Comtravo – Aus dem Leben einer Geschäftsreiseplattform | #Unternehmensführung 🧠

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem neuen Deep Dive Podcast von die Ita Compact.

00:00:11: Mein Name ist Jörger Schmarig und heute wagen wir uns in die Welt des Travels.

00:00:15: Das ist ja zum Zeitpunkt, wo das hier aufnimmt ein sehr spannende Welt da Corona nach wie vor um sich schlägt.

00:00:19: Ich finde es ohnehin schon spannend von den Geschäftsmodellen her und bin immer neugierig drauf was man dort so tut.

00:00:24: aber vor dem Background von Corona und dass sich vieles verändert ist ich glaube ich noch mal besonders spannend.

00:00:27: So und das Unternehmen was wir heute da haben... Es ist auch rein interessant!

00:00:30: Ich bin ja immer so einen Kandidat, ich hole gerne auch mal so ein bisschen triffelschweinmäßig Geschäfts-Modelle vor dem Mikrofon, den ich glaube, dass sie vielversprechend sind, dass man viel von lernen kann für mich eigentlich immer interessant.

00:00:42: So, und heute ist das Kommtravo!

00:00:44: Kommtravo ist eine All-in-One Geschäftsreisenplattform.

00:00:47: Das klingt erst mal trocken, ist aber total geil, könnt ihr mir glauben.

00:00:50: und der liebe Michael Riegel, den stellen wir gleich vor.

00:00:53: Der ist auch ein heller Kopf von daher dürfte euch auf eine spannende Folge freuen.

00:00:56: Und kurz zusammengefasst, worum es da geht?

00:00:58: Natürlich reden über die Entstehung vom Kommtravow.

00:01:00: also was das für ne Company, wie kamen die zustande, wie steht sie da, wer hat investiert, was fürn Produkt haben Sie eigentlich, wie sieht das Geschäftsmodell aus?

00:01:06: Corona ist ja immer so ein Thema, was viele nicht mehr hören können.

00:01:08: Aber ich glaube in dem Fall ist es wirklich interessant und Michael kriegt viele Fragen dazu gestellt.

00:01:12: deswegen wird's dazu einen großen Blog geben natürlich die üblichen Klassiker, Marketing, Customer Journey.

00:01:16: Wie geht das eigentlich alles?

00:01:17: So lieber Michael hier viele Vorschuss-Lobbyen musst du jetzt erfüllen.

00:01:20: würd ich mal sagen schön dass du da bist.

00:01:22: viel dank was ich da sein darf.

00:01:23: ja freu mich drauf schauen ob das mit den Lobbyen klappt.

00:01:26: Was die Hörer und Hörern nicht sehen du hast ja auch so richtig schönen kommt Ravo Hoodi an.

00:01:30: also du bist richtig sozusagen im Startup look.

00:01:32: erzähl mal ein bisschen was von dir.

00:01:33: vielleicht als erstes wie bist du zu dem gekommen was du heute tust?

00:01:36: und dann tauchen wir mal straight in eine Company ein.

00:01:37: Ja, gerne.

00:01:38: Der Hoodie ist tatsächlich mein Freitags-Hoodie.

00:01:40: Freitag war ich meist ins Homeoffice und da sind wir ein bisschen kühler... ...und dann ist das warm und flauschig!

00:01:43: Deswegen habe ich den noch mal freitags an.

00:01:45: Genau ja zu mir.

00:01:46: Mein Hintergrund ist weitestens in dem Travel & Technology Bereich.

00:01:49: Ich hatte damals nach einem Studium sich auch von dem ganzen Rocket Internet Umfeld angefangen.

00:01:52: Das war so...

00:01:53: ...i.e.l.f.,

00:01:54: also so jetzt vor neun oder zehn Jahren Damals mit Wimlu, hab da quasi eigentlich drei Jahre meine ersten Apparitionen gesammelt Bin danach rüber in die USA, hab länger in San Francisco gearbeitet.

00:02:02: Da hab ich eine Technologie für die Operations gemacht Und hab mich dann ja inzwischen jetzt... fünf Jahre in Kontrabo gestartet.

00:02:08: Das heißt, wir sind irgendwie noch eine sehr junge Firma aber auch nicht mehr ganz jung und man merkt es oft, dass viele Sachen schon sehr schön fortgeschritten sind.

00:02:14: Es macht mir nach wie vor wahnsinnig viel Spaß die Entwicklung zu sehen, wie wir da vorankommen und wie wir das langfristig aufbauen.

00:02:23: Vielleicht fangen wir mal mit einem kleinen Headstab an.

00:02:25: Wie viele Mitarbeiter seid ihr denn derzeit jetzt?

00:02:26: Stand zwei Tausend Zwanzig Ende quasi schon halb zwanzig, einundzwanzig?

00:02:29: Wir sind jetzt so Hundertneinzig Mitarbeiter über drei Standorte verteilt aktuell also wir haben uns einen Hauptsitz nach wie vor in Berlin und wir haben zwei kleinere Operations Zeros in Hamburg und Ulm aktuell.

00:02:39: Sag dir auch was zu umsetzen!

00:02:40: Dieses

00:02:41: Jahr natürlich schwierig... Also das ist jetzt glaube ich nichts was wir Publiks sagen.

00:02:44: Ich glaube, dass man sagen kann es wir arbeiten inzwischen mit über tausend zweihundert Firmen zusammen die wirklich uns aktiv als Geschäftsreise-Lösung nutzen von der Größe also wirklich nicht mal große Mittelständler wie eine Nagelgruppe als Logistikanbieter oder ein Flyrob einige auch aus der Startupwelt.

00:02:59: aber wir sind bewusst auch sehr viel sei ich einmal im Klassisches Mittelstand prima in der Dachregion da quasi unterwegs

00:03:05: Gut, und ich glaube wir müssen dein Produkt immer ein Stück weit erzählen.

00:03:07: Also du hast gesagt Wimdu früher ist ja so der sammwarsche Airbnb-Klon eigentlich ganz spannender Gedanke gewesen.

00:03:13: man baut inventory in unterschiedlichen Städten und Ländern auf was man dann global zur Vermietung anbietet.

00:03:17: das heißt du hast glaub ich ein ganz gutes Verständnis davon wie man Kunden anspricht was travel bedeutet wie sozusagen so ein Geschäftsminister strukturiert ist.

00:03:24: Wie kam es denn dazu dass Du kommt Travo gegründet hast?

00:03:26: also wie war die Entstehungsgeschichte?

00:03:28: Das kam tatsächlich in der Zeit, wo ich den USA und San Francisco auf.

00:03:32: Und so war es im Grunde sowieso, dass sich dort für die ganzen Operations verantwortlich war.

00:03:36: Und das hat am Ende des Tages auch alle möglichen Budgets inkludiert.

00:03:39: Wir waren damals mit der Firma in einen wahnsinnig vielen Märkten, Städten etc.

00:03:43: unterwegs,

00:03:43: d.h.,

00:03:43: die Leute sind wahnsinnigt viel gereist.

00:03:45: Also wir haben eine knappe Mio ein Jahr für Reisen ausgegeben was irgendwie in meinem Budget aufgeschlagen ist.

00:03:49: Und ich hatte aber keine Ahnung, wer es wo wie was gereist, sondern hab immer nur diesen Kostenblock gesehen und da bin ich irgendwann zu uns Buchhaltungen gelaufen.

00:03:57: Da habe ich gesagt so hier könnt ihr mir mal sagen, wer reißt denn da so viel?

00:03:59: Warum ist das dann so teuer?

00:04:01: Dann war das eine wahnsinnig komplexe Übung, ah das konnten sie mir quasi nicht sagen, dann hätten Sie durch alle Rechnungen durchgehen müssen, das im Detail auswerten müssen.

00:04:08: also es war relativ komplex.

00:04:09: Das war tatsächlich zum ersten Mal, wo ich dann das Wort Travelmanagement gegoogelt habe.

00:04:13: Und wenn man dann zu Travel Management googelt, und das ist bis jetzt eigentlich so.

00:04:16: Dann sind die Top-Suchergebnisse eigentlich die großen Agenturen... die diesen Markt nach wie vor auch dominieren.

00:04:21: Also das ist ein BCD Travel, American Express und Carlsen Wagenlid usw.

00:04:25: Und dann habe ich mir damals da quasi so Demos organisiert um zu schauen, dass jetzt was wir irgendwie sinnvoll hier einführen können.

00:04:31: Am Anfang habe ich auch gar keine Antwort bekommen.

00:04:33: Ich hatte zwar unser Reisevolumen geschrieben aber das war nicht wirklich interessant von der Größe her.

00:04:37: Obwohl ich jetzt gesagt hab, es war gar nicht so wenig.

00:04:38: Aber

00:04:39: d.h.,

00:04:39: die Zielgruppe dieser Firma ist halt oft noch mal eine größere Zielgruppen als die Large Corporates in Beziehung.

00:04:44: Dann habe ich angefangen mich da näher mit zu beschäftigen, nachdem diese Demos auch echt enttäuschen waren.

00:04:48: Also das war irgendwie wahnsinnig teuer, sehr manuell, overall sehr aufwendig.

00:04:52: Dass ich wusste, wenn ich das jetzt einführe, würde mein ganzes Team das sowieso nicht nutzen.

00:04:55: Das war so der Startschuss und da habe ich ankam mich da irgendwie näher mit zu beschäftigen und haben uns verschiedene Optionen quasi damals angeschaut, haben auch uns angeschottet wie ist es im Zweifel am angenehmsten eine Geschäftsreise zu buchen?

00:05:07: frei wählen können, was wohnen wie sie buchen.

00:05:10: Sie sind ja oft so Top-Tier-Konsultensies oder irgendwie auf das Management Lab in Firmen und da ist es so dass immer ein Großteil, das haben wir damals eben gesehen nutzt irgendwie kein Tool sondern die schreiben das im Zweifel irgendwann.

00:05:20: Die haben einen Zweifeln der Sekretärin, die haben einen zweifel in Dramatisch uns hinschreiben hey ich muss bis dann und dann dort und dort sein und das war auch unser Ausgangspunkt.

00:05:26: Wir haben gesagt okay wenn das das ist wie sich Leute entscheiden die beliebiges Budget hätten dann müssen wir eigentlich dieses Falt replizieren.

00:05:33: Und das war so der Startschluss.

00:05:33: das heißt wir haben angefangen mit einer reinen textbasierten Buchungsoberfläche inzwischen ein komplettes Ökosystem quasi ausgeweitet haben.

00:05:39: Das heißt, kann inzwischen bei uns über die App oder die Online-Plattform natürlich nach wie vor auch über ein sehr gutes E-Mail-Tool buchen und man kann aber auch sagen wir gerade Notfälle usw.

00:05:48: anrufen.

00:05:49: und so sind wir damals aber im Prinzip das ganze Thema reingetraucht.

00:05:52: Ja, das klingt ja fast so ein bisschen wie gemacht für Chatbots eigentlich.

00:05:55: Hallo ich möchte am Freitag nach München fliegen und Montag wieder zurück!

00:05:58: Alles klar möchtest du erster Klasse fliegen oder?

00:06:01: Präzises Gesicht also eher nicht.

00:06:02: Ja

00:06:03: genau Schwierig.

00:06:03: wir haben eine Chatbot-Thematik am Anfang auch mal ausprobiert.

