7 Warnzeichen, an denen man schlechte Vertriebler*innen erkennt | #Sales 🤝

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen The Art of Sales Podcast von Digital Compact.

00:00:11: Mein Name ist Joel Kaczmarek und an meiner Seite wird heute wie immer der liebe Gero Decker vom schönen Signavio mit uns teilen.

00:00:18: Und zwar, was sind die sieben Faktoren, an denen er schlechte Vertriebler kennt?

00:00:22: Also du nimmst heute quasi eine Anleitung mit!

00:00:24: Wenn Du diese Annettung nicht beachtest dann hast Du eine gute Chance, gute Vertriebler für dein Unternehmen zu finden.

00:00:29: Ich verrat nun mal gar nicht so viel hier.

00:00:30: das ist glaube ich schon so ein spannendes Thema.

00:00:32: normalerweise sage ich immer schon was jetzt als nächstes kommt aber wir reiten es jetzt einfach mal durch Lieber Gero.

00:00:36: Hallo Musst du dich viel mit schlechten Vertrieblern rumschlagen in Bewerbungsgesprächen?

00:00:42: Ich

00:00:42: komme ja, wenn überhaupt dann eher in den letzten Phasen zum Zuge und davor gibt es ja meistens schon eine sehr gute Vorqualifizierung.

00:00:49: Also ehrlicherweise habe ich eher den Part die Leute vom Unternehmen zu überzeugen also denen...

00:00:54: Die Raketen sozusagen einzutüten!

00:00:56: Ja genau, nicht auszusuchen sondern eher nochmal den letzten Push zu geben dass die Leute auch unterschreiben.

00:01:03: Und hast du so eine Quota bei euch im Kopf?

00:01:04: Also wie euer Funnel aussieht, wie viele Rekrutengespräche ihr führen musst und wie viele davon da dann richtig gut sind.

00:01:09: Die allgemeine Regel ist ja dass du ungefähr fünfzehn bis zwanzig Bewerber haben willst pro Stelle je nachdem wie handselektiert die Kollegen kommen.

00:01:18: also alles was über Referals kommt also über Empfehlungen dort hast du meistens eine bessere Quote.

00:01:24: das was über Recruiter kommt oder über Active Sourcing Dort ist so fünfzehnt bis zwantzig meistens ne ganz gute Ratio.

00:01:31: Gut, also dann steigen wir mal ein.

00:01:33: Sieben Faktoren mit dem Überhaupten.

00:01:34: das erstes wahrscheinlich der Blick in die Vergangenheit.

00:01:37: Das ist ja das was du im Prinzip in einem Vorstellungsgespräch machst.

00:01:40: nach hinten zu schauen.

00:01:41: Was ist da so?

00:01:41: der erste Punkt an den Du jemandem erkennst der irgendwie schlechter Vertriebler ist?

00:01:44: Genau!

00:01:45: Also ersten stelle niemanden ein Der nicht auch schon in der Vergangen- heit Erfolg hatte im Vertrieb.

00:01:50: Also wenn Du jemanden vor dir sitzen hast der nicht auf eine tolle Story Auf tolle Erfolge In seinen vorherigen Jobs verweisen kann gleich aussortieren.

00:01:59: Klar, es gibt immer den Fall dass du Leute suchst die ganz am Anfang ihrer Karriereleiter stecken wo du ganz bewusst ins Risiko gehst jemanden selber ausbildest in diesem Job.

00:02:09: dann kannst du natürlich das nicht verlangen.

00:02:11: aber jemand der schon mal ein zwei drei Vertriebsstation vorher hatte in seiner Berufslaufbahn dort muss er einfach gut gewesen sein d.h zu den Top X Leuten gehört haben seine Quote übererfüllt haben, tolle Success Stories, toller Kunden gewonnen haben.

00:02:26: Etwas, worauf er stolz ist und auch sie mit geschwälter Brust in dem Gespräch vorbringt.

00:02:33: Ganz schlimm ist die Leute, die keinen Erfolg hatten oder mal eine Durststrecke hatten innerhalb ihrer Karriere und das dann einfach auf die Kollegen schieben oder andere Dinge, die nicht gepasst haben.

00:02:44: Das is ganz schlimm, ganz rotes Tuch!

00:02:47: sollen Erfolg gehabt haben in der Vergangenheit und selbst wenn es dort mal einen Job gab, wo's nicht so geklappt hat willst du sehen dass die Leute dann auch schnell weitergezogen haben.

00:02:57: Dass sie Lektionen daraus gelernt haben das sie zum Beispiel ihren Job den Sie neu annehmen besser vorqualifizieren.

00:03:03: Anstatt jetzt zu sagen ja sah alles total top aus aber dann haben alle anderen ihren Job schlecht gemacht und deswegen hat es nicht

00:03:10: geklappen.

00:03:11: Und wie würdest du Vergangenheit, sozusagen vergangenen Erfolg abfragen.

00:03:14: Also was ist dann für dich erfolgreich?

00:03:16: Dass der lange dort war oder sie... Was du eben gesagt hast die Quoten überfüllt hat, die bekannten Kunden?

00:03:21: also was sind so deine Maßgaben nachdem du diesen ersten Punkt abprüfst?

00:03:24: Du

00:03:24: fragst nach den Zielen die die Person hatte.

00:03:26: im Vertrieb hast du immer ziele sei es x neue Kunden, sei es X Umsatz.

