5 Herausforderungen, die Hersteller im E-Commerce beachten müssen | #Learnings 🛒

00:00:01: Ihr Lieben, hier ist Joel von Digital Compact und diese Folge Händler helfen Händlern wird euch von folgenden großartigen Sponsoren möglich gemacht.

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00:00:23: Alle Infos zu unseren erstklassigen Spontoren findest du in den Show Notes dieses Podcasts.

00:00:35: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Händlerhelfen-Händlern-Podcast von Digitarkompakt.

00:00:41: Mein Name ist Joel Kaczmarek, heute der erste Teil einer Doppelepisode quasi.

00:00:46: Wir reden nämlich über die Herausforderungen, die sich stellen wenn man seine Vertriebskanäle orchestrieren möchte und vor allem auch harmonisieren.

00:00:53: Das tun wir in zwei Folgen.

00:00:54: In der ersten Folge reden wir über Hersteller Händler.

00:00:59: Es wird sicherlich Schnittmengen bei beiden geben, wir werden immer mal hin und her referenzieren aber im Kern haben wir für uns festgestellt dass es doch einen gewissen Unterschied dabei gibt.

00:01:06: wenn ich wir sage dann ist das natürlich mein geschätzter Gast die liebe Jara Moultharn von Spryker.

00:01:11: Hallo Jara!

00:01:14: Bevor wir zu dir kommen und zwei Sätze zu dir sagen, kann mir mal so ein bisschen Erwartungsmanagement für unsere Hörerinnen und Hörern machen.

00:01:19: Also wir werden heute darüber reden wie man eigentlich mit neuen digitalen Aktivitäten aktiv wird ohne das Kerngeschäft zu gefährden.

00:01:25: Wir werden natürlich betrachten, wie schaffe ich es auf die richtigen Pferde zu setzen?

00:01:28: Unser drittes großes Thema würde sein was ist der richtige Umgang mit Amazon?

00:01:32: bevor da noch zwei weitere Folgen nämlich erstens Wie kann ich eigentlich online das richtige pricing wählen Und wie vermeide ich interne Kämpfe?

00:01:38: So, das mal als unsere fünfpunktige sozusagen Agenda heute.

00:01:42: Und wir haben uns überall schon daneben geschrieben Best Practice und Worst Practice Beispiele.

00:01:46: Das heißt, wir werden heute über viele Unternehmen sprechen dann Beispielen klarmachen was wichtig ist und was vielleicht zu vermeiden ist So, aber wie angedroht.

00:01:53: Zu dir erzähl mal zwei Sätze was du bei Spryker machst.

00:01:55: man kennt dich ja sonst eigentlich aus dem E-Tribes Universum bis dato.

00:01:57: Genau

00:01:58: also du hattest ja schon gesagt ich bin Jara Molten.

00:02:00: Ich war die vergangenen drei Jahre bei eTripes Bin seit dem ersten neunten bei spryka und verantwortete das Thema Business Consulting.

00:02:07: Das bedeutet...ich kümmere mich im Prinzip um die nicht technischen Themen rund um die Geschäftsmodelle Die hinter den Spriker Lösungen stehen

00:02:17: sehr gut Und weil ich Dich gut kenne und weiß dass Du wirklich immer an der Front bist Bist Du heute.

00:02:21: Das heißt, von dir verspreche ich mir ganz viel Praxis know-how um schon mal Druck aufzubauen.

00:02:26: Ja!

00:02:27: Mit Druck fühlt es sich ja immer gut.

00:02:29: Und wir fangen mal an mit unserer ersten Fortfünfe herausforderung nämlich wie man mit neuen digitalen Aktivitäten vermeidet sein Kerngeschäft zu gefährden.

00:02:36: Vielleicht fangen wir ganz grundsätzlich an wieso muss ich eigentlich überhaupt digitalisieren?

00:02:39: Genau das fragen Sie.

00:02:40: ich glaube... viele Hersteller, zumindest ist das auch eine Frage die ich persönlich aber glaube ja auch viele meiner Kollegen und wahrscheinlich auch du Joel schon häufiger gehört haben.

00:02:50: Ja warum muss ich digitalisieren?

00:02:51: Und so weiter und sofort!

00:02:52: Es ist doch alles so schön, warum muss man sich bewegen?

00:02:55: eigentlich geht es uns total gut und dann sind am Ende im Zweifel doch viel Herstelle überrascht wie schnell sich so in Entwicklung dann doch voranschreitet gerade mit dem ganzen Thema Digitalisierung der Vertriebskanäle.

00:03:05: Die Gründe... Ich würde das mal so zusammenfassen ist zum einen dass der Bereich Kundengewohnheiten, aber auch einfach neue Wettbewerber die in den Markt hereingrücken.

00:03:15: Also Kundengewohnheiten ändern sich.

00:03:18: also man lernt das aus.

00:03:20: ich sage da mal reiferen Branchen wie zum Beispiel Fashion oder Elektronik dass online einkaufen sehr gut einfach funktioniert.

00:03:28: diese kundengewohnhalten weiten sich auf andere industrielle Bereiche.

00:03:33: Man hat das jetzt zum Beispiel in der Coronazeit ja sehr gut gesehen, da hieß es lange Zeit so ah Food and Beverage und so weiter, Lebensmittel online kaufen, das wird sich in Deutschland nicht so schnell durchsetzen, wir haben hier ein Oligopol verschiedener Supermärkte

00:03:45: usw.,

00:03:46: dann werden Corona-Kontoreeve Online sich gar nicht retten.

00:03:49: voran fragen und die ganzen anderen Kollegen also da gibt es einfach immer wieder Elemente hoffentlich jetzt nicht so häufig sowas wie eine Corona Krise, die als Beschleuniger dann gesehen werden können im Nachhinein wirklich so in der Art Revolution verschieben, aber auch diese Evolution die Langsame wie es von einer Industrie in die nächste Überschwapp ist einfach ein großes Thema.

00:04:09: Und mit einem Effekt den ich gerne gezielt noch mal ansprechen würde ist so dieses Thema Ropo also Research Online Purchase Offline.

00:04:16: das ist ja in vielen Branchen auch schon sehr sehr wichtig also dass online im Prinzip als Schaufenster schon ganz aktiv genutzt wird und man den Kauf dann im Endeffekt vielleicht offline macht.

00:04:25: Aber das findet sich auch umgekehrt häufig dass man dem Zweifel die Beratung offen mitnimmt, weil die im Zweifel einfach auch noch besser ist.

00:04:32: Weil das digital noch nicht so abgebildet ist.

00:04:34: und dann die Kaufentscheidung, wenn man nochmal mitnimmt, weil man guckt kriegt man vielleicht online doch nochmal einen besseren Preis oder nochmal ein anderes Angebot oder ähnliches.

00:04:41: Und das wird natürlich auch ja im Prinzip beschleunigt durch neue Pure Player, die in den Markt eindrücken.

00:04:48: also gehen wir nochmal vielleicht auf eine Reifere Branche ein.

00:04:51: Zalando war ja hier in Deutschland zumindest einer der Ersten, der dieses Thema Online-Fashion besetzt hat und hat dadurch auch natürlich andere traditionellere Händler aber natürlich auch Hersteller dazu gezwungen sich mit dem ganzen Bereich online zu beschäftigen und hat so im Prinzip den Stein ins Rollen gebracht das Fashion mittlerweile sehr hohen Online Anteil

00:05:13: hat.

00:05:13: Gut also wir lernen die Urs in Robo sind quasi austauschbar und unterm Strich sind es einerseits Kunden gewohnt die sich verändern und neue Pew-Player, die quasi die Dynamik im Geschäft verändern, weshalb man drüber nachdenken muss.

00:05:24: Jetzt ist ja ein Faktor, den man auch öfters hört oder mit dem man sich auseinandersetzt wenn man in diesem Bereich aktiv ist dieser dreistufige Vertrieb.

00:05:31: Magst du das mal so ein Stück weit erklären was es damit auf sich hat?

00:05:33: Genau

00:05:34: also als dreistufen Vertrieb bezeichnet man dann auch den indirekten Vertrieb.

00:05:38: Das bedeutet einfach dass sein Hersteller mindestens einen Akteur zwischen sich und dem Endkunden hat.

00:05:43: Also klassischerweise wäre das Hersteler Händler Endkunde.

00:05:48: In manchen Industrien ist es auch so, dass zum Beispiel noch ein Großhändler dazwischen ist oder noch einen Verteilzentrum oder ähnliches oder ein Distributeur.

00:05:55: Da gibt es in den verschiedenen Branchen verschiedene Spielarten.

00:05:58: aber indirekter Vertrieb und der dreistufige Vertrieb beschreibt einfach erstmal das es noch ein Bindeglied zwischen Hersteller und Kunde gibt.

00:06:05: Und daraus ergeben sich auch viele Probleme du hattest ja schon angesprochen als quasi unsere erste Herausforderung über die wir sprechen wollen wie schaff ich denn?

00:06:14: als Hersteller digital mich auszutoben ohne dabei mein Kerngeschäft zu gefährden.

00:06:20: Denn man muss sich das so vorstellen, dass es für Händler... der digitale Direktvertrieb eines Herstellers erstmals gar nicht so attraktiv ist.

00:06:26: Und im Zweifel auch nicht, dass der Digitale Vertrieb als solch ist.

00:06:30: Weil wenn wir uns das anschauen es ist für Händler erstmal so, dass wenn wir ein regional abgetrenntes Gebiet haben verschiedene Händlers sehr logisch nebeneinander einfach existieren können und einfach eine gewisse Region einen Bedarf dort erfüllen.

00:06:45: Wenn wir dann uns anschauen jetzt gehen alle regionalen Händlern die ein Produkt vertreiben online stehen die einfach in direkter Konkurrenz, weil... Online ist es erst mal egal, sitzt der Händler in Kiel oder München.

00:06:58: Und das führt im Prinzip eh schon zu einer Zunahme der Konkurrenz, weil auf einmal die ganzen früher regional getrennten Händlern miteinander konkurrieren und werden jetzt auch noch ein Hersteller anfangen selber zu verkaufen dann schärft sich natürlich die ganze Situation erst noch einmal richtig zu.

00:07:13: Deswegen ist das für Händlers erstmal ein schwieriges Umfeld.

00:07:17: aber da reden wir ja auch nochmal unser nächstes Episode drüber wie du schon angekündigt hattest im Detail Aber auch für Herstellermacht.

00:07:23: Das ist dann natürlich nicht einfach, weil auch für die Hersteller, die ihr Kerngeschäft im reichstufigen Vertrieb, dann häufig mit dem Handel machen.