00:06:06: Ich glaube die ersten drei vier Monate haben wir sowohl mit einem E-Mail Buchungstool was auch mobile bei uns weiter funktioniert als auch so einen Chatbot.

00:06:13: Und der Punkt ist Wir haben sehr viel drüber gelernt wie Geschäftsreisen gebucht werden oder funktionieren.

00:06:18: Ich glaube, dass ein Chatbot in der Industrie nicht gut funktioniert ist.

00:06:22: Wenn ich jetzt meine Geschäftsreise buche, dann will ich, dass das maximal effizient ist und maximale Effizienz bedeutet für mich, ich habe wenig so back and forth.

00:06:30: also ich will eigentlich keine Konversation dafür, sondern ich hab keinen Sekretär oder Sekretären aber angenommen.

00:06:35: Dann würde ich sagen, hey, ich muss Dienstagmorgen zehn Uhr in London zu diesem Meeting dort und dort sein.

00:06:40: Bitte kümmer dich!

00:06:40: Und dann will ich einfach mein Ticket optimalerweise geschickt bekommen.

00:06:42: Das heißt aber ich will keine Konversationen dazu eigentlich haben.

00:06:45: Und das ist was wir von Verhalten her relativ schnell gemerkt haben, dass die Leute das lieber abladen wollen.

00:06:49: Das heisst die Leute sind kurz vor dem Meeting.

00:06:51: Haben dann keinen Lust mehr selber sich das jetzt online rauszusuchen oder keine Zeit?

00:06:54: Sondern dann schreiben sie irgendwie einen Zweizeiler irgendwo hin... und schauen deine Filme schon später irgendwie mehr an die Meeting vielleicht oder nach Meeting drauf.

00:07:00: Und sehen dann, okay das sind jetzt meine zwei besten Optionen und Buchen hier.

00:07:03: Das ist so das Verhalten was wir gelernt haben was quasi gut funktioniert.

00:07:06: Ich glaube so ein Chat.

00:07:06: ich sage gar nicht dass der im Travel nicht funktionieren kann.

00:07:08: Ich sag nur für den kompletten Buchungsprozess ist es glaub ich schwierig.

00:07:12: Ich glaub so als Support-Kanal.

00:07:14: also sprich ich bin jetzt irgendwo unterwegs hab zu irgendwas eine Nachfrage oder sowas.

00:07:17: da glaube ich kann dem Chat sehr gut funktionieren.

00:07:20: aber quasi so für die tatsächliche Buchung.

00:07:21: das war jetzt nichts was sonderlich gut angekommen ist.

00:07:23: ehrlicherweise

00:07:24: Das klingt ja fast so, als wenn ihr ein Concierge-Service seid.

00:07:27: Also ich gehe hin und habe einen Bedürfnis.

00:07:28: Ich möchte dann dort sein... ... löst das Problem für mich.

00:07:31: Und dann gibt's vielleicht ein paar Parameter, möchtest du es teuer haben?

00:07:34: Möchtest Du es schnell haben?

00:07:35: und so weiter und sofort?

00:07:35: also wie preisdensitiv bist du?

00:07:37: Wie viel kommt dir darauf an dass du irgendwie mit einem gewissen Komfort reißt?

00:07:40: solche Dinge... Also wenn du sagst ihr habt gelernt wie man Geschäftsreisen bucht!

00:07:43: Wie bucht man in Geschäfts Reisen?

00:07:44: Konziasch

00:07:45: fast ist ein bisschen weit.

00:07:46: also ich glaube wir haben definitiv in unserem Produkt eine Service Komponente.

00:07:49: Wir am Ende auch deinen Request erfüllen.

00:07:51: Ich glaub sind zwei drei Komponenten.

00:07:52: Der Punkt ist es ist halt wirklich rein auf Geschäfts-Reisen fokussiert.

00:07:55: Du kannst jetzt bei uns keine Pizza bestellen oder irgendwelche anderen Themen reinnehmen Und allein dieses Geschäftsreiseproblem quasi effizient zu lösen.

00:08:02: Deswegen eine völlig berechtigte Frage von dir, so wie lucht man denn Geschäfts- reisen richtig?

00:08:05: Allein dieses Problem ist schon ein sehr komplexes Problem und wir haben glaube ich verschiedene Faktoren die wir jetzt über auch die drei vier Jahre hinweg entwickelt haben, die uns erlauben das A. Einigermaßen effiziente zu machen B aber auch für den Kunden zufriedenstellen zu machen.

00:08:18: Wir fangen eigentlich an mit einem ganz statischen Profil.

00:08:20: also es gibt oft bei ganz vielen Firmen gibt's irgendwelche groben Richtlinien oder Guidelines, die es uns schon mal leichter machen.

00:08:25: Also sie sagen halt quasi hey Für Flüge innerhalb von Europa dürfen unsere Leute nur Economy fliegen.

00:08:30: Das macht es mir schon mal leichter, wenn jemand einen Flug fragt weiß ich okay ich muss immer Economy anbieten.

00:08:33: also sehr sehr simpel eigentlich.

00:08:35: Dann gibt's viele Filme die irgendwie gewisse Corporate Hotels haben.

00:08:38: das heißt sagen halt ok wenn jetzt unsere Mitarbeiter nach London fliegen dann haben wir da Verträge mit diesen zwei Hotels und das heißt natürlich bieten wir dann diese zwei Hotells quasi immer zu einem.

00:08:45: So das heißt dass es gibt so Rahmenparameter die uns Buchung natürlich deutlich vereinfeln die speziellen in diesem Corporates Segment ist.

00:08:52: Tourismussegment, wo ich uns dafür hundert Nachfragen habe und auch noch mal ein paar Mal optimieren will.

00:08:56: Also wenn ich jetzt mein Urlaub buche dann muss ich erstmal beantworten willst du jetzt nach Mallorca oder Ibiza?

00:09:01: Und willst du irgendwie ein Hotel oder eine Airbnb mit mehr Blick?

00:09:04: das ist im Business Level einfacher also einfacher zu lösen des Buchungsproblems.

00:09:08: Das heißt wir haben diese Rahmenparameter und dann lernen wir aber auch quasi von den Leuten speziell Sprich wenn du jetzt quasi regelmäßig zu einem Kunden nach Düsseldorf reist, dann ist das was wir uns natürlich anschauen.

00:09:18: und wenn du da immer sag mal es wäre um der einfache Fall aber wenn du sagst du reißt ja immer irgendwie Montagmorgen mit der Acht Uhr Maschine.

00:09:24: Dann würden wir diese Option natürlich die auch dieser Acht-Uhr-Maschine dann bieten wir einfach gesagt.

00:09:28: Und das Gleiche zum Beispiel bei so Hoteltypen, weiß ich nicht was jetzt in den letzten fünf Hotelbuchungen immer in einem drei oder vier Sterne-Potikhotel gemacht?

00:09:33: Dann ist das etwas was wir auch verstehen quasi okay.

00:09:35: hey der Schwell will nicht in dem Einsternhotel irgendwie übernachten und will optimalerweise irgendwas was sagen mal ein bisschen stylischer ist und vielleicht nicht die Standardgroße-Hotelkette oder sowas.

00:09:44: Das heißt aus dem Part lernen wir dann auch relativ viel und darauf basieren quasi können wir am Ende des Tages zu deiner Frage quasi sinnvoll Geschäftsreisen empfehlen.

00:09:52: Wer ist denn euer Käufer oder Käuferin?

00:09:54: Sind das typischerweise die Personen, die reisen.

00:09:56: Sind es Assistenten?

00:09:58: sind das irgendwelche Operations Manager.

00:10:00: Ist es der Einkauf?

00:10:01: wer macht sowas?

00:10:02: Ja sehr spannende Frage also der Käufe ist tatsächlich meistens jemand zentral?

00:10:06: zunächst Es kann sein dass man über einen Travel auch zu einem Käuver kommt Aber für uns ist immer eine Firma notwendig, dass jemand buchen kann.

00:10:12: Also ohne Firmenadressefirma-Anschrift kann niemand bei uns bei einer Reisekunst mit sich buchen.

00:10:16: Das hat auch Steuerathematiken und so.

00:10:18: Wir sind einfach rein darauf spezialisiert.

00:10:19: D.h.,

00:10:20: der Käufer ist immer ne zentrale Person.

00:10:22: Wer diese zentralen Personen ist hängt ein bisschen von der Firma in Größe ab.

00:10:25: Wenn ich jetzt wirklich einen größeren etablierten Mittelstand habe dann ist das eigentlich immer der Einkäufer.

00:10:29: Dann haben die ihnen einen Einkäufer, der quasi auch das Thema Travel unter sich hat.

00:10:32: Und wenn ich jetzt sagen wir auf kleinere Firmen gehe... ...dann ist es oft jemand im Finance Bereich oder sogar jemandem im Office Management.

00:10:39: Also das sind so die zwei anderen Themen, die das dann einmal zentral entscheiden.

00:10:42: Weil da dann oft sowohl zentrall gebucht wird als auch dezentral.

00:10:45: Das heißt vielleicht für das Management Level buchtes Office-Management, die Flügel und Hotels und alle anderen kriegen einen Zugang und können sich die Sachen irgendwie selber rufen.

00:10:51: Das ist halt ein Beispiel.

00:10:52: Und das würde in dem Fall dann das Office-Management machen.

00:10:55: Und je nachdem mit wem man spricht, es sind unterschiedliche Faktoren natürlich irgendwie auch wichtig.

00:10:59: Habt ihr denn dadurch, dass ihr viele Reisen vermittelt?

00:11:01: Gute Konditionen.

00:11:02: Dass wenn ich über euch als Unternehmen buche mich so eine Reise vielleicht sogar günstiger kommt weil ihr einen besseren Preis kriegt?

00:11:08: Genau.

00:11:08: also es sind eigentlich zwei Faktoren die preislich relevant sind.

00:11:11: Das eine ist quasi das Volumen und Konditions.

00:11:14: Zum Hotel- und im Mietwagenbereich spielt das primäre Rolle.

00:11:16: Also da erzielen wir durch Einkaufskondition für den Kunden bessere Deals und beste Konditionen.

00:11:21: Im Business-toilet Flugbereich gibt es das Thema Kontingente eigentlich nicht.

00:11:24: Das heißt, dass es jetzt nicht so, dass wir da vorab Kontingenter kaufen und dadurch einen deutlich günsteren Flug bekommen.

00:11:28: Jetzt aber das Spannende.

00:11:29: deswegen sind zwei Punkte die quasi die Preisgestaltung da irgendwie beeinflussten oder den Kunden einen Vorteil bringen.

00:11:34: Es ist ein bisschen technisch komplexer, weil vielleicht auch spannender zu hören.

00:11:36: im Flugbereich ist es so, da gibt's ein sogenanntes Point of Sale Konzept.

00:11:40: was das bedeutet ist Fluggesellschaften an unterschiedlichen Orten auf dieser Welt ein und denselben Flug zu unterschiedlichen Preisen verkaufen.

00:11:47: Man kennt es vielleicht aus dem Konsumabereich, wenn ich in den USA sitze mir den Flug Frankfurt New York raus suche und Geldur irgendwie hier in Berlin sitzt und den Frankfurt-New York-Flug aussuchst dann kann das sehr gut sein dass der Flug mich quasi nur achthundert Euro kostet oder achthundert Dollar Und dich hier aber tausend Euro.

