Expansion in weltweite Märkte | #ITProjektmanagement 💻

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einem Innovate or Dieye Podcast von Digital Kompakt.

00:00:12: Mein Name ist Jacker Schmarek, wie immer heute im spannenden Ping-Pong mit dem lieben Boris Lockschirm von Spryker.

00:00:16: Hallo Boris!

00:00:17: Schön, dass du da bist.

00:00:19: Heute reden wir über ein Thema was glaube ich also... viele Facetten zulässt und was man aus vielen Blickwinkeln betrachten kann, nämlich über Expansion.

00:00:27: Sprich bis dato habt ihr im Podcast hier mal ganz viel gehört über wie kriege ich eigentlich Budgets?

00:00:30: Wie baue ich ein Tech-Bereich auf?

00:00:32: Wie krieg' ich MVPs möglichst schnell hin?

00:00:34: Und jetzt tun wir mal am Geiste so als wenn wir das alles schon geschafft haben!

00:00:36: Und ich mich jetzt frage, wie mache ich das jetzt international?

00:00:40: Das heißt, wir werden heute darüber reden, was ist der Trigger für die eigene Expansionen?

00:00:44: Wie gehe ich das an?

00:00:45: also auf Elementen wie der Geografie beim Produkt oder auch der Governance Struktur.

00:00:50: Und wie gehe ich dann eigentlich vor?

00:00:51: Das heißt, wie budgetiere ich das?

00:00:52: Sollte ich Insourcen und outsourcen?

00:00:54: Kaufe ich was?

00:00:55: Baue ich selbst etwas auf.

00:00:56: Was sind typische Fehler?

00:00:57: Also ich glaube eine Folge die heute ganz viel bereithält!

00:01:00: Lieber Boris, wie ist es bei euch mit Spryker?

00:01:01: in Wieviel Nationen seid ihr unterwegs?

00:01:03: Oh, gute Frage!

00:01:04: Ich glaube wir sind jetzt aktuell mit wirklich office present und entities in sieben Ländern aber haben fast fünfzig Nationen.

00:01:10: wenn man jetzt auch die Leute, die einfach auch mit unserem neuen World from Anywhere Flow Modell quasi weltweit verteilt sind, dann glaube ich sind wir in dreißig ländern stark verteilt durch sein.

00:01:19: Und ich weiß, ich hab damals von euch von der Seitenlinie mitbekommen.

00:01:22: Wo wir ganz viel zu tun haben gar nicht mal aus eurem Munde sondern auch so aus eurer Investorenschaft das so der Case war?

00:01:28: Naja die Jungs und Mädels haben jetzt irgendwie in Deutschland was Superspannendes aufgebaut und haben auch irgendwie mit Alex Graf und Kassenzone einen ganz spannenden Content-Angle gefunden also wie man über Content Marketing das eigene Produkt zum Wachsen bringt.

00:01:39: Jetzt kommt sozusagen die Aufgabe das Ganze im anderen Land zu replizieren.

00:01:42: Also das war damals so wo ich das erste Mal ich glaube vor so ein zwei Jahren mitbekomme habe dass halt sozusagen dieser US Fokus bei euch auch zu.

00:01:49: Wann war denn bei euch der Punkt?

00:01:51: Wir fangen jetzt mit dem ersten Themenkomplex mal an, Trigger.

00:01:53: Also wann soll ich über Expansion nachdenken?

00:01:55: Wann kam für euch das Momentum, dass ihr gesagt habt okay jetzt müssen wir wirklich mal den Blick weiten nicht nur auf unseren Heimmarkt Deutschland Europa gucken sondern vielleicht sogar noch breiter.

00:02:02: Ich

00:02:02: glaube es sind zwei Dinge die man vielleicht anfangen kann.

00:02:04: Der eine Trigger ist eben Abzeit und Opportunity.

00:02:07: also habe ich outside meiner Industrie meines Virtuals einfach mehr Opportunität und möchte die mit abgreifen.

00:02:12: und oder quasi auf der anderen Seite der Skala hab' ich irgendwie limitierende Faktoren.

00:02:16: also gibt's einfach irgendwas was mich limitiert wo ich sage, hey, mein Geschäftsmodell skalieren.

00:02:21: Ich kann gar nicht mehr verkaufen und ich kann nicht mehr hiren.

00:02:23: Meine App kann keinen Nutzer bekommen, was auch immer das Geschäfts-Modell

00:02:26: ist.".

00:02:26: Da gibt es natürlich Geschäftsmodelle die sind einfacher und repetitiver.

00:02:29: also in unserem Fall jetzt natürlich Software, ja Software solches ist erst mal prädestiniert dafür im internationalen Anwendung zu finden.

00:02:36: Seitens ist es eine Branchenlösung, die sehr stark auf irgendwelche regulatorischen Ggmeien abzählt.

00:02:41: aber in unserem fall Kommerslösungen ist natürlich etwas, was sich gut in die Welt tragen lässt Wenn man die Hausaufgaben zuhause gemacht hat, also wenn die Sales Marketing Maschinerie und auch die Mechanik verstanden ist.

00:02:51: Wenn man genau versteht an wen verkauft man was?

00:02:53: nicht die Werke Proposition welches Problem löst man eigentlich welche Kanäle Marketing funktionieren dann wird das meistens ein guter Zeitpunkt das zu tun.

00:02:59: aber wie gesagt es muss nicht in jedem Bissen sein gibt viele Geschäftsmodelle.

00:03:02: die musst du einfach entweder in die Welt tragen oder die musste ... von der Produktive her expandieren, weil sie einfach ... ... bei den Use-Gays vielleicht zu schmal ist als solcher.

00:03:10: Und du dir sagst okay super ich habe jetzt die Kunden überzeugt ja Sie können jetzt mit meiner App ... ... dies und jenes machen.

00:03:14: aber damit das profitabeles Business wird muss ich einfach breiter werden.

00:03:17: Da gibt es viele gute Beispiele dafür in der Nustel.

00:03:19: Also Florian Heinemann sagt ja auch immer, Product Market Fit sollte man schon gefunden haben.

00:03:23: Dann kann ich losreiten.

00:03:24: auf der anderen Seite kommen wir auch gerade so ein paar Modelle in den Kopf.

00:03:26: also ich weiß früher Groupon war so ein Thema was man schnell hochziehen musste weil es einfach sehr leicht kopierbar war und man dieses Modell quasi schnell durchdeklinieren wollte.

00:03:33: oder Airbnb war ein Modell wo's einfach auf Inventory ankam dass man das international hat und dann quasi die Markte besetzt.

00:03:39: also ich lerne jetzt von dir alles klar limitierte Faktoren auf der einen Seite wo ihr jetzt offensichtlich an Steroids seid weil ihr müsst nicht irgendwie im wahren Lagerbau denken ihr habt sozusagen keine Heavy Assets sondern seid da sehr acid light unterwegs.

00:03:49: und als anderer Seite die Abzeit- und Opportunity.

00:03:51: Wie sah die bei euch denn zum Beispiel aus?

00:03:53: Also was habt ihr dann für Opportunities vor euch gesehen, nachdem ihr entschieden habt okay Trigger gesetzt, solltet jetzt losreiten?

00:03:58: Also das eine ist die Grabenscheckspension wie gerade gesagt.

00:04:00: ich glaube das ist ein sehr relevanter Trigger für uns.

00:04:02: um es eben zu fragen in welchen Märkte, im Grunde kann sich natürlich erst mal alle Märkte gehen aber in welche Märkte macht es Sinn?

00:04:08: also welche Märke sind groß genug, welche Märkte von der Wettbewerbslandschaft so dass man da auch ne realistische Chance hat, welche Merkte kann man auch in einer Custom-Aktivation beackern?

00:04:18: Ja, das ist natürlich auch so.

00:04:19: pro Markt immer Basis Investments, die du tätigen musst ja in sowas wie zum Beispiel Brand Awareness oder einfach dass du Kunden überzeugst.

00:04:25: Das erste Partner gewinnst.

00:04:27: sehr häufig ist dieser Internationalisierung Grundaufwand relativ gleich und dann kommt es natürlich darauf an was gibt der Markt her?

00:04:34: Habe ich jetzt nach den Niederlande gehe oder nach UK?

00:04:36: Ich muss das Gleiche tun, ja!