00:07:31: Wenn sie jetzt quasi dann als Konkurrenz zum Handel auftreten, sich da natürlich nicht unbedingt Freunde machen und das kann im schlimmsten Fall auch zu einer Ausrüstung führen oder einfach zu einer... eine deutlichen Verschlechterung der Geschäftsbeziehungen.

00:07:43: Du hattest schon angesprochen, wir wollen ja auch über Worst und Westpraktices sprechen.

00:07:47: Worstpraktice hört sich immer sehr hart an aber nicht, dass du trotz ... Wir haben hier mal gesagt okay lass uns mal Vitra angucken weil Vitra war eigentlich aus dieser Designmüllbehersteller ein Anbieter, der sehr früh das Online-Geschäft besetzen wollte und hatte dann aber auf die harte Tool lernen, da es einfach viel zur Auslistung gab.

00:08:05: Man hat sich mittlerweile geeinigt, Vitra hat für andere Designermöbel oder Designermüll beherstellt den Markt ein Stück weit auch geäht mit oder ihn weggeäht.

00:08:13: Wie online und offline in einem durch Händler geprägten Umfeld gut funktionieren kann, aber nicht das Detrotz war das natürlich erstmal auch eine harte Schule, die Vitra da gehen musste mit der Auslistung.

00:08:24: Gut also ich meine wir können nochmal eins zwei Sätze über Vitra und den Markt verlieren weil wenn wir so Beispiele aus der Praxis rausziehen ist es vielleicht ganz interessant.

00:08:31: man muss ja dazu sagen Vitra wirklich geschichtsträchtiges Unternehmen mit Produkten die er teilweise in den sechziger Jahren designt wurden sehr hochpreisig sehr anfassintensiv.

00:08:41: Es gibt mittlerweile durchaus auch Online-Ansätze, aber zu dem Zeitpunkt wo du dieses Szenario beschreibst vermutlich noch nicht so viele.

00:08:47: und wenn man sich mal Designmöbel anguckt ist es ja schon ein bisschen Exotentum in dieser Branche weil Möbel bis dato eigentlich keine Markenbekanntheit haben.

00:08:54: die meisten Leute sagen ich kenne irgendwie weiß ich nicht Möbel Höfner Hübner Ikea XXL Lutz &

00:08:58: Co.,

00:08:58: aber die kennen gar nicht die Hersteller.

00:09:00: Bei Vitra ist das halt ein bisschen anders.

00:09:01: Wenn man im Designmüllbereich ist kennt man dadurch aus Herstellern sowas wie Vitra, Cassina usw oder USM auch bis man abhängig von seinem Händler-Netzwerk.

00:09:11: Es gibt in Deutschland gefühlt fünf Anbieter, die online Designmöbel verkaufen.

00:09:16: Wenn so ein Vitra sich mit solchen Leuten anlegt, sag ich mal ohne das vielleicht zu wollen ... wenn es einen Disput gibt hat er einen großen Impact.

00:09:23: Wenn wir das Beispiel aufschälen?

00:09:25: Was war bei Vitra so los und was kann man daraus lernen?

00:09:28: Genau,

00:09:28: also Vitra hat ja dort ist das eben schon gesagt.

00:09:31: Gerade dieser Bereich Möbel ist ja nicht so marken geprägt außer wenn wir dann in den Design-Möbelbereich schauen und Vitra ist ja einer der Hersteller da gibt es auch unterschiedliche Vertriebskonzepte wie zum Beispiel Rolf Benz oder auch Pro Concept die dann wirklich eigene Läden haben und nicht komplett auf das Handler-Netwerk angewiesen sind.

00:09:49: aber Vitra hatte zu dem Zeitpunkt meines Wissens kein großes stationäres Netz von wirklich Flagship Stores.

00:09:55: entsprechend ist Vitra wirklich in ihrem Vertriebsmodell von den Partnerschaften mit diesen Händlern abhängig.

00:10:01: Und das ist ja auch ein sich gegenseitig befruchtendes System, weil die Design-Händler haben Vitra im Portfolio und sind damit attraktiv für die Zielgruppe.

00:10:11: Weil die Zielgruppe möchte eine gewisse Anzahl an relevanten Designermöbelherstellern aufweisen können.

00:10:17: Ansonsten wenn das alles unbekannte Marken sind macht es mit dem Marken als Designerhersteller nicht mehr Sinn.

00:10:22: Für Vitra ist es dann natürlich oft oder für den Designmö... hersteller ist es dann natürlich auch wichtig bei nur wirklich sehr hochwertigen, exklusiven Händlern gelistet zu sein.

00:10:32: Und so hat dieser Markt ja einfach sehr, sehr gut lange funktioniert, dass man in dieser starken Partnerschaft schön gemeinsam wachsen konnte.

00:10:39: Es war ein relativ geschlossenes System.

00:10:40: Jetzt bricht da einer aus und sagt jetzt ich mach das jetzt einfach mal online selber und nehme im Zweifel auch noch mehr Marge mit.

00:10:47: Ich bin ja eh das Zugpferd in deinem Umfeld.

00:10:49: also viele Leute kommen vielleicht auch zu einem Händler wegen Vitra und kaufen dann eine schicke Vase oder ähnliches und damit verschiebt sich halt einfach das Kräfteverhältnis was dann einfach zu dieser Auslistung im Zweifel geführt hat, weil man das kräfte Verhältnis auch wieder ein bisschen umkehren wollte.

00:11:04: Aber wie wir eben schon gesagt hatten es hat Vitra ja auch gelöst und daher auch quasi den Weg wie gesagt geebnet für andere Hersteller und Branchen.

00:11:13: Weißt du, wie Sie das gelöst haben?

00:11:14: Ja also wir haben die das gelösst.

00:11:16: ich glaube dass kann man so sagen.

00:11:17: es gab da Vereinbarungen wie man dann im Zweifel mit den Händlern auch enger zusammenarbeitet oder die partizipieren lässt und ohne jetzt zu tief in das Händler-Umfeld einzutauchen wird.

00:11:26: das wollen wir in der nächsten Episode noch im Detail machen.

00:11:29: aber da gibt es auf wirklich gute Lösungen um Händlers sowohl finanziell aber auch im Zweife an Daten oder ähnliches partecipieren zu lassen.

00:11:36: bei den Hännleinspieler aber natürlich auch eine gewisse Eitelkeit Und Lidra hat es mit seinen Händlern so gelöst, dass man da auf beiden Seiten aufeinander zugegangen ist.

00:11:46: Das ist der Schlüssel, den wir noch mal im Detail diskutieren wollen, weil man sich dann stückweit dann einfach auch beide Seiten annähert und nicht die verhärtete Positionen hat.

00:11:56: Gut, verstanden also aufeinandersugehen, Bedürfnisse verstehen und im Zweifelsfall alternative Währungen schaffen.

00:12:01: das wenn man Angst hat für Umsatzeinbrüchen oder Interessenskonflikten, was können andere Faktoren sein?

00:12:06: Haben die Jungs und Mädels aus Weil am Rhein schlau gelöst!

00:12:09: Gut, jetzt fragt man sich natürlich was bestimmt denn eigentlich meinen Anstrengungsgrad solche Projekte anzugehen?

00:12:15: Also Vitra hat das jetzt.

00:12:16: irgendwie hatten Haken hinter andere vielleicht noch nicht.

00:12:19: Wann würdest du sagen lohnt es sich diese Schmerzen dieser Reibung einzugehen und was nicht.

00:12:23: also was ist da so das Merkmal?

00:12:24: Ja

00:12:25: generell kann man sagen Es hängt sehr stark davon ab wie digitalisiert eine Branche schon ist.

00:12:31: wenn ich heute als Hersteller in der Fashionbranche sage Ich mache jetzt mal einen eigenen Online-Shop ist da keiner mehr überrascht.

00:12:36: Das ist einfach eine Brange mit einem sehr hohen digitalen Reisegrad.

00:12:40: Während ich jetzt vielleicht in einer Branche, die weniger digitalisiert ist, bleiben wir mal in diesem Designbereich oder in dem Hochpreisingssegment bei Premium-Uren da haben die wenigsten oder keiner wirklich einen eigenen Online-Shop weil das der niedrigen Reisegrade hat und entsprechend ist das würde ich sagen so der ausschlagsgebendste Faktor um zu bestimmen.

00:12:59: ja wie anstrengend wird es wenn ich jetzt als Hersteller nehme jetzt mal Breitling morgen sagt ach wir machen jetzt mal ein Shop und verkaufen direkt und im Zweifel sogar mit einem besseren Preis, als ihr das in den Fachgeschäften oder als Juweliere tut.

00:13:12: Weil das ist ja auch ein sehr schönes intransparentes Geschäft da gibt jeder andere Discounts und so weiter.

00:13:17: aber über Pricing werden wir später noch ein bisschen erfülllicher sprechen.

00:13:20: genau deswegen wenn ich jetzt aber doch der erste bin der einfach eine Branche zu Beginn zu digitalisieren weil ich mich als Innovator sehe oder einfach weil ich glaube dass sich jetzt anfangen muss um mir einfach weitere Vorteile sichern zu können gibt es auch trotzdem irgendwo verschiedene Möglichkeit.

00:13:37: Man kann zum Beispiel erst mal nicht so wichtigen Märkten testen oder sogar sagen, hey wir nutzen online um zu expandieren und um neue Märkte zu erschließen weil wir das vielleicht bisher uns noch gar nicht leisten konnten, weil die Anstrengungen einfach über den Distributeur oder den Aufbau einer Tochtergesellschaft in einem bestimmten Land zu anstrengend war.

00:13:57: und so könnte man sagen okay ich gehe auf einen neuen Markt zu.

00:13:59: oder man sagt ok ich möchte das jetzt trotzdem austesten.

00:14:02: aber geh erstmal auf eine ganz junge Zielgruppe

00:14:04: z.B.,

00:14:05: wenn beim Thema Breitling bleiben.

00:14:07: Ich gehe mal auf, keine Ahnung... Die einundzwanzig bis einunddreißig jährigen ist jetzt vielleicht nicht die beste Zielgruppe wenn es um eine Luxusur geht aber nichtsdestotrotz könnte man auch so argumentieren.

00:14:17: und wer das zum Beispiel auch sehr sehr schön macht ist Hitti.

00:14:20: Die haben zb mit ihrem digitalen Konzept sind die insbesondere in Expansionsmärkten erstmal reingegangen haben dort ja einfach versucht über eine schlanke digitale Lösung ein sehr großes regionales Spektrum zu erschließen und haben das auch geschafft, würde ich mir sagen.

