Sales-KPI: Diese Kennzahlen solltest du im Blick haben | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Out of Sales Podcast von Digital Kompakt.

00:00:11: Mein Name ist Jacob Schmarig, an meiner Seite wie immer der treue Dero

00:00:19: Gecker.

00:00:21: Lieber Gero, schön, dass du da bist.

00:00:22: Ich freu mich hier zu sein.

00:00:24: Sehr gut!

00:00:24: Heute geht es um zehn Sales-KPI die ich immer im Blick behalten sollte.

00:00:29: fünf davon sind kurzfristig also quasi Daily Doing oder wenigstens Weekly oder Monthly und fünf sind eher langfristig.

00:00:36: das heißt fünf KPI werden wir besprechen die quasi fürs Tagesgeschäft relevant sind ob ich gut performe so wie ich soll und fünf weitere sind interessant dafür umzugucken ob ich mich langfristigt gut aufstelle und da bin wo ich sein will.

00:00:48: Fangen wir mit kurzfristig an.

00:00:50: Tagesgeschäft, Erfolg!

00:00:51: Ich glaube, nahelängst der KPI vermutlich Umsatz?

00:00:54: Umsatz.

00:00:54: Wo steh ich?

00:00:55: Wie viel habe ich schon generiert?

00:00:57: Wie schnell bin ich gewachsen?

00:00:58: Ja, könnt ihr schon weiter oder was das?

00:01:02: Hast du so eine keine Hausaufgabe, was du dir bei Umsatz anguckst?

00:01:04: Also sozusagen geht es da nur um Wachstum oder vielleicht auch welche Form von Umsatz.

00:01:08: In deinem Fall ist das ja sogar jährlich wiederkehrender Umsatz.

00:01:10: also bei deinem Saasmodell ist es ja quasi ARR oder MRR.

00:01:13: Genau ich brauche eine einfach definierte Metrik für mich und mein Geschäft Eine Zahl die Sinn macht Die uns zeigt wo stehen wir gerade umsatzseitig.

00:01:21: Bei einem Abonnement-Geschäft ist das quasi das Abonnementsvolumen auf jährliche Basis annualisiert, sogenanntes ARR Annual Recurring Revenue.

00:01:29: Dann hast du genau eine Zahl, die kannst du täglich, wöchentlich, monatlich minütlich tracken.

00:01:33: Gut!

00:01:34: Was ist so euer typischer Zyklus um Umsatz zu tracken?

00:01:36: Woche, Quartal, Monat?

00:01:38: Monat wahrscheinlich,

00:01:38: ja?!

00:01:39: Nee wir haben einen wöuschentliche Cadence wo wir uns alle wichtigen Operational KPIs auch gemeinsam

00:01:43: angucken.

00:01:44: Gut, also erste KPI-Umsatz.

00:01:46: Zweite, wie ich von dir gelernt habe im Vorgespräch Zielerreichung?

00:01:49: Zielerreichungen genau!

00:01:49: Ich hab mir etwas vorgenommen wo ich sein will auch zu welchem Zeitpunkt.

00:01:53: wichtig...ich hab nicht nur ein jährliches Ziel und es ist egal ob ich bis zum dreißigsten Dezember das Ziel nicht erreicht habe und dann magisch das Erreich am letzten Tag sondern Ziele sollen auch immer auf die Zeitschiene gelegt sein.

00:02:03: mindestens mal auf Monatsscheiben gucke ich mir an, wo will ich sein und wo bin ich gerade.

00:02:08: Wie macht ihr das?

00:02:09: Also was für eine Ziele gebt ihr vor pro Monat?

00:02:12: Naja es ist also Neuumsatz zum Beispiel... Aber auch zu anderen Themen.

00:02:15: gucken wir uns was an.

00:02:16: Zum Beispiel, wie viel Prozent des Teams ist auf wie viele Prozent Zielerreichungen gerade?

00:02:20: Weil das ist immer ein schwieriger Punkt wenn du einzelne Leute hast die wahnsinnig viel irazielisch und erreicht haben da es nämlich die Gefahr dass deren Motivation nachlässt Und wenn du viele Leute hast, die ganz weit weg von ihren Zielen sind Ist auch ganz große Gefahr, dass du dort niemals hinkommst weil du irgendwie strukturell nicht zu potter kommst.