00:04:38: Ich muss lokal Leute heiern, ich muss zusehen, dass ich die ersten Kunden gewinne.

00:04:41: Ich muss mein Brand bekannt machen, ich muß auf die relevanten Kongresse gehen.

00:04:44: Und dann ist natürlich die Frage für mich sind das hundert Unternehmen, tausend Unternehmen, zehntausend oder sind es vielleicht?

00:04:51: Gerade bei geografischer Expansion muss man sich das angucken, das hat man damals gemacht.

00:04:54: Der zweite Vektor war und ist Produkt.

00:04:56: an einem bestimmten Punkt musste ich halt fragen Ist das Produkt was du hast oder die App die du hast?

00:05:00: Oder das digitale Geschäftsmodell was du gebaut hast expandierbar.

00:05:03: also kannst du hinsichtlich zu dem Problem was wir in der Kunde lösen für Referlings rechts weitere Probleme lösen cross and upselling Also hast du Möglichkeiten innerhalb der Account die Du gewonnen hast zu wachsen deine Value Proposition eben dann weiter aufzumachen oder nicht?

00:05:15: oder musst du das eben lösen vielleicht über andere Wege wenn wir gleich mal sprechen können über zukäufe Partnerschaften und Co.

00:05:20: Gut, verstanden.

00:05:21: Du hast uns jetzt eigentlich schon zwei gute Brücken gebaut.

00:05:23: also die eine Brücke wäre Geografie, die andere wäre Produkt.

00:05:25: vielleicht fangen wir mit dem Produkt mal an.

00:05:27: was muss ein Produkt können damit die Expansion möglichst mit höherer Erfolgswahrscheinlichkeit gelingt?

00:05:33: Erstmal muss es überhaupt irgendwas können.

00:05:34: ist glaube ich nicht so schlau in der Produktexpansion oder im Produktportfolio breiter zu machen wenn du eben nicht innerhalb des initialen Use Cases ein stabiles Produkt hast das auch sein Zeck erfüllt ja machen kann man das.

00:05:45: Dann ist es aber eben keine Expansion, sondern vielleicht ein Pivot.

00:05:47: ja weil das was du initial gebaut hast nicht funktioniert oder noch mal irgendwie adaptiert werden muss.

00:05:52: wenn man den wirklich expandieren dann machst du das normalerweise aus der Position der Stärke und sagst okay ich habe einen Produkt das löst eben die Newscase Vielleicht war's von vornherein auch als MVP oder als Pilotprojekt angelegt und versuchst das eben breiter zu machen und normalerweise Cross-Up Selling ist treibbar oder einfach das grundsätzliche Verständnis darüber dass das Produkt wie Du es heute hast oder der Service den Du anbietest eben nicht profitabel sein kannst über längere Zeit.

00:06:12: also wenn Du zum Beispiel eine Reiseseite hast, eine Flugbuchung-Seite hast und dir dann überlegst Flüge alleine.

00:06:17: Vermittlungsprovisionen, die ich da bekomme reicht nicht.

00:06:19: Ich möchte auch nach der Flugbuchungen die Autovermietung anbinden und ich möchte idealerweise gleich das Hotel buchen lassen und vielleicht auch die Konzerttickets vor Ort verkaufen und auch das Hotel reservieren können unterdont.

00:06:29: Das wäre ja so eine typische Produktexpansion innerhalb einer digitalen Plattform, die dir dazu verhilft und irgendwann auch die Kundakquisitionskosten zu

00:06:36: rechtwertigen.".

00:06:37: Und im Software-Produkt hast du wie gesagt zusätzliche Funktualität oder zusätzlichen Perifere, integrierte Produkte die du anbinden kannst.

00:06:43: Das sind so Dinge die man sich dann anschauen muss.

00:06:45: ja was auch gut funktionieren kann ist die Frage nach dem Käufer gerade im Software umfältig zu fragen wie es eigentlich das sogenannte Buying Center aussieht.

00:06:51: wer kauft das?

00:06:52: Es ist in seltensten Fällen nur eine Person.

00:06:54: wenn du nicht gerade im unteren Marktsegment ein Einzelkunden verkaufst Und wenn ihr dann feststellt, okay das buying Center ist eigentlich Marketing Team oder Sales & Marketing.

00:07:01: Dann hast du vielleicht mehr Personen die profitieren können davon und die du auch kaufmensch einlocken kannst indem du dich hinstellst und weitere Funktionalitäten den lieferst.

00:07:10: Also ich glaube was momentan für viele Leute ein sehr verständliches Beispiel ist jetzt so etwas was Personio zum Beispiel macht mit der WSR Software wurde einfach immer weiter Funktualität Addis ja zum Recruiting und zum Talent Management und zum Payroll Management und einfach immer mehr Anwendungsfälle abdeckst und dann irgendwie auch dein Universum schafft es innerhalb dieser Kategorie Und zu sie ist das vielleicht auch in Abteilung links und rechts von dem Initialen User davon profitieren.

00:07:32: Und du natürlich dann als Unternehmen einfach mehr Abzeit und mehr Umsatz machen.

00:07:35: Jetzt gehen wir noch mal auf den ersten Punkt an, den du gesagt hast.

00:07:37: Man muss erstmal überhaupt ein funktionierendes Produkt haben.

00:07:40: Ihr hättet ja mit Spryker auch jederzeit sagen können alles klar ich mache irgendwie einen Commerce OS.

00:07:45: das ist theoretisch international applikabel Du musst dich ja gar nicht quasi auf einen Markt beschränken.

00:07:50: aber so wie ich dich jetzt verstanden habe habt ihr trotzdem eigentlich angefangen und gesagt er hat erst mal Hausaufgaben gemacht, Product Market für den Einland entwickelt oder seid ihr von Anfang an auf mehrere Märkte gleichzeitig gegangen?

00:07:59: Also

00:07:59: wir haben in Dach angefangen sind dann nach Benelux und England gegangen Amerika und Mena, wie Osteuropa in vielen weiteren Regionen.

00:08:08: was in unserem Fall tatsächlich eher Abzeitung opportunity getrieben ist.

00:08:12: Also keiner der Märkte ist limitiert.

00:08:15: für uns, grundsätzlich ist er gerade internationaler Expansion super teuer und super aufwendig ja?

00:08:19: Und viele schlaue Lehrbücher die sagen wenn du in deinem Markt nicht irgendwie Leader bist oder Category-Leader bist überdurchschnittlich große Schwierigkeiten hast zu expandieren und oder grade zu viel Geld und zu viel Managementbandbereite überhast dann solltest du das eigentlich nicht machen weil vom reinen ROI Standpunkt wird es immer leichter sein innerhalb der bestehenden Region mit ein paar inkrementellen Dollars oder Euros, die du ausgibst, neue Kunden zu gewinnen als eben in einem neuen Markt.

00:08:42: Betriebswirtschaftlich ist erstmal sozusagen Expansion teuer und nicht immer rational.

00:08:46: Wenn du natürlich einen abzeitgetriebenes Modell hast wie das unsere wo am Ende des Tages natürlich ein Stück weit auch First Mover sein möchtest und Kund einlocken möchtet, wo du auch beweisen willst und auch musst vom Geschäftsmodell her dass du eben ein nicht geografisch eingeschränktes also lokales Produkt hast im Geschäfts-Modell sondern dass du grundsätzlich erst mal eine Lage bist ja von Australien bis Lateinheim Amerika den Produkt überall auf der Welt zu verkaufen.

00:09:09: Und C eben auch die Opportunity hast, also sprich sowas vielleicht wie inbauen oder Partnern, die das auch mit in die Welt tragen und die Möglichkeit hat von die Management Bandbereitung das Kapitalasterster auszutun, dann macht man es eben ja.

00:09:18: wenn du sozusagen jetzt ein gebootstöpptes Unternehmen hast ja und dann fragst wo krieg ich jetzt eine Million Euro mehr Software Umsatz her?

00:09:24: Gehe ich dafür jetzt in die USA oder gebe ich lieber Zehntel von dem Geld aus um generell eine Million mehr Umsatze Deutschland?

00:09:30: Dann wird wahrscheinlich der zweite Case ein deutlich realistischerer sein.

00:09:33: Lass uns mal über Geografie sprechen.

00:09:35: Du hast jetzt schon gesagt, was waren die Zeitachsen?