00:14:36: Oder auch ein schönes Beispiel ist L'Oréal die einfach eine sehr große Expertise darin haben neue Marken zu forcieren und die launchen dann einfach mal ne neue Online-Marke, die dann pure Player ist, da generieren sie viele Learnings in dem Segment und können das im Zweifel übertragen auf ihre... Kernmarken.

00:14:52: Das würde ich jetzt nur sagen, sind so die Kernweitspiele?

00:14:55: Ja, alleine wenn ich so deine Liste mir angucke da gibt es ja glaube ich einige.

00:14:58: also vielleicht auch ganz aktuelles Beispiel gerade Ötka was ja damals auch mit Dostexpress an Start gegangen ist fairerweise gekopikettet von Flaschenpost wie man jetzt auch dazugekauft hat wobei ich nicht glaube dass DostExpress jetzt brutal schlecht lief sondern das man wahrscheinlich einfach sich die Marktchancen irgendwie ausgerechnet hat.

00:15:13: was passiert wenn ich beide zusammenlege?

00:15:15: wie viel Ownership kann ich hin kriegen ob das nicht so schlauer ist sowas zu verbinden?

00:15:18: anstatt Wie sagt man im Militär zu solchen Kämpfen, wo man nur Reibungsverluste hat?

00:15:23: Ja

00:15:24: genau.

00:15:24: Man hat eigentlich so eine Allianz geschlossen.

00:15:26: Das kann man ja auch.

00:15:26: ganz interessanter Aspekt oder ähnlich gelagert war ja auch vermutlich der Zusammenschluss zu Share Now von Car to Go und Drive Now die dadurch einfach gewisse Synergien jetzt in der ganzen Wertschöpfung nutzen könnten und sich natürlich da mit stärker Platzieren gegen neuere Carsharing-Angebote wie Miles oder auch Six Share.

00:15:45: Gut also erste Herausforderungen durchgesprochen wie man mit neuen digitalen dass kein Geschäft nicht gefährdet.

00:15:51: Zweite Herausforderung, auf die richtigen Pferde sitzen!

00:15:54: Vielleicht fangen wir mal an indem wir auseinander nehmen welche Kanäle es eigentlich gibt.

00:15:57: Welche siehst du da?

00:15:58: Genau.

00:15:58: also

00:15:58: ich unterteile das immer gerne in vier verschiedene Kanälen den Bereich der digitalen Vertriebskanäle worüber wir eben schon etwas ausführlicher gesprochen haben.

00:16:08: Der Digitale Direktvertrieb, das ist auf der zweiten Säule quasi wirklich Online-Händler im dritten Spektrum der Bereiche Markplates online Marktplätze und dann würde ich noch alles Mögliche so untersonstiges zusammenfassen.

00:16:22: Das könnte so etwas sein wie digitale Tender wie zum Beispiel auch im BtoB relativ üblich ist.

00:16:27: Das können Mietmodelle sein.

00:16:29: Wir hatten eben schon kurz Chenau angesprochen.

00:16:31: Das kann so etwas seien wie Product Access Service wie z.B.

00:16:34: fresh.

00:16:35: Und wenn man sich das nochmal im Detail ein bisschen besser anguckt, also der digitale Direktvertrieb hat ja schon ein paar Beispiele gemacht mit dem Launch einer eigenen Website.

00:16:45: auch eine Best Practice die man da ansprechen kann ist Captain und Sun, die zum Beispiel sehr stark in diesem Community Fokus als USP gestartet sind oder auch so Content fokussiert, sehr viel auf diesen Bereich Inspiration gesetzt haben und dann im Prinzip erst angefangen haben verschiedene Online Händler zu bedienen.

00:17:01: Wenn wir jetzt im Bereich Fashion bleiben Händler denken, könnte man z.B.

00:17:05: Baudiu oder Zalando anführen also einen Platz Hirsch im Bereich Online-Händler weil man da in vielen Branchen beobachten kann dass es nicht eigentlich die stationären großen Händlers sind die unbedingt online sich dann ausbreiten.

00:17:19: Man könnte jetzt auch denken zehn Jahre zurück gedacht wo hat man der Kleidung gekauft?

00:17:24: ich wahrscheinlich sagen wir mal fünfzehn und das ist peinlich bei Karstadt und Pickenkloppenburg Die spielen da ja nicht mit.

00:17:31: Der einzige wirklich stationäre Händler, der das sehr gut geschafft hat ist eigentlich freuniger wenn wir jetzt in einem Fashion-Umfeld bleiben.

00:17:38: und nichtsdestotrotz sieht man es in vielen anderen Branchen auch dass sich eigentlich eher neue Onlinehändler den Markt besetzen anstatt die Kurifen aus dem stationären Geschäft dort starten ihren Machtbereich im Prinzip abzustecken.

00:17:50: Und genau Markplätze ist das erste was wahrscheinlich immer einfällt Amazon.

00:17:53: Es gibt aber auch gerade wenn wir in Richtung BtoB gucken riesige Anbieter wie zum Beispiel oder auch wenn man jetzt ein bisschen spezieller guckt, also eher einen Nischenmarktplatz könnte man zum Beispiel auch Colleagues nennen die sich auf die Beschaffung von Getränken für Betreiber von Bars Restaurants und Hotels im Prinzip spezialisiert haben.

00:18:12: Und der Mercateo ist Leipzig ne?

00:18:14: Leipziger Unternehmen mit so einer Einkaufsplattform

00:18:16: riesige Einkaufs-Plattformen, bei der wirklich viele Unternehmen einfach ihre Beschaffung drüber platzieren.

00:18:21: Und im Gegensatz zu Amazon auch noch mal ganz anders aufgestellt sowohl was die Nutzerführungen angeht und ich würde sagen etwas traditioneller aber ist auch schon sehr lange am Markt.

00:18:30: also man denkt ja immer so oh Amazon ist so der hier in Deutschland das Geschäft revolutioniert hat wenn man an Markplätze denkt.

00:18:37: mehr Cateco ist aber in Deutschland schon viel länger erfolgreich im Bett wie du bist.

00:18:40: deswegen es ist auch weniger Menschen vermutlich ein Begriff.

00:18:43: Gut, also noch mal zusammengefasst digitaler Direktvertrieb.

00:18:46: mit deinem Beispiel Captain und Sonne oder auch Vitra was wir vorhin hatten Online-Händler wie About You oder Zalando wobei die ja auch zeitweise in Richtung Marktplatz jetzt gehen Wo man dann sowas hätte wie Amazon oder deine Beispiele Mercateo und Collex Oder was du eben unter sonstiges verpackt hast würde ich nochmal ganz kurz nachfragen Was war denn mit dem ersten Punkt gemeint?

00:19:01: Du hast gesagt digitale Tender.

00:19:02: Also ich kenne Tender von der Lokomotive Die die Kohle hinterher zieht oder von Elvis Der sagt Love Me Tender.

00:19:07: Aber was meinst du mit solchen Modellen?

00:19:09: Also digitale Tender, das kennt man wahrscheinlich stärker aus dem BTOB-Segment.

00:19:14: Das ist auch insbesondere in der Automobilindustrie relativ verbreitet.

00:19:18: Man kann sich das jetzt im Prinzip so vorstellen, bleiben wir mal bei hier Chernau, bei BMW zum Beispiel.

00:19:24: Die schreiben ein gewisses Teil aus was sie für eine neue Linie beschaffen wollen oder für einen gewissen Zeitraum und sagen dann okay wir haben hier fünf Standard dieser Randen.

00:19:32: die wurden von unserem Einkauf freigegeben und die sind bei uns gelistet und bei denen dürfen wir theoretisch dieses Teil kaufen unsere Qualitätsanforderungen und so weiter erfüllen können.

00:19:41: Und dann ist es zum Beispiel in der Automobilindustrie, dass man das so ein bisschen isst wie eine negative eBay-Versteigerung.

00:19:48: Es gibt einen Einstiegspreis und dann bieten sich die verschiedenen Anbieter, die im Prinzip zu diesem Kennen zugelassen sind runter.

00:19:54: Häufig gibt's das auch wenn man über die Ausschreibung von einem Logistikpartner sprechen würde.

00:20:01: Dann gibt es bestimmte Kriterien, die zu Beginn festgehalten werden.

00:20:04: Man startet mit einer Longlist... kürzt ihr entsprechend runter in einer Vorauswahl und dann sucht man quasi in Form eines Tenders, der entweder digitalisiert oder nicht digitalisiert stattfinden kann.

00:20:14: Den besten Partner aus dieser Shortlistik aus.

00:20:17: Okay also so umgedrehte Auktion wo man eigentlich mal... Also ich bin ja nicht so ein Fan von hat man immer adverse Selektionen und so.

00:20:22: aber gut anyway verstanden!

00:20:24: Jetzt hast du diese vier Kanäle aufgezählt.

00:20:26: und nun frage ich mich natürlich wenn ich Hersteller bin wie gehe ich denn bei der Auswahl vor?

00:20:30: Welche ich bediene welche nicht und wie ich sie bediene?

00:20:32: Genau

00:20:33: Das Einfachste wäre natürlich, zu sagen am besten alle damit man nicht so abhängig ist.

00:20:36: Also sich auf einen Vertriebskanal zu stützen kann ja immer schmerzhaft sein.

00:20:41: Siehe auch das Beispiel von Vitra.

00:20:42: wenn du nur einen Vertriebskanal hast bist du natürlich von dem in gewisser Weise sehr abhängigt.

00:20:47: deswegen bin ich generell erst mal sagen es macht schon häufig auch Sinn alle Vertriebskanäle zu bespielen.

00:20:53: das muss aber auch natürlich logisch irgendwie nochmal bei jedem Hersteller geprüft werden und ist auch sehr sehr abhängig davon in welchen Marktumfeld und auch in welcher Branche wir uns begeben.

00:21:01: Und jetzt haben natürlich die meisten Hersteller, die Herausforderung.

00:21:04: Das ist erst mal relativ neu und auch so hat man natürlich immer eine gewisse Knappheit von Ressourcen, von Budgets usw.

00:21:10: Und da sollte man sich auch keine Illusion machen dass ein Einstieg in digitale Vertriebskanäle auch immer erstmal mit hohen Kosten und Zweifel verbunden ist weil man gegebenenfalls neue Personen heiern muss.

00:21:20: Man braucht Agentur der Beratungsunterstützung weil das sehr fremd ist vom Kerngeschäft Kenntnisse noch gar nicht hat.

00:21:26: Man hat im Zweifel Kosten, wenn man erst mal gewisse Teile der Wertschöpfungskette auslagern muss wie zum Beispiel an einen Dienstleister weil ich logistisch eher auf Lkw-Ladungen eingestellt bin als auch Einzelversand von Paketen an den Endkunden.