00:12:01: Was für die Lufthansa Teilzinn macht, weil die Lüfthansa eine viel stärkere Brand in Europa hat und so gesehen hergehen sagen kann okay hey wir können uns das erlauben ein bisschen teurer hier zu sein, denn die Kunden wuchen im Zweifel sowieso Lufthan satt Versus.

00:12:13: in den USA ist die Mark-Lufthansack viel kompetiver zu sehen gegen den United, gegen den Delta

00:12:17: usw.,

00:12:18: die gleiche Strecke fliegen und da muss die Luffthansa quasi günstiger reißen.

00:12:21: also das heißt Flugzeitschaften sind sehr smart geworden darin ihre Preise auszusteuern.

00:12:25: Das ist aber auch was man als technischer Geschäftskreis-Lösungsanbieter aufgreifen kann.

00:12:30: Das heißt also, wir kaufen quasi auch in verschiedenen Locations weltweit ein und spielen dadurch günstigere Raten aus.

00:12:36: Und das ist quasi so im Flugbereich.

00:12:37: der Punkt wo Kunden oder wir haben bei uns auf bessere Konditionen im Prinzip Zukunft kommen

00:12:42: Das ist ja geil, es ist ein richtig klassisches Abitraschmodell an der Stelle dann.

00:12:45: Das ist interessant, ich wusste nicht.

00:12:47: Ja!

00:12:47: Aber machst du Teil Sinn was du sagst?

00:12:49: Ich meine gibt dir sowas weiter?

00:12:50: Ich wäre sogar so an deiner Stille würde ich sagen nö der Benefit meines Tools für dich ist dass sich deine Planungskomplexität reduzieren das ich dir Datentransparenz gebe wo welche Reise dich etwas kostet und streich mir sozusagen diese Extramarge dass ich günstigere Konditionen kriege schön ein oder gib dir das weiter?

00:13:06: Wir geben

00:13:06: es tatsächlich weiter ist für uns gar nicht wirklich eine andere Option, ehrlicherweise weil es so ein bisschen auch ein rechtliches Thema ist.

00:13:12: Das heißt wir treten in dem Fall als Vermittler auf das heißt wir können quasi die Preisgestaltung nur zu einem gewissen Grad beeinflussen.

00:13:18: In dem Fall kommt das wirklich zu hundert Prozent dem Kunden zugute also unbedingt gängig in der Reisbranche.

00:13:24: Wenn ich jetzt so beim kleinen Geschäftsreisebüro um die Ecke mir das anschauen würde, dann werden da eine andere Stelle schon irgendwo ganz schöne Marschen eingestrichen.

00:13:32: Das aber ist dass sie uns einfach nicht erlauben können und da müssen wir einfach sauber agieren.

00:13:35: Dementsprechend gehen wir das zu einer Prozent weiter.

00:13:37: Gut!

00:13:37: Dann wenn ich hier als einzige Kapitalistenschwein du bist dann sozusagen nett und fair wie man es machen sollte Was macht ihr denn sonst noch?

00:13:45: Du hast ja beschrieben, du warst in deiner Firma, hast gesagt wir hatten eine Million Euro Travel Budget.

00:13:49: Mich hat genervt dass das so viel ist.

00:13:50: ich wollte da Transparenz haben.

00:13:52: gehe zu irgendwie Agencies die das machen Da bin ich gar nicht interessant genug.

00:13:55: also da können wir auch mal gleich zu sprechen.

00:13:57: wie kommt es, dass man selbst mit so einem Budget was er erst mal teuer klingt für den landläufigen Unternehmer vielleicht hochwirkt Dass das da nicht interessant ist?

00:14:04: Wie ist es bei euch?

00:14:04: Also kann ich jetzt hingehen und kann mir sozusagen pro Mitarbeiter Pro Location pro Abteilung pro was weiß Ich dann sozusagen auch Daten ziehen über mein Reiseverhalten.

00:14:12: Genau, also im Prinzip bieten wir so eine All-in-one Plattform aus.

00:14:15: Das heißt wie erlauben das am Ende des Tages mittelständischen Firmen ihr komplettes Geschäftsreisethema outzusorsen?

00:14:20: Was bedeutet es?

00:14:21: Es bedeutet von der Buchung über alle mögliche Kanäle.

00:14:23: Also wir haben eine eigene App über die man booken kann.

00:14:25: Wir haben einen Webinterface, wie gesagt auch für E-Mail.

00:14:27: Also ich kann bei allen Kanälen buchen.

00:14:30: Auch alle werden alles in Averticles.

00:14:31: Das heisst Flug, Zug, Mietwagen und Hotel sind eigentlich die vier großen.

00:14:35: Dann geht's aber auch weiter.

00:14:36: Deswegen ist es, wenn man sieht so ein All-In-One oder End to end.

00:14:38: Ich kann im Prinzip auch quasi das Abrechnungsthema darüber lösen.

00:14:41: wir quasi immer zieht verschiedene Partner.

00:14:43: Das heißt, ein großer Vorteil ist das du als Reisen da zum Beispiel nicht am Monatsende hergehen musst und all deine Belege von dem Monat wo du irgendwo gereist bist einsamen musst.

00:14:51: Sondern das läuft einmal zentral bei uns im Tool auf und wird dann in die Expanslösung quasi eingespeist.

00:14:55: Das heißt, in dem Sinne musst du nicht mehr beim Hotel, beim Checkout irgendwie dir deine Belege zusammensuchen, sicherstellen dass die Rechnungsanschrift drauf ist, dass die Mehrwertsteuer ausgewiesen ist.

00:15:02: Das Händen alles wird zentrall!

00:15:04: Genau für die Firma.

00:15:04: es ist halt spannend wie Firma kann sich alle mönigen Analyptiker, die am eigenes Dashboard quasi wo sie live alle mögliche Analysen fahren können was haben wir jetzt wo wie ausgegeben?

00:15:12: Wie sehe ich das

00:15:12: usw.?

00:15:13: Gerade in aktuellen Zeiten wo Corona natürlich auch eine richtige Rolle spielt dieses ganze, sag ich mal, Controlling auch nochmal ein Tacken wichtiger.

00:15:20: Das heißt wir haben zum Beispiel so eine Welt Traveler-Map die sich alle Firmen Admins anschauen können, wo sie sich filtern können.

00:15:26: Wer reist jetzt wann wohin oder war in den letzten ein zwei drei vier Wochen?

00:15:30: Wann, wo gewesen und das quasi eigentlich verbunden mit dem aktuellen Richtlinien.

00:15:34: Das heißt ich kann jederzeit schauen okay Großbritannien wird das neues Risikogebiet ausgerufen.

00:15:38: dann will ich ja wissen als zentraler Admin wer reißt denn jetzt in den nächsten vier Wochen nach Großbritanien?

00:15:43: und da muss ich die Leute vielleicht informieren oder ihnen sagen hey ihr dürft jetzt nicht mehr reißen oder ähnliches.

00:15:48: Das heisst also es gibt den Firmen quasi mehr Kontrolle tatsächlich verantwortlich voll auch mit den Mitarbeitern umgehen zu können.

00:15:54: Ich kenn's ja selbst von uns, der kleinen Bude!

00:15:55: Wenn du in unserem Hotel bist dann willst du eine Rechnung haben.

00:15:57: das Taxi wartet schon vor der Tür.

00:15:59: Du musst da irgendwie vierte Stunde stehen bis du sie hast.

00:16:01: Dann hast du sie und im Taxi machst du den Umschlag auf die ist dir die falsche Rechnungsadresse auch aufgeschrieben muss nochmal zurück.

00:16:06: also dieser ganze Hazzle dieses quasi alles an einem Interface haben sich über so was keine Gedanken zu machen.

00:16:11: Das muss ja glaube ich so eines eurer Kern Benefits eigentlich sein wahrscheinlich oder?

00:16:14: Ja, total also sowohl auf Reisenlevel als auch auf Firmenlevel.

00:16:17: Also wie viel Zeit quasi die Buchhaltungsabteilungen von Firmen damit verbrennen irgendwie die einzelne Hotelbelege einzuscannen?

00:16:23: Für jeden Hotel belegen müssen sie am Ende den Kreditoren anlegen.

00:16:25: wenn du nicht schon mal in einem gleichen Hotel gewesen bist... Das ist schon wahnsinnig auffällig.

00:16:30: Und für mich auf der anderen Seite, das ist halt wahnsinnigen angenehm egal wo ich und wie es gebucht habe, hab' ich das immer irgendwie in meinem Handy.

00:16:35: dabei kann auf der App kurz reingucken okay wann geht denn mein Flug wieder ab?

00:16:38: den Kalendereintrag dazu alles im standardisierten Format d.h.

00:16:41: diese Standardisierung und dieses All-in-One ist was ein riesiger Mehrwert ist denen die Firmen konnten aber uns abschätzen.

00:16:47: Vor

00:16:47: allem kriege ich schon mal ein Gefühl dafür, wie viel Geld man damit verbrennt.

00:16:50: Also wenn ich überlege Leute die in der Arbeitszeit was schaffen könnten damit zu beschäftigen Hotels rauszusuchen Rechnung hinterher zu telefonieren dann irgendwie Krediteuren anzulegen und so weiter und sofort habt ihr also überflogen oder geschätzten Rechnungen gemacht?

00:17:02: Wieviel Geld ihr spart wenn Unternehmen über euch quasi Reisemanagement macht?

00:17:05: Es hängt wahnsinnig vom aktuellen Setting ab.

00:17:07: Und natürlich auch was für Reisen werden gebucht, wie viel wird gebucht.

00:17:11: Wie läuft es aktuell?

00:17:12: Jetzt nehmen wir mal an der Fall ist aktuell das Querbeet gebucht wird also kein Travel Management vorhanden ist dann sagen wir kommen wir on average auf ungefähr dreißig Prozent.

00:17:20: und das setzt sich aber aus zwei Komponenten zusammen das ganze zu organisieren abzuwickeln zum managen.

00:17:25: Das ist der eine Punkt.

00:17:26: und der zweite Punkt des ganzen Bleibreising Thema.

00:17:28: Also was zahl ich tatsächlich für ein Hotel, für einen Flug?

00:17:30: Was sind die Komponente?

00:17:31: Also da sind die zwei großen Spar-Komponentinnen und umso größer die Firma um so spannender ist es natürlich dass am Ende des Tages auch hoch summiert.

00:17:38: Das wirkt irgendwie alles so gut, sehr heile Welt.

00:17:40: da müsst ihr eigentlich jeder nur über euch buchen.

00:17:42: gibt es auch Sachen wo du sagst oder was ist noch so blocker das man euch nicht benutzt?

00:17:45: Ist das einfach fehlende Marktkenntnis?

00:17:47: wie verordest du euch denn so ein bisschen?

00:17:49: also ich frage mich warum sollte ich nicht über euch Buchen?

00:17:50: vielleicht seid ihr sehr teuer keine Ahnung muss mal gleich erzählen.

00:17:53: Also es gibt schon Limitations quasi wo es keinen Sinn macht bei uns zu Buchen.

00:17:56: fangen wir an mit der Größe, wenn die Firma quasi sehr klein ist und fünf bis zehn Reisen im Monat hat oder so.