00:09:38: Wie seid ihr von Dach nach Benelux nach England und dann weitergearbeitet?

00:09:42: Ende

00:09:42: des zweiten Jahres sind wir nach Benalux.

00:09:44: Im Jahrestag war ein Jahr später UK dazugenommen und dann USA.

00:09:47: Und jetzt aber quasi Big Bang und gleich eben sehr viele mehr aktive Wall-Emen.

00:09:51: A, die wirtschaftliche Möglichkeiten dazu haben.

00:09:52: B auch mittlerweile die Management Bandbreite C, auch die skalierbare Struktur.

00:09:56: du brauchst ja auch da können wir gleich auch zu sprechen Prozesse, die durch in die Welt tragen kann.

00:09:59: Also kannst nicht jedes Mal den gleichen Heavy lifting Aufwand betragen.

00:10:03: Du musst irgendwann deine Tut beherrschen, deine Daten beherrschten, deinen BI-Eimgriff haben.

00:10:06: Deine Sales Marketing Modelle verstanden haben und die wir dann nur noch adaptieren pro Land.

00:10:10: Das ist natürlich super schwer.

00:10:11: das kannst du nicht in fünf Ländern machen, es ist ein ganzes Team immer komplett unter Wasser.

00:10:15: Das macht Sinn ab einem gewissen Zeitpunkt wo du eben genug Sattelfestigkeit hast ja auf den Daten oder den Prozessen und eben auch sagen kann so Joel, du kümmerst dich jetzt mal um unseren US Lounge und es ist da nicht so dass Joel sich jetzt USA kümmert aber gleichzeitig seine Bandbreite im Heimat fehlt.

00:10:28: Und wie baut ihr das sozusagen von der Organisationsstruktur her auf?

00:10:32: Also, ich hab immer so dieses alte Beispiel in meinem Kopf.

00:10:34: Groupon vs Jamba – beides so lustigerweise Samwagründung.

00:10:37: Jamba war damals eine Firma starke Zentrale und in den Ausgörts-, also in den einzelnen Nationen dann eigentlich nur bestimmte Satellitenfunktionen sowas wie Customer Service oder Marketing.

00:10:47: aber sonst wurde alles aus der Zentrale gesteuert und Groupon war genau der umgekehrte Fall.

00:10:50: da hat man die ganze Kernorganisation in jedem Land repliziert Hast du dich mit solchen Modellen auseinandergesetzt?

00:10:58: Also meine Vermutung, dass das bei euch ein bisschen vorgeschriebener ist.

00:11:00: Weil ihr ja keine Assets habt sozusagen im Sinne von Waren und so weiter.

00:11:04: Ihr seid ja sozusagen intangibel?

00:11:06: Genau in unserem Fall ist es tatsächlich so, dass die Regel lautet Create Central Execute Local.

00:11:11: Das heißt also wirklich sehr viele Prozesse, die eben auch repetitiv sind oder nicht gemacht werden sondern auch sind und sein müssen macht jetzt keinen Sinn natürlich irgendwie sich jedes Mal in jedem Land zu fragen wie Customers Success funktioniert komplett neu gedacht werden muss.

00:11:26: Oder wie kannst du was Support irgendwie funktionieren?

00:11:28: Das sind Dinge, die hat man einmal gelernt und auch das Lehrgeld bezahlt und auch die Prozesse irgendwann auch dokumentiert und skalierbar gemacht.

00:11:34: Trotzdem war es natürlich einfach Adaption.

00:11:36: Klassiker geht Cells in den USA ganz anders als in Europa.

00:11:40: Ganz anderes Sales-Ansatz andere Leute, andere Formen von Compensation, andere formen von Argumentation, anderes Wettbewerbsumfeld, andere Preispolitik.

00:11:48: Das sind schon Dinge, mit denen du dann adaptieren musst.

00:11:51: oder auch Marketing.

00:11:52: Ganz andere deutlich Value basierter... in Europa, wo du mehr über Finca und Co.

00:11:56: redest.

00:11:56: Das muss adaptieren.

00:11:57: aber ich nenne mal ein Beispiel Natürlich schreiben wir nicht unser Produktmarketing jedes Mal neu.

00:12:02: Natürlich gibt es eine Produkt-Marketingabteilung, die formuliert die Core Assets beschreibt das Produkt ist mal ganz vereinfacht gesagt Die Featurelisten und die Produktvideos wie die dann verpackt werden pro Land Pro Industrie pro Bayer.

00:12:14: Das ist ja nochmal wieder unterschiedlich Wie du richtig sagst.

00:12:16: Es gibt Geschäftsmodelle wo es eben auch anders funktioniert Wo es auch anders funktionieren muss.

00:12:20: oder einfach viel Logik hast dass in dem eigenen Land auch stärker aufzubauen Oder ist einfach organisch passiert weil vielleicht deine Expansion über eine Akquisition getätigt hat.

00:12:28: Dann hast du einfach eine Truppe, die dann in dem Land da ist und die da einen relevanten Teil an Geschäft aufbohrt.

00:12:33: Der andere Punkt ist auch gerade wenn du schnell expandieren willst musst du dich auffragen wie synergisch.

00:12:38: willst du das machen?

00:12:39: Das sind auch ne Frage die wir jetzt haben.

00:12:40: Du kannst natürlich sehr viel und sehr lange auch investieren an Zeit um genau dieses Modell mit einer starken Corporate Einheit zu haben oder eben mit den entsprechenden Satelliten deine ganzen Dienstleistungs- und Vendoren Verträge dann zu expandieren Partner zu suchen die maximal vielen in allen Ländern da sind um einfach auch günstig und kostendeffektive Dinge zu tun.

00:12:58: Wenn aber Zeit der wichtigere KPI ist, kannst du auch einfach sagen.

00:13:00: Da hab ich halt drei Firmen die mir hart für meine Mitarbeiter stellen und ich habe mich den großen Einkaufs-Leverage.

00:13:05: Aber dafür geht's schneller.

00:13:06: oder ich hab jetzt irgendwie eine Lige-Logenzation, die jetzt normal populiert wird?

00:13:09: Oder ich hab noch mal irgendwie auch andere Formen von Benefits... Ich glaube das ist sehr stark abhängig.

00:13:13: Du hast ja gerade so ein Modell wie Grupo, wo es halt vor allem wirklich um Execution ging.

00:13:17: also da hat man weniger Wert auf Synergie und Integration gelegt.

00:13:20: am Ende muss das ja auch in funktionierendes Geschäft sein und das sollte vielleicht nicht komplett diffus aufgebaut werden.

00:13:26: Dieser Anpassungsfaktor, je Nationen, den du geschrieben hast am Anfang ... Ich erinnere mich auch, dass es damals diese Beispiele gab als Zalando so expandiert ist.

00:13:32: Dass die mit Frankreich irgendwie lange Zeit, also langer auf der Zeitachse jetzt sind, ist wieder relativ, aber ich glaub gefühlt so ein Jahr gekämpft haben, weil Frankreich zum Beispiel vom Marketingcase her ganz anders funktioniert hat.

00:13:43: Also mehr Newsletter, weniger SEM und SEO, mehr Bilder anstatt Texts.

00:13:48: Das sind ja manchmal diese Eigenheiten, die Märkte ausmachen.

00:13:52: Wie ging das euch damit?

00:13:53: Wie habt ihr's geschafft, euren Skillsetter anzulegen und vielleicht so eine Art Blueprint, den ihr aus der Schublade ziehen könnt.

00:13:58: Dass wenn ihr nach Frankreich wo ihr schon mal Lehrgeld bezahlt habt anschließend nach Spanien wandert und da nicht genau in die gleichen Fallen läuft und lange forschen müsst sondern schnell quasi auf Betriebstemperatur kommt

00:14:07: Das kann man nur bedingt, oder wir konnten das jetzt nur bedingen.

00:14:10: Wir sind hier zusammen mit dem Glück, dass wir sehr Daten getrieben und sattelfest sind was das angeht.

00:14:14: Trotzdem hast du gerade im Sales Marketing auch so sehr viele regionale Eigenheiten.

00:14:18: Du hast am Ende wenn ich es auf unser Geschäft schaue, da ist zwar in Summe auf der Welt immer die gleichen Wettbewerber zum Beispiel ja, die aber unterschiedlich regional stark sind.