00:21:40: Das vielleicht erstmal kurz vorweggesagt?

00:21:42: Deine Frage war aber eigentlich Wie gehe ich denn vor?

00:21:44: also wir bewegen uns in dem Umfeld der Idee dass wir gewisse Knappheit haben und eine Priorisierung vornehmen müssen Und wir hatten ja vorhin schon darüber gesprochen zu fangen einen digitalen Markt, den zu bespielen wenn ich jetzt nicht unbedingt den größten Konflikt möchte.

00:22:00: Also das ist zum Beispiel ein erster Punkt dass man sagen könnte bewege mich in einem Marktumfeld wo ein hohes Konflikpotenzial besteht dann könnte man als erstes schon mal so im Schlussverfahren sagen okay mache ich doch mal direkt Vertrieb aber irgendwo in einem nicht so wichtigen Markt.

00:22:16: Oder ich sage, hey!

00:22:17: Ich habe hier super starke Online-Händler die den Markt schon ganz gut bespielen für mich um erste Erfahrungen zusammen als Hersteller starte doch erst mal damit.

00:22:26: also das ist erstmal so würde ich sagen logischer Ausschuss.

00:22:29: Wenn man jetzt so aber nicht weiterkommt, weil irgendwie noch entweder gar nichts da ist oder alles trotzdem irgendwie Sinn machen würde, würde ich empfehlen sich erst mal anzugucken.

00:22:37: wer sind denn unsere Kunden als Hersteller?

00:22:39: Was haben die so für Bedürfnisse?

00:22:41: wie kann ich sie eigentlich segmentieren?

00:22:43: also zum Beispiel wenn wir mal in den DIY Bereich reingucken hat das Fischer z.B.

00:22:48: sehr gut gemacht.

00:22:48: Die haben ein ganz klares Segment für Handwerker und ein ganz klares Segment und auch digitalen Vertriebsweg.

00:22:57: schon mal ganz gut trennen, aber natürlich gibt es dann auch innerhalb dieser Gruppen verschiedene Subpersonen.

00:23:02: Das will ich das jetzt einfach mal nennen und die haben alle unterschiedliche Bedürfnisse.

00:23:05: also wenn wir zum Beispiel bei den Heimwerkern bleiben... Ich bin glaube ich persönlich eher so ein ganz schlechter Heimwerker.

00:23:11: dem ist auch reicht wenn das Regal irgendwie hält.

00:23:14: Dann gibt's natürlich den ambitionierten Heimerker zb einer meiner Grundschulfreunde der Hauke der gießt sich vorher irgendwelche Betonplatten als Hilfmittel für das was er eigentlich bauen möchte usw.. auch ein sehr breites Spektrum.

00:23:28: Und der Hauk und ich haben bei unserem Heimwerker-Kauf einfach komplett unterschiedliche Bedürfnisse.

00:23:33: Ich brauche ganz viel Beratung, ich will mich damit nicht beschäftigen!

00:23:35: Am liebsten hätte ich sogar jemanden, der es für mich macht.

00:23:37: Da bin ich dann im Zweifel zu geizig oder ich finde niemanden oder irgendwas... Während Hauke lieber möchte, dass er dadurch einen kompletten Prozess durchgeführt wird usw.. Und auf Basis dieser Kundengruppen kann man ja natürlich sagen – ich habe das ja eben schon beschrieben mit den verschiedenen Bedürfenissen die wir haben… Okay wie sieht denn deren Customer Journey aus?

00:23:54: Und wo ist im Zweichen Fall eine Nische in der A möglichst viel lernen

00:23:59: können,

00:23:59: aber in der wir B auch schnell etwas vertesten können.

00:24:02: Also nicht sechs Jahre entwickeln und dann festzustellen oh fliegt ja doch nicht.

00:24:06: deswegen ist das ganz wichtig dann zu verstehen von dieser Kundengruppe die man als sehr attraktiv findet wo es im Markt vielleicht ein unbetriedigtes Bedürfnis.

00:24:13: und wie kann ich das in Zweifelshersteller besetzen?

00:24:16: Und dann kann man sich natürlich auch noch angucken okay ich habe jetzt hier diese verschiedenen Kanäle.

00:24:21: Welcher dieser vier Kanäle, die wir beschrieben haben oder der für Säulen, wäre denn besonders gut um diese Nische zu schließen?

00:24:28: Ist das im Zweifel ein Online-Händler?

00:24:29: ist es mein Direktkonzept.

00:24:31: Ist das was ganz Neues?

00:24:32: also wir hatten eben schon von HelloFreshProduct as a Service oder das was ich sagte.

00:24:36: Ich möchte eigentlich jemanden der da für mich macht.

00:24:37: Ich will mich gar nicht um die Schraube selber kümmern.

00:24:39: Deshalb kann man eventuell auch in solche Richtungen denken Um sich auch jetzt Unternehmen etwas breiter aufzustellen.

00:24:46: Ich meine, der typische Faktor ist ja sonst eigentlich auch so das Thema Customer Journey.

00:24:50: Ist das auch ein Punkt, den man sich an dieser Stelle schon vielfach vorstellen sollte um dann zu entscheiden welchen Kanal ich mache?

00:24:55: oder würdest du erst bald vertesten sozusagen mehrere Staaten und dann gucken?

00:24:58: Oder vorher überlegen und dann auswählen nach dem was für dich passt?

00:25:02: Also ich würde schon empfehlen, sich auf Basis der verschiedenen Personas die man dann so definiert hat und auch als attraktiv bewertet hat zu gucken.

00:25:09: wie sieht deren Customer Journey aus?

00:25:11: also gestartet von wo nehmen die überhaupt wahr dass ein bestimmtes Bedürfnis da ist?

00:25:16: welche Produkt bekommen, eventuell in Frage um dieses Bedürfnis was ich habe zu lösen.

00:25:21: Dann wo findet im Teufel der eigentliche Kaufstadt?

00:25:23: Wie nutzen die es dann?

00:25:25: und auch sind das eher loyale Kunden oder nicht-loyale Kunden und man diesen Funnel oder diese Customer Journey wie du eben schon so gut gesagt hast, einmal noch mal aufzuzeichnen.

00:25:33: Und da gibt es sicherlich verschiedene Lücken die man einfach besetzen kann über ein dieser verschiedenen Kanäle.

00:25:38: und einen wichtiger Aspekt aber auch in diesem Zusammenhang ist dann natürlich Kann ich als Hersteller überhaupt diese Kanälen komplett beeinflussen?

00:25:46: Bei einem Marktbad zum Beispiel kann ich das im Zweifel nicht.

00:25:48: auf einen Online-Händler habe ich auch nun ein gewisses Maß an Einfluss.

00:25:53: Während eine neue Project-as-a-Service-Lösung zum Beispiel oder auch mein eigener Online-Shop, darf ich natürlich viel mehr Freiheiten und das hängt dann also aus sehr stark damit zusammen wieviel A möchte ich investieren?

00:26:04: Wie innovativ bin ich vielleicht auch als Unternehmen oder auch wie mutig einfach?

00:26:08: Also einen online Händler da mit zu starten ist natürlich einfacher häufig und B auch mit weniger Kosten und Risikon stückweit verbunden.

00:26:18: Vielleicht muss ich die Frage auch noch mal zuspitzen.

00:26:20: Oder wäre sie schlauer gewesen, wenn ich sie so gefragt hätte?

00:26:22: Wenn man sich die Personas anguckt und ihre Customer Journey, müsst ihr die Frage eigentlich lauten, welche Lösung bietet denn welcher Kanal um diese Personas zu bedienen?

00:26:29: Find ich auch gut.

00:26:31: Also welche Persona ... wird auf welchen Kanal gut bedient.

00:26:35: Das kann man jetzt sehr überspitzt beantworten, das tue ich jetzt auch mal aber mit dem kleinen Disclaimer.

00:26:41: Das gilt natürlich nicht für jeden Kanal und auch nicht für jede Branche.

00:26:44: Aber wenn man das jetzt wirklich so überzeichnen würde, würde ich sagen in dem digitalen Direktvertrieb kauft er jemand der loyal zu dieser Brand ist.

00:26:53: Der hat im Zweifel auch einen hohen Informationsbedarf, weil er viel herausfinden möchte.

00:26:56: Er ist bereit sich mit dem Produkt oder auch der Marke ausführlich zu beschäftigen.

00:27:01: Also es geht hier eher um Produktor- oder Services mit einem hohen Involvement.

00:27:05: also das ist mir wichtig.

00:27:07: ich bin ein Käufer der hier einfach investiert und im Zweife auch schon gewisse Präferenzen mitbringt.

00:27:12: Preis ist nicht so wichtig, weil ich einfach schon ein sehr educated buyer bin.

00:27:18: Das würde ich jetzt mal so ganz pauschalisiert sagen über den digitalen Direktvertrieb.

00:27:22: Wenn wir uns Online-Hände angucken, brauche ich im Zweifel auch eine gewisse Form der Beratung.

00:27:27: vielleicht suche ja auch Inspiration wenn wir an Fashion denken.

00:27:29: Vielleicht ist mein Bedürfnis noch nicht so klar ausgestaltet.

00:27:32: Ich möchte verschiedene Vergleichmöglichkeiten haben.

00:27:35: das kann sein Precessionsverhältnissen das kann es sein der gewisse Scope den ein Produkt irgendwie bietet dass der Service Portfolio oder ähnliches.

00:27:43: Also ich habe einen auch ein beratungsbedürfendes als Kunde und im Zweife bin schon ein bisschen preisensitiver, weil ich hier einfach viel vergleichen möchte und eine gewisse Neutralität was die Markenauswahl im Zweifel auch mitbringen.

00:27:55: Wenn wir uns auf Marktplätze dann stürzen.

00:27:57: da ist ja immer so die These, die ich auch ein Stück weit stützen würde.

00:28:01: Die Produktwahl findet dort in der Regel immer vor der Händler-Wahl statt.

00:28:05: also auch wenn wir uns im Amazon-Kondix aber auch auf vielen anderen Marktplätzen bewegen ist es ja so dass gar nicht so klar ist bei wem man da einfach kauft.

00:28:13: Ist es jetzt Amazon direkt?

00:28:15: Es ist ein unabhängiger Händler auf Amazon und wer dieser Händlerin interessiert mich hinfalls gar nicht.

00:28:20: Also da könnte man sagen, auf Marktplätzen kaufen pauschalisiert eher Leute mit einer hohen Preis-Sensibilität.

00:28:26: Das geht darum den besten Deal zu machen.

00:28:28: im Zweifel habe ich mich vielleicht auch offline oder auf anderen Seiten schon bisschen informiert.

