehmen eigentlich, also ich würde sagen undankbarer Zielgruppe.

00:07:08: Aber zumindest eine sehr komplexe, sehr schwierig zu adressieren oder?

00:07:11: Undankbar würde ich sie auch nicht nennen.

00:07:13: Ich würde sie sogar sehr dankbar nennen wegen der Komplexität weil der Komplexitätsgrad kommt ja nicht nur wegen der Technologie sondern er kommt ja auch durch die Veränderung im Businessmodell und im Go-to-market.

00:07:24: Das heißt die Komplexkeit, die wir haben ist vielfältig.

00:07:27: auf der Businessseite go to market Kultur ist ein ganz ganz spannendes Thema.

00:07:31: und dann die technologische Seite.

00:07:33: das heißt du hast absolut recht Hochkomplex und sehr, sehr lange komplexes Hellcycle aber brutales Heavy Lifting.

00:07:39: Wenn du halt diese Nüsse knackst dann hast du eine extrem große Skalierung und du bist sehr schwer austauschbar.

00:07:45: Das ist so ein bisschen der SAP Ansatz.

00:07:47: Du bist in alles irgendwie integriert das Geschäft läuft über dich Und die Wahrscheinlichkeit, dass du ausgetauscht wirst ist sehr, sehr gering.

00:07:55: Jetzt ist es ja irgendwie gerade im IoT-Bereich so das du da teilweise verschiedene Layer hast und du kannst ja eine Wertschöpfungskette über relativ viele Faktoren rüberziehen.

00:08:02: also von Hardware bis Software bis Apps hatten wir ja grade schon.

00:08:05: wo siehst du dich denn Kern verortet?

00:08:07: Also was würdest du sagen ist der Punkt wo ihr eigentlich im Wesentlichsten den Impact produziert?

00:08:11: Es ist ganz langweilig.

00:08:12: eigentlich eine Middleware.

00:08:13: Das ist ein natürlich sehr besetzter und belasteter Begriff aber IBM hat es ja verschiedene Jahre ganz erfolgreich praktiziert und da sehen wir uns.

00:08:22: Wir sehen uns als Mittelwehr oder wenn du so willst, so als Router in der Cloud, als Data Broker.

00:08:28: Du hast Daten aus Maschinen raus Und das ist ja eigentlich ein infrastruktureller Ansatz.

00:08:33: Dann hast du die Daten verfügbar.

00:08:36: Da musst du aber hergehen und musst.

00:08:37: jetzt geht ihr um Geschäftsmodelle.

00:08:39: dann hast du Geschäfts-Modelle die du über Applikationen realisierst.

00:08:42: Predictive Maintenance ist Einfall.

00:08:43: Das ist aber dann nur ein Beispiel was du mit den Daten machen kannst, dann steckst du in die nächsten Business Case rein.

00:08:49: Und da sehen wir uns quasi als Enablement-Plattform zur Abbildung von neuen Geschäftsmodellen und ganz klar als Middleware – mit starken Demakationslinien zu den Applikationen hoch.

00:08:59: Da haben wir viele Partnern, viele Ökosysteme, die wir reinbringen, die einen speziellen Fokus auf eine vertikalen Applikion oder bestimmte Wertschöpfung für den Kunden realisieren.

00:09:09: Wir sind dieses Software-Device in der Mitte.

00:09:13: Aber wenn du das machen willst, musst du ja eigentlich schaffen deine Tentakel so ein bisschen zu beiden Seiten dieses Prozesses.

00:09:19: Also in der Mitte bist gibt es links und rechts auszuufern.

00:09:21: Das heißt also bei den ganzen Hardware-Installationen musst du eigentlich in irgendeiner Form schon mit Fuß in die Tür kriegen.

00:09:26: Du musst die Datenverarbeitung drauf zugreifen dann musst du mit was machen.

00:09:28: In der Mitte?

00:09:29: Dann bist du der Mittelmann!

00:09:30: Und da musst du nach hinten raus eigentlich Geschäftsmodellfaktoren verkaufen.

00:09:33: Da stelle ich mir sehr komplex vor.

00:09:34: Wie machst ihr das?

00:09:35: wie geht ihr davor?

00:09:36: Am Anfang war unser Ansatz einen sehr blauäugiger, indem wir gesagt haben Wir stellen eine horizontale Plattform zur Verfügung und Tools Service erlauben.

00:09:44: Das heißt, der Kunde geht her und baut sich seine eigene Applikation mit Tools die wir zur Verfügung stellen.

00:09:49: und da haben uns extrem getäuscht wegen dieser Komplexität und weil unsere Industriekunden das nur hau nicht haben.

00:09:56: Die kommen ja aus der OT-World, also alte Technologien kennen sich mit Maschinen super aus.

00:10:01: Haben aber nicht so viel Ahnung von Software und von Services oder von so Cloud-Themen.

00:10:04: Und das haben wir unterschätzt und deswegen haben wir gesagt, dass müssen wir umdrehen.

00:10:07: Wir müssen quasi wiederher unseres eigenen Schicksals sein und haben auch eine eigene Consulting-Truppe gebaut die hergeht und den Kunden einen sehr strukturierten Prozess hilft diese Reise erfolgreich zu meistern.

00:10:18: Das geht los mit einem Workshop, wo man sich einen Use Case aussucht diesen Ein-Use-Case mit dem baut mal ein Prototypen.

00:10:23: der Prototyp wird dann irgendwann ausgerollt und das ist ein sehr strukturierter Prozess und das finden die Kunden auch sehr gut weil sie da ein bisschen Disziplin reinbringen in dieser Reise und dadurch schaffen wir es quasi durch diese Enablement of Use Cases, dann physikalische Dinge bei uns in die Cloud reinzubekommen und dadurch unser Geschäft quasi selbst anzuschieben wenn du so willst.

00:10:44: Das hatte ich nämlich auch mir als Frage überlegt ob man da viel mit Eigenbau dabei ist als Kunde von euch oder ob ihr eher so oft der Shelf-Lösung anbietet.

00:10:50: also ist das jetzt so eine Mixtur?

00:10:52: Habt ihr so einen auf den Shelf Ansatz dass ihr sagt wir haben bestimmte Geschichten schon da die ihr bei uns einkaufen könnt oder dienen diese Workshops eher dazu dass man die Kunden zum Eigenbau befähigt?

00:11:01: Musst Du für verschiedene Phasen der Company unterschiedlich beantworten.

00:11:04: als wir angefangen haben hat sich sehr viele um das Thema zur Verfügung stellen von einer soliden Technologie gedreht.

00:11:08: Daraus ist ein Technologie-Stack entstanden, wenn du so willst.

00:11:11: Und da haben wir dann diesen Ansatz verfolgt den du gerade beschrieben hast geht zum Kunden und baue quasi eine Customized Lösung.

00:11:17: Das war deswegen wichtig weil wir mussten im vertikalen Markt verstehen Wir mussten verstehen in was müssen uns integrieren.

00:11:22: das ist ja alles Brownfield auf der Device Seite aber auch auf der Integration Seite mit SAP und anderen System.

00:11:28: Das muss man verstehen.

00:11:29: und dieses Verständnis übersetzen wir jetzt in Prepackage Products.

00:11:33: Das heißt wir haben jetzt sechs vordefinierte Off the shelf wenn du sie willst Produkte die bestehen aber nicht nur aus unserer eigenen Lösung.

00:11:38: du brauchst ja auch ein bisschen Blech für Connectivity.

00:11:40: Da kommt eine Cisco, eine Intel, eine Dell mit rein.

00:11:43: die haben quasi so einen OEM Partner von uns installieren unser Device Management Produkt auf deren Routing Gateway ist das verbaut daran in einem Aufzug dann ist er connected und dann hast du automatisierte Schnittstellen in Analytics und Abstream Systeme und es ist jetzt quasi etwas dass du von der Stange kaufen kannst.

00:11:59: und da entwickelt sich die Company jetzt weiter.

00:12:01: wir schauen weiter neue vertikale Märkte an.

00:12:04: Diese Learnings nehmen wir, bauen Produkte und bringen die dann über den Channel in eine größere Skalierung rein.

00:12:08: Was würdest du sagen?

00:12:09: Ist das eure Secret Source oder euer USP?

00:12:11: Weil als ihr gestartet seid, gab es ja gefühlte, weil sie dich fünfhundert IoT-Management-Plattformen... Also der Wettbewerb ist ja schon durchaus dicht!

00:12:17: Was macht ihr anders?

00:12:19: Oder was heißt nur, primär diese Geschichte, die du gerade beschrieben hast, dass ihr sehr stark so ein bisschen in die Schulungen reingeht und eigentlich den Kunden sehr weit führt?

00:12:26: oder was ist da ein bisschen euer Hebel im Geschäft?

00:12:28: Als wir unsere Series A gemacht haben hatten wir achthundert Mitbewerber.

00:12:33: Achthundert mit Bewerber hat unser Investor auf der Landscape gehabt, als wir unsere Series B gemacht haben war die Liste rund auf dreihundert.

00:12:39: was wir anders machen in diesem Markt ist zum einen Wir haben von Tag eins auf dem Ökosystem gesetzt weil du eben so viel Komplexität da drin hast Hardwarepartner Software Partner Security Connectivity.