00:03:31: Dann willst du dir Jahr für Jahr aufzeigen lassen wie die Person im Vergleich zu den Zilen performt

00:03:36: und hast du so eine Maßgabe dass du sagst hundertzwanzig Prozent Hundertfünfzig oder ist das sozusagen

00:03:40: Je nachdem wie gut du deine Ziele setzen kannst?

00:03:42: in der Organisation ist es schon gut, ne hundert Prozent, ne Hundertfünf Prozent, eine Hundertzehn Prozent abzudiefern.

00:03:48: Also in reifen Organisationen ist das gut in diesem Korridor schon zu laufen.

00:03:53: Ja, selbst eine fünfundneinzig Prozent ist die Organisation, die sehr gut planen, auch eine sehr respektable Nummer.

00:03:59: Klar!

00:03:59: Du willst die Raketen natürlich auch haben, die hundertdreißig Prozent plus performen?

00:04:04: Also typischerweise Firmen, die ein sehr gutes Verständnis dafür haben.

00:04:08: was ist ne Zielproduktivität von Vertrieblern?

00:04:10: wenn du dort hundert dreißig prozent plus leistest dann gehörst du typischer Weise zu den top ten oder top fünf Prozent Vertriebler in der Organisation.

00:04:19: Und wie hörst du raus, ob jemand in der Vergangenheit Erfolg los war?

00:04:23: Weil am Ende des Tages sind ja Vertrieble und Vertrieblerinnen die sich gut verkaufen können.

00:04:27: Die werden nicht sagen ich hab da ziemlich kacke performt sondern sie werden auch wenn sie schlechte Ergebnisse hatten es so aussehen lassen als wenn das irgendwie der Kracher war.

00:04:34: Hast du so Merkmale an denen du raushörst okay?

00:04:37: Das war jetzt nicht so.

00:04:38: das gelbe vom Ei?

00:04:39: Das

00:04:39: kannst du nicht genau sehen!

00:04:40: Es gibt Firmen die sind einfach total on the rise... Produkt, das verkauft sich wie warme Semmeln und selbst der dürfte Vertriebler kriegt dort seine Quote beisammen.

00:04:49: Solche Firmen hast du oder Firmen die halt genau in so einer Phase drin sind.

00:04:54: Das kriegst Du aber nicht leicht raus ja?

00:04:56: Und es ist dann auch okay.

00:04:57: Die Person hat dann halt in dem Moment auch einfach ein Stück Glück gehabt dort gut performt zu haben.

00:05:02: Zweiter Punkt was ist denn zweiter Faktor an den du schlechte Vertrieblerinnen und Vertrieblere kennst?

00:05:06: also jetzt haben wir schon mal aussortiert die Leute wo du nicht das Gefühl hast dass sie in der Vergangenheit erfolgreich waren oder sie offensichtlich in der Vergangenheit nicht erfolgreich waren, aussortiert.

00:05:15: So die haben wir jetzt schon mal raus.

00:05:17: Jetzt haben wir Leute die in der vergangenheit erfolgreich waren und da gibt es immer noch viele viele Kandidaten Die genau das vorbringen können so und die wollen wir jetzt mal ein bisschen durchsortieren Und verstehen.

00:05:27: wo kommt denn dieser Erfolg eigentlich her den du lieber kandidat lieber kandidatin aus der vergange mit ganz rotes tuch alarmglocke geht an wenn die Person sagt, ich war einfach so erfolgreich.

00:05:39: Weil ich so ein geiler Typ, weil ich so einen geiler Vertriebler bin.

00:05:43: Das kommt in verschiedener Couleur daher ... Ja?

00:05:45: Ich kann einfach mit Menschen gut reindenken.

00:05:49: Die Leute nehmen mir alles ab!

00:05:51: Ich hab halt einfach meine Synergie von allen.

00:05:53: Das ist alle sozusagen die gleiche Spielart.

00:05:56: Ich bin der Tollste und ich bin die Tolleste.

00:05:58: Keiner macht es so gut wie ich.

00:06:00: Ganz rotes

00:06:01: Tuch.".

00:06:02: Ist das sozusagen erbreitet?

00:06:04: Man möchte eigentlich meinen, es müsste so bei ... gutes

00:06:09: Selbstbewusstsein ist ganz essentiell im Vertrieb.

00:06:11: Klar weil du wirst ganz viele Niederlagen erleiden Du wirst viel Ablehnung erfahren Du wöst häufig anlaufen müssen Und die Leute machen dreimal die Tür zu und einmal machen sie die Tür auf.

00:06:22: Ja und du musst in allen vier Fällen mit selbstbewusst sein Auftreten.

00:06:25: Du musst wissen was du anzubieten hast Du musst sehr gut vorbereitet sein usw.

00:06:30: Insofern selbstbewusstsein ist ganz wichtig.

00:06:33: Aber Vertriebserfolg stellt sich nicht nur ein, weil ich ein geiler Typ

00:06:37: bin.".

00:06:37: Der zweite Faktor ist quasi es ist nicht schlecht einen Ego oder einen Selbstbewusstsein zu haben im Vertrieb sondern wenn man das als einzige Antwort vorbringt für den eigenen Erfolg dann ist es quasi ein Rohrkrepierer.

00:06:47: Genau

00:06:47: ja.

00:06:48: also du sitzt im Bewerbungsgespräch und fragst dir warum warst du so erfolgreich?

00:06:51: Ja lass mich da noch nachdenken.

00:06:52: aber je länger ich drüber nachdenke ich bin einfach so geil!

00:06:56: Das sagt doch keiner ernsthaft zu dir

00:06:57: oder?!

00:06:58: Doch, das sagen wir heute.

00:07:00: Also nicht ganz so plump!