00:28:32: also ich hab hier ein sehr klares Bedürfnis aber auch ein hohes Bedürfenes den Bestenpreis im Prinzip zu bekommen oder das beste preiseistungsverhältnis.

00:28:41: Dieser Bereich Sonstiges ist eigentlich so der, der vermutlich auch sehr viel Spaß macht für viele Hersteller.

00:28:46: Weil man sich aus diesen pauschalisierten Bedürfnissen ein bisschen rauszieht.

00:28:51: Also hier kann man wirklich ganz kreativ werden und sagen ich schaffe neues bedürfnis.

00:28:55: vielleicht eins was es bisher noch gar nicht gab.

00:28:57: zum Beispiel wusste man wenn wir bei unserem HelloFresh Beispiel bleiben wusste ich das vor zehn Jahren dass es doch eigentlich viel toller wäre wenn ich auch die Kräuter abgepackt zu meinem Gewissen Gericht schon bekommen dazu eine Anleitung auch wenn ich vielleicht zwölf Kochbücher wo ich eh noch nicht alles gekocht habe.

00:29:12: Nein, wusste ich nicht!

00:29:13: Da wurde ein neues Bedürfnis geschaffen und das ist eigentlich so sage ich mal warum diese Säule sonstiges wie wir jetzt hier etabliert haben sehr viel Spaß machen kann aber auch natürlich mit einem hohen Risiko verbunden ist.

00:29:23: Du hast ja vorhin eigentlich schon quasi unsere dritte Herausforderung anmoderiert indem du gesagt hast welche Lösungen kann ich eigentlich quasi überhaupt beeinflussen oder welchen Kanal kann ich direkt beeinflussend?

00:29:32: Das gibt eine schöne Brücke zur Dritten Herausforderung nämlich der Umgang mit Amazon.

00:29:36: vielleicht kannst du da vielen Herstellern die zuhören einfach mal die unterschiedlichen Modellen ganz kurz skizzieren und dann können wir mal darauf eingehen, was welchen Vor- und Welchen Nachteil hat.

00:29:44: Genau!

00:29:45: Also Amazon sei ich mal so als Repräsentant verschiedenster offener Marktplätze.

00:29:49: aber Amazon ist einfach das Beispiel mit dem sich die meisten Leute identifizieren können und was man ja auch aus dem privaten Umfeld in der Regel kennt.

00:29:55: also bei Amazon aber auch bei vielen anderen Marktplätzen unterscheidet man eigentlich zwischen einem Retailarm und dem klassischen Marktplatzarm.

00:30:03: Bei Amazon nennt sich dann das Vendor Modell und das Sellermodell.

00:30:06: Das Vendormodell ist wirklich von Amazon, dass Retail-Geschäft spricht.

00:30:10: Amazon kauft ähnlich wie ein Händler bei einem Hersteller ein und verkauft es im eigenen Namen an den Endkunden.

00:30:16: also das Geschäftsverhältnis besteht zwischen Amazon und dem Endkund.

00:30:20: Und als Hersteler habe ich dann auch nur bedingt Beinsicht in diese verschiedenen Daten usw.

00:30:25: Im Sellermodel ist es so, Amazon oder der Marktplatz agiert eigentlich nur jetzt Intermediär hat eine Gatekeeper-Funktion.

00:30:33: Auf der einen Seite ist der Kunde, auf der anderen Seite ist es Angebot und Amazon moderiert das quasi so ein bisschen und sorgt dafür wie sich Angebote und Nachfrage im Prinzip miteinander in Kontakt kommen.

00:30:42: Und dafür bekommt Amazon dann eine Transaktionsgebühr oder eine Marktplatzgebühr.

00:30:47: Dafür gibt es viele Namen und das Geschäft entsteht aber zwischen dem Marktplatzhändler also dem Seller und den Konsumenten, der sich dann auf dem Markt Platz befindet.

00:30:57: Das vielleicht erst mal um das ein bisschen abzugrenzen weil wir Weil Spryker machen wir jetzt immer lustig über den Marm-Check.

00:31:04: Wenn's meine Mutter versteht, dann ist es gut.

00:31:05: und meine Mutter denkt zum Beispiel auch immer ich hab das bei Amazon gekauft.

00:31:09: Also Amazon ist für sie so ein alles Hersteller in der ganzen Welt Und um das mal zu differenzieren man kauft nicht immer bei Amazon Sondern dass sind verschiedene Hersteler Händler

00:31:18: usw.,

00:31:19: die sich dort tummeln.

00:31:19: und aber auch Amazon selbst ist glaube ich ganz wichtig Um diese großen Riesen aus einem bisschen besser verständlichzumachen Und du hast ja eben dann so schön übergeleitet, habe ich darauf eigentlich Einfluss?

00:31:31: Als Hersteller?

00:31:32: die Antwort ist Jein.

00:31:34: Ein eindeutiges Jein, sprich aufgrund dieses wie ich beschrieben hab bestehende Trennung zwischen Wände und Zellermodell haben wir einfach die Herausforderung ein Wendermodelle kann ich als Hersteler aktiv eingehen.

00:31:45: das ist sogar Auf Einladung sprich Amazon kommt auf mich zu und sagen, hey lieber Hersteller ich glaube du bist für meine Category Expansion sehr interessant.

00:31:52: Ich möchte in dieser Kategorie wachsen.

00:31:54: möchtest du nicht bei mir verkaufen?

00:31:56: Ich habe ganz tolle Einkaufskonditionen für dich.

00:31:58: das würde ich auch übrigens immer mit Vorsicht betrachten.

00:32:00: wenn Amazon solche Versprechungen macht insbesondere wenn es um so etwas geht wie ja wir steigen jetzt erstmal mit den besten kondition ein oder zwei oder drei jahren dann verbessern wir die zu euch.

00:32:10: Das wird niemals passiert ist eine Abwärtsspirale.

00:32:12: aber auf der anderen Seite habe ich natürlich das Sella Modell sprich Amazon In der Marktfahrt, so sind es auch viele andere.

00:32:17: Jeder kann dort die Produkte eines Herstellers verkaufen und damit ist dieses Cellermodell aus Hersteller Sicht nicht kündbar!

00:32:24: Und dadurch, dass wenn ein Händler oder irgendein anderer Wiederverkäufer meine Produkte erworben hat steht es diesem frei auf Amazon zu verkaufen.

00:32:32: Der kann sich bei Amazon anmelden.

00:32:34: der Händlert die Möglichkeit dort meine Produkte anzubieten und auch nicht so einem Preis den ich im Prinzip vorgeben kann.

00:32:41: da ist ein ganz schönes Beispiel das vielleicht noch viel aus der Presse kennen wirkenstock.

00:32:45: Birkenstock hatte mit Amazon einen Wendorfertrag, also sprich ein Retail-Vertrag.

00:32:51: Und es kamen da ja einfach zu verschiedenen Spannungen aufgrund der Konditionen aber auch insbesondere aufgrund des Thema Fake-Produkte wogegen Amazon nicht genug vorgegangen ist.

00:33:02: aus Sicht von Birken Stock Also war die Konsequenz von Birpenstock erst in den USA und dann noch in Europa den Wendorvertrag zu kündigen.

00:33:09: Nichtsdestotrotz waren Birken stock Produkte nicht einen einzigen Tag nicht verfügbar auf Amazon weil es einfach noch eine ganze Menge in Sellern gibt, die die Bürkenstockprodukte im Eigennamen über Amazon verkaufen und dann sogar innerhalb von sehr, sehr kurzer Zeit als Händler direkt an Amazon verkauft haben.

00:33:23: So dass Amazon auch im Retail-Geschäft also im Wendermodell in der Lage war, die Produkte dann auf Wiederum einen Namen zu verkaufen.

00:33:30: Sprich was sollte man mitnehmen?

00:33:32: Man kann Amazon nicht kündigen!

00:33:33: Also das war ja auch so ein bisschen der Punkt, auf den wir heraus wollten.

00:33:36: Als Hersteller kann ich einfach nicht alle digitalen Vertriebskanile wirklich komplett beeinflussen und

00:33:41: bestimmen.".

00:33:41: Und wenn ich jetzt das Wendermodell angucke ist es für mich ein No-Briner als Herstella weil ich sage okay das ist jetzt yet another Händler, der das für mich vertreibt?

00:33:48: Kann man sich da guten Gewissens darauf einlassen oder gibt's da auch Dinge zu

00:33:51: beachten?".

00:33:52: Da gehts auch verschiedene Dinge zu bearaten!

00:33:53: Ich hatte das eben schon mal kurz so angeteasert.

00:33:56: also das Wendermodell... Man muss sich einfach darauf einstellen dass es jährliche Jahresgespräche gibt wo Kondition neu verhandelt werden und diese Kondition tendenziell sich immer eher für Amazon verbessern.

00:34:08: Und für den Hersteller verschlechternd, insbesondere je mehr Umsatz über Amazon läuft, desto stärker ist natürlich von Amazon an dieser Stelle auch die Verhandlungsposition.

00:34:17: Was man auf jeden Fall beachten muss, dass man in der Retail-Partnerschaft mit Amazon sehr viele Aufgaben als Herstelle übernehmen muss.

00:34:26: Es ist nicht so wie das vielleicht bei einem klassischen Herstellepartnerschaft früher gewesen war.

00:34:30: Man hat die Produkte übergeben für einen gewissen Teil des Marketing und für eine hohe Brand-Awaren ist zuständig, aber alles was dann in Richtung Kunde ging hat der Händler gemacht.

00:34:40: Bei Amazon ist es so dass ich auch ein Wendermodell zum Beispiel für die Produktanlage zuständig bin.

00:34:44: Ein sehr strenge Lichtlinie beachten muss wie der Versand zu Amazon dann vollzogen wird innerhalb eines Gewissenzeitfensters aber auch mit Verpackungsvorgaben die einfach viele Hersteller an ihre Grenzen bringen und deshalb sollte man sich da ausführlich mit beschäftigen weil das für viele Hersteller dann doch weiter weg ist von ihrem Kerngeschäft, als es im ersten Moment im Zweifel erscheint und Amazon da auch nicht zimperlich ist auf alles andere eine Rechnung für zu schreiben.

00:35:12: Also für das was der Herstellern nicht abbilden kann gibt es dann auch ausgefragte Ausgleichzahlungen

00:35:18: usw.,

00:35:19: Es gibt dann sogar solche Spiechen wie Entgangener Gewinn und so.

00:35:22: also da kann man einen eigenen Podcast drüber machen haben wir ja schon mal gemacht.

00:35:26: aber Amazon ist einfach ein sehr starker Verhandlungspartner.

00:35:29: Ich glaube, das muss man auch gar nicht so negativ sehen.