00:18:01: Dann ist schon die Frage rentiert sich das eine professionelle Lösung zu haben?

00:18:04: weil wir verlangen natürlich auch ein Gebühr für den Service was jetzt glaube ich nichts Verrücktes man muss es schon einmal kurz irgendwie aufsetzen etc.

00:18:11: Und wenn ich jetzt persönlich irgendwie einflug im Monat buche, dann kann ich den auch irgendwo buchen und denen einen belegt, jetzt irgendwo einzureichen.

00:18:17: Da bringen mir auch diese ganzen Analytik-Tools, dass ich sehe was geht wo ab mit keinem großen Mehrwert die somit davon kriege ich euch selber noch ausgerechnet.

00:18:24: Das heißt für ganz kleine Firmen ist es nicht hundertprozentig in Westlösung und das Gleiche für sehr große Firmen.

00:18:29: Für einen Siemens wären wir auch nicht der richtige Partner weil sie so eine Komplexität abdecken müssen, die wir in dieser Form nicht abdeckern.

00:18:35: also Siemens braucht dann Kastemeistintegrationen in ihr HR System.

00:18:39: Also wir interagieren mit HR-Systemen zum Beispiel, um Mitarbeiterdaten zu updaten

00:18:43: etc.,

00:18:43: aber die sagen halt okay das sind die sieben und dreißig Spalten, die wir brauchen.

00:18:46: Mit den fünf und dreissig Nummern und in hundert acht von den hundert zehn Ländern wo wir aktiv sind brauchen wir das nochmal.

00:18:52: also da wird es sehr schnell so komplex, dass es da einfach glaube ich auch bessere Partner im Markt für uns gibt.

00:18:56: Das schließt schon sage mal einige Segmente aus.

00:18:58: Wir haben ein Sweet Spot wo wir sagen sagt Das ist das Produkt einfach super sinnvoll und wird irgendwie gut angenommen bei Kunden, die im Jahr irgendwas zwischen hunderttausend Euro für Reisen ausgehen und so fünf bis sieben Millionen.

00:19:10: Also das ist so die Spannweite, wo wir sagen da wissen wir dass unser Produkt einfach gut funktioniert und irgendwie auch sinnvoll ist.

00:19:14: Und darunter drüber kann man es auch nutzen.

00:19:16: also absolut aber ist nicht in jedem Fall die sinnvollste Lösung einfach.

00:19:20: Aber spannend was du gerade erzählt hast mit den Anbindungen.

00:19:22: wie sind das?

00:19:22: An welche Tools seid ihr alle angedockt?

00:19:24: Also kann ich jetzt zum Beispiel hingehen und kann sagen über Slack bucke ich mir irgendwie Kontravo-mäßig eine Reise oder die ganzen HR Systeme was du meintest... Was habt ihr denn dann für Anbindung?

00:19:32: Man muss ein bisschen unterscheiden!

00:19:33: Wir haben keine Integration mit Slack oder so, das ist wieder

00:19:35: der Chefgedanke

00:19:37: Haben wir tatsächlich mehrfach diskutiert schon.

00:19:39: Also das ist ein Berliner Punkt, aber der gleiche Gedanke ist wieder dieser Chat-Gedanke den ich eingangs ausgeführt habe.

00:19:44: Ich glaube für die Buchung von Reisen und Chat quasi nicht das Richtige.

00:19:48: Wir integrieren im Prinzip primär in, alle sagen mal Partner die für den gesamten Reiseablauf notwendig sind.

00:19:53: Das heißt es fängt ja an damit wie kriege ich die Mitarbeiterdaten quasi ins System?

00:19:57: und jetzt bei einer größeren Firma kann sich vorstellen Ich will nicht mit hundertzwanzig reisen Profile manuell anlegen.

00:20:01: das ist ja oft mit sehr vielen Informationen nochmal versehen also bis hin zu ich interlegte meine Passdaten für die Visa etc.

00:20:07: Das heisst also HR-Systeme ist irgendwie ein Thema für uns.

00:20:10: das ganze Expense Thema ist ein Thema wo wir mit Partnern am Ende des Tages integriern was wir auch nicht selber bauen.

00:20:14: In dem Sinne dann haben wir viele so Wir sind in Englisch immer so Erchastens-Services, also so Zusatzservices wie WISOM.

00:20:21: Das ganze Flugclaimback Thema zum Beispiel haben wir Partner integriert.

00:20:24: das heißt dass was viele im Privatbereich machen aber beim Geschäftsreisebereich bis jetzt eigentlich keine Rolle spielt machen wir auch für Geschäfts reisen.

00:20:30: das heißt wenn jetzt ein Flug verspätet ist oder gecancelt wurde dann kümmern wir uns dass die Firma der Reisende quasi am Ende des Tages das Geld zurückbekommt Und das ist super gängig.

00:20:38: Man kennt ja die ganzen Unternehmen im Consumer-Bereich, es sind Geschäftsreise, aber ich bin sehr untypisch ehrlicherweise noch.

00:20:43: Dabei ist es einfach für uns, weil wir haben die ganzen Buchungscodes, wir sehen zu jedem Code bei der Flug jetzt versperrtet oder nicht.

00:20:47: Das heißt, dass ist ein anderes Beispiel.

00:20:49: Das ist so die Richtung der Integrationen, die wir grundsätzlich machen und wo wir mit anderen Partnern am Ende des Tages technisch auch zusammenarbeiten.

00:20:55: ...

00:20:56: ehe wir jetzt gleich mal über euer Geschäftsmodell reden, also wie ihr eigentlich bezahlt werdet.

00:20:59: Was ihr verdient und so weiter hätte ich noch eine Frage... Wie viel Human Touch steckt bei euch drin?

00:21:03: Also als ich meinte ihr seid ein Concierge hast ja eher gesagt oh Gott oh Gott es geht eigentlich ein bisschen zu weit aber du wirst doch wahrscheinlich trotzdem immer so menschliche Agents haben müssen die immer mal nachregeln die vielleicht Ansprechpartner sind und und und.

00:21:14: Also wie ist das Verhältnis von Text-Deck zu Servicekräften?

00:21:19: Spannenderweise in dieser Recovery Phase, jetzt gerade ist ja wieder Lockdown.

00:21:22: Ist der Human Touch tatsächlich ein ganzes Stück hoch gegangen?

00:21:24: Weil einfach ein wahnsinniger Beratungsbedarf da war und da sind wir jetzt auch schon wieder an der dort was so unser Standard Ratio ist eigentlich so seventy-fünf bis achtzig zu zwanzig also seventy bis achtzig Prozent der Touchpoints quasi bei uns laufen in irgendeiner Form über Software und so knapp zwanziv fünfzehnzig Prozent laufen ist irgendein Agent an irgendeinen Punkt quasi involviert.

00:21:44: Und die Punkte wo quasi Agenten involvierten sind halt Komplexe Sachen, das sind sehr kurzfristige Sachen.

00:21:48: Also so wenn ich für jetzt in thirty Minuten Flug umbuchen will dann geht es oft technisch einfach auch gar nicht mehr.

00:21:53: Das heißt dass gibt keine Schnittstelle dieser Welt her.

00:21:55: Es gibt quasi Zickfälle wo ich gar nicht drum herum komme und einen human part in diesem Service zu haben wenn ich eine gute Geschäftsreislösung geben will.

00:22:02: Und das sehen wir also gerade.

00:22:03: wir sind jetzt inzwischen sehr breit und löschen auch wirklich im sehr konservativen Mittelstand bei Witz.

00:22:07: Es gibt Momente, Geschäftsreisen die so emotional sind.

00:22:10: Da will ich nicht mit einer Technologie interagieren und ich glaube auch nicht in fünf Jahren.

00:22:13: also wenn weiß ich jetzt ein Geschäftsführer irgendwie am Flughafen gestrandet habe weil der Fluglastmine gekänzt wurde ab dem Freitag späten Nachmittag und er will aber heute noch nach Hause zu seiner Familie.

00:22:23: No chance dass ich den auf eine App ziehe sondern wir glauben ganz stark auch an diese Kombination.

00:22:27: dann das heißt man muss sehr gut überlegen wo bietet einen Agent tatsächlich einen sehr großen Mehrwert?

00:22:31: und es kann wie gesagt bei Streik sein bei sehr vielen komplexen Buchungen.

00:22:34: Also geben wir ein komplexes Buchungsbeispiel.

00:22:36: was eigentlich gar nicht komplexes, aber was ich in keinem Tool richtig gut abgebildet kriege ist.

00:22:40: Ich will einfach simpel von Frankfurt über New York nach San Francisco fliegen und will aber vierundzwanzig Stunden Aufenthalt in New York haben.

00:22:46: Und das will ich natürlich irgendwie auf einem Ticket haben so dass wenn jetzt irgendwie einen Flug sich da verspätet.

00:22:50: Ich habe am Ende des Tages die Beförderungs-Harantie habe.

00:22:52: Also ich will mir nicht zwei Tickets dafür natürlich buchen.

00:22:54: So, das kriege ich in keim Online-Tool abgewucht.

00:22:57: Das heißt, diese vierensächsischen Aufenthalt müssen wir immer zwei Flüge buchen.

00:23:00: Wo wenn bei einem was schief geht ich auf dem anderen immer sitzen bleibe und das sind so Themen wo bei uns Agenten mit reinkommen.

00:23:05: Das sieht man auch immer nicht so.

00:23:06: aber es gibt Zickkategorien von Geschäftsreisen, wo wir inzwischen auch sehr aktiv sind die auch nicht online buchbar sind.

00:23:11: also ein Beispiel sind sogenannte Seemanns-Tarife kennt man wahrscheinlich gar nicht groß Aber das ist speziell von den Fluggesellschaften zugelassenen Tarif für Seemänner.

00:23:18: Es gibt ja unfassbar viele Leute die auf Schiffen unterwegs sind drei Monate nach Südamerika fahren und dann quasi zurück müssen Und da fahren sie natürlich noch mal irgendwie drei Monate zurück, sondern dann werden die zurückgeflogen.

00:23:28: Und das sind quasi spezielle Tarife, die dann quasi angewandt werden, die ich jetzt auch nicht irgendwo online buchen kann.

00:23:33: und von dieser Kategorie gibt es ganz viel so medizinisch Transporte wo auch normale Passagiere gebucht werden aber irgendwie tatsächlich an Bord und Konserven mit transportieren müssen.

00:23:42: Auch das kann ich natürlich nicht irgendwo Online buchen.

00:23:44: Das können wir jetzt fortsetzen mit zig anderen Beispielen.

00:23:46: Aber das heißt es gibt einen sehr spannendes Segment was man glaube ich durchaus auch nachhaltig und profitabel bedienen kann Was aber quasi aktuell ganz schwierig mit Technologie zu lösen ist.

00:23:55: Wir unterstützen das immer mehr und also klar unsere Mission ist es quasi, dass immer weiter zu automatisieren womöglich.

00:24:01: Aber wir sind auch völlig okay damit in gewissen Bereichen einfach einen extrem guten Service ein extrem gute Service Level aufzubauen.

00:24:07: Und das ist glaube ich auch das was uns in den letzten zwei drei Jahren sehr stark gemacht hat.

00:24:10: Na, ich glaube die Mischung macht sie am Ende des Tages.