00:12:49: Erster Unterschied.

00:12:50: Zweiter Unterschied ist extrem agnostisch Southbound und Northbound, was die Weismanagement betrifft.

00:12:55: Und Protokolle, die wir unterstützen.

00:12:57: Wir unterstützen zwar nicht Legacy-Protokollen, die du wahrscheinlich noch nie gehört hast, die ich auch noch nie gehört habe und haben oben eine sehr große Vielfalt von ERP-Systemen, Applikationen, wie wir unterstützen war.

00:13:08: der zweite Unterschied in der dritte ist auf der Go to Market Seite wo wir hergegangen sind mit einem Business Canvas Ansatz Die Kunden quasi auf der Business Seite in den strukturierten Prozess überführen dann quasi unseren Sales Cycletripe.

00:13:21: Das sind so, glaube ich die Hauptunterschiede, die uns unterscheiden vom Rest des Marktes.

00:13:25: Kannst du da ein bisschen damit drauf eingehen?

00:13:26: Lass uns doch ruhig da mal eintauchen in dieses ganze Thema Vertrieb und Kundengewinnung!

00:13:30: Wie genau sieht dieser Kanvas aus?

00:13:31: also was muss ich mir darunter vorstellen?

00:13:33: wie geht ihr vor wenn ihr Kunden gewinnen wollt?

00:13:34: Wir kriegen eine Leadsource über einen Partner oder mittlerweile kennen uns auch ein zwei Leute dann ist das alles am Anfang sehr, sehr unkonkret beim Kunden.

00:13:43: Der sagt Digitalisierung betrifft mich.

00:13:45: ich habe aber hunderttausend Mitarbeiter, fuchsigtausende Mitarbeiter.

00:13:48: was bedeuteten das für mich konkret?

00:13:49: Das ist so diese Urfrage die er hat.

00:13:51: und da haben die Kunden oftmals noch gar kein so richtiges Verständnis wie hoch der Komplexitätsgrad dieser Reise ist.

00:13:59: um.

00:13:59: dann gehen wir in diesem Candles Prozess her.

00:14:00: Wir haben ein Prozess der ist fünf vier drei maximal fünf Tage zusammen um einen Use Case herauszuarbeiten, der nicht unbedingt den größten Impact für das Geschäftsmodell hat.

00:14:11: Aber die interessante Kombination aus Impact und Low Hanging Shrewt ist.

00:14:15: Erster Ansatz!

00:14:16: Den hast du in maximal fünf Tagen.

00:14:17: Hast du denn nicht?

00:14:18: Disengagement.

00:14:19: Also sagen wir Kunde, du bist noch nicht bereit!

00:14:21: Es ist eine sehr, sehr harte Disziplin die man da fahren muss.

00:14:24: Ansonsten bist Du in so einem endlosen Sailschleife gefangen und kommst eigentlich nie zur Substanz.

00:14:28: Dann kommt der nächste Teil wo wir einen Prototypen bauen.

00:14:31: Jetzt haben wir viel über Aufzüge gesprochen oder Rolltreppen oder Flaschenabfüllanlagen.

00:14:35: Was heißt ein Prototyp?

00:14:36: Du hast den News Case als Predictive Maintenance.

00:14:38: Du überlegst welche Daten brauche ich um vorher zu sagen Wann ein oralischer Punkt einer Maschine zum Stillstand der Maschine führt?

00:14:44: dann machst du Connectivity, holst die Daten raus hängst in den Cloud nutzt Machine Learning um das vorher zu sagen.

00:14:50: Das dauert maximal vier Wochen und dann hast du maximal drei Monate Zeit um einen Rollout Plan mit dem Kunden zu machen.

00:14:57: deswegen fünf, vier, drei.

00:14:58: Rollout plan ist dann wenn wir haben ja viel Legacy da draußen bei Industriekunden.

00:15:02: Wenn man so ein Aufzug herstellt muss halt über den Rollout sprechen der Zweihundert Länder covered, wo du Connectivity brauchst und wo das Thema Zero Touch Deployment sehr wichtig ist.

00:15:12: Eine Techniker Stunde kostet zweihundert Dollar.

00:15:14: es macht einen riesen Unterschied.

00:15:15: Du machst eine Connectivity für zwei Millionen Aufzüge ob da jemand eine Stunde dafür braucht oder zwei Stunden.

00:15:21: bei zwei Stunden stirbt der Business Case Und das wird alles in diesem Prozess sehr klar strukturiert.

00:15:27: gibt's ein Plan mit den Kunden dann haben wir diese klare und klar definierte Reise mit dem Kunden die zu diesem Rollout führt.

00:15:33: Aber ist das wirklich realistisch, dass man ein Canvas in so kurzer Zeitien kriegt?

00:15:37: Ich meine also, dass du diesen Canvas in diesen fünf Monaten eigentlich so einen Rollout hinkriegst.

00:15:41: War für vor neun bis drei Tage Schulen vier Wochen Prototyp bauen, fünf Monate Rollout.

00:15:45: Das hört sich für mich sehr, sehr sportlich an!

00:15:47: Der

00:15:47: Rollout beginnt nach der Zeit bei diesem Aufzug.

00:15:50: als Beispiel ist der Roll-Out für fünf Jahre geplant weil du maximal zweihunderttausend Locations pro Jahr im Connected bekommst.

00:15:56: aber Du musst nach drei Monaten nen Roll out Plan haben.

00:15:59: wie gehe ich es an?

00:16:00: was ist mir wichtig?

00:16:01: Was sind die Hardware Requirements Gateway.

00:16:03: Du brauchst der Planungssicherheit, wie sieht die Monetarisierungseite aus?

00:16:07: Die Softwarekosten sind ja gar nicht mal die großen oder die Hardwarekosten das ist OPEX-Kosten, das Zeug konnektiert zu bekommen.

00:16:13: Aber ich meine selbst diese Planung in so einem Zeitfenster hinzukriegen.

00:16:16: also ich habe ein paar Corporates in meinem Leben schon gesehen.

00:16:18: Da hast du ja irgendwie Multiple-Stakeholder.

00:16:20: Dann würde ich mal sagen, dein Team... Also vielleicht hast du die so stark vertikalisiert dass sie das können aber die müssen sich an solche Kontexte eindecken.

00:16:26: also kriegst ihr das wirklich hin?

00:16:28: Dass ihr in so einer schnellen Zeit vergleichsweise sowas realisiert bekommt?

00:16:31: Klappt es immer!

00:16:31: Nee, aber ist es eine gute Richtlinie an der man sich voran hangeln kann?

00:16:35: Ja weil ansonsten wenn du diese Disziplin nicht hast und diesen Malster uns dann kannst du dich nicht messen und Kunden können sich nicht mess'n Und ein Kunde wird dann leicht distracted und dann kommst du nie zu einer Substanz.

00:16:46: Und deswegen ist es wichtig, dass man sich klare Ziele setzt.

00:16:49: Wie habt ihr diesen Kannwas entwickelt?

00:16:50: Gab's da ein Vorbild oder habt ihr euren eigenen Arbeit selbst herauskristallisiert?

00:16:54: Aus Verzweiflung heraus, wenn man den entwickelt.

00:16:56: Weil wir gemerkt haben wie diese anderen sterbenden Plattformen da draußen das Industrieumfeld so komplex ist, dass die Kunden es alleine nicht hinbekommen.

00:17:05: Wenn wir keine Möglichkeit finden, den Kunden strukturiert durch diesen Prozess zu begleiten dann wären wir genauso sterben.

00:17:11: Und aus dieser Verzweiflung heraus ist es dann geboren worden.

00:17:15: und dann über das letzte Jahr eineinhalb Jahre haben wir jetzt ein definiertes Package.

00:17:23: Ich glaube, das trifft es ganz gut.

00:17:28: Jetzt hast du ja ganz am Anfang gesagt ihr habt Partner die euch irgendwie Kundenkontakte also Prospects Leads zur Verfügung stellen.

00:17:36: mein Gedanke war ja ist euer Buying Center Also die Käuferrolle bei euren Kunden?

00:17:39: ist sie nicht total inhomogen?

00:17:41: Also ich möchte natürlich immer darauf hinaus zu verstehen, wer sich diese Partnerwien adressiert.

00:17:45: ihr da.

00:17:45: Aber hast du nicht von vornherein dieses Problem das es sehr schwer zu identifizieren ist?

00:17:49: Wer der Käufer in einem Unternehmen ist?

00:17:50: Es ist leider sehr einfach zu identifikieren aber sehr schwierig ranzukommen.

00:17:54: Das ist der CEO.

00:17:55: C-I

00:17:56: oder CI?

00:17:56: C-E-O.

00:17:58: Der ist deswegen der CEO weil wir Business Outcome Gespräche haben.

00:18:02: Wir haben keine technologischen oder technikgetriebenen Diskussion, sondern der CEO muss sein bestehendes Geschäftsmodell ändern oder neue Geschäfts-Modelle etabliern.

00:18:12: Und wenn du diesen Executive Sponsorship nicht hast dann wirst du irgendwann im Prototyping stecken bleiben weil ein CIO keine Änderung im Go To Market beschleunigen kann, wenn du so willst.