00:02:36: Gut, muss man also ausgeglichen halten.

00:02:38: Meine KPI ist auch so ein bisschen immer ... Ich guck gerne meine Pipeline ein!

00:02:41: Das ist deine dritte.

00:02:42: Also ich will immer so ein Stück weit wissen woran baue ich gerade?

00:02:45: was kommt als nächstes?

00:02:46: Wie betrachtet ihr das?

00:02:47: Genau, Pipeline sagt dir wie viel Umsatz werde ich wahrscheinlich diesen Monat oder dieses Quartal oder nächstes Quartall machen.

00:02:53: Pipeline heißt Sales Opportunities die ich grade sozusagen in Play habe, in Diskussion mit dem Kunden und da wird dann einfach gemessen wieviel es ist und auch angeguckt in welchen Sales Stages Opportunity Stages bin ich da gerade drin.

00:03:06: Ja, Hinweis wir hatten eine Folge zum Thema Vertriebsprozess dass die Pipeline oder jede Opportunity quasi durch so ein Prozess und durch Stages durchläuft.

00:03:13: dort gucke ich mir an Karren Quarter Pipeline gegenüber den Zielen, die ich zum Beispiel für dieses Quartal habe.

00:03:18: Wie stehe ich dort?

00:03:19: Habe ich genügend quasi in den verschiedenen Stages um mein Ziel zu erreichen?

00:03:23: oder auch wenn ich z.B.

00:03:24: ein neues Quartall starte ist das Thema Pipeline Coverage.

00:03:27: also wie viel mal mehr Pipeline habe ich als das was sich eigentlich vertriebsmäßig umsetzen will um ein gutes Gefühl zu haben oder umzuwissen dass das Problem nicht im Abschluss liegt sondern in der Lead Generation und Pipeline Creation.

00:03:38: Wie viel größer machst du denn immer deine Pipeline im Vergleich zu deinem Umsatz C?

00:03:41: Ja, das kommt natürlich aufs Produkt drauf an.

00:03:43: Im Software-Bereich sagt man typischerweise irgendwas drei zu eins bis fünf zu eins.

00:03:47: also am Anfang des Quartals will ich eine drei bis fünf mal so große Pipeline haben in entsprechend spätfasigen Deals damit ich mein Quartalstil auch erreichen kann.

00:03:57: Das hängt vom Cellcycle ab.

00:03:58: Also diese Zahl stimmt.

00:03:59: wenn ich irgendwie so ein Cellcycle von sagen wir mal vier bis neun Monaten

00:04:02: habe Gut.

00:04:03: Und in der Tat sei an dieser Stelle auf unsere Folge zum Thema Pipeline Progression verwiesen, wo wir das alles detailliert auseinandernehmen.

00:04:09: So!

00:04:09: Damit ich eine Pipeline füllen kann oder damit die Pipeline sich einen Umsatz transferiert brauche ich natürlich auch entsprechende Leads, die ich oben immer schön in den Funnel rein schieße.

00:04:16: also Lead Generation wäre dein viertes KPI lernig

00:04:19: Genau Top of the funnel.

00:04:20: Was kommt oben rein?

00:04:22: Ganz early stage leads, die dort reinkommen.

00:04:24: Da messe ich einfach wieviel Tausende oder Zehntausend oder was auch immer die größten Ordnung ist, die ich brauche um meine Pipeline zu bestücken.

00:04:31: Wie viel kommt da oben rein und über welche Kanäle kommt das rein?

00:04:34: Also jetzt durch Corona zum Beispiel war sehr spannend zu beobachten.

00:04:38: Wo ich sozusagen bottom of the funnel unten die spätfasigen Sales Opportunities, da geht's natürlich darum kann der Kunde noch kaufen oder ist das Budget weggeknickt?

00:04:45: Oder verzögert sich alles?

00:04:46: aber genauso spannend ist es sich anzugucken.

00:04:49: Top Of The Funnel.

00:04:49: welche Lead Generierungsmaßnahmen gibt's überhaupt noch?