00:35:32: Als guter Kaufmann würde man es aus Sicht von Amazon ja im Zweifel ausmachen.

00:35:35: Die einfach stark wachstumsgetrieben sind und diese Marktmatte auf Wissen einsetzt.

00:35:40: Dem sollte man durchaus bewusst sein!

00:35:41: Okay, das wollte ich nämlich gerade fragen weil man kommt ja mal mit diesem Dammocklass schwer.

00:35:44: Das heißt ja immer wenn du zum Beispiel gegen Auflagen von denen verstößt meinetwegen Du legst einen Beileger in den Paket obwohl's irgendwie verboten ist Und die kriegen das mit dass du gleich ausgelistet wirst und zwar ganze GmbH und Geschäftsführer.

00:35:57: Solche Stories hört man öfter, dass du nie wieder da reinkommst usw.

00:36:00: Wird die Suppe so heiß gegessen wie sie gekocht wird?

00:36:04: Solche Fälle, man muss aber auch sagen das dieses Beispiel was du jetzt angesprochen hast stammt aus dem Sellerumfeld also sprich von den quasi unabhängigen Verkäufern auf Amazon und die haben einfach einen Vertrag unterzeichnet oder angenommen.

00:36:17: Das sind die sogenannten Sellerrichtlinien und da ist ganz klar geregelt dass diese Seller nicht direkt auf Kunden zugehen dürfen usw.

00:36:24: Und wenn man sich das auch mal aus kundenperspektive überlegt Wenn jeder Seller der ja meine Daten erhält weil ich quasi sein Kunde bin mich dann auf einmal mit Werbungen bombardieren würde, geht jetzt mit DSGVO ohnehin nicht.

00:36:36: Aber mir auch Dinge schicken würde und so weiter und sofort ich möchte ja bei Amazon kaufen weil ich mich mit diesen ganzen Sellern als Kunde nicht auseinandersetzen möchte.

00:36:44: deswegen ist es aus Sicht von Amazon durchaus auch kundenfreundlich das zu konsolidieren den Kontakt.

00:36:50: Es gibt definitiv solche Fälle, denen mein Verstoß zugrunde liegt.

00:36:53: Es gibt aber auch einfach Dinge die aus Seller nicht so nachvollziehbar sind.

00:36:57: Ich kenne z.B.

00:36:58: jemanden in meinem Netzwerk ist auch ein ziemlich großer Seller aus diesem Bereich von Haushaltsmitteln was ja auf Amazon sehr gut läuft.

00:37:04: da wurde der Account gesperrt weil die zu stark gewachsen sind am Prime Day Weil dann es eine Fraud Detection bei Amazon gab Und dann hat es drei Tage gedauert, bis die Account-Spermung wieder aufgehoben wurde.

00:37:14: Was für jemanden, der fast ausschließlich über Amazon vertreibt natürlich trotzdem sehr schmerzhaft ist.

00:37:19: und das sind einfach Dinge, die kommen bei Amazon häufiger vor als vielleicht anderswo.

00:37:25: oder man hört auch weil es Amazon ist, vielleicht auch nur häufiger darüber Weil Amazon sehr viel automatisiert also gerade dieses Thema fraud detection wie wir das eben erläutert haben.

00:37:34: Das ist bei Amazon ein Algorithmus der sagt Ups hier kann was nicht stimmen und damit man sich Zeit kauft um dass da nochmal durch einen Menschen wirklich prüfen zu lassen, spärt man erst mal.

00:37:43: Im Sinne des Kunden aber auch muss man ja auch sehen das macht Amazon ja nicht um jemanden zu torpedieren weil die wollen ja auch verkaufen oder an dieser Verkaufsgebühr teilhaben sondern dass ist eine kurzen Vorsichtsmassnahme könnte man sagen.

00:37:54: deswegen es gibt da schon viele Ich nenn das mal Anomalien, mit denen man sich als Seller rumschlagen muss.

00:38:00: Aber ich würde sagen auf Basis der Masse der Seller die auf Amazon aktiv sind ist es immer noch überschaubar.

00:38:07: also man hört dann natürlich auch immer von diesen Fällen aus sehr stark kleine Community man tauscht sich sehr stark aus so was geht schnell viral.

00:38:14: Was kann denn insgesamt sonst noch passieren beim Umgang mit Amazon?

00:38:17: Genau ein

00:38:17: wichtiger Punkt den wir eben schon auch mal ganz kurz angekratzt haben ist dieses ganze Thema Pricing.

00:38:22: dazu kommen wir gleich nochmal ausführlicher.

00:38:25: bei Amazon wissen, ein Produkt hat eine Produkteilseite.

00:38:29: Unabhängig davon wie viele Anbieter dieses Produkt anbieten.

00:38:33: Häufig ist das Amazon selber mit dem Vendor Modell.

00:38:36: also dann sieht man da unten verkauft und versandt durch Amazon.

00:38:39: Da gibt es so ne ganz kleine Linie auf der Produkt-Detailseite wo man das sehen kann und ansonsten würde zum Beispiel stehen Verkaufdurch Joel Kaczmarek geben will.

00:38:48: Das ist aber so unsichtbar oder das muss man wirklich wissen, wo man es findet damit es einem als Amazon-Kunde auch auffällt.

00:38:55: Nichtsdestotrotz ist es für den Kunden nicht unbedingt erkennbar wie viele Händler buhlen jetzt hier eigentlich um meine Aufmerksamkeit oder möchten mir ein gewisses Produkt anbieten?

00:39:06: und das beschreibt man zusammenfassen unter dem sogenannten Begriff Bybox, so heißt das bei Amazon.

00:39:11: Bei anderen Marktplätzen hat es einen anderen Namen und die Bybox ist im Prinzip ein Teil dieses Amazon Algorithmuses der auf Basis verschiedener Kriterien wie z.B.

00:39:20: Preis, Verfügbarkeit, Bewertungen eines Sellers aber auch Verlässlichkeit in solcher Elemente also es eine Black Box Die Bybox.

00:39:28: man weiß nicht genau was sich für Kriterie dahinter verstecken Aber Preis ist auf jeden Fall ein ganz stark ausgestattgebender Faktor Und dieser Algorithmos bestimmt dann im Prinzip wer Default-Händler, der jetzt erst mal wenn ich auf in den Warenkorb lege drücke dann quasi den Zuschlag erhält.

00:39:44: Also nehmen wir mal an.

00:39:45: Wir hatten das Beispiel ja vorhin so schön mit unserem Vitra Stuhl du und Ich.

00:39:49: Wir verkaufen jetzt beide auf Amazon den INS Cher.

00:39:52: Das ist für mich immer ein Lieblingsvitra Produkt.

00:39:55: Wir kaufen beide den Eams Chair auf Amazon und du machst einen Schweinepreis, ich mache einen Schweinepreis.

00:39:59: Und wir bieten uns eigentlich gegenseitig runter weil wir sind beide super, Stella!

00:40:03: Wir haben total Top-Bewertungen.

00:40:06: Wir haben beide eine hohe Verfügbarkeit und eine hohen Lieferquote.

00:40:09: also wonach sollte Amazon uns denn auswählen wer von uns der bessere Verkäufer ist?

00:40:14: Das geht dann primär über den Preis.

00:40:16: sprich es besteht aufgrund dieser internen Wettbewerb, die auf so einer Produktdetail-Seite stattfindet.

00:40:22: Einfach eine hohe Gefahr in der Preiserupt!

00:40:25: Und wo man das in der Vergangenheit ganz gut sehen konnte, war Osram.

00:40:29: Also der leuchten Hersteller um da immer kurz auszuholen.

00:40:32: Osram verkauft ja einfach auch sehr viel im BtoB-Umfeld zu geringeren Preisen was es auch Sinn macht wenn man eine hohe Abnahme Menge hat und diese Abnehmer wie zum Beispiel Autowerkstätten oder ähnliches haben dann einfach da einen Markt gefunden.

00:40:46: Oh!

00:40:46: Wenn ich das für das Doppelte noch mal auf Amazon vertickt ist dass wir eigentlich ein ganz netter Nebenrevenue Stream den hier aufmachen kann.

00:40:53: die Problematik aber dass das mehrere Porsche, die hier das auch mal wieder Autowerkstätten gemacht haben und sich so dann immer wieder im Preis runtergeboten haben.

00:41:02: Und das Problem ist dann, wenn ich in den DM gehe wo ich persönlich meine Lampen kaufe, habe ich da dann ja im Zweifel einen viel höheren Preis als ich es auf Amazon gewöhnt bin weil sich da einfach ein penetrieres Preismiveau etabliert hat.

00:41:14: Das ist einfach ein großes Problem mit dem man sich aktiv beschäftigen muss damit man nicht in eine Negativspirale reinkommt.

00:41:21: Du meinst eigentlich Preis Erosion, nicht Eruption?

00:41:24: Ich muss zusehen, wie meine Preise in den Keller gehen.

00:41:26: Da kommt mein Sprachfehler.

00:41:28: Eine Preiserusion!

00:41:30: Und wie geht man mit dem Themen um als Hersteller?

00:41:32: Wie geht es mir damit um?

00:41:33: Das ist nicht so einfach weil häufig ist dieses Problem ja nicht gemacht von Amazon sondern Amazon legt das einfach offen.

00:41:40: also wie auch eben deine Frage zu wird es wirklich so heiß gekocht.

00:41:46: in ganz vielen Segmenten und dadurch ist es auch einfach sehr einfach, Amazon immer den schwarzen Peter ein Stück weit zuzuschieben.

00:41:51: Ja die machen die Preise geboten.

00:41:52: Die machen das.

00:41:53: Erst mal bieten sie eine Plattform, die für die Auskundensicht eine sehr schlaue Logik hat um das beste Angebot auszuwählen.

00:42:01: Und dadurch entstehen aber natürlich andere Effekte, die jetzt für einen Hersteller problematisch sind.

00:42:06: Und die werden hier halt sehr stark offengelegt.

00:42:08: So ist das auch bei ganz vielen Themen.

00:42:10: also was ich zum Beispiel häufiger gehört habe insbesondere so in meiner Beratungstätigkeit war Ja, E-Commerce wollen wir gar nicht.

00:42:17: Das ist alles total problematisch.

00:42:19: Preise, Transparenz usw.

00:42:22: Aber das sind hausgemachte Probleme!

00:42:23: Deshalb dieses Thema wie geht man damit um?

00:42:26: Ist einfach... sehr schwierig, weil es wird nicht nur auf Amazon in diesem Fall zu lösen sein.

00:42:31: Sondern man muss sich dem irgendwie ganzheitlich widmen um dieses historisch gewachsende Problem irgendwo zu lössen.