00:18:26: Du brauchst diesen CEO-Sponsor und das ist ultra komplex.

00:18:30: Das haben wir auch sehr stark unterschätzt.

00:18:32: am Anfang hatten... eine Mischung aus Seniorleuten und Juniorleuten im Sales.

00:18:37: Wir haben dann festgestellt, dass das Junior-Thema fliegt überhaupt nicht weil du musst schon eine gewisse Seniorität mitbringen um diese Gespräche zu überleben.

00:18:44: Und hat sich danach auf unserer Partnerseite niedergeschlagen.

00:18:47: wir machen sehr viel mit McKinsey, mit Ernst & Young Weil die diese Transformationsprojekte begleiten auf der Bordseite.

00:18:54: und wenn es damals substanziert genug ist, dass man Powerpoint in Realität verwandeln muss Dann kommen wir rein.

00:18:59: Ich habe ja immer so gelernt, dass es in großen Corporates oder eigentlich generell wenn du BtoB-mäßig unterwegs bist an Corporates und Unternehmen allgemein verkaufst.

00:19:06: Drei Rollen gibt's.

00:19:07: Ziel Level, VP Umsetzer Technokrat.

00:19:10: Der Technokrat ist ganz unten das derjenige, der in der Lösung einsetzen muss und damit arbeiten muss.

00:19:14: Je nachdem wie er ausgerichtet seid.

00:19:15: Der VP denkt immer in der Gegenwart also der hat Probleme die er im jetzt lösen muss, damit er bestimmte Ziele erreicht oder das Ziel Level denkt eigentlich mal ein Problem in der Zukunft.

00:19:22: Hast du nicht so'n bisschen das Problem dass du genauso diese Brücke irgendwann hast?

00:19:25: Dass du umsetzen wahrscheinlich mit VP-Level unterdrunter musst und dass du gleichzeitig aber so einen Ziel Level abholen musst um dich einzukaufen?

00:19:31: Ja und Du hast noch eine andere Komplexitätslehrer mit drin, dass du manchmal im Werbewerb zu den eigenen Leuten stehst weil jeder ja seine eigene IOT Plattform bauen will und viele die auch bauen.

00:19:41: Und die unterschätzen ein Thema, das ist natürlich jetzt meine ganz egoistische Wahrnehmung, aber sie unterschätzen ein Thema und es ist die Wichtigkeit dass du Daten mit anderen austauscht um gemeinschaftliche neue Geschäftsmodelle mit Partnern Kunden oder heutigen Kompetitoren erstellst.

00:19:57: Das ist etwas der sehr schwierig wenn du eine eigene Plattform baust weil du musst dich ja Wir sind jetzt ab Stream mit zweihundertfünfzig anderen Plattformen integriert.

00:20:05: Das müsstest du ja dann selber machen und das ist sehr, sehr spannend für die Business Case Diskussion und es kostet irre viel Zeit.

00:20:12: Es ist ja nicht technisch hochkomplex – es dauert halt Ewigkeit!

00:20:15: Und das ist etwas, was zusätzlich komplexitätreinbringt.

00:20:19: Auf der anderen Seite hast du es ja richtig beschrieben.

00:20:21: Du hast unten den technologischen Experten, der oftmals schon einen Prototypen baut und du hast oben ein Ziel-Level, der sagt Mensch wie ändert sich mein Geschäft andere Konzentschmodelle?

00:20:31: Wie stelle ich die Company auf das sie in den nächsten hundert Jahre oder fünf überlebt?

00:20:35: und im Idealfall treffen sich die in der Mitte, um.

00:20:37: beide wollen uns.

00:20:38: Und wie wir versuchen das zu machen ist mit einer Dreifaltigkeitsstrategie, wenn du willst?

00:20:44: Wir haben die Partner, die Accentures, die McKinsies dieser Welt, die uns Kredibilität geben weil sie sagen Mit Rila haben wir zusammengearbeitet und es funktioniert tendenziell.

00:20:53: Dann haben wir ein Enterprise Selsteam mit einer gewissen Seniorität, dass dem Board oder den Ziel-Level Leuten sagt wo die Reise hingehen kann.

00:21:01: und gleichzeitig haben wir aber etwas das ich am Anfang sehr sehr unterschätzt habe.

00:21:05: Wir haben eine offene Plattform, bei der sich Developer anwählen können und Prototypen in einem Sandbox-Environment bauen können.

00:21:11: Da haben wir jetzt fünftausend Fünfhundert Entwickler drauf, wachsen zwanzig Prozent von Quartal zu Quartale und siebzig Prozent dieser Developers sind Industriekunden.

00:21:19: Und was passiert ist?

00:21:20: Die bauen im Prototyp und der Prototype macht seine Reise klettert quasi die Hierarchie zu deinem WP um bei deinem Beispiel zu bleiben.

00:21:28: Und dann sagt der VP Mensch, da hast du ja einen schönen Prototyp mit Relaire gebaut.

00:21:31: Und dann skaliert quasi die Sillable-Diskussion runter zu dem VP und sagt Mensch, schau dir doch mal Relair an!

00:21:37: Mit denen kann man... ... interessante Geschäftsmodelle realisieren.

00:21:39: Und der Idealfall ist, dass wir uns dann quasi in der Organisation bei deinem WP treffen?

00:21:43: Ja es nicht doof!

00:21:44: Es ist echt interessant.

00:21:44: also ihr macht so ein bisschen eine Mischung eigentlich aus Reselling, möchte ich daraus... ...dass die sozusagen Resell-Up durch aktiv vertreiben und bottom up eigentlich Technologie aufbaut.

00:21:51: ne.

00:21:52: Also ich kenne das aus dem Payment Bereich, dass die dann viel über Hacketons arbeiten... ...Hacker-Eventssponsoren usw.

00:21:56: Hast du da oft den Case, dass du eigentlich so negative Selling machen musst,... ...das du irgendwie sagst, ihr habt eine Lösung?

00:22:01: oder wenn du sagst die Dritzigen als eigen Team der Leute an oder gegen Wettbewerber,... ....dass du eigentlich Leute sozusagen rausverkaufen

00:22:06: musst?!

00:22:06: Du hast halt... ein kulturelles Thema.

00:22:08: Weil wir hergehen und sagen, wir glauben sehr stark dass offene Plattformen gewinnen werden.

00:22:12: Das ist manchmal schwierig weil viele Leute eigene Gehversuche gemacht haben.

00:22:16: Im Idealfall sind sie gescheitert.

00:22:17: dann ist die Diskussion einfacher.

00:22:19: wenn Sie aber noch am Scheitern sind, dann ist es schwieriger.

00:22:22: Und der Weg wie wir das dann verkaufen und platzieren ist, dass wir sagen du kannst ja mit deiner Plattform das Device Management machen.

00:22:29: Du bist Aufzughersteller oder hast eine Maschine, dann nimm doch deine Plattform für Firma Management, für Device Management Öffne deine Plattform uns gegenüber und wir öffnen dich dann der Welt gegenüber.

00:22:41: Und dieses Thema Cloud to cloud ist ein ganz, ganz wichtiges für uns und damit adressierst du das eigentlich ganz geschickt.

00:22:48: Sag mal vielleicht ein zwei Sätze dazu für alle die jetzt nicht so versiert sind?

00:22:51: Du hast einen connected KLS Beispiel.

00:22:53: Nicht dass wir jetzt in dem Umfeld was machen würden aber ich glaube es ist einfach zu verstehen.

00:22:57: Du hast ein Auto des Schicktelemetrie-Taten einer BMW, eine Audi oder ein Volkswagen Cloud.

00:23:03: Dann liegen die Daten da drin und dann sagt Audi, Mensch ich würde das jetzt gern meinen Versicherer zur Verfügung stellen.

00:23:08: Dann haben die aber nicht einen Versicherern mit dem sie zusammenarbeiten wollen sondern vielleicht dreihundert.

00:23:13: Dann schicken die uns die Daten.

00:23:15: wir sind in den dreihundert Versichern integriert.

00:23:17: dann können die Daten an diese Versicherer weitergeben.

00:23:19: Wie ist denn das mit den Resellern eigentlich?

00:23:21: Also Beratung, ist glaube ich sehr naheliegend.

00:23:23: weil also die machen eigentlich einen Sales-Pitch um selber eingekauft zu werden und vertreiben euch dann mit... wen habt ihr denn da noch so?

00:23:28: Weil ich habe gesehen, ihr habt ja zum Beispiel mit der Munich Regruppe als Investor ein Rückversicherer drin.

00:23:32: Ist das auch sozusagen in diesem Szenario mit drin dass das eine Form von Vertriebspartnerschaften ist?

00:23:36: oder hat sich das falsch verortet?

00:23:37: Es hat schon

00:23:37: einen vertrieblichen Charakter und auch eine vertriebliche Komponente aber der Grund warum wir mit dem Münchner Rück zusammenarbeiten dass wir uns ja um die Themen Business Outcome kümmern.

00:23:50: Das heißt, da steht ein Upfront Investment Untersteht idealerweise irgendwann mal mehr Revenues oder weniger Kosten.