00:24:11: Also wenn ich eine Convenient-Lösung habe wo ich technisiert sehr vieles sehr komfortabel mir buchen kann dabei vielleicht noch Zeitspare und im besten Fall auch Geld Und dann aber weiß Wenn die Hütte irgendwie am Brennen ist hier oder das Zündel schon Dann kann ich jemand anrufen der kümmert sich Das ist wahrscheinlich so Die Mischungen die es dann macht sich für euch teuer macht Aber die quasi dieses Kundenerlebnis So optimiert dass man dafür dann auch einen guten Preis nehmen kann oder?

00:24:33: Genau richtig.

00:24:34: Mein Standardflug München-Berlin, hey den kann ich super über die App buchen, den kann nicht irgendwie online buchen.

00:24:38: also da brauche ich jetzt quasi keinen wahnsinnigen Service.

00:24:41: aber wenn ich dann abends irgendwo ins Dack bin und schnell umgebucht werden muss, da will ich sehr wohl irgendwie jemand anrufen.

00:24:46: Also weiter spannende ist auch der Jugendteil kann sehr manuell sein und das was wir aber gemacht haben ist dass wir bauen sehr viele Tools was Ninenkunde sieht aber was erst am Ende unseren Agenten signifikant einfacher macht so Ich sage jetzt mal quasi Offline-Requests, gut zu erfüllen und die auch sehr effizient und schnell zu erfühlen.

00:25:03: Also dass wir nicht irgendwie fünfzig Euro für eine Umbuchung verlangen müssen, das durchaus nicht umgängig im Markt ist.

00:25:08: Krass!

00:25:08: Da können wir ja gleich nochmal drauf eingehen.

00:25:10: Jetzt möchte ich natürlich wissen wie verdient ihr Geld?

00:25:12: Was zahlen euch die Kunden?

00:25:13: Was sind die Abrechnungsmodi?

00:25:14: Wie sieht euer Pricing aus?

00:25:15: Das ist eigentlich sehr simpel.

00:25:17: Im Prinzip sagen wir, wer verlangene einfache pro Buchungsgebühr... Die ist auch relativ standardisiert, also wir verlangen mit elf Euro fünfzig vor ausgestellten Ticket im Prinzip.

00:25:24: Das inkludiert alles!

00:25:25: Dass es auch egal quasi wo das Geburtschule, dass heißt ob ich da Anrufe des Buche?

00:25:29: Ob ich den Business Class Flugbuche oder vielleicht sogar das First Class Ticket buche?

00:25:33: Oder den Eco-Flug?

00:25:34: Also das heißt, dass es bewusst eine simple Mischkahl dazu und das ist wahnsinnig einfach ein Transparenz für die Firmen, relativ schnell zu sehen.

00:25:40: okay, das ist was mich am Ende kommt, rave kostet.

00:25:41: Das heißt, da kommen keine Kosten extra und top.

00:25:43: D.h.,

00:25:44: ich kann nachts die Notfall-Hotline irgendwie anrufen um irgendwas zu ändern, dass mir irgendwo geholfen wird... Und das ist so unser Standard Preising.

00:25:51: Wenn wir jetzt mit sehr großen Kunden sprechen, schauen wir uns durchaus die eine oder andere Bucket auch nochmal an.

00:25:56: wenn ein spezieller Bedarf es kann sein dass es dann mal teurer oder günstiger ist einfach basierend auf dem Verhalten.

00:26:01: aber der Großteil unserer Kunden ist genau in diesem Segment eigentlich.

00:26:04: Wenn du jetzt sagst, elf Euro fünfzig pro Ticket also sagen wir mal ich wohne in Berlin fahre irgendwie für eine Konferenz nach Hamburg und dann nach Köln weiter.

00:26:12: Habt in beiden Orten einen Hotel und dann wieder zurück nach Berlin nehmt ihr dann sozusagen einmal fünfzig für den Weg nach Hamburg, einmal fünfzig nach Kologne, einmal fünfzig Kölner Berlin und dann noch für die beiden Hotels also in Summe fünfmal.

00:26:22: oder ist die ganze Reise ein elf Euro Fünfzig Ticket?

00:26:25: Nee es ist tatsächlich pro Tickett und nicht pro Reise!

00:26:27: Also gibt's die Leuchtpunkte woher... Sachen signifikant anders machen als die Industrie.

00:26:31: Das ist tatsächlich was, das wir genauso machen wie wir eigentlich alle in der Industrie, ne?

00:26:34: D.h.,

00:26:34: dass es wirklich pro Ticket was so gesehen auch Sinn macht weil das ja der Auffand ist für mich ist ja quasi eine einfache Beise signifikante weniger auffand als der Komplexe.

00:26:42: Es heißt schwierig das zu bepreisen d.h.

00:26:44: mir bleibt gar nichts anderes übrig als das quasi auf ProTicket-Basis zu bePreisen.

00:26:47: und da machen wir eben so eine All-in-Kalkulation.

00:26:49: D. h. also du buchst halt manchmal vielleicht das komplexere Ticket mal musst dir irgendwie eine halbe Stunde lang geholfen werden Mal aber auch nicht, ne!

00:26:55: D.he.s das Preischen ist pro Tickett immer zieht.

00:26:57: Also wer ist in meiner Logo?

00:26:58: Ich hatte jetzt fifty-fünfzig Euro, fünfmal fünf Zugfahrten.

00:27:02: Genau, also je nachdem wie wir die Zugfahrt auf einem Ticket gebucht haben, wenn du von vorne an einen Roundtrip oder Dreivick-Ticket buchst, dann wäre das in dem Fall auch nur ein Ticket.

00:27:10: In diesem Fall würden wir wahrscheinlich nicht alle einzeln irgendwie buchen, sondern auf einen Zugticket zu buchen.

00:27:15: Das heißt für die ganzen Zugfahrte hättest du wahrscheinlich nur die elf Euro fünftig, wenn man es in einem anfragt?

00:27:19: ... verstehe.

00:27:20: Und jetzt hast du ja erzählt, der Average, was Spanis angeht bei... ...dreißig Prozent.

00:27:25: gibt es Situationen wo ihr mich immer noch günstiger kommt.

00:27:27: also wenn ich mit euch buche dass ich insgesamt spare muss ja eigentlich der Case sein.

00:27:30: oder wenn du sagst ihr kriegt diese günstigen Einkaufskandition ihr benutzt die Abitrage Geschichten plus ich spare natürlich den menschlichen Aufwand bei mir seit dem Ende des Tages sozusagen günstige als wenn nicht alle selber machen?

00:27:40: Was hängt stark von deinem Nutzenverhalten ab?

00:27:41: Die Average Antwort ist Ja ganz klar ja.

00:27:43: Jetzt müssen wir mal ein bisschen schauen.

00:27:44: quasi wo sparst du am meisten Spaß?

00:27:46: immer an dem Orga-Aufwand.

00:27:48: Du denkst quasi nicht intern in der Firma, also die ganze Abrechnung deiner Buchhaltungsteam und so weiter.

00:27:52: Das hast du egal was gebucht!

00:27:54: An den Zerbleibreisen, an dem Preis der Unterkünfte usw.

00:27:57: Spaßflug bei internationalen Reisen deutlich stärker als bei nationalen.

00:28:01: Wir sind jetzt auf dem Standard-Easy-Chat-Flug von Berlin nach London.

00:28:04: Den kaufen wir auch nicht günstiger ein, als du den quasi auf die Easy-Chat Seite irgendwie buchst und dagegen quasi auf dem Lufthansa-Flug von Frankfurt nach New York.

00:28:12: Den kaufen wir unter Umständen deutlich günstig ein also je nachdem das heißt bei Hotel-Spaß für Nordstandenzweifel.

00:28:19: Also das ist jetzt sehr pauschal gesagt quasi, aber du kannst auch mal auf einem Deutschlandflug irgendwie den günstiger bekommen.

00:28:23: Aber so on average dass man so ein Gefühl bekommt.

00:28:26: im Prinzip das sind die Punkte glaube ich wo du spaßt.

00:28:28: und wenn ich in meinem Beispiel von Hamburg jetzt nach köln geflogen wäre der flug mehr abgesagt wird Ich euch anrufen muss und da wird was umgebucht kommt nochmal extra kosten hinzu oder es ist von euren fahrefünfzig abgedeckt.

00:28:37: das inkludiert also quasi wenn du jetzt irgendwie ... bei uns anrufst.

00:28:40: Wir haben auch ein Vier, zwei, sieben Support... ... da kannst du jederzeit anrufen das kostet dich nichts

00:28:44: extra.".

00:28:44: Zieht

00:28:44: ihr euch eigentlich noch mal Vermittlungsgebühren von den Hotels oder vielleicht auch von den Fluglinien so wie es ja irgendwie die gängigen Reiseplattformen machen?

00:28:50: wenn ich so in die Trivago ist und Co's denke?

00:28:52: Genau, wir verdienen dann zwei Sachen.

00:28:53: Wir verdienen A durch die Bündniskunden und B je nachdem auch was gebucht wird, verdienen wir auf der Supply-Seite.

00:29:00: Es gibt auch Fälle wo das nicht... also weiß ich nicht bei einem Easy-Chit Flug verdienen genau zero Euro Provisionen hinten dran.

00:29:05: Aber es ist ja auch mal auf international Flügen usw.

00:29:07: Ist auch da das Gänge hier markt dass man dadurch aus quasi auch Provision noch verdient.

00:29:11: Habt ihr denn Sachen auch in Richtung Nachhaltigkeit dir befördert?

00:29:14: Weil ich gerade so denke, du verdienst signifikant mehr Geld wenn viel gereist wird.

00:29:18: Was jetzt zum Beispiel aus Sicht von CO-Zwei ja irgendwie eher kacke ist und und und also macht ihr euch über sowas Gedanken?

00:29:24: Auf jeden Fall!

00:29:24: Spannende Geschichte gleich dazu.

00:29:26: Das ist ein riesiges Thema bei Kunden Und wenn es ein riesige Thema bei Kundness ist das ist auch ein riesiges Thema bei uns.

00:29:30: Wir schauen auch dass wir uns selber als Firma soweit wie möglich was nachhaltig aufstellen.

00:29:32: Das heißt wir machen uns natürlich Gedanken dazu.

00:29:34: Also ganz klar... Dass es eine Sande ist.

00:29:36: also wir haben zum Beispiel eben ich glaube November ein Produkt live gebracht, wo die Firmen ihr ganzes CO²-Compensation absetzen können.

00:29:45: Das heißt also wir haben so einen Rechner, wo sie genau sagen hier das ist jetzt was reißt wurde und so kann das quasi kompensativ werden.

00:29:51: Da gab es wahnsinnig viele Nachfragen dazu und das haben wir auch tatsächlich dann relativ schnell bei einem Kunden eingeführt.

00:29:56: und der spannendste seit Corona quasi aufgekommen ist, ist es leider überhaupt gar kein Thema mehr.

00:30:01: Jetzt gar nicht, weil gar nicht mehr gereist wird.

00:30:03: Es ist schon noch gereist.

00:30:04: Signifikant weniger.

00:30:04: Aber diese ganze Nachhaltigkeits-Thema... Also immer so ein Krisenzeiten-Spielnachhaltigkeit, plötzlich wieder eine signifikante weniger Rolle.

00:30:10: Was wir sehr überraschend und irgendwie spannend waren zu sehen.