00:42:36: also wenn mir jetzt mal beim Thema Osram bleibt ist das in Zweifel eine stärkere Segmentierung der Auto-Werkstätten oder dass man die sogar umstellt, dass die übererbissen Business zum Beispiel selber auf Amazon kaufen müssen zur höheren Preise und so weiter sofort.

00:42:51: Und trotzdem ist es nicht einfach.

00:42:52: Also finde in dieser Situation meine Lösung auch einen gewissen Anteil in BtoC und im BtoB machen.

00:42:59: In B to B gehen vermutlich größere Mengen natürlich zu geringeren Preisen als im B-to

00:43:04: C,

00:43:05: also wie orchestrie ich das?

00:43:07: Und das braucht halt wirklich eine ganzheitliche Verkaufsstrategie.

00:43:10: of like online btb, btc... Das wird man nicht!

00:43:14: alleine auf Amazon lösen.

00:43:15: Verstanden, kommen wir zu unserer vierten Herausforderung da sind wir eigentlich quasi schon mittendrin nämlich das managen des richtigen preises.

00:43:21: also wie kriege ich es hin online das richtige pricing zu wählen?

00:43:24: vielleicht fangen mal ganz grob an was sind denn so die häufigsten probleme wenn's um das thema pricing geht?

00:43:28: Genau,

00:43:28: was sind die häufigsten Probleme?

00:43:31: Also ich würde das mal in so ein Dreiklang bringen wollen.

00:43:33: Also online ist häufig das Thema Preisewerden einfach sehr, sehr transparent.

00:43:38: Wir hatten das ja vorhin bei unserer Breitlingen Uhr Wenn ich jetzt zu viel verschiedenen Juvelieren gehe macht mir da vermutlich jeder einen anderen Rabatt oder gar kein Rabatt und dadurch ist es einfach sehr... intransparent, weil ich ja im Zweifel auch nicht zu viel jubilieren gehen würde.

00:43:53: Sondern zum Jubilier meines Vertrauens, wo ich natürlich weiß, dass ich einen guten Preis bekomme!

00:43:57: Ich habe zwar keinen, also ich kaufe sowas online aber ich glaube das andere Leute die Luxus-Uren kaufen so etwas haben.

00:44:03: Deshalb genau dieses Thema erst mal Online sind breite Transparenz.

00:44:06: Wenn ich mir jetzt vier Anbieter aussuche und vergleiche, ist das A viel weniger Aufwand weil es ja da auch ein eigenes Ecosystem gibt.

00:44:13: man denke an sowas wie Idealo oder Preisvergleich Vierundzwanzig und so weiter und so fort was es dann nicht alles gibt.

00:44:19: also es gibt ein eigen präs vergleich Ökosystem online den Aufwand verschiedenste Preise zu vergleichen, viel, viel geringer macht.

00:44:27: Und damit habe ich auch nicht natürlich mehr die Möglichkeit so unterschiedliche Preis-Niveaus durchzusetzen.

00:44:33: Das ist im Prinzip dann direkt die zweite Ebene, die aus diesem Thema Transparenz resultiert.

00:44:38: insbesondere in BtoB aber auch in vielen B to C Wirtschaftsbereichen gibt es einfach historisch gewachsen auch wieder sehr unterschiedliche Preisniveaus, die durchgesetzt werden Nicht nur über Länder hinweg.

00:44:49: das kennt man ja eh, man fliegt in anderes Land und merkt oh hier Zara günstiger als in Deutschland, weil da funktioniert es ja noch relativ gut.

00:44:56: Sondern auch innerhalb einer Stadt, innerhalb verschiedener Händler gibt es da einfach unterschiedlichste Preismodelle, Rabatte und so weiter die man dann einfach online brandarrennt sehr einfach einsehen kann.

00:45:06: Und im nächsten Schritt bieten ja auch immer mehr Online-Händler diese Art Preisgarantie, wenn du es irgendwo woanders günstiger findest, kauf trotzdem bei mir und du kriegst dann die Differenz erstattet usw.

00:45:15: Also das ist nur ein Aspekt der sich quasi dadurch herauskristallisiert hat.

00:45:20: Was kann da durch passieren?

00:45:22: In der Regel hatten wir eben gesehen bei unserem Vitrastuhe den wir beide auf Amazon angeboten haben und uns gegenseitig runter geboten haben Die Marge wird im Zweifel schrumpfen für alle Beteiligten Und das Preislevel wird sich im schlechtesten Fall, aber auch im wahrscheinlichsten Fall auf der untersten Schmerzgrenze irgendwie einfinden.

00:45:40: Weil wenn dann niemand mehr was daran verdient, dann geht man im Zweifel einfach nicht mehr runter.

00:45:44: Das ist aber einfach für viele Unternehmen und Zweifels sogar existenzbedrohen weil man ja gerade davon gelebt hat dass man auch sehr hohe Margen irgendwo anders durchsetzen konnte in einem intransparenten Markt und dadurch einfach andere Bereiche quer finanziert hat zum

00:45:59: Beispiel.

00:45:59: Also man merkt es gar nicht so unkomplexes was da quasi passiert.

00:46:03: Jetzt ist natürlich die naheliegende Frage, wenn das Thema Transparenz so relevant ist.

00:46:06: Wie kriege ich die denn reduziert?

00:46:07: Oder wäre das die falsche Taktik?

00:46:09: Ja

00:46:09: also transferenz reduzieren ist eigentlich das richtige Stichwort.

00:46:12: es gibt dafür verschiedene Möglichkeiten.

00:46:14: Das ist auch ehrlicherweise so.

00:46:15: das beste mitte aus meiner Sicht diese transferenz versuchen zu reduzieren.

00:46:19: Es kann man machen über zum Beispiel Portfolio über Sets oder einfach über neue Revenue Streets.

00:46:24: aber auf diese Elemente wollen wir dann einmal im Detail eingehen.

00:46:27: Also Portfolios wie kann man das im Prinzip optimieren um die transferenz?

00:46:32: Da ist ein schönes Beispiel aus meiner Sicht Adidas, die ihr Portfolio wirklich auch auf verschiedene Vertriebskanäle sowohl offline als auch online verändern.

00:46:40: Also wer bekommt die limitierte Kollektion?

00:46:45: für den Easy Shoe, das ist dann zum Beispiel nur online und die Premium-Händler.

00:46:48: Ich habe z.B.

00:46:49: dann auf Marktplätzen nur Ware, die Never Out of Stock sind oder aus der Vorjahres-Kollektion sind.

00:46:55: Und dann hab ich im Zweifel in meinem eigenen Shop noch eine Online Only Kollektion zum Beispiel.

00:47:00: Also über dieses Thema Portfolio lässt sich das sehr gut steuern.

00:47:03: Das hat wenn wir auch im Fashionbereich bleiben Levi's sehr, sehr gut gemacht.

00:47:07: Die haben zum Beispiel Nur vor Online eine eigene Kollektions und quasi Offline Händler aber auch die Offline flagship stores führen dann eine andere Kollektion.

00:47:16: Also über dieses Portfolio... kann man da schon mal viel lösen.

00:47:20: Aber Portfolio, das Ding ist immer so einfach, weil dahinter steht im Zweifel auch eine eigene Designlinie.

00:47:25: Dahinter stehen mehr wahren Verfügbarkeit, die man vorhalten muss.

00:47:29: Dahinten steht noch meine komplette... Wenn man jetzt sagen würde ich möchte online genauso viel anbieten wie ich das oftmals tun tue aber in einer komplett eigenen Kollektion ist das im Prinzip der doppelte Aufwand irgendwo den ich betreiben muss.

00:47:40: Deswegen hat es sehr viel damit zu tun.

00:47:43: wo liegen meine Fähigkeiten als Unternehmen?

00:47:45: Wir haben vorhin ja ganz kurz über L'Oréal gesprochen.

00:47:47: die sind einfach super gut, da drin neue Marken zu entwickeln und auch im Markt vorzustellen.

00:47:52: Und haben auch organisatorische Fähigkeiten um so entsprechend abzubilden.

00:47:56: für ein anderes Unternehmen in dem Segment werden das wahrscheinlich unfassbar hohe Kosten weil man mal ganz schnell eine neue Verpackungsrichtlinie machen müsste usw.

00:48:05: Das kommt auch sehr stark darauf an wie man als Unternehmen aufgestellt ist.

00:48:09: einfacher ist es dann wenn wir über zum Beispiel Sets sprechen.

00:48:12: Sets können sein, entweder Multi-Packs ganz klassisch.

00:48:15: Das sieht man auch wenn wir jetzt wieder bei Amazon zum Beispiel gucken.

00:48:18: Nivea gibt es da zum Beispiel fast nur in so Multi- Packs was auf mit der Koststruktur zu tun hat weil ein einzelnes Deo oder Handseife zu verschicken ist einfach nicht so sinnvoll.

00:48:27: aber auch so ist das Produkt nicht mehr so vergleichbar weil ich kauf dann im Zweifel fünf mal Deo und ähnliches.

00:48:34: Und so hätte ich einen Multi-Pack oder man könnte auch sagen Bandits, also man könnte zum Beispiel sagen hier das Winter Set von Nivea bestehend aus einer Handcreme und einer Wintersichtskrim zum Beispiel.

00:48:45: Also da gibt es ja dann viele Ideen die man auch mal ein Set bandeln kann und so ist man natürlich auch aus der Vergleichbarkeit raus.

00:48:51: Ein Set kann aber auch online einfach dahingehend Sinn machen.

00:48:55: Schönes Beispiel nach EKZ.

00:48:58: Die stellen Smart Home Produkte her dieses Set auf wirklich ein Mehrwert für den Kunden, weil bei denen gibt es zum Beispiel das sogenannte Sicherheit-Set.

00:49:07: Wo dann verschiedene Elemente drin sind wenn ich mein Haus sichern möchte oder das Lichtpaket wo dann alles drinnen ist um x²m mit Smart Home leuchten im Zweifel auszustatten und mir als Kunden ein Stück weit da auch abgenommen wird zu hinterfragen, so was brauche ich jetzt denn alles dafür?

00:49:24: Also durch dieses Set wird dann auch eine gewisse Form der Beratung gleichzeitig mitgeliefert.

00:49:28: Kann also auf anderen Ebenen noch mehr Werte haben.

00:49:30: und dritter Punkt den ich eben angesprochen hatte würde auf neue Revenue Streams zu gehen ist im Zweifel aber auch die schwierigste Disziplin von diesen drei weil ich da natürlich nochmal ein bisschen kreativer werden muss und auch wieder dieser Aspekt mit wie nah es das an meiner Kernwertschopfung und damit wie preiseffizient kann ich sowas anbieten einfach weiter entfernt ist.