00:23:56: Das ist eine Annahme, diese Annahmung ist in Excel und manchmal korreliert Excel nicht mit der Realität.

00:24:01: Dann hast du ein Problem weil dann hast du hundert Millionen, sechs Millionen Dollar investiert und deine erhofften neuen Umsätze kommen nicht.

00:24:07: Dann kannst du jetzt mitten im Versicherer wie dem Münchner Rück hergehen und kann sagen ich versichere dir dein Business Outcome das heißt Du garantierst Savings?

00:24:15: Es gibt es im Energieumfeld schon sehr lange, das heißt Performance Contracting.

00:24:19: Oder du versicherst und das ist sehr neu zu erwartende Umsätze und das ist für uns sehr, sehr spannend weil es den Sales-Seitel beschleunigt.

00:24:27: Es nimmt extrem viel Risiko raus und wir haben einen USP den du mit Technologie nicht wegbekommst als selbst wenn wir ich überspitze ein bisschen schottige Software hätten.

00:24:36: Wenn du eine Garantie bekommst dass die zu erwartenen Outcomes auch kommen dann hast du natürlich einen enormen Vorteil

00:24:44: im Markt.

00:24:45: Ja, sehr spannend.

00:24:46: Wie lange habt ihr gebraucht und wie seid ihr auf diesen Weg gekommen so eine Vertriebsstrategie zu bauen?

00:24:49: Es ist wahrscheinlich generisch gewachsen.

00:24:51: Das ist eine Evolution.

00:24:52: Du hast am Montag nicht unbedingt den Plan, wie es am Freitag aussehen wird aber hauptsächlich halt durch Herausforderungen die wir all dem Markt haben weil das ist ja, wie du sie richtig formuliert hast, extrem komplex aber auch so wahnsinnig attraktiv.

00:25:05: wenn du das schaffst dich da in diesem Markt zu behaupten dann bist theoretisch ja die neue Steam Engine für die Industrie da draußen.

00:25:12: Es ist schon sehr, sehr interessant aber du läufst halt in viele Roadblocks rein und die versuchen wir halt mit verschiedenen Modellen auf der Vertriebseite und auf der Service Seite zu adressieren.

00:25:19: Wie

00:25:20: früh musst Du denn eigentlich in diesen ganzen Entwicklungsprozess von IoT eingreifen?

00:25:23: Weil ich habe gesehen ihr macht selber Hardware also ihr verschickt so Hardware-Kids wenn ich mich richtig ins Sinne hatte auch diese Geschichte mit der wunderbar die ich glaube ich an Konrad ausgelagert hab das heißt im frühen Anfang musst Du dir teilweise wirklich hingehen und im Prinzip eure Kunden wahrscheinlich noch soweit edukaten dass ihr denen schon mal die ersten Kits zur Verfügung gestellt habt.

00:25:38: Dann sagst du, ihr macht sehr viel Beratung.

00:25:39: Also musst du in dieser Wertschöpfungskette eigentlich sehr früh schon eingreifen?

00:25:43: Damit du die kriegst jetzt mal jenseits von der Reseller-Schiene?

00:25:45: Ja, obwohl die Kampagne zu wunderbaren Zeiten signifikant anders aussah als sie heute aussieht.

00:25:51: Das war auch bevor ich operativ mit dabei war.

00:25:53: Die Wunderbar hatte einen Zweck und dieser Zweck war zum Einen, die Plattform reiferzumachen weil so Entwickler auf der Plattform ganz viele Sachen machen und einige davon sollten sich gar nicht machen.

00:26:05: Das hilft ja einfach für Quality Assurance.

00:26:06: Das Thema Qualität ist im Industrieumfeld extrem wichtig und du hast natürlich, wenn du Entwickler auf die Plattform bekommen willst was mittlerweile dreißig Prozent unseres Umsatzes ausmacht also das ist schon signifikant dann da ist ein Schicken Egg Problem.

00:26:20: Du brauchst Hardware also Blech auf der Plattform damit ein Entwickler etwas bauen kann.

00:26:25: um Bleche auf die plattform zu bekommen brauchst du Entwicklern.

00:26:27: also ein klassisches Problem.

00:26:29: Also haben wir eine eigene Hardware Design gebaut.

00:26:32: hat sie Konrad Vertrieben hat sie auch Konrad, um die ersten paar hundert Entwickler auf die Plattform zu bekommen.

00:26:38: Heute haben wir immer noch ein eigenes Hardware-Team aber das Hardware Team hilft unseren Kunden bei der Lösung von hardwarenahen Herausforderungen.

00:26:45: also du deployst uns in einer Kupfermine oder in einem ganz spannendes Projekt haben jetzt eine Kupferschmelze dann hast du halt bis vierhundert Grad, dreihundert Grad Temperatur.

00:26:53: Da musst du halt wissen wer die Sensore setz ich da ein?

00:26:56: Dann hast du Sensoren die du in den Aufzug schacht einsetzt und ist das Thema Connectivity ein wichtiges Battery Lifetime.

00:27:01: Da haben wir quasi ein eigenes Hardware Team, dass unseren Kunden bei der Suche nach der richtigen Hardware unterstützt.

00:27:07: aber wir selbst machen außer beim Prototyping keine eigene Hardware weil es ein sehr teures Geschäft ist und braucht bestimmte Zertifizierung.

00:27:16: Global Rollouts alles sehr komplex.

00:27:18: Für uns ist es ein Enablement, genau.

00:27:20: Ist schon dick genug so!

00:27:22: Wenn du sagst, ihr habt da eigentlich Vertriebsmannschafts-Signorich macht die denn auch selber aktiv Sales?

00:27:26: Also geht dir hin und macht irgendwie Inbound Calls oder läuft das rein über Reseller?

00:27:29: Am Anfang haben wir ganz viel Cold Calls gemacht um auch zu lernen.

00:27:32: Das Feedback von Kunden war uns auch sehr wichtig für unsere Produktstrategie.

00:27:36: Heute haben aber den Vorteil dass durch das was jetzt in den letzten zwei Jahren drei Jahre passiert ist Wir eine gewisse Reputation bekommen haben Und jetzt sehr viel Inbound Request haben vom Kunden direkt Und durch diese OEM-Landschaft, die wir haben wie auch sehr viel Leads von von den Cisco's, den Dells und den Intels dieser Welt bekommen.

00:27:55: Und dann das Sales Team eher dazu nutzen aus einem Lead eine wirkliche Opportunity zu

00:28:00: machen.

00:28:00: Jetzt haben wir solange über die Akquise von Kunden gesprochen.

00:28:03: Kannst du mal so ein bisschen was sagen, wie lange eure Sales-Cyclen eigentlich sind?

00:28:06: Also wie lange brauchst Du um den Kunden von kennenlernen bis Abschluss eigentlich zu Nerdschauen, wie man es in Neudeutsch sagt?

00:28:11: Wir haben verschiedene Milestones, die wir mit dem Kunden aufsetzen, um eben nicht in so einen endlos Salescycle reinzukommen.

00:28:18: also wir charging für unseren Service.

00:28:20: das heißt wir haben eigentlich zwei Sales Cycle!

00:28:22: Wir haben den Consulting Sales Cycles wenn Du so willst um den Kunden aufzuschienen und dann haben wir den Saas Sales Cycle.

00:28:30: Das ist ja das, wo der strategische Wert der Company liegt, Blech auf der Cloud und über Subscription sehr interessante Revenue Streams zu generieren.

00:28:38: also zwei Sales Cycles.

00:28:39: Der erste geht extrem schnell, da reden wir über Wochen mittlerweile.

00:28:42: am Anfang waren es auch sechs Monate, mittlerweile sind's Wochen.

00:28:45: Der zweite Umsatz Treiber, also Saas hängt von der Komplexität des Umfelds ab.

00:28:52: Hast du jetzt quasi eine Maschine, eine Einfallmaschine die du connectest dann geht das auch relativ schnell.

00:28:57: Dann redest Du von nochmal sechs Monaten ungefähr.

00:29:00: Hast Du aber ein sehr sehr schwieriges Umfeld weil kleinteilige Devices oder eine extrem große Streuung global wie Aufzüge als Beispiel?

00:29:09: Dann kann es auch noch mal ein Jahr dauern weil du kein Fehler beim Design machen darfst.

00:29:13: und das Thema dass alle unterschätzen ist I-Tech Tour.

00:29:16: Du brauchst eine vernünftige Aitektur, du kannst nicht alles in der Cloud machen.

00:29:20: Du brauchest On-Premise Komponenten.

00:29:22: Es macht ja keinen Sinn alle drei Sekunden die Temperatur eines Aufzugsmotors in die Cloud zu schicken sondern du musst lokale Rules Engine haben die quasi Delta schickt oder die Schwellwerte schickt.

00:29:33: und diese Aitektor vernünftig hinzubekommen ist heavy lifting und sehr komplex Und solange du die nicht vernünftig designt hast, wirst du den zweiten Umsatz nicht sehen.

00:29:42: Ja ok, aber seid ihr immer noch relativ schnell?

00:29:43: Also sechs Monate für ein Saasmodell finde ich das schon sehr sehr schnell bei eurem Case und zwölf Monate wird es eigentlich auch noch fix!