00:07:01: Aber ich habe über die Jahre gemerkt... ...die anderen sind einfach nicht so schlau wie ich oder die anderen lassen viel schneller locker?

00:07:09: Das ist alles ungefähr die gleiche Spielart, wie ich bin

00:07:12: der drist.

00:07:13: Ich glaube mir hinde so etwas willst du kulturell ja wahrscheinlich auch nicht bei dir haben.

00:07:15: Selbst wenn es stimmt dass das sozusagen ein Erfolgskriterium ist würde ich mal tippen bringt ihr auch deine Organisation in Schieflage oder?

00:07:21: Vor allen Dingen zeigt es auch, dass wenn dir sowas durchgelassen wird, dass dein Vertriebsmanagement auch einfach schlecht gewesen sein.

00:07:29: Wenn du solche Leute in der Organisation hast, es kann ja sein dass du jemanden hast, der performt wie blöd.

00:07:35: Das ist doch super!

00:07:36: Aber dann als Vertriebsmanagerin will ich noch da ran gehen und sagen Du komm mal zurück auf den Teppich.

00:07:43: Ich find's total super wie wir das jetzt hier gerissen haben die Hundertfünfzig Prozent.

00:07:47: aber wenn du ein richtig geiler Typ bist dann schaffst du zweihundertfünftig Prozent.

00:07:51: So und jetzt arbeiten wir mal daran wie wir dazwischen kriegen.

00:07:55: Bevor wir da nicht angekommen sind will ich erstmal gar nichts hören.

00:07:58: Wir haben hier drei Dinge, die sind gut gelaufen.

00:08:00: Und hier sind zwei Dinge, diese nicht so gut gelaufe.

00:08:02: Hast Glück gehabt, dass dir das nicht auf die Füße gefallen ist?

00:08:05: Das nächste Mal wird sie auf die füße fallen und dann stehst du da!

00:08:08: Hier der tolle Hengs... Da drüben fliegt es ja um die Ohren.

00:08:11: Kann nicht sein.

00:08:12: Kommen wir arbeiten zusammen dran und machen's besser und dann schießen wir auf die Zorn auf fünfzig Prozent.

00:08:16: Und so weiter und sofort!

00:08:19: Okay, also ich seh schon.

00:08:20: Man muss das Ego des Selbstbewusstseins seiner Vertriebsperson auch ein bisschen managen.

00:08:24: Was sind denn sonst noch so Faktoren die als Antwort kommen wenn du sie fragst warum wir so erfolgreich sind?

00:08:28: Um mal zum dritten Faktor rüber zu robben!

00:08:30: Ganz schlimm wenn die Leute dir sagen Ich hab einfach so'n geniales Netzwerk.

00:08:34: Ich kenne alle Die vertrauen mir... Ich habe das über Jahre aufgebaut.

00:08:37: Ich hab da so'nen Netzwerk, dreißig, vierzig, fünfzig Leute.

00:08:40: Da kann ich sofort morgen hingehen und kann bei unser Produkt platzieren.

00:08:44: ganz schlimm.

00:08:44: Lesson learned ist wenn du in einen neuen Job gehst und dort ein, zwei, drei Jahre bleibst.

00:08:50: Du wirst maximal fünf, vielleicht zehn Prozent deines Umsatzes mit Leuten machen, mit denen du vorher schon mal zu tun hattest.

00:08:57: Das heißt, neunzig Prozent deiner Umsatze wird mit Leuten passieren.

00:09:00: die hast du vorher noch nie gesehen!

00:09:02: Und dann nützt dir dein Netzwerk gar nichts.

00:09:04: Ein Netzwerk mag nett sein um vielleicht mal irgendwie eine Empfehlung reinzubekommen oder an den ersten Ansprechpartner sozusagen

00:09:10: ranzugehen.

00:09:11: Okay, fine.

00:09:12: Für Lead Generation kann das gut passieren aber der Weg ist ein langer und nur weil du ein tolles Kontaktbüchlein hast ja und Leute die dir aus der Hand fressen wird nicht funktionieren.

00:09:22: Und meistens wenn du dann so ein bisschen näher reinguckst dann siehst du häufig dass sind leute Ja irgendwie hast du geschafft da dich ranzuwanzen in der Vergangenheit oder hast du was Tolles gemacht Aber die waren schon letztes mal genervt dass du es dann doch wieder geschafft hast den was zu verkaufen.

00:09:35: Das dritte Mal wollen wir wirklich nichts abnehmen und wollen einfach nichts mehr mit dir zu tun.

00:09:39: Also dieses Thema Kontaktnetzwerk, ich habe die Leute ja eh schon, die mir die Produkte abkaufen werden funktioniert einfach nicht.

00:09:49: Ja, aber das hört man ein Gefühl relativ oft.

00:09:50: Das Leute sagen so nach dem Motto ... Ich hab ja hier das Publikum, ich muss den nur vor die Füße werfen und dann verkauft sich das von selber.

00:09:57: Also ich bringe die Nachfrage quasi schon mit.

00:09:58: Es ist auch immer so bisschen die Hoffnung, die man eigentlich hat wenn man Cells Personen einstellt oder?

00:10:02: Dass diese Netzwerk haben idealerweise schon ein bisschen Grundrauschen durch der Netzwerke macht.

00:10:06: Aber dann lerne ich von dir, dass funktioniert nicht oder es macht zumindest nicht den Großteil aus.

00:10:09: Die Organisationen, die darauf hoffen, dass Leute ihr Netzwerk mitbringen Ja, weil das ist ein ganz schlechter Fahrplan.