00:30:13: Deswegen erzähle ich, dass die Einglote hier.

00:30:14: Wir glauben aber stark, das kommt zurück!

00:30:16: Und ich glaube wie wir helfen können, ist glaub' ich ... Also eine Firma entscheidet für sich selber, muss sie reißen oder muss die nicht reiß.

00:30:22: Das ist glaube ich was wir selbst wenn wir wollten nicht beeinflussen können.

00:30:25: Ich glaub das was wir beeinflussend können ist wie wird gereist.

00:30:28: und da schauen wir uns schon einige Themen an.

00:30:29: also ein Beispiel ist quasi ich habe bei einem Flug irgendwie das zehnfache an CO² ausstoß von der Zugfahrt und das kann ich natürlich mit anzeigen um Leute zu incentivieren.

00:30:36: naja okay Jetzt in Deutschland sind ja noch nicht alle Zugstrecken optimal, wo es ein No-Brainer ist, sowieso Zug zu fahren.

00:30:42: Aber vielleicht nämlich trotzdem die zweieinhalb Stunden mehr an Kauf, weil der Zugplan in dem Fall nicht nur günstiger ist und sondern ich auch noch CO² quasi spare?

00:30:49: Und das sind so Themen.

00:30:50: Das kann ich natürlich irgendwie automatisch in der Blattform anzeigen lassen und sagen okay hier, dass ist der CO²-Ausstoß da und da und nicht nur die Kosten quasi tatsächlich einen Euro.

00:30:57: Das heißt, das gibt relativ viele Wege.

00:30:59: Der größte Hebel ehrlicherweise... Tatsächlich hat Microsoft das jetzt eingeführt was ja auch eine unserer Investoren im Prinzip ist.

00:31:07: Dieses von Flugzeug auf Zug zu switchen, spart CO-Zweih.

00:31:11: Mit Abstand, wenn man sich zum Geschäftsreisebereich anschaut ist der allergrößte Hebel, wenn viele Firmen fliegen ja auch sowieso kein Business aber bei allen Firmen die Business Class fliegen wär es dieses nicht mehr Business sondern Eko zu fliegen.

00:31:21: Warum ist das so?

00:31:21: Weil

00:31:22: er's am Ende quasi einen signifikantörigen Platzanteil im Flugzeug einnimmt und am Ende der Platz den CO-zwei-Ausstoß definiert, den man da produziert.

00:31:30: Das muss ja einfach ein größtes Flugzeug dann durch die Weltgeschichte fliegen weil ich irgendwie Platz für... ... vier Leute einnehmen.

00:31:36: Ich nehme als Einzelperson quasi so viel Platz

00:31:38: ab.".

00:31:39: Also vielleicht bin ich zu dumm, aber das Flugzeug ist doch so gebaut... ... wenn ich den Platz nicht buche, können ja nicht vier Menschen sitzen?

00:31:43: Richtig!

00:31:43: Aber ich stoße ja damit quasi den Trend.

00:31:45: also die Flugzeuge passen sicher sehr schnell an Buchungsfalten an.

00:31:48: Deswegen sind viele der Sitzreine mal relativ flexibel gebaut und dann werden halt Business-Glasitze quasi rausgenommen.

00:31:53: Ah!

00:31:54: Und das machen sie sehr schnell.

00:31:55: Also deswegen man sieht immer so Sitze zu wechseln es gar kein riesiger Effort.

00:31:58: Das machen jetzt nicht jede Woche Aber die schauen sich das natürlich alle ein, zwei, drei Monate an und schauen dann okay.

00:32:03: Wenn auf der Route jetzt weniger Businessglas gehört, dann nehme ich da natürlich mehr ECO-Plätze mit rein und fliege overall signifikant nachhaltiger also... Krass!

00:32:10: Das extreme Beispiel ist es gibt ein paar Fluggesellschaften, die haben eine Businessglastflüge Und da kann man sich vorstellen wenn dann irgendwie vierzig Leute nur im Flieger sind statt dreihundert oder zweihundert.

00:32:19: Dann habe ich natürlich wobei so eine Signifika einen anderen CO²-Welanz.

00:32:22: Gibt's verschiedene Studien auch dazu?

00:32:23: Kann ich auch spannen weil ich hab immer gedacht diese auf Zug switchen ist der größte Hebel.

00:32:26: Tatsächlich ist der grösste Hebel gerade bei Konzernen des Businessglasts.

00:32:29: Ja, guck

00:32:30: mal lernt man was hier.

00:32:30: Sehmanns-Tarife wie man CO² spart oder auch dass es billiger ist wenn ich meine Reise aus den USA buche interessant.

00:32:38: Vielleicht zum Abschluss von dem ganzen Thema Geld verdienen.

00:32:40: zieht ihr noch anderes Cash außer irgendwie Vermittlungen durch die Partner bei denen ihr bucht und durch eure Kunden direkt.

00:32:45: also gibt's z.B so etwas wie das ihre Dienste weitervermittelt oder andere Geschichten mit denen ihr noch Geld verdient?

00:32:50: Also wir haben ein paar Sonderprodukte wo wir irgendwie potenziell noch verdienen.

00:32:54: Ich hatte ja vorhin dieses Flightclaimback-Thema genannt, wo wir quasi uns um die Erstattung von Flügen kümmern.

00:32:59: Da nehmen wir wie jeder andere Anbieter der das irgendwie macht weil es ja auch Aufwand ist und nehmen natürlich auch einen Cut von dem was erstattet wird.

00:33:04: Das heißt das kostet den Kunden nichts.

00:33:06: aber wenn was erstattert wird verdienen wir da im Prinzip mit dran.

00:33:08: Das heisst in solchen, ich nenn's jetzt mal extra Service, dass das so ein Part wo wir genug mitverdienen.

00:33:12: So Sachen wie Wide Label etc.

00:33:14: machen wir aber nicht haben wir auch öfters diskutiert.

00:33:16: Wir glauben aber auch ganz stark daran, der Grund warum das was wir machen ganz gut funktioniert ist nicht alleine die Software sondern es ist genau die Mischung aus Operations und Software.

00:33:24: Und dann müssen wir am Ende auch beides own um das maximal gut hinzukommen.

00:33:28: Deswegen bieten wir aktuell noch keine Wide Level-Lösungen

00:33:31: an.

00:33:31: So, großer Themenkomplex Corona.

00:33:33: Jetzt wird natürlich viele Leute, die dir zugehört haben, sagen hier, äh, Michael muss ja jetzt gefühlt auf Jahrzehnte, vierzig Prozent mindestens seines Umsatzes einbrechen weil alle Firmen reisen nicht mehr, die machen jetzt alle remote und überhaupt... Wie viel ist denn da dran?

00:33:46: oder was sind vielleicht auch mal vorweggenommen so die Tendenzen, die ihr jetzt seht gerade in der Krise?

00:33:51: Mal vorab gesagt Corona trifft die Geschäftsreiseindustrie sehr, sehr hart.

00:33:55: April war bis jetzt quasi der mit Abstand niedrigste Monat also wirklich Haarschlokdown.

00:33:59: beginnig auf Corona waren wir irgendwie bei fünfzehn Prozent von unserem sagen mal Februar Umsatz.

00:34:03: das ist schon krass und waren damit aber quasi weltweit eine Industrie noch einigermaßen gut aufgestellt weil die fünfzehnte Umsatz kamen stark aus Hotelgeschäft in Deutschland.

00:34:11: Ganz viele Gassetschefsreisbrühe machen sowieso sehr, sehr wenig Hotelgeschäfte und machen primär Flug.

00:34:15: Das heißt wir waren damit immer noch einigermaßen gut in der Industrie eigentlich aufgestellt.

00:34:19: Und dann ist es quasi so den Sommer über eigentlich viel covered und jetzt ist das quasi wieder durch die Lockdowns ein Stück runter.

00:34:25: Das sind beziehungsweise die Kurve.

00:34:26: Das heisst soweit ich natürlich irgendwie den Lockdown habe wird natürlich weniger geist.

00:34:29: Ich glaube overall also wir waren inzwischen wieder bei fünfzig Prozent von dem Volumen was glaubt ihr sehr stark auch an unserem Kundensegment liegt?

00:34:36: Viele unserer Kunden haben kein Geschäft wenn sie nicht reißen.

00:34:38: andersom jetzt quasi Schnell, irgendwie du und ich.

00:34:40: Wir können jetzt hier einen digitalen Podcast aufnehmen und haben trotzdem noch einen Job.

00:34:45: wenn ich in einem Ölplattform versorgen muss und keine Leute hinfahren kann oder zurückkomme dann I don't have a business!

00:34:52: Oder wenn ich Maschinen installieren muss weil ich ein Maschinbauer bin.

00:34:55: Das heißt so gesehen da haben wir relativ viele Kunden bei uns im Portfolio.

00:34:58: Deswegen haben wir überhaupt noch einen sinnvollen Travelspend Aber nicht zu kurz.

00:35:02: Also die Industrie hat das durchaus wahnsinnig hart getroffen.

00:35:05: Hinzu kommt dann dass generell ist eine relativ geringe maschige Industrie, das heißt jetzt nicht so dass quasi die ganzen Unternehmen in der Industrie auf riesigen Kapitalpreutzern sitzen.

00:35:14: Das heißt wir haben jetzt schon den letzten sechs bis zwölf Monaten wahnsinnig viele auch Insolvenzen gesehen und das wird sich garantiert noch mal die nächsten zwölfe bis achtzehn Monate beschleunigen.

00:35:23: Das heisst trotz irgendwie auch Staatshilfen.

00:35:25: einer anderen Stelle ist es bei den Tropfen auf heißen Steinen.

00:35:28: ja und viele Unternehmen werden einfach glaube ich nicht mehr langfristig da auch existieren, d.h.

00:35:31: es beschleuneckt immer.

00:35:32: siebende Konsolidierung in denen dem Markt davor schon ongoing war wird einfach nochmal viel viel stärker.

00:35:37: Und wie meinst du damit mit den Pleiten?

00:35:39: Also wer geht da aus dem Markt raus?

00:35:40: Meinst jetzt Reisegesellschaften, Hotels oder Wettbewerber von euch.

00:35:44: Viele Unternehmen, die am Ende des Tages jetzt nicht das gleiche konkret machen was wir aber auch quasi in der Geschäftsreiseindustrie unterwegs sind.

00:35:49: Das heißt ganz viele klassische Geschäfts-Reisebüros, denn die davor glaube ich auch nicht stark auf Digitalisierung gesetzt haben weil das ist der zweite Trend.

00:35:55: also ja Reisfalten verändert sich vielleicht teilweise aber gleichzeitig wird es definitiv einfach deutlich digitaler.

00:36:00: D.h.

00:36:00: Leute wollen mehr Übersicht haben sie wollen transparent sein Sie müssen halt wissen wo sind denn ihre Leute gerade unterwegs?

00:36:05: Müssen das optimalerweise in einem Tool irgendwie sehen!

00:36:07: D. h. dieser Trend verstärkt sich.

00:36:08: das heißt wer da nicht drauf setzt hat automatisch natürlich deutlich deutlich schwieriger und dass das was wir in den letzten Monaten schon gesehen haben was sich aber auch noch weiter total verstärken wird.

00:36:15: Genau, und wir glauben jetzt also wenn man sich so weiter anschaut wie es sich jetzt in zwanzig-einundzwanzig entwickelt wird.