00:29:48: Bei dem Komplexitätsgrad find' ich das ja schon relativ schnell.

00:29:51: Hast Du da irgendwie eine Learning was Du mit anderen teilen kannst wie Ihr das schafft so schnell in die Umsetzung zu kommen?

00:29:56: Das Disziplin gibt dem Kunden einen sehr klar strukturiertes Umfeld weil ansonsten sind... Die Projekte halt wie so freischwebende Elektrone.

00:30:04: Mal links, mal rechts, mal oben nach unten.

00:30:06: und probieren wir das und probier'n wir dass.

00:30:08: Und dann in unserem Unfeld würde es dazu führen, dass wir eine Prototyping-Agency würden.

00:30:13: Dann hast du auch Umsätze Aber du hast keinen strategischen Mehrwert den Du hast.

00:30:17: Da wollen wir hin.

00:30:18: Wir wollen ja dieses neue SAP werden wenn Du so willst Und dazu brauchst Du halt die Integration In die Kernsysteme des Kunden Und die kriegst Du nur dann schnell aufgegleist Glaub ich zumindest Wenn Du Diese Disziplin auf unserer Seite bei unserem Sales, ganz klar.

00:30:33: Enforzt.

00:30:33: unabhauch beim Kunden!

00:30:34: Wenn wir

00:30:35: jetzt mal so ein bisschen in Unique Economics eintauchen... ...wie viel verdient ihr denn eigentlich im Schnitt an einem Kunden?

00:30:39: Also was sind eure typischen Baskets?

00:30:41: Was sind eure Customer-Lifetime-Wels die ihr erzählen könnt?

00:30:43: Weil ich gehe davon aus wenn ihr den einmal einen Basket habt das der relativ lange bleibt.

00:30:46: also ich tippe mal Kunden bleiben euch sehr lange.

00:30:48: Wie ist das ungefähr gestaffelt?

00:30:49: Also Turn haben wir noch keinen weil wir sind drei Jahre alt und viele Rollouts gehen halt auch über Jahre Und da müsste schon viel schiefgehen damit ein Kunde während des Rollouts aufhört.

00:30:58: da ist eher die Herausforderung fängt er mit dem Rollout an.

00:31:01: Das heißt, du hast eine große Loyalität beim Kunden einfach aufgrund der Komplexität.

00:31:05: Das ist also sehr schön und schwierig, dass es lange dauert bis es anfängt und komplex ist.

00:31:10: Am Anfang hatten wir ein sehr, sehr einfaches Preismodell.

00:31:12: das war sechs Dollar pro Device pro Jahr.

00:31:14: Es funktioniert gut für Prototypen und kleine Projekte hat aber eine Herausforderung und diese Herausforderung Unter dem Strich nicht um ein technologisches Projekt geht, sondern es geht um den Business Outcome.

00:31:26: Also Savings oder mehr Revenue.

00:31:28: und dieser Business Case, den ein Kunde definiert oder den wir mit dem Kunden zusammen definieren muss mit dem Preismodell skalieren.

00:31:35: Das heißt jetzt, nehmt mal an du hast einen Aufzug und du hast bis zu siebenhundert Sensoren in dem Aufzug.

00:31:39: Du machst das sieben hundert Mal sechs pro Jahr dann hast du den Aufzugspreis eines neuen Aufzuks Dann hast aber auch irgendwo ein alten Aufzug der ist achtzig Jahre alt.

00:31:47: dann hast vielleicht Hundert Sensore da drin oder ein Retrofit Kit.

00:31:50: Und es ist natürlich bei zwei Millionen Aufzügen herausfordernd weil der Kunde seine Kostenstruktur nicht genau kennt.

00:31:56: zum Einen und zum Zweiten Benefit der Pro-Aufzug bekommt gleiches.

00:32:03: Also gehen wir her und sagen okay, wir machen Preismodell, das skaliert mit der Mitte, das heißt pro Aufzug oder ProLokation Bei Maschinen ist es pro Maschine oder Pro Factory, bei Waschmaschinen das ist pro Wasch-Maschine.

00:32:15: Das heißt wenn du noch mal zurück gehst zu dieser Diskussion die wir vor hatten, Pre-Package-Products dann hat das nicht nur eine technologische Komponente sondern auch eine Pricing-Komponnte.

00:32:24: Okay und so ein Kunde muss ja berücksichtigen der hat ja nicht nur den Preis pro Aufzug aber auch noch die Installationskosten.

00:32:29: am Ende des Tages hat er schon gesagt also kriege ich nochmal so ein bisschen Gefühl für okay, spannend!

00:32:33: Weil ich habe so ein bisschen blasphemisch im Vorfeld gedacht, ob ihr eigentlich nicht stand jetzt vor allem über Setup-Kosten Geld verdient und dass ihr dieses ganze Thema saß umsetzen noch gar nicht richtig erschlossen habt.

00:32:41: Also eigentlich euer Markt so ein bischen voraus seid?

00:32:43: Ich glaube schon das wir dem Markt voraussind oder dem Markt treiben zumindest glauben wird es weil wir eben auch so viel lernen und auch durch die Änderung die wir besprochen haben glaub ich einen ganz guten Weg gefunden haben wie wir Ideen in Realität übersetzen.

00:32:58: aber das Thema Setup Kosten haben wir immer raus gelassen wir eine neue zusätzliche Hürde für die Kunden einbauen würden.

00:33:07: Wenn du jetzt hergehst und sagst, jetzt zahlst du uns erst mal hunderttausend ab Front oder eine Million oder was auch immer die Zahl ist, dann ist es neuer Stolperstein.

00:33:14: Da wir aber strategisch mit den Kunden wachsen wollen, wollen wir diese Hürden so gering wie möglich halten und quasi Long Tail verdienen.

00:33:21: Und das glaube ich hat sich ausgezahlt.

00:33:23: Aber dann hast du im Prinzip schon eine Erhöhung der Customer Acquisition-Kost.

00:33:26: Also kann man ja eigentlich so ein bisschen da rein rechnen.

00:33:28: wenn ich das mal sozusagen mir denke... Also eigentlich ist das eine Langzeitwette!

00:33:31: Ein bisschen, ne?

00:33:32: So verstehe ich das schon.

00:33:32: Wenn du ihn einmal hast kannst du vorne rein halt viel Investment nehmen.

00:33:35: Wenn man sich so saßmodelle anguckt sind es ja immer so eine Kurve.

00:33:37: Wenn Du einen Churn hast ist er der Tod schlechthin für so'ne Kurve.

00:33:40: Das ist euer Vorteil dass ihr das nicht habt wenn Ihr die erstmal an Bord habt.

00:33:43: aber wahrscheinlich müsst ihr relativ hohe Akquise kosten schlaten oder kriegt ihr das durch euren Prozess und dieses Reselling in den Griff.

00:33:49: Wir kriegen es durch die Servicekosten im Griff.

00:33:52: Du brauchst Enablement bis zu zum Saas.

00:33:54: Umsatz kommst Und denen... finanzieren wir oder finanziert der Kunde über die Service Engagements, die wir haben.

00:34:00: Das heißt, wir laufen quasi kostenneutral wenn du so willst und verdienen damit kein Geld.

00:34:04: aber wir laufen kostenneutral bis zu dem Punkt wo Saas kommt.

00:34:07: bei den Pre-Packaged Lösungen wird es noch interessanter weil Du halt eine Lösung hast die sich in einem bestimmten Vertikalmarkt gut integrieren lässt und jeder kunde oder der Partner von uns auch ohne uns integriern kann.

00:34:19: Weil viel dieses Service Prozess ist ... ist er das Herausarbeiten des Business Cases.

00:34:23: Und das fällt ja weg bei so Pre-Package

00:34:25: Solutions.".

00:34:25: Ich meine, ich habe sonst immer so diesen typischen Leitsatz im Kopf... ... woran erkennst du ein gutes Saasmodell?

00:34:30: Dass der Lifetime Value, den du mit einem Kunden hast dreimal so groß ist wie die Custom Acquisition Costs, die du hast.

00:34:36: und das zweite was mir immer so sagt, die Zeit um Custom Acquision Costs wieder reinzuholen sollte weniger als zwölf Monate sein.

00:34:42: Seid ihr trotzdem noch in diesem Fenster oder ist das irgendwie durch diesen Langzeit Approach ein bisschen in Schieflagen?

00:34:46: Ich glaube dass du uns nicht so einfach mit anderen Saas Modellen vergleichen kannst!

00:34:49: Aber

00:34:49: auch mein Tipp!

00:34:51: Also von daher, glaube ich passen wir einfach in diesen Filter nicht rein.

00:34:54: Habt

00:34:54: ihr denn eigentlich was ja auch mal so ein Case ist bei diesen Modellen sozusagen auch signifikante Cross- und Upselling Potenziale wenn hier solche Sachen startet?

00:35:00: Wir haben speziell ein extrem großes Potenzial beim Verbinden unserer Kunden.

00:35:05: das heißt wenn du drei vier Kunden die vielleicht heute noch gar nicht im selben Markt aktiv sind zusammenbringst und sagst wie hätten da meine Idee?