00:49:50: trotzdem schöne Beispiele dazu.

00:49:52: Einmal VATX von Fiesmann, das ist ja eigentlich ein sehr traditioneller Produkthersteller aus dem plump Heizungs- und Wärmeinstallationsbereich.

00:50:02: die haben es mit VATX zum Beispiel ermöglicht, dass die internen Software-Entwicklungen also eigentlich so Kuppelprodukte könnte man sagen.

00:50:09: Die sind entstanden dadurch, dass man das für die eigene Entwicklung bräuchte zu kapitalisieren und die dann auch am Markt irgendwo anzubieten und auszugründen.

00:50:17: oder können wir

00:50:17: z.B.,

00:50:18: was wir eben schon mal hatten, Chernow hier könnte man ja auch sagen, das ist ein neuer Revenue Streams null vergleichbar zu der Amigo Wirtschaft beim Auto Händler mit... Auch da ich frag bei viel Auto Hände nach dem gleichen Auto und kriege wahrscheinlich vier Preise nachdem, wie gut ich den einen kenne und wie viel dem noch zum Quartatsziel fehlt.

00:50:35: Das ist ja einfach ein komplett entkoppeltes Modell von dieser offline Intransparenz und damit auch einfach ein kompletter anderes Preising was dann durchsetzbar ist.

00:50:45: Puh!

00:50:45: Aber ich meine man merkt alles was du so beschreibst klingt so als wenn es auch ein langer Prozess ist als wenn's nicht von heute auf morgen funktioniert.

00:50:51: ne?

00:50:51: Genau, und das muss man auch in dem Aspekt immer mit betrachten.

00:50:55: Also Pricing dauert einfach Anpassungen im Pricings.

00:50:58: Selbst wenn ich jetzt merke okay... Ich muss hier auch meine Online- und Offlinepreise irgendwie anpassen.

00:51:02: Im Zweifel online ein bisschen erhöhen, offline senken Das wird im Zweifels je nachdem wie groß die Diskrepanz ist nicht über Nacht gehen.

00:51:11: Wenn das jetzt mini unter fünf Prozent sind dann kann man das auch mal über Nacht machen.

00:51:15: Aber häufig sind es eher zwischen sage mal zwanzigund siebzig Prozent Preisabweichung.

00:51:20: man da überlegen, was sind so Transformationszyklen oder was sind Bänder im Prinzip in dem sich meine Preise bewegen dürfen?

00:51:28: und wie schaffen wir es die über die Zeit langsam immer enger werden zu lassen.

00:51:32: Aber auch dafür ich behaupte dass viele Unternehmen sich mit diesem Thema Pricing in der Intensität noch nicht sehr beschäftigen mussten in der Vergangenheit weil der Markt entweder Transparenz war also sprich das für Urat-Intent kosten erfordert den Aufbau bestimmter Fähigkeiten aus einer organisatorischen Sicht gleichzusetzen ist.

00:51:52: Kommen

00:51:53: wir mal zu unserer letzten Herausforderung, interne Kämpfe!

00:51:55: Also es ist ja oftmals so ein Problem, dass man vielleicht den einen Teil der Organisation hat, der irgendwie in der Richtung arbeitet, der anderen dieser und dann Veränderung macht immer Angst?

00:52:04: Fangen wir ganz basic an.

00:52:05: was soll ich tun um interne kämpfe zu vermeiden?

00:52:07: Genau also internekämpfe würde ich erst einmal nochmal einen Halbsatz sagen wollen, warum finde ich das ganz gravierend wenn man sich eigentlich bei solchen Themen dann noch intern bekriegt weil man sich einfach damit sehr viel Kraft verschenkt.

00:52:20: Also man sollte sich immer dann irgendwie versuchen als ganzes Unternehmen aufzustellen und gemeinschaftlich da diese externe Anstrengung, die einfach mit Digitalisierung einhergehen, auch als Team dem gegenüberstehen.

00:52:32: aber das ist natürlich einfacher gesagt als getan weil unterschiedliche Abteilungen sind unterschiedlich incentiviert.

00:52:37: mit E-Commerce oder mit Digitalisierung im Allgemeinen geht häufig eine Machtverschiebung einher, Budgets werden anders aufgeteilt usw.. Interne Campos sind nachvollziehbar, aber erfordert dann auch einfach ein gutes, aber auch starkes Management um diese möglichst gering zu halten.

00:52:50: Aber was kann man da tun?

00:52:52: Es ist aus meiner Erfahrung, das ich so in drei Lernstripes jetzt bei Spryker viel sehe ganz wichtig frühzeitig Governance-Richtlinien festzulegen.

00:52:59: Das ist wie ein Ehevertrag eigentlich für die zukünftige Zusammenarbeit zwischen online und offline weil wenn ich mich erst... leicht läuft, damit auseinandersetze wer jetzt was bekommt.

00:53:10: Das Sofa den Hund die Kinder wie auch immer dann tut das im Zweifel viel mehr weh als wenn man sich darüber schon mal von Beginn an bevor man gestartet hat Gedanken machen.

00:53:19: also was sollte?

00:53:19: sind sogar Warnentrichtungen rein?

00:53:21: Was sind die Freiheiten?

00:53:22: Wie werden Konflikte gelöst?

00:53:24: Was ist der Eskalationsstufen die man durchläuft?

00:53:26: Wie viele Verantwortung hat welcher Bereich?

00:53:29: Wie geht man mit einem gemeinsamen Kunden um wenn jetzt ein Händler online und offline geschäft hat usw.. Das sind einfach Themen da sollte man sich im Vorhinein Gedanken machen.

00:53:37: Es wird dann immer noch genug geben, was man einfach nicht kann kommen sehen.

00:53:40: Also so eine Achtigzwanzig oder vielleicht auch Seventichdreißig-Regel selbst wenn es nur Fünfzigfünftig ist hilft das schon extrem die größten Knackpunkte einmal vor hinein zu besprechen und auch zu definieren wie wollen wir hier als Unternehmen dem Gegenüber stehen?

00:53:52: Spannend dabei ist ja auch je nachdem wie viel... Freiheiten, so eine digitale Einheit oder ein digitales Geschäft bekommt.

00:53:59: Beispiel Otto about you, da hat man ja eigentlich auch mit About You einen wirklich direkten Konkurrent zu seinem Kerngeschäft geschaffen aber da war er einfach stärker die Idee dahinter.

00:54:10: ich möchte meine Marktposition hetschen und das wird uns als Unternehmen wehtun.

00:54:14: und jetzt ist es natürlich auch viel einfacher da diese Erfolgsgeschichte so zu feiern werden dessen Ich glaube der Kantal sehr viel drüber unterziehen, gab es wahrscheinlich auch eine Menge Voodoo-Puppen mit seinem Gesichter bei Otto drauf.

00:54:27: Weil das alle richtig daneben fanden und deshalb ist es so wichtig da frühzeitig darüber zu sprechen.

00:54:33: und in diesem Zusammenhang sollte man sich auch sehr ehrlich damit sein, was gibt es auf riesigen Konfliktpotenzialen?

00:54:40: Wir haben für ihn über Auslistungen gesprochen.

00:54:42: So etwas kann natürlich wehtun und das muss eine Unternehmung bereit seinem Pfeil viel mitzutragen oder halt zu sagen.

00:54:48: wenn das passiert dann gehen wir sofort den Schritt zurück usw.

00:54:51: Und da nicht mit so einer Salami-Taktik zu fahren sondern direkt alles auf ein Tisch zu bringen in what can go wrong will go wrong Was ist das Schlimmste, was passieren könnte und was machen wir da?

00:55:01: Was ist das Wahrscheinlichste, was passieren könnte?

00:55:04: Und was ist eigentlich unser Bestcase.

00:55:05: Also da würde ich immer empfehlen, da möglichst transparent zu sein viel zu komplizieren verschiedene Szenarien auf durchzuspielen und dann auch im Zusammenspiel mit Gawarnins-Richtlinien solche Szenarien einfach schon zu skizziert.

00:55:18: Und ja als letzten Punkt Kommunikation, Kommunikationskommunikation.

00:55:22: Auch da sind wir wieder wahrscheinlich wie bei einer Ehe oder einfach so bei jeglicher Form der Beziehung dabei einfach Informationen weiterzugeben zu sagen Das sind Elemente, die glauben wir könnten kritisch werden und so weiter.

00:55:34: Und auch entsprechende Experten im Unternehmen dahingehend mit ins Boot zu holen um einfach festzustellen okay wo ist denn im Vertrieb schon mal so ein Konflikt im Kleinen aufgekommen?

00:55:42: wird man das damals gelöst?

00:55:44: also man muss ja das Rad noch nicht immer neu erfinden aber dafür muss man die richtigen Leute wissen lassen was passieren könnte anstrengend.

00:55:51: Und es ist auch irgendwie ein sehr schmaler Grad, aus meiner Sicht zwischen zu viel Mitbestimmung bei der kleinste gemeinsame Teile ist in der Regel ja auch nie gut muss man ja auch sagen aber trotzdem transparent zu kommunizieren.

00:56:03: Und da ist auch jedes Unternehmen einfach unterschiedlich, wird das sehr hierarchisch der Führung stark irgendwo geführt und eine Entscheidung vom Chef gilt oder ist es eher demokratisch geprägtes Unternehmen

00:56:15: usw.,

00:56:16: also da sollte man auch so seiner nativen Unternehmenskultur irgendwo treu bleiben?

00:56:22: Gut!

00:56:22: Also ich glaube wir merken zu allen unseren fünf Herausforderungen, also egal ob's die Frage ist wie meine digitalen Aktivität mein Kerngeschäft nicht gefährden, wie ich die richtigen Pferde identifiziere Der Umgang mit Amazon, das richtige Pricing oder die Vermeidung interner Kämpfe könnten wir ganze Podcast füllen.

00:56:37: Aber so als Ritt war das super wertvoll und ich finde auch echt angereichert mit viel Praxiswissen.

00:56:41: Von daher lieben liebe Jahre.

00:56:43: und wie schon angedroht.

00:56:44: beim nächsten Mal geht es dann weiter dem gleichen Thema quasi in Richtung Händler.

00:56:49: also da wieder einschalten und ich freue mich schon aufs nächste mal mit dir!

00:56:54: Ihr Lieben denkt daran, diese Folge Händler helfen Händlern wurde euch von unseren großartigen Sponsoren möglich gemacht die da sind.

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00:57:14: Alle Infos zu unseren großartige Sponsore findest du in den Shownotes dieses Podcasts.

00:57:18: Bis zum nächsten Mal!