00:04:52: welche sind mir weg gebrochen?

00:04:53: welche funktionieren vielleicht besser?

00:04:54: also zb offline Events gibt's nicht mehr.

00:04:57: wie viele Leads fehlen wir denn dar die mir dann in sechs neun zwölf Monaten an Umsatz fehlen.

00:05:02: Und was für konkrete KPIs hast du da?

00:05:04: Also zählst Du einfach Marketing Qualified Leads, MQLs oder wohnerschaust Du?

00:05:07: Genau, also entweder Raw Leads und oder Marketing Qualify Leads pro Kanal.

00:05:12: Okay Also du machst gerade immer einen Kanal auf, alles klar.

00:05:14: Wann ist bei dir ein Elite Marketing Qualified?

00:05:17: Wir selbst nutzen einen Scoring-Mechanismus also bestimmte Anfragen.

00:05:20: Wenn sich z.B.

00:05:21: jemand aktiv per E-Mail meldet und nach dem Preis fragt dann wird er automatisch zu einem MQL oder nach einer Produktdemo fragt wird der Automat zum MQL und jemand kümmert sich drum.

00:05:30: wenn jemand einen White Paper runter lädt oder sich für eine Webinar registriert oder andere Sachen auf der Homepage macht da kann es sein dass dann mehrere Aktionen erst notwendig sind um den entsprechenden Score zusammenzuhaben.

00:05:42: Gut, also im Tagesgeschäft hatten wir bisher erste KPI-Umsatz.

00:05:46: Zweite Zielerreichung, dritte Pipeline vierte Leadgeneration und das Letzte.

00:05:49: wenn man sich so gerade mit Saas Metriken mal anguckt oder beschäftigt ist ja irgendwie Churn immer so ein Thema.

00:05:54: Also Kunden möglichst lange halten werden.

00:05:55: auch schonmal was zu Customer Success Management Churn und Retention ist wahrscheinlich noch so...

00:05:59: Genau!

00:06:00: Also inzwischen es ist ja so eigentlich für jedes Unternehmen Initial sozusagen einen ersten Deal mit einem Kunden abzuschließen ist schön aber das Geld wird eigentlich erst über den Lebenszyklus mit dem Kunden gemacht.

00:06:09: Rapid Purchase heißt es bei manchen Im Subscription-Geschäft ist es Renewals und Churn, sozusagen die Lingo.

00:06:16: Es geht um die Frage wie viel Kunden verliere ich denn?

00:06:18: oder auch churn forecast?

00:06:20: Wie viele sind dann likely to churn in den nächsten Monaten?

00:06:23: Oder positiv ausgedrückt Retentionen?

00:06:25: Wieviele bleiben wir?

00:06:26: Cross retention?

00:06:27: Wieviel von der Bestandskontraktbasis bleibt mir?

00:06:30: net retention inklusive Upsells oder Expansion, die ich mache beim Kunden wo stehe ich dort gerade?

00:06:35: Und das ist eine schöne Metrik, die auch sagen wir mal Umsatz- und Umsatzwachstum wie so ein Ying und Yang kontrolliert.

00:06:42: Weil wenn ich auf der einen Seite ganz viel Umsatz mache aber auf der anderen Seite brechen mir meine Kunden total weg dann merke ich dass sich entweder das falsche verkauft habe oder den falschen Kunden was verkauft haben oder ein grundsätzliches Problem auch habe in Zukunft Abselling machen zu können.

00:06:55: Habt ihr so einen rot-gelb-grün Bereich?

00:06:57: Also ab wann oder bis wohin ist Churn noch okay, ab wann sagt ihr wow hier müssen wir handeln und da umgekehrt auch bei der Retention?

00:07:04: Klar es gibt immer jährliche Ziele also Software ist das so... Da sagt man will auf jeden Fall weniger als zehn Prozent Churn haben weil darunter wird's echt anstrengend dass du die Kunden immer neu nachstecken musst.

00:07:13: Manche haben auch fünfzehn Prozent churnen, ab fünf Prozent chernen bist du dann wirklich best of class und net retention?

00:07:19: willst du mindestens hundert prozent haben?