00:35:12: oder was viel wahrscheinlichster Kunde hat diese Idee Arbeitet doch zusammen.

00:35:16: Uns hat mal vorhin das Thema Aufzüge lange gestresst, wir haben Aufzugskunden aber auch Kunden im Gebäudemenagement.

00:35:22: Das liegt sehr nahe dass die dem Betreiber eines Gebäudes ein Dashboard anbieten mit dem ja quasi alle Transportmittel auf Züge Rolltreppen und das Gebäude-Management miteinander steuern kann.

00:35:35: Und das ist super super spannend weil wir dann nämlich einen neuen Kunden bekommen das ist der Gebäudenmanager.

00:35:42: Das heißt, aus zwei Kunden generieren wir einen dritten dem wir selbst gar nicht angehen.

00:35:47: Spannend!

00:35:47: Lass uns doch mal so ein bisschen auch eure Performance und vielleicht die ganze Marktlage eigentlich betrachten.

00:35:51: jetzt haben wir viel darüber geredet dass das irgendwie ein hoch attraktives Segment ist so SAP-Like.

00:35:55: was würdest du sagen für wie groß hältst du diesen gesamten Markt?

00:35:58: Und was ist eigentlich so wirklich realistisch adressierbar

00:36:00: also die Zahlen die für dieses Industrial Internet of Things das der Markt in dem wir uns bewegen die da kursieren Die sind alle relativ hoch und ich glaube die sind mir auch zu abstrakt.

00:36:09: Ich glaube Nesisco sagt, das ist der Markt groß.

00:36:13: Dafür ist aber viel zu früh dass man sagen kann geht es in diese Richtung oder nicht?

00:36:17: Du nimmst einfach die Wertschöpfung, die die Industrie heute realisiert und dann bekommst du schon mal so einen ganz guten Eindruck wie groß der Markt ist und welchen Impact du hast also wie der strategische Wert ist.

00:36:29: Und das ist extrem groß.

00:36:31: Würde ich mich wohlfühlen, eine Zahl zu sagen?

00:36:33: Nee, weil ich glaube da hat noch keiner so einen richtigen Handel drauf und manchmal wird ja auch künstlich was mit reingerechnet.

00:36:39: Du hast extrem viel Hardware umsatz also Wi-Fi, Connectivity Das kannst du ja alles in diesem Markt mit reinrechnen Hat aber mit uns jetzt relativ wenig zu tun.

00:36:47: Von daher bin ich da eher ein bisschen konservativ.

00:36:50: Es ist signifikant größer als der Consumer IOT-Markt.

00:36:53: Ich glaube, das ist relativ klar.

00:36:55: In welchen Märkten seid ihr eigentlich schon aktiv?

00:36:56: Also wo arbeitet ihr mit Kunden?

00:36:57: Transportation ist ein großer Markt.

00:36:59: Energy Building Smart Cities ist sehr spannend.

00:37:02: Wir haben Paris und London weil du in eine sehr hohe Skalierung kommst.

00:37:08: Zweihunderttausend Apartments in Paris – das ist halt super spannend.

00:37:11: Utilities Smart Grid und Retail.

00:37:14: Geografisch?

00:37:15: Westliche Welt also Deutschland Frankreich die Schweiz, UK und der mittlere Westen der USA.

00:37:24: Das sind so die Kernmärkte überall wo Industrie ist oder Industrie war.

00:37:27: Asien und USA sind doch eigentlich mal so die beiden großen Bänke, die man jetzt so hört?

00:37:31: Ist das schon zu eng für euch?

00:37:32: teilweise also ist der Markt schon zu dicht mit Wettbewerbern.

00:37:35: oder warum sagst du jetzt ganz bewusst nur mittlerer westen USA und sehr selektive Länder in Europa?

00:37:39: Weil wir uns auf bestimmte vertikale Märkte fokussieren.

00:37:42: und diese vertikal merkte haben eine geografische Konzentration.

00:37:45: Du hast halt auch dort ein Ökosystem.

00:37:48: Automobil, OEM und seine Zulieferer sind oftmals nicht so weit auseinander.

00:37:52: Deswegen hast du eine gewisse Konzentration.

00:37:54: Deutschland ist glaube ich weltweite attraktivste Markt für uns.

00:37:57: Du hast zweitausend Hidden Champions, zwei tausend Weltmarktführer die kein Mensch kennt.

00:38:02: Das ist für uns ein superspannender Markt.

00:38:04: Asien ist auch sehr spannend aber wenn du uns da passst das so ein dickes Brett bohren will wie es wir bohnen wollen musst du dich extrem disziplinieren und fokussieren.

00:38:16: Und wenn du sagst, conquer the world on day one dann wirst du dich wahrscheinlich verzetteln also einen Schritt nach dem anderen.

00:38:22: und in Asien hast du eine unglaublich große kulturelle Hürde und die haben wir halt in den USA nicht.

00:38:27: Wen siehst du denn eigentlich so als dein Kernwettbewerb?

00:38:29: Also ich könnte jetzt irgendwie ein paar Namen zuwerfen, aber gefühlt gibt es da irgendwie zu viele als dass das irgendwie treffgenau wäre.

00:38:34: Wen nimmst du da wahr oder an wem orientierst du dich?

00:38:36: Diese

00:38:36: Werden erfreuen über diese sehr lange Liste von Plattform-Campanies gesprochen.

00:38:40: Die sehen wir alle nicht als Mitbewerben weil sich der Markt extrem schnell konsolidiert und die kriegen alle keine Traction.

00:38:46: Unser Hauptmitbewerber würde ich sagen ist

00:38:48: G.I.,

00:38:49: G.E.

00:38:50: hat letzte Woche für ich glaube über zwei Milliarden zugekauft und richtig komplette Company auf Software aus, investieren sehr stark in das Digital-Thema mit GE Digital.

00:39:00: Machen also quasi alles was Siemens machen sollte!

00:39:02: Und diese ganzen anderen Player die im Markt sich tummeln?

00:39:04: Also ich weiß als ich zum Beispiel im Wall Street Journal von eurer jüngsten Finanzierung gelesen habe da waren dann solche Sachen wie Samsara Networks zitiert.

00:39:10: wenn man in Europa guckt hast du in everything Die nimmt ja alle nicht wahr als jemanden der euch irgendwie das Wasser abgrippe?

00:39:15: Ne wir sehen sie nicht beim Kunden.

00:39:17: Das ist manchmal sehr überraschend.

00:39:18: Wir sehen eine PTC nicht, wir sind dieses Industriegegang nicht, eigentlich nur ein GE.

00:39:23: Die nächste Frage, glaube ich darauf ist wie definieren wir den Competition?

00:39:27: Weil Competition nur auf die technologische Ebene zu beschränken.

00:39:31: Ich glaube das ist nicht weit genug geschaut sondern es geht darum in diesem Markt der sich ja durch Koopetischen auszeichnet.

00:39:37: Der ist ja so komplex dass du immer überschneidende und überlappende Bereiche haben wirst.

00:39:41: Speziell als Middleware!

00:39:43: Und mir geht's eigentlich darum der Partner zu werden den der Kunde anrufen.

00:39:47: Wenn Du der CEO eines deutschen Industrieunternehmen bist wen rufst Du an?

00:39:52: rufst du Releon oder ruf zu Cisco an, oder raufst du GE an.

00:39:56: Das ist für mich

00:39:56: Kompetition.".

00:39:57: Weil das wir zum Schluss alle zusammenarbeiten müssen, ist klar.

00:40:01: aber wem gehört der Account also?

00:40:03: mein deutsches Wort zu benutzen?

00:40:04: Der Generalunternehmer.

00:40:06: Ist dir der Standort Deutschland da eigentlich irgendwie ein Stück weit zum Problem geraten?

00:40:10: Weil man kann ja durchaus diskutieren.

00:40:12: Bis jetzt, wenn du dir den weltweiten Markt anguckst im Konsumentensoftware-Bereich ist die Frage relativ schnell beantwortet.

00:40:18: Im BtoB Software Bereich finde ich es eigentlich auch nicht so schwer zu betrachten.

00:40:22: Also hat das nicht eher einen Nachteil sowas hierzumachen?

00:40:24: Ich glaube dass für uns ein Vorteil ist weil wir hatten vorhin des Thema Hitten Champions.

00:40:29: Wir haben in den verlegenen Orten Deutschlands zweitausend Weltmarktführer Zu denen du kulturell schwierig durchkommst als Ami Und zu denen auch logistisch ganz schwer hinkommst und die du auch nicht kennst.

00:40:42: Von da haben wir glaube ich einen Riesenvorteil mit dem Standort Deutschland, mit einer sehr offenen weltweiten Brille wenn du so willst.

00:40:48: Wir sehen uns schon als internationales Unternehmen müssen aber den Heimatmarkt gewinnen um das Endspiel zu gewinnen.

00:40:54: wenn du es so willst

00:40:56: Lass uns doch mal abschließend so ein bisschen ins Thema Investoren eintauchen.

00:40:58: Also Münchener Rück habe ich ja schon ein bisschen vorweggenommen, Ich habe gelernt.

00:41:01: die Frage die am meisten gestellt wird ist hier nach kleiner Perkins.