00:14:25: Sie sehen wir hier in Europa gar nicht und müssen uns auch nicht auf die einstellen, müssen die Teams nicht darauf trainieren brauchen keine vertriebsen Marketing Argumentationen.

00:14:33: und dann gibt's eben die Region wo das wieder umgekehrt ist.

00:14:34: Es gibt die Regionen wie man Kontentmarketing Getrieb Modell baut und von Zord-Liederschild profitieren kann, von der wir logischerweise in unserem Heimmarkt mehr profitieren als jetzt in den USA zum Beispiel.

00:14:45: Ja, hast du wieder ganz anderen Wind unter den Flügeln und musst dann vielleicht deutlich mehr über Paid Kanäle machen.

00:14:50: Hast Du Brand Recognition oder hast Du sie nicht?

00:14:52: Wie viel Zeit hast Du auch um diese aufzubauen?

00:14:54: Musst Du die Super Bowl Ads schalten damit erst mal jeder Zielkunde Dich wie Dein Logo Deinen Filmnamen schon einmal gesehen hat bevor Du dann anfangen kannst mit Content zu bespielen?

00:15:02: ja Oder hast Du einfach das Jahr eineinhalb Zeit bis Maßnahmen wie Podcasts Videos und Co greifen?

00:15:07: Du würdest eine Internationalisierung ihm ganz ganz anders auffallen als Geografische Expansion Wenn Du drei Jahre hast.

00:15:13: wenn Du sagst ich muss eigentlich nach halb eines Jahres reingehen.

00:15:16: Ich gebe dir mal ein anderes Beispiel auch aus unserer Zeit, du musst doch viel mehr Dinge parallelisieren.

00:15:19: ja zum Beispiel die US-Explansion momentan ist für uns super wichtig.

00:15:22: es ist ein strategisch wichtiges Element.

00:15:23: wir werden dieses Jahr locker hundert Leute allein in den USA einstellen.

00:15:26: wenn du irgendwie auf die Sales Cycles guckst ja diese Unternehmen hat wie wir dann möchtest du natürlich nicht irgendwie das Risiko fahren dass bestimmte Dinge nicht funktionieren weil er dann einfach auf der zeitachse sofort im Verzug gerät.

00:15:36: Wenn du nicht schnell genug einstellen kannst.

00:15:37: oder wenn der Partner mit dem du gemeinsam outbauen machst ja nicht performt oder Kampagnen auf die du setzt, nicht funktionieren und du quasi drei Monate brauchst um das umzubauen ist das Geschäftsjahr mehr oder weniger gelaufen was die Pipeline angeht.

00:15:50: Das heißt du brauchst zwei-drei Pferde im Rennen um sowas zu steuern versus du nimmst dir irgendwie ein moderates Wachstum vor und sagst du möchtest in drei Jahren irgendwas aufbauen und hast vielleicht einen sehr kurzen Zyklus weil du vielleicht B to C Geschäft hast oder einfach mehr transaktionaleres Business hast weil du an kleinere Kunden verkaufst.

00:16:05: Kannst

00:16:06: du eigentlich mal so aus dem Nähekästchen ein paar War Stories teilen?

00:16:09: Ich weiß, dass Alex sich zum Beispiel auch also deinen Co-Cio Alex Graf sehr stark mit diesem Business Influencer Markt in USA z.B.

00:16:15: auseinandergesetzt hat weil es geht ja für euch darum das hier eure was du gerade sagt hast Thought Leadership irgendwo an anderen Orten repliziert und wie geht ihr denn da vorhin in den USA?

00:16:22: Weil er zum Beispiel zu mir auch mal meinte Ja ganz andere Preise, ganz andere Attitude total faszinierend aber macht trotzdem Sinn mit solchen Leuten zu arbeiten.

00:16:29: Wie habt ihr das gemacht?

00:16:30: Selber diese Thought Leadership aufzubauen In der kurze Zeit ist gar nicht möglich.

00:16:34: Das kann halt höchstens einen langfristigen.

00:16:36: Das dauert ein paar Jahre.

00:16:37: Im besten Fall, wenn das funktioniert.

00:16:39: Ich musste mit jemandem samtun, der genau dieses Sortledership schon hat oder den Zugang hat und der dir so ein Stück weit seines Sortlederschips leihen kann oder auf dich abstrahlen lassen kann.

00:16:49: Idealerweise im Weiß-Würser.

00:16:51: Sonst funktionieren es nicht gut.

00:16:52: Das heißt, du musst schon irgendein Dialogformat finden bei dem du mit sehr schlauen und in dem Markt bekannten Leuten sehr schlore Dinge reden kannst, sodass sie was davon haben, deren Kunden oder Zuhörer etwas davon haben.

00:17:04: Du aber auch!

00:17:04: Und manche Formate funktionieren in manchen Märkten eben deutlich besser als in anderen.

00:17:08: Auch hier wieder ein Beispiel, so einen Markt wie den USA hast du natürlich ein ganz anderes Kaliber und auch eine ganz andere Anzahl an Sortliedern, denen du pro Markt irgendwie zu tun haben musst und dann auch ganz andere Price-Text an denen dran, als wenn du in die Schweiz gehst zum Beispiel oder nach Österreich.

00:17:22: Und es gibt aber auch Kanäle oder es gibt auch Themen, die gar nicht funktionieren.

00:17:25: also ein Thema War Stories.

00:17:26: Als ich das erste Mal in UK auf einer Konferenz gesprochen habe Ich war wie letzter oder vorletzer Speaker an dem Tag und saß halt zwei drei Stunden dort.

00:17:33: im Publikum hat mir die ganzen Speaker angehört teilweise von eben Unternehmen Teilweise von Beratungen Die Tiefe und die Qualität dessen was die Leute machen Wie sie das vortragen können über was für Probleme sie nachgedacht haben Levels weiter als das, was man so auf der deutschen Durchschnittsbühne normalerweise hört.

00:17:51: Und umgekehrt war es in den Niederlanden

00:17:52: z.B.,

00:17:53: dass du das Gefühl hattest, dass du teilweise irgendwie zwei-drei Jahre Vorsprung hast zu dem, was du irgendwie in Deutschland im Zweifel erzählst?

00:17:59: Dann lasst aber auch wieder ein Thema wie, als wir in den niederladen angefangen haben bei Amazon dort gar nicht präsent, d.h.

00:18:04: viele Geschichten rundum, was passiert und warum ist Amazon vielleicht nicht gut für dein Geschäftsmodell, habe dort gar nichts so funktioniert weil die Leute quasi diese Furchten noch gar nicht haben.

00:18:11: Da muss man dann so ein bisschen gucken, wie du dich eben anpasst bekommen.

00:18:16: Wie sieht es mit dem Thema Talente aus?

00:18:18: Also wir haben ja letzte Mal schon über euren neuen Ansatz auch geredet, dass ihr sagt mittlerweile für uns können Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen überall auf der Welt tätig sein sehr flexibel also da gibt's sozusagen so eine maximale Demokratisierung der Arbeitsgestaltung.

00:18:30: Da hast du trotzdem noch einen Faktor drin wenn du das mal international machst.

00:18:34: was hat es für ein Impact bei euch gehabt?

00:18:35: Ein anderer Grund für Expansion kann eben einfach der Zugang zu Talent sein, wenn du feststellst, dass du in einem bestimmten Markt nicht mehr schnell genug rekrutieren kannst.

00:18:43: Das war für uns tatsächlich sogar initial der viel größere Trigger und ist das jetzt natürlich auch dadurch, dass wir keine Restriktionen mehr haben, dass Leute an einem der Standorte von uns ziehen müssen oder leben müssen.

00:18:53: Und da gibt es wieder ganz andere Möglichkeiten.

00:18:55: Du musst dir von vornherein überlegen, Wenn du PRP-Developer suchst und dich fragst wie groß ist der mögliche Pool?

00:19:00: Für mich in Berlin oder für mich in Düsseldorf oder für Ja?

00:19:04: und dann aber die Frage ist, naja eigentlich habe ich diesen Filter gar nicht.

00:19:07: Es ist eher alles auf Englisch.

00:19:08: Wir haben gelernt mit dezentralen Tools zu arbeiten.

00:19:10: jetzt kann ich grundsätzlich erstmal überall auf der Welt nach Leuten suchen Ja, und selbst in anderen Zeitzonen.