00:10:20: Was funktioniert es wenn du Domainexpertise hast?

00:10:24: Stell dir vor, du hast irgendwie im Pharma-Bereich oder was auch immer für eine Branche Automotive hast Du in der Vergangenheit sehr erfolgreich Produkte platziert Verstehst wie die Ticken durch welchen Zyklus sie gerade durchgehen Wie diese Organisationen intern aufgebaut sind Wie Du an die Budgets kommst Wo die Buttons sind Die man drücken muss.

00:10:42: Worauf muss ich aufpassen?

00:10:43: Woher habe Ich mir in den letzten Mal in die Finger verbrannt?

00:10:46: Und ich sehe dort einen Pattern über die Pharmaunternehmen weg oder über die Automobilzulieferer hinweg.

00:10:51: Das ist super, weil das ist Wissen was wirklich Gold wert ist, was ich dann wieder anwenden kann ja?

00:10:56: Ich habe die Sprache schon, ich kenne die Einflugschneisen schon aber die Leute an sich... Die wechseln noch ihre Jobs alle paar Jahre und die wechselen ihre Interessen alle paar jahre.

00:11:08: Und es ist sehr unwahrscheinlich dass du irgendwie so ein stabiles Zielpublikum hast nur weil du vor fünf Jahren schon mal ... und mit den Geschäften gemacht hast.

00:11:17: Heißt es noch lange nicht, dass wir in der Position sind... ...mit dir wieder Geschäfte zu machen?

00:11:21: Vor allen Dingen nicht für das neue Produkt,... ...für die neue

00:11:22: Dienstleistung.".

00:11:23: Wenn jetzt die beiden Faktoren zwei-und drei sich um die Frage drehen, warum ein Vertriebler oder eine Vertrieberin so erfolgreich war,... ...was wären denn gute Antworten da drauf?

00:11:31: Also wenn du sagst, der Faktor, den einen schlechten zu erkennen ist,... ...dass er sich selber geil findet und mit seinem Netzwerk prallt.

00:11:35: Was wäre denn ne gute Antwort auf diese Frage?

00:11:38: Gute Antwort ist, wenn der Vertriebe erklären kann wie er eigentlich verkauft.

00:11:42: Leute, die... Bücher lesen.

00:11:44: Leute, die sich aktiv darüber Gedanken machen was funktioniert?

00:11:48: Was funktionieren nicht?

00:11:49: Die einen Schritt zurückgehen.

00:11:50: Die prozessual an Dinge rangehen.

00:11:53: Sie sagen meine Prospeks in der Vergangenheit sind immer durch folgenden Zyklus durchgegangen.

00:11:57: Erst habe ich das gemacht dann hab' ich dass gemacht Dann haben wir das in Stellung gebracht und dann war das und das.

00:12:01: dann habe ich mir das Commitment abgeholt dann das, dann das... Und dann musste ich noch drei Leute zusätzlich reinholen und da muss ich das machen Und da habe ich mir meine eigene Qualifikation zurechtgelegt.

00:12:11: Hier hab' ich ein Fine-Tuning, wie ich merke dass jemand sich auf etwas committet oder nicht.

00:12:16: Hier, wie Ich merke das jemand den Mutually Agreed Close Plan auch tatsächlich ernst nimmt oder nicht aber das sozusagen methodisch einmal durch exerziert und sich damit auch gleichzeitig natürlich hinterfragt ob die Annahmen, die man selber hat, ob die Herangrenzweise, die Man selber hat Ob die auch funktioniert?

00:12:32: Oder Nicht Dass man experimentiert und es mal von der einen Seite probiert Mal von einer anderen Seite.

00:12:37: Als Vertrepler, als Vertrieblerin muss ich ja unglaublich schlau sein.

00:12:41: Ich muss mich anpassen können an die Begebenheit aber ich muss auch den Willen haben mir anzuhören, anzugucken wie machen das denn andere Firmen?

00:12:49: was funktioniert denn?

00:12:50: Ich lese Bücher.

00:12:52: wenn du Vertriebler hast die dir nicht sagen können was deren Lieblings ein oder zwei oder drei Bücher sind zum Thema Vertrieb dann weißt du da ist jemand der hofft einfach darauf durch eigene Geilheit ans Ziel zu kommen und durch nichts anderes.

00:13:06: Vierter Faktor.

00:13:07: Zahlt ihr genau darauf ein, was ich von dir gelernt hab?

00:13:09: Sich mal durch den Sale führen lassen oder?

00:13:11: Was ist dann sozusagen eine gute Antwort?

00:13:13: Wir sind ja eigentlich beim schlechten.

00:13:14: also wie erkennst du einen schlechten Vertrieblerin wenn du dich durch ihren Sale führen lässt?

00:13:19: Du fragst einfach ganz plump für mich mal so durch den typischen Vertriebsprozess, den typischem Vertriebzyklus durch von so den erfolgreichsten drei vier fünf Deals die du in den letzten Jahren gemacht hast Fühle mich da mal durch, was sind dann eigentlich so die Schritte?

00:13:34: Die du gemacht hast.

00:13:36: Die dort funktioniert haben?

00:13:37: ganz ehrlich Da haben natürlich die Vertriebler ein bisschen bessere Karten, die halt wirklich in großartigen Vertriebsorganisationen groß geworden sind.

00:13:45: Also wenn jemand von Salesforce kommt oder sowas Oder auch bei der SAP, die sind dort relativ weit vorne weg diesen Vertriebsprozess gut verstanden zu haben, das auch einzuschleifen wie ich Dinge richtig mache.