00:41:04: also kleiner Perkens Coffee und Bias gehört zu euren Investoren einer bekanntesten Valley VCs.

00:41:10: Wie hast du sie bekommen?

00:41:11: Und wie muss man sich so einen Austausch

00:41:13: vorstellen?

00:41:13: Es war eine sehr, sehr harte Due Diligence durch die wir da durchgegangen sind auch anders als die Deutsche machen wenn ich das mit meiner beschenkten Erfahrung überhaupt zu qualifizieren kann.

00:41:23: Was der Hauptunterschied ist und ich glaube, wie wir kleiner bekommen haben war die Attraktivität und die Größe des Markts.

00:41:28: Die haben sehr viel Erfahrung im IoT-Umfeld mit Nest und mit anderen Sachen, die sie sehr erfolgreich machen.

00:41:34: Sie machen sehr viele Hardware Investments und haben keine Angst davor, Märkte zu transformieren.

00:41:39: Das heißt wenn du das Thema Industrial IoT, das ja so komplex ist wie wir es gerade besprochen haben Wenn du das erfolgreich angehen musst oder willst, musst du halt extrem viel investieren Norhau, Zeit und Geld.

00:41:52: Und du darfst keine Angst davor haben so ein heavy lifting Thema anzugehen.

00:41:56: Da tut sich der Ami tendenziell glaube ich leichter.

00:41:59: Das war ein Thema das sie begeistert hat.

00:42:01: zum einen sagen okay da ist jemand der hat ein strategisches Endziel vor Augen und weiß oder glaub zu wissen welche taktische Malensteine muss erreichen um auf dieses Endziel zu kommen.

00:42:10: Das ist ein Thema gewesen.

00:42:11: Das zweite ist dass wir erfahren sind aber dennoch diverses Team sind.

00:42:15: also wir haben das alle schon mal gemacht sind nicht mehr ganz zu jung, haben alle einen Enterprise Hintergrund, haben allen Software-Hintergrund und haben das Thema Ökosystem von Anfang an als ein ganz wichtiges Thema für uns adressiert.

00:42:30: Und ich glaube es waren unterm Strich die Themen, dazu gebracht haben, dass wir Reise mit uns begehen

00:42:35: wollen.

00:42:36: Ich habe gerade so gedacht es muss auch eigentlich unglaublich schwer sein weil du sagst im Allstones wie misst du sowas?

00:42:40: Du hast ja eigentlich keine Vergleichsmomente.

00:42:41: was du baust ist ja so vielfältig und du trittest gegen so große Buden an.

00:42:46: klar kannst jetzt hingehen und kannst dir irgendwie teilweise Börseninformationen irgendwie mal so zum oben Maßstab nehmen.

00:42:50: aber das ist ja eigentlich wo du selber sagst in dem Markt wo man noch nicht mehr weiß wie groß der ist.

00:42:54: es ist ja relativ schwierig zu sagen ich setze jetzt mal irgendwie einen Kurs und den mich abmessen kann performt Josef grade gut oder schlecht oder

00:43:00: Ja das ist schwierig Und du kannst auch glaube ich immer nur einen Schritt nach dem anderen gehen.

00:43:05: Wir setzen uns verschiedene Ziele, wir haben OKRs für die Company.

00:43:09: das sind so eine Art KPIs wenn du so willst wo im Idealfall jeder Mitarbeiter weiß was muss er nächstes Quartal liefern, damit er eine Contribution für die gesamte Company Goal hat.

00:43:19: Die nächste Ebene ist dann auf so einer Jahresebene.

00:43:22: Es hat ganz viel mit Umsatz zu tun und Wachstum weil wir können natürlich jetzt hier stundenlang über Komplexität und die Attraktivität des Markters reden.

00:43:29: wenn du nichts verkaufst das alles irrelevant.

00:43:32: Du brauchst eine signifikante Umsatzsteigerung und du musst dich nicht unbedingt verzehnfachen aber extreme multiples hinlegen, damit du halt signifikant über den Markt performst.

00:43:42: Das ist sehr, sehr einfach wenn du so willst und sehr unemotional zu messen.

00:43:46: Und dann hast du Soft-Values um.

00:43:48: die haben sehr viel mit Substanz zu tun.

00:43:50: Wenn wir es wirklich schaffen das erfolgt diesem Markt erfolgreich aufzubohren kommt der eigentliche in Anführungszeichen Kracher erst in fünf sechs Jahren wenn diese Diploments einen Reifegrad oder einen Durchdringungskrad erreicht haben dass das Spiel irgendwann so eine Self-fulfilling Prophecy wird.

00:44:04: Wenn du sagst, die haben das schon so oft gemacht und du hast dir diese Service Correlation Benefits, wenn dann Kunden zusammenarbeiten... Das ist ja wie ein Gravitationszentrum.

00:44:12: Je mehr Masse du hast, desto mehr ziehst du an!

00:44:15: Und das ist unser Endspiel und das haben wir immer vor Augen und daran versuchen wir uns zu messen.

00:44:21: aber das ist natürlich schwieriger zu mess'n als jetzt Umsatzziele oder klassische Wachstumsziele.

00:44:25: Wie kommst du an so einen kleinen Perkins ran?

00:44:27: Bei Kleiner hatte ich drei Wege rein.

00:44:29: Zum einen haben wir, du hast dir Chulux angesprochen bei Chulix war unser Hauptmitbewerber eine kleine Perkins Company und das ist für uns ganz gut ausgegangen und dadurch hat man eine gewisse Reputation wenn du so willst.

00:44:39: Das hat geholfen!

00:44:40: Erster Schritt zweiter Schritt ist dass ein sehr sehr guter Freund von mir der auch bei uns hier als Business Angel engagiert ist ein LP bei Kleiner ist und dann quasi internes Intro gemacht hat und auch nochmal so ein bisschen bestätigt hat was wird es seriös und ernsthaft verfolgen?

00:44:55: Und dann haben wir auch noch Munich Venture Partners als VC drin, die wahrscheinlich sehr, sehr unbekannt sind.

00:45:01: Aber auch drei oder vier Investment schon mit Kleiner haben speziell im Renewable Energy Umfeld und das waren quasi so unsere drei Einfallswege wenn du so willst um mal ein Gespräch hinzubekommen.

00:45:11: Dann war natürlich noch ein bisschen Überzeugungsarbeit zu leisten aber es wurde immer reingekommen.

00:45:16: Wie ist mit Cisco eigentlich?

00:45:17: Ich habe mir irgendwie sagen lassen, dass die bei euch auch beteiligt sind.

00:45:20: Aber liest man jetzt nicht so breit.

00:45:22: Gibt es eine Story zu?

00:45:24: Ich meine das ist ein Strategie.

00:45:24: da bist du ja eigentlich als jemand der Exit getrieben.

00:45:26: vielleicht denkt zumindest ein Stück weit limitiert.

00:45:28: Vielleicht ist ab dir eher ein Börsen Thema also wahrscheinlich wenn nass klappt ist das viel zu groß als dass ich jetzt einer kauft.

00:45:32: tendenziell aber hilft euch das eher oder erschwert euch das ehere Arbeit?

00:45:35: Ich glaube Strategien spielen ganz wichtige Rolle in diesem Tanz den wir versuchen zu tanzen und wir werden potenziell auch weitere Strategen mit reinnehmen weil sehr stark an das Thema Ökosystem glauben, aber auch wissen, dass du eine gewisse Verbindlichkeit brauchst.

00:45:49: Deswegen hast die München zurück angesprochen und das Thema Business Outcome Insurance ist ein sehr wichtiges, aber strategisches.

00:45:55: Auch für diese brauchen sie gewisse Ownership oder Visibilität in der Company.

00:45:59: Das heißt ja es ist wichtig für uns auf der Reise.

00:46:02: Schließen wir uns einen Exit-Kanal dadurch aus, kann sein.

00:46:06: Haben wir vor die Kampagne früh zu verkaufen?

00:46:08: Nein.

00:46:08: Ich glaube, wir haben Juliks zu früh verkauft und sind zu früh raus.

00:46:11: Wir hatten es nur knapp drei Jahre.

00:46:12: Das war zu schnell.

00:46:14: Da wäre theoretisch noch mehr gegangen, obwohl das im Nachhinein immer einfach ist zu sagen.

00:46:19: Aber das ist so eine Lernerfahrung, damit du es richtig gesagt hast wenn das funktioniert... dann glaube ich kannst du auch so viel Substanz generieren, dass die Firma auf eigenen Beinen stehen

00:46:29: kann.

00:46:29: Was war sonst die Strategie nach der Du Dein Investoren ausgewählt hast?

00:46:32: Glaubst Du irgendwie eine Zusammensetzung vorgehen wo Du sagst also Du wirst ja sehr genau überlegen mit wem Du da redest?

00:46:37: es kann natürlich auch mal sein das der Markt sozusagen determiniert wenn Du kriegen kannst Ja Wenn Leute keinen Bock auf dieses Thema haben oder sich daran nicht trauen Dann ist deine Liste automatisch sehr kurz.

00:46:45: aber Hattest Du da irgendwie so ein bestimmtes Vorgehen wo Du gesagt hast Die und die will ich haben Und die sind spannend?