00:19:16: Dann ist natürlich deine Excel-Tabelle mit potentiellen Namen direkt um vieles, vieles größer was dir schon mal den ersten Effekt bringt.

00:19:21: vielleicht hast du sogar kostenvolle Vorteile.

00:19:23: wenn das eine Motivation für die einen anderen ist dann hast du da auch noch mal eine Option.

00:19:27: Das muss man sich eben sehr genau angucken.

00:19:28: also dass kann ein sehr wichtiger Vector sein gerade für schnellwachsende Modelle das einfach irgendwann feststellt es geht nicht schnell genug.

00:19:34: der Bedarf den so sein das Business hat an top talenten Bereich Performance Marketing Engineering Product Sales Den könntest du gar nicht in der Geschwindigkeit jetzt decken nur innerhalb von Deutschland.

00:19:45: Das heißt, wir sind darauf angewiesen eben einfach grundsätzlich in die Welt zu gehen und zu fragen wo gibt es das beste Talent?

00:19:50: Und versuchen das eben reinzubekommen.

00:19:52: dann kriegst du den Leuten von Island bis Nigeria und von Lateinamerika bis Hongkong

00:19:57: immer blöde Frage auf welchen Tools und Plattform macht man dass?

00:19:59: wenn ich jetzt solche Leute rekrutiere ist es dann irgendwie linked?

00:20:01: in Rekruten?

00:20:02: gibt's international Job Börsen.

00:20:04: wie geht ihr das an?

00:20:05: Da kannst du mit unserer lieben Lana den ganzen Podcast zu machen.

00:20:08: Sie leitet unser Talent Recruiting, also was ich höre von ihr und was ich sehe ist LinkedIn ist schon zunehmend die primäre Plattform.

00:20:15: Du hast natürlich je Markt auch trotzdem spezialisierte Rekruting Companies und Headhunter, die ja auch funktionieren, je Rollo oder je Markt.

00:20:21: Und es gibt auch Rechninger-Portale, die du halt irgendwie kennen musst.

00:20:23: Aber ich glaube sehr viel kann man heute einfach über LinkedIn aussteuern.

00:20:26: Und wenn du jetzt sagst, dass ihr alleine für die USA hundert Mitarbeiter sucht.

00:20:30: Wie geht dir davor?

00:20:30: Also was ist so dein Blueprint?

00:20:32: gerade weil du auch gesagt hast andere Compensation an unsere Skillsets Wissenslevel ja auch.

00:20:36: also wenn du da einen Sales Guy heiasst oder ein Sales Girl Die haben ja teilweise schon fünfzehn Jahre Branchenerfahrung.

00:20:41: das kannst in Deutschland teilweise gar nicht abbilden weil es gar nicht so viele Stellen gibt.

00:20:44: Ich hab ja das angefangen.

00:20:45: Also was wir normalerweise machen, wenn wir expandieren ist, dass wir eine Taskforce haben pro Land.

00:20:49: Das dann so eine multi-funktionale Taskforce und auch ein multifunktionaler Planen der immer sozusagen die Basis er ist.

00:20:54: Der wird dann natürlich je landadaptiert.

00:20:55: Der ist dann geschnitten nach.

00:20:56: was sind die HR Topics ja?

00:20:58: Die wir angehen müssen?

00:20:59: wie rekrutieren wir, wie umborden wir?

00:21:01: Machen wir das direkt, haben wir da eine Entity?

00:21:02: Müssen wir das über irgendeinem Employee auf Record machen?

00:21:04: Wie sieht Vergütung vielleicht aus dem Bereich ESOPF wenn wir sozusagen shares rausgeben?

00:21:08: Was machen wir mit Benefits?

00:21:09: zu sagen diverse HR Streams?

00:21:10: das gleiche natürlich im Legalbereich.

00:21:12: Ja was für rechtliche Gehmeiden haben wir Da?

00:21:13: haben wir in der Entity welche Versicherung Coverage haben wir.

00:21:16: Die sehen unsere SLAs aus, landespezifischen Bedingungen im Bereich Software Erwerb oder Software Miete.

00:21:21: Was sind irgendwie Haftungsthemen?

00:21:22: Gerade sozusagen USA und Europa schon sehr große Unterschiede was zu Haftungsthemen und Risiken angeht.

00:21:26: Das gleiche Bereich Sales Marketing, Tech Product, Customer Success gibt also quasi ein multifunktionales Basis Start Template das auch permanent dann aufgefüllt wird.

00:21:34: jedes Mal wenn wir neue Dinge lernen landen sie dort und das ist dann auch ein sehr guter Startpunkt.

00:21:38: Es gibt immer einen Manager der es steuert.

00:21:40: eine geografische Expansion kannst du nicht nebenher machen.

00:21:44: Fulltime-Projekt und auch ein Fulltime Job.

00:21:45: Da müssen auch full time Ressourcen dafür da sein, um das eben zu steuern und zu exekutieren.

00:21:50: Wenn dann jemand glaubt er macht jetzt mal zwei Stunden pro Tag nochmal Australien mit, das funktioniert halt nicht so super gut.

00:21:54: Das heißt, man muss relativ schnell die verantwortlichen Brücken köpfen, du musst dir überlegen heilrecht top down oder bottom up?

00:22:00: fang ich an mit den Teams und die reporten erstmal mein ganzes Team hier oder heilerecht zuerst die Lieder und die rekrutieren sich ihre teams.

00:22:05: Das sind so die Fragestellungen, die man dann angehen muss mit den entsprechenden Vornachteilen.

00:22:09: Und dann fragst du dich sehr schnell was eigentlich die länderspezifischen Anpassung, die du wirklich brauchst?

00:22:13: Und die musst du eben dann entsprechend implementieren.

00:22:15: Ich hätte dir gedacht, dass man immer ja top down rekrutiert.

00:22:18: habt ihr der bottom up erweckt?

00:22:19: Für uns nicht, also wir haben tatsächlich versucht meistens top-down zu gehen.

00:22:22: aber auch das hängt natürlich von dem Modell ab.

00:22:24: wenn du in einer Fläche erstmal ganz viele Leute brauchst die von Tür zu Tür gehen und irgendwie Gutscheincoats verkaufen ist das vielleicht nochmal ein anderes Modell als wenn du soft expulsionsmodell verfolgst wie wir.

00:22:34: Lass uns mal noch bei der Umsetzungsebene zwei Weitblicke schaffen sozusagen.

00:22:38: Eins hat's ja gerade schon angegriffen, also ein bisschen in so einem Nebensatz Make or Buy?

00:22:41: Also man kann ja auch überlegen zu expandieren indem man kauft.

00:22:44: und der andere Faktor ich glaube dann haben wir auch schon mal ein bisschen darüber gesprochen in einer anderen Folge Insourcing oder Outsourcing.

00:22:49: Man kann ja drüber nachdenken für manche Ebenen auf Dienstleister zu setzen.

00:22:54: Was hast du da für dich Vereinsichten gefunden?

00:22:55: beides?

00:22:56: Ich glaube am Ende des Tages ist immer die zentrale Frage, was der Grund von so einer Akquisition ist.

00:23:02: Du kannst akquirieren um Umsatz zu kaufen, Produkt oder IP zu erwerben.

00:23:06: Du kannst akquirierend um ein Team dazu bekommen und du kannst akquirrieren um den geografischen Footprint zu bekommen.

00:23:12: Oder alles oder Teile von diesen Punkten ja?

00:23:15: Und das muss an jedes Unternehmen für sich selbst bewährt... ...de facto die M&A-Strategie.

00:23:20: Manche Firmen verfolgen das eben alles als Parameter, wir sind da ein bisschen selektiver... ...also wir schauen uns eben Target an von dem wir das Gefühl haben dass sie aus M&As Sicht oder aus technischer Sicht für uns sinnvoll sind weil sie das Produkt erweitern und kompletieren.

00:23:31: Da ist vielleicht der geografische Filter dann nicht so relevant.

00:23:34: also zum Beispiel wenn wir uns einen Target angucken würden jetzt einfach gesponnen in der Türkei ist wahrscheinlich die Türkeis kein relevanter Expansionsmarkt für uns, sales- und marktingmäßig.