00:13:56: Die Leute einfach methodisch richtig gut aufgleisen dann kriegst du natürlich im Zweifelsfall einfach den Standard Salesforce-Vertriebs Prozess.

00:14:04: aber hey der ist einfach nun mal genial gut und er funktioniert und die Organisation beweist es dass Du halt Zehntausende von Menschen erfolgreich produktiv setzen kannst in diesem Prozess.

00:14:16: Wenn du das merkst, aha!

00:14:17: Das scheint mir jetzt einfach nur der Salesforce Standardprozess zu sein.

00:14:20: Dann kann es ja nochmal eine Ebene tiefer gehen.

00:14:22: was waren denn deine Learnings?

00:14:23: Jetzt bei Salesforce oder wo auch immer Vertriebsorganisation versus irgendwo anders wo du warst.

00:14:28: Was war denn erstaunlich, was besonders gut funktioniert hat?

00:14:31: Was hast Du in der Vergangenheit vielleicht gemacht, was besser funktioniert hat?

00:14:35: Das einfach siehst, dass die Leute reflektiert sind bezüglich dieser Methodik.

00:14:40: Bezüglich des Vertriebsprozesses wo die durchgehen.

00:14:42: das geht bis hin zu einem Biorythmus wenn die Leute die anfangen.

00:14:46: wir sind eine quartals orientierte Organisation Und die ersten vier Wochen des Quartals, die fühlen sich halt XYZ an.

00:14:53: Da fokussiere ich mich meistens mehr auf das und dass dann und dann switchen wir um.

00:14:57: Dann habe ich fürs aktuelle Quartal nur noch die Opportunities vor mir, die auch wirklich Beine haben für das Closing Ende des Quarals.

00:15:04: aber Ich muss halt auch sehen, dass ich eine Fortimes Coverage für das nächste Quartall schon baue.

00:15:10: Durch Antworten zeigen dir, dass die Leute einfach ein prozessuales Mindset auch haben ein methodisches Mindset und dass das Leute sind, mit denen du dann auch hinterher in deiner Organisation Spaß haben wirst.

00:15:20: Weil entweder fordern die das einen von dir, dass du solche Strukturen schaffst wenn du sie nicht selber schon hast und die können dir sehr stark dabei helfen das aufzubauen oder wenn du schon Strukture hast werden Sie dir auch sagen Du hör zu ich habe in der Vergangenheit was anderes erleben das hat sehr gut funktioniert.

00:15:35: warum mach man eigentlich das?

00:15:36: Oder können wir nicht mal ausprobieren das so und so zu machen Wenn auch solche Leute willst du ja haben, weil die bringen dich als Organisation wirklich vor.

00:15:43: Leute wie gesagt nicht artikulieren können warum sie erfolgreich sind oder was funktioniert und was nicht funktioniert?

00:15:48: Ja gut das ist dann immer nur ein Glücksfall von Opportunity zu Opportunity ob Sie diesmal wieder Glück haben oder auch

00:15:54: nicht.

00:15:55: Ich würde gerade sagen was ist denn so die Antwort einer schlechten Vertriebsperson wenn Du sagst für mich mal durch Dein Zail da ist dann quasi nackte Beine

00:16:01: Ja, genau.

00:16:02: Du musst dich halt so ein bisschen in den Kunden eindenken und dann musst du die Hot Buttons identifizieren.

00:16:07: Du muss deinen Kunden echt auch schon abholen ne?

00:16:11: Und dann musst dir dranbleiben weil entwischen wir ja auch manchmal.

00:16:14: Dann musst du einen richtigen Moment lauern und wirklich persistent sein.

00:16:19: und dann schaukelst du das Ding durch.

00:16:20: Denkst du okay also mehr High-Level geht es jetzt nun gar nicht.

00:16:25: Merkst denn dass der Kunde tatsächlich kaufen will oder nicht?

00:16:28: Ja du, das hab ich so im Gespür.

00:16:30: Weißt du?

00:16:31: Der guckt dir in die Augen und du siehst der ist da nicht voll bei dir!

00:16:35: Da krieg' ich schon immer so ein Kribbeln im Bauch.

00:16:37: Okay, kriegst du den Kribeln im bauch?

00:16:38: sehr gut okay Verstanden, gib mir noch mal einen Beispiel wo dir jemand durch die Lappen gegangen ist.

00:16:43: Das passiert mir nicht Du, ich habe da so ein gutes Gespüre.

00:16:46: Die die dahin kommen, die konvertiere ich durch.

00:16:49: Okay verstanden Scheinbar nichts gelernt.

00:16:52: Niederlagen ausgeblendet No lessons learned.

00:16:55: Du wirst dich nicht verbessern

00:16:56: in der Zukunft.

00:16:57: ... ganz jüdige Personen.

00:16:59: Ich leide gerade mit den Leuten, die bei dir in der Orga... Also ich lerne daraus, du hast das ja früher glaube ich sehr intensiv selber gemacht,... ... aber ich leide mit den Leute, die über dir in einer Orga-Fünfzehn bis zwanzig Bewerber auf eine Positionsscreen wissen und so eine Gespräche finden.

00:17:11: Na ja gut!

00:17:11: Okay wir haben jetzt vier Faktoren durch.

00:17:13: Erzähl mal von deinem fünften weil den fand ich irgendwie auch ganz anschaulich.

00:17:16: Ja also spannend ist ja dass du im Vertrieb Leute suchst, die auch einfach abschlussorientiert sind.