00:36:20: Es ist ja ungewiss, wir haben jetzt Impfstoffen.

00:36:22: das heißt dass das glaube ich very good news.

00:36:24: Ich glaube das ist auch sehr wichtig.

00:36:25: Die Lufthansa ist ja auch zum Beispiel schon mit Schnelltests auf verschiedenen Strecken am Testen.

00:36:29: Das heißt auch das glaub ich entwickelt sich Aber es wird sicher definitiv auch noch ziehen bis das ganze Streckennetz zurückkommen Bis viele Parts zurück kommen.

00:36:36: Das heisst also Wir sind da noch lang nicht durch mit der Krise Sondern mindestens des nächsten Jahr noch wird es dauern bis wir wieder auf sehr sinnvolle Niveaus kommen.

00:36:43: Also so gesehen ist, glaube ich, Kona schon sehr, sehr hart dafür die Industrie.

00:36:46: Ich glaube jetzt bei uns kommt DRAVO spezifisch... Wir sind gerne mit Sieb Kombi aus dem Venture-Out-Software-Bereich ursprünglich.

00:36:51: Da hat mir natürlich auch vielleicht ein bisschen Glück oder ein gutes Timing, dass wir mit Sieben Anfangen, im Jahr zwanzig-zwanzig nochmal eine größte Finanzierungsrunde gemacht haben, sodass wir, glaube nicht nur A, sehr sicher durch diese Krise durchkommen werden sondern sogar an verschiedenen Stellen ja starker Petitionen, die es auch nutzen können.

00:37:07: Das klingt immer so für dich ein bisschen cheesy quasi, aber ich glaube so Krisen und Veränderungen im Markt bieten einfach auch immer große Chancen.

00:37:13: Ich glaube da haben wir eine ganz gute Chance aktuell!

00:37:15: Also lautet das Fazit dessen, was du sagst.

00:37:17: Es wird immer Leute geben die reisen müssen weil sie Geschäftsmodell seitlich dazu gezwungen sind körperlich irgendwo anders zu sein und Sie können es nicht digitalisieren.

00:37:25: also ein gewisses Grundrauschen gibt's immer wenn Leute sich bewegen müssen.

00:37:27: plus durch die Zwangsdigitalisierung die Corona mit sich gebracht hat sind viele Leute mehr aware dafür dass man sowas wie euch nutzen kann dass man Reisemanagement quasi digital betreiben kann.

00:37:36: plus es gibt eigentlich Veränderung im Markt und man kann eigentlich eher konsolidieren und ihr steht gut da weil Ihr quasi ein dickes Finanzpolster habt.

00:37:43: Genau, ich glaube das war's zusammen.

00:37:44: Ich glaub schon, dass sich der Markt verändert liegt.

00:37:46: also es wird Kundensequente ganz viele geben die werden immer reisen müssen.

00:37:49: Punkt ist natürlich eine kritische Frage für uns mit der mark zu hundert Prozent zurückkommen bei der mark zur achten Prozent zurück kommen also was wird sich wirklich ändern?

00:37:56: und da mag vielleicht sogar nur zu fünf zehn Prozent zurückkommen?

00:37:58: Das ist ja eine Freistellung der wir uns viel beschäftigen.

00:38:00: wir haben uns genauso Mark Segmenter angeschaut haben wir belegt haben okay welche Typen von Reisen werden ersetzt?

00:38:05: wie nennt man diesen Zoom Effekt?

00:38:06: so ist es jetzt wirklich quasi dass nicht alle meine Meetings plötzlich noch online machen.

00:38:10: Wir haben jetzt gerade letzte Woche so ein Management-Offsite, zwei Tage lang remote gemacht.

00:38:14: Das wäre ehrlicherweise grausam.

00:38:15: Also danach irgendwie vierkige Augen und sind da mit der Konklusio rausgelaufen, dass wir auf gar keinen Fall mehr in zwei Tagen offsite remote machen werden und lieber quasi keins machen bis wir wieder in Person machen können.

00:38:25: Genau das heißt wirklich, es gibt einen Zubeffekt.

00:38:28: Es wird einfach Sachen geben, grade so Bestandskundenmanagement.

00:38:30: wenn ich den Kunden schon gut kenne dann muss ich nicht dreimal im Jahr zu dem Kunden hinreißen sondern dann kann ich das vielleicht auch einmal im Jahr machen.

00:38:37: Wenn ich jetzt aber zum Beispiel weiß nicht irgendwie Neukunden akquirieren will, dann muss ich einen Vertrauensverhältnis aufbauen und da muss ich den Kunden kennenlernen.

00:38:44: Dann läuft ja ganz viel auch ab was sich nicht übersuchen einfach oder über eine Video-Stadt einfach impliziert bekommen.

00:38:49: Und nach allem was wir am Markt gerade sehen und was man an Research gelesen haben etc.

00:38:53: Glauben mir das irgendwie fünfzehn bis zwanzig Prozent vom Markt deutlich verschwinden werden?

00:38:57: Also ist es auch nicht unsignifikan.

00:38:58: Aber halt total unrealistisch dass der Markt nur auf weiß nicht fünfzig, sechzig Prozent wieder hochgeht.

00:39:03: Das glaube ich kann man ausschließen.

00:39:04: also man hat einen gewissen Effekt aber nicht komplett verrückt

00:39:07: Krass, das macht ja schon was aus.

00:39:08: Aber interessant!

00:39:09: Also ich meine du musst ja auch viel in Richtung von Bewertung denken... Was machst mit meiner Firma?

00:39:13: Wie ist sozusagen die Strategieauslage?

00:39:15: Wie sind denn deine Investoren drauf?

00:39:16: also wir haben diese so darauf reagiert wo wir auch gleich mal zu reden sollten wer bei euch eigentlich investiert ist.

00:39:20: Fangen

00:39:21: wir vielleicht mit der zweiten Frage quasi an.

00:39:22: Das hilft auch ein bisschen zu verstehen, wie wir darüber nachdenken.

00:39:24: Genau als wir erst mal uns investiert, wir haben ja früh angefangen eigentlich prima erstmal mit Angel in das Tor und prima auch aus dem Travel-Umfeld vom Management Team von Airbnb über irgendwie die Gründer von Trivago, der Gründern von Momondo... Also so einen Set an Leuten, die uns quasi sehr in der Anfangsphase gerade geholfen haben weil wir am Ende Jahr, ich hatte davor schon einmal im Beitrag sind mit Travel zu tun aber halt sehr wenig mit tatsächlich Flügen und Business Travel und solchen Themen.

00:39:46: Das heißt, dass hat uns irgendwie sehr geholft.

00:39:48: Und dann haben wir eigentlich quasi danach eine Series A und Series B, als klassische WC-Runden geraisst.

00:39:53: Wie gesagt, die letzte Runde Anfang im Jahr zwanzigzwanzig... ...und haben da glaube ich einen Set an Investorern an Bord, die da auch sehr langfristig und sehr nachhaltig irgendwie denken.

00:39:59: Also von B to V Project A in Crandom jetzt als Neues sind zwei weitere Investoren hinzukommen, dass Series B ein Endeid aus den Niederlanden und Microsoft, das sind so sage mal die größeren WCs.

00:40:10: Wir haben so einen oder zwei Leute, also einem kann man vielleicht auch nennen, was für uns glaube ich von der Industrie her sehr spannend ist?

00:40:15: Also und dann hat der Job Drexel der ehemalige weltweite CEO von BCD Travel.

00:40:20: BCD is der zweitgrößte Anbieter weltweit, es gibt Amex und BCD eigentlich.

00:40:23: Der ist letztes Jahr im Prinzip ausgestiegen und er hat sich im Prinzip entschieden bei uns privat zu investieren, ist auch vor uns am Board und der unterstützt uns quasi in vielen Themen sehr stark.

00:40:31: Er war zwanzig Jahre einfach in dieser Industrie und hat im Prinzip die größte Firma in Europa an dem Bereich geleitet.

00:40:37: das hilft uns jetzt natürlich sehr auch langfristig zu denken.

00:40:39: Er hilft uns auch viel weil er davor schon die Finanzkrise aller verschiedenen Andekrisen mitgemacht, die natürlich anders waren als alles was wir jetzt sehen.

00:40:45: aber das hilft natürlich wie stolz da langfristig gut wird.

00:40:48: Und man kann sich auch vorstellen, dass so ein Microsoft steigt jetzt nicht ein um irgendwie sehr kurzfristig irgendwo was zu sehen sondern die denken natürlich auch sehr long-term darüber nach und das hilft uns natürlich irgendwie da auch weiterzudenken.

00:41:00: Das bringt uns jetzt auch so wie denken wir oder wie denken auch Investoren über die Krise nach?

00:41:03: Ich glaube ganz stark als Chance.

00:41:04: also ich glaub dieses achtzig Prozent Marktthema, das der nicht komplett zurückkommt ist am Ende gar nicht so relevant für uns.

00:41:11: Also in Deutschland allein machen Geschäftsreisen knapp.

00:41:14: Wir haben in Anfangszeit noch so einen kleinen Marktanteil davon.

00:41:17: Jetzt, ob der Markt sechsund sieben Milliarden oder achten vierzehn Milliarden groß ist, relativ egal ehrlicherweise klar von unserer Bestandskundschaft was wir bis jetzt akquiriert haben während da zwanzig Prozent im Zweifel weniger oder fünf zehn Prozent weniger zurück kommt das heißt dass es schon negativer wird.

00:41:30: aber von der gesamte Wachstums-Story die wir aufbauen und die wir auch haben ist limitiert uns nicht am Wachstem.

00:41:35: Ich glaube unsere Investoren sind ja schon sehr bullish aktuell weil sich auch die Chancen sehen gerade diese Konsumierung jetzt total voran zu treiben an diesem Markt.

00:41:42: Also gibt es auch ein, zwei Artikel dazu.

00:41:43: Aber wir haben ja allein diese jetzt quasi in den letzten sechs Monaten eigentlich drei Firmen übernommen und werden auch sicherlich da noch weiter aktiv sein in dem Bereich.

00:41:50: Und ich glaube das ist so die Chance, die alle gerade sehen.

00:41:52: oder warum auch wie als Team trotz des durchaus harten und auch challenging Jahres sehr motiviert sind ...

00:41:58: erzählt er dann mal ein bisschen mehr zu, also im Prinzip ihr handelt ja antizyklisch.

00:42:01: Also der Markt geht quasi runter ist in der Krise.

00:42:04: wenn man dann Firepower hat kann man im Prinzip das tun was du gerade gesagt hast nämlich versuchen sich Reichweite einzukaufen... Also die Logik die du ja gerade skizziert hast ist für mich nicht so schlimm dass der Markt insgesamt kleiner wird.

00:42:14: wenn er dafür sich stärker digitalisiert und ich quasi mehr erschließe weil die Bereitschaft dessen was noch da ist gestiegen ist mache ich mehr Cash!

00:42:21: Das ist ja die Logique der du folgst.

00:42:22: Und was habt ihr dafür buden übernommen?

00:42:24: mit welcher Logik?

00:42:25: Die Logik ist genau wie du sagst am Ende des Tages kann ich halt von Größe im Kuchen ein kleiner Stück haben oder jetzt ist der Kuchen bisschen kleiner und wir haben aber eine riesige Chance, ein viel größeres Stück von diesem Kuchenquasi zu essen.