00:07:21: also du willst eigentlich mit deinem Bestands Kunden aus dem letzten Jahr wachsen können.

00:07:25: BEST OF CLASS fängt dann so bei hundertzwanzig Prozent an.

00:07:27: Wie geht das?

00:07:28: Lass ich mir mehr Kunden sozusagen behalten als ich habe?

00:07:30: Nee, du net retention inkludiert absellst.

00:07:34: Also du hast sozusagen zwanzig Kunden oder hundert Kunden und im Vergleich zu vor zwölf Monaten machst du mit genau den gleichen Kunden zwanziv Prozent mehr Umsatz.

00:07:42: Gut, also ich glaube die Bilder dir auch mal grassieren.

00:07:44: bei John ist immer gleich dieser Leaky Bucket.

00:07:46: ne?

00:07:46: Leaky

00:07:47: bucket, genau!

00:07:47: Du hast einen Fass, ein Holzfässchen wo unten leider das Wasser auch ein bisschen raustropft wenn er nur paar Tröpfchen rauskommt und oben ist ein Wasserhahn das füllt.

00:07:55: ja dann kannst du da schnell drin baden Wenn unten ein Riesenriss ist und es fast genauso schnell abfließt oder sogar schneller abfließt, als das Wasser oben reinkommt.

00:08:05: Dann wird der Bucket niemals voll!

00:08:07: Gut ich glaube in deinem Fall als Liebhauer ist er eher whisky im Fass als Wasser?

00:08:12: Das fließt nicht, sondern das reift.

00:08:14: But anyway ...

00:08:15: Es ist verdunstet!

00:08:18: Der sogenannte Angels' Share, wo der Alkoholgehalt jährlich abnimmt und durch Entnahme wird das fast leer.

00:08:25: Aber es wird nichts neu reingefüllt.

00:08:27: Ganz wichtig, nur einmal befüllt.

00:08:29: Angels' share?

00:08:29: Das ist ein geiles Wort.

00:08:32: Gut.

00:08:33: Also unsere ersten fünf Sales KPI um sein Tagesgeschäft erfolgreich zu steuern wären also Umsatz-Zielerreichung Pipeline, Lead Generation und Churn-Soviet Retention.

00:08:42: Wenn ich die fünf gut im Griff habe, dann sollte einem erfolgreichen Geschäft nichts im Wege stehen?

00:08:47: Und wie angedroht gibt es ja auch fünf, die man sich anschauen kann.

00:08:50: wenn ich mich langfristig aufstellen will und quasi Ziele über Jahre hinweg verfolge?

00:08:55: Womit fangen wir da an?

00:08:55: Genau

00:08:56: also ich kann ja alle fünf mal nennen und dann können wir Stück für Stück durchgehen.

00:08:59: Market Penetration als erstes Win Loss als Nummer zwei.

00:09:03: Pipeline Conversion und Sales Cycle ist Nummer drei Deal Size Nummer vier und Sales Efficiency und Productivity Nummer fünf.

00:09:10: Alles englische Begriffe, die wir aber jetzt erklären werden.

00:09:13: Voll buzzword-Bengu hier!

00:09:14: Okay Market Penetration kann ich mir vorstellen?

00:09:16: Ich möchte Marktanteile gewinnen.

00:09:17: sprich ich muss auch ein bisschen gucken wenn ich Leadsgenerierer Pipeline vollmache dass sich mein Markter obere

00:09:22: bzw andersrum formuliert wann stoße ich dann gegen?

00:09:24: die Decke ist immer doof wenn ich ganz viel Arbeit rein stecke und ganz viele investiere aber ich kann gar nicht mehr Umsatz machen weil es gar nicht kunden gibt oder ich das alles schon ausgereizt habe.

00:09:34: Deswegen muss man immer jedes Jahr, wenn man in den Planungszyklus quasi reingeht beachten wie groß ist der Markt?

00:09:39: Wie entwickelt er sich?

00:09:40: Wie viel Investment lohnt es sich und wie viele Wachstum es überhaupt möglich.

00:09:43: Also was guckst du dir an für konkrete Zahlen?

00:09:45: Man guckt

00:09:45: einfach an wie sich der Markt entwickelt.