00:17:22: Die wissen was das Ziel ist und diesen Schlau auch zu diesem Ziel zukommen?

00:17:26: Es ist nicht einfach, es klar.

00:17:28: Du musst schlau sein, musst dir deinen Weg suchen aber du musst zu diesem Ziel kommen.

00:17:32: Nichts ist schlimmer als Leute die rumtödeln mit allen möglichen Krams Aber sich nicht auf den Vertrieb konzentrieren.

00:17:39: Wie kommen zu dir ins Bewerbungsgespräch und sind superprodukte interessiert?

00:17:43: Die erzählen dir tausend Stories, warum das Produkt so viel Sinn macht, warum dass die Zukunft ist... Was sie in der Vergangenheit gesehen haben und da hätten ja genau das gebraucht.

00:17:53: Und die kommen aus dem Schwärm gar nicht mehr raus.

00:17:55: Die kriegst du da gar nicht rausgeholt!

00:17:57: So nach dem Motto, weil das Produkt ja so großartig ist.

00:18:00: wenn ich so motiviert und weil das Produkt so groß-artig is verkauft es sich tatsächlich von ganz allein.

00:18:04: Den Eindruck kann man ja fast bekommen ganz großer Trugschluss, die Leute müssen sich auf ihre Profession konzentrieren.

00:18:12: Nur weil das Produkt so spannend ist sagt der einen Softwareentwickler auch nicht.

00:18:16: ich vergesse jetzt mal dass testen wird schon das Produkt ist ja so geil geht ja auch nicht.

00:18:20: du musst deine Methodik und das was du tun muss was für deine profession wichtig ist um erfolgreich zu haben musst du ganz konsequent anwenden und lernen und weiterentwickeln egal wie fasziniert du von deinem

00:18:31: produkt bist.

00:18:32: oder der zweite punkt Die geben dir ganz viel Feedback, wie dein Marketing großartig oder nicht großartiges.

00:18:37: Wie man die Message noch mal nachschärfen muss und so.

00:18:39: Und die kommen da gar nicht von weg.

00:18:40: Produktmarketing sind so die typischen Crossoverpunkte für jemanden der sich eine Vertriebsstelle bewirbt.

00:18:46: Und das Schwierige ist, wenn sie das schon im Bewerbungsgespräch machen... ...die werden das ja später den ganzen Tag machen!

00:18:51: Die werden deine Organisation total beschäftigt halt.

00:18:54: Die werden zu nichts anderem kommen.

00:18:56: Deine Productmanager werden am Rad drehen weil diese Person so viele Ideen hat, wie man das Produkt noch anders und besser machen kann.

00:19:03: Das ist schön und gut.

00:19:04: Du sollst Dinge zurückfieden, Dinge zurückgeben, Feedback geben was man noch besser machen kann was du von Kunden hörst, was du im Markt gesehen hast.

00:19:11: klar aber dann move on und mach deinen Job und vertülle nicht deinen ganzen Tag damit zu versuchen den Job von anderen Leuten zu machen.

00:19:19: oder Marketing ja wenn du dann anfängst dein eigenes Marketing Collector zu schreiben okay fine finde ich.

00:19:24: super wenn Leute kreativ sind und multi talented.

00:19:27: ab einem gewissen Punkt musst du dich aber auch einfach mal auf die Vertriebstätigkeiten konzentrieren.

00:19:32: Sonst hältst du alle anderen von der Arbeit ab und sonst verlierst du auch diesen Zug zum Tor.

00:19:37: Das schöne Beispiel, stell dir vor, du spielst Fußball?

00:19:39: Denn musst du das Tor vor Augen haben... Du musst wissen, wie du bestmöglich mit deinen Teamkameraden dir die Pässe zuspielen musst.

00:19:46: um den Gegner drum herum tänze es dass du vorne das Runde ins Ecke gekriegst.

00:19:50: Wenn du auf dem Weg dahin anfängst drüber dir Gedanken zu machen ob das Trikot jetzt schön ist oder ob man in kurzen Ärmeln oder langen Ärmeln spielt oder ob einem im Stadion vielleicht nicht doch nochmal eine Lampe mehr anknipst?

00:20:02: Oder wenn du anfängest mit solchen Gedanken kriegst sie den Ball nicht mehr ins Tor dann verbringst du den ganzen Tag mit anderen Dingen und machst alle Kirre Aber schieß kein Tor.

00:20:12: Und das darf nicht sein!

00:20:13: Okay, also die Dosis macht das Gift.

00:20:14: Begeisterung für das Produkt und für das Unternehmen mit dem ich tätig bin ist gut... ...und Input zurückzuspielen hilft auch.

00:20:20: aber wenn das überhand nimmt dann weißt du eigentlich da holst du dir mehr Arbeit ins Haus als Nutzen.

00:20:25: Du musst mindestens so viel Begeesterung für die Profession des Vertriebs haben wie für das Product.

00:20:31: Wenn es andersrum ist, wenn das Produkt dich mehr begeistert als das Verkaufen Dann bist du falsch an dieser Stelle.

00:20:38: Dann kannst du dir überlegen, ob du nicht Produktmanager werden willst.

00:20:41: Ein Faktor, den wir schon mal aufgegriffen haben am Anfang als du meintest, warum man in der Vergangenheit keinen Erfolg hatte vielleicht würde er auch eher an den Anfang nochmal zurückgehören ist ja eigentlich was du so anhast klingen lassen wenn Leute ihren Misserfolg auf andere referenzieren Ist das so ein Klassik?