00:23:42: Wenn dort jetzt ein AAA-Team sitzen würde in dem Bereich der uns R&D oder produktseitig interessiert, wäre das keine

00:23:48: Ausschusskriterium.".

00:23:49: Du kannst jemanden akquirieren für Revenue und sagen, hey ich möchte wachsen dieses Jahr.

00:23:52: Und organisch geht das nicht gut, deswegen gucke ich mir mal an wo kommt der Revenue her?

00:23:55: Dann ist das ein Parameter.

00:23:57: du kannst sagen ey da sind ganz schlaue Köpfe ja es ist egal ob sie vielleicht nur eine Million Umsatz machen aber die sind super super smart und wenn sich die am Board bekommen dann ist das mega Assets.

00:24:04: Ein Beispiel also viele die zum Beispiel in den USA gehen versuchen da relativ schnell über einen Acquihire oder über eine Akquisition von dem Klein Target in der Markt Durchdringung zu beschleunigen.

00:24:13: Du hast A, ein Team was funktioniert.

00:24:15: das heißt auch schonmal so in einer klassischen Go-to-Market denke ich schon mal einen Risiko weniger schon mal zehn, zwanzig, dreißig Leute die als Team vielleicht funktioniert haben.

00:24:21: Du musst jetzt nicht irgendwie zittern dass du die ersten Zwanzig die da mit Hostspeed einstellst das Risiko da ist also auseinander fällt wenn es vielleicht Modell ist oder Leute sind die einen gewissen Track Record haben vielleicht auch das Produkt schon im Markt ist.

00:24:31: hast du Kunden?

00:24:32: ja du hast Leute mit denen du reden kannst so als Referenz Stories ja durch Case Studies um die herum du so bisschen aus aufbauen kannst Leute mit dem du sozusagen markenmäßig was machen kannst Partner und du hast eine Infrastruktur an Liegelung.

00:24:42: Akquisition ist auch immer Komplexität ist aber immer Risiko.

00:24:45: wie integrierst du das?

00:24:46: Wie hältst du die?

00:24:48: läuft das Tina hinterher weg, ist es werthaltig was du da kaufst.

00:24:50: Passt das auf deinen Value-Proposition?

00:24:52: Wie viel Zeit verbringst du mit due diligence und

00:24:54: Co.?

00:24:54: Ja, kannst du nicht die zwei Millionen Umsalzen nicht schneller über paar Diö selber gewinnen?

00:24:58: Das muss man dann abwägen.

00:24:59: Also in unserem Fall gucken wir uns beide Wege an und bauen eben Themen auf aber sind auch offen aktiv dabei permanent um das anzusehen.

00:25:07: Du kannst auch das.

00:25:08: vorhin sozusagen diese Samba-Modelle erwähnt.

00:25:09: es gibt Geschäftsmodelle wo das sehr nahe liegt weil sie zum Beispiel sehr stark deine Modellen ähneln ja vielleicht auch mehr wie genaues gleichgemachen ja vielleicht eine Kopie sind oder eine Fastkopie so dass heißt da macht sich total Sinn rein zu gehen einfach ganz viel Zeit zu kaufen wo Kunden jetzt auch nicht so stark am Brand hacken Wenn du da ein Logo austauscht, einen Monat später haben wir alle den alten Namen vergessen und du hast eine funktionierende Business-Organisation.

00:25:30: Hängt halt sehr stark davon ab was für ein Produkt, was für einen Service man eben betreibt.

00:25:33: Und zweite Achse, outsourcing?

00:25:35: Auch hier wieder die Frage nach Timing.

00:25:36: ich habe jetzt sozusagen Zeit ist immer ein wichtiger Grundparameter.

00:25:39: Diese Ambition in Hogan, diese Rastlosigkeit die jetzt wir zum Beispiel haben ist Zeit für uns meistens der wichtigste KPI, den wir managen.

00:25:46: Versuchen wir einfach nicht Gefahr zu laufen nur auf einen herzusetzen sondern haben einfach immer irgendwie Plan B, Plan C und Plan D was natürlich mehr kostet wenn du das tust aber dir die Chance gibt.

00:25:54: zur Shortcut also Beispieles Du baust ein eigenes Insightsales Team auf Und in derzeit in der du das tuest verlängerst du dich mit einem Partner.

00:26:00: Du bauchst deinen Field Marketing oder dein Territory Marketing auf In der zeit.

00:26:04: haste Dinge die du outsourcen kannst an irgendwelchen Agenturen.

00:26:07: Oder du hast noch keine Entity hast vielleicht noch keine große Personalabteilung und findest irgendwie einen Employee-of-Record oder irgendeinen Payroll Service, der dir erst mal den Mantel geben kann um eben Leute einzustellen sie mit marktüblichen Benefits auszustatten.

00:26:19: Das sind so sehr relevante Beispiele.

00:26:21: was man nicht machen sollte ist da Core Assets oder Core Know How rauszugeben.

00:26:25: wenn du ganz viel Zeit hast für die Marktbearbeitung dann nimmst ihr auch, dann heiratet die Leute langsam und wach seid langsam.

00:26:30: das ist halt das was man sich vorher einfach überlegen muss.

00:26:32: Versuchts mal mit Outsourcing eher Zeit zu überbrücken also zu Bridgen?

00:26:35: Oder ist es ein permanentes Modell?

00:26:37: Also suchst du einen Partner der einfach Capacity dir gibt.

00:26:39: oder brauchst du Capability?

00:26:41: Brauchst auch jemand, der Markt nur hau beisteuert.

00:26:43: Brauchste jemanden, der dir Türen öffnet.

00:26:45: Je nachdem was du sagen die Antwort auf diese Fragen sind hast du die Entscheidung ob du am Partner überhaupt brauchst und wie nachhaltig der drin ist und wie du auch die Prozesse schneidest, wie viel Zugang willst du ihm geben.

00:26:54: Jeder Partner- oder auch Out-Gesource-Dienstleister ist ja am Ende auch auffahnt.

00:26:58: Du musst sie steuern, du musst sie auswählen, du muss sie rampen, du müsst sie aufschlauen, du muß den Zugang zu Tools geben.

00:27:04: Du hast vielleicht auch einen stückweiten Risiko wenn Zählsteam sowieso heuerst in dem Markt nehmen die ersten Leute jetzt in zwei, vier oder sechs Wochen kommen.

00:27:12: Ist wahrscheinlich der Aufwand extern das zu tun ist nicht wert.

00:27:15: ja weil bis die leute da sind und bist du sie aufgeschlaut hast und gebrieft hast kannst es auch direkt mit deinem eigenen Team machen.

00:27:21: also der zeitvorteil den ihr es dir verschafft ist den Aufwand nicht wert ... hast du im Modell, wenn du sagst hey!

00:27:25: Die Markteintrits barrieren.

00:27:26: Bist du hier für meinen Medizin-App oder für mein Produkt eine Zulassung bekommen habe?

00:27:30: Das dauert sechs bis neun Monate.

00:27:32: Bis ich die Möglichkeit überhaupt habe... ...oder bis ich diesen Experten gefunden hab für das Thema,... ...der hier Lobbyarbeit für mich betreibt.

00:27:37: Der, der die Partnerschaften zu den, weiß ich nicht, Hotels oder Unternehmen geknüpft hat.

00:27:41: Total sinnvoll wahrscheinlich Zeit abzukürzen und schon mal loszulegen.

00:27:44: Und jetzt nicht zu sagen, ich riskiere jetzt mal sechs Monate Recruiting... ...und mach erst mal gar nichts.

00:27:47: Ich glaube, dass muss man aber betrachten.

00:27:48: Zeitliche Dimensionen, Auslagern von Nicht-Corner-How..., ...wenn nur eben auch mittelfristig planst als wieder zu Hinzaus.

00:27:54: Jetzt ist ja Zeit eine Währung, die deutlich bei dir hervortritt.

00:27:57: Dass du sagst ich will schnell wachsen.

00:27:58: Also optimiere dich teilweise auf den Faktor Zeit.

00:28:00: Hast du bei eurer Expansion gemerkt das es manchmal auch schlau wäre?

00:28:04: Weil wir haben jetzt viel über Samweruniversum geredet und da war ganz oft der Case dass man den Eindruck hatte er wurde so ein bisschen high on fire betrieben oder es wurden Sachen schnell zum wachsen gebracht und man hätte vielleicht mit mehr Nachhaltigkeit einen nachhaltigeren Effekt gehabt.