00:42:35: Was machen wir also?

00:42:36: Ich glaube, die Firmen gehen wir sprechen.

00:42:37: Die wir auch übernehmen sind mit primär klassische Geschäftsreisebüros, die oft seit zwanzig, dreißig Jahren existieren einen sehr guten Job in vielen Sachen gemacht haben.

00:42:46: Sie haben wahnsinnig gute Kundenbeziehungen.

00:42:47: Das sind Aufkund-Beziehung wo wenn wir jetzt quasi damit unsere Vertriebsteam hingehen würden hätten wir keine Chance, egal wie gut unser Produkt ist.

00:42:54: Also ich kann das beste Produkt hinsetzen.

00:42:56: Es ist keine Chance.

00:42:57: gerade so viele Kunden auch in Süddeutschland sind einfach unfassbar loyal!

00:43:01: Und damit erschließen wir uns an eine andere Kundenbasis.

00:43:02: Das heißt, wenn wir so einen Geschäftsreisebüro übernehmen, erschliessen wir dann zwar in den Kundensegmenten wo wir wahrscheinlich nativ schwierig sag ich mal auch nur rankommen würden und gleichzeitig können wir halt durch die Technologie und die software die gebaut haben Die bringen wir natürlich da komplett ein.

00:43:15: Das heißt also im Prinzip, was wir machen ist, wir nutzen eigentlich keine bestehende Technologie sondern ersetzen nicht, weil sie eigentlich komplett mit unserer Plattform anborden die Kunden komplett auf unsere Plattformen, Agenten nutzen komplett unsere Tools und haben da dann natürlich einen starken Gewinn auch in der Effizienz in den Kosten am Ende hinten dran aber auch in dieser Zufriedenheit von Kunden, die wir irgendwie da liefern können.

00:43:33: Und das ist glaube ich das, was für uns da so super spannend ist, ne?

00:43:36: Weil wir am Ende eine ähnliche Kundenbasis dann operaten Aber dass wird auch nochmal deutlich besseren Economics.

00:43:41: Genau, aktuell ist es halt quasi so dass die Chance gibt, oder die Kaufpreise sind natürlich niedriger als das vor Corona, der Fall war.

00:43:49: Kannst du da Wettbewerb machen?

00:43:51: Die BCD Travels und American Express ist dieser Welt ähnliches?

00:43:54: Oder seid ihr dadurch eurer Segment quasi in einer besonderen Lage?

00:43:58: Wir sehen aktuell keinen Wett Bewerb ehrlicherweise!

00:44:01: Also die BCD ist dieser Welt für dieses Segment nicht interessant, weil unser Segment ist ja quasi mittelstand.

00:44:05: Für BCDs Mittelstand gar nicht so.

00:44:07: Also BCD is large corporate.

00:44:09: BCD kämpft um ein VW in Siemens der Deutsche Bank also die Großen im Markt am Ende des Tages zu bekommen.

00:44:15: Klar gibt es hier und da mal Überschneidungen aber grundsätzlich sind wir von der Größe her ganz klar einzig Meter darunter.

00:44:19: Das heißt also ein BCD wird sich das nicht anschauen.

00:44:21: Und ich glaube generell sind wir da relativ gut positioniert.

00:44:24: Beides Seitenabdecken.

00:44:25: So ein klassisches Chef-Treise, wo kann ich nicht von jetzt auf nachher komplett auf nur noch eine Softwarelösung switchen?

00:44:31: Das heißt, ich brauche genau so einen Hybrid, wo ich sage hier, ich habe immer noch ein gutes Service Level das wird natürlich irgendwie anders bedient weil das hab' ich nach wie vor und ergänze das jetzt aber plötzlich um digitale Brücke.

00:44:40: Plötzlich kann ich den Kunden auch in Onlinetool anbieten, kann denen auch ne App anbiten Und da gibt's halt Kunden die sagen nach wie vornähe Ich will halt weiter.

00:44:46: irgendwie dass über die Agentin ist auch ok Klar kostet halt was anderes Aber es okay und wir können aber beides anbieden.

00:44:51: und deswegen glaube ich sind wir da ganz gut eigentlich positioniert.

00:44:53: Und da haben wir bis jetzt eigentlich quasi nicht viel anders gesehen, die in die Richtung gehen.

00:44:57: Mal abschließend!

00:44:58: Wenn wir mal Wettbewerb und Marketing ein bisschen Hand-in-Hand sehen... Also wie beurteilst du die Wett Bewerbslage?

00:45:03: Du hast ja gesagt es gibt die Riesen, die jagen sozusagen größere Fische als ihr und es gibt kleine oder vielleicht die klassischen Reisebüros mit euch im Segment sind aber mit anderem Ansatz weniger technologisiert unterdigitalisiert usw.. Was bedeutet das für dein Geschäft und wie kommst du eigentlich gerade im Wettbetrieb gegen diese unterschiedlichen Akteure an deinen Kunden?

00:45:20: Also, dadurch dass dieser Markt zu groß und fragmentiert ist.

00:45:22: Das ist eine sehr wichtige Frage.

00:45:24: wäre es das genaue Zielgrund-Segment was wir quasi mit sie angehen?

00:45:27: Und da haben wir intern so ne große Matrix wo wir genau wissen... ...dass sind Industrien die für uns spannend sind,... ...das ist die Größe der Firmen wie in diesen Industriem für uns spannend ist.

00:45:36: D.h.,

00:45:36: wir wissen relativ genau mit welchen Firmen wollen wir sprechen.

00:45:39: Für diese Firmen wissen wir auch immer relativ gut gegen wen... ...pitschen wird ein Anführungszeichen.

00:45:44: Allein in Deutschland gibt's irgendwie knapp acht hundert lokale Geschäftsreise.

00:45:48: Also wirklich reine Geschäftsreise.

00:45:49: Wir reden nicht von denen, die jetzt in der Fußgängerzone quasi sind sondern sind irgendwie im Hinterhof oder im Hinterhaus und da gibt es achthundert Stück davon Und das ist tatsächlich der Bereich gegen den wir oder wo wir am meisten interagieren oder was wir am öftersten sehen.

00:46:02: Die Schwierigkeit oder das Spannende ist genau das was ich vorhin gesagt habe dass da oft halt sehr gute Beziehungen und lang gereifte Beziehung auch bestehen sodass quasi das reine Produkt oft gar nicht reicht um entsprechend zu überzeugen.

00:46:13: In vielen Fällen ist das so und dann ist es aber auch relativ einfach und so sind mir glaube ich auch die ersten drei ... vier Jahre sehr gut gewachsen.

00:46:18: Und das ergänzen wir jetzt eben, so gesehen unsere

00:46:20: M&A-Wachstumstrategie.".

00:46:21: Aber wie kommst du an diese Kunden?

00:46:23: Also wie kommest du in diese Pitches?

00:46:24: Gibt es da klassische Einkaufsprozesse?

00:46:26: oder gehst du hin und buxt dir deine SEM-Anzeigen durch... ...oder sagst du digital kompakt sie sollen ihren großartigen Podcast mal Werbung für ihre KMU-Hörer machen?

00:46:33: Wie macht man das?

00:46:34: Das natürlich.

00:46:35: Nee, genau!

00:46:36: Also im Prinzip ist es kein klassischer als Sortschmarkt.

00:46:38: Es gibt ein sehr limitiertes Set an Leuten die suchen nach Geschäftsreise-Lösung oder sowas.

00:46:42: Also das gibt's aber jetzt nichts, worauf du eine riesige Kundenmenge brauchst.

00:46:46: D.h.,

00:46:47: du musst outbound unterwegs sein in irgendeiner Form?

00:46:49: Was bei uns da sehr gut funktioniert, ist übrigens die Fieldlink in Xink.

00:46:52: Dadurch dass wir da sehr guten Tageten können sind wir damit Ads mit sogenannten Inmails und so weiter im Prinzip unterwegs.

00:46:57: Und das tatsächlich bei uns nur mit einer der besten Kanäle.

00:47:00: Ich muss am Ende proaktiv Kunden darauf aufmerksam machen.

00:47:04: Das ist kein quasi typisches Search Game in dem Sinne.

00:47:06: Okay, verstehe und wenn du gesagt hast ich erinnere mich zurück dass vor allem auch Einkäufer diejenigen sind die bei euch buchen.

00:47:12: in manchen Szenarys nicht in allen hat man dann so diese Pain In The As Ausschreibung wo man dann irgendwie in so Reverse Auctions runter geboten wird.

00:47:19: oder wie läuft das?

00:47:21: Das gibt es auch.

00:47:23: Da sind wir genau an der Grenze, also diese Ausschreibungen sind grundsätzlich gängig in der Industrie.

00:47:26: Also jeder Large Corporate schreibt aus und das heißt da ist es total gänglich bei uns so, dass bei den größeren Kunden die wir irgendwie akquirieren, da kommt es durchaus vor, dass es Ausschreibung gibt.

00:47:36: Und dann nehmen wir auch teilweise daran teil, damit haben wir eine relativ steile Lernkurve.

00:47:40: Wir haben ja auch Lehrgeld bezahlt, sagen wir mal so.

00:47:42: Ich erinnere mich noch auf die erste Ausschreiben, die wir da ausgefüllt haben.

00:47:45: Es waren bestimmt siebzig oder achtzig Fragen, wirklich viel auffahnden.

00:47:48: Ich habe das tatsächlich mit durchgearbeitet Und dann haben wir überall so kurze, ehrliche Antworten hingeschrieben.

00:47:53: Wir haben die Ausschreibung nicht gewonnen.

00:47:54: und dann hab ich im Nachgang von einem klassischen Befreundetenreisebüro, wie die Aussschreibungen tatsächlich auch gewonnen hatten.

00:48:00: Ich fragte mich, was habt ihr denn in diese Ausschreiben reingenommen?

00:48:02: Dann habe ich diese Ausscheibungen gesehen.

00:48:04: Während unsere für diese siebzig Fragen waren vielleicht vier Seiten lang oder so, waren die halt eher so zwanzig Seiten lang.

00:48:10: Dadurch habe ich da relativ viel gelernt über.

00:48:13: was müssen wir am Ende des Tages besser machen.

00:48:16: Aber das ist eine Philosophie für sich so gesehen.

00:48:18: Das kommt teilweise bei uns vor... aber eher in dem größeren, also im oberen Segment von dem, wo wir mitkunden sprechen.

00:48:24: Gut!

00:48:25: Mein lieber Michael es war ein spannender Ritt oder Flug, müsste man bei dir ja fast sagen.

00:48:28: bei deinem Thema Also die Seemanns-Tarife werde ich mir merken und meine Frau erzählen dass ihr unseren nächsten Urlaub dann ausm Ausland bucht.

00:48:33: Aber nee das machen wir mal ohne Fliegen Spannend.

00:48:36: Ich bin neugierig wie sich das bei dir weiterentwickelt.

00:48:38: Also halt uns gerne mal auf den Laufenden was M&A Geschäft angeht Und ob das verfängt und viel Erfolg wünsche ich dir dafür weiterhin.

00:48:44: Danke dir auf jeden Fall

00:48:44: Gerne Schell.

00:48:45: Vielen Dank auch für deine Zeit Hat Spaß gemacht Bis bald.