00:46:49: Ja Ich wollte ein gewisses Setter wollte ich haben.

00:46:52: Ich wollte zum einen eine transatlantische Kombination, also ein Syndikat aus einem Deutschen und aus einem Ami.

00:46:58: Damit wir sehr schnell als internationale Firma auch Traction bekommen.

00:47:01: Dann wollte ich jemanden der das Pulver hat um diese lange Reise vernünftig zu finanzieren.

00:47:06: Und ich wollte jemanden drin haben, der einen signifikanten Brand mitbringt weil am Anfang wenn du keine Kunden hast und Nullsubstanz im Industrieumfeld Kunden dazu bringen willst dass sie ihre Zukunft auf einen Wettenwende so willst dann brauchst Du Brands und diese Brands hatten wir am Anfang nicht.

00:47:24: Wenn du aber kleiner mit dabei hast, ist das halt hilfreich weil der Brand ein bisschen abfährt und mit sehr, sehr strategischen Kunden sind die Kleinerpartner auch sehr stark involviert.

00:47:33: Wir haben einen sehr, sehr strategischen Kunden in der Schweiz.

00:47:35: Die treffen sich einmal im Quartal.

00:47:37: Der Kunde hat Boardmeetings bei kleiner Gehalten.

00:47:39: Sie haben Zugang zu den Google-Foundern gemacht.

00:47:42: Die haben sie bei Emerson Aufsichtsratsvorsitzenden vorgestellt und einfach mal so ein bisschen auch dieses Netzwerkgedanken zu spielen.

00:47:48: Und das war dann der dritte Faktor, der mir sehr wichtig war.

00:47:50: Ich wollte jemanden, der eine Mafia hat, der mich relativ schnell zu Leuten bringt die wir brauchen für diese Reise.

00:47:56: Wenn ich anfange mit diesen strategischen Partnern wenn du jetzt mein Cisco rauslässt bei einer Oracle, bei einer SAP... Oder bei einer Intel, bis ich mich da durchtelefoniert habe.

00:48:04: Dann wie wir Menschen sagen, fließt viel Wasser die Ease runter und wenn du halt jemand hast der dich relativ weit oben sehr schnell reinbringt dann ist das sehr hilfreich.

00:48:12: Und so war quasi dieses Setup, dass ihr am Anfang haben wollt und es hat dann Gott sei Dank auch

00:48:15: gut geklappt.

00:48:16: Wie hast Du das gemacht?

00:48:16: Wie kriegt man das hin in ein Start-Up aus Deutschland was eigentlich noch nichts vorweisen kann Was sozusagen bewusst sich jemanden aussucht Aus Markengeründen um genau diesen Sales Pitch Deins Gewinnen will an anderer Stelle zu gewinnen?

00:48:28: Wie kriegst Du's hin mit kleiner Perkins selbst wenn du drei Einflugs schneisender hast also sozusagen zu überzeugen.

00:48:32: Ist das ein Persönlichkeitsding oder wie hast du es geschafft?

00:48:35: Ich glaube, dass ist immer wichtig ist egal welchen Visi du hast, dass es zwischen dem CEO und dem Partner, dass er's da klickt macht.

00:48:42: Die Firma glaub ich is eigentlich zweitrangig.

00:48:44: jetzt wenn du mal diese großen Schiffe, eine Sequoia, ne kleine rausnimmst.

00:48:48: Wenn du als in Anführungszeichen normalen Visi nimmst und des Bullshitting wegnimmts, wenn sie ihr Value add kommt drauf an.

00:48:55: wie funktioniert es zwischen den Partner und dem CEO Wenn du das klicken nicht hast, dann wird es schwierig.

00:49:00: Aber ansonsten glaube ich hat uns sehr geholfen dass wir eine Strategie hatten für diesen Markt.

00:49:05: Dass wir nicht blau euch da reingehen, dass wir aufzeigen konnten warum wir glauben dass Sachen so kommen und auch wenn Du Proofpoints noch nicht hast einfach eine gewisse... Ich will nicht dass das vermessen klingt aber halt eine gewissen Seniorität und auch ein gewisses Track record Wenn du damit reinbringst, das hilft halt auch.

00:49:22: Aber unter dem Strich müssen halt extrem viele Sachen zusammenkommen.

00:49:25: Der Markt muss passen.

00:49:26: Kleiner hat sich ja extrem viele IOT-Kampagnes angeschaut weil nach Nest Everybody in the Dark wenn du so willst angerufen hast ich hab den Next Big Thing und dadurch war halt sehr viel noch hau für den Markt da und ich glaube dass das geholfen hat, dass sie sich den Markt so genau angeschauen haben und wussten dass es signifikant schwieriger aber potenziell größer ist als der Consumermarkt.

00:49:46: Und dann viele der Herausforderungen die Sie gesehen haben haben wir quasi in unserem Pitch adressiert.

00:49:51: Und seitdem deswegen ist der Markt halt so interessant für uns, aber unter dem Strich kann ich halt auch nicht in die Köpfe von den Leuten reinschauen was sie dann getrieben hat.

00:49:57: es schwierig zu sagen... Der erste Pitch war auch eine sehr sehr interessante Erfahrung weil die Art wie kleiner die due diligence macht ganz anderses als ein europäer so eine due diligence machen.

00:50:07: Es geht viel um Wachstum Um Markt, um Aggressivität.

00:50:11: Es gibt im Boardroom so ein kleines Schildchen, steht drauf God Bless Execution.

00:50:15: Die sind schon sehr, sehr getrieben von großen Märkten und die wollen immer so einen Super-Shift bauen.

00:50:20: Und das merkst du es ist... ...die haben null Interesse eine Company zu verkaufen.

00:50:24: Die halten immer noch extrem viele Google Aktien, Amazon Aktien.

00:50:27: Die investieren über eine Holding, die dann über so einem Partner Schlüssel verteilt wird.

00:50:30: Das ist alles so ein kulturell ganz anderes Thema und die scheitern gerne brachial wenn sein muss aber irgendwann kracht's halt auch mal wieder Und das ist eine sehr, sehr interessante und ganz andere Ansatz als den vorverfolgen kann der vielleicht nur hundert, zweihundert oder dreinund Millionen Dollar zur Verfügung hat.

00:50:46: Musst du halt auch anders wirtschaften und auch anders selektieren.

00:50:49: Das ist sehr interessant.

00:50:51: und das andere Thema, was sehr interessant war, war wie involviert und wie bodenständig alle Partner sind.

00:50:56: Ob es jetzt ein Chanteur ist, so ein bisschen ja auch... So ein Legendencharakter hat, der hat immer wie jeder kleiner Partner.

00:51:03: innerhalb von vierundzwanzig Stunden antwortet er auf E-Mails.

00:51:06: Der macht Intros zu C Level Leuten oder einen LGOR zum Beispiel, ehemaliger Vizepräsident.

00:51:12: Da ist sehr viel Bescheidenheit dabei und ich glaube da könnten sich manche die jetzt hier in unserem Umfeld sind meine Scheibe abschneiden.

00:51:20: Wie war es generell?

00:51:21: Als du in Deutschland auf Fundraising Tour gegangen bist, sah das Bild wahrscheinlich ein bisschen anders aus als mein Tipp, oder?

00:51:26: Es war sehr, sehr schwierig.

00:51:27: Das habe ich auch total unterschätzt weil der Markt sehr komplex ist wie wir gerade besprochen haben und viele halt auf Metriken schauen.

00:51:33: Du hast so Saasmetrige gebracht.

00:51:35: wenn du da nicht reinpasst dann fällst du durch den Raster durch und Tesla finde ich als ein schönes Beispiel.

00:51:41: wenn du sagst du willst Immobilität voranbringen und merkst dann, ich hab keine Tankstellen.

00:51:44: Dann baue ich halt scheiß Tankstellen und pflaster das Land mit Tankstellen zu.

00:51:47: Das kriegst du in Deutschland nicht gefandert.

00:51:49: Das heißt diesen Markt zu ändern und halt diese taktischen Schritte zu gehen um dein strategisches Endziel zu erreichen.

00:51:55: Und wenn es zehn Jahre dauert da haben wir halt in Deutschland nichts des Umfeldes dazu.

00:52:01: Dann drück ich dir ganz fest die Daumen, dass du ein spannendes Unternehmen auf den Weg bringst und genau... Also hast ja schon auf einen Weg gebracht.

00:52:05: Aber das du das hebst was du sozusagen heben möchtest und sozusagen diese Mentalität vielleicht mal änderst.

00:52:09: Und dank dir ganz herzlich für all die schönen Zeiten!

00:52:11: Ja

00:52:12: danke!

00:52:12: Das war es vor heute leider auch schon wieder.

00:52:14: Ich hoffe ihr konntet einiges für euch mitnehmen und hat jetzt Spaß beim Zuhören.

00:52:17: Seid doch bitte so lieb und schenkt uns eine Rezension mit fünf Sternen bei iTunes und abonniert uns natürlich auch in der Podcast App eures Vertrauens gerne auch bei iTunes direkt.

00:52:25: Und wir freuen uns riesig, wenn ihr unseren Podcast auch an Freunden und Kollegen weiter empfehlt.

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