00:28:17: also hast Du in Deiner Karriere mal die Erfahrung gemacht Das sind Expansionen für die man sich mehr Zeit nimmt wo man mehr Aufnachhaltigkeit guckt den Faktor Zeit ein bisschen hinten anstellt, langfristig besser ist.

00:28:26: oder fahrt ihr mit dem Zeitfokus sehr gut.

00:28:28: Also ich glaube für unser Modell fahren wir sehr, sehr gut.

00:28:30: Das ist auch jetzt nicht so scharf entweder oder.

00:28:32: Ich glaube in dem Sammarm-Vodell reden ja von einigen hunderten Leuten die wir einstellen und es gibt auch Modelle, die tausende von Leuten in einem Jahr irgendwie einstellen müssen.

00:28:40: Die Frage ist auf welche Sinurität stellst du ein?

00:28:42: Stellst du ganz viele Werkstudenten ein, die einfach Sachen wegkloppen, Packer, die im Lager Dinge verpacken oder ganz viele Leute, die ganz stumpf irgendwie Gutscheine von links nach rechts tragen oder stellst Du eben Leute ein mit einem gewissen Sinuritätsanspruch eher tief an Funktion arbeiten.

00:28:54: Ich glaub das muss man sich halt immer anschauen.

00:28:56: Ja, Modelle die starke Werkstudien Lager etc.

00:28:59: getrieben sind, da kannst du ganz schnell große Zahlen erreichen an benötigten Headcounts aber dann eben auch ganz andere Lock-In-Effekte oder ganz andere Risiken für dich selber.

00:29:06: Wir versuchen das ein bisschen auszubebalancieren.

00:29:07: wir haben keine High Enfinementalität, wir haben glaube ich mit in der Industrie die höchsten Retention Rates weil die Leute sind grundsätzlich alle sehr lange da.

00:29:14: Wir investieren sehr viel Aufwand in Recruiting und in Social und Cultural Fit weil wir einfach glauben dass das den Leuten gegenüber fair ist, dass wir im Zweifel Einzeige Calls mehr vorher gemacht haben um eben Skills und Fit abzutesten, anstatt jemanden reinzunehmen und selbst der Person den Aufwand zu geben, die zu rampen um dann festzustellen das geht nicht.

00:29:31: Also da haben wir schon sozusagen auch eine ganz klare Sicht darauf.

00:29:34: aber ja es gibt Modelle wenn du hohe Markteintrittsbarrieren hast wo's gar nicht anders geht.

00:29:39: Wenn du ein sehr uniques Produkt hast und sagst okay ich kann jetzt irgendwie anfangen und ich habe auch drei Jahre Zeit und dass ist jetzt nicht so dass mir jemand die Butter vom Brot nimmt.

00:29:46: Dann mach's halt langsam weil Expansionen sind immer teuer als immer.

00:29:48: sehr viel Distraction.

00:29:52: Man wird immer oder in allermeisten Fällen inkrementell besser, günstiger, schneller Zusatz zu Revenue generieren in seinem Heimmarkt als in jedem neuen Markt.

00:29:59: Und es gilt nicht nur für geografische Themen und auch für Produktthemen.

00:30:03: Es wird immer leichter sein, nochmal irgendwie ein halbes Feature mehr an mein bestehendes Produkt dran zu schrauben als mich jetzt überlegen wie sieht die nächste Produktive aus.

00:30:10: Und das wieder mit R&D und Support und Co-Offenden zu versehen.

00:30:14: Lass uns noch über Budgetierung sprechen.

00:30:16: also werden ja schon mal eine eigene Folge zum Thema Budgets erhalten?

00:30:19: Wie budgetiert man schlauerweise ne Expansion?

00:30:22: was sind so eure Vorgehensmodelle?

00:30:23: Was wir machen, was wir sehen und was wir auch aus dem Netzwerk hören ist.

00:30:26: Du budgetierst am besten bottom-up alles, was du weißt und versiehst das immer mit den worst case Variablen.

00:30:32: also nimmst natürlich nicht deine conversion rates an aus deinem Heimmarkt oder bist vielleicht deutlich pessimistischer beim Sale Cycle, beim Hiring und bei allen anderen Partnern.

00:30:40: Und am Ende wenn du deinen Plan gemacht hast dann multipliziert sie mit zwei.

00:30:43: ja weil es am Ende deutlich teurer ist und deutlich länger dauert.

00:30:47: Das ist by the way auch ein ganz großer Learning Point, häufiger Fehler, den wir sehen bei unseren Kunden oder Partnern einfach zu schmal brüstig sich aufstellen.

00:30:56: Einfach zu sportlich planen die gar keine Puffer haben, die überambitioniert auf ihren Annahmen sind.

00:31:02: Dass sie annehmen das wird genau so schnell gehen.

00:31:04: ich werde genauso schnell User generieren für meine App oder für mein Service.

00:31:07: Ich würde genauso schnell Leute rekrutieren können.

00:31:09: In allermeisten Fällen ist es nicht der Fall oder sehr selten ist es der Fall.

00:31:14: Budget hast, dass du dann anfängst Dinge halbgar zu machen bis hin zu eben auch Dinge die ich wieder zurückziehen muss ausmerken.

00:31:21: Du Highers hat nicht für allen Mark mal einen Sales Manager.

00:31:24: Du willst auch nicht das derjenige irgendwie in Sack haut und dann eine halbe Pipeline verloren geht.

00:31:29: Also wenn er dich auf dem Markt kommitt ist, dann hast du ein paar Leute im Sales Center, automatisch Leute, die sich um Presales kümmern, automatische Leute die sich kümern müssen, um Customer Success, um technische Implementierung, Qualität, Partner... Du hast immer so ein Grundstock, wenn du nicht bereit bist das zu committen?

00:31:44: Dann mach's halt nicht.

00:31:45: Wie gesagt dann nimm lieber das Geld und mach' ne Million oder zehn oder hundert mehr in deinem halbteinschenen Geschäftsmodell.

00:31:50: Es dauert länger und es kostet immer mehr als man am Anfang glaubt.

00:31:53: Und vor allem passieren eben Dinge die du ihm nicht einschätzen kannst.

00:31:55: Also du lernst dann eben on the go.

00:31:57: ja!

00:31:57: Du bist vielleicht der weltbeste Performance Marketier für die Softwarevertrieb von Enterprise Software in Dach.

00:32:01: Merkst aber dass da die Junior Economics oder die Kanäle die hier top funktionieren dort im anderen neuen Land nicht da sind.

00:32:07: Ja oder du bist es gewohnt, dass du viel inbauen hast für top Profile.

00:32:10: Jetzt kommen aber gar keine CV's rein weil mein Employer Branding hier noch gar nicht da ist.

00:32:14: oder du merkst die Kunden sind irgendwie einen guten Service gewohnten.

00:32:17: ja und ich kann meine Punkte hier schnell verschicken und mein Lager ist effizient.

00:32:20: der Partner den ich dort jetzt habe in dem Markt ist das nicht.

00:32:23: also es ist am Ende kostenintensiv.

00:32:25: einfach.

00:32:25: einer der häufigsten Fehler ist einfach unter Budgetium.

00:32:27: Budgetierst du eigentlich nach Geografie?

00:32:30: Oder zum Beispiel nach Feature und tass dann auf der Feature Ebene wieder deinen unterschiedlichen Länder.

00:32:33: wie gehst du davor?

00:32:34: Wir budgetieren nach Geografie, also natürlich haben wir sozusagen Core Budget und Product R&D ist ja primär zentral.

00:32:39: Aber was du die Go-to-Markets angeht, dann haben wir natürlich Annahmen für alle Regionen.

00:32:43: Was glauben wir?

00:32:44: Was sozusagen unser Sales- und Marketingapparat kosten?

00:32:47: Und du musst dir natürlich auch überlegen... Die Backend-Fähigkeiten, die du haben solltest im Bereich Finance, BI sind super wichtig!

00:32:53: Wenn du nicht in der Lage bist auf einzelndes oder Produktlinien Ebene das Auszusteuern zu verstehen.

00:32:58: Wo bist du noch investieren?

00:32:59: Wo hast du welche Youth Economics?

00:33:01: Du hast normalerweise immer ... über den saturierten Markt oder einen saturierte Produktkategorie, in der du einfach... ... ein gelerntes Business hast.

00:33:07: Und das musst du schon auch separieren können für dich und sagen okay,... ... ja, der Gang in die USA oder der Gang dieses Produkt-Virticals.

00:33:14: oder dieses neue Feature, was ich hier mache.

00:33:15: Das ist ein ganz klare Invest-Case.

00:33:17: der wird auch X Zeit brauchen um zu rampen und dann eben auch im Rui seitlich zu kontributen.

00:33:21: das willst du aber verstehen auf Monatsebene.

00:33:24: Ist es so?

00:33:24: folgt das der angenommenen Kurve?

00:33:27: Oder wenn das alles in einen Top schmeißt dass es halt auch häufiger Fehler ist die Leute einfach die Visibilität nicht vorher durchdenken wie sie eigentlich brauchen auf den Daten.

00:33:34: Ein gemirrtes Business oder eine gemirrschte Product View.

00:33:36: Und denkst halt, das ist alles okay.

00:33:37: Möglichkeit verbrennt sich vielleicht gerade wie Geld aus deinem Core Business.

00:33:40: war das massiv unter oder überplan?

00:33:43: Abschließende Frage, so ein Klassiker wenn man über sowas redet.

00:33:46: Wenn du zurückblickst was sind die typischen Fehler?

00:33:49: Top drei top fünf die man bei Expansionsprojekten machen kann.

00:33:52: Also

00:33:52: ich glaube, Budgetierung ist ein sehr guter Punkt.

00:33:55: Ich glaube einfach noch saftiger sich irgendwie vollpacken und noch konservativer sein und noch pessimistischer weil es am Ende wirklich deutlich teurer ist und deutlich länger dauert.

00:34:03: und dann neigt man dazu gerade wenn das Business anfängt in dem Heimarkt zu laufen dann einfach überzu optimistisch zu sein.

00:34:09: Das zweite ist eben personelle Ausstattung.

00:34:10: Das haben wir ja am Anfang nicht so konsequent gemacht dass wir da dediziert oder auch viel Bandbereite für geschaffen haben.

00:34:15: Es gibt einfach unendlich viele Themen die jedes Land nach sich zieht und wie gesagt auch Nicht alle sind von vornherein aufzudecken und irgendwie klar austreicht Personal, ausreichend Budget und dann eben sich sehr genau vorher überlegen was ist der Grund der Expansion das wir ganz am Anfang besprochen haben?

00:34:28: ja.

00:34:29: Warum mache ich das?

00:34:29: Ist es eine Erfordernis meines Geschäftsmodells oder meiner Investoren oder weil das für meine Equity Story benötigt wird, ist das meine persönliche Ambition weil ich einfach Bock habe irgendwie in Amerika zu leben ein bisschen oder es cool finde?

00:34:40: Oder habe ich einfach so viel inbauen und so viele Opportunity, dass es dumm wäre das nicht abzuschöpfen.

00:34:43: Und das jemand anderen zu überlassen?

00:34:44: oder sitze sich einfach auf einem Produkt mit Verticalen im Land eine Kategorie die einfach saturiert ist wo ich zunehmend schlechtere Unit Economics sehe oder wo ich einfach nicht wachsen kann.

00:34:52: Sich dieses warum ich's mache sehr genaues überlegen und dann folgst du eins dem anderen.

00:34:56: wenn ich verstanden warum ichs mache, dann verstehe ich den Zeithorizont Dann verstehe ja auch die Ambition.

00:35:00: Ja, da kann ich quasi die ganze Kette bauen weil Venture getrieben ist, skalierbare Software Business.

00:35:05: Würdest Du anders expandieren als eben so ein Gruppermodell?

00:35:08: Würdest du anders expandiren wenn du große Baumaschinen in die Welt verschickst.

00:35:12: Ich habe einen Service und ein Hotelbuchungsplattformen.

00:35:14: Da sind gestarten viele Leute zu idealistisch, romantisch... Und machen vielleicht auch den Fehler erste Indikatoren im Sinne von Interesse überzubewerten.

00:35:23: Beispiel ist, du kriegst die ersten zwei drei Anfragen für deinen Service oder die ersten Zwei Drei Bestellungen und sagst hey da müssen wir einen Büro aufmachen!

00:35:29: Wir haben uns doch schon zweimal unsere App und unseren Service verkauft nach Südkorea.

00:35:34: Gehen wir jetzt mal sofort hin.

00:35:35: Ohne dir mal wirklich anzugucken.

00:35:36: wie groß ist der Markt?

00:35:37: Wie viel relevante...?

00:35:39: mit dem Kunden auch zu sprechen.

00:35:40: Warum haben sie gekauft?

00:35:41: Warum haben Sie von dir gehört, ist das Zufall?

00:35:43: War das System bis du da auf ein Goldnugget gestoßen, weil du irgendwie der einzige Player-Anbieter bist in dem Land?

00:35:48: oder war das einfach eine Empfehlung vom Kumpel?

00:35:50: und ganz häufig sehe ich das auch im Netzwerk von Freunden die unterschiedliche Geschäftsmodelle haben.

00:35:54: Die erzählen ja ganz begeistert bei dem Glas Rumm oder Wein von einer oder zwei Bestellungen, die sie dann aus Brasilien haben.

00:36:00: Und dann ist die Schlussfolgerung dass man im Büro Brasilien braucht und zwei Leute dort einstellen muss.

00:36:04: Vielleicht letzter Punkt dazu Expansion kann man natürlich direkt also selber machen, B über Akquisition und es gibt noch eine Möglichkeit auch über Partnerschaften zu gehen.

00:36:12: Es gibt viele Modelle bei denen es sich wahrscheinlich lohnen würde das Risiko in die Komplexität gar nicht auf sich zu nehmen sozusagen.

00:36:17: ich habe vielleicht noch nicht genau verstanden ob das repetitives Interesse ist.

00:36:21: Ich habe vielleicht sehr hohe Hürden gesetzliche Regelungen, technologische Währungsrisiken ja und so Themen.

00:36:27: In unserem Beispiel zum Beispiel wir haben sehr viel Interesse aus so osteuropäischen Ländern direkt nach in so ein Land wie Russland zum Beispiel zu gehen ist nicht einfach.

00:36:34: Du hast hohe Währungsschwankung du hast ganz andere vorraussetzung, du hast regulatorische Voraussetzungen was die Nutzung von so Clouds aller AWS und Co angeht.

00:36:42: Gehaltssthemen da muss man sich schon sehr genau fragen macht es Sinn jetzt selber sich in so einem Land zu engagieren oder kannst du nicht vielleicht auch ein Vertriebsmodell, go-to-market Modell mit oder über den Partner finden?

00:36:52: Klar kostet dich das Geld klar will der Partner eine Marge haben oder ist sicherlich ein anderes Modell als wenn du's irgendwie selber machst.

00:36:58: aber es kann trotzdem nett net immer noch ne sehr relevante Strategie sein zumindest um uns anzutesten.

00:37:05: Also denkst du an Reseller am Prinzip?

00:37:07: Reseller, Distributoren, Sell with Sales Through.

00:37:09: Partnerschaften gibt es uns ein viele.

00:37:11: Wie gesagt kommt wieder auf das Geschäftsmodell an was man hat.

00:37:13: aber ja ist mal ganz vereinfacht zu sagen wenn du Podcast Werbung in Russland vermarkten willst weiß ich nicht ob Du deinen Vertriebsmitarbeiter einstellen wirst oder ob Du nicht einen Joel im Moskau findest und mit dem irgendwie eine Partnerschaft hast und sagst du dazu Ja wenn Du da irgendwie spannendes Unternehmer ist was bei mir Werbung machen will dann kriegste von mir XY Aber musst jetzt da keinen Joel geben.

00:37:30: wir haben irgendwie für Aufmachen vielleicht im ersten Schritt.

00:37:32: Gut, lieber Boris.

00:37:34: Verstanden?

00:37:34: Und ganz herzlichen Dank!

00:37:36: Wir werden das weiter verfolgen aus der Ferne wie ihr euch schlagt auf internationalen Paket und vielleicht machen wir dann irgendwann mal ein Update in diesem Sinne.

00:37:42: erstmal viel Erfolg und lieben Dank dir!

00:37:44: Alles klar, danke dir!