00:20:53: Also ist das sowas was einem auch irgendwie unterkommt weil wenn man im Bild bleiben dann wäre jetzt sozusagen der Teamkamerad oder der Sturmpartner oder der Mittelfeldspieler derjenige der Schuld daran war dass er den Ball nicht reingeknallt hat.

00:21:03: da meinst du ja auch es sei so'n Faktore für dich in unserem Vorgespräch.

00:21:06: Also was ich noch durchgehen lasse, ist wenn die Leute mir sagen, für das Produkt, was sich dort vor der Nase hatte habe ich ein Cellzyklus typischerweise von zwölf Monaten.

00:21:15: Aber meine Organisation hat es tatsächlich geschafft jeden Januar, jeden Jahres die Accounts komplett einmal umzuschaffeln.

00:21:21: Das heißt dass was ich dort gebaut habe an Opportunities musste ich kurz bevor hier wirklich reif waren.

00:21:27: zum Abschluss muss ich die jeweils abgeben und das kotzt mich total an und das will ich nicht nochmal haben.

00:21:32: deswegen bin ich da jetzt rausgegangen weil das mich nervt.

00:21:34: ok Verstanden.

00:21:36: Da ist jemand, der macht sich Gedanken darüber wie die Dinge funktionieren und er sieht einfach Missmatch zwischen dem wie die Firma das angeht und für den was vielleicht notwendig ist Für den verkauft.

00:21:46: aber wenn du dort jemanden hast der sagt ja ich hatte immer nur schlechte Preseller.

00:21:50: also Ich habe mein grandiosen Job gemacht und dann komme ich da in die Kundenpräsentation Und meine Kollegen sind einfach so dämlich und kriegen das Ding nicht vernünftig präsentiert.

00:21:59: oder Ja, ich bin da am Kunden dran.

00:22:01: Aber unser Backoff ist so schlecht!

00:22:04: Die Security-Fragen kommen so spät zurück und das und dass und das... Und deswegen haben wir den Kunden einfach nicht geseint.

00:22:11: Da sag' ich's Hallo?

00:22:13: Also ich kann mir das beim besten Willen nicht vorstellen.

00:22:15: Entweder hast du deinen Prozess selber nicht genug verstanden und deine Leute wie du intern brauchst nicht früh genug in Stellung gebracht oder Du hast es nicht geschafft wenn da tatsächlich Missstände sind ganz offensichtliche Dinge anzusprechen und abzustellen in einer Organisation.

00:22:30: Egal was es ist, kann ich mir nicht vorstellen dass das der Hauptgrund ist warum du deinen Zeugs nicht verkauft bekommst.

00:22:39: Kann ich mehr beim Wessen willen?

00:22:40: Nicht erklären!

00:22:41: Weil schlaue Leute finden immer einen Weg hin zum Tor um das Ding zu versammeln und selbst wenn sie mal selber zehn Meter laufen müssen und jetzt gerade mal nicht den Doppelpass spielen können.

00:22:51: Gut, also ich glaube schnell erklärt der Punkt aber wollten wir mal aufreifen.

00:22:54: jetzt sind wir bei sechs.

00:22:55: Also Nest-Beschmutzern quasi als sechster Faktor.

00:22:57: was ist so dein abschließender letzter Faktore woran du schlechte Vertriebspersonen erkennst?

00:23:01: Also im Vertrieb ist ganz wichtig wenn Du ein Produkt eine Dienstleistung verkaufen möchtest dann klappt das nur wenn Du es auch schaffst dich selber zu verkaufen.

00:23:10: ja also jemand andersherum formuliert jemand der sich nicht selber verkaufen kann da musst Du ganz großes fragezeichen haben ob Dein produkt eine dienstleistung auch verkauft bekommt.

00:23:19: Du willst jemanden vor dir sitzen haben, wo du sagst, boah.

00:23:22: Der ist ja echt schlau!

00:23:23: Alles was der sagt macht total viel Sinn.

00:23:26: Alles was ich den jetzt gefragt habe... Da kann er echt super drauf reagieren.

00:23:31: Das macht total Spaß, muss ich mit ihm zu unterhalten.

00:23:33: Ich hab sogar was gelernt.

00:23:35: Der ist auch angenehm Ja?

00:23:36: Ich kann mir echt vorstellen, mit dem mal Zeit zu verbringen.

00:23:39: Also es ist ja total großartig dass der überhaupt sich bei uns bewirbt.

00:23:43: also ich fühle mich hier total auf Wolke sieben das ich überhaupt so einen Kandidaten vor mir sitzen habe.

00:23:48: Dieses Gefühl musst du haben beim richtigen Vertriebskandidaten.

00:23:54: Wenn du nicht begeistert bist von der Person, die ihr gegenüber, es wird nicht besser wenn er oder sie dann bei dir arbeitet.

00:24:01: Es wird nur schlimmer.

00:24:02: Also du musst wirklich sehen, du willst begeisterts sein dürfen keine Fragezeichen offen bleiben bei der Person und den Eindruck, den Du hast.

00:24:10: da musst du einfach nochmal zwanzig dreißig vierzig Prozent abziehen Und das ist eine realistische Einschätzung der Personen, die dort vor Dir sitzen.

00:24:17: Das ist anders als auf anderen Stellen.

00:24:19: Wenn du einen Softwareentwickler vor dir sitzen hast, manchmal denkst du so, das schlafen mir jetzt die Füße ein oder das hat der echt nicht rübergebracht, wie ich das verstehen kann.

00:24:27: Das passiert ja manchmal.

00:24:28: Oder dass du sagst, fünf Dingern sind echt super auf der sechsten und siebten?