00:09:47: Versuch da Top-Down also weil Leute über diesen Markt schreiben Analisten

00:09:51: z.B.,

00:09:52: Medien, das abzuschätzen oder auch bottom-up.

00:09:55: Was sieht man im Markt?

00:09:56: Welche Opportunities sieht man?

00:09:58: Wie entwickeln die sich?

00:09:59: werden die Anzahl der Opportunities weniger oder mehr?

00:10:02: Oder hat man das Gefühl dass man ganz viele Opportunities im Markt nicht sieht was hoffentlich der Fall ist weil das immer ein gutes Zeichen dafür ist dass man noch eine ganze Headroom hat noch ganz viel Luft zum Wachsen

00:10:10: hat.

00:10:11: Gut, Win-Loss Ratio hast du als Zweites genannt ist ja eigentlich gar nicht mal nur eine Sales Sache sondern eigentlich bei jedem Unternehmen ein Thema.

00:10:17: meinst du damit einfach klassischerweise Aufwand zu Ertrag?

00:10:20: Nee ich meine damit vor allen Dingen wie sieht die Wettbewerbssituation aus?

00:10:24: also wenn man alleine in den Markt agiert dann gibt es diesen Markt wahrscheinlich nicht.

00:10:27: das ist ja so.

00:10:27: die No Competition no Market so die typische Weisheit.

00:10:31: Ich will immer darauf achten Wie gut bin ich denn gegenüber der Konkurrenz?

00:10:35: Verliere ich mehr Gewinn als noch in der Vergangenheit, da checkt man einfach die Opportunities, die man hat.

00:10:41: Je nach Stage wie viele gewinnt man davon und wie viele verliert man an Wettbewerber?

00:10:46: Also die, die jemand verliert und der Kunde dann gar nichts macht.

00:10:48: Die zählen quasi eine Win-Loss Ratio nicht aber die Opportunity ist wo sich der Künde für einen Anbieter entscheidet.

00:10:54: Wie viele davon gewinn ich, wie viele verliere ich?

00:10:56: Und die Win-Ratio sollte natürlich möglichst hoch sein is ja klar!

00:10:59: Gut, wir hatten ja auch schon mal eine Folge.

00:11:00: Weil man merkt sich hier schon geredet haben du und ich Gero zum Thema wie man Wettbewerb an ihre Kunden abwirken.

00:11:05: gibt es hier sonst noch irgendwie einen Faktor wo du sagst das ist wichtig bei dieser Ratio sozusagen drauf zu achten?

00:11:11: Na ja, sozusagen der Double-Click.

00:11:13: also warum verliere ich denn?

00:11:14: das ist eine ganz ganz wichtige Kenngröße da sollte man immer tracken.

00:11:17: Verliere wegen preis zum Beispiel bin ich einfach wesentlich teurer am Markt oder die Konkurrenz ist wesentlich flexibler?

00:11:23: Oder sind es Produktgründe oder habe ich nicht genügend geografische Präsenz oder fehlt mir ein Partner?

00:11:29: oder was ist es?

00:11:31: Das will ich tracken, weil dort lerne ich ja auch wie ich in Zukunft häufiger gewinne.

00:11:35: Gut

00:11:36: drittes Thema Pipeline Conversion und Sales Cycle.

00:11:39: also wenn wir uns jetzt an unsere ersten fünf zurück erinnern da ging es bei Pipeline glaube ich vor allem darum wie gefüllt ist die?

00:11:45: Und wo kriege ich sie her?

00:11:46: hier habe ich jetzt sich so verstanden.

00:11:47: das ist sozusagen der mein Fokus ist zu sagen okay wie viel von meiner Pipeline konvertiere ich?

00:11:52: was kann ich daran optimieren?

00:11:53: genau

00:11:53: wie viele Von dem, was ich an Pipeline generiere.

00:11:56: Wie viel konvertier' ich und wie schnell konvertiert es?

00:11:58: Weil das ist natürlich dann wichtig um hinterher eine Planung machen zu können.

00:12:02: Wie viele Pipeline muss sich denn pro Zeitraum auch kreieren damit ich gewisse Ziele erreiche?

00:12:07: Also wenn ich im nächsten Jahr X-Prozent wachsen möchte, muss ich das herunterbrechen, wieviel Umsatz muss ich generieren, wieviele Deals brauche ich, wie viele Kunden brauche Zeitraum pro Monat zum Beispiel kreieren,

00:12:25: um dort hinzukommen.

00:12:26: Gut ist ja eigentlich relativ simpel, finde ich können wir weiter reiten?

00:12:29: zur Dealsize.

00:12:30: Ich glaube ähnlicher Gedanke.

00:12:31: also vermutlich fragst du hier wie kriegt die gesteigert?

00:12:34: Genau oder mindestens mal dass sie in einem gesunden Territorium ist.

00:12:37: Ja es ist ganz schwierig wenn sehr geringe Deal-Sizes habe überhaupt ein profitables Modell darum zu bauen.

00:12:44: Oder andersherum formuliert, die Deal-Size muss immer zum Vertriebsmodell auch passen.

00:12:47: Ich kann vielleicht mit In App kaufen, die jeweils neunneinzig Cent sind, hochgradig profitabel sein.

00:12:53: Kann mir dann aber nur erlauben dass alle per Credit Card Swipe oder Apple Klick das kaufen.

00:12:58: Kann da keinen Vertriebler draufsetzen für Neunneintzig Cent.

00:13:00: So, Deal Size will ich tracken.

00:13:02: over time will ich tracken über meine Kundensegment hinweg, über meine Geographien hinweg.

00:13:08: Um zu verstehen bewege ich mich in die richtige Richtung.

00:13:10: Ideale Weise geht die Dealsize über die Zeit hoch.

00:13:13: das wäre die Erwartungshaltung weil ja das Produkt des Offering besser wird über die zeit.

00:13:17: Das Market Standing besser wird Über die Zeit ist.

00:13:20: einfacher wird darzustellen welchen Wert man dem Kunden gegenüber kreiert sofern sollte dass über diezeit eigentlich hochgehen Und das muss ich

00:13:26: checken.

00:13:27: Letztes Thema, letzte KPI auf langfristiger Basis Sales Efficiency.

00:13:30: Genau.

00:13:31: Sales efficiency ist eine ganz spannende Metrik.

00:13:33: da gucke ich mir eigentlich an.

00:13:35: X Euros gebe ich aus um Y Euros einen Umsatz zu generieren Und das muss in einem gesunden Verhältnis stehen.

00:13:41: Ich kann eine ganz tolle, ganz erfolgreiche Vertriebsmannschaft haben die mir tausende von Kundenranden schafft aber wenn sie doppelt so viel kostet wie das was ich hinterher damit verdiene dann ist es ein schlechtes Modell.

00:13:52: Das muss man verstanden haben.

00:13:53: Es klingt ganz einfach.

00:13:55: Also aus einer Finanzersicht ist es eigentlich eine ganz einfache Känze weil ich einfach in meine PNL reingucke Und dann zweifel drauf gucke, wieviel gebe ich aus an Personalkosten und Marketingkosten usw.

00:14:06: Wie viel inkrementellen Umsatz generiere ich dadurch?

00:14:08: Aber das sozusagen als Steuerungsmittel zu nutzen ist durchaus vertrakt, weil da steckt natürlich ganz viel drin.

00:14:14: Zum Beispiel wenn ich wachse und neue Mitarbeiter an Bord hole, steckt da natürlich drin, wie schnell werden die denn produktiv?

00:14:21: Da steckt drin ... mit der gleichen Effizienz beackern.

00:14:28: Also bleibt meine Sales-Efficiency eigentlich gleich oder wird die besser oder schlechter, wenn ich doppelt so groß bin?

00:14:32: All solche Fragestellungen... Da steckt auch drin.

00:14:35: was soll denn eigentlich eine gute Quota sein?

00:14:38: Ein gutes Vertriebsziel pro Vertriebesmitarbeiter.

00:14:40: Oder wie viel Supporting-Mitarbeiter brauche ich und kann nicht mehr leisten um einen Deal zu gewinnen.

00:14:45: Das steckt quasi in dieser Zahl drin.

00:14:47: also durchaus sehr komplex.

00:14:49: aber gerade für wachsende Unternehmen ist das ne super wichtige Kennzahl.

00:14:53: warum?

00:14:54: weil es macht halt ein riesen Unterschied ob mit hundert Prozent jedes Jahr Wachse und nur relativ wenig Geld dafür brauche, um das zu finanzieren.

00:15:01: Oder ob ich um hundert Prozent wachse aber halt Geld verbrenne wie die Hölle?

00:15:05: Dann wäre es nicht so cool!

00:15:06: So jetzt haben wir zehn Sales KPI's.

00:15:08: also wir hatten auf kurzfristiger Basis Umsatz-Zielerreichung Pipeline Lead Generation Churn & Retention und auf langfristige Basis Market Penetration Win Loss Ratio Pipeline Conversion und Sales Cycle Deal Size und Sales Efficiency.

00:15:21: Was sind denn die Zeitrahmen, in denen du die anguckst?

00:15:24: Also bei den Kurzfristigen und vor allem auch was sind die Medien.

00:15:26: Habt ihr einen Meeting dazu?

00:15:28: Macht ihr das rein über Schieds?

00:15:30: Machen wir mal die Kurzfristigungen.

00:15:32: Hab's da Wochenmeetings oder wie macht ihr das?

00:15:34: In welcher Taktung guckt euch die Langfristigen an?

00:15:36: Genau also diese ersten fünf.

00:15:37: will man sich eigentlich auf einer Wochentaktung oder zwei-Wochentakten spätestens angucken?

00:15:42: vielleicht für kleinere Unternehmen reicht es monatlich aber nee ist nicht zu empfehlen macht das wöchentlich.

00:15:47: Diese fünf KPIs gucken man sich wöchentlich an.

00:15:50: Die anderen fünf guckt man sich mindestens auf Quartalsebene.

00:15:53: Und dann über ein Meeting?

00:15:55: Ja, also Meetings sollten immer dafür da sein Dinge zu diskutieren und zu gucken.

00:15:59: was kann verbessern.

00:16:01: Das sollte nicht nur ein reines Faktenteilen sein.

00:16:04: fürs Faktenteilen.

00:16:05: Da gibt es verschiedene Aufgaben im Team.

00:16:07: Wer diese ... Daten ranzuschaffen hat.

00:16:10: Da einigt man sich auf einen Reportingformat, da gibt es ein Dokument was dann geschert wird.

00:16:13: das kann dann jeder sich sozusagen wenn er lustig ist angucken und ins Meeting geht man um die Dinge die sich verändern oder noteworthy sind zu diskutieren aber vor allen Dingen die Köpfe zusammenzustecken.

00:16:23: wo müssen wir denn besser werden?

00:16:25: Und was können wir tun?

00:16:26: Gut, letzte Frage.

00:16:27: Wer sollte all diese KPIs im Blick behalten?

00:16:29: Ist es der CEO oder ist es der Sales verantwortliche?

00:16:32: Sind's die einzelnen Mitarbeiter im Sales-Bereich?

00:16:34: und wem gibst du den Hut dafür auf?

00:16:35: Also die im Vertriebsteam oder dem Growth Market Team?

00:16:38: insgesamt sollte diese wöchentliche Cadence stattfinden.

00:16:41: Und wenn man da für zwanzig Minuten, dreißig Minuten vierzig Minuten aufbringt, ist das keine verschwendete Zeit, dass sich einmal in einer Woche zu tun.

00:16:47: Geschäftsführung sollte sich... diese Dinge auch mit angucken und sich in die Meetings auch mit einbringen.

00:16:51: Muss ich als zum Beispiel Produktverantwortlicher, mir auf eine wöchentliche Basis Umsatzentwicklung angucken?

00:16:56: Glaub' ich nicht!

00:16:57: Gut.

00:16:58: Siehst du das mal richtig schneller Quicky?

00:16:59: Ich glaube jetzt ist jeder hier arbeitsfähig zu zehn spannenden Cells KPI's und ja einmal früh Schluss machen hier.

00:17:04: ne dass die Leute mal merken wir können auch kurz Sehr gut Vielen Dank Danke dir

00:17:07: Bis zum nächsten Mal.