00:24:32: I don't know!

00:24:32: Bei Vertriebskandidaten, die sind es gewohnt Dinge auch wirklich im guten Licht zu präsentieren.

00:24:38: Die sind es Gewohnt sich perfekt vorzubereiten auf so einem Termin wenn die sich nicht auf dich vorbereitet haben und wissen, dass du gerne Segeln gehst am Wochenende oder was auch immer.

00:24:47: Sobald Informationen über dich öffentlich verfügbar sind sollten die Leute vorbereitet sein.

00:24:52: das gehört einfach dazu zu einer Vorbereitung eines Termins Und du willst einfach begeistert sein sonst darf so die Person nicht

00:24:59: einstellen.

00:25:00: Abschließende Frage, man merkt ja wir sind glaube ich im Gespräch irgendwann selber bewusst geworden was man auch hier gender beachten sollte.

00:25:06: also es geht ja nicht nur um Vertriebler sondern auch Vertrieblerinnen.

00:25:09: und jetzt frage ich mich noch ob diese sieben Faktoren an denen man schlechte Vertriebspersonen erkennt.

00:25:13: Ob die für Frauen und Männer eigentlich gleichermaßen gelten oder ob sich zum Beispiel Frauen hier leicht anders verhalten gerade wenn ich z.B.

00:25:19: in dieses Thema Ego denke Ich bin so ein geiler Typ und solche Geschichten.

00:25:22: Ist das analog?

00:25:23: Oder gibt's da Unterschiede?

00:25:24: Also

00:25:24: das findest du bei Frauen einfach deutlich weniger.

00:25:27: Weiß nicht, woran das liegt.

00:25:28: Aber aus der Statistik heraus kann ich sagen dieses Phänomen Ich bin einfach so toll und deswegen bin ich erfolgreich Das hast du bei Frauen weniger Vertrieb ist nun mal immer noch Mehr Männer dominiert, du findest mehr Männern im Vertrieb als Frauen.

00:25:41: Und deswegen sind es Frauen wahrscheinlich auch einfach gewöhnt schlau sein zu müssen und Dinge hinterfragen zu müssen, reflektierter sein zu mussten und dann nicht einfach nur sozusagen mit geschwälter Brust durchsägeln zu können.

00:25:53: Mit die besten Vertriebler, die ich getroffen habe, sind Frauen.

00:25:56: keine Frage und kein Wunder.

00:25:58: Frauen sind genauso schlauer, sie können sich genau so in Situationen eindecken.

00:26:03: Da wäre's jetzt komisch warum Frauen dort jetzt... an der Spitze anders repräsentiert sein sollten als Männer.

00:26:09: Aber dieses Thema, ich bin so toll und das findet man bei Frauen tatsächlich weniger.

00:26:13: Die anderen Fragen willst du alle abklopfen?

00:26:15: Wenn die Frau dir auch nicht erklären kann wie der Vertriebsprozess läuft fällt genauso raus wie man es nicht erklären

00:26:20: könnte.

00:26:20: Hervorragend, also wir fassen noch mal ganz kurz zusammen.

00:26:22: Wir hatten als erste zwei Faktoren eine Dualität quasi rund um das Thema.

00:26:26: man hatte A in der Vergangenheit keinen Erfolg und B schiebt es vielleicht schlechterweise auf die bisherigen Kollegen, den Nest-Beschmützer.

00:26:32: dann haben wir als Faktor drei darüber gesprochen warum ist man eigentlich so erfolgreich?

00:26:35: Und dann ist selbst Lob eine schlechte Antwort.

00:26:37: oder Faktore vier das tolle Netzwerk eine zweite.

00:26:40: und die Faktorn fünf bis sieben waren an einerseits nicht so gut durch den Sale führen zu können zweitens zu hohe Begeisterung fürs Produkt und last but not least nicht einfach insgesamt beeindruckend zu sein.

00:26:50: Also das mal so als die sieben Faktoren, wie viel Erfahrungswerte brauchtest du um die Sieben rauszuschälen?

00:26:55: Wie viele Gespräche hat dich das gekostet?

00:26:57: Einmal ist ja das was man selber ausprobiert.

00:26:59: aber ich muss sagen ich habe auch am meisten fast gelernt von den Leuten, die einfach selbst schon hunderte oder tausende Leute gesehen haben und einem dann diese Pattern einfach mitgeben können.

00:27:08: Man muss auch wissen die Nuancen sind leicht anders in verschiedenen Ländern.

00:27:12: In Deutschland ist Vertrieb einfach nicht ganz so ausgebildet zum Beispiel in UK.

00:27:18: In UK kriegst du einfach sehr, sehr geschliffene Kandidaten und da gibt es sehr gute Vertriebsschulen.

00:27:23: Da ist das einfach viel mehr kulturell sozusagen angedockt.

00:27:27: Das heißt diesen Begeisterungsfaktor, dieses Geschliffen sein, dass du Leute hast die wirklich Ende zu Ende extrem gut sind.

00:27:33: Hast du in UK wahrscheinlich eine höhere Chance diese Leute zu treffen oder ein höherer Quantität als jetzt z.B.

00:27:39: in Deutschland?

00:27:40: Aber wie gesagt, das Bild ändert sich auch hier und auch hier gibt es

00:27:45: Gut, lieber Gero.

00:27:45: Dann vielen Dank, dass du deinen Wissen mit uns geteilt hast und ich freue mich schon aufs nächste Mal mit dir!

00:27:49: Absolut bis zum nächsten mal.

00:27:51: Ciao